第一篇：營銷策劃合同書(范本)

營銷策劃合同甲

方： 法定地址： 乙

方：

法定地址：

甲方現(xiàn)將委托乙方對(duì)位于

項(xiàng)目（以下簡稱“該項(xiàng)目”）進(jìn)行獨(dú)家營銷策劃。在確保乙方對(duì)項(xiàng)目策劃合法性的前提下，雙方本著“誠實(shí)守信、互惠互利”的合作原則，訂立協(xié)議如下：

一、合同有效期：

****年**月**日至

****年**月**日,為期

年。

二、甲方責(zé)任

1、保證項(xiàng)目的合法開發(fā)，并向乙方提供有效資料復(fù)印件作合同附件。

2、向乙方提供以下書面資料：項(xiàng)目背景、有關(guān)政府批文、紅線圖、技術(shù)指標(biāo)及其它相關(guān)資料等。

3、甲方指定專人參與本項(xiàng)目策劃工作，并負(fù)責(zé)與乙方進(jìn)行密切的聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，為乙方開展本項(xiàng)目提供方便。

4、對(duì)乙方提交的有關(guān)報(bào)告進(jìn)行審查驗(yàn)收，并必須在七個(gè)工作日給予明確答復(fù)或修改意見，簽字認(rèn)可。如超期沒有反饋，乙方視甲方為同意執(zhí)行，并完成工作。

5、乙方在項(xiàng)目的策劃合同期內(nèi)，甲方負(fù)責(zé)乙方高層人員（集團(tuán)公司董事、總經(jīng)理、策劃總監(jiān)）往返廣州至

機(jī)票 人次。

6、甲方必須按照合同規(guī)定按時(shí)向乙方支付費(fèi)用。

三、乙方責(zé)任

1、乙方將組成人項(xiàng)目小組進(jìn)行本項(xiàng)目策劃工作，與甲方密切聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，并調(diào)動(dòng)集團(tuán)公司（決策資源房地產(chǎn)研究中心）重要部門和優(yōu)秀專業(yè)資源全力配合。

2、本著客觀的原則，按合同規(guī)定的工作內(nèi)容以及甲方提出之有關(guān)項(xiàng)目營銷策劃工作的合理要求，完成營銷策劃工作，并盡力提供準(zhǔn)確的資料以供參考。營銷策劃報(bào)告要全面細(xì)致地反映《營銷綱要》的內(nèi)容，并富有創(chuàng)新和個(gè)性，以保證本項(xiàng)目的銷售質(zhì)量。

3、乙方通過充分的市場調(diào)研，對(duì)本項(xiàng)目所處區(qū)域市場環(huán)境、買家心理、項(xiàng)目自身競爭力和發(fā)展定位等進(jìn)行詳細(xì)分析，并針對(duì)本項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目定位，針對(duì)目標(biāo)客戶詳細(xì)研究本項(xiàng)目的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營銷組織、入市時(shí)機(jī)廣告策略等，形成詳細(xì)的切實(shí)可行的，具有個(gè)性的策劃報(bào)告書，具體內(nèi)容詳見附件所列《營銷綱要》。

4、乙方將制定詳細(xì)的營銷策劃執(zhí)行方案，并由項(xiàng)目專案小組配合甲方順利實(shí)施、廣告設(shè)計(jì)，現(xiàn)場包裝，同時(shí)負(fù)責(zé)協(xié)助相關(guān)專業(yè)設(shè)計(jì)單位準(zhǔn)確執(zhí)行該方案。

5、按本合同約定時(shí)間提交正式的營銷策劃報(bào)告貳份。

6、信守甲方提供的有關(guān)本項(xiàng)目的商業(yè)秘密，非經(jīng)甲方同意不得將有關(guān)資料擅自公開或泄露給他人，不得將該策劃工作中的有關(guān)資料與內(nèi)容使用于本項(xiàng)目以外的用途。

四、策劃報(bào)告書的交付日期及相關(guān)事宜

1、營銷策劃報(bào)告書的完成需

個(gè)工作日，即初稿的交付日期為

年 月 日或雙方同意之順延日期。

2、在提交營銷策劃報(bào)告書初稿的一個(gè)星期內(nèi)，甲方將對(duì)報(bào)告書進(jìn)行審閱，并提出修改意見，乙方在收到甲方修改意見的一個(gè)星期內(nèi)向甲方提交報(bào)告正稿。

五、策劃方案執(zhí)行工作相關(guān)事宜

1、乙方項(xiàng)目專案小組配合甲方確定正稿方案的具體執(zhí)行步驟，確保策劃方案順利實(shí)施。

2、在向甲方提交報(bào)告正稿之后，乙方將派人協(xié)助甲方執(zhí)行正稿方案，并對(duì)相關(guān)參與單位提供參考意見。

3、協(xié)助聯(lián)系各方制作公司，落實(shí)策劃方案的切入實(shí)施。聯(lián)系各廣告媒體，促成宣傳推廣計(jì)劃的實(shí)施。

4、參與監(jiān)控廣告公司作好售樓書、宣傳單張、展板、售樓部等的設(shè)計(jì)工作。

5、統(tǒng)籌銷售前期準(zhǔn)備工作，如：展銷會(huì)、地盤開放日、公開發(fā)售、新聞發(fā)布等。

6、全部銷售資料及廣告均注明 “中城置地國際有限公司”字樣。

六、策劃費(fèi)及支付方式

1、該項(xiàng)目策劃費(fèi)總額為

萬元整，分三期以支票形式支付。

2、甲乙雙方在合同簽訂后3個(gè)工作日內(nèi)甲方向乙方支付策劃費(fèi)用總額

%即人民幣

萬元整，作為首期費(fèi)用。

3、乙方向甲方提交營銷策劃報(bào)告正稿起三日內(nèi)，甲方向乙方支付策劃費(fèi)用總額的%，即人民幣

萬元整，作為二期費(fèi)用。

4、項(xiàng)目正式公開發(fā)售后三日內(nèi)，甲方向乙方支付策劃費(fèi)余額部分，即總額的%，折合人民幣為

萬元整。作為后期費(fèi)用。

七、違約責(zé)任

在合同期內(nèi)，任何一方提出終止合同，必須提前

天以書面形式通知對(duì)方，并在一個(gè)月內(nèi)向?qū)Ψ街Ц哆`約金。如甲方單方違約終止合同，則甲方應(yīng)向乙方支付人民幣

萬元賠償費(fèi)；如乙方原因，則乙方應(yīng)支付甲方

萬元賠償費(fèi)。

八、乙方提交有關(guān)策劃報(bào)告后，有責(zé)任向甲方詳細(xì)解釋、解答報(bào)告有關(guān)內(nèi)容。

九、本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)實(shí)際情況簽定補(bǔ)充協(xié)議，具有同等法律效益。

十、本合同壹式肆份，甲乙雙方各執(zhí)貳份，均具同等法律效力，經(jīng)雙方授權(quán)簽署加蓋公章即行生效。

甲

方：

乙

方：

負(fù)責(zé)人：

經(jīng)辦人：

日

期：

負(fù)責(zé)人：

經(jīng)辦人：

日

期：

附件：

營銷策劃綱要

一、市區(qū)域營銷專題分析

1、營銷主題

2、廣告分析

3、營銷活動(dòng)

4、目標(biāo)客戶的細(xì)分

二、項(xiàng)目賣點(diǎn)薈萃及SWOT分析與對(duì)策

1、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃

2、項(xiàng)目強(qiáng)、弱勢分析與對(duì)策

三、項(xiàng)目定位

1、發(fā)展商定位

2、市場定位

區(qū)域定位 項(xiàng)目定位 形象定位

3、客戶定位

目標(biāo)客戶群家庭情況分析 目標(biāo)客戶群特征描述 目標(biāo)客戶群定位 目標(biāo)客戶群細(xì)分

三、項(xiàng)目整合營銷策略

1、項(xiàng)目價(jià)格定位策略

項(xiàng)目單方成本 項(xiàng)目目標(biāo)利潤 可類比項(xiàng)目市場價(jià)格 項(xiàng)目價(jià)格定位策略

價(jià)格分期策略

2、項(xiàng)目形象營銷策略

3、項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)

工地環(huán)境包裝設(shè)計(jì) 售樓部包裝設(shè)計(jì) 樣板房包裝 樓書設(shè)計(jì)策略

4、VI策劃方案

標(biāo)準(zhǔn)色及輔助色的選用 LOGO

標(biāo)準(zhǔn)色、輔助色及LOGO的具體應(yīng)用工作人員服裝 車輛

5、廣告策略

總體策略 廣告主題 廣告活動(dòng)目的 廣告定位

6、媒體策略

廣告階段劃分 媒介組合 廣告安排及規(guī)模 費(fèi)用估算

7、入市時(shí)機(jī)策略

內(nèi)部認(rèn)購時(shí)機(jī)確定及安排 正式發(fā)售時(shí)機(jī)確定及安排

8、公關(guān)活動(dòng)策劃

四、營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正

1、效果性測評(píng)

進(jìn)行性測評(píng) 結(jié)論性測評(píng)

2、實(shí)施效果測評(píng)的主要指標(biāo)

銷售收入 開發(fā)利潤

企業(yè)形象和品牌形象

五、廣告效果測評(píng)

六、項(xiàng)目營銷費(fèi)用及節(jié)奏安排

1、總體營銷費(fèi)用計(jì)劃

2、廣告推廣費(fèi)用計(jì)劃

3、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃

4、營銷費(fèi)用節(jié)奏安排

第二篇：酒店?duì)I銷策劃顧問合同書 2012

營銷策劃顧問委托合同書

委托人（甲方）：

受委托人人（乙方）：

根據(jù)中華人民共和國《合同法》以及國家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，甲、乙雙方在平等、自愿、等價(jià)有償、公平、誠實(shí)信用的基礎(chǔ)上，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方對(duì)酒店項(xiàng)目進(jìn)行營銷策劃顧問服務(wù)之事宜達(dá)成一致意見，特簽訂本合同，以資信守。

第一條服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)范圍

一、服務(wù)內(nèi)容：

乙方進(jìn)行營銷策劃顧問服務(wù)的范圍包括但不限于：營銷策劃、銷售顧問等，具體內(nèi)容見本合同【附件1】。

二、服務(wù)范圍：

乙方服務(wù)范圍主要為酒店的項(xiàng)目定位、銷售策略、推廣策略等。

第二條服務(wù)期限

1、本項(xiàng)目服務(wù)期限為期一年：自2012年月日起至2013年月日止。、本合同自簽字之日起生效，至服務(wù)結(jié)束并款項(xiàng)結(jié)清失效；由于不可抗力因素使合同無法履行時(shí)，雙方應(yīng)及時(shí)協(xié)商解決。

3、續(xù)簽：雙方于本合同服務(wù)期限結(jié)束前二個(gè)月協(xié)商是否續(xù)簽，續(xù)簽合同另行簽訂。

第三條雙方權(quán)利義務(wù)

一、甲方的權(quán)利義務(wù)

1、甲方應(yīng)保證其項(xiàng)目合法性、真實(shí)性，同時(shí)向乙方提供清晰的各項(xiàng)策劃任務(wù)說明,以便乙方可清楚地履行本合同約定的工作。

2、按照本合同的約定向乙方支付營銷策劃顧問服務(wù)費(fèi)。

3、甲方同意在項(xiàng)目的各種宣傳媒體、資料及現(xiàn)場包裝物料上印上乙方“營銷策劃顧問”字樣。

4、甲方有權(quán)要求乙方更換不符合甲方要求的營銷策劃顧問人員。

5、甲方指定本項(xiàng)目相關(guān)對(duì)接人員，此人員有權(quán)審核、批準(zhǔn)（或不批準(zhǔn)）乙方提交的營銷策劃方案以及其他本合同約定的文件，并要求乙方進(jìn)行完善、調(diào)整或補(bǔ)充。

6、甲方有權(quán)根據(jù)市場的實(shí)際情況以及發(fā)生的變化，要求乙方及時(shí)調(diào)整營銷策劃方案等并要求乙方采用切實(shí)、可行的調(diào)整措施。

7、甲方應(yīng)積極配合乙方相關(guān)策劃工作，如因甲方自身的原因，未能按時(shí)提供給相關(guān)乙方所需資料，則乙方策劃工作時(shí)間順延。

8、對(duì)于乙方提交的工作成果，甲方應(yīng)在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行確認(rèn)工作。如因確認(rèn)工作引起的延誤，乙方策劃設(shè)計(jì)時(shí)間可相應(yīng)順延。

9、甲方在各階段整體方案確定后，有提出修改完善意見的權(quán)利。

10、若乙方提交的工作成果不符合甲方的合理要求，則甲方可以要求乙方在合理時(shí)間內(nèi)重新修改，相關(guān)修改費(fèi)用已包含在合同服務(wù)費(fèi)中。

11、在項(xiàng)目服務(wù)中，甲方有權(quán)對(duì)所有乙方提交的書面工作文件，及時(shí)以書面形式提出修改意見和建議，乙方據(jù)此在雙方認(rèn)可的期限內(nèi)進(jìn)行修改、調(diào)整。如因甲方原因?qū)е滦薷?、調(diào)整工作的延誤，乙方可延長工作期限。

二、乙方權(quán)利義務(wù)

1、按照甲方要求以及項(xiàng)目推廣步驟，乙方提供項(xiàng)目相關(guān)策劃方案及實(shí)施計(jì)劃、細(xì)則，以上費(fèi)用已包含在合同服務(wù)費(fèi)內(nèi)。

2、乙方需組建本項(xiàng)目的服務(wù)小組，見本合同【附件2】，同時(shí)乙方保證：

（1）乙方人員的招聘、工資、獎(jiǎng)金、加班工資、福利、保險(xiǎn)、辦公經(jīng)費(fèi)、以及其它待遇等由乙方自行承擔(dān)。

（2）服務(wù)期間乙方指定客戶工作人員實(shí)行負(fù)責(zé)，服務(wù)小組資深專業(yè)人士與甲方相關(guān)負(fù)責(zé)人保持良好的溝通。

3、甲方支付費(fèi)用后，乙方需開具合法的服務(wù)業(yè)發(fā)票，如不能提供有效發(fā)票或提供其它合法發(fā)票的，甲方有權(quán)根據(jù)稅法的規(guī)定代扣代繳。

4、乙方對(duì)本項(xiàng)目的各種營銷策劃方案、措施等需經(jīng)甲方書面確認(rèn)方可實(shí)施。

5、乙方須及時(shí)完善、調(diào)整、補(bǔ)充甲方要求修改的營銷方案、專案項(xiàng)目執(zhí)行方案等，按照甲方的要求，對(duì)營銷策劃方案等進(jìn)行調(diào)整，并采用切實(shí)、可行的調(diào)整措施予以落實(shí)。

6、本合同未明確，但是屬于與營銷顧問服務(wù)相關(guān)的工作（非本合同服務(wù)內(nèi)容內(nèi)的工作），在不影響合同內(nèi)工作的前提下，乙方應(yīng)予以配合。

本合同服務(wù)內(nèi)容不包括項(xiàng)目所需物料（如產(chǎn)品畫冊等）的VI設(shè)計(jì)類、電視廣告制作類，如需服務(wù)，甲方需另行支付相關(guān)服務(wù)費(fèi)用。

第四條服務(wù)費(fèi)和結(jié)算方式

考慮到甲方委托項(xiàng)目銷售時(shí)間以及產(chǎn)品特性，雙方同意以為合作形式，即策劃服務(wù)費(fèi)用為人民幣：圓整（￥），即每個(gè)月服務(wù)費(fèi)為元/月。費(fèi)用服務(wù)內(nèi)容涵蓋營銷策劃及行銷顧問等本合同項(xiàng)下之內(nèi)容，包括但不限于人工費(fèi)、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、調(diào)研費(fèi)、加班工資、各種福利、保險(xiǎn)、稅金等一切直接和間接費(fèi)用，不涵蓋本合同約定工作內(nèi)容外的第三方費(fèi)用，不含項(xiàng)目執(zhí)行費(fèi)用。營銷策劃顧問費(fèi)首期款元（占服務(wù)費(fèi)用30%）需在合同簽約后的一周內(nèi)支付，其余款項(xiàng)按每個(gè)季度前一周內(nèi)支付。

第五條附加條款

1、因項(xiàng)目需要，及甲方要求乙方至非項(xiàng)目所在地之其它城市出差時(shí)，甲方應(yīng)承擔(dān)乙方相應(yīng)差旅費(fèi)、差旅補(bǔ)助及工作所需費(fèi)用；相關(guān)費(fèi)用按照實(shí)際使用情況以發(fā)票為準(zhǔn)，實(shí)報(bào)實(shí)銷。

2、項(xiàng)目管理作業(yè)流程

1、甲方通過“工作委托單”提出書面的作業(yè)要求（包括工作背景、目的、工作內(nèi)容、必要元素、特別要求等相關(guān)資料，并預(yù)留合理之工作時(shí)間）；

2、項(xiàng)目服務(wù)小組檢查資料之完整性，確定工作步驟、安排工作進(jìn)度和分工；

3、項(xiàng)目服務(wù)小組消化資料并制定相應(yīng)策略，與甲方達(dá)成共識(shí)后開始相關(guān)廣告創(chuàng)意工作；

4、向甲方提案后若有修正，則檢討原因之所在并作調(diào)整。

第六條違約責(zé)任

1、除不可抗力的自然及社會(huì)原因外，甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守本合同的條款，否則，違約方須承擔(dān)違約責(zé)任。如遇國家重大政策調(diào)整而影響合同履行時(shí)，雙方可重新協(xié)商確定有關(guān)條款。

2、若乙方負(fù)責(zé)制訂的營銷策劃方案、建議等未經(jīng)甲方書面批準(zhǔn)就擅自實(shí)施，視為乙方違約（但甲方在合理的期限內(nèi)未批準(zhǔn)視為批準(zhǔn)的除外），乙方應(yīng)自行承擔(dān)由此產(chǎn)生的費(fèi)用，由此給甲方造成損失的，乙方應(yīng)據(jù)實(shí)賠償。

4、如甲方超逾合同約定的付費(fèi)期限仍未清付的金額，乙方保留按當(dāng)時(shí)銀行定期存款利率向甲方主張利息的權(quán)利。在雙方同意的付款期過后，如費(fèi)用仍未獲清付，乙方保留權(quán)利給予甲方7天書面通知，即甲方需在接到書面通知當(dāng)日起算7個(gè)工作日內(nèi)支付應(yīng)付之款項(xiàng)。如甲方逾期超過15天以上時(shí)，乙方有權(quán)暫停相關(guān)工作，并書面通知甲方。甲方對(duì)乙方提交的服務(wù)成果不審批或本合同項(xiàng)目停緩建，甲方均應(yīng)支付應(yīng)付的服務(wù)費(fèi)。

5、在合同履行期間，甲方無故中途終止合同，除向乙方支付當(dāng)季度服務(wù)費(fèi)。

6、在合同履行期間，乙方無故中途終止合同，無權(quán)取得當(dāng)季度服務(wù)費(fèi)。

第七條合同終止和解除

有下列情形之一的，合同權(quán)利義務(wù)終止：

1、本合同因已按約定履行完畢而自然終止；

2、本合同經(jīng)各方協(xié)商一致而終止；

3、法律法規(guī)規(guī)定終止的其他情形。

第八條保密條款

未經(jīng)合同其他方書面同意，任何一方對(duì)本合同和各方相互提供的資料、信息負(fù)保密責(zé)任，并不得向任何人披露上述資料和信息，但正常履行本合同項(xiàng)下義務(wù)的除外。

第九條爭議的解決

凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭議，合同各方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，任何一方均可向甲方所在地的人民法院起訴。

第十條其他

1、本合同如有未盡事宜，經(jīng)雙方友好協(xié)商，可另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

2、本合同一式貳份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份，每份均具同等法律效力。

3、本合同自雙方簽字蓋章后生效。

甲方：(蓋章)乙方：(蓋章)

地址：地址：

授權(quán)簽約人：授權(quán)簽約人：

附件一：

營銷策劃顧問服務(wù)內(nèi)容

營削策劃及行銷顧問內(nèi)容

主要包括：市場定位、目標(biāo)客戶定位、定價(jià)策略和建議、營銷銷售策略的制訂、銷售系統(tǒng)優(yōu)化完善、行銷診斷及銷售指導(dǎo)等。

共分三部分：

一）營銷總體策劃部分

二）營銷推廣期間營銷方案實(shí)施策劃及動(dòng)態(tài)調(diào)整

三）廣告推廣實(shí)施效果掌控及策略調(diào)整

一）營銷總體策劃部分

1、產(chǎn)權(quán)銷售市場分析跟蹤更新

2、項(xiàng)目對(duì)比分析，確定營銷難點(diǎn)

3、項(xiàng)目營銷目標(biāo)

4、營銷總戰(zhàn)略

4.1產(chǎn)品包裝策略

4.2市場啟動(dòng)策略

4.3項(xiàng)目賣點(diǎn)營造

5、項(xiàng)目分期推廣策略

8、項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格策略

9、廣告推廣策略及預(yù)算

10、不同階段營銷策略

二）營銷期間營銷方案實(shí)施策劃

1、總體營銷工作計(jì)劃

3、售樓處及樣板間建議

4、銷售管理及控制

4.1項(xiàng)目推廣手法與技巧

4.2各銷售階段及銷售人員職稱的成交折扣建議

4.3案場操作流程

5、行銷診斷及應(yīng)對(duì)策略

5.1產(chǎn)品包裝策略調(diào)整

5.2價(jià)格促銷策略調(diào)整

5.3銷售渠道方式策略調(diào)整

5.4項(xiàng)目賣點(diǎn)策略調(diào)整

三）項(xiàng)目推廣實(shí)施效果掌控及策略調(diào)整（會(huì)同甲方）

1.廣告策略擬訂

2.推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)審定

3.項(xiàng)目賣點(diǎn)審定

4.媒體發(fā)布及廣告效果分析

5.廣告費(fèi)用控制

6.廣告分階段策略調(diào)整。

附件二：

專案服務(wù)小組

品牌服務(wù)組總督導(dǎo)：

服務(wù)組項(xiàng)目總監(jiān)：

服務(wù)組營銷策劃師：

服務(wù)組廣告設(shè)計(jì)師：

服務(wù)組客服專員：

第三篇：營銷策劃、銷售代理合同書

營銷策劃、銷售代理合同書

委托方（甲方）：

營業(yè)執(zhí)照號(hào)碼：

地 址：

（往來函件送達(dá)地址；如變更應(yīng)提前一個(gè)月書面通知）

法定代表人：

聯(lián)系電話：

傳真：

營銷策劃、銷售代理方（乙方）：

法定代表人：

聯(lián)系電話

傳真：

根據(jù)《中華人民共和國合同法》及相關(guān)法律規(guī)定，為共同促進(jìn)甲方開發(fā)建設(shè)的項(xiàng)目“////區(qū)（暫定名）”項(xiàng)目（以下稱“項(xiàng)目”）的銷售進(jìn)程，提高投資效益，就甲方委托乙方代理該項(xiàng)目的營銷策劃、廣告服務(wù)、銷售事宜，甲、乙雙方在平等互利、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議，據(jù)此共同遵守。本合同書簽訂之日起，乙方即開始項(xiàng)目營銷策劃、銷售代理工作。

第二條：委托代理事項(xiàng)、范圍、權(quán)限、期限

1、委托代理事項(xiàng)：“/////”代理范圍內(nèi)的前期策劃與后期銷售工作。

2、項(xiàng)目銷售代理范圍: “////”所有住宅、商業(yè)及車庫等可售建筑。

3、廣告服務(wù)代理事項(xiàng)：“/////”廣告服務(wù)由北京美亞國際房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司獨(dú)家服務(wù)。

3.1服務(wù)內(nèi)容包括：廣告設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、制作、創(chuàng)意表現(xiàn)、文案撰寫等服務(wù)

3.2服務(wù)日期從提交《前期策劃報(bào)告》結(jié)束后開始執(zhí)行。

3.3全案廣告服務(wù)可以按月/打包形式，另行計(jì)費(fèi)

4、代理的權(quán)限：獨(dú)家代理，除不可預(yù)見的特殊情況及乙方的銷售進(jìn)度、銷售指標(biāo)達(dá)不到合同約定的要

求造成違約等原因，甲方有權(quán)終止合同外，在本合同的有效期內(nèi)甲方不得指定其他代理人代理本合同范圍內(nèi)房地產(chǎn)的策劃、銷售工作，合同期間有關(guān)“龍口位焦小區(qū)”項(xiàng)目的任何銷售均視為乙方業(yè)

績，甲方須給予乙方支付代理費(fèi)。

5、商品房買賣合同內(nèi)容經(jīng)甲方最終審核后，由乙方業(yè)務(wù)代表指導(dǎo)客戶與甲方簽訂正式合同并負(fù)責(zé)客戶

按揭資料的收集。合同備案與房款按揭工作由乙方協(xié)助甲方辦理。

6、合同期限：本合同簽訂之日起至?xí)憾?010年12月30日（因甲方開工時(shí)間延后或施工進(jìn)度延遲則

自動(dòng)延長合同有效期至完成銷售指標(biāo)），至此合同期滿結(jié)束，雙方的委托關(guān)系自然終止。

第三條：甲方責(zé)任

1、保證項(xiàng)目開發(fā)及銷售的合法性。負(fù)責(zé)辦理有關(guān)項(xiàng)目合法銷售的許可證照文件，并向乙方提供文件的復(fù)印件。

2、提供經(jīng)甲方施工單位確認(rèn)的《項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃》及竣工時(shí)間，配合房管部門計(jì)算各銷售單元面積

表；按照本合同第一條確定的標(biāo)準(zhǔn)，提供建筑物主要建材、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)及裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施說明，總平面圖、建筑及景觀園林效果圖、建筑模型等營銷策劃、銷售必需的資料。

3、提供項(xiàng)目裝修樣板房及售樓處物品、設(shè)備供乙方銷售使用：

樣板房具體房號(hào)及裝修標(biāo)準(zhǔn)雙方另行協(xié)商；售樓處物品、設(shè)備含：4條安裝到位具有來電顯示的直撥電話線及電話機(jī)，辦公家具、空調(diào)、飲水機(jī)，（寬帶線2條、電視1臺(tái)、音箱、功放1套）安全帽、檔案柜、洽談桌、椅子、沙發(fā)等一次性投入銷售必須的設(shè)備。承擔(dān)售樓處基建、裝修及設(shè)備維修費(fèi)（設(shè)備詳見財(cái)產(chǎn)清單）、售樓處使用過程中的水、電、電話、寬帶費(fèi)用；保安及保潔人員的工資等。

4、負(fù)責(zé)售樓處的包裝費(fèi)用（含模型、廣告看版、辦公設(shè)備等），負(fù)責(zé)工地現(xiàn)場的樣品房裝修及裝飾費(fèi)

用，以及銷售資料的印刷及制作費(fèi)用。

5、負(fù)責(zé)銷售過程中產(chǎn)生的所有廣告、促銷活動(dòng)、展覽、展銷活動(dòng)費(fèi)用。

6、及時(shí)審核確認(rèn)乙方制定的各單元底價(jià)表，甲方可根據(jù)銷售情況調(diào)整乙方對(duì)外銷售表價(jià)，但須經(jīng)雙方

協(xié)商確認(rèn)。

7、負(fù)責(zé)對(duì)所有商品房買賣合同的最終審核、簽訂、鑒證、登記備案以及銀行按揭的辦理工作。

8、委派財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)售樓處現(xiàn)場的收款工作（包括預(yù)留金、合約意向金、會(huì)員投資意向金、購房款等的收取及購房款的按揭工作）。

9、及時(shí)按合同約定的付款條件及方式支付乙方代理費(fèi)。

第四條：乙方責(zé)任

（一）營銷策劃工作

1、乙方根據(jù)甲方提供的《項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃》開展項(xiàng)目營銷策劃執(zhí)行及銷售執(zhí)行的計(jì)劃工作。

2、乙方在項(xiàng)目開工后，根據(jù)市場變化情況，及時(shí)與甲方溝通、修正各階段營銷策劃工作。

3、向甲方提供有關(guān)項(xiàng)目宣傳推廣的專業(yè)策劃意見及協(xié)助甲方跟進(jìn)與本項(xiàng)目相關(guān)的廣告專業(yè)設(shè)計(jì)合作

公司的相關(guān)工作。

4、協(xié)助籌備各種促銷活動(dòng)的組織安排，包括房產(chǎn)展銷會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、高層論壇、酒會(huì)，監(jiān)督第三方

安排會(huì)場內(nèi)各種所需設(shè)施的設(shè)計(jì)布置。上述活動(dòng)方案和有關(guān)費(fèi)用需經(jīng)甲方審核蓋章確認(rèn)。

（二）銷售代理工作

1、在合同約定的附件確定后30天內(nèi)，乙方須提交該物業(yè)的整體營銷推廣計(jì)劃；根據(jù)甲方提供的《項(xiàng)目

工程進(jìn)度計(jì)劃》，在項(xiàng)目開工后制定“全程定價(jià)策略”、“銷控計(jì)劃”并負(fù)責(zé)執(zhí)行；根據(jù)市場變化情況，及時(shí)與甲方溝通，修正定價(jià)、銷控策略。

2、每月提交上月階段性銷售總結(jié)及下月月度銷售計(jì)劃（包括階段性銷售策略、市場推廣策略及實(shí)施的計(jì)劃等），經(jīng)甲方書面同意后，乙方負(fù)責(zé)統(tǒng)一組織實(shí)施。甲、乙雙方每周應(yīng)有一次工作聯(lián)絡(luò)會(huì)。

3、建立專業(yè)化、形象良好的銷售隊(duì)伍。負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)及管理工作，承擔(dān)銷售人員工資及銷售提

成費(fèi)用。負(fù)責(zé)銷售工作的排定及執(zhí)行,乙方銷售人員平日保證至少6人，開盤促銷活動(dòng)期現(xiàn)場銷售人員適當(dāng)增加，當(dāng)銷售面積總量超過80%，乙方現(xiàn)場銷售人員不得低于4人，特殊情況以甲乙雙方協(xié)商為準(zhǔn)。

4、協(xié)助甲方聯(lián)系辦理客戶按揭手續(xù)。

5、負(fù)責(zé)督促購房客戶按《認(rèn)購書》和《商品房買賣合同》的約定按時(shí)交款，督促購房客戶執(zhí)行購房合同中的各項(xiàng)條款。客戶逾期交款的，應(yīng)及時(shí)通知并督促客戶按時(shí)辦理鑒證、登記備案以及銀行按揭的辦理，并提醒客戶按月繳納逾期滯納金。

6、乙方須按照確認(rèn)的全程銷售均底價(jià)、各單元底價(jià)制定對(duì)外銷售價(jià)目表。乙方實(shí)際銷售價(jià)格不能低于

各單元底價(jià)，否則給甲方所造成的全部損失由乙方承擔(dān)。

7、合同期滿后，乙方必須將銷售部門的客戶咨詢記錄、檔案等有關(guān)資料按實(shí)移交給甲方。

（三）乙方應(yīng)承擔(dān)以下事項(xiàng)及費(fèi)用：

1、提供正規(guī)的相關(guān)代理費(fèi)發(fā)票，承擔(dān)相關(guān)的稅費(fèi)。

2、承擔(dān)投入本項(xiàng)目策劃、銷售人員的工資、獎(jiǎng)金、提成等費(fèi)用。

3、承擔(dān)售樓處的辦公耗材費(fèi)用。

第五條：住宅及商業(yè)房代理銷售均底價(jià)

1、見合同附件。

2、乙方基于銷售均底價(jià)制定各單元銷售底價(jià)表報(bào)甲方批準(zhǔn)，同時(shí)作為本合同附件。

第六條：工程進(jìn)度、銷售指標(biāo)的確定

（一）、甲乙雙方根據(jù)甲方提供的《項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃》共同確定如下住宅銷售指標(biāo)（暫定）：

甲方保證自取得預(yù)售許可證起至整盤銷售達(dá)到90%的銷售周期不低于____個(gè)月。乙方于 10個(gè)月內(nèi)完成項(xiàng)目銷售指標(biāo)（即銷售率達(dá)到90%）。

（二）、乙方完成的銷售業(yè)績系指在規(guī)定期限內(nèi)客戶簽署正式《商品房買賣合同》的銷售面積，代理費(fèi)結(jié)算

則以《商品房買賣合同》簽訂的總價(jià)款為準(zhǔn)。

（三）、本項(xiàng)目涉及的“開工”“封頂”“交房”等工程施工時(shí)間為甲方提供的《項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃》所確定的時(shí)間，如實(shí)際完成時(shí)間遲于施工進(jìn)度計(jì)劃所確定的時(shí)間，以實(shí)際完成時(shí)間為準(zhǔn)。

第七條：代理費(fèi)用的確定及結(jié)算：

（四）策劃服務(wù)費(fèi)及結(jié)算：

策劃服務(wù)費(fèi)：策劃服務(wù)工作

1、乙方進(jìn)行項(xiàng)目市場環(huán)境分析等前期調(diào)研，對(duì)項(xiàng)目策劃工作提出建議，并提交本項(xiàng)目前期策劃文本（書

面或電子文本）成果。

2、乙方開展項(xiàng)目銷售策劃工作，并提交本項(xiàng)目銷售策劃文本（書面或電子文本）成果。

3、乙方根據(jù)甲乙雙方確認(rèn)的銷售策劃文本成果和甲方提供的《項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃》進(jìn)行項(xiàng)目形象策劃

并提交本項(xiàng)目形象策劃文本（書面和電子文本）成果。

以上三項(xiàng)工作的策劃服務(wù)費(fèi)用為人民幣叁拾伍萬元整。

3.1合同簽訂后五日內(nèi)甲方向乙方支付拾伍萬元整。

3.2乙方策劃人員進(jìn)場后完成項(xiàng)目《前期策劃報(bào)告》，提交《策劃報(bào)告》初稿后五個(gè)工作日內(nèi)，甲方

向乙方支付拾萬元整。

3.3提交《前期策劃報(bào)告》終稿后五個(gè)工作日內(nèi)，甲方向乙方支付費(fèi)用拾萬元整。

（二）、銷售代理費(fèi)及溢價(jià)結(jié)算：

1、乙方的銷售代理費(fèi)用為銷售傭金及溢價(jià)分成2、乙方的銷售傭金計(jì)算方法：

傭金 ＝ 已銷售的銷售額×傭金系數(shù)。

銷售額即一次性付款的合同付清全部房款；按揭貸款的合同交齊首付款（按龍口當(dāng)?shù)劂y行按揭貸款政策執(zhí)行）并收齊真實(shí)貸款資料后的合同金額。

傭金系數(shù)為： 1.5%

3、溢價(jià)計(jì)算方法：

溢價(jià)部分的分成比例按照甲方70%、乙方30%計(jì)算。以雙方約定的各單元銷售底價(jià)（見本合同附件）為溢價(jià)計(jì)算基礎(chǔ)。

4、原則上甲乙雙方均不得低于甲乙雙方共同制定的各單元底價(jià)銷售。乙方應(yīng)在保證不低于全程代理均

底價(jià)及各單元底價(jià)的前提下制作各單元的銷售價(jià)格并經(jīng)甲方批準(zhǔn)后生效。甲方隨時(shí)跟蹤監(jiān)督。若甲方關(guān)系客戶低于雙方確認(rèn)的底價(jià)成交，則以該單元底價(jià)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和結(jié)算。若乙方銷售單價(jià)低于各單元底價(jià)的（下稱差價(jià)），乙方必須報(bào)甲方審核批準(zhǔn)；差價(jià)部分從乙方當(dāng)月代理報(bào)酬中扣除，以此補(bǔ)足底價(jià)。如乙方當(dāng)月代理報(bào)酬不足于抵扣差價(jià)的部分，乙方應(yīng)承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失。

5、所有客戶購房相關(guān)款項(xiàng)均需匯入甲方指定的帳戶，由甲方向客戶出具相關(guān)收據(jù)或發(fā)票?？蛻粼诤炇?/p>

商品房買賣合同、交清首期房款并按照銀行的書面要求提交按揭材料后，甲方應(yīng)按合同付款條件支付該單元的代理費(fèi)用。乙方應(yīng)繼續(xù)催促客戶將后續(xù)房款（非按揭款）及時(shí)交齊在甲方帳戶。

6、銷售代理費(fèi)和溢價(jià)部分傭金按月結(jié)算，甲方在每月5日前根據(jù)乙方的銷售額，向乙方支付銷售代理

費(fèi)和溢價(jià)部分分成傭金。

7、銷售代理費(fèi)按月結(jié)算，甲方在每月5日前根據(jù)乙方的達(dá)標(biāo)銷售額，向乙方支付90%的銷售代理費(fèi)；

若項(xiàng)目整體銷售指標(biāo)完成（銷售率達(dá)到90%），每月所預(yù)留的10％代理費(fèi)全部結(jié)清；若項(xiàng)目整體銷售指標(biāo)未達(dá)到90%（不含90%），則每月所預(yù)留的10％不再結(jié)算。

8、若乙方在良好銷售形勢的基礎(chǔ)上，計(jì)劃縮短全盤銷售周期（銷售率達(dá)到90%），則乙方傭金和溢價(jià)分

成的具體計(jì)算方式和結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)及全盤銷售均底價(jià)雙方可協(xié)商調(diào)整，另簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

第七條：特別約定

（一）在代理期間，客戶購房款（含現(xiàn)金、支票等）均需及時(shí)匯入甲方指定的帳戶。乙方應(yīng)協(xié)助甲方進(jìn)行

房款的催繳工作，乙方不得私留任何購房款、預(yù)付定金等款項(xiàng)。如因乙方工作失誤致使所接收購房款少收、丟失、被竊等，該損失由乙方承擔(dān)。

（二）乙方所有廣告宣傳內(nèi)容對(duì)外發(fā)布和宣傳前均應(yīng)經(jīng)甲方審核批準(zhǔn)。如未經(jīng)批準(zhǔn)而造成的一切糾紛，其

責(zé)任或產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失均由乙方承擔(dān)。

（三）乙方可在本項(xiàng)目宣傳資料上印上乙方名稱。

（四）甲方應(yīng)尊重乙方的勞動(dòng)成果和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，不得將乙方的未經(jīng)使用的方案應(yīng)用在甲方其它的項(xiàng)目或

交給第三方使用；乙方為甲方設(shè)計(jì)并使用的涉及本項(xiàng)目圖案、名稱、專用廣告文字等，在甲方支付了相應(yīng)代理報(bào)酬后，為甲方所專用，乙方不得另給其他第三者使用。

（五）甲乙雙方商定本案廣告宣傳費(fèi)用（不含售樓處裝修、模型、樣品房土建及裝飾費(fèi)用）由乙方在銷

售推廣各階段分期提報(bào)，經(jīng)甲方批準(zhǔn)并簽章備案后由乙方分階段組織實(shí)施。乙方根據(jù)需要，如組

織本地及外地推廣銷售活動(dòng)方案須經(jīng)甲方認(rèn)可，推廣銷售活動(dòng)的費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

（六）乙方受甲方委托與客戶進(jìn)行商品房買賣合同的談判，在此之前甲方應(yīng)提供經(jīng)法律顧問指導(dǎo)并經(jīng)甲

方確認(rèn)的完整的商品房買賣合同范本，乙方可協(xié)助甲方制定商品房買賣合同。乙方指導(dǎo)客戶與方

簽訂商品房買賣合同，甲方應(yīng)對(duì)客戶與甲方簽訂商品房買賣合同進(jìn)行審核。甲方審定確認(rèn)的廣告

內(nèi)容及實(shí)施進(jìn)度，付款方式、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施等可對(duì)客戶承諾的相關(guān)內(nèi)容為本合同的附件，由甲方監(jiān)督實(shí)施。

（七）乙方在與客戶談判過程中，可用口頭或其它形式對(duì)客戶解釋或承諾，但解釋和承諾不得超越甲方

所授權(quán)的范圍。乙方如對(duì)客戶提出的要求不能明確答復(fù)，應(yīng)及時(shí)報(bào)告甲方予以確認(rèn)解決。

（八）因工程質(zhì)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)、交屋期限等非乙方所能控制之原因而引起的糾紛由甲方承擔(dān)。

第八條：違約責(zé)任

1、除本合同約定的事由外，代理期間甲、乙雙方均不得擅自單方解除合同。任何一方未依據(jù)合同規(guī)定

單方面解除合同，以及在代理期間因甲方延期支付代理費(fèi)用（見本合同第九條第2款）或因甲方責(zé)任工程進(jìn)度延期（見本合同第九條第5款）形成甲方違約，或乙方在代理期間未經(jīng)甲方同意撤出代理工作導(dǎo)致合同終止，守約方有權(quán)要求違約方支付本項(xiàng)目銷售總額（按底價(jià)×銷售面積計(jì)算）的 1 %作為賠償。

2、甲方應(yīng)及時(shí)支付乙方代理費(fèi)用，支付時(shí)間不得超過約定日期5天，逾期則按日應(yīng)付款0.3‰向乙方

支付違約金。如甲方延期支付超過60天則視為甲方違約，乙方有權(quán)提前解除本合同，在乙方依法解除后10日內(nèi)，甲方應(yīng)支付應(yīng)付之代理費(fèi)用，并向乙方承擔(dān)其他違約賠償責(zé)任。

3、如甲方無故違反委托乙方獨(dú)家代理的約定，在本合同期內(nèi)委托任何第三方代理銷售的，甲方須向乙

方支付本項(xiàng)目銷售總額的 1%作為違約賠償，乙方并有權(quán)選擇提前解除本合同。

4、乙方人員未經(jīng)甲方書面同意或超越代理權(quán)限，對(duì)外所做的一切承諾或簽認(rèn)的法律文書，由乙方承擔(dān)

相應(yīng)的法律責(zé)任，與甲方無關(guān)，如產(chǎn)生糾紛，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)處理，并賠償因此給甲方造成的實(shí)際損失；如乙方未經(jīng)甲方書面同意任意增刪或修改購房合同中的條款所產(chǎn)生的糾紛或造成的損失，概由乙方負(fù)責(zé)處理及承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

5、若因甲方工程進(jìn)度延期或降低主要建材及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)，影響銷售效果，甲方不得追究乙方未達(dá)到合同

約定銷售進(jìn)度、績效的責(zé)任；若因甲方工程進(jìn)度延期超過六個(gè)月，乙方可提前終止本合同，甲方應(yīng)支付應(yīng)付的代理費(fèi)用，并向乙方承擔(dān)其他違約賠償責(zé)任。

第九條：合同的延續(xù)或終止

1、合同期滿或乙方提前完成本合同約定的銷售指標(biāo)，雙方完全履行義務(wù)后，合同自動(dòng)終止。

2、如遇不可抗力而影響銷售，雙方均不承擔(dān)違約責(zé)任，合同可由雙方協(xié)商選擇順延或終止。

第十條：其他

1、本合同未盡事宜，雙方可協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，若補(bǔ)充協(xié)議條款與本協(xié)議條款有不符之處，以補(bǔ)充協(xié)

議條款為準(zhǔn)，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具同等法律效力。

2、本合同適用中華人民共和國法律法規(guī)，若本合同有效期間發(fā)生爭議，協(xié)商不成，可向合同履行地的人民法院提起訴訟。

3、雙方議定的《各單元銷售底價(jià)表》、《房號(hào)及面積表》、《財(cái)產(chǎn)清單》、《商品房買賣合同》等范本及相

關(guān)圖紙等文件，作為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。

4、本合同一式四份，甲方執(zhí)兩份，乙方執(zhí)兩份，自雙方代表簽章之日起生效。

第十一條：合同附件

1、本項(xiàng)目開發(fā)及銷售的政府批文（經(jīng)甲方確認(rèn)的復(fù)印件）；

2、本項(xiàng)目主要建材設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)

3、全程代理《各單元銷售底價(jià)表》

4、《單元房號(hào)及面積表》

5、《商品房買賣合同》范本

6、甲方提供給乙方銷售使用的《財(cái)產(chǎn)清單》

7、《項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃》

8、全程代理《項(xiàng)目各月度銷售指標(biāo)》

9、其他

甲方：乙方：

代表人（簽章）：代表人（簽章）：

簽約日期：

簽約地點(diǎn)：年月

日

第四篇：獨(dú)家營銷策劃代理合同書的補(bǔ)充協(xié)議(甲方改

《獨(dú)家營銷策劃代理合同書》的補(bǔ)充協(xié)議

甲方：四川省加鑫投資有限公司

乙方：廣元市眾恒營銷策劃有限公司

丙方：劍閣縣劍門關(guān)驛棧處置工作組

經(jīng)甲、乙、丙三方友好協(xié)商，就甲乙雙方2013年4月30日簽訂的《獨(dú)家營銷策劃代理合同書》（以下簡稱《主合同》）有關(guān)事項(xiàng)達(dá)成以下補(bǔ)充協(xié)議條款，各方愿自覺遵照執(zhí)行。

一、丙方作為劍閣縣縣委、縣政府設(shè)立的處置監(jiān)督機(jī)構(gòu)，監(jiān)督該項(xiàng)目銷售、還債等所有經(jīng)營活動(dòng)。對(duì)甲、乙雙方經(jīng)營該項(xiàng)目的所有活動(dòng)履行以下工作職責(zé)：

1、處置甲方項(xiàng)目相關(guān)的債權(quán)債務(wù)糾紛。協(xié)調(diào)、處置營銷過程中非法干擾與矛盾。

2、監(jiān)督甲、乙方合法招商、宣傳、銷售，協(xié)調(diào)處理乙方銷售過程中的相關(guān)矛盾，監(jiān)管甲、乙雙方將所有回收款項(xiàng)進(jìn)入指定的賬戶，按鎖定債務(wù)支付款項(xiàng)。

3、監(jiān)督甲、乙方按照雙方簽訂合同及補(bǔ)充和本補(bǔ)充協(xié)議履行職責(zé)與義務(wù)。

二、代理期限：2013年4月30日—2014年9月30日。

三、目標(biāo)任務(wù)考核：

1、2013年8月30日前為宣傳、招商推廣期。

2、2013年10月30日開盤未完成3000萬元，甲方扣除廣告費(fèi)及傭金以每3個(gè)月完成800萬元，甲方有權(quán)要求乙方無條件退場。

3、廣告費(fèi)實(shí)行報(bào)銷制，即乙方先墊付甲方按季度結(jié)算，其報(bào)銷金額不超過已實(shí)現(xiàn)銷售總金額的1.5%。乙方經(jīng)營產(chǎn)生的廣告費(fèi)、代理傭金、溢價(jià)分成須出具發(fā)票，經(jīng)甲方核實(shí)，報(bào)丙方批準(zhǔn)支付。

4、甲方每季度結(jié)算支付乙方代理傭金及溢價(jià)分成扣留總金額的20%作為保證金，如未完成銷售任務(wù)，該階段的保證金不予支付給乙方。如完成銷售任務(wù)，該階段保證金，考核期結(jié)束10日內(nèi)甲方同意丙方批準(zhǔn)一次支付給乙方。

四、其他約定：

1、在乙方代理過程中，因甲方原因致使銷售受阻占用的時(shí)間，經(jīng)甲、乙、丙三方確認(rèn)受阻時(shí)間，扣除不計(jì)入考核時(shí)間，相應(yīng)期間順延。

2、為確保債務(wù)能足額清償，甲、乙雙方原初步確定的銷售底價(jià)，商業(yè)每超出500元/㎡、結(jié)算底價(jià)在原底價(jià)基礎(chǔ)上加上500元/㎡結(jié)算溢價(jià)分成。住宅每超出200元/㎡、結(jié)算底價(jià)就加上200元/㎡結(jié)算溢價(jià)分成。

3、項(xiàng)目代理期限內(nèi)乙方完成銷售面積達(dá)90%，招商入住率達(dá)商業(yè)銷售面積70%，甲、乙、丙三方終止合同所有義務(wù)。

4、乙方在代理銷售過程中如有私下壓價(jià)收取回扣或變相欺詐手段獲取客戶傭金或以內(nèi)幕交易等方式獲取利益的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消所有銷售傭金和溢價(jià)分成，并按公司內(nèi)部人員追究責(zé)任人員刑事責(zé)任。

五、甲、丙方抵債抵償房源交給債主后，由乙方與債主協(xié)商代理費(fèi)用，甲、丙方予以協(xié)調(diào)，抵債所抵償房產(chǎn)不計(jì)甲、乙方代理傭金和溢價(jià)分成。其代理傭金由乙方與債主重新達(dá)成協(xié)議執(zhí)行。

六、本協(xié)議一式六份，甲、乙、丙方各執(zhí)貳份，與甲、乙雙方2013年4月30日簽訂的相關(guān)合同具有同等法律效力。本協(xié)議經(jīng)三方代理人簽字或蓋章之日起生效執(zhí)行。

甲方：

代 表 人：

簽約日期：

乙方：

代 表 人：

簽約日期：

監(jiān) 管 方：

代 表 人：

簽約日期：

第五篇：營銷策劃

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅

三、整個(gè)環(huán)境PEST分析：政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)

四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

五、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時(shí)間計(jì)劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。

們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面*策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

*拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

*給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。

*以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

5、廣告宣傳。

五糧液黃金酒品牌定位戰(zhàn)略

——本案例受邀《哈佛商業(yè)評(píng)論》整理，刊于其中文版2011年4月號(hào)

作為一個(gè)剛剛推出的新品牌，黃金酒從一面世就獲得了業(yè)內(nèi)和媒體的超高關(guān)注度，這不僅因?yàn)?008年底各大電視媒體鋪天蓋地的“送長輩，黃金酒”的廣告，還源于五糧液集團(tuán)和史玉柱巨人投資的雙重背書。而這種超高關(guān)注更是在史玉柱宣稱黃金酒將在3個(gè)月內(nèi)為其賺到10億元后掀起最高潮。

黃金酒釋義

黃金酒全名黃金牌萬圣酒，為保健食字號(hào)產(chǎn)品。該酒由五糧液集團(tuán)和上海巨人投資有限公司共同打造，根據(jù)雙方簽署的一份長達(dá)30年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，五糧液集團(tuán)負(fù)責(zé)黃金酒產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，銷售策略和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行則由位于上海的巨人投資來完成，巨人投資作為大股東，占收益分配的大頭。應(yīng)該說黃金酒很好的集合了五糧液集團(tuán)和巨人投資在品牌、技術(shù)、資金和營銷網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢。

從產(chǎn)品層面看，黃金酒的釀造者是掌握五糧液絕密配方的中國釀酒大師陳林。黃金酒以五糧液公司生產(chǎn)的濃香型白酒為酒基，這是對(duì)傳統(tǒng)保健酒采用清香型白酒做酒基的一個(gè)改革，從而確保了黃金酒在酒的色香味上更適合大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)酒的偏好。同時(shí)精選老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞子、漢中杜仲、關(guān)中蜂蜜六味傳統(tǒng)藥材，來確保具有滋補(bǔ)保健功能。

一波三折的合作

成美營銷顧問公司（以下簡稱“成美”）第一次接觸黃金酒項(xiàng)目是在2007年7月，當(dāng)時(shí)巨人投資副總裁程晨了解到成美為王老吉涼茶制定品牌定位的情況后，帶領(lǐng)黃金搭檔公司市場部到廣州與成美進(jìn)行了初次接觸。

當(dāng)時(shí)巨人投資希望通過比稿競標(biāo)的方式確定合作伙伴，而成美制定品牌定位需要40多天的系統(tǒng)研究才能確立，即在完成研究前無法提供任何品牌定位方向，因此成美僅提供了針對(duì)黃金酒如何展開定位研究的思路、研究方法與模型。

同時(shí)，巨人投資希望合作伙伴是一家能完成品牌定位制定、廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N活動(dòng)策劃的全案執(zhí)行公司，而成美多年來只專注于品牌定位的研究，因此當(dāng)時(shí)雙方并沒有確立合作關(guān)系。

在初次溝通中，成美和大多數(shù)人一樣產(chǎn)生了一個(gè)疑問，作為保健品行業(yè)龍頭的巨人投資為什么會(huì)突然進(jìn)軍酒業(yè)？經(jīng)過此次溝通，成美對(duì)巨人投資有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)——巨人投資一直將自己定位為禮品公司而非保健品公司，在五花八門的禮品中他們目前只選擇可食用的禮品，由于多年運(yùn)作腦白金、黃金搭檔，在保健品行業(yè)積累了不少經(jīng)驗(yàn)，因此他們會(huì)更優(yōu)先選擇可以食用的有保健功能的禮品。

眾所周知，巨人投資一旦看準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)市場后，會(huì)狂風(fēng)暴雨般重兵投入以達(dá)成目標(biāo)，但鮮為人知的是該公司還有一個(gè)不成文的慣例——在旗下品牌形成穩(wěn)健的銷量和領(lǐng)先的市場地位后，才會(huì)考慮進(jìn)入下一個(gè)新目標(biāo)市場，而選擇進(jìn)入哪個(gè)新市場往往會(huì)進(jìn)行長達(dá)數(shù)年非常細(xì)致的研究和評(píng)估，正可謂審時(shí)度勢，謀定后動(dòng)。

從溝通中成美了解到，黃金搭檔目前已經(jīng)步入正常的運(yùn)轉(zhuǎn)軌道，巨人投資數(shù)年前已經(jīng)在積極尋找下一個(gè)新市場，而禮品酒市場成為他們的新目標(biāo)。在與成美初步接觸之前，巨人投資計(jì)劃在2007年底上市以爭奪2008年春節(jié)禮品酒市場。

選擇進(jìn)軍酒業(yè)，則是源于他們對(duì)禮品市場進(jìn)行多年研究——中國消費(fèi)者在禮品選擇上主要是煙、酒和保健品。

其中香煙雖然選擇的比率很高，但屬于國家壟斷行業(yè)，巨人投資無法介入。

保健食品作為新興的禮品選擇，巨人投資已經(jīng)擁有兩個(gè)重磅炸彈：腦白金和黃金搭檔，但由于保健食品行業(yè)過去無序經(jīng)營造成行業(yè)信任度較低，同時(shí)，國家針對(duì)保健食品的政策不斷出臺(tái)，使得保健食品的大環(huán)境非常不穩(wěn)定，這些均不利于保健食品新品牌的塑造。

而酒作為中國人送禮的傳統(tǒng)選擇，其禮品市場規(guī)模遠(yuǎn)比保健食品大得多，哪怕在其中細(xì)分一小塊也是非常可觀的。正是出于這個(gè)考慮，巨人投資將禮品酒市場作為未來進(jìn)入的領(lǐng)域。

巨人投資在保健食品方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，在如何與其他禮品酒形成差異的考慮上，他們選擇了添加保健功能。

為此，巨人投資還重點(diǎn)研究分析了當(dāng)年以“送給父親的愛”訴求贏得市場的椰島鹿龜酒。雖然目前椰島鹿龜酒的銷售從高峰的6億下滑至4億，且市場從全國范圍收縮到目前的華東局部，但他們認(rèn)為主要原因是椰島鹿龜酒獲得市場認(rèn)可后并沒有很好地堅(jiān)持，而且海南椰島的企業(yè)實(shí)力有限，同時(shí)多元化經(jīng)營使其在進(jìn)行戰(zhàn)略追擊上存在現(xiàn)實(shí)問題。盡管如此，但椰島鹿龜酒當(dāng)年的市場反應(yīng)和目前仍然保留數(shù)億銷售額足以說明，用保健酒細(xì)分禮品酒市場的方向是可行的。

巨人投資在禮品和保健食品市場上擁有多年的成功經(jīng)驗(yàn)積累和一支8千人的隊(duì)伍，并為推廣新品準(zhǔn)備了5億元的項(xiàng)目資金，再加上椰島鹿龜酒的前車之鑒，按常理巨人投資應(yīng)該可以下定決心大干一番了。然而此時(shí)史玉柱卻將全部精力轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)務(wù)上（黃金酒業(yè)務(wù)他只作為大股東而不會(huì)參與管理和運(yùn)營），巨人投資第一次面臨著沒有史玉柱親自指導(dǎo)下去開拓全新市場的狀況，經(jīng)研究后他們認(rèn)為，應(yīng)該再上一道保險(xiǎn)——請一個(gè)外腦公司對(duì)黃金酒進(jìn)行品牌定位研究，用“保健”細(xì)分禮品酒市場的方向是否可行，其市場規(guī)模是否足夠大。

2007年的10月，令成美倍感意外的是，巨人投資再次來到成美。在尋找合作伙伴一輪未果后，巨人投資決定將原計(jì)劃的尋找一家公司進(jìn)行全案合作改成尋找數(shù)家專業(yè)公司，分別展開品牌定位制定、廣告代理等合作。并且在品牌定位制定方面，巨人投資也不再進(jìn)行比稿競標(biāo)，直接選擇成美進(jìn)行品牌定位戰(zhàn)略研究制定。

此時(shí)黃金酒已無法實(shí)現(xiàn)2007年底上市的原定計(jì)劃，原因在于成美最快也需要40天來完成黃金酒定位研究，然后再根據(jù)品牌定位對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、渠道等提供整合規(guī)劃建議，最后由專業(yè)廣告公司進(jìn)行廣告創(chuàng)意拍攝、鋪貨等等，時(shí)間壓力過大。

成美接觸過不少企業(yè)往往會(huì)根據(jù)上市時(shí)間計(jì)劃來調(diào)整上市前期準(zhǔn)備工作，而巨人投資則選擇為更好進(jìn)行上市準(zhǔn)備工作而推遲黃金酒的上市時(shí)間。

巨人投資習(xí)慣用看似瘋狂的投入開拓市場，這造就了史玉柱“史大膽”的綽號(hào)，但通過更近距離的接觸，才能真切的看到這個(gè)人和這個(gè)公司身上在戰(zhàn)略決策上的異常謹(jǐn)慎，也許正是因?yàn)楸葎e人在制定戰(zhàn)略時(shí)更膽小，所以在戰(zhàn)略執(zhí)行時(shí)他們可以更大膽。

作為禮品酒，黃金酒送給誰？

首先，黃金酒已經(jīng)明確是在禮品酒市場進(jìn)行競爭。

從消費(fèi)者行為學(xué)角度來看，消費(fèi)者贈(zèng)送禮物，他們贈(zèng)送的不僅僅是產(chǎn)品實(shí)體，而且還包含重要的象征信息，他們要確保通過禮物的種類、價(jià)格和品牌這些形式，向接受禮物的對(duì)象發(fā)送正確的信息。由于贈(zèng)送禮物的這種特性，不同受禮對(duì)象會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者選擇不同的禮品預(yù)算，并影響禮物品種、品牌的選擇。因此成美首先需要確定黃金酒可能會(huì)被送給誰，并以此界定黃金酒需要研究的目標(biāo)禮品市場范圍。

在禮品市場中，送領(lǐng)導(dǎo)、求人辦事等功利型送禮市場較為特殊，此類禮品的一般高價(jià)值，注重品牌，品牌能保證禮品的高價(jià)格廣為人知，而新品牌難以短期內(nèi)企及。因此黃金酒作為新品牌主攻親朋好友間送禮市場。

消費(fèi)者在選擇禮品時(shí)首先會(huì)有一個(gè)整體的禮品預(yù)算，而決定親朋好友間送禮預(yù)算的關(guān)鍵因素是：受禮者與送禮者關(guān)系的親疏。我們從巨人投資了解到黃金酒由于用五糧液集團(tuán)的優(yōu)質(zhì)白酒為基酒，又加入了老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞子、漢中杜仲、關(guān)中蜂蜜六味傳統(tǒng)藥材，產(chǎn)品成本已經(jīng)較高，而中國人送酒的習(xí)慣是要送兩瓶酒，然后還會(huì)搭配一些其他禮品，這意味著送禮的預(yù)算相對(duì)較高。消費(fèi)者調(diào)查顯示，如親朋好友間禮品預(yù)算超過200元，主要是送給和自己關(guān)系親近的長輩，包含夫妻雙方的父母、叔伯等等。因此黃金酒更多會(huì)送給和消費(fèi)者關(guān)系親近的長輩。而作為送禮人一般都是已經(jīng)有工作的成年人，其長輩的年齡相對(duì)處在老年階段。

同時(shí)，黃金酒加入6味中藥材有一定的保健功能，根據(jù)消費(fèi)者觀念這種加入中藥材的酒更適合送給老年人，如送青年人存在忌諱，等于暗示對(duì)方身體不好。因此黃金酒的產(chǎn)品與送給作為老年人的長輩是匹配的。

作為禮品酒，黃金酒進(jìn)入哪個(gè)市場？

項(xiàng)目組研究發(fā)現(xiàn)，保健酒存在官方和民間兩種不同的定義。

目前國家標(biāo)準(zhǔn)中并沒有保健酒這個(gè)產(chǎn)品類別，保健酒具有露酒和保?。üδ埽┦称冯p重身份，其中露酒屬于飲料酒的范疇，官方定義是以發(fā)酵酒、蒸餾酒或食用酒精為酒基，加入可食用的輔料或食品添加劑，進(jìn)行調(diào)配、混合或再加工制成的、已改變了其原酒基風(fēng)格的飲料酒。保健（功能）食品的官方定義：保?。üδ埽┦称肥鞘称返囊粋€(gè)種類，具有一般食品的共性，能調(diào)節(jié)人體機(jī)能，適于特定人群食用，但不以治療疾病為目的。

無論從保健食品還是從露酒的定義看，保健酒都首先是食品，應(yīng)該具有酒的一般共性，能調(diào)節(jié)人體機(jī)能或具有營養(yǎng)補(bǔ)益的功能，而不以治療疾病為目的。

而在民間消費(fèi)者將保健酒基本等同于藥酒，這是因?yàn)檫^去數(shù)千年中，二者統(tǒng)稱為“藥酒”，前者為“治療型藥酒”，后者為“滋補(bǔ)型藥酒”。但按照國家相關(guān)規(guī)定藥酒屬于藥品范疇，是以治療疾病為目的。

這兩種不同的定義，其實(shí)蘊(yùn)含了作為禮品酒，黃金酒有兩種截然不同的推廣方向可供選擇。

一種是將黃金酒定義為是飲料酒，黃金酒應(yīng)該具備酒的一般共性，消費(fèi)者選擇這種產(chǎn)品是基于酒的基本屬性“好喝”，是種享受，而保健功能是增加的一個(gè)新利益。這就對(duì)黃金酒的色香味要求更高，而對(duì)其功能的期望相對(duì)較低。

就像王老吉首先是飲料，具有飲料的基本屬性如好喝，解渴等，然后才是“防上火”的功能，消費(fèi)者只會(huì)在想喝飲料時(shí)選擇王老吉，味道不錯(cuò)還可以防上火，而不會(huì)在已經(jīng)上火后，期望通過喝一瓶王老吉解決上火的癥狀。

另一種是將黃金酒定義為民間理解的保健酒（藥酒）。由于傳統(tǒng)藥酒在消費(fèi)者頭腦中的認(rèn)知主要是針對(duì)疾病的，加之過去不少保健酒宣傳過度夸大療效，將保健酒包裝成壯陽補(bǔ)腎、祛風(fēng)濕甚至包治百病的神藥，導(dǎo)致中國消費(fèi)者將保健酒和藥酒混為一談，消費(fèi)選擇保健酒主要是基于藥品的基本屬性：藥效，而酒只是產(chǎn)品的一個(gè)劑型。這就對(duì)黃金酒的配方及所含藥材要求更高，而對(duì)其是否好喝的期望相對(duì)較低，甚至在“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念下，其藥味應(yīng)該更濃。

就像廣東另外一個(gè)涼茶品牌黃振龍的癍痧涼茶，其顏色、口感、銷售渠道和包裝形式、推廣內(nèi)容都更貼近傳統(tǒng)中藥茶，消費(fèi)者只會(huì)在解決上火等癥狀時(shí)選擇黃振龍斑砂涼茶，而不會(huì)在想喝飲料時(shí)選擇苦口的黃振龍。

這兩種不同的方向選擇其實(shí)是進(jìn)入不同的目標(biāo)市場，它不僅影響黃金酒的產(chǎn)品、包裝、推廣、價(jià)格，更是影響黃金酒的市場規(guī)模。因此成美分別對(duì)禮品白酒和禮品保健食品進(jìn)行研究。

黃金酒進(jìn)入傳統(tǒng)保健酒（藥酒）市場去細(xì)分？

從醫(yī)學(xué)角度而言，酒可以把藥材中脂溶性、水溶性的有效成分溶出，且藥可借酒的通行經(jīng)絡(luò)之勢，從而提高藥效，即藥酒有單獨(dú)酒或藥所不具有的價(jià)值。這就是為什么醫(yī)藥科技突飛猛進(jìn)的今天，用酒浸泡中藥材仍被廣泛應(yīng)用的重要原因。

保健酒是近年來的新名詞，調(diào)查顯示，消費(fèi)者望文生義上對(duì)藥酒、保健酒能說出一個(gè)是治療，一個(gè)是保健，如深入了解就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們觀念中兩者選用的藥材、飲用情況、制作情況以及成品的功效等方面均一致，而且在消費(fèi)者的日常言辭中保健酒和藥酒可以換用。這意味著消費(fèi)者觀念中保健酒和藥酒是混為一談的，認(rèn)為都是用酒去浸泡中藥材。

消費(fèi)者對(duì)于保健酒的觀念基本等同于傳統(tǒng)藥酒。傳統(tǒng)藥酒在商代就已出現(xiàn)，甲骨文中有“鬯其酒”的記載，這種傳統(tǒng)藥酒應(yīng)用延綿數(shù)千年至今，很多中國人家中至今都習(xí)慣用中藥材如枸杞、鹿茸、人參、蛇、海馬、杜仲等泡藥酒。中國人通過泡藥酒、飲藥酒，形成了對(duì)傳統(tǒng)藥酒的固有觀念并影響了對(duì)保健酒的觀念，主要包含幾個(gè)方面：

保健酒更多被消費(fèi)者看成是藥，而非酒。消費(fèi)者最看重的是藥效，他們心目中好的保健酒（藥酒）應(yīng)該是傳統(tǒng)中藥企業(yè)如同仁堂生產(chǎn)的，用的是道地藥材，對(duì)泡藥材的酒則只關(guān)注酒精度是否夠高（他們認(rèn)為只有高酒精度的酒才能將藥材中有效成分泡出來），聞著要有明顯的藥味，顏色應(yīng)該是紅色、茶色或金黃色，口感有一點(diǎn)點(diǎn)甜。由于將保健酒看成是藥，因此不適宜拿來招待客人和在飯店等公開場合飲用，更多是在家自酌自飲。

保健酒（藥酒）的功效主要有治療風(fēng)濕、腎虛、怕冷、易疲勞、睡眠障礙，由于這些問題主要出現(xiàn)在老年人身上，因此保健酒更多被認(rèn)為只適合老年人喝，送禮也只適合送給老年人。

保健酒（藥酒）不能多喝，每次1兩左右，但可以天天喝，講究藥效細(xì)水長流；由于中國人傳統(tǒng)的秋冬進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣，自家浸泡藥酒的酒精度高又有令身體發(fā)熱的中藥材，因此往往在冬季飲用為多，夏季少人飲用保健酒。

消費(fèi)者對(duì)保健酒的既有觀念，對(duì)于研究定位非常關(guān)鍵，因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)中“選擇性記憶”的原則——如果推廣內(nèi)容出現(xiàn)與消費(fèi)者既有觀念沖突就會(huì)導(dǎo)致信息被大腦排斥，這也是定位理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者觀念難以改變的基石。而通過對(duì)消費(fèi)者觀念的研究，成美認(rèn)為如果將黃金酒定位在保健食品市場中，面臨下面幾個(gè)問題：

首先強(qiáng)調(diào)藥效的保健酒更類似于藥品，其市場規(guī)模相對(duì)較小。這一方面是因?yàn)閷?duì)于藥品消費(fèi)者需求為負(fù)面需求，存在忌諱能不買就不買，如消費(fèi)者調(diào)查中部分消費(fèi)者就認(rèn)為自己長輩身體比較健康或者自己長輩的年紀(jì)50、60歲認(rèn)為還不夠年長而不選擇送保健酒。

同時(shí)，根據(jù)傳統(tǒng)觀念良藥苦口，要強(qiáng)調(diào)藥效好在突出藥味時(shí)就難免犧牲酒的口感。消費(fèi)者送酒無論是送保健酒還是白酒都是送給平時(shí)飲酒的人，而且送了保健酒一般就不再送白酒。這對(duì)于喜歡飲酒的長輩來說就很矛盾，如果強(qiáng)調(diào)藥效必然導(dǎo)致口感較差，缺失飲酒的快感，此時(shí)，長輩難免會(huì)生出抵觸心理。從消費(fèi)者調(diào)查情況看，相當(dāng)部分的消費(fèi)者不選擇保健酒送長輩就是因?yàn)閾?dān)心長輩不喜歡其口味，或曾經(jīng)送過但被長輩明確告知不希望再送保健酒。

消費(fèi)者在選擇禮品送給父母等長輩時(shí)，主要根據(jù)的其生活需要和喜好去選擇禮品，送禮主要是圖的父母長輩高興，如果送保健酒無法實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，這種送禮行為也是難以持續(xù)的。

再者，作為保健食字號(hào)產(chǎn)品的黃金酒如果強(qiáng)調(diào)藥效按照傳統(tǒng)保健酒營銷思路操作，還面臨一個(gè)保健品行業(yè)信任度缺失的現(xiàn)實(shí)障礙。尤其是國家目前尚未出臺(tái)“保健酒”的明確標(biāo)準(zhǔn)，保健酒具有露酒（屬于飲料酒范疇）、保健食品雙重身份，但露酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)保健酒來說并不適用（保健酒的原輔料比露酒多出了“可用于保健食品的物品”），保健食品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)保健酒也不完全適用（保健食品的標(biāo)準(zhǔn)缺乏酒的相關(guān)規(guī)范），這致使保健酒處于無標(biāo)準(zhǔn)的空白局面。由于缺乏統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，保健酒行業(yè)監(jiān)管呈現(xiàn)出真空狀態(tài)，正是這種局面造成過去眾多保健酒廠商紛紛夸大產(chǎn)品的功效，將保健酒混淆成能夠醫(yī)治百病的藥酒，從而影響了其健康發(fā)展。

整體而言，將黃金酒定位在傳統(tǒng)保健酒（藥酒），并按照保健品的方式去運(yùn)作，從椰島鹿龜酒的營銷過程看，其市場規(guī)模是可觀的。但成美認(rèn)為這與巨人投資選擇進(jìn)入禮品酒市場的初衷一定程度上相違背——禮品酒市場絕大部分是白酒，其次是紅酒，而保健酒在其中所占比例很小（數(shù)據(jù)支持）。所謂禮品市場中酒排名第二，準(zhǔn)確說應(yīng)該是白酒排名第二，只有細(xì)分禮品白酒市場才是其初衷。因此，成美的項(xiàng)目組決定繼續(xù)對(duì)白酒禮品市場進(jìn)行研究。

黃金酒進(jìn)入飲料酒（白酒）市場去細(xì)分？

巨人投資的初衷是希望細(xì)分禮品酒市場，其實(shí)是指細(xì)分禮品白酒市場。

白酒是中國獨(dú)有的傳統(tǒng)酒，屬世界六大蒸餾酒之一。在中國將白酒作為禮品已成為一種習(xí)俗，在逢年過節(jié)時(shí)送白酒是最安全的禮品，收禮者不僅可以自己飲用，還可以招待客人或者轉(zhuǎn)送他人。

要細(xì)分禮品白酒市場，首先黃金酒首先應(yīng)該具備白酒的一般共性，即應(yīng)該滿足消費(fèi)者對(duì)白酒基本需求，好喝。在這個(gè)基礎(chǔ)上增加保健的新利益從而實(shí)現(xiàn)差異化。若黃金酒僅僅強(qiáng)調(diào)保健功能，而忽視酒的色香味，是永遠(yuǎn)無法細(xì)分白酒市場的，因?yàn)楸＝『秃煤仁莾煞N不同的基本需求。

幸運(yùn)的是系出名門的黃金酒在“酒”方面的產(chǎn)品力表現(xiàn)非常好，國家品酒大師沈怡方品嘗“黃金酒”后給予了高度評(píng)價(jià)，入口柔和，飲后口留余香，將保健酒以清香型白酒為酒基的傳統(tǒng)改變?yōu)橐晕寮Z液特有的濃香型白酒為酒基，很大程度上適應(yīng)了消費(fèi)者的口感度。消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果也顯示消費(fèi)者對(duì)“黃金酒看上去呈淺淺的琥珀色，清澈透明無明顯混濁，聞上去是典型的濃香型白酒中夾著淡淡的西洋參味，喝著酒香濃郁及其接近于濃香型白酒”都表示高度認(rèn)同。

同時(shí)項(xiàng)目組的研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者觀念中白酒分高度酒和低度酒，其中超過38度的白酒稱為高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并認(rèn)為好酒都是高度酒，高度酒更上檔次。

高度白酒雖然好喝但消費(fèi)者普遍認(rèn)為白酒傷身，對(duì)肝腎等不利，尤其是高度白酒對(duì)身體傷害更大，高度酒并不適合老年人飲用。成美前期判斷，在選擇禮品白酒時(shí)消費(fèi)者可能會(huì)在保證一定口感的前提下，更傾向于選擇一些酒精度低一點(diǎn)的白酒送長輩。但調(diào)查顯示，實(shí)際上更多消費(fèi)者會(huì)根據(jù)老人平時(shí)的飲酒喜好（包含香型和酒精度）來選擇白酒，因此送長輩高度的白酒更為普遍。

黃金酒的酒精度為35度，然而因?yàn)樗幉牡木壒?，消費(fèi)者的口味測試時(shí)均認(rèn)為酒精度在42度左右，這就一定程度上解決了消費(fèi)者對(duì)于酒口味偏好和健康沖突的問題，也滿足了消費(fèi)者送長輩時(shí)希望既健康又好喝的心愿（2010年秋季糖酒會(huì)上，黃金酒為迎合市場需求，推出45度和52度兩款新品）。同時(shí)五糧液集團(tuán)作為白酒行業(yè)的老大，其品牌和研發(fā)能力可以給到黃金酒最大的信心保證。

經(jīng)過上述研究，成美認(rèn)為黃金酒憑借良好的色香味表現(xiàn)，完全可以進(jìn)入到禮品白酒市場進(jìn)行細(xì)分。

對(duì)于保健功能的訴求，項(xiàng)目組認(rèn)為首先必須明確保健功能的信息不能脫離“白酒”好喝的屬性，這就像功能飲料王老吉在整體上都體現(xiàn)了飲料的屬性，好喝、清涼、解渴、時(shí)尚、年輕等，再去突出其“預(yù)防上火”功能的差異。

其次，明確訴求保健功能的目的是要區(qū)隔普通白酒。因此在整體上體現(xiàn)白酒的享受下，黃金酒應(yīng)該利用消費(fèi)者觀念中滋補(bǔ)酒適應(yīng)人群廣的認(rèn)知，現(xiàn)階段訴求具有適應(yīng)人群最廣的籠統(tǒng)的滋補(bǔ)功能即可，而無需強(qiáng)調(diào)有何具體保健功能。這一方面可避免進(jìn)一步將市場局限在某一個(gè)具體保健功能市場上，另一方面還可以弱化消費(fèi)者對(duì)保健酒固有的認(rèn)知“藥酒”，盡量避免治療藥酒針對(duì)疾病的聯(lián)想，從而弱化消費(fèi)者對(duì)黃金酒口感和每次飲用量的擔(dān)心，并符合消費(fèi)者對(duì)于功能期望相對(duì)較弱的現(xiàn)實(shí)。

如何令消費(fèi)者接受到黃金酒具有保健功能，顯然只需要宣傳推廣酒中含有對(duì)滋補(bǔ)藥材的信息，就能令消費(fèi)者感知到保健功能，從而實(shí)現(xiàn)與普通白酒的區(qū)隔（巨人投資在后來的新聞發(fā)布會(huì)上直接提出功能白酒的概念）。

至此，成美對(duì)于黃金酒的定位研究有了更清晰的結(jié)論：在禮品市場，送給長輩保健的白酒。這包含三個(gè)層面意思，首先目標(biāo)是細(xì)分白酒市場，其次黃金酒就與其他白酒的差異在于具有保健功能，最后這是在禮品市場專門送給長輩的酒。

競爭對(duì)手是否占據(jù)了該定位？

在禮品市場，送給長輩保健的酒。這個(gè)定位機(jī)會(huì)可行與否？必須驗(yàn)證其是否已經(jīng)被競爭對(duì)手占據(jù)，因?yàn)槎ㄎ痪哂形ㄒ恍裕仨毷歉偁帉?duì)手沒有占據(jù)該定位，即消費(fèi)者的心智資源未被競品占據(jù)時(shí)，該定位才能成立。

目前國內(nèi)有一定影響力的保健酒主要是勁酒和椰島鹿龜酒，項(xiàng)目組研究這兩個(gè)主要競爭對(duì)手后認(rèn)為“送給長輩保健的白酒”的定位并沒有被占據(jù)。

勁酒是目前公認(rèn)的保健酒領(lǐng)頭羊，2007年銷售達(dá)到17億元，其現(xiàn)階段的營銷更多是體現(xiàn)了細(xì)分餐飲渠道白酒的戰(zhàn)略，不僅較少強(qiáng)調(diào)藥效或保健功能，而且產(chǎn)品的藥味較弱，酒色為淡淡的琥珀色，主渠道在餐飲。勁酒正是通過保健這個(gè)差異成功搶奪了部分餐飲渠道中低檔白酒的市場，可以說勁酒同樣是在細(xì)分白酒市場。

調(diào)查顯示勁酒主流消費(fèi)者并非傳統(tǒng)保健酒的目標(biāo)人群老年人，而是30多歲的青年男性，其飲用場合也并非保健酒傳統(tǒng)的家中自飲而是餐飲渠道朋友聚會(huì)為主。雖然勁酒后來推出了禮品裝，但勁酒70%的銷售源自125ml的中國勁酒小方瓶裝，即其市場并非在禮品市場，因此與黃金酒并非構(gòu)成直接競爭，也未占據(jù)到“送給長輩保健的白酒”。

椰島鹿龜酒將目標(biāo)市場精準(zhǔn)的定義在禮品市場，而且同樣是“送長輩”，在高峰期達(dá)到6億銷售額。但是椰島鹿龜酒更多是強(qiáng)調(diào)“保健功效”，廣告中訴求內(nèi)容主要是“腿腳利索多了，晚上不起夜，冬天不怕冷，就是不感冒，睡覺睡得香，氣色有多好”，而且大量采用報(bào)紙軟文宣傳功效和產(chǎn)品配方龜鹿二仙膏，和真鹿茸、真龜板的中藥材信息。而產(chǎn)品更是體現(xiàn)了“藥酒”特色，酒色偏醬色，藥味濃郁，完全忽視了產(chǎn)品中酒的屬性。

更為可惜的是，椰島鹿龜酒的推廣并沒有進(jìn)行很好的追擊，海南椰島集團(tuán)就匆匆走上了多元化發(fā)展的道路，至今椰島鹿龜酒成為一個(gè)區(qū)域性品牌。顯然，購買椰島鹿龜酒的消費(fèi)者是當(dāng)成“藥酒”，送椰島鹿龜酒更多是在送健康，椰島鹿龜酒同樣未與黃金酒構(gòu)成直接競爭，也未占據(jù)到“送給長輩保健的白酒”。

競爭對(duì)手并未占據(jù)“送給長輩保健的白酒”定位，而黃金酒集合了五糧液集團(tuán)和巨人投資兩大行業(yè)巨頭的優(yōu)勢，產(chǎn)品力很好平衡了酒的享受和滋補(bǔ)保健功能，因此，成美形成研究結(jié)論：黃金酒的品牌定位是“禮品市場，送給長輩保健的白酒”。

定位下的營銷整合黃金酒的定位“在禮品市場，送給長輩保健的白酒”，這要求黃金酒將普通禮品白酒作為直接競爭對(duì)手，因此黃金酒必須在除了保健功能這個(gè)獨(dú)特價(jià)值外，盡量貼近禮品白酒，包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣各個(gè)營銷方面。

在產(chǎn)品方面，成美建議黃金酒的包裝應(yīng)該以白酒包裝為參考，并體現(xiàn)高檔禮品的屬性，通過在包裝背面體現(xiàn)中藥材和突出五糧液集團(tuán)保健酒有限責(zé)任公司的企業(yè)名來體現(xiàn)滋補(bǔ)功能。

在價(jià)格方面，同樣參考送親近長輩白酒的主流價(jià)格，由于是五糧液集團(tuán)出品并添加了道地中藥材，成美建議黃金酒價(jià)格應(yīng)該覆蓋盡可能大的市場，應(yīng)此建議黃金酒的零售價(jià)可以略高于送長輩的白酒主流價(jià)，而不應(yīng)高得太多形成明顯的價(jià)格障礙。

在渠道方面，由于黃金酒細(xì)分的是禮品白酒市場，自然鋪貨應(yīng)該主要在白酒貨架上。

在推廣方面，黃金酒需要突出是一個(gè)送長輩的禮品酒，同時(shí)體現(xiàn)出酒的享受，還要能清晰讓消費(fèi)者理解這是一個(gè)不同于普通白酒的保健酒，其保健體現(xiàn)在具有滋補(bǔ)作用。顯然在一條廣告片中要訴求的信息相對(duì)較多，因此巨人投資根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)決定拍攝兩條廣告片，一條告知定位為主，一條強(qiáng)調(diào)送禮。

在定位傳達(dá)廣告片中，對(duì)保健功能的訴求特別需要把握尺度，如前所述，黃金酒需要區(qū)隔的是普通白酒，而且國家對(duì)于保健食品的廣告推廣有明確的規(guī)范，因此只要告知消費(fèi)者黃金酒具有滋補(bǔ)功能因此更健康即可。成美建議黃金酒通過所含6味中藥材來體現(xiàn)其具備滋補(bǔ)功能。

同時(shí)，五糧液集團(tuán)的強(qiáng)大品牌力能夠給到黃金酒事半功倍的幫助，自然在宣傳上應(yīng)該體現(xiàn)這一事實(shí)，從而給消費(fèi)者信心。

后記

為了試探市場的反應(yīng)，黃金酒精心挑選了兩個(gè)區(qū)域進(jìn)行試銷。

2008年4月，黃金酒開始在山東青島、河南新鄉(xiāng)進(jìn)行試銷。青島4月25日開始投放廣告，至10月中旬累計(jì)投入廣告費(fèi)人民幣300多萬，回款1600萬；新鄉(xiāng)5月鋪貨，5個(gè)多月中投入廣告46萬，回款近350萬。在這兩個(gè)市場中，青島的主要出貨終端是大賣場，而新鄉(xiāng)則由煙酒店控制著市場，兩者都屬于國內(nèi)典型的白酒市場。

試銷成功后，巨人投資決定從2008年11月開始，啟動(dòng)全國市場。

2009年，巨人投資在央視廣告招標(biāo)中投入1.2億用于黃金酒的廣告投放。該年，黃金酒完成銷售額10億元。

2010年，巨人投資在央視廣告招標(biāo)中投入2億元，其中1億用于黃金酒的廣告投放。該年，黃金酒完成銷售額13億元。