第一篇：高瑞晨?jī)?nèi)衣連鎖運(yùn)營(yíng)策劃

三贏品牌托管咨詢管理機(jī)構(gòu)

中國(guó)知名品牌運(yùn)營(yíng)師、培訓(xùn)師高瑞晨原創(chuàng)

如意*家宜館logo

品牌主色系為粉色。代表溫馨，美麗，健康，關(guān)愛(ài)。

Logo底色為粉色，字體顏色為中國(guó)紅，字體為藝術(shù)變體，房子顏色為橙色

如意*家宜館含義：

1、借助如家連鎖酒店及其他如家標(biāo)示的成熟品牌影響力打造最具親和力的內(nèi)衣生活館第一品牌。

2、如意*家宜館名稱體現(xiàn)了現(xiàn)代都市人追求溫馨、關(guān)懷和最佳服務(wù)之消費(fèi)心理，好讀易記，言簡(jiǎn)意賅，配合特有的logo設(shè)計(jì)標(biāo)示給人以超值體貼，賓至如歸的親情感覺(jué)。

3、如意*家宜館標(biāo)示符合中國(guó)上下五千年傳統(tǒng)文化,最能承載和

傳播中國(guó)人民愛(ài)好美好和向往幸福的無(wú)限情思和美好心愿.同時(shí)符合公司一貫經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品體系構(gòu)成，旗幟鮮明的為品牌定位確定了方向，使得公司文化和經(jīng)營(yíng)理念圍繞“家”和”如意”這一概念無(wú)限延伸，渾然一體，臻于至善，為打造內(nèi)衣連鎖知名品牌奠定了良好的基礎(chǔ)和口碑效應(yīng)。

同時(shí)如意*家宜館又與如意*家衣館諧音,朗朗上口韻味深長(zhǎng).如意*家宜館廣告詞：

如意更家美好

如意*家宜館廣告創(chuàng)意：

1、以家為中心，反復(fù)訴求溫馨，美麗，健康，關(guān)愛(ài)。

2、以女性生活需求和心理需求努力創(chuàng)造屬于女性消費(fèi)的節(jié)日，比如生日，結(jié)婚紀(jì)念日，母親節(jié)，教師節(jié)，三八婦女節(jié)，等等。

3、以女性健康和健美為出發(fā)點(diǎn)，引導(dǎo)、指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)女性消費(fèi)者將內(nèi)衣看成日常消費(fèi)品，心情好要買(mǎi)，心情不好也要買(mǎi)，換季要買(mǎi)，搭配服飾和包包也要買(mǎi)，出席不同場(chǎng)合要買(mǎi)不同的內(nèi)衣，逢

年過(guò)節(jié)要買(mǎi)，慶祝生日要買(mǎi)，送閨中密友也要買(mǎi)，不光自己想買(mǎi)就買(mǎi)，還要說(shuō)服和指導(dǎo)男朋友或者老公也買(mǎi)，因?yàn)槟惺坎粌H買(mǎi)的是一件內(nèi)衣，而是一份深深的愛(ài)，一份貼心的關(guān)懷?？傊艘斡洠宏P(guān)愛(ài)內(nèi)衣，就是關(guān)愛(ài)自己！因?yàn)楹脙?nèi)衣比老公陪伴你的時(shí)間更多，也更呵護(hù)你的健康和真善美！

如家連鎖生活館的客戶群：

工作越理性，消費(fèi)越感性的大眾顧客。

如家生活館的啟示：

女人的錢(qián)是賺不完的，關(guān)鍵是你要知道女人在想什么

合作單位錄：

公司創(chuàng)立伊始，即與以下單位展開(kāi)合作：

如家竹炭公司戰(zhàn)略合作單位

中國(guó)婦女基金會(huì)名譽(yù)合作單位

中國(guó)大學(xué)生再就業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)合作單位

中國(guó)阿里巴巴電子商務(wù)公司名譽(yù)合作單位

營(yíng)銷策劃書(shū)：

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、再就業(yè)工程啟動(dòng)：

凡大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、再就業(yè)者加盟如意*家宜館如下優(yōu)惠：

1、免費(fèi)培訓(xùn)

2、免費(fèi)貨架支持

3、首批貨款免費(fèi)鋪貨支持(聯(lián)營(yíng)合作,共生全贏)

目的：快速拉升加盟區(qū)域，保障公司發(fā)展高素質(zhì)人員引進(jìn)和儲(chǔ)備，提升品牌市場(chǎng)知名度和新聞、事件曝光率。

策劃與中國(guó)婦女基金會(huì)和紅絲帶協(xié)會(huì)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系：

1、每銷售一件正價(jià)如家產(chǎn)品為中國(guó)婦女基金會(huì)捐款一分錢(qián),并

通過(guò)律師事務(wù)所公證。并全程、長(zhǎng)期參與中國(guó)婦女基金會(huì)全部之慈善活動(dòng)。

目的：借助中國(guó)婦女基金會(huì)的社會(huì)聲譽(yù)和號(hào)召力提升品牌形象和美譽(yù)度

與阿里巴巴公司達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系：

在阿里巴巴網(wǎng)站和淘寶網(wǎng)上開(kāi)展線上銷售業(yè)務(wù)。爭(zhēng)取成為中國(guó)第一個(gè)利用三網(wǎng)合一進(jìn)行全方位營(yíng)銷的內(nèi)衣品牌。

目的：拓寬戰(zhàn)略合作伙伴領(lǐng)域，積極尋求國(guó)內(nèi)國(guó)外合作商，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力與知名度。

與內(nèi)衣秀雜志達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系：

定期大篇幅的在內(nèi)衣秀雜志上投放招商廣告和品牌推廣廣告，借此快速拉升品牌知名度和市場(chǎng)占有率。

目的：加快招商速度，提升品牌知名度和市場(chǎng)占有率。

積極開(kāi)展異業(yè)結(jié)盟業(yè)務(wù)：

凡如意*家宜館所在加盟地，積極與當(dāng)?shù)孛廊菰?、婦嬰醫(yī)院、健身美體中心等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行合作。在如意*家宜館官方網(wǎng)站上推廣異業(yè)結(jié)盟品牌和服務(wù)，在異業(yè)結(jié)盟商那里放置如意*家宜館銘牌，共享客戶資源，互動(dòng)消費(fèi)收益。

目的：形成區(qū)域良性消費(fèi)鏈，增強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，鎖定固定消費(fèi)者，整體拉升品牌知名度和美譽(yù)度。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)成：

面臨目前國(guó)內(nèi)內(nèi)衣連鎖日益復(fù)雜的產(chǎn)品同質(zhì)化、裝修跟風(fēng)化，營(yíng)銷浮夸化，盈利微利化的情況下，如何組織店內(nèi)貨品構(gòu)成，如何讓自己的店面在眾多店面中脫穎而出，吸引消費(fèi)者眼球，成為各個(gè)廠家尋求突破的重點(diǎn)，在這里我們借鑒月餅包裝鏈為例，在內(nèi)衣為主流的產(chǎn)品線中帶入了相關(guān)其他產(chǎn)品品類，借以打造如意*家宜館品牌新概念和贏利模式。

1、以文胸，家居服，睡衣(包括兒童)為三大主流產(chǎn)品，文胸 陳列面為30%，家居服，睡衣陳列面各為20%，共計(jì)70%。所選陳列器材為內(nèi)衣專用貨柜和高低組合中島架。

2、文胸款式分類:以中國(guó)兩千年文化底蘊(yùn)入手，提煉中國(guó)五大朝代神韻寫(xiě)意如意*家宜館內(nèi)衣萬(wàn)種風(fēng)情。

唐*詩(shī)情*牡丹(雍容華麗)---調(diào)整型內(nèi)衣，宋*詞韻*芍藥(明婉秀麗)---少女杯內(nèi)衣，元*曲意*風(fēng)荷(修挺有致)---美體塑身內(nèi)衣，明*史風(fēng)*玫瑰（大眾情人）---基礎(chǔ)型內(nèi)衣

清*文婇*春蘭(幽香暗放)---情趣內(nèi)衣

3、文胸廣告創(chuàng)意:古代仕女素材,敦煌莫高窟飛天素材,創(chuàng)意花卉素材,創(chuàng)意吉祥物素材,十二生肖素材，內(nèi)衣秀素材等.4、例以如家竹炭（http://004km.cn）部分產(chǎn)品系列（日化，毛巾，小件家居用品），女性專用產(chǎn)品（陜西鳳美寧http://004km.cn），美容產(chǎn)品（陜西商通公司

伊麗可思液態(tài)整形去皺圣水004km.cn），禮盒裝內(nèi)衣套件（婚慶情侶內(nèi)衣，男、女式禮盒套件）為補(bǔ)充消費(fèi)品，陳列面為15%。小件及日化用品所選陳列器材用日化線陳列玻璃柜，分隔層陳列，一為防塵防盜，二為集中陳列吸引眼球，三為便于管理。

5、以吊帶，背心，襪子，泳衣，絲巾，等為輔助產(chǎn)品，陳列面為15%，所選陳列器材用中島架和格子陳列，并輔以產(chǎn)品展示圖片以顯示效果。

6、季節(jié)性產(chǎn)品如保暖單獨(dú)調(diào)整排面。

綜合以上的陳列比例，通過(guò)降低文胸陳列面有效的減少文胸的庫(kù)存，要求采購(gòu)人員在文胸采購(gòu)上要具備一定的專業(yè)度和市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)，做到款款是精品款，是暢銷款。同時(shí)其他如睡衣，家居還有如家竹炭和女性專用品都是常規(guī)產(chǎn)品，一年四季可以銷售，庫(kù)存量相對(duì)壓力小。這樣既可以增加產(chǎn)品品項(xiàng)，提升贏利點(diǎn)，又可以降低庫(kù)存壓力，給采購(gòu)減壓卻更趨于精細(xì)化和專業(yè)化。產(chǎn)品鏈組合銷售可以有效的展示組合店產(chǎn)品的多樣性，陳列層次的變化性，產(chǎn)品類別的互補(bǔ)性。更人性化更豐富更便捷的為大眾提供一站式消費(fèi)，真正做到如意服務(wù)，體貼入微。

產(chǎn)品價(jià)格策略：

1、文胸價(jià)格策略：25起步基礎(chǔ)型內(nèi)衣，50元以上側(cè)重調(diào)整型內(nèi)衣，居高不限。主流價(jià)位為35-85元。

2、連體塑身衣價(jià)格策略：60元起步居高不限。主流價(jià)位為80-150元。

3、家居服30或45元特價(jià)起步，居高不限。主流價(jià)位為80-150元

4、睡衣從15或18元特價(jià)起步，居高不限。主流價(jià)位為50-120元。

5、保暖從35元特價(jià)起步，居高不限。主流價(jià)位為65-180元。

6、吊帶，背心從15元到45為主流價(jià)位。

7、襪子，泳衣，絲巾等季節(jié)性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)大，利潤(rùn)薄弱，所以爭(zhēng)取特價(jià)微利銷售，借此吸引人氣，拉動(dòng)主流銷售。

價(jià)格定位宗旨：目前國(guó)內(nèi)內(nèi)衣連鎖品牌定位和價(jià)格定位都是以中

低消費(fèi)為主，大眾化消費(fèi)使得消費(fèi)群體過(guò)于分散，導(dǎo)致產(chǎn)品品系增加，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)增加，運(yùn)營(yíng)成本增加，整體產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和核心力不強(qiáng)，而傳統(tǒng)內(nèi)衣專賣(mài)店都是中高檔為主，產(chǎn)品組合是組合式自選品牌，有鑒于此，如意*家宜館的定位不是和現(xiàn)有的內(nèi)衣連鎖爭(zhēng)取中低市場(chǎng)份額，而是利用拉長(zhǎng)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)逐步向中高端市場(chǎng)滲透，搶占傳統(tǒng)品牌內(nèi)衣專賣(mài)店的市場(chǎng)份額，這樣一來(lái)避免和成熟的中低端內(nèi)衣連鎖品牌惡性競(jìng)爭(zhēng)，二來(lái)提升盈利空間，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定良好的利潤(rùn)基礎(chǔ)。

店面形象和貨架形象：

粉色代表著甜美、溫柔和純真；粉色代表女性，代表爛漫，粉色代表憂雅和高貴的風(fēng)度，深粉色表示感謝，粉色代表嬌柔可愛(ài)，純純的粉色系像女孩的美夢(mèng)一樣，粉色代表青春，粉色帶來(lái)戀愛(ài)運(yùn)，粉色代表期待愛(ài)情。純白象征著日光、善良或美德、純潔。

店內(nèi)吊頂和裸墻用淺粉色漆噴過(guò)，柜子底色用白色，扶手和帽檐用深粉色。扶手和帽檐內(nèi)安裝照明燈管。貨架從帽檐到扶手到貨柜盡可能多的顯示光源和品牌logo。建議店內(nèi)貨架帽檐用半圓形燈箱片。從吊頂上射燈打入貨架內(nèi)衣陳列上，光源宜密而柔。

貨架設(shè)計(jì)原理：簡(jiǎn)約實(shí)用，便于拆卸安裝，方便運(yùn)輸，盡量考慮

減少成本和運(yùn)輸費(fèi)用，提升貨架的折舊率。

店內(nèi)收銀臺(tái)根據(jù)店面條件靈活擺設(shè)，盡可能以小巧實(shí)用為主，并且在收銀臺(tái)上面安裝聲像超薄液晶電視，電視尺寸根據(jù)收銀臺(tái)大小而靈活。循環(huán)播放內(nèi)衣走秀節(jié)目和如家企業(yè)宣傳片，通過(guò)聲像吸引顧客，帶動(dòng)店內(nèi)人氣，宣傳企業(yè)文化，活潑店面氛圍，這種聲像廣告比傳統(tǒng)logo墻節(jié)約空間，更易于彰顯品牌，引起消費(fèi)者共振和認(rèn)知。

原則上不設(shè)logo墻，或者logo墻很小很醒目。只在試衣間空白墻面進(jìn)行l(wèi)ogo展示。從而節(jié)約空間，提高有效陳列面，營(yíng)造大賣(mài)場(chǎng)氛圍而不僅僅是專賣(mài)店氛圍。將logo墻的集中形象陳列功能轉(zhuǎn)化到聲響電視、貨架帽檐和中島架，以及吊旗和其他廣告物料上。

員工福利：

1、凡正式入職員工每月閑散工資（不限金額多少）可交由公司發(fā)展基金會(huì)代為投資運(yùn)作，累計(jì)金額達(dá)到一萬(wàn)元年終分紅1000元。達(dá)到兩萬(wàn)年終分紅2000元，以此類推，上不封頂。本金亦可累計(jì)至下一年度。如員工未滿年終，中途挪用或離職，則公司于員工書(shū)面申請(qǐng)一周后即無(wú)息退還本金。（公司經(jīng)理以及以上崗

位不享有此福利）

2、凡正式入職員工為公司提出一條合理化建議，一經(jīng)公司討論采用，當(dāng)月即獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元。如合理化建議產(chǎn)生重大成效者公司另給予500-1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。（公司經(jīng)理以及以上崗位不享有此福利）

3、凡正式入職員工婚喪嫁娶有三天帶薪假期、女性孕產(chǎn)期有六天帶薪假期。

4、為鼓勵(lì)正式入職員工向公司推薦人才，凡由員工推薦，應(yīng)聘者一經(jīng)公司錄用并入職三個(gè)月，公司即獎(jiǎng)勵(lì)該員工信息費(fèi)100元。（公司經(jīng)理以及以上崗位不享有此福利）

5、反正式入職員工工作滿六個(gè)月的員工申請(qǐng)加盟，本人及其加盟區(qū)域符合加盟條件，通過(guò)公司審批同意，公司免收加盟費(fèi)，免收門(mén)頭器架費(fèi)，首批貨款三個(gè)月賬期支持。

6、公司入職一年以上員工有重大疾病，經(jīng)公司指定醫(yī)院確診，公司給予30天帶薪假期。

7、公司經(jīng)理崗位以及以上級(jí)別年終享有本部門(mén)業(yè)績(jī)10%盈利分

紅。（以該經(jīng)理人實(shí)際入職時(shí)間算起）

8、公司經(jīng)理崗位以及以上級(jí)別年度有兩次長(zhǎng)假。期限共計(jì)為12天.一次為每年公歷4月25日至月底，另一次為10月25日至月底。兩次長(zhǎng)假不累計(jì)。

第二篇：如何運(yùn)營(yíng)連鎖藥店

如何運(yùn)營(yíng)連鎖藥店？俗語(yǔ)說(shuō)：人小鬼大。而寫(xiě)文章的規(guī)則卻翻了個(gè)頭：題目大內(nèi)容小。為何這么說(shuō)呢？就拿本文的題目來(lái)看，運(yùn)營(yíng)連鎖藥店是多么大個(gè)攤子，但細(xì)下來(lái)分，連鎖藥店無(wú)非就是幾十家藥店或者幾百家藥店或者上千家藥店的堆積，基本單元還是藥店這么個(gè)生意。那么如何運(yùn)營(yíng)連鎖藥店呢？

我的第一個(gè)觀點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)好單個(gè)藥店。

藥店數(shù)量的多與寡并不代表經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的高與低。我們來(lái)看下2005年中國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)調(diào)查報(bào)告。我只舉兩個(gè)對(duì)比例子：天天好和桐君閣。天天好門(mén)店數(shù)30多家，05年總銷售額排名第12位（沒(méi)看到數(shù)據(jù)），但其利潤(rùn)總額排名05年第1位。而桐君閣門(mén)店數(shù)4535家（05年門(mén)店數(shù)排名第1位），05年銷售總額10個(gè)億（排名第8位）。數(shù)學(xué)計(jì)算下，我們可以看到這么個(gè)現(xiàn)象，桐君閣平均單店日銷售只有550元，如果按15%毛利計(jì)算，日毛利僅為82.5元，80塊好象連運(yùn)營(yíng)費(fèi)用都打發(fā)不了，更甭談什么利潤(rùn)了。沒(méi)有利潤(rùn)，規(guī)模是沒(méi)有太多意義的，除非有人出高價(jià)收購(gòu)達(dá)到套現(xiàn)，否則虧今虧明虧垮臺(tái)，但可惜的是現(xiàn)在這種傻帽幾乎絕跡了。

單店的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量靠什么？靠收入。收入靠什么？靠人流。無(wú)論怎么經(jīng)營(yíng)，持續(xù)不斷的人流量是提高單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的核心。持續(xù)不斷的人流量怎么來(lái)獲得？會(huì)員卡，特價(jià)品，社區(qū)小報(bào)，主題活動(dòng)，禮品贈(zèng)券，一對(duì)一服務(wù)，聯(lián)誼會(huì)等等，莫一而足。怎么操作，在乎于心，用乎于手，這些手段怎么用到極致需要藥店的從業(yè)人員去探索實(shí)踐。我透?jìng)€(gè)新思路出來(lái)，“先予而后得”。過(guò)去我們的思路都是“先得而后予”，不管特價(jià)促銷、定量贈(zèng)品、回收藥等都是這樣；當(dāng)然也有例外，比如微笑服務(wù)、免費(fèi)診療就屬于“先予而后得”?！跋扔瓒蟮谩迸c會(huì)員卡的精細(xì)運(yùn)營(yíng)是相得益彰的，我們現(xiàn)在對(duì)會(huì)員卡的運(yùn)營(yíng)極其粗略，會(huì)員卡的運(yùn)營(yíng)可參見(jiàn)保健品的會(huì)員卡運(yùn)營(yíng)或媒體的讀者俱樂(lè)部。

單店運(yùn)營(yíng)上去了，我們可以看到什么結(jié)果？比如桐君閣，如果單店日營(yíng)業(yè)額上升到1000塊，那么單店毛利可以增長(zhǎng)80塊，而桐君閣年總銷售額就可以達(dá)到20個(gè)億，年毛利就可以增長(zhǎng)2倍。再如果桐君閣的門(mén)店總量只有2200家，而單店日營(yíng)業(yè)額可以達(dá)到2000塊的話，那么桐君閣的年銷售額仍然可以達(dá)到20億，而毛利卻可以增長(zhǎng)4倍。

運(yùn)營(yíng)好單個(gè)藥店，是最精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略。單店的運(yùn)營(yíng)說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜。簡(jiǎn)單的是“笑迎四方客”、“買(mǎi)一份，賣(mài)一份”，復(fù)雜的是“客常上門(mén)來(lái)，笑拎藥品回”。我的第二個(gè)觀點(diǎn)：提高運(yùn)營(yíng)效率。

對(duì)單店來(lái)講，只要運(yùn)營(yíng)質(zhì)量上去了，收入和利潤(rùn)也就來(lái)了。而連鎖藥店的運(yùn)營(yíng)要復(fù)雜得多，因?yàn)樗菐资驇装倩驇浊Ъ宜幍甑募?，所以需要管理。管理就需要成本，管理的效率跟成本是緊密相關(guān)的，效率高成本低，反之亦然。連鎖藥店如果有規(guī)模沒(méi)效益，幾乎可以判斷這個(gè)連鎖藥店企業(yè)效率低下或者成本高昂。

運(yùn)營(yíng)效率體現(xiàn)這么幾個(gè)方面：一貨品流轉(zhuǎn)周期，二資金流轉(zhuǎn)周期，三經(jīng)營(yíng)成本，四資源收益，五頭腦效率等。

貨品流轉(zhuǎn)周期指的是藥品從進(jìn)倉(cāng)庫(kù)到售出的時(shí)間長(zhǎng)度。貨品流轉(zhuǎn)周期越短，經(jīng)營(yíng)效率越高，反之亦然。但連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的藥品是幾千種甚至幾萬(wàn)種，能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控每一貨品實(shí)時(shí)位置確實(shí)是件難事，但是任何貨品流轉(zhuǎn)周期變長(zhǎng)，也就意味著資金占用周期的延長(zhǎng)。所以這是企業(yè)的立身之本。雖然現(xiàn)今連鎖藥店的運(yùn)營(yíng)中已經(jīng)引入了ERP或CRM軟件，但大多數(shù)只是擺設(shè)而已，有些甚至拖累了運(yùn)營(yíng)效率，為何這樣？企業(yè)的文化、執(zhí)行力出了問(wèn)題?？s短貨品流轉(zhuǎn)周期本身是件非?，嵥?、非?？贪宓幕顑?，如果不從細(xì)節(jié)去做、不改變態(tài)度去做，再先進(jìn)的管理工具也會(huì)是白搭。

二資金流轉(zhuǎn)周期。資金流轉(zhuǎn)周期跟庫(kù)存、應(yīng)付帳款、應(yīng)收帳款等指標(biāo)是相依存的。資金流轉(zhuǎn)周期跟貨品流轉(zhuǎn)周期成正相關(guān)的關(guān)系。另外提高資金流轉(zhuǎn)周期的法寶就是延長(zhǎng)付款周期，現(xiàn)今中國(guó)的零售業(yè)大多這樣做。不過(guò)我提醒連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者們，延長(zhǎng)付款只是外部技巧而已，內(nèi)部挖潛才是真正的策略。有這樣一個(gè)事實(shí)是明顯存在的，那就是現(xiàn)今30-60天付款周期已經(jīng)成為行規(guī)的時(shí)候，不還是有那么多連鎖藥店企業(yè)仍然虧損或者微利嘛！

三經(jīng)營(yíng)成本。節(jié)儉是任何企業(yè)和個(gè)人的美德，現(xiàn)今大多數(shù)藥品零售企業(yè)都注意到了這點(diǎn)。但我還是要說(shuō)幾句，緣由在于成本與品質(zhì)比。節(jié)省成本應(yīng)該是節(jié)儉企業(yè)內(nèi)部成本，而不是去克扣消費(fèi)者權(quán)益，或者減少必要的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。成本與品質(zhì)比決定了企業(yè)能否當(dāng)前能生存同時(shí)中期能發(fā)展，而不是走兩個(gè)極端（能生存或中期發(fā)展）。

四資源收益。資源收益是個(gè)書(shū)面詞兒，實(shí)際上就是利用連鎖藥店這個(gè)平臺(tái)獲得的主業(yè)之外的收益，比如條碼費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、管理費(fèi)、贊助費(fèi)、展示費(fèi)、陳列費(fèi)等等?，F(xiàn)在很多藥店主業(yè)的利潤(rùn)竟然沒(méi)有資源收益多，真是邪門(mén)！說(shuō)這個(gè)，我只是提醒所有的連鎖藥店管理者們：要注意推薦費(fèi)。近幾年藥店終端流行“第一推薦”或“第二推薦”，不管什么推薦，那都是要給15%-35%的終端掛金。前面的那些費(fèi)用收得叫人罵娘，我實(shí)話實(shí)說(shuō)。而終端掛金，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者們?nèi)绾芜\(yùn)轉(zhuǎn)謀劃，倒是個(gè)事兒。

五頭腦效率。這是經(jīng)營(yíng)高下的關(guān)鍵。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，同樣一個(gè)藥店給兩個(gè)人分別經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的結(jié)果必然優(yōu)劣之分，這就是頭腦的力量。古代的生意經(jīng)有“買(mǎi)一份，賣(mài)一份”、“躉買(mǎi)零售”之說(shuō)，可能真正做到有幾位呢？頭腦效率如果用數(shù)字來(lái)衡量的話，就是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變速度。比如競(jìng)爭(zhēng)店降價(jià)了，那么頭腦效率就是多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)決定降價(jià)還是不降價(jià)，降怎么降，不降怎么應(yīng)對(duì)不降等等。頭腦效率決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，反應(yīng)速度越快越能掌握市場(chǎng)先機(jī)。頭腦效率并不是單純的信息處理能力，而是遵循于企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的快速有效的決策能力。頭腦效率是團(tuán)隊(duì)的，不是個(gè)人的。僅有個(gè)人頭腦效率，只能成功一時(shí)。我的第三個(gè)觀點(diǎn)：找到運(yùn)營(yíng)模式。

藥品營(yíng)銷中，我老把“模式”放在首位，“模式”就是動(dòng)銷的系統(tǒng)運(yùn)作集合。同樣藥品零售也是相同，如果沒(méi)有可行的“模式”卻會(huì)跑馬圈地的話，結(jié)果就是錢(qián)扔出去多少卻聽(tīng)不到打水聲。“模式”是系統(tǒng)的，而不是單個(gè)的戰(zhàn)術(shù)。比如有的運(yùn)營(yíng)者把低價(jià)看成了制勝的法寶，可是低價(jià)人人都會(huì)，你1分鐘之前可以賣(mài)1塊，1分鐘之后別人就可能賣(mài)8毛，你還要再低嗎？所以低價(jià)不好玩，因?yàn)闆](méi)有任何壁壘。真正的低價(jià)是由系統(tǒng)管理支撐的，舉個(gè)遠(yuǎn)在天邊近在眼前的例子：沃爾瑪。試問(wèn)下，中國(guó)的藥品零售商當(dāng)中最高明者能及得上沃爾瑪?shù)膸壮桑?/p>

我的第一個(gè)觀點(diǎn)“經(jīng)營(yíng)好單個(gè)藥店”中提到會(huì)員卡運(yùn)營(yíng)，實(shí)際上會(huì)員卡運(yùn)營(yíng)就是運(yùn)營(yíng)模式。運(yùn)營(yíng)模式實(shí)質(zhì)就是賣(mài)貨模式，賣(mài)貨可不是賣(mài)一件貨，而是持續(xù)的賣(mài)貨。數(shù)據(jù)庫(kù)模式、一對(duì)一模式、會(huì)員卡模式、低價(jià)模式、特專模式、顧客體驗(yàn)?zāi)Ｊ降鹊?，連鎖藥店企業(yè)都可以去學(xué)習(xí)應(yīng)用。

能稱為模式必須有這么幾個(gè)特點(diǎn)：快速可復(fù)制、攻無(wú)不克無(wú)堅(jiān)不摧、可持續(xù)成長(zhǎng)、核心短時(shí)期不可以被模仿。好的模式可以快速催長(zhǎng)新的巨型企業(yè)。

我的第四個(gè)觀點(diǎn)：推行運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。

我在“藥店經(jīng)營(yíng)與專柜營(yíng)銷”這篇文章中，曾經(jīng)談到“細(xì)節(jié)管理”這項(xiàng)。細(xì)節(jié)管理實(shí)質(zhì)上就是運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。我們來(lái)復(fù)習(xí)一下。

“為什么要細(xì)節(jié)管理？細(xì)節(jié)管理就是要提供給客戶良好的消費(fèi)體驗(yàn)。拿肝藥速立特來(lái)說(shuō)，速立特的理論培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)厚厚一本書(shū)（大致有100頁(yè)之多），對(duì)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都有比較嚴(yán)格的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)。而目前藥店經(jīng)營(yíng)中，所有的細(xì)節(jié)往往都比較隨意，比如玻璃不擦、地不拖、與消費(fèi)者的距離掌握不到位、對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)愛(ài)理不理、營(yíng)業(yè)員總是推薦終端掛金高的產(chǎn)品、中午輪休飯盒時(shí)不時(shí)可見(jiàn)、不給顧客提供發(fā)票等等。不注重細(xì)節(jié)管理就不可能給客戶留下滿意的消費(fèi)體驗(yàn)，也更不可能有客戶的二次購(gòu)買(mǎi)。

我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇有關(guān)專賣(mài)店管理的文章，里面列舉了日常管理種種：培訓(xùn)（包含產(chǎn)品、消費(fèi)者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著、語(yǔ)言、禮儀等）、清潔維護(hù)、員工考核（目標(biāo)考核、薪資）、財(cái)務(wù)管理（資金安全程序、周轉(zhuǎn)率等）、消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理、庫(kù)存管理（促銷品、贈(zèng)品、發(fā)收貨、貨品、宣銷品等）、顧客信息管理（基本信息、購(gòu)買(mǎi)信息、會(huì)員卡等）等。這里面每個(gè)項(xiàng)目都又有非常詳細(xì)的規(guī)定。我不知道有多少藥店有這么細(xì)的細(xì)節(jié)管理，大家可以對(duì)照下，自己藥店究竟做到了什么程度?！?/p>

運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是一本書(shū)，一本企業(yè)經(jīng)營(yíng)圣經(jīng)，而我們的連鎖藥店企業(yè)們還太稀缺這種書(shū)！我的第五個(gè)觀點(diǎn)：?jiǎn)蔚瓴糠謾?quán)力下放。

連鎖藥店中，大店小店比比多，平價(jià)藥店、藥妝店、藥品超市、藥品商場(chǎng)各種業(yè)態(tài)也是琳瑯滿目，但業(yè)績(jī)是第一位的。企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，有句管理天條：本地化。本地化意味著運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的部分喪失。

這并不是對(duì)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的放棄，而是更好的提升業(yè)績(jī)。對(duì)連鎖藥店來(lái)說(shuō)，“本地化”就是本社區(qū)化或者本區(qū)域化。不同的社區(qū)或區(qū)域必然有不同的市場(chǎng)環(huán)境，有不同的消費(fèi)形態(tài)，有不同的價(jià)值取向，所以需要有比較靈活的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段。

這里的本地化應(yīng)該是僅限于對(duì)業(yè)績(jī)的提升這塊，其他方面仍然要遵照運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。所以單店權(quán)力下放的比率應(yīng)該是20-30%，而且僅限于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部分。有的人說(shuō)，一些大店是不是應(yīng)該下放更多的權(quán)力，我的答案是否。我看到太多的企業(yè)因?yàn)樵跈?quán)力下放上過(guò)于慷慨，以致于諸侯林立，親信遍布，運(yùn)營(yíng)效率下降，甚至好的業(yè)績(jī)單位最后變成虧損單位。

單店部分權(quán)力下放更有深的管理思路。連鎖藥店業(yè)績(jī)要上去，靠的自然是優(yōu)秀的店長(zhǎng)群體。優(yōu)秀的店長(zhǎng)自然是克盡職守，嚴(yán)遵標(biāo)準(zhǔn)，知人善用，思維靈活，有個(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念。下放部分權(quán)力能夠調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)們的工作熱情，用自己理解的方式、用符合單店的方法去提升業(yè)績(jī)。

觀點(diǎn)雖多，終究我不是連鎖藥店的運(yùn)營(yíng)者。俗語(yǔ)說(shuō)：授人以魚(yú)，不如授漁。本人也只能在思維層面給各位進(jìn)言，所以各位要好好思量思量，畢竟運(yùn)營(yíng)思維決定了企業(yè)的命運(yùn)。不管怎么管，都是要利潤(rùn)。不管怎么理，都是要效益。中國(guó)的連鎖藥店一路走好！

第三篇：燈飾照明連鎖賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃方案

燈飾照明連鎖賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃方案

近幾年來(lái)，我國(guó)照明行業(yè)，從制造商到經(jīng)銷商都在探索渠道變革，期望走出一條科學(xué)的營(yíng)銷之路，讓照明銷售走出專業(yè)市場(chǎng)的圍墻，登上品牌賣(mài)場(chǎng)的大雅之堂。近兩三年內(nèi)，從建立綜合專營(yíng)店到品牌專賣(mài)店，再到大型獨(dú)立零售連鎖賣(mài)場(chǎng)，甚至在區(qū)域范圍內(nèi)嘗試打造連鎖經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，大家都在積極探索新的盈利模式。但受各種主客觀原因的影響，照明行業(yè)至今未能建立起如建材、裝飾、家居、家私、家電等行業(yè)的規(guī)?；B鎖賣(mài)場(chǎng)，以至于照明行業(yè)在家居裝飾類產(chǎn)業(yè)鏈中趨于邊緣化。那么，照明行業(yè)投資者該如何走好連鎖賣(mài)場(chǎng)之路呢？本報(bào)根據(jù)照明行業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)狀，并結(jié)合家電、家居等行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)走過(guò)的路，特制訂了一套運(yùn)營(yíng)策劃方案，希望對(duì)廣大行業(yè)人士有參考價(jià)值——

連鎖化經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)巨大的工程，它不僅對(duì)銷售市場(chǎng)具有強(qiáng)大的“侵占性”，也對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式構(gòu)成較大的沖擊力，但在操作過(guò)程中，連鎖化經(jīng)營(yíng)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，深度了解連鎖化經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)和精髓，是對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)投資者和運(yùn)營(yíng)者最基本的要求。在搭建燈飾照明連鎖化經(jīng)營(yíng)的模式和架構(gòu)時(shí)，應(yīng)該把握好以下十四個(gè)方面：

連鎖經(jīng)營(yíng)有別于傳統(tǒng)商業(yè)模式的三大原則

第一大原則：運(yùn)營(yíng)原則

無(wú)論是成熟的家電行業(yè)，還是處于成長(zhǎng)階段的燈飾照明行業(yè)，任何連鎖化經(jīng)營(yíng)模式，都應(yīng)該遵循“六個(gè)統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)：Ａ、產(chǎn)品與價(jià)格的統(tǒng)一；Ｂ、經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一；Ｃ、賣(mài)場(chǎng)布局的統(tǒng)一；Ｄ、賣(mài)場(chǎng)形象的統(tǒng)一；Ｅ、賣(mài)場(chǎng)管理的統(tǒng)一；Ｆ、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的統(tǒng)一。這“六個(gè)統(tǒng)一”也是連鎖化經(jīng)營(yíng)體系的核心，缺一不可。

第二大原則：運(yùn)營(yíng)規(guī)模

連鎖賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模并非所有市場(chǎng)都必須千篇一律，它應(yīng)該因地制宜——以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模來(lái)決定連鎖賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模和建設(shè)要求。但有一點(diǎn)是不能改變的：連鎖賣(mài)場(chǎng)應(yīng)依托上游供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，確立其在當(dāng)?shù)厮型愘u(mài)場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)品種、營(yíng)業(yè)規(guī)模和銷售規(guī)模排在第一位，這一原則是不能改變的。

第三大原則：運(yùn)營(yíng)體系

實(shí)行連鎖化經(jīng)營(yíng)還要達(dá)到“三化”要求：產(chǎn)品規(guī)?；⒐芾斫y(tǒng)一化和營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)龐大的運(yùn)營(yíng)體系降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本，連鎖賣(mài)場(chǎng)以此取得上游資源的產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)格、交期保障、減少宣傳推廣費(fèi)用的三大優(yōu)勢(shì)才得以有效體現(xiàn)。

大規(guī)模、少環(huán)節(jié)、低成本、快周轉(zhuǎn)

事實(shí)告訴我們，連鎖化經(jīng)營(yíng)要保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，必須遵守“四項(xiàng)基本原則”，即大規(guī)模（規(guī)模采購(gòu)、規(guī)模銷售）、少環(huán)節(jié)（減少中間消耗）、低成本（獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)）和快周轉(zhuǎn)（強(qiáng)大的物流配送能力和最快的流通速度）。

為此，連鎖化經(jīng)營(yíng)體系在管理職責(zé)上要明確分工：連鎖總部必須負(fù)責(zé)計(jì)劃、控制、資金、核算、采購(gòu)、企劃等，集中統(tǒng)一制定政策控制商流、物流、信息流和資金流。而全國(guó)各省市中心店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各連鎖店的服務(wù)、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、樣燈、市場(chǎng)管理、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、安維保障、營(yíng)業(yè)監(jiān)管等。把一切工作圍繞著連鎖中心店來(lái)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。

明確的經(jīng)營(yíng)定位

與傳統(tǒng)商業(yè)模式需要定位一樣，連鎖賣(mài)場(chǎng)的定位方向也非常重要，它直接影響連鎖賣(mài)場(chǎng)在消費(fèi)者心目中的印象，比如精品化、系列化、超前化、專業(yè)化等。家電連鎖國(guó)美的定位更體現(xiàn)在專業(yè)化之上；宜家的定位更表現(xiàn)于精品化和系列化。燈飾照明行業(yè)出現(xiàn)的合力博程更專注于精品化和超前化。

尤其值得強(qiáng)調(diào)的是，連鎖化經(jīng)營(yíng)都十分注重服務(wù)的專業(yè)化，這其中包括為消費(fèi)者提供專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)。運(yùn)用ＶＩＰ卡等數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷手段，以電子商務(wù)的一條線通吃，一張網(wǎng)打盡，天與地聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷思想，把連鎖賣(mài)場(chǎng)真正建成一個(gè)開(kāi)放的、共享的服務(wù)平臺(tái)。

特許加盟式經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)為合伙人形式

連鎖將各方的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)整合起來(lái)，人、財(cái)、物資源共享，達(dá)到迅速擴(kuò)張的目的。讓加盟者與加盟主聯(lián)合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商標(biāo)、服務(wù)信譽(yù)、貿(mào)易名稱、消費(fèi)者對(duì)名牌企業(yè)的認(rèn)同等，能大大縮短加盟者的投入期，降低加盟者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。著名川菜譚魚(yú)頭成功連鎖就是得益于其擴(kuò)張理論和經(jīng)營(yíng)膽略：“還沒(méi)出名就連鎖，尚無(wú)實(shí)力就規(guī)模”是非常典型的加盟連鎖成功案例。因?yàn)榭焖俚奈锪?、資金流和信息流是特許經(jīng)營(yíng)降低成本的法寶?！疤卦S”的最大優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在集中采購(gòu)與配送之上。同時(shí)，為了便于加盟者能準(zhǔn)確、便捷地掌握項(xiàng)目商機(jī)，在經(jīng)營(yíng)管理上要遵循：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的原則。

連鎖項(xiàng)目實(shí)施前的準(zhǔn)備、地利、人和

任何連鎖項(xiàng)目的操作都應(yīng)該先謀后動(dòng)，未雨綢繆。那么，在全面實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)之前，加盟者前期應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作呢？

１、管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

２、市場(chǎng)調(diào)查；

３、市場(chǎng)分析；

４、區(qū)域選擇；

５、目標(biāo)市場(chǎng)定位；

６、目標(biāo)客戶分析（上游供貨者／下游加盟者）；

７、服務(wù)與價(jià)格；

８、廣告訴求與策劃等。

連鎖項(xiàng)目籌劃內(nèi)容

連鎖化經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)性工作，運(yùn)作前期要準(zhǔn)備的材料非常多，這主要包括以下十項(xiàng)：

１、項(xiàng)目設(shè)計(jì)；

２、政策制定；

３、視覺(jué)展示系統(tǒng)（ＶＩ）；

４、宣傳廣告；

５、媒體組合發(fā)布策略；

６、推廣（加盟）政策；

７、談判策略；

８、樣板店啟動(dòng)方案；

９、市場(chǎng)管控手段；

１０、供應(yīng)商、加盟者培訓(xùn)方案。

總之，連鎖化經(jīng)營(yíng)加盟主要制定高效的商機(jī)整合營(yíng)銷傳播策略，制定具備說(shuō)服力的項(xiàng)目信息，樹(shù)立自己獨(dú)有的品牌形象和品牌個(gè)性。這樣才能吸引加盟者，并增強(qiáng)他們的信心。

建立項(xiàng)目信用環(huán)境控手段

信用問(wèn)題是目前商業(yè)市場(chǎng)上存在的最大的問(wèn)題，上游企業(yè)和下游銷售商矛盾激發(fā)的根源就在于信用。因此，要使連鎖化經(jīng)營(yíng)順利、成功運(yùn)作，加盟主就必須建立一套信用機(jī)制和環(huán)境，而信用環(huán)境營(yíng)造的基礎(chǔ)就是制訂一套行之有效的標(biāo)準(zhǔn)，能讓加盟者對(duì)連鎖項(xiàng)目產(chǎn)生絕對(duì)的信任。那么，這些信用環(huán)境包括：

１、建立連鎖項(xiàng)目招商（對(duì)上、下游）理論；

２、建立項(xiàng)目評(píng)價(jià)體系；

３、建立項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)體系（連鎖加盟模式、盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式、招商采購(gòu)模式、宣傳推廣模式等）

４、建立項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈。這是項(xiàng)目取信于人的重要環(huán)節(jié)，連鎖項(xiàng)目的本質(zhì)是重新整合行業(yè)價(jià)值鏈，捕捉和挖掘行業(yè)新的利潤(rùn)點(diǎn)，讓上下游加盟者真正能感受到商機(jī)價(jià)值的現(xiàn)實(shí)意義，才能吸引他們積極投身到連鎖行列中來(lái)。

加盟商對(duì)連鎖項(xiàng)目的關(guān)注度

一件新事物的誕生，必然會(huì)引起行業(yè)人士的高度關(guān)注。但現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)者們?cè)絹?lái)越理性，越來(lái)越慎重。調(diào)查表明，經(jīng)營(yíng)者們對(duì)新項(xiàng)目的關(guān)注焦點(diǎn)各有不同，但絕大部分通常關(guān)注以下幾個(gè)方面：

１、連鎖項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）；

２、連鎖項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力；

３、投資獲利空間；

４、加盟主的資信背景；

５、樣板店經(jīng)營(yíng)狀況；

６、廣告支持力度；

７、營(yíng)銷方案專業(yè)程度；

８、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；

９、配套服務(wù)支持；

１０、項(xiàng)目升級(jí)前景。

此外，加盟者通常也十分關(guān)注項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)方綜合運(yùn)作能力的可信度，主要表現(xiàn)在其經(jīng)營(yíng)思想、管理水平、市場(chǎng)策劃和運(yùn)作能力以及行業(yè)內(nèi)外公共關(guān)系等。

項(xiàng)目商機(jī)信息的發(fā)布

信息傳播對(duì)連鎖化經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的開(kāi)拓和運(yùn)作將起到極大的影響。無(wú)論在項(xiàng)目操作前期，還是項(xiàng)目操作過(guò)程中，加盟主都應(yīng)該將其作為重點(diǎn)工作內(nèi)容。商機(jī)信息的發(fā)布策略主要包含以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

１、確定項(xiàng)目商機(jī)信息的目標(biāo)受眾群體；

２、確定項(xiàng)目商機(jī)傳播目標(biāo)；

３、設(shè)計(jì)項(xiàng)目商機(jī)信息；

４、選擇傳播渠道；

５、編制傳播預(yù)算；

６、制定傳播方式； ７、評(píng)估傳播效果；

８、管理和協(xié)調(diào)項(xiàng)目商機(jī)的營(yíng)銷傳播。

在項(xiàng)目招商信息設(shè)計(jì)上要關(guān)注以下幾個(gè)方面：

１）要說(shuō)什么（信息內(nèi)容的規(guī)劃）；

２）如何按照目標(biāo)客戶的思維模式來(lái)敘述項(xiàng)目信息（信息結(jié)構(gòu)）；

３）以什么符號(hào)進(jìn)行表述（信息格式）；

４）由誰(shuí)來(lái)說(shuō)（信息源）；

即通常要明確的“５ Ｗ”：ＷＨＯ（目標(biāo)客戶是誰(shuí)？）；ＷＨＡＴ（發(fā)布什么樣的信息？）；ＷＨＥＮ（選擇什么樣的時(shí)機(jī)？）；ＷＨＥＲＥ（選擇什么樣的場(chǎng)所？）；ＷＨＹ（為什么？即決策的理由和依據(jù)是什么？）；ＨＯＷ（如何溝通？）

另外，對(duì)一本項(xiàng)目商機(jī)說(shuō)明書(shū)的要求是：設(shè)計(jì)精美、內(nèi)容翔實(shí)、充滿煽動(dòng)力和說(shuō)服力，能傳達(dá)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，項(xiàng)目招商政策、企業(yè)背景、經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化。

項(xiàng)目具體實(shí)施工作綱要

除了以上所說(shuō)的前期準(zhǔn)備工作外，連鎖經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目在具體實(shí)施過(guò)程中，還有許多規(guī)范性文件需要制作，這主要包含以下工作內(nèi)容：

１、商務(wù)洽談程序；

２、客戶拜訪計(jì)劃； ３、標(biāo)準(zhǔn)合同文本；

４、項(xiàng)目介紹資料準(zhǔn)備；

５、廣告與公關(guān)推廣；

６、媒體整合計(jì)劃；

７、展示形象設(shè)計(jì)；

８、論壇主題內(nèi)容； ９、項(xiàng)目管理流程；

１０、客戶信用管理；

１１、客情關(guān)系維護(hù)； １２、項(xiàng)目?jī)?nèi)容修正。

確保項(xiàng)目成功的八大原則

無(wú)論是家電行業(yè)的發(fā)展前期，還是燈飾照明行業(yè)現(xiàn)處階段，有一些連鎖性賣(mài)場(chǎng)雖然開(kāi)了頭，但最后經(jīng)營(yíng)陷入困境或模式已經(jīng)變樣，沒(méi)有真正建立起具有穩(wěn)定盈利能力的連鎖體系。根據(jù)對(duì)家電、建材、家居、零售等連鎖賣(mài)場(chǎng)的綜合研究發(fā)現(xiàn)，要保證連鎖項(xiàng)目的成功運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該遵循以下八大原則：

１、連鎖企業(yè)對(duì)項(xiàng)目商機(jī)資源的整合和連鎖項(xiàng)目的自我定位；

２、研究和確定連鎖項(xiàng)目的盈利模式；

３、連鎖企業(yè)招商資金的儲(chǔ)備和調(diào)度能力；

４、系統(tǒng)性招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效掌握以及市場(chǎng)終端銷售模式的打造；

５、連鎖企業(yè)人力資源配量和內(nèi)部管理的合理性；

６、企業(yè)招商過(guò)程的忍受力（不能半途而廢）；

７、樣板市場(chǎng)是檢查項(xiàng)目銷售模式和盈利模式的關(guān)鍵；

８、持信有恒，言必行，行必果。

打造連鎖項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式

連鎖賣(mài)場(chǎng)模式的打造，是決定連鎖項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。那么，連鎖經(jīng)營(yíng)盈利模式應(yīng)該涵蓋哪些項(xiàng)目？

１、運(yùn)營(yíng)模式。根據(jù)工作職責(zé)和功能，可連鎖項(xiàng)目運(yùn)作平臺(tái)可以劃分為六大部門(mén)。即營(yíng)業(yè)部、采購(gòu)部、市場(chǎng)部、服務(wù)部〈含配送〉、財(cái)務(wù)部和行政人事部；

２、連鎖模式。可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模和實(shí)際狀況，可將連鎖店設(shè)為管理店、中心店、普通店、加盟店、直營(yíng)店等不同等級(jí)、不同功能的店面形式； ３、盈利模式。連鎖經(jīng)營(yíng)的盈利模式主要體現(xiàn)在薄利多銷、規(guī)模效應(yīng)、和邊際利潤(rùn)等方面。如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和薄利多銷，那么其無(wú)法支撐整個(gè)連鎖體系的運(yùn)作費(fèi)用；

４、采購(gòu)招商模式。與供應(yīng)商建立起穩(wěn)定的采購(gòu)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)、低成本、快速交貨、質(zhì)量保證和固定結(jié)算方式的目的；

５、宣傳推廣模式。連鎖項(xiàng)目要根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)展制訂相對(duì)固定且有效的招商、開(kāi)業(yè)及促銷廣告等模式。

連鎖經(jīng)營(yíng)基本思路

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和總結(jié)，現(xiàn)將連鎖經(jīng)營(yíng)基本思路梳理如下：

１、發(fā)展地區(qū)： 一類城市：北京、上海、廣州、深圳等

二類城市：成都、重慶、武漢、天津、南京、杭州

三類城市：普通省會(huì)城市和計(jì)劃單列市

四類城市：經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)市和縣區(qū)鎮(zhèn)

２、店址環(huán)境：一類店址：與建材、家居、家私、裝飾等連鎖超市為伴（如百安居、歐培德、東方家園、吉盛偉邦等）

二類店址：與建材、家居、家私、裝飾等專業(yè)市場(chǎng)為鄰

三類店址：設(shè)立在燈具市場(chǎng)內(nèi)

３、營(yíng)業(yè)面積：一類地區(qū)：同城連鎖３—５家連鎖店、單店面積可為４０００—５０００Ｍ２

二類地區(qū)：同城單店，面積可為５０００Ｍ２或同城多店，各店面積為４０００—６０００Ｍ２

三類城市：同城單店，店面面積為４０００—６０００Ｍ２

四類城市：同城單店，店面面積為３０００—５０００Ｍ２

４、經(jīng)營(yíng)方式：一類地區(qū)：以自營(yíng)店為主

二類地區(qū)：以自營(yíng)或聯(lián)營(yíng)為主

三四類地區(qū)：以聯(lián)營(yíng)或加盟為主

５、結(jié)算方式：通常采用代銷月結(jié)、鋪貨經(jīng)銷、授信額度、鋪樣銷售月結(jié)，樣燈打折供應(yīng)，先貨后款、現(xiàn)貨現(xiàn)款等。６、店面租金水平：同城同區(qū)位的連鎖店要比同行散戶（以５００平方米／店的租金為標(biāo)準(zhǔn)）優(yōu)惠３５％以上為宜。理由是：連鎖店整店租用面積大、年限長(zhǎng)，并且能夠通過(guò)連鎖店的品牌效應(yīng)和廣告投入提升物業(yè)的知名度。

７、店址選擇：采取尋址、評(píng)址、定址“三步曲”。

（１）考察所在城市的建材、燈具、家居、家私裝飾市場(chǎng)分布

（２）考察當(dāng)?shù)刈≌植技鞍l(fā)展趨勢(shì)，如房?jī)r(jià)水平及市政規(guī)劃等

（３）了解當(dāng)?shù)厣倘Ψ植?、消費(fèi)習(xí)慣、生活水平等

（４）了解當(dāng)?shù)卣猩桃Y優(yōu)惠政策

（５）考察當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)目標(biāo)客戶（合作對(duì)象）

（６）確定目標(biāo)，與物業(yè)及合作對(duì)象洽談

連鎖項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)程及組織架構(gòu)

第一階段：確立組織架構(gòu)。

綜上所述，連鎖項(xiàng)目的組織架構(gòu)可設(shè)定為：

各部門(mén)先配置１－２人，由總經(jīng)理分別具體指導(dǎo)，按本框架提綱逐項(xiàng)完成各方面準(zhǔn)備，匯成可行性報(bào)告遞交董事會(huì)審批，獲準(zhǔn)后形成籌建方案，列出實(shí)施計(jì)劃，并陸續(xù)擴(kuò)充人力資源展開(kāi)工作?；I建前期從上述人員基本到位開(kāi)始計(jì)算需４５－６０天。第一店從籌建至開(kāi)張約需６０天。

第二階段：建立管理體系

連鎖項(xiàng)目運(yùn)作需建立一個(gè)“業(yè)務(wù)由總部垂直管理，日常運(yùn)營(yíng)、行政管理統(tǒng)一在連鎖店”的管理體系。

結(jié)束語(yǔ)：連鎖模式無(wú)論在國(guó)外，還是國(guó)內(nèi)，無(wú)論在家電行業(yè)，還是建材行業(yè)，都有成功的案例，連鎖模式的可行性和廣闊的發(fā)展前景。在照明行業(yè)，不少投資者已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，并在做積極的嘗試。本文為照明連鎖項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)只是提出了一種基本的思路，但在具體實(shí)施過(guò)程中，仍有許多細(xì)節(jié)需考究。本報(bào)今后仍將在這些方面做細(xì)致、深入的研究，為燈飾照明行業(yè)提供有實(shí)際價(jià)值的參考性文章。

第四篇：連鎖門(mén)店開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)策劃實(shí)習(xí)報(bào)告

連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院

實(shí)習(xí)報(bào) 告 書(shū)

實(shí)習(xí)名稱 門(mén)店開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)策劃實(shí)習(xí)院系商學(xué)院

專業(yè)班級(jí)連鎖經(jīng)營(yíng)與管理

學(xué)號(hào)xxx姓名xxx

實(shí)習(xí)時(shí)間2012.09.17——2012.09.28實(shí)習(xí)地點(diǎn)校內(nèi)外

2012 年 09月27日

一、前言

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)；實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，既開(kāi)闊了視野，又增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)管理這個(gè)專業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)習(xí)無(wú)疑是必不可缺的，于是在我們學(xué)習(xí)了兩年有關(guān)連鎖經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)知識(shí)和獲取了相關(guān)上崗職業(yè)資格證后學(xué)校安排我們?cè)谶B云港大潤(rùn)發(fā)進(jìn)行了為期十二天的連鎖門(mén)店開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)策劃實(shí)習(xí)，讓我們進(jìn)行自我提高與鍛煉。

二、實(shí)習(xí)單位名稱

大潤(rùn)發(fā)連云港店

三、實(shí)習(xí)時(shí)間

2012.9.17---2012.9.28

四、實(shí)習(xí)目的通過(guò)本次實(shí)習(xí)，促使我們把所學(xué)的連鎖經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際策劃能力，使我們能根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的資源狀況，在市場(chǎng)調(diào)查、商圈分析與選址的基礎(chǔ)上，激發(fā)創(chuàng)意，制定一套目標(biāo)明確、可行性較強(qiáng)的連鎖門(mén)店開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)策劃方案。

五、實(shí)習(xí)單位介紹

大潤(rùn)發(fā)（英文： RT-MART）是一家臺(tái)灣的大型連鎖量販店，成立于1996年，由潤(rùn)泰集團(tuán)總裁尹衍梁所創(chuàng)設(shè)。大潤(rùn)發(fā)由于臺(tái)灣的紡織產(chǎn)業(yè)到了1990年代面臨了人工成本高漲、海外低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的威脅，使紡織產(chǎn)業(yè)在臺(tái)灣逐漸步入夕陽(yáng)工業(yè)的命運(yùn)，而潤(rùn)泰集團(tuán)的主要企業(yè)潤(rùn)泰紡織也面臨相同的問(wèn)題。所以，潤(rùn)泰集團(tuán)也開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)型，因而開(kāi)始擴(kuò)大轉(zhuǎn)投資事業(yè)的范圍與規(guī)模，例如轉(zhuǎn)投資保險(xiǎn)、金融事業(yè)（如安泰人壽、永豐銀行等）及流通事業(yè)（如大潤(rùn)發(fā)）就是最好的例子。此外，隨著中國(guó) 改革開(kāi)放的腳步，大潤(rùn)發(fā)開(kāi)始進(jìn)入大陸市場(chǎng)。目前大潤(rùn)發(fā)在臺(tái)灣有24個(gè)服務(wù)據(jù)點(diǎn)，在臺(tái)灣的主要對(duì)手為家樂(lè)福及愛(ài)買(mǎi)，在臺(tái)灣的發(fā)展規(guī)模僅次于家樂(lè)福。很多較高金額的商品可以用信用卡無(wú)利息的分期付款。1997年，大潤(rùn)發(fā)在大陸成立「上海大潤(rùn)發(fā)有限公司」，截止到2011年1月14日，大潤(rùn)發(fā)的最新門(mén)店數(shù)是150家。2008年，中國(guó)大潤(rùn)發(fā)營(yíng)收335.46億元人民幣，年增率約31.04%，獲利10.42億人民幣，年增38.9%。2009年，中國(guó)大潤(rùn)發(fā)營(yíng)收為人民幣404.3169億元，單店業(yè)績(jī)3.36億，較去年同期成長(zhǎng)20.5%。2010年，營(yíng)收人民幣404億元(約合新臺(tái)幣1854.5億元)取代

家樂(lè)福成為中國(guó)大陸零售百貨業(yè)冠軍。

六、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）實(shí)習(xí)流程（以小組為單位）

1.實(shí)習(xí)前期準(zhǔn)備：9月17日，老師召集我們班學(xué)生到教室跟我們講述了本次實(shí)

習(xí)的內(nèi)容和要求，并將我們分組進(jìn)行本次實(shí)習(xí)。于是每組組員開(kāi)始討論起自

己組的實(shí)習(xí)主題和接下來(lái)的實(shí)習(xí)計(jì)劃。我們組剛開(kāi)始每位組員都將自己對(duì)本

次實(shí)習(xí)的想法闡述了一下，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的想法都不一樣，只能慢慢

磨合，幸好經(jīng)過(guò)一段時(shí)間大家的想法都趨于一致。

2.初步確定主題：在我們實(shí)習(xí)期間正好馬上迎接中秋國(guó)慶雙節(jié)，于是我們組決

定對(duì)這兩個(gè)重要的節(jié)日開(kāi)展一次超市促銷活動(dòng)，就這樣我們組確定了本次實(shí)

習(xí)的主題內(nèi)容。

3.實(shí)習(xí)內(nèi)容分工：每次以小組為單位的活動(dòng)就免不了要進(jìn)行分組，這次也不例

外，在確定了實(shí)習(xí)內(nèi)容的前提下，我們將調(diào)查內(nèi)容、門(mén)店運(yùn)營(yíng)狀況等等內(nèi)容

分別分配給每一個(gè)組員，開(kāi)始了以個(gè)人為單位的實(shí)習(xí)。

4.校內(nèi)集中總結(jié)：在每位組員完成了自己所分配到的任務(wù)后，大家將搜集回來(lái)的各種資料集中起來(lái)整理分析討論。共同制定策劃書(shū)，再分別根據(jù)自己的情

況完成獨(dú)自的實(shí)習(xí)報(bào)告。

（二）實(shí)習(xí)具體過(guò)程（以個(gè)人為單位）

因?yàn)檫@次實(shí)習(xí)是小組合作，所以我們小組在實(shí)習(xí)前期就進(jìn)行了一次分工，而我所要負(fù)責(zé)的調(diào)查內(nèi)容是大潤(rùn)發(fā)門(mén)店客流量調(diào)查和企業(yè)門(mén)店內(nèi)商品陳列設(shè)計(jì)的調(diào)研與分析。

對(duì)于大潤(rùn)發(fā)門(mén)店客流量調(diào)查，我是通過(guò)以下四步進(jìn)行分析的：

1、實(shí)地計(jì)算日常經(jīng)過(guò)大潤(rùn)發(fā)的客流

2、估算大潤(rùn)發(fā)輻射半徑內(nèi)常住居民的數(shù)量

3、以大潤(rùn)發(fā)周邊公交站點(diǎn)候車(chē)人數(shù)進(jìn)行測(cè)算

4、附近其他商業(yè)設(shè)施人流量為參考計(jì)算

經(jīng)過(guò)這四步，我大概了解到了大潤(rùn)發(fā)門(mén)店的客流量情況。

在調(diào)查大潤(rùn)發(fā)門(mén)店內(nèi)商品陳列設(shè)計(jì)時(shí)，我覺(jué)得大潤(rùn)發(fā)在這方面做的是十分到位和細(xì)致的。大潤(rùn)發(fā)的商品構(gòu)成有清潔用品、化妝品、服飾區(qū)、鞋區(qū)、嬰幼童用品區(qū)、新鮮供應(yīng)魚(yú)肉蔬果、地道美食專區(qū)、歐式烘焙面包坊、糖果餅干區(qū)。通過(guò)對(duì)每個(gè)區(qū)的觀察于

研究，大潤(rùn)發(fā)門(mén)店用到的商品陳列設(shè)計(jì)原則有安全性原則、區(qū)分定位原則、易見(jiàn)易取原則、滿陳列原則、前進(jìn)梯狀原則、關(guān)聯(lián)性原則、同類商品垂直原則。陳列技巧有集中陳列、整齊陳列、端頭陳列、突出陳列、比較陳列。

七、實(shí)習(xí)心得

進(jìn)入大學(xué)后，大概是由于連鎖經(jīng)營(yíng)管理這個(gè)專業(yè)需要我們不斷的進(jìn)行校內(nèi)外大大小小的調(diào)研策劃各種實(shí)習(xí)，而不是一味的學(xué)習(xí)校內(nèi)課本上專業(yè)知識(shí)，我發(fā)現(xiàn)我們班的學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)特別有心得。這次的連鎖門(mén)店開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)策劃實(shí)習(xí)比以往的實(shí)習(xí)規(guī)模要大些，也是我們大學(xué)時(shí)期僅剩的幾次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)了，因此老師同學(xué)們都特別重視。這次實(shí)習(xí)和以往一樣將我們班分成了幾個(gè)小組，每個(gè)組都確定自己的活動(dòng)主題，我們小組成員討論很激烈，因?yàn)橥ㄟ^(guò)大學(xué)這幾年多連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的學(xué)習(xí)，大家或多或少都有些自己的想法，于是我們將自己的想法說(shuō)出來(lái)由組長(zhǎng)進(jìn)行歸納整理才最終制定了實(shí)習(xí)活動(dòng)主題和內(nèi)容。

實(shí)習(xí)期間由于我被分配到調(diào)查大潤(rùn)發(fā)門(mén)店客流量，所以必定是要去門(mén)店測(cè)算的，剛開(kāi)始不是很習(xí)慣單獨(dú)在門(mén)店外進(jìn)行調(diào)查，總覺(jué)得有點(diǎn)不好意思，后來(lái)想到這是每位組員的任務(wù)，大家都很努力的把這次實(shí)習(xí)完成，我總不能拖其他人的后腿，于是厚厚臉皮也就不覺(jué)得什么了。我還需要大潤(rùn)發(fā)門(mén)店內(nèi)商品陳列設(shè)計(jì)，我當(dāng)時(shí)就想這個(gè)好辦，因?yàn)樯蠈W(xué)期我們就學(xué)到了相關(guān)知識(shí)，而且老師也強(qiáng)調(diào)過(guò)商品成列設(shè)計(jì)是很基本但也很重要的，于是，我先去門(mén)店內(nèi)觀察每種商品陳列呈現(xiàn)出來(lái)的陳列原則和技巧再結(jié)合書(shū)本知識(shí)很容易就完成了這個(gè)任務(wù)。當(dāng)每位組員完成了各自被分配到的任務(wù)之后，大家又重新在一起討論，將自己這些天所搜集到的數(shù)據(jù)、調(diào)查到的資料都放到一起重新整合歸納，最終完成了本次實(shí)習(xí)。

我覺(jué)得通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我更加清楚的認(rèn)識(shí)到了如何將在校學(xué)到的書(shū)本只是運(yùn)用到實(shí)踐中，這很重要，因?yàn)槿绻麑W(xué)了以后不會(huì)用的話，學(xué)了又有什么用呢。在校的學(xué)習(xí)時(shí)間馬上結(jié)束了，我們即將面臨的是走出校門(mén)的頂崗實(shí)習(xí)，我相信既然我們能將在校期間老師布置的任務(wù)完成，那么走出校門(mén)，踏上社會(huì)，只要我們?nèi)匀徽J(rèn)真踏實(shí)的干好未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)交給我們的工作，那么我們總有一天會(huì)成功的。

附：指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：

實(shí)習(xí)報(bào)告成績(jī)：

指導(dǎo)教師簽名：

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第五篇：燈飾照明連鎖賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃方案1

燈飾照明連鎖賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃方案

1近幾年來(lái)，我國(guó)照明行業(yè)，從制造商到經(jīng)銷商都在探索渠道變革，期望走出一條科學(xué)的營(yíng)銷之路，讓照明銷售走出專業(yè)市場(chǎng)的圍墻，登上品牌賣(mài)場(chǎng)的大雅之堂。近兩三年內(nèi)，從建立綜合專營(yíng)店到品牌專賣(mài)店，再到大型獨(dú)立零售連鎖賣(mài)場(chǎng)，甚至在區(qū)域范圍內(nèi)嘗試打造連鎖經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，大家都在積極探索新的盈利模式。但受各種主客觀原因的影響，照明行業(yè)至今未能建立起如建材、裝飾、家居、家私、家電等行業(yè)的規(guī)模化連鎖賣(mài)場(chǎng)，以至于照明行業(yè)在家居裝飾類產(chǎn)業(yè)鏈中趨于邊緣化。那么，照明行業(yè)投資者該如何走好連鎖賣(mài)場(chǎng)之路呢？本報(bào)根據(jù)照明行業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)狀，并結(jié)合家電、家居等行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)走過(guò)的路，特制訂了一套運(yùn)營(yíng)策劃方案，希望對(duì)廣大行業(yè)人士有參考價(jià)值——

連鎖化經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)巨大的工程，它不僅對(duì)銷售市場(chǎng)具有強(qiáng)大的“侵占性”，也對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式構(gòu)成較大的沖擊力，但在操作過(guò)程中，連鎖化經(jīng)營(yíng)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，深度了解連鎖化經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)和精髓，是對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)投資者和運(yùn)營(yíng)者最基本的要求。在搭建燈飾照明連鎖化經(jīng)營(yíng)的模式和架構(gòu)時(shí)，應(yīng)該把握好以下十四個(gè)方面：

連鎖經(jīng)營(yíng)有別于傳統(tǒng)商業(yè)模式的三大原則

第一大原則：運(yùn)營(yíng)原則

無(wú)論是成熟的家電行業(yè)，還是處于成長(zhǎng)階段的燈飾照明行業(yè)，任何連鎖化經(jīng)營(yíng)模式，都應(yīng)該遵循“六個(gè)統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)：Ａ、產(chǎn)品與價(jià)格的統(tǒng)一；Ｂ、經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一；Ｃ、賣(mài)場(chǎng)布局的統(tǒng)一；Ｄ、賣(mài)場(chǎng)形象的統(tǒng)一；Ｅ、賣(mài)場(chǎng)管理的統(tǒng)一；Ｆ、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的統(tǒng)一。這“六個(gè)統(tǒng)一”也是連鎖化經(jīng)營(yíng)體系的核心，缺一不可。

第二大原則：運(yùn)營(yíng)規(guī)模

連鎖賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模并非所有市場(chǎng)都必須千篇一律，它應(yīng)該因地制宜——以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模來(lái)決定連鎖賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模和建設(shè)要求。但有一點(diǎn)是不能改變的：連鎖賣(mài)場(chǎng)應(yīng)依托上游供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，確立其在當(dāng)?shù)厮型愘u(mài)場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)品種、營(yíng)業(yè)規(guī)模和銷售規(guī)模排在第一位，這一原則是不能改變的。

第三大原則：運(yùn)營(yíng)體系

實(shí)行連鎖化經(jīng)營(yíng)還要達(dá)到“三化”要求：產(chǎn)品規(guī)?；?、管理統(tǒng)一化和營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)龐大的運(yùn)營(yíng)體系降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本，連鎖賣(mài)場(chǎng)以此取得上游資源的產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)格、交期保障、減少宣傳推廣費(fèi)用的三大優(yōu)勢(shì)才得以有效體現(xiàn)。

大規(guī)模、少環(huán)節(jié)、低成本、快周轉(zhuǎn)

事實(shí)告訴我們，連鎖化經(jīng)營(yíng)要保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，必須遵守“四項(xiàng)基本原則”，即大規(guī)模（規(guī)模采購(gòu)、規(guī)模銷售）、少環(huán)節(jié)（減少中間消耗）、低成本（獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)）和快周轉(zhuǎn)（強(qiáng)大的物流配送能力和最快的流通速度）。

為此，連鎖化經(jīng)營(yíng)體系在管理職責(zé)上要明確分工：連鎖總部必須負(fù)責(zé)計(jì)劃、控制、資金、核算、采購(gòu)、企劃等，集中統(tǒng)一制定政策控制商流、物流、信息流和資金流。而全國(guó)各省市中心店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各連鎖店的服務(wù)、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、樣燈、市場(chǎng)管理、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、安維保障、營(yíng)業(yè)監(jiān)管等。把一切工作圍繞著連鎖中心店來(lái)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。

明確的經(jīng)營(yíng)定位

與傳統(tǒng)商業(yè)模式需要定位一樣，連鎖賣(mài)場(chǎng)的定位方向也非常重要，它直接影響連鎖賣(mài)場(chǎng)在消費(fèi)者心目中的印象，比如精品化、系列化、超前化、專業(yè)化等。家電連鎖國(guó)美的定位更體現(xiàn)在專業(yè)化之上；宜家的定位更表現(xiàn)于精品化和系列化。燈飾照明行業(yè)出現(xiàn)的合力博程更專注于精品化和超前化。

尤其值得強(qiáng)調(diào)的是，連鎖化經(jīng)營(yíng)都十分注重服務(wù)的專業(yè)化，這其中包括為消費(fèi)者提供專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)。運(yùn)用ＶＩＰ卡等數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷手段，以電子商務(wù)的一條線通吃，一張網(wǎng)打盡，天與地聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷思想，把連鎖賣(mài)場(chǎng)真正建成一個(gè)開(kāi)放的、共享的服務(wù)平臺(tái)。特許加盟式經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)為合伙人形式

連鎖將各方的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)整合起來(lái)，人、財(cái)、物資源共享，達(dá)到迅速擴(kuò)張的目的。讓加盟者與加盟主聯(lián)合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商標(biāo)、服務(wù)信譽(yù)、貿(mào)易名稱、消費(fèi)者對(duì)名牌企業(yè)的認(rèn)同等，能大大縮短加盟者的投入期，降低加盟者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。著名川菜譚魚(yú)頭成功連鎖就是得益于其擴(kuò)張理論和經(jīng)營(yíng)膽略：“還沒(méi)出名就連鎖，尚無(wú)實(shí)力就規(guī)模”是非常典型的加盟連鎖成功案例。因?yàn)榭焖俚奈锪?、資金流和信息流是特許經(jīng)營(yíng)降低成本的法寶?！疤卦S”的最大優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在集中采購(gòu)與配送之上。同時(shí)，為了便于加盟者能準(zhǔn)確、便捷地掌握項(xiàng)目商機(jī)，在經(jīng)營(yíng)管理上要遵循：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的原則。

連鎖項(xiàng)目實(shí)施前的準(zhǔn)備、地利、人和

任何連鎖項(xiàng)目的操作都應(yīng)該先謀后動(dòng)，未雨綢繆。那么，在全面實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)之前，加盟者前期應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作呢？

１、管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

２、市場(chǎng)調(diào)查；

３、市場(chǎng)分析；

４、區(qū)域選擇；

５、目標(biāo)市場(chǎng)定位；

６、目標(biāo)客戶分析（上游供貨者／下游加盟者）；

７、服務(wù)與價(jià)格；

８、廣告訴求與策劃等。

連鎖項(xiàng)目籌劃內(nèi)容

連鎖化經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)性工作，運(yùn)作前期要準(zhǔn)備的材料非常多，這主要包括以下十項(xiàng)：１、項(xiàng)目設(shè)計(jì)；

２、政策制定；

３、視覺(jué)展示系統(tǒng)（ＶＩ）；

４、宣傳廣告；

５、媒體組合發(fā)布策略；

６、推廣（加盟）政策；

７、談判策略；

８、樣板店啟動(dòng)方案；

９、市場(chǎng)管控手段；

１０、供應(yīng)商、加盟者培訓(xùn)方案。

總之，連鎖化經(jīng)營(yíng)加盟主要制定高效的商機(jī)整合營(yíng)銷傳播策略，制定具備說(shuō)服力的項(xiàng)目信息，樹(shù)立自己獨(dú)有的品牌形象和品牌個(gè)性。這樣才能吸引加盟者，并增強(qiáng)他們的信心。建立項(xiàng)目信用環(huán)境控手段；

信用問(wèn)題是目前商業(yè)市場(chǎng)上存在的最大的問(wèn)題，上游企業(yè)和下游銷售商矛盾激發(fā)的根源就在于信用。因此，要使連鎖化經(jīng)營(yíng)順利、成功運(yùn)作，加盟主就必須建立一套信用機(jī)制和環(huán)境，而信用環(huán)境營(yíng)造的基礎(chǔ)就是制訂一套行之有效的標(biāo)準(zhǔn)，能讓加盟者對(duì)連鎖項(xiàng)目產(chǎn)生絕對(duì)的信任。那么，這些信用環(huán)境包括：

１、建立連鎖項(xiàng)目招商（對(duì)上、下游）理論；

２、建立項(xiàng)目評(píng)價(jià)體系；

３、建立項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)體系（連鎖加盟模式、盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式、招商采購(gòu)模式、宣傳推廣模式等）

４、建立項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈。這是項(xiàng)目取信于人的重要環(huán)節(jié)，連鎖項(xiàng)目的本質(zhì)是重新整合行業(yè)

價(jià)值鏈，捕捉和挖掘行業(yè)新的利潤(rùn)點(diǎn)，讓上下游加盟者真正能感受到商機(jī)價(jià)值的現(xiàn)實(shí)意義，才能吸引他們積極投身到連鎖行列中來(lái)。

加盟商對(duì)連鎖項(xiàng)目的關(guān)注度

一件新事物的誕生，必然會(huì)引起行業(yè)人士的高度關(guān)注。但現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)者們?cè)絹?lái)越理性，越來(lái)越慎重。調(diào)查表明，經(jīng)營(yíng)者們對(duì)新項(xiàng)目的關(guān)注焦點(diǎn)各有不同，但絕大部分通常關(guān)注以下幾個(gè)方面：

１、連鎖項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）；

２、連鎖項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力；

３、投資獲利空間；

４、加盟主的資信背景；

５、樣板店經(jīng)營(yíng)狀況；

６、廣告支持力度；