第一篇：為什么我的廣告費(fèi)總是打了水漂

為什么我的廣告費(fèi)總是打了水漂--

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悍馬營(yíng)銷策劃工作室是一個(gè)幫助化妝品公司和美容院進(jìn)行營(yíng)銷管理及策劃的專業(yè)機(jī)構(gòu)。在幾年的時(shí)間里，這個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了無(wú)數(shù)大大小小的策劃案例，面對(duì)過(guò)形形色色的公司和市場(chǎng)問(wèn)題，他們?cè)诠ぷ髦杏羞^(guò)成功的興奮和喜悅，也有過(guò)不被人理解、遭遇窘境的尷尬時(shí)刻。但他們一直堅(jiān)持著自己的理想和信念：為化妝品和美容行業(yè)中小企業(yè)的發(fā)展盡自己的一份力量。

主要人物簡(jiǎn)介：

畢克 男，資深營(yíng)銷策劃人，10多年市場(chǎng)摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)國(guó)際著名跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷副總等職位，有著豐富的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)。

卡卡 男，營(yíng)銷策劃人，多年?duì)I銷管理和策劃經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)一流廣告設(shè)計(jì)及制作人，言語(yǔ)幽默又略帶玩世不恭。

豆豆 女，兩年前剛畢業(yè)于國(guó)內(nèi)某著名大學(xué)中文系，文筆精湛，好學(xué)上進(jìn)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)略顯不足。

為什么我的廣告費(fèi)總是打了水漂

一縷陽(yáng)光從微開(kāi)的窗簾縫中直射到畢克躺著的折疊床上，南方的太陽(yáng)就是這么張揚(yáng)，一大早就能曬得讓人坐臥不安。昨晚因?yàn)橼s做一個(gè)化妝品公司的國(guó)慶節(jié)促銷方案，開(kāi)夜車到2點(diǎn)多，就在辦公室里湊合了幾個(gè)小時(shí)。從事這個(gè)行業(yè)快5年了，畢克已經(jīng)習(xí)慣了這樣的生活，加班到2，3點(diǎn)鐘簡(jiǎn)直是家常便飯，其實(shí)在公司每個(gè)人都是如此，他們各自都備有一套洗漱用品在辦公室，一加班就把公司當(dāng)便利旅店使用。

“畢大哥，早上好，昨晚又熬到幾點(diǎn)？”豆豆從來(lái)到公司都是這么早，作為一個(gè)剛進(jìn)入策劃行業(yè)的新生代，她對(duì)這個(gè)每天都充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)滿懷熱情。對(duì)公司幾位大哥級(jí)的人物，看著他們每天從容應(yīng)對(duì)各類企業(yè)、客戶和復(fù)雜的市場(chǎng)，用那么多專業(yè)術(shù)語(yǔ)探討著企業(yè)管理和營(yíng)銷等問(wèn)題，心里十分敬佩。

“小豆子，來(lái)這么早？昨天下午到徐總的美容院談營(yíng)銷策劃年度合作的事情進(jìn)展怎樣？”

“我只是把我們的整體營(yíng)銷合作內(nèi)容和想法跟他們做了初步的溝通，上午10點(diǎn)徐總要到公司親自跟你商談具體合作計(jì)劃?！?/p>

“好，干得不錯(cuò)！”畢克對(duì)新人能如此勤力也深感滿意。

十點(diǎn)鐘，徐總和助手范小姐準(zhǔn)時(shí)坐在了悍馬工作室的會(huì)議桌旁，畢克心里暗道：真是個(gè)講信用的生意人。雙方經(jīng)過(guò)短暫的寒暄，10分鐘后，悍馬策劃室的一班人馬卡卡、豆豆等均帶著記錄本也分散到會(huì)議桌旁。

“我相信你們的實(shí)力和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，你們提供的個(gè)性化整體營(yíng)銷合作方案我已經(jīng)看過(guò)，我們基本上都能認(rèn)可，但我想在雙方全面合作之前，提出我市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多年的一個(gè)疑惑?！毙炜傸c(diǎn)燃一根“中華”，迫不及待地說(shuō)。

徐總是江蘇無(wú)錫人，十年前來(lái)到深圳后，便集中有限資金在華強(qiáng)北賽格電腦城租了兩個(gè)柜臺(tái)，做起了電腦整機(jī)及外設(shè)等相關(guān)業(yè)務(wù)，憑著敏銳的眼光和耿直的為人，經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)有了可觀的積累。但這幾年IT行業(yè)的生意滑坡比較嚴(yán)重，利潤(rùn)日漸微薄，看到美容業(yè)在國(guó)內(nèi)尚屬朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)且上升勢(shì)頭迅猛，于是徐總又?jǐn)y資金殺入美容行業(yè)，請(qǐng)了兩位經(jīng)營(yíng)美容院多年的店長(zhǎng)和美容導(dǎo)師，聯(lián)系了幾個(gè)國(guó)內(nèi)品牌的美容產(chǎn)品廠家，引進(jìn)了幾臺(tái)纖體瘦身、光子嫩膚等儀器，在成功操作一家大型美容院后，便又選擇了幾個(gè)環(huán)境理想地點(diǎn)，一氣開(kāi)了6家自營(yíng)連鎖店。

畢克知道，和這樣的客戶溝通必須直截了當(dāng)，“那么您的疑惑是什么呢？”

“為什么我感覺(jué)我們的廣告費(fèi)總是打了水漂？”

“為什么我感覺(jué)我們的廣告費(fèi)總是打了水漂？”

“這話怎么說(shuō)？”坐在一旁的卡卡問(wèn)道。

徐總激動(dòng)地說(shuō)，“我經(jīng)營(yíng)美容院快兩年了，大大小小的廣告也做了不少，什么報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、直郵等，前前后后的廣告費(fèi)估計(jì)也投入了二、三十萬(wàn)，可總是感覺(jué)我們的廣告沒(méi)有起到實(shí)際的效果。廣告做了以后，咨詢電話確實(shí)也不少，但真正來(lái)光顧，成為我們客戶的卻不多；另外我們始終不太清楚到底選擇什么媒介比較理想；應(yīng)該在淡季做廣告還是在旺季做；還有，我們內(nèi)部管理人員自行進(jìn)行廣告策劃，和委托專業(yè)策劃公司制作相比較，到底哪種方式更好呢......”

徐總的一番陳詞，其實(shí)也是給策劃公司出了一道道考題。但畢克心里卻踏實(shí)不少，因?yàn)樗矚g和這種精干敏銳、樂(lè)學(xué)好究的老板打交道。在進(jìn)一步從徐總和范小姐嘴里得到更多信息后，畢克站起身來(lái)，快速走到會(huì)議桌前的小黑板處，卡卡知道他的老搭檔即將開(kāi)始一番理論加實(shí)戰(zhàn)的陳述了。

“我想在大家探討問(wèn)題之前，先講述一下廣告運(yùn)作的相關(guān)知識(shí)。其實(shí)你們的問(wèn)題也是目前很多企業(yè)和公司的困惑，大家都有切身體會(huì)：以前企業(yè)只要做廣告就肯定有錢賺，再后來(lái)

是只要敢花大把的錢做廣告就肯定有錢賺，然而現(xiàn)在是花了很多的錢做廣告卻未必有錢賺。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的化妝品品牌和美容院服務(wù)多如牛毛，大家的廣告都千方百計(jì)想擠進(jìn)消費(fèi)者的視線和記憶，而消費(fèi)者每天接觸的信息實(shí)在太多，消費(fèi)觀念也日趨理智，對(duì)沒(méi)有創(chuàng)意的宣傳早已麻木，也就是說(shuō)你的大把廣告費(fèi)未必真的砸到了消費(fèi)者心上。要想在當(dāng)今雜亂如麻的廣告中脫穎而出，讓你的廣告投入取得好的回報(bào)，系統(tǒng)思維和創(chuàng)新手段是必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)?！碑吙苏v得口干舌燥，豆豆不失時(shí)宜地端來(lái)幾杯速溶咖啡，徐總也調(diào)整了一下剛才發(fā)麻的坐姿。

系統(tǒng)思維和創(chuàng)新手段

“系統(tǒng)思維就是要求我們按事物運(yùn)作規(guī)律去思考。廣告的一般運(yùn)行程序包括制定總體廣告策略和計(jì)劃（確定廣告目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、廣告時(shí)機(jī)等）；市場(chǎng)調(diào)查和分析（市場(chǎng)分析、同類和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、消費(fèi)者情況等）；廣告策劃；廣告創(chuàng)意和制作；廣告具體執(zhí)行；廣告效果測(cè)定及反饋6個(gè)環(huán)節(jié)。盡管我們?cè)趯?shí)際操作中，可能某些環(huán)節(jié)省略掉了，但其實(shí)對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)在頭腦中的思考是不能省略的。我們?cè)趲啄瓴邉澒ぷ髦薪佑|了很多化妝品公司和美容院，其中的69%根本就沒(méi)有一個(gè)年度和季度的廣告目標(biāo)和計(jì)劃，感覺(jué)銷售情況不好或顧客不多時(shí)，才想到花點(diǎn)錢做做廣告；48%的公司從來(lái)就沒(méi)有一個(gè)廣告費(fèi)用預(yù)算，帳上資金寬裕點(diǎn)就拿出來(lái)投點(diǎn)廣告，資金狀況不好投廣告就不予考慮；近76%的公司不懂得分析自己最適合的媒介、不進(jìn)行媒介組合、不分析廣告投放時(shí)機(jī)；當(dāng)然更多的是廣告沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何策劃，這就是我下面說(shuō)的廣告創(chuàng)新手段的問(wèn)題了?！?/p>

畢克停頓了一下，掃視了一眼下面的“聽(tīng)眾”，感覺(jué)他們的興致甚濃，于是他接著說(shuō)下去。

“說(shuō)到創(chuàng)新手段，也就是我們說(shuō)的廣告創(chuàng)意話題。隨便翻翻報(bào)紙和雜志，你可能能記住的廣告沒(méi)幾條，這就是因?yàn)檫@些廣告缺乏創(chuàng)意。說(shuō)起做廣告有時(shí)也挺難為我們企業(yè)主或管理者的，現(xiàn)在的媒介廣告費(fèi)貴得驚人，報(bào)紙雜志上巴掌大點(diǎn)地方動(dòng)輒幾千上萬(wàn)，電視媒介更不是一般的企業(yè)能玩得轉(zhuǎn)的。所以一旦企業(yè)花錢投廣告了，老板便認(rèn)為自己掏了錢就一定要花得值，生怕說(shuō)少了，說(shuō)得不全面，說(shuō)得不細(xì)致：企業(yè)輝煌歷史、最新產(chǎn)品或特色服務(wù)介紹、專家推介、特殊功能利益、對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)承諾、行業(yè)專家證言、消費(fèi)者證言、產(chǎn)品或服務(wù)的五大優(yōu)勢(shì)七大特點(diǎn)等，還有銷售或服務(wù)地點(diǎn)、咨詢電話、售后服務(wù)電話......這么多內(nèi)容集中在那么小的紙張范圍，消費(fèi)者看著不暈才怪。另外大多數(shù)公司老板都認(rèn)為，為了推銷產(chǎn)品或服務(wù)，必須讓消費(fèi)者確信，和競(jìng)爭(zhēng)者相比自己的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，其實(shí)這完全沒(méi)有必要，讓消費(fèi)者相信你的產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)很好就足矣，只要消費(fèi)者認(rèn)可你的優(yōu)點(diǎn)，他就會(huì)前來(lái)購(gòu)買。如果你和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)都很出色，也不要試圖暗示自己高人一籌，只要說(shuō)出自己的優(yōu)點(diǎn)——用更清晰、更誠(chéng)懇、信息更豐富的方式來(lái)說(shuō)即可?！?/p>

徐總聽(tīng)著這些話，覺(jué)得好象說(shuō)到了自己的心坎上，止不住地頻頻點(diǎn)頭。

“廣告界有句名言：企業(yè)所投放的廣告費(fèi)總有一半是浪費(fèi)掉的，但是卻不知道被浪費(fèi)的是哪一部分？但我個(gè)人不贊同這種觀點(diǎn)。廣告從產(chǎn)生效果的時(shí)間角度可劃分為即時(shí)效果、近期效果和長(zhǎng)期效果。真正好的廣告運(yùn)作是不會(huì)讓一半的廣告投入白白浪費(fèi)的。”

坐在一旁始終一言不發(fā)的范小姐突然打斷到：“畢先生，你說(shuō)得一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，但你說(shuō)的是事情的現(xiàn)象，而我們現(xiàn)在希望聽(tīng)到的是解決問(wèn)題的方法啊?！?/p>

專業(yè)的事情找專業(yè)的公司做

“呵，您別急，你希望聽(tīng)到的內(nèi)容下面我馬上會(huì)說(shuō)到。”畢克微笑著說(shuō)，盡管對(duì)這種不是很有禮貌的打斷心有不快，但多年和各種人交往的經(jīng)驗(yàn)，造就了他面對(duì)任何情況鎮(zhèn)定自若的心態(tài)。

“我始終認(rèn)為專業(yè)的事情還是交給專業(yè)的公司去做為好。比方說(shuō)在企業(yè)的廣告運(yùn)作中，市場(chǎng)調(diào)查和分析、廣告策劃、廣告創(chuàng)意和制作、具體執(zhí)行、廣告效果測(cè)定等環(huán)節(jié)，專業(yè)公司的綜合操作水準(zhǔn)非一般企業(yè)的策劃人員所能及，不論是操作經(jīng)驗(yàn)、設(shè)計(jì)水平、設(shè)備硬件還是在行業(yè)人脈、媒介關(guān)系、把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)的能力等各方面均高出不只一個(gè)檔次......但這是否意味著企業(yè)的管理人員或市場(chǎng)策劃人員無(wú)事可做呢？恰恰相反，他們身上的責(zé)任相當(dāng)重大，如對(duì)適合自己的理想策劃公司的選擇；協(xié)同策劃公司制定廣告計(jì)劃、確立廣告目標(biāo)等；監(jiān)督廣告創(chuàng)作計(jì)劃、廣告預(yù)算、媒介發(fā)布計(jì)劃的具體實(shí)施；以及與廣告策劃公司一起完成事后的效果檢測(cè)和評(píng)定?！?/p>

一些基本的廣告原則

“盡管我認(rèn)為有專業(yè)分工的說(shuō)法，但我覺(jué)得作為投資者或管理者還是應(yīng)該了解一些基本的廣告原則?！碑吙诉呏v邊拿起筆在黑板上寫起來(lái)。

。以消費(fèi)者為導(dǎo)向的原則——因?yàn)槠髽I(yè)之間爭(zhēng)奪和服務(wù)的正是消費(fèi)者，消費(fèi)者行為研究是有效開(kāi)展廣告活動(dòng)的基礎(chǔ)，廣告活動(dòng)的目的就是找出恰當(dāng)?shù)男畔?，在恰?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)通過(guò)恰當(dāng)?shù)拿浇閬?lái)傳播，以改變特定消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌或企業(yè)的認(rèn)知、情感、態(tài)度，進(jìn)而改變消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品、品牌的具體選擇的行為。

。定位原則——就是針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，用廣告為產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中確定一個(gè)位置。廣告定位一方面幫助產(chǎn)品在市場(chǎng)中確立地位；另一方面將產(chǎn)品觀念化再移植到目標(biāo)受眾的意識(shí)中去。比如說(shuō)海飛絲在消費(fèi)者心目中留下的是“去頭皮屑”的特殊位置，勞力士是財(cái)富權(quán)勢(shì)和地位的象征等等。

。訴求明確原則——廣告主題是廣告所要表達(dá)的重點(diǎn)和中心思想，是信息的焦點(diǎn)，一則廣告不能有太多的訴求主題，通常采用單一訴求原則?；瘖y品航母寶潔旗下的SK-II，其訴求重心就是始終落在使皮膚“晶瑩剔透”上，這正是女性所追求的肌膚完美狀態(tài)，所以也有效地觸動(dòng)了時(shí)尚女性心中最敏感的那根弦而使其紛紛解囊。

l 廣告創(chuàng)意原則——它是一個(gè)成功廣告最本質(zhì)、最核心的因素。廣告大師奧格威曾說(shuō)過(guò)：如果你的廣告沒(méi)有上乘的創(chuàng)意作基礎(chǔ)，它必遭失敗......“小伙子，不要太輕佻，從這里走出去的年輕女士可能是你的奶奶?！边@是美國(guó)一家美容院的經(jīng)典廣告語(yǔ)，它之所以能讓人過(guò)目不忘就在于它的創(chuàng)意，它沒(méi)有直接陳述美容效果多好，而是風(fēng)趣地將視線轉(zhuǎn)移到一個(gè)被女性年輕外表迷惑的小伙子身上，用他來(lái)證明美容掩蓋了歲月對(duì)人的侵蝕。這比那種說(shuō)美容能讓你年輕多少歲的廣告語(yǔ)就要高明得多，起到的效果也會(huì)大很多。

聽(tīng)到這里，徐總和范小姐等也會(huì)心地笑了。

根據(jù)產(chǎn)品生命周期的廣告分類

“我們認(rèn)為廣告主還應(yīng)掌握一些廣告常識(shí)性知識(shí)......”

范小姐邊聽(tīng)邊飛速地記錄，坐在一旁的徐總聚精會(huì)神地聽(tīng)著。

“根據(jù)生命周期的劃分，我們將廣告分為導(dǎo)入期廣告、成長(zhǎng)期廣告、成熟期廣告和衰退期廣告。導(dǎo)入期廣告是指產(chǎn)品或品牌剛進(jìn)入市場(chǎng)的廣告，這一時(shí)期的廣告要強(qiáng)調(diào)‘新'字，主要炒作產(chǎn)品的新功能、新特點(diǎn)、新方法，吸引消費(fèi)者購(gòu)買和試用，很多一炮打響的品牌靠的就是遵循這個(gè)原則。如可采眼貼膜，就是憑借獨(dú)創(chuàng)漢方‘養(yǎng)眼法'概念，以多種中藥植物科學(xué)配比而成，完全從保健角度訴求，切入市場(chǎng)。

成長(zhǎng)期的廣告是指產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)階段的廣告，這個(gè)階段，產(chǎn)品或品牌已初步建立起一定知名度，這一時(shí)期的廣告重在建立好感度，強(qiáng)調(diào)‘好'字，多采取‘抓住一點(diǎn)'的策略，即抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或不敢模仿跟進(jìn)的優(yōu)點(diǎn)和特色，進(jìn)行訴求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率?？刹裳圪N膜就是在切入市場(chǎng)后接著推出新聞炒作結(jié)合功效特點(diǎn)的系列軟文，以名貴中藥精華為基點(diǎn)，訴求其平復(fù)眼袋、消除黑眼圈、魚尾紋等功能，更加樹(shù)立可采的時(shí)尚特色與功效可信度，培育市場(chǎng)，加深品牌印象。

成熟期的廣告強(qiáng)調(diào)的是”穩(wěn)“字，重在提醒消費(fèi)者購(gòu)買，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，廣告的版式設(shè)計(jì)力求簡(jiǎn)捷，產(chǎn)生一種‘盡在不言中的'的意味。我們可以看到很多國(guó)際知名品牌的化妝品，其廣告風(fēng)格甚至多年不變，如SK-II即使換了代言人，其對(duì)于‘晶瑩剔透'的訴求卻是一如既往，也就牢牢地拴住了許多人對(duì)美麗的期待。

而衰退期的廣告多是形象廣告，重在品牌和企業(yè)，很少宣傳產(chǎn)品，突出‘穩(wěn)'和‘久'，強(qiáng)調(diào)‘轉(zhuǎn)'字?，F(xiàn)在很多已經(jīng)知名的企業(yè)會(huì)適時(shí)地推出新產(chǎn)品、新品牌就是如此。

廣告在媒介上的推出策略

廣告在媒介上的推出策略分拖拉推出、即時(shí)推出和延時(shí)推出。拖拉推出策略是指廣告推出的時(shí)間早于商品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，目的在于事先制造聲勢(shì)，先聲奪人，產(chǎn)生懸念。這種方法適用于：全新產(chǎn)品的推出、老產(chǎn)品經(jīng)更新?lián)Q代或部分改進(jìn)后重新上市、或在季節(jié)性商品在旺季到來(lái)之前、特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，如腦白金在剛上市的時(shí)候就是采用這種策略；即時(shí)推出的廣告策略適合于老產(chǎn)品、供求平衡或供應(yīng)稍偏緊張的產(chǎn)品，目的在于告知；而延時(shí)推出的廣告策略適用于沒(méi)有把握的新產(chǎn)品。產(chǎn)品先行上市試銷，根據(jù)市場(chǎng)情況或多做或少做廣告，或產(chǎn)品上市先做試探性廣告，看市場(chǎng)反映再?zèng)Q定是否做廣告及投放的規(guī)模大小?！?/p>

是不是廣告的投入越多越好呢？

“畢先生，你講得很好，那么你認(rèn)為是不是廣告的投入越多越好呢？”范小姐謹(jǐn)慎地問(wèn)道。

畢克微笑著回答：“不能這么說(shuō)，廣告的投入不是說(shuō)越少越好，也不是越多越好。一般來(lái)說(shuō)，處于市場(chǎng)導(dǎo)入期的產(chǎn)品或品牌最好投入較多的廣告，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)

生死攸關(guān)的時(shí)期，如果面市的第一年無(wú)法進(jìn)入消費(fèi)者的記憶，就永遠(yuǎn)不要指望消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買；而處于成熟期的廣告投入可相對(duì)較少；另外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告攻勢(shì)強(qiáng)勁或銷售旺季來(lái)臨之前時(shí)，我們也可考慮適當(dāng)增加廣告的投入......”

廣告投放的媒介選擇

徐總突然插嘴問(wèn)道：“那么你們認(rèn)為在廣告投放媒介方面該作如何選擇呢？”

“呵，在這方面我們的設(shè)計(jì)總監(jiān)卡卡可是專家，我們請(qǐng)他來(lái)談?wù)劙??！碑吙宋⑿Φ赝扑]道。

卡卡習(xí)慣性用手地理了理他一頭飄逸的長(zhǎng)發(fā)，當(dāng)仁不讓地展開(kāi)了他的觀點(diǎn)：“廣告媒介也就是廣告如何傳播的問(wèn)題，但是目前只重廣告不重有效傳播的企業(yè)可不在少數(shù)，這也是廣告費(fèi)打了水漂的重要原因。所以我們應(yīng)該科學(xué)地對(duì)待這個(gè)問(wèn)題，首先來(lái)了解一下它們的分類。一般我們分為傳統(tǒng)的四大媒介（報(bào)紙、雜志、廣播、電視）；其他媒介如戶外媒介（路牌、霓虹燈、燈箱、交通車站、車體內(nèi)外等）、銷售現(xiàn)場(chǎng)的廣告媒介（POP以及商店櫥窗）、工商名冊(cè)（電話黃頁(yè)、工商年鑒等）、直郵、新興的網(wǎng)絡(luò)媒介等。

但就像哲學(xué)觀念所說(shuō)：任何事情都存在著兩面性，沒(méi)有什么是絕對(duì)的好或不好的。所以我們選擇使用何種媒介之前，一定必須清楚每種媒介的優(yōu)劣勢(shì)，以及它適用的產(chǎn)品或服務(wù)的類型，這樣我們才能做到有的放矢。比如說(shuō)電視廣告融色彩、聲音、圖像和文字于一體，全方位作用于受眾的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)乃至知覺(jué)，其多樣化的表現(xiàn)手法具有很強(qiáng)的感染力，沖擊力，但其制作復(fù)雜，廣告成本大，在播放次數(shù)和對(duì)廣告內(nèi)容的詳細(xì)解釋上都形成了限制；還有電視廣告的傳播必須在固定的時(shí)間通過(guò)固定的載體（電視）來(lái)實(shí)現(xiàn)，也為廣告信息的有效傳達(dá)設(shè)置了一個(gè)障礙，如果廣告的傳播對(duì)象不是在播出時(shí)間觀看相關(guān)頻道或節(jié)目的群體，則廣告費(fèi)肯定打水漂了；還有電視廣告一閃即過(guò)，不便于受眾記錄相關(guān)信息。報(bào)紙和雜志就不一樣，完全不受時(shí)間和空間的限制，傳播對(duì)象可以在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，例如出租車上，地鐵中，甚至衛(wèi)生間里接受廣告信息，覆蓋面廣，而且其價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)要低廉得多，信息容量也大得多，并且易于保存和記錄，但是其表現(xiàn)手法顯然不如電視豐富，加上報(bào)紙雜志本身的特征和版面限制也使其廣泛性大打折扣，還有同一個(gè)版面或同一期雜志上刊登的廣告互相影響，分散讀者的注意力，降低了有效到達(dá)率。其它如一些戶外媒介、銷售現(xiàn)場(chǎng)媒介和直郵等等，也都有各自的優(yōu)點(diǎn)和限制。

對(duì)于化妝品和美容行業(yè)來(lái)說(shuō)，較適合的媒介有電視、雜志、報(bào)紙、POP、直郵等，但具體到要找出最適合自己企業(yè)的媒介，除了考慮各媒介的特點(diǎn)外，還應(yīng)該用更進(jìn)一步的專業(yè)知識(shí)分析和研究，如分析具體媒介的相對(duì)廣告費(fèi)用、千人成本、相交質(zhì)量參數(shù)、覆蓋域、毛評(píng)點(diǎn)、到達(dá)率等等?！?/p>

如何運(yùn)用媒介組合方式

徐總贊許地點(diǎn)點(diǎn)頭，并向卡卡遞過(guò)去一根煙，卡卡禮貌地點(diǎn)燃，繼續(xù)說(shuō)道：“要想玩轉(zhuǎn)廣告，我們還必須懂得如何運(yùn)用媒介組合方式。即在評(píng)估各種媒體的價(jià)值以后，廣告主根據(jù)自身實(shí)情，有重點(diǎn)地選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的廣告媒體實(shí)施媒介組合，進(jìn)行整合傳播，這樣既能彌補(bǔ)單一媒介傳播頻度的不足，整合不同媒介的傳播優(yōu)勢(shì)，形成合力，擴(kuò)展傳播效果，又能相對(duì)減少成本，增加廣告收益。如果媒介組合傳播方式和有效的促銷策略能較好 的配合，公司的營(yíng)銷能力將會(huì)有很大的提升。

通常情況下，廣告主會(huì)把大部分預(yù)算投入1～2種主要媒體，對(duì)于主要媒體不能到達(dá)的目標(biāo)市場(chǎng)或?yàn)榱嗽鰪?qiáng)信息的刺激，則有計(jì)劃地選擇輔助性媒體予以補(bǔ)充。例如，江蘇某知名化妝品，2001年度廣告費(fèi)用的80%投在電視臺(tái)和一些著名女性雜志（如女友、知音、家庭）上，其余的20%投到了戶外廣告和POP.利用電視廣告樹(shù)形象，其他媒體廣告促銷量。但也有很多廠家認(rèn)識(shí)不到媒介組合的道理，把幾乎所有的廣告都投到電視上。例如，花紅片一年有90％左右的廣告投放在電視上，平面媒體僅占不到10％；金雞膠囊一年在電視上的投入也占了總額的95％，報(bào)紙和雜志加起來(lái)不過(guò)5％。這種不合理的媒體分配不但沒(méi)有達(dá)到在消費(fèi)者面前樹(shù)立起良好形象的目的，而且造成了很大的浪費(fèi)?！?/p>

廣告投放的頻率和時(shí)機(jī)

“具體的廣告投放的頻率和時(shí)機(jī)，還有廣告的表現(xiàn)形式怎樣把握呢？”徐總聽(tīng)得很認(rèn)真，又及時(shí)地拋出了一個(gè)問(wèn)題。

卡卡對(duì)徐總點(diǎn)了一下頭接著說(shuō)道：“廣告以什么樣的頻率和進(jìn)度推出，也是需要精心策劃和安排的。從時(shí)間策略上來(lái)說(shuō)，可根據(jù)人的記憶規(guī)律，先集中轟炸，反復(fù)刺激，后拉大間隔，先長(zhǎng)后短，一次廣告不足以引起注意，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)信息被目標(biāo)對(duì)象連續(xù)接觸6次以后才有可能被記住；可根據(jù)媒介的特點(diǎn)，比如說(shuō)視聽(tīng)峰谷因素，也即大家所說(shuō)的黃金時(shí)間。一般人做廣告的時(shí)候都喜歡做黃金時(shí)間，覺(jué)得黃金時(shí)間效果好，但是黃金時(shí)間價(jià)格非常貴。其實(shí)不同的產(chǎn)品它的廣告的黃金時(shí)間是不一樣的，如果你做廣告給家庭婦女看，確實(shí)晚上八點(diǎn)鐘是黃金時(shí)間，但如果你做給商務(wù)人士看，可能半夜11點(diǎn)、12點(diǎn)是黃金時(shí)間。商務(wù)通就是一個(gè)成功運(yùn)用廣告時(shí)間策略的案例，它把廣告的投放在晚上11點(diǎn)左右，這個(gè)時(shí)段恰好正是商務(wù)人士完成繁忙工作、結(jié)束各種應(yīng)酬，回家能安逸地躺在舒適的沙發(fā)上看看電視的時(shí)間，而這時(shí)間段廣告價(jià)格非常便宜，既節(jié)省了廣告支出，又提高了訊息到達(dá)率，因此取得了巨大的成功。

另外從頻率策略上來(lái)說(shuō)，頻率增高要有限制，過(guò)分簡(jiǎn)單的重復(fù)，會(huì)使人們厭煩，一般有均衡頻率（媒介單元內(nèi)，播出均衡），變化頻率（隨時(shí)機(jī)而變化，銷售旺季，廣告集中），交叉策略（時(shí)間、頻率、間隔綜合協(xié)調(diào)）......值得注意的是，廣告投放的頻率，也即連續(xù)性的廣告投放，不但是在某一個(gè)媒介上表現(xiàn)出來(lái)，而且是在多個(gè)媒介組合上的處處開(kāi)花，只有日積月累，逐漸強(qiáng)化目標(biāo)人群的印象，才能最終達(dá)到我們追求的廣告效果。水滴石穿，也就是這個(gè)道理。”讓我們做得更好！“大家都知道是飛利浦的廣告語(yǔ)，這是一句再平常不過(guò)的話，很多人甚至把它當(dāng)作口頭禪。怎樣在飛利浦與這句廣告語(yǔ)之間建立一個(gè)有效的連接點(diǎn)呢？飛利浦選擇了一次又一次不厭其煩地傳播，凡是有飛利浦的地方，電視廣告、報(bào)紙、雜志、戶外廣告牌、銷售現(xiàn)場(chǎng)POP等等，都必定有這句膾炙人口的廣告語(yǔ)。這樣傳播的效果就是，如今，我們只要一提到”讓我們做得更好“就會(huì)想起飛利浦，一提起飛利浦同樣會(huì)想到”讓我們做得更好“，這就是累積效應(yīng)。與飛利浦形成鮮明對(duì)比的是，我們的一些廣告主卻希望依靠一兩個(gè)大沖擊力的電視廣告，狂轟濫炸，短期內(nèi)提高銷量和品牌認(rèn)知，很多廣告剛剛產(chǎn)生效果或快要達(dá)到最佳效果時(shí)，就被廣告主撤下或更換，或者是不注重其它媒介廣告的輔助，實(shí)在可惜。

廣告的形式

在我們確定具體媒介后，在媒介的哪個(gè)位置上推出廣告，即確定廣告單位也是件很有學(xué)問(wèn)的事情。在報(bào)紙、雜志的哪個(gè)版面、哪個(gè)位置最適合我們的產(chǎn)品？色彩是全彩、套色、還是黑白？是不是1/2版的廣告效果就一定是1/4版效果的2倍呢？我們?cè)?jīng)在給一個(gè)化妝品公司做報(bào)紙廣告宣傳時(shí)，考慮到企業(yè)的資金比較緊張，于是在版面上做了大的突破：一般廣告橫式比較多，如果版面小就會(huì)被大量的大版面廣告淹沒(méi)，所以我們做了豎版的創(chuàng)意，異常醒目，取得了很好的效果......”

......已經(jīng)中午了，悍馬工作室的討論還在熱烈地進(jìn)行著。徐總聽(tīng)著大家的談?wù)?，也不禁陷入了久久的沉思之中：到底我的廣告要怎樣做呢？

第二篇：我打了媽媽的屁股（范文）

我打了媽媽的屁股

同學(xué)們;你們打過(guò)大人的屁股嗎？如果打過(guò)也不一定是正大光明的。我卻正大光明的打了媽媽的屁股“我講給你們聽(tīng)聽(tīng)吧！

一天，忽然問(wèn)媽媽/'媽媽”岳飛背上刺的是。精忠報(bào)國(guó)：還是，盡忠報(bào)國(guó)‘呢？，媽媽不假思索的回答、：當(dāng)然是精忠報(bào)國(guó)嘍！,“是嗎？“我瞇起眼睛問(wèn)，媽媽說(shuō)'’是。沒(méi)錯(cuò)！’爸爸也應(yīng)聲附合，我卻說(shuō)是盡忠報(bào)國(guó)、我們?nèi)齻€(gè)人兩個(gè)說(shuō)，精忠‘一個(gè)說(shuō)”盡忠‘我怎么能說(shuō)服他倆呢？便機(jī)靈一動(dòng)說(shuō)'”咱們打個(gè)賭吧。說(shuō)：輸了怎么辦？媽媽說(shuō)，”輸了打屁股、三下！我暗暗笑了心想;瞧?他上鉤了;嘻，被我耍了’他們真是自找苦吃“哼！我就騎驢看唱本--走著瞧！

我拉出我的好朋友《少年兒童萬(wàn)事通》”它曾打開(kāi)過(guò)我心上無(wú)數(shù)的迷團(tuán)?我飛快地找到《岳飛背上刺的是”精忠報(bào)國(guó)，嗎》那篇文章“媽媽看了”目瞪口呆、說(shuō)：你懂的比我多呀！我認(rèn)輸了“;我得意的笑了?照著媽媽的屁股狠狠三把掌。這次我靠自己的知識(shí)賭過(guò)了媽媽'

你瞧、多多讀書有用吧？

第三篇：話題作文：我總是

話題作文：我總是1

有人心儀草長(zhǎng)鶯飛的春，有人喜歡陽(yáng)光燦爛的夏，有人鐘情天高云淡的秋，可我，只憧憬那雪花飛揚(yáng)的冬。

它，沒(méi)有春天的鳥語(yǔ)花香和風(fēng)和日麗，也沒(méi)有夏天的綠樹(shù)成蔭和熱情奔放，更沒(méi)有秋天的金桂飄香和碩果累累。冬天，默默不語(yǔ)，卻給人帶來(lái)一種精神的寧?kù)o。

這時(shí)的我就并不像其他季節(jié)一樣窩在家里，而是去外面欣賞雪景，一年總有那么一天是下大雪的，那白色的世界實(shí)在是太吸引我了。

凜冽的寒風(fēng)呼嘯著，雪花紛紛揚(yáng)揚(yáng)的下著，大地立刻就變成粉妝玉砌的世界。雪花像小孩似的，有自己的個(gè)性。有的雪花喜歡褐色，便落在瓦片上；有的雪花喜歡棕色，便落在樹(shù)干上；有的雪花喜歡衣服，便落在人們的身上。

學(xué)校里，同學(xué)們穿得厚厚的，就像一只只既活潑又可愛(ài)的小企鵝。他們來(lái)到操場(chǎng)上，個(gè)個(gè)都開(kāi)始玩。有的同學(xué)在打雪仗，你不讓我，我不讓你，都要想取得勝利，就像古代歷史的“三國(guó)鼎立”一樣。當(dāng)然我也沒(méi)落下，一起參與到了他們的游戲中去，那白色的雪花一揉起來(lái)就成了一個(gè)雪球，雖然戴了手套，但還是覺(jué)得冷氣從縫隙中冒了出來(lái)，一丟過(guò)去，立刻散成了一片雪花幕，大家的臉上都堆滿了笑。

冬天里，還秘密地隱藏著兩種精神。一種堅(jiān)強(qiáng)，一種心靈純潔的精神。堅(jiān)強(qiáng)的精神體現(xiàn)在“歲寒三友”——松、竹、梅的身上。這三種植物，在冬天里才能看出他們的精神。尤其是梅。在萬(wàn)物凋謝的時(shí)候，梅花就要開(kāi)放。在冬天里，越是冷它就愈開(kāi)的`艷。由此看來(lái)，它的精神是多么的堅(jiān)強(qiáng)。而我們遇事時(shí)也要堅(jiān)強(qiáng)。心靈純潔體現(xiàn)在“雪”的身上。它落在地面上，可以看出它是多么的白，沒(méi)有一絲瑕疵，給人帶來(lái)心理的洗滌。

冬天給人帶來(lái)了樂(lè)趣，也給大地帶來(lái)春前的生機(jī)，當(dāng)然也留在了我的青春里，我的心靈也因冬天更美好。冬天，就是屬于我的季節(jié)。

話題作文：我總是2

我叫xx，是一名小學(xué)三年級(jí)學(xué)生。我有一雙大大的眼睛，水靈靈的，就像兩顆明亮的珍珠；白里透紅的臉蛋最像兩個(gè)大蘋果。看起來(lái)我還是蠻可愛(ài)，惹人喜愛(ài)的。我也十分熱情，總喜歡幫別人做點(diǎn)事情。然而做事缺少方法、不愛(ài)動(dòng)腦筋，容易頭腦發(fā)熱，是一個(gè)經(jīng)常好心辦壞事的小女孩，總是因此逗得別人哈哈大笑。看看下面這件事情，你們就會(huì)了解我了。

那天下午，我在家里看電視，媽媽因?yàn)橐χo弟弟洗衣服，便叫我去給外面的花朵澆些水。我一聽(tīng)就樂(lè)起來(lái)了，因?yàn)閶寢屍綍r(shí)都把它們當(dāng)寶貝似的自己照料，不許我們碰，今天我要試試身手了。我一邊快樂(lè)地哼著歌，一邊忙了起來(lái)。我首先把水管連在水龍頭上，然后使勁打開(kāi)水龍頭?！皣W嘩啦啦”一股巨大的水箭立刻急急忙忙地噴了出來(lái)。我用力地托起水管，向著這一片金燦燦的黃菊花噴去，心想這么多的水，一定要讓他們喝個(gè)夠，明天會(huì)長(zhǎng)得更加?jì)善G。我澆了半天，直到雙手疼痛了。我想，我一定把這件任務(wù)完成得很好，心里得意得樂(lè)開(kāi)了花。

我立即跑到媽媽那兒大聲說(shuō)：“報(bào)告媽媽，任務(wù)已經(jīng)完成，請(qǐng)媽媽來(lái)檢查一下?！眿寢屛⑿χf(shuō)：“好，你真棒，我們一起去看看吧。”剛走到后院，媽媽就驚呆了：“這就是你澆的花？”我順著媽媽手的指向，只見(jiàn)一棵棵花身都彎折了，一朵朵花瓣都萎縮了，它們一片狼藉、奄奄一息。我羞愧地低下了頭。媽媽笑著撫摸了著我的頭說(shuō)：“孩子，你又好心做壞事了?！?/p>

這就是常常好心做壞事的我?？磥?lái)，我得多學(xué)習(xí)點(diǎn)本領(lǐng)，多動(dòng)些腦筋。做一個(gè)聰明能干的小姑娘。

話題作文：我總是3

在所有人眼中，我是一個(gè)愛(ài)笑，愛(ài)鬧，而且成績(jī)優(yōu)秀的快樂(lè)孩子。老師喜歡我，父母喜歡我，同學(xué)們也喜歡我。一切看起來(lái)那么和諧。

我很快樂(lè)，不是嗎？我整日在朋友們中笑著，嘴巴似乎就沒(méi)有合攏過(guò)。而我也總是在qq上扮演“悲傷治療師”的角色，不厭其煩地勸慰我郁悶的朋友，“笑一笑，十年少哦！”“笑比哭要老得慢哦！”“不要難過(guò)了，我們來(lái)想些開(kāi)心的事吧！”……似乎所有的人都習(xí)慣了我的快樂(lè)，我的笑。

可是又有誰(shuí)知道，我并不總是快樂(lè)？我常常在愉快的笑聲過(guò)后，長(zhǎng)久地、莫名地沉默，想一些很奇怪的、明顯跟前面的氣氛不搭界的東西。我也常在權(quán)威完別人過(guò)后，自己惆悵起來(lái)。我快樂(lè)嗎？我是在隱藏自己的悲傷嗎？

我就像是一只縮在殼里的蝸牛，縮在里面不愿直面現(xiàn)實(shí)。我背著我沉重的殼到處走，無(wú)論多重都不肯卸下來(lái)。我害怕卸下來(lái)后，柔弱的身體擋不住風(fēng)雨。

當(dāng)然，并不是我所有的笑都是虛假的，偽裝的。我也有發(fā)自內(nèi)心的笑，也有自己快樂(lè)的事情。我會(huì)在聽(tīng)到、看到暴笑（是暴笑，沒(méi)錯(cuò)，似乎那些只有一丁點(diǎn)趣味的東西根本沒(méi)發(fā)讓我笑）的事情時(shí)笑，會(huì)在做成功什么事情的時(shí)候笑。盡管那樣的時(shí)間不算太多。

我時(shí)常羨慕那些總是能夠開(kāi)懷大笑的人。他們好像永遠(yuǎn)都沒(méi)有煩惱，沒(méi)有“人生不如意事十之八九”的郁悶。而我，卻只能在笑聲中掩藏自己的悲哀，隱藏自己的落寞，隱藏自己內(nèi)心大片大片的空白，還有那些尖銳的疼痛。

我曾經(jīng)嘗試著開(kāi)懷大笑，卻發(fā)現(xiàn)我辦不到。我承載了太多，心里面的東西讓我笑不出來(lái)。我小學(xué)一朋友曾在qq上跟我說(shuō)，干嗎要隱藏？痛快表達(dá)出來(lái)就好。我只是害怕表達(dá)，害怕表達(dá)后恐怕自己連笑的勇氣都沒(méi)了。我寧愿做只蝸牛，一直這樣生活下去。

或許你會(huì)說(shuō)我懦弱吧。我就是懦弱，就是害怕孤獨(dú)，怎么了？我無(wú)法想象孤獨(dú)的感覺(jué)，我也不愿想象。就讓我安全地躲在我的殼里吧。笑，將來(lái)某一天，我會(huì)擁有。

第四篇：我第一次打了孩子,原因竟然是……

我第一次打了孩子，原因竟然是……

那是兩年前的事情了，我和弟弟兩家人都回家陪父母過(guò)春節(jié)，弟弟的女兒一歲了，由于是自己的親侄女，我經(jīng)常會(huì)按捺不住自己的喜愛(ài)之情，時(shí)不時(shí)地抱起她親吻。當(dāng)時(shí)我能很明顯地感覺(jué)到豆豆對(duì)我的這種做法很不滿，但我并沒(méi)有理解他的情緒，而是對(duì)他進(jìn)行空洞的說(shuō)教：“寶貝，涵涵是你的親妹妹，跟外面看到的那些弟弟妹妹都不一樣，所以媽媽要經(jīng)常抱她。你放心，媽媽最喜歡的是你，第二喜歡的是涵涵?！?豆豆并沒(méi)有把我的話聽(tīng)進(jìn)去，反而開(kāi)始動(dòng)手打妹妹，尤其是當(dāng)我在的時(shí)候，他打起妹妹來(lái)毫不留情，邊打還邊斜眼看我，明顯是一副要挑戰(zhàn)的模樣。我很惱火，這孩子怎么這樣？我不是跟你說(shuō)清楚了嗎？你也不打別的小朋友，怎么到了自己妹妹這里，你就這樣呢？你怎么這樣自私呢？ 無(wú)知的我沖著他喊：“不許打妹妹，聽(tīng)見(jiàn)沒(méi)有！”

豆豆當(dāng)時(shí)委屈地自己玩去了，而我則愚蠢地抱著涵涵哄她別哭。

事情的爆發(fā)是在我獨(dú)自帶兩個(gè)孩子的一天。那天，家里人都有事出去了，只剩下我一人帶著兩個(gè)孩子。

一會(huì)兒豆豆要拉臭了，一會(huì)兒涵涵哭著要找媽媽了，我越忙越亂，真是恨不能生出三頭六臂來(lái)。好不容易把兩個(gè)孩子都哄好了，我停下來(lái)去喝水，忽然聽(tīng)到涵涵大哭，我嚇得趕緊跑過(guò)去看，原來(lái)豆豆在用鞋子敲涵涵的頭。

看我到了，豆豆不但沒(méi)有停手，反而轉(zhuǎn)了個(gè)優(yōu)美的圈，然后再用腳去踢涵涵。

我一下子氣不打一處來(lái)，抓住豆豆就在他屁股上狠狠地拍了兩下。拍完，自己猛然驚醒：我打孩子了！我第一次打孩子了！

看見(jiàn)兩個(gè)孩子都在傷心地大哭，我癱坐在地上，又是懊悔又是自責(zé)，真覺(jué)得自己廢物到了極點(diǎn)。

事后，我只要想起這件事，就沒(méi)有不懊悔的時(shí)候。我知道，我到了該學(xué)習(xí)的時(shí)候了，我的知識(shí)已經(jīng)不足以支撐我成為一個(gè)合格的媽媽了。

后來(lái)參加了P.E.T.父母效能訓(xùn)練、完形心理學(xué)、家庭系統(tǒng)排列等培訓(xùn)，學(xué)了更多心靈成長(zhǎng)類課程，知道豆豆當(dāng)時(shí)打妹妹純粹是為了引起媽媽的關(guān)注，以便驗(yàn)證媽媽對(duì)他的愛(ài)，確定自己是媽媽最重要的孩子這個(gè)事實(shí)。當(dāng)時(shí)，我沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，把全部的精力都用在糾正孩子的行為上，而完全忽略了孩子行為背后的真正需求，怪不得豆豆會(huì)變本加厲地打妹妹。試想當(dāng)時(shí)，孩子心里該有多委屈和傷心啊！

薩提亞有一個(gè)冰山理論，如下圖所示，它指一個(gè)人的“自我”就像一座冰山一樣，我們能看到的只是海平面上很少的一部分——行為，而更大的內(nèi)在世界卻藏在更深層次，不為人所見(jiàn)。我們需要的，就是發(fā)現(xiàn)行為下面所隱藏的內(nèi)心世界，這才是解決問(wèn)題之道；否則，僅是糾正行為，只是治標(biāo)不治本。正如下圖所示，冰山分為七層，最上面的一層是我們所看見(jiàn)的，就是行為，下面一層則是埋在冰山下面的，我們一眼看不出來(lái)的東西。就拿豆豆打妹妹這個(gè)事情來(lái)說(shuō)，這七層依次是：1.行為：打妹妹。

應(yīng)對(duì)方式：指責(zé)、攻擊。2.感受：憤怒、恐懼。3.感受的感受：擔(dān)心。4.觀點(diǎn)：如果沒(méi)有妹妹，媽媽就會(huì)愛(ài)我。5.期待：我可以得到媽媽的關(guān)注。6.渴望：愛(ài)。7.自我：我是不重要的，不被愛(ài)的。在我按照這個(gè)冰山圖進(jìn)行心理分析時(shí)，我的心又一次受到了震撼，如果不是仔細(xì)去體會(huì)、分析，我哪能想到豆豆一個(gè)簡(jiǎn)單的打人背后包含著這么多的情緒和感受？我們常常說(shuō)孩子不懂事、自私，不懂得分享，可我們何曾想過(guò)要用心去體會(huì)下面的“冰山”呢？不懂事的到底是大人，還是孩子？

在孩子打架的問(wèn)題上，我通常的做法是不干涉，孩子們愛(ài)打架打去，父母?jìng)兡膬簺隹炷膬捍?，我相信孩子們能依靠自己的能力找到合適的相處模式，但是像豆豆這種因情緒問(wèn)題引發(fā)的頻繁打人，卻是需要大人幫助的。

如果我們能真正關(guān)注到孩子打人這個(gè)行為背后的真正原因（排除那種因爭(zhēng)奪玩具、發(fā)生口角的打架，因?yàn)檫@種是完全正常的，是孩子之間交往的一種方式），那么解決問(wèn)題、滿足孩子需求的辦法也就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。

記得豆豆剛上幼兒園約半個(gè)月后，忽然開(kāi)始頻繁地打小朋友，爭(zhēng)搶玩具時(shí)會(huì)打，沒(méi)有任何征兆時(shí)也打，不管老師在與不在，他都照打不誤，其他孩子自然也會(huì)對(duì)他的行為作出反應(yīng)：孤立他，都不和他玩，給他起了個(gè)外號(hào)——“幼兒園最愛(ài)打人的孩子”。

雖然每次他打了別人，老師都會(huì)抓住他的手告訴他：“小手喜歡做工作，不喜歡打人?！笨墒?，豆豆打人的行為卻更加嚴(yán)重，與此同時(shí)，在家里他也開(kāi)始出現(xiàn)晚上反復(fù)做噩夢(mèng)哭鬧的情況。所以，當(dāng)老師請(qǐng)我去幼兒園談話時(shí)，我心里是非常難受的，尤其是當(dāng)我看到一群孩子圍著豆豆喊：“豆豆，我們不喜歡你！你是幼兒園最愛(ài)打人的孩子！”豆豆孤獨(dú)無(wú)助而又倔強(qiáng)地站在中間，我心酸不已，讓孩子獨(dú)自面對(duì)這樣的情況，這是做父母的失職啊。

當(dāng)時(shí)老師建議我給豆豆講故事，她們推薦了蘇珊·佩羅的《故事知道怎么辦》中的一個(gè)治療孩子打人的故事《張牙舞爪的小螃蟹》，讓我講兩個(gè)星期試試，看孩子的狀態(tài)有沒(méi)有改變。故事講完了以后，豆豆打人的情況明顯好轉(zhuǎn)，我竊喜不已，以為從此就可以高枕無(wú)憂了，沒(méi)想到幾天后，老師又打來(lái)電話，說(shuō)豆豆故態(tài)復(fù)萌，還是經(jīng)常性地打小朋友，尤其是在老師看不見(jiàn)的時(shí)候！老師說(shuō)：“故事應(yīng)該是有用的，只是這個(gè)故事不是您自己編的，可能不適合您的孩子，我建議您自己給孩子編個(gè)故事療愈一下孩子的這個(gè)行為?！?/p>

這可把我給難住了，雖然我之前經(jīng)常給孩子編故事，但基本上都是沒(méi)有任何目的性隨口編的，真正的治療性故事我還真沒(méi)嘗試過(guò)。

恰在那時(shí)，我正在參加“小巫藝術(shù)養(yǎng)育課程”的培訓(xùn)，有一天的課程是教我們編故事，小巫老師說(shuō)，治療性故事有三個(gè)層次：

第一個(gè)層次是針對(duì)孩子的某個(gè)行為編故事。比如孩子打人，我們就針對(duì)孩子打人這個(gè)行為，編一個(gè)故事，將孩子的行為和解決方案全部編進(jìn)去（比如《張牙舞爪的小螃蟹》抓人是行為，解決方案是戴手套）。這是頭痛醫(yī)頭的做法，對(duì)五歲以下的孩子可能有效，也可能無(wú)效，但對(duì)五歲以上的孩子往往起不到作用。

第二個(gè)層次是針對(duì)行為背后的心理原因編故事。比如孩子打人，他為什么打人呢？是因?yàn)榧刀拭妹茫瑢?duì)吧，那就編一個(gè)不要嫉妒妹妹，兄弟姐妹和平友愛(ài)的故事。如果第一個(gè)層次是在部分葉子上灑水，那么第二個(gè)層次就是在所有的葉子上都灑上水，而真正有效的方法應(yīng)該是在樹(shù)根上灑水，這也就是治療性故事的第三個(gè)層次，也是最高層次。

第三個(gè)層次是我不管你的行為是什么，我就看你行為背后有什么樣的心理需求，根據(jù)心理需求來(lái)編故事。

就比如豆豆在幼兒園打人這件事，他打人背后的心理需求是什么？豆豆為什么在入園半個(gè)月后開(kāi)始打人呢？

一種可能是他想贏得關(guān)注。豆豆是不是為了在新環(huán)境中贏得老師關(guān)注而打人呢？但我在向老師了解后得知，不管老師在不在，他都會(huì)打人，老師不在的時(shí)候，甚至打得更厲害，因此，他不應(yīng)該是為了得到老師的關(guān)注而打人的。

另一種可能是環(huán)境的變化，給孩子帶來(lái)了心理壓力。孩子不知道自己在這個(gè)集體中到底是個(gè)什么樣的位置，也不知道老師和小朋友們是否真正接納自己，他很想試探一下，看看大家到底對(duì)他怎么樣，而對(duì)于一個(gè)三歲多的男孩，他能想到的試探手段就是打人。

我想到的第三種可能是，豆豆此時(shí)恰好三歲多，這時(shí)正是男孩子稍微有點(diǎn)力量的時(shí)候，這時(shí)的男孩子經(jīng)常會(huì)像公雞一樣驕傲，仿佛自己就是國(guó)王，就是大力士，因此他很想試驗(yàn)一下自己的力量，更想讓別人承認(rèn)自己的力量?？墒撬植恢烙檬裁礃拥姆绞桨堰@個(gè)力量展示出來(lái)，于是他就開(kāi)始打人了。

弄清楚孩子打人背后的心理需求后，編故事就容易了，在小巫老師的指導(dǎo)下，我和同組的喬瓦娜、楊瑩一起，現(xiàn)場(chǎng)編了這個(gè)故事（在這里我要感謝我的老師小巫的指點(diǎn)和兩位同學(xué)的通力合作，尤其是喬瓦娜對(duì)故事的整理）：尋找光明的小王子

口述：?jiǎn)掏吣?、楊瑩、云香；指?dǎo)：小巫

很久很久以前，有一個(gè)王國(guó)。王國(guó)里住著國(guó)王、王后和一個(gè)快樂(lè)的小王子。小王子最喜歡佩著一把又漂亮又鋒利的寶劍在森林里玩耍，他過(guò)著無(wú)憂無(wú)慮的生活，一天天地在長(zhǎng)大。有一天早上，小王子睡醒了，發(fā)現(xiàn)天空布滿厚厚的烏云。烏云擋住了太陽(yáng)，還把藍(lán)天蓋得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的，一絲縫也不露。整個(gè)王國(guó)見(jiàn)不到太陽(yáng)，白天像晚上一樣昏暗，夏天像冬天一樣陰冷。時(shí)間長(zhǎng)了，樹(shù)葉開(kāi)始凋謝，花草也枯萎了，莊稼不再生長(zhǎng)，動(dòng)物們奄奄一息，連國(guó)家的子民們也變得沒(méi)精打采，瘦弱無(wú)力，許多人都生了病。

國(guó)王很著急，每天都在和大臣們討論救助國(guó)家的良策，卻始終沒(méi)有解決辦法。國(guó)王與王后愁容滿面，唉聲嘆氣，急得頭發(fā)都白了。小王子看到了，很想幫助父親和母親排憂解難，分擔(dān)煩惱。他看著陰?kù)F濃重的天空，真想用手中的寶劍把烏云劈開(kāi)！他一口氣跑到森林里，沖著遮擋天空的樹(shù)冠拼命地劈、砍，大樹(shù)上的樹(shù)枝、樹(shù)葉在利刃之下紛紛折斷、掉落。他不停地劈啊砍啊，連著砍了七天七夜，一大片的樹(shù)都被他砍得光禿禿的了，天空卻還沒(méi)有晴朗起來(lái)。

小王子又累又氣，終于躺在一地厚厚的枝葉上睡著了。不知道睡了多久，他突然在夢(mèng)里聽(tīng)到了一個(gè)聲音： “在那烏云最深最重的地方，有你想要的答案！”

小王子被這聲音驚醒了，他左看右看，并沒(méi)有找到說(shuō)話的人。他決定不管那么多了，站起身來(lái)順著那聲音的指引，朝著烏云最深最重的天邊走去。

那天邊可真遠(yuǎn)??！小王子在森林中不停地走，累了就歇歇腳，餓了就吃點(diǎn)果實(shí)。

他走著走著，遇到了一大片荊棘，又密又尖的刺擋住了去路，他便用寶劍把它們砍斷，繼續(xù)前行。

他走著走著，遇到一條大河，水流又深又急，把道路截成了兩段，他便用寶劍砍掉一些粗樹(shù)枝，扎成木筏載著自己過(guò)河。他走著走著，遇到了許多豺狼虎豹亮出牙齒和利爪，他就舉起手中的寶劍把它們殺退，繼續(xù)向著天邊走去…… 越走，云霧就越濃重；越走，道路就越迷茫。小王子一口氣走到了云霧的深處，那里，已經(jīng)黑得看不到自己的手指了！小王子跌跌撞撞地一邊摸索一邊探路，突然，他絆了一跤，撲到了什么人的身上。

“你來(lái)了，我的孩子！”響起一個(gè)威嚴(yán)又和善的聲音，小王子拔出寶劍，手中的寶劍放射出耀眼的光芒，把四周照亮了。小王子一看，面前站著的是一位老人，老人被粗重的鎖鏈綁在石柱上。“你是誰(shuí)？” “光明之神！”

“你為什么被綁在這里？我們需要你！”小王子說(shuō)著，拼命地舉起寶劍去砍那鎖鏈，寶劍與鎖鏈相擊，迸射出無(wú)數(shù)火花，閃爍著寒光。鎖鏈太結(jié)實(shí)了，小王子的手都震疼了，但無(wú)論如何都砍不斷那鎖鏈。

光明之神一直耐心地等著小王子：“這樣砍是砍不斷鎖鏈的，請(qǐng)你把寶劍插到鎖鏈中間試試看。”小王子照做了，只聽(tīng)“鐺”的一聲，鎖鏈重重地落在地上。光明之神恢復(fù)了自由，他拿起小王子的寶劍說(shuō)：“這本是我的光明之杖，有一天它被丟失了，我就被黑暗困在這里?，F(xiàn)在，它回來(lái)了。謝謝你幫我把它送了回來(lái)。”話音剛落，寶劍就回到了光明之神手里，變成光明之杖原來(lái)的模樣。

光明之神舉起失而復(fù)得的光明之杖，將它指向天空。只見(jiàn)濃霧聚集，烏云翻滾，天空一瞬間電閃雷鳴，下起了傾盆大雨。隨著雨點(diǎn)越來(lái)越小，天空漸漸晴朗起來(lái)。不一會(huì)兒，風(fēng)停雨住，河水奔流，枝葉繁密茂盛，花草郁郁蔥蔥。

接著云霧散開(kāi)，一束金色的陽(yáng)光照射著大地，天空出現(xiàn)兩道美麗的彩虹。小王子與光明之神告別，走向了回歸自己王國(guó)的路。他回過(guò)頭望了望光明之神的方向，看到了太陽(yáng)的光輝，那是光明之杖發(fā)出的金色光芒。這個(gè)故事我給豆豆講了兩個(gè)晚上，從第三天開(kāi)始，神奇的事情發(fā)生了，豆豆不再主動(dòng)打人了！很快，他在幼兒園的被動(dòng)狀況也得到改觀，再也沒(méi)有孩子說(shuō)豆豆是“幼兒園最愛(ài)打人的孩子”了！無(wú)獨(dú)有偶，當(dāng)時(shí)和我有同樣困擾的喬瓦娜對(duì)自己的兒子講完這個(gè)故事后，也收到了同樣的效果！

這個(gè)故事之所以能有效解決豆豆在幼兒園打人的問(wèn)題，原因就在于它是對(duì)癥下藥的，針對(duì)的正是豆豆打人行為背后的心理需求；相反，如果我沒(méi)有分析出豆豆打人背后真正的需求，而直接頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的話，故事是不可能起到這樣的療愈作用的。

我分享這個(gè)故事，不是要告訴大家一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的治療孩子打人的故事，而是給大家提供一個(gè)解決問(wèn)題的思路。因?yàn)槊總€(gè)孩子打人的原因不同，打人行為背后的心理需求也會(huì)不一樣，不一樣的心理需求，就不能使用同樣的故事。找到孩子打人行為背后的心理原因，是采用何種方法幫助孩子的關(guān)鍵。

做父母的，時(shí)刻都要想著孩子所謂的“不當(dāng)行為”背后到底隱藏著什么樣的心理需求。聆聽(tīng)孩子內(nèi)心的聲音，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每一個(gè)孩子都是那樣可愛(ài)、善良，每一個(gè)孩子的心理需求都值得我們?nèi)プ鹬?，都值得我們盡力去滿足。備注：本文摘自《孩子的成長(zhǎng)，媽媽的修行》，云香著。作者：云香

第五篇：孩子被同學(xué)打了,我應(yīng)該怎么做？

孩子被同學(xué)打了，我應(yīng)該怎么做？

孩子上學(xué)了，在家里是嬌嬌寶貝的，但是當(dāng)某一天你的孩子回來(lái)哭著對(duì)你說(shuō)他被同伴欺負(fù)了應(yīng)該怎么辦？仰或者他不告訴你，直接在學(xué)校被同伴欺負(fù)，打罵不還手，這時(shí)候又應(yīng)該怎么辦？這個(gè)時(shí)候就不要慌忙，接下來(lái)就讓晴天寶貝來(lái)告訴您如果您的孩子總是被同伴欺負(fù)應(yīng)該怎么辦？

晴天寶貝覺(jué)得孩子在學(xué)校被同伴欺負(fù)，回家向父母訴說(shuō)的事，在小學(xué)低年級(jí)和幼兒園大班，是常見(jiàn)現(xiàn)象，因?yàn)檫@類事層出不窮。

而這些被欺負(fù)的小孩，大多是在家庭里被嬌生慣養(yǎng)的“心肝寶貝兒”。他們被人欺負(fù)，還擊無(wú)力，只好回家向父母訴說(shuō)。

“心肝寶貝兒”被人欺負(fù)，比自己身上的肉被人挖去一塊尤甚，這還了得!“誰(shuí)欺負(fù)你?！薄霸趺雌圬?fù)的?”“你為什么不向老師報(bào)告?”聽(tīng)了孩子的訴說(shuō)后，這些父母往往急不可耐地追問(wèn)，之后便“為兒請(qǐng)命”，動(dòng)起干戈。

小學(xué)、幼兒園的同伴，大多是街坊鄰里，這么一折騰，往往引起不應(yīng)有的不愉快，于事無(wú)補(bǔ)；而且，還會(huì)使孩子往后的生涯更加難挨。要么被人孤立，要么招來(lái)更甚的被欺，直至被欺而不敢告狀。

那么，孩子被同伴欺負(fù)怎么辦呢？晴天寶貝早教專家答疑如下：

凡事有果必有因。孩子被同伴欺負(fù)，肯定有其被欺負(fù)的原因。作為家長(zhǎng)的，聽(tīng)及孩子被欺的訴說(shuō)時(shí)，應(yīng)持冷靜態(tài)度，查明真相后，再作區(qū)別處理。

一般說(shuō)，孩子在校被同伴欺負(fù)，有兩大類型:一是奇裝異服、發(fā)式特殊或所攜帶的東西與眾不同，這就容易遭受調(diào)皮孩子的作弄；二是孩子見(jiàn)到別人的東西，想搶為己有，遭到狙擊。這就是孩子被同伴欺負(fù)的原因。因此，父母要想自己的孩子不成為被欺負(fù)的對(duì)象，就得讓孩子趨眾合群，所攜帶的東西和發(fā)式、服裝等，應(yīng)盡量與眾人一致，不要搞特殊化。

在過(guò)去的日子，地主老財(cái)?shù)暮⒆映闪吮娛钢?；農(nóng)村小孩進(jìn)城市洋學(xué)堂被城市兒童嘲笑作弄。那時(shí)，稱之為孩子間的“階級(jí)斗爭(zhēng)”。今天，這種話聽(tīng)不到了，但舊意識(shí)的殘余仍在一些人的腦子里作祟。于是，把孩子之間的事無(wú)限上綱，造成人與人之問(wèn)的反目。亦給對(duì)孩子的教育帶來(lái)人為的屏障。

我們知道，社會(huì)是共生的，人是群居的，群居共生的結(jié)果必然形成行為的趨同要求，漸而漸之，便成了習(xí)尚與準(zhǔn)則。人既不能離群索居，當(dāng)然，其行為就必須從眾了，彼此平等。

佛祖釋迦牟尼，在一次布道中，問(wèn)他的弟子們:“一滴水怎樣才能不干涸?”眾弟子面面相覷，誰(shuí)也回答不出來(lái)。釋迎牟尼說(shuō):“把它放到大海里去?！笔堑?，一滴水孤零零的，論分量只能以毫克計(jì)，論體積微不足道，其壽命能有幾何?然而，當(dāng)它匯入海洋與浩瀚的大海融為一體，便獲得了永生!

這就啟示我們：要使自己的孩子不成為被欺負(fù)的對(duì)象，就應(yīng)收起“超”人觀念，讓孩子融進(jìn)集體，成為集體的普通成員；要使孩子茁壯成長(zhǎng)，成為社會(huì)有用人才，亦須把孩子融進(jìn)集體，與人為善，與集體共命運(yùn)，同生長(zhǎng)。

所以各位家長(zhǎng)千萬(wàn)不要急忙的去怪罪孩子，亦或者去告狀什么的，這樣只會(huì)讓你的孩子受到更多的欺負(fù)，而我們要做的事情就是，不要讓自己的孩子搞特殊化，要讓他學(xué)會(huì)融入集體，融入團(tuán)隊(duì)，這才是避免孩子被欺負(fù)的長(zhǎng)久之計(jì)，關(guān)注晴天寶貝，晴天寶貝為您講解更多的育兒知識(shí)哦！