第一篇：銀保渠道營(yíng)銷模式

銀保渠道營(yíng)銷模式

當(dāng)前，我國(guó)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的合作模式，無論從業(yè)務(wù)代理的推介環(huán)節(jié)還是從產(chǎn)品種類的開發(fā)環(huán)節(jié)還都無法充分滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求。雙方目前僅局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司代理中介這一層面上。即：銀行通過向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)的模式介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司通過銀行代售來完成保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)。這種銀行僅擔(dān)當(dāng)代理中介的合作方式，更確切地說是銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，與真正意義上的銀行保險(xiǎn)還有一定距離，無論是業(yè)務(wù)的組織形式還是產(chǎn)品品種都處于初級(jí)階段。因此在這種合作模式中，就出現(xiàn)了很多誤導(dǎo)現(xiàn)象和糾紛事件。如何正確看待銀保渠道，改變目前的這種局面，筆者從多方面進(jìn)行了全面的分析與解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能給在銀保戰(zhàn)線的工作者以及銀保渠道的經(jīng)營(yíng)者一些思路和啟示。

銀行保險(xiǎn)是在全球經(jīng)濟(jì)、金融服務(wù)一體化的大背景下而發(fā)展起來的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)源于20世紀(jì)八十年代的法國(guó)，隨后迅速風(fēng)靡歐洲，迄今在全球取得了巨大成功，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在我國(guó)，銀行保險(xiǎn)是次于個(gè)人代理渠道的第二大銷售渠道，占人壽保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的41.38%。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的銀保業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，存在諸多不足和問題。本文主要探討當(dāng)下銀保營(yíng)銷面臨的困境及解決方案，希望能帶來借鑒。

銀保營(yíng)銷困境

近些年來伴隨著銀行代理保險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在銀保業(yè)務(wù)中暴露出來的問題也越來越嚴(yán)重，并且發(fā)展到了非整改不可的地步。日前，中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布了2013年前兩月中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入數(shù)據(jù)，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入為2199億元，同比下滑2.98%，其中銀保渠道增長(zhǎng)乏力是造成壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)的重要原因。所以銀監(jiān)會(huì)選擇在近兩年出臺(tái)了最嚴(yán)厲的政策措施，保監(jiān)會(huì)聯(lián)合銀監(jiān)會(huì)先后出臺(tái)了《保險(xiǎn)公司委托金融機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》、《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》等政策新規(guī)。新規(guī)旨在規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)市場(chǎng)，規(guī)范銀保合作，強(qiáng)調(diào)保護(hù)客戶權(quán)益。

為了防止銀行在代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中誤導(dǎo)消費(fèi)者，新政的出臺(tái)對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出了多項(xiàng)規(guī)范化要求。其中有三點(diǎn)可能在很大程度上影響銀行保險(xiǎn)代理業(yè)的發(fā)展：(1)對(duì)于在銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的人員，要求其必須持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書；(2)在銀網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員必須由持有保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)從業(yè)人員資格證的人員進(jìn)行，而不能有保險(xiǎn)公司指派人來進(jìn)行銷售，在銷售的過程中不能夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益，不能拿保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行的其他產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)比；(3)每個(gè)商業(yè)銀行原則上只能與3家以下的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作代辦其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如果合作對(duì)象超過3家保險(xiǎn)公司，那么則必須向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會(huì)進(jìn)行機(jī)構(gòu)報(bào)告。新規(guī)的實(shí)施讓各大保險(xiǎn)公司的銀保營(yíng)銷陷入困境。

1.銀行保險(xiǎn)合作機(jī)制的不成熟

我國(guó)金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，與發(fā)達(dá)國(guó)家銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境尚有較大差距，表現(xiàn)為商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間簽訂合作協(xié)議，銀行根據(jù)協(xié)議代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，根據(jù)銷售量獲取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取保費(fèi)，手續(xù)費(fèi)、保費(fèi)成為合作的主要目的。這屬于淺層次的合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長(zhǎng)期的、利潤(rùn)共享的關(guān)系。之前，政策允許銀行與保險(xiǎn)合作采取1+N的模式，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)可以和多家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議，這使得銀行渠道成為稀缺資源，銀行在眾多保險(xiǎn)公司之間游刃有余，提高要價(jià)，代理手續(xù)費(fèi)越來越高，加之保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司為了占領(lǐng)市場(chǎng)，不得不接受。這種手續(xù)費(fèi)合作模式無法上升到緊密、核心的層次，在產(chǎn)品開發(fā)、資源共享、戰(zhàn)略合作等方面幾乎還處于空白。

另一方面銷售模式缺乏創(chuàng)新，一直圍繞網(wǎng)點(diǎn)銷售進(jìn)行操作，主要的銷售模式是銀行人員銷售或保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)銷售，但隨著新規(guī)的下發(fā)，對(duì)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，要求撤退保險(xiǎn)公司駐銀行銷售人員，同時(shí)規(guī)定每家銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)口合作保險(xiǎn)公司不得超過3家。或多或少受此新規(guī)影響，眾多保險(xiǎn)公司的保費(fèi)增速出現(xiàn)下降或者延緩，由此可見銀保新政帶來的經(jīng)營(yíng)理驗(yàn)的轉(zhuǎn)變對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的影響。對(duì)此，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)銀行(行情，問診)保險(xiǎn)的監(jiān)管基調(diào)、銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)已然發(fā)生了內(nèi)部經(jīng)營(yíng)理念上的重大改變：第一，在國(guó)內(nèi)金融綜合經(jīng)營(yíng)成既成現(xiàn)實(shí)的背景下，監(jiān)管層面將逐步放松分業(yè)經(jīng)營(yíng)管制，銀行和保險(xiǎn)的融合將進(jìn)一步加強(qiáng)，類似銀保新政的監(jiān)管規(guī)定目的在于強(qiáng)化業(yè)務(wù)規(guī)范性，而不在于抑制銀行和保險(xiǎn)的深入合作。第二，未來銀保渠道將成為保險(xiǎn)分銷的最大渠道。第三，與國(guó)外銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)率高于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率相反，中國(guó)銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)薄，隨著銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及銀保深入開展合作，未來銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)率有望得以提升。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

目前市場(chǎng)上，銀行保險(xiǎn)主要集中在投資理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品，適合銀行柜面，條款簡(jiǎn)易、低保障、期限短、側(cè)重儲(chǔ)蓄和投資，與銀行存款、理財(cái)產(chǎn)品替代屬性突出，互補(bǔ)屬性少，沒有能夠體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。部分保險(xiǎn)公司急于拓展市場(chǎng)，重保費(fèi)規(guī)模、輕視業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值，大力發(fā)展保費(fèi)規(guī)模提速快的投資型產(chǎn)品和短期是繳產(chǎn)品，宣導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的金融特性、并與其他金融產(chǎn)品進(jìn)行攀比，縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品期限，用短期投資回報(bào)來吸引客戶購買。這樣就會(huì)導(dǎo)致短期業(yè)務(wù)多，躉繳業(yè)務(wù)多，保險(xiǎn)保障功能不強(qiáng)。

另外，銀保產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問題。在現(xiàn)階段，很多新銀保產(chǎn)品的推出僅僅是將競(jìng)爭(zhēng)者原有的產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單修改或者重新包裝再推向市場(chǎng)的。從知識(shí)產(chǎn)權(quán)角度講，任何產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都應(yīng)屬于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的范圍，而銀保產(chǎn)品同樣如此。但是在現(xiàn)實(shí)中，銀保產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)幾乎很難得到應(yīng)有的保護(hù)，許多的保險(xiǎn)公司通過降低產(chǎn)品開發(fā)的投入，而簡(jiǎn)單抄襲和模仿市場(chǎng)上銷售比較好的其它公司花費(fèi)巨大投入和創(chuàng)新的銀保產(chǎn)品，再輔之以較低的價(jià)格和對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)從而必然導(dǎo)致對(duì)手的非理性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。就這樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不愿意花更多的人力物力財(cái)力去創(chuàng)新銀保產(chǎn)品。最終，銀保產(chǎn)品失去創(chuàng)新的動(dòng)力，從而，這必然會(huì)使得我國(guó)的銀保產(chǎn)品陷入到“同質(zhì)——模仿(抄襲)——更同質(zhì)”的惡性循環(huán)之中。

3.代理手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)

一些銀行為了賺取更多的中介收入，雖然也會(huì)考慮保險(xiǎn)公司的信譽(yù)、規(guī)模、服務(wù)能力等情況，但是代理手續(xù)費(fèi)的高低成為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，代理手續(xù)費(fèi)水漲船高；2012年，某人壽保險(xiǎn)公司由于沒有滿足某行提高協(xié)議代理手續(xù)費(fèi)的要求，開門紅期間所有網(wǎng)點(diǎn)被禁止該人壽保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入，付出了較大的代價(jià)。過高的手續(xù)費(fèi)削弱了銀行保險(xiǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，規(guī)模業(yè)務(wù)雖然猛增，但是利潤(rùn)卻在下降，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有逐步淪為保險(xiǎn)公司雞助的趨勢(shì)，最后個(gè)別公司因可能為手續(xù)費(fèi)太高而退出銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)，引起市場(chǎng)大起大落。

由于銀行的網(wǎng)點(diǎn)、資源數(shù)量有限，每家保險(xiǎn)公司都希望得到盡可能多的網(wǎng)點(diǎn)，個(gè)別保險(xiǎn)公司挺而走險(xiǎn)、不惜成本，除了正常的手續(xù)費(fèi)之外，采用違規(guī)的操作方式索取額外手續(xù)費(fèi)，占據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致保費(fèi)收入雖然快速增加，但是銷售成本居高不下，經(jīng)營(yíng)評(píng)級(jí)下降、費(fèi)用超支，形成所謂“劣幣驅(qū)逐良幣”的逆向淘汰機(jī)制。更為嚴(yán)重的是這種行為觸及了商業(yè)賄賂的范疇，給行業(yè)發(fā)展埋下極大的隱患。例如，2004年-2008年期間某人壽保險(xiǎn)公司遼寧鞍山中支合計(jì)套取現(xiàn)金支付銀行、網(wǎng)點(diǎn)帳外回扣107萬元，銀行及保險(xiǎn)公司相關(guān)人員均因行賄、受賄罪被追究法律責(zé)任。造成了嚴(yán)重的后果。

國(guó)外銀行保險(xiǎn)的借鑒

1、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作模式多樣化

以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險(xiǎn)業(yè)的歐洲各國(guó)，在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險(xiǎn)公司，但是仍然有31%的市場(chǎng)是由銀行業(yè)與保險(xiǎn)公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，其銀行保險(xiǎn)主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險(xiǎn)合作的模式依據(jù)各國(guó)國(guó)情，每個(gè)國(guó)家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。

國(guó)外銀行保險(xiǎn)的借鑒

1、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作模式多樣化

以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險(xiǎn)業(yè)的歐洲各國(guó)，在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險(xiǎn)公司，但是仍然有31%的市場(chǎng)是由銀行業(yè)與保險(xiǎn)公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，其銀行保險(xiǎn)主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險(xiǎn)合作的模式依據(jù)各國(guó)國(guó)情，每個(gè)國(guó)家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。

困境突圍策略解析

1、產(chǎn)品策略

法國(guó)及西班牙的銀行機(jī)構(gòu)從很早就開始對(duì)眾多客戶群提供不同層級(jí)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以獲得更多的國(guó)內(nèi)國(guó)外客戶的資金。特別是在法國(guó)，銀行建立起了全球銷售系統(tǒng)和交叉銷售體系，還把所提供的壽險(xiǎn)種類從傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品向利潤(rùn)更高的保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，如個(gè)人年金產(chǎn)品、退休收入保障產(chǎn)品等等，問時(shí)逐步開發(fā)健康險(xiǎn)種和非壽險(xiǎn)險(xiǎn)種產(chǎn)品。因此銀保雙方要加強(qiáng)在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)方面的溝通與合作，根據(jù)消費(fèi)者的不同層次和需求，研究開發(fā)出既能滿足客戶金融消費(fèi)需求，又適合銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售的新產(chǎn)品，提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人壽保險(xiǎn)公司與建設(shè)銀行(行情，問診)進(jìn)行合作，根據(jù)建設(shè)銀行資產(chǎn)VIP客戶增長(zhǎng)快、需求大的特點(diǎn)，發(fā)展高端客戶專屬化服務(wù)渠道，合作開發(fā)出適合建設(shè)銀行貴賓專屬長(zhǎng)期理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品“?；莅蚕怼?，產(chǎn)品的特點(diǎn)是：起存5萬元，躉繳、3年、5年、10年、20年限繳理，兼具投資理財(cái)、養(yǎng)老規(guī)劃、身價(jià)保障、財(cái)富傳承功能，具有財(cái)保障全面兼顧、終身關(guān)愛兩代收益、服務(wù)便捷操作靈活的優(yōu)勢(shì)。2012年7月，該公司與建設(shè)銀行雙方聯(lián)合召開新品發(fā)布會(huì)，當(dāng)場(chǎng)預(yù)簽單保費(fèi)268萬元，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上獲得非常大成功。

另外，在服務(wù)方面，銀保業(yè)務(wù)應(yīng)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新?？蛻?00%電話成功回訪，滿期給付、退保給付100%回訪，回訪話術(shù)全國(guó)統(tǒng)一，回訪內(nèi)容經(jīng)過保監(jiān)會(huì)審核備案，做到進(jìn)出口都有回訪服務(wù)，保證業(yè)務(wù)按既定流程進(jìn)行，使客戶權(quán)益不受侵犯。對(duì)于客戶投訴、退保成立專門的部門進(jìn)行服務(wù)。除此之外對(duì)保險(xiǎn)存續(xù)期間的客戶服務(wù)工作也要重視。譬如對(duì)金卡客戶每年定期進(jìn)行健康體檢卡的贈(zèng)送活動(dòng)，安排固定的客戶服務(wù)人員進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，了解客戶需求，維系客戶關(guān)系，使客戶體會(huì)到公司的服務(wù)，提高客戶的滿意度，讓消費(fèi)者感到銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的附加服務(wù)是能夠?yàn)樗麄儙砝娴?，留住老客戶，吸引新客戶?/p>

2、渠道策略

至少在目前看來，渠道關(guān)系、渠道資源仍舊是銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，商業(yè)銀行的渠道資源和信譽(yù)是保險(xiǎn)公司缺乏的。所以各大壽險(xiǎn)公司要穩(wěn)固與工農(nóng)中建4大國(guó)有商業(yè)的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作。2011年4大商業(yè)銀行的利潤(rùn)合計(jì)6031億元，非利息占比19.3%不到2成，中介業(yè)務(wù)的上升空間非常大，4大行資產(chǎn)占全國(guó)銀行總資產(chǎn)的一半。若在4大行合作伙伴關(guān)系中保持穩(wěn)定，則總體市場(chǎng)分額相對(duì)穩(wěn)定。

在銷售模式方面，傳統(tǒng)的銀行柜面銷售自2011年銀監(jiān)會(huì)關(guān)于禁止駐點(diǎn)銷售的政策發(fā)布后，迄今沒有明顯的起色。除傳統(tǒng)觀依靠柜臺(tái)內(nèi)的銀行工作人員進(jìn)行銷售外，銷售模式需要?jiǎng)?chuàng)新，利用市場(chǎng)調(diào)整的奇跡，開展銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化銷售嘗試，大力開拓私人銀行及理財(cái)中心，舉辦會(huì)議營(yíng)銷、保險(xiǎn)顧問等多元化營(yíng)銷。

a。私人銀行、理財(cái)中心，銀行個(gè)人客戶精華所在。目前，很多銀行設(shè)立了私人銀行，為高端客戶進(jìn)行一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)；大多數(shù)新裝修網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)置了理財(cái)中心，銀行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的種類，對(duì)客戶分流引導(dǎo)、分類營(yíng)銷，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。保險(xiǎn)公司應(yīng)加快銀行、網(wǎng)點(diǎn)溝通，建立與私人銀行、理財(cái)中心的營(yíng)銷關(guān)系，重點(diǎn)是對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)以及長(zhǎng)期投資保障類產(chǎn)品培訓(xùn)。這樣保險(xiǎn)公司縮小了營(yíng)銷面，降低了營(yíng)銷成本，部分實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

b。會(huì)議營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷。它是指通過尋找目標(biāo)客戶顧客，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營(yíng)銷是壽險(xiǎn)公司的主要營(yíng)銷方式之一，與網(wǎng)點(diǎn)銷售比較，會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)一是約訪客戶為準(zhǔn)客戶，定位準(zhǔn)確，節(jié)省成本；二是雙相營(yíng)銷，溝通到位、理念到位，客戶忠誠度較高，形成品牌效應(yīng)；三是集中目標(biāo)客戶，利用從眾心理，制造銷售熱潮；四是有適合復(fù)雜多功能產(chǎn)品的推介。

會(huì)議營(yíng)銷的最重要部分在于會(huì)前準(zhǔn)備工作，主要是會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)，客戶名單的收集、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議流程、現(xiàn)場(chǎng)控制與實(shí)施策劃等細(xì)節(jié)性工作，占整體工作量的80%，尤其是有效客戶名單的收集最為關(guān)鍵；其次是會(huì)中現(xiàn)場(chǎng)的整體把控；最后是會(huì)后追蹤。會(huì)議營(yíng)銷對(duì)操作團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化要求比較高，所以應(yīng)成立一個(gè)項(xiàng)目組專業(yè)操作。

目前可操作的會(huì)議營(yíng)銷模式主要包括大型產(chǎn)品說明會(huì)、理財(cái)沙龍。

產(chǎn)品說明會(huì)。分為大型和中型產(chǎn)品說明會(huì)，50人以上為大型，50人以下為中型，合作渠道為大型支行及以上，而且務(wù)必取得銀行高層的配合和支持。因其操作復(fù)雜、準(zhǔn)備過程較長(zhǎng)，建議一家銀行每季度舉辦一次。

理財(cái)沙龍。目標(biāo)客戶5-20人，合作對(duì)象為網(wǎng)點(diǎn)及理財(cái)中心，操作更加靈活、便捷，由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)較多，建議每周一次。

c。保險(xiǎn)顧問模式。指保險(xiǎn)公司在銀行配備的理財(cái)中心網(wǎng)點(diǎn)，派駐專職保險(xiǎn)客戶經(jīng)理，在銀行理財(cái)區(qū)提供專用理財(cái)卡位，利用專業(yè)理財(cái)分析工具，為銀行中高端客戶提供全面專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，全面配合銀行的個(gè)人理財(cái)發(fā)展戰(zhàn)略。目前平安保險(xiǎn)已經(jīng)在推進(jìn)保險(xiǎn)顧問模式(IC模式).2010年8月18日，中國(guó)平安和交通銀行正式對(duì)外發(fā)布雙方在銀保渠道的“戰(zhàn)略合作”，推出其針對(duì)交行沃德財(cái)富最高端客戶專屬的理財(cái)產(chǎn)品“豐沃一生”的發(fā)布會(huì)?！敖恍?2個(gè)省市、400個(gè)沃德財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)都將成為這款產(chǎn)品的銷售渠道，這款產(chǎn)品在每一個(gè)交行沃德財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)銷售，就不會(huì)再銷售其它保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，具有排他性，產(chǎn)品的最低銷售起點(diǎn)不低于2萬元。”特別重要的是，此種銷售模式的開展為銀行中高端客戶提供了更多的產(chǎn)品和服務(wù)，也使銀行客戶的價(jià)值最大化。所以壽險(xiǎn)公司以后要大力推廣保險(xiǎn)顧問模式。

3、促銷策略

人員促銷。這是曾經(jīng)運(yùn)用的比較普遍的促銷方式，銷售人員與客戶面對(duì)面溝通。目前形勢(shì)下一是鞏固銀行銷售人員的關(guān)系，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)以及培訓(xùn)，間接提高銀行人員開口量及促成率，提高對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度和忠誠度；二是充分運(yùn)用其他銷售模式，如會(huì)議營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等方式增加與客戶的接觸量。需要保持銷售人員的技能狀態(tài)，因?yàn)槠渌黉N方式最后還是落到人員促銷上。

針對(duì)銀行員工的促銷，各大人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)聯(lián)合合作銀行制定一套科學(xué)的有效激勵(lì)辦法，改變現(xiàn)在單純按量計(jì)算的方式，結(jié)合銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品組合、同業(yè)占比以及目標(biāo)完成率掛鉤整體方法，提高銷售人員的積極性。

銷售促銷。由短期提供誘惑來激發(fā)鼓勵(lì)消費(fèi)者購買需求。建議壽險(xiǎn)公司根據(jù)產(chǎn)品來做一些特定時(shí)間、特定范圍的促銷活動(dòng)。舉例：情人節(jié)購買產(chǎn)品的客戶無論男女免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一枝，既契合了假日營(yíng)銷的特點(diǎn)，同時(shí)費(fèi)用也能夠承受的起。促銷禮品選擇的關(guān)鍵不是價(jià)格，公共宣傳。適當(dāng)將公司新聞、重大利好事件公布發(fā)稿，擴(kuò)散單個(gè)事件的正向影響力使，媒體受眾感受到公司的先進(jìn)文化和服務(wù)文化。例如具有社會(huì)影響性的捐款、每年資助希望工程學(xué)校、典型保險(xiǎn)理賠等，都是樹立公司品牌的機(jī)會(huì)，加以適當(dāng)宣傳。

第二篇：合作協(xié)議范本(銀保渠道)

南京銀行股份有限公司與中國(guó)紫金財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司

江蘇省分公司全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議

甲方:南京銀行股份有限公司 負(fù)責(zé)人:林復(fù)

地址:南京市淮海路50號(hào)

乙方:中國(guó)紫金財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司江蘇省分公司 負(fù)責(zé)人: 地址: 為促進(jìn)甲乙雙方的共同發(fā)展，根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)和行政規(guī)章，本著平等、自愿、互利的原則，經(jīng)充分協(xié)商，就南京市范圍內(nèi)建立全面業(yè)務(wù)合作關(guān)系達(dá)成以下協(xié)議：

第一條 業(yè)務(wù)合作范圍

1、資金結(jié)算

2、銀行存款業(yè)務(wù)

3、保費(fèi)代收代付業(yè)務(wù)

4、代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品

5、基金業(yè)務(wù)

6、電子商務(wù)

7、銀行卡及其他業(yè)務(wù)

8、經(jīng)雙方確認(rèn)的其他方面合作

第二條

甲乙雙方可就上述合作內(nèi)容進(jìn)行具體洽談，并根據(jù)本協(xié)議相關(guān)約定簽署專項(xiàng)業(yè)務(wù)合作協(xié)議。

第三條 資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算

1、甲方及其所屬分支機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國(guó)人民銀行及甲方有關(guān)規(guī)定及管理辦法，為乙方及其所屬分支機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)、快捷、安全的結(jié)算服務(wù)。

2、乙方及其所屬分支機(jī)構(gòu)應(yīng)在甲方所屬分支機(jī)構(gòu)開設(shè)賬戶，其保險(xiǎn)費(fèi)收入、1 相關(guān)費(fèi)用應(yīng)通過甲方進(jìn)行結(jié)算和管理。

3、甲方根據(jù)乙方資金運(yùn)動(dòng)特點(diǎn)，利用甲方網(wǎng)點(diǎn)、系統(tǒng)平臺(tái)、結(jié)算產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)通信和人才的優(yōu)勢(shì)，為乙方提供現(xiàn)金管理服務(wù)。

第四條 銀行存款業(yè)務(wù)

1、在同等條件下，乙方的資金優(yōu)先存放于甲方，甲方就此提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2、在同等條件下，乙方及其分支機(jī)構(gòu)優(yōu)先在甲方分支機(jī)構(gòu)開設(shè)基本存款賬戶及其他銀行結(jié)算賬戶，并辦理資金結(jié)算業(yè)務(wù)；甲方按照《票據(jù)法》、《支付結(jié)算辦法》等法律法規(guī)及人民銀行、銀監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定為乙方做好支付結(jié)算服務(wù)。

第五條 保費(fèi)代收代付業(yè)務(wù)

（一）代理收取保險(xiǎn)費(fèi)

1.乙方委托甲方通過網(wǎng)上銀行、代收代付系統(tǒng)、電話銀行、手機(jī)銀行等方式代理收取保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)逾期利息及相關(guān)費(fèi)用。

2.乙方負(fù)責(zé)向甲方提供代為收取保險(xiǎn)費(fèi)的實(shí)務(wù)流程、業(yè)務(wù)單證和相關(guān)數(shù)據(jù)資料，并做好相應(yīng)的簽收管理工作；甲方按照雙方約定的格式和時(shí)間，向乙方提供代為收取保險(xiǎn)費(fèi)的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，并及時(shí)與乙方辦理財(cái)務(wù)結(jié)算手續(xù)。

3.甲方分支機(jī)構(gòu)應(yīng)按照乙方要求，按雙方約定的期限，將代理收取的保險(xiǎn)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用劃入乙方開設(shè)在甲方的指定賬戶。

（二）代理支付保險(xiǎn)金

1.乙方委托甲方通過柜面支付或銀行轉(zhuǎn)賬的方式支付滿期保險(xiǎn)金、保險(xiǎn)理賠金等支出。

2.乙方負(fù)責(zé)向甲方提供代付保險(xiǎn)金的實(shí)務(wù)流程、票據(jù)單證和相關(guān)數(shù)據(jù)資料。甲方按照雙方約定的時(shí)間，向乙方反饋代理支付保險(xiǎn)金的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，并及時(shí)與乙方辦理財(cái)務(wù)結(jié)算手續(xù)。

第六條 代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品

（一）合作產(chǎn)品

經(jīng)雙方協(xié)商一致，甲方可代理推銷乙方保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括但不限定于企業(yè)財(cái)產(chǎn) 2 險(xiǎn)、個(gè)人財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、抵押物財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、履約保證保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)等產(chǎn)品。

（二）重點(diǎn)合作領(lǐng)域

1、個(gè)人信貸資產(chǎn)保險(xiǎn)。圍繞個(gè)人消費(fèi)信貸客戶，穩(wěn)步推進(jìn)個(gè)人住房按揭下的住房財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、汽車消費(fèi)貸款項(xiàng)下的車險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。

2、企業(yè)抵押資產(chǎn)保險(xiǎn)。企業(yè)在辦理抵押貸款保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí),乙方根據(jù)被保險(xiǎn)人的情況及時(shí)制定出承保條件和費(fèi)率,并在保險(xiǎn)單中列明甲方為保險(xiǎn)金第一受益人。

3、國(guó)際結(jié)算項(xiàng)下保險(xiǎn)。凡出口貿(mào)易價(jià)格條件為CIF、CIP,進(jìn)口貿(mào)易價(jià)格條件為FOB、CFR、FCA，均可向乙方辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。

4、柜面保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。甲方可在其柜面代理銷售經(jīng)乙方確認(rèn)的理財(cái)型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品、交強(qiáng)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等適合柜面銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

5、重大信貸項(xiàng)目保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。甲方可就重大信貸項(xiàng)目的保險(xiǎn)安排與乙方開展對(duì)口合作，有效分散信貸經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保障資金安全。

（三）甲方為乙方代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須是經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)或備案的存續(xù)期內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)是乙方總部授權(quán)范圍內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

第七條 代理業(yè)務(wù)收費(fèi)

1、甲方代理乙方收取保險(xiǎn)費(fèi)和支付保險(xiǎn)金，乙方應(yīng)向甲方支付相關(guān)的手續(xù)費(fèi)。支付的標(biāo)準(zhǔn)由甲乙雙方按國(guó)家有關(guān)部門規(guī)定協(xié)商確定。

2、甲方代理銷售乙方的保險(xiǎn)產(chǎn)品，乙方必須向甲方支付代理手續(xù)費(fèi)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由甲乙雙方按國(guó)家有關(guān)部門的規(guī)定協(xié)商確定。

第八條 基金業(yè)務(wù)

在以甲方為主代理銷售開放式基金時(shí)，在確保雙方利益和同等條件下，乙方優(yōu)先選擇甲方代銷的基金品種。

第九條 電子商務(wù)

1、甲乙雙方共同進(jìn)行銀行、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在電子商務(wù)方面應(yīng)用的研究，合作開 3 發(fā)有關(guān)項(xiàng)目。

2、在條件成熟時(shí)，甲方可通過網(wǎng)上銀行代理乙方辦理網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并通過網(wǎng)上銀行為乙方宣傳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

3、網(wǎng)上其它合作。

第十條 銀行卡業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)

1、甲方在同等條件下優(yōu)先為乙方客戶和代理人員辦理甲方相關(guān)銀行卡產(chǎn)品，并通過信用卡或借記卡開展代收、代付保險(xiǎn)費(fèi)業(yè)務(wù)。

2、甲乙雙方共同研究開發(fā)針對(duì)雙方客戶共同需求的銀行卡保險(xiǎn)合作業(yè)務(wù)及產(chǎn)品，提高客戶的忠誠度。

3、乙方借助其營(yíng)銷力量，積極向其優(yōu)質(zhì)客戶和內(nèi)部員工推薦甲方的銀行卡產(chǎn)品

4、在同等條件下，乙方優(yōu)先選擇甲方辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)。第十一條 其它項(xiàng)目的合作

甲乙雙方指定有關(guān)人員共同成立銀保大項(xiàng)目合作小組，共同進(jìn)行市場(chǎng)拓展。第十二條 業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)

甲乙雙方加強(qiáng)業(yè)務(wù)交流，建立定期的數(shù)據(jù)交換和信息溝通渠道，開展多形式、多層次的雙向培訓(xùn)。

第十三條 保密條款

甲乙雙方均有義務(wù)為對(duì)方嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，未經(jīng)對(duì)方許可，不得向任何第三方提供任何對(duì)方業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的資料和信息。

第十四條 爭(zhēng)議的解決

甲乙雙方同意在具體合作過程中如發(fā)生爭(zhēng)議，應(yīng)首先通過友好協(xié)商解決；如協(xié)商解決不成，甲乙雙方均可向有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

第十五條 協(xié)議的變更與終止

本協(xié)議有效期為一年，有效期內(nèi)雙方不得擅自更改或終止本協(xié)議。協(xié)議期滿前，雙方如無異議，有效期自動(dòng)延長(zhǎng)一年。協(xié)議履行中如需要變更或終止，應(yīng) 4 經(jīng)雙方協(xié)商一致并達(dá)成書面協(xié)議。

第十六條 協(xié)議生效

本協(xié)議一式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，具有同等的法律效力。本協(xié)議自雙方負(fù)責(zé)人或授權(quán)代理人簽字并加蓋公章后生效。同時(shí)，為細(xì)化合作內(nèi)容，雙方在本協(xié)議基礎(chǔ)上達(dá)成的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理協(xié)議》（附件一）和《保險(xiǎn)兼業(yè)代理產(chǎn)品協(xié)議》（附件二），對(duì)甲乙雙方都具有同等的約束力。

甲方（蓋章）負(fù)責(zé)人

（或授權(quán)代理人）

年 月 日

乙方（蓋章）負(fù)責(zé)人

（或授權(quán)代理人）

年 月 日

附件一

保險(xiǎn)兼業(yè)代理協(xié)議

為促進(jìn)甲乙雙方業(yè)務(wù)的共同發(fā)展，根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)，甲乙雙方在《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》基礎(chǔ)上，本著資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則，就建立兼業(yè)代理關(guān)系達(dá)成如下協(xié)議：

第一條 總則

1、甲乙雙方及其分支機(jī)構(gòu)都應(yīng)嚴(yán)格遵守《保險(xiǎn)法》、《商業(yè)銀行法》等有關(guān)金融法律、法規(guī)。

2、甲乙雙方約定，對(duì)于具體合作的保險(xiǎn)產(chǎn)品，采用另行簽署兼業(yè)代理產(chǎn)品協(xié)議的形式，確定具體的手續(xù)費(fèi)等條款。

3、甲方有權(quán)在雙方協(xié)商確定的代理范圍和代理權(quán)限內(nèi)獨(dú)立自主地開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)。乙方有權(quán)要求甲方建立與保險(xiǎn)兼業(yè)代理有關(guān)的、必要的規(guī)章制度，并且有權(quán)監(jiān)督甲方相關(guān)的代理活動(dòng)

4、本協(xié)議有效期內(nèi)，甲乙雙方應(yīng)本著精誠合作、誠實(shí)信用、平等互利的原則，嚴(yán)格遵守本協(xié)議的規(guī)定。

第二條 代理范圍

1、甲方代理的業(yè)務(wù)范圍包括：（1）代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品；（2）代理收取保險(xiǎn)費(fèi)；（3）代理支付保險(xiǎn)金。

2、乙方推出新的銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，經(jīng)報(bào)備保監(jiān)會(huì),如適合于銀行代理銷售的,經(jīng)與甲方充分協(xié)商，達(dá)成一致意見后，即可在甲方網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，甲乙雙方根據(jù)本協(xié)議的條款，只需簽訂兼業(yè)代理產(chǎn)品協(xié)議。

3、甲方無權(quán)從事保險(xiǎn)事故的理賠業(yè)務(wù)，不得代理乙方簽訂任何賠付協(xié)議或做出任何形式的賠付承諾。

4、甲方在推銷與乙方約定的保險(xiǎn)險(xiǎn)種時(shí)，須嚴(yán)格依據(jù)國(guó)家法規(guī)規(guī)定和由乙方制定的且明確告知甲方的各項(xiàng)承保政策和補(bǔ)充規(guī)定辦理。

5、甲方未經(jīng)乙方同意，不得將乙方授權(quán)代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)再授權(quán)第三方代理。

6、乙方保證對(duì)甲方所屬分支機(jī)構(gòu)代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)按相關(guān)規(guī)定進(jìn)行及時(shí)理賠和提供其他服務(wù)，除甲方過錯(cuò)外，甲方不承擔(dān)乙方與其它代理人和乙方與其投保人之間任何糾紛的任何責(zé)任。

第三條 合作網(wǎng)點(diǎn)

1、甲方根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，統(tǒng)籌規(guī)劃、合理安排所屬營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)代理銷售乙方的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2、乙方應(yīng)負(fù)責(zé)為與其建立代理關(guān)系的甲方分支機(jī)構(gòu)辦理《保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證》。

第四條 保險(xiǎn)費(fèi)

1、乙方有權(quán)及時(shí)足額地獲取由甲方代理收取的保險(xiǎn)費(fèi)和代理銷售所收取的保險(xiǎn)費(fèi)。

2、乙方應(yīng)在甲方相應(yīng)分支機(jī)構(gòu)開立代收保險(xiǎn)費(fèi)專用賬戶，專門用于甲方分支機(jī)構(gòu)代理乙方收取的保險(xiǎn)費(fèi)的收繳和劃撥。

3、甲方分支機(jī)構(gòu)應(yīng)在投保人繳費(fèi)后的兩個(gè)工作日內(nèi)以雙方約定的數(shù)據(jù)傳送方式將明細(xì)資料及相關(guān)信息傳送給乙方，并在客戶繳費(fèi)次日，將代收的保險(xiǎn)費(fèi)及時(shí)足額地劃入乙方在甲方開立的指定的專用賬戶中，節(jié)假日順延。

第五條 代理手續(xù)費(fèi)

1、甲乙雙方代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)按甲方實(shí)際代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)費(fèi)收入總額乘以雙方約定的代理手續(xù)費(fèi)比例計(jì)算，以人民幣支付，各險(xiǎn)種代理手續(xù)費(fèi)支付比例由雙方約定，并在產(chǎn)品協(xié)議中明確。

2、甲方通過代扣方式代理乙方收取的保險(xiǎn)費(fèi)、代理乙方支付的保險(xiǎn)金，乙方應(yīng)支付給甲方相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，手續(xù)費(fèi)比例由甲乙雙方協(xié)商，并另行簽訂專項(xiàng)協(xié)議予以明確。

3、乙方以轉(zhuǎn)賬形式向甲方支付代理手續(xù)費(fèi)，手續(xù)費(fèi)為每月結(jié)算一次，并于每月15號(hào)前將上月代理手續(xù)費(fèi)劃轉(zhuǎn)到甲方指定賬戶。甲方不得以保險(xiǎn)費(fèi)抵扣代理手續(xù)費(fèi)，且乙方不得要求甲方以保險(xiǎn)費(fèi)抵扣代理手續(xù)費(fèi)。

第六條 權(quán)利和義務(wù)

1、甲方有權(quán)在乙方授權(quán)代理范圍內(nèi)為乙方開展相應(yīng)的代理業(yè)務(wù)。

2、甲方有權(quán)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)足額獲取代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用。

3、甲方在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，須使用乙方提供的宣傳資料、條款、費(fèi)率、單證、及各種表格，且不得隨意更改。

4、乙方有權(quán)獲得甲方代理的相關(guān)保險(xiǎn)費(fèi)，甲方應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)足額將代理保險(xiǎn)金劃轉(zhuǎn)到乙方開立在甲方的指定賬戶。

5、乙方應(yīng)及時(shí)向甲方提供甲方代理險(xiǎn)種條款、費(fèi)率表、投保單等有關(guān)單證，并提供相應(yīng)的宣傳資料。

6、乙方應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)甲方與保險(xiǎn)兼業(yè)代理相關(guān)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高甲方在保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)方面的素質(zhì)，不得唆使、誤導(dǎo)甲方及其員工進(jìn)行違背誠信義務(wù)的活動(dòng)。

7、乙方有權(quán)對(duì)甲方為其所代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，甲方須積極主動(dòng)配合。

8、乙方應(yīng)根據(jù)甲方的實(shí)際情況，積極協(xié)助甲方組織代理人按期參加保監(jiān)會(huì)舉辦的“保險(xiǎn)代理人資格考試”，以取得《保險(xiǎn)代理人資格證書》。

第七條 信息互換及定期會(huì)晤

1、信息互換

（1）甲乙雙方分支機(jī)構(gòu)應(yīng)定期核對(duì)經(jīng)由甲方分支機(jī)構(gòu)收取的各保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)費(fèi)記錄。

（2）乙方應(yīng)按月和按產(chǎn)品向甲方報(bào)送全轄通過甲方代收代付、代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)量，以便甲方加強(qiáng)對(duì)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的管理，促進(jìn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

8（3）甲乙雙方同意定期或不定期向?qū)Ψ教峁I(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)信息,包括監(jiān)管部門的政策文件。

2、定期會(huì)晤

甲乙雙方建立定期會(huì)晤制度,共同研究探討銀保合作的新途徑以及協(xié)商解決合作中的重大問題和事項(xiàng)。

第八條 人員培訓(xùn)

1、乙方承諾在業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面資源的分配上向甲方傾斜，并履行甲方代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要培訓(xùn)職能。

2、為更好地推動(dòng)甲乙雙方銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，乙方根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際需要，積極協(xié)助甲方設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，培訓(xùn)內(nèi)容包括但不限定于以下方面：

1）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí) 2）保險(xiǎn)法規(guī)和制度 3）銷售管理和領(lǐng)導(dǎo)能力 4）風(fēng)險(xiǎn)管理

5）溝通技巧和客戶服務(wù)

3、甲乙雙方每年應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，共同協(xié)商制定培訓(xùn)計(jì)劃。其中，乙方主要負(fù)責(zé)準(zhǔn)備培訓(xùn)教材、落實(shí)培訓(xùn)師資及實(shí)施培訓(xùn)等，甲方主要負(fù)責(zé)制定培訓(xùn)需求、安排培訓(xùn)時(shí)間和參訓(xùn)人員、測(cè)評(píng)培訓(xùn)效果等。

第九條 營(yíng)銷推廣

1、乙方負(fù)責(zé)銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)宣傳和市場(chǎng)推廣，通過電視、報(bào)紙、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等主流媒體進(jìn)行營(yíng)銷宣傳。

2、甲方同意在適當(dāng)情況下通過所屬營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或其他營(yíng)銷渠道宣傳乙方的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。甲方同意在其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)張貼乙方宣傳海報(bào)或代替乙方分發(fā)宣傳折頁。宣傳海報(bào)和宣傳折頁由乙方負(fù)責(zé)提供。

3、甲乙雙方負(fù)責(zé)共同制定具體的相關(guān)業(yè)務(wù)推廣宣傳策劃方案。其中乙方負(fù)責(zé)制作方案涉及的宣傳用品和輔助銷售工具，對(duì)甲方操作、管理人員進(jìn)行推廣宣 9 傳方面的培訓(xùn)。乙方應(yīng)該配合甲方對(duì)其下屬營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，并對(duì)業(yè)務(wù)推廣宣傳活動(dòng)給予積極配合。

4、雙方在各自對(duì)外宣傳活動(dòng)中凡涉及對(duì)方內(nèi)容的,須事先征得對(duì)方的同意。第十條 違約責(zé)任

1、甲方應(yīng)嚴(yán)格按照本協(xié)議的相關(guān)條款及時(shí)將保險(xiǎn)費(fèi)劃撥到乙方相關(guān)賬戶，除遇不可抗力外，如未按期劃款，乙方將從本協(xié)議約定的最后劃款日的次日開始根據(jù)未按期劃款金額的萬分之一逐日收取滯納金，直至乙方收到全部保險(xiǎn)金為止。

2、乙方應(yīng)根據(jù)本協(xié)議條款，及時(shí)將代理手續(xù)費(fèi)劃轉(zhuǎn)到甲方的指定賬戶，除遇不可抗力外，如未按期劃款，乙方將從本協(xié)議約定的最后劃款日的次日開始根據(jù)未按期劃款金額的萬分之一逐日收取滯納金，直至甲方收到全部代理手續(xù)費(fèi)為止。

3、乙方不得直接對(duì)甲方網(wǎng)點(diǎn)和柜面員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。如乙方私自獎(jiǎng)勵(lì)而導(dǎo)致兼業(yè)代理市場(chǎng)的混亂，甲方有權(quán)終止本協(xié)議。

第十一條 爭(zhēng)議的解決

甲乙雙方同意在具體合作過程中如發(fā)生爭(zhēng)議，應(yīng)首先通過友好協(xié)商解決；如協(xié)商解決不成，甲乙雙方均可向有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

第十二條 協(xié)議的變更與終止

本協(xié)議有效期為一年，有效期內(nèi)雙方不得擅自更改或終止本協(xié)議。協(xié)議期滿前，雙方如無異議，自動(dòng)延長(zhǎng)一年。協(xié)議履行中如需要變更或終止，應(yīng)經(jīng)雙方協(xié)商一致并達(dá)成書面協(xié)議。

第十三條 協(xié)議生效

本協(xié)議作為全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議的附件，自雙方負(fù)責(zé)人或授權(quán)代理人在全面合作協(xié)議上簽字并加蓋公章后生效。

附件二：

保險(xiǎn)兼業(yè)代理產(chǎn)品協(xié)議

本產(chǎn)品協(xié)議是甲乙雙方簽訂的保險(xiǎn)兼業(yè)代理協(xié)議的補(bǔ)充協(xié)議，屬保險(xiǎn)兼業(yè)代理協(xié)議的一部分，協(xié)議主要是就甲方代理乙方的保險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種、操作流程，手續(xù)費(fèi)率、手續(xù)費(fèi)的支付方式等問題進(jìn)行具體約定。

一、代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品名稱

代理產(chǎn)品名稱：

1、江蘇農(nóng)村小額貸款保證保險(xiǎn)

2、財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)綜合險(xiǎn)一切險(xiǎn)；

3、商業(yè)樓宇財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)綜合險(xiǎn)一切險(xiǎn)；

4、小企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；

5、個(gè)人抵押貸款房屋綜合保險(xiǎn)；

6、建筑安裝工程險(xiǎn)；

7、國(guó)內(nèi)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)；

8、國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)；

9、機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)；

10、機(jī)動(dòng)車商業(yè)保險(xiǎn)；

11、船舶一切險(xiǎn)；12紫金安居理財(cái)保險(xiǎn)

二、代理其他保險(xiǎn)產(chǎn)品，甲乙雙方需另行簽訂保險(xiǎn)兼業(yè)代理產(chǎn)品協(xié)議。

三、協(xié)議有效期

本協(xié)議有效期為一年，自雙方負(fù)責(zé)人或授權(quán)代理人在全面合作協(xié)議上簽字并加蓋公章后生效。有效期內(nèi)雙方不得擅自更改或終止本協(xié)議。協(xié)議期滿前，雙方如無異議，自動(dòng)延長(zhǎng)一年。協(xié)議提前終止或變更，應(yīng)經(jīng)雙方協(xié)商一致并達(dá)成書面協(xié)議。

第三篇：銀保渠道經(jīng)理競(jìng)聘書

銀保渠道經(jīng)理競(jìng)聘書

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位伙伴大家好，我是來自北部渠道的xx，很高興能夠參加這次渠道經(jīng)理的競(jìng)聘，接下來簡(jiǎn)單介紹一下我的基本情況。本人畢業(yè)于陜西交通學(xué)院計(jì)科系。曾經(jīng)在西安電腦城做為電腦銷售及技術(shù)支持。此后在成都鼎盛酒業(yè)做為渠道銷售，熟悉了酒水銷售的相關(guān)情況。并在四川省太極集團(tuán)四川綿陽制藥有限公司做為業(yè)務(wù)拓展，在此期間了解了藥品營(yíng)銷的一些方式及方法。去年十二月到城西支公司任職至今。這些工作經(jīng)歷增加了我的工作經(jīng)驗(yàn)同時(shí)也提高了各個(gè)方面的能力。為我今后的工作打下了的基礎(chǔ)。

今天，我站在這里做主管競(jìng)聘演講，心里無比激動(dòng)。我不知道從哪里說起，從入司做到現(xiàn)在，我經(jīng)歷了和我們大家一樣的風(fēng)風(fēng)雨雨，遭遇了和我們大家一樣的拒絕心酸，品嘗了和我們大家一樣的成功喜悅，分享了和我們大家一樣的成敗心得，我的今天是在大家的關(guān)心和幫助下一步步走過，我有許多的話想在這里和大家說說。

首先，面對(duì)大家，我有兩個(gè)感言；我要感謝各位伙伴，入司以來，我在大家的身上學(xué)習(xí)了很多很多，大家也使我改變了很多很多，每當(dāng)我受到客戶的拒絕，每當(dāng)我遭到家人朋友的反對(duì)，是大家，我親愛的伙伴們，給了我勇氣，給了我力量。晨會(huì)上大家無私的分享，讓我學(xué)會(huì)了許多業(yè)務(wù)知識(shí)。

我還要感謝公司和在座各位領(lǐng)導(dǎo)，是中國(guó)人壽給了我這樣一個(gè)優(yōu)越的平臺(tái)，讓我在這樣一個(gè)世界500強(qiáng)的大公司里，施展我的才華，提升我的能力，完成我的心愿，創(chuàng)富我的人生；是公司給了我這樣一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓我能和大家一樣，站在這檢驗(yàn)自己能力的舞臺(tái)，共同施展本領(lǐng)，共同接受檢閱。

既是競(jìng)聘，我有三個(gè)承諾宣誓給大家，第一，我會(huì)全力以赴地服務(wù)好我的伙伴們，全力以赴地經(jīng)營(yíng)好我們的團(tuán)隊(duì)。我做保險(xiǎn)雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但半年多來做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷告訴我，團(tuán)隊(duì)是我們伙伴的家，只有經(jīng)營(yíng)好了，伙伴們有了一個(gè)溫馨而和諧的家，我們才能夠沒有后顧之憂，我們才能夠團(tuán)結(jié)、友愛，并肩戰(zhàn)斗，一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園。而一個(gè)團(tuán)

結(jié)戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)，主管應(yīng)該定位于服務(wù)于伙伴、服務(wù)于團(tuán)隊(duì)，做大家的貼心人，做團(tuán)隊(duì)的勤務(wù)員。

第二，我會(huì)全力以赴地聽命于我的公司。一個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的好壞，公司任務(wù)的達(dá)成與否，都取決于主管的執(zhí)行力，而主管能否與公司保存一致，能否接受公司一個(gè)調(diào)子、一把號(hào)子、一個(gè)步子的統(tǒng)領(lǐng)，是一個(gè)主管忠誠度的體現(xiàn)，做主管一定要忠誠于公司，忠誠于團(tuán)隊(duì)，才能提高團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行力，而業(yè)務(wù)是團(tuán)隊(duì)的最好激勵(lì)，傭金是伙伴們的最好的回報(bào)，只有聽命于公司，完成公司下達(dá)的任務(wù)，我們才能賺到更多的錢，只有賺到錢的團(tuán)隊(duì)才是好的團(tuán)隊(duì)。

第三，我會(huì)全力以赴地服務(wù)于客戶。我們的本職工作是收展，而收展是公司服務(wù)客戶的最主要的部門，做一個(gè)收展團(tuán)隊(duì)的稱職主管，服務(wù)好伙伴，聽命于公司、主要的是要服務(wù)好客戶，客戶的滿意才是真正的稱職。

讓大家選我做主管，我會(huì)給大家三個(gè)理由。

首先，我愛好學(xué)習(xí)，這是我給大家選擇我的第一給理由。愛好學(xué)習(xí)；我在不斷的提升自己的同時(shí)，可以為我們的伙伴帶來許多新的信息和咨詢，讓我們的伙伴們共同提升，在將來的展業(yè)中用新的知識(shí)和技巧來武裝我們，適應(yīng)越來越專業(yè)化、理性化的銀保新市場(chǎng)。

其次，我會(huì)建立一種和諧的團(tuán)隊(duì)文化，這是我因?yàn)槲夷軌虍?dāng)選的第二個(gè)理由?！皼]有文化的軍隊(duì)是愚昧的軍隊(duì)”，是打不了勝仗的，中國(guó)人壽之所以能成為世界500強(qiáng)，“雙成”文化功不可沒，大公司有大公司的企業(yè)文化，小團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該有自己的團(tuán)隊(duì)文化，我如果管理團(tuán)隊(duì)，一定建立自己的團(tuán)隊(duì)文化，讓大家都參與進(jìn)來，共同來建設(shè)我們的團(tuán)隊(duì)。

最后一個(gè)理由，我想要大家跟我一起賺到錢，這個(gè)理由大家都會(huì)接受的。說的再好，寫的再好，要看干的好不好，而檢驗(yàn)好主管的唯一標(biāo)準(zhǔn)是我們大家賺沒賺到錢，而賺到錢的唯一途徑就是做好業(yè)務(wù)，完成公司的考核，做好我們的本職工作，服務(wù)好我們的客戶。

好了，以上這些就是我能夠做渠道經(jīng)理的競(jìng)聘演講，我希望大家能支持我。

第四篇：銀保渠道管理處長(zhǎng)崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)公司銀保渠道的開拓、管理和維護(hù)。

2.協(xié)調(diào)公司銀保產(chǎn)品的研發(fā)，推動(dòng)公司銀保產(chǎn)品的銷售。

3.實(shí)現(xiàn)公司銀保渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)。

4.負(fù)責(zé)銀保渠道的客戶關(guān)系管理。

第五篇：銀保產(chǎn)品營(yíng)銷心得

大行長(zhǎng)頭疼，小行長(zhǎng)頭疼，我自己也頭疼，月月從頭愁到尾。

我是絕對(duì)認(rèn)可并關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的，只是，不太認(rèn)可銀保產(chǎn)品。

原因有三：作為保險(xiǎn)，它的保障不夠；作為理財(cái)，它的收益不大；作為中間業(yè)務(wù)，掙的是小利，流失的是大益。

但是，從4月份開始，我的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)一路飆升，堪比小宇宙爆發(fā)。二季度，銷售上了百萬。

改變的原因也有三：

一，因?yàn)楣ぷ?，換位思考。

為什么總行一直把銀保產(chǎn)品的銷售作為重點(diǎn)項(xiàng)目來抓？為什么要設(shè)置這樣的產(chǎn)品？我應(yīng)該相信有它的生存理由?？傂幸欢ㄖ\的是高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，謀的是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的吸引力。所以，我應(yīng)該助力，盡力，出力，及早地看到這個(gè)三方共贏的蛋糕有多大多好吃。換言之，服從命令，是職場(chǎng)的天職。

二，因?yàn)榄h(huán)境，順勢(shì)而為。

我一直以為憑自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)進(jìn)取就能給客戶帶來好的收益。但，市場(chǎng)不給面子，股市很打臉，基金很卑鄙，傾瀉而下的指數(shù)每個(gè)月都給我?guī)讉€(gè)當(dāng)頭之棒，巨受傷，進(jìn)而深刻反思：不是每一只早起的鳥兒都有蟲子吃，不是每一頭勤勞的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上，船翻人亡。

一個(gè)客戶親口給我說：這一年，我看了，在你給我配置的這些產(chǎn)品中，只有保險(xiǎn)沒有賠錢。

三，因?yàn)橛^念，規(guī)范振業(yè)。

我不賣銀保產(chǎn)品，不代表這些客戶就沒有地方買。

經(jīng)常有我的客戶拿著從別家銀行購買的保單找我解釋，一問，怎么想起買這個(gè)？不清楚，不明白，不知道！銷售人員說“好的很”“收益高”“時(shí)間短”“保本”“比存款劃算”，糊里糊涂就買上了。為什么投？用來做什么？你需要嗎？一問三不知！

其實(shí)產(chǎn)品本身沒錯(cuò)，有它適合的人群，這些客戶的資產(chǎn)狀況也不是不能接受，或許能放夠規(guī)定的時(shí)間得到超過銀行的收益。就是這種銷售的手段太齷齪太具有欺騙性，長(zhǎng)此以往會(huì)毀了保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)的聲譽(yù)。

我就想，既然有那么多的人還在購買，那說明它還是有它的市場(chǎng)，有存在的合理性。我們不能只是一味地去指責(zé)不規(guī)范銷售的人有昧良心，能不能從我做起？從現(xiàn)在做起，老老實(shí)實(shí)規(guī)規(guī)矩矩地營(yíng)銷，講透講細(xì)這個(gè)產(chǎn)品，讓買的人覺得真正物有所值，是自己需要的？讓保險(xiǎn)真正能起到保險(xiǎn)的作用而不是騙人的工具？

于是我開口講了。

講的原則還是有三：

一，不夸大其詞。

任何一款產(chǎn)品，不會(huì)十全十美。有它立足的優(yōu)點(diǎn)，就一定也有弊處。給客戶講解的時(shí)候，不能避短就長(zhǎng)，撿好聽的說。一定先告訴他，這就是一款保險(xiǎn)，不叫存款，不叫銀行理財(cái)產(chǎn)品，也不叫基金，它的功能自然不能和別的產(chǎn)品重合。做這個(gè)產(chǎn)品的錢，一忌老想著快速致富，二忌是最近五年要用的錢，三忌不能持之以恒。

二，因人而異。

我們網(wǎng)點(diǎn)代理的是太平公司兩款產(chǎn)品，一款期繳，繳費(fèi)十年，滿期十五年；一款躉繳，一萬起保，滿期十年。個(gè)人認(rèn)為，期繳產(chǎn)品適合三歲到十歲的孩子或者三十八歲到五十歲的中年人，前者可以做教育金規(guī)劃，后者可做養(yǎng)老規(guī)劃。躉繳的，適合中年有錢的，家里沒負(fù)擔(dān)的，夫妻感情不是特別好女方對(duì)家里付出多的，自己有實(shí)體經(jīng)營(yíng)良好每年能沉淀盈余留給家里的，等等。

不建議五十五歲以上的老人買，他們的不確定性太大，買買銀行的理財(cái)產(chǎn)品就很好了。

還有，保險(xiǎn)產(chǎn)品的年限都很長(zhǎng)，要提醒客戶購買前跟家里人商量商量，畢竟錢是共有財(cái)產(chǎn)，不好一個(gè)人做主。別怕他回家后杳無音信，只要配置對(duì)了，他會(huì)回來的。

三，維護(hù)銀行的利益。

時(shí)刻不忘，這只是我們的代理產(chǎn)品，客戶是我們工行的客戶，客戶的利益是要靠我們維護(hù)的，而不是保險(xiǎn)公司。

所以，不必海量開口，先了解客戶家庭資產(chǎn)狀況，心中有數(shù)，合適的，再開口。

收益都是不確定的，因此，一定不能誤導(dǎo)客戶，斷章取義地報(bào)收益。比如期繳產(chǎn)品每年有個(gè)10%的數(shù)字，有些人銷售的時(shí)候就會(huì)給客戶說：“這個(gè)產(chǎn)品每年給你返10%的紅利”。可天上哪有隨便掉餡餅的事？真的10%，那全國(guó)的基金公司現(xiàn)在都可以改成保險(xiǎn)公司了。要給客戶說明：“這個(gè)10%，只是你第一次交的保費(fèi)的10%，不是全部保費(fèi)的，你最重要的收益，是十五年的累積分紅可以翻十倍?！?/p>

說實(shí)話一點(diǎn)都不可怕，有需求的客戶他自然會(huì)權(quán)衡利弊，怕的就是不講真話地瞎說，騙得了一時(shí)騙不了明年，少不得讓人戳脊梁骨毀了名聲。

我們銀行現(xiàn)在是代理保險(xiǎn)，不代表我們今后就沒有自己的保險(xiǎn)公司，所以銷售中，我都是在辦公室里面談，保護(hù)好客戶信息。說了產(chǎn)品，成不成沒關(guān)系，不死纏爛打討人嫌，讓他對(duì)銀行有厭惡之心。

購買了的，算作重點(diǎn)客戶，做重點(diǎn)維護(hù)。提醒他續(xù)期繳費(fèi)，中途有事請(qǐng)撥打客服或我的手機(jī)，滿期后先來銀行咨詢，別流失成別人的vip。

對(duì)做期繳的客戶，我都在手機(jī)上做了提示，如果他姓黃，5月18號(hào)保的，就在名片夾上注明：黃先生518。每年的518，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)提醒他交續(xù)期保費(fèi)。

就這樣邊學(xué)習(xí)邊摸索邊總結(jié)做到了今天的業(yè)績(jī)。