第一篇：北京餐飲業(yè)、酒店?duì)I銷(xiāo)策略

北京餐飲業(yè)、酒店?duì)I銷(xiāo)策略

中國(guó)申奧成功、加入世貿(mào)兩件喜事，受益最大的城市屬首都—北京。這股熱潮令北京云集了大批投資公司及投資人。餐飲業(yè)因其進(jìn)入門(mén)檻較低，曾經(jīng)有許多人通過(guò)這一行業(yè)迅速地完成了原始積累。因此，似乎是投資少、收益大、風(fēng)險(xiǎn)小的餐飲項(xiàng)目，受到了大批投資者的青睞。

事實(shí)上北京餐飲市場(chǎng)變數(shù)疊生不斷，餐飲重組、洗牌的速度加快，每天都有店開(kāi)業(yè)或關(guān)張。一條街道或某個(gè)區(qū)域內(nèi)餐廳的變化是以月為單位的，每月都有開(kāi)和關(guān)。那么如何適應(yīng)市場(chǎng)的變化，把握商機(jī)，贏得優(yōu)勢(shì)，針對(duì)這一問(wèn)題，我們專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出了一定的規(guī)律性，供投資者和經(jīng)營(yíng)者商榷。

北京餐飲特性：

1、中西特色薈萃，品種齊全。北京餐館林立，名店星羅棋布。有星級(jí)酒店的高檔特色餐廳，有歷史悠久的老字號(hào)，如八大樓、八大堂、八大居等，現(xiàn)如今全聚德、鴻賓樓、都一處、砂鍋居等仍然有較大的影響力；有代表世界各地特色的高、中檔餐廳，如歐式、美式、日式、韓式的餐廳；有香港等地的各式茶餐廳、咖啡廳；有近幾年發(fā)展起來(lái)的現(xiàn)代餐飲連鎖店鋪，如天外天、郭林、金山城重慶火鍋、九頭鳥(niǎo)、馬蘭拉面、小土豆等；現(xiàn)代快餐的代表麥當(dāng)勞、肯德基、永和豆?jié){更是布滿北京城的大街小巷。上述餐廳的魯、京、川、粵、蘇、湘、西式等風(fēng)味佳肴，爭(zhēng)奇斗艷，充分滿足了顧客的口味要求。

2.市政建設(shè)力度強(qiáng)、規(guī)模大。北京市政建設(shè)與改造加快了速度，一條條大道修建的同時(shí)，餐飲店鋪跟著消失一片。雖然市政建設(shè)沖破了舊的格局，但新的格局又被稱(chēng)為有實(shí)力的機(jī)構(gòu)重建，競(jìng)爭(zhēng)更加無(wú)規(guī)則，選址工作是餐館面臨的第一個(gè)難題。

3.人力資源成本較高。北京人對(duì)市場(chǎng)規(guī)則已有基本的認(rèn)識(shí)，同時(shí)雇員自我保護(hù)的法律意識(shí)普遍高，熟知?jiǎng)趧?dòng)法的規(guī)定，對(duì)工資、待遇、工作時(shí)間、工作條件和環(huán)境都有基本的要求。加之員工的各種工作資格證書(shū)和證件，對(duì)企業(yè)和員工來(lái)說(shuō)都是一筆不小的開(kāi)支。同時(shí)北京市政府對(duì)社會(huì)統(tǒng)籌、勞動(dòng)保險(xiǎn)等都有明確的規(guī)定，也是企業(yè)必須執(zhí)行的。

產(chǎn)品和服務(wù)分析：

低接觸式服務(wù)是快餐廳普遍采用的服務(wù)方式。

大娘水餃、馬蘭拉面、柴氏風(fēng)味店等快餐廳采用自助式服務(wù)，自行點(diǎn)菜，自取食品或服務(wù)員送餐上桌；一些酒樓式快餐廳，雖然是餐臺(tái)式服務(wù)，但服務(wù)員基本上是每人負(fù)責(zé)10張臺(tái)，點(diǎn)菜、落菜、結(jié)賬、餐間服務(wù)少。只有客人呼喚時(shí)，服務(wù)員才主動(dòng)上前提供服務(wù)。

菜品地域特色十分突出。人們對(duì)美味的選擇是有比較傾向的，尤其是北京的食客，全國(guó)乃至世界美味佳肴的多選擇性，使之形成了講求滋味、追求正宗的特點(diǎn)。比如川菜的“魚(yú)香肉絲”，普普通通的一道菜，但老食客不僅能品出咸、甜、酸、辣、香五味的濃淡，還能體會(huì)玉蘭片的清鮮、木耳的柔嫩，配料飽吸魚(yú)香味后的美感。沒(méi)有特色的菜肴，難以有長(zhǎng)久的吸引力。

管理和經(jīng)營(yíng)分析：

連鎖經(jīng)營(yíng)形成強(qiáng)勢(shì)。北京市近幾年發(fā)展起來(lái)的餐飲店鋪不少是采取連鎖策略。酒樓式店鋪連鎖規(guī)?；旧显?5家以下，如九頭鳥(niǎo)有10家店鋪，天外天有11家店鋪，郭林有9家店鋪，小土豆有11家店鋪，太熟悉家常菜有7家店鋪。外資快餐形式的店鋪連鎖規(guī)模在30家上，如麥當(dāng)勞、肯德基在60家以上，永和豆?jié){在40家以上。人均消費(fèi)較低的快餐店連鎖規(guī)模也很大，如老家肉餃人均消費(fèi)僅5元左右，在北京已發(fā)展到80家以上，馬蘭拉面人均消費(fèi)7元左右，也發(fā)展到50家以上。每家店鋪面積不足150平方米一些特色快餐店，如鴻毛餃子11家，阿文上海菜3家。

注重文化品位。連鎖企業(yè)不僅在產(chǎn)品上體現(xiàn)當(dāng)?shù)氐娜宋奶厣?，同時(shí)還提煉并渲染自己的飲食文化。九頭鳥(niǎo)、楚天情、紅番茄靠的就是楚菜楚文化；渝鄉(xiāng)人家、沸騰魚(yú)鄉(xiāng)不僅川菜做得精，同時(shí)十分注重蜀國(guó)情調(diào)品位的營(yíng)造；海碗居老北京炸醬面一進(jìn)門(mén)，就會(huì)與濃濃的老北京風(fēng)情撞個(gè)滿懷，“來(lái)了您吶!里邊請(qǐng)!”滿耳是嘹亮的店伙計(jì)招呼顧客的老北京話，熱情勁兒讓人激動(dòng)不已。常見(jiàn)的紅燒肉一道菜，商家也從南到北挖掘出了“蘇軾創(chuàng)制東坡肉”、“毛澤東以肉待客”、“東北人都是活雷鋒”等典故和歌曲。更有的餐廳定期或不定期地出版自辦的報(bào)紙與顧客進(jìn)行雙向交流。

向大眾化發(fā)展。北京餐飲兩極化明顯，一是高檔酒樓；二是街邊小店。從去年開(kāi)始，北京的老字號(hào)、星級(jí)酒店的餐廳紛紛加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的力度，制造高品質(zhì)、低價(jià)位的形象。更有的以“營(yíng)養(yǎng)低價(jià)”為自己的發(fā)展戰(zhàn)略。獨(dú)立的餐飲店在年底亦紛紛打出“滿100元送30元”的條幅，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將是持續(xù)不斷的。

店鋪位置分析

重點(diǎn)區(qū)域發(fā)展。以連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展的店鋪，多數(shù)選擇重點(diǎn)占領(lǐng)北京市某一特定的區(qū)域，圍繞這一商圈做足做滿。

店址向外擴(kuò)展。二環(huán)以內(nèi)的店鋪位置基本上由華天、興華、意隆達(dá)等飲食集團(tuán)所屬的餐廳使用，且房租較貴，房屋結(jié)構(gòu)不盡合理，加之二環(huán)以內(nèi)北京人居多數(shù)，消費(fèi)理性強(qiáng)，兩極分化明顯，因此近幾年興起的店鋪向大型新社區(qū)或三環(huán)及三環(huán)以外的地區(qū)發(fā)展，如金山城重慶火鍋、九門(mén)大胡同、紅番茄等連鎖名店。

餐廳聚集旺市。北京的多處美食街，基本上是一條街嘗遍北京流行的吃食，這些地方營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，晝夜?fàn)I業(yè)很普遍，而且整體質(zhì)量高，非常紅火。比如：東直門(mén)內(nèi)大街、高梁橋斜街至皂君廟路，亞運(yùn)村的慧忠路、慧安里小區(qū)、蒲芳路。

消費(fèi)習(xí)性分析：

首選在外就餐。生活節(jié)奏的加快，時(shí)間觀念的增強(qiáng)，生活水平的提高，使很多人選擇在外就餐。據(jù)統(tǒng)計(jì)，高收入群體平均每月在家就餐的次數(shù)不超過(guò)10次。這些人占北京人口比例的20%。

高度的衛(wèi)生要求。城市公共場(chǎng)所的衛(wèi)生狀況，決定了居民的清潔行為習(xí)慣。生活水平的提高，公眾環(huán)境的幽雅，自然使消費(fèi)者對(duì)店鋪的清潔衛(wèi)生有較高的要求。

出品高質(zhì)快速。北京作為文化、政治中心，人文薈萃，不僅云集了全國(guó)最出色的名廚高手，而且也培養(yǎng)了龐大的美食家隊(duì)伍，對(duì)菜品的品位要求高，要求餐廳提供高水準(zhǔn)的佳肴。

注重整體價(jià)值。北京本身是個(gè)日新月異的城市，消費(fèi)者也有強(qiáng)烈的圖新求變的心態(tài)，追求個(gè)性化。具有地方特色的店鋪一般都非常紅火，而且從去年底唐裝的熱賣(mài)，到今年農(nóng)歷節(jié)日的走俏，不難感受到民俗文化的興起，消費(fèi)者對(duì)民族特性的認(rèn)可，為各地的特色飲食提供了很好的機(jī)遇。消費(fèi)者在就餐過(guò)程中體會(huì)到的飲食文化、本土文化，以及菜品、環(huán)境、服務(wù)、店面設(shè)計(jì)、背景音樂(lè)，甚至洗手間等的綜合感受，會(huì)在其心目中給你的菜、甚至店鋪去定位、定價(jià)，如果菜品定價(jià)低于消費(fèi)者設(shè)定的價(jià)格，感到物有所值，那么他會(huì)經(jīng)常地來(lái)就餐。

策略建議：

老板對(duì)員工的態(tài)度，影響著員工的流動(dòng)率，影響著員工是否能積極主動(dòng)地為企業(yè)奉獻(xiàn)，是否能發(fā)自內(nèi)心地、熱情地對(duì)待顧客，保持合理的利潤(rùn)水平，則企業(yè)長(zhǎng)久，公司發(fā)展穩(wěn)定、迅速。

店鋪經(jīng)營(yíng)為切入點(diǎn)。每個(gè)投資人都希望發(fā)展連鎖店鋪，但在北京一開(kāi)始就做連鎖，必然要遇到很大的難度。北京人非常現(xiàn)實(shí)，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)要經(jīng)過(guò)切身的感受才能認(rèn)可，要經(jīng)過(guò)口碑的傳頌才能建立起有一定知名度的餐廳，但距離形成對(duì)品牌的忠誠(chéng)還有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走。因此建立先做好產(chǎn)品、服務(wù)、店鋪等基礎(chǔ)工作，經(jīng)過(guò)積累逐漸增強(qiáng)品牌的認(rèn)知度，當(dāng)?shù)赇伒臄?shù)量達(dá)到六家以上時(shí)再做品牌的推廣。

集中某一區(qū)域迅速擴(kuò)張。北京地理范圍廣闊，信息量更新快。在客觀上限制了店鋪的知名度。但是縮小店鋪網(wǎng)絡(luò)布局的范圍，較局限的生活范圍，提高區(qū)域的品牌知名度，在初期不僅能起到隆低管理費(fèi)用的作用，也能給消費(fèi)者以規(guī)模大的印象，對(duì)今后的發(fā)展起到極大的宣傳效果。

適度吸納、融合北京人的口味。有特色的產(chǎn)品才能有長(zhǎng)期的生命力，但產(chǎn)品更應(yīng)適合當(dāng)?shù)厝说目谖丁?/p>

第二篇：餐飲業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

餐飲業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

徐棲玲

近年來(lái)餐飲市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化。在顧客餐飲需求方面，隨著經(jīng)濟(jì)的繁榮和國(guó)民收入的增加，市民的消費(fèi)觀念由“在家就餐”向“在外就餐”轉(zhuǎn)變，消費(fèi)主體以集團(tuán)公費(fèi)為主向家庭自費(fèi)為主轉(zhuǎn)變，消費(fèi)方式以單一餐飲消費(fèi)向餐娛組合消費(fèi)轉(zhuǎn)變。在餐飲供給方面，各種飲食風(fēng)格的餐飲企業(yè)都得到了充分展示各自風(fēng)彩的機(jī)會(huì)，中國(guó)著名的八大菜系以及各地區(qū)特色菜系全面發(fā)展，亞洲、歐美的國(guó)際風(fēng)味餐飲也在這塊沃土上生根、發(fā)芽、開(kāi)花、結(jié)果，各類(lèi)型顧客的多樣化餐飲需求都得到了進(jìn)一步的滿足。

然而餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)不是一帆風(fēng)順的，許多餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都感到面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越多，壓力越來(lái)越大，這些挑戰(zhàn)和壓力主要來(lái)自兩個(gè)方面：一是餐飲市場(chǎng)需求變化越來(lái)越快，二是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。兩面夾攻，使企業(yè)處于危難的境地。如何引導(dǎo)餐飲企業(yè)戰(zhàn)勝困難走向新的輝煌？以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可起到重要作用：

一、餐飲企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略是當(dāng)務(wù)之爭(zhēng)

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)給品牌所下的定義是：品牌（brand）是一個(gè)名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖形設(shè)計(jì)，或者是它們的不同組合，用以識(shí)別某個(gè)或者某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和勞務(wù)相區(qū)別。

餐飲企業(yè)的產(chǎn)品是以餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲過(guò)程中的服務(wù)所形成的組合體，除了其中的有形部分以外，服務(wù)占據(jù)了很大的部分。餐飲服務(wù)具有無(wú)形性、多樣性、無(wú)法儲(chǔ)存性、生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)發(fā)生性，要讓顧客把這樣的產(chǎn)品與其它餐飲企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，進(jìn)而選擇到自己喜愛(ài)的餐廳、酒家去消費(fèi)，就必須把企業(yè)的名稱(chēng)、特色美味佳肴、獨(dú)特的環(huán)境氣氛、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等聯(lián)系起來(lái)，形成企業(yè)的整體形象，給人以深刻的印象，這就是餐飲企業(yè)的品牌。

1．品牌對(duì)于餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)十分重要。

（1）品牌對(duì)內(nèi)可提高員工的敬業(yè)精神，對(duì)外可提高顧客的忠誠(chéng)度。

品牌是全體員工長(zhǎng)期以來(lái)艱苦奮斗、精心培育出來(lái)的，尤其是我國(guó)的2000多家中華老字號(hào)餐飲企業(yè)的著名品牌，它們是歷代人努力的結(jié)果，是集體的榮譽(yù)和驕傲，全體員工應(yīng)象“愛(ài)護(hù)自己的眼睛”一樣維護(hù)企業(yè)的品牌形象。因此品牌可使員工對(duì)企業(yè)形成強(qiáng)大的凝聚力，自覺(jué)地做好各自崗位的工作，提高質(zhì)量和效率。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)；品牌的感召力和享受的實(shí)際效益都促使他們逐漸成為餐飲企業(yè)的忠誠(chéng)的消費(fèi)者，品牌名氣越大，顧客對(duì)它就評(píng)價(jià)越高，就會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)并成為企業(yè)的宣傳者，企業(yè)可從忠誠(chéng)顧客身上得到持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力

（2）品牌效應(yīng)促使餐飲企業(yè)成功

從國(guó)外的洋快餐打入中國(guó)很快取得成功的經(jīng)驗(yàn)看，品牌一旦創(chuàng)立并發(fā)展成為名牌，就能夠產(chǎn)生意想不到的重要作用，這就是“品牌效應(yīng)”，它包括：

擴(kuò)散效應(yīng)：品牌良好聲譽(yù)在消費(fèi)領(lǐng)域迅速傳導(dǎo)，餐飲企業(yè)及其產(chǎn)品特色的知名度大大提高，銷(xiāo)售額猛增

放大效應(yīng)：從一個(gè)產(chǎn)品到一組產(chǎn)品，再到一系列產(chǎn)品，以至整個(gè)企業(yè)都披上了名牌的霞光，帶動(dòng)了企業(yè)全面起飛。

持續(xù)效應(yīng)：企業(yè)長(zhǎng)期保持名牌的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)就會(huì)長(zhǎng)期受益，就象無(wú)數(shù)個(gè)百年好字號(hào)酒家那樣，至今在餐飲業(yè)界不斷進(jìn)取，再創(chuàng)輝煌。

2．餐飲企業(yè)創(chuàng)品牌之路

對(duì)于老字號(hào)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，名菜、名點(diǎn)、名小吃、名廚、名店等品牌有重要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，它應(yīng)該是企業(yè)的巨大的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)的生命力所在。有些國(guó)營(yíng)的老字號(hào)名店由于歷史原因，現(xiàn)在存在著經(jīng)營(yíng)手段陳舊、企業(yè)效益偏低、負(fù)擔(dān)過(guò)重等問(wèn)題，但是名牌的金字招牌中仍

然積淀著深厚的文化底蘊(yùn)和廣大顧客對(duì)它的信任，這就是企業(yè)重新發(fā)展的基礎(chǔ)。應(yīng)該深入挖掘名牌的文化淵源，在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，著力于創(chuàng)新。這包括：創(chuàng)新菜點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)備環(huán)境、創(chuàng)新服務(wù)、創(chuàng)新內(nèi)部管理、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式等，使老字號(hào)餐飲企業(yè)煥發(fā)青春

對(duì)于新興型餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造自己的品牌是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重心所在，也就是說(shuō)，餐飲企業(yè)要樹(shù)立自己的經(jīng)營(yíng)特色，它集中體現(xiàn)在品牌上。為此，餐飲企業(yè)要在以下各方面花更多的精力：第一，提高廚藝，創(chuàng)造顧客喜愛(ài)的菜品、食品、飲品，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，特色突出；第二，提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造與出品飲食文化相配應(yīng)的餐飲環(huán)境和餐飲服務(wù)，大打文化牌，使品牌不僅有產(chǎn)品的有形展示，而且有內(nèi)涵功底，這就是將餐飲企業(yè)的企業(yè)文化融入品牌之中，使之成為全體員工核心；第三，抓管理，促質(zhì)量，靠質(zhì)優(yōu)在顧客中贏得信譽(yù)，從而樹(shù)立自己的品牌；第四，開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)，以品牌開(kāi)拓市場(chǎng),提高本企業(yè)在餐飲市場(chǎng)上的知名度和市場(chǎng)份額；第五，不斷創(chuàng)新，改善經(jīng)營(yíng)管理，使品牌在新的時(shí)期融入新內(nèi)容，永遠(yuǎn)保持競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。[NextPage]

二、餐飲企業(yè)應(yīng)適時(shí)推出符合顧客市場(chǎng)需求的個(gè)性化產(chǎn)品

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念出發(fā)，顧客需求的滿足始終是餐飲企業(yè)追求的目標(biāo)。在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、物質(zhì)供應(yīng)貧乏的時(shí)代，顧客的餐飲需求具有趨同性。然而隨著國(guó)民消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，餐飲消費(fèi)從同質(zhì)市場(chǎng)演變成異質(zhì)市場(chǎng)，顧客的個(gè)性、習(xí)慣、文化、職業(yè)、收入水平等都會(huì)使他們對(duì)餐飲消費(fèi)的需求差別越來(lái)越明顯，即使是同一個(gè)人，在不同時(shí)期、不同季節(jié)、不同場(chǎng)合等情況下對(duì)飲食的口味愛(ài)好等也會(huì)參差不同，更何況現(xiàn)在餐飲市場(chǎng)在不斷擴(kuò)展，從商務(wù)客、公務(wù)客、會(huì)議客、旅游者等在外飲食者群體，到各種職業(yè)的本地市民，從節(jié)假日聚宴到平日常規(guī)飲食，都為餐飲企業(yè)提供了廣泛的客源。他們有不同的飲食目的，也有不同的飲食需要，餐飲企業(yè)本著“來(lái)的都是客”，盡量滿足他們各自不同的需求才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本宗旨；同時(shí)，市場(chǎng)也不會(huì)虧待令他們滿意的餐飲企業(yè)，頻頻光顧并維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)，會(huì)給餐飲企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。因此隨著餐飲市場(chǎng)的成熟及從同質(zhì)市場(chǎng)向異質(zhì)市場(chǎng)的過(guò)渡，餐飲企業(yè)也必須從普通化的大眾經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向特色經(jīng)營(yíng)，推出更能滿足自己的目標(biāo)顧客需求的個(gè)性化產(chǎn)品，從而突出企業(yè)的特色。

1．認(rèn)真調(diào)查市場(chǎng)，準(zhǔn)確進(jìn)行餐飲企業(yè)的市場(chǎng)定位

餐飲市場(chǎng)是變化最迅速的市場(chǎng)。珠江三角洲是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最活躍的地區(qū)之一，吸引著來(lái)自全國(guó)各地、港澳臺(tái)、甚至全世界的求職者，進(jìn)而使餐飲市場(chǎng)的構(gòu)成發(fā)生了很大的變化，餐飲需求也隨之而復(fù)雜化。同時(shí)餐飲企業(yè)面臨著相同類(lèi)型同行的激烈挑戰(zhàn)，低檔次的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和廣告戰(zhàn)使企業(yè)得不到應(yīng)有的利潤(rùn)。因此餐飲企業(yè)必須轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)策略，重新塑造自己的企業(yè)形象。為此，企業(yè)廣泛深入地調(diào)查餐飲市場(chǎng)需求和供應(yīng)的情況，盡量避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的鋒芒，選擇尚未飽和的細(xì)分市場(chǎng)，突出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，鎖定特定的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)這些細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求特點(diǎn)，研究本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的特色，這樣才能打破“千店一面”的雷同，創(chuàng)造自己的特色經(jīng)營(yíng)。

對(duì)于一個(gè)成熟的餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，重新審視自己的市場(chǎng)定位是十分必要的，過(guò)去餐飲業(yè)界鼓勵(lì)“大眾化”經(jīng)營(yíng)和“多元化”經(jīng)營(yíng)，顯然已不適合目前的市場(chǎng)，各種特色突出的酒家、餐館、快餐店等經(jīng)營(yíng)成功的秘訣就在于其市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)決策的準(zhǔn)確性。

2．創(chuàng)新餐飲產(chǎn)品，以滿足不斷變化的飲食潮流

顧客求新求變的消費(fèi)心理趨勢(shì)使餐飲市場(chǎng)上多數(shù)產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，餐飲企業(yè)必須不斷研發(fā)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，以滿足顧客的新鮮感。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的餐飲市場(chǎng)上，模仿是常用的手段之一，但是由于餐飲產(chǎn)品的技術(shù)含金量不高，你可以模仿別人的，別人也十分容易模仿你的，因此一味地模仿別人只能永遠(yuǎn)處于落后狀態(tài)。企業(yè)應(yīng)致力于創(chuàng)新新產(chǎn)品，迎合飲食潮流的變化，甚至可以啟發(fā)顧客的潛在需求，引領(lǐng)飲食的新潮流，不斷制造吸引顧客的熱賣(mài)點(diǎn)

創(chuàng)新餐飲的整體產(chǎn)品是餐飲企業(yè)經(jīng)常采用的策略。整體的餐飲產(chǎn)品包括了餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲服務(wù)三個(gè)部分，它們都可以實(shí)施創(chuàng)新。在餐飲制品創(chuàng)新方面，廚房可以選用過(guò)去不常用的無(wú)公害、無(wú)污染的綠色原料、特殊的醬料和調(diào)味劑，采用中西方結(jié)合的烹飪方法，使用制做精細(xì)、造型別致的盛器等，都可以創(chuàng)造出新口味、新菜品、新食法，給顧客以全新的享受。在餐廳方面，可以通過(guò)環(huán)境裝飾、燈光設(shè)計(jì)、背景音樂(lè)等，營(yíng)造出引人入勝的場(chǎng)景氣氛，再配上應(yīng)不同類(lèi)型顧客需求的個(gè)性化餐飲服務(wù)，做到對(duì)重點(diǎn)客人精心服務(wù)，對(duì)普通客人全心服務(wù)，對(duì)特殊客人貼心服務(wù)，對(duì)挑剔客人耐心服務(wù)，使顧客在整個(gè)用餐過(guò)程中親身體驗(yàn)餐飲文化的內(nèi)涵，“吃文化飯”使顧客獲得超值享受。以上三個(gè)部分的創(chuàng)新都開(kāi)拓了研發(fā)者們的思路，促使新產(chǎn)品層出不窮。

[NextPage]

3．在保證餐飲企業(yè)利益的前提下，盡可能提高顧客滿意程度。

從營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，餐飲企業(yè)以“顧客需求為中心”的理念來(lái)提高他們的消費(fèi)價(jià)值，追求創(chuàng)造顧客滿意度最大化的目標(biāo)，同時(shí)也要降低經(jīng)營(yíng)成本，保證企業(yè)創(chuàng)收的根本利益。這兩者如何統(tǒng)一是關(guān)系到餐飲企業(yè)如何進(jìn)行科學(xué)決策的問(wèn)題，對(duì)菜單中熱銷(xiāo)的品種進(jìn)行量化分析是達(dá)到兩全其美的好辦法。

受顧客歡迎的餐飲制品是餐飲企業(yè)招徠顧客的法寶，然而是否能把它們都培育成代表企業(yè)品牌的拳頭產(chǎn)品并大力發(fā)展之，還需要客觀分析它們的飲食原料成本、制做和銷(xiāo)售過(guò)程所消耗的人工成本、能源成本和其它變動(dòng)成本，找出銷(xiāo)售價(jià)格與變動(dòng)成本之差，即單位邊際貢獻(xiàn)，再匯同銷(xiāo)售數(shù)量，計(jì)算出邊際貢獻(xiàn)總額。邊際貢獻(xiàn)總額顯著的品種應(yīng)是顧客、企業(yè)雙受益的品種，可以大力發(fā)展。這樣，科學(xué)的產(chǎn)品決策可以避免“一元雞”、“一元龍蝦”等虛假承諾和欺騙性廣告對(duì)顧客的傷害，也避免了不合理的訂價(jià)和促銷(xiāo)造成的企業(yè)虧損，保障了顧客與企業(yè)的關(guān)系持續(xù)性發(fā)展。

三、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功之本

1．顧客滿意是餐飲企業(yè)追求的目標(biāo)

餐飲企業(yè)如何創(chuàng)造顧客和保持住顧客是管理者們經(jīng)常思考和探索的問(wèn)題。從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，如果顧客對(duì)餐飲消費(fèi)的全過(guò)程滿意，那么當(dāng)他們下次需要外出就餐時(shí)就會(huì)選擇再次光顧這家餐飲企業(yè)。久而久之，顧客的滿意感就會(huì)上升為對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，他們不僅自己成為企業(yè)的常客、熟客，還會(huì)以親身體會(huì)介紹親朋好友來(lái)消費(fèi)，這對(duì)提高企業(yè)的知名度，擴(kuò)展市場(chǎng)面十分有益。因此，餐飲企業(yè)應(yīng)十分重視顧客每次消費(fèi)后的滿意程度，這是比廣告更有影響力的促銷(xiāo)方式。

2．餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量是顧客能否滿意的基礎(chǔ)

然而要使顧客滿意并非只靠?jī)?yōu)惠的價(jià)格來(lái)贏得，而是要使顧客在消費(fèi)后認(rèn)為在這里用餐的經(jīng)歷是物有所值，食品美味，環(huán)境優(yōu)雅，服務(wù)周到，甚至還會(huì)有意想不到的驚喜，感到產(chǎn)品質(zhì)量物超所值，那么他們對(duì)企業(yè)的滿意感就會(huì)達(dá)到較高的水平。

因此餐飲企業(yè)要把提高整體餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量放在重要的位置，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)贏得顧客的滿意感，進(jìn)而留住顧客和開(kāi)拓市場(chǎng)，這就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念，它是餐飲企業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，餐飲企業(yè)應(yīng)在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)，認(rèn)真了解目標(biāo)市場(chǎng)顧客的真實(shí)需求，重新審視菜單的品種，嚴(yán)格控制出品的質(zhì)量；改善餐廳環(huán)境，突出環(huán)境的特色；重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程和操作規(guī)范，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，并加強(qiáng)餐廳現(xiàn)場(chǎng)管理，從而全面提高質(zhì)量。另外還要建立顧客檔案，記錄他們的特殊需求；建立顧客意見(jiàn)反饋制度，經(jīng)常檢查產(chǎn)品整體質(zhì)量是否達(dá)到每一位顧客的要求，如果出現(xiàn)差錯(cuò)顧客產(chǎn)生了不滿情緒，企業(yè)馬上要實(shí)施補(bǔ)救性措施，及時(shí)糾正不足之處，盡量使顧客滿意。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不必刻意大量投資于促銷(xiāo)，但卻抓住了餐飲企業(yè)最根本的質(zhì)量問(wèn)題，依靠顧客對(duì)企業(yè)的滿意感來(lái)建立兩者之間的長(zhǎng)期關(guān)系。

3．重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，充分發(fā)揮員工的潛能

優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品中凝聚著廚房和餐廳以及相關(guān)各部門(mén)員工們的心血，所以近年來(lái)服務(wù)性企業(yè)提出了兩個(gè)“第一”的口號(hào)，即“顧客第一”和“員工第一”，究竟哪個(gè)第一在前，哪個(gè)第一在后？營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為：“沒(méi)有開(kāi)心的員工就沒(méi)有滿意的顧客”。員工的服務(wù)意識(shí)、心理健康狀況、服務(wù)知識(shí)和技能、對(duì)企業(yè)的凝聚力等都會(huì)影響到自己的行為和工作質(zhì)量，進(jìn)而影響到餐飲制品的質(zhì)量和對(duì)顧客面對(duì)面服務(wù)的質(zhì)量。因此，對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工不僅是為顧客服務(wù)的勞動(dòng)力，而且是企業(yè)的“內(nèi)部顧客”，為員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的歸屬感和主人翁精神，他們自覺(jué)把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)化為本崗位的服務(wù)行為，就會(huì)相應(yīng)地提高顧客感覺(jué)中的服務(wù)質(zhì)量。所以餐飲企業(yè)要求員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)管理人員必須首先為員工們提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)部服務(wù)。這就是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的核心理念。

餐飲企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作必須結(jié)合餐飲運(yùn)作過(guò)程和員工的實(shí)際情況，設(shè)身處地地為員工著想，幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題，才能使員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，從而自覺(jué)地好好款待顧客。例如：餐飲企業(yè)的營(yíng)業(yè)時(shí)間決定了員工必須每天早出晚歸，甚至上兩頭班，工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，家庭難以照顧。為此，管理人員應(yīng)更合理地排班，照顧好年長(zhǎng)的、育嬰的員工，安排好員工的子女上學(xué)、住房、交通等問(wèn)題，使員工安心工作，無(wú)后顧之憂。又例如在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代許多青年員工希望有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)以圖長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)主動(dòng)安排員工學(xué)習(xí)電腦、英語(yǔ)、烹飪技術(shù)和服務(wù)技能，給他們時(shí)間和精力去參加專(zhuān)業(yè)技師資格考試。總之，多一分耕耘，多一份收獲，滿意的員工會(huì)更努力地工作，充分發(fā)揮他們的潛能，主動(dòng)為顧客提供令人滿意的服務(wù)，企業(yè)中人人都是營(yíng)銷(xiāo)員，“顧客第一”的營(yíng)銷(xiāo)理念就會(huì)從餐廳、廚房、倉(cāng)庫(kù)、采購(gòu)等所有部門(mén)體現(xiàn)出來(lái)。

第三篇：酒店?duì)I銷(xiāo)策略

酒店?duì)I銷(xiāo)策略：首重渠道模式與忠誠(chéng)消費(fèi) 說(shuō)到底，直銷(xiāo)與分銷(xiāo)不過(guò)是兩種幫助酒店提升入住率銷(xiāo)售客房的途徑，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷(xiāo)論戰(zhàn)”如火如荼之際，全球知名酒店集團(tuán)洲際在滬宣布與中國(guó)航空旅游行業(yè)首屈一指的信息技術(shù)與商業(yè)服務(wù)供應(yīng)商——中國(guó)民航信息網(wǎng)絡(luò)有限公司（中航信）達(dá)成全球分銷(xiāo)平臺(tái)直連合作協(xié)議。合作達(dá)成后，中航信超過(guò)8000家的分銷(xiāo)渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實(shí)時(shí)房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷(xiāo)解決方案。

企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠(yuǎn)的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭(zhēng)”到2010年3月攜程與藝龍針?shù)h相對(duì)的“三倍差價(jià)賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)”的論戰(zhàn)。直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的沖突表現(xiàn)

渠道商憑借其強(qiáng)大的旅行會(huì)員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補(bǔ)了酒店自身分銷(xiāo)力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營(yíng)銷(xiāo)困境。同時(shí)渠道商的出現(xiàn)，還帶動(dòng)了酒店品牌提升，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷(xiāo)能力不足，造成酒店對(duì)于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店才開(kāi)始意識(shí)到“話語(yǔ)權(quán)”的重要并開(kāi)始采取行動(dòng)試圖挽回局面。

事實(shí)上，跨國(guó)酒店集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，形成了以品牌宣傳、預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷(xiāo)售中心和各分支酒店銷(xiāo)售力量為體系的銷(xiāo)售系統(tǒng)，其自身直銷(xiāo)體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無(wú)法繼續(xù)提升的情況下，才會(huì)借力第三方分銷(xiāo)渠道商，作為酒店銷(xiāo)售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。國(guó)際知名酒店管理集團(tuán)旗下的品牌酒店，對(duì)其酒店通過(guò)代理商或者訂房中心預(yù)定酒店的比例是有嚴(yán)格控制的，香格里拉酒店通過(guò)代理商訂房比例不超過(guò)7%。洲際、喜達(dá)屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過(guò)直銷(xiāo)方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來(lái)看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷(xiāo)比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷(xiāo)渠道。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 變革渠道模式

說(shuō)到底，直銷(xiāo)與分銷(xiāo)不過(guò)是兩種幫助酒店提升入住率銷(xiāo)售客房的途徑，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團(tuán)分銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不

否認(rèn)會(huì)繼續(xù)在全球開(kāi)拓（分銷(xiāo)）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系?！耙?yàn)閷?duì)于酒店集團(tuán)而言，盡可能一對(duì)多的吸引訂單更重要?！币晃痪频?duì)I銷(xiāo)總監(jiān)也表示，“中國(guó)市場(chǎng)從來(lái)不是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的市場(chǎng)。對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，不管模式是不是相同，只有能否帶來(lái)訂單才是最實(shí)際的問(wèn)題?！奔热痪频觌x不開(kāi)渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問(wèn)題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，變革渠道模式不失為一項(xiàng)有效策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式被越來(lái)越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等)，同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見(jiàn)，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷(xiāo)售目標(biāo)。目前，香格里拉酒店集團(tuán)已經(jīng)宣布新建中文預(yù)訂網(wǎng)站，開(kāi)始進(jìn)行直銷(xiāo)的嘗試。

依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷(xiāo)售渠道，能夠幫助酒店加強(qiáng)對(duì)客房銷(xiāo)售的控制，在與渠道商談判過(guò)程中獲得主動(dòng)地位。

注重個(gè)性化 培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)

目前，越來(lái)越多的高端酒店已經(jīng)把“個(gè)性”作為奢華的新標(biāo)簽。無(wú)論是一線或者二、三線城市中，個(gè)性化酒店的藍(lán)海時(shí)代正在到來(lái)。近期在中國(guó)開(kāi)業(yè)的國(guó)際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個(gè)性的形態(tài)。華美酒店顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席知識(shí)管理專(zhuān)家認(rèn)為，“20世紀(jì)80年代，歐洲的酒店開(kāi)始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點(diǎn)；同時(shí)，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個(gè)性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國(guó)酒店的變化趨勢(shì)。”

分銷(xiāo)商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費(fèi)者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護(hù)顧客忠誠(chéng)度的問(wèn)題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問(wèn)題了。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過(guò)有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該把握的方向。注重對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營(yíng)銷(xiāo)難題。

第四篇：酒店?duì)I銷(xiāo)策略5則

酒店?duì)I銷(xiāo)策略5則

傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷(xiāo)策略主要是依靠宣傳媒介來(lái)實(shí)現(xiàn)，最近又興起了一些更為行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。

酒店?duì)I銷(xiāo)策略五則之一：利用各種形式的菜單向就餐食客推銷(xiāo)

餐飲企業(yè)選用此種方式時(shí)，可以從三個(gè)方面加以注意。其一，菜單的種類(lèi)盡量做到豐富多彩?？梢栽O(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來(lái)選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

酒店?duì)I銷(xiāo)策略五則之二：餐廳形象營(yíng)銷(xiāo)——對(duì)餐廳形象設(shè)計(jì)和策劃

酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷(xiāo)的功用。如可營(yíng)造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐小越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門(mén)口的小黑板上以手寫(xiě)菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見(jiàn)的紅、白、綠三種鮮艷國(guó)旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長(zhǎng)長(zhǎng)壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營(yíng)銷(xiāo)成功的例子。

酒店?duì)I銷(xiāo)策略五則之三：新服服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——向老客戶推出專(zhuān)門(mén)服務(wù)

目前餐飲業(yè)又有針對(duì)性推出了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，即專(zhuān)門(mén)針對(duì)老客戶推出的酒店?duì)I銷(xiāo)策略。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經(jīng)理白建華告訴記者，酒店專(zhuān)門(mén)為老客戶準(zhǔn)備了顧客會(huì)員制服務(wù)。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會(huì)員辦公室存入一定的消費(fèi)金額(兩萬(wàn)元為最低起點(diǎn))，便可以獲得會(huì)員賬戶，成為酒店的訓(xùn)P會(huì)員。在會(huì)員區(qū)，服務(wù)員配有類(lèi)似于對(duì)講機(jī)的服務(wù)器，就餐客人如果有事情的話隨時(shí)可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務(wù)員，享受“無(wú)聲服務(wù)”。此外，酒店還為會(huì)員設(shè)置了專(zhuān)門(mén)定餐電話，并且有專(zhuān)人負(fù)責(zé)接聽(tīng)。此電話和存有會(huì)員檔案的電腦相連，會(huì)員定餐電話響起時(shí)，電腦屏幕便直接顯示該會(huì)員的檔案內(nèi)容，姓名、性別、愛(ài)好、喜歡的菜品等等一覽無(wú)余，方便酒店為顧客提供完美的服務(wù)。

酒店?duì)I銷(xiāo)策略五則之四：媒休營(yíng)銷(xiāo)對(duì)餐廳加以宣傳

餐飲業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)兩種方式利用媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。第一種直接邀請(qǐng)媒休人員參加酒店活動(dòng)、活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)該邀請(qǐng)媒休代表參加。可以事先提供餐廳活動(dòng)的有關(guān)信息，也可以書(shū)書(shū)面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭(zhēng)取利用媒體對(duì)酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店?duì)I銷(xiāo)策略可以與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大酒店在社會(huì)上的正面影響，提高部門(mén)或餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營(yíng)特色、各種銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

酒店?duì)I銷(xiāo)策略五則之五：合理利用餐內(nèi)部人員推銷(xiāo)

人員推銷(xiāo)一般又可以分為兩種情形，專(zhuān)人推銷(xiāo)和全員推銷(xiāo)。一般餐飲業(yè)可設(shè)專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)人員來(lái)進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店?duì)I銷(xiāo)。對(duì)于專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉酒店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。全員營(yíng)銷(xiāo)員又分為兩個(gè)層次，第一層次是由專(zhuān)職人員如營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、餐飲銷(xiāo)售代理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷(xiāo)人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經(jīng)理)、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門(mén)口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場(chǎng)解決各種投訴疑難問(wèn)題；餐畢向食客們誠(chéng)懇道謝，并征詢食客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法不口意見(jiàn)；服務(wù)人員則通過(guò)他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無(wú)聲的推銷(xiāo)。

延伸閱讀：

旅游酒店行業(yè)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略酒店的差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析適用中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略麥當(dāng)勞品牌的反常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

第五篇：酒店淡季營(yíng)銷(xiāo)策略范文

要面對(duì)市場(chǎng)，就會(huì)有淡旺季，酒店也不例外，進(jìn)入淡季，隨之而來(lái)的是門(mén)庭冷落車(chē)馬稀，面對(duì)住客少的冷清局面，很多酒店業(yè)采取收縮戰(zhàn)略，減少市場(chǎng)投入，廣告、促銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù)等市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)基本停止。在市場(chǎng)上尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，也許還真能做到淡季不淡。

一、渠道創(chuàng)新，尋找新的銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)

在銷(xiāo)售淡季，盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水，我們要多榨出幾點(diǎn)水出來(lái)就得開(kāi)創(chuàng)新的渠道開(kāi)源引流，當(dāng)新的渠道給銷(xiāo)量帶來(lái)新的增長(zhǎng)以后，我們才不會(huì)老是把時(shí)間浪費(fèi)在那條干毛巾身上。那么，這個(gè)渠道創(chuàng)新又該從哪些方面入手呢？

從消費(fèi)者的購(gòu)物渠道的相似性出發(fā)重新設(shè)計(jì)流通渠道或是發(fā)掘新的消費(fèi)群也是新渠道開(kāi)發(fā)的一種好辦法。旺季取利，淡季取勢(shì),淡季需求不旺，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。提高銷(xiāo)量是淡季營(yíng)銷(xiāo)最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。

“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)”，這句話在營(yíng)銷(xiāo)人員中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休養(yǎng)生息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無(wú)可厚非。但常理的存在，也是機(jī)會(huì)的存在。同時(shí)，淡季銷(xiāo)量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于對(duì)手的減量。說(shuō)白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷(xiāo)量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷(xiāo)、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷(xiāo)量，同樣重在取勢(shì)。另外，創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異性的促銷(xiāo)，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。1.適時(shí)推出新品

在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的地位。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。因此要強(qiáng)化和開(kāi)發(fā)淡季渠道。例如在今年冬天，天氣寒冷，所有澡堂的生意都非常旺盛，我覺(jué)得酒店就可以利用這一天氣的優(yōu)勢(shì)，可以推出別樣“澡堂”的活動(dòng)，其實(shí)酒店這些房間與其空著浪費(fèi)資源，還不如用作暫時(shí)的澡堂，反正酒店有自己的鍋爐?？梢源虺鰪V告以比澡堂更優(yōu)越的條件來(lái)吸引顧客，充分利用這一資源。當(dāng)然客房部與餐飲部相關(guān)聯(lián)地可以推出吃飯滿300送房間2小時(shí)的活動(dòng)，因?yàn)轭櫩蜁?huì)覺(jué)得從吃飯中獲得很大的利益。不僅提高酒店餐飲業(yè)的效益，也可以帶動(dòng)客房業(yè)，帶來(lái)回頭客，穩(wěn)定客源。2.市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說(shuō)，在同一時(shí)間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場(chǎng)，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季時(shí)期華東、華中一些地方的旅游可能處在淡季，然而像東三省卻正處在迎接冰雪節(jié)的旅游旺季。從酒店著手，在旅游旺季時(shí)期面對(duì)的大多數(shù)是游客，而在淡季時(shí)期也是旅游淡季，因此面對(duì)的客源有很大的不同，這時(shí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移就顯得十分重要，在這個(gè)淡季時(shí)期又是中國(guó)人的傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)，所以酒店可以隆重推出年夜飯等一些面對(duì)當(dāng)?shù)厥忻竦幕顒?dòng)。當(dāng)然在其他淡季也必須應(yīng)該重新分析市場(chǎng)，分析這個(gè)時(shí)期主要的客源。

二、新觀念、新機(jī)制的注入

酒店管理層應(yīng)該致力于新觀念、新機(jī)制的引進(jìn)，以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化，逐漸形成和建立新的文化和現(xiàn)代企業(yè)的觀念。通過(guò)發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵(lì)員工們敬業(yè)、樂(lè)業(yè)。注重加強(qiáng)溝通、縮小差異，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上盡力排除不符合現(xiàn)代企業(yè)觀念的因素，樹(shù)立正氣、排除不良因素的干擾，將負(fù)面行為的影響壓縮到最小范圍。這些工作使得經(jīng)營(yíng)管理狀況得到了很大的改善，酒店上下精神振奮、面貌一新。俗話說(shuō)“人心齊，泰山移”，有了統(tǒng)一的觀念和新機(jī)制，就形成了統(tǒng)一協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機(jī)。越是淡季，酒店的員工就更應(yīng)該做到一心一意為酒店著想，工作更應(yīng)該負(fù)責(zé)，振奮精神。

三、拓展經(jīng)營(yíng)思路、開(kāi)辟客源市場(chǎng)

酒店管理層要注重突出民營(yíng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)敏銳應(yīng)變的優(yōu)勢(shì)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、管理創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)各方面的積極因素。管理層根據(jù)淡季銷(xiāo)售的特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，調(diào)整定位，拓寬市場(chǎng)，培養(yǎng)客戶群。采取方便有效的淡季套票，通過(guò)降低成本、提高住房率，彌補(bǔ)因房?jī)r(jià)差額造成的損失，從而既有效地贏得了客源，又提高了淡季的客房收入。

四、積極適應(yīng)市場(chǎng)、調(diào)整定位

酒店餐飲部可以說(shuō)是酒店盈利很重要的一部分。針對(duì)餐飲部的情況，酒店領(lǐng)導(dǎo)一方面加快新員工的招收，另一方面選拔優(yōu)秀員工安排在餐飲部的管理崗位上，從而有效地把餐飲工作推向新的階段，既降低了人力成本，又調(diào)動(dòng)了老員工的積極性。注重運(yùn)用新觀念面對(duì)市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)知識(shí)更新重要性的認(rèn)識(shí)，積極啟動(dòng)管理人員的創(chuàng)新思維，對(duì)外根據(jù)市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整了市場(chǎng)定位。

根據(jù)客流情況、節(jié)假日的分布，制定促銷(xiāo)方案。對(duì)內(nèi)加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)、全面提高員工服務(wù)文化意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)調(diào)整和更新菜品，吸引并留住穩(wěn)定的客戶群，得到良好的市場(chǎng)反饋，有效地促銷(xiāo)酒店的餐飲，從而大幅度提高餐飲收入，才能超額完成預(yù)算任務(wù)。旅游淡季只是對(duì)住房有影響，而對(duì)于餐飲部的影響并不是很大，因此酒店應(yīng)該抓住這一具體情況，提高餐飲部的業(yè)績(jī)以彌補(bǔ)客房部的空缺。