第一篇：我國銀保合作模式研究

我國銀保合作模式研究

摘要： 隨著金融行業(yè)競爭加劇和金融一體化進程的推進，銀行保險作為全球經(jīng)濟一體化的產(chǎn)物以及一種新的金融制度安排，已經(jīng)成為當(dāng)今國際金融保險業(yè)的重要發(fā)展趨勢之一。從西方國家整體發(fā)展情況看，一體化和集團化是銀行保險的發(fā)展方向。本文就銀保合作模式在我國的基本情況進行分析，為銀保合作中產(chǎn)生的問題提出建議。

關(guān)鍵詞：銀保合作;組織模式;契約理論

一、銀行保險基本理論

(一)西方國家銀行保險的主要發(fā)展模式。銀行保險的發(fā)展模式，也可以稱為組織模式，在合作過程中雙方要規(guī)定權(quán)利義務(wù)和利益的分配方式，所以也可以稱作銀保合作模式。在一定程度上，組織模式涉及到產(chǎn)權(quán)關(guān)系的界定，可以左右銀行保險業(yè)的發(fā)展。從銀行保險的發(fā)展歷程看，依據(jù)有無資本紐帶關(guān)系及合作深度劃分，先后出現(xiàn)了四種發(fā)展模式：協(xié)議代理模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、資本合作模式和金融集團模式。其中，前兩種模式是沒有資本聯(lián)系的、相對較為淺層次的合作，后兩種模式是有資本紐帶聯(lián)系、相對較為深層次的合作。

(二)契約理論在銀行保險中的運用。銀行保險的發(fā)展是契約逐漸完全化的過程。在銀保形成和發(fā)展初期，銀行和保險公司的業(yè)務(wù)往來主要限于銷售代理，或者形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不管哪種形式，二者都要明確權(quán)利義務(wù)，規(guī)范交易行為，從而形成契約關(guān)系，但這種契約相對比較松散，存在很大的不完全性。隨著外部環(huán)境和雙方需求的變化，銀行和保險公司之間的交易進一步深入，出現(xiàn)了合資公司甚至金融集團，形成了新的交易形式，從而形成了新的契約關(guān)系。從本質(zhì)上看，銀行保險的發(fā)展過程，就是契約關(guān)系調(diào)整的過程，每一種新模式的出現(xiàn)，都要改變合作方式，對銀保雙方的權(quán)利義務(wù)進行重新規(guī)定，同時對利益的分配方式重新規(guī)劃。契約調(diào)整的結(jié)果是，銀保模式的演變越來越向一體化方向發(fā)展，契約關(guān)系越來越緊密，最終出現(xiàn)金融集團，由一個契約替代一系列契約。

二、我國銀行保險合作模式

我國銀保合作起步較晚，由于早期我國金融行業(yè)實行嚴格的“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”制度，使保險公司與銀行的合作停留在銀行代理模式之下。隨著銀保渠道逐漸拓展，銀保合作帶來的行業(yè)規(guī)模效應(yīng)引起銀行保險公司的高度關(guān)注，開始出現(xiàn)一定意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟的不斷發(fā)展使銀行和保險公司都意識到深度股權(quán)合作才是集團化銀保合作的重要途徑。資產(chǎn)管理集團的出現(xiàn)更進一步的推動了銀保合作的進程。下面選取幾家具有代表性的銀保企業(yè)，闡述我國銀保合作的現(xiàn)狀和主要模式。

(一)中國工商銀行的銀保合作模式。自2008年初國務(wù)院原則性同意銀行投資入股保險公司開始，兩年來銀保聯(lián)姻進展加速。工商銀行的銀保合作模式不僅包括代理保險業(yè)務(wù)，同時也包括股權(quán)合作模式。工商銀行通過股權(quán)投資模式先后擁有中國太平3.1%股權(quán)，太平洋財險12.45%股權(quán)，同時還擁有友邦保險等國外其他一些金融保險公司的股權(quán)，截至2012年，與工商銀行合作的保險公司達52家，就國內(nèi)銀保合作來說，工商銀行算是最為典型的例子。

工商銀行是國內(nèi)最早開展銀行保險合作業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，在早期我國法律實行分業(yè)監(jiān)管，大多銀保合作還只停留在初級的協(xié)議代理階段之時，工商銀行便通過工銀亞洲這個金融控股平臺與保險公司形成了股權(quán)關(guān)系，從而滲透到保險行業(yè)，走向混合經(jīng)營之路。工商銀行通過與中國保險、中保國際簽訂協(xié)議的方式，轉(zhuǎn)讓重組和股份轉(zhuǎn)讓等策略，使得工銀亞洲持有太保24.9%股份，成為太平洋保險的第三大股東。同時，工商銀行還間接持有太平人壽4.95%股份。2010年10月，工商銀行與五礦集團、法國安盛簽訂股權(quán)交易協(xié)議，正是收購60%的金盛人壽股權(quán)，金盛人壽正式更名為“工行安盛人壽保險有限公司”。

從工商銀行的銀保合作模式來看，由早期的銀行保險代理模式，戰(zhàn)略合作模式開始逐步向股權(quán)合作模式過渡。從工行安盛的成立也可以看出，目前工商銀行銀保合作模式的主要發(fā)展方向為股權(quán)合作。

(二)中國建設(shè)銀行的銀保合作模式。建設(shè)銀行代理保險業(yè)務(wù)主要受益于內(nèi)外部各種有利因素。截至2010年底，建行代理保險業(yè)務(wù)四行占比27.57%，居四大行第三位。除了銀行代理協(xié)議模式的合作，建行也開始試水股權(quán)合作模式的銀保合作模式。2011年6月中國保監(jiān)會正式批復(fù)建信人壽保險公司成立，建信人壽的成立標志著我國銀?；鞓I(yè)經(jīng)營通過了國家的許可。

建信人壽充分利用建設(shè)銀行現(xiàn)有的遍布全國的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和技術(shù)、人才優(yōu)勢，以建設(shè)銀行為依托，開發(fā)適合建行客戶的保險產(chǎn)品，利用建設(shè)銀行現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、客戶資源以及服務(wù)體系，為客戶提供專項的與銀行貼近的保險產(chǎn)品。建信人壽把銀行保險產(chǎn)品作為主要經(jīng)營品種，在營銷渠道的建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)方面與國內(nèi)傳統(tǒng)的保險公司相比，將大大節(jié)約籌備成本，同時在經(jīng)營過程中，將節(jié)省大量人力資源成本，利用銀行的渠道資源優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢，發(fā)揮保險產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，提升建行集團的綜合經(jīng)營優(yōu)勢，實現(xiàn)了雙方協(xié)同發(fā)展。

(三)中國農(nóng)業(yè)銀行的銀保合作模式。自2008年初國務(wù)院原則性同意銀行投資入股保險公司開始，之后的兩年銀保聯(lián)姻進展加速。農(nóng)行進入保險行業(yè)所選擇的收購對象為嘉禾人壽保險股份有限公司。從農(nóng)行和嘉禾人壽所簽署的并購協(xié)議看，農(nóng)行通過25.9億元認購了嘉禾人壽的51%股份，成為其控股股東。農(nóng)行與嘉禾人壽的并購是目前為止國內(nèi)最大的銀行并購保險公司案例。與其他銀行選擇的并購對象不同，農(nóng)行選擇的收購對象是中資的壽險公司，利用其更具本土化和對國內(nèi)保險市場的熟悉程度，獲取一定的競爭優(yōu)勢。

目前，銀保合作已成為商業(yè)銀行進一步發(fā)展的必然趨勢，各大行都在加緊對非銀行金融業(yè)務(wù)的投入。值得注意的是，雖然諸銀行選擇的參股目標和路徑各有不同，但基本都是大銀行+小保險的模式。相比大型保險公司股權(quán)結(jié)構(gòu)之復(fù)雜、資產(chǎn)評估程序之繁瑣，中小型保險公司股權(quán)結(jié)構(gòu)相對簡單，中小型保險公司的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模也相對較少，銀行參股進來相對比較容易。

(四)平安的銀保合作模式。平安集團是由保險業(yè)務(wù)開始慢慢發(fā)展成知名的金融控股公司的，早在2003年，平安集團就開始策劃向金融控股集團方向轉(zhuǎn)型。2004年，平安銀行的成立開創(chuàng)了銀保合作的先河。2010年，平安集團通過114.5億元自有資金對深發(fā)展銀行進行收購，促使平安集團成為一家真正的金融控股公司，也為其銀保業(yè)務(wù)作出巨大推動。

平安集團利用深發(fā)展的高質(zhì)量資產(chǎn)和渠道網(wǎng)點(300多家分支機構(gòu)以及與境外600多家公司擁有的合作關(guān)系)，真正實現(xiàn)了銀保的多渠道整合，既有簡單的銀行代理模式，也有深度的股權(quán)合作模式，從收購至今的經(jīng)營狀況來看，該合作獲得了很好的協(xié)同效應(yīng)。

三、問題與建議

從我國銀保合作的發(fā)展歷程來看，我國銀保合作的模式已經(jīng)逐漸走向成熟，從最初的協(xié)議代理模式逐步向股權(quán)合作模式過渡，可喜的是最近幾年開始出現(xiàn)高度股權(quán)合作的金融控股集團。但是，正和我國經(jīng)濟的高速發(fā)展帶來的結(jié)構(gòu)不均衡一樣，銀保合作在我國也存在著多種問題：(1)銀保合作競爭激烈導(dǎo)致手續(xù)費哄抬、賄賂銀行高管的行為時有發(fā)生，某種程度上能夠?qū)е卤ｋU公司利潤下降，對保險公司的形象也造成不利影響;(2)銀保合作中的保險產(chǎn)品由保險公司設(shè)計，產(chǎn)品單一，無法滿足客戶的多元化需求;(3)監(jiān)管力度不夠使得監(jiān)管套利的現(xiàn)象時有發(fā)生。

對于銀保合作產(chǎn)生的一些問題提出幾點建議：(1)科學(xué)進行組織架構(gòu)建設(shè)，這是銀保合作能否成功的關(guān)鍵因素之一;(2)加強產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)銀行客戶需求開發(fā)多元化產(chǎn)品;(3)加強金融監(jiān)管，提升保險行業(yè)自律水平。只有解決了這些問題，我國才能進一步向銀保合作成熟模式的國家邁進。

>參考文獻：

[1]楊曉，黃儒靖，王防.我國銀保合作類業(yè)務(wù)存在的問題及創(chuàng)新發(fā)展研究――基于商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收益[J].軟科學(xué)，2010.11.[2]辛立秋.中國銀保合作的研究[D].東北農(nóng)業(yè)大學(xué)，2004.[3]程運生.我國銀保合作的模式及發(fā)展策略研究[D].山東大學(xué)，2012.3、上市公司盈利能力偏低。權(quán)衡理論觀點：當(dāng)公司盈利水平高時，由于公司有足夠的能力支付利息費用，又由于利息支出是在應(yīng)稅收益之前扣除，這樣公司增加債務(wù)融資將會增加稅后業(yè)績，所以公司盈利能力與公司杠桿比率正相關(guān)。然而由于云南省上市公司盈利能力差，造成其難以承受債權(quán)融資還本付息的壓力。圖1對云南省有色金屬上市公司的主要財務(wù)指標凈資產(chǎn)收益率進行分析，從圖中我們可以看出，上市公司資產(chǎn)收益率呈下降趨勢，說明企業(yè)總體盈利能力、盈利水平呈逐年遞減，如2011年馳宏鋅鍺年平均資產(chǎn)收益率4.22%，云南銅業(yè)年平均資產(chǎn)收益率3.8%，貴研鉑業(yè)年平均資產(chǎn)收益率3.05%，錫業(yè)股份年平均資產(chǎn)收益率1.47%，云鋁股份年平均資產(chǎn)收益率-0.61%，更低的ST鋅電-47.87%。(圖1)

因為國家政策的傾向，云南省上市公司改制前大部分為國有企業(yè)，企業(yè)改制上市并不能解決所有的問題，配套的公司治理結(jié)構(gòu)改革滯后，一系列相關(guān)因素造成了上市公司業(yè)績普遍較低，而且平均收益普遍下滑的現(xiàn)象;而企業(yè)的內(nèi)源融資主要來源于公司的盈余積累，因而較低甚至虧損的業(yè)績水平限制了云南省上市企業(yè)的內(nèi)部融資比例;且在外部債務(wù)融資中，也導(dǎo)致上市公司偏高的流動負債融資，由于流動負債的債務(wù)風(fēng)險較大，高比例的流動負債又約束了上市公司擴大總負債的動機和高負債率的能力。

二、優(yōu)化有色金屬企業(yè)融資結(jié)構(gòu)的措施

通過對云南有色金屬資源型企業(yè)融資結(jié)構(gòu)形成的成因分析，可以看出云南有色金屬資源型企業(yè)上市公司發(fā)展中的許多不足之處。怎樣從理論角度正確地解決融資結(jié)構(gòu)問題，引導(dǎo)云南上市公司進一步快速發(fā)展，成為當(dāng)前面臨的重要問題。因而，本章就云南有色金屬資源型企業(yè)上市公司融資結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供一些措施建議。

(一)政府行為

1、完善證券法律法規(guī)，規(guī)范證券市場。全面貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，以促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級和經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?，以打造具有資源優(yōu)勢、獨特價值和發(fā)展后勁的云南上市公司板塊為重點，以推進融資改革創(chuàng)新為動力，提升資本運作水平，加快企業(yè)上市步伐，積極拓寬融資渠道，積極構(gòu)建政府推動、企業(yè)為主、市場化運作“三位一體”良性互動機制，進―步提高云南省資源、資產(chǎn)證券化水平，加快資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實經(jīng)濟優(yōu)勢的進程，為全省經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展注入新的活力。

(1)鼓勵股權(quán)融資和弱化債權(quán)融資。就股權(quán)融資而言，近幾年出現(xiàn)的配股熱、增發(fā)熱反映出相關(guān)制度方面存在缺陷，在一定程度上導(dǎo)致了融資結(jié)構(gòu)的不合理，因此要健全完善法律法規(guī)，規(guī)范證券市場發(fā)展;根據(jù)《公司法》、《證券法》及證券監(jiān)管機構(gòu)、證券交易所的相關(guān)規(guī)定，擬定重點培育企業(yè)入庫標準并實施動態(tài)管理。通過企業(yè)申報、州(市)人民政府推薦(省屬國有企業(yè)由省國資委推薦)，按照企業(yè)條件、時間進度和上市目的，確定工作目標，“一企一議”地制定培育計劃，幫助企業(yè)進入后備資源庫加快上市步伐。

從政策來看，在制度上加強股市管理的力度，鼓勵股權(quán)融資。如明確管理層的責(zé)任、規(guī)范中介機構(gòu)的行為、降低大股東在股權(quán)融資中的影響，充分維護中小投資者的利益;堅持以利潤為中心、以股東利益最大化為原則，徹底杜絕虛假會計信息，制定一套科學(xué)合乎實際的指標體系，對企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績進行考核。在政府對公司發(fā)行股票融資的政策方面，要簡化股票發(fā)行審批程序，加快銀行體制改革，深化銀行對企業(yè)的監(jiān)督約束，改善股權(quán)融資市場環(huán)境，用上市公司融資的市場環(huán)境和機制約束上市公司融資行為。

(2)強化融資擔(dān)保體系，加強對中介機構(gòu)的監(jiān)管。各級政府要根據(jù)本地實際，通過補充資本金、鼓勵社會資本參股、合作等方式增強政府出資擔(dān)保機構(gòu)的實力，支持業(yè)務(wù)規(guī)模較大、經(jīng)營狀況較好、支撐作用較強的民營擔(dān)保機構(gòu)做大做強。強化對融資擔(dān)保機構(gòu)的行業(yè)指導(dǎo)和監(jiān)管，提高為企業(yè)融資擔(dān)保的服務(wù)能力和水平，降低擔(dān)保門檻和費用，切實減少企業(yè)融資成本;健全金融監(jiān)管和風(fēng)險防控體系，各金融監(jiān)管部門要加強對全省金融運行情況的分析和監(jiān)測，建立健全風(fēng)險預(yù)警機制，完善監(jiān)管體系，加強對各類金融機構(gòu)和上市公司的風(fēng)險防控，確保全省金融穩(wěn)定健康運行。完善對地方法人金融機構(gòu)資產(chǎn)負債變化情況監(jiān)測機制，采取切實有效措施，嚴格控制地方金融機構(gòu)經(jīng)營風(fēng)險，為金融支持橋頭堡建設(shè)營造良好的社會環(huán)境;為防止因無序競爭造成上市公司披露信息的失真，騙取股票發(fā)行資格，應(yīng)加強對中介機構(gòu)的監(jiān)管。

(3)拓寬直接融資渠道。充分發(fā)揮多種融資工具和金融創(chuàng)新產(chǎn)品的籌資功能，積極支持符合條件的云南有色金屬資源企業(yè)通過發(fā)行企業(yè)債券、公司債券、可轉(zhuǎn)換債券、可分離債券、權(quán)證及其他金融創(chuàng)新產(chǎn)品籌措資金;積極探索利用銀行間債券市場債務(wù)融資工具，發(fā)行短期融資券和中期票據(jù);探索發(fā)行中小企業(yè)集合債。利用信托機制，開展銀信合作，進行股權(quán)投資融資。

2、優(yōu)化企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)。引進不同股權(quán)主體就是促進投資主體多元化，實現(xiàn)云南有色金屬資源企業(yè)股權(quán)多元化的目的在于降低國有企業(yè)的負債水平，提高企業(yè)的競爭能力，規(guī)范企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，調(diào)整經(jīng)濟資源的戰(zhàn)略配置，提升企業(yè)的競爭能力。要提高機構(gòu)投資者在公司中的制衡作用，需提高其在控股股東的比例。機構(gòu)投資者在資金規(guī)模、專業(yè)技能、信息等方面具有優(yōu)勢，大力培育和發(fā)展機構(gòu)投資者，既有助于完善上市公司的產(chǎn)權(quán)制度和治理結(jié)構(gòu)，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，也有助于規(guī)范企業(yè)投資行為，保護投資者利益，促進中國證券市場走向成熟。在非國家控股企業(yè)中，減少單個自然人股份或家族股份，引進多個投資主體有利公司擴大融資來源、優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)和公司治理。對于機構(gòu)投資者的治理作用，張敏、姜付秀研究認為機構(gòu)投資者能顯著提高非國家企業(yè)的“業(yè)績-薪酬”敏感度，起到了明顯的治理作用。只有股權(quán)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，企業(yè)自身的債務(wù)治理才能發(fā)揮作用。

在當(dāng)前市場條件下，減持國有股可以通過以下方式：(1)進行國有股的回購，國有股回購是收縮和變現(xiàn)國有股的最直接的方法，也是目前國有股在不可流通條件下的一種市場退出機制。股票回購有兩種主要形式：公開市場回購和現(xiàn)金要約回購。公開市場回購是上市公司一定期限內(nèi)以本公司股票當(dāng)前的市價進行回購，現(xiàn)金要約回購是公司在特定時間發(fā)出的某一高出市價的價格，回購該公司既定數(shù)量股票要約。國有股回購利于上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與治理結(jié)構(gòu)的完善，利于上市公司維護市場價值和實現(xiàn)股東財富最大化，同時也為非流通股問題的解決提供了思路。云南有色金屬資源上市公司可以利用從資本市場上籌集資金回購本公司國有股，國有股股東獲得現(xiàn)金放棄股份，被回購的上市公司注銷該部分國有股;(2)將國有股轉(zhuǎn)為優(yōu)先股，將部分國有股轉(zhuǎn)換為具有債和股雙重性質(zhì)的優(yōu)先股，使國有股股東只有優(yōu)先獲益權(quán)而沒投票管理權(quán)。也可把國家股轉(zhuǎn)換為累積優(yōu)先股，以保證國有股最大的收益權(quán)，因國有股不能流通，不具備普通股的性質(zhì)，把它轉(zhuǎn)化成優(yōu)先股，有利于優(yōu)化公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司的治理結(jié)構(gòu);(3)將國有股股權(quán)轉(zhuǎn)化為債權(quán)?？山粨Q債券主要是在國有母公司和控股的上市子公司之間，即由母公司發(fā)行債券，債券到期時可以轉(zhuǎn)換成其子公司的股票(國有股股票)，而非母公司本身的股票，在國有股比較集中的公司，政府可以考慮將其對企業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)換成債權(quán)，轉(zhuǎn)換的比例視具體情況而定。

第二篇：我國銀保發(fā)展模式選擇

借鑒國外成功銀行保險發(fā)展模式的經(jīng)驗和啟示，針對我國銀行保險面臨的具體國情，選擇我國銀行保險發(fā)展模式，總的指導(dǎo)思想應(yīng)該是既不能盲目追隨、照搬照抄，又不能操之過急、一蹴而就。既要積極穩(wěn)妥、逐步發(fā)展，又要高起點、高質(zhì)量地參與國際大市場。

我國銀行保險發(fā)展模式面臨的國情分析

1、政策法律環(huán)境的限制。我國現(xiàn)階段實行的銀行、證券、保險、信托分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管的金融制度，使得銀行、保險公司不能相互參股，無法實現(xiàn)真正意義上的利潤分成，銀行保險在法律允許的范圍內(nèi)還只是以兼業(yè)代理的形式出現(xiàn)，只能靠手續(xù)費來獲得利潤，進一步發(fā)展內(nèi)在的、相對寬松的法律環(huán)境還有待完善，這在一定程度上限制了銀行保險的混業(yè)經(jīng)營。同時，國家政策的支持程度，還沒有對銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展提出明確的戰(zhàn)略性要求，這種封閉、保守的經(jīng)營方式還沒有引起足夠的關(guān)注

2、金融市場資本充足度較低。我國資本市場仍處在成長階段，發(fā)育不成熟，表現(xiàn)為投機性太強，使得監(jiān)管方遲遲不能放松監(jiān)管，導(dǎo)致金融品種少、投資靈活性差、金融人才匱乏；金融產(chǎn)品營銷渠道單一，缺乏多樣化的營銷模式；金融企業(yè)上市籌資困難，資本的充足受到嚴重影響，使得銀行和保險公司難以支持大規(guī)模銷售所需投入的資本和技術(shù)，難以在短期內(nèi)成長為具備跨行業(yè)經(jīng)營能力的金融集團。所以，我國資本市場所表現(xiàn)的不成熟從機制、產(chǎn)品、人才和資金充足性等方面限制了金融一體化在我國的發(fā)展，也影響到銀行保險在我國的發(fā)展速度。

3、銀行和保險公司企業(yè)文化差異較大。在我國，銀行在人們心目中具有良好的形象，中國人對穩(wěn)健和信守承諾的關(guān)心使他們絕大部分成為銀行的客戶，但未必是保險公司的客戶?，F(xiàn)階段，我國銀行保險所面臨的難題正是保險公司與銀行之間的文化差異。銀行的保守作業(yè)文化，講求作業(yè)精確、規(guī)避風(fēng)險等，而保險公司講求個性展現(xiàn)、激勵機制、活力激發(fā)、營銷訓(xùn)練、話術(shù)運用等。只有兩種文化相互滲透和融合，才能使銀行自上而下愿意推銷保險，才有利于銀行保險發(fā)展模式的順利進入。

4、銀行和保險業(yè)發(fā)展不成熟。銀行業(yè)和保險業(yè)的高度發(fā)達和成熟是銀保合作得以發(fā)展的內(nèi)在動因。我國銀行業(yè)和保險業(yè)還處在發(fā)展的初級階段，表現(xiàn)為整體規(guī)模小、市場集中度高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、區(qū)域發(fā)展不平衡、現(xiàn)代企業(yè)機制不完善、管理手段落后、保險服務(wù)差和監(jiān)管政策法規(guī)不完善等。這在一定程度上削弱了進一步擴展業(yè)務(wù)領(lǐng)域的內(nèi)在動力。體現(xiàn)在銀行保險業(yè)的現(xiàn)狀就是我國目前的銀行保險還只限于單一的銀行代理經(jīng)營保險模式，是淺層次的合作，與真正意義上的銀行保險還有很大差距。

首先，我國保險公司和銀行(特別是銀行)在營銷理念、策略和技術(shù)手段上都不同程度地落后于經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展和變化，市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務(wù)的擴大。其次，在營銷方式上，產(chǎn)品、價格、分銷和促銷手段等策略還處于彼此獨立的初級階段，業(yè)務(wù)融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢。其突出表現(xiàn)在銀行保險產(chǎn)品創(chuàng)新不足、雷同率極高，無形中還擠占了部分銷售渠道，加劇了保險業(yè)內(nèi)惡性競爭的局面。再次，在實際合作事項中，銀行保險主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進行的互為代理合作，全面長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟幾乎沒有。這種現(xiàn)狀和問題，在一定程度上制約了銀行保險的深層次發(fā)展。

我國銀行保險發(fā)展模式選擇

不同的政策法律環(huán)境、資本充足度及銀行和保險業(yè)自身發(fā)展狀況，決定了不同階段的銀行保險發(fā)展模式。因此，我們應(yīng)該對作用于我國銀行保險發(fā)展模式選擇的各種因素的影響程度進行全面分析。如下表：

以上分析表明，在我國通過新建或收購兼并成立銀行保險或保險銀行，受銀行和保險分業(yè)經(jīng)營法規(guī)限制、資本充足度的要求、銀行業(yè)和保險業(yè)成熟度以及不同文化融合度的影響最為強烈；銀行和保險公司組建合資公司次之，而協(xié)議合作及戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展模式所受的影響最小，并且可以姑且不考慮資本充足度的因素。因此，我們不難得出以下結(jié)論：要尋求我國保險業(yè)更深層次的發(fā)展模式，既不能超越現(xiàn)有分業(yè)經(jīng)營和監(jiān)管的法律界限，又不能脫離我國金融市場、銀行和保險業(yè)發(fā)展的實際，唯一可行的模式選擇是在已有“代理合作”的基礎(chǔ)上，分階段、按步驟地實現(xiàn)“長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟”。這種模式的主要優(yōu)勢在于：

1、對保險公司而言，這種發(fā)展模式是擴充新地區(qū)、新市場的有效方式I可為保險公司帶來更多的保費收入：專管員和業(yè)務(wù)員可以從銀行的良好形象中受益。

2、對銀行而言，有利于銀行客戶接受保險保障；銀行為客戶提供保險建議，可以提高客戶對銀行服務(wù)的滿意度和忠誠度；增加中間收入沒有核保風(fēng)險，專業(yè)技術(shù)水平的需求較低，有利于銀行柜員操作和營銷；續(xù)保率高，有利于提供“一站式”的金融服務(wù)。

實現(xiàn)我國銀行保險發(fā)展模式的步驟選擇

盡管上述銀行保險發(fā)展模式的具體實現(xiàn)并不一定有嚴格的時間和空間劃分，但大致可按照以下三個步驟進行：

1、簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，開展代理業(yè)務(wù)。主要是由銀行機構(gòu)為保險公司代收保費、代付養(yǎng)老金和生存金等業(yè)務(wù)，這是建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的準備階段，目的在于業(yè)務(wù)的相互熟悉和文化的相互融合。在這一階段，雙方以銷售合同為主，是一種操作簡單、技術(shù)要求低、屬于松散粗放型的表層合作，但容易導(dǎo)致價格戰(zhàn)。

2、實現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”的過渡。

這一階段是實現(xiàn)我國銀行保險發(fā)展模式的關(guān)鍵。只有當(dāng)銀行和保險公司實現(xiàn)了從產(chǎn)品融合、技術(shù)融合到資本融合、客戶資源融合的發(fā)展，銀行保險才能取得質(zhì)的飛躍，戰(zhàn)略聯(lián)盟的局面才開始形成。戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立有利于滿足以下兩個方面的需求：一方面可以為客戶提供全面綜合的一體化金融服務(wù)；另一方面是開發(fā)新產(chǎn)品，增強銀行和保險競爭力的需要。因此，要順利實現(xiàn)我國銀行保險模式，必須確立銀行保險長遠發(fā)展目標，采取以下策略選擇：

一是要強化政策導(dǎo)向，提升合作理念。發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)，首先需要金融高層決策者對銀行代理業(yè)務(wù)的合作和發(fā)展有充分的認識，應(yīng)將其納入金融業(yè)發(fā)展的重要組成部分來考慮，進而通過政策引導(dǎo)，使不同層面的銀行、保險經(jīng)營管理者轉(zhuǎn)變思想觀念，平衡它們之間的文化差異。特別是各家銀行要充分認識到銀保合作是銀行自身發(fā)展的需要，是現(xiàn)代化銀行業(yè)不可或缺的業(yè)務(wù)，是應(yīng)對國際競爭的戰(zhàn)略選擇，只有這樣才能真正提升銀行保險合作理念，才更有利于將銀行保險業(yè)務(wù)由現(xiàn)在簡單的“協(xié)議合作”推向長期合作的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”階段。

二是要加快保險業(yè)自身的發(fā)展，做大做強中國保險業(yè)。就我國保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來說，要全面認識保險“三項功能”(經(jīng)濟補償、社會管理、資金融通)的重要性，積極主動地開拓保險業(yè)發(fā)展的新領(lǐng)域和新空間，運用新思想和新思維總結(jié)保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗和教訓(xùn)，要使保險滲透到社會生產(chǎn)、社會生活、社會管理的各個方面，推進保險業(yè)實現(xiàn)做大做強的戰(zhàn)略發(fā)展目標。對微觀主體來說，要深化保險業(yè)所有制體制調(diào)整，要積極拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高公司服務(wù)質(zhì)量和管理水平，完善風(fēng)險管理體系，塑造優(yōu)良的企業(yè)文化和良好的信譽品質(zhì)，從而獲得合作銀行及消費者的信賴，增強保險業(yè)參與國際市場的競爭實力，真正發(fā)揮銀行保險戰(zhàn)略的優(yōu)勢。這是實現(xiàn)我國銀行保險發(fā)展模式的基礎(chǔ)。

三是要加強法人合作，實現(xiàn)銀行保險產(chǎn)品、營銷服務(wù)方式和技術(shù)開發(fā)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略。

首先，要建立銀行保險產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，滿足不同層次的需求。事實證明，確保銀行保險建立長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟的健康發(fā)展，必須密切銀行和保險公司的合作，聯(lián)合開發(fā)多樣化銀行保險產(chǎn)品。在產(chǎn)品設(shè)計上要有所創(chuàng)新，要充分考慮銀行保險產(chǎn)品的特點，應(yīng)具備操作手續(xù)簡便、快捷、免核保、易宣傳的特點，也應(yīng)考慮地域和消費群體等因素，以適應(yīng)不同地域的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和人文差異。就近期而言，要強化對短期壽險、意外險、信貸類、存款類險種、長期險等現(xiàn)有保險產(chǎn)品的整合開發(fā)。就長遠來說，應(yīng)采用重點產(chǎn)品的動態(tài)設(shè)計流程，以適應(yīng)不斷變化的消費市場需求。應(yīng)針對大眾化的銷售渠道客戶群，提供簡單、標準化的保險產(chǎn)品組合方案。應(yīng)在財產(chǎn)險方面有所突破，考慮一些責(zé)任險，如職業(yè)責(zé)任險等。

其次，要實現(xiàn)營銷服務(wù)方式創(chuàng)新，提升銀行保險的內(nèi)涵價值。就實現(xiàn)營銷技術(shù)策略而言：一是通過銀行保險雙方多層次、多形式的營銷、交流和溝通，建立銀行保險多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)。二是以客戶需要為導(dǎo)向，加強對重要客戶的銷售滲透。三是創(chuàng)新營銷手段，以適應(yīng)不同客戶群的需要。目前可嘗試開展客戶經(jīng)理營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、“捆綁式”銷售以及信函帳單、電話服務(wù)和信用卡服務(wù)等簡單易行的新型銷售方式，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準確、多元化的“超市式”服務(wù)。就客戶服務(wù)戰(zhàn)略而言：一是要盡快建立一套體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的差異化銀?？蛻舴?wù)體系，從而為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)、準確的服務(wù)。二是要建立多渠道服務(wù)手段直接面向終端客戶和中間客戶。三是加強客戶關(guān)系管理，以達到積累長期客戶群的目的。四是要盡快建立銀行保險客戶服務(wù)體系。五是加強市場調(diào)研和目標市場分析。

再次，加快技術(shù)開發(fā)，建立和完善網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。運用計算機技術(shù)，實現(xiàn)銀行與保險公司間的聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)承保信息的及時輸送和反饋，提高業(yè)務(wù)處理質(zhì)量和效率。一是實現(xiàn)保險公司和銀行電子商務(wù)系統(tǒng)的連接，開發(fā)銀行保險電子商務(wù)，使雙方客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險及證券在內(nèi)的全方位個人理財服務(wù)；二是加強保險公司內(nèi)部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)?，F(xiàn)階段，當(dāng)務(wù)之急是在LBS、GBS、HBS平臺的基礎(chǔ)上，采用新技術(shù)建立綜合金融理財系統(tǒng)，直接面向和服務(wù)終端客戶，加快“銀保通”、“郵保通”系統(tǒng)的開發(fā)和利用，解決保單流轉(zhuǎn)慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞及銀行保險整體資源利用不足等問題，為客戶提供方便、友好的購買支持。

四是要打造專家形象，實現(xiàn)銀行保險的人才發(fā)展戰(zhàn)略，為銀行保險向更高層次發(fā)展夯實基礎(chǔ)。對銀行而言：一是要建立銀行保險多層次的培訓(xùn)體系，使高、中、基層人員都能正確的理解保險、宣傳保險、推銷保險，把銀行保險業(yè)務(wù)視為本業(yè)的一部分，切實加強管理和服務(wù)。二是要對銀行臨柜人員進行保險知識、營銷服務(wù)、職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，克服他們已經(jīng)習(xí)慣了的傳統(tǒng)工作模式，協(xié)助銀行建立全員大營銷的概念，建立銀行保險業(yè)良好的形象，加強銀行保險雙方的了解和文化融合，為銀行保險向更高層次發(fā)展夯實基礎(chǔ)。對保險公司而言，要加強對銀行員工的培訓(xùn)和各項后援服務(wù)，要將良好的營銷理念、管理規(guī)程、職業(yè)操守傳輸給銀行，帶動銀行柜員從只管操作的簡單模式向主動宣傳和服務(wù)轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)銀保雙方合作理念和職業(yè)規(guī)范的融合，進而從根本上杜絕誤導(dǎo)、誘導(dǎo)行為的發(fā)生。

五是要節(jié)約成本，建立和完善銀行保險利益分配體系，實現(xiàn)合作雙方利益最大化。如何做到既節(jié)約成本，又實現(xiàn)雙方長遠合作的積極性，就需要銀保雙方建立一個良好的激勵機制和利益分配體系。銀行要把銀行保險業(yè)務(wù)的數(shù)量指標和質(zhì)量指標真正納入到業(yè)務(wù)員的獎勵機制中，同時在利益分配上要明確比例，使柜臺人員真正享受到在銀保合作中得到的實惠。保險公司要杜絕不惜增加成本對銀行支付額外利益的做法，實行一個協(xié)議、一個手續(xù)費比例、轉(zhuǎn)帳付費，積極配合銀行建立和完善透明度高、操作性強的銀行保險業(yè)務(wù)獎勵機制和利益分配體系，在節(jié)約成本的同時，實現(xiàn)合作雙方利益最大化。

六是要逐步完善監(jiān)管體制，加強金融監(jiān)管機構(gòu)的協(xié)調(diào)運作。主要包括：一是營造一個以監(jiān)管部門發(fā)揮功能為主體，行業(yè)自律為輔助，銀行、保險公司自我管控為基礎(chǔ)，社會監(jiān)督為補充的多層面、全方位“四位一體”的監(jiān)管格局。同時，保監(jiān)會及其派出機構(gòu)要與同級銀監(jiān)會、證監(jiān)會及其所屬監(jiān)管機構(gòu)之間建立聯(lián)席會和定期通報會制度。二是監(jiān)管部門要適時在商業(yè)銀行、保險公司和證券之間構(gòu)筑一道“防火墻”，對同一集團內(nèi)的銀行、保險和證券之間在信息、人事交流、業(yè)務(wù)交往、資金流動等方面做出一定限制，以防止風(fēng)險的蔓延。三是逐步完善混業(yè)監(jiān)管的法律體系，對金融業(yè)務(wù)的交叉領(lǐng)域和海外業(yè)務(wù)做出適當(dāng)放松分業(yè)經(jīng)營的規(guī)定。

3、建立“泛保險”的合資服務(wù)機構(gòu)。

在銀行和保險公司之間實現(xiàn)了由代理協(xié)議向戰(zhàn)略聯(lián)盟的過渡，有了一定合作基礎(chǔ)和積累較豐富經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，雙方可以考慮在長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟框架下，建立“泛保險”的合資服務(wù)機構(gòu)。銀保雙方可以通過聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，建立統(tǒng)一的操作平臺，融資等項目的合作，來實現(xiàn)業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢互補、互惠互利、共同發(fā)展的格局，并通過綜合開展金融咨詢服務(wù)、資產(chǎn)項目經(jīng)營管理、基金投資等業(yè)務(wù)，使保險產(chǎn)品成為一種廣義的金融投資工具。這種“泛保險”戰(zhàn)略聯(lián)盟，將大大增強銀保雙方的競爭實力，保險公司在發(fā)展保險業(yè)務(wù)的同時，還可以通過這種方式涉足非保險領(lǐng)域，向多元化方向發(fā)展。

第三篇：銀保排他性合作模式

自律框架下的排他性合作嘗試

——新形勢下的銀保發(fā)展路徑選擇

今年，銀監(jiān)會和保監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)了銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管指引，全國各地區(qū)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展都進入了低谷，在“后駐點銷售”時代，如何尋求新的銀保銷售模式，已成為擺在各壽險公司和監(jiān)管部門面前新的課題。同時面對銀行渠道的強勢地位，為了避免同業(yè)惡性競爭，多個地區(qū)均采取了銀保手續(xù)費自律這一方式進行行業(yè)秩序規(guī)范，但這種方式無益于解決當(dāng)前銀保行業(yè)秩序混亂的問題，也容易引發(fā)新的矛盾。為了平衡自由競爭和市場秩序之間的矛盾，我們可以嘗試在自律的框架下對于銀保雙方的排他性合作進行政策支持，在維護市場秩序的同時引導(dǎo)銀保雙方開展深入合作。

一、目前青島銀保市場手續(xù)費自律有其必要性 目前全國各地區(qū)在銀保手續(xù)費自律這一問題上態(tài)度迥異，多數(shù)地區(qū)傾向于采用手續(xù)費自律這一方式增強自身話語權(quán)，平衡銀行渠道優(yōu)勢的影響。但也有以深圳為代表的部分地區(qū)采取完全放開的方式，由市場決定手續(xù)費率的高低。但我認為不可盲目效仿深圳模式，青島銀保市場的成熟度和深圳不具有可比性，現(xiàn)階段手續(xù)費自律還是規(guī)范青島銀保市場的最好手段。一是手續(xù)費放開可能會導(dǎo)致費差損風(fēng)險。手續(xù)費由市場競爭決定，部分對于銀保渠道嚴重依賴的公司在業(yè)務(wù)壓力的驅(qū)動下，可能會采取不計成本的方式抬高手續(xù)費以爭奪網(wǎng)點資源，公司這種非理性的競爭方式必然會引發(fā)綜合成本率的上升，極易引發(fā)費差損風(fēng)險，最終損害投保人和被保險人的利益。二是手續(xù)費放開不利于提高公司核心競爭力。手續(xù)費完全由市場化決定后，為了爭奪銀行網(wǎng)點這一稀缺的渠道資源，各公司必然會回到惡性競爭、大打價格戰(zhàn)的老路。相反如果加強了手續(xù)費自律，各家公司無法通過簡單的費率手段競爭，倒逼公司通過提升自身服務(wù)、提高產(chǎn)品吸引力來推動銷售，間接提升了公司的核心競爭力。三是手續(xù)費放開會損害整個銀保市場的發(fā)展前景。手續(xù)費自由競爭后，市場平均手續(xù)費率必然會維持一個較高水平，各人身險公司在銀保業(yè)務(wù)上都會面臨一個無利可圖甚至虧損的局面，在這種情況下市場需求分析、新產(chǎn)品研發(fā)、模式創(chuàng)新也就無從談起，整個銀保市場會陷入一種手續(xù)費競爭——業(yè)務(wù)虧損——無力創(chuàng)新——產(chǎn)品同質(zhì)化——只能依賴手續(xù)費競爭的惡性循環(huán)。綜上分析，目前在青島銀保市場還不具備手續(xù)費完全放開的條件，手續(xù)費自律這一框架我們應(yīng)繼續(xù)堅持。

二、手續(xù)費自律也會帶來一些弊端

通過銀保手續(xù)費自律雖然能夠一定程度上帶來銀保市場秩序的好轉(zhuǎn)，但在當(dāng)前銀保合作雙方力量、地位不均等的情況下，手續(xù)費自律無法解決銀保業(yè)務(wù)發(fā)展中的深層次問題，而且還會引發(fā)新的矛盾。一是手續(xù)費自律可能會導(dǎo)致帳外支付這一問題更加猖獗。由于一家銀行網(wǎng)點可以代理多家公司產(chǎn)品，而公司又在自律的框架下無法進行手續(xù)費競爭，可以預(yù)見帳外支付問題可能會更加嚴重，方式也會更加隱蔽，查處會更加困難，如果各家公司都通過賬外賬這種方式來推動業(yè)務(wù)，就會使手續(xù)費自律公約面臨名存實亡的尷尬境地。二是手續(xù)費自律抑制了正常的市場競爭，不利于調(diào)動渠道主體的活力。目前全國各地區(qū)的手續(xù)費自律公約雖然只是規(guī)定了費率的最高上限，但由于銀行的強勢地位，銀保雙方的代理協(xié)議基本上都是按照最高上限來簽訂，但部分銀行由于品牌優(yōu)勢、人員素質(zhì)等方面居于優(yōu)勢，導(dǎo)致網(wǎng)點產(chǎn)能很高，但受困于手續(xù)費自律協(xié)議，公司方面只能以最高上限與銀行簽約，這種一刀切的費率評價方式不利于激發(fā)渠道主體的活力，形成正向激勵。

三、通過在自律框架下嘗試排他性合作可以有效的平衡自由競爭和市場秩序之間的矛盾

目前，在銀保手續(xù)費自律這一問題上，很多地方的保險監(jiān)管部門面臨著一個矛盾的境地，手續(xù)費自律“一放就亂，一統(tǒng)就死”，我們可以嘗試將手續(xù)費自律與手續(xù)費自由競爭兩種手段相結(jié)合，具體方案可以為：

一、由行業(yè)協(xié)會牽頭，各公司協(xié)商確定一個銀保手續(xù)費自律水平。

二、銀保雙方自主簽訂銀保產(chǎn)品代理協(xié)議，費率按照自律水平執(zhí)行。

三、銀行方面如果與人身險公司進行排他性合作（即一家銀行全部網(wǎng)點只代理一家保險公司銀保產(chǎn)品），則手續(xù)費水平由雙方協(xié)商確定，不受代理協(xié)議限制。這樣既在自律的框架下抑制了部分公司非理性價格競爭的沖動，又達到了通過政策優(yōu)惠（取消手續(xù)費上限）鼓勵保險公司與銀行開展排他性深入合作的目的。這種有條件的放開手續(xù)費的模式（必須簽訂排他性協(xié)議）相信會解決以下多方面的問題。一是有助于根治帳外支付問題，以往由于一家公司同時銷售多加保險公司的產(chǎn)品，銀行銷售人員擁有對于客戶的推薦權(quán)，正是這種權(quán)利尋租為小賬提供了土壤，隨著銀行和保險公司進行“一對一”合作，這種尋租空間已經(jīng)完全消失，公司也不會有動力對銀行銷售人員進行帳外激勵。二是有助于解決保險公司之間的惡性價格競爭行為。雖然在這種排他性的“一對一”合作模式下，公司為了獲得銀行的青睞傾向于提供更高的手續(xù)費，但并不會引發(fā)公司間的價格戰(zhàn)，因為在以往一對多的模式下，銀行只重視對于公司手續(xù)費的考量，而在排他性合作模式下，由于銀行未來多年的銀保產(chǎn)品銷售均系于一家公司，銀行方面必然更加重視公司的品牌影響，產(chǎn)品吸引力，這樣就提升了公司在于銀行進行手續(xù)費博弈時的話語權(quán)，可以預(yù)見如果采用排他性的合作方式，手續(xù)費水平雖有所上升，也會維持在一個合理區(qū)間。三是有助于提升銀行對于銀保產(chǎn)品的營銷能力。目前銀行網(wǎng)點銀保產(chǎn)品銷售能力低下的原因主要在于銀行銷售人員接受的相應(yīng)培訓(xùn)不足，在原有一對多的銀保銷售模式下，一家銀行網(wǎng)點合作的公司多且不穩(wěn)定，在這種情況下，銀行銷售人員沒有意愿也沒有精力接受數(shù)量如此眾多的公司的培訓(xùn)，在這種情況下，通過培訓(xùn)提升銀行網(wǎng)點的銷售能力也就成了一種空話。實行排他性合作后，銀保雙方都有意愿強化基層網(wǎng)點培訓(xùn)，推動銀保產(chǎn)品銷售。四是有助于形成銀保雙方優(yōu)勢互補、互利共贏的合作局面。監(jiān)管層一直希望銀保雙方能夠發(fā)揮各自所長，創(chuàng)新銀保產(chǎn)品和銷售模式。在排他性的合作模式下，銀保雙方都會加強對于對方在資源方面的傾斜與支持，推動保險公司將自身的營銷能力與銀行的渠道資源相結(jié)合，改變當(dāng)前簡單的銀行代理保險的淺層次合作局面，逐漸向國外銀保融合式經(jīng)營靠攏。

第四篇：銀保“風(fēng)險代理”模式研究

【摘要】近年來，依托銀行機構(gòu)網(wǎng)點以及客戶群的優(yōu)勢，保險代理業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，其實現(xiàn)的保費收入已成為保險行業(yè)保費增長的重要來源，由各家商業(yè)銀行作為保險兼業(yè)代理人為保險公司營銷其產(chǎn)品，是銀行與保險公司之間合作的主要方式。數(shù)據(jù)顯示：截至2014年末，全國共有保險兼業(yè)代理機構(gòu)網(wǎng)點210108個，其中金融類179061個、非金融類31047個。2014年，全國建業(yè)代理渠道實現(xiàn)保費收入7008.9億元，占2014年全國總保費收入的34.6%。盡管2014年保監(jiān)會未公布金融類兼業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入，但從往年（2006～2012）情況來看，金融類兼業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入占所有兼業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入的70%以上。無論從機構(gòu)數(shù)量還是實現(xiàn)的保費規(guī)模上看，銀行網(wǎng)點已成為最主要的兼業(yè)代理機構(gòu)。銀行對于保險業(yè)務(wù)的推動力度明顯增強，對全國保費規(guī)模的貢獻舉足輕重。對銀行來講，保險代理業(yè)務(wù)也可實現(xiàn)可觀的中間業(yè)務(wù)收入。

【關(guān)鍵詞】銀保合作；風(fēng)險代理；居間合同；保險代理業(yè)務(wù)

一、銀保合作現(xiàn)行“委托-代理”模式

我國現(xiàn)有的銀行保險代理模式是契約經(jīng)濟學(xué)中“委托-代理”理論的一個典型的運用。“委托-代理”理論是建立在非對稱信息博弈論的基礎(chǔ)上的，是制度經(jīng)濟學(xué)契約理論的主要內(nèi)容之一。一般來說，委托代理關(guān)系是指一個或多個行為主體根據(jù)一種明示或隱含的契約，指定、雇傭另一些行為主體為其服務(wù)，同時授予后者一定的決策權(quán)利，并根據(jù)后者提供的服務(wù)數(shù)量和質(zhì)量對其支付相應(yīng)的報酬。授權(quán)者就是委托人，被授權(quán)者就是代理人。

二、銀保合作風(fēng)險代理可行性分析

但是現(xiàn)行“委托-代理”的保險代理模式只適用于機構(gòu)網(wǎng)點多、結(jié)算便利的大中型零售銀行，其他類別的銀行，例如政策性銀行、城商行等并不具備以上的業(yè)務(wù)特點。就筆者所在的國家開發(fā)銀行而言，其與大中型零售銀行的運營模式有很大的不同：（1）單筆業(yè)務(wù)資金量大，業(yè)務(wù)總筆數(shù)相對較少；（2）機構(gòu)網(wǎng)點少，目前沒有支行一級的機構(gòu)；（3）員工較少，結(jié)算能力不足；（4）開行的信貸項目特點，即大型對公貸款，決定了代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費的支付必須是逐筆發(fā)生逐筆結(jié)算。因此，現(xiàn)行的保險代理的特點與開行自身的運營特點是存在較大差距的，為投保人辦理填寫保單、建立業(yè)務(wù)臺賬等事宜對于開行現(xiàn)有條件來說產(chǎn)生的工作量大，操作難度大，業(yè)務(wù)的成本-收益率很低。同時，對于保險公司來講，與此類銀行開展委托代理合作并不具備經(jīng)濟性，向銀行支付日常代理費用并不能保證保費收入的實現(xiàn)。

風(fēng)險代理模式則更為適應(yīng)此類銀行的特點：無須依賴網(wǎng)點與結(jié)算，也無須投入大量人力做建立業(yè)務(wù)臺賬、指導(dǎo)客戶填寫保單等大量的具體工作，而是針對大型項目貸款的特點，利用風(fēng)險代理模式來促成保險合同的建立，而保險公司也無須支付日常代理費用，僅在代理成功時才支付代理報酬，二者實現(xiàn)雙贏。

三、銀保合作風(fēng)險代理的典型運用――居間合同的設(shè)計

居間是風(fēng)險代理中一種典型的模式。所謂居間，是指居間人向委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人向其支付代理報酬的一種制度，居間人是為委托人與第三人進行民事法律行為報告信息機會或提供媒介聯(lián)系的中間人。保險居間人則是為委托人（即保險人）與投保人之間報告信息機會或提供媒介聯(lián)系，并依法向保險人收取傭金的單位；其有以下特征：（1）居間人不享有代理人所享有的以委托人名義同第三人訂立合同的權(quán)利；（2）居間人不享有經(jīng)紀人所享有的以自己的名義和第三人訂立合同的權(quán)利；（3）居間人一旦促成委托人與他人訂立合同立即可獲得報酬，訂約失敗則不能獲取報酬。

委托代理人與居間人的區(qū)別在于：（1）代理人以代理權(quán)為基礎(chǔ)代理委托人進行民事法律行為，有獨立的意思表示；（2）居間人并不代理委托人進行民事法律行為，不參與委托人與第三人之間的關(guān)系，僅是居于交易雙方當(dāng)事人之間起介紹、協(xié)助作用的中間人。

從以上三個定義來看，相對于保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)與經(jīng)紀業(yè)務(wù)，居間業(yè)務(wù)更適合機構(gòu)網(wǎng)點少、結(jié)算不足的銀行。

（一）保險代理居間合同設(shè)計

保險代理居間合同的設(shè)計要充分體現(xiàn)居間的特征：（1）居間合同以促成委托人與第三人訂立合同為目的。在居間合同中，居間服務(wù)表現(xiàn)為報告訂約的機會或促成訂約的媒介。委托人與第三人建立有效的合同關(guān)系時居間活動才成立；（2）居間人在合同關(guān)系中處于介紹人的地位。居間人不屬于委托人的代理人或當(dāng)事人一方，居間人須如實傳達合同雙方當(dāng)事人的原有意思表示，不以自己的名義參與交易，不承擔(dān)合同當(dāng)事人的任何責(zé)任義務(wù)，僅為委托人與第三人提供訂立合同的機會或者在當(dāng)事人之間充當(dāng)“牽線搭橋”的媒介作用，并不具備傳統(tǒng)“委托-代理”關(guān)系中代理人的職責(zé)權(quán)利；（3）居間合同具有有償性。居間人促成合同后，委托人要向居間人支付報酬，作為對居間人活動的報償。

（二）保險代理居間業(yè)務(wù)流程設(shè)計

（1）居間業(yè)務(wù)開始的確認。為明確界定每筆業(yè)務(wù)的起止，減少與委托人的合作過程中出現(xiàn)的利益糾紛，在貸款項目處于申請或評審階段，銀行即向保險公司征求居間合作意向，若雙方達成共識，則以憑證來確認居間業(yè)務(wù)合作開端，銀行即可正式向借款客戶推薦委托人的保險產(chǎn)品；（2）居間業(yè)務(wù)過程的推進。根據(jù)銀行信貸業(yè)務(wù)開展流程，及時以銀保雙方的聯(lián)合工作形式體現(xiàn)居間業(yè)務(wù)；（3）居間業(yè)務(wù)成功的確認。同第一條，為防止利益糾紛的出現(xiàn)，居間合同將規(guī)定只要我行借款客戶與委托人簽訂了保險合同，并且真實有效，則一律視為銀行保險居間業(yè)務(wù)成功，可按照合同約定要求保險公司支付居間費。

四、小結(jié)

總體來說，通常的保險“委托-代理”模式適用于機構(gòu)網(wǎng)點多、結(jié)算能力足的大中型商業(yè)銀行，保險產(chǎn)品以面向個人的壽險為主，委托代理的費用可統(tǒng)一結(jié)算；保險居間模式則更適用于政策性銀行、城商行等無法依賴網(wǎng)點與結(jié)算條件的銀行，保險產(chǎn)品以面向項目的財險為主，居間費用支付逐筆發(fā)生逐筆結(jié)算。

作者簡介：吳璇（1983-），女，湖北武漢人，經(jīng)濟師，碩士研究生，研究方向：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)、銀行同業(yè)合作、融資規(guī)劃。

第五篇：銀保合作

我國銀保合作的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向

摘要

隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進入保險業(yè)作為搭建金融集團公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進入必將對中國保險業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠影響。在新型合作機制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、經(jīng)營理念均發(fā)生了相應(yīng)轉(zhuǎn)變，以銀行系保險公司為主導(dǎo)的混業(yè)經(jīng)營模式成為國內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務(wù)形式單

一、技術(shù)落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產(chǎn)物,銀行保險的快速發(fā)展無疑可以使銀行和保險公司達到一種“雙贏”的目的。

關(guān)鍵詞：銀保合作、合作動機、合作現(xiàn)狀、對策建議

一、引言

上世紀80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險。銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤的20―40%,而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20―70%。20世紀90年代中期，我國銀行業(yè)和保險公司開始業(yè)務(wù)合作，中國現(xiàn)代意義上的銀行保險誕生并在進入21世紀后迎來快速發(fā)展。2008年，銀行保險業(yè)務(wù)量激增，成為了我國壽險業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》,我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務(wù)的序幕正式拉開。然而，國內(nèi)銀行保險增速在2011年明顯放緩，進入了低谷期。首先是由于宏觀經(jīng)濟大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險重量不重質(zhì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，為搶占營銷渠道陷入手續(xù)費用惡性競爭，盈利能力不強，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監(jiān)會遲遲未對銀行保險發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)長期處在不規(guī)范銷售、誤導(dǎo)性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長困境、規(guī)范行業(yè)經(jīng)營、重塑銀保形象，近來年，國內(nèi)各大銀行、保險公司以及保監(jiān)會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內(nèi)銀行保險業(yè)發(fā)展模式出現(xiàn)了新的動向。

二、文獻綜述

銀保合作是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進軍保險業(yè)的動機

(一)從國際經(jīng)驗看,商業(yè)銀行入股保險公司有利于促進銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求、擴大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀?；鞓I(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠戰(zhàn)略性收益,促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進軍保險業(yè)務(wù)。

(二)實現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網(wǎng)點的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實現(xiàn)風(fēng)險資本節(jié)約。代理保險業(yè)務(wù)成本較低,完全不占用銀行風(fēng)險資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進軍保險業(yè)具有重要的現(xiàn)實意義。

（三）實現(xiàn)客戶資源共享。進軍保險業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實現(xiàn)與保險公司的客戶資源共享,擴大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)實現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。發(fā)展保險業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產(chǎn)品和專業(yè)的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務(wù),另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務(wù)體驗,實現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)實現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)效果。與投資業(yè)務(wù)相比,保險業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風(fēng)險的影響相對較小。近年來,人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產(chǎn)品上。進軍保險業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對較小,因此進軍保險業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。

(五)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險市場使得我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費。從長遠角度考慮,進軍保險業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動銷售和捆綁銷售機會。而國內(nèi)保險市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財?shù)葮I(yè)務(wù)相比,銀保代理業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。(六)實現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險分散。通過與保險公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強銀行資金的安全系數(shù),并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險、操作風(fēng)險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業(yè)財產(chǎn)保險等。從這個角度看,今后國內(nèi)商業(yè)銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經(jīng)營風(fēng)險中的作用,并有望逐步將之納入整體風(fēng)險管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過程中自身的信譽風(fēng)險外溢。

四、銀保合作現(xiàn)狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現(xiàn)狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環(huán)境中，保險業(yè)競爭激烈。一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從 1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險公司總保費收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險。

2、手續(xù)費居高不下。

銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，銀行代理銷售保險產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

3、有效需求不足，消費觀念與習(xí)慣難以認同。

相對于發(fā)達國家而言，中國的消費者長期受計劃經(jīng)濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習(xí)慣于計劃經(jīng)濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網(wǎng)點守株待兔式的代銷保險產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務(wù)意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業(yè)主要通過代理點及兼業(yè)代理機構(gòu)以及個人代理人開展保險業(yè)務(wù)，具體說就是主要靠數(shù)以萬計的保險業(yè)務(wù)人員來促銷與直銷保險產(chǎn)品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強行推銷）保險產(chǎn)品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩?？傮w看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協(xié)議分銷模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。

該模式下，銀行不介入銀保產(chǎn)品開發(fā)過程，只是為保險公司設(shè)計的標準產(chǎn)品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產(chǎn)品質(zhì)量的深入考察。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷保險產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務(wù)比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產(chǎn)品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產(chǎn)品的互補性較差，甚至?xí)χ虚L期儲蓄構(gòu)成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績，而忽略了對業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導(dǎo)銷售，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，將保險產(chǎn)品與儲蓄、銀行理財產(chǎn)品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導(dǎo)銷售，夸大產(chǎn)品收益，片面強調(diào)保險產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔(dān)損失等風(fēng)險提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國法律明文規(guī)定，銀行、保險實行分業(yè)經(jīng)營。2001年1月發(fā)布的《保險公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應(yīng)實行分業(yè)經(jīng)營。該條款內(nèi)容是：“保險與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)與人身保險業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營。”誠然，中國有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營”的法律法規(guī)，在相當(dāng)長的時期內(nèi)對規(guī)避金融風(fēng)險、保護消費者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

中國的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務(wù)。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力、銀行保險的經(jīng)驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經(jīng)營理念，積極開展銀行保險業(yè)務(wù)，謹慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以市場機制為基礎(chǔ)，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。

（二）、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險業(yè)務(wù)銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點、眾多的客戶進行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應(yīng)設(shè)立保險、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊伍，從機構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業(yè)務(wù)作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實到位。銀保雙方各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務(wù)工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）、加強銀行保險的專職人員培訓(xùn)及客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。

一方面，利用保險公司在培訓(xùn)上的行業(yè)優(yōu)勢，重點培訓(xùn)銀行網(wǎng)點的主管和臨柜員工。培訓(xùn)的重點要由業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務(wù)意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業(yè)績考核體系中，切實激勵員工代理保險業(yè)務(wù)的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)?？蛻艚?jīng)理的工作對象是銀行網(wǎng)點主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓(xùn)，負責(zé)對分管網(wǎng)點的銀行員工進行銀行保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售助理，指導(dǎo)并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關(guān)問題提供咨詢和售后服務(wù)。由此可見，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，不斷接受新知識、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)。

（四）、積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經(jīng)營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對銀行業(yè)務(wù)消費者更具吸引力，還可以調(diào)動銀行進行代理的積極性。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過程中，銀行和保險公司應(yīng)組成業(yè)務(wù)開發(fā)項目組，對市場進行細分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷策略。依據(jù)當(dāng)前的市場需求，設(shè)計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產(chǎn)品，滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求，增強產(chǎn)品的核心競爭能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現(xiàn)，讓保險產(chǎn)品融入到銀行的服務(wù)產(chǎn)品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準入機制。

銀行代理保險業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰(zhàn)略理念與機制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國內(nèi)保險公司粗放式的業(yè)務(wù)擴張與爭奪市場份額的動因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現(xiàn)存競爭結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續(xù)費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關(guān)系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務(wù)。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點開發(fā)、手續(xù)費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對市場動態(tài)進行準確分析和判斷，為制

定銀行保險業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強化銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營的限制，給銀行業(yè)與保險業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會、保監(jiān)會建立的監(jiān)管聯(lián)席會議制度可以說適應(yīng)了金融業(yè)務(wù)交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨立地對本行業(yè)進行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問題。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關(guān)于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應(yīng)注重雙方制度上的相互補充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對現(xiàn)有市場進行規(guī)范，堅決糾正誤導(dǎo)行為。加強保險產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，維護消費者權(quán)益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學(xué)的商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補充對保險代理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)的考核指標。加強對各項中間業(yè)務(wù)收入的管理，確保商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)收入如實足額進賬。4．要加強風(fēng)險監(jiān)測，防范經(jīng)營風(fēng)險。商業(yè)銀行在大力開辦保險代理業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)建立風(fēng)險控制制度，分析代理業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險，規(guī)范操作流程，切實做到對銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險的監(jiān)測和防范。

結(jié)語

從國外銀行保險發(fā)展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務(wù)一體化。銀行保險在我國的發(fā)展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,使產(chǎn)品與服務(wù)體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務(wù),可以使銀行保險朝著更加有效的方向發(fā)展,實現(xiàn)銀行與保險公司的雙贏。所當(dāng)前我國金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發(fā)展的新模式,必須注意相關(guān)風(fēng)險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應(yīng)的風(fēng)險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發(fā)展。

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