第一篇：黃河啤酒營銷案列

隨著經(jīng)濟的增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受型的消費需要也大大的有所改善，啤酒作為許多青中年朋友聚會、宴請、喜樂、消暑的必備飲品，其的出現(xiàn)提高人們生活情趣和生活質(zhì)量。

位于中國西北部，在啤酒市場占有很大規(guī)模的蘭州黃河啤酒企業(yè)集團成立于1985年，僅靠617萬元資金創(chuàng)建的一家萬噸啤酒生產(chǎn)企業(yè)。第一個在中國西北部引進德國KHS公司一流純生啤生產(chǎn)線，于1999年就被國家工商總局確定為首批全國重點保護品牌，其銷售收入3033萬元，利稅1109萬元；并于2002年2月成為中國馳名商標(biāo)，成為甘肅鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的龍頭。

所以，蘭州黃河啤酒企業(yè)集團的發(fā)展，對于提高甘肅乃至蘭州的知名度，帶動甘肅經(jīng)濟的整體發(fā)展都有重要的意義。

本方案就是針對黃河啤酒各種不同的經(jīng)營狀況進行策劃，對新產(chǎn)品的開發(fā)銷售提出可行性的措施。為黃河啤酒今后的發(fā)展研究一條科學(xué)有效的思路。目錄

1、企劃概要

2、現(xiàn)狀分析 /

（1）宏觀分析 /4

（2）微觀分析 /5

（3）分析結(jié)果 /63、目標(biāo)設(shè)定 /9

（1）企業(yè)目的 /9

（2）企劃目標(biāo) /9

（3）需解決的問題 /94、產(chǎn)品策略 /10

（1）產(chǎn)品描述 /11

（2）產(chǎn)品特點 /12

（3）產(chǎn)品包裝 /125、價格策略 /12

（1）定價策略 /12

（2）定價因素 /12

（3）最終定價 /126、渠道策略（1）地區(qū)劃分（2）營銷渠道

7、推廣策略

8、控制與實施 /12

企業(yè)策劃

目標(biāo)市場： 18~45歲男女青年的啤酒市場

策略要點： 1產(chǎn)品策略2價格策略3渠道策略4促銷策略產(chǎn)品 策略 價格策略 推廣策略

渠道策略

根據(jù)市場的不同需求推出不同口感不同口味的啤酒產(chǎn)品 以低價策略占領(lǐng)市場，中價穩(wěn)定客源，高價獲取利潤 利用電視報紙以及網(wǎng)上并開展有將促銷活動，提高知名度 多元化銷售渠以經(jīng)銷商渠道為基礎(chǔ)直銷，直銷與經(jīng)銷商代理混合模型企劃目的：西北馳名商標(biāo)，一統(tǒng)甘肅市場，成為國內(nèi)啤酒優(yōu)秀企業(yè)，帶動甘肅經(jīng)濟的整體發(fā)展現(xiàn)狀分析：通過對企業(yè)的現(xiàn)狀分析、競爭者分析、消費者分析，得出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅?？刂婆c實施：通過人員安排，時間安排費用安排，組織機構(gòu)的設(shè)置達到專人專營和相互合作

二現(xiàn)狀分析

宏觀分析經(jīng)濟形勢：隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好.我省居民收入較快增長，2006年度甘肅省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為8920元，隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,:2006年全國省人均可支配收入8920元, 06年全省城鄉(xiāng)居民儲蓄存款已達159716.74億元.全省社會消費品零售總額達478.50億元.，.從總體經(jīng)濟發(fā)展看,我省經(jīng)濟程現(xiàn),高速發(fā)展.消費形式來看，我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計06年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.而我省卻成下降趨勢，下降主要原因為一些大品牌如青啤,百威,金士百,大舉進入我省市場.現(xiàn)在啤酒市場以從過去的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場,人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點是心理上的,消費成現(xiàn)多樣化.3產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.4相關(guān)政策,法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒

微觀分析

1市場構(gòu)成特征

在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強，6-9月份給老婆的 作業(yè)不要炒抄銷售很大，還有12-2月份。黃河啤酒具有地域優(yōu)勢為本地自產(chǎn)啤酒突所以它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢。而其適合大眾口味，讓人回味無窮，這是它的獨特之處 2市場潛量

通過調(diào)查不難看出，保守估計現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒，所以這是一個潛力巨大市場。

3競爭對手

目前蘭州的啤酒市場上種類繁多。競爭激烈。給老婆的 作業(yè)不要炒抄其中有五泉，西涼，藍(lán)帶，可羅娜、雪花等。這幾個產(chǎn)品占有了市場的絕大部分，且每種品牌的產(chǎn)品均有各自的特點和穩(wěn)定的銷售渠道。黃河啤酒想要號令市場，是很困難的，所以只有在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，盡可能的開拓其他市場。

4消費者需求的特點

因為絕大數(shù)的消費者都是低檔啤酒的消費，所以他們的需求是口味適中，但價錢要低廉。所以對于啤酒消費者他們注重首先是價格，其次是質(zhì)量，最后才是品牌。5消費者分析

黃河啤酒市場的消費者類型大體上可分為三種:（1）是重視啤酒的口味,在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)30%的消費者是重視啤酒的口感,并不在乎啤酒的價格的高低,在他們眼里只要啤酒好喝,價格稍高一些是可以接受的,也就是說啤酒的口感,品質(zhì)和檔次成為他們選購時所要考慮的因素,當(dāng)然這部分消費群的家庭經(jīng)濟消費水平是比較高的這種類型的消費者是少數(shù)的。（2）是重視啤酒的價格,價格的高低對他們影響教大,他們認(rèn)為啤酒的口味是大同小異的,沒有過于明顯的差別,還是選擇便宜的,這部分消費者的經(jīng)濟消費水平一般,但是這部分消費人群的人數(shù)教高,有必要占領(lǐng)這部分市場。（3）是重視啤酒是否有獎,中獎率是否很高,該品牌的啤酒能否中獎,對他們是否選擇購買影響教大,表面上看這部分消費者是愛占小便宜,但是實質(zhì)上他們和那些重視價格的消費群類似的,想中商品,可以把這部分消費者歸為那些重視價格的人群中

（4）不同的消費習(xí)慣劃分

a、習(xí)慣性：屬于嗜酒類型，習(xí)慣口味和品牌，同時價格也比較關(guān)注，飲用場合多樣，如酒樓、大排檔、酒吧，特別是在家中。b應(yīng)酬性：生意場上的交往，啤酒逐漸代替了白酒，飲用場合集中于酒樓、飯店，品牌知名度和影響力比較關(guān)注。c休閑性：三兩朋友相聚、自我休閑等等，飲用場合主要在酒吧或者大排檔。品牌文化和氣氛為主要關(guān)注。

分析結(jié)果

1目前市場不具備較大做空能量的市場背景下，市場機構(gòu)資金就會充分利用這個大好機會，獲取最大的利潤，所以積極進取的策略才是正確，可以說大有可為。而象蘭州黃河這樣的由于目前已具有豐富的題材和相當(dāng)明顯比價優(yōu)勢。攜手嘉士伯 戰(zhàn)略意義重大

在國內(nèi)啤酒行業(yè)由零星分散走向高度集中的整合時期，青島啤酒搶得先機獨步陜西，華潤藍(lán)劍頻頻北顧欲加染指的態(tài)勢下，蘭州黃河也不甘示弱。出資1.5億元、丹麥嘉士伯啤酒廠有限公司及丹麥發(fā)展中國家工業(yè)化基金會出資1.5億元，共同組建蘭州、天水、酒泉、青海4家中外合資企業(yè)，一期合資完成后，公司啤酒年產(chǎn)能力將達到30萬噸。在這種規(guī)模化生產(chǎn)有利于創(chuàng)造更大的定價空間，在一定程度上克服啤酒業(yè)低價利薄的劣勢?；谄【葡M群一貫注重口味口感、啤酒業(yè)運輸?shù)奶厥饣笆艿胤奖Ｗo等特點，本著打開西北市場做大規(guī)模的戰(zhàn)略，合資分

公司選擇不同區(qū)域設(shè)置，有著重要的現(xiàn)實意義。

優(yōu)質(zhì)麥芽資源 壟斷優(yōu)勢明顯州黃河壟斷的優(yōu)質(zhì)麥芽資源，不僅是吸引嘉士伯的亮點，也是西北擴張的決勝砝碼。甘肅的河西走廊盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)啤酒大麥，而其子公司———蘭州黃河（金昌）麥芽有限公司就坐落在河西走廊大面積種植啤酒大麥的金昌市。長期以來，國內(nèi)高檔啤酒生產(chǎn)所需優(yōu)質(zhì)麥芽大部分依靠進口，而主要供應(yīng)地澳洲近來麥芽嚴(yán)重減產(chǎn)，促使國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)麥芽市場迅速火爆，需求大增。而蘭州黃河子公司麥芽年產(chǎn)6.5噸，不但能保證自己生產(chǎn)的需求，還有大批量以供對外銷售。去年，蘭州黃河的麥芽銷售利潤達757萬元，創(chuàng)造的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于啤酒業(yè)銷售。蘭州黃河獨有的資源優(yōu)勢有望對其他啤酒企業(yè)形成牽制，從而贏得西北市場的勝利。

業(yè)績穩(wěn)定增長 發(fā)展前景廣闊

嘉士伯的確是有眼光的，它看中的不僅僅是西北岸上的蘭州黃河，支撐其做大中國啤酒市場的強大信心是其看好中國的龐大啤酒市場，以及近年來呈現(xiàn)全球最快增長速度的發(fā)展勢頭。也正因為此，蘭州黃河等啤酒類上市公司的業(yè)績恢復(fù)增長已是漸入佳境。公司中報顯示，報告期內(nèi)，公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展良好，實現(xiàn)主營收入35689.47萬元，同比大增72.01%，主營業(yè)務(wù)利潤達到6822.49萬元，同比大增43.94%，業(yè)績穩(wěn)定增長為下一步蘭州黃河擴大啤酒生產(chǎn)能力、整合甘肅省內(nèi)啤酒企業(yè)、一統(tǒng)甘肅啤酒市場的戰(zhàn)略目標(biāo)打下堅實的基礎(chǔ)

2劣勢

（1）黃河啤酒是老品牌尤其對于主要市場甘肅地區(qū)，這說明其有一定的消費的基礎(chǔ)，另一方面說明失去了新鮮感，消費者會喜新厭舊，他們會把注意力轉(zhuǎn)向一些新上市的品牌，一個有力的證明是鋸調(diào)查夜市市場里，最受歡迎的是可羅娜而不是黃河，而在廣大的司機消費群最受歡迎的是罐裝的藍(lán)帶，也不是黃河。

（2）目前，有許多的啤酒品牌，有大量的其他品牌會對它做反面宣傳，如去年鬧的沸沸揚揚的黃河風(fēng)情線事件就是黃河和五泉之間的一次很大的沖突，它給許多消費者留下不好的影響。

這說明許多其他產(chǎn)商也在努力通過各種手段來縮小與黃河之間的距離。3機會

（1）國家重視發(fā)展名牌，為啤酒企業(yè)實施戰(zhàn)略品牌提供政策方面的指導(dǎo)和支持，1996年國務(wù)院頒布了質(zhì)量振興綱要，其中提出了實施名牌戰(zhàn)略，振興民族器樂，鼓勵企業(yè)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，支持有條件的求創(chuàng)立名牌產(chǎn)品，國家制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略，鼓勵器樂實行跨地區(qū)跨行業(yè)聯(lián)合，爭創(chuàng)具有較強國際競爭力的國際名牌產(chǎn)品，而前不就，國家首次將啤酒列入中國名牌產(chǎn)品評價范圍。

（2）外資的投入，有資金保證 與丹麥嘉士伯合作，有資金的保證，和技術(shù)的支持。

4威脅

（1）國內(nèi)著名啤酒的擴張，以及國際品牌的入駐，都威脅黃河啤酒的市場的分額

（2）其他廠商的產(chǎn)品也有其吸引消費者之處，并且都進行不同的促銷工作

三、目標(biāo)設(shè)定

1企業(yè)目的繼續(xù)保持在西北市場的占有較大的份額和優(yōu)勢，尤其是在本埠80%的份額，在西藏95%的份額。擴大在全國市場的份額。

2企劃目標(biāo)

（1）目標(biāo)市場：超市、酒吧，酒店，娛樂場所

（2）目標(biāo)市場定位；其主要群體為18-45的中青年

3需要解決的問題

做好新產(chǎn)品的宣傳工作，加大廣告費用的投入

產(chǎn)品包裝不夠，不重視新產(chǎn)品的形象，基本包裝沒變化

信息傳遞不夠及時和全面，廣大消費者不能及時了解最新產(chǎn)品和促銷活動。生產(chǎn)能力和市場運作的矛盾。黃河啤酒有強大的生產(chǎn)能力，但實際產(chǎn)銷量十分底，四、產(chǎn)品策略

1產(chǎn)品描述 現(xiàn)在市場上出售的黃河系列啤酒型號、樣式見下圖

黃河純生零售價 3.00圓

黃河純生（罐裝）零售價3.00圓

黃河果啤零售價 3.00 圓

金黃河系列零售價3.00-5.00給老婆的 作業(yè)不要炒抄圓

黃河小麥 零售價 2.00 圓

產(chǎn)品 黃河純生 黃河純生 黃河果啤 金黃河 黃河小麥

價格3.003.003.003.002.00

2產(chǎn)品特點

啤酒清澈清爽醇和品質(zhì)清冽入口綿長

3產(chǎn)品包裝：采用亞洲的原味的設(shè)計

五價格策略

1定價策略

根據(jù)不同消費者的經(jīng)濟狀況，制定不同的價格，達到占領(lǐng)市場，獲取利潤的目的。2定價因素 本產(chǎn)品定價考慮以下因素 同類 產(chǎn)品價格、運輸費、管理費、生產(chǎn)成本、包裝成本、稅金、合理利潤、市場調(diào)查的結(jié)果等

3最終定價

根據(jù)低價策略及定價因素，本次企劃產(chǎn)品的給老婆的 作業(yè)不要炒抄最終定價為2~5元，以便快速占領(lǐng)市場。

六 渠道策略

1地區(qū)劃分

采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定甘肅地區(qū)市場為一類“根據(jù)地”市場，西藏地區(qū)為絕對市場，省外市場為如陜西新疆為“輻射”市場。2營銷渠道

采取多元化的營銷渠道，即以經(jīng)銷商渠道為基本渠道，直銷模式、直銷和經(jīng)銷商代理混合模型。

七 推廣渠道

利用媒體是電視、報紙、電臺以及互聯(lián)網(wǎng)，通過電視、報紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段，提高知名度。

八 控制與實施：

通過人員安排，時間安排費用安排，組織機構(gòu)的設(shè)置達到專人專營和相互合作

第二篇：國際市場營銷案列

A公司是中國最大的兒童用品設(shè)計、制造和銷售企業(yè)，生產(chǎn)的童車是中國兒童用品市場最暢銷的產(chǎn)品。在國內(nèi)市場產(chǎn)品熱銷的同時，該企業(yè)把目光盯準(zhǔn)了美國這個世界上最大的童車市場。A公司在美國找到一家理想的合作伙伴——B公司。B公司是美國一家有上百年歷史的老牌兒童用品企業(yè)。A公司登陸美國時，正值B公司在激烈的市場競爭中剛剛丟失了童車市場。雙方幾經(jīng)磋商，結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，共同開拓美國市場。根據(jù)協(xié)議，合作的初期A公司把自己設(shè)計生產(chǎn)的童車運往美國，由B公司總代理；市場初現(xiàn)規(guī)模后，以雙方聯(lián)名的品牌在美國市場銷售。A公司新穎的款式、優(yōu)異的質(zhì)量與B公司的良好商譽實現(xiàn)了互補式的“聯(lián)姻”，該聯(lián)名品牌童車迅速打開了美國市場。

值得說明的是：A公司初進美國市場時，為了占據(jù)市場份額，對美國中間商的報價幾乎就是成本價，但是，美國的中間商更看重質(zhì)量和新穎性并重的產(chǎn)品。對此，A公司潛心研發(fā)新產(chǎn)品，一個來自搖籃的創(chuàng)意，使他們另辟蹊徑地開發(fā)出了在美國市場紅極一時的“爸爸搖媽媽搖”童車。開發(fā)的新產(chǎn)品功能完善，外觀采用了弧形的新造型以滿足美國人對造型的需求，并在美國申報了外觀設(shè)計專利和發(fā)明專利。正是由于這款童車極具創(chuàng)意，美國B公司決定與A公司展開全面合作。

問：(1)A公司在美國市場的合作伙伴屬于國外市場中間人中的哪一種類型?(2)A公司與美國中間商的矛盾主要是什么?A公司是如何解決矛盾的? 答：

（1）A公司在美國市場的合作伙伴在初進美國市場時屬于國外市場中間人中的國外代理商，全面合作伙伴已轉(zhuǎn)變?yōu)閲饨?jīng)銷商。

（2）A公司與B公司在剛開始合作時產(chǎn)生的矛盾主要是：A公司關(guān)注價格的低廉，B公司更看重質(zhì)量和新穎性并重的產(chǎn)品。A公司改變策略：潛心研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)出了具有新穎造型的“爸爸搖 媽媽搖”童車。

20世紀(jì)中葉，美國消費者逐步把眼光從顯富擺闊轉(zhuǎn)移到實用性、舒適性、經(jīng)濟性和方便性方向上來，日本豐田公司根據(jù)市場變化趨勢將其在美國市場的戰(zhàn)略進行了調(diào)整。為了避免與美國三大汽車公司直接競爭，把主攻方向指向德國大眾汽車公司。他們通過調(diào)查，了解大眾汽車的優(yōu)劣之處，竭力取長補短，從而超越大眾。而美國三大汽車公司對市場轉(zhuǎn)向視而不見，依然生產(chǎn)大型豪華轎車。豐田公司抓住大好時機，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，以人口統(tǒng)計和心理因素進行市場細(xì)分，設(shè)計出能滿足求實心理的目標(biāo)顧客需求的美式日制小汽車—花冠車(Corona)?；ü谲囈云湫∏伞r格便宜、舒適平穩(wěn)、維修方便的優(yōu)勢輕而易舉地敲開了美國汽車市場的大門，為豐田汽車挺進美利堅鋪平了道路。

問題：日本豐田公司實施的是跨國公司市場競爭戰(zhàn)略中的哪一種戰(zhàn)略?請說明你的理由。

答：日本豐田汽車公司實施的是市場后起者戰(zhàn)略。其在美國市場回避了市場領(lǐng)導(dǎo)者——美國三大汽車公司，不與它們正面交鋒，也沒有采取追隨戰(zhàn)略，而是另辟蹊徑，選擇新的市場突破口。這種做法基本符合市場后起者戰(zhàn)略的避實就虛，長期周旋，漸進式發(fā)展的主要特點。

劉翔與國際市場廣告 2008年8月18日北京奧運男子110米跨欄預(yù)賽場上，上屆奧運冠軍劉翔因傷退賽了，但是以劉翔作為其產(chǎn)品代言人的耐克公司還是繼續(xù)展開了廣告營銷戰(zhàn)。人們發(fā)現(xiàn)耐克公司這次廣告宣傳不僅有以往的商業(yè)色彩，而且更具有某種人情味。18日下午，耐克公司發(fā)表簡短的官方聲明：“劉翔一直是中國最杰出的田徑運動員之一，耐克為能與劉翔緊密合作而感到自豪。在此時，我們理解他的感受，并期待他傷愈復(fù)出?！彪S即，第二天凌晨，以劉翔退賽為題材，主題為“愛運動，即使它傷了你的心”的平面廣告伴隨著各報社“劉翔退賽”的頭條消息，出現(xiàn)在華東、華南、華北各地區(qū)的主要都市報的頭版位置。作為劉翔的贊助商，耐克公司原先已準(zhǔn)備好劉翔奪冠版的廣告和未奪冠的廣告，但未料到退賽，而耐克公司此番動作之快，不禁讓人想起2006年7月12日劉翔在瑞士破男子110米欄世界紀(jì)錄后，耐克公司僅用14小時，從網(wǎng)絡(luò)到報紙到電視，再到劉翔回國現(xiàn)場身穿的紀(jì)念T恤，耐克的廣告迅速占據(jù)了媒體，充足的曝光讓品牌得到最大的展示。

問題:(1)劉翔與耐克公司的關(guān)系說明了國際市場營銷中的哪種原理?(2)耐克公司以劉翔退賽展開營銷活動，你受到什么啟發(fā)? 答：

（1）劉翔與耐克公司的關(guān)系說明了國際市場營銷中的國際市場促銷策略原理；（2）耐克公司通過國際市場促銷原理中的國際廣告和公共關(guān)系促銷組合實現(xiàn)了一次成功的營銷活動。

啟示:a.針對復(fù)雜多變的國際市場，企業(yè)要講求積極主動和富有預(yù)見性； b.進行國際促銷要注意環(huán)境和時機的選擇。劉翔因傷退出比賽，對劉翔本人和廣大中國人來說是一種很悲傷的事情，但耐克通過精心設(shè)計的平面廣告，進行溫情炒作，不僅安慰了劉翔，而且巧妙地贏得了所有中國人的心。在當(dāng)時的環(huán)境和時機下，耐克的營銷策略是完全正確的； c.提高隨機應(yīng)變能力。劉翔因傷病退出比賽，這是一件負(fù)面事件，這對耐克公司來說，無疑是一個致命的打擊，耐克公司面對變故隨機應(yīng)變，企業(yè)樹立了良好的社會形象，提高了自己的銷售額； d.促銷策略應(yīng)富有創(chuàng)意。耐克的本次促銷策劃非常富有創(chuàng)意，成功化解了公司在本次事件中面臨的壓力。1990年，A公司率先將直銷模式引入中國，隨后其他海外直銷公司陸續(xù)進入中國。但很快直銷被一些人扭曲為“金字塔“和“老鼠會”等靠收取人頭費賺錢的傳銷模式。1998年，中國全面禁止傳銷，使得A公司這個堅持直銷傳統(tǒng)近一個世紀(jì)的跨國公司重新對銷售渠道進行變革，采取新的分銷模式，以常人意想不到的速度大舉導(dǎo)入店鋪經(jīng)營。兩年后，A公司的標(biāo)志迅速地覆蓋到中國的每一個城市角落。2005年，直銷試點工作開始，A公司成為中國首家經(jīng)國家商務(wù)部和國家工商總局批準(zhǔn)的直銷試點企業(yè)。A公司從直銷轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營，現(xiàn)在又從店鋪經(jīng)營回歸直銷經(jīng)營，經(jīng)歷了長短兩種渠道類型的經(jīng)營歷程。

問題：(1)影響企業(yè)選擇長渠道和短渠道的因素有哪些？使得A公司在中國改變渠道模式的因素是什么？

(2)A公司在中國的銷售渠道從店鋪經(jīng)營回歸到直銷經(jīng)營屬于渠道改進的哪一種策略，你認(rèn)為實施這種策略應(yīng)注意哪些問題？

答：（1）影響企業(yè)選擇長渠道和短渠道的因素主要有產(chǎn)品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)條件等，使得A公司在中國改變渠道模式的因素主要是環(huán)境因素，具體來說是政策法律的限制。

（2）A公司在中國的銷售渠道從店鋪經(jīng)營回歸直銷屬經(jīng)營于渠道改進的第三種——全面改進策略。實施這種策略時，必須在經(jīng)營效益上、對渠道的控制標(biāo)準(zhǔn)上、市場的適用上認(rèn)真作分析評價。

2000年8月29日，日本S品牌汽車公司向中國S品牌汽車用戶發(fā)出緊急通知，決定按日本汽車行業(yè)的召回檢修制度，對向中國市場出售的575輛可能存在問題的汽車實施召回檢測并進行修理。日本某部門發(fā)布的調(diào)查報告表明：S品牌汽車公司向日本政府和消費者隱瞞、漏報該公司生產(chǎn)的汽車存在的問題達17類，秘密回收和無償修理各類汽車約62萬輛。在1995年9月到1999年3月間生產(chǎn)的轎車約有15萬輛存在嚴(yán)重問題。日本媒體報道說，曾有70多人寫信稱，他們的S品牌汽車上用于緊固軸輪的螺栓不是壞了就是松動了。此類問題也同樣出現(xiàn)在中國用戶身上。2000年8月27日，中國警方搜查了S品牌汽車公司在中國的總部、兩家工廠和兩名職工的住所，共沒收S品牌汽車公司的文件1007份，包括S品牌汽車公司討論召回有缺陷汽車的會議記錄、召回汽車記錄的電腦磁碟和顧客的投訴資料。事件發(fā)生后，S品牌汽車公司在中國共召回了約9萬輛有問題的汽車。

問題：S品牌汽車公司此次在華遭遇的情況，說明了跨國公司的什么經(jīng)營特點?為什么? 答：（1）S品牌汽車公司情況說明了跨國公司經(jīng)營環(huán)境的跨體制性特點，這主要是跨國公司的經(jīng)營是直接面臨不同國家的政治、經(jīng)濟、法律體制，受到不同經(jīng)營環(huán)境的強有力制約。

（2）具體說，這種經(jīng)營環(huán)境的跨體制性特點有：①強制性，即外國投資者進入某一主權(quán)國家后，都被要求必須遵守和服從該國的政治經(jīng)濟制度和法律等，S品牌汽車公司來華銷售產(chǎn)品也必須接受中國的法律和法規(guī)的強制性約束，否則就有可能受到中方的懲處；②差異性，即跨國公司進入多個不同國家經(jīng)營時，會遇到不同國家之間的制度、法律及政策的差別，因而要針對不同國家的國情，有不同的經(jīng)營策略，汽車召回制以及對消費者保護，不同的國家有不同的要求和標(biāo)準(zhǔn)，S品牌汽車公司在世界上許多國家都有其業(yè)務(wù)，它不能再把中國當(dāng)成市場不規(guī)范、法制不健全的國家，否則投機不成反受損失；③體制變化的動態(tài)性和不確定性，即某國的現(xiàn)行體制和政策是會有文化的，跨國公司的經(jīng)營在他國會遇到這種不確性，中國的改革開放20多年，許多方面的建設(shè)逐步全面和完善起來，S品牌汽車公司來華經(jīng)營就應(yīng)當(dāng)有預(yù)見性和應(yīng)變措施，以適應(yīng)東道國的各方面的發(fā)展變化，以減少和避免自己可能遇到的風(fēng)險。據(jù)新華社香港2007年6月29日電 ①香港回歸以來連續(xù)在“全球最自由經(jīng)濟體”評選中排名第一。美國傳統(tǒng)基金會及《亞洲華爾街日報》2007年1月16日公布，香港再次被評為全球最自由的經(jīng)濟體，這是香港連續(xù)第13年排名第一。②2006年香港股市不斷上升，當(dāng)年股市集資總額創(chuàng)下5245億港元的歷史紀(jì)錄，是1997年集資總額2倍，2006年底港股市值升至13.34萬億港元，比1997年的3.2萬億港元增加了10萬多億港元，成為全球第六大股票市場。③香港失業(yè)率達4.3%，為9年來最低。受亞洲金融危機、非典疫情襲擊，香港經(jīng)濟遭到重創(chuàng)，失業(yè)率一度達到8.3%的歷史高點，經(jīng)過努力，香港經(jīng)濟持續(xù)復(fù)蘇，2007年3月至5月的失業(yè)率約為4.3%。

④香港每個賽馬日大約有120萬人觀看下注，每年兩場的國際一級賽馬比賽，電視觀眾達10億人次。回歸10年，香港不僅“馬照跑”，而且“跑得更歡”。⑤目前給予香港特區(qū)護照免簽證待遇的國家和地區(qū)已達到134個，,而1997年底只有44個國家和地區(qū)給予香港免簽待遇。⑥香港是全球犯罪率最低的城市之一。2006年底香港有685.71萬人，錄得整體罪案平均每10萬人中約為1183宗，對此特區(qū)政府警務(wù)處長鄧競成表示，香港是世上罪案率最低的城市之一。問題：

(1)香港回歸10年的這些數(shù)字表明了香港地區(qū)國際市場環(huán)境有哪些特點?(2)回歸后香港與中央政府簽署《內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排》，這對市場營銷有什么影響?(3)“馬照跑”而且“跑得更歡”，這說明回歸后香港政府在經(jīng)濟發(fā)展中的作用是什么? 答：（1）經(jīng)濟上是最自由開放的經(jīng)濟體系，金融業(yè)等商業(yè)服務(wù)能力發(fā)達，有利于開展國際營銷；就業(yè)率、股市值不斷上升，說明收入水平及購買力上升，市場營銷潛力大；“馬照跑”、犯罪率低，說明社會穩(wěn)定，政治法律制度保障有力。（2）該措施的實施，使內(nèi)地和香港的企業(yè)有了新的營銷機會，增加了兩地在國際市場競爭的能力；改變了市場壁壘的結(jié)構(gòu)，也增加了國際市場的復(fù)雜性。（3）這說明香港政府在本地經(jīng)濟發(fā)展過程中起著管理者的作用，即以法令政策等的制定者的身份，在香港回歸后，維持社會經(jīng)濟的穩(wěn)定，讓“一國兩制”政策在香港充分實現(xiàn)。

睡衣**

1997 年美國和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問題發(fā)生了一場政治紛爭，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國公司——沃爾—馬特公司。當(dāng)時，爭執(zhí)的激烈程度可以從下面的報紙新聞標(biāo)題中見得 一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭”、“古巴問題：沃爾—馬特公司因 撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架?！?這一爭端是由美國對古巴的禁運引起的。美國禁止其公司與古巴進行貿(mào)易往來，但在加拿大的美國 公司是否也應(yīng)執(zhí)行禁運呢?當(dāng)時，沃爾—馬特加拿大分公司采購了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，美國總部的 官員意識到此批睡衣的原產(chǎn)地是古巴后，便發(fā)出指令要求撤下所有古巴生產(chǎn)的睡衣，因為那樣做違反了美赫爾姆斯——伯頓法。這一法律禁止美國公司及其在國外的子公司與古巴通商。而加拿大則是因 美國法律對其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認(rèn)為加拿大人有權(quán)決定是否購買古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾 —馬特公司便成了加、美對外政策沖突的犧牲品。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷售那些睡衣，則會因違反美國法律而被處以100 萬美元的罰款。且還可能會因此而被判刑。但是，如果按其母公司 的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會被處以120 萬美元的罰款。問題：

(1)造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么?(2)結(jié)合案例說明政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關(guān)系。

答：

（1）是由于東道國(加拿大)和母國(美國)政治和法律環(huán)境的沖突造成的。（2）法律環(huán)境是由政治環(huán)境衍生而來的，國際營銷人員應(yīng)當(dāng)結(jié)合政治環(huán)境研究法律環(huán)境。

國際市場全球化營銷是把世界作為一個整體，在全球范圍內(nèi)尋求市場，開發(fā)和銷售全球產(chǎn)品。20世紀(jì)90年代以來，我國在境外建立了數(shù)千家跨國企業(yè)，遍布140多個國家和地區(qū)，并有一些企業(yè)正進行一定程度的全球化營銷。深圳創(chuàng)維電子集團是其中優(yōu)秀代表之一，他們實施了“創(chuàng)維模式”，即“開發(fā)在美國，生產(chǎn)在深圳，市場營銷在全球”的全球化戰(zhàn)略。“創(chuàng)維”一向以技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢來開辟國際市場，他們在美國硅谷建立創(chuàng)維實驗室，進行未來視聽科技的前沿性研究，同時進行技術(shù)儲備，其目標(biāo)是塑造“中國制造”的世界名牌。創(chuàng)維集團首創(chuàng)的數(shù)碼100HZ護眼電視第三代─創(chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術(shù)含量高，功能強大，設(shè)計超前，使用時間跨度長而風(fēng)靡全球，尤其在歐美市場，深受商家和消費者的歡迎。創(chuàng)維還在人力成本相對低廉的馬來西亞建立了一條中檔電視機的生產(chǎn)線，主要面向印尼、泰國、馬來西亞、趙南等東南亞國家和地區(qū)；在鄰近美國地價較低的墨西哥和土耳其投資建廠。到1999年3月，創(chuàng)維電器已成為墨西哥最受歡迎的品牌之一，在中高檔市場中占有了5%的市場份額。“創(chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已全面啟動，開始直接向美國市場大規(guī)模出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評為最佳機型，占據(jù)了當(dāng)?shù)夭孰娛袌龅?0％份額。創(chuàng)維還與全球最大的零售組織—沃爾瑪及美國著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額訂單?！皠?chuàng)維”電視在歐美市場上，已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺上。1999年頭兩個月，“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出上年的80%以上。

試分析“創(chuàng)維”電子成功地運用了哪些國際市場營銷策略? 答：

（1）以市場為導(dǎo)向，以服務(wù)顧客為中心，注重產(chǎn)品開發(fā)；（2）以國際競爭為第一目標(biāo)，追求效益最大化；

（3）以銷定產(chǎn)，快速生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，并建立快速反應(yīng)機制，從開發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴(yán)格遵循市場法則，以適應(yīng)瞬息萬變的市場；

（4）注重成本控制，充分利用各國的優(yōu)勢（美國的開發(fā)優(yōu)勢，馬來西亞的生產(chǎn)優(yōu)勢）；

（5）采取適當(dāng)?shù)姆咒N策略，注重渠道管理。

第三篇：特賣場營銷案列

對于大多數(shù)服裝企業(yè)，每次換季后留有庫存是必然的、也是正常的。服裝行業(yè)不可能像餐飲業(yè)一樣看單炒菜，庫存的積壓已成為廠家的通病，幾季下來直營店鋪的貨品、經(jīng)銷商加盟商退換回來的貨品數(shù)量相當(dāng)可觀。庫存的消化也是企業(yè)頭痛的問題，現(xiàn)在清理庫存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來過于繁瑣（例如換標(biāo)簽）要么切貨（給出的價格太低，形同“打劫”），企業(yè)有一種“割肉”的感覺。現(xiàn)有情況下有沒有有好的辦法嗎？答案是肯定的。定期的舉辦庫存服裝特賣會是一個形之有效的途徑。筆者曾多次參與和實施此類活動。效果是滿意的，在此行文與業(yè)內(nèi)同仁分享心得，期望起到拋磚引玉之效。

要想辦好特賣會，活動方案的設(shè)計和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個字：“細(xì)節(jié)”。下面就詳細(xì)談?wù)勚朴喎桨傅募?xì)則。

第一、活動的主題。名正才言順，師出要有名。活動的主題要構(gòu)思如何抓住消費者的眼球，內(nèi)容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼，長遠(yuǎn)來講對自身品牌是一種傷害。

第二、確定特賣會所針對的目標(biāo)群體，有的放矢。

第三、特賣的地點。地點的選擇是非常關(guān)鍵的，要注意兩點：

1、要避免在自己的旗艦店、形象店內(nèi)搞，有損自身形象，一般選擇離中心區(qū)稍遠(yuǎn)的次級店或二三線城市的店鋪；

2、活動的頻率不能太高，一年2到3次；

3、活動的具體時間以十天為佳，卡兩個雙休日或活動的時間定為三天，周五、六、日。

第四、活動的宣傳方式。主要有以下三種：發(fā)短信；活動場地的橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。這里重點談?wù)凞M單設(shè)計、派發(fā)的技巧。在這個環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動成敗的關(guān)鍵之一。DM的印刷一定是彩色的，同時是結(jié)合文字介紹的精美印刷品，除了醒目的突出活動的主題、內(nèi)容、日期以外附上圖片效果更佳。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。分析原因有兩點：

1、不看對象見人就發(fā)，比如你是賣女裝的偏偏發(fā)給男士，2、DM單缺少使用和收藏雙重價值。使用價值是憑此單參加活動可額外獲得特別優(yōu)惠（例如：折上折、換小禮品、相當(dāng)一定金額的現(xiàn)金券等等），愛占便宜是人性的弱點。收藏價值很多人不明白原因，特賣一結(jié)束 DM單也完成了使命，但品牌還在，日常的銷售還要進行。保存下來還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。如何增加收藏價值呢？訣竅在于在DM單上加入一些與活動無關(guān)但與生活息息相關(guān)的生活資訊（例如：年歷、月歷，重要的節(jié)日、常用的電話等等）設(shè)計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。有條件的可以隨贈印有企業(yè) LOGO小禮品，總之在 DM單的設(shè)計上要有新意和創(chuàng)意。宣傳派發(fā)的地點時間，首先要確立特賣會方圓500米內(nèi)的進出口位置人流量的大小，做到心中有數(shù)。派發(fā)的時間為活動前的2～3天，具體派發(fā)的時間是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人員、貨品的安排及會前培訓(xùn)。要點是特賣時可能出現(xiàn)的問題。由于是特賣，對客流要做充分的考慮，要定人定崗定責(zé)，特賣導(dǎo)購要比平時多30%～50%。（包括收銀理貨的也要增加）在活動前要把所有的貨品清理歸類一遍，該

換包裝的換包裝，該熨燙的熨燙，要做到低價不低值，更不能給人以傾垃圾的感覺。在活動中要注意隨時整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。第六、特賣時常用的語言應(yīng)對技巧。在特賣時，不僅要強調(diào)價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受?？梢砸贿吔榻B一邊建議。例如：“這個款的設(shè)計很經(jīng)典，所以很多顧客說，現(xiàn)在買是最劃算的時候”，“我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買不到自己喜歡的了”，“您的眼力真好，正是因為是老款，現(xiàn)在買是最劃算的時候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得”，“這個款的設(shè)計簡潔大方，買回去明年穿也不過時”??等等。總之，對于特賣商品，也要預(yù)先設(shè)計好各種說辭，要做到隨時給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導(dǎo)購的口才了。

第七、促銷的方式。把所有貨品分為三擋，2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū)，對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵顧客送親戚送朋友）。力度要大，越壓越貶值。

第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算?？刂坪觅M用，作到各項開支心中有數(shù)，而不是活動結(jié)束后等財務(wù)出結(jié)果（馬后炮沒有任何意義）

第九、計劃的可操做性，計劃的制定要考慮多方面因素（包括活動期間的天氣），活動方案完成后經(jīng)相關(guān)人員討論簽字認(rèn)可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動的實施細(xì)則。

第十、特賣活動結(jié)束后及時分析活動時出現(xiàn)的問題，進行活動效果評估，不斷總結(jié)提高。積累經(jīng)驗爭取越辦越成功。

以上十點是搞好特賣活動的基礎(chǔ)。零售業(yè)有句名言：Retail is Detail“零售在于細(xì)節(jié)”。特賣當(dāng)然也是例外。

本篇文章來源于 有效營銷 原文鏈接：

http:///Article/200803/178408_2.shtml

第四篇：營銷案場管理制度

營銷案場管理制度

一、著裝儀容儀表

1、工作時間必須穿著工裝并佩戴工牌，不可著休閑裝及休閑鞋，下班前10分鐘可以更換工裝。

2、女銷售員淡妝為宜，禁止化濃妝及使用強烈氣味的香水；男銷售員禁止留胡須、蓄長發(fā)。

3、注意個人衛(wèi)生，置業(yè)顧問不可染發(fā)（黑色除外），女置業(yè)顧問頭發(fā)過肩要梳理整齊并扎起。

4、注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿，容光煥發(fā)。

5、注意保持口氣清新，不可食用有異味的食物或飲酒。

二、現(xiàn)場接待制度

1、在銷售現(xiàn)場，置業(yè)顧問應(yīng)相互團結(jié)、互助互幫互學(xué)、攜手同進，加強售樓中心業(yè)務(wù)員的團隊精神，不得拉幫結(jié)派。嚴(yán)禁相互之間爭吵、打斗，大聲喧嘩、遇到問題不能解決應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報處理。

2、售樓中心置業(yè)顧問接待客戶按照輪接順序接待，由現(xiàn)場經(jīng)理負(fù)責(zé)安排。在每天下班前須考勤表上在做記錄，記下最后一個接待客戶的置業(yè)顧問，第二天從該位置順延，如遇到輪接而正好休息或因個人的事情不在的視為輪空，如因公司辦事原因，可以彌補一次的輪空。輪接次序由主管負(fù)責(zé)提醒、監(jiān)督。置業(yè)顧問也應(yīng)自覺遵守輪接順序，不得出現(xiàn)搶接客戶，如違反輪接順序者而簽約成功的，搶接者則不發(fā)獎金，獎金發(fā)給該輪到接待者。違反輪接順序者現(xiàn)金處罰50元，如不服從，將在當(dāng)月工資中雙倍扣除。

3、在廣告投放期間，盡量少打私人電話，平時打私人電話不允許超過3分鐘

4、在售樓現(xiàn)場，必須注重儀表、儀態(tài)，保持專業(yè)置業(yè)顧問的職業(yè)形象。要求形象、整潔、大方，配帶工作牌。如發(fā)現(xiàn)不配帶工作牌當(dāng)場處罰現(xiàn)金20元，不服從者在當(dāng)月工資中雙倍扣除。在上班之前換好統(tǒng)一工作服。如發(fā)現(xiàn)不換工作服者將不允許接待客戶，當(dāng)場處罰現(xiàn)金50元，不服從者在當(dāng)月工資中雙倍扣除。

5、銷售現(xiàn)場嚴(yán)禁打牌、下棋、化妝、大聲喧嘩、聊天、睡覺、吃零食，不得閱讀與房地產(chǎn)無關(guān)雜志、小說等；發(fā)現(xiàn)以上行為者處罰現(xiàn)金30元，不服從者在當(dāng)月工資中雙倍扣除。

6、置業(yè)顧問桌椅須按照規(guī)定位置和間隔擺放，不得擅自更換位置。

7、每一次接待客戶要立即把桌凳復(fù)位，清潔臺面衛(wèi)生。

8、進入售樓部一定要穿工作服，不能穿便裝、拖鞋進入前臺。

9、和公司其他部門保持良好的合作關(guān)系，不得和公司其他部門發(fā)生沖撞和摩擦。

10、作為公司銷售一線人員必須對公司內(nèi)部項目機密以及銷售信息等保密；嚴(yán)禁對外泄露客戶資料；嚴(yán)禁傳播對公司項目不利的言語；嚴(yán)禁向客戶推薦其它樓盤。如出現(xiàn)以上情況者，公司將嚴(yán)厲處分，扣除當(dāng)月工資。嚴(yán)重者公司將其除名。

11、客戶在談判過程中發(fā)生爭議時，不能強辯、爭吵而影響公司及售樓中心形象。對客戶也會產(chǎn)生不良印象，給項目帶來負(fù)面影響。

12、如置業(yè)顧問對客戶進行誤導(dǎo)現(xiàn)象或超范圍承諾所引起客戶糾紛、投訴，經(jīng)銷售經(jīng)理查實，有權(quán)對該員工停職、調(diào)離、嚴(yán)重者上報公司處理。

13、無條件服從現(xiàn)場經(jīng)理或上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，一次警告，同樣問題不可重復(fù)犯錯，屢教不改將其除名。

14、員工應(yīng)積極提出有建設(shè)性的建議和意見，共同搞好案場銷售工作。

15、前臺人員須坐姿端正，不準(zhǔn)亂扭；禁止看報紙、小說等與工作無關(guān)的讀物。前臺臺面不能放置任何私人物品及與接待工作無關(guān)的資料。

三、接聽電話

1、接聽電話必須親切且吐字清晰易懂，語速適中。

2、電話響起三聲內(nèi)必須接聽電話，即將接待客戶的銷售員不得接聽電話。由前臺末位置業(yè)顧問接聽電話和詳細(xì)電話記錄。

3、客戶來電咨詢，在與客戶交談中盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、購房總價、信息來源，電話記錄必須署名。

4、撥打電話時不可使用免提。接、打私人電話不得超過三分鐘。

5、客戶來電咨詢時間控制在五分鐘內(nèi)，邀約客戶來訪售樓現(xiàn)場。

6、如客戶所找人員不在或正在忙時，應(yīng)很客氣地詢問對方有什么事，可否代為轉(zhuǎn)告，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找人員，或告訴被找人員的手機讓客人撥打。叫人接聽電話時，不可遠(yuǎn)距離大聲喊叫。放話筒時動作要輕緩。

7、不得對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑。

8、不得在接聽客戶電話時與其他人搭話。

四、工作紀(jì)律

1、工作區(qū)域禁止高聲喧嘩、追逐打鬧、吃東西、打牌及睡覺。

2、工作時間禁止因私脫崗，如有特殊原因，則向案場主管或案場經(jīng)理請假。

3、接待人員將客戶送走后，必須立即將接待桌上的資料、水杯、煙蒂及其它雜物收拾干凈，并將椅子擺放整齊。如接待人員帶客戶看房，前臺末位接待人員應(yīng)代為收拾整理接待桌。為了保持良好的工作環(huán)境，每一位置業(yè)顧問有義務(wù)去配合。

4、上下班時間以公司的規(guī)定為準(zhǔn)，不得遲到、早退與曠工。

5、除前臺接待人員外，其余未接待客戶的售樓人員應(yīng)在前臺人員可看到的區(qū)域內(nèi)就座。

6、前臺首位接待人員接待完客戶后必須及時做接待記錄。每天將接待客戶情況，以書面的形式交給現(xiàn)場經(jīng)理，現(xiàn)場經(jīng)理作為判斷客戶歸屬的重要依據(jù)。

注：客戶標(biāo)記：新客戶為“X”，老客戶為“L”,意向客戶為“A” ,一般意向客戶為“B”,踩盤的同行為“C”無意向客戶為“D”。

7、做好售后服務(wù)工作，督促成交客戶及時回款。協(xié)助公司督促客戶及時辦理銀行按揭貸款手續(xù)。

8、認(rèn)真負(fù)責(zé)，按時完成公司交給的各項工作、任務(wù)。不得無正當(dāng)理由拒絕或終止工作，不得相互推委推脫責(zé)任。

五、衛(wèi)生制度

1、售樓部要長期保持清潔衛(wèi)生，達到“五凈”“三齊”“兩無”的標(biāo)準(zhǔn)：

“五凈”即：地面凈、門窗凈、辦公家具凈、銷售道具凈、墻壁凈；

“三齊”即：室內(nèi)總體布局整齊、物品擺放整齊、工作資料存放整齊；

“兩無”即：無污跡斑點、無雜亂物品。

2、保潔員每天早上按時上班，進行衛(wèi)生清潔工作，包括：

①前臺及接待桌椅

②窗臺及門

③模型及廣告看板

④為花卉澆水、噴水

⑤清除垃圾

⑥衛(wèi)生間

3、以上所有衛(wèi)生由每日確認(rèn)的兩名值班人員負(fù)責(zé)打掃，必須在上班后30分鐘內(nèi)打掃完畢，對違反清潔衛(wèi)生管理制度者，視情節(jié)給于處罰。

六、值班制度

1、置業(yè)顧問每日輪流確認(rèn)兩名值班人員，負(fù)責(zé)對案場衛(wèi)生進行整理及保持。

2、值班人員必須保證上班時間提前半個小時的衛(wèi)生安排時間，正常下班后半個小時的值班時間，在值班時間內(nèi)須遵守正常工作時間的一切規(guī)章制度。值班時間客戶來訪較多，則時間順延。

3、置業(yè)顧問上下班時間為：上午8:30—12:00；下午14:00—18:00。中午值班時間為12:00—14:00。注：上下班時間隨季節(jié)調(diào)整

4、保安上下班時間為：上午8:30—12:00；下午14:00—18:00。中午值班時間為12:00—14:00。注：上下班時間隨季節(jié)調(diào)整

5、保潔人員上下班時間為：上午8:30—12:00；下午14:30—17:00。中午值班時間為12:00—14:30。注：上下班時間隨季節(jié)調(diào)整

七、現(xiàn)場安全安保意識

1．帶客戶進入施工工地前必須戴好安全帽，應(yīng)注意客戶及自身的安全，并隨時的提醒客戶注意安全。

2．售樓中心的安全保衛(wèi)、消防工作應(yīng)定期檢查，發(fā)現(xiàn)消防存在隱患，每一位員工應(yīng)及時匯報協(xié)助處理。

八、定、退房制度

1、定房

（1）、置業(yè)顧問在成交前必須再一次向銷售經(jīng)理/客服主管確認(rèn)房號，確認(rèn)后在與客戶簽約，不允許出現(xiàn)賣錯或重賣房號現(xiàn)象。銷售員應(yīng)把所定房源及時匯報，由經(jīng)理/客服主管在《總控表》上作記錄，并注明定房日期。

（2）、房源保留期限為半天，原則上只收取大定金。如有特殊原因必須報請銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)。

（3）、銷售員不得自行收取客戶小定金或大定金，須交由財務(wù)部門收取并開據(jù)收款憑證。

2、退房

（1）、如遇客戶要求換房或轉(zhuǎn)讓時，應(yīng)立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理解決處理。按時注銷退房客戶房源，嚴(yán)禁私自保留房源。違例者視情節(jié)給于處罰。

（2）、將退房客戶定單及退房申請表，寫明退房原因交于案場主管。并憑借退房申請表和回收收據(jù)，及時匯報銷售部經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理或指定人員在《總控表》上注銷房源。

（3）、超出公司文件規(guī)定范圍之外事宜，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一請示公司再做處理。

九、辭退或離職人員客戶傭金提取辦法

1、員工辭職需提前一個月書面申請辭職，否則傭金不予發(fā)放。

2、銷售人員把客戶掛到分銷商上，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予除名。

3、辭退或離職人員沒有定房的所有客戶和有遺遛問題的客戶由案場經(jīng)理均分給其余銷售員。分到客戶的銷售員必須在三天內(nèi)進行客戶回訪，回訪情況以書面形式上報案場經(jīng)理。

4、已成交客戶（簽完《商品房買賣合同》付清全款）按90％提取提成；已下定客戶，成交后按50％分配提取提成；未下定的新客戶成交后提成歸分到客戶的銷售員。

十、工裝管理制度

1、發(fā)放工裝后員工在六個月內(nèi)辭職的，工裝費用由業(yè)務(wù)員全付。工裝歸個人。

2、發(fā)放工裝后員工在六個月到一年內(nèi)辭職的，工裝費用由業(yè)務(wù)員付一半公司付一半。工裝歸個人。

3、發(fā)放工裝后員工在一年以上辭職的，工裝費用由公司全付。工裝歸個人。

4、每天著裝統(tǒng)一，如有不遵守的一次罰款20元做活動經(jīng)費，沒有任何借口。

十一、考勤管理規(guī)范

1、營銷部人員基本工作時間8:30-18:00，前臺站崗人員上班時做好站崗準(zhǔn)備，故意不站崗的罰10元，一個星期兩次以上的每次罰20元。

2、午飯及晚飯用餐時，銷售現(xiàn)場至少留有1個人值班（下一個接待客戶的置業(yè)顧問）；

3、所有職員上班需簽到，不得代簽或委托他人簽，如有代簽行為，當(dāng)事雙方扣罰50元；

4、所有人員在工作時間必須統(tǒng)一著工裝，佩戴胸卡，女士化淡妝，男士系領(lǐng)帶，違者不得上崗，并按事假計考勤；

5、遲到一次，警告處分，二次以上罰50元，第四次起當(dāng)曠工計；

6、如未經(jīng)銷售經(jīng)理或項目總經(jīng)理同意無故不來上班，或無正當(dāng)理由超假不上班，視為曠工處理；

7、請事假2天內(nèi)（含），由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，3天（含）以上由項目總經(jīng)理批準(zhǔn)，事假扣除100%工資；

8、置業(yè)顧問按規(guī)定執(zhí)行休假（一個月4天），如未經(jīng)批準(zhǔn)，私自休假者，按曠工處理。

9、每月進行業(yè)績與紀(jì)律綜合考評，連續(xù)三個月最后一名者辭退，連續(xù)五個月最后兩名者辭退。

10、違反其它項管理制度，或其他工作失職行為，由銷售部經(jīng)理下發(fā)過失單，酌情進行10—200元處罰。有關(guān)銷售資料屬公司保密資料，因此杜絕外來人員或與銷售無關(guān)的任何人員查閱，做好保密工作。

以上規(guī)定適用于案場所有人員，大家互相監(jiān)督，共同遵守。

第五篇：綠地風(fēng)水營銷案

負(fù)陰抱陽，天人和諧，順風(fēng)順?biāo)?/p>

指北軒院長范文衡綠地地產(chǎn)風(fēng)水談

絕佳風(fēng)水，綠地地產(chǎn)；書香文化，珠聯(lián)璧合。

一、綠地大風(fēng)水

綠地，將一片膏腴之地，變得一片生機盎然,盡顯都市繁榮。已是很多商團鏖戰(zhàn)的風(fēng)水寶地，置業(yè)居家的人間瓊閣。

八年前,遼寧最好的易學(xué)研究機構(gòu)——指北軒的院長范文衡先生考察沈陽周邊龍氣時，此地如未開發(fā)的“南泥灣”一片沉寂，靜若處子。但范文衡院長慧眼識金龍,他堪遍整個山形走勢:只見龍脈至此如同一個碩大的象頭平臥于地,長長的一只象鼻,呈弧形緊緊地兜護著這塊土地,山連“金果”臥象有食。范文衡先生當(dāng)即說道：“此地不出兩年地價升值不可估量，升值率應(yīng)以復(fù)式計算法攀升?！卑四旰?，可見當(dāng)年的蒼寂之地，已成如今的綠地，自然風(fēng)貌結(jié)合科學(xué)的建筑風(fēng)情，青山秀水相襯托，天人合一，自然和諧，物景協(xié)調(diào)。休閑、購物、娛樂、度假、置業(yè)、居家等無一不是最理想的都市桃園。

二、借勢綠地，裝修與布局如何順風(fēng)順?biāo)?/p>

古代偉大的風(fēng)水學(xué)家郭璞給風(fēng)水定義為四個字：藏風(fēng)聚氣。而范文衡先生憑三十多年的勘測經(jīng)驗，結(jié)合前人的思想，以鍥而不舍的探索研究精神，孜孜不倦地論證，實踐，理論聯(lián)系實際。以嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的敬業(yè)理念，在居家風(fēng)水裝修上，以“門床灶電水，書桌燈飾柜”為軸心，形成了獨有的風(fēng)水營造體式。他認(rèn)為：以宏觀勘測風(fēng)水，以微觀調(diào)理風(fēng)水，把各種不同的物質(zhì)調(diào)動起來就是風(fēng)，把調(diào)動起來的風(fēng)按理氣組織好，就是水。這就是時代賦予風(fēng)水的新內(nèi)涵。

為了讓更多人了解風(fēng)水，懂得風(fēng)水的重要性，讓風(fēng)水為人們服務(wù)，達到“看房選房，財源滾滾，裝修布局，興家旺業(yè)”的目的。范文衡先生老師會在論壇上深入淺出地作講解，詮釋了風(fēng)水裝修的新內(nèi)容。

當(dāng)人們選中綠地，選好朝向和樓層,就完成了宏觀風(fēng)水的范疇。接下來風(fēng)水裝修布局，把“門床灶電水，書桌燈飾柜”十大成員組合作為微觀風(fēng)水的范疇，先圣孔子就說過；“卜其宅兆而安厝之?！币馑季褪钦f先選擇好的房子，然后把器物妥善地安放好。人們往往只注意宏觀上的堪察，卻忽略了微觀上組織這十大成員的重要性。通常說的風(fēng)水分旺衰并不是在選址，幢位，坐向等宏觀上屬旺就萬事大吉。我們以“門、灶、書”為例，扼要地分析一下它們的屬性，和旺衰效應(yīng)。例如門：門有戶門內(nèi)門之分；生旺象征這一家人繁榮昌盛，居家吉祥。所謂門迎紫氣，組織“安厝”所致。紫氣盈溢，天人合一，自然和諧，財官丁才有旺氣，才可生福納祥。灶表面來看是日常生活中烹飪用的器具，人們都知道設(shè)置在廚房，如果將它設(shè)置的方位不一樣，產(chǎn)生的效力也不一樣，象征一個人的健康，血液，思想，智慧，行動能力，必須把它安放在命局中有朝氣生旺的地方，代表一種進取精神，戰(zhàn)無不勝從不氣餒的精神。例如書，有些人可能單純地理解為書本，其實它包涵的物質(zhì)很多，如字、畫、文房四寶，書柜書房等。也就是人們通常說的文昌。文昌的布局好壞，直接影響文昌氣場在整個格局中的旺衰。對小孩讀書，高考，學(xué)歷，主人的官運，名譽，晉級，家人的品德修養(yǎng)等方面有著至關(guān)重要的作用。

范文衡將從旺衰效應(yīng)幾大方面為綠地準(zhǔn)業(yè)主服務(wù)：

（1）事業(yè)旺：是以時俱進的加油站；讓你體力充沛，精神矍鑠，心情振奮，助你工作事業(yè)一帆風(fēng)順，達到理想的彼岸。

（2）職業(yè)旺：是近官得貴的紅絲線；能得貴人相助，得官人提攜。處世親君子，近貴人，棄奸佞，遠(yuǎn)小人。走正道，做正事。

（3）婚姻旺：是兩性之間的信號燈；指引兩面性朝著最美好的方向發(fā)展，象征著理智、包容、信任、尊重。夫妻之間互相理解，相互友愛，同甘共苦，白頭偕老。

（4）人品旺：是品德修養(yǎng)的多棱鏡；讓你氣色紅潤，朝氣蓬勃。女；清靚秀氣，男；英俊颯爽。讓你舉止高雅，氣度不俗，成為一個道德、素養(yǎng)高尚，品形端正的翩翩君子，窈窕玉立的淑女形象。

（5）子女旺：是文化教育的智多星；能讓一個不愛讀書的孩子自覺地認(rèn)真學(xué)習(xí)，讓一個成績差的孩子迅速得以提升，開發(fā)孩子的智力，挖掘孩子的潛能，讓其充分發(fā)揮。約束力，朝著有利的一方面去發(fā)展。（6）財富旺：是財富庫中的好管家；可以讓身財兩旺之人錢財如江河之水取之不盡，用之不竭，賺取正財，兼顧偏財。財身偏弱者，讓你的錢財如山泉細(xì)流，永不枯竭。投資理財，得心應(yīng)手，收放自如。

（7）家庭旺：是家庭成員中的橄欖枝；象征家庭安謐祥和，如子女賢能孝順。兄弟友愛，妯娌和睦，家人身體健康，團結(jié)幸福。

范文衡先生，系遼寧玄空學(xué)研究會秘書長，指北軒易學(xué)院院長，《遼沈晚報》國學(xué)顧問，紅星美凱龍集團堪輿顧問，北方圖書城國學(xué)大講堂主講專家，遼海講堂主講專家。范文衡先生也為多家企業(yè)進行高級堪輿服務(wù)。

綠地在撫順室內(nèi)尋找固定高級論壇舉辦地，書城配合綠地集團邀請高端客戶作為綠地準(zhǔn)業(yè)主參加論壇。預(yù)計每月一期，每場規(guī)模在百人以上，此規(guī)?？勺錾疃葼I銷。

書城為綠地業(yè)主提供定制書房方案，即圖書推薦、范文衡風(fēng)水設(shè)計、風(fēng)水?dāng)[件一體解決方案提供。

活動文案設(shè)計可有書城總部企劃中心設(shè)計提供。

本論壇擬在5——9月進行五場，專家費用為20000元，場地費用預(yù)計10000元，其他宣傳成本約為五萬元。

活動投入小，客戶精準(zhǔn)，營銷成功率高，品牌形象好。范文衡先生將與團隊全面解析綠地賣點，并引動購房者的深度需求，并提出“綠地——書香門第”概念，打造家族居所，讓一個購房者拉來至少三位目標(biāo)客戶。

此方案為活動簡案，供綠地參考。

北方圖書城 2012-5-8