第一篇：2012年酒店企業(yè)互聯(lián)網營銷策略

2012年酒店企業(yè)互聯(lián)網營銷策略

2009年給酒店從業(yè)者們上了非常重要和深刻的一課，使他們在互聯(lián)網營銷和分銷方面所作的努力獲得了回報。毫無疑問，2009年最重要和相關的方案包括通過數(shù)據(jù)分析嚴格控制成本、謹慎采用有效的廣告模式、提高和優(yōu)化酒店網站、以及準確定位客戶群。較好地采用這些推薦技巧的酒店從業(yè)者，都是2009年的贏家?；仡欉^去，2009年的挑戰(zhàn)與成功并存。沒有酒店從業(yè)者為2009年的結束感到哀傷，而2009年也給他們上了非常重要和深刻的一課，使他們在互聯(lián)網營銷和分銷方面所作的努力獲得了回報。毫無疑問，2009年最重要和相關的方案包括通過數(shù)據(jù)分析嚴格控制成本、謹慎采用有效的廣告模式、提高和優(yōu)化酒店網站、以及準確定位客戶群。較好地采用這些推薦技巧的酒店從業(yè)者，都是2009年的贏家。

現(xiàn)在，讓我們來展望新的一年。

行業(yè)報告指出，酒店業(yè)的收入和利潤在2010年將繼續(xù)下滑，復蘇的過程預計也是緩慢而痛苦的。PKF酒店研究數(shù)據(jù)預測，2010年的酒店入住率將僅有0.4%的回升，而平均每日房價和平均可用客房收入分別將進一步下跌1.5%和1.1%。2010年唯一出現(xiàn)增長的渠道是在線渠道。這種情況的確發(fā)生在2009年，并將延續(xù)到新的一年。2009年第三季度，排名前30的酒店品牌的互聯(lián)網CRS預訂量同比增長了6.6%，而GDS和呼叫中心的預訂量卻分別下降了3.6%和3%(eTRAK數(shù)據(jù))。聰明的酒店業(yè)者將繼續(xù)把市場資金的投入從傳統(tǒng)和衰退中的渠道轉移到在線渠道上，并通過社區(qū)媒體和移動設備這些被迅速接受的新興渠道，實施以投資回報率為核心的互聯(lián)網營銷分銷策略。

酒店從業(yè)者該如何在緩慢恢復的經濟環(huán)境下提高預訂量?應該如何正視社區(qū)媒體營銷策略?市場預算應投放到哪些互聯(lián)網營銷方案上?哪些方案可帶來

最高的投資回報率?最為重要的是，酒店業(yè)者如何才能跟上日新月異的行業(yè)趨勢，并提供客人需要的迅速和實時的服務? HeBS推出的《2010十大互聯(lián)網營銷策略方案》將帶給您一些答案和行動方案。

以下是您的酒店企業(yè)應考慮采用的十大互聯(lián)網營銷策略：

1.對2010年來說，“簡單就是美”。我將把主要的預算投放到投資回報率和預訂量最高的互聯(lián)網營銷方案上。必不可少的做法是，利用數(shù)據(jù)分析工具對結果進行深入研究，找出可提高轉化率的最合適的營銷組合，以對營銷成本進行嚴格監(jiān)控。

情況分析：互聯(lián)網營銷的基本要素包括網站設計優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費搜索以及電子郵件營銷(客戶自愿訂閱的)。這些要素為行業(yè)帶來的預訂量和投資回報率一直都是最高的。HeBS預測，單單是這四種方案為酒店網站直接帶來了75-80%的預訂量。

行動方案：把90%的預算和精力投放在上面提到的四種能帶來投資回報率的市場方案上——網站設計優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費搜索和酒店電子郵件營銷。然后，通過研究分析數(shù)據(jù)來針對不同的渠道對資源進行有效的配置(如優(yōu)選的特定關鍵字、減少新聞郵件篇幅、以及把新聞郵件發(fā)送頻率從每四周兩封調整為每兩周兩封)。

社區(qū)媒體和手機營銷的情況又如何呢?如何起步，重點在哪里?要執(zhí)行上文提到的4個方案，你在今年需要把10%的互聯(lián)網營銷預算投放到社區(qū)媒體和手機營銷方案上。通過加強你的酒店在Facebook和Twitter上的社區(qū)媒體展示，你可以為酒店打造良好的口碑，并有效提高人們對酒店的關注度和預訂意向。同時，今年要優(yōu)先開發(fā)適用于手機應用的網站——多達67%的休閑旅行者和77%的商務旅行者已使用手機尋找如住宿等當?shù)胤?。然而?010年社區(qū)媒體和手機營銷所占的預算比例還是不宜過多。請謹記，簡單就是美。在今年，要通過認真分析

你的網站數(shù)據(jù)分析來更理智地運用這些基本工具，以更好地利用有限的預算和資源。

2.混合型營銷渠道可讓你通過各種互補的途徑觸及到潛在的和已有的客人，要好好利用這一點。

情況分析：旅行者的準備時間越來越長——人們在進行預訂之前平均要搜索22個旅游網站(Google數(shù)據(jù))，用Facebook與朋友和家人進行交流，還要使用手機搜索等等。這意味著，你的推廣信息會通過各種不同的渠道投遞給旅行者。如今，越來越多人使用互動性和線下相結合的營銷渠道組合——包括社區(qū)媒體加平面媒體，酒店網站加社區(qū)媒體方案，以及手機加郵件等方式。

行動方案：混合型的市場推廣方案是2010年的主流。你可以從多種渠道接觸潛在和現(xiàn)有的客人。舉例說，你推出一個酒店電子營銷項目，再結合Twittertweet、Facebook帖子、自身網站上的宣傳(這是必須的)、以及付費搜索推廣。請記住，無論你用的是哪個渠道，都要對結果和轉化率進行跟蹤監(jiān)測(可通過Omniture和DART等工具)。通過電話監(jiān)測是最簡單的辦法(比如說，可以用一個獨立的1-800號碼來監(jiān)測GoogleAdWords的搜索結果，用另一個號碼監(jiān)測Yahoo的)。即便是利用印刷產品推廣，你也可以讓人們到達個人的登陸頁，或者進行促銷代碼推廣。

3.請切記，網上直銷永遠是互聯(lián)網營銷策略的重中之重。通過我的酒店網站上預訂的旅行者，也就是直接的消費者，擁有更高的忠誠度，并且能帶來更多的收入，而且出行的頻率也更高。

情況分析：2010年，整個行業(yè)的在線直銷渠道銷售量占了所有在線酒店預訂量的62%以上。在2009年，即使是前30位的大型酒店品牌對在線旅行社的依賴度也有所提高——2008年第三季度酒店CRS預訂比例為25.4%，而2009年同期則上升至30%(eTRAK數(shù)據(jù))。面對絕望的酒店業(yè)者們，在線旅行社采取了備受爭議的一些舉措

行動方案：酒店業(yè)者應該如何提高在線直銷比例?這要求我們把打造在線直銷渠道作為市場策略的重心。這可為你的酒店在經濟困境下帶來立竿見影的成效以及長期的競爭優(yōu)勢。要在所有市場渠道上嚴格執(zhí)行價格一體化策略，并保留最優(yōu)價格保證。同時，要通過酒店網站推出獨特的產品和價值定位。利用社區(qū)媒體和手機渠道讓客人直接參與進來，并為酒店網站添加Web2.0特色功能。

4.推廣資金計劃要圍繞以投資回報率為中心的在線推廣方案來制定，而且要利用成熟的網站分析工具和推廣監(jiān)測技術來對成本進行嚴格監(jiān)控。在現(xiàn)行經濟環(huán)境下，我不會在對營銷渠道運作的效果、產生的預訂量以及投資回報率進行檢測以前花費任何的市場開支。我的互聯(lián)網營銷預算從來不是固定的，而是一個動態(tài)的過程，會持續(xù)根據(jù)廣告開支回報率(Return-on-Ad-Spend,ROAS)來重新估算。

形勢分析：從大型酒店品牌和在線旅行社，再到單體酒店和度假酒店，每一位聰明的酒店業(yè)者都應使用成熟的網站工具技術和推廣監(jiān)測技術(如Omniture、DART等)對營銷策略進行分析。舉例說，像Omniture的SearchCenter(已被很多大型酒店和所有的HeBS客戶所采用)提供付費搜索營銷的自動化竟價管理功能，把成本大幅削減了30-40%，并提供詳細的渠道和關鍵字水平的投資回報率分析，以及關鍵字疊加報告，這一分析過程可反映出哪些關鍵字直接帶來了預訂。

行動方案：到了2010年，酒店業(yè)者必須對客戶瀏覽后和點擊后行為進行跟蹤，同時對每項市場活動的轉化率(預訂、間夜數(shù)和收益)和廣告開支回報率進行檢測。如果你的市場合作伙伴提出監(jiān)測轉化率和廣告開支回報率太難的借口，千萬不要接受。適合作為合作伙伴的互聯(lián)網營銷服務供應商，必須可為你隨時提供最先進的網站分析工具和市場活動監(jiān)測技術、利用行業(yè)的最佳實踐、并專注于可監(jiān)控的市場開支項目。要深入挖掘分析數(shù)據(jù)，不要只是注意活動帶來的直接收入，還要看網站訪客預訂的路徑。例如，要保證你跟服務供應商一起分析帶有用戶行為路徑的活動效果報告，以理清每項市場方案和預訂的對應關系。不要忽視

任何一項新的舉措，或許你并沒有足夠深入地分析相關數(shù)據(jù)。要是你現(xiàn)在的服務供應商不能為你的酒店提供上述報告和分析，要馬上換掉他們。

5.必須保證你的酒店網站具備Web2.0的功能，以加強與訪客間的互動。通過在酒店網站嵌入Web2.0特色內容和功能，可以吸引訪客、引起他們的興趣和黏度、并最終提高預訂量。

情況分析：大部分的酒店網站像是一本靜態(tài)的在線小冊子。用戶的互動微乎其微，他們充其量只能像逛圖書館那樣瀏覽網站。這與如今異?；钴S的互聯(lián)網用戶的本質格格不入，因為他們都在用Twitter、發(fā)短信和電子郵件、在Facebook上與朋友交流、并且經常在點評網站上對餐廳和酒店發(fā)布實時的評論。

行動方案：為你的網站訪客提供與酒店交流的機會。建立一個博客，從而可以與他們對話，并讓他們留下反饋(這同樣有利于酒店的搜索引擎優(yōu)化)。推出有獎活動，讓人們有機會通過訪問你的網站贏取一間夜的免費客房住宿(同時讓活動的消息在他們的朋友圈子中傳播開來)，并通過舉辦照片分享比賽讓他們炫耀假期的照片(一定要對照片的發(fā)布設立審核程序)。在網站上推出尋寶活動，制造新的話題、為電子郵件和短信名單增加新訂閱用戶、并且在這個過程中產生額外的預訂。每個人都想要出名——讓他們分享自己的經歷!即使是在現(xiàn)行經濟環(huán)境下，不用重新設計整個網站，也可以使用這些Web2.0功能，如互動的尋寶和競賽活動、博客、活動日歷、照片分享比賽、網站分享、在Twitter和Facebook上跟蹤酒店動態(tài)、以及客戶調查和感謝信等

第二篇：2010酒店十大互聯(lián)網營銷策略

回顧過去，2009年的挑戰(zhàn)與成功并存。沒有酒店從業(yè)者為2009年的結束感到哀傷，而2009年也給他們上了非常重要和深刻的一課，使他們在互聯(lián)網營銷和分銷方面所作的努力獲得了回報。毫無疑問，2009年最重要和相關的方案包括通過數(shù)據(jù)分析嚴格控制成本、謹慎采用有效的廣告模式、提高和優(yōu)化酒店網站、以及準確定位客戶群。較好地采用這些推薦技巧的酒店從業(yè)者，都是2009年的贏家?，F(xiàn)在，讓我們來展望新的一年。酒店從業(yè)者該如何在緩慢恢復的經濟環(huán)境下提高預訂量？應該如何正視社區(qū)媒體營銷策略？市場預算應投放到哪些互聯(lián)網營銷方案上？哪些方案可帶來最高的投資回報率？最為重要的是，酒店業(yè)者如何才能跟上日新月異的行業(yè)趨勢，并提供客人需要的迅速和實時的服務？ HeBS推出的《2010十大互聯(lián)網營銷策略方案》將帶給您一些答案和行動方案。以下是您的酒店企業(yè)應考慮采用的十大互聯(lián)網營銷策略： 情況分析：互聯(lián)網營銷的基本要素包括網站設計優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費搜索以及電子郵件營銷（客戶自愿訂閱的）。這些要素為行業(yè)帶來的預訂量和投資回報率一直都是最高的。HeBS預測，單單是這四種方案為酒店網站直接帶來了75-80%的預訂量。行動方案：把90%的預算和精力投放在上面提到的四種能帶來投資回報率的市場方案上——網站設計優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費搜索和酒店電子郵件營銷。然后，通過研究分析數(shù)據(jù)來針對不同的渠道對資源進行有效的配置（如優(yōu)選的特定關鍵字、減少新聞郵件篇幅、以及把新聞郵件發(fā)送頻率從每四周兩封調整為每兩周兩封）。2．混合型營銷渠道可讓你通過各種互補的途徑觸及到潛在的和已有的客人，要好好利用這一點。情況分析：旅行者的準備時間越來越長——人們在進行預訂之前平均要搜索22個旅游網站（Google數(shù)據(jù)），用Facebook與朋友和家人進行交流，還要使用手機搜索等等。這意味著，你的推廣信息會通過各種不同的渠道投遞給旅行者。如今，越來越多人使用互動性和線下相結合的營銷渠道組合——包括社區(qū)媒體加平面媒體，酒店網站加社區(qū)媒體方案，以及手機加郵件等方式。行動方案：混合型的市場推廣方案是2012年的主流。你可以從多種渠道接觸潛在和現(xiàn)有的客人。舉例說，你推出一個酒店電子營銷項目，再結合Twitter tweet、Facebook帖子、自身網站上的宣傳（這是必須的）、以及付費搜索推廣。請記住，無論你用的是哪個渠道，都要對結果和轉化率進行跟蹤監(jiān)測（可通過Omniture和DART等工具）。通過電話監(jiān)測是最簡單的辦法（比如說，可以用一個獨立的1-800號碼來監(jiān)測Google AdWords的搜索結果，用另一個號碼監(jiān)測Yahoo的）。即便是利用印刷產品推廣，你也可以讓人們到達個人的登陸頁，或者進行促銷代碼推廣。

3.請切記，網上直銷永遠是互聯(lián)網營銷策略的重中之重。通過我的酒店網站上預訂的旅行者，也就是直接的消費者，擁有更高的忠誠度，并且能帶來更多的收入，而且出行的頻率也更高。行動方案：酒店業(yè)者應該如何提高在線直銷比例？這要求我們把打造在線直銷渠道作為市場策略的重心。這可為你的酒店在經濟困境下帶來立竿見影的成效以及長期的競爭優(yōu)勢。要在所有市場渠道上嚴格執(zhí)行價格一體化策略，并保留最優(yōu)價格保證。同時，要通過酒店網站推出獨特的產品和價值定位。利用社區(qū)媒體和手機渠道讓客人直接參與進來，并為酒店網站添加Web 2.0特色功能。4．推廣資金計劃要圍繞以投資回報率為中心的在線推廣方案來制定，而且要利用成熟的網站分析工具和推廣監(jiān)測技術來對成本進行嚴格監(jiān)控。在現(xiàn)行經濟環(huán)境下，我不會在對營銷渠道運作的效果、產生的預訂量以及投資回報率進行檢測以前花費任何的市場開支。我的互聯(lián)網營銷預算從來不是固定的，而是一個動態(tài)的過程，會持續(xù)根據(jù)廣告開支回報率（Return-on-Ad-Spend, ROAS）來重新估算。形勢分析：從大型酒店品牌和在線旅行社，再到單體酒店和度假酒店，每一位聰明的酒店業(yè)者都應使用成熟的網站工具技術和推廣監(jiān)測技術（如Omniture、DART等）對營銷策略進行分析。舉例說，像Omniture的SearchCenter（已被很多大型酒店和所有的HeBS客戶所采用）提供付費搜索營銷的自動化竟價管理功能，把成本大幅削減了30-40%，并提供詳細的渠道和關鍵字水平的投資回報率分析，以及關鍵字疊加報告，這一分析過程可反映出哪些關鍵字直接帶來了預訂。在HeBS，我們經?？吹饺齻€或以上的關鍵字搜索可帶來預訂。

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第三篇：酒店營銷策略

酒店營銷策略：首重渠道模式與忠誠消費 說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰(zhàn)”如火如荼之際，全球知名酒店集團洲際在滬宣布與中國航空旅游行業(yè)首屈一指的信息技術與商業(yè)服務供應商——中國民航信息網絡有限公司（中航信）達成全球分銷平臺直連合作協(xié)議。合作達成后，中航信超過8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實時房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對的“三倍差價賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。直銷與分銷的沖突表現(xiàn)

渠道商憑借其強大的旅行會員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補了酒店自身分銷力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營銷困境。同時渠道商的出現(xiàn)，還帶動了酒店品牌提升，推動了酒店行業(yè)的內部競爭，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個行業(yè)的服務水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對于渠道商產生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強勢，酒店才開始意識到“話語權”的重要并開始采取行動試圖挽回局面。

事實上，跨國酒店集團在發(fā)展過程中，形成了以品牌宣傳、預訂網絡、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的情況下，才會借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。國際知名酒店管理集團旗下的品牌酒店，對其酒店通過代理商或者訂房中心預定酒店的比例是有嚴格控制的，香格里拉酒店通過代理商訂房比例不超過7%。洲際、喜達屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過直銷方式完成的業(yè)務量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網絡平臺 變革渠道模式

說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團分銷及網絡營銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務，但也不

否認會繼續(xù)在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關系?！耙驗閷τ诰频昙瘓F而言，盡可能一對多的吸引訂單更重要?！币晃痪频隊I銷總監(jiān)也表示，“中國市場從來不是一個技術導向的市場。對于酒店行業(yè)來說，不管模式是不是相同，只有能否帶來訂單才是最實際的問題?！奔热痪频觌x不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問題，那么，依托網絡平臺，變革渠道模式不失為一項有效策略。

網絡營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過互聯(lián)網進行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設施設備、內部環(huán)境、特色服務和價格等)，同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達到新、老客戶直接在線預訂的銷售目標。目前，香格里拉酒店集團已經宣布新建中文預訂網站，開始進行直銷的嘗試。

依托網絡系統(tǒng)平臺，建立強大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強對客房銷售的控制，在與渠道商談判過程中獲得主動地位。

注重個性化 培養(yǎng)忠誠消費

目前，越來越多的高端酒店已經把“個性”作為奢華的新標簽。無論是一線或者二、三線城市中，個性化酒店的藍海時代正在到來。近期在中國開業(yè)的國際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個性的形態(tài)。華美酒店顧問機構首席知識管理專家認為，“20世紀80年代，歐洲的酒店開始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點；同時，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國酒店的變化趨勢。”

分銷商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護顧客忠誠度的問題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問題了。顧客不僅需要所享受的服務具有良好的性價比，更需要售前、售中和售后各個環(huán)節(jié)的綜合體驗。通過有針對性地開發(fā)個性化、趣味性酒店服務，培養(yǎng)忠實消費者，是酒店在關系營銷過程中應該把握的方向。注重對顧客價值進行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應該成為酒店真正需要解決的營銷難題。

第四篇：互聯(lián)網+民宿營銷策略

如何運營“互聯(lián)網+民宿” 民宿經營營銷策略

一、當民宿崛起遇上互聯(lián)網時代

1.民宿和“互聯(lián)網+旅游”雙雙呈井噴式發(fā)展。

近年來，區(qū)別于旅館與飯店的民宿發(fā)展勢頭迅猛，民宿經濟蓬勃興起。2014年8月，國務院發(fā)布《關于促進旅游業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，明確提出要“大力發(fā)展鄉(xiāng)村旅游”。這進一步助推了民宿的發(fā)展。

從地域上看，客棧民宿分布在全國著名的景點和旅游目的地城市，如麗江、廈門、三亞、杭州、黃山等地，具有天然的“地利”。同時，客棧民宿作為特殊的住宿業(yè)態(tài)，和酒店行業(yè)的發(fā)展相差較大。和標準化的酒店相比，客棧民宿行業(yè)具有更多的個性化經營的特色。由于其具備更多的本地特色、豐富的文化和內涵、輕松的社交關系等，客棧民宿逐漸吸引越來越多的游客。而客棧民宿行業(yè)的這些特點也決定其將成為旅游資源中的重要環(huán)節(jié)。客棧民宿通常依托周邊旅游資源提供具備當?shù)靥厣慕洜I項目，與其他旅游產品具備較強的協(xié)同性和融合能力。

另一方面，進入信息數(shù)字與移動互聯(lián)時代，“互聯(lián)網+旅游”也迅速發(fā)展起來。2015年8月11日，國務院辦公廳印發(fā)《關于進一步促進旅游投資和消費的若干意見》，《意見》首次系統(tǒng)提出積極推動“互聯(lián)網+旅游”。

旅游作為一個兼具經濟與社會功能的綜合性產業(yè)，互聯(lián)網元素的融入讓旅游業(yè)的發(fā)展如虎添翼。以最近的“十一”國慶長假為例，根據(jù)國家旅游局數(shù)據(jù)，假日前四天，互聯(lián)網與旅游融合效應顯現(xiàn)，游客網絡預訂增速迅猛，移動互聯(lián)網預訂比例上升，去哪兒、攜程、馬蜂窩等在線旅游企業(yè)假日訂單增幅在100%~300%之間。

無論是攜程、去哪兒、同程等OTA巨頭，還是新興的螞蜂窩、淘在路上等平臺，其移動端的表現(xiàn)都在這次黃金周中實現(xiàn)了爆發(fā)，“互聯(lián)網+旅游”初顯威力。無論是行前預訂、行中購買、行后點評，在手機移動端應用快速發(fā)展的今天，都變得比以往更為容易。游客對移動端的接受度已經得到了提升，從這次爆發(fā)中，讓人看到了移動端的趨勢所在。

自由行和移動端可以說是互相推動，二者聯(lián)系極為緊密。伴隨著移動應用技術的高速發(fā)展，自由行這一旅行方式也逐漸成為了主流，“邊走邊訂”也成為了現(xiàn)實。淘在路上數(shù)據(jù)顯示，其“邊走邊訂”訂單占到了十一期間總訂單的67%，其中景點門票占“邊走邊訂”訂單總數(shù)的近一半，位居第一，體驗、酒店套餐位居第二、三位。

2.民宿經濟剛剛駛上互聯(lián)網高速公路，前景無窮。

民宿的迅速崛起，和互聯(lián)網旅游經濟的快速發(fā)展，為民宿經濟的互聯(lián)網化準備了條件，“互聯(lián)網+民宿”開始逐漸發(fā)展起來。在移動互聯(lián)網的大趨勢下，自2011年開始，包括民宿在內的非標準住宿領域內的一些專業(yè)的預訂平臺開始集中出現(xiàn)。通過互聯(lián)網，游客可以在出發(fā)前了解各個城市和景區(qū)的民宿情況，利用網絡支付手段，提前預訂客棧民宿，并安排好以民宿為中心或節(jié)點的旅游路線和計劃，與原來通過互聯(lián)網來預訂機票、酒店、景點門票等一樣方便。

當前，中國在線客棧民宿預訂市場正處于爆發(fā)式增長期，根據(jù)易觀國際《中國在線客棧民宿預訂市場專題研究報告(2014年)》數(shù)據(jù)顯示，2014年第2季度在線客棧民宿預訂市場規(guī)模達到1.3億元，環(huán)比增長58.5%，同比增長333.3%。

從整個在線住宿預訂交易市場來看，根據(jù)易觀數(shù)據(jù)監(jiān)測，2014年在線住宿預訂市場交易規(guī)模達到522.6億元人民幣，較2013年的412.1億元人民幣增長了26.8%，在2014年OTA市場整體交易規(guī)模2798.2億元人民幣中占比達到18.7%。由此可見，在線住宿預訂市場規(guī)模正在進一步擴大。這其中，作為非標準住宿的重要組成部分的民宿，占有相當大的比例。

不過，整體來看，“互聯(lián)網+民宿”目前在國內還是一個新興行業(yè)。與傳統(tǒng)酒店經營較高的互聯(lián)化程度相比，相當多的民宿經營還處在較低程度的互聯(lián)化水平。

曾有業(yè)內人士對國內古鎮(zhèn)民宿的近期發(fā)展做過調研，發(fā)現(xiàn)許多古鎮(zhèn)內的民宿信息化管理仍然很弱。一本本子、一支筆成了民宿老板“打天下”的工具。中國目前大約有40~50萬個住宿單位。在這些住宿單位中，真正的星級酒店只有1萬7千個左右，剩下的大部分則是招待所、民宿等，而在這一大部隊中，大約有60%左右的民宿老板依然用傳統(tǒng)模式去營銷。他們不懂得使用互聯(lián)網，還是用朋友推薦、上門推銷等方式來經營民宿，這大大降低了工作效率。

洼地往往孕育著生機。面對這樣的形勢和機遇，旅游業(yè)者看準了商機，或加大對“互聯(lián)網+民宿”的投入，擴大原有經營規(guī)模，或新加入互聯(lián)網民宿經濟，打造全新的互聯(lián)化民宿平臺，推出互聯(lián)網民宿產品和服務。

二、“互聯(lián)網+民宿”八仙過海，各顯神通

1.主要模式

(1)類似Airbnb的C2C模式：例如小豬短租、螞蟻短租以及愛日租等，這類平臺上的房源以個人房源為主，通過信息展示而提供一個給房東與租客交流的平臺。

(2)以途家為例的O2O+B2C的創(chuàng)新模式，平臺會涉及從房屋出租到交易結束以及售中售后的各項服務、線下的物業(yè)管理等各條生態(tài)鏈。這些平臺的房源以開發(fā)商和經營者的空置房源為主。

值得一提的是，互聯(lián)網民宿行業(yè)以“愛日租”為鼻祖，但愛日租最終因資金鏈斷裂而倒閉。不少業(yè)內人士認為，愛日租的失敗證明了類似Airbnb的C2C模式在國內會因為市場過于分散和復雜，從而無法用有限的成本將碎片化的需求和供給集中起來。同時房東與房客在交易過程中所產生的質量、服務、安全、糾紛等不確定因素導致真正的C2C很難實現(xiàn)。

2.部分民宿互聯(lián)網平臺和網站

(1)Airbnb

互聯(lián)網民宿的成功先例非美國Airbnb網站莫屬。用戶通過網絡或手機應用程序發(fā)布、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預定程序。它甚至被時代周刊稱為“住房中的EBay”。Airbnb所提供的點對點短租模式正在席卷全球，短短幾年的時間已經覆蓋192個國家、超過35000個城市、更是超過20萬處房源，并幫助逾1000萬人尋得了短租之所。

Airbnb的顛覆之處在于用戶可在網絡上發(fā)布自己的私人住宅，為背包客提供短期租賃服務，這樣花同樣甚至更少的錢，可以選擇更有趣的私人民宿甚至是樹屋、古堡。

人們試圖向客戶出租的已不僅僅是房間，還包括辦公場所以及駕車出行的座位。人們甚至將電鉆、割草機等閑置資源變成收入來源。人們還會出售自己的時間，承接遛狗、取回干洗衣物或組裝宜家家具等雜活。

Airbnb已一路瘋長為全球最大的旅行短租網站，其成功的商業(yè)模式亦引來諸多效仿者。自2011年，中國市場上開始陸續(xù)出現(xiàn)在線短租平臺，如游天下、螞蟻短租、小豬短租、途家網等。

(2)途家網

途家網成立于2011年12月，創(chuàng)始人兼CEO羅軍，隸屬于途家在線信息技術(北京)有限公司。途家網是一個定位于中高端的品質服務公寓預訂平臺，為旅行者提供旅游地度假公寓的在線搜索、查詢和交易服務，旨在為旅行者提供優(yōu)質的度假體驗以及靈活的閑置資產托管增值服務。其度假公寓采用酒店式管理和服務，創(chuàng)造集酒店、家庭為一體的住宿環(huán)境。途家網強調居家體驗、物超所值、房型多樣、自在私密的特點，適合全家行、自由行、深度旅行和休閑養(yǎng)老。

途家網在中國結合本地化需求嘗試著改變國外的HomeAway模式，打造了行業(yè)內線上和線下結合O2O模式。據(jù)公開報道顯示，其線上度假租賃平臺目前共擁有在線房源15萬套，已經覆蓋了全國184個目的地，布局歐美、日韓、東南亞等海外89個目的地。

從線下房源類別上看，目前途家主要分為公寓、別墅和特色住宿產品，其中公寓產品占到了85%，而公寓在不同的城市其類型也可細分為海景公寓、溫泉公寓、高爾夫系列公寓等不同主題。與此同時，途家也在各大城市發(fā)力布局針對都市白領市場的白領公寓。在特色住宿產品方面，途家相繼上線了游輪、土屋、樹屋、房車等產品，并在不斷豐富個性化產品。目前途家主要精力在平臺APP上，旨在吸引更多的用戶。除此之外，途家網正與全國130多個城市的政府洽談合作，結合當?shù)鼐皡^(qū)以產品打包的形式呈現(xiàn)給消費者。

在國內信用體系不完善的環(huán)境下，途家通過自營以及加盟的方式統(tǒng)一標準化管理線下門店，旨在通過線下體驗支撐線上品牌影響力，是典型的O2O模式。其中對于加盟的門店，途家通過向物業(yè)或者開發(fā)商收取品牌費的形式進行盈利，同時為實施標準化管理，途家會親自派“管家”監(jiān)督管理，對于不符合的商家會扣分，多次違反者會直接下架。途家網目前在全國擁有120家直營店，近90家加盟店。

(3)KEYS

同樣是“互聯(lián)網+民宿”玩家的KEYS，則將自己定位為國內個性化住宿方式的定制者。“KEYS?今晚睡哪兒”系列產品服務，搜羅設計師的民宿，讓游客能夠在各種風格的房間里體驗各種不同的設計味道。

如在上海，KEYS就有100多套風格迥異的民宿：位于永康路樓頂?shù)男切欠?，嘉善路的老洋房，靜安寺旁的小別墅等等。它們有的被改造成現(xiàn)代簡歐風，有的沿襲中式古典風格。KEYS在北京、廣州、廈門等全國六個城市都有獨特的民宿提供，通過互聯(lián)網，全國用戶都可以方便預訂有特色的民宿居住。

KEYS提供的民宿價格不算貴，有自己的品牌設計風格。KEYS給客人提供的差異化體驗讓稍高的價格也顯得物超所值：既保持好玩有趣的設計感，又支持民宿的社交氛圍;比精品酒店價格更親民，還比普通旅舍更輕奢舒適。KEYS的Slogan是：“今晚睡哪兒?”“今晚睡哪兒”這樣一句話在傳統(tǒng)一代眼中可能代表著“無家可歸”的憂慮，但在90后、00后年輕一代眼里，卻往往代表著自由、浪漫、新奇和無拘無束。在從業(yè)者看來，住在哪、怎么住，有趣、氣質、品味，這才是90后、00后更加在意的問題。

因此，KEYS在兒童節(jié)那天推出了模仿動畫片《多啦A夢》主人公大雄家的住所，在上海的建筑工地里推出神奇集裝箱這樣的住所，甚至還推出了滿是白色泡沫小球和白色燈光的純白神奇屋。KEYS通過這些差異化的服務，比Airbnb顯得更潮更有趣，用戶不再只是一個城市的過客，他們可以在KEYS的房子里找到溫暖和幸福，找到“家”。

(4)番茄來了

“番茄來了”免費客棧管理系統(tǒng)創(chuàng)立于2013年，創(chuàng)始人陳俊，曾任騰訊西南大區(qū)總監(jiān)。番茄來了推出了供應商開放平臺，吸引本地消費的各類供應商加入平臺，將供應商的產品公開展示出來，實行透明返傭政策。同時，引入客棧民宿經營者的實名制評價，讓客棧經營者能找到質量可靠、收益可靠的旅游產品，推薦給其客人，或者和其房間打包做個性化旅行套餐。通過平臺的強大議價能力，客棧經營者和可以獲得比以前更高的收入，對于供應商來說，信息化平臺大大縮減其拓展成本，開發(fā)的評價系統(tǒng)也將促進其產品品質和服務水平的不斷提升。

另一方面，“番茄來了”已和國內知名的機票供應商合作，引入了全國機票資源。通過APP上的代訂機票功能，即可實施查詢和購買全國機票信息以及對應的返傭金額。加上客棧的返傭后，其售價可能還將低于去哪兒、攜程等機票價格。后續(xù)將陸續(xù)引入本地門票、租車、汽車票、周邊線路、特產、娛樂消費等資源。對于產品的品質嚴格把關，實行準入，將服務能力低下，存在消費陷阱的供應商淘汰出去，保留優(yōu)質的產品供應商。

“番茄來了”未來將聚力打造聚合平臺，將房間和周邊產品打包，通過數(shù)量眾多的客棧小平臺提供豐富的旅游產品套餐，以吸引更多的客人到店入住?！胺褋砹恕毕乱徊綄㈤_發(fā)面對廣大游客的旅游預訂平臺。通過抓取各個客棧平臺提供的高性價比產品，做每天的精品推薦，以此為休閑度假游客提供“個性化的客棧住宿+高品質的本地游玩”的旅游體驗。

三、民宿經營的“互聯(lián)網+民宿”營銷策略

1.擴大民宿的網絡宣傳力度。

可以通過在知名網絡社區(qū)的旅游版面，發(fā)布民宿的宣傳信息，或撰寫圖文并茂的風景區(qū)旅游攻略與游記，并在文中適當介紹民宿的亮點。民宿經營者還可以自行建立微信公眾號、微博賬號，通過微信、微博的傳播，擴大宣傳力度，為更多用戶所熟知。

2.擴展民宿客棧與潛在客戶之間進行溝通的互聯(lián)網交流渠道。

民宿經營者可以通過網站、微信、微博等方式，利用圖片、文字和視頻，對酒店內各房間情況如報價，提供餐飲情況如特色菜肴、酒店位置和周邊環(huán)境等進行展示，使得潛在客戶可以自行獲取大部分所需信息。此外，還可以通過網絡論壇與Email等離線方式，騰訊QQ、微信群與Skype(主要面向國外游客)等在線方式與客戶進行無障礙溝通。

3.利用互聯(lián)網運營商搭建的民宿預訂平臺，或自行建設互聯(lián)網預訂管理平臺。

個體民宿客棧的房間數(shù)量雖然有限，但由于預訂信息較多，而且預訂信息變更頻繁，如客戶因特殊原因修改住宿日期、取消訂單等。民宿經營者可以利用已有的互聯(lián)網平臺，或自行開發(fā)建設具有后臺數(shù)據(jù)庫支持的網絡預定管理平臺，使民宿主人能隨時了解房間的空余信息，同時也可以給游客提供24小時查詢和預訂的服務。民宿互聯(lián)網營銷平臺包括這些內容和功能模塊：民宿宣傳信息(酒店外觀、周邊環(huán)境、不同房間信息、特色餐飲等服務等)、房間預訂模塊、在線交流模塊、接站預約模塊、意見反饋模塊、游客交流論壇等。

4.組織“民宿聯(lián)盟”。

為規(guī)范經營，臨近的若干經營狀況良好的民宿可以聯(lián)合組織類似“民宿聯(lián)盟”的組織，由專業(yè)民宿或酒店經營團隊管理，“民宿聯(lián)盟”可以以統(tǒng)一的界面和服務面向客戶，落實訂單，再分流到具體的民宿。這種模式，可以給客戶提供專業(yè)化的服務，并逐步淘汰違規(guī)經營的部分民宿或促使其整改，使得協(xié)會內的民宿進一步規(guī)劃化。

第五篇：酒店營銷策略5則

酒店營銷策略5則

傳統(tǒng)的酒店營銷策略主要是依靠宣傳媒介來實現(xiàn)，最近又興起了一些更為行之有效的營銷方法。

酒店營銷策略五則之一：利用各種形式的菜單向就餐食客推銷

餐飲企業(yè)選用此種方式時，可以從三個方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩?？梢栽O計固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質地，設計出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

酒店營銷策略五則之二：餐廳形象營銷——對餐廳形象設計和策劃

酒店可以在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調的上海餐小越南風情的芭蕉別墅；傣族風格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營銷成功的例子。

酒店營銷策略五則之三：新服服務營銷——向老客戶推出專門服務

目前餐飲業(yè)又有針對性推出了服務營銷，即專門針對老客戶推出的酒店營銷策略。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準備了顧客會員制服務。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會員辦公室存入一定的消費金額(兩萬元為最低起點)，便可以獲得會員賬戶，成為酒店的訓P會員。在會員區(qū)，服務員配有類似于對講機的服務器，就餐客人如果有事情的話隨時可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務員，享受“無聲服務”。此外，酒店還為會員設置了專門定餐電話，并且有專人負責接聽。此電話和存有會員檔案的電腦相連，會員定餐電話響起時，電腦屏幕便直接顯示該會員的檔案內容，姓名、性別、愛好、喜歡的菜品等等一覽無余，方便酒店為顧客提供完美的服務。

酒店營銷策略五則之四：媒休營銷對餐廳加以宣傳

餐飲業(yè)營銷人員可以通過兩種方式利用媒體進行營銷。第一種直接邀請媒休人員參加酒店活動、活動時，營銷人員都應該邀請媒休代表參加?？梢允孪忍峁┎蛷d活動的有關信息，也可以書書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭取利用媒體對酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店營銷策略可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴大酒店在社會上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經營特色、各種銷售活動進行宣傳。

酒店營銷策略五則之五：合理利用餐內部人員推銷

人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業(yè)可設專門的推銷人員來進行餐飲產品的營銷工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店營銷。對于專人營銷員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務，了解市場行情，熟悉酒店各餐飲設施設備的運轉情況。全員營銷員又分為兩個層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經理)、宴會部經理、餐廳經理、預訂員、迎賓員以及各服務人員等等。經理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對菜點、酒水以及服務的看法不口意見；服務人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務技巧、恰當?shù)皿w的語言藝術，向食客進行有聲或無聲的推銷。

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