第一篇：模擬商務(wù)談判復(fù)賽試題

鐵礦石進(jìn)口交易條件談判

買方（A方）:中國(guó)華鋼集團(tuán)公司；

賣方（B方）: 香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司； 背景：

中國(guó)華鋼集團(tuán)公司是中國(guó)較大的專營(yíng)礦產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)的國(guó)有大型企業(yè)，每年進(jìn)口的鐵礦石超過百萬噸。香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司業(yè)務(wù)范圍較廣，除致力于大陸企業(yè)與海外企業(yè)商務(wù)關(guān)系的牽線搭橋收取咨詢費(fèi)外，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，但規(guī)模不算太大，在中國(guó)大陸有較為良好的人脈關(guān)系。

2008年2月中國(guó)春節(jié)長(zhǎng)假剛過，香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司來中國(guó)大陸拜訪北京大型鋼鐵企業(yè)中國(guó)華鋼集團(tuán)公司，就中國(guó)進(jìn)口印尼鐵礦石的交易進(jìn)行談判。近幾年來，鐵礦石國(guó)際市場(chǎng)一路走高，從每噸70-80美元的到岸價(jià)，已漲到100美元/噸以上。而且影響鐵礦石價(jià)格的另一個(gè)因素是國(guó)際燃油價(jià)格不斷上漲，這同樣加大了鐵礦石的海運(yùn)成本，進(jìn)而對(duì)抬升鐵礦石的價(jià)格也產(chǎn)生了推波助瀾的作用。鐵礦石是資源性產(chǎn)品，國(guó)際上好多公司前幾年轉(zhuǎn)行礦產(chǎn)業(yè)務(wù)賺了大錢。像香港寶業(yè)公司這家屬于商務(wù)咨詢類并且貿(mào)易規(guī)模不大的公司，選擇春節(jié)過后大陸鋼鐵企業(yè)開始安排全年生產(chǎn)計(jì)劃，對(duì)鐵礦石原料有旺盛需求的之際來商談這個(gè)交易，也想從這個(gè)火爆的行業(yè)中分幾杯羹。香港寶業(yè)公司與華鋼集團(tuán)公司，過去沒有發(fā)生任何業(yè)務(wù)往來，是經(jīng)大陸朋友介紹來華鋼公司的，聲稱與印尼沙撈礦礦主是鐵哥們的關(guān)系，供貨沒有問題。華鋼集團(tuán)公司傳統(tǒng)的鐵礦石進(jìn)口貨源地是南美洲的巴西，主要與全球最大鐵礦石供應(yīng)商巴西CVRD(淡水河谷公司)簽訂購(gòu)貨合同。巴西同等鐵品位的鐵礦石的價(jià)位一般要比印尼等國(guó)高出10－20美元/噸，雖然巴西鐵礦品質(zhì)上乘，質(zhì)量穩(wěn)定，華鋼集團(tuán)公司與世界上著名的鐵礦石供貨商按鋼鐵行業(yè)“長(zhǎng)期協(xié)議”購(gòu)買了不少鐵礦石，但仍有供應(yīng)不足的缺口，所以也有意開拓象印尼這樣的新興貨源供應(yīng)渠道。談判進(jìn)展：

經(jīng)過幾輪磋商，雙方原則商定：印尼鐵礦石，以鐵含量64%為計(jì)價(jià)基準(zhǔn)，低于62%拒收，價(jià)格為US$128MTＣIF天津新港；供貨量每月為三萬噸。此時(shí)正值國(guó)內(nèi)各鋼廠對(duì)鐵礦石需求的旺季，因此雙方就談判內(nèi)容當(dāng)場(chǎng)簽訂了購(gòu)買意愿書（LOI），準(zhǔn)備三天之后簽訂正式合同。香港寶業(yè)公司談判歸來后，迅速與印尼沙撈礦公司負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)的吉曼先生取得聯(lián)系，把談判內(nèi)容通知印尼沙撈礦，并要求其做最終的確認(rèn)，確認(rèn)內(nèi)容包括礦石的鐵品位、理化指標(biāo)、數(shù)量、裝運(yùn)港口、報(bào)價(jià)等。經(jīng)確認(rèn)后，沙撈礦出具了一份銷售合同，明確載明上述事項(xiàng)。

香港寶業(yè)公司確認(rèn)后，正式發(fā)盤給華鋼集團(tuán)公司，華鋼公司看后對(duì)其中的有關(guān)交易條件不能認(rèn)同。此時(shí)鐵礦石的供需狀況仍為賣方市場(chǎng)。華鋼集團(tuán)公司對(duì)此報(bào)盤的態(tài)度為：比較贊同總的價(jià)格水平，即以鐵含量64%為基準(zhǔn)，價(jià)格為US$128/MTＣIF天津新港，鐵分子含量低于62％拒收，但要求在鐵品位（含量）拒收值之上，以計(jì)價(jià)基準(zhǔn)的鐵分子64％含量為基礎(chǔ)，按實(shí)際鐵分子含量對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，增度增價(jià)，減度減價(jià)；在支付條款上，同意開具信用證，但為了防止進(jìn)口的鐵礦石到達(dá)天津口岸后，品質(zhì)實(shí)際檢測(cè)與賣方提供的提貨單據(jù)不符，要求留有部分比例的貨款在目的口岸檢測(cè)后，再通過電匯付出，同時(shí)要求香港寶業(yè)公司出具履約保證金（performance bond）；在品質(zhì)檢驗(yàn)條款上還需進(jìn)一步磋商。這樣幾個(gè)來回，已到3月中旬，國(guó)際市場(chǎng)行情每噸又上漲了10多美元，如果對(duì)方同意，可以簽訂一年的合同。作為香港寶業(yè)公司，由于自身規(guī)模小的原因，給買方開具P.BOND（履約保證金）比較麻煩。為了不失去這筆鐵礦石交易，香港寶業(yè)公司決定與印尼沙撈礦共同組成賣方談判小組，于3月下旬來北京，與中國(guó)華鋼集團(tuán)公司就上述交易條件進(jìn)行重新談判。

談判目標(biāo): 雙方就計(jì)價(jià)基準(zhǔn)、價(jià)格調(diào)整機(jī)制、付款條件及其他交易條款進(jìn)行談判，力爭(zhēng)簽訂一年的合約

對(duì)買方的提示：（提示部分在初賽結(jié)束提供）對(duì)賣方的提示：（提示部分在初賽結(jié)束提供）

談判時(shí)間與地點(diǎn)：

2008年3月下旬，北京。

以上要求雙方模擬談判組織（人員調(diào)配及分工安排），談判方案的準(zhǔn)備，談判主持及展開。

第二篇：商務(wù)談判模擬試題

2.在一場(chǎng)涉及機(jī)械設(shè)備買賣的國(guó)際談判中，談判雙方在價(jià)格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價(jià)格比其他國(guó)家的同類產(chǎn)品價(jià)格要高出近10%.面對(duì)買方代表對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

六、論述題（15分）

怎樣理解談判讓步的精神實(shí)質(zhì)是以主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來?yè)Q取自己需要

1.試論商務(wù)談判的平等互利原則及其對(duì)談判活動(dòng)的重要意義.2.試述遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則及其對(duì)商務(wù)談判的重要意義.3.試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念.4.根據(jù)你了解的商務(wù)禮儀的相關(guān)知識(shí)說明在談判過程中禮儀的重要性以及要注意哪些方面得禮儀。

5.舉例說明在談判中如何運(yùn)用處理立場(chǎng)和利益關(guān)系的原則。

1.某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺(tái)65萬元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬元，多一分都不行。”該老板竊喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對(duì)方成交，買方卻非常滿足。

請(qǐng)回答：

（1）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用？

（2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利？

答題要點(diǎn)：

（1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。

（2）采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很了解；對(duì)對(duì)方的要求也有充分調(diào)查；自己的報(bào)價(jià)肯定會(huì)超出對(duì)方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過先報(bào)價(jià)給對(duì)方施加壓力，等等。

3.根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項(xiàng)。

答題要點(diǎn)：

一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購(gòu)物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。但對(duì)于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會(huì)有所不同。

需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對(duì)兩三個(gè)方面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購(gòu)物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)取到了對(duì)方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價(jià)。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些? ④對(duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略?

第三篇：商務(wù)談判模擬試題

《 商務(wù)談判》模擬試題(A)

一、填空題

1.2．談判的構(gòu)成要素包括：、、和。

3．在商務(wù)談判中，書面談判的優(yōu)點(diǎn)主要有、、、、。

4．根據(jù)談判程式，談判類型可劃分為和。

5.談判雙方求大同即求之異或之異。

6．小組談判對(duì)談判成員的主要要求是。

7．了解談判對(duì)手的主要內(nèi)容是、和。

8．確立談判目標(biāo)應(yīng)遵循的要求是、、。

9．在談判中，報(bào)價(jià)的要求是、、。

10．最優(yōu)報(bào)價(jià)是指、。

11． 高價(jià)易使人產(chǎn)生起始報(bào)價(jià)水平會(huì)影響對(duì)方對(duì)本方商品的。

二、判斷改錯(cuò)題

1．商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。

2.商務(wù)談判是以謀求各方的經(jīng)濟(jì)利益和談判立場(chǎng)的一致為目標(biāo)。

3．書面談判主要適用于重要項(xiàng)目談判。

4.涉外商務(wù)談判可能涉及國(guó)家之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系。

5．橫向談判是每次只談一個(gè)問題，談透以后再談下一個(gè)問題。

6．能否堅(jiān)持真誠(chéng)合作原則，是涉外商務(wù)談判能否取得成功的關(guān)鍵。

7.對(duì)估計(jì)有爭(zhēng)議的問題，一般應(yīng)放在談判最后談。

8．開局時(shí)交談的內(nèi)容與談判主題相相關(guān)。

9.已方讓步之后對(duì)方未作出反應(yīng)，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。

10．詢盤具有一定的法律約束力。

11.說服他人的方法是據(jù)理相爭(zhēng)，以理服人。

12．討價(jià)程序一般為針對(duì)性討價(jià)→全面討價(jià)→再針對(duì)性討價(jià)。

三、簡(jiǎn)答題

1．如何理解談判及其特征？為什么說共同性和差異性同時(shí)構(gòu)成談判議題成立的條件？

3．口頭談判和書面談判在哪些方面可互補(bǔ)？

4.如何理解使商務(wù)談判的各方每方都成為勝者？

5．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)象？

6．根據(jù)談判雙方之間的不同關(guān)系怎樣開好局？

7.談判僵局的成因是什么？為什么要打破僵局？

8．在商務(wù)談判中如何運(yùn)用后發(fā)制人策略？

四、論述題

1．從硬式、軟式與原則型談判的比較中，試述原則型談判的特點(diǎn)、要求及其對(duì)成功地進(jìn)行商務(wù)談判的重要意義。

2．試述“合作性”在商務(wù)談判中的含義，為什么說它是關(guān)系談判成功與否的重要理念？

3．試論真誠(chéng)合作是商務(wù)談判成功的基石。

《商務(wù)談判》模擬試題（B）

一、填空題

1．構(gòu)成談判議題需具備的條件是、、和。

2．涉外商務(wù)談判在法律適用方面是以準(zhǔn)則。

3．涉外商務(wù)談判小組一般應(yīng)由________、________、_______、________專業(yè)人員構(gòu)成。

4．書面談判的缺點(diǎn)是、、_______________、___________________、_____________________。

5．涉外商務(wù)談判中求同存異，即求_____________之同，存_______________之異或___________________之異。

6．按照參加談判人數(shù)，談判類型可劃分為、和。

7．按照談判雙方所采取的態(tài)度，談判類型可劃分為、_________________、________________。

8．談判組織的實(shí)力構(gòu)成主要包括________________和________________。

9．談判計(jì)劃的基本內(nèi)容包括、、、、。

10．就談判而言，平等是互利的，互利是平等的。

11．談判中報(bào)出最優(yōu)價(jià)，即賣方報(bào)出___________，買方報(bào)出______________。

12．談判目標(biāo)通常可劃分為、和三個(gè)層次。

二、判斷改錯(cuò)題

1．商務(wù)談判的利益界限是通過談判所能實(shí)現(xiàn)的最高利益。

2．書面談判主要適用于初次談判。

3．“一對(duì)一”的談判主要適用于交易條件比較復(fù)雜的談判。

4．談判雙方見面時(shí)，如果一方代表同時(shí)介紹雙方談判人員，應(yīng)先介紹對(duì)方人員，然后再介紹己方人員。

5．原則型談判的著眼點(diǎn)是談判的立場(chǎng)。

6．通過談判，要努力使談判各方每方都成為勝者。

7．在商務(wù)談判中，談判各方求同即求立場(chǎng)和利益之同。

8．己方讓步之后對(duì)方未作出反應(yīng)，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。

9．A對(duì)估計(jì)有爭(zhēng)議的問題，一般應(yīng)放在談判開頭談。

10．開局時(shí)談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)為非業(yè)務(wù)性或中性的。

11．報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ浇忉寛?bào)價(jià)理由。

12.科技工作者的職務(wù)發(fā)明可以由個(gè)人享有一部分知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

三、簡(jiǎn)答題

1．商務(wù)談判及其特征是什么？

2．如何理解整合談判及其與零和談判的關(guān)系？

3．怎樣理解原則型談判？

4．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)手？

5．在涉外商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)應(yīng)遵循哪些要求？

6．怎樣理解專利技術(shù)與非專利技術(shù)的異同？

7．為什么要打破談判僵局？如何打破？

8．在談判中怎樣運(yùn)用速?zèng)Q策略？

四、論述題

1．試論涉外商務(wù)談判的平等互利原則及其對(duì)談判活動(dòng)的重要意義。

2．試述遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則及其對(duì)涉外商務(wù)談判的重要意義。

3．試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念。

第四篇：《商務(wù)談判》模擬試題及答案

《商務(wù)談判》模擬試題

填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡(jiǎn)答題5*6=30 論述題 2*10=20

一、填空題

1、談判的基本點(diǎn)大致有目的性、相互性和協(xié)商性。

２、談判的基本要素包括談判當(dāng)事人、談判議題和 談判背景。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。

4、商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況 和談判對(duì)方情況。

5、談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次 最低目標(biāo)、中間目標(biāo)和最高目標(biāo)。

6、談判的動(dòng)因包括 追求利益 謀求合作與維護(hù)關(guān)系 和尋求共識(shí)。

7、談判背景包括 談判環(huán)境背景、談判對(duì)手背景 和企業(yè)自身背景。

8、按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判

9、商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備、還價(jià)和讓步磋商。

10、談判場(chǎng)所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室

二、判斷題

11、談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。（T）

12、商務(wù)談判的基本屬性是利益性。（F交易性）

13、代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。（T）

14、文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。（F）

15、商務(wù)談判開局工作主要是營(yíng)造談判氣氛、說明具體問題、摸底。(T)

16、磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。（T）

17、商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。（F）

18、還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。（T）

19、約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關(guān)合作的權(quán)利義務(wù)的劃分。（T）

20、商務(wù)談判的語言指有聲語言。(F)

21、談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。(T)

22、價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心。(T)

23、賣方談判是買方作為主動(dòng)的一方，為推銷商品或服務(wù)進(jìn)行的談判。(F)

24、按照國(guó)際慣例，以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)面向正門而坐。(F)

25、在談判開局階段，所謂具體問題的說明包括：計(jì)劃、目的、速度和談判人員。（T）

26、在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)就是指商品的價(jià)格。（F）

27、商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報(bào)價(jià)。(F)

28、談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。(T)

29、商務(wù)談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）

30、開放式問句是指特定的領(lǐng)域帶有特定的答復(fù)得問句。（F封閉式）

三、簡(jiǎn)答題

31、商務(wù)談判的特點(diǎn)？

1、談判主體組織的廣泛性（普遍性）

2、談判內(nèi)容的交易性

商務(wù)談判的基本屬性，針對(duì)商品交易的談判。

3、談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性）

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”

4、價(jià)格性(價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心)

5、談判雙方的排斥性和合作性

32、優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？

1良好的職業(yè)道德

遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個(gè)人利益。

2良好的心理素質(zhì)

決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力

3談判人員的能力素養(yǎng)

社交（溝通）能力、認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力

4合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)

橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)

5健康的身體素質(zhì)

33、商務(wù)談判開局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？

1談判雙方之間的關(guān)系

2談判雙方的實(shí)力

3雙方的談判實(shí)力

34、在商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)有哪些好處？

先報(bào)價(jià)的有利之處：

（1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。

（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。

（3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。

35.一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜，為什么？

1、談判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；

4、便于談判班子成員的調(diào)換。

36.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的具體原則有有些？

1.報(bào)價(jià)的首要原則

對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的。

2.開盤價(jià)必須合乎情理

3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確而清楚，不加解釋、說明

37.商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)策略有哪些？

（1）投石問路策略：試探對(duì)方虛實(shí)。

（2）抬價(jià)壓價(jià)策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目標(biāo)分解策略：將報(bào)價(jià)目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪些價(jià)格水分加大等。

（4）價(jià)格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議。

38.商務(wù)談判中的讓步策略有哪些？

（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步。

（2）絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對(duì)方滿意。

（3）予之遠(yuǎn)利，取之近惠：給予對(duì)方“未來的”滿足，避免我們目前的讓步。

注意：不要做均等的讓步；

不要做最后一個(gè)大的讓步；

不要因?yàn)橘I方要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力

49、促成簽約的策略有哪些？

（1）最后期限策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，促成簽約。

（2）讓對(duì)方感覺這是己方最后的價(jià)格。

（3）速戰(zhàn)速?zèng)Q策略。抓住時(shí)機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。

（4）強(qiáng)調(diào)雙贏策略。

四、論述題

41、試論述商務(wù)談判的基本原則。

商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。

1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則

4：營(yíng)造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)

42、論述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。

1權(quán)力有限策略，是指談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中無數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。

2示弱策略“示弱”不是無能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風(fēng)格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化尷尬為掌聲;假示弱,變矛盾為動(dòng)力;巧示弱,借幽默為風(fēng)格。

3軟磨硬泡策略就是長(zhǎng)時(shí)間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對(duì)攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。

43、試論述商務(wù)談判開局策略。

一、察言觀色策略

經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對(duì)方的言談舉止，預(yù)測(cè)出談判結(jié)果。

少說多看，研究肢體語言。

二、協(xié)商式開局策略

指在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。

三、保留式開局策略

在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手進(jìn)入談判。

四、坦誠(chéng)式開局策略

以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)，從而為談判打開局面。

五、進(jìn)攻式開局策略

指通過語言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。

六、挑剔式開局策略

談判開局時(shí)對(duì)對(duì)手某項(xiàng)錯(cuò)誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對(duì)手讓步。

44、論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。

一、緩解意見性對(duì)立僵局的技巧

1借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見

2求同存異，最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局；當(dāng)經(jīng)過相當(dāng)時(shí)間的爭(zhēng)執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先改變?cè)掝}，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大壓力時(shí)，可以用一些方法打破僵局。

3拖延戰(zhàn)術(shù)

消除障礙（當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）

消磨意志，拖延戰(zhàn)術(shù)是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復(fù)或是含糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。

等待時(shí)機(jī)，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過惡意的運(yùn)用，即通過拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方做出讓步。一般來說，可分兩種情況：

一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。

4幕后指揮

幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會(huì)陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：

1.選用的代理人條件要合適；2.代理人進(jìn)行談判時(shí)，要善于使用權(quán)力有限的武器。

二 緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧

1運(yùn)用休會(huì)策略

2運(yùn)用真摯的感情打動(dòng)對(duì)方（態(tài)度要誠(chéng)懇襟懷要坦白情義要真誠(chéng)）

3利用第三者調(diào)解或仲裁4冷靜面對(duì)問題

第五篇：模擬商務(wù)談判

關(guān)于舉辦第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽的通知

為深入踐行“以德為行，以學(xué)為上”教育思想，培養(yǎng)我院學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，提高學(xué)生的從業(yè)實(shí)踐水平，提升學(xué)生口頭表達(dá)能力與技巧，增強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)及協(xié)作能力，特舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽。相關(guān)事項(xiàng)通知如下：

一、活動(dòng)主題

校園論商務(wù) 職場(chǎng)獻(xiàn)精英

二、活動(dòng)時(shí)間

2011年4月—5月

三、組織機(jī)構(gòu)

主辦：共青團(tuán)廣東技術(shù)師范學(xué)院委員會(huì)

承辦：共青團(tuán)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院總支部委員會(huì)

組織：機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支秘書委

四、參賽對(duì)象及要求

在校全日制在冊(cè)學(xué)生

由于比賽形式限制，本次比賽不接受個(gè)人報(bào)名。選手以團(tuán)隊(duì)（4人）形式參賽，每支團(tuán)隊(duì)由策劃人、技術(shù)顧問、法律顧問等組成。參賽前做好充分準(zhǔn)備，形成團(tuán)隊(duì)的談判策劃書。

五、競(jìng)賽信息發(fā)布

（一）競(jìng)賽公共郵箱：gdin_swtp2011@126.com密碼：swtp201

1（二）競(jìng)賽評(píng)委會(huì)郵箱：gdin_swtpzl@126.com（資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽各團(tuán)隊(duì)的企劃書均發(fā)至此郵箱，此郵箱僅供評(píng)委審核作品用，不對(duì)外公開）

六、比賽辦法

1、模擬商務(wù)談判大賽采取組隊(duì)形式，4人一隊(duì)，分為資格賽，初賽、復(fù)賽、決賽4個(gè)階段。賽事成立組委會(huì)，資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽均由組委會(huì)選定特定的談判題目。

2、資格賽：資格賽以遞交談判策劃書方式進(jìn)行。各參賽團(tuán)隊(duì)根據(jù)題目中的案例、談判方案以及要求，撰寫談判策劃書上交。由組委會(huì)組織大賽評(píng)委對(duì)各參賽隊(duì)伍的談判策劃書進(jìn)行評(píng)定。

3、初賽：資格賽的優(yōu)勝隊(duì)伍晉級(jí)初賽，初賽以PPT演講方式進(jìn)行。

4、復(fù)賽：復(fù)賽以一對(duì)一談判對(duì)壘方式進(jìn)行。評(píng)委選出4支優(yōu)勝隊(duì)伍進(jìn)入總決賽。

5、決賽：決賽以一對(duì)一談判對(duì)壘方式進(jìn)行。評(píng)委對(duì)決賽的4支隊(duì)伍進(jìn)行評(píng)分，最后以總分確定比賽結(jié)果。

七、活動(dòng)要求

1．選手在比賽過程中應(yīng)服從主辦方的安排； 2．在會(huì)談過程中應(yīng)遵從主持人的協(xié)調(diào)； 3．談判過程中應(yīng)尊重談判對(duì)手和評(píng)委； 4．在正式談判中要求選手衣著要莊重得體；

5．參賽者用語要文明，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語攻擊對(duì)方； 6．賽團(tuán)隊(duì)若出現(xiàn)違規(guī)（如擾亂談判競(jìng)賽過程、蓄意制造虛假談判現(xiàn)象等）行為，將取消其繼續(xù)參加比賽和評(píng)獎(jiǎng)的資格。

八、注意事項(xiàng)

（一）參賽選手的各項(xiàng)詳細(xì)個(gè)人資料必須清晰有效。

（二）參賽人員名單不得隨意更改。報(bào)名后的有關(guān)文件（如獲獎(jiǎng)證書等）以報(bào)名表登記的人員及其姓名為準(zhǔn)。

（三）常用方式變更應(yīng)及時(shí)通知競(jìng)賽承辦單位，同時(shí)提交電子版報(bào)名表至模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽公共郵箱。

九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

根據(jù)《關(guān)于舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院大學(xué)生科技學(xué)術(shù)節(jié)的通知》（廣師團(tuán)委?2011?9號(hào)）相關(guān)要求設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)。

附件：

1.第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名表 2.第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名匯總表 3.第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽日程

機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支

二〇一一年四月十四日

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名表

注：

1、參賽團(tuán)隊(duì)必須由4位成員組成，允許同院系之間跨專業(yè)跨年級(jí)組隊(duì)。

2、在“團(tuán)隊(duì)角色”一欄中，填寫團(tuán)隊(duì)各成員在團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)的模塊的角色，如策劃人、技術(shù)顧問、法律顧問、財(cái)務(wù)顧問等。

3、本報(bào)名表由各參賽隊(duì)伍負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填好，并將其以“班級(jí)+團(tuán)隊(duì)名稱”命名，并發(fā)

給各班長(zhǎng)匯總。

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技

學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名匯總表

班級(jí)：班長(zhǎng)：短號(hào)：

1、此表由各班班長(zhǎng)填寫。

2、班長(zhǎng)填好匯總表后將匯總表后，一并將各參賽團(tuán)隊(duì)報(bào)名表以“班級(jí)+參賽隊(duì)伍數(shù)目”命名，壓縮打包于2011年4月21日下午6:00發(fā)至秘書委郵箱（jdxymsw@126.com）

3、各團(tuán)隊(duì)報(bào)名表和匯總表的書面版同時(shí)于2011年4月21日下午6:00交至團(tuán)學(xué)辦公室。

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽日程