第一篇：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

作者：張 靜

《合作經(jīng)濟(jì)與科技》 2007年第4期 字?jǐn)?shù)：2970 字體： 【大 中 小】

自20世紀(jì)七十年代以來，國(guó)外商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。在過去的幾年里，美國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤(rùn)率已高達(dá)35％，年平均盈利增長(zhǎng)率12％～15％。早在九十年代末期，我國(guó)一些商業(yè)銀行就開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。2003年以來，外匯理財(cái)產(chǎn)品受到商業(yè)銀行的大力推廣，品種創(chuàng)新層出不窮。2004年9月銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行開展人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)，一時(shí)間各行相繼推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品，成為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的熱點(diǎn)。除了各種理財(cái)產(chǎn)品以外，各商業(yè)銀行還紛紛推出綜合理財(cái)品牌，成立個(gè)人理財(cái)中心，推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

雖然我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來已有了長(zhǎng)足發(fā)展，但我國(guó)商業(yè)銀行目前給客戶提供的投資理財(cái)服務(wù)無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上，都不能與外資銀行相抗衡，個(gè)人理財(cái)理念及業(yè)務(wù)發(fā)展仍存在不少問題。主要表現(xiàn)為：

1、業(yè)務(wù)品種單一，金融創(chuàng)新能力不足。近年來，盡管國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)品種不斷增加，同時(shí)也出現(xiàn)了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財(cái)產(chǎn)品。但是，多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創(chuàng)新品種也相對(duì)較少，而且不少理財(cái)品種對(duì)客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性。另外，在個(gè)人理財(cái)品種的創(chuàng)新方面，國(guó)外商業(yè)銀行提供的理財(cái)服務(wù)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于內(nèi)資商業(yè)銀行。例如，外資銀行一般每隔

一、兩個(gè)月左右就會(huì)推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，而內(nèi)資銀行通常在一年中只能推出一到兩個(gè)理財(cái)新品，創(chuàng)新周期比外資銀行要長(zhǎng)得多。

2、銀行理財(cái)人員專業(yè)技能較低，缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型人才。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)。金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行復(fù)合型人才非常匱乏，一個(gè)對(duì)各項(xiàng)存款存期如何搭配非常精通的銀行理財(cái)專家可能對(duì)股票債券運(yùn)作非常陌生，更不用說對(duì)多家保險(xiǎn)公司推出的上千險(xiǎn)種如何熟悉。復(fù)合型理財(cái)人才的嚴(yán)重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。

3、營(yíng)銷能力低下，服務(wù)意識(shí)欠缺。一個(gè)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷員，需要全面掌握理財(cái)業(yè)務(wù)品種，根據(jù)不同客戶的特征和需求靈活運(yùn)用，而現(xiàn)在許多銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)普遍存在分工過細(xì)、職責(zé)分明、專人專職的現(xiàn)象，這極大地限制了理財(cái)員能力的發(fā)揮。個(gè)人理財(cái)是建立在信任基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業(yè)務(wù)技能，還要有良好的營(yíng)銷技巧，雙管齊下，才能打動(dòng)客戶的心，才能向市場(chǎng)要效益，向客戶要效益。

4、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)門檻相對(duì)偏高。外資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)水平不能與外資銀行相提并論，但是國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行的理財(cái)“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國(guó)銀行上海分行的私人理財(cái)中心設(shè)定的“進(jìn)門價(jià)”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財(cái)”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。

二、發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾點(diǎn)建議

由于我國(guó)商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，發(fā)展中仍然面臨著不少障礙，但發(fā)展空間很大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，也成為銀行競(jìng)爭(zhēng)最激烈的焦點(diǎn)之一。商業(yè)銀行應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)。

1、加快金融創(chuàng)新，豐富個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)市場(chǎng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行要不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進(jìn)新品種。而新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場(chǎng)細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以客戶為中心，每個(gè)產(chǎn)品的推出都應(yīng)關(guān)注每一個(gè)重要的市場(chǎng)細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取程度達(dá)到最高。在我國(guó)目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：（1）改進(jìn)型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn)，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；（2）組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動(dòng)，實(shí)行“套餐式服務(wù)”；（3）模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國(guó)外的理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開發(fā)成本。

2、適應(yīng)市場(chǎng)需求，培養(yǎng)理財(cái)通才。首先，制定系統(tǒng)的理財(cái)顧問培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧的員工作為理財(cái)候選人，同證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。其次，必須對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行輪崗，使其能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，從而使理財(cái)候選人掌握全面的投資知識(shí)，并運(yùn)用投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)服務(wù)。關(guān)于這點(diǎn)可以借鑒國(guó)外銀行個(gè)人客戶經(jīng)理必須具有注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師資格的做法。

3、加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，提高服務(wù)質(zhì)量。個(gè)性化、高科技已成為當(dāng)今銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，而個(gè)性化的最終體現(xiàn)，就在于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。因?yàn)樯虡I(yè)銀行之間有著很強(qiáng)的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝。在目前這種情況并不是長(zhǎng)久之計(jì)，只能獲得暫時(shí)的利益。只有在消費(fèi)者和市場(chǎng)中確立了自己良好的個(gè)人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。

個(gè)人理財(cái)品牌的形成基礎(chǔ)是創(chuàng)新、積累，以及文化和服務(wù)。在創(chuàng)新、積累上，商業(yè)銀行應(yīng)通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項(xiàng)新業(yè)務(wù)，不斷形成自己獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)品牌。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)品牌需要深厚的文化底蘊(yùn)作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的要求不僅僅是一種使用價(jià)值，而是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營(yíng)銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場(chǎng)的格局就清晰了，整體的觀念就顯現(xiàn)了，就成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)跑者。個(gè)人理財(cái)面對(duì)的是廣大個(gè)人客戶，因此，個(gè)人理財(cái)品牌將進(jìn)一步體現(xiàn)出個(gè)性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢(shì)，體現(xiàn)銀行服務(wù)的準(zhǔn)確定位、文化內(nèi)涵。

長(zhǎng)期以來，個(gè)人業(yè)務(wù)僅是商業(yè)銀行籌措資金的手段，銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。因此，商業(yè)銀行應(yīng)逐步對(duì)高低端客戶服務(wù)實(shí)行分流。低端客戶主要使用電話、網(wǎng)絡(luò)、自助設(shè)備等自助服務(wù)，而高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理以其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化特點(diǎn)，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要服務(wù)手段。

4、適當(dāng)降低個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)門檻。有關(guān)專家認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財(cái)服務(wù)，而是與銀行對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品的服務(wù)范圍狹窄以及百姓對(duì)金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)同度和對(duì)服務(wù)的滿意度有關(guān)。目前，我國(guó)民間擁有的金融資本已超過11萬億元，要開掘個(gè)人理財(cái)服務(wù)這座巨大的“金礦”，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該擺正自己的位置，適當(dāng)降低個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)門檻，踏踏實(shí)實(shí)地為老百姓服務(wù)，這才是自己的優(yōu)勢(shì)所在。

第二篇：商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)探討

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摘 要

隨著我國(guó)居民收入的不斷提高，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以其領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小、個(gè)性化、收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，成為商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然發(fā)展要求。個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行之間相互競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一，是商業(yè)銀行新的、重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要個(gè)人投資者在多個(gè)投資市場(chǎng)中，運(yùn)用多種投資理財(cái)工具組合。各商業(yè)銀行紛紛推出形式多樣的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。但與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還存在一些急待解決的問題。本文著重探討個(gè)人理財(cái)?shù)母拍顔栴}，分析商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題，提出進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合理化建議。

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行，個(gè)人理財(cái)，發(fā)展策略

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目 錄

一、個(gè)人理財(cái)?shù)幕靖拍???????????????????????4

（一）個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵???????????????????????4

（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類?????????????????????4

（三）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)象?????????????????????4

二、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r及其趨勢(shì)???????????????4

（一）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r?????????????4

（二）國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)?????????????????5

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題??????????????? 6

（一）理財(cái)法制環(huán)境不完善?????????????????????6

（二）專業(yè)人才的匱乏???????????????????????6

（三）客觀技術(shù)條件落后??????????????????????6

（四）鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不健全??????????????????7

（五）缺乏正確的理財(cái)意識(shí)?????????????????????7

四、進(jìn)一步發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策????????????7

（一）進(jìn)一步加強(qiáng)法制建設(shè)?????????????????????7

（二）加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)?????????????????????7

（三）改善技術(shù)條件????????????????????????8

（四）加快創(chuàng)新??????????????????????????8

（五）培養(yǎng)投資者正確的投資理念??????????????????9

五、結(jié)論??????????????????????????????9 參考文獻(xiàn)????????????????????????????? 10

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一、理財(cái)?shù)幕靖拍?/p>

（一）個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵

理財(cái)是指理財(cái)專業(yè)人士通過收集客戶家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況和職業(yè)生涯目標(biāo)等資料，與客戶共同界定其理財(cái)目標(biāo)及優(yōu)先順序，明確客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性，分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，為客戶量身訂制合適的理財(cái)方案并及時(shí)執(zhí)行、監(jiān)控和調(diào)整，最終滿足客戶人生不同階段的財(cái)務(wù)需求的綜合金融服務(wù)。相對(duì)于目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及世人對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)挠^感，中國(guó)理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)對(duì)于理財(cái)?shù)膶?shí)質(zhì)特別突出了幾點(diǎn)：理財(cái)是綜合性金融服務(wù)，而不是金融產(chǎn)品推銷；理財(cái)是由專業(yè)理財(cái)人士提供的金融服務(wù)，而不是客戶自己理財(cái)；理財(cái)是針對(duì)客戶一生的長(zhǎng)期規(guī)劃，而不是針對(duì)客戶某個(gè)階段的規(guī)劃；理財(cái)本身是一個(gè)過程，而不是一個(gè)產(chǎn)品。

（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類

按方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推薦等專業(yè)化服務(wù)。理財(cái)服務(wù)——銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，介紹客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。分為是人銀行業(yè)務(wù)——人及其家庭提供的理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)規(guī)劃——商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定目標(biāo)客戶開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。

（三）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)象

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象是“特定的個(gè)人”，即包括具有金融理財(cái)需求的自然人、有自然人組成的家庭和以家庭財(cái)產(chǎn)承擔(dān)無限責(zé)任的個(gè)體工商戶、私人企業(yè)或個(gè)人獨(dú)資公司。在國(guó)外，零售銀行除了發(fā)展個(gè)人金融，也紛紛把小企業(yè)作為自己的服務(wù)對(duì)象，甚至是主要服務(wù)對(duì)象。按照服務(wù)對(duì)象的資產(chǎn)條件也可分為低端服務(wù)對(duì)象、中斷服務(wù)對(duì)象和高端服務(wù)對(duì)象。

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二、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r及其趨勢(shì)

（一）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r

1、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

目前，財(cái)富集中化的趨勢(shì)也已十分明顯。這些擁有富裕資產(chǎn)和穩(wěn)定高收入的個(gè)人群體，也開始重視個(gè)人資產(chǎn)在安全的前提下不斷增值，但由于他們的精力有限、理財(cái)專業(yè)知識(shí)不多、時(shí)間非常寶貴或者不愿意花費(fèi)太多時(shí)間在擁有的財(cái)富上，這時(shí)他們非常需要具有專業(yè)的理財(cái)知識(shí)的專業(yè)人士為其提供全方位、專業(yè)化、滿足個(gè)人需求的資產(chǎn)管理服務(wù)，這就為商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理公司拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)前景。

2、如今，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。

以中國(guó)銀行為例：

? 銀行通過設(shè)立理財(cái)中心、理財(cái)室和理財(cái)窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括各種基金、貨幣理財(cái)計(jì)劃、私人銀行、保險(xiǎn)超市、外匯期權(quán)買賣；

? 通過嚴(yán)格選擇和強(qiáng)化培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；中國(guó)銀行“九管齊下”加強(qiáng)“雙基”建設(shè)

? 通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持；中國(guó)銀行科學(xué)構(gòu)建信息預(yù)警平臺(tái)提升風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力

? 通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。近日，中行網(wǎng)銀在原有個(gè)人網(wǎng)銀“查詢版”和“理財(cái)版”的基礎(chǔ)上，追求差異化服務(wù)，推出了個(gè)人網(wǎng)上銀行“貴賓版”專屬服務(wù)。

從而逐步形成不斷完善的理財(cái)服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。

(二)國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1、從單一銀行業(yè)務(wù)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范疇單一，僅包括儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和十分有限的托收代理業(yè)務(wù)。隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展和個(gè)人金融需求的多樣化，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，并隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)外，通過與券商、保險(xiǎn)公司、--------------------------精品

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基金管理公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)逐步向著為客戶提供證券、保險(xiǎn)、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務(wù)、各類支付結(jié)算業(yè)務(wù)以及理財(cái)規(guī)劃服務(wù)等金融產(chǎn)品綜合服務(wù)平臺(tái)的方向轉(zhuǎn)變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務(wù)。

2、銀行理財(cái)服務(wù)開始向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變。網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)銀行經(jīng)歷了一場(chǎng)技術(shù)革命，也給銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開拓了一個(gè)全新的市場(chǎng)。商業(yè)銀行可以利用網(wǎng)上銀行大力開展網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付和清單業(yè)務(wù)，為企業(yè)和居民提供資金余額查詢、賬戶轉(zhuǎn)移等基本服務(wù)，同時(shí)還將互聯(lián)網(wǎng)作為有效的營(yíng)銷渠道，交叉出售理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)咨詢等服務(wù)，如存款產(chǎn)品、消費(fèi)信貸、保險(xiǎn)、股票交易、資金托管等高級(jí)業(yè)務(wù)。

3、銀行由傳統(tǒng)的利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)收入為主。當(dāng)前世界級(jí)銀行的非利息收入可占到總收入的40%左右，成為銀行業(yè)的支柱業(yè)務(wù)。21世紀(jì)，我國(guó)商業(yè)銀行已轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從經(jīng)營(yíng)單一金融產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)眾多金融產(chǎn)品，從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務(wù)收入為主，我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)開始更多地發(fā)揮中介服務(wù)的作用。例如建設(shè)銀行2009年手續(xù)費(fèi)及傭金凈入較2008年增長(zhǎng)22.8%至384.5億元，占經(jīng)營(yíng)收入比重上升至14.3%。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財(cái)法制環(huán)境不完善

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，我國(guó)出現(xiàn)了大量關(guān)于金融、銀行、保險(xiǎn)、證券的相關(guān)法律法規(guī)，但涉及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律卻至今才列上記事日程。當(dāng)前銀監(jiān)會(huì)所出臺(tái)的三部規(guī)章，即《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》和《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其只是行政規(guī)章，也叫部門規(guī)章，是行政主管部門出臺(tái)的用以約束規(guī)范所屬單位開展具體業(yè)務(wù)時(shí)一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來調(diào)整兩個(gè)平等的民事法律主體之間的民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

（二）專業(yè)人才的匱乏 目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行專業(yè)理財(cái)師匱乏已成為我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要“瓶頸”。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，國(guó)內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國(guó)際職業(yè)資格的理財(cái)“高手”更屬鳳毛麟角?，F(xiàn)在，我國(guó)各商業(yè)銀行一般把從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一線員工稱為客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理雖然--------------------------精品

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都是篩選出來的，其綜合素質(zhì)要高于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員，但離客戶和社會(huì)的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠(yuǎn)。眾所周知，理財(cái)離不開人來打理，沒有高素質(zhì)的理財(cái)人員，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展談何容易。

（三）客觀技術(shù)備件的落后

商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托，尤其是個(gè)人理財(cái)?shù)雀郊又当容^高的中間業(yè)務(wù)，更需要一系列技術(shù)的支持，且附加值越高，對(duì)技術(shù)的要求就越高。而我國(guó)金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備比較落后、陳舊，在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性。因而像國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、家庭銀行等業(yè)務(wù)在我國(guó)目前都難順利開展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方便、快捷、效率自然大打折扣。

（四）鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不健全

我國(guó)商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來由于外部環(huán)境的、體制的、技術(shù)的等等因素的影響，金融創(chuàng)新的意識(shí)、能力不強(qiáng)，金融創(chuàng)新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新有所起步，但總的來說，金融創(chuàng)新的層次較低，范圍較窄，產(chǎn)品的科技含量低，運(yùn)用效果差，尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更是非常落后，這是導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性大的重要原因。

（五）缺乏正確的理財(cái)意識(shí) 業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)中缺乏主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)，大多是被動(dòng)的等待客戶來辦理各種業(yè)務(wù)。這種坐等客戶上門的營(yíng)銷理念需要轉(zhuǎn)變，理財(cái)人員或客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶，為客戶制定合適的理財(cái)方案。一些銀行的理財(cái)人員在理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后，就覺得任務(wù)完成，服務(wù)終止了，對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)沒有跟上，導(dǎo)致客戶的流失。

四、進(jìn)一步發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

(一)進(jìn)一步加強(qiáng)法制建設(shè)

從銀行業(yè)監(jiān)管規(guī)章方面看，為適應(yīng)我國(guó)銀行業(yè)改革開放、金融創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)管理的需要，銀行業(yè)監(jiān)督管理部門相繼頒布了一系列的監(jiān)管規(guī)章。在國(guó)有銀行改革方面，《國(guó)有商業(yè)銀行公司治理及相關(guān)監(jiān)管指引》的出臺(tái)，有助于加強(qiáng)對(duì)國(guó)有商--------------------------精品

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業(yè)銀行改善公司治理的指導(dǎo)和監(jiān)管。在銀行業(yè)對(duì)外開放方面，適時(shí)修訂了外資銀行管理規(guī)則，改善外資銀行經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管法制環(huán)境。在銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管方面，銀行業(yè)監(jiān)管部門結(jié)合銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)管控要求，從信貸業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信息系統(tǒng)、金融創(chuàng)新等方面進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)商業(yè)銀行相關(guān)經(jīng)營(yíng)管理行為的監(jiān)督和指導(dǎo)。同時(shí)，銀行業(yè)監(jiān)管部門著手對(duì)自身的監(jiān)管行為進(jìn)行規(guī)范，使銀行業(yè)監(jiān)管行為步入規(guī)范化和法制化的軌道。

(二）加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)

首先要明確客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入門檻，選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中。其次要通過嚴(yán)格的、多方位的培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。第三，要明確客戶經(jīng)理職責(zé)，制定客戶經(jīng)理工作目標(biāo)，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃結(jié)合起來；要建立公開、公平、公正的客戶經(jīng)理考核體系，將客戶經(jīng)理個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密聯(lián)系起來。第四，要引進(jìn)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和通行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與理念，以綜合化、全能化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、柔性化發(fā)展為目標(biāo)，建立和完善金融理財(cái)執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德。要?jiǎng)?chuàng)建一套符合我國(guó)國(guó)情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，規(guī)范中國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展。第五，建立分品種專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理體系和人員隊(duì)伍。按照產(chǎn)品功能和服務(wù)品種設(shè)立專業(yè)化、集中式運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍，集中服務(wù)于高端和功能客戶群，建立以品種為單位進(jìn)行管理與經(jīng)營(yíng)的考核體系。集中商業(yè)銀行專家隊(duì)伍，建立服務(wù)與營(yíng)銷的“直銷”式的服務(wù)模式，使有限的服務(wù)資源最大限度發(fā)揮出市場(chǎng)功效。

（三）改善技術(shù)條件

為了應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)，更好地拓展商業(yè)銀行人理財(cái)業(yè)務(wù)，我們必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。建設(shè)重點(diǎn)放在以下3方面：一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國(guó)銀行業(yè)一方面應(yīng)加快全國(guó)性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突；另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)應(yīng)積極建立國(guó)際間金融互聯(lián)網(wǎng)；二是應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成，是指金融企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場(chǎng)需求，實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營(yíng)管理上的優(yōu)勢(shì)；三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個(gè)系統(tǒng)，銀行可有效地管理已有的信息，并對(duì)信息進(jìn)行加工，特別是對(duì)客戶信息進(jìn)行有效加工，以便進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過個(gè)性化服務(wù)，特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。

(四)加快創(chuàng)新

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1.逐漸完成由分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變;2.加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu):包含產(chǎn)品擴(kuò)張策略(包括廣度和深度)、產(chǎn)品差異策略(含不同人群客戶細(xì)分,不同生命階段的差異化服務(wù)),;3.加強(qiáng)引導(dǎo),轉(zhuǎn)變客戶理財(cái)?shù)挠^念:從管理層到業(yè)務(wù)層轉(zhuǎn)變觀念,讓客戶明白,讓個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)理念深入人心。遵從個(gè)人理財(cái)原則,從人生階段原則,理性分析原則,風(fēng)險(xiǎn)保障原則出發(fā),制定合理的財(cái)務(wù)解決方案;4.提高理財(cái)人員素質(zhì):通過各種途徑,通過內(nèi)部培養(yǎng)和擇優(yōu)引進(jìn)相結(jié)合的方式,提高理財(cái)人員基礎(chǔ)水平,和專業(yè)素養(yǎng),實(shí)現(xiàn)理財(cái)人員的標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化,提高客戶認(rèn)知度,穩(wěn)定客戶。

5.廣泛應(yīng)用信息技術(shù),拓展個(gè)人理財(cái)新渠道:包括完善電話銀行服務(wù)、增強(qiáng)自助銀行服務(wù)、發(fā)揮網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢(shì);6.推進(jìn)管理創(chuàng)新,以促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展:包括大力加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)組織管理體系的建設(shè)、建立以成本核算為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管理方式和考核模式;7.加快個(gè)人理財(cái)服務(wù)創(chuàng)新,提高服務(wù)水平和質(zhì)量:包括理財(cái)中心的建設(shè)、專業(yè)理財(cái)人才的培養(yǎng)、提供個(gè)性化理財(cái)服務(wù)、服務(wù)品牌的建設(shè)

（五）培養(yǎng)投資者正確的理財(cái)觀念

擁有正確的理財(cái)觀念是提高我們投資理財(cái)能力的前提，賺多少花多少的月光族就是沒有正確的理財(cái)觀念才使得自身陷入負(fù)翁的窘境?；ㄥX多少要根據(jù)自身的情況適量進(jìn)行，在保證不影響日常生活的前提下，把盈余或者固定的資產(chǎn)進(jìn)行再次投資利用來獲得更多的收益才是正確的理財(cái)觀念。讓自己的資產(chǎn)循環(huán)滾動(dòng)利用，擁有多次持續(xù)性收入

五、結(jié)論

綜上所述，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要在不斷變化發(fā)展的環(huán)境中占據(jù)積極有利的地位，必須在新環(huán)境中加速創(chuàng)新機(jī)制、完善體制，在宏觀政策上，應(yīng)加完善銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，支持個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，努力培育業(yè)務(wù)環(huán)境，在微觀上，銀行等金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)從業(yè)人員的培訓(xùn)等相關(guān)工作，提升我國(guó)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)力，從而使我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展更趨合理、完善。

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參考文獻(xiàn)：

1、李洪川.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策[J].企業(yè)經(jīng)貿(mào)，2010（6）.2、劉舒暢.淺談個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展[J].銀行分析，2010（11）.3、孫喜祿，陳 豪.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策[J].海南金融，2010(9).4、王甲貴.淺談個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及對(duì)策[J].金融視線，2010（13）.5、張琳娜，趙劍鋒，張靖琳，吳丹,黃成.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā) 展策略[J].財(cái)經(jīng)視點(diǎn),2010(6).6、金玉環(huán).我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展存在問題及對(duì)策[J].金融視線，2010（6）.7、唐立楠.淺談我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)[J].消費(fèi)導(dǎo)刊·財(cái)經(jīng)縱橫,2010（13）.8、陳瀟.淺析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的問題及對(duì)策[J].中國(guó)商貿(mào)報(bào),2009（1）.9、魏崢.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因及對(duì)策[J].湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào), 2009(2).--------------------------精品

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10、古菲婭·帕拉提.我國(guó)個(gè)人投資理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析[J].研學(xué)練筆,2008（5）.11、孫 玲.淺析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及對(duì)策[J].保險(xiǎn)與金融，2008（1）

12、李寧，謝曉雪，郭家琪.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析及發(fā)展構(gòu)想[J].管理科學(xué)報(bào),2008(3).13、李鵬.銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)[J],金融論壇,2008,(7).14、田軍，李鵬.國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力淺析[J],價(jià)格月刊,2007（2）.15、王旭.全面開放后中外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力比較[J],時(shí)代金融,2007,(7).--------------------------精品

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第三篇：我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策

吳莉云

（浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院，浙江杭州310024）

摘要：隨著我國(guó)銀行業(yè)的全面開放和人們收入水平的提高，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。本文通過分析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，指出目前發(fā)展中存在的一些問題，如理財(cái)產(chǎn)品雷同、缺乏專業(yè)人才、市場(chǎng)營(yíng)銷滯后等，并針對(duì)這些問題提出了相應(yīng)的對(duì)策及建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；產(chǎn)品創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F832.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1671-8089（2010）10-0062-02

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)，專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。近年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財(cái)富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展。

1、銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大。在經(jīng)歷了近兩年的高速發(fā)展后，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模得到了大幅提升，從2007年到2009年發(fā)行量年復(fù)合增長(zhǎng)率在60% 左右。2008年由于金融危機(jī)，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量受到了較大影響。2009年隨著國(guó)內(nèi)外投資理財(cái)市場(chǎng)環(huán)境的改善，銀行理財(cái)產(chǎn)品在數(shù)量上恢復(fù)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)，2009年各商業(yè)銀行共發(fā)行5998款理財(cái)產(chǎn)品，比2008年增長(zhǎng)了10.5%。其中發(fā)行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品有4996款，比上年增長(zhǎng)25.4%，外幣理財(cái)產(chǎn)品1002款，同比下降30.6%，這主要是由于金融危機(jī)下外匯市場(chǎng)波動(dòng)加劇造成的。從市場(chǎng)占比來看，人民幣產(chǎn)品依然占有主要位置。

2、理財(cái)品種日益豐富。從產(chǎn)品種類來看，各商業(yè)銀行繼續(xù)推出不同風(fēng)險(xiǎn)類別的多樣化產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)日趨復(fù)雜，產(chǎn)品掛鉤的對(duì)象越來越豐富，涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)等。但目前投資于債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)以及信貸資產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了85%以上的市場(chǎng)份額。

3、產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢(shì)。2009年投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好和之前相比有一定變化，金融危機(jī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的明顯影響之一就是產(chǎn)品的期限縮短了。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)，2009年期限在6個(gè)月以內(nèi)的短期產(chǎn)品占比71.2%，而2008年這一數(shù)字為63.5%。金融危機(jī)還影響了投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好，總體來看，2009年投資者更青睞于保本保收益的產(chǎn)品。2009年共發(fā)行保本保收益的產(chǎn)品1999款，占比33.3%，同比增長(zhǎng)了77.5%。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

雖然國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近年來有了長(zhǎng)足發(fā)展，但是與國(guó)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比，無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠(yuǎn)，存在不少問題。

1、缺乏專業(yè)理財(cái)人員，服務(wù)意識(shí)不足。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)中缺乏主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)，大多是被動(dòng)的等待客戶來辦理各種業(yè)務(wù)。這種坐等客戶上門的營(yíng)銷理念需要轉(zhuǎn)變，理財(cái)人員或客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛

在目標(biāo)客戶，為客戶制定合適的理財(cái)方案。一些銀行的理財(cái)人員在理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后，就覺得任務(wù)完成，服務(wù)終止了，對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)沒有跟上，導(dǎo)致客戶的流失。

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不健全，理財(cái)產(chǎn)品雷同。當(dāng)前金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀及金融工具的單一制約了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前國(guó)內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品沒有根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)和定位無法形成區(qū)分度，理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，導(dǎo)致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競(jìng)爭(zhēng)。而且許多理財(cái)產(chǎn)品有較多的客戶條件限制，使得產(chǎn)品的適應(yīng)性不強(qiáng)。

3、理財(cái)產(chǎn)品潛在風(fēng)險(xiǎn)大，銀行宣傳中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)，它涉及產(chǎn)品、交易等多個(gè)層面。一些商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)沒有充分考慮客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，沒有設(shè)置相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)和有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，追求銷售業(yè)績(jī)。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒有對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或隨意評(píng)估。對(duì)客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況、以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購(gòu)買了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品，造成了客戶的損失。

4、科技手段滯后，網(wǎng)絡(luò)化程度低。以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和通迅技術(shù)為中心的金融電子化是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托。目前我國(guó)商業(yè)銀行技術(shù)服務(wù)手段落后，通迅網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計(jì)算器等簡(jiǎn)單工具為主，缺少專門為客戶設(shè)計(jì)的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場(chǎng)資訊服務(wù)，更談不上為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn)，為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場(chǎng)前景十分廣闊。

1、更新營(yíng)銷理念，提升個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量。商業(yè)銀行在營(yíng)銷理念上應(yīng)有所創(chuàng)新，建立整體營(yíng)銷體制主動(dòng)向客戶出售服務(wù)。銀行要培育理財(cái)文化，向公眾宣傳金融知識(shí)、理財(cái)觀念和理財(cái)產(chǎn)品，打造有特色的理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的開展至關(guān)重要，銀行應(yīng)以客戶為中心。理財(cái)師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)，詳細(xì)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件簽署后，理財(cái)人員更應(yīng)做好后續(xù)服務(wù)工作，定期為客戶寄送理財(cái)明細(xì)，便于客戶隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財(cái)產(chǎn)品的投資收益及風(fēng)險(xiǎn)情況，及時(shí)給客戶提出相應(yīng)的投資調(diào)整建議，增加客戶的收益。

2、創(chuàng)新金融理財(cái)產(chǎn)品。隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺(tái)，細(xì)分客戶層次，對(duì)不同層次的客戶設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，提供有針對(duì)性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求。

3、建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善信息披露機(jī)制。商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、宣傳銷售理財(cái)產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管，要求理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要向投資者完整、準(zhǔn)確、詳盡地揭示每個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險(xiǎn)度。對(duì)那些在理財(cái)產(chǎn)品的宣傳中沒有進(jìn)行充分、明確的風(fēng)險(xiǎn)提示的商業(yè)銀行進(jìn)行一定的處罰。

4、增加科技投入，加快培養(yǎng)理財(cái)人才。各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等設(shè)備的基礎(chǔ)上，加大資金投入力度，加快計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，人才隊(duì)伍的建設(shè)是關(guān)鍵，要重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等

管理制度。銀行要對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。

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第四篇：我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探析

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)

務(wù)發(fā)展探析

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程具體的講我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求從消費(fèi)者角度講個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配臵與投資并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外是一種十分流行的金融服務(wù)如美國(guó)商業(yè)銀行以超市的經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)“方便銀行”取得了很大的成功；不少美國(guó)銀行的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所比以前變得更易于與顧客溝通人們對(duì)金融服務(wù)的要求也越來越多由于加強(qiáng)了溝通金融機(jī)構(gòu)與客戶的情感聯(lián)系由此帶來“雙贏”的結(jié)果2001年美國(guó)商業(yè)銀行的存款增長(zhǎng)了40%達(dá)到了113億美元總收入上漲了34%凈收益增加了29%.以超市方式經(jīng)營(yíng)銀行把金融服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng)按照市場(chǎng)法則來推動(dòng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展客觀上爭(zhēng)取了更多的客源當(dāng)前匯豐銀行、香港恒

生銀行在我國(guó)上海、廣州等地推出了個(gè)人理財(cái)中心引起了市場(chǎng)普遍反響在我國(guó)國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃行業(yè)目前還處于新興階段但市場(chǎng)前景十分廣闊一項(xiàng)全國(guó)性調(diào)查顯示目前有74%的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣41%表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)可見多數(shù)居民希望自己的金融消費(fèi)有個(gè)好的理財(cái)顧問另據(jù)麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查表明預(yù)計(jì)2002年我國(guó)個(gè)人金融服務(wù)的利潤(rùn)將高達(dá)310億美元近兩年來國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)過對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索已普遍認(rèn)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性各家銀行已經(jīng)把該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)如中國(guó)銀行在上海的私人理財(cái)中心已在7月份正式開業(yè)；建設(shè)銀行今年也在北京、上海、廣東、深圳等地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；在深圳地區(qū)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師們從現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)分配比例、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面為深圳人提供全面財(cái)務(wù)分析和理財(cái)建議多方面的個(gè)性化服務(wù)

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的幾個(gè)問題雖然我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾年來已有了長(zhǎng)足的發(fā)展并引起了社會(huì)的普遍關(guān)注但是從各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況可以看出真正能與外資銀行相抗衡的理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開展目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要還停留在形而上學(xué)階段個(gè)人理財(cái)理念及業(yè)務(wù)發(fā)展還存在著不少有待解決的問題主要存在以下幾個(gè)方面的問題1.金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀明顯制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段

銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值因而目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上還不算是真正意義上的理財(cái)2.缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)因此它的順利開展必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)臵中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)3.缺少系統(tǒng)支持建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色銀行可以通過整理和分析客戶資料如客戶資金增減、資金流動(dòng)趨勢(shì)、客戶對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等及時(shí)了解客戶不斷變化的需求篩選優(yōu)質(zhì)客戶確定理財(cái)目標(biāo)群體并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議實(shí)施理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值但多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的且客戶信息極為有限因此無法有效地加以分析利用導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展猶如“瞎子摸象”始終無

法確定目標(biāo)群體商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫(kù)還不能相互間形成共享有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展4.缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力因此對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高目前培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一5.缺乏正確的市場(chǎng)定位一是提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一據(jù)了解目前各家金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、代理、代收代付、通存通兌等日常業(yè)務(wù)理財(cái)師難以給客戶提供包括證券、保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)二是提供的個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足嚴(yán)格講個(gè)人理財(cái)包括了投資理財(cái)與生活理財(cái)兩個(gè)方面由于資金水平不一樣不同的人關(guān)心的層面也不一樣但實(shí)際上目前個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國(guó)債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議當(dāng)前尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇三是個(gè)人理財(cái)門檻偏高大眾化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)菜單相對(duì)不足目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都設(shè)臵了一定的“門檻”客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項(xiàng)服務(wù)外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等國(guó)內(nèi)銀行一般“門檻”在50萬元到100

萬元不等6.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次偏低人們理財(cái)?shù)淖罱K目標(biāo)是在合理而安全的資產(chǎn)管理基礎(chǔ)上有足夠的資金去做自己想做的事情但從了解的情況看客戶普遍關(guān)心資產(chǎn)的增值問題關(guān)心資產(chǎn)的投資收益而忽略了財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由但后者又是個(gè)人理財(cái)?shù)淖罨緦哟魏妥罡叩膶哟卧鲋祮栴}只是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)中間層面由于整個(gè)社會(huì)金融投資環(huán)境在時(shí)時(shí)發(fā)生著變化客戶提出的個(gè)人資產(chǎn)增值的愿望雖然是可以理解的但由于市場(chǎng)原因有時(shí)又是難以達(dá)到的因此客戶要選擇適合自己的理財(cái)品種改變傳統(tǒng)的理財(cái)觀念根據(jù)自己的實(shí)際情況來選擇適合自己風(fēng)格的服務(wù)

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）充分認(rèn)識(shí)和化解個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)在我國(guó)充分認(rèn)識(shí)和化解個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于確?？蛻糍Y產(chǎn)保值和增值具有重大的現(xiàn)實(shí)意義銀行個(gè)人理財(cái)人員在提供科學(xué)理財(cái)方案中要認(rèn)識(shí)并學(xué)會(huì)化解實(shí)際存在著的各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)隱患指導(dǎo)客戶正確的、清醒的認(rèn)識(shí)到收益與風(fēng)險(xiǎn)同在的投資的規(guī)律性一是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)任何市場(chǎng)在運(yùn)行中都存在著風(fēng)險(xiǎn)但不同的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具有很大的差異性特點(diǎn)以股票市場(chǎng)為例一、二級(jí)市場(chǎng)的股票價(jià)格波動(dòng)往往會(huì)使持有的股票價(jià)格隨著起伏造成損失有時(shí)這種損失是巨大的除了股票以外房地產(chǎn)、公司債券和其他投機(jī)性較高的投資受這種風(fēng)險(xiǎn)影響很大二是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不在無處不在持有一個(gè)公司的股票或債券會(huì)因?yàn)樵摴窘?jīng)營(yíng)不善使股票價(jià)格下跌或無法分配股利、或使債券持有人無法收回本金和利息

又或是業(yè)主收不到租金總之就是投資無法帶來預(yù)期的收益

三是利率風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前我國(guó)實(shí)行的是低利率政策對(duì)部分依賴?yán)⑹杖氲娜藗兌缘屠收邥?huì)使收入相對(duì)減少但一旦儲(chǔ)蓄利率上升會(huì)打擊股票、債券、物業(yè)的價(jià)值對(duì)債券投資人的影響最大因?yàn)槔噬仙龝?huì)使債券價(jià)格下跌造成損失但如果有儲(chǔ)蓄存款、外匯存款等可在一定程度上降低利率上升帶來的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)債務(wù)人而言利率上升會(huì)使利息負(fù)擔(dān)增加四是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)指投資無法在需要時(shí)適時(shí)變換為現(xiàn)金銀行存款、債券和多數(shù)股票一般都可以很快變現(xiàn)所以流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)較低但是房地產(chǎn)和一般私人收藏品就不易變現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)較高五是經(jīng)濟(jì)大勢(shì)變化風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)有盛有衰循環(huán)不息經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候投資處于搏傻階段物業(yè)、股票、收藏品、部分期貨、甚至貴重金屬都會(huì)升值不過經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候現(xiàn)金為最寶貴的資產(chǎn)所以一個(gè)完善的理財(cái)組合應(yīng)該包括不同的投資項(xiàng)目分散投資可以減低經(jīng)濟(jì)循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)此外還存在著管理風(fēng)險(xiǎn)、通脹風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等

（二）加強(qiáng)和完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制授權(quán)制度特別是對(duì)于涉及到有關(guān)個(gè)貸方面的操作要充分考慮其從審批、發(fā)放、跟蹤管理等一系列操作過程中的遵循性要求努力實(shí)現(xiàn)全程電腦規(guī)范化管理操作要求

（三）針對(duì)我國(guó)缺乏個(gè)人信用登記體系以及個(gè)人破產(chǎn)等法律的現(xiàn)實(shí)情況籌組和完善行內(nèi)個(gè)人征信系統(tǒng)適當(dāng)降低個(gè)人信用的借款標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)充或匹配

（四）研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各類風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)科學(xué)制定并執(zhí)行與之相配套的

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施銀行在制定指標(biāo)體系時(shí)可以選擇以下的一項(xiàng)或多項(xiàng)如個(gè)人資產(chǎn)總量指標(biāo)、個(gè)人資產(chǎn)結(jié)構(gòu)指標(biāo)（如住房按揭在個(gè)人貸款中占比等）、個(gè)人資產(chǎn)增量指標(biāo)、個(gè)人資產(chǎn)增量結(jié)構(gòu)指標(biāo)（如個(gè)人貸款增量占全部貸款增量比例等）、個(gè)人資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)（如欠息率、逾期率、呆滯率等）、個(gè)人資產(chǎn)規(guī)范管理指標(biāo)（如違規(guī)次數(shù)等）等據(jù)以分析和評(píng)價(jià)自身工作

四、我國(guó)商業(yè)銀業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

（一）積極進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育既包括政策環(huán)境的建設(shè)與培育也包括市場(chǎng)環(huán)境的建設(shè)與培育當(dāng)前由于政策、法律的限制我國(guó)金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)另外我國(guó)法律明確規(guī)定金融機(jī)構(gòu)不得代客戶理財(cái)只能給客戶提供理財(cái)建議從總體的情況看同國(guó)外相比我國(guó)的個(gè)人理財(cái)概念相對(duì)比較窄小在當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)格局還未發(fā)生大的變化的時(shí)候我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)能較好地融入現(xiàn)行體制推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展銀行在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工的重組中要充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求銀行應(yīng)根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求專門指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立的、職責(zé)比較明晰的、專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展

（二）做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)性研究從有關(guān)調(diào)查顯示由于主要存在著以下四方面的原因?qū)е挛唇?jīng)專家理財(cái)?shù)募彝ビ?0%以上存在財(cái)務(wù)不

合理因而普遍希望有專業(yè)機(jī)構(gòu)提供關(guān)于存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的最佳組合方案這些原因包括一是出于自身缺乏必要的金融知識(shí)難以制定適合自身特點(diǎn)的理財(cái)方案；二是按照自身的水平很難獲得更大的投資收益必須借助專業(yè)金融人士的幫助；三是專業(yè)的金融機(jī)構(gòu)在信息、設(shè)備方面有優(yōu)勢(shì)能為自己提供便利；四是由專業(yè)的機(jī)構(gòu)指導(dǎo)個(gè)人理財(cái)符合現(xiàn)代社會(huì)的要求因此根據(jù)上述客戶普遍存在的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)性研究包括一要做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究及客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究一般講由于在人生的不同理財(cái)階段表現(xiàn)出明顯的各自特點(diǎn)并在人生理財(cái)規(guī)劃中起著相當(dāng)重要的作用因此有針對(duì)性的提供個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方案具有十分現(xiàn)實(shí)的可操作性換言之在單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)了較大的差異性因此根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值或保值的愿望這是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間的十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)二要確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)提供更為科學(xué)的理財(cái)理念隨著我國(guó)加入WTO后金融業(yè)開放進(jìn)程的加快我國(guó)個(gè)人理財(cái)將呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢(shì)；首先投資品種將真正多元化家庭將面臨更多的投資選擇；其次信用消費(fèi)將大大普及我們的生活將因個(gè)人信用的建立而發(fā)生巨大的改變通過信用將長(zhǎng)長(zhǎng)一生的消費(fèi)均衡安排；再次個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)將得到推

廣和普及人們將會(huì)逐漸普遍認(rèn)同并接受個(gè)人理財(cái)服務(wù)因此個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將不再是簡(jiǎn)單的為客戶提供單一的儲(chǔ)蓄或者國(guó)債咨詢而是真正的使客戶資產(chǎn)得到科學(xué)理財(cái)最大化的客戶資產(chǎn)得到保值和增值對(duì)于客戶而言科學(xué)理財(cái)不僅僅是安排好柴米油鹽而是把錢財(cái)及相關(guān)事務(wù)納入有計(jì)劃、有系統(tǒng)的管理一般而言科學(xué)理財(cái)理念意味著給客戶帶來如下觀念上變化1.在考慮投資風(fēng)險(xiǎn)的前提下如何增加收入即通過存款、股票、基金、債券、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的投資回報(bào)；2.在有計(jì)劃提高生活品質(zhì)的前提下怎樣減少不必要的支出；3.可以提高個(gè)人或家庭的生活水平；4.可以儲(chǔ)備未來的養(yǎng)老所需而所有這些都將在銀行為不同群體客戶提供差別化理財(cái)方案中得以充分體現(xiàn)

（三）做好客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作當(dāng)前由于市場(chǎng)上普遍缺乏既熟悉銀行業(yè)務(wù)又精通證券交易、保險(xiǎn)等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)的全能型人才因此商業(yè)銀行培養(yǎng)熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家方面顯得尤其迫切

（四）分步驟、分階段發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提升我國(guó)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力一是我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還是為那些賬戶余額在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)的重點(diǎn)客戶提供的一種個(gè)人理財(cái)咨詢和投資建議從當(dāng)前可操作性方面考慮銀行還無法從個(gè)人理財(cái)咨詢和投資建議中得到回報(bào)因此目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)采取由點(diǎn)到面、由大到小、由重點(diǎn)客戶到一般客戶思路真正使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在滿足客戶資產(chǎn)保值和增值的同時(shí)為銀行

創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益；二是由于各種主客觀原因當(dāng)前我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于一種不成熟的初始階段與國(guó)外成熟的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相比我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還是簡(jiǎn)單的、表面的因此從為客戶提供以差別化服務(wù)為手段的理財(cái)建議到成為一種相對(duì)獨(dú)立的投資咨詢業(yè)務(wù)到成為代客投資理財(cái)需要得到政策上、技術(shù)上、環(huán)境上、人材上多方面支持和配合特別重要的是當(dāng)前個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)已成為銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重中之重

第五篇：商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題探析

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題分析

1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，在國(guó)內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸突顯的情況下，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專有品牌，如工商銀行的“理財(cái)金賬戶”和理財(cái)產(chǎn)品“穩(wěn)得利”、招商銀行的“金葵花”等。其中，部分

地區(qū)的一些國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。而隨著中國(guó)金融服務(wù)業(yè)全面開放的步伐加速，來自外資銀行的挑戰(zhàn)將越發(fā)強(qiáng)烈，外資銀行以巨大的國(guó)際化品牌優(yōu)勢(shì)正一步步逼近我國(guó)的銀行業(yè)，而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。下面就各銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的情況做一簡(jiǎn)單介紹：

金融機(jī)構(gòu)

理財(cái)品牌

管理機(jī)構(gòu)

客戶進(jìn)入門檻

目前全國(guó)理財(cái)中心數(shù)量分布

中國(guó)銀行

中銀理財(cái)

/

50萬人民幣/同等外幣/交易量達(dá)要求/尊貴人士

超過100家理財(cái)中心

工商銀行

理財(cái)金賬戶

個(gè)人金融業(yè)務(wù)部理財(cái)處

20萬人民幣

2200家理財(cái)中心

農(nóng)業(yè)銀行

金鑰匙理財(cái)

個(gè)人業(yè)務(wù)部理財(cái)處

不詳

300家左右的金融超市

金融機(jī)構(gòu)

理財(cái)品牌

管理機(jī)構(gòu)

客戶進(jìn)入門檻

目前全國(guó)理財(cái)中心數(shù)量分布

建設(shè)銀行

樂當(dāng)家

個(gè)人銀行部理財(cái)處

50萬人民幣/交易量達(dá)要求

200家理財(cái)中心2000家左右的理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)

交通銀行

交銀理財(cái)

私人金融業(yè)務(wù)部私人銀行處

50萬人民幣的賬戶總資產(chǎn)/規(guī)定交易量

重大城市建設(shè)統(tǒng)一的理財(cái)中心

招商銀行

金葵花理財(cái)

個(gè)人銀行部

賬戶總資產(chǎn)日均50萬人民幣/季度

67個(gè)“金葵花”理財(cái)中心、228個(gè)“金葵花”貴賓室、250個(gè)“金葵花”貴賓窗口

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正以其特有的魅力成為國(guó)內(nèi)金融界新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。各大商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、券商以及其它金融機(jī)構(gòu)紛紛利用自身的優(yōu)勢(shì)，向這一領(lǐng)域滲透，推出形式各異的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。而銀行以其良好的社會(huì)信譽(yù)、專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的科技支持及雄厚的資金實(shí)力的優(yōu)勢(shì)贏得客戶，并占據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要地位，成為個(gè)人理財(cái)服務(wù)的主渠道。其中，招商銀行根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分理論，借鑒國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場(chǎng)細(xì)分的經(jīng)營(yíng)策略，憑借“一卡通”、“一網(wǎng)通”，在為客戶提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財(cái)手段上較有優(yōu)勢(shì)；交通銀行采取按照客戶的職業(yè)、年齡（如生命周期）等基本屬性來劃分客戶群的方法，依據(jù)不同的客戶群體來歸集整合理財(cái)產(chǎn)品，從而體現(xiàn)了差別化服務(wù)和以客戶為本、替客戶著想的基本思想；建設(shè)銀行則根據(jù)“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的原則，對(duì)包括個(gè)人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的全行個(gè)人銀行產(chǎn)品進(jìn)行了整理從而推出了6款理財(cái)產(chǎn)品套餐，使不同層次的客戶擁有個(gè)性化的選擇。

目前，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行已意識(shí)到發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，紛紛加大人、財(cái)、物的投入，但其采取的策略各不相同、客戶定位也各不相同。銀行一般理財(cái)工作的主要業(yè)務(wù)還只是為客戶提供投資渠道、辦理消費(fèi)貸款、資信證明、預(yù)約國(guó)債等，和國(guó)外那種全權(quán)委托投資管理還有很大的距離?？傮w來講，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，還處于初級(jí)階段。

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題分析

（1）認(rèn)識(shí)不到位

銀行從客戶貢獻(xiàn)度來確定戰(zhàn)略重點(diǎn)和分配資源，這無疑是銀行集約化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對(duì)低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。中國(guó)仍是發(fā)展中國(guó)家，總體上高收入客戶占有比例比較低。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷就是對(duì)20%的客戶營(yíng)銷，但誰又能保證得了今天那80%的客戶不會(huì)是明天那20%的客戶。

（2）理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意、服務(wù)不到位

目

前銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品品種較多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意。這些理財(cái)產(chǎn)品的理財(cái)功能總結(jié)起來大致有：代理業(yè)務(wù)—為客戶代繳各項(xiàng)費(fèi)用，代理保險(xiǎn)，代為兌換債券，每月向客戶提供銀行交易清單；信息服務(wù)—定期提供股市行情、普通的金融產(chǎn)品信息資料等簡(jiǎn)單的免費(fèi)咨詢業(yè)務(wù)；個(gè)人信貸業(yè)務(wù)—大多數(shù)銀行的理財(cái)中心主要經(jīng)營(yíng)消費(fèi)信貸和按揭貸款等個(gè)人信貸業(yè)務(wù)

。盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財(cái)中心，但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，缺少個(gè)性化服務(wù)。

（3）宣傳不到位

每有理財(cái)產(chǎn)品新推出，經(jīng)常會(huì)忽略了對(duì)內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負(fù)責(zé)銷售的幾個(gè)部門了解該理財(cái)產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少，而且理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，“坐、等、靠”思想嚴(yán)重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。

（4）人員不到位

基層一線人員普遍缺少理財(cái)專業(yè)知識(shí)，在銷售新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)又缺乏對(duì)這些人員的宣傳培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營(yíng)銷時(shí)只能簡(jiǎn)單根據(jù)宣傳材料照本宣科，而理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內(nèi)，所以根本談不上具有銷售理財(cái)產(chǎn)品所需要的為客戶測(cè)算具體的收益水平及分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)等能力。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸及原因分析

1、宏觀環(huán)境層面

（1）投資理財(cái)?shù)闹髁鳟a(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展不盡如人意

首先是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制約，由于我國(guó)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策，作為金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，銀行、保險(xiǎn)、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財(cái)。三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值。同時(shí)，由于理財(cái)機(jī)構(gòu)不能替客戶直接投資，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只能在較低的層面進(jìn)行操作，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最為核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。銀行也不能對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，更不能代客實(shí)際操作。因?yàn)槌舜尜J業(yè)務(wù)，銀行只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，既談不上推出自己的特色產(chǎn)品，也不可能培養(yǎng)出自己的專業(yè)人才；其次是監(jiān)管機(jī)制不健全，目前，我國(guó)中介機(jī)制不健全，評(píng)估分析行業(yè)不成熟，導(dǎo)致理財(cái)機(jī)構(gòu)無法向客戶推薦具有針對(duì)性或個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。中介行為的不規(guī)范、不成熟還造成理財(cái)活動(dòng)中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風(fēng)，使投資者難以獲得預(yù)期的回報(bào)，嚴(yán)重影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展；第三是缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本理念是“以客戶為中心”，是一種為客戶提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)。而目前在我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作都?xì)w在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)分塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)；最后是缺乏正確的市場(chǎng)定位及系統(tǒng)支持，目前我國(guó)各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一而且個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足，多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的，客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展始終無法確定目標(biāo)群體。此外，各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫(kù)還不能相互間形成共享，有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。

（2）金融宏觀環(huán)境

金融宏觀環(huán)境主要體現(xiàn)在監(jiān)管環(huán)境，自1988年巴塞爾協(xié)議推出以來，以風(fēng)險(xiǎn)資本為核心的經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管理念在國(guó)際金融業(yè)得以確立。2004年國(guó)家監(jiān)管部門頒布了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到2006年底各商業(yè)銀行資本充足率要達(dá)到8%，屆時(shí)資本金不足將停止商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)的市場(chǎng)準(zhǔn)入。把資本充足率確立為中國(guó)商業(yè)銀行監(jiān)管的核心指標(biāo)，并作為監(jiān)管工作的重中之重。在新的監(jiān)管環(huán)境下，中國(guó)商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，必須探討經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和盈利增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變，提高資產(chǎn)盈利能力，從而增強(qiáng)自身的積累能力和對(duì)外部資本的吸引力，建立穩(wěn)定有效的資本補(bǔ)充長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資本監(jiān)管下的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。資本補(bǔ)充不是目的，而是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必要條件，核心是化“被動(dòng)的資本約束機(jī)制”為“主動(dòng)的資本激勵(lì)機(jī)制”，通過業(yè)務(wù)與盈利模式轉(zhuǎn)變，打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升銀行的資本回報(bào)水平和投資價(jià)值。

（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在很大程度上決定著銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化的動(dòng)力。隨著2005～2006年中國(guó)加入wto的后過渡期的即將結(jié)束，中國(guó)銀行業(yè)將面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。外資銀行業(yè)務(wù)的逐漸開放，將使銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。外資銀行的挑戰(zhàn)，使中資銀行面臨的不僅是發(fā)展的問題，更重要的是生死存亡的問題。在產(chǎn)品方面，我國(guó)商業(yè)銀行必須有更明確的市場(chǎng)定位、更好的產(chǎn)品、更強(qiáng)的綜合服務(wù)能力來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

2、商業(yè)銀行層面

（1）經(jīng)營(yíng)思路上重“批發(fā)”輕“零售”

目前，由于中小商業(yè)銀行處于規(guī)模發(fā)展階段，很多商業(yè)銀行員工還認(rèn)為零售銀行業(yè)務(wù)，包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行的利潤(rùn)和規(guī)模的貢獻(xiàn)不大。相比發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部思路還不統(tǒng)一，這成為發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的最大瓶頸。目前，個(gè)人居民儲(chǔ)蓄存款遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)存款，居民有財(cái)可理，理財(cái)意愿也不斷增強(qiáng)，作為商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正當(dāng)其時(shí)，但內(nèi)部經(jīng)營(yíng)思路的差異不解決，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必然受到滯絆。這要求商業(yè)銀行應(yīng)不斷加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷，統(tǒng)一思路，加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

（2）人力資源機(jī)制、培訓(xùn)體制造成理財(cái)人員缺乏、人員素質(zhì)難以迅速提升

國(guó)有商業(yè)銀行多年發(fā)展，積累了一批優(yōu)秀的公司金融業(yè)務(wù)人才，許多總分支行的行領(lǐng)導(dǎo)都是公司金融業(yè)務(wù)方面的專家，相對(duì)而言，零售業(yè)務(wù)人才相對(duì)匱乏，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個(gè)問題，支行層面的理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)問題更是一個(gè)瓶頸。人才缺乏的主要依靠?jī)蓷l途徑解決，一是招聘專業(yè)人才，二是加強(qiáng)培訓(xùn)，提升現(xiàn)有人員素質(zhì)，將現(xiàn)有人員轉(zhuǎn)化為符合要求的理財(cái)人員。

（3）由于對(duì)理財(cái)服務(wù)認(rèn)知的差異，理財(cái)服務(wù)策略還不完善

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，有許多服務(wù)策略還有待檢討。例如，有些銀行側(cè)重提供貴賓理財(cái)優(yōu)惠服務(wù)（登機(jī)貴賓通道、免費(fèi)贈(zèng)送禮品等），對(duì)客戶提供投資理財(cái)服務(wù)方面還存在欠缺。商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從長(zhǎng)期發(fā)展來看，還是需要在客戶需求分析、銷售機(jī)會(huì)挖掘、投資理財(cái)產(chǎn)品提供方面多做工作，做好財(cái)富管理服務(wù)，這樣才能實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的合理化，保證業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展。

（4）理財(cái)服務(wù)技能有待提高

理財(cái)服務(wù)首重個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個(gè)理財(cái)過程，及時(shí)反饋指導(dǎo)，但實(shí)際上，要做到這一點(diǎn)并不容易。內(nèi)地商業(yè)銀行在理財(cái)服務(wù)技巧上還處在初級(jí)階段，對(duì)客戶細(xì)分策略、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的技巧、專業(yè)理財(cái)知識(shí)、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面與境外同業(yè)差距較大，人性化的服務(wù)還是不夠，對(duì)客戶的研究也不太充分，雖然各行在這幾個(gè)方面都非常努力去改進(jìn)，但整體服務(wù)技能提高需要大量細(xì)致的工作，這有一個(gè)過程。

（5）理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富

目前，各行都在產(chǎn)品創(chuàng)新上投入了大量的資源，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品增長(zhǎng)速度很快，例如代理基金、外匯期權(quán)等產(chǎn)品，受到客戶歡迎，成為重要的理財(cái)產(chǎn)品，但現(xiàn)階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶做資產(chǎn)優(yōu)化建議時(shí)顯得捉襟見肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶提供全球基金產(chǎn)品，種類非常豐富，而我國(guó)大陸地區(qū)基金產(chǎn)品少，且投資主體為國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)，客戶選擇余地并不大。

3、客戶層面

（1）傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財(cái)行為的深入進(jìn)行

國(guó)人在財(cái)富方面，傳統(tǒng)上比較低調(diào)，不愿意透露個(gè)人財(cái)產(chǎn)，擔(dān)心沒了隱私。理財(cái)經(jīng)理不充分了解客戶財(cái)務(wù)，也就無法提供全面的財(cái)務(wù)建議，只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等方面，令理財(cái)難以深入。而銀行短期內(nèi)又很難樹立品牌形象，樹立誠(chéng)信、專業(yè)形象，消除客戶擔(dān)心。

（2）對(duì)理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還有很多誤區(qū)

部分客戶認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理，關(guān)心回報(bào)率。有些客戶認(rèn)為銀行理財(cái)客戶經(jīng)理只提供建議，用處不大，在投資理財(cái)時(shí)完全相信自己。有些客戶認(rèn)為理財(cái)服務(wù)還是外資銀行好，不信任國(guó)內(nèi)銀行。

（3）理財(cái)積極性還需要提高

相當(dāng)一部分客戶的財(cái)富沒有得到合理安排，財(cái)富沒有得到充分打理，自己不會(huì)理財(cái)，但又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲(chǔ)蓄以及國(guó)債上，對(duì)理財(cái)抱著消極的態(tài)度。

三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

1、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系的功能。將現(xiàn)代投資觀念、理財(cái)策略等方面完全溶入銀行的經(jīng)營(yíng)理念，通過對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,提供差異化理財(cái)服務(wù)。通過完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系，可以幫助銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的整合、提供客戶與銀行客戶經(jīng)理交互的平臺(tái)、統(tǒng)一客戶聯(lián)系、優(yōu)化銷售渠道；幫助銀行發(fā)展客戶關(guān)系、充分收集客戶的需求、支持產(chǎn)品的創(chuàng)新；幫助銀行在豐富客戶信息和掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，建立統(tǒng)一的客戶視圖和客戶智能管理。銀行客戶經(jīng)理則可通過建立客戶檔案,對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶市場(chǎng)的細(xì)分,針對(duì)客戶的不同特點(diǎn),提供差異化的理財(cái)服務(wù)。同時(shí)商業(yè)銀行還應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工及媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，并將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。

2、創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。對(duì)低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對(duì)高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn),成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個(gè)性化服務(wù)手段,使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。

3、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然趨勢(shì)，為此商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，從而為客戶提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個(gè)人客戶群體。

4、培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理，提高理財(cái)人員的素質(zhì)。目前，商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。

5、增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品透明度、借助科學(xué)手段理財(cái)。理財(cái)新產(chǎn)品的出臺(tái)，既要兼顧銀行自身的利益，也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機(jī)構(gòu)，直接與客戶打交道，所以要增加產(chǎn)品在理財(cái)?shù)靡嫔系耐该鞫?，讓客戶了解產(chǎn)品的操作性、風(fēng)險(xiǎn)度。銀行自身不但要盡快開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的分析軟件，還要建立個(gè)性化的客戶關(guān)系管理體系，這樣才能改變目前的傳統(tǒng)手工實(shí)用操作的現(xiàn)狀，通過網(wǎng)絡(luò)和動(dòng)態(tài)分析，掌握有理財(cái)意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時(shí)細(xì)致的全面服務(wù)。

綜上所述，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)極具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)，不僅對(duì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶、留住存款大戶、提升銀行知名度與提高銀行經(jīng)營(yíng)效益起到相當(dāng)大的推動(dòng)作用，而且隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，這項(xiàng)業(yè)務(wù)將被打造成銀行的知名品牌，成為未來商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的核心產(chǎn)品。雖然目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的一個(gè)新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)服務(wù)大多停留在概念上，仍然存在很多問題和阻力，但大力開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已是大勢(shì)所趨，只有認(rèn)真的面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，才能在未來的這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域中獲得豐厚利潤(rùn)的回報(bào)和自身發(fā)展的契機(jī)。