第一篇：律師業(yè)務(wù)的開拓與維護的經(jīng)驗交流

文章標題：律師業(yè)務(wù)的開拓與維護的經(jīng)驗交流

尊敬的各位領(lǐng)導、各位同仁：

值此省首屆律師論壇召開之際，謹對論壇的勝利召開表示熱烈的祝賀！

律師業(yè)務(wù)的開拓與維護這個論題一直是困擾律師事務(wù)所發(fā)展的一個重要問題，各位同仁在日常的工作中想必已經(jīng)做得很好，我僅僅結(jié)合我所的實際情況作一簡單的論述。

一、律師業(yè)務(wù)是律師個體獨立性很強的職業(yè)。律師個體業(yè)務(wù)的水平和能力直接關(guān)系到整個律師事務(wù)所的水平和能力。因此在整個律師業(yè)務(wù)的維護與開拓的基石是律師個體水平和能力的開發(fā)和挖掘，也就是講如何開發(fā)和發(fā)掘每個律師個體的水平和能力是擺在律師事務(wù)所管理者面前的一道很深的課題。律師事務(wù)所管理者應當建立一套相應的制度來保持律師水平和能力的進一步提高。具體的做法是律師事務(wù)所應當建立一套業(yè)務(wù)培訓制度，這個制度應當是可行的，例如律師事務(wù)所每周六舉行的業(yè)務(wù)學習，組織律師參加有關(guān)部門組織的業(yè)務(wù)培訓，還有各律師事務(wù)所之間可以以聯(lián)盟的形式進行互相的交流與培訓。律師管理者更應當注重對青年律師的業(yè)務(wù)培訓，并把對青年律師的業(yè)務(wù)培訓擺到日常管理工作中的首要位置，從各個方面提高青年律師的綜合素質(zhì)，青年律師的素質(zhì)提高了，相應地在律師業(yè)務(wù)的開拓和維護中就打下了良好的基石，整個律師事務(wù)所才可以平穩(wěn)地向前發(fā)展。

二、律師事務(wù)所應當建立一定形式上的聯(lián)盟、組建聯(lián)盟體、開展律師事務(wù)所之間的有效聯(lián)合，有效地利用地域資源等資源。我認為現(xiàn)階段律師聯(lián)盟宜采用較為松散的律師事務(wù)所聯(lián)合模式，可以在律師聯(lián)盟之間進行業(yè)務(wù)交流、業(yè)務(wù)委托等方式進行合作，為當事人提供更加優(yōu)質(zhì)、高效的法律服務(wù)。例如現(xiàn)階段眾誠仁和律師事務(wù)所組建的以濟南都市圈七個城市為紐帶的律師事務(wù)所之間的聯(lián)盟。

緊緊把握社會熱點。法律的公布和實施往往都能促進律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域的擴大，律師事務(wù)所應當把握社會經(jīng)濟的熱點，投入到為經(jīng)濟提供法律服務(wù)的工作中來，例如破產(chǎn)法的公布和實施，將會促進律師參與到破產(chǎn)清算工作中來，各律師事務(wù)所應當主動參與到該項工作中來，并迅速占領(lǐng)一席之地。

盡量培育律師服務(wù)的拳頭產(chǎn)品。每一個律師事務(wù)所除了能夠辦理綜合法律業(yè)務(wù)外，還應當努力培育自己的拳頭產(chǎn)品，即在某個領(lǐng)域廣聚人才，形成服務(wù)的優(yōu)勢，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度，客戶會根據(jù)你的知名度和信譽，將這類事務(wù)委托過來，長此以往，會更加促進律師事務(wù)所該項業(yè)務(wù)的發(fā)展。

謝謝大家！

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第二篇：律師如何開拓知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)

律師如何開拓知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)

首先應該指出的是：知識產(chǎn)權(quán)案件是律師的新業(yè)務(wù)，所謂新業(yè)務(wù)就是相對于舊業(yè)務(wù)而言。新業(yè)務(wù)主要是指知識產(chǎn)權(quán)、證券、期貨、公司、房地產(chǎn)、金融信托、高新技術(shù)、電子網(wǎng)絡(luò)等等與傳統(tǒng)律師業(yè)務(wù)有別的近幾年才出現(xiàn)的律師業(yè)務(wù)。這些新業(yè)務(wù)的特點要求律師素質(zhì)比較高，比如你不能講外文就很難與外商打交道；不懂知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)知識就不容易為客戶提供好的法律意見；如果沒有團隊作戰(zhàn)幫公司IPO過，就很難取得客戶的信賴，并把業(yè)務(wù)交給你做。知識產(chǎn)權(quán)案件作為新業(yè)務(wù)之一，更要求律師具有較高的業(yè)務(wù)水平和相當?shù)膶I(yè)知識。否則很難讓客戶信任你。如何辦理知識產(chǎn)權(quán)案件？是有待于開拓新業(yè)務(wù)的每個律師應該思考的一個問題。

那么什么是知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)呢？按知識產(chǎn)權(quán)的內(nèi)涵和外延來分，主要是指下面幾項：

1、專利案件：專利的申請，宣告無效的申請及行政訴訟。侵權(quán)的訴訟、專利轉(zhuǎn)讓、授權(quán)的法律顧問，專利評估及確權(quán)等等涉及專利的所有案件；

2、商標案件：商標申請代理，異議的申請及代理，商標撤銷的行政訴訟，商標侵權(quán)的訴訟及非訴訟代理。商標轉(zhuǎn)讓許可的法律顧問，商標保護等等涉及商標的案件。

3、著作權(quán)案件：著作權(quán)的登記、轉(zhuǎn)讓、許可。著作權(quán)的侵權(quán)訴訟、著作權(quán)投資的評估和集體管理等涉及著作權(quán)的所有案件。

4、反不正當競爭案件：主要是指侵犯商業(yè)秘密的案件和其它的不正當手段和方法競爭而侵權(quán)的案件。如侵犯商譽的案件。

5、信息網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)的案件：因網(wǎng)絡(luò)傳輸所引發(fā)的與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的所有案件，比如：mp3下載，未經(jīng)著作權(quán)人許可擅自上網(wǎng)傳輸?shù)鹊劝讣?/p>

6、各類打擊假冒偽劣商品案件，如代理客戶向海關(guān)提出按海關(guān)程序?qū)η址钢R產(chǎn)權(quán)的假冒偽劣商品扣押處理。

7、技術(shù)轉(zhuǎn)讓及技術(shù)貿(mào)易，在進出口貿(mào)易中為技術(shù)出讓方或受讓方擔任法律顧問。

8、知識產(chǎn)權(quán)的刑事保護和制裁。以上只是粗略列舉了所謂的知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的范圍，在具體的律師業(yè)務(wù)中遠遠不止這個范圍，知識產(chǎn)權(quán)本身就是一個動態(tài)的概念，知識產(chǎn)權(quán)的外延還要隨著它本身的不斷變化而逐步擴展。所以知識產(chǎn)權(quán)案件也是一個動態(tài)發(fā)展的空間。隨著時間的推移，時常會出現(xiàn)新的知識產(chǎn)權(quán)案件。面對如此眾多的知識產(chǎn)權(quán)案件，律師應該如何辦理呢？根據(jù)本人的體會，主要有下面的經(jīng)驗：

（1）首先要學習知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)知識，使自己成為一個知識產(chǎn)權(quán)專家。一般不熟悉知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)的人經(jīng)常講知識產(chǎn)權(quán)很簡單，沒有什么奧妙，可是，一旦進入這個領(lǐng)域的人都會發(fā)現(xiàn)：知識產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容太豐富了，所涉及的問題既深刻又前衛(wèi)。即便是知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)人士都不可能將所有的知識產(chǎn)權(quán)問題搞清楚。只是在知識產(chǎn)權(quán)中的一、兩個領(lǐng)域具有深入的研究。對所有知識產(chǎn)權(quán)了解得很透徹幾乎是不可能的。基于這些，想要開拓知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的律師，首先要學習知識產(chǎn)權(quán)知識，讓自己成為知識產(chǎn)權(quán)專家，至少是某領(lǐng)域的專家，否則就容易說錯話，或根本滿足不了客戶對你的法律需求。在實踐中，涉及知識產(chǎn)權(quán)法律問題時，客戶往往都是這個領(lǐng)域的專家。如果你作為律師不懂或懂得不比他多?？蛻艉茈y把這個業(yè)務(wù)交給你做。唯一的辦法就是盡快盡全地掌握知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)知識。尤其是對常見的專利、商標、著作權(quán)的基本知識、原理、基本法律原則應該做到成竹在胸、隨口而來?？蛻粽J為你是專家了，是業(yè)內(nèi)人士，其次才考慮你是律師，這時你拿下這個案件的機會就大多了。

（2）要善于總結(jié)知識產(chǎn)權(quán)案件的規(guī)律和特點，并將其上升為自己的辦案規(guī)則。因為，知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)性強，涉及知識產(chǎn)權(quán)的案件典型性也突出，規(guī)律性很強，比如，在申請專利時對專利權(quán)利要求書寫的不明確就容易產(chǎn)生糾紛，寫得過寬保護起來有困難，寫得過窄會喪失一部分權(quán)利，寫的不明確會引起爭議等等情況，這些引發(fā)了專利糾紛案件是有規(guī)律可循的，無論出現(xiàn)多少案件，其內(nèi)在規(guī)律性是一致的。善于把這些規(guī)律性的東西總結(jié)起來并運用到下一個案件中是律師操作知識產(chǎn)權(quán)案件的一個重要的成功秘訣。在整理總結(jié)這些規(guī)律時，就會形成自己的辦案規(guī)則，接到一個知識產(chǎn)權(quán)案件，根據(jù)案件本身的規(guī)律，確定自己的辦案思路和做法。比如，怎樣向客戶解釋案件的要點和法律規(guī)定，取證的范圍和方法，侵權(quán)責任的確定、救濟的方法，法律意見書的起草，法院的選擇等等都要形成辦案流程和規(guī)則。案件不同，辦案規(guī)則相同，是知識產(chǎn)權(quán)律師熟練辦理案件的重要技能。在這里需要特殊提醒的是：一定要將辦過的案件檔案整理好，保管好，利用好。這個案件的法律意見就有可能是下一個案件的代理詞，因為知識產(chǎn)權(quán)案件共性很多，不要忘記這個特征并加以利用。我們有的律師，不把自己辦過的案件資料收集好，管理好，在辦理下一個案件時又從頭開始準備辦案材料，既浪費精力又很難在原來的基礎(chǔ)上積累提高辦案水平。

除了自己的案件外，要密切注意知識產(chǎn)權(quán)大要案的情況，學習他人的辦案風格和技巧，注意研究法院的判決或知識產(chǎn)權(quán)主管部門的法律文書，將其中有利用價值的東西運用到自己辦案過程之中去。

（3）學會宣傳自己的知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)特點，讓社會公眾了解你的業(yè)務(wù)專長。現(xiàn)在的客戶尋找合適的律師和律師所總是貨比三家，對知識產(chǎn)權(quán)案件，特別是比較大或有影響的案件，客戶不會不做調(diào)查就很輕率地將案件委托某一律師所的律師，最后決定的因素往往是這個律師所的聲譽和業(yè)務(wù)專業(yè)。聲譽靠長期積累獲得，業(yè)務(wù)專長除了具有金剛鉆之外，還需要宣傳，現(xiàn)代社會好東西也怕巷子深。宣傳業(yè)務(wù)專長不是弄虛作假或海夸胡造，業(yè)務(wù)專長的宣傳只是將你做過的業(yè)務(wù)業(yè)績讓社會公眾知道，讓人們知道你是這方面的專家和專業(yè)律師。否則，客戶因為不知道你的專業(yè)造詣就很難找到你。這一點，大家做律師的都可能知道，你只要在某一領(lǐng)域有知名度，就會有人主動找上門來，這時候委托你辦理業(yè)務(wù)的可能性就比較大；反之，如果你主動找上門去，主動要求辦理某種業(yè)務(wù)，成功的可能性就比較小，為什么？知名度，前者因為你的知名度，客戶有求助于你的心理愿望，就像看病找醫(yī)生一樣，誰都希望自己能找到一位專業(yè)水平高的知名醫(yī)生，而能否知名，業(yè)務(wù)專長加上宣傳才能有社會認知度。在另外一種情況下，當你有病時，有的醫(yī)生會主動找上門來推銷他的醫(yī)術(shù)和藥方，你就會很懷疑醫(yī)生的水平和動機，往往不會去找這樣的醫(yī)生，你寧愿去大醫(yī)院找知名醫(yī)生，哪怕他們的號不好掛，你也要等。需要我們律師注意的是：在我們國情下，律師做保健醫(yī)生很難，客戶沒有法律事務(wù)就不重視律師的意見，你保證他不得病他一般都不會聽取你的意見；他一旦得病就很著急，這時你就是外科手術(shù)大夫了，非動刀切除不可了，這個時候，客戶往往是有病亂投醫(yī)，你的“醫(yī)”知名度十分重要。當然，業(yè)務(wù)專長知名度不是一處而蹴的，它是長期日積月累的結(jié)果，但在平常，要注意各種場合和條件利用一切可以利用的機會宣傳突出自己的業(yè)務(wù)專長，久而久之，社會公眾就會形成一個口碑，一提知識產(chǎn)權(quán)律師你就會榜上有名。

（4）對知識產(chǎn)權(quán)律師業(yè)務(wù)要有合理的預期，不要過于悲觀，也不要過于樂觀。有的律師認為自己大部分案件都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，對知產(chǎn)案件的辦理有畏難情緒，沒有自信心。其實，中國的律師制度恢復和建立盡管二十多年，知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)更是近幾年才興起的新鮮事情，所以說，對所有律師來講，大家?guī)缀醵颊驹谕黄鹋芫€上，誰也不比誰好多少，同時，誰也不比誰壞多少，關(guān)鍵在于每個所每個人自己的拓展步伐和速度。應該說，作為新業(yè)務(wù)的知識產(chǎn)權(quán)案件對每個所每個律師都提供了機遇，問題在于你如何去面臨這個挑戰(zhàn)。你比別人快走幾步，抓住了機遇就可能成功，你猶豫不決或步履徘徊，機會就轉(zhuǎn)眼即逝。

還有一部分律師認為知識產(chǎn)權(quán)案件都是比較難以辦理的案件，所以，律師收入應當相當可觀。實際上，在目前情況下，辦理知識產(chǎn)權(quán)案件的收入是非常一般的，比起金融、證券、期貨、公司上市、并購等等業(yè)務(wù)，知識產(chǎn)權(quán)案件收入是比較低的。在辦理這類知識產(chǎn)權(quán)案件時，律師們一定要有一個合理的心理預期，不要希望值太高，否則對辦理知識產(chǎn)權(quán)案件的收入會大失所望；另外一方面，對知識產(chǎn)權(quán)案件也不要太悲觀，我個人預測：在未來的三五年內(nèi)，尤其是在十年左右內(nèi)，知識產(chǎn)權(quán)案件將會成為熱點和焦點，大幅度的收費上升也是在意料之中的，因為原因很簡單：①中國正在逐步成為經(jīng)濟大國，從低附加值產(chǎn)業(yè)向高附加值產(chǎn)業(yè)過渡，從低級產(chǎn)品向高新技術(shù)產(chǎn)品過渡是經(jīng)濟發(fā)展的必然規(guī)律，也就是從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的過程。在這個大背景下，所引發(fā)的知識產(chǎn)權(quán)法律業(yè)務(wù)是不言而喻的。②中國是一個知識產(chǎn)權(quán)保護相對比較差的國家，以美國為主的發(fā)達國家總是譴責中國的知識產(chǎn)權(quán)保護水平低，打擊侵權(quán)力度弱，不可回避的事實是，現(xiàn)代所有知識產(chǎn)權(quán)制度都是以美國為首的西方發(fā)達國家建立起來的，就像加入WTO一樣，我們?nèi)绻苋雵H大家庭就必須遵守他們已經(jīng)建立起來的規(guī)則。在知識產(chǎn)權(quán)問題就要遵守他們制定的原則和規(guī)則，而現(xiàn)在要達到他們的水平，我們有很長的路要走。在這段要走的路程中隨著我們知識產(chǎn)權(quán)水平的提高，同時就會帶來知識產(chǎn)權(quán)各類案件，這是不容懷疑的歷史機遇。問題是等到知識產(chǎn)權(quán)案件大批來的時候我們是否已有準備，如果我們現(xiàn)在不去準備辦理知識產(chǎn)權(quán)案件的技能，我們就無法迎接挑戰(zhàn)。有理由相信，三五年之后在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域叱咤風云的律師一定是現(xiàn)在就開始準備的同仁。

（5）做一個辦理知產(chǎn)案件的全才，提高自己的綜合素質(zhì)和能力。在執(zhí)業(yè)律師中，訴訟和非訴訟是兩大集團，做訴訟業(yè)務(wù)的非訴業(yè)務(wù)做的很少，而做非訴業(yè)務(wù)的幾乎從來沒有做過訴訟。在律師目前普遍存在的現(xiàn)象在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域卻是合二為一的狀況。因為知識產(chǎn)權(quán)本身是一個非常專業(yè)和鮮明的領(lǐng)域，它可能會出現(xiàn)在糾紛案之中，也可能會成為投資的工具，在有些場合它只是精神的象征，所以，知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的特點是因為知識產(chǎn)權(quán)本身的專業(yè)性要求它可以無處不在，無時不有，所以就要求律師全程去追蹤處理，它可能是訴訟的，也可能是非訴的；它可能是仲裁的，也可能是調(diào)解的；它可能是長期的，也可能是短期的；它可能只是一個專利或商標，也可能涉及全部知識產(chǎn)權(quán)等等。諸上現(xiàn)象，使知識產(chǎn)權(quán)律師不得不在這個領(lǐng)域成為全才，即要求具有綜合素質(zhì)和能力，比如，在其它領(lǐng)域，非訴律師只專注案頭工作，法律意見書的斟酌，而全然不考慮不知道法庭的訴訟程序和規(guī)則；訴訟律師對怎樣打官司爛熟于胸，幾乎成為“訴棍”，但對非訴業(yè)務(wù)卻一無所知，甚至從來沒有接觸過。這種情況在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域不行，對知識產(chǎn)權(quán)律師而言，你有時是在幫助客戶制定知識產(chǎn)權(quán)的保護策略；有時是代理客戶去法院民事起訴侵權(quán)者要求賠償；有時你是一家高科技公司的法律顧問；有時你是客戶代理人要求行政訴訟撤銷某商標；有時你是對某一知識產(chǎn)權(quán)是否遭受侵權(quán)評判的專家；有時你是因知產(chǎn)入股糾紛仲裁庭的一方代理人?？傊?，做知識產(chǎn)權(quán)律師要能文能武。非訴業(yè)務(wù)能力要強，案頭工作要熟練，法律意見書內(nèi)容和格式要了解，同時，還要對法庭程序、規(guī)則，仲裁程序、規(guī)則及各種民、刑、行政案件性質(zhì)了如指掌，可謂上得“庭”堂，下得“廚”房，需要集訴訟和非訴的全才律師，需要智商和情商，要求具有綜合素質(zhì)和能力。

（6）參加各種社會活動擴大自己的業(yè)務(wù)知名度。隨著社會分工越來越細，律師也必然會越來越出現(xiàn)專業(yè)分工的局面，現(xiàn)在各種以專業(yè)領(lǐng)域為背景的社會圈子和活動也隨之而來。要想成為知名度比較高的知識產(chǎn)權(quán)律師就要在知識產(chǎn)權(quán)這個領(lǐng)域內(nèi)多參加各種有益的社會活動，具體有下列幾項：

①加入各種專業(yè)協(xié)會和組織。這些協(xié)會將知識產(chǎn)權(quán)各界人士組織起來提供一個平臺進行交流活動。律師加入這些組織不僅是學習提高的一個機會，也是提高自己業(yè)務(wù)知名度的大好時機，不應錯過并盡量多加入幾個。

②積極參加各種專業(yè)研討會和學術(shù)討論會。這些會議往往集中了專業(yè)各種學術(shù)觀點和成果，是了解掌握本專業(yè)動態(tài)的最好的機會。在參加這些會議的時候，積極主動地爭取發(fā)言機會，與學術(shù)權(quán)威或業(yè)內(nèi)精英進行交流，會提高律師在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知名度。

③辦講座去講授專業(yè)知識，目前主要的講座多為企業(yè)和大學辦的，在這些講座上要爭取主講的地位，這是宣傳自己，普及知識產(chǎn)權(quán)知識，取得客戶的絕妙的機會，千萬不要放過。

④發(fā)表文章，出版專著。知識產(chǎn)權(quán)的專業(yè)性要求從事這個行業(yè)的人員具有較深的專業(yè)知識，否則就不能很好地解決專業(yè)問題。比如，在法院系統(tǒng)，大家公認行使知識產(chǎn)權(quán)審判工作的法官專業(yè)知識都比較好，學歷也比較高，作風也比較正派。深厚的理論水平和專業(yè)知識能體現(xiàn)在他們的審判水平和理論文章作品上。許多知識產(chǎn)權(quán)法官發(fā)表了很多專業(yè)論著，其理論水平絕不在某些教授之下。作為律師，因為沒有法官的社會地位和權(quán)力后盾，要想在這個專業(yè)領(lǐng)域立足腳跟沒有專業(yè)文章和專著是很難實現(xiàn)的。許多律師認為：我又不是學者，我能辦案就行了，沒有必要去咬文嚼字進行理論研究，錯！辦案誰都會，但理論水平不見得誰都有，而理論水平的表現(xiàn)形式就是文章發(fā)表和專著出版。這是知識產(chǎn)權(quán)律師的特征，這類律師有別于“萬金油”律師，之所以這類律師專業(yè)就因為本身就是權(quán)威。

⑤參加各種立法意見咨詢會和案例討論會?，F(xiàn)在立法機關(guān)往往會把重要的和要修改的各類法律法規(guī)放到基層征求意見。律師是最好的征求意見的對象，律師要有公益心，在提出自己意見的同時也是對自己水平的提高，要力爭參加并提出具體意見。案件討論會也是一種發(fā)表專業(yè)意見的好形式也要積極爭取參加。

（7）閱讀外文資料，向外國同行學習，了解世界最新知識產(chǎn)權(quán)動態(tài)。知識產(chǎn)權(quán)制度來源于西方發(fā)達國家，為了更好地掌握專業(yè)動態(tài)，最好的辦法就是直接了解外國的專業(yè)發(fā)展狀況，而更直接的方法就是通過網(wǎng)絡(luò)進行學習和交流。從這個意義上來講，要想成為成功的知識產(chǎn)權(quán)律師，外文水平是一個關(guān)鍵的因素。既然知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)生于外國，既然我們的知識產(chǎn)權(quán)處理原則和法律規(guī)定源于外國，直接查找外國相關(guān)資料對我們執(zhí)業(yè)顯得十分重要。毫無疑問的是：外文是從事知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)的前提、必需、工具和方法。如果不能直接閱讀外文資料你所得到的信息都是經(jīng)過別人轉(zhuǎn)譯過來的，是間接的和二手的，所領(lǐng)會的意義不一定十分準確，甚至是錯誤的。所以，攻克外文直接獲取第一手外國資料是使你成為業(yè)內(nèi)精英的一道關(guān)鍵門檻，值得花大力氣，花大功夫?qū)崿F(xiàn)之。

知識產(chǎn)權(quán)法律的特征是國際法優(yōu)于國內(nèi)法，許多案件的處理可以直接引用國際條約或雙邊條約，比如，中美知識產(chǎn)權(quán)諒解備忘錄等等，所以，對外國知識產(chǎn)權(quán)法，尤其是對國際知識產(chǎn)權(quán)法律、條約的了解就顯得十分重要。我國的知識產(chǎn)權(quán)保護工作不過幾個年頭，知識產(chǎn)權(quán)立法也就有十幾年的歷史。這些情況注定我們必須向外國學習，學習的直接途徑就是查閱外國資料引為我用，應該說，不懂外文的律師是從事知識產(chǎn)權(quán)最大的缺憾，懂外文的律師可能成為最好的知識產(chǎn)權(quán)律師。

（8）加入律師專業(yè)組織，擴大在律師中的專業(yè)知名度進而拓展案源。近幾年來，各級律師協(xié)會都按律師的專業(yè)領(lǐng)域組織了很多專業(yè)團體，知識產(chǎn)權(quán)律師應該積極投身于這些團體之中去，具體的作用如下：

①這些團體聚集了律師中非常優(yōu)秀的同行，參加這些組織就有機會向這些同行學習提高自己的專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)水準。②這些組織往往是外界了解律師的窗口，一般的社會公眾并不十分知道律師的專業(yè)特長和知名度，會通過律師專業(yè)機構(gòu)去了解律師的情況，通過這些窗口給律師提供了擴展業(yè)務(wù)的舞臺。

③因為參加共同的活動使律師互相得以相識、相知，在具體案件中就有產(chǎn)生合作的機會和可能。因為地域的緣故和案件的緣故，律師間互相委托或轉(zhuǎn)委托案件是完全可能的，這是國外律師同行之間很普遍的現(xiàn)象。誰也不是全能的律師，在客戶要求律師推薦更好更專業(yè)的律師的時候，你就有可能被你的同行所推薦，所以，千萬不要忽視律師之間的交流活動。我們有的律師視同行為敵人，與律師老死不相往來，其實這是小農(nóng)作坊式的想法，在日益發(fā)展的現(xiàn)代社會，同行也是重要的信息來源，在競爭的同時也會產(chǎn)生機會，這是矛盾的兩個方面所決定的。

④專業(yè)性的律師組織也會為政府機構(gòu)，大型項目，跨國集團，行業(yè)協(xié)會等等機構(gòu)提供整體性的法律服務(wù)。在這種情況下，專業(yè)性服務(wù)會以律師專業(yè)組織的形式出現(xiàn)，所以參加專業(yè)性的律師組織就有機會參與此番服務(wù)，增加了律師的拓展業(yè)務(wù)的機會。

⑤律師專業(yè)組織也會與知識產(chǎn)權(quán)的審判機關(guān)，學術(shù)研究機構(gòu)，知識產(chǎn)權(quán)的行政主管部門等等專業(yè)性機構(gòu)和組織進行橫向的交流和聯(lián)系，這也是律師增強業(yè)務(wù)水平和促進專業(yè)化的絕好時機。

（9）在律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)管理和團隊作業(yè)中拓展知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)。在律師所的管理中，業(yè)務(wù)管理是相當重要的一環(huán)，業(yè)務(wù)管理就是建立團隊業(yè)務(wù)模式，不能單打獨斗，建立健全業(yè)務(wù)管理流程和制度，這樣律師就會有分工，不同的律師做不同的業(yè)務(wù)，不同的團隊干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原則上，事務(wù)所的業(yè)務(wù)管理制度是拓展業(yè)務(wù)的前提，在此前提下，建立知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)隊伍，配合整個律師所的工作，是全部律師所業(yè)務(wù)的一個部分，要求所有業(yè)務(wù)都要專業(yè)分工，當然，知識產(chǎn)權(quán)也不例外。當遇到知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)時，不管是誰接的業(yè)務(wù)都應由知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)律師辦理，而知識產(chǎn)權(quán)律師遇到非知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)時，應交給其他律師處理。在一個律師所要形成這種專業(yè)分工的制度。對于大所來講，不僅是在總所內(nèi)要實行這樣的分工，在其分所內(nèi)也要服從總所的統(tǒng)一安排，至少應該向總所匯報所承辦的業(yè)務(wù)以便總所總體統(tǒng)籌安排業(yè)務(wù)和共享辦案資源及能力。專業(yè)分工是律師所發(fā)展的趨勢和客觀必需，任何一個大所都要有如此分工，當然，所謂的分工和專業(yè)化都是指在大中律師所內(nèi)進行的，小所是無所謂嚴格分工的，如果一個小所只做一項專業(yè)性業(yè)務(wù)，既不能維系又可能被大所兼并，所以，根據(jù)外國的經(jīng)驗，所謂專業(yè)化是指在大所內(nèi)分出一部分人組成一個部門專門或主要從事某種業(yè)務(wù)，不同的業(yè)務(wù)組成大所的綜合性業(yè)務(wù)。記住，任何一項業(yè)務(wù)都是在一個或幾個人形成的專業(yè)人士團隊手中完成的，再大的所完成具體工作都是具體的人，所以，強化專業(yè)化是大所發(fā)展的必由之路，也是律師拓展業(yè)務(wù)的客觀之路。在某種程度上講，選擇專業(yè)化律師比選擇律師所重要的多，尤其在大所體制下，哪一位律師或哪幾個律師的專業(yè)化技能的高低是決定案件質(zhì)量的主要因素，而不只是律師所的所謂名聲。在選擇專業(yè)化背景的律師時，選擇律師比選擇律師所更重要，這是外國所重要的成功定律，在與客戶交洽業(yè)務(wù)時應該將這一定律告訴客戶，使客戶更加相信與之接觸交談的專業(yè)化律師而不是徒有虛名的所謂名聲。這就要求律師必須盡快盡好地強化自己的專業(yè)背景和技能，以便為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（10）為了更好地與客戶取得聯(lián)系，定期編輯專業(yè)信息并向客戶發(fā)送。將知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的各種信息編輯整理成newsletter定期向你的客戶發(fā)送，讓客戶了解你的動態(tài)和對本領(lǐng)域的研究成果?？蛻艉茈y或沒有時間自己收集與管理相關(guān)的資料，作為本行業(yè)的律師應該通過這種信息的整理表現(xiàn)為專家和權(quán)威。如果對客戶一對一的拜訪既浪費時間和精力，有時也沒有可能，但定期編輯信息并向客戶發(fā)送是完全有能力做到的，你發(fā)送的信息就像老朋友一樣經(jīng)常去拜訪他，時間長了客戶就會記住你，在需要找律師的時候在第一時間就會想到你，使你拓展業(yè)務(wù)大有可為。具體怎么編輯信息或每期內(nèi)容如何要根據(jù)知識產(chǎn)權(quán)界的大背景和大環(huán)境而定，并沒有一個定式，完全依照需要而定，但目的是通過這種形式與客戶建立起聯(lián)系和溝通渠道。

總之，做為知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)律師，拓展業(yè)務(wù)的方法和手段會很多，這里只是列舉了其中的幾種，可能還會有更加行之有效的好辦法。隨著社會的進步和法制建設(shè)的發(fā)展，拓展業(yè)務(wù)的方式也會更加進步和千變?nèi)f化。

隨著中國加入WTO，中國的經(jīng)濟貿(mào)易活動及其它社會活動越來越國際化和規(guī)范化。尤其是在知識產(chǎn)權(quán)問題上，中國政府不僅提出了知識產(chǎn)權(quán)的國家保護戰(zhàn)略，而且還把打擊侵害知識產(chǎn)權(quán)的重視提高到了空前的高度。人們越來越明白，在二十一世紀要想保持強勁的競爭力，必須具備兩個條件：一是高科技，二是好品牌。而無論高科技或好品牌其背后支撐的力量就是知識產(chǎn)權(quán)的法律保護體系，于是，就企業(yè)而言，如何建立健全的知識產(chǎn)權(quán)保護的法律體系是企業(yè)能否立足于市場競爭之林的根本。做為知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)律師，在未來的發(fā)展中，業(yè)務(wù)空間十分可觀，業(yè)務(wù)內(nèi)容也十分具有挑戰(zhàn)性，如何迎接這些挑戰(zhàn)？如何抓住機遇？我們大家都面臨著思考和巨大的壓力。

（作者為中國政法大學兼職教授，中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁員,中國社科院知識產(chǎn)權(quán)中心特聘教授，中國法學會知識產(chǎn)權(quán)研究會常務(wù)理事，我國第一個知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)博士后，隆安律所一級律師，北京市檢察院專家咨詢監(jiān)督員，北京市東城檢察院專家咨詢委員會委員。）

律師如何開拓知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)

首先應該指出的是：知識產(chǎn)權(quán)案件是律師的新業(yè)務(wù)，所謂新業(yè)務(wù)就是相對于舊業(yè)務(wù)而言。新業(yè)務(wù)主要是指知識產(chǎn)權(quán)、證券、期貨、公司、房地產(chǎn)、金融信托、高新技術(shù)、電子網(wǎng)絡(luò)等等與傳統(tǒng)律師業(yè)務(wù)有別的近幾年才出現(xiàn)的律師業(yè)務(wù)。這些新業(yè)務(wù)的特點要求律師素質(zhì)比較高，比如你不能講外文就很難與外商打交道；不懂知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)知識就不容易為客戶提供好的法律意見；如果沒有團隊作戰(zhàn)幫公司IPO過，就很難取得客戶的信賴，并把業(yè)務(wù)交給你做。知識產(chǎn)權(quán)案件作為新業(yè)務(wù)之一，更要求律師具有較高的業(yè)務(wù)水平和相當?shù)膶I(yè)知識。否則很難讓客戶信任你。如何辦理知識產(chǎn)權(quán)案件？是有待于開拓新業(yè)務(wù)的每個律師應該思考的一個問題。

那么什么是知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)呢？按知識產(chǎn)權(quán)的內(nèi)涵和外延來分，主要是指下面幾項：

1、專利案件：專利的申請，宣告無效的申請及行政訴訟。侵權(quán)的訴訟、專利轉(zhuǎn)讓、授權(quán)的法律顧問，專利評估及確權(quán)等等涉及專利的所有案件；

2、商標案件：商標申請代理，異議的申請及代理，商標撤銷的行政訴訟，商標侵權(quán)的訴訟及非訴訟代理。商標轉(zhuǎn)讓許可的法律顧問，商標保護等等涉及商標的案件。

3、著作權(quán)案件：著作權(quán)的登記、轉(zhuǎn)讓、許可。著作權(quán)的侵權(quán)訴訟、著作權(quán)投資的評估和集體管理等涉及著作權(quán)的所有案件。

4、反不正當競爭案件：主要是指侵犯商業(yè)秘密的案件和其它的不正當手段和方法競爭而侵權(quán)的案件。如侵犯商譽的案件。

5、信息網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)的案件：因網(wǎng)絡(luò)傳輸所引發(fā)的與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的所有案件，比如：mp3下載，未經(jīng)著作權(quán)人許可擅自上網(wǎng)傳輸?shù)鹊劝讣?/p>

6、各類打擊假冒偽劣商品案件，如代理客戶向海關(guān)提出按海關(guān)程序?qū)η址钢R產(chǎn)權(quán)的假冒偽劣商品扣押處理。

7、技術(shù)轉(zhuǎn)讓及技術(shù)貿(mào)易，在進出口貿(mào)易中為技術(shù)出讓方或受讓方擔任法律顧問。

8、知識產(chǎn)權(quán)的刑事保護和制裁。以上只是粗略列舉了所謂的知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的范圍，在具體的律師業(yè)務(wù)中遠遠不止這個范圍，知識產(chǎn)權(quán)本身就是一個動態(tài)的概念，知識產(chǎn)權(quán)的外延還要隨著它本身的不斷變化而逐步擴展。所以知識產(chǎn)權(quán)案件也是一個動態(tài)發(fā)展的空間。隨著時間的推移，時常會出現(xiàn)新的知識產(chǎn)權(quán)案件。面對如此眾多的知識產(chǎn)權(quán)案件，律師應該如何辦理呢？根據(jù)本人的體會，主要有下面的經(jīng)驗：

（1）首先要學習知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)知識，使自己成為一個知識產(chǎn)權(quán)專家。一般不熟悉知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)的人經(jīng)常講知識產(chǎn)權(quán)很簡單，沒有什么奧妙，可是，一旦進入這個領(lǐng)域的人都會發(fā)現(xiàn)：知識產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容太豐富了，所涉及的問題既深刻又前衛(wèi)。即便是知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)人士都不可能將所有的知識產(chǎn)權(quán)問題搞清楚。只是在知識產(chǎn)權(quán)中的一、兩個領(lǐng)域具有深入的研究。對所有知識產(chǎn)權(quán)了解得很透徹幾乎是不可能的?；谶@些，想要開拓知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的律師，首先要學習知識產(chǎn)權(quán)知識，讓自己成為知識產(chǎn)權(quán)專家，至少是某領(lǐng)域的專家，否則就容易說錯話，或根本滿足不了客戶對你的法律需求。在實踐中，涉及知識產(chǎn)權(quán)法律問題時，客戶往往都是這個領(lǐng)域的專家。如果你作為律師不懂或懂得不比他多。客戶很難把這個業(yè)務(wù)交給你做。唯一的辦法就是盡快盡全地掌握知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)知識。尤其是對常見的專利、商標、著作權(quán)的基本知識、原理、基本法律原則應該做到成竹在胸、隨口而來?？蛻粽J為你是專家了，是業(yè)內(nèi)人士，其次才考慮你是律師，這時你拿下這個案件的機會就大多了。

（2）要善于總結(jié)知識產(chǎn)權(quán)案件的規(guī)律和特點，并將其上升為自己的辦案規(guī)則。因為，知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)性強，涉及知識產(chǎn)權(quán)的案件典型性也突出，規(guī)律性很強，比如，在申請專利時對專利權(quán)利要求書寫的不明確就容易產(chǎn)生糾紛，寫得過寬保護起來有困難，寫得過窄會喪失一部分權(quán)利，寫的不明確會引起爭議等等情況，這些引發(fā)了專利糾紛案件是有規(guī)律可循的，無論出現(xiàn)多少案件，其內(nèi)在規(guī)律性是一致的。善于把這些規(guī)律性的東西總結(jié)起來并運用到下一個案件中是律師操作知識產(chǎn)權(quán)案件的一個重要的成功秘訣。在整理總結(jié)這些規(guī)律時，就會形成自己的辦案規(guī)則，接到一個知識產(chǎn)權(quán)案件，根據(jù)案件本身的規(guī)律，確定自己的辦案思路和做法。比如，怎樣向客戶解釋案件的要點和法律規(guī)定，取證的范圍和方法，侵權(quán)責任的確定、救濟的方法，法律意見書的起草，法院的選擇等等都要形成辦案流程和規(guī)則。案件不同，辦案規(guī)則相同，是知識產(chǎn)權(quán)律師熟練辦理案件的重要技能。在這里需要特殊提醒的是：一定要將辦過的案件檔案整理好，保管好，利用好。這個案件的法律意見就有可能是下一個案件的代理詞，因為知識產(chǎn)權(quán)案件共性很多，不要忘記這個特征并加以利用。我們有的律師，不把自己辦過的案件資料收集好，管理好，在辦理下一個案件時又從頭開始準備辦案材料，既浪費精力又很難在原來的基礎(chǔ)上積累提高辦案水平。

除了自己的案件外，要密切注意知識產(chǎn)權(quán)大要案的情況，學習他人的辦案風格和技巧，注意研究法院的判決或知識產(chǎn)權(quán)主管部門的法律文書，將其中有利用價值的東西運用到自己辦案過程之中去。

（3）學會宣傳自己的知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)特點，讓社會公眾了解你的業(yè)務(wù)專長?，F(xiàn)在的客戶尋找合適的律師和律師所總是貨比三家，對知識產(chǎn)權(quán)案件，特別是比較大或有影響的案件，客戶不會不做調(diào)查就很輕率地將案件委托某一律師所的律師，最后決定的因素往往是這個律師所的聲譽和業(yè)務(wù)專業(yè)。聲譽靠長期積累獲得，業(yè)務(wù)專長除了具有金剛鉆之外，還需要宣傳，現(xiàn)代社會好東西也怕巷子深。宣傳業(yè)務(wù)專長不是弄虛作假或海夸胡造，業(yè)務(wù)專長的宣傳只是將你做過的業(yè)務(wù)業(yè)績讓社會公眾知道，讓人們知道你是這方面的專家和專業(yè)律師。否則，客戶因為不知道你的專業(yè)造詣就很難找到你。這一點，大家做律師的都可能知道，你只要在某一領(lǐng)域有知名度，就會有人主動找上門來，這時候委托你辦理業(yè)務(wù)的可能性就比較大；反之，如果你主動找上門去，主動要求辦理某種業(yè)務(wù)，成功的可能性就比較小，為什么？知名度，前者因為你的知名度，客戶有求助于你的心理愿望，就像看病找醫(yī)生一樣，誰都希望自己能找到一位專業(yè)水平高的知名醫(yī)生，而能否知名，業(yè)務(wù)專長加上宣傳才能有社會認知度。在另外一種情況下，當你有病時，有的醫(yī)生會主動找上門來推銷他的醫(yī)術(shù)和藥方，你就會很懷疑醫(yī)生的水平和動機，往往不會去找這樣的醫(yī)生，你寧愿去大醫(yī)院找知名醫(yī)生，哪怕他們的號不好掛，你也要等。需要我們律師注意的是：在我們國情下，律師做保健醫(yī)生很難，客戶沒有法律事務(wù)就不重視律師的意見，你保證他不得病他一般都不會聽取你的意見；他一旦得病就很著急，這時你就是外科手術(shù)大夫了，非動刀切除不可了，這個時候，客戶往往是有病亂投醫(yī)，你的“醫(yī)”知名度十分重要。當然，業(yè)務(wù)專長知名度不是一處而蹴的，它是長期日積月累的結(jié)果，但在平常，要注意各種場合和條件利用一切可以利用的機會宣傳突出自己的業(yè)務(wù)專長，久而久之，社會公眾就會形成一個口碑，一提知識產(chǎn)權(quán)律師你就會榜上有名。

（4）對知識產(chǎn)權(quán)律師業(yè)務(wù)要有合理的預期，不要過于悲觀，也不要過于樂觀。有的律師認為自己大部分案件都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，對知產(chǎn)案件的辦理有畏難情緒，沒有自信心。其實，中國的律師制度恢復和建立盡管二十多年，知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)更是近幾年才興起的新鮮事情，所以說，對所有律師來講，大家?guī)缀醵颊驹谕黄鹋芫€上，誰也不比誰好多少，同時，誰也不比誰壞多少，關(guān)鍵在于每個所每個人自己的拓展步伐和速度。應該說，作為新業(yè)務(wù)的知識產(chǎn)權(quán)案件對每個所每個律師都提供了機遇，問題在于你如何去面臨這個挑戰(zhàn)。你比別人快走幾步，抓住了機遇就可能成功，你猶豫不決或步履徘徊，機會就轉(zhuǎn)眼即逝。

還有一部分律師認為知識產(chǎn)權(quán)案件都是比較難以辦理的案件，所以，律師收入應當相當可觀。實際上，在目前情況下，辦理知識產(chǎn)權(quán)案件的收入是非常一般的，比起金融、證券、期貨、公司上市、并購等等業(yè)務(wù)，知識產(chǎn)權(quán)案件收入是比較低的。在辦理這類知識產(chǎn)權(quán)案件時，律師們一定要有一個合理的心理預期，不要希望值太高，否則對辦理知識產(chǎn)權(quán)案件的收入會大失所望；另外一方面，對知識產(chǎn)權(quán)案件也不要太悲觀，我個人預測：在未來的三五年內(nèi)，尤其是在十年左右內(nèi)，知識產(chǎn)權(quán)案件將會成為熱點和焦點，大幅度的收費上升也是在意料之中的，因為原因很簡單：①中國正在逐步成為經(jīng)濟大國，從低附加值產(chǎn)業(yè)向高附加值產(chǎn)業(yè)過渡，從低級產(chǎn)品向高新技術(shù)產(chǎn)品過渡是經(jīng)濟發(fā)展的必然規(guī)律，也就是從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的過程。在這個大背景下，所引發(fā)的知識產(chǎn)權(quán)法律業(yè)務(wù)是不言而喻的。②中國是一個知識產(chǎn)權(quán)保護相對比較差的國家，以美國為主的發(fā)達國家總是譴責中國的知識產(chǎn)權(quán)保護水平低，打擊侵權(quán)力度弱，不可回避的事實是，現(xiàn)代所有知識產(chǎn)權(quán)制度都是以美國為首的西方發(fā)達國家建立起來的，就像加入WTO一樣，我們?nèi)绻苋雵H大家庭就必須遵守他們已經(jīng)建立起來的規(guī)則。在知識產(chǎn)權(quán)問題就要遵守他們制定的原則和規(guī)則，而現(xiàn)在要達到他們的水平，我們有很長的路要走。在這段要走的路程中隨著我們知識產(chǎn)權(quán)水平的提高，同時就會帶來知識產(chǎn)權(quán)各類案件，這是不容懷疑的歷史機遇。問題是等到知識產(chǎn)權(quán)案件大批來的時候我們是否已有準備，如果我們現(xiàn)在不去準備辦理知識產(chǎn)權(quán)案件的技能，我們就無法迎接挑戰(zhàn)。有理由相信，三五年之后在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域叱咤風云的律師一定是現(xiàn)在就開始準備的同仁。

（5）做一個辦理知產(chǎn)案件的全才，提高自己的綜合素質(zhì)和能力。在執(zhí)業(yè)律師中，訴訟和非訴訟是兩大集團，做訴訟業(yè)務(wù)的非訴業(yè)務(wù)做的很少，而做非訴業(yè)務(wù)的幾乎從來沒有做過訴訟。在律師目前普遍存在的現(xiàn)象在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域卻是合二為一的狀況。因為知識產(chǎn)權(quán)本身是一個非常專業(yè)和鮮明的領(lǐng)域，它可能會出現(xiàn)在糾紛案之中，也可能會成為投資的工具，在有些場合它只是精神的象征，所以，知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的特點是因為知識產(chǎn)權(quán)本身的專業(yè)性要求它可以無處不在，無時不有，所以就要求律師全程去追蹤處理，它可能是訴訟的，也可能是非訴的；它可能是仲裁的，也可能是調(diào)解的；它可能是長期的，也可能是短期的；它可能只是一個專利或商標，也可能涉及全部知識產(chǎn)權(quán)等等。諸上現(xiàn)象，使知識產(chǎn)權(quán)律師不得不在這個領(lǐng)域成為全才，即要求具有綜合素質(zhì)和能力，比如，在其它領(lǐng)域，非訴律師只專注案頭工作，法律意見書的斟酌，而全然不考慮不知道法庭的訴訟程序和規(guī)則；訴訟律師對怎樣打官司爛熟于胸，幾乎成為“訴棍”，但對非訴業(yè)務(wù)卻一無所知，甚至從來沒有接觸過。這種情況在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域不行，對知識產(chǎn)權(quán)律師而言，你有時是在幫助客戶制定知識產(chǎn)權(quán)的保護策略；有時是代理客戶去法院民事起訴侵權(quán)者要求賠償；有時你是一家高科技公司的法律顧問；有時你是客戶代理人要求行政訴訟撤銷某商標；有時你是對某一知識產(chǎn)權(quán)是否遭受侵權(quán)評判的專家；有時你是因知產(chǎn)入股糾紛仲裁庭的一方代理人。總之，做知識產(chǎn)權(quán)律師要能文能武。非訴業(yè)務(wù)能力要強，案頭工作要熟練，法律意見書內(nèi)容和格式要了解，同時，還要對法庭程序、規(guī)則，仲裁程序、規(guī)則及各種民、刑、行政案件性質(zhì)了如指掌，可謂上得“庭”堂，下得“廚”房，需要集訴訟和非訴的全才律師，需要智商和情商，要求具有綜合素質(zhì)和能力。

（6）參加各種社會活動擴大自己的業(yè)務(wù)知名度。隨著社會分工越來越細，律師也必然會越來越出現(xiàn)專業(yè)分工的局面，現(xiàn)在各種以專業(yè)領(lǐng)域為背景的社會圈子和活動也隨之而來。要想成為知名度比較高的知識產(chǎn)權(quán)律師就要在知識產(chǎn)權(quán)這個領(lǐng)域內(nèi)多參加各種有益的社會活動，具體有下列幾項：

①加入各種專業(yè)協(xié)會和組織。這些協(xié)會將知識產(chǎn)權(quán)各界人士組織起來提供一個平臺進行交流活動。律師加入這些組織不僅是學習提高的一個機會，也是提高自己業(yè)務(wù)知名度的大好時機，不應錯過并盡量多加入幾個。

②積極參加各種專業(yè)研討會和學術(shù)討論會。這些會議往往集中了專業(yè)各種學術(shù)觀點和成果，是了解掌握本專業(yè)動態(tài)的最好的機會。在參加這些會議的時候，積極主動地爭取發(fā)言機會，與學術(shù)權(quán)威或業(yè)內(nèi)精英進行交流，會提高律師在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知名度。③辦講座去講授專業(yè)知識，目前主要的講座多為企業(yè)和大學辦的，在這些講座上要爭取主講的地位，這是宣傳自己，普及知識產(chǎn)權(quán)知識，取得客戶的絕妙的機會，千萬不要放過。

④發(fā)表文章，出版專著。知識產(chǎn)權(quán)的專業(yè)性要求從事這個行業(yè)的人員具有較深的專業(yè)知識，否則就不能很好地解決專業(yè)問題。比如，在法院系統(tǒng)，大家公認行使知識產(chǎn)權(quán)審判工作的法官專業(yè)知識都比較好，學歷也比較高，作風也比較正派。深厚的理論水平和專業(yè)知識能體現(xiàn)在他們的審判水平和理論文章作品上。許多知識產(chǎn)權(quán)法官發(fā)表了很多專業(yè)論著，其理論水平絕不在某些教授之下。作為律師，因為沒有法官的社會地位和權(quán)力后盾，要想在這個專業(yè)領(lǐng)域立足腳跟沒有專業(yè)文章和專著是很難實現(xiàn)的。許多律師認為：我又不是學者，我能辦案就行了，沒有必要去咬文嚼字進行理論研究，錯！辦案誰都會，但理論水平不見得誰都有，而理論水平的表現(xiàn)形式就是文章發(fā)表和專著出版。這是知識產(chǎn)權(quán)律師的特征，這類律師有別于“萬金油”律師，之所以這類律師專業(yè)就因為本身就是權(quán)威。

⑤參加各種立法意見咨詢會和案例討論會?，F(xiàn)在立法機關(guān)往往會把重要的和要修改的各類法律法規(guī)放到基層征求意見。律師是最好的征求意見的對象，律師要有公益心，在提出自己意見的同時也是對自己水平的提高，要力爭參加并提出具體意見。案件討論會也是一種發(fā)表專業(yè)意見的好形式也要積極爭取參加。

（7）閱讀外文資料，向外國同行學習，了解世界最新知識產(chǎn)權(quán)動態(tài)。知識產(chǎn)權(quán)制度來源于西方發(fā)達國家，為了更好地掌握專業(yè)動態(tài)，最好的辦法就是直接了解外國的專業(yè)發(fā)展狀況，而更直接的方法就是通過網(wǎng)絡(luò)進行學習和交流。從這個意義上來講，要想成為成功的知識產(chǎn)權(quán)律師，外文水平是一個關(guān)鍵的因素。既然知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)生于外國，既然我們的知識產(chǎn)權(quán)處理原則和法律規(guī)定源于外國，直接查找外國相關(guān)資料對我們執(zhí)業(yè)顯得十分重要。毫無疑問的是：外文是從事知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)的前提、必需、工具和方法。如果不能直接閱讀外文資料你所得到的信息都是經(jīng)過別人轉(zhuǎn)譯過來的，是間接的和二手的，所領(lǐng)會的意義不一定十分準確，甚至是錯誤的。所以，攻克外文直接獲取第一手外國資料是使你成為業(yè)內(nèi)精英的一道關(guān)鍵門檻，值得花大力氣，花大功夫?qū)崿F(xiàn)之。

知識產(chǎn)權(quán)法律的特征是國際法優(yōu)于國內(nèi)法，許多案件的處理可以直接引用國際條約或雙邊條約，比如，中美知識產(chǎn)權(quán)諒解備忘錄等等，所以，對外國知識產(chǎn)權(quán)法，尤其是對國際知識產(chǎn)權(quán)法律、條約的了解就顯得十分重要。我國的知識產(chǎn)權(quán)保護工作不過幾個年頭，知識產(chǎn)權(quán)立法也就有十幾年的歷史。這些情況注定我們必須向外國學習，學習的直接途徑就是查閱外國資料引為我用，應該說，不懂外文的律師是從事知識產(chǎn)權(quán)最大的缺憾，懂外文的律師可能成為最好的知識產(chǎn)權(quán)律師。

（8）加入律師專業(yè)組織，擴大在律師中的專業(yè)知名度進而拓展案源。近幾年來，各級律師協(xié)會都按律師的專業(yè)領(lǐng)域組織了很多專業(yè)團體，知識產(chǎn)權(quán)律師應該積極投身于這些團體之中去，具體的作用如下：

①這些團體聚集了律師中非常優(yōu)秀的同行，參加這些組織就有機會向這些同行學習提高自己的專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)水準。

②這些組織往往是外界了解律師的窗口，一般的社會公眾并不十分知道律師的專業(yè)特長和知名度，會通過律師專業(yè)機構(gòu)去了解律師的情況，通過這些窗口給律師提供了擴展業(yè)務(wù)的舞臺。

③因為參加共同的活動使律師互相得以相識、相知，在具體案件中就有產(chǎn)生合作的機會和可能。因為地域的緣故和案件的緣故，律師間互相委托或轉(zhuǎn)委托案件是完全可能的，這是國外律師同行之間很普遍的現(xiàn)象。誰也不是全能的律師，在客戶要求律師推薦更好更專業(yè)的律師的時候，你就有可能被你的同行所推薦，所以，千萬不要忽視律師之間的交流活動。我們有的律師視同行為敵人，與律師老死不相往來，其實這是小農(nóng)作坊式的想法，在日益發(fā)展的現(xiàn)代社會，同行也是重要的信息來源，在競爭的同時也會產(chǎn)生機會，這是矛盾的兩個方面所決定的。

④專業(yè)性的律師組織也會為政府機構(gòu)，大型項目，跨國集團，行業(yè)協(xié)會等等機構(gòu)提供整體性的法律服務(wù)。在這種情況下，專業(yè)性服務(wù)會以律師專業(yè)組織的形式出現(xiàn)，所以參加專業(yè)性的律師組織就有機會參與此番服務(wù)，增加了律師的拓展業(yè)務(wù)的機會。

⑤律師專業(yè)組織也會與知識產(chǎn)權(quán)的審判機關(guān)，學術(shù)研究機構(gòu)，知識產(chǎn)權(quán)的行政主管部門等等專業(yè)性機構(gòu)和組織進行橫向的交流和聯(lián)系，這也是律師增強業(yè)務(wù)水平和促進專業(yè)化的絕好時機。

（9）在律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)管理和團隊作業(yè)中拓展知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)。在律師所的管理中，業(yè)務(wù)管理是相當重要的一環(huán)，業(yè)務(wù)管理就是建立團隊業(yè)務(wù)模式，不能單打獨斗，建立健全業(yè)務(wù)管理流程和制度，這樣律師就會有分工，不同的律師做不同的業(yè)務(wù)，不同的團隊干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原則上，事務(wù)所的業(yè)務(wù)管理制度是拓展業(yè)務(wù)的前提，在此前提下，建立知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)隊伍，配合整個律師所的工作，是全部律師所業(yè)務(wù)的一個部分，要求所有業(yè)務(wù)都要專業(yè)分工，當然，知識產(chǎn)權(quán)也不例外。當遇到知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)時，不管是誰接的業(yè)務(wù)都應由知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)律師辦理，而知識產(chǎn)權(quán)律師遇到非知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)時，應交給其他律師處理。在一個律師所要形成這種專業(yè)分工的制度。對于大所來講，不僅是在總所內(nèi)要實行這樣的分工，在其分所內(nèi)也要服從總所的統(tǒng)一安排，至少應該向總所匯報所承辦的業(yè)務(wù)以便總所總體統(tǒng)籌安排業(yè)務(wù)和共享辦案資源及能力。專業(yè)分工是律師所發(fā)展的趨勢和客觀必需，任何一個大所都要有如此分工，當然，所謂的分工和專業(yè)化都是指在大中律師所內(nèi)進行的，小所是無所謂嚴格分工的，如果一個小所只做一項專業(yè)性業(yè)務(wù)，既不能維系又可能被大所兼并，所以，根據(jù)外國的經(jīng)驗，所謂專業(yè)化是指在大所內(nèi)分出一部分人組成一個部門專門或主要從事某種業(yè)務(wù)，不同的業(yè)務(wù)組成大所的綜合性業(yè)務(wù)。記住，任何一項業(yè)務(wù)都是在一個或幾個人形成的專業(yè)人士團隊手中完成的，再大的所完成具體工作都是具體的人，所以，強化專業(yè)化是大所發(fā)展的必由之路，也是律師拓展業(yè)務(wù)的客觀之路。在某種程度上講，選擇專業(yè)化律師比選擇律師所重要的多，尤其在大所體制下，哪一位律師或哪幾個律師的專業(yè)化技能的高低是決定案件質(zhì)量的主要因素，而不只是律師所的所謂名聲。在選擇專業(yè)化背景的律師時，選擇律師比選擇律師所更重要，這是外國所重要的成功定律，在與客戶交洽業(yè)務(wù)時應該將這一定律告訴客戶，使客戶更加相信與之接觸交談的專業(yè)化律師而不是徒有虛名的所謂名聲。這就要求律師必須盡快盡好地強化自己的專業(yè)背景和技能，以便為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（10）為了更好地與客戶取得聯(lián)系，定期編輯專業(yè)信息并向客戶發(fā)送。將知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的各種信息編輯整理成newsletter定期向你的客戶發(fā)送，讓客戶了解你的動態(tài)和對本領(lǐng)域的研究成果?？蛻艉茈y或沒有時間自己收集與管理相關(guān)的資料，作為本行業(yè)的律師應該通過這種信息的整理表現(xiàn)為專家和權(quán)威。如果對客戶一對一的拜訪既浪費時間和精力，有時也沒有可能，但定期編輯信息并向客戶發(fā)送是完全有能力做到的，你發(fā)送的信息就像老朋友一樣經(jīng)常去拜訪他，時間長了客戶就會記住你，在需要找律師的時候在第一時間就會想到你，使你拓展業(yè)務(wù)大有可為。具體怎么編輯信息或每期內(nèi)容如何要根據(jù)知識產(chǎn)權(quán)界的大背景和大環(huán)境而定，并沒有一個定式，完全依照需要而定，但目的是通過這種形式與客戶建立起聯(lián)系和溝通渠道。

總之，做為知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)律師，拓展業(yè)務(wù)的方法和手段會很多，這里只是列舉了其中的幾種，可能還會有更加行之有效的好辦法。隨著社會的進步和法制建設(shè)的發(fā)展，拓展業(yè)務(wù)的方式也會更加進步和千變?nèi)f化。隨著中國加入WTO，中國的經(jīng)濟貿(mào)易活動及其它社會活動越來越國際化和規(guī)范化。尤其是在知識產(chǎn)權(quán)問題上，中國政府不僅提出了知識產(chǎn)權(quán)的國家保護戰(zhàn)略，而且還把打擊侵害知識產(chǎn)權(quán)的重視提高到了空前的高度。人們越來越明白，在二十一世紀要想保持強勁的競爭力，必須具備兩個條件：一是高科技，二是好品牌。而無論高科技或好品牌其背后支撐的力量就是知識產(chǎn)權(quán)的法律保護體系，于是，就企業(yè)而言，如何建立健全的知識產(chǎn)權(quán)保護的法律體系是企業(yè)能否立足于市場競爭之林的根本。做為知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)律師，在未來的發(fā)展中，業(yè)務(wù)空間十分可觀，業(yè)務(wù)內(nèi)容也十分具有挑戰(zhàn)性，如何迎接這些挑戰(zhàn)？如何抓住機遇？我們大家都面臨著思考和巨大的壓力。

（作者為中國政法大學兼職教授，中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁員,中國社科院知識產(chǎn)權(quán)中心特聘教授，中國法學會知識產(chǎn)權(quán)研究會常務(wù)理事，我國第一個知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)博士后，隆安律所一級律師，北京市檢察院專家咨詢監(jiān)督員，北京市東城檢察院專家咨詢委員會委員。）

律師如何開拓知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)

首先應該指出的是：知識產(chǎn)權(quán)案件是律師的新業(yè)務(wù)，所謂新業(yè)務(wù)就是相對于舊業(yè)務(wù)而言。新業(yè)務(wù)主要是指知識產(chǎn)權(quán)、證券、期貨、公司、房地產(chǎn)、金融信托、高新技術(shù)、電子網(wǎng)絡(luò)等等與傳統(tǒng)律師業(yè)務(wù)有別的近幾年才出現(xiàn)的律師業(yè)務(wù)。這些新業(yè)務(wù)的特點要求律師素質(zhì)比較高，比如你不能講外文就很難與外商打交道；不懂知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)知識就不容易為客戶提供好的法律意見；如果沒有團隊作戰(zhàn)幫公司IPO過，就很難取得客戶的信賴，并把業(yè)務(wù)交給你做。知識產(chǎn)權(quán)案件作為新業(yè)務(wù)之一，更要求律師具有較高的業(yè)務(wù)水平和相當?shù)膶I(yè)知識。否則很難讓客戶信任你。如何辦理知識產(chǎn)權(quán)案件？是有待于開拓新業(yè)務(wù)的每個律師應該思考的一個問題。

那么什么是知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)呢？按知識產(chǎn)權(quán)的內(nèi)涵和外延來分，主要是指下面幾項：

1、專利案件：專利的申請，宣告無效的申請及行政訴訟。侵權(quán)的訴訟、專利轉(zhuǎn)讓、授權(quán)的法律顧問，專利評估及確權(quán)等等涉及專利的所有案件；

2、商標案件：商標申請代理，異議的申請及代理，商標撤銷的行政訴訟，商標侵權(quán)的訴訟及非訴訟代理。商標轉(zhuǎn)讓許可的法律顧問，商標保護等等涉及商標的案件。

3、著作權(quán)案件：著作權(quán)的登記、轉(zhuǎn)讓、許可。著作權(quán)的侵權(quán)訴訟、著作權(quán)投資的評估和集體管理等涉及著作權(quán)的所有案件。

4、反不正當競爭案件：主要是指侵犯商業(yè)秘密的案件和其它的不正當手段和方法競爭而侵權(quán)的案件。如侵犯商譽的案件。

5、信息網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)的案件：因網(wǎng)絡(luò)傳輸所引發(fā)的與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的所有案件，比如：mp3下載，未經(jīng)著作權(quán)人許可擅自上網(wǎng)傳輸?shù)鹊劝讣?/p>

6、各類打擊假冒偽劣商品案件，如代理客戶向海關(guān)提出按海關(guān)程序?qū)η址钢R產(chǎn)權(quán)的假冒偽劣商品扣押處理。

7、技術(shù)轉(zhuǎn)讓及技術(shù)貿(mào)易，在進出口貿(mào)易中為技術(shù)出讓方或受讓方擔任法律顧問。

8、知識產(chǎn)權(quán)的刑事保護和制裁。以上只是粗略列舉了所謂的知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的范圍，在具體的律師業(yè)務(wù)中遠遠不止這個范圍，知識產(chǎn)權(quán)本身就是一個動態(tài)的概念，知識產(chǎn)權(quán)的外延還要隨著它本身的不斷變化而逐步擴展。所以知識產(chǎn)權(quán)案件也是一個動態(tài)發(fā)展的空間。隨著時間的推移，時常會出現(xiàn)新的知識產(chǎn)權(quán)案件。面對如此眾多的知識產(chǎn)權(quán)案件，律師應該如何辦理呢？根據(jù)本人的體會，主要有下面的經(jīng)驗：

（1）首先要學習知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)知識，使自己成為一個知識產(chǎn)權(quán)專家。一般不熟悉知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)的人經(jīng)常講知識產(chǎn)權(quán)很簡單，沒有什么奧妙，可是，一旦進入這個領(lǐng)域的人都會發(fā)現(xiàn)：知識產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容太豐富了，所涉及的問題既深刻又前衛(wèi)。即便是知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)人士都不可能將所有的知識產(chǎn)權(quán)問題搞清楚。只是在知識產(chǎn)權(quán)中的一、兩個領(lǐng)域具有深入的研究。對所有知識產(chǎn)權(quán)了解得很透徹幾乎是不可能的。基于這些，想要開拓知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的律師，首先要學習知識產(chǎn)權(quán)知識，讓自己成為知識產(chǎn)權(quán)專家，至少是某領(lǐng)域的專家，否則就容易說錯話，或根本滿足不了客戶對你的法律需求。在實踐中，涉及知識產(chǎn)權(quán)法律問題時，客戶往往都是這個領(lǐng)域的專家。如果你作為律師不懂或懂得不比他多?？蛻艉茈y把這個業(yè)務(wù)交給你做。唯一的辦法就是盡快盡全地掌握知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)知識。尤其是對常見的專利、商標、著作權(quán)的基本知識、原理、基本法律原則應該做到成竹在胸、隨口而來?？蛻粽J為你是專家了，是業(yè)內(nèi)人士，其次才考慮你是律師，這時你拿下這個案件的機會就大多了。

（2）要善于總結(jié)知識產(chǎn)權(quán)案件的規(guī)律和特點，并將其上升為自己的辦案規(guī)則。因為，知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)性強，涉及知識產(chǎn)權(quán)的案件典型性也突出，規(guī)律性很強，比如，在申請專利時對專利權(quán)利要求書寫的不明確就容易產(chǎn)生糾紛，寫得過寬保護起來有困難，寫得過窄會喪失一部分權(quán)利，寫的不明確會引起爭議等等情況，這些引發(fā)了專利糾紛案件是有規(guī)律可循的，無論出現(xiàn)多少案件，其內(nèi)在規(guī)律性是一致的。善于把這些規(guī)律性的東西總結(jié)起來并運用到下一個案件中是律師操作知識產(chǎn)權(quán)案件的一個重要的成功秘訣。在整理總結(jié)這些規(guī)律時，就會形成自己的辦案規(guī)則，接到一個知識產(chǎn)權(quán)案件，根據(jù)案件本身的規(guī)律，確定自己的辦案思路和做法。比如，怎樣向客戶解釋案件的要點和法律規(guī)定，取證的范圍和方法，侵權(quán)責任的確定、救濟的方法，法律意見書的起草，法院的選擇等等都要形成辦案流程和規(guī)則。案件不同，辦案規(guī)則相同，是知識產(chǎn)權(quán)律師熟練辦理案件的重要技能。在這里需要特殊提醒的是：一定要將辦過的案件檔案整理好，保管好，利用好。這個案件的法律意見就有可能是下一個案件的代理詞，因為知識產(chǎn)權(quán)案件共性很多，不要忘記這個特征并加以利用。我們有的律師，不把自己辦過的案件資料收集好，管理好，在辦理下一個案件時又從頭開始準備辦案材料，既浪費精力又很難在原來的基礎(chǔ)上積累提高辦案水平。

除了自己的案件外，要密切注意知識產(chǎn)權(quán)大要案的情況，學習他人的辦案風格和技巧，注意研究法院的判決或知識產(chǎn)權(quán)主管部門的法律文書，將其中有利用價值的東西運用到自己辦案過程之中去。

（3）學會宣傳自己的知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)特點，讓社會公眾了解你的業(yè)務(wù)專長?，F(xiàn)在的客戶尋找合適的律師和律師所總是貨比三家，對知識產(chǎn)權(quán)案件，特別是比較大或有影響的案件，客戶不會不做調(diào)查就很輕率地將案件委托某一律師所的律師，最后決定的因素往往是這個律師所的聲譽和業(yè)務(wù)專業(yè)。聲譽靠長期積累獲得，業(yè)務(wù)專長除了具有金剛鉆之外，還需要宣傳，現(xiàn)代社會好東西也怕巷子深。宣傳業(yè)務(wù)專長不是弄虛作假或?？浜欤瑯I(yè)務(wù)專長的宣傳只是將你做過的業(yè)務(wù)業(yè)績讓社會公眾知道，讓人們知道你是這方面的專家和專業(yè)律師。否則，客戶因為不知道你的專業(yè)造詣就很難找到你。這一點，大家做律師的都可能知道，你只要在某一領(lǐng)域有知名度，就會有人主動找上門來，這時候委托你辦理業(yè)務(wù)的可能性就比較大；反之，如果你主動找上門去，主動要求辦理某種業(yè)務(wù)，成功的可能性就比較小，為什么？知名度，前者因為你的知名度，客戶有求助于你的心理愿望，就像看病找醫(yī)生一樣，誰都希望自己能找到一位專業(yè)水平高的知名醫(yī)生，而能否知名，業(yè)務(wù)專長加上宣傳才能有社會認知度。在另外一種情況下，當你有病時，有的醫(yī)生會主動找上門來推銷他的醫(yī)術(shù)和藥方，你就會很懷疑醫(yī)生的水平和動機，往往不會去找這樣的醫(yī)生，你寧愿去大醫(yī)院找知名醫(yī)生，哪怕他們的號不好掛，你也要等。需要我們律師注意的是：在我們國情下，律師做保健醫(yī)生很難，客戶沒有法律事務(wù)就不重視律師的意見，你保證他不得病他一般都不會聽取你的意見；他一旦得病就很著急，這時你就是外科手術(shù)大夫了，非動刀切除不可了，這個時候，客戶往往是有病亂投醫(yī)，你的“醫(yī)”知名度十分重要。當然，業(yè)務(wù)專長知名度不是一處而蹴的，它是長期日積月累的結(jié)果，但在平常，要注意各種場合和條件利用一切可以利用的機會宣傳突出自己的業(yè)務(wù)專長，久而久之，社會公眾就會形成一個口碑，一提知識產(chǎn)權(quán)律師你就會榜上有名。

（4）對知識產(chǎn)權(quán)律師業(yè)務(wù)要有合理的預期，不要過于悲觀，也不要過于樂觀。有的律師認為自己大部分案件都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，對知產(chǎn)案件的辦理有畏難情緒，沒有自信心。其實，中國的律師制度恢復和建立盡管二十多年，知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)更是近幾年才興起的新鮮事情，所以說，對所有律師來講，大家?guī)缀醵颊驹谕黄鹋芫€上，誰也不比誰好多少，同時，誰也不比誰壞多少，關(guān)鍵在于每個所每個人自己的拓展步伐和速度。應該說，作為新業(yè)務(wù)的知識產(chǎn)權(quán)案件對每個所每個律師都提供了機遇，問題在于你如何去面臨這個挑戰(zhàn)。你比別人快走幾步，抓住了機遇就可能成功，你猶豫不決或步履徘徊，機會就轉(zhuǎn)眼即逝。

還有一部分律師認為知識產(chǎn)權(quán)案件都是比較難以辦理的案件，所以，律師收入應當相當可觀。實際上，在目前情況下，辦理知識產(chǎn)權(quán)案件的收入是非常一般的，比起金融、證券、期貨、公司上市、并購等等業(yè)務(wù)，知識產(chǎn)權(quán)案件收入是比較低的。在辦理這類知識產(chǎn)權(quán)案件時，律師們一定要有一個合理的心理預期，不要希望值太高，否則對辦理知識產(chǎn)權(quán)案件的收入會大失所望；另外一方面，對知識產(chǎn)權(quán)案件也不要太悲觀，我個人預測：在未來的三五年內(nèi)，尤其是在十年左右內(nèi)，知識產(chǎn)權(quán)案件將會成為熱點和焦點，大幅度的收費上升也是在意料之中的，因為原因很簡單：①中國正在逐步成為經(jīng)濟大國，從低附加值產(chǎn)業(yè)向高附加值產(chǎn)業(yè)過渡，從低級產(chǎn)品向高新技術(shù)產(chǎn)品過渡是經(jīng)濟發(fā)展的必然規(guī)律，也就是從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的過程。在這個大背景下，所引發(fā)的知識產(chǎn)權(quán)法律業(yè)務(wù)是不言而喻的。②中國是一個知識產(chǎn)權(quán)保護相對比較差的國家，以美國為主的發(fā)達國家總是譴責中國的知識產(chǎn)權(quán)保護水平低，打擊侵權(quán)力度弱，不可回避的事實是，現(xiàn)代所有知識產(chǎn)權(quán)制度都是以美國為首的西方發(fā)達國家建立起來的，就像加入WTO一樣，我們?nèi)绻苋雵H大家庭就必須遵守他們已經(jīng)建立起來的規(guī)則。在知識產(chǎn)權(quán)問題就要遵守他們制定的原則和規(guī)則，而現(xiàn)在要達到他們的水平，我們有很長的路要走。在這段要走的路程中隨著我們知識產(chǎn)權(quán)水平的提高，同時就會帶來知識產(chǎn)權(quán)各類案件，這是不容懷疑的歷史機遇。問題是等到知識產(chǎn)權(quán)案件大批來的時候我們是否已有準備，如果我們現(xiàn)在不去準備辦理知識產(chǎn)權(quán)案件的技能，我們就無法迎接挑戰(zhàn)。有理由相信，三五年之后在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域叱咤風云的律師一定是現(xiàn)在就開始準備的同仁。

（5）做一個辦理知產(chǎn)案件的全才，提高自己的綜合素質(zhì)和能力。在執(zhí)業(yè)律師中，訴訟和非訴訟是兩大集團，做訴訟業(yè)務(wù)的非訴業(yè)務(wù)做的很少，而做非訴業(yè)務(wù)的幾乎從來沒有做過訴訟。在律師目前普遍存在的現(xiàn)象在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域卻是合二為一的狀況。因為知識產(chǎn)權(quán)本身是一個非常專業(yè)和鮮明的領(lǐng)域，它可能會出現(xiàn)在糾紛案之中，也可能會成為投資的工具，在有些場合它只是精神的象征，所以，知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的特點是因為知識產(chǎn)權(quán)本身的專業(yè)性要求它可以無處不在，無時不有，所以就要求律師全程去追蹤處理，它可能是訴訟的，也可能是非訴的；它可能是仲裁的，也可能是調(diào)解的；它可能是長期的，也可能是短期的；它可能只是一個專利或商標，也可能涉及全部知識產(chǎn)權(quán)等等。諸上現(xiàn)象，使知識產(chǎn)權(quán)律師不得不在這個領(lǐng)域成為全才，即要求具有綜合素質(zhì)和能力，比如，在其它領(lǐng)域，非訴律師只專注案頭工作，法律意見書的斟酌，而全然不考慮不知道法庭的訴訟程序和規(guī)則；訴訟律師對怎樣打官司爛熟于胸，幾乎成為“訴棍”，但對非訴業(yè)務(wù)卻一無所知，甚至從來沒有接觸過。這種情況在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域不行，對知識產(chǎn)權(quán)律師而言，你有時是在幫助客戶制定知識產(chǎn)權(quán)的保護策略；有時是代理客戶去法院民事起訴侵權(quán)者要求賠償；有時你是一家高科技公司的法律顧問；有時你是客戶代理人要求行政訴訟撤銷某商標；有時你是對某一知識產(chǎn)權(quán)是否遭受侵權(quán)評判的專家；有時你是因知產(chǎn)入股糾紛仲裁庭的一方代理人。總之，做知識產(chǎn)權(quán)律師要能文能武。非訴業(yè)務(wù)能力要強，案頭工作要熟練，法律意見書內(nèi)容和格式要了解，同時，還要對法庭程序、規(guī)則，仲裁程序、規(guī)則及各種民、刑、行政案件性質(zhì)了如指掌，可謂上得“庭”堂，下得“廚”房，需要集訴訟和非訴的全才律師，需要智商和情商，要求具有綜合素質(zhì)和能力。

（6）參加各種社會活動擴大自己的業(yè)務(wù)知名度。隨著社會分工越來越細，律師也必然會越來越出現(xiàn)專業(yè)分工的局面，現(xiàn)在各種以專業(yè)領(lǐng)域為背景的社會圈子和活動也隨之而來。要想成為知名度比較高的知識產(chǎn)權(quán)律師就要在知識產(chǎn)權(quán)這個領(lǐng)域內(nèi)多參加各種有益的社會活動，具體有下列幾項： ①加入各種專業(yè)協(xié)會和組織。這些協(xié)會將知識產(chǎn)權(quán)各界人士組織起來提供一個平臺進行交流活動。律師加入這些組織不僅是學習提高的一個機會，也是提高自己業(yè)務(wù)知名度的大好時機，不應錯過并盡量多加入幾個。

②積極參加各種專業(yè)研討會和學術(shù)討論會。這些會議往往集中了專業(yè)各種學術(shù)觀點和成果，是了解掌握本專業(yè)動態(tài)的最好的機會。在參加這些會議的時候，積極主動地爭取發(fā)言機會，與學術(shù)權(quán)威或業(yè)內(nèi)精英進行交流，會提高律師在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知名度。

③辦講座去講授專業(yè)知識，目前主要的講座多為企業(yè)和大學辦的，在這些講座上要爭取主講的地位，這是宣傳自己，普及知識產(chǎn)權(quán)知識，取得客戶的絕妙的機會，千萬不要放過。

④發(fā)表文章，出版專著。知識產(chǎn)權(quán)的專業(yè)性要求從事這個行業(yè)的人員具有較深的專業(yè)知識，否則就不能很好地解決專業(yè)問題。比如，在法院系統(tǒng)，大家公認行使知識產(chǎn)權(quán)審判工作的法官專業(yè)知識都比較好，學歷也比較高，作風也比較正派。深厚的理論水平和專業(yè)知識能體現(xiàn)在他們的審判水平和理論文章作品上。許多知識產(chǎn)權(quán)法官發(fā)表了很多專業(yè)論著，其理論水平絕不在某些教授之下。作為律師，因為沒有法官的社會地位和權(quán)力后盾，要想在這個專業(yè)領(lǐng)域立足腳跟沒有專業(yè)文章和專著是很難實現(xiàn)的。許多律師認為：我又不是學者，我能辦案就行了，沒有必要去咬文嚼字進行理論研究，錯！辦案誰都會，但理論水平不見得誰都有，而理論水平的表現(xiàn)形式就是文章發(fā)表和專著出版。這是知識產(chǎn)權(quán)律師的特征，這類律師有別于“萬金油”律師，之所以這類律師專業(yè)就因為本身就是權(quán)威。

⑤參加各種立法意見咨詢會和案例討論會?，F(xiàn)在立法機關(guān)往往會把重要的和要修改的各類法律法規(guī)放到基層征求意見。律師是最好的征求意見的對象，律師要有公益心，在提出自己意見的同時也是對自己水平的提高，要力爭參加并提出具體意見。案件討論會也是一種發(fā)表專業(yè)意見的好形式也要積極爭取參加。

（7）閱讀外文資料，向外國同行學習，了解世界最新知識產(chǎn)權(quán)動態(tài)。知識產(chǎn)權(quán)制度來源于西方發(fā)達國家，為了更好地掌握專業(yè)動態(tài)，最好的辦法就是直接了解外國的專業(yè)發(fā)展狀況，而更直接的方法就是通過網(wǎng)絡(luò)進行學習和交流。從這個意義上來講，要想成為成功的知識產(chǎn)權(quán)律師，外文水平是一個關(guān)鍵的因素。既然知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)生于外國，既然我們的知識產(chǎn)權(quán)處理原則和法律規(guī)定源于外國，直接查找外國相關(guān)資料對我們執(zhí)業(yè)顯得十分重要。毫無疑問的是：外文是從事知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)的前提、必需、工具和方法。如果不能直接閱讀外文資料你所得到的信息都是經(jīng)過別人轉(zhuǎn)譯過來的，是間接的和二手的，所領(lǐng)會的意義不一定十分準確，甚至是錯誤的。所以，攻克外文直接獲取第一手外國資料是使你成為業(yè)內(nèi)精英的一道關(guān)鍵門檻，值得花大力氣，花大功夫?qū)崿F(xiàn)之。

知識產(chǎn)權(quán)法律的特征是國際法優(yōu)于國內(nèi)法，許多案件的處理可以直接引用國際條約或雙邊條約，比如，中美知識產(chǎn)權(quán)諒解備忘錄等等，所以，對外國知識產(chǎn)權(quán)法，尤其是對國際知識產(chǎn)權(quán)法律、條約的了解就顯得十分重要。我國的知識產(chǎn)權(quán)保護工作不過幾個年頭，知識產(chǎn)權(quán)立法也就有十幾年的歷史。這些情況注定我們必須向外國學習，學習的直接途徑就是查閱外國資料引為我用，應該說，不懂外文的律師是從事知識產(chǎn)權(quán)最大的缺憾，懂外文的律師可能成為最好的知識產(chǎn)權(quán)律師。

（8）加入律師專業(yè)組織，擴大在律師中的專業(yè)知名度進而拓展案源。近幾年來，各級律師協(xié)會都按律師的專業(yè)領(lǐng)域組織了很多專業(yè)團體，知識產(chǎn)權(quán)律師應該積極投身于這些團體之中去，具體的作用如下：

①這些團體聚集了律師中非常優(yōu)秀的同行，參加這些組織就有機會向這些同行學習提高自己的專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)水準。

②這些組織往往是外界了解律師的窗口，一般的社會公眾并不十分知道律師的專業(yè)特長和知名度，會通過律師專業(yè)機構(gòu)去了解律師的情況，通過這些窗口給律師提供了擴展業(yè)務(wù)的舞臺。

③因為參加共同的活動使律師互相得以相識、相知，在具體案件中就有產(chǎn)生合作的機會和可能。因為地域的緣故和案件的緣故，律師間互相委托或轉(zhuǎn)委托案件是完全可能的，這是國外律師同行之間很普遍的現(xiàn)象。誰也不是全能的律師，在客戶要求律師推薦更好更專業(yè)的律師的時候，你就有可能被你的同行所推薦，所以，千萬不要忽視律師之間的交流活動。我們有的律師視同行為敵人，與律師老死不相往來，其實這是小農(nóng)作坊式的想法，在日益發(fā)展的現(xiàn)代社會，同行也是重要的信息來源，在競爭的同時也會產(chǎn)生機會，這是矛盾的兩個方面所決定的。

④專業(yè)性的律師組織也會為政府機構(gòu)，大型項目，跨國集團，行業(yè)協(xié)會等等機構(gòu)提供整體性的法律服務(wù)。在這種情況下，專業(yè)性服務(wù)會以律師專業(yè)組織的形式出現(xiàn)，所以參加專業(yè)性的律師組織就有機會參與此番服務(wù)，增加了律師的拓展業(yè)務(wù)的機會。⑤律師專業(yè)組織也會與知識產(chǎn)權(quán)的審判機關(guān)，學術(shù)研究機構(gòu)，知識產(chǎn)權(quán)的行政主管部門等等專業(yè)性機構(gòu)和組織進行橫向的交流和聯(lián)系，這也是律師增強業(yè)務(wù)水平和促進專業(yè)化的絕好時機。

（9）在律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)管理和團隊作業(yè)中拓展知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)。在律師所的管理中，業(yè)務(wù)管理是相當重要的一環(huán)，業(yè)務(wù)管理就是建立團隊業(yè)務(wù)模式，不能單打獨斗，建立健全業(yè)務(wù)管理流程和制度，這樣律師就會有分工，不同的律師做不同的業(yè)務(wù)，不同的團隊干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原則上，事務(wù)所的業(yè)務(wù)管理制度是拓展業(yè)務(wù)的前提，在此前提下，建立知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)隊伍，配合整個律師所的工作，是全部律師所業(yè)務(wù)的一個部分，要求所有業(yè)務(wù)都要專業(yè)分工，當然，知識產(chǎn)權(quán)也不例外。當遇到知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)時，不管是誰接的業(yè)務(wù)都應由知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)律師辦理，而知識產(chǎn)權(quán)律師遇到非知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)時，應交給其他律師處理。在一個律師所要形成這種專業(yè)分工的制度。對于大所來講，不僅是在總所內(nèi)要實行這樣的分工，在其分所內(nèi)也要服從總所的統(tǒng)一安排，至少應該向總所匯報所承辦的業(yè)務(wù)以便總所總體統(tǒng)籌安排業(yè)務(wù)和共享辦案資源及能力。專業(yè)分工是律師所發(fā)展的趨勢和客觀必需，任何一個大所都要有如此分工，當然，所謂的分工和專業(yè)化都是指在大中律師所內(nèi)進行的，小所是無所謂嚴格分工的，如果一個小所只做一項專業(yè)性業(yè)務(wù)，既不能維系又可能被大所兼并，所以，根據(jù)外國的經(jīng)驗，所謂專業(yè)化是指在大所內(nèi)分出一部分人組成一個部門專門或主要從事某種業(yè)務(wù)，不同的業(yè)務(wù)組成大所的綜合性業(yè)務(wù)。記住，任何一項業(yè)務(wù)都是在一個或幾個人形成的專業(yè)人士團隊手中完成的，再大的所完成具體工作都是具體的人，所以，強化專業(yè)化是大所發(fā)展的必由之路，也是律師拓展業(yè)務(wù)的客觀之路。在某種程度上講，選擇專業(yè)化律師比選擇律師所重要的多，尤其在大所體制下，哪一位律師或哪幾個律師的專業(yè)化技能的高低是決定案件質(zhì)量的主要因素，而不只是律師所的所謂名聲。在選擇專業(yè)化背景的律師時，選擇律師比選擇律師所更重要，這是外國所重要的成功定律，在與客戶交洽業(yè)務(wù)時應該將這一定律告訴客戶，使客戶更加相信與之接觸交談的專業(yè)化律師而不是徒有虛名的所謂名聲。這就要求律師必須盡快盡好地強化自己的專業(yè)背景和技能，以便為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（10）為了更好地與客戶取得聯(lián)系，定期編輯專業(yè)信息并向客戶發(fā)送。將知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的各種信息編輯整理成newsletter定期向你的客戶發(fā)送，讓客戶了解你的動態(tài)和對本領(lǐng)域的研究成果?？蛻艉茈y或沒有時間自己收集與管理相關(guān)的資料，作為本行業(yè)的律師應該通過這種信息的整理表現(xiàn)為專家和權(quán)威。如果對客戶一對一的拜訪既浪費時間和精力，有時也沒有可能，但定期編輯信息并向客戶發(fā)送是完全有能力做到的，你發(fā)送的信息就像老朋友一樣經(jīng)常去拜訪他，時間長了客戶就會記住你，在需要找律師的時候在第一時間就會想到你，使你拓展業(yè)務(wù)大有可為。具體怎么編輯信息或每期內(nèi)容如何要根據(jù)知識產(chǎn)權(quán)界的大背景和大環(huán)境而定，并沒有一個定式，完全依照需要而定，但目的是通過這種形式與客戶建立起聯(lián)系和溝通渠道。

總之，做為知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)律師，拓展業(yè)務(wù)的方法和手段會很多，這里只是列舉了其中的幾種，可能還會有更加行之有效的好辦法。隨著社會的進步和法制建設(shè)的發(fā)展，拓展業(yè)務(wù)的方式也會更加進步和千變?nèi)f化。

隨著中國加入WTO，中國的經(jīng)濟貿(mào)易活動及其它社會活動越來越國際化和規(guī)范化。尤其是在知識產(chǎn)權(quán)問題上，中國政府不僅提出了知識產(chǎn)權(quán)的國家保護戰(zhàn)略，而且還把打擊侵害知識產(chǎn)權(quán)的重視提高到了空前的高度。人們越來越明白，在二十一世紀要想保持強勁的競爭力，必須具備兩個條件：一是高科技，二是好品牌。而無論高科技或好品牌其背后支撐的力量就是知識產(chǎn)權(quán)的法律保護體系，于是，就企業(yè)而言，如何建立健全的知識產(chǎn)權(quán)保護的法律體系是企業(yè)能否立足于市場競爭之林的根本。做為知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)律師，在未來的發(fā)展中，業(yè)務(wù)空間十分可觀，業(yè)務(wù)內(nèi)容也十分具有挑戰(zhàn)性，如何迎接這些挑戰(zhàn)？如何抓住機遇？我們大家都面臨著思考和巨大的壓力。

第三篇：關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

中國律師網(wǎng)

2004-06-16 10:49:22.0 中國律師網(wǎng)

編者按：獨立開拓業(yè)務(wù)確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結(jié)婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務(wù)所初期，業(yè)務(wù)開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望?? 六十多年過去了，政治經(jīng)濟和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業(yè)務(wù)的艱難和重要性卻沒有改變。

據(jù)說，浦東新區(qū)司法局一位領(lǐng)導在開會時，向律師們講述了這樣一個笑話：該領(lǐng)導有一次參加法院旁聽審理時快遲到了，急匆匆往審判庭的樓梯上跑時，被一個人拉住問“有急事嗎？要不要請律師幫忙？這是我的名片??”

當然，領(lǐng)導本意是好，希望律師們能尊重自己的勞動, 不要名片不值錢；可是，聽了這個笑話，我卻笑不起來：如果都需要像這樣開拓業(yè)務(wù), 律師還算是萬人羨慕的金領(lǐng)職業(yè)嗎？

一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務(wù)

《美國律師實務(wù)入門――從學生到律師》一書列舉優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力?？梢? 即使在法律服務(wù)市場非常成熟的美國, 也需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。

同樣，在法律服務(wù)市場還不是很成熟的國內(nèi)，更需要律師具備開拓業(yè)務(wù)的能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強的其他律師搭檔，總是無法回避獨立開拓業(yè)務(wù)的問題。

當然，獨立開拓業(yè)務(wù)確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結(jié)婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務(wù)所初期，業(yè)務(wù)開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望?? 六十多年過去了，政治經(jīng)濟和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業(yè)務(wù)的艱難和重要性卻沒有改變。

二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

在剛進律師事務(wù)所時，幾乎所有的年輕律師都向老律師們咨詢過如何開拓案源的問題。日本律師寫過一本《律師職業(yè)》的小冊子，概括業(yè)務(wù)開拓方式主要有兩類，即橫向發(fā)展和縱向發(fā)展。橫向發(fā)展主要是通過親朋好友介紹；縱向發(fā)展主要靠滿意客戶的推薦。

從橫向發(fā)展來講，主要取決于律師是否擁有良好的社會關(guān)系和較好的社交能力。這類方式比較傳統(tǒng)，也是目前很多律師在 業(yè)務(wù)發(fā)展中常用的方式之一。它的優(yōu)點是：比較自然；并且因有熟人介紹，律師和當事人之間容易建立信任。缺點是：所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業(yè)一定年限的律師和有一定社會關(guān)系的年輕律師，對其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學友們都還年輕一時也無力相助。故這類方式也不能普遍適用。

從縱向發(fā)展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點：

第一，年輕律師必須先順利地找到第一個客戶群；

第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應。很多優(yōu)秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優(yōu)點是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點是：適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個客戶群，對新律師而言，這無疑又是很困難的事。

在以上兩大類方式中，還有一個共同的致命缺點：即律師在獲取業(yè)務(wù)過程中，始終處于守株待兔的被動狀態(tài)，這第一個后果是導致律師對今后的業(yè)務(wù)和發(fā)展無法主動計劃和安排，這就是律師們常感嘆“業(yè)務(wù)今年雖好，但不知明年如何”的重要原因之一；這第二個后果就是律師無法很好地形成專業(yè)化，因為案源都來自于親朋好友的介紹，這決定了案子只能五花八門各式各樣；同樣，對于滿意客戶推薦的案源也一樣，除非，從第一批滿意客戶到他們推薦的后期客戶都是同一行業(yè)的，而這幾乎很難。當然，如果業(yè)務(wù)足夠多，律師為專業(yè)化，完全可以逐步舍棄一些案源，這又另當別論。

三．律師業(yè)務(wù)開拓能否借鑒市場營銷理念

市場營銷是一種微觀管理活動，主要是通過市場調(diào)研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進行設(shè)計服務(wù)，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務(wù)，擴大產(chǎn)品或服務(wù)市場的占有份額。

市場營銷理念在其他行業(yè)中已經(jīng)運用多年，為無數(shù)的企業(yè)帶來了巨大的市場占有量和滾滾財源。在其他行業(yè)中，幾乎很難想象哪一家企業(yè)會不重視市場營銷這一企業(yè)發(fā)展的命脈?？墒?，律師行業(yè)在這一點上與其他同行業(yè)確實有太大的差距，大多數(shù)律師都習慣于被動地等待客戶上門而不是積極地尋求更好的市場空間。律師們長期以來片面強調(diào)以業(yè)務(wù)（法律服務(wù)）為主，忽視市場開拓意識和開拓能力的培養(yǎng)，以致于很多年輕律師一旦接不到案源，從未考慮過怎樣學點市場營銷知識去開拓市場，而只考慮去讀書考法學碩士或出國

念LLM，可是讀完后卻依然接不到充足的案源。學以致用，律師業(yè)務(wù)是實踐業(yè)務(wù)，發(fā)展的前提是要能被市場需要和接受。

多人認為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去“屈就”市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應適用市場營銷理念。

為此，我們不妨將律師業(yè)和其他行業(yè)稍作比較，看看他們有哪些共同點：首先，其他行業(yè)向社會所提供的也是各種有償產(chǎn)品或服務(wù)，而律師業(yè)向社會所提供的也是有償法律服務(wù)――與其他服務(wù)并無本質(zhì)區(qū)別；其次，其他行業(yè)和律師事務(wù)所均自負盈虧、受市場經(jīng)濟規(guī)律的制約，在產(chǎn)品或服務(wù)品牌未創(chuàng)立之前，不僅要求產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量好，更需要加以宣傳和推銷，否則，勢必庫存積壓、服務(wù)無人光顧，最后導致停業(yè)關(guān)門；最后，對其他行業(yè)和律師事務(wù)所而言，他們擁有一個共同也唯一的檢驗質(zhì)量高低的標準，即市場，這是與理論研究可以將專家評定作為檢驗標準的重大區(qū)別之一。

輕律師的業(yè)務(wù)開拓，究竟能否借鑒早已在企業(yè)中運用多年的部分市場營銷理念？我思考的答案是肯定的，否則，前例中見人就拉的“開拓” 肯定還會重演。

四.關(guān)于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個建議

第一，在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導的觀念，要認識到市場營銷理念的重要性和學習訓練的必要性，并建立以客戶為主導的市場營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系，從而正確及時地領(lǐng)會、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時間、精力和成本，不斷地開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務(wù)更新、活水常流的重要來源和業(yè)務(wù)穩(wěn)定并掌握主動的重要保證。年輕律師可以根據(jù)自己發(fā)展的方向，先收集相關(guān)客戶信息，學習建立客戶檔案，并定期根據(jù)電話溝通或約見拜訪的結(jié)果進行客戶分類。因此，這就要求律師必須學習掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關(guān)系的技巧等市場營銷最常見的手法。

第三，根據(jù)市場需求情況和政治經(jīng)濟社會文化及法律中出現(xiàn)的新問題，不斷進行業(yè)務(wù)策劃，隨時調(diào)整自己在業(yè)務(wù)開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。作為年輕律師，在業(yè)務(wù)開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場上有開拓業(yè)務(wù)的“天賜良機”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應，在別人未來得及反應時，自己早已地抓住了機會占領(lǐng)了這片新市場。

第四，充分運用網(wǎng)絡(luò)傳媒等各種適合的方式，展示

自己雄辯的口才、敏捷的反應和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風采。當然，在業(yè)務(wù)初期，如自信不夠，要敢于并善于與強者合作。

五、在以后的崗前培訓中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓

雖說業(yè)務(wù)開拓因人因事因時因地而異，并且，開拓本身所要求的靈氣和悟性，很多時候是生而俱來或是后天長期培養(yǎng)方能形成，非一朝一夕所能學成；但是，就營銷學而言，它本身也是一門實踐性很強的科學，也有它本身特有的規(guī)律，如果不通過培訓，很難短期內(nèi)掌握要領(lǐng)。

律協(xié)以及巨匠律師培訓班等熱心于律師教育改革和培訓的單位，一直在探索最適合中國律師發(fā)展的教學模式。所以，筆者在此不妨大膽地提一點自己的建議和設(shè)想：在以后律師協(xié)會的崗前培訓中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓。

以上思考純屬一己之見，頗為粗淺，筆者以期拋磚引玉，與大家共同探討。(作者:周月萍)

文章鏈接：

律師的個體市場營銷

袁華鋒

對潛在市場和客戶的開發(fā)從來都是律師事務(wù)所的生存之道。而作為律師事務(wù)所的有機體的律師個人來說，個體市場營銷計劃的重要性尤為突出。國外律師事務(wù)所的市場份額中有60％來自律師事務(wù)所的整體營銷計劃，40％來自律師個人的努力；中國的律師業(yè)相對來說是一個新興的行業(yè)，通過個人努力占取的整個律師事務(wù)所的份額遠遠高于40％。而律師的個體市場營銷計劃的策劃對于律師個體和律師事務(wù)所來說都是尤為重要。

一、個體市場營銷的理由

首先，個體市場營銷和律師事務(wù)所的整體營銷相得益彰。個體營銷和整體營銷的關(guān)系可以相互促進，從很大程度來說，個體營銷通常是律所整體營銷的切入點。

第二，律師個體市場營銷計劃關(guān)乎律師個人職業(yè)生涯的成敗。律師個體營銷計劃是一個長期的過程，特別是當一個律師希望開拓一個新的實踐領(lǐng)域，更是如此。對于一個新律師或者是實踐一個新的領(lǐng)域，一個成功策劃的周期通常是3―5年，因為這個過程是專業(yè)經(jīng)驗的積累和客戶的認同的過程。律師的個體營銷計劃在如此長期的過程中的將引導律師個人的執(zhí)業(yè)生涯的規(guī)劃步驟。個體營銷可以讓律師結(jié)合自身的優(yōu)勢、利益點，對其執(zhí)業(yè)領(lǐng)域進行量體裁衣，適應市場的變化。

二、律師個體營銷的益處

1，提高專注度。律師個人可以就個人感興趣的領(lǐng)域，周圍的潛在客戶群體等因素考慮自身的專業(yè)專注領(lǐng)域，從而采取相應的針對行動計劃。對于

相對有限的時間和精力，專注度可以讓律師用相對小的努力取得相對大的成功。

另外，中國的法律服務(wù)的市場就目前來說并沒有細分，而現(xiàn)時的競爭要求服務(wù)領(lǐng)域的細分。競爭日趨激烈，客戶法律服務(wù)的復雜程度大大提高，要求律師的專業(yè)程度也日趨提高。有限的時間，要求律師專注于某個領(lǐng)域，做精做深。

2，促進律師自身優(yōu)劣勢分析。計劃個體營銷的過程也是律師對自身優(yōu)勢和所處環(huán)境分析的過程。包括自身的優(yōu)勢、劣勢、感興趣的領(lǐng)域、自己的競爭對手情況、所在律師事務(wù)所的情況、自己的社會關(guān)系等。律師通過系統(tǒng)的分析，可以通盤考慮自己的未來，可以預測市場趨勢情況、機會及成本、潛在競爭對手和威脅、所在律師事務(wù)所和自身目標的契合度、所在律師事務(wù)所提供的發(fā)展空間和支持等。

同時，通過律師的個體營銷計劃，可以發(fā)現(xiàn)潛在的威脅和競爭對手，由此安排相應的應對策略。也可以發(fā)現(xiàn)新的法律服務(wù)領(lǐng)域和新的機會，進行相應安排。這個過程與律師事務(wù)所的整體策略形成互動，多個律師的個體營銷計劃的總和可以說是律師事務(wù)所發(fā)展方向的預測，而律師事務(wù)所的整體策略和個體營銷計劃的總和的最大限度的融合，將決定律師事務(wù)所的核心競爭力。

3，促進目標的有效執(zhí)行。一旦個體營銷計劃形成，律師可以專注于計劃的實行，安排相應的行動步驟。可以最大限度的減少外部因素的影響。當然，在執(zhí)行過程中，時時的修正是必要的，但是，有了營銷計劃將避免律師的三心二意，避免采取散亂的營銷步驟。

4，可以有效檢測營銷結(jié)果。個體營銷計劃可以有效檢測營銷效果。很多律師進行市場開拓和客戶服務(wù)的同時，對效果不能很好的檢測，不知道問題出在哪。而一個正確的營銷計劃可以讓律師分階段對自己的市場計劃進行審視。比如，在對一個項目，一個客戶進行服務(wù)后，可以評估是否和自己的營銷計劃的結(jié)合度，分析偏差，找出問題。同樣，在一個時間段后，比如半年、一年，也可以對營銷效果進行量化的評估。

三、律師個體營銷計劃過程

1，環(huán)境分析。首先要進行所處環(huán)境分析。包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境分析。

A.內(nèi)部環(huán)境分析：

（1）執(zhí)業(yè)領(lǐng)域和專業(yè)程度分析。例如，一個涉外律師可能會認為自己對中國外資法律的掌握是自己的強項，而對外國法律環(huán)境的掌握是自己的弱項。

（2）市場營銷技巧。例如一個律師可能對自己的文書撰寫比較有自信，而對市場營銷的技巧不太自信。

（3）所在律師事務(wù)所的聲譽。也許一個律師事務(wù)所內(nèi)部的 管理值得稱道，而知名度不夠大。

（4）客戶服務(wù)。一個律師也許對自己的專業(yè)服務(wù)度比較滿意，但是對服務(wù)客戶的重要人員的關(guān)系掌握不夠強。

（5）其他。一個律師也許認為自己的文書技巧和服務(wù)客戶的滿意度是自己的強項，而對時間的管理是自己的弱項。

B.外部環(huán)境：

（1）所執(zhí)業(yè)的領(lǐng)域。主要分析現(xiàn)在自己執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的環(huán)境和切入點，自己所處的位置。

（2）市場。分析自己執(zhí)業(yè)的市場大環(huán)境，通過努力可以達成的目標。

（3）競爭。可以分析競爭對手的強弱項。鞏固強項。

（4）其他。分析所執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的變化等。如稅法的改變對服務(wù)的客戶的影響以及相應的調(diào)整步驟。

C.可供使用的資源情況。

（1）文章的發(fā)表情況和信息來源情況。如，發(fā)表的文章是否有效地讓潛在客戶否閱讀了；講座的安排是否有利于客戶開拓和效果情況；介紹客戶的來源結(jié)構(gòu)是否合理等。

（2）協(xié)會和組織。相應協(xié)會和組織參加的情況，是否有利于接近目標客戶。

（3）重要客戶的深度挖掘情況。每個律師都有自己的重要客戶或者重要的介紹客戶的來源。對他們進行深度，合適的挖掘比開拓新的來源和客戶更加方便有效。

2，興趣點的設(shè)定。經(jīng)過以上的分析，律師可以對自己所處的位置有了比較清晰的了解。在此基礎(chǔ)上，就要考慮自己的興趣點所在，是愿意從事更多的外部事務(wù)，還是內(nèi)部事務(wù)；是愿意從事訴訟事務(wù)還是非訴訟事務(wù)。

3，長期目標。找到自己的興趣點后，接下來就是設(shè)定自己的長期目標，比如：

（1）提高收益，提高產(chǎn)出率；

（2）開拓新的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域；

（3）在自己所長的領(lǐng)域開拓新客戶；

（4）提高自己興趣所在專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識；

（5）提高與客戶溝通的技巧；

（6）提高自身能力（比如，提高自己的講座能力）；

（7）成為一個執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的“專家”；

（8）提升自己專業(yè)領(lǐng)域的知名度。

4，短期目標。長期目標擬定后，制定短期目標，通常以一年為一個周期，比如：

（1）時間的分配。對要進行的活動進行相應的時間安排和分配。對客戶服務(wù)的時間，專業(yè)知識學習的時間，事務(wù)性工作的時間，市場營銷的時間等；

（2）在執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的效益的提升以及相應的安排；

（3）新客戶來源結(jié)構(gòu)的調(diào)整和開拓；

（4）與現(xiàn)有客戶深度交流的安排和挖掘；

（5）撰寫專業(yè)文章的安排；

（6）公眾活動的安排。

5，策略及方法。為了達成短期目標，需要制定相應的策略和方法：

短期目標 策略及方法

提高知名度（1）撰寫專業(yè)文章；（2）發(fā)表演講；（3）在協(xié)會或組織中積極承擔職務(wù)；（4）與相應的媒體形成良好互動。

挖掘現(xiàn)有客戶（1）時時通知客戶自己的新的情況；（2）同客戶積極溝通所服務(wù)的情況；（3）講座；（4）電話交流；（5）款待客戶。

開拓新的專業(yè)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域（1）學習；（2）參加相應的協(xié)會組織；（3）同其他律師交流；（4）通知現(xiàn)有及潛在客戶自己新的實踐領(lǐng)域。

提升專業(yè)領(lǐng)域的“專家”形像（1）與此領(lǐng)域的專家學者保持緊密聯(lián)系；（2）培訓，學習；（3）行業(yè)分析；（4）參加相應的協(xié)會和組織的活動；（5）撰寫專業(yè)文章；（6）講座及演講。

6，個體營銷行動計劃。最后，在以上步驟的基礎(chǔ)上，撰寫營銷行動計劃。行動計劃的重點是可行性，鞏固強項，加強弱項。例如：

（1）為了加強自身財務(wù)方面的專業(yè)知識，從4月到9月參加XXX結(jié)構(gòu)組織的培訓班；

（2）每季度款待一次XXX公司的相關(guān)人員；

（3）每個月給現(xiàn)有客戶及潛在客戶郵遞新情況通報信函；

（4）8月31日前給房地產(chǎn)相關(guān)的雜志撰寫法律專業(yè)的文章；

作為行動計劃，建議至少達成以下行動目標：

（1）至少安排一項內(nèi)容，體現(xiàn)自己的專業(yè)程度（比如，撰寫文章，演講，講座）；

（2）至少參加一家協(xié)會或組織，并積極承擔相應職責；

（3）至少發(fā)展一項技能―自身的營銷技巧，專業(yè)知識技能；

（4）列出現(xiàn)有客戶，潛在客戶，信息來源情況，編寫自己的網(wǎng)絡(luò)圖，有針對性的開發(fā)。

筆者在附表中列出了一個律師個體營銷的簡要模板。

四、結(jié)束語

中國的律師業(yè)相對將還是一個新興的行業(yè)，中國律師事務(wù)所市場營銷以及律師的個體營銷還出于培育階段。現(xiàn)有的市場營銷的策劃和營銷效果的量化測量還沒有系統(tǒng)性。而市場細分的取舍，客戶滿意度的調(diào)查等對于律師事務(wù)所和律師個人的核心競爭力的建立還需要做大量的工作。

附表

律師的個體市場營銷計劃表

A.客戶來源：現(xiàn)有客戶、潛在客戶和信息來源

1.客戶情況調(diào)查/評估

2.講座

3.款待客戶（比如：午餐、晚餐）

4.簡介

5.會議

6.服務(wù)過程評估

7.專業(yè)行業(yè)會議

8.內(nèi)部培訓

9.拜訪/回饋

目標客戶推廣

目標客戶重要人員信息的建立

B.知名度/專業(yè)度/個人信譽

1.撰寫文章 2.客戶溝通

3.新情況通報信函

4.講座

5.培訓

6.公告

7.發(fā)表文章

8.演講

行業(yè)情況分析（結(jié)合法律）

溝通效果，發(fā)表文章效果追蹤

C.營銷技巧/資源

1.開發(fā)潛在客戶

目錄

2.法律行業(yè)報告

3.溝通技巧

4.培育信息來源

5.撰寫針對性的意見報告

6.開發(fā)講座工具

7.學習營銷技巧

執(zhí)業(yè)領(lǐng)域行業(yè)分析和法律的結(jié)合報告

D.外部活動/網(wǎng)絡(luò)

1.參加相應行業(yè)協(xié)會、組織

2.積極承擔相應行業(yè)協(xié)會、組織的職責

3.?參加相應專業(yè)領(lǐng)域活動、會議

4.成立相應信息來源互助小組

5.參加相應公益活動

提高專業(yè)協(xié)會、組織的責任承擔力度

第四篇：關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

[轉(zhuǎn)貼]關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

據(jù)說，浦東新區(qū)司法局一位領(lǐng)導在開會時，向律師們講述了這樣一個笑話：該領(lǐng)導有一次參加法院旁聽審理時快遲到了，急匆匆往審判庭的樓梯上跑時，被一個人拉住問“有急事嗎？要不要請律師幫忙？這是我的名片??”

當然，領(lǐng)導本意是好，希望律師們能尊重自己的勞動, 不要名片不值錢；可是，聽了這個笑話，我卻笑不起來：如果都需要像這樣開拓業(yè)務(wù), 律師還算是萬人羨慕的金領(lǐng)職業(yè)嗎？

一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務(wù)

《美國律師實務(wù)入門——從學生到律師》一書列舉優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力?？梢? 即使在法律服務(wù)市場非常成熟的美國, 也需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。

同樣，在法律服務(wù)市場還不是很成熟的國內(nèi)，更需要律師具備開拓業(yè)務(wù)的能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強的其他律師搭檔，總是無法回避獨立開拓業(yè)務(wù)的問題。

當然，獨立開拓業(yè)務(wù)確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結(jié)婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務(wù)所初期，業(yè)務(wù)開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望…… 六十多年過去了，政治經(jīng)濟和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業(yè)務(wù)的艱難和重要性卻沒有改變。

二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

在剛進律師事務(wù)所時，幾乎所有的年輕律師都向老律師們咨詢過如何開拓案源的問題。日本律師寫過一本《律師職業(yè)》的小冊子，概括業(yè)務(wù)開拓方式主要有兩類，即橫向發(fā)展和縱向發(fā)展。橫向發(fā)展主要是通過親朋好友介紹；縱向發(fā)展主要靠滿意客戶的推薦。

從橫向發(fā)展來講，主要取決于律師是否擁有良好的社會關(guān)系和較好的社交能力。這類方式比較傳統(tǒng)，也是目前很多律師在業(yè)務(wù)發(fā)展中常用的方式之一。它的優(yōu)點是：比較自然；并且因有熟人介紹，律師和當事人之間容易建立信任。缺點是：所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業(yè)一定年限的律師和有一定社會關(guān)系的年輕律師，對其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學友們都還年輕一時也無力相助。故這類方式也不能普遍適用。

從縱向發(fā)展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點：

第一，年輕律師必須先順利地找到第一個客戶群；

第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應。很多優(yōu)秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優(yōu)點是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點是：適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個客戶群，對新律師而言，這無疑又是很困難的事。

在以上兩大類方式中，還有一個共同的致命缺點：即律師在獲取業(yè)務(wù)過程中，始終處于守株

待兔的被動狀態(tài)，這第一個后果是導致律師對今后的業(yè)務(wù)和發(fā)展無法主動計劃和安排，這就是律師們常感嘆“業(yè)務(wù)今年雖好，但不知明年如何”的重要原因之一；這第二個后果就是律師無法很好地形成專業(yè)化，因為案源都來自于親朋好友的介紹，這決定了案子只能五花八門各式各樣；同樣，對于滿意客戶推薦的案源也一樣，除非，從第一批滿意客戶到他們推薦的后期客戶都是同一行業(yè)的，而這幾乎很難。當然，如果業(yè)務(wù)足夠多，律師為專業(yè)化，完全可以逐步舍棄一些案源，這又另當別論。

三．律師業(yè)務(wù)開拓能否借鑒市場營銷理念

市場營銷是一種微觀管理活動，主要是通過市場調(diào)研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進行設(shè)計服務(wù)，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務(wù)，擴大產(chǎn)品或服務(wù)市場的占有份額。

市場營銷理念在其他行業(yè)中已經(jīng)運用多年，為無數(shù)的企業(yè)帶來了巨大的市場占有量和滾滾財源。在其他行業(yè)中，幾乎很難想象哪一家企業(yè)會不重視市場營銷這一企業(yè)發(fā)展的命脈?？墒?，律師行業(yè)在這一點上與其他同行業(yè)確實有太大的差距，大多數(shù)律師都習慣于被動地等待客戶上門而不是積極地尋求更好的市場空間。律師們長期以來片面強調(diào)以業(yè)務(wù)（法律服務(wù)）為主，忽視市場開拓意識和開拓能力的培養(yǎng)，以致于很多年輕律師一旦接不到案源，從未考慮過怎樣學點市場營銷知識去開拓市場，而只考慮去讀書考法學碩士或出國念LLM，可是讀完后卻依然接不到充足的案源。學以致用，律師業(yè)務(wù)是實踐業(yè)務(wù)，發(fā)展的前提是要能被市場需要和接受。

多人認為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去“屈就”市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應適用市場營銷理念。為此，我們不妨將律師業(yè)和其他行業(yè)稍作比較，看看他們有哪些共同點：首先，其他行業(yè)向社會所提供的也是各種有償產(chǎn)品或服務(wù)，而律師業(yè)向社會所提供的也是有償法律服務(wù)——與其他服務(wù)并無本質(zhì)區(qū)別；其次，其他行業(yè)和律師事務(wù)所均自負盈虧、受市場經(jīng)濟規(guī)律的制約，在產(chǎn)品或服務(wù)品牌未創(chuàng)立之前，不僅要求產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量好，更需要加以宣傳和推銷，否則，勢必庫存積壓、服務(wù)無人光顧，最后導致停業(yè)關(guān)門；最后，對其他行業(yè)和律師事務(wù)所而言，他們擁有一個共同也唯一的檢驗質(zhì)量高低的標準，即市場，這是與理論研究可以將專家評定作為檢驗標準的重大區(qū)別之一。

輕律師的業(yè)務(wù)開拓，究竟能否借鑒早已在企業(yè)中運用多年的部分市場營銷理念？我思考的答案是肯定的，否則，前例中見人就拉的“開拓” 肯定還會重演。

四.關(guān)于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個建議

第一，在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導的觀念，要認識到市場營銷理念的重要性和學習訓練的必要性，并建立以客戶為主導的市場營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系，從而正確及時地領(lǐng)會、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時間、精力和成本，不斷地開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務(wù)更新、活水常流的重要來源和業(yè)務(wù)穩(wěn)定并掌握主動的重要保證。年輕律師可以根據(jù)自己發(fā)展的方向，先收集相關(guān)客戶信息，學習建立客戶檔案，并定期根據(jù)電話溝通或約見拜訪的結(jié)果進行客戶分類。因此，這就要求律師必須學習掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關(guān)系的技巧等市場營銷最常見的手法。

第三，根據(jù)市場需求情況和政治經(jīng)濟社會文化及法律中出現(xiàn)的新問題，不斷進行業(yè)務(wù)策劃，隨時調(diào)整自己在業(yè)務(wù)開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。作為年輕律師，在業(yè)務(wù)開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場上有開拓業(yè)務(wù)的“天賜良機”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應，在別人未來得及反應時，自己早已地抓住了機會占領(lǐng)了這片新市場。

第四，充分運用網(wǎng)絡(luò)傳媒等各種適合的方式，展示自己雄辯的口才、敏捷的反應和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風采。當然，在業(yè)務(wù)初期，如自信不夠，要敢于并善于與強者合作。

五、在以后的崗前培訓中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓

雖說業(yè)務(wù)開拓因人因事因時因地而異，并且，開拓本身所要求的靈氣和悟性，很多時候是生而俱來或是后天長期培養(yǎng)方能形成，非一朝一夕所能學成；但是，就營銷學而言，它本身也是一門實踐性很強的科學，也有它本身特有的規(guī)律，如果不通過培訓，很難短期內(nèi)掌握要領(lǐng)。

律協(xié)以及巨匠律師培訓班等熱心于律師教育改革和培訓的單位，一直在探索最適合中國律師發(fā)展的教學模式。所以，筆者在此不妨大膽地提一點自己的建議和設(shè)想：在以后律師協(xié)會的崗前培訓中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓。

以上思考純屬一己之見，頗為粗淺，筆者以期拋磚引玉，與大家共同探討。

第五篇：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流

文章標題：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流

尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

大家上午好！

非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學習、交流的機會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我?guī)砹诵吕砟睢⑿陆?jīng)驗、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

一、目前律師在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀分析

大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟的洗禮，在服務(wù)業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務(wù)所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務(wù)所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務(wù)所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務(wù)所在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀而言，我認為，主要有三種情形：

（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所營銷能力非常強，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題?？蛻魜淼每?，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務(wù)所的信譽和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。

（二）第二種方式叫“老牛負重式”。這種方式，律師、律師事務(wù)所非常勤奮，也非常認真負責，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所，對客戶、對市場有一個認真的分析，對自己有一個準確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強的業(yè)務(wù)能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實守信，口碑佳，在業(yè)務(wù)開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務(wù)像滾雪球一樣，越做越大。

總結(jié)以上情形，可以得出以下結(jié)論：

首先，律師、律師事務(wù)所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務(wù)所生存的基礎(chǔ)，律師應該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計劃、有目的地進行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務(wù)能力、服務(wù)體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務(wù)能力，無法維護好客戶，客戶流失后，律師、律師事務(wù)所得不償失。對律師的發(fā)展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽

其次，律師客戶的維護比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵。

在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實踐而不是實驗。客戶看中是你過去的業(yè)績，而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務(wù)都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務(wù)交給我們做，而我們成功的新業(yè)務(wù)的實踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務(wù)交給我們。因為我們已經(jīng)做過類似的業(yè)務(wù)。這樣形成一個良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務(wù)、新客戶?？蛻舻目诳谙鄠鲗κ聞?wù)所聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務(wù)的客戶會為律師及事務(wù)所推薦潛在的新客戶，而對服務(wù)不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應一樣，往往是連鎖反應，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

二、如何做好客戶開發(fā)與維護工作

（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務(wù)市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業(yè)務(wù)。

我國的民主法制，市場經(jīng)濟的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務(wù)。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)等使一批商務(wù)律師走上舞臺。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，又帶動了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務(wù)的發(fā)展一直與法治的進步、經(jīng)濟的發(fā)展相適應。我們一定要把握法治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏和方向，做好相應知識儲備，因為機會總是為有準備的人準備的。

（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務(wù)技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任，