第一篇：2012年麥加樂中秋月餅團購營銷案

2012年中秋 麥加樂

月餅團購營銷策劃方案

客戶分析

麥加樂連鎖店目前已達(dá)92家，遍布宜賓市九縣一區(qū)、云南水富、四川內(nèi)江、貴州赤水、四川自貢和瀘州。其中宜賓市和內(nèi)江市是市場最成熟的兩個地區(qū)，品牌知名度相對較高。

一年一度的中秋佳節(jié)將于9月30日到來，團購客戶的來源主要是以下兩類。

1、每年中秋節(jié)黨政各行政單位、司法單位、教育單位都要給各位員工發(fā)放禮品作為節(jié)日問候或福利。他們的采購量大、對產(chǎn)品的檔次要求比較高，是企業(yè)潛在的大客戶。而各單位的采購權(quán)均在黨政一二把手或負(fù)責(zé)接待的辦公室主任手中。

除此之外，現(xiàn)在各單位辦公均已網(wǎng)絡(luò)化，喜歡在網(wǎng)上尋找產(chǎn)品信息和咨詢聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)已成為很多人的習(xí)慣。

2、宜賓市內(nèi)幾大企業(yè)，如五糧液、天原化工、絲麗雅、宜賓紙廠等，他們也有中秋團購月餅作為員工福利的傳統(tǒng)。

但采購權(quán)也掌握在一把手或采購經(jīng)理手中。

根據(jù)客戶的這些特點，特制定以下策略以促進(jìn)公司月餅團購：

一、公關(guān)營銷

1、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)

不管是在黨政行政部門、司法部門還是教育部門，一二把手手中都握著采購的決定權(quán)。爭取到一把手就爭取到了團購的業(yè)務(wù)。對此，公司將采取以下措施開發(fā)客戶。

（1）發(fā)賀卡

制作部制作一張賀卡發(fā)給給單位一把手，然后和中國郵政合作郵寄給宜賓市和內(nèi)江市各單位一把手。9月10日前必須全部寄完，教育單位盡量提前寄。

（2）免費贈月餅

準(zhǔn)備一批味道很好的月餅，安排5位左右擅長公關(guān)、在宜賓、內(nèi)江人脈關(guān)系廣的員工。在8月25日至9月25日期間，贈送給宜賓市和內(nèi)江市內(nèi)各企事業(yè)、行政單位的一把手，表示中秋節(jié)的祝賀和感謝對麥加樂的支持。

（3）黨校公關(guān)

各市委、縣（區(qū)）委黨校，歷來是各級地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中的地方，有正副職參加的定期輪訓(xùn)班，有一二把手和部門領(lǐng)導(dǎo)參加的專題研修班，也有后備干部提拔的進(jìn)修班（未

來的一二把手）?？梢园才排c黨校熟悉的員工贈送一批月餅到黨校，再由黨校贈送給各位學(xué)員。以贏得各級地方干部的好感，對本公司產(chǎn)品留下很好的印象。

2、旅游公司公關(guān)

宜賓有蜀南竹海、興文石林、老君山等著名旅游景點。中秋時節(jié)來宜賓旅游的游客都有帶本地特產(chǎn)回家的愿望。而旅游團購采購權(quán)一般都由旅游公司掌握。因此，可以安排銷售部尋求與宜賓市、內(nèi)江市幾家旅游公司的合作。制定專門的和旅游公司合作的團購方案，達(dá)到雙贏。

3、酒店公關(guān)

中秋節(jié)前在酒店參加婚宴、生日宴會或者同學(xué)聚會的人們?nèi)绻苁盏骄频晁蜕系脑嘛?，將會大大增強酒店在顧客心中的好感，同時也會對月餅生產(chǎn)廠家產(chǎn)生好感。在8月25日至9月25日期間，與宜賓市幾家大型酒店合作，以讓利的方式將團購打入酒店，具體讓利與合作方案由銷售部擬定。

4、教師節(jié)宜賓市、內(nèi)江市學(xué)校公關(guān)

9月9日，教師節(jié)，挑選宜賓學(xué)院、3所高中、5所初中、6所小學(xué)。制作一張教師節(jié)集體賀卡（賀卡上必須有銷售聯(lián)

系方式），月餅禮盒一個。安排專人送到學(xué)校。一可以讓大家嘗嘗口味，二可以留下合作的可能。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷

1、設(shè)立24小時團購熱線掛到公司網(wǎng)站上。

2、在網(wǎng)站上設(shè)立團購QQ并將相關(guān)產(chǎn)品畫冊掛到公司網(wǎng)站上。

3、聯(lián)絡(luò)百度成為網(wǎng)絡(luò)“月餅團購”關(guān)鍵字搜索排行第一。

三、廣告營銷

1、門店廣告

各門店于8月25日至9月30日，在門口立宣傳欄，以“麥加樂月餅團購開始了”為主題，宣傳麥加樂月餅團購的信息（電話、QQ、地址）

2、公交車身廣告

9月1日至9月30日，在宜賓市和內(nèi)江市選擇1到2條公交線路，投放“麥加樂月餅團購，低價、質(zhì)優(yōu)、味美?！钡男麄鲝V告。

3、樂宜、內(nèi)宜高速公路人行天橋廣告

9月1日到9月30日，投放一個月的高速公路路牌廣告，宣傳品牌形象。“中秋，到宜賓，品宜餅”。

4、城市市中心三面翻LED廣告

9月1日到9月30日，在宜賓市江北、南岸以及各區(qū)縣挑選人流量比較大的地段，發(fā)布“麥加樂產(chǎn)品廣告和團購信息”相關(guān)廣告由設(shè)計人員設(shè)計。

四、人員布置

公司內(nèi)部9月1日前臨時組建一個團購部，專門負(fù)責(zé)中秋團購的電話接聽、宣傳和團購業(yè)務(wù)洽談以及“售后服務(wù)”。另外需配備送貨車一輛，司機一名。

五、營銷總結(jié)

中秋節(jié)完后，在10月10日前收集整理好各地團購銷售情況，研究營銷效果。作為下一輪營銷方案制定的重要參考。

2012年8月21日 麥加樂企劃部

第二篇：商場中秋月餅促銷案

實訓(xùn)項目六連鎖3121張家明

商場超市中秋月餅促銷方案

一、活動背景：

金秋佳節(jié)是中國傳統(tǒng)的節(jié)日，每年這個時候，月餅成了饋贈親友，表達(dá)祝福的最佳禮品，可是由于很多原因，如加班、臨時有事、面子問題、要送的人數(shù)太多親自贈送很麻煩等，人們即使很想也只能放棄這份祝?！，F(xiàn)今蕪湖地區(qū)各大超市都幾乎實行一慣的打折降價或加送其余禮品等促銷活動，顧客已經(jīng)對此失去興趣。直接面對面的饋贈對于有些人很難表達(dá)其情感。

二、活動主題：中秋送禮不用愁，喬鴻大使幫你親自送到家。

三、目標(biāo)人群：因各種原因無法對親友進(jìn)行饋贈的人群。

四、活動目的：

1、通過此活動增加月餅銷售利潤，并增加其銷售額，同時還能帶動其他的物品的銷量。

2、通過中秋大使送禮時的良好言行感染客戶，提升企業(yè)形象。

3、為顧客提供便利，吸引更多的顧客群。

4、為顧客傳達(dá)情感。

5、以此活動為基本，可延伸到其它節(jié)日中使用，如圣誕或元旦等。

6、增加企業(yè)競爭手段，做出差異。

五、活動內(nèi)容：

1、時間：*月*日---中秋前一天

2、地點：活動僅限蕪湖城區(qū)

3、活動準(zhǔn)備：

1）、安排一定量的運輸車與“中秋大使”。

2）、駕駛員必須熟悉城區(qū)行車路線，要求盡量在運送過程中減少時間消耗，提高運送效率。

3）、對“中秋大使”進(jìn)行語言與動作的教育，并學(xué)習(xí)遇到問題的處理方法。

4）、對月餅售價進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn)，盡量提高總體利潤額。

實訓(xùn)項目六連鎖3121張家明

5）、聯(lián)系卡片經(jīng)銷商，購買一定數(shù)量的精美卡片，最好能根據(jù)贈送對象不同而分類的卡片，如：情人卡、親人卡、朋友卡等。

4、活動推廣：在活動實施前一星期左右在商場張貼海報對活動進(jìn)行宣傳，也可通過報章、電臺等途徑加強宣傳廣度。但要進(jìn)行一定的成本核算方可實施。宣傳時應(yīng)盡量做到語言簡潔易懂，并需要對特殊情況進(jìn)行必要說明。

六、預(yù)算：

媒體廣告：1——2萬

吊旗： 2.5元/張*1000張=2500元

橫幅： 500元

展板： 600（租用）

運輸： 3.34萬（油耗、維修、工資津貼、茶水費等）

合計： 6萬

七、注意事項：

1、顧客購買禮品后要按其要求進(jìn)行包裝，并詢問并登記要求運送的詳細(xì)地址和最佳運送時間段，最好能夠讓顧客提供其聯(lián)系電話和收禮人的聯(lián)系電話以方便贈送時有特殊情況可以取得聯(lián)系。

2、“中秋大使”的言行代表著商場的榮譽，必須對“大使”進(jìn)行嚴(yán)格挑選，形象和語言親和力方面必須良好，而且對于可能遇到的問題必須對“大使”進(jìn)行教育。

3、為避免一些問題，此活動的運送品只能限制在中秋禮品上，不能涉及現(xiàn)金，在包裝時必須對禮品進(jìn)行檢查，不能存在現(xiàn)金。

4、由于可能會出現(xiàn)客戶拒收等情況，在活動宣傳時應(yīng)予以說明，并說明出現(xiàn)此情況商場把原禮品聯(lián)系退回與顧客。

5、出現(xiàn)拒收或客戶不在等情況時，“大使”必須盡快與商場負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，告知情況后繼續(xù)進(jìn)行下個任務(wù)，由商場有關(guān)人員聯(lián)系顧客或受禮人進(jìn)行詢問解決。

6、所送禮品必須為商場所購產(chǎn)品，購買人必須留下真實聯(lián)系號碼和姓名，如因所留號碼有 誤造成返還不到時，7日后商場有對貨品進(jìn)行處理的權(quán)利，這點應(yīng)在宣傳或者活動開展時說明。

實訓(xùn)項目六連鎖3121張家明

7、卡片中的自寫贈言是顧客對于受禮人最真摯的祝愿，是情感的坦然流露，因此卡片的挑選一定要注重其外觀精美和里面的文字內(nèi)涵。如果在月餅售價做調(diào)整，卡片也可改為臺歷等，當(dāng)然里面要有商場的有關(guān)介紹啦。做宣傳嘛。

八、活動評估：

1、活動結(jié)束后4天內(nèi)（節(jié)日后）門店傳活動評估

2、活動期間的銷售分析、毛利分析、競爭店狀況，消費者的接受程度和變化

3、活動商品表現(xiàn)好的和表現(xiàn)不好的做重點例舉并分析原因

4、供應(yīng)商及其他一些環(huán)節(jié)配合情況?

5、門店宣傳和具體操作情況

6、過期海報、POP、宣傳單是否均已拆下

7、商品是否恢復(fù)原價

8、商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀

實訓(xùn)項目六連鎖3121張家明

商場促銷活動評估表

省份：城市：

片區(qū)經(jīng)理：填表日期：

注：1.市場須于活動結(jié)束后10天內(nèi)（或按活動方案要求時間）將此表傳真至公司；

2.如需留底，請注意復(fù)印后再傳真。

第三篇：國際市場營銷案列

A公司是中國最大的兒童用品設(shè)計、制造和銷售企業(yè)，生產(chǎn)的童車是中國兒童用品市場最暢銷的產(chǎn)品。在國內(nèi)市場產(chǎn)品熱銷的同時，該企業(yè)把目光盯準(zhǔn)了美國這個世界上最大的童車市場。A公司在美國找到一家理想的合作伙伴——B公司。B公司是美國一家有上百年歷史的老牌兒童用品企業(yè)。A公司登陸美國時，正值B公司在激烈的市場競爭中剛剛丟失了童車市場。雙方幾經(jīng)磋商，結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，共同開拓美國市場。根據(jù)協(xié)議，合作的初期A公司把自己設(shè)計生產(chǎn)的童車運往美國，由B公司總代理；市場初現(xiàn)規(guī)模后，以雙方聯(lián)名的品牌在美國市場銷售。A公司新穎的款式、優(yōu)異的質(zhì)量與B公司的良好商譽實現(xiàn)了互補式的“聯(lián)姻”，該聯(lián)名品牌童車迅速打開了美國市場。

值得說明的是：A公司初進(jìn)美國市場時，為了占據(jù)市場份額，對美國中間商的報價幾乎就是成本價，但是，美國的中間商更看重質(zhì)量和新穎性并重的產(chǎn)品。對此，A公司潛心研發(fā)新產(chǎn)品，一個來自搖籃的創(chuàng)意，使他們另辟蹊徑地開發(fā)出了在美國市場紅極一時的“爸爸搖媽媽搖”童車。開發(fā)的新產(chǎn)品功能完善，外觀采用了弧形的新造型以滿足美國人對造型的需求，并在美國申報了外觀設(shè)計專利和發(fā)明專利。正是由于這款童車極具創(chuàng)意，美國B公司決定與A公司展開全面合作。

問：(1)A公司在美國市場的合作伙伴屬于國外市場中間人中的哪一種類型?(2)A公司與美國中間商的矛盾主要是什么?A公司是如何解決矛盾的? 答：

（1）A公司在美國市場的合作伙伴在初進(jìn)美國市場時屬于國外市場中間人中的國外代理商，全面合作伙伴已轉(zhuǎn)變?yōu)閲饨?jīng)銷商。

（2）A公司與B公司在剛開始合作時產(chǎn)生的矛盾主要是：A公司關(guān)注價格的低廉，B公司更看重質(zhì)量和新穎性并重的產(chǎn)品。A公司改變策略：潛心研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)出了具有新穎造型的“爸爸搖 媽媽搖”童車。

20世紀(jì)中葉，美國消費者逐步把眼光從顯富擺闊轉(zhuǎn)移到實用性、舒適性、經(jīng)濟性和方便性方向上來，日本豐田公司根據(jù)市場變化趨勢將其在美國市場的戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整。為了避免與美國三大汽車公司直接競爭，把主攻方向指向德國大眾汽車公司。他們通過調(diào)查，了解大眾汽車的優(yōu)劣之處，竭力取長補短，從而超越大眾。而美國三大汽車公司對市場轉(zhuǎn)向視而不見，依然生產(chǎn)大型豪華轎車。豐田公司抓住大好時機，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，以人口統(tǒng)計和心理因素進(jìn)行市場細(xì)分，設(shè)計出能滿足求實心理的目標(biāo)顧客需求的美式日制小汽車—花冠車(Corona)?；ü谲囈云湫∏?、價格便宜、舒適平穩(wěn)、維修方便的優(yōu)勢輕而易舉地敲開了美國汽車市場的大門，為豐田汽車挺進(jìn)美利堅鋪平了道路。

問題：日本豐田公司實施的是跨國公司市場競爭戰(zhàn)略中的哪一種戰(zhàn)略?請說明你的理由。

答：日本豐田汽車公司實施的是市場后起者戰(zhàn)略。其在美國市場回避了市場領(lǐng)導(dǎo)者——美國三大汽車公司，不與它們正面交鋒，也沒有采取追隨戰(zhàn)略，而是另辟蹊徑，選擇新的市場突破口。這種做法基本符合市場后起者戰(zhàn)略的避實就虛，長期周旋，漸進(jìn)式發(fā)展的主要特點。

劉翔與國際市場廣告 2008年8月18日北京奧運男子110米跨欄預(yù)賽場上，上屆奧運冠軍劉翔因傷退賽了，但是以劉翔作為其產(chǎn)品代言人的耐克公司還是繼續(xù)展開了廣告營銷戰(zhàn)。人們發(fā)現(xiàn)耐克公司這次廣告宣傳不僅有以往的商業(yè)色彩，而且更具有某種人情味。18日下午，耐克公司發(fā)表簡短的官方聲明：“劉翔一直是中國最杰出的田徑運動員之一，耐克為能與劉翔緊密合作而感到自豪。在此時，我們理解他的感受，并期待他傷愈復(fù)出?！彪S即，第二天凌晨，以劉翔退賽為題材，主題為“愛運動，即使它傷了你的心”的平面廣告伴隨著各報社“劉翔退賽”的頭條消息，出現(xiàn)在華東、華南、華北各地區(qū)的主要都市報的頭版位置。作為劉翔的贊助商，耐克公司原先已準(zhǔn)備好劉翔奪冠版的廣告和未奪冠的廣告，但未料到退賽，而耐克公司此番動作之快，不禁讓人想起2006年7月12日劉翔在瑞士破男子110米欄世界紀(jì)錄后，耐克公司僅用14小時，從網(wǎng)絡(luò)到報紙到電視，再到劉翔回國現(xiàn)場身穿的紀(jì)念T恤，耐克的廣告迅速占據(jù)了媒體，充足的曝光讓品牌得到最大的展示。

問題:(1)劉翔與耐克公司的關(guān)系說明了國際市場營銷中的哪種原理?(2)耐克公司以劉翔退賽展開營銷活動，你受到什么啟發(fā)? 答：

（1）劉翔與耐克公司的關(guān)系說明了國際市場營銷中的國際市場促銷策略原理；（2）耐克公司通過國際市場促銷原理中的國際廣告和公共關(guān)系促銷組合實現(xiàn)了一次成功的營銷活動。

啟示:a.針對復(fù)雜多變的國際市場，企業(yè)要講求積極主動和富有預(yù)見性； b.進(jìn)行國際促銷要注意環(huán)境和時機的選擇。劉翔因傷退出比賽，對劉翔本人和廣大中國人來說是一種很悲傷的事情，但耐克通過精心設(shè)計的平面廣告，進(jìn)行溫情炒作，不僅安慰了劉翔，而且巧妙地贏得了所有中國人的心。在當(dāng)時的環(huán)境和時機下，耐克的營銷策略是完全正確的； c.提高隨機應(yīng)變能力。劉翔因傷病退出比賽，這是一件負(fù)面事件，這對耐克公司來說，無疑是一個致命的打擊，耐克公司面對變故隨機應(yīng)變，企業(yè)樹立了良好的社會形象，提高了自己的銷售額； d.促銷策略應(yīng)富有創(chuàng)意。耐克的本次促銷策劃非常富有創(chuàng)意，成功化解了公司在本次事件中面臨的壓力。1990年，A公司率先將直銷模式引入中國，隨后其他海外直銷公司陸續(xù)進(jìn)入中國。但很快直銷被一些人扭曲為“金字塔“和“老鼠會”等靠收取人頭費賺錢的傳銷模式。1998年，中國全面禁止傳銷，使得A公司這個堅持直銷傳統(tǒng)近一個世紀(jì)的跨國公司重新對銷售渠道進(jìn)行變革，采取新的分銷模式，以常人意想不到的速度大舉導(dǎo)入店鋪經(jīng)營。兩年后，A公司的標(biāo)志迅速地覆蓋到中國的每一個城市角落。2005年，直銷試點工作開始，A公司成為中國首家經(jīng)國家商務(wù)部和國家工商總局批準(zhǔn)的直銷試點企業(yè)。A公司從直銷轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營，現(xiàn)在又從店鋪經(jīng)營回歸直銷經(jīng)營，經(jīng)歷了長短兩種渠道類型的經(jīng)營歷程。

問題：(1)影響企業(yè)選擇長渠道和短渠道的因素有哪些？使得A公司在中國改變渠道模式的因素是什么？

(2)A公司在中國的銷售渠道從店鋪經(jīng)營回歸到直銷經(jīng)營屬于渠道改進(jìn)的哪一種策略，你認(rèn)為實施這種策略應(yīng)注意哪些問題？

答：（1）影響企業(yè)選擇長渠道和短渠道的因素主要有產(chǎn)品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)條件等，使得A公司在中國改變渠道模式的因素主要是環(huán)境因素，具體來說是政策法律的限制。

（2）A公司在中國的銷售渠道從店鋪經(jīng)營回歸直銷屬經(jīng)營于渠道改進(jìn)的第三種——全面改進(jìn)策略。實施這種策略時，必須在經(jīng)營效益上、對渠道的控制標(biāo)準(zhǔn)上、市場的適用上認(rèn)真作分析評價。

2000年8月29日，日本S品牌汽車公司向中國S品牌汽車用戶發(fā)出緊急通知，決定按日本汽車行業(yè)的召回檢修制度，對向中國市場出售的575輛可能存在問題的汽車實施召回檢測并進(jìn)行修理。日本某部門發(fā)布的調(diào)查報告表明：S品牌汽車公司向日本政府和消費者隱瞞、漏報該公司生產(chǎn)的汽車存在的問題達(dá)17類，秘密回收和無償修理各類汽車約62萬輛。在1995年9月到1999年3月間生產(chǎn)的轎車約有15萬輛存在嚴(yán)重問題。日本媒體報道說，曾有70多人寫信稱，他們的S品牌汽車上用于緊固軸輪的螺栓不是壞了就是松動了。此類問題也同樣出現(xiàn)在中國用戶身上。2000年8月27日，中國警方搜查了S品牌汽車公司在中國的總部、兩家工廠和兩名職工的住所，共沒收S品牌汽車公司的文件1007份，包括S品牌汽車公司討論召回有缺陷汽車的會議記錄、召回汽車記錄的電腦磁碟和顧客的投訴資料。事件發(fā)生后，S品牌汽車公司在中國共召回了約9萬輛有問題的汽車。

問題：S品牌汽車公司此次在華遭遇的情況，說明了跨國公司的什么經(jīng)營特點?為什么? 答：（1）S品牌汽車公司情況說明了跨國公司經(jīng)營環(huán)境的跨體制性特點，這主要是跨國公司的經(jīng)營是直接面臨不同國家的政治、經(jīng)濟、法律體制，受到不同經(jīng)營環(huán)境的強有力制約。

（2）具體說，這種經(jīng)營環(huán)境的跨體制性特點有：①強制性，即外國投資者進(jìn)入某一主權(quán)國家后，都被要求必須遵守和服從該國的政治經(jīng)濟制度和法律等，S品牌汽車公司來華銷售產(chǎn)品也必須接受中國的法律和法規(guī)的強制性約束，否則就有可能受到中方的懲處；②差異性，即跨國公司進(jìn)入多個不同國家經(jīng)營時，會遇到不同國家之間的制度、法律及政策的差別，因而要針對不同國家的國情，有不同的經(jīng)營策略，汽車召回制以及對消費者保護，不同的國家有不同的要求和標(biāo)準(zhǔn)，S品牌汽車公司在世界上許多國家都有其業(yè)務(wù)，它不能再把中國當(dāng)成市場不規(guī)范、法制不健全的國家，否則投機不成反受損失；③體制變化的動態(tài)性和不確定性，即某國的現(xiàn)行體制和政策是會有文化的，跨國公司的經(jīng)營在他國會遇到這種不確性，中國的改革開放20多年，許多方面的建設(shè)逐步全面和完善起來，S品牌汽車公司來華經(jīng)營就應(yīng)當(dāng)有預(yù)見性和應(yīng)變措施，以適應(yīng)東道國的各方面的發(fā)展變化，以減少和避免自己可能遇到的風(fēng)險。據(jù)新華社香港2007年6月29日電 ①香港回歸以來連續(xù)在“全球最自由經(jīng)濟體”評選中排名第一。美國傳統(tǒng)基金會及《亞洲華爾街日報》2007年1月16日公布，香港再次被評為全球最自由的經(jīng)濟體，這是香港連續(xù)第13年排名第一。②2006年香港股市不斷上升，當(dāng)年股市集資總額創(chuàng)下5245億港元的歷史紀(jì)錄，是1997年集資總額2倍，2006年底港股市值升至13.34萬億港元，比1997年的3.2萬億港元增加了10萬多億港元，成為全球第六大股票市場。③香港失業(yè)率達(dá)4.3%，為9年來最低。受亞洲金融危機、非典疫情襲擊，香港經(jīng)濟遭到重創(chuàng)，失業(yè)率一度達(dá)到8.3%的歷史高點，經(jīng)過努力，香港經(jīng)濟持續(xù)復(fù)蘇，2007年3月至5月的失業(yè)率約為4.3%。

④香港每個賽馬日大約有120萬人觀看下注，每年兩場的國際一級賽馬比賽，電視觀眾達(dá)10億人次?；貧w10年，香港不僅“馬照跑”，而且“跑得更歡”。⑤目前給予香港特區(qū)護照免簽證待遇的國家和地區(qū)已達(dá)到134個，,而1997年底只有44個國家和地區(qū)給予香港免簽待遇。⑥香港是全球犯罪率最低的城市之一。2006年底香港有685.71萬人，錄得整體罪案平均每10萬人中約為1183宗，對此特區(qū)政府警務(wù)處長鄧競成表示，香港是世上罪案率最低的城市之一。問題：

(1)香港回歸10年的這些數(shù)字表明了香港地區(qū)國際市場環(huán)境有哪些特點?(2)回歸后香港與中央政府簽署《內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排》，這對市場營銷有什么影響?(3)“馬照跑”而且“跑得更歡”，這說明回歸后香港政府在經(jīng)濟發(fā)展中的作用是什么? 答：（1）經(jīng)濟上是最自由開放的經(jīng)濟體系，金融業(yè)等商業(yè)服務(wù)能力發(fā)達(dá)，有利于開展國際營銷；就業(yè)率、股市值不斷上升，說明收入水平及購買力上升，市場營銷潛力大；“馬照跑”、犯罪率低，說明社會穩(wěn)定，政治法律制度保障有力。（2）該措施的實施，使內(nèi)地和香港的企業(yè)有了新的營銷機會，增加了兩地在國際市場競爭的能力；改變了市場壁壘的結(jié)構(gòu)，也增加了國際市場的復(fù)雜性。（3）這說明香港政府在本地經(jīng)濟發(fā)展過程中起著管理者的作用，即以法令政策等的制定者的身份，在香港回歸后，維持社會經(jīng)濟的穩(wěn)定，讓“一國兩制”政策在香港充分實現(xiàn)。

睡衣**

1997 年美國和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問題發(fā)生了一場政治紛爭，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國公司——沃爾—馬特公司。當(dāng)時，爭執(zhí)的激烈程度可以從下面的報紙新聞標(biāo)題中見得 一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭”、“古巴問題：沃爾—馬特公司因 撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架?！?這一爭端是由美國對古巴的禁運引起的。美國禁止其公司與古巴進(jìn)行貿(mào)易往來，但在加拿大的美國 公司是否也應(yīng)執(zhí)行禁運呢?當(dāng)時，沃爾—馬特加拿大分公司采購了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，美國總部的 官員意識到此批睡衣的原產(chǎn)地是古巴后，便發(fā)出指令要求撤下所有古巴生產(chǎn)的睡衣，因為那樣做違反了美赫爾姆斯——伯頓法。這一法律禁止美國公司及其在國外的子公司與古巴通商。而加拿大則是因 美國法律對其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認(rèn)為加拿大人有權(quán)決定是否購買古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾 —馬特公司便成了加、美對外政策沖突的犧牲品。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷售那些睡衣，則會因違反美國法律而被處以100 萬美元的罰款。且還可能會因此而被判刑。但是，如果按其母公司 的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會被處以120 萬美元的罰款。問題：

(1)造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么?(2)結(jié)合案例說明政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關(guān)系。

答：

（1）是由于東道國(加拿大)和母國(美國)政治和法律環(huán)境的沖突造成的。（2）法律環(huán)境是由政治環(huán)境衍生而來的，國際營銷人員應(yīng)當(dāng)結(jié)合政治環(huán)境研究法律環(huán)境。

國際市場全球化營銷是把世界作為一個整體，在全球范圍內(nèi)尋求市場，開發(fā)和銷售全球產(chǎn)品。20世紀(jì)90年代以來，我國在境外建立了數(shù)千家跨國企業(yè)，遍布140多個國家和地區(qū)，并有一些企業(yè)正進(jìn)行一定程度的全球化營銷。深圳創(chuàng)維電子集團是其中優(yōu)秀代表之一，他們實施了“創(chuàng)維模式”，即“開發(fā)在美國，生產(chǎn)在深圳，市場營銷在全球”的全球化戰(zhàn)略?！皠?chuàng)維”一向以技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢來開辟國際市場，他們在美國硅谷建立創(chuàng)維實驗室，進(jìn)行未來視聽科技的前沿性研究，同時進(jìn)行技術(shù)儲備，其目標(biāo)是塑造“中國制造”的世界名牌。創(chuàng)維集團首創(chuàng)的數(shù)碼100HZ護眼電視第三代─創(chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術(shù)含量高，功能強大，設(shè)計超前，使用時間跨度長而風(fēng)靡全球，尤其在歐美市場，深受商家和消費者的歡迎。創(chuàng)維還在人力成本相對低廉的馬來西亞建立了一條中檔電視機的生產(chǎn)線，主要面向印尼、泰國、馬來西亞、趙南等東南亞國家和地區(qū)；在鄰近美國地價較低的墨西哥和土耳其投資建廠。到1999年3月，創(chuàng)維電器已成為墨西哥最受歡迎的品牌之一，在中高檔市場中占有了5%的市場份額。“創(chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已全面啟動，開始直接向美國市場大規(guī)模出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評為最佳機型，占據(jù)了當(dāng)?shù)夭孰娛袌龅?0％份額。創(chuàng)維還與全球最大的零售組織—沃爾瑪及美國著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額訂單?！皠?chuàng)維”電視在歐美市場上，已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺上。1999年頭兩個月，“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出上年的80%以上。

試分析“創(chuàng)維”電子成功地運用了哪些國際市場營銷策略? 答：

（1）以市場為導(dǎo)向，以服務(wù)顧客為中心，注重產(chǎn)品開發(fā)；（2）以國際競爭為第一目標(biāo)，追求效益最大化；

（3）以銷定產(chǎn)，快速生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，并建立快速反應(yīng)機制，從開發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴(yán)格遵循市場法則，以適應(yīng)瞬息萬變的市場；

（4）注重成本控制，充分利用各國的優(yōu)勢（美國的開發(fā)優(yōu)勢，馬來西亞的生產(chǎn)優(yōu)勢）；

（5）采取適當(dāng)?shù)姆咒N策略，注重渠道管理。

第四篇：特賣場營銷案列

對于大多數(shù)服裝企業(yè)，每次換季后留有庫存是必然的、也是正常的。服裝行業(yè)不可能像餐飲業(yè)一樣看單炒菜，庫存的積壓已成為廠家的通病，幾季下來直營店鋪的貨品、經(jīng)銷商加盟商退換回來的貨品數(shù)量相當(dāng)可觀。庫存的消化也是企業(yè)頭痛的問題，現(xiàn)在清理庫存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來過于繁瑣（例如換標(biāo)簽）要么切貨（給出的價格太低，形同“打劫”），企業(yè)有一種“割肉”的感覺。現(xiàn)有情況下有沒有有好的辦法嗎？答案是肯定的。定期的舉辦庫存服裝特賣會是一個形之有效的途徑。筆者曾多次參與和實施此類活動。效果是滿意的，在此行文與業(yè)內(nèi)同仁分享心得，期望起到拋磚引玉之效。

要想辦好特賣會，活動方案的設(shè)計和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個字：“細(xì)節(jié)”。下面就詳細(xì)談?wù)勚朴喎桨傅募?xì)則。

第一、活動的主題。名正才言順，師出要有名。活動的主題要構(gòu)思如何抓住消費者的眼球，內(nèi)容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼，長遠(yuǎn)來講對自身品牌是一種傷害。

第二、確定特賣會所針對的目標(biāo)群體，有的放矢。

第三、特賣的地點。地點的選擇是非常關(guān)鍵的，要注意兩點：

1、要避免在自己的旗艦店、形象店內(nèi)搞，有損自身形象，一般選擇離中心區(qū)稍遠(yuǎn)的次級店或二三線城市的店鋪；

2、活動的頻率不能太高，一年2到3次；

3、活動的具體時間以十天為佳，卡兩個雙休日或活動的時間定為三天，周五、六、日。

第四、活動的宣傳方式。主要有以下三種：發(fā)短信；活動場地的橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。這里重點談?wù)凞M單設(shè)計、派發(fā)的技巧。在這個環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動成敗的關(guān)鍵之一。DM的印刷一定是彩色的，同時是結(jié)合文字介紹的精美印刷品，除了醒目的突出活動的主題、內(nèi)容、日期以外附上圖片效果更佳。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。分析原因有兩點：

1、不看對象見人就發(fā)，比如你是賣女裝的偏偏發(fā)給男士，2、DM單缺少使用和收藏雙重價值。使用價值是憑此單參加活動可額外獲得特別優(yōu)惠（例如：折上折、換小禮品、相當(dāng)一定金額的現(xiàn)金券等等），愛占便宜是人性的弱點。收藏價值很多人不明白原因，特賣一結(jié)束 DM單也完成了使命，但品牌還在，日常的銷售還要進(jìn)行。保存下來還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。如何增加收藏價值呢？訣竅在于在DM單上加入一些與活動無關(guān)但與生活息息相關(guān)的生活資訊（例如：年歷、月歷，重要的節(jié)日、常用的電話等等）設(shè)計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。有條件的可以隨贈印有企業(yè) LOGO小禮品，總之在 DM單的設(shè)計上要有新意和創(chuàng)意。宣傳派發(fā)的地點時間，首先要確立特賣會方圓500米內(nèi)的進(jìn)出口位置人流量的大小，做到心中有數(shù)。派發(fā)的時間為活動前的2～3天，具體派發(fā)的時間是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人員、貨品的安排及會前培訓(xùn)。要點是特賣時可能出現(xiàn)的問題。由于是特賣，對客流要做充分的考慮，要定人定崗定責(zé)，特賣導(dǎo)購要比平時多30%～50%。（包括收銀理貨的也要增加）在活動前要把所有的貨品清理歸類一遍，該

換包裝的換包裝，該熨燙的熨燙，要做到低價不低值，更不能給人以傾垃圾的感覺。在活動中要注意隨時整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。第六、特賣時常用的語言應(yīng)對技巧。在特賣時，不僅要強調(diào)價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受?？梢砸贿吔榻B一邊建議。例如：“這個款的設(shè)計很經(jīng)典，所以很多顧客說，現(xiàn)在買是最劃算的時候”，“我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買不到自己喜歡的了”，“您的眼力真好，正是因為是老款，現(xiàn)在買是最劃算的時候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得”，“這個款的設(shè)計簡潔大方，買回去明年穿也不過時”??等等?？傊?，對于特賣商品，也要預(yù)先設(shè)計好各種說辭，要做到隨時給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導(dǎo)購的口才了。

第七、促銷的方式。把所有貨品分為三擋，2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū)，對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵顧客送親戚送朋友）。力度要大，越壓越貶值。

第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算?？刂坪觅M用，作到各項開支心中有數(shù)，而不是活動結(jié)束后等財務(wù)出結(jié)果（馬后炮沒有任何意義）

第九、計劃的可操做性，計劃的制定要考慮多方面因素（包括活動期間的天氣），活動方案完成后經(jīng)相關(guān)人員討論簽字認(rèn)可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動的實施細(xì)則。

第十、特賣活動結(jié)束后及時分析活動時出現(xiàn)的問題，進(jìn)行活動效果評估，不斷總結(jié)提高。積累經(jīng)驗爭取越辦越成功。

以上十點是搞好特賣活動的基礎(chǔ)。零售業(yè)有句名言：Retail is Detail“零售在于細(xì)節(jié)”。特賣當(dāng)然也是例外。

本篇文章來源于 有效營銷 原文鏈接：

http:///Article/200803/178408_2.shtml

第五篇：營銷案場管理制度

營銷案場管理制度

一、著裝儀容儀表

1、工作時間必須穿著工裝并佩戴工牌，不可著休閑裝及休閑鞋，下班前10分鐘可以更換工裝。

2、女銷售員淡妝為宜，禁止化濃妝及使用強烈氣味的香水；男銷售員禁止留胡須、蓄長發(fā)。

3、注意個人衛(wèi)生，置業(yè)顧問不可染發(fā)（黑色除外），女置業(yè)顧問頭發(fā)過肩要梳理整齊并扎起。

4、注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿，容光煥發(fā)。

5、注意保持口氣清新，不可食用有異味的食物或飲酒。

二、現(xiàn)場接待制度

1、在銷售現(xiàn)場，置業(yè)顧問應(yīng)相互團結(jié)、互助互幫互學(xué)、攜手同進(jìn)，加強售樓中心業(yè)務(wù)員的團隊精神，不得拉幫結(jié)派。嚴(yán)禁相互之間爭吵、打斗，大聲喧嘩、遇到問題不能解決應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報處理。

2、售樓中心置業(yè)顧問接待客戶按照輪接順序接待，由現(xiàn)場經(jīng)理負(fù)責(zé)安排。在每天下班前須考勤表上在做記錄，記下最后一個接待客戶的置業(yè)顧問，第二天從該位置順延，如遇到輪接而正好休息或因個人的事情不在的視為輪空，如因公司辦事原因，可以彌補一次的輪空。輪接次序由主管負(fù)責(zé)提醒、監(jiān)督。置業(yè)顧問也應(yīng)自覺遵守輪接順序，不得出現(xiàn)搶接客戶，如違反輪接順序者而簽約成功的，搶接者則不發(fā)獎金，獎金發(fā)給該輪到接待者。違反輪接順序者現(xiàn)金處罰50元，如不服從，將在當(dāng)月工資中雙倍扣除。

3、在廣告投放期間，盡量少打私人電話，平時打私人電話不允許超過3分鐘

4、在售樓現(xiàn)場，必須注重儀表、儀態(tài)，保持專業(yè)置業(yè)顧問的職業(yè)形象。要求形象、整潔、大方，配帶工作牌。如發(fā)現(xiàn)不配帶工作牌當(dāng)場處罰現(xiàn)金20元，不服從者在當(dāng)月工資中雙倍扣除。在上班之前換好統(tǒng)一工作服。如發(fā)現(xiàn)不換工作服者將不允許接待客戶，當(dāng)場處罰現(xiàn)金50元，不服從者在當(dāng)月工資中雙倍扣除。

5、銷售現(xiàn)場嚴(yán)禁打牌、下棋、化妝、大聲喧嘩、聊天、睡覺、吃零食，不得閱讀與房地產(chǎn)無關(guān)雜志、小說等；發(fā)現(xiàn)以上行為者處罰現(xiàn)金30元，不服從者在當(dāng)月工資中雙倍扣除。

6、置業(yè)顧問桌椅須按照規(guī)定位置和間隔擺放，不得擅自更換位置。

7、每一次接待客戶要立即把桌凳復(fù)位，清潔臺面衛(wèi)生。

8、進(jìn)入售樓部一定要穿工作服，不能穿便裝、拖鞋進(jìn)入前臺。

9、和公司其他部門保持良好的合作關(guān)系，不得和公司其他部門發(fā)生沖撞和摩擦。

10、作為公司銷售一線人員必須對公司內(nèi)部項目機密以及銷售信息等保密；嚴(yán)禁對外泄露客戶資料；嚴(yán)禁傳播對公司項目不利的言語；嚴(yán)禁向客戶推薦其它樓盤。如出現(xiàn)以上情況者，公司將嚴(yán)厲處分，扣除當(dāng)月工資。嚴(yán)重者公司將其除名。

11、客戶在談判過程中發(fā)生爭議時，不能強辯、爭吵而影響公司及售樓中心形象。對客戶也會產(chǎn)生不良印象，給項目帶來負(fù)面影響。

12、如置業(yè)顧問對客戶進(jìn)行誤導(dǎo)現(xiàn)象或超范圍承諾所引起客戶糾紛、投訴，經(jīng)銷售經(jīng)理查實，有權(quán)對該員工停職、調(diào)離、嚴(yán)重者上報公司處理。

13、無條件服從現(xiàn)場經(jīng)理或上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，一次警告，同樣問題不可重復(fù)犯錯，屢教不改將其除名。

14、員工應(yīng)積極提出有建設(shè)性的建議和意見，共同搞好案場銷售工作。

15、前臺人員須坐姿端正，不準(zhǔn)亂扭；禁止看報紙、小說等與工作無關(guān)的讀物。前臺臺面不能放置任何私人物品及與接待工作無關(guān)的資料。

三、接聽電話

1、接聽電話必須親切且吐字清晰易懂，語速適中。

2、電話響起三聲內(nèi)必須接聽電話，即將接待客戶的銷售員不得接聽電話。由前臺末位置業(yè)顧問接聽電話和詳細(xì)電話記錄。

3、客戶來電咨詢，在與客戶交談中盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、購房總價、信息來源，電話記錄必須署名。

4、撥打電話時不可使用免提。接、打私人電話不得超過三分鐘。

5、客戶來電咨詢時間控制在五分鐘內(nèi)，邀約客戶來訪售樓現(xiàn)場。

6、如客戶所找人員不在或正在忙時，應(yīng)很客氣地詢問對方有什么事，可否代為轉(zhuǎn)告，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找人員，或告訴被找人員的手機讓客人撥打。叫人接聽電話時，不可遠(yuǎn)距離大聲喊叫。放話筒時動作要輕緩。

7、不得對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑。

8、不得在接聽客戶電話時與其他人搭話。

四、工作紀(jì)律

1、工作區(qū)域禁止高聲喧嘩、追逐打鬧、吃東西、打牌及睡覺。

2、工作時間禁止因私脫崗，如有特殊原因，則向案場主管或案場經(jīng)理請假。

3、接待人員將客戶送走后，必須立即將接待桌上的資料、水杯、煙蒂及其它雜物收拾干凈，并將椅子擺放整齊。如接待人員帶客戶看房，前臺末位接待人員應(yīng)代為收拾整理接待桌。為了保持良好的工作環(huán)境，每一位置業(yè)顧問有義務(wù)去配合。

4、上下班時間以公司的規(guī)定為準(zhǔn)，不得遲到、早退與曠工。

5、除前臺接待人員外，其余未接待客戶的售樓人員應(yīng)在前臺人員可看到的區(qū)域內(nèi)就座。

6、前臺首位接待人員接待完客戶后必須及時做接待記錄。每天將接待客戶情況，以書面的形式交給現(xiàn)場經(jīng)理，現(xiàn)場經(jīng)理作為判斷客戶歸屬的重要依據(jù)。

注：客戶標(biāo)記：新客戶為“X”，老客戶為“L”,意向客戶為“A” ,一般意向客戶為“B”,踩盤的同行為“C”無意向客戶為“D”。

7、做好售后服務(wù)工作，督促成交客戶及時回款。協(xié)助公司督促客戶及時辦理銀行按揭貸款手續(xù)。

8、認(rèn)真負(fù)責(zé)，按時完成公司交給的各項工作、任務(wù)。不得無正當(dāng)理由拒絕或終止工作，不得相互推委推脫責(zé)任。

五、衛(wèi)生制度

1、售樓部要長期保持清潔衛(wèi)生，達(dá)到“五凈”“三齊”“兩無”的標(biāo)準(zhǔn)：

“五凈”即：地面凈、門窗凈、辦公家具凈、銷售道具凈、墻壁凈；

“三齊”即：室內(nèi)總體布局整齊、物品擺放整齊、工作資料存放整齊；

“兩無”即：無污跡斑點、無雜亂物品。

2、保潔員每天早上按時上班，進(jìn)行衛(wèi)生清潔工作，包括：

①前臺及接待桌椅

②窗臺及門

③模型及廣告看板

④為花卉澆水、噴水

⑤清除垃圾

⑥衛(wèi)生間

3、以上所有衛(wèi)生由每日確認(rèn)的兩名值班人員負(fù)責(zé)打掃，必須在上班后30分鐘內(nèi)打掃完畢，對違反清潔衛(wèi)生管理制度者，視情節(jié)給于處罰。

六、值班制度

1、置業(yè)顧問每日輪流確認(rèn)兩名值班人員，負(fù)責(zé)對案場衛(wèi)生進(jìn)行整理及保持。

2、值班人員必須保證上班時間提前半個小時的衛(wèi)生安排時間，正常下班后半個小時的值班時間，在值班時間內(nèi)須遵守正常工作時間的一切規(guī)章制度。值班時間客戶來訪較多，則時間順延。

3、置業(yè)顧問上下班時間為：上午8:30—12:00；下午14:00—18:00。中午值班時間為12:00—14:00。注：上下班時間隨季節(jié)調(diào)整

4、保安上下班時間為：上午8:30—12:00；下午14:00—18:00。中午值班時間為12:00—14:00。注：上下班時間隨季節(jié)調(diào)整

5、保潔人員上下班時間為：上午8:30—12:00；下午14:30—17:00。中午值班時間為12:00—14:30。注：上下班時間隨季節(jié)調(diào)整

七、現(xiàn)場安全安保意識

1．帶客戶進(jìn)入施工工地前必須戴好安全帽，應(yīng)注意客戶及自身的安全，并隨時的提醒客戶注意安全。

2．售樓中心的安全保衛(wèi)、消防工作應(yīng)定期檢查，發(fā)現(xiàn)消防存在隱患，每一位員工應(yīng)及時匯報協(xié)助處理。

八、定、退房制度

1、定房

（1）、置業(yè)顧問在成交前必須再一次向銷售經(jīng)理/客服主管確認(rèn)房號，確認(rèn)后在與客戶簽約，不允許出現(xiàn)賣錯或重賣房號現(xiàn)象。銷售員應(yīng)把所定房源及時匯報，由經(jīng)理/客服主管在《總控表》上作記錄，并注明定房日期。

（2）、房源保留期限為半天，原則上只收取大定金。如有特殊原因必須報請銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)。

（3）、銷售員不得自行收取客戶小定金或大定金，須交由財務(wù)部門收取并開據(jù)收款憑證。

2、退房

（1）、如遇客戶要求換房或轉(zhuǎn)讓時，應(yīng)立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理解決處理。按時注銷退房客戶房源，嚴(yán)禁私自保留房源。違例者視情節(jié)給于處罰。

（2）、將退房客戶定單及退房申請表，寫明退房原因交于案場主管。并憑借退房申請表和回收收據(jù)，及時匯報銷售部經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理或指定人員在《總控表》上注銷房源。

（3）、超出公司文件規(guī)定范圍之外事宜，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一請示公司再做處理。

九、辭退或離職人員客戶傭金提取辦法

1、員工辭職需提前一個月書面申請辭職，否則傭金不予發(fā)放。

2、銷售人員把客戶掛到分銷商上，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予除名。

3、辭退或離職人員沒有定房的所有客戶和有遺遛問題的客戶由案場經(jīng)理均分給其余銷售員。分到客戶的銷售員必須在三天內(nèi)進(jìn)行客戶回訪，回訪情況以書面形式上報案場經(jīng)理。

4、已成交客戶（簽完《商品房買賣合同》付清全款）按90％提取提成；已下定客戶，成交后按50％分配提取提成；未下定的新客戶成交后提成歸分到客戶的銷售員。

十、工裝管理制度

1、發(fā)放工裝后員工在六個月內(nèi)辭職的，工裝費用由業(yè)務(wù)員全付。工裝歸個人。

2、發(fā)放工裝后員工在六個月到一年內(nèi)辭職的，工裝費用由業(yè)務(wù)員付一半公司付一半。工裝歸個人。

3、發(fā)放工裝后員工在一年以上辭職的，工裝費用由公司全付。工裝歸個人。

4、每天著裝統(tǒng)一，如有不遵守的一次罰款20元做活動經(jīng)費，沒有任何借口。

十一、考勤管理規(guī)范

1、營銷部人員基本工作時間8:30-18:00，前臺站崗人員上班時做好站崗準(zhǔn)備，故意不站崗的罰10元，一個星期兩次以上的每次罰20元。

2、午飯及晚飯用餐時，銷售現(xiàn)場至少留有1個人值班（下一個接待客戶的置業(yè)顧問）；

3、所有職員上班需簽到，不得代簽或委托他人簽，如有代簽行為，當(dāng)事雙方扣罰50元；

4、所有人員在工作時間必須統(tǒng)一著工裝，佩戴胸卡，女士化淡妝，男士系領(lǐng)帶，違者不得上崗，并按事假計考勤；

5、遲到一次，警告處分，二次以上罰50元，第四次起當(dāng)曠工計；

6、如未經(jīng)銷售經(jīng)理或項目總經(jīng)理同意無故不來上班，或無正當(dāng)理由超假不上班，視為曠工處理；

7、請事假2天內(nèi)（含），由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，3天（含）以上由項目總經(jīng)理批準(zhǔn)，事假扣除100%工資；

8、置業(yè)顧問按規(guī)定執(zhí)行休假（一個月4天），如未經(jīng)批準(zhǔn)，私自休假者，按曠工處理。

9、每月進(jìn)行業(yè)績與紀(jì)律綜合考評，連續(xù)三個月最后一名者辭退，連續(xù)五個月最后兩名者辭退。

10、違反其它項管理制度，或其他工作失職行為，由銷售部經(jīng)理下發(fā)過失單，酌情進(jìn)行10—200元處罰。有關(guān)銷售資料屬公司保密資料，因此杜絕外來人員或與銷售無關(guān)的任何人員查閱，做好保密工作。

以上規(guī)定適用于案場所有人員，大家互相監(jiān)督，共同遵守。