第一篇：春工商管理和銷的售管理自考論文答辯報名須知

2013年春工商管理和銷售管理自考論文答辯報名須知

一、報考條件

原則上要求所有課程的理論考試已全部及格者方可報名參加該專業(yè)的畢業(yè)論文（設(shè)計）答辯。凡是不符合報考條件者不安排本次答辯（答辯費不退）

論文成績一年之內(nèi)有效。舉例說明：我校2013年5月進(jìn)行論文答辯的成績，可以在2013年上半年、2013年下半年與2014年上半年辦理畢業(yè)，逾期失效。特別申明：考生取得論文成績后，如因其他成績不全導(dǎo)致無法畢業(yè)進(jìn)而論文成績逾期失效的，責(zé)任自負(fù)且需要重做畢業(yè)論文。不能接受申明內(nèi)容的考生請勿報名畢業(yè)論文（設(shè)計）答辯，報名畢業(yè)論文（設(shè)計）答辯則視為同意該申明內(nèi)容。

二、報名時間

1、考生必須在規(guī)定的時間內(nèi)（本次為2012年12月1日至7日），在江蘇省教育考試院網(wǎng)站的“江蘇省高等教育自學(xué)考試網(wǎng)上信息系統(tǒng)”進(jìn)行論文答辯的網(wǎng)上報名。

2、我校將于2012年12月11日之前在網(wǎng)上給出初審結(jié)果，沒有通過初審的考生請勿繼續(xù)寄送相關(guān)材料及答辯費用。

3、通過網(wǎng)上初審的考生，請務(wù)必于2012年12月16日前（以郵戳?xí)r間為準(zhǔn)）通過郵局郵寄報名材料和答辯費。南大管理學(xué)院收到上述報名材料和報名費后，報名才算有效（毋須等待網(wǎng)上審核結(jié)果）。

三、報名材料

（1）考生回執(zhí)（見附表二），回執(zhí)上要清楚的寫明本人的姓名、準(zhǔn)考證號、手機號碼和Email（非常重要）。

（2）論文題目與論文提綱（篇幅一般不少于1000字）。論文提綱包括論文綱目、基本論點、主要論據(jù)以及如何進(jìn)行論證等具體內(nèi)容。（3）論文指導(dǎo)和答辯費200元。

四、報名材料及答辯費的郵寄方式

（1）必須通過中國郵政郵寄報考材料及論文答辯費、快遞用郵政EMS（其它郵寄方式拒收?。?/p>

（2）郵局匯款和材料郵寄地址均為：

南京市漢口路22號南京大學(xué)商學(xué)院（管理學(xué)院）290信箱（安中大樓1307）收件人：王浦寧 郵編：210093 電話：83621150

五、考生與主考學(xué)校間的來往信件（含回執(zhí)）及匯款等須按規(guī)定時間發(fā)出（以郵戳為準(zhǔn)），如有逾期或書寫差錯，概不辦理，后果自負(fù)。

六、已發(fā)表的論文不能再用。如在論文撰寫中弄虛作假，將按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

七、管理學(xué)院繼續(xù)教育中心收到論文提綱后，根據(jù)學(xué)生選題確定指導(dǎo)教師，編排論文編號，于2012年12月30日前通過手機短信告知考生指導(dǎo)教師姓名及聯(lián)系方式，同時也會將考生的聯(lián)系方式告知指導(dǎo)老師，請同學(xué)主動與指導(dǎo)老師聯(lián)系。2013年1月20日前指導(dǎo)老師將修改過的大綱通過Email發(fā)給考生。

八、答辯時間

2013年5月11日上午8時，屆時不另行通知(答辯前可在南大商學(xué)院網(wǎng)站上查詢有關(guān)事宜)。其他事項請查詢南京大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院網(wǎng)站。友情提醒：

1、本科報考資格審查表、免考申請表（畢業(yè)登記時需要）等材料，毋須寄給我們。

2、有多個準(zhǔn)考證的請在回執(zhí)上填寫工商管理或銷售管理專業(yè)準(zhǔn)備辦理畢業(yè)登記之地的準(zhǔn)考證號碼。

3、特別提醒：勿再來電咨詢是否收到錢和材料（12月30日會發(fā)短信通知的）。

4、考生須持本人的居民身份證、準(zhǔn)考證和論文打印稿2份（勿須再寄來）參加答辯。證件不符或不全者不得參加答辯。考生參加答辯的交通、食宿費用自理。南大管理學(xué)院繼續(xù)教育中心2012年11月12日

三、考生注意事項

1、匯款時請在匯款單留言欄內(nèi)注明專業(yè)及考生姓名、準(zhǔn)考證號碼以及詳細(xì)聯(lián)系方式（必須填寫清晰），以免延誤論文指導(dǎo)。

2、不按時寄交有關(guān)論文材料者，造成不能正常參加論文指導(dǎo)和答辯，后果自負(fù)，論文指導(dǎo)費概不退還。

3、每年的5月25日至31日、12月1日至7日都可以在省教育考試院相關(guān)網(wǎng)站辦理考試報名、課程免考、本科段報考資格審批、申請畢業(yè)等各項事宜?？忌鷳?yīng)根據(jù)自己的實際情況，抓住機會盡早辦理，以免耽誤自己的事情。

4、考生向主考學(xué)校寄送有關(guān)材料時，要注意時間期限，如時間較寬松，可用郵政的掛號信寄送（不得用平信，否則遺失后果自負(fù)）；如時間較緊，請使用中國郵政EMS寄送。

下面是贈送的團(tuán)隊管理名言學(xué)習(xí)，不需要的朋友可以編輯刪除?。≈x謝??！

1、溝通是管理的濃縮。

2、管理被人們稱之為是一門綜合藝術(shù)--“綜合”是因為管理涉及基本原理、自我認(rèn)知、智慧和領(lǐng)導(dǎo)力；“藝術(shù)”是因為管理是實踐和應(yīng)用。

3、管理得好的工廠，總是單調(diào)乏味，沒有任何激動人心的事件發(fā)生。

4、管理工作中最重要的是：人正確的事，而不是正確的做事。

5、管理就是溝通、溝通再溝通。

6、管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵和組織人力資源去實現(xiàn)這個使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理。

7、管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”；其驗證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就。

8、管理者的最基本能力：有效溝通。

9、合作是一切團(tuán)隊繁榮的根本。

10、將合適的人請上車，不合適的人請下車。

11、領(lǐng)導(dǎo)不是某個人坐在馬上指揮他的部隊，而是通過別人的成功來獲得自己的成功。

12、企業(yè)的成功靠團(tuán)隊，而不是靠個人。

13、企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。

14、賞善而不罰惡，則亂。罰惡而不賞善，亦亂。

15、賞識導(dǎo)致成功，抱怨導(dǎo)致失敗。

16、世界上沒有兩個人是完全相同的，但是我們期待每個人工作時，都擁有許多相同的特質(zhì)。

17、首先是管好自己，對自己言行的管理，對自己形象的管理，然后再去影響別人，用言行帶動別人。

18、首先要說的是，CEO要承擔(dān)責(zé)任，而不是“權(quán)力”。你不能用工作所具有的權(quán)力來界定工作，而只能用你對這項工作所產(chǎn)生的結(jié)果來界定。CEO要對組織的使命和行動以及價值觀和結(jié)果負(fù)責(zé)。

19、團(tuán)隊精神是從生活和教育中不斷地培養(yǎng)規(guī)范出來的。研究發(fā)現(xiàn)，從小沒有培養(yǎng)好團(tuán)隊精神，長大以后即使天天培訓(xùn)，效果并不是很理想。因為人的思想是從小造就的，小時候如果沒有注意到，長大以后再重新培養(yǎng)團(tuán)隊精神其實是很困難的。

20、團(tuán)隊精神要從經(jīng)理人自身做起，經(jīng)理人更要帶頭遵守企業(yè)規(guī)定，讓技術(shù)及素質(zhì)較高的指導(dǎo)較差的，以團(tuán)隊的榮譽就是個人的驕傲啟能啟智，互利共生，互惠成長，不斷地逐漸培養(yǎng)員工的團(tuán)隊意識和集體觀念。

21、一家企業(yè)如果真的像一個團(tuán)隊，從領(lǐng)導(dǎo)開始就要嚴(yán)格地遵守這家企業(yè)的規(guī)章。整家企業(yè)如果是個團(tuán)隊，整個國家如果是個團(tuán)隊，那么自己的領(lǐng)導(dǎo)要身先士卒帶頭做好，自己先樹立起這種規(guī)章的威嚴(yán)，再要求下面的人去遵守這種規(guī)章，這個才叫做團(tuán)隊。

22、已所不欲，勿施于人。

23、卓有成效的管理者善于用人之長。

24、做企業(yè)沒有奇跡而言的，凡是創(chuàng)造奇跡的，一定會被超過。企業(yè)不能跳躍，就一定是（循著）一個規(guī)律，一步一個腳印地走。

25、大成功靠團(tuán)隊，小成功靠個人。

26、不善于傾聽不同的聲音，是管理者最大的疏忽。

關(guān)于教師節(jié)的名

人

名

言

|教

師

節(jié)

名

人

名

言

1、一個人在學(xué)校里表面上的成績，以及較高的名次，都是靠不住的，唯一的要點是你對于你所學(xué)的是否心里真正覺得很喜歡，是否真有濃厚的興趣……--鄒韜奮

2、教師是蠟燭，燃燒了自己，照亮了別人。--佚名

3、使學(xué)生對教師尊敬的惟一源泉在于教師的德和才。--愛因斯坦

4、三人行必有我?guī)熝?；擇其善者而從之，其不善者而改之?-孔子

5、在我們的教育中，往往只是為著實用和實際的目的，過分強調(diào)單純智育的態(tài)度，已經(jīng)直接導(dǎo)致對倫理教育的損害。--愛因斯坦

6、舉世不師，故道益離。--柳宗元

7、古之學(xué)者必嚴(yán)其師，師嚴(yán)然后道尊。--歐陽修

8、教師要以父母般的感情對待學(xué)生。--昆體良

9、機會對于不能利用它的人又有什么用呢？正如風(fēng)只對于能利用它的人才是動力。--西蒙

10、一日為師，終身為父。--關(guān)漢卿

11、要尊重兒童，不要急于對他作出或好或壞的評判。--盧梭

12、捧著一顆心來，不帶半根草去。--陶行知

13、君子藏器于身，待時而動。--佚名

14、教師不僅是知識的傳播者，而且是模范。--布魯納

15、教師是人類靈魂的工程師。--斯大林

16、學(xué)者必求師，從師不可不謹(jǐn)也。--程頤

17、假定美德既知識，那么無可懷疑美德是由教育而來的。--蘇格拉底

18、好花盛開，就該盡先摘，慎莫待美景難再，否則一瞬間，它就要凋零萎謝，落在塵埃。--莎士比亞

19、養(yǎng)體開智以外，又以德育為重。--康有為

20、無貴無賤，無長無少，道之所存，師之所存也。--韓愈

21、誰若是有一剎那的膽怯，也許就放走了幸運在這一剎那間對他伸出來的香餌。--大仲馬

22、學(xué)貴得師，亦貴得友。--唐甄

23、故欲改革國家，必先改革個人；如何改革個人？唯一方法，厥為教育。--張伯苓

24、為學(xué)莫重于尊師。--譚嗣同

25、愚蠢的行動，能使人陷于貧困；投合時機的行動，卻能令人致富。--克拉克

26、凡是教師缺乏愛的地方，無論品格還是智慧都不能充分地或自由地發(fā)展。--羅

素

27、不愿向小孩學(xué)習(xí)的人，不配做小孩的先生。--陶行知

28、少年進(jìn)步則國進(jìn)步。--梁啟超

29、弱者坐失良機，強者制造時機，沒有時機，這是弱者最好的供詞。--佚名 有關(guān)刻苦學(xué)習(xí)的格言

1、訥訥寡言者未必愚，喋喋利口者未必智。

2、勤奮不是嘴上說說而已，而是要實際行動。

3、靈感不過是“頑強的勞動而獲得的獎賞”。

4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的靈感。

5、勤奮和智慧是雙胞胎，懶惰和愚蠢是親兄弟。

6、學(xué)問淵博的人，懂了還要問；學(xué)問淺薄的人，不懂也不問。

7、人生在勤，不索何獲。

8、學(xué)問勤中得。學(xué)然后知不足。

9、勤奮者廢寢忘食，懶惰人總沒有時間。

10、勤奮的人是時間的主人，懶惰的人是時間的奴隸。

11、山不厭高，水不厭深。驕傲是跌跤的前奏。

12、藝術(shù)的大道上荊棘叢生，這也是好事，常人望而卻步，只有意志堅強的人例外。

13、成功＝艱苦勞動＋正確方法＋少說空話。

14、驕傲來自淺薄，狂妄出于無知。驕傲是失敗的開頭，自滿是智慧的盡頭。

15、不聽指點，多繞彎彎。不懂裝懂，永世飯桶。

16、言過其實，終無大用。知識愈淺，自信愈深。

17、智慧源于勤奮，偉大出自平凡。

18、你想成為幸福的人嗎？但愿你首先學(xué)會吃得起苦。

19、自古以來學(xué)有建樹的人，都離不開一個“苦”字。

20、天才絕不應(yīng)鄙視勤奮。

21、試試并非受罪，問問并不吃虧。善于發(fā)問的人，知識豐富。

22、智者千慮，必有一失；愚者千慮，必有一得。

23、不要心平氣和，不要容你自己昏睡！趁你還年輕，強壯、靈活，要永不疲倦地做好事。

24、說大話的人像爆竹，響一聲就完了。鑒難明，始能照物；衡唯平，始能權(quán)物。

25、貴有恒何必三更眠五更起，最無益只怕一日曝十日寒。

26、刀鈍石上磨，人笨人前學(xué)。以人為師能進(jìn)步。

27、寬闊的河平靜，博學(xué)的人謙虛。秀才不怕衣衫破，就怕肚子沒有貨。

第二篇：銷售管理自考,自考銷售管理

高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)

（獨立本科）招生簡章

高等教育自學(xué)考試獨立本科段是為各類高等教育形式專科畢業(yè)生繼續(xù)學(xué)習(xí)而設(shè)置的一種在?？茖哟纹瘘c基礎(chǔ)上又獨立于?？茖哟蔚淖詫W(xué)考試專業(yè)類型，持有國家承認(rèn)學(xué)歷的?？疲ɑ?qū)？埔陨希┊厴I(yè)證書或正在?？疲ɑ?qū)？埔陨希┚妥x者可報考。考生在達(dá)到規(guī)定的畢業(yè)要求后，可獲得本科畢業(yè)證書。

*同時獲得大學(xué)本科學(xué)歷和權(quán)威職業(yè)資格證書* *任何專業(yè)專科接考本專業(yè)本科沒有加考課程*

*自學(xué)考試與社會證書考試相結(jié)合，高通過率，考試周期短*

專業(yè)優(yōu)勢：

一、國家權(quán)威部門聯(lián)合辦學(xué)

高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)（?？啤ⅹ毩⒈究贫危┡c中國銷售管理專業(yè)水平證書考試由全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會、中國市場學(xué)會和美國市場管理協(xié)會共同組織與管理。

二、職業(yè)水平考試與學(xué)歷文憑考試學(xué)分互認(rèn)

參加并通過中國銷售管理專業(yè)水平證書考試的學(xué)員除獲得相應(yīng)的專業(yè)水平證書外，其考試成績可以作為銷售管理專業(yè)自學(xué)考試成績，獲得相應(yīng)的學(xué)分，避免了重復(fù)考試。

三、“一考多證”、證書權(quán)威、國際通用、官網(wǎng)查詢

通過高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)與中國銷售管理專業(yè)水平證書考試的考試，成績合格，可同時獲得權(quán)威、國際通用、教育網(wǎng)站和行業(yè)官方網(wǎng)站查詢的證書和教育部考試中心的SMAT能力水平評價報告，為持證者在就業(yè)、加薪、晉級等方面提供權(quán)威的依據(jù)。

（1）畢業(yè)證書與學(xué)位證書（教育網(wǎng)查詢）

通過考試、成績合格，可獲得主考院校和自治區(qū)自學(xué)考試委員會共同頒發(fā)國家承認(rèn)學(xué)歷的高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)大學(xué)專、本科的畢業(yè)證書。符合規(guī)定條件的本科畢業(yè)生由主考院校授予管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。

（2）中國銷售管理專業(yè)水平證書（教育網(wǎng)、行業(yè)管網(wǎng)查詢）

中國市場學(xué)會和教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)的中國銷售管理專業(yè)水平證書（銷售經(jīng)理助理、銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)），證書由教育部考試中心、中國市場學(xué)會共同蓋章，在“中國教育考試網(wǎng)”查詢成績等相關(guān)信息。

（3）國際資格證書

美國AMMA（美國市場管理協(xié)會）專業(yè)組織頒發(fā)國際資格證書。該證書極具權(quán)威，國際通用。在行業(yè)官方網(wǎng)站可進(jìn)行查詢。

（4）崗位實習(xí)合格證書

經(jīng)過實踐課程考核合格和實踐環(huán)節(jié)的審定，可以獲得中國市場學(xué)會頒發(fā)的崗位實習(xí)合格證書，該證書作為自學(xué)考試實踐環(huán)節(jié)改革的試點，受到教育部的高度重視以及專家們的高度評價，是從行業(yè)的角度對該證書持有者實際工作能力和崗位適應(yīng)能力的一種認(rèn)定。在行業(yè)官方網(wǎng)站查詢。

(5)教育部考試中心的SMAT能力水平評價報告

教育部考試中心為合格學(xué)生簽署頒發(fā)SMAT能力水平評價報告，是目前為止教育考試中心唯一頒發(fā)此報告的專業(yè)，極具權(quán)威，是就業(yè)的通行證。另外學(xué)生畢業(yè)工作三年后只須完成一篇論文，無需再參加任何考試即可獲得中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書。

四、顯著的實踐特色

課程設(shè)置重點突出了專業(yè)實踐性，有多門課程采取實踐性環(huán)節(jié)考核，注重學(xué)生實踐技能及綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。

五、豐富的教學(xué)資源

本專業(yè)匯集了市場營銷、銷售管理、企業(yè)管理與運營等方面具有實踐和教學(xué)經(jīng)驗的專家和學(xué)者，編寫了高規(guī)格教材、教輔資料，提供最新最實用的考試信息，確保專業(yè)開考質(zhì)量和廣大考生的考試通過率。讓你進(jìn)得來、學(xué)得好、出得去、用得上！

六、有效縮短學(xué)習(xí)時間：

本專業(yè)每年考六次，即每年1月、4月、7月、10月為自考公共課考試；每年5月和11月為專業(yè)資格證書課程考試，獨立本科段全部課程考試可在一年內(nèi)完成。學(xué)生在?？衫脴I(yè)余時間參加本專業(yè)考試，獲取本科文憑和相應(yīng)資格證書，縮短了學(xué)習(xí)時間，降低了考試成本，學(xué)生選擇余地大。

七、考試門數(shù)少，通過率高

本專業(yè)本科段總共13門課程，且有6門課是證書課程。根據(jù)自治區(qū)自考辦免考政策： ?？茖W(xué)習(xí)階段已學(xué)的公共課（如中國近代史綱要、馬克思主義基本原理原理等）與本課程相同可免考；通過大學(xué)英語四級、六級考試的學(xué)生、?？茖W(xué)習(xí)階段大學(xué)英語課程三個學(xué)期成績合格者，其英語課程免考；參加計算機等級考試獲得二級或二級以上證書者，其計算機有關(guān)課程免考。

八、廣闊的就業(yè)前景

銷售就是力量，銷售是企業(yè)實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換的唯一途徑，銷售管理專業(yè)適應(yīng)性強、適用面廣，各行各業(yè)都離不開銷售，每年的大學(xué)畢業(yè)生在其它專業(yè)就業(yè)率很低的情況下，唯有銷售方面的專業(yè)畢業(yè)生供不應(yīng)求，在各類招聘的職位中，銷售管理人才的需

求占招聘總比例的30%以上，市場空間巨大，就業(yè)前景廣闊。

招生對象：

*國民教育系列大學(xué)專科及以上學(xué)歷者（或在讀大學(xué)生），均可報名。

*高中（中專）及以下學(xué)歷者提供報讀國家承認(rèn)的成人教育學(xué)歷，免試入學(xué)，同時套讀本專業(yè)。

報名時間：

常年接受報名，滾動開班。

學(xué)習(xí)形式：

全部課程分全日制和業(yè)余學(xué)習(xí)，考前集中串講，不影響學(xué)生工作、生活。

考試時間安排：

中國銷售管理專業(yè)水平證書考試安排在每年5月和11月舉行；高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)課程（除證書考試課程外）考試按照現(xiàn)有自學(xué)考試有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，在 1月、4月、7月、10月舉行；全部考試可在一年內(nèi)完成。

學(xué)費：5000元輔導(dǎo)、上課直到取得畢業(yè)證 課程設(shè)置：

高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)（獨立本科）（專業(yè)代碼：B020314）與專業(yè)水平考試課程設(shè)置與學(xué)分

九、聯(lián)系方式

地址：廣西師范大學(xué)育才校區(qū)第二文科樓北樓2-0904辦公室（SMAT項目桂林招生辦公室）

報名電話：***（周老師）0731---86739596

咨詢QQ:867381231網(wǎng)址：

第三篇：西北政法大學(xué)2013年申請畢業(yè)論文答辯報名須知

西北政法大學(xué)2013年春季自考本科實踐環(huán)

節(jié)考核（畢業(yè)論文答辯）報名須知 所屬類別：法學(xué)專業(yè)本科自學(xué)考試第二學(xué)歷專欄發(fā)布日期：2012/12/17點擊數(shù)：781

一、報名時間、地點

1．報名時間：2013年3月9、10日上午8：30—12：00 下午14：00—17：00

2．報名地點：西北政法大學(xué)雁塔校區(qū)行政樓二樓南段教務(wù)處聯(lián)合辦公室（西安市雁塔區(qū)長安南路300號）

3．聯(lián)系電話： 長安校區(qū)：029-88182269（正常工作日）雁塔校區(qū)：029-85385252（僅限報名當(dāng)日）

聯(lián)系人：紀(jì)老師

二、工作流程

1．考生在所學(xué)專業(yè)考試計劃規(guī)定的全部課程合格后即可報名撰寫畢業(yè)論文。報名時須帶齊以下證件及材料：

（1）準(zhǔn)考證、身份證、?？飘厴I(yè)證、全部單科成績合格證（均為原件）；

（2）接考證明（如有）、免考證明（如有）；

（3）獨立撰寫的畢業(yè)論文（5000至8000字）或提綱（不少于1000字）一份，選題要求在法學(xué)范圍內(nèi)，題目自擬。

2．校自考辦對報名考生資格進(jìn)行審查，審查合格后根據(jù)考生撰寫論文所涉及的專業(yè)領(lǐng)域，指定一名專業(yè)教師作為該考生論文指導(dǎo)老師，同時提供該指導(dǎo)老師的聯(lián)系方式。

3．考生領(lǐng)取“西北政法大學(xué)自學(xué)考試實踐環(huán)節(jié)考核檔案袋”（內(nèi)附《西北政法大學(xué)自考本科畢業(yè)論文答辯工作手冊》及空白的“論文封皮”、“答辯表”、“誠信承諾書”各1份）。

4．考生及時與指導(dǎo)老師取得聯(lián)系，約定指導(dǎo)時間，接受指導(dǎo)（不少于3次），完成論文修改、定稿；具體指導(dǎo)方式包括當(dāng)面、信函、電話和電子郵件等，由考生根據(jù)自己的具體情況，與指導(dǎo)教師協(xié)商后確定。

5．考生應(yīng)于4月15日前向指導(dǎo)老師提交定稿論文；逾期不交者取消本次答辯資格。提交時須將指導(dǎo)老師已簽署評語的“論文封皮”和定稿論文按要求裝訂好并復(fù)印2份，連同“答辯表”和考生簽字確認(rèn)的“誠信承諾書”一并裝入“檔案袋”，并將“檔案袋”封面表格內(nèi)各項內(nèi)容逐項填寫清楚（其中“報名編號”不填）。

6．指導(dǎo)老師收齊所指導(dǎo)學(xué)生的定稿論文后，于4月19、20日交至教務(wù)處聯(lián)合辦公室（即雁塔校區(qū)原教務(wù)處教務(wù)科）。

7．校自考辦組織答辯老師和答辯秘書報名、答辯分組及答辯前論文審閱等事宜。論文審閱的重點是有無抄襲；確屬抄襲的，取消答辯資格，下次重新報名參加論文指導(dǎo)、答辯。

8．校自考辦組織答辯。答辯時間預(yù)計安排在5月12日（具體“答辯分組

安排”請考生提前3日登陸“西北政法大學(xué)教務(wù)處”網(wǎng)站查詢）。

9．考生按照“答辯分組安排”上規(guī)定的時間參加答辯。

10．校自考辦于答辯結(jié)束10日內(nèi)在“西北政法大學(xué)教務(wù)處”網(wǎng)站上公布答辯成績及“論文答辯合格證”領(lǐng)取等事宜。

三、注意事項

1．撰寫論文的基本要求：

（1）撰寫論文必須獨立完成；如有抄襲，取消答辯資格。

（2）論文的題目由考生在法學(xué)學(xué)科范圍內(nèi)自行擬訂。

（3）論文的格式必須遵守《西北政法大學(xué)自考本科畢業(yè)論文寫作規(guī)范》（見附件）的規(guī)定；法學(xué)學(xué)術(shù)論文的樣式可參考《法學(xué)研究》、《中外法學(xué)》、《法律科學(xué)》等刊物。

（4）論文提綱、初稿、修改稿、定稿等均應(yīng)為打印件。

2．包括報名、指導(dǎo)、答辯在內(nèi)的各環(huán)節(jié)均要求由考生本人進(jìn)行，不得由他人代替。

3．信息發(fā)布：所有工作安排及具體要求均通過“西北政法大學(xué)教務(wù)處”網(wǎng)站發(fā)布（網(wǎng)址：http://jwc.nwupl.cn）；由于人力和資源有限，建議盡可能不采用電話咨詢方式，請考生諒解、配合。

附：《西北政法大學(xué)自考本科畢業(yè)論文寫作規(guī)范》

西北政法大學(xué)自學(xué)考試辦公室

2012年12月

附：

西北政法大學(xué)自考本科畢業(yè)論文寫作規(guī)范

一、論文構(gòu)成：

一篇完整的畢業(yè)論文通常由題目（標(biāo)題）、摘要、關(guān)鍵詞、正文、致謝等幾部分構(gòu)成。各部分的具體要求是：

1、題目：即標(biāo)題，概括整個論文的中心內(nèi)容。要盡可能確切、恰當(dāng)、鮮明、簡短，精煉；一般不宜超過20個漢字。

2、摘要：是論文的高度概括，須獨立成篇；字?jǐn)?shù)一般為100—300字。

3、關(guān)鍵詞：一般應(yīng)有3—5個關(guān)鍵詞。

4、正文：是論文的主體, 主要包括問題的提出、觀點論證及結(jié)論三部分內(nèi)容。

5、致謝：用于表達(dá)考生對論文指導(dǎo)教師和在論文寫作過程中給予幫助和支持的其他人的感謝；放在論文的最后。

二、打印、排版要求：

論文字?jǐn)?shù)要求不少于5000字，要求用A4版面，雙面打印，頁碼在下方，居中，左訂。打印、排版的具體要求是：

1、題目：上下各空一行，居中，三號黑體；如有副標(biāo)題用小4號宋體打印。

2、作者姓名：用小4號宋體，居中（姓名若為兩個字，姓與名之間空一個字的位置，即姓名占三個字的位置）。

3、括號內(nèi)的作者單位、地址、郵編：用小4號宋體，且用逗號分開，居中。

4、摘要：“摘要”兩個字用小4號黑體，摘要的具體內(nèi)容用5號宋體。

5、關(guān)鍵詞：“關(guān)鍵詞”三個字用小4號黑體，關(guān)鍵詞用5號宋體，兩個關(guān)鍵詞之間空出一個字的位置。

6、正文：

（1）論文一級標(biāo)題：4號宋體、加粗，左邊空兩個字的位置；

（2）論文若有二、三、四級標(biāo)題，可用小4號宋體，加粗，左邊空兩個字的位置；

（3）除分級標(biāo)題外，全部用小4號宋體。

7、致謝：另起一頁；“致謝”兩個字，用4號黑體，兩個字可以間隔一定的距離，居中；具體內(nèi)容用5號宋體。

三、關(guān)于引文的注釋體例（參照《法學(xué)研究》、《美國研究》等刊物制定）：

（一）注釋的目的1、標(biāo)明作者在文章中所直接或間接引用的任何其他人的語句出處。

2、標(biāo)明文章中不常見的史實或事實的出處。如系眾所周知的事實則不必作注。

3、標(biāo)明文章中借用他人的理論、論斷、思想、觀點或意見的出處。不標(biāo)明出處或來源便借用、甚或大段錄用上述內(nèi)容，不僅違反學(xué)術(shù)道德，而且可能觸犯《著作權(quán)法》。

上述三類注釋如系轉(zhuǎn)引自第二手材料，出處應(yīng)注明為轉(zhuǎn)引的第二手材料，而不能根據(jù)第二手材料中的注釋，將出處注為原材料（第一手材料），除非作者親自查閱并核對了原材料。

4、對文章中的某些觀點進(jìn)行資料性的補充說明，這種補充如寫入正文，可能打斷正文中行文的流暢，使文章脈絡(luò)不清。

5、對文章中的某些觀點、不常見的專用名詞、術(shù)語做必要的解釋，這種解釋如寫入正文，可能打斷正文中行文的流暢，造成讀者理解上的困難。

（二）一般規(guī)定

1、以頁下腳注形式連續(xù)編排。

2、注碼放在標(biāo)點符號之后（對句中詞語加注者除外）。

3、文中及頁腳注碼符號使用“○”或者“[ ]”。引文資料作者為外國人者，其姓名前加方括號注明國籍。

4、引征可不使用引導(dǎo)詞或加引導(dǎo)詞，支持性或背景性的引用根據(jù)可使用“參見”、“例如”、“例見”、“又見”、“參照”、“一般參見”、“一般參照”等；對立性引征的引導(dǎo)詞為“相反”、“不同的見解，參見”、“但見”等。

5、非引自原始出處的，注釋前加“轉(zhuǎn)引自”。

6、數(shù)個資料引自同一出處的，注釋采用：“前引〔2〕，某某書，第×頁。”或者“前引〔2〕，某某文?！眱蓚€注釋相鄰的，可采“上引某某書（文）”。

7、引文出自同一資料相鄰頁者，只注明首頁；相鄰數(shù)頁者，注為“第×頁以下?！?/p>

8、出版日期僅標(biāo)明年份。通常不要“第×版”、“修訂版” 等。

9、引文出自雜志的，不要“載”、“載于”字樣。

10、原則上要求所引用的資料出自公開發(fā)表物。未公開發(fā)表的，采 “××××年印行”。

11、鑒于網(wǎng)上文獻(xiàn)載體的特殊性，原則上不可引用互聯(lián)網(wǎng)資料?？筛鶕?jù)網(wǎng)上文獻(xiàn)提供的線索，查找有形出版物的出處后注釋；該方法無效而又確需引用的，應(yīng)注明資料所在站點詳細(xì)地址，并將該頁面打印后附于論文最后，以備查閱。

（三）注釋例

1、著作類

①《鄧小平文選》第三卷，人民出版社1993年版，第378頁。

②周鯁生：《國際法》上冊，商務(wù)印書館1976年版，第156頁。

2、論文類

①王家福、劉海年、李步云：《論法制改革》，《法學(xué)研究》1989年第2期。

3、文集、教材類

①龔祥瑞：《比較憲法學(xué)的研究方法》，載《比較憲法研究文集》第1冊，南京大學(xué)出版社1993年版。

②佟柔主編：《民法》，法律出版社1980年版，第123頁。

4、譯作類

①〔美〕波斯納：《法理學(xué)問題》，蘇力譯，中國政法大學(xué)出版社1994年版，第91頁。

5、報紙類

①王啟東：《法制與法治》，《法制日報》1989年3月2日。

6、古籍類

①《宋會要輯稿·食貨》卷三。

②[清］沈家本：《沈寄簃先生遺書》甲編，第43卷。

7、辭書類

①《辭?！?，上海辭書出版社1979年版，第932頁。

8、港臺著作

①戴炎輝：《中國法制史》，臺灣三民書局1966年版，第45頁。②史尚寬：《民法總論》，臺灣1988年版，第230頁。

9、外文類

從該文種注釋習(xí)慣。著作或者文章名使用斜體。盡可能避免中外文混用。

10、互聯(lián)網(wǎng)資料類

①鄧正來：《中國法律哲學(xué)當(dāng)下基本使命的前提性分析》，參見《正來學(xué)堂》網(wǎng)站“中國研究”欄：http://dzl.legaltheory.com.cn/，2007年12月10日訪問

第四篇：大學(xué)生修改版自考銷售管理資料

第一章制定銷售計劃

1.銷售計劃的內(nèi)容；P3

環(huán)境分析→銷售預(yù)測→銷售目標(biāo)→銷售定額→定額分配→銷售預(yù)算→銷售策略→實施計劃→執(zhí)行控制。

2．制定銷售計劃的依據(jù)；P5

（1）社會經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀（2）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動態(tài)（3）企業(yè)的總體計劃

（4）企業(yè)的銷售管理能力（5）企業(yè)的促銷方案（6）企業(yè)的銷售歷史

3銷售定額的類型；P14

（1）銷售量定額（2）財務(wù)定額（3）銷售活動定額（4）綜合定額

4.銷售定額考慮因素；P15

（1）區(qū)域內(nèi)總的市場狀況（2）競爭者的地位（3）現(xiàn)有市場占有率

（4）市場涵蓋的質(zhì)量（5）該地區(qū)過去的業(yè)績

（6）新產(chǎn)品推出的效果，價格調(diào)整，及預(yù)期的經(jīng)濟條件

5.分配銷售定額的方法；P17（概念）

（1）時間別分配法（2）部門別分配法（3）地區(qū)別分配法

（4）產(chǎn)品別分配法（5）客戶別分配法（6）人員別分配法

6.固定成本和變動成本；P21

固定成本；不隨銷售額的增減而變化的成本稱為固定成本。舉例：變動成本；隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動成本。

第二章 劃分銷售區(qū)域

1.劃分銷售區(qū)域的原則；P31

（1）公平性原則（2）可行性原則（3）挑戰(zhàn)性原則（4）具體化原則

2.確定銷售團(tuán)隊規(guī)模的方法；P34（具體內(nèi)容）

（1）銷售百分比法（2）銷售能力法（3）工作量法

3.銷售組織的類型；P35

（1）地域型銷售組織（2）產(chǎn)品型銷售組織（3）客戶型銷售組織

（4）職能型銷售組織（5）綜合型銷售組織

第三章 建立銷售渠道

1.垂直銷售渠道模式；P61（優(yōu)缺點）

（1）公司式銷售渠道系統(tǒng)（2）契約式銷售渠道系統(tǒng)（3）管理式銷售渠道系統(tǒng)

2.多渠道組合的類型；P69（概念）

（1）集中型組合（2）選擇型組合（3）混合型組合3.渠道整合的功能；P71

（1）優(yōu)化渠道整體（2）利用外部資源（3）化解渠道沖突

4.制造商與經(jīng)銷商合作的形式；P76

（1）聯(lián)合促銷（2）專門產(chǎn)品（3）信息共享（4）培訓(xùn)

第四章 促銷方案

1.廣告預(yù)算的方法；P91

（1）量力而行法（2）百分率法（3）競爭對抗法

（4）目標(biāo)達(dá)成法（5）投資利潤率法

2.分配廣告預(yù)算的方法P92

（1）按廣告的商品分配預(yù)算（2）按廣告的媒體分配預(yù)算

（3）按廣告的地區(qū)分配預(yù)算

（4）按廣告的時間分配預(yù)算（5）按廣告的機能分配預(yù)算

3.廣告定位策略；P94（概念）

（1）搶先定位（2）強化定位（3）比附定位（4）逆向定位（5）補隙定位

4.廣告時限策略；P100

（1）集中時間策略（2）均衡時間策略（3）季節(jié)時間策略（4）節(jié)假日時間策略

5.銷售促進(jìn)的特征；P105

（1）非連續(xù)性（2）形式多樣（3）即期效應(yīng)

6.銷 售 策 略

（1）贈送優(yōu)待券：是指企業(yè)向客戶用郵寄放在商品包裝中或以廣告的形式附贈一定面值的優(yōu)待券，持券人可以憑此優(yōu)待券在購買某種商品時免付一定金額的費用。

（2）集點優(yōu)待：又叫商業(yè)貼花，指客戶每購買單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取商品或獎品。

（3）競賽與抽獎的異同點：抽獎是有條件的，是需要參與者有一定的知識儲備和技術(shù)含量，而競賽是無條件的，參與者則不需要有任何的符合條件。

7.直復(fù)營銷的特點；P127

（1）目標(biāo)客戶選擇十分準(zhǔn)確（2）強調(diào)與客戶的關(guān)系（3）激勵客戶立即反應(yīng)

（4）隱蔽的營銷戰(zhàn)略（5）效果可測性

第五章 建設(shè)銷售團(tuán)隊

1.銷售實習(xí)法，實地試驗法；P154

銷售實習(xí)法：是指提供給應(yīng)聘者一切有關(guān)資料，要求應(yīng)聘者表演如何向購買者進(jìn)行銷售，然后由主持測驗人作出評判。

實地試驗法：是指讓應(yīng)聘人員隨同銷售人員一起工作，使其能觀察實地工作情形，面對真正的客戶。

2.開放式發(fā)問；P156反射式追問P157

開放式發(fā)問：是指希望應(yīng)聘者自由地發(fā)表意見和看法；

反射式追問：就是把對方所說的再重述一遍，以此來考驗對方的反應(yīng)及其真實意圖。

3.需要層次理論；雙因素理論；P170

需要層次理論：是美國心理學(xué)家馬斯洛提出來的，分為五個層次，分別如下：

（1）生理需要（2）安全需要（3）社交需要（4）尊重需要（5）自我實現(xiàn)需要

總結(jié)：只有實現(xiàn)了低層次的需要，才有可能追求高層次需要。

雙因素理論：在20世紀(jì)50年代末由赫茨伯格提出的，它分為激勵因素和保健因素；

激勵因素包括：成就、賞識、挑戰(zhàn)性的工作等。

保健因素包括：公司政策、管理措施、工資福利等。

保健因素只能預(yù)防問題的發(fā)生，但不能解決問題，而激勵因素可以解決問題，并能夠提高工作效率。

4.激勵方式；P171（展開說明）

企業(yè)可以通過物質(zhì)激勵、目標(biāo)激勵、精神激勵、環(huán)境激勵。

第六章 指導(dǎo)人員銷售

1.銷售機會的類型；P188

從銷售機會的程度上來看，可劃分為偶然性銷售機會和非偶然性銷售機會。

從銷售機會作用和影響的范圍及程度來看，可劃分為戰(zhàn)略性銷售機會和戰(zhàn)術(shù)性銷售機會。

從銷售機會的表現(xiàn)方式來看，可劃分為潛在的銷售機會和顯露的銷售機會。

從銷售環(huán)境的變化內(nèi)容來看，可劃分為經(jīng)濟性銷售機會和非經(jīng)濟性銷售機會。

2.銷售風(fēng)險的類型；P191

從銷售風(fēng)險的性質(zhì)和原因來看，可劃分為自然風(fēng)險和人為風(fēng)險。

從銷售風(fēng)險的范圍和程度來看，可劃分為局部性銷售風(fēng)險和全局性銷售風(fēng)險。

從銷售風(fēng)險可被感知的程度上看，可劃分為有形風(fēng)險和無形風(fēng)險。從銷售風(fēng)險的時空上劃分，可劃分為時間性風(fēng)險和空間性風(fēng)險。

3.銷售人員的類型；P193

（1）無所謂型（2）遷就客戶型（3）強硬銷售型（4）銷售技巧型（5）解決問題型 4.連鎖介紹法;P204電話尋找法；P205連鎖介紹法：是指通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他客戶的一種方法，又稱為介紹尋找法或無限尋找法。電話尋找法：是指以打電話的形式來尋找客戶的方法。5.FABE產(chǎn)品介紹法；P218FABE介紹法又稱為費比介紹法，它是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士郭昆謨總結(jié)并提出的。該方法將銷售產(chǎn)品歸結(jié)為四個步驟：（1）介紹產(chǎn)品特征（Feature）（2）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點（Advantage）（3）介紹產(chǎn)品給客戶帶來的利益（Benefit）（4）提出證據(jù)（Evidence）來說服客戶，促成交易。6.最后成交法、激將成交法；P241最后成交法是指銷售人員通過告知客戶現(xiàn)在是購買最為有利的時機，來促成交易的辦法。激將成交法是指銷售人員用激將的語言刺激客戶購買，來促成交易的辦法。第七章 提供客戶服務(wù) 1.客戶服務(wù)的內(nèi)容;P256 定義客戶服務(wù)的內(nèi)容主要包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)；售前服務(wù)：是指通過進(jìn)行廣泛的市場調(diào)查，研究分析客戶的需求和購買心理的特點，在向客戶銷售之前，采用多種方法來引起客戶的注意和興趣，激發(fā)客戶的購買欲望而提供的一系列服務(wù)。售中服務(wù)：是指在買賣過程中，直接或間接的為銷售活動提供的各種銷售服務(wù)。售后服務(wù)：是指在商品銷售之后所提供的服務(wù)。2.良好的購物環(huán)境包括;P257銷售場所的環(huán)境衛(wèi)生、通道設(shè)計、鋪面風(fēng)格、招牌設(shè)計、內(nèi)部裝飾、標(biāo)識設(shè)置、燈光色彩、商品擺放、營業(yè)設(shè)備。3.服務(wù)質(zhì)量評估的標(biāo)準(zhǔn);P261（1）有形因素（2）反應(yīng)（3）服務(wù)人員的投入（4）服務(wù)保證（5）可靠度 4.影響客戶期望與管理者對客戶期望的認(rèn)知之間的差距因素有哪些？P263（補充說明）（1）市場調(diào)查（2）向上溝通（3）管理層次5．水平溝通;P266水平溝通是發(fā)生在組織內(nèi)某一部門內(nèi)部或不同部門之間橫向信息流動，它指在加強部門之間、人員之間的相互協(xié)作，以期實現(xiàn)組織的全局目標(biāo)。6.標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法;P267藍(lán)圖技巧法;P268標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法:企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的一種簡捷的途徑就是向競爭者學(xué)習(xí)。（補充說明）藍(lán)圖技巧法主要步驟有： 第一步：將服務(wù)所包含的各項內(nèi)容以流程圖方式畫出來，使服務(wù)過程清楚、客觀地展現(xiàn)出來。第二步：將那些容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的環(huán)節(jié)找出來。第三步：確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范，并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。第四步：找出客戶能夠看得見的判斷服務(wù)水平的證據(jù)，將每一個證據(jù)都視為企業(yè)與客戶的服務(wù)接觸點。7.處理客戶投訴的流程;P270處理客戶投訴的流程包括8個步驟：（1）記錄投訴內(nèi)容（2）判定投訴是否成立（3）確定投訴處理責(zé)任部門（4）責(zé)任部門分析投訴原因（5）提出處理方案（6）提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示（7）實施處理方案（8）總結(jié)評價 第八章 評估銷售績效 1.尺度考核法、橫向比較法;P279（補充）尺度考核法：是指目前企業(yè)最常用的績效考核方法之一。橫向比較法：是一種把各位銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊的方法。2.建立薪酬制度的原則;P286（1）實用性原則（2）激勵性原則（3）靈活性原則（4）吸引性原則（5）相稱性原則（6）穩(wěn)定性原則 3.確定薪酬水平贏考慮的因素;P287（1）企業(yè)的特征（2）企業(yè)的目標(biāo)（3）人力成本（4）可操作性（5）管理上的考慮 4.經(jīng)濟性直接薪酬方式;P288經(jīng)濟性間接薪酬方式;P290經(jīng)濟性直接薪酬方式:（1）純薪金制度； 優(yōu)點：易于了解且計算簡單，適用于若干需要集體努力的銷售工作。缺點：缺乏鼓勵作用，不能繼續(xù)增加成果；就報酬多寡而言，有薄待工作業(yè)績優(yōu)良者及厚待工作業(yè)績不佳者之嫌。（2）純擁金制度；優(yōu)點：富有激勵作用，銷售人員可獲較高的報酬；控制銷售成本較容易。缺點：在銷售波動的情況下不易適應(yīng)。（3）薪金加傭金制度； 優(yōu)點：與獎金制度想類似，既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷貨額增加的傭金。缺點：傭金太少，激勵作用效果不明顯。（4）薪金加獎金制度； 優(yōu)點：可鼓勵銷售人員兼做若干涉及銷售管理的工作。缺點：不重視銷貨額的多少。（5）薪金加傭金再加獎金制度； 優(yōu)點：銷售人員每月可獲得穩(wěn)定的收入以及另發(fā)的獎金與傭金，而在管理方面也能有效地控制銷售人員。缺點：實行此制度，需要較多有關(guān)記錄及報告，因此提高了管理費用。（6）薪金加特別獎金制度； 優(yōu)點：鼓勵作用更為廣泛有力，常?？梢源龠M(jìn)滯銷產(chǎn)品的銷售。缺點：獎勵標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不夠可靠，易引起銷售人員之間的不平以及管理方面的困擾。5.經(jīng)濟性間接薪酬方式；P290經(jīng)濟性間接薪酬方式：是指企業(yè)向員工提供的各種福利，如保險、補助、優(yōu)惠、服務(wù)、帶薪休假等。

第五篇：自考 銷售團(tuán)隊管理復(fù)習(xí)資料

銷售團(tuán)隊管理自學(xué)考試復(fù)習(xí)提要

（一）銷售團(tuán)隊：由二個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。

銷售團(tuán)隊與銷售群體的區(qū)別：表現(xiàn)在6個方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績效。

團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)特點：責(zé)任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、強化團(tuán)隊及自我管理、徹底加強事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點

銷售團(tuán)隊的構(gòu)成5要素：（如何打造一個基本的銷售團(tuán)隊？）：特定銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊定位、具體的銷售計劃。

銷售團(tuán)隊的積極作用：六個方面：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競爭，從而推動產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激循環(huán)來增加消費者收入；銷售團(tuán)隊的待遇好。

銷售隊存在的問題 六個方面：狀態(tài)懶散；銷售動作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不住；銷售業(yè)績不穩(wěn)定。

銷售團(tuán)隊發(fā)展周期的6個時期：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。

（一）觀望時期：銷售團(tuán)隊剛成立，成員之間不太熟悉和了解。

情況特點：相互間試探著了解對方，通常隱藏自已的真實想法，掩飾自己的缺點；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。

團(tuán)隊目標(biāo)形成過程中注意點：

1、了解成員期望，明確自己對團(tuán)隊的期望，達(dá)成廣泛共識；

2、明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；

3、目標(biāo)激勵，學(xué)會分享；

4、學(xué)會順其自然，不要急于求成；

（二）飛速發(fā)展期的含義及特點：這是一個從觀望時期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段，（三）經(jīng)受考驗時期的含義及特點：個人主義開始盛行；個人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn);團(tuán)隊面對考驗，銷售經(jīng)理也面臨考驗

（四）高效時期：團(tuán)隊和個人行為得到改善和校正；目標(biāo)更清晰，方法更有效

銷售團(tuán)隊發(fā)展過程中，6個不同時期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點。

觀望時期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點：

一是針對成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機制。

二是對于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會議、聯(lián)歡、聚餐等活動，讓大家盡快熟悉起來。

飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點:

1、由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點，部下審視和考察多；

2、由自我確定目標(biāo)和愿景到強化銷售目標(biāo)的行動；

3、示范作用要加強；

4、行為上的領(lǐng)導(dǎo)力，高效率的方法少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。

高效時期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點：

1、建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固成果；

2、改善營銷團(tuán)隊和管理平臺，注意加強個體分析，形成有效工作方法；

3、強化價值觀，工作作風(fēng)和團(tuán)隊文化。

銷售團(tuán)隊對銷售成員的影響。

社會助長作用的含義及表現(xiàn):有其它成員在場,成員的工作動機會被激發(fā)得更強,效率比單獨工作時可能更高.社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn):在團(tuán)隊中相互影響的結(jié)果,久而久之所形成的接近一致行為和態(tài)度一致的看法對銷售工作有一定的標(biāo)準(zhǔn),并愿意共同遵守.銷售團(tuán)隊壓力的含義及表現(xiàn):銷售團(tuán)隊成員人個體的一種心理感受.(4)銷售團(tuán)隊對成員施壓有4個階段:勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。（5）從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡單應(yīng)用):積極作用與消極影響。

二銷售團(tuán)隊的組建

招聘的四個原則：

1、具有相關(guān)的經(jīng)歷；

2、與企業(yè)發(fā)展階段相切合；

3、銷售人員期望的滿足；

4、與銷售人員個性相吻合。

（二）招聘準(zhǔn)備 招聘的三個主要階段：收集資料，書寫提案；文案準(zhǔn)備；

（三）招聘途徑:大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校;人才交流會；各種媒體廣告;獵頭公司；網(wǎng)絡(luò)招聘

（四）招聘程序：簡歷篩選。面試篩選步驟。

2、綜合應(yīng)用：招聘的完整程序：

（一）通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選：閱讀簡歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。

（二）通過面試做進(jìn)一步篩選：

四個基本步驟；面試評估表的主要內(nèi)容；面試時應(yīng)注意的問題。

（三）洽談工作合同和待遇問題：工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。

（四）發(fā)出聘書或致謝信：對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。

（五）招聘3個手段：借助于測試，借助于求職申請表；借助于面談；

（2）面談的幾種形式：非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式面談；導(dǎo)向式面談；流水式面談。

求職申請表篩選的5個步驟：評估收到的申請表；刪除不必要的經(jīng)歷、知識和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者；慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者；寫一封信致謝至落選者；

（2）測驗應(yīng)注意6個問題：測試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容；做好保密工作以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價值；工作必須由專才人士來完成；測試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與研究；測試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。

幾個概念：（1）移情：具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。

（2）自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。

（3）同感心：能體會他人并與他人具有相同感受的能力。

（4）自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。

（1）品質(zhì)的四個方面：移情；個人積極性；自我調(diào)節(jié)能力；誠實和正直。

（2）技能及主要方面：溝通、組織、分析和時間安排等技能。

（七）團(tuán)隊成員配置

工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定人員數(shù)目。

下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測銷售額，再估計個人銷售額最后定人數(shù)。

邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際毛利，增加一個人員的成本。

團(tuán)隊成員配置過程中人員的確定及注意事項:

適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員;多與銷售成員溝通；成員配置應(yīng)該與個人興趣相結(jié)合；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備；1

三 銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)

一、培訓(xùn)程序

（一）分析培訓(xùn)需求:組織分析；工作分析；人員分析

（二）制定培訓(xùn)計劃:培訓(xùn)計劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；

（三）實施培訓(xùn)計劃:講授會議法小組討論實例研究銷售演習(xí)銷售游戲等6種方法。

（四）培訓(xùn)評估的6個原則：建立正確的評估觀念；要有良好的評估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧灰型暾幕仞佅到y(tǒng)；評估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程；促進(jìn)銷售人員對工作進(jìn)行檢討。

二、培訓(xùn)內(nèi)容

（一）認(rèn)識企業(yè)優(yōu)勢：了解產(chǎn)品、對手、市場競爭狀況等

（二）市場及行業(yè)知識：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點、銷售技巧等。

（三）產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的性能、特點、使用知識等。

（四）企業(yè)概況：企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機構(gòu)、規(guī)章制度等。

（五）銷售技巧的4個要點：

1、如何做市場分析與調(diào)查；

2、如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；

3、如何使用銷售術(shù)語；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感受、如何應(yīng)付反對意見、如何堅定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗、如何更新銷售知識、如何制定銷售計劃。

（六）管理知識：與銷售有關(guān)的各項規(guī)章制度及客戶管理知識。

（七）銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個主要目的：

擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。

（八）銷售行政工作的5個主要內(nèi)容：如何寫銷售報告和處理文書檔案；如何控制銷售費用；如何答復(fù)客戶查詢；如何實施客戶管理；經(jīng)濟法律知識。

三、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)場培訓(xùn)。

四、培訓(xùn)方法

講授法；會議法；小組討論法；案例討論法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法等10種。

五、培訓(xùn)的8個要點：借助關(guān)系；注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力；建立雙方的責(zé)任感；培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣；注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度；幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)；處理士氣的不穩(wěn)定及時鼓勵；銷售的平均數(shù)法則；平均數(shù)法則的作用?？己酥R點與考核要求

（一）培訓(xùn)作用

（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨立性；（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力

（3）延長銷售人員的使用期；（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；（6）擺正老銷售人員的心態(tài)

2、領(lǐng)會：（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）改善客戶關(guān)系

（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；（4）使員工盡快融入企業(yè)文化

（二）培訓(xùn)程序

（1）培訓(xùn)的組織分析；（2）培訓(xùn)的工作分析；（3）培訓(xùn)的人員分析；（4）培訓(xùn)計劃評估的原則；（5）實施培訓(xùn)計劃的方法。

培訓(xùn)計劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。

培訓(xùn)計劃的步驟：信息的注意與獲取；信息的理解；同意與接受；在工作中不斷接受培訓(xùn)；水到渠成；

培訓(xùn)計劃的主要內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo)。

青 培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)優(yōu)勢；市場及行業(yè)知識；企業(yè)概況；銷售技巧；理論知識。

領(lǐng)會：（1）了解產(chǎn)品知識（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度（3）銷售行政工作。

(四)培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)。（2）分開培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)

(五)培訓(xùn)方法：角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；小組討論法。

（1）講授法的特點及注意要點：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機會很少，因此不易對講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。

（2）會議法的特點及注意要點：此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗的機會。講師容易鑒別銷售人員對于重要教材的了解程度，有時可針對某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。

（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以5~6個人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。

（4）案例討論法的含義和作用：此法選擇有關(guān)的實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。目的在于鼓勵銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。

(六)培訓(xùn)要點：（1）借助關(guān)系的含義和作用。（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。

2、受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個要點：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強產(chǎn)品知識、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯誤；是否堅持學(xué)習(xí)以求全面績效進(jìn)步。

3、平均數(shù)法則的概念及作用：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人員這個方程式的真實性及妙用：等式左邊的三項中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因為銷售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時在改變而且變化甚大。而心態(tài)之所以常會改變，是因為沒有銷售經(jīng)驗的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會有成功的感受。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。

四 銷售團(tuán)隊的薪酬考核

（一）薪酬概念及構(gòu)成：是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實現(xiàn)的績效，付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報或答謝。薪酬包括基本工資、獎勵、又包括附加工資、福利。

純粹薪水制度的概念（計時或固定工資制）：

純粹傭金制度的概念（與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金）。

純粹獎金制度概念（主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予的獎勵，發(fā)放方式不定，可作為基礎(chǔ)薪酬）。

薪水加傭金制度的概念（底薪+提成）。

薪水加獎金制度的概念。

薪水加傭金再加獎金制度的概念。

股票期權(quán)的含義。

特別獎勵制度的概念。

二）薪酬選擇的7個原則： 公平原則；激勵原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

2、效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點。（底薪+提成+綜合獎勵）

效能型銷售薪酬模式的特點。（高底薪+低提成+較好的綜合獎勵）

4種市場策略及應(yīng)用（閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)）。

（三）薪酬實施

（1）薪酬預(yù)測的2種方法（考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計劃的運行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）。

（2）薪酬評價工作的5個方面（評價工作價值、協(xié)商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

五 銷售團(tuán)隊的目標(biāo)考核

（一）銷售目標(biāo)制定的原則

銷售目標(biāo):來自于銷售團(tuán)隊的愿景。

銷售團(tuán)隊目標(biāo)與愿景的關(guān)系:愿景是勾畫團(tuán)隊未來的一幅藍(lán)圖.制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（SMART）:明確性；可衡量性；可接受性；實際性；時限性。

（2）制定團(tuán)隊銷售目標(biāo)的注意點：1.了解銷售團(tuán)隊的目標(biāo)由誰確定2.銷售團(tuán)隊的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊的意愿相連接，兩者的方向相一致

3.必須發(fā)展一套目標(biāo)運行的銷售程序以隨時糾正偏差或修正銷售目標(biāo)4.實施有效銷售目標(biāo)的分解5.必須有效的把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊成員和相關(guān)的人員。

（二）銷售目標(biāo)制定程序（1）設(shè)計銷售目標(biāo);了解銷售的關(guān)鍵流程;外部市場劃分；內(nèi)部組織和職能界定；銷售團(tuán)隊的人員編制；薪酬考核體系設(shè)計。

（三）銷售目標(biāo)值的確立方法

銷售成長率：計劃期的銷售額/基年銷售額*100%。

（2）市場占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額。

（3）市場覆蓋率：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點/全國銷售點數(shù)

（4）損益平衡點：銷售收入=變動成本+固定成本+利潤。

（5）基數(shù)確定法：以銷售或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。

（6）銷售人員申報確定法：累積一線銷售人員申報銷售收入預(yù)估值。

（7）經(jīng)費的具體內(nèi)容。

（四）銷售目標(biāo)（1）團(tuán)隊的銷售目標(biāo)構(gòu)成。（2）個人的銷售目標(biāo)類型。

（1）利潤目標(biāo)。（2）銷售額指標(biāo)及含義。（3）銷售費用估計。

（4）銷售活動目標(biāo)。（5）常規(guī)性目標(biāo)。（6）解決問題的目標(biāo)。（7）創(chuàng)新性目標(biāo)。

客觀評價銷售人員的個人目標(biāo)：1.需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一或當(dāng)年每個季度初始的時候經(jīng)過共同探討而制定。2.銷售經(jīng)理需要為每個銷售人員制定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對面的討論。3.銷售經(jīng)理必須和銷售人員進(jìn)行推心置腹的溝通和交流。4.應(yīng)該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一的工作參考。

（五）銷售目標(biāo)管理：（1）銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理的意義。（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（3）銷售目標(biāo)修正的含義。（4）銷售目標(biāo)追蹤的含義。

六 銷售團(tuán)隊的銷售計劃

銷售預(yù)測方法：（1）購買者意向調(diào)查法的含義。（2）德爾菲法的含義。（3）情景法的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點。（2）銷售人員預(yù)測法的局限性。3）購買者意向調(diào)查法的實施限制。（4）德爾菲法的實施方法。

3、綜合應(yīng)用：（1）高級經(jīng)理意見法的實施方法和特點。

（2）銷售人員預(yù)測法的實施方法。

（3）購買者意向調(diào)查法的實施方法。

（四）銷售配額制定的原則

1、識記：（1）銷售配額的含義。（2）專業(yè)進(jìn)步配額。3）綜合配額。

2、簡單應(yīng)用：（1）銷售配額對銷售人員的作用。2）銷售量配額的實施方法和注意點。（3）毛利潤配額的含義、特點。（4）凈利潤配額的含義、特點。（5）銷售活動配額實施方法。6）銷售配額的分配的含義。（7）制定銷售配額的注意事項。

3、綜合應(yīng)用:制定銷售配額的原則、分配的三個步驟和具體方法

（五）具體銷售計劃方案

1、識記：具體銷售計劃方案的含義。

2、綜合應(yīng)用：具體銷售計劃方案包括的主要內(nèi)容。

七 銷售團(tuán)隊會議

1、領(lǐng)會：銷售會議的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）銷售會議的作用。（2）高績效銷售會議的特征。（3）結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特征。（4）銷售會議不成功的原因。

3、綜合應(yīng)用：（1）會前、會中、會后失敗的原因。

（2不正當(dāng)?shù)匿N售會議的特點。

（3消除不正當(dāng)?shù)匿N售會議的對策。

（二）籌劃銷售會議

1、領(lǐng)會：（1）銷售會議的目的。（2）會議主題的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）會議召開的主要方式。（2）安排會議時間的注意點。

（3）確定會議地點。（4）確定會議主題的要點。

3、綜合應(yīng)用：（1）確定會議參加者。（2）如何確定會議召開的方式。（3）控制會議時間常用的方法。4）確定會議議程的要點和原則。

（三）召開銷售會議

1、領(lǐng)會：好的會議開始的條件；會議擴展的含義；分類列舉法的含義；集思廣益法的含義；KJ法的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）會議擴展的技巧。（2）分類列舉法的特性和功能。（3）集思廣益法應(yīng)遵守的原則。（4）希望列舉法的含義及實施。

（5）KJ法的實施。（6）紙牌法的含義及實施。

（四）達(dá)成共識的要點

1、領(lǐng)會：會議難題的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會議的原因。（2）少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施。（3）少數(shù)人壟斷會議的補救。（4）會議中爭論的處理。（5）會議中爭論的預(yù)防。（6）會議中爭論的補救。

3、綜合應(yīng)用：（1）共識的步驟。2）出現(xiàn)分歧時的處理原則。3）會議難題的處理方法。

（五）會議陳述技巧

1、識記：（1）會議陳述技巧的含義。（2）聆聽的含義。

2、領(lǐng)會：（1）會議陳述技巧的效果。（2）會議答復(fù)技巧。

3、簡單應(yīng)用：問句的型態(tài)；發(fā)問時的注意事項；聆聽的技巧。

4、綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作。（2）主要陳述技巧。（3）陳述時物品的展示要點。

（六）結(jié)束會議的技巧

1、領(lǐng)會：（1）會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。（2）會議結(jié)束的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）會議記錄的功能。（2）會議記錄的意義。

3、綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會后的評估工作。

八 銷售表格的管理

（一）管理表格類型

1、領(lǐng)會：1銷售表格的作用：是銷售隊伍日常管理必不可缺的，是控制銷售隊伍的重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個銷售人員在一天一周甚至一個月的工作過程.2競爭對手信息表：主要記錄競爭對手個方面的情況，為業(yè)務(wù)員提供對手的基礎(chǔ)信息，從而使銷售人員可以根據(jù)競爭對手的情況，采取相應(yīng)的策略，在市場競爭中處于主動地位.3客戶檔案表：用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員，合作過程和特別事件等重要信息;4客戶漏斗表：主要記錄分析客戶各銷售機會所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機會結(jié)構(gòu)，它是銷售人員指定策略的重要依據(jù)。

2、應(yīng)用：1）周期工作計劃表，主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解

2）月工作計劃表，用來較詳細(xì)地描述下個月該銷售人員的業(yè)績計劃和銷售支持計劃等。主要包括回顧，事件，財務(wù)目標(biāo) 和特別紀(jì)要等部分。

3）周工作計劃表，用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作計劃和財務(wù)考核情況。

4）工作日志，主要是記錄銷售人員一天的工作活動，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。

3、綜合應(yīng)用：表格運用要點：1）除非有特殊情況，四周的財務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財務(wù)計劃2）月工作計劃表中強調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來3）周工作計劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表想對應(yīng)。4）工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng)。

（二）管理表格的設(shè)計（合應(yīng)用）：理表格的設(shè)計要點1）簡潔，不能太復(fù)雜。2）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。3）具有延續(xù)性。4）具有真實可查性。5）可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改。：

（三）管理表格的督導(dǎo)

簡單應(yīng)用：1）對待抵觸現(xiàn)象：當(dāng)眾表明立場和決心。個別談話。嚴(yán)格執(zhí)行。獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員。2）對待敷衍現(xiàn)象：明確如何填寫和填寫要求。嚴(yán)格要求。持有正確的態(tài)度。3）對待不利用現(xiàn)象：經(jīng)理示范。利用榜樣力量。

九銷售團(tuán)隊的沖突管理

1、識記：（1）沖突的含義：銷售團(tuán)隊的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭論，對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。

（2）沖突產(chǎn)生的原因：缺乏溝通。團(tuán)隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：分工細(xì)致程度，任職的時間長短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。個人因素：存在偏見，個人的價值觀和個人的特性。

2、領(lǐng)會：（1）沖突的積極性：1）內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系。2）沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)3）與外部團(tuán)隊或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊的內(nèi)部凝聚力。4）沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實力，并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無休止的爭斗。5）沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜姶蟮臄橙恕?/p>

2）沖突的有害性：1）導(dǎo)致人力，物力分散，團(tuán)隊凝聚力降低。2）造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度。3）沖突嚴(yán)重時，會影響組織和團(tuán)隊的壽命，甚至?xí)斐烧麄€團(tuán)隊的解體。

（二）沖突的發(fā)展階段

1、領(lǐng)會：（1）第一：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：這些因素不一定會直接導(dǎo)致沖突，但它是產(chǎn)生沖突的必要條件，這些條件可以概括為溝通，團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)和個人因素。

2）第二：沖突的外顯：在沖突外顯之前，沖突的雙方會產(chǎn)生沖突出現(xiàn)的認(rèn)知。認(rèn)知即當(dāng)潛在的對立和不一致顯現(xiàn)出來后，雙方意識到?jīng)_突的出現(xiàn)，它表明沖突問題明朗化。

（3）第三：產(chǎn)生行為意向：指的是出事某種特定行為的決策，即個人認(rèn)識到?jīng)_突已經(jīng)發(fā)生和采取行為的意向。

（4）第五：沖突產(chǎn)生結(jié)果：1）有利的結(jié)果：主要是對那些功能正常的沖突而言。這種沖突能提高決策的質(zhì)量，激發(fā)革新與創(chuàng)造，調(diào)動群體成員的興趣，提供問題公開，提供緊張解除的渠道，促進(jìn)團(tuán)隊成員的友誼，樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)，培養(yǎng)自我評估與變革的環(huán)境。2）有害的結(jié)果：主要是對那些功能失調(diào)的沖突而言。這種沖突帶來的不良影響可能會降低群體的績效，造成溝通不暢，團(tuán)隊成員之間誤會重重，使團(tuán)隊的凝聚力降低，缺乏合作的意識，使團(tuán)隊工作以明爭暗斗為主，銷售目標(biāo)降至次位，極端情況下，還會威脅到整個銷售團(tuán)隊的生死存亡。

2、綜合應(yīng)用：沖突處理技術(shù)：1）競爭法：在團(tuán)隊沖突處理中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響。適用于當(dāng)需要團(tuán)隊作出快速的，重大決策，執(zhí)行重要但不受歡迎的行動計劃等的情況時。缺點是沖突的真正起因得不到很好的解決，而且使用次方法還應(yīng)充分考慮受負(fù)面影響一方的情緒。2）情緒法：在團(tuán)隊沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服他人觀點。適用于在當(dāng)團(tuán)隊工作重點在于營造和諧，平靜的氣氛或為團(tuán)隊成員提供嘗試錯誤的機會時。不足是如果在早問題上進(jìn)行遷就，有可能讓團(tuán)隊菜芽覺得領(lǐng)導(dǎo)者的做法過于軟弱。3}回避法：當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊沖突時由于希望抑制沖突而采取的既不合作也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法。適用于當(dāng)團(tuán)隊沖突起因只不過是瑣碎小事或沖突帶來的潛在厲害關(guān)系得不償失時。缺點在于只能緩解團(tuán)隊沖突，而無法主動化解。4）合作法：在團(tuán)隊沖突中，通過與對方一方一起尋找解決問題，進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。適用于沖突雙方有著共同的標(biāo)，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況。缺點上需要一個漫長的談判和達(dá)成協(xié)議的過程，而且有時在解決思想沖突上不一定有用。5）妥協(xié)法：沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承擔(dān)后果。適用于為復(fù)雜問題尋求一個暫時的解決方案或沖突雙方勢均力敵的時候。但這種做法是不可能通過妥協(xié)達(dá)成最佳解決問題的方案。

十 銷售團(tuán)隊的溝通

（一）積極聆聽

1、領(lǐng)會：（1）溝通的意義：良好的溝通氛圍是一個高績效的銷售團(tuán)隊必備的要素。對團(tuán)隊來講，溝通是一個永遠(yuǎn)的工作。各項事務(wù)都需要通過溝通才能最終制定解決方案。缺乏溝通這個橋梁，團(tuán)隊的任何建設(shè)，包括團(tuán)隊合作，凝聚力，培訓(xùn)，開會，制定目標(biāo)都將毫無意義。良好的溝通有助于團(tuán)隊文化的建設(shè)以及團(tuán)隊士氣的提高。而不好的溝通會給團(tuán)隊帶來很多危害，團(tuán)隊的人際關(guān)系，團(tuán)隊士氣，團(tuán)隊業(yè)績都會受到影響。

（2）積極聆聽的作用：1）如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性，主動性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。2）獲得更多的信息3）給對方留下了一個謙虛的印象4）準(zhǔn)確理解對方的意圖，以便做出下一個決策。

2、簡單應(yīng)用：多角度聆聽1）反面聽：就是要仔細(xì)琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個“是不是”和“為什么”。2）側(cè)面聽：銷售經(jīng)理要思考學(xué)習(xí)銷售人員為什么這么說，為什么在這個時候反復(fù)強調(diào)，是否另有原因？銷售經(jīng)理在聽到某個銷售人員向自己通報某個信息時，要從側(cè)面好好思考一 下，然后再進(jìn)行回答或做出相應(yīng)的決策判斷，要聽出弦外之音。3）正面聽：并不意味著馬上做出回應(yīng)，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。

3、綜合應(yīng)用：（1）積極聆聽的技巧：1）問開放式的問題：開放式的問題是不能用“是”和“否”來直接回答。要以詢問開放式的問題為主，但也可以有封閉式的問題，要通過不斷地提問來收集對方的信息。通過提問，將討論引導(dǎo)向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和發(fā)展方向。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對方的狀態(tài)，根源和背靜因素。2）重復(fù)對方的話：不斷重復(fù)對方的話。當(dāng)對方確定的的語句比較長的時候，聽者可以重復(fù)其中的某些內(nèi)容，某些信息，讓對方確定自己是否聽得很確切，或?qū)Ψ皆趶娬{(diào)某一個重點詞語展開論述，聽者重復(fù)一下這個詞語，使對方感受到這個重點引起聽者的注意，可以挖掘語句背后的隱藏意義。3）表示自己的理解：在聆聽對方談話中適當(dāng)表達(dá)自己的意見和理解。4）保持沉默：聆聽的同時還要學(xué)會保持沉默。通常在沉默的時候，對方會覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會說出更多的信息，但沉默要在適當(dāng)?shù)臅r間使用，不能過多或過少。

2）聆聽過程中的注意事項：1）要有耐心地給銷售人員把話說完，把問題談透的機會和時間，不要在銷售人員 還沒有說完的時候急于發(fā)表意見或評論。2）要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對銷售人員外表的感官印象影響自己對說話內(nèi)容的判斷。4）不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細(xì)斟酌。5）積極給予反饋，但這種反饋不是進(jìn)行判斷。6）對銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時，要提出問題，讓銷售人員進(jìn)一步做出說明。7）在銷售人員發(fā)表意見時不要打斷。

（二）溝通技巧（綜合應(yīng)用）：溝通的技巧：1）就事論事，對事不對人2）公私分明3）要注意聆聽4）坦白表達(dá)自己的真實感受5）多提建議少做主張6）注意措辭7）讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。

（三）溝通前的準(zhǔn)備（綜合應(yīng)用）：溝通前準(zhǔn)備：1）關(guān)注銷售人員的思想傾向2）設(shè)定陳述目標(biāo)3）注意開場白的效果4）指出要點5）使用過渡句6）簡要回顧與結(jié)尾。

（四）有效反饋

1、領(lǐng)會：（1）負(fù)面反饋：就是一味的批評。無論在任何時候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯誤。作為領(lǐng)導(dǎo)者不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對方的錯誤很嚴(yán)重，否者會使銷售人員意識到領(lǐng)導(dǎo)對他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負(fù)面的反饋變成一中修正性的反饋

（2）修正性反饋：不等同于批評。當(dāng)團(tuán)隊成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時候，可以采取修正性反饋的方式。它可以使銷售人員發(fā)揚以前的優(yōu)點，又指出了需要改進(jìn)的地方。

3）沒有反饋：就是無論銷售團(tuán)隊成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不好銷售經(jīng)理的任何反饋。這是絕對不提倡的。

2、簡單應(yīng)用： 正面反饋及其注意點：就是表揚對方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好的表現(xiàn)的時候應(yīng)及時認(rèn)可和贊揚。在銷售團(tuán)隊運作過程中，經(jīng)常需要進(jìn)行正面反饋。正面的認(rèn)可可以鼓勵團(tuán)隊成員出色的行為再次出現(xiàn)。注意問題：1）將全部注意力集中在提問者身上2）向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題3）針對問題做出回答4）化解無法解答的問題

十一 銷售團(tuán)隊的激勵機制

1、領(lǐng)會：（1）激勵的概念：是通過一定的手段使銷售團(tuán)隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把每個人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊，從而保證團(tuán)隊實現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。

2、綜合應(yīng)用：消除反激勵因素的方法：1）明晰地界定工作2）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)3）提供發(fā)展機會4）實施公平的報酬

（二）激勵的方式

1、領(lǐng)會：有關(guān)激勵的各種方式的特點：1）目標(biāo)激勵：就是把大，中，小和遠(yuǎn)，中，近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，是銷售人員在工作中時刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系，并以目標(biāo)完成的情況來激勵銷售團(tuán)隊成員的一種激勵方式。2）榜樣激勵：銷售可以在一定時間段內(nèi)對銷售人員進(jìn)行評選，把優(yōu)勝者作為榜樣，通過樹立銷售團(tuán)隊中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對什么樣的思想，行為，鼓勵團(tuán)隊成員學(xué)先進(jìn)幫后進(jìn)，積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上。3）工作激勵：用其所能，揚其所長，投其所好，避其不足，豐富工作形式，工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)。4）培訓(xùn)激勵：對團(tuán)隊內(nèi)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)是一項投資——針對人力資源的投資，針對未來的投資5）授權(quán)激勵：把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)利授予銷售人員代為行使。要將責(zé)任和權(quán)利一起授予，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，并享有相應(yīng)的權(quán)力，完成得好還應(yīng)給予獎勵。6）環(huán)境激勵：指創(chuàng)造一個良好的團(tuán)隊工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊內(nèi)展開工作7）民主激勵：充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請銷售人員參與到企業(yè)的管理和重大決策中去，參與銷售計劃的制定8）物質(zhì)激勵：就是對人們的某種行為給予肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展9）精神激勵：當(dāng)物質(zhì)獎勵到一定程度的時候，就會出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象，而來自精神的獎勵激勵作用則更持久和強大。包括表揚，發(fā)放榮譽獎品和獎?wù)?，與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影，授予稱號等。10）競賽激勵：是一項很具有挑戰(zhàn)性的工作，充滿艱辛和困難。要不斷得銷售人員充電的機會，開展各類競賽。11）進(jìn)行工作調(diào)整：將其調(diào)到更滿意的崗位上去。12）關(guān)懷激勵：對團(tuán)隊成員要做到“八個了解”“九個有數(shù)”13）支持激勵：善于支持團(tuán)隊成員的創(chuàng)造性建議，充分挖掘成員的聰明才智。使大家都想事想干事，想創(chuàng)新。

2、綜合應(yīng)用：（1）新成立團(tuán)隊階段的激勵方法。（2）摸索階段的團(tuán)隊的激勵方法。（3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊的激勵方法。（4）成功階段團(tuán)隊的激勵方法。

四：幾種不同類型銷售人員的特點：1）善于指揮他人的銷售人員：多以自我為中心，對管理他人感興趣，敢作敢當(dāng)，辦事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關(guān)系，務(wù)實并講究效率，喜歡獎賞，重視結(jié)果，善于競爭。2）善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員：多富有智慧，勤于學(xué)習(xí)，偏好思考，富有探索精神對事情的來龍去脈總是打破沙鍋問到底，樂于收集信息，但不講究信息的實用性。想法偏激，不善于處理人際關(guān)系。

3）善于處理人際關(guān)系的銷售人員：多重人不重事，善于處理人際關(guān)系，為人隨和，有很好的人緣，不喜歡競爭和沖突，做決定時有些優(yōu)柔寡斷，有時不愿承擔(dān)壓力和責(zé)任，他們希望能夠受到別人的關(guān)注，沒有觀眾是不能努力工作的。4）“老黃牛”型銷售人員：是天生的執(zhí)行者，樂于從事簡單重復(fù)性的工作，缺乏創(chuàng)意，對領(lǐng)導(dǎo)的指令會一絲不茍地去執(zhí)行，在舊環(huán)境中做熟悉的工作感到穩(wěn)定和塌實，忠誠可靠，守紀(jì)律，清楚自己的職者，只做分內(nèi)的事，只要自己那份報酬。

五：來自不同銷售渠道的新銷售人員的特點：1）從本企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員：：那些由本企業(yè)其他部門轉(zhuǎn)來的銷售人員，他們已認(rèn)同了企業(yè)的文化，并融入了企業(yè)的文化氛圍。在銷售方面要像對待新成員那樣2）新招聘來的經(jīng)驗相對較少的銷售人員：要進(jìn)行激勵，幫他們?nèi)谌雸F(tuán)隊，使他們在當(dāng)?shù)卦?，介紹同事認(rèn)識，通過介紹工作內(nèi)容讓他們明晰各自的職責(zé)，有意安排一些挫折，讓他們有“免疫力”。3）從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員：有經(jīng)驗的新員工學(xué)習(xí)的時候進(jìn)步很快，應(yīng)盡量幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化，并融入銷售團(tuán)隊。文化是每個企業(yè)特有的，能提高銷售額，減少銷售人員流失，提高團(tuán)隊凝聚力。并對建立在價值觀基礎(chǔ)上的，企業(yè)內(nèi)部特定的社會結(jié)構(gòu)也有益。4）本企業(yè)的老成員：一類成功的。為他們不斷創(chuàng)造機會，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對成功的需求，控制的需求，實現(xiàn)自我。另一類是目前面臨著困難的。將他們的某些不足與其對整個銷售活動的貢獻(xiàn)有機的聯(lián)系起來，雙方就績效標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績水平之間的差異達(dá)成一致，甚至可以考慮讓老銷售人員做新銷售人員的導(dǎo)師。

六：不同階段銷售團(tuán)隊的特點：1）新成立團(tuán)隊：團(tuán)隊成員既興奮又焦慮2）摸索階段團(tuán)隊：個人的不同性格，觀點都顯示出來，受到很多挫折。這一階段的成員提出很多想法，不斷的實施，修訂計劃，提出新的發(fā)展方向并對之進(jìn)行評價。3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊：團(tuán)隊有了明確的基本規(guī)則和規(guī)范，成員之間相互認(rèn)識并了解，生產(chǎn)率提高，優(yōu)缺點變得清晰起來，團(tuán)隊也形成了日常的行為規(guī)范4）成功階段團(tuán)隊：團(tuán)隊獲得發(fā)展并逐漸走向成熟。對團(tuán)隊的發(fā)展方向也形成了一致意見，并針對各項任務(wù)制定了一系列目標(biāo)。，具備創(chuàng)造力，勇于冒險，并且能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長處。

七：

（一）新成立團(tuán)隊的激勵方法：1）幫助大家盡快熟識2）增進(jìn)團(tuán)隊信賴感3）宣布對團(tuán)隊的期望4）為團(tuán)隊提供明確的目標(biāo)5）提供工作指導(dǎo)9

（二）摸索階段的團(tuán)隊的激勵方法：1）安撫人心2）妥善處理紛爭3）樹立團(tuán)隊榜樣4）建立行為規(guī)范

（三）1）穩(wěn)定階段團(tuán)隊的極力方法：1）鼓勵團(tuán)隊分析討論有爭議的問題2）提高員工的責(zé)任心3）合理分配角色4）強化行為規(guī)范5）營造團(tuán)隊文化6）將工作重心從指導(dǎo)，教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)。

（四）成功階段團(tuán)隊的激勵方法1）增強使命感2）嘗試放松控制3）鼓勵團(tuán)隊成員輪換角色4）監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會議5）培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力。

八：明星銷售人員的含義：優(yōu)秀的銷售人員是銷售團(tuán)體的支柱，在實現(xiàn)銷售目標(biāo)方面起著舉足輕重的作用。最能激勵明星銷售人員的因素：1）優(yōu)秀的銷售人員通常追求地位，需要別人給予表揚認(rèn)定2）有許多誤解，認(rèn)為出色的銷售人員都是獨立的，獨淶獨往的人，并且認(rèn)為他們的自尊強烈得不愿意聽銷售經(jīng)理對他們的建議和批評，事實上他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人3）需要他人的尊重4）喜歡照舊路子來解決問題5）追求成就感6）追求刺激7）希望真誠相待

十二 銷售團(tuán)隊的業(yè)績評估

1、領(lǐng)會：業(yè)績評估的含義：對任何一個銷售團(tuán)隊來講，業(yè)績評估都是一個至關(guān)重要的問題。業(yè)績評估有利于維護(hù)銷售團(tuán)隊的形象，能夠搞清楚團(tuán)隊的目標(biāo)是否能真正實現(xiàn)，有助于增強隊員的成就感于集體榮譽。正確的業(yè)績評估是判斷一個銷售團(tuán)隊是否成功的最重要也是最后的標(biāo)準(zhǔn)。

2、簡單應(yīng)用：（1）人事決策的依據(jù)：績效考核是決策的重要參考依據(jù)（2）回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識自己的潛力回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識自己的潛力，從而招待如何發(fā)展自我。銷售人員能善用回饋的信息，就能發(fā)揮更高效率。（3）企業(yè)政策與計劃的評估依據(jù)：也涉及大員工的業(yè)績評估。

（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)：銷售人員的業(yè)績評估

（5）督促團(tuán)隊成員完成銷售目標(biāo)：有業(yè)績評估的存在，團(tuán)隊銷售人員的銷售活動便有了評估的標(biāo)準(zhǔn)。而銷售評估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進(jìn)行銷售活動

（6）為銷售人員的獎懲提供依據(jù)：銷售經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)績評估的結(jié)果來決定采取何種措施。（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域：有助于管理人員對癥下藥，強化銷售人員需要培訓(xùn)的技能。

（二）業(yè)績評估原則

1、領(lǐng)會：業(yè)績評估中的七個原則：1）公正原則：指銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。2）發(fā)放原則：在績效評

估實施過程中，必須嚴(yán)格堅持開放的原則，在公開的基礎(chǔ)上保證績效評估的全面性和權(quán)威性。3）反饋原則：平谷是一個不斷循環(huán)的過程，每一次的績效評估就是下一次評估的起點。要及時向相關(guān)人員反饋，好的堅持，不好的糾正。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊中的問題做出調(diào)整，從而達(dá)到管理層所需的目標(biāo)5）可靠性原則：要通過大量的調(diào)查研究，深入到現(xiàn)場，堅持通過數(shù)據(jù)，事實說話：要應(yīng)用調(diào)查研究和分析方法。6）實用性原則：要求評估的工具和方法要適應(yīng)不同評估目的的要求7）定性與定量相結(jié)合原則：定性只能反映銷售人員的性子特點，定量可能會忽視銷售的質(zhì)量特性，要兩者結(jié)合才行。三業(yè)績評估的內(nèi)容：定量項目：如銷售結(jié)果，銷售質(zhì)量，銷售活動等：定性項目：如銷售技能，知識，自我組織，時間安排，報告，開支控制，個性特征以及企業(yè)和客戶的關(guān)系等

2、綜合應(yīng)用：在業(yè)績評估中綜合運用七項原則。

（三）業(yè)績評估內(nèi)容

1、領(lǐng)會：對銷售結(jié)果的評估：1）與計劃目標(biāo)相比較，或與以前同期結(jié)果相比較的市場份額2）市場份額，總銷售量，總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了3）銷售業(yè)績突出的天數(shù)和財會票據(jù)收集周期4）收集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。

2、簡單應(yīng)用：1）產(chǎn)品小組或服務(wù)小組的總銷售額或單位銷售額，區(qū)域覆蓋面積，定價，帳款損失，每個客戶或定單的平均營業(yè)額和客戶組合等。2）銷售人員是銷售全部產(chǎn)品或服務(wù)系列還是僅僅一部分3）對銷售活動的評估：1）對現(xiàn)有客戶和潛在客戶做每天或每周的訪問 2）銷售活動還可能包括客戶建議的數(shù)量，客戶試探，與主要決策人會面以及簽署合同等3）銷售經(jīng)理需要根據(jù)已制定的標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)，對這些指標(biāo)進(jìn)行衡量。4）對銷售技巧的評估：建立在現(xiàn)場觀察的基礎(chǔ)上5）對崗位知識的評估：在電子郵件，拜訪報告，電話報告，銷售預(yù)測或計劃，銷售會議和個人會面中的信息交流會影響銷售經(jīng)理的評估，另外還有現(xiàn)場觀測。6）對自我組織與計劃的評估：在區(qū)域旅行時對時間的有效利用：保持對客戶的準(zhǔn)確記錄和描述：客戶約會的計劃性：對每一天和沒一周進(jìn)行計劃，計劃每一次現(xiàn)場報告。

（3））時間安排的評估：從訪問報告，電話報告，銷售會議，個人會議中得到的信息來評估

（4）對報告的評估：需要及時提交的精確的拜訪路線表，訪問報告，定貨單，開支清單，客戶信用信息，銷售預(yù)測，銷售計劃，客戶情況報表，市場平谷分析以及任何其他所要求的書面材料

（5）對開支控制的評估：在商頂?shù)念A(yù)算基礎(chǔ)上，維持可報銷的差旅或招待開支，樣品費用，演示費用，服務(wù)培訓(xùn)費，應(yīng)用在客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，運費和廣告津貼等。（6）對個性特征的評估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，想象力，創(chuàng)造力，主動性果斷，有進(jìn)取心，隨和，堅持不懈等。個性特征對于銷售人員的成功是很重要的。

（7）與客戶關(guān)系的評估：有寫采用客戶滿意調(diào)查的方法，有的評估銷售人員的解決客戶問題等

2、綜合應(yīng)用：對某一銷售團(tuán)隊的業(yè)績進(jìn)行評估。

（四）業(yè)績評估程序

綜合應(yīng)用：業(yè)績評估的程序：1）建立基本政策2）制定考評目標(biāo)3）與團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通4）確定評估的內(nèi)容5）收集數(shù)據(jù)，資料和信息6）業(yè)績評估的實施。

（五）。簡單應(yīng)用：業(yè)績評估的方法：1）積分法：把必要的評估項目都一一列出，給每一項都賦予一定的分?jǐn)?shù)，然后合計起來2）對照表法：先制定幾項表現(xiàn)計劃能力的項目，然后要考核的人對這些項目一一做“是”與“否”的回答3）考評尺度法：通過建立既定的尺度指標(biāo)4）關(guān)鍵績效法：通過對團(tuán)隊內(nèi)部某一流程的輸入端，輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置，取樣，計算，分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式管理評估方法

5）目標(biāo)管理法：是強調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。

（六）業(yè)績評估面談要點：1）營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個輕松的開端3）讓成員知道面談內(nèi)容4）了解成員的內(nèi)心想法5）討論團(tuán)隊問題簡單應(yīng)用：業(yè)績評估面談要點。

十三 銷售團(tuán)隊精神的培養(yǎng)

（一）增強團(tuán)隊凝聚力

（1）團(tuán)隊精神的含義：指團(tuán)隊的成員為了團(tuán)隊的利益和目標(biāo)，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

（2）團(tuán)隊凝聚力：指團(tuán)隊成員之間相互吸引程度，團(tuán)隊對其他成員的吸引程度。

2（1）凝聚力強的團(tuán)隊特征：1）團(tuán)隊內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙2）團(tuán)隊成員具有強烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少3）團(tuán)隊成員的參與意識較強，人際關(guān)系和諧，成員間不會有壓抑的感覺4）團(tuán)隊成員間彼此關(guān)心，互相尊重5）團(tuán)隊為成員的成長與發(fā)展，自我價值的實現(xiàn)提供了便利的條件，領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊成員都愿意為團(tuán)隊及他人的發(fā)展付出。6）團(tuán)隊成員有較強的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊的任務(wù)，集體主義精神盛行。

（2）影響團(tuán)隊凝聚力的因素：

（一）外部因素：當(dāng)團(tuán)隊面臨外來威脅時，無論團(tuán)隊內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時，團(tuán)隊成員都會暫時放棄前嫌，一致對外。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團(tuán)隊所表現(xiàn)出的凝聚力會越強。

（二）內(nèi)部因素：1）團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式20團(tuán)隊的目標(biāo)3）團(tuán)隊的規(guī)模4）獎懲方式5）團(tuán)隊狀況。

如何提升團(tuán)隊的凝聚力：1）強調(diào)團(tuán)隊力量2）合理設(shè)立團(tuán)隊目標(biāo)3）采用民主領(lǐng)導(dǎo)方式4）多設(shè)立集體獎勵5）培養(yǎng)集體榮譽感6）控制團(tuán)隊規(guī)模。

（二）營造互信氛圍

團(tuán)隊中合作的意義：團(tuán)隊的精髓在于合作，團(tuán)隊合作受到團(tuán)隊目標(biāo)和團(tuán)隊所屬環(huán)境的影響，只有在團(tuán)隊成員都具有與實現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的知識技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊合作才有可能成功，而信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠增強團(tuán)隊合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團(tuán)隊成功的關(guān)鍵法寶，互信的團(tuán)隊成員間會激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團(tuán)隊成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團(tuán)隊成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團(tuán)隊工作中去。

（1）信任的作用：1）互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)2）信任使團(tuán)隊成員能夠把焦點集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質(zhì)。

（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素：1）誠實2）公開3）一致4）尊重。

建立互信氛圍：1）鼓勵合作：團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵合作而不是競爭：促進(jìn)團(tuán)隊成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)。

（三）提高團(tuán)隊士氣

影響士氣的原因：1）對團(tuán)隊目標(biāo)認(rèn)同與否2）團(tuán)隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團(tuán)隊內(nèi)部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。

士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。

提高團(tuán)隊士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者3）經(jīng)常進(jìn)行溝通4）堅持按勞分配的原則5）確保人際關(guān)系的和諧。協(xié)作精神：是所有成員的動機，需求，驅(qū)動力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動整個團(tuán)隊前進(jìn)的一股特殊力量。

如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神：1）鼓勵團(tuán)隊成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機會4）引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭6）一起參加集體培訓(xùn)