第一篇：銀保思考

關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行出售理財產(chǎn)品的一些思考

“10萬元起，年收益率25%；本金安全，收益穩(wěn)定；懶人理財百萬富翁不是夢！” 隨著城鄉(xiāng)居民收入迅速增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民閑臵金錢越來越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應(yīng)運(yùn)而生、發(fā)展迅速。它們在銀行內(nèi)設(shè)臵辦理點(diǎn)，以高息和貨幣策略吸引儲蓄戶，并給部分群眾帶來遠(yuǎn)高于銀行利息的效益。但是，不可否認(rèn)的是，由于銀行銷售的理財產(chǎn)品發(fā)展快，卻沒有相應(yīng)的監(jiān)管單位和運(yùn)營機(jī)制，在運(yùn)營過程中出現(xiàn)很多問題，嚴(yán)重侵害了基層群眾利益，嚴(yán)重影響銀保行業(yè)的發(fā)展。

一是重業(yè)績輕培訓(xùn)。銀行代理網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜臺人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)保險公司把更多精力投入到業(yè)務(wù)人員處理和維系人際關(guān)系能力上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的保險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。

二是規(guī)避產(chǎn)品風(fēng)險。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，大部分年輕人都外出務(wù)工，留在鎮(zhèn)內(nèi)的大多是空巢老人、上學(xué)兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區(qū)別，加之有部分銷售員故意誤導(dǎo)，導(dǎo)致群眾貿(mào)貿(mào)然投資，上當(dāng)受騙，嚴(yán)重影響了銀保產(chǎn)品的品牌形象。銀行渠道理財產(chǎn)品銷售的不規(guī)范和誤導(dǎo)，可能令群眾陷入超出預(yù)期的巨大風(fēng)險中，一旦市場波動，不僅會令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應(yīng)的法律糾紛，甚至需承擔(dān)賠償投資者的部分損失。例如，對股票、基金類理財產(chǎn)品，沒有認(rèn)真區(qū)分收益率和年化收益率，有些甚至?xí)唤o出“預(yù)期收益率”誘導(dǎo)客戶，甚至有意混淆預(yù)期收益與收益等。其實(shí)，各類收益率區(qū)別很大，假如投資五萬元，按收益率算，則78天收益可高達(dá)2500元;如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現(xiàn)金價值，很難確定。

三是銀保產(chǎn)品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險產(chǎn)品充斥銀行，導(dǎo)致銀行本身業(yè)務(wù)服務(wù)下降，引起群眾對銀行業(yè)務(wù)的怨言。時常會發(fā)生顧客辦理儲蓄業(yè)務(wù)時，銀行工作人員一味熱心地推薦理財產(chǎn)品，浪費(fèi)儲戶時間，嚴(yán)重影響儲戶正常業(yè)務(wù)的辦理。甚至有些銀行給購買理財產(chǎn)品的客戶開設(shè)專用通道、特殊照顧，插隊的情況屢屢發(fā)生，招致辦理日常業(yè)務(wù)群眾的不滿情緒。

針對以上問題，我認(rèn)識可以通過以下幾個方面對銀行渠道的理財產(chǎn)品進(jìn)行約束和監(jiān)管。

一是加強(qiáng)銀行渠道保險業(yè)務(wù)員能力。限定保險公司派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員人數(shù)，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業(yè)務(wù)的儲戶身上。派駐人員必須要通過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，甚至由銀行工作人員先了解，然后對派駐人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，經(jīng)過銀行方面考核才準(zhǔn)許保險公司業(yè)務(wù)員入駐。從銀行方面監(jiān)管杜絕保險公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險公司的合作關(guān)系。銀行客戶服務(wù)的穩(wěn)定性遠(yuǎn)大于保險公司的客戶。銀保針對的對象大多是前來銀行進(jìn)行儲蓄業(yè)務(wù)的有閑錢人員，將存單變成保單。保險公司入駐之后行為與銀行形象息息相關(guān)。因此，必須對銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險公司的合作期限有硬性要求，可規(guī)定合作時間必須超過兩年以上，加大銀行對保險公司的篩選力度，并對合作中止之后，要求銀行、保險公司雙方無條件做好相關(guān)售后服務(wù)工作，防止因更替合作對象而產(chǎn)生消費(fèi)者售后服務(wù)不到位現(xiàn)象，從根本上解決銷售者求訴無門的情況。銀保合作的監(jiān)管方向 我國金融業(yè)競爭意識、發(fā)展意識和合作意識逐步增強(qiáng)，有力地推動了以銀行兼業(yè)代理形式出現(xiàn)的銀保合作的快速發(fā)展。然而，在保險公司業(yè)績飆升的背后是否潛伏著隱憂，發(fā)展的整體態(tài)勢怎樣，存在哪些突出問題，應(yīng)以怎樣的思路積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次發(fā)展。帶著這一課題，我們深入全省各級保險公司、銀行、代理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)研，為正確認(rèn)識和判斷銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及態(tài)勢，拓寬規(guī)范化管理思路，探求監(jiān)管對策措施，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀保合作向更深層次發(fā)展提供了有益的啟示。

銀行代理業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展快，后勁足

吉林省以銀行代理壽險業(yè)務(wù)為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比例甚微。進(jìn)入2000年以來，銀行保險業(yè)務(wù)有了新的發(fā)展，銀保合作日漸加強(qiáng)，幾家國有保險公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業(yè)務(wù)關(guān)系，以管理機(jī)構(gòu)、管控制度、網(wǎng)點(diǎn)布局和培訓(xùn)體系的基本建立為主要標(biāo)志的組織構(gòu)架基本形成，銀行代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1，789個，銀行代理保費(fèi)收入95，356萬元，占總保費(fèi)收入的18．83％，比上年同期增長88，457萬元。預(yù)計2003年，各保險公司銀行代理機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠(yuǎn)地區(qū)及郊縣逐步擴(kuò)展，銀行代理保費(fèi)總收入可達(dá)到158，500萬元，將比去年同期增長 66％。其中，壽險公司將增長71．3％，代理保費(fèi)收入預(yù)計完成151，000萬元，財險公司將增長4．2％，代理保費(fèi)收入預(yù)計完成7，500萬元。

促使銀行代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要原因是銀保雙方均認(rèn)識到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險業(yè)務(wù)可以得到可觀的中間業(yè)務(wù)收入，并吸收了保險公司新的營銷管理理念，促進(jìn)了本身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。保險公司在投入較少的情況下，通過開發(fā)一些適銷對路的產(chǎn)品，找到了新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，并利用銀行的信譽(yù)和窗口延伸了自己的觸角，擴(kuò)大了影響。

制約和影響銀保合作向深層次發(fā)展的主要問題銀保合作是銀行保險的發(fā)展基礎(chǔ)，從吉林省已有的合作態(tài)勢看，銀行、保險雙方都已經(jīng)認(rèn)識到實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、保險公司“三贏”局面所帶來的多方面利益。但在發(fā)展中所表現(xiàn)出的一系列問題，已經(jīng)嚴(yán)重制約和影響了銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次的發(fā)展。

(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。目前各方對經(jīng)營銀行(郵政)保險代理業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的長期效應(yīng)仍缺乏足夠的認(rèn)識和長期合作計劃。從銀行的角度看，大部分銀行關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，特別是在為多家保險公司代理業(yè)務(wù)的銀行，只關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入，沒有關(guān)注解決銀行柜臺銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險業(yè)務(wù)的熟悉程度等。從保險公司來說，經(jīng)營觀念仍然落后，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，利用“人海戰(zhàn)術(shù)”擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，沒有從營銷機(jī)制和服務(wù)等方面重視銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，仍注重用手續(xù)費(fèi)的高低來刺激業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(二)產(chǎn)品類型單一，險種設(shè)計有待完善。雖然各保險公司已經(jīng)設(shè)計了一些銀行代理業(yè)務(wù)的專用保險產(chǎn)品，如：中國人壽的“鴻泰兩全保險”、“紅瑞保險”；平安壽險公司的“千禧紅”保險；太平洋壽險的“紅利來”保險財產(chǎn)險公司柜臺銷售的“金牛家財保險”和牛柜臺銷售的“個人住房按揭抵押貸款保險”、“個人汽車分期付款保證保險”等，但總體而言，適合柜臺銷售的保險產(chǎn)品還相當(dāng)少，針對銀保合作的產(chǎn)品創(chuàng)新還很不夠，產(chǎn)品類型比較單一，有些產(chǎn)品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷售，如：壽險公司的“鴻星少兒”、“家家福樂”、“麒麟卡”等產(chǎn)品長期無人問津。

(三)代理業(yè)務(wù)的手工操作阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前各銀行和保險公司之間沒有實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)的電腦聯(lián)網(wǎng)，銀行、郵政儲蓄代理網(wǎng)點(diǎn)不能直接出單。網(wǎng)點(diǎn)柜臺接受投保后，還要經(jīng)過投保書的傳遞、核保、保單簽發(fā)等一系列過程，整個投保周期比較長，少則5至7天，多則半個月，甚至更長。這種狀況不利于對投保人的服務(wù)，在一定程度上阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(五)以竟相提高手續(xù)費(fèi)為手段的低位競爭，使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)。隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”代理關(guān)系限制的解除，銀行保險業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇。競爭的焦點(diǎn)則直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上，各保險公司為搶占市場，或明或暗競相提高代理手續(xù)費(fèi)及各種形式的獎勵費(fèi)用，在一定程度上呈現(xiàn)高額手續(xù)費(fèi)或獎勵主導(dǎo)市場的局面。如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行代理市場。

(六)整體資源利用不足，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。目前銀行和保險公司的思想觀念、營銷方式、產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)和電子化管理水平的差異，表現(xiàn)在銀行代理業(yè)務(wù)上就是發(fā)展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展不平衡，網(wǎng)點(diǎn)資源利用程度不足。在較發(fā)達(dá)的長春、吉林兩城市，隨著保險主體增加，各保險公司競相搶占代理網(wǎng)點(diǎn)，各家銀行的儲蓄網(wǎng)點(diǎn)，基本上為銀行代理業(yè)務(wù)所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網(wǎng)點(diǎn)資源利用率不高。據(jù)統(tǒng)計，2003年2月末，全省各銀行和各保險公司的簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為1，789個，僅占全省各銀行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的48％，而在簽約的網(wǎng)點(diǎn)中，仍有39％沒有實(shí)現(xiàn)出單。二是代理業(yè)務(wù)在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據(jù)統(tǒng)計，2002年，工商銀行代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占全省總數(shù)的54％，農(nóng)業(yè)銀行占15％，中國銀行占4％，建設(shè)銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業(yè)銀行占1％、而信用社幾乎還未開展銀行代理業(yè)務(wù)。三是壽險、財產(chǎn)險銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。據(jù)統(tǒng)計，2002年，壽險公司占全省銀行代理的市場份額為92．44％，而財產(chǎn)險公司只占 7．56％，在開展銀行代理業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現(xiàn)在銀行豐富的客戶信息庫、客戶經(jīng)理銷售模式、保險公司比較先進(jìn)的營銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發(fā)。

第二篇：關(guān)于銀保合作的幾點(diǎn)思考

關(guān)于銀保合作的幾點(diǎn)思考

摘要：在金融混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，銀保合作得到了較快發(fā)展，但在其快速發(fā)展過程也出現(xiàn)了很多問題。銀保合作對其參與主體（銀行、保險公司、客戶）有著不同的影響，銀保合作中存在的從業(yè)人員保險理念不足、產(chǎn)品單一等突出問題，分析總結(jié)后提出相應(yīng)的發(fā)展建議：提升理財專員服務(wù)水平、積極開發(fā)新產(chǎn)品等等。關(guān)鍵詞：銀保合作；銀行；保險

銀行保險最初被解釋為“借助銀行賣保險”，是保險產(chǎn)品通過銀行銷售到銀行客戶的保險業(yè)務(wù)模式。但隨著銀行保險的發(fā)展，銀保合作有了更豐富的內(nèi)涵，表現(xiàn)為銀行與保險公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代支保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。在中國“銀保合作”熱潮則是在1999年開始涌現(xiàn)的。起步雖晚，但發(fā)展迅速，到2010年上半年，全國保費(fèi)收入接近8 000億元，其中銀保的表現(xiàn)尤為突出，銀保業(yè)務(wù)占人身險業(yè)務(wù)比重超過50%。

一、銀保合作對參與主體的影響

作為金融資源整合的需要，銀行和保險公司之間有著密切的合作關(guān)系。

銀行看重保險代銷所得的穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入，有利于改善其收入結(jié)構(gòu)；同時有利于增加銀行資本數(shù)量、提高資金準(zhǔn)備率。從長遠(yuǎn)來看，銀行更需要與保險公司合作。銀行業(yè)的競爭遠(yuǎn)比保險公司激烈，這種競爭不僅是同行業(yè)的，而且是跨行業(yè)的，突出的反映即是金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和對客戶的爭奪上，開展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務(wù)。

銀保合作渠道對于保險公司來說是一條捷徑，保險公司可以利用銀行遍布全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險公司能設(shè)計出適合銀行推銷的產(chǎn)品，確實(shí)比傳統(tǒng)渠道更有優(yōu)勢。

保險公司和銀行合作，各自發(fā)揮優(yōu)勢為客戶提供無論在價格還是設(shè)計上，都更適合客戶的產(chǎn)品?？蛻羧プ鲢y行理財業(yè)務(wù)的時候，就像進(jìn)入金融超市，由專業(yè)的理財顧問為其提供“一站式服務(wù)”，一次性可得到一攬子的投資理財計劃，其中包括保險產(chǎn)品，這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當(dāng)然這也給金融理財人員提出比較高的要求，需要理財人員具有全方位的金融知識為客戶提供合理的理財建議意見。

二、銀保合作存在的突出問題

1.從業(yè)人員保險理念不足

大多數(shù)客戶經(jīng)理將自己定位為銷售人員，缺乏豐富的理財知識，沒有為客戶提供真正的保障計劃服務(wù)。銀行員工對銀行保險業(yè)務(wù)的重視程度不夠，同時員工保險知識也不足。這就造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任，無法真正理解、接受這些產(chǎn)品。因此銀保產(chǎn)品面臨銷售困難、退保率的雙重困難。

2.產(chǎn)品種類趨同

現(xiàn)有的銀保產(chǎn)品多為缺乏與銀行業(yè)務(wù)深度結(jié)合的產(chǎn)品，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲蓄分紅型產(chǎn)品。這一方面是因?yàn)殂y行封閉式的柜臺銷售，產(chǎn)品不宜復(fù)雜；另一方面保險公司為減少“道德風(fēng)險”，產(chǎn)品的保障功能較弱。從長遠(yuǎn)來看，銀保產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計長期、期交、保障型產(chǎn)品，能吸引銀行客戶。

3.營銷模式單一

銀行保險主要是保險公司在銀行的柜臺上銷售保單這樣一種單一模式，尚未發(fā)掘銀保合作的潛力。通過銀行理財經(jīng)理進(jìn)行銷售的方式未被充分利用，保險公司忽視了對銀行理財經(jīng)理保險業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和激勵，沒有調(diào)動其積極性。同時，國民保險意識的淡薄，加上有些保險公司或代理人在經(jīng)營上尚欠規(guī)范以及輿論不適當(dāng)傳播，導(dǎo)致了國民對保險的不信任。顯然，國民在觀念上的偏見以及對保險不了解、不信任、也不想了解的原因，導(dǎo)致國民保險意識較淡薄。

4.保險法規(guī)尚不完善

中國自1995年頒布了《保險法》，其后相繼公布了《保險代理人管理規(guī)定》、《保險紀(jì)紀(jì)人管理規(guī)定》、《保險公司管理規(guī)定》。但仍未形成保險法律法規(guī)體系；管理規(guī)定不完備。從而使保險法律法規(guī)體系的不完善，不利于規(guī)范保險行為。另外，由于銀行和保險公司分別隸屬于不同的監(jiān)管部門，在處理銀行代理保險糾紛時，往

往會出現(xiàn)責(zé)任無法明確的難題。

三、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

1.提升理財專員的服務(wù)水平

目前各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)均配有理財顧問，理財顧問為不同的客戶設(shè)計資產(chǎn)配置方案時，應(yīng)引入家庭理財概念和銷售模式，不僅僅局限于以往的單個公司，單個產(chǎn)品的銷售層面，而是逐漸向由理財顧問向個人或家庭提供資產(chǎn)配置計劃或建議方向發(fā)展。重點(diǎn)提升保險公司銀保員的專業(yè)水平，實(shí)現(xiàn)他們從推銷保險向理財顧問方向的轉(zhuǎn)變，多學(xué)習(xí)了解個人理財、家庭理財及企業(yè)理財?shù)膶I(yè)知識。從而成為為銀行理財顧問提供保險方面咨詢的專業(yè)人員。加強(qiáng)銀保專員誠信教育，銀保服務(wù)專員明明白白賣保險，客戶明明白白買保險，降低銀保單的退單率，實(shí)現(xiàn)銀行、保險、客戶三贏的局面。

2.積極開發(fā)新產(chǎn)品

目前，銀行保險產(chǎn)品以儲蓄分紅型為主，主要強(qiáng)調(diào)投資分紅，消費(fèi)者缺乏選擇。保險公司應(yīng)加強(qiáng)與商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的溝通，以便有效了解市場變化、產(chǎn)品的競爭力，及時調(diào)整產(chǎn)品策略?？紤]到銀行柜臺銷售的情況，保險公司應(yīng)該積極改進(jìn)適于直銷和個人代理銷售的保險產(chǎn)品，產(chǎn)品形式簡單、操作方便，柜臺投保方式必須簡化到使顧客在短時間內(nèi)了解產(chǎn)品并作出是否購買的決定，設(shè)計出更具有保障性、儲蓄性、投資性的金融產(chǎn)品，不僅限于意外險、醫(yī)療險等產(chǎn)品，提供給客戶更好的全套的金融服務(wù)。

3.實(shí)現(xiàn)雙贏型營銷策略

要達(dá)到銀保雙贏的目標(biāo)，需要首先增進(jìn)銀行和保險公司雙方員工的認(rèn)同感，通過開展咨詢活動和相關(guān)宣傳來促進(jìn)和加強(qiáng)銀行和保險公司員工之間的溝通和認(rèn)同。另外，保險公司應(yīng)該建立有效的激勵機(jī)制，不僅要認(rèn)真對待銀行代理網(wǎng)點(diǎn)人員的培訓(xùn)和宣傳，同時需要從銀保業(yè)務(wù)的利潤中拿出一部分資金獎勵代理保險業(yè)務(wù)業(yè)績十分突出的銀行員工，并給予購買保險產(chǎn)品的優(yōu)惠等措施來激勵銀行及其員上代理保險業(yè)務(wù)的積極性。

4.加強(qiáng)對銀保合作的監(jiān)管

銀監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行投資入股保險公司的試點(diǎn)方案由監(jiān)管部門報請國務(wù)院批準(zhǔn)確定，每家商業(yè)銀行只能投資一家保險公司。而保監(jiān)會出臺的《關(guān)于保險機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》則規(guī)定了保險公司投資商業(yè)銀行股權(quán)的比例限制。這些規(guī)定及辦法表明，相關(guān)監(jiān)管部門開始放寬對分業(yè)經(jīng)營的限制，但在銀保合作向金融控股集團(tuán)模式的轉(zhuǎn)變上，監(jiān)管部門仍需及時調(diào)整監(jiān)管模式和監(jiān)管內(nèi)容，加大監(jiān)管力度，加強(qiáng)監(jiān)管的協(xié)調(diào)，有效防范金融風(fēng)險。

銀行及保險公司應(yīng)在合作過程中秉承真實(shí)、誠信原則，不能一味追求業(yè)績而忽視了對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，否則不僅客戶的利益存在很大風(fēng)險，銀行及保險公司亦不免坐上被告席。

參考文獻(xiàn)：

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（1.Dezhou Branch of Agricultural Bank of China，Dezhou 253000，China；2.Qishang Bank，Zibo 255025，China）

Abstract： Under the environment that financial mixed-business management，the cooperation between bank and insurance company has got rapidly developed，but there appeared a lot of problems.The cooperation has difference influences for its participation(Bank，Insurance and customs).The existing prominent problems like low service level of relevant person and single product，put forward and so on.The Suggestions for its development like develop the service level of finance； make new products and so on.Key words： the cooperation between banks and insurance company； bank； insurance

第三篇：銀保講話

今天，我們銀行、保險業(yè)歡聚一堂，共商銀保規(guī)范發(fā)展、合作共贏大計。今天的主要任務(wù)是總結(jié)前期銀保市場規(guī)范工作，深入分析當(dāng)前面臨的形勢及存在的問題，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，研究部署下一步工作，努力實(shí)現(xiàn)銀保雙方合作共贏。

剛才，兩家銀行和兩家保險公司的代表作了交流發(fā)言。工行在銀保業(yè)務(wù)風(fēng)險管控方面的經(jīng)驗(yàn)和做法值得大家借鑒。郵儲銀行介紹了郵政儲蓄系統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，已累計代理保險業(yè)務(wù)107億元，其70%的業(yè)務(wù)在縣以下。從某種意義來說，銀行彌補(bǔ)了保險公司分支機(jī)構(gòu)的不足，為推動保險業(yè)發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn)。銀監(jiān)局有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提出的幾點(diǎn)要求對今后加強(qiáng)銀保合作、健康發(fā)展非常重要。借此機(jī)會，對江西銀監(jiān)局、江西銀行業(yè)多年促進(jìn)江西保險業(yè)發(fā)展、為滿足廣大老百姓的保險需求提供便利服務(wù)表示衷心感謝！

下面，我講三點(diǎn)意見供大家參考。

一、江西銀保市場規(guī)范工作基本情況

今年以來，江西銀保市場規(guī)范工作按照“多管齊下、綜合治理、上下聯(lián)動、齊抓共管”的思路，在有關(guān)各方的共同努力下，取得了明顯的成效，得到了中國保監(jiān)會和省政府分管領(lǐng)導(dǎo)的高度肯定。

大力規(guī)范銀保市場秩序既是銀行、保險監(jiān)管部門的要求，也是江西壽險市場發(fā)展的迫切需要。XX年保監(jiān)會和銀監(jiān)會專門就加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)的規(guī)范工作聯(lián)合發(fā)文，提出要求。XX年7月份全國保險監(jiān)管會議上和今年年初全國保險工作會上，保監(jiān)會都將銀保市場規(guī)范工作作為今后一個時期的重點(diǎn)工作之一。從江西來看，壽險占整個保險市場將近80%，而銀保業(yè)務(wù)又占到了壽險市場的半壁江山。銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不規(guī)范，直接侵害了投保人或被保險人的利益，最終損害了銀保雙方的利益。

XX年我們主要開展了以下幾方面的工作：

（一）全面部署，大力推動，規(guī)范銀保列為重中之重

一是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。局領(lǐng)導(dǎo)掛帥，成立了專項領(lǐng)導(dǎo)小組，相關(guān)處室與省市保險行業(yè)協(xié)會聯(lián)動出擊，各人身險公司、銀保代理機(jī)構(gòu)全面參與，舉全行業(yè)之力共同推進(jìn)和實(shí)施。今年以來，局領(lǐng)導(dǎo)先后10多次召開專題會議，研究、部署銀保業(yè)務(wù)規(guī)范工作，局領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)業(yè)務(wù)處室的同志先后多次下基層督查、檢查，及時協(xié)調(diào)解決存在的問題和困難，省市保險行業(yè)協(xié)會、各人身險公司、銀保代 理機(jī)構(gòu)也都按照保監(jiān)局要求，切實(shí)履行了各自職責(zé)。二是強(qiáng)化落實(shí)，明確責(zé)任。一方面，加大對保險公司省級分公司的監(jiān)管力度，下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)對我省人 身險公司省級分公司監(jiān)管的通知》，明確了省分公司對分支機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，要求各省分公司“看好自家的門，管好自己的人，做好自己的事”。各地市、縣分支機(jī) 構(gòu)出現(xiàn)違法違規(guī)問題，都要追究省級分公司的責(zé)任；另一方面，與銀監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理的通知》，要求各保險公司和銀保代理機(jī)構(gòu)遵守銷售誤導(dǎo)和手續(xù)費(fèi)“禁令”，主動服從并配合監(jiān)管，得到了各代理渠道的理解和支持。省郵政公司、郵儲銀行還專門發(fā)文，就系統(tǒng)內(nèi)加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)規(guī)范工作提出要求。

（二）加大力度，創(chuàng)新形式，聯(lián)動檢查真抓實(shí)干

一是組織開展檢查。春節(jié)剛過，局領(lǐng)導(dǎo)帶隊，派出3個檢查組，對南昌等7個地市的保險公司、銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行督查指導(dǎo)。5月份，與撫州銀監(jiān)分局合作，對當(dāng)?shù)夭糠直ｋU機(jī)構(gòu)、郵政公司、郵儲銀行開展聯(lián)合檢查，將銀保規(guī)范工作推向新的高度。今年截至8月底，保監(jiān)局對3家保險機(jī)構(gòu)處以罰款33萬元并下發(fā)監(jiān)管函，對2名高管人員進(jìn)行警告并罰款4萬元，責(zé)令撤換部門經(jīng)理2名。二是創(chuàng)新檢查機(jī)制。通過召開銀保自律工作會、壽險峰會等方式搭建行業(yè)平臺。組建稽查大隊，建立評議制度，持續(xù)性開展自律檢查，為維護(hù)市場秩序發(fā)揮了重要作用。按照保監(jiān)局的要求，省、市保險行業(yè)協(xié)會抽調(diào)100多人組成了11支銀保自律稽查大隊，持續(xù)性地開展檢查。截至8月底，已在全省巡查2135家銀保代理網(wǎng)點(diǎn)，對各保險公司省級分公司和11個地市的保險機(jī)構(gòu)開展了36次專項自律檢查，對17家保險機(jī)構(gòu)累計處以違約罰款77.95萬元。三是加強(qiáng)監(jiān)管與自律聯(lián)動。以往自律檢查之后，都由行協(xié)自行處罰。今年以來，為提高規(guī)范效率，行協(xié)自律檢查結(jié)束后，將檢查結(jié)果提交給保監(jiān)局。保監(jiān)局根據(jù)行協(xié)檢查情況，召集被檢查機(jī)構(gòu)的省級分公司和地市公司的主要負(fù)責(zé)人，通報檢查結(jié)果，反饋問題，進(jìn)行風(fēng)險提示，或作監(jiān)管談話，取得了比較明顯的成效。

（三）堅定決心，長抓不懈，銀保規(guī)范工作初顯成效

一是市場主體觀念發(fā)生了良性轉(zhuǎn)變。保險公司從“要我規(guī)范”逐漸轉(zhuǎn)而形成“我要規(guī)范”的意識，更加注重業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，普遍加大了期繳業(yè)務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)等內(nèi)含價值指標(biāo)考核權(quán)重；更加注重客戶回訪工作，積極防范銷售誤導(dǎo)及非正常退保風(fēng)險；更加注重隊伍建設(shè)，愿意加大培訓(xùn)投入以提升員工合規(guī)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。各銀保代理機(jī)構(gòu)逐漸增強(qiáng)了保險業(yè)規(guī)范銀保業(yè)務(wù)必要性的認(rèn)識，也普遍感受到了保險業(yè)規(guī)范銀保市場秩序的力度和決心，積極主動配合保險業(yè)開展自律規(guī)范工作。二是銀保市場秩序明顯好轉(zhuǎn)。銷售誤導(dǎo)得到有效遏制，發(fā)放紀(jì)念品誘導(dǎo)投保、違規(guī)宣傳材料、片面失實(shí)宣傳、夸大或承諾收益、隱瞞費(fèi)用扣除等原先較為突出的問題有較大改觀，惡性競爭得到明顯改善，給予客戶合同外利益、賬外支付手續(xù)費(fèi)等現(xiàn)象得到有效遏制，行業(yè)自律進(jìn)一步強(qiáng)化。三是銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有所改善。各公司以銀保規(guī)范為契機(jī)，推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，取得一定成效。今年1-8月，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入51.93億元，其中，新單期繳同比增長170%，XX年期及以上新單期繳同比增長120%，銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更趨合理。雖然銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)一定程度的負(fù)增長，但全行業(yè)形成了共識，只要被保險人利益得到了有效保護(hù)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，可持續(xù)發(fā)展能力得到加強(qiáng)，負(fù)增長也是值得的。

二、正確把握銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形勢，深刻分析存在問題

隨著金融合作進(jìn)一步深化，金融在國民經(jīng)濟(jì)中的地位日趨重要，銀保合作向更深層次發(fā)展。交通銀行和北京銀行已經(jīng)得到保監(jiān)會的批準(zhǔn)，分別入股中?？德?lián)、首創(chuàng)安泰兩家保險公司，均持有50％以上股份。工商、建設(shè)等銀行的申請也在待批過程，郵政儲蓄已向保監(jiān)會申請設(shè)立保險公司。銀保合作總的形勢很好，但目前我省銀保市場發(fā)展還存在以下問題：

（一）市場秩序有待進(jìn)一步規(guī)范

一是誤導(dǎo)問題在個別銀保代理網(wǎng)點(diǎn)仍然存在。截至8月底，全省銀保渠道累計退保7.33億元，占壽險市場總退保金額的63%，其中銀保渠道投連險、萬能險退保分別為2.14億元、0.95億元，同比增長分別為11.06倍、31.6%，分別占該兩險種總退保金額的98.5%和81.9%。1-8月有關(guān)銀保渠道的信訪投訴件占江西保險業(yè)信訪總量的35%，原因之一是銀保柜面人員銷售不規(guī)范。二是少數(shù)保險公司仍一定程度存在違規(guī)套費(fèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)推動的情況，擾亂了市場正常秩序，影響了銀保代理機(jī)構(gòu)和保險公司的正常經(jīng)營。三是少數(shù)銀保代理機(jī)構(gòu)開展保險代理業(yè)務(wù)未與保險公司簽訂委托代理協(xié)議，無有效的《保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》，少數(shù)代理機(jī)構(gòu)仍然存在要求保險公司超協(xié)議約定比例結(jié)算出單費(fèi)等情況。

（二）結(jié)構(gòu)調(diào)整有待進(jìn)一步深化

一是態(tài)度還不夠堅定。少數(shù)保險公司思想認(rèn)識尚不到位，在資本市場持續(xù)回暖的環(huán)境下，結(jié)構(gòu)調(diào)整有可能出現(xiàn)搖擺。二是措施有效性有待提高。少數(shù)公司結(jié)構(gòu)調(diào)整辦法不多，創(chuàng)新不足，期繳業(yè)務(wù)推動乏力，形不成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，銀保躉繳業(yè)務(wù)占總保費(fèi)比重85%以上。三是代理機(jī)構(gòu)的配合還需加強(qiáng)。部分銀保代理機(jī)構(gòu)存在銷售慣性，期繳產(chǎn)品銷售技能偏弱，還有的認(rèn)為期繳產(chǎn)品難賣，銷售意愿不強(qiáng)。

（三）內(nèi)部管控有待進(jìn)一步加強(qiáng)

一是承保、核保等關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控不力，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)退保率居高不下。二是回訪制度執(zhí)行不到位。截至8月底，全省銀保新單25萬件，回訪成功率只有71.7%，少數(shù)公司重業(yè)務(wù)、輕管理，忽視客戶回訪等業(yè)務(wù)品質(zhì)管控。部分銀保代理機(jī)構(gòu)未能配合保險公司做好客戶資料信息登記工作。三是隊伍建設(shè)有待加強(qiáng)。四是部分銀保代理機(jī)構(gòu)內(nèi)控管理有待進(jìn)一步完善，保險單證管理不規(guī)范，空白保單的領(lǐng)用記錄不完整，無專人負(fù)責(zé)保單核銷等。

（四）反洗錢工作要求有待進(jìn)一步落實(shí)

在銀行代理保險業(yè)務(wù)中，部分銀保代理機(jī)構(gòu)不愿就反洗錢職責(zé)劃分與保險公司達(dá)成協(xié)議，導(dǎo)致《反洗錢法》的要求無法落實(shí)。

三、加大力度，齊心協(xié)力，爭取銀保規(guī)范工作取得更大成效

XX年上半年，銀保規(guī)范工作重點(diǎn)是打擊銷售誤導(dǎo)、賬外支付手續(xù)費(fèi)，下半年將重點(diǎn)監(jiān)管保險公司套費(fèi)支付手續(xù)費(fèi)、回訪率成功率低、退保率較高等問題。我們將繼續(xù)開展督查檢查，積極發(fā)揮公司內(nèi)審作用，加大與銀監(jiān)局聯(lián)合監(jiān)管及信息披露力度。對銀保代理機(jī)構(gòu)實(shí)行“一點(diǎn)一證”管理，將原來由銀行通過保險公司申請兼業(yè)代理許可證改為銀行直接申請。一方面是寓監(jiān)管于服務(wù)之中，為代理保險業(yè)務(wù)的銀行做好服務(wù)。另一方面，對違法違規(guī)行為要進(jìn)行處罰，情節(jié)嚴(yán)重的要吊銷代理許可證。對于屢查屢犯、結(jié)構(gòu)持續(xù)惡化的保險公司及銀保代理機(jī)構(gòu)適時進(jìn)行媒體曝光。

最后，對銀保規(guī)范工作提幾點(diǎn)具體要求：

（一）齊心協(xié)力，堅持不懈

一是各銀保主體要以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，從維護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展、維護(hù)被保險人利益、維護(hù)金融市場穩(wěn)定的高度出發(fā)，切實(shí)增強(qiáng)風(fēng)險防范意識、責(zé)任意識和大局意識，著眼于鞏固和深化現(xiàn)有成果，加強(qiáng)管控，依法合規(guī)，強(qiáng)化自律，積極防范和化解風(fēng)險。二是保險行業(yè)協(xié)會和銀行業(yè)協(xié)會作為雙方行業(yè)的代表，要進(jìn)一步加強(qiáng)溝通，特別是對于涉及雙方長遠(yuǎn)利益和發(fā)展方向的，如對于一些監(jiān)管部門鼓勵發(fā)展的保險產(chǎn)品，建議行業(yè)協(xié)會要給予一些引導(dǎo)。保險行業(yè)協(xié)會和銀行業(yè)協(xié)會可以共同商量研究。在自律規(guī)范方面，希望行業(yè)協(xié)會發(fā)揮更大作用。

（二）強(qiáng)化管控，防范風(fēng)險

一是整治銷售誤導(dǎo)，防范非正常退保風(fēng)險。切實(shí)加強(qiáng)回訪工作，強(qiáng)化銷售行為管理，做好售后服務(wù)工作，并做好退保監(jiān)測工作。二是規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付，防范商業(yè)賄賂等違法違規(guī)風(fēng)險。去年，嘉禾人壽馬鞍山支公司和當(dāng)?shù)啬臣覈秀y行因銀保業(yè)務(wù)中的商業(yè)賄賂問題被查處，該行分管副行長被判處XX年徒刑，保險公司支公司經(jīng)理被判處2年徒刑。希望大家引以為戒。最近保監(jiān)會和公安部聯(lián)合下發(fā)了打擊“三假”的文件，我們不希望保險公司或者銀行工作人員被移送司法機(jī)關(guān)。三是健全反洗錢工作機(jī)制，防范法律風(fēng)險。健全相關(guān)制度，切實(shí)履行客戶身份識別，交易記錄保存、大額及可疑交易報告等工作制度。

（三）深化結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力

一是要統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識。保險公司要認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)結(jié)構(gòu)調(diào)整 轉(zhuǎn)變發(fā)展方式 促進(jìn)壽險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》精神，不斷深化對壽險經(jīng)營規(guī)律的認(rèn)識。二是要轉(zhuǎn)變考核機(jī)制。進(jìn)一步加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，完善考核制度，變單一的結(jié)果考核為與過程考核相結(jié)合。三是要加大創(chuàng)新力度。通過隊伍共建、資源共享的方式加大銀保銷售模式的創(chuàng)新，深化銀保合作，推動銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

今天我們第一次召開銀保座談會，今后希望加強(qiáng)這種形式的交流，希望以后有更多的保險公司和銀行向大家介紹經(jīng)驗(yàn)做法，供大家學(xué)習(xí)借鑒，共同維護(hù)好銀保市場健康持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)合作雙贏！

第四篇：銀保合作

我國銀保合作的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向

摘要

隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進(jìn)入保險業(yè)作為搭建金融集團(tuán)公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進(jìn)入必將對中國保險業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。在新型合作機(jī)制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、經(jīng)營理念均發(fā)生了相應(yīng)轉(zhuǎn)變，以銀行系保險公司為主導(dǎo)的混業(yè)經(jīng)營模式成為國內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務(wù)形式單

一、技術(shù)落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產(chǎn)物,銀行保險的快速發(fā)展無疑可以使銀行和保險公司達(dá)到一種“雙贏”的目的。

關(guān)鍵詞：銀保合作、合作動機(jī)、合作現(xiàn)狀、對策建議

一、引言

上世紀(jì)80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險。銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤的20―40%,而銀保渠道保費(fèi)收入則占到了保費(fèi)總收入的20―70%。20世紀(jì)90年代中期，我國銀行業(yè)和保險公司開始業(yè)務(wù)合作，中國現(xiàn)代意義上的銀行保險誕生并在進(jìn)入21世紀(jì)后迎來快速發(fā)展。2008年，銀行保險業(yè)務(wù)量激增，成為了我國壽險業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》,我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險業(yè)務(wù)的序幕正式拉開。然而，國內(nèi)銀行保險增速在2011年明顯放緩，進(jìn)入了低谷期。首先是由于宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴(yán)重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險重量不重質(zhì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，為搶占營銷渠道陷入手續(xù)費(fèi)用惡性競爭，盈利能力不強(qiáng)，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監(jiān)會遲遲未對銀行保險發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)長期處在不規(guī)范銷售、誤導(dǎo)性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長困境、規(guī)范行業(yè)經(jīng)營、重塑銀保形象，近來年，國內(nèi)各大銀行、保險公司以及保監(jiān)會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內(nèi)銀行保險業(yè)發(fā)展模式出現(xiàn)了新的動向。

二、文獻(xiàn)綜述

銀保合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進(jìn)軍保險業(yè)的動機(jī)

(一)從國際經(jīng)驗(yàn)看,商業(yè)銀行入股保險公司有利于促進(jìn)銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求、擴(kuò)大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀?；鞓I(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益,促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進(jìn)軍保險業(yè)務(wù)。

(二)實(shí)現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟(jì)。銷售團(tuán)隊共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進(jìn)銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險資本節(jié)約。代理保險業(yè)務(wù)成本較低,完全不占用銀行風(fēng)險資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進(jìn)軍保險業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（三）實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。進(jìn)軍保險業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險公司的客戶資源共享,擴(kuò)大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。發(fā)展保險業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產(chǎn)品和專業(yè)的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務(wù),另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務(wù)體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)效果。與投資業(yè)務(wù)相比,保險業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風(fēng)險的影響相對較小。近年來,人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產(chǎn)品上。進(jìn)軍保險業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對較小,因此進(jìn)軍保險業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。

(五)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險市場使得我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費(fèi)。從長遠(yuǎn)角度考慮,進(jìn)軍保險業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動銷售和捆綁銷售機(jī)會。而國內(nèi)保險市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財?shù)葮I(yè)務(wù)相比,銀保代理業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。(六)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險分散。通過與保險公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強(qiáng)銀行資金的安全系數(shù),并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險、操作風(fēng)險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業(yè)財產(chǎn)保險等。從這個角度看,今后國內(nèi)商業(yè)銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經(jīng)營風(fēng)險中的作用,并有望逐步將之納入整體風(fēng)險管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過程中自身的信譽(yù)風(fēng)險外溢。

四、銀保合作現(xiàn)狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現(xiàn)狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環(huán)境中，保險業(yè)競爭激烈。一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從 1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團(tuán)是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團(tuán)。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險公司總保費(fèi)收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認(rèn)識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費(fèi)的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險。

2、手續(xù)費(fèi)居高不下。

銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，銀行代理銷售保險產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費(fèi)要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

3、有效需求不足，消費(fèi)觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同。

相對于發(fā)達(dá)國家而言，中國的消費(fèi)者長期受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說，保險消費(fèi)大都屬被動型消費(fèi)，這就給習(xí)慣于計劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)守株待兔式的代銷保險產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務(wù)意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業(yè)主要通過代理點(diǎn)及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及個人代理人開展保險業(yè)務(wù)，具體說就是主要靠數(shù)以萬計的保險業(yè)務(wù)人員來促銷與直銷保險產(chǎn)品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強(qiáng)行推銷）保險產(chǎn)品，收取保費(fèi)，這在一定程度上帶有強(qiáng)賣色彩?？傮w看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協(xié)議分銷模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。

該模式下，銀行不介入銀保產(chǎn)品開發(fā)過程，只是為保險公司設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產(chǎn)品質(zhì)量的深入考察。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷保險產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務(wù)比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產(chǎn)品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)性較差，甚至?xí)χ虚L期儲蓄構(gòu)成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績，而忽略了對業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導(dǎo)銷售，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，將保險產(chǎn)品與儲蓄、銀行理財產(chǎn)品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導(dǎo)銷售，夸大產(chǎn)品收益，片面強(qiáng)調(diào)保險產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔(dān)損失等風(fēng)險提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國法律明文規(guī)定，銀行、保險實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。2001年1月發(fā)布的《保險公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應(yīng)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。該條款內(nèi)容是：“保險與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)與人身保險業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營。”誠然，中國有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營”的法律法規(guī)，在相當(dāng)長的時期內(nèi)對規(guī)避金融風(fēng)險、保護(hù)消費(fèi)者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

中國的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠(yuǎn)來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務(wù)。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運(yùn)行秩序，達(dá)到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力、銀行保險的經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經(jīng)營理念，積極開展銀行保險業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以市場機(jī)制為基礎(chǔ)，通過建立雙方的資本紐帶，進(jìn)行銀保資源的整合，逐步實(shí)現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。

（二）、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險業(yè)務(wù)銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應(yīng)設(shè)立保險、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認(rèn)識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識與實(shí)施，要對員工進(jìn)行銀行代性，增強(qiáng)了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識后，各自員工認(rèn)識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）、加強(qiáng)銀行保險的專職人員培訓(xùn)及客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。

一方面，利用保險公司在培訓(xùn)上的行業(yè)優(yōu)勢，重點(diǎn)培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主管和臨柜員工。培訓(xùn)的重點(diǎn)要由業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務(wù)意識，增強(qiáng)他們對銀行保險的認(rèn)同感。銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標(biāo)納入業(yè)績考核體系中，切實(shí)激勵員工代理保險業(yè)務(wù)的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)?？蛻艚?jīng)理的工作對象是銀行網(wǎng)點(diǎn)主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓(xùn)，負(fù)責(zé)對分管網(wǎng)點(diǎn)的銀行員工進(jìn)行銀行保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售助理，指導(dǎo)并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關(guān)問題提供咨詢和售后服務(wù)。由此可見，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達(dá)和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，不斷接受新知識、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)。

（四）、積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機(jī)構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經(jīng)營方式和運(yùn)行機(jī)制，沒有適合銀行特點(diǎn)的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者更具吸引力，還可以調(diào)動銀行進(jìn)行代理的積極性。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過程中，銀行和保險公司應(yīng)組成業(yè)務(wù)開發(fā)項目組，對市場進(jìn)行細(xì)分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷策略。依據(jù)當(dāng)前的市場需求，設(shè)計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產(chǎn)品，滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競爭能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實(shí)現(xiàn)，讓保險產(chǎn)品融入到銀行的服務(wù)產(chǎn)品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準(zhǔn)入機(jī)制。

銀行代理保險業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國內(nèi)保險公司粗放式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與爭奪市場份額的動因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現(xiàn)存競爭結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續(xù)費(fèi)的討價還價能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關(guān)系，要使銀行保險雙方合作站在長遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財力，才能維護(hù)銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點(diǎn)來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務(wù)。一對一或兩家保險公司的市場準(zhǔn)入，對保險的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對市場動態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制

定銀行保險業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強(qiáng)化銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營的限制，給銀行業(yè)與保險業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會、保監(jiān)會建立的監(jiān)管聯(lián)席會議制度可以說適應(yīng)了金融業(yè)務(wù)交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨(dú)立地對本行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問題。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實(shí)制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關(guān)于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應(yīng)注重雙方制度上的相互補(bǔ)充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對現(xiàn)有市場進(jìn)行規(guī)范，堅決糾正誤導(dǎo)行為。加強(qiáng)保險產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益和銀行、保險公司的信譽(yù)。3．要建立科學(xué)的商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補(bǔ)充對保險代理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)。加強(qiáng)對各項中間業(yè)務(wù)收入的管理，確保商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)收入如實(shí)足額進(jìn)賬。4．要加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)測，防范經(jīng)營風(fēng)險。商業(yè)銀行在大力開辦保險代理業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)建立風(fēng)險控制制度，分析代理業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險，規(guī)范操作流程，切實(shí)做到對銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險的監(jiān)測和防范。

結(jié)語

從國外銀行保險發(fā)展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務(wù)一體化。銀行保險在我國的發(fā)展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,使產(chǎn)品與服務(wù)體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務(wù),可以使銀行保險朝著更加有效的方向發(fā)展,實(shí)現(xiàn)銀行與保險公司的雙贏。所當(dāng)前我國金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發(fā)展的新模式,必須注意相關(guān)風(fēng)險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應(yīng)的風(fēng)險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：銀保合作

什么是銀保產(chǎn)品

銀保理財產(chǎn)品由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù);銀保產(chǎn)品是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、互聯(lián)互動的特色。銀保產(chǎn)品實(shí)際上是消費(fèi)者通過銀行柜臺能夠買到的保險。它最大的賣點(diǎn)是“保障+收益+分紅”，而最早通過銀行銷售的保險品種也是儲蓄分紅險。銀保產(chǎn)品需要長時間堅持投資，銀保產(chǎn)品多為1年期、3年期，而現(xiàn)在已有5年期、10年 期的產(chǎn)品，這就要求把保險產(chǎn)品當(dāng)做儲蓄來購買的消費(fèi)者，在購買前一定得想清楚，這筆錢是否可以堅持這么多年不用。

銀行保險已經(jīng)成為保險業(yè)主要增長源，我省保險業(yè)近三分之一的保費(fèi)來自銀行渠道，截至去年底累計為452萬人提供了1342億元的保險保障。但在利益驅(qū)動下，欺詐誤導(dǎo)、強(qiáng)制投保以及賬外收付手續(xù)費(fèi)等違規(guī)行為也有所抬頭，損害了投保人利益。記者今天獲悉，山東保監(jiān)局、銀監(jiān)局聯(lián)手出臺監(jiān)管意見，以推動銀保規(guī)范健康發(fā)展。我省銀保業(yè)務(wù)合作自2000年起步，目前已有30多家保險公司與相關(guān)銀行簽訂了保險兼業(yè)代理協(xié)議，分紅險、萬能險、投連險、財險、人身意外傷害險等保險產(chǎn)品都可以在代理銀行網(wǎng)點(diǎn)購買。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，2009年，我省保險密度(人均繳費(fèi)水平)為778元/人，保險深度(保費(fèi)收入占GDP之比)為2.34%，其中，僅銀保業(yè)務(wù)就拉動保險密度提高245.78元/人，拉動保險深度提高0.74個百分點(diǎn)。

在銀保市場快速發(fā)展時，也出現(xiàn)了不少問題，破壞了保險公司和銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的誠信規(guī)范形象，為大量集中退保埋下風(fēng)險隱患。山東保監(jiān)局、銀監(jiān)局為此提出監(jiān)管意見，要求銀保雙方在綜合考慮銀行盈利需求和防范銀保業(yè)務(wù)費(fèi)差損風(fēng)險的基礎(chǔ)上，合理確定并規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付，杜絕商業(yè)賄賂行為。

按照保監(jiān)局、銀監(jiān)局的要求，銀行代理業(yè)務(wù)與自營業(yè)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格分離，代理保險銷售人員要與普通儲蓄柜臺人員嚴(yán)格分離，不得將保險產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品、存款、基金等產(chǎn)品混同推介，也不得片面將保險產(chǎn)品的收益與銀行存款利息、銀行理財產(chǎn)品收益、基金收益等進(jìn)行類比。遵循真實(shí)代銷、專柜管理、賣者有責(zé)的原則，加強(qiáng)對基層網(wǎng)點(diǎn)等營銷平臺管理，各代理銀行要審慎選擇代銷的保險產(chǎn)品，如因選擇不當(dāng)出現(xiàn)合同風(fēng)險、聲譽(yù)風(fēng)險，特別是嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者權(quán)益的，監(jiān)管部門將按照職責(zé)權(quán)限依法依規(guī)取消代理資格、叫停代理業(yè)務(wù)。

銀保產(chǎn)品僅是初級層次

真正的理財規(guī)劃是通過對個人財政資源的有效管理和投入組合達(dá)到人生不同階段的目標(biāo)。個人理財按照風(fēng)險的大小分為三個大的層次、共九個層級，將其簡稱為理財九段。

初級層次 理財一段即儲蓄。它是所有理財手段的基礎(chǔ)，也是一個人自立的基礎(chǔ)。它來源于計劃和節(jié)儉，連儲蓄都做不到的人，除非收入達(dá)不到社會最低保障線，否則說明他缺乏自我控制的能力，不可能指望他在財富管理方面獲得成功。

理財二段是購買保險。目前壽險市場上的絕大多數(shù)保險產(chǎn)品基本是理財功能和保險功能相結(jié)合的產(chǎn)品。因此，購買保險就是理財?shù)囊环N方式。同時，購買保險也是一個人家庭責(zé)任感的體現(xiàn)。目前國內(nèi)絕大多數(shù)單位都為雇員購買了基本的社會勞動保險。

理財三段是購買國債、貨幣市場基金等各類保本型理財產(chǎn)品。目前，金融市場上又增加了一些新的低風(fēng)險金融產(chǎn)品，如集合理財產(chǎn)品、可轉(zhuǎn)債等，也可以歸到這一個段位。

以上三段可以歸結(jié)為個人理財?shù)某跫墝哟?。其特點(diǎn)是將個人財富交給銀行、保險公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)，所購買的金融產(chǎn)品為大眾化的無風(fēng)險(低風(fēng)險)、低收益(固定收益)、高流動性產(chǎn)品，購買這些產(chǎn)品無須專業(yè)化知識，風(fēng)險很小，當(dāng)然，收益也很小。

中級層次 理財四段是投資股票、期貨。股票投資在最近15年進(jìn)入我國人民生活以來，基本上可以分為兩個階段，前10年大體可以歸為高收益投資品種，最近5年基本上是高風(fēng)險投資品種。期貨則永遠(yuǎn)是收益與風(fēng)險并存，不斷考驗(yàn)投資者的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣。

理財五段是投資房地產(chǎn)。房地產(chǎn)投資與股票投資剛好相反，最近幾年帶給我國人民的大多是美好的體驗(yàn)。之所以將其列為較股票、期貨投資高一個段位級，原因在于其投資金額起點(diǎn)較高，流動性較低，參與難度相對較高。

理財六段是投資藝術(shù)品、收藏品。這是一個參與人群更少的投資種類。它需要更加專業(yè)的知識和更為長期的積累，也需要更為雄厚的財力。其流動性更低，參與難度更高。

以上四到六段可以歸結(jié)為個人理財?shù)闹屑墝哟?。這個層次的投資品種都是屬于高風(fēng)險、高收益的品種。投資這些品種都需要較為專業(yè)的知識，同時也需要一些運(yùn)氣，當(dāng)然更需要一些實(shí)力。

高級層次 理財七段是投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)。在這里，它特指為擁有企業(yè)控制權(quán)或參與企業(yè)管理而進(jìn)行的企業(yè)產(chǎn)權(quán)投資，而不是指為了獲取差價而進(jìn)行的企業(yè)權(quán)益票據(jù)——股票投資。

理財八段是購買與打造品牌。購買品牌也必須獲得企業(yè)控制權(quán)或控股權(quán)，但它與一般投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)的區(qū)別在于其企業(yè)經(jīng)營行為的目標(biāo)指向企業(yè)所擁有的品牌，而不僅僅是短期的利潤。這種目標(biāo)決定了其行為的長期性和與社會需求的一致性。簡單地說，八段理財高手著眼于長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)，因此，更有可能獲得高于社會平均水平的超額收益。

理財九段是投資人才。真正的老板是特別善于發(fā)現(xiàn)人才并運(yùn)用人才的人。聰明的人往往會雇傭比自己更聰明的人或與他們一道工作，而能夠成就大事業(yè)的人不僅能雇傭比自己更聰明的人，而且能夠信任并控制他們，將自己事業(yè)的一方面交給他們。因此，理財高手的最高境界不是投資在物體上，而是投資在人身上。當(dāng)然，根據(jù)風(fēng)險收益對應(yīng)原則，這種投資是風(fēng)險最大的、也是潛在收益最大的。

這三個段位是個人理財?shù)母呒墝哟?。在這個層次上，投資品種都不是簡單的物體，而是物體與人的組合；所需要的知識也不僅僅是某個學(xué)科的專門知識，而是某個領(lǐng)域的專門知識和管理學(xué)、社會學(xué)的復(fù)合知識體系。在這個層面上，理財成敗的關(guān)鍵在于對社會性因素的把握，如對行業(yè)趨勢、市場變化、人們心理因素變化等因素的把握等等。銀保產(chǎn)品飽受質(zhì)疑 投保需仔細(xì)閱讀條款

近一兩年，保險公司與銀行機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合推出銀行保險成為金融界的一股潮流。銀行高密度網(wǎng)點(diǎn)和高端優(yōu)質(zhì)客戶深得保險業(yè)的青睞，而保險業(yè)的交納保費(fèi)渠道以及非常龐大、穩(wěn)定的客戶群是銀行業(yè)最為看重的資源，因此發(fā)行銀保產(chǎn)品在雙方看來是取得雙贏的途徑。不過最近有市民反映，在銀行購買了一些保險產(chǎn)品后總覺得貨不對板，有時候甚至跟銷售人員所說的大相徑庭。有保險專家表示，銀保產(chǎn)品在國內(nèi)還剛剛起步，無論是手續(xù)流程還是產(chǎn)品內(nèi)容、售后服務(wù)都存在著需要改進(jìn)的地方，因此市民在購買前一定要親自仔細(xì)閱讀條款，防止造成經(jīng)濟(jì)方面的損失。金融保險行業(yè)持倉市值排名第二 一年出險4次 上保險公司黑名單 少兒醫(yī)保9月起并入住院醫(yī)保 銀保將長期處于黃金發(fā)展階段 社?；鹧簩毷筇潛p股的故事

記者就市民這些問題咨詢過銀行金融理財方面的專家，他表示銀行保險產(chǎn)品屬于典型的理財險，如果分紅收益好的話，最后的收益可能與銀行定期利息差不多，但要特別注意的是，這類產(chǎn)品的分紅通常是不確定的，有可能到最后收益會低于銀行利息。有時候推銷人員說過了多少年后就可以拿回多少金錢，他們所說的拿回，很多時候都是按照中檔收益甚至高檔收益的預(yù)算表計算出來，有“畫大餅”的嫌疑。如果按照一般收益率來計算，存20年然后一次性拿回，收益通常不會超過80%。這位專家同時也表示銀保產(chǎn)品被投訴最多的一點(diǎn)就是售后服務(wù)。如果市民到保險公司購買相關(guān)產(chǎn)品，一般都有保險代理人跟進(jìn)或者解決你之后提出的各類問題，但銀行保險一般是在銀行柜臺里銷售，市民在銀行購買此類保險后，遇到問題基本上不知道應(yīng)該找誰去咨詢或者投訴，這其實(shí)會很影響客戶購買的積極性。

招商銀行(600036,股吧)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，如果市民想在銀行購買保險產(chǎn)品，除了聽銷售人員的介紹外，自己應(yīng)該仔細(xì)閱讀里面的各式條款。一般來說，銀保產(chǎn)品都會有猶豫期，大概10天，在這個期間內(nèi)退保對客戶來說是沒有損失的。但如果購買后不按照合同的約定中途退保，那損失將會比較大，如果在三年內(nèi)，基本上只有50%左右的保費(fèi)可以退回，因此顧客在購買之前要考慮好自己的實(shí)際情況與需要，再作打算。

編輯本段小心銀保產(chǎn)品改姓“保”

“去年我在銀行存款時，工作人員給我介紹一種定期存款的理財產(chǎn)品，我存了5萬元，最近得知，這種理財產(chǎn)品連續(xù)三年每年都要存5萬，我想取出來，卻被告知，要扣28000元”、“我去銀行存2萬塊錢，卻被忽悠成了保單，如果退掉，要扣3000元”。上周，本報接到數(shù)起到銀行存款被忽悠成保單的投訴，據(jù)悉，投訴市民購買的都是銀保產(chǎn)品，即在銀行內(nèi)銷售的保險公司產(chǎn)品。記者走訪幾家銀行得知，分辨銀行理財產(chǎn)品和保險公司產(chǎn)品的最簡單方法便是看銷售合同上的公章，銀行銷售的理財產(chǎn)品，所蓋公章是銀行的；銀保產(chǎn)品的銷售合同上，所蓋的公章是保險公司的。

市民購買銀保產(chǎn)品后，有兩次退保機(jī)會，一次是10天的“猶豫期”，即保險合同簽訂10日內(nèi)，如果后悔，可以要求退保，本金可以取回。另一次是客服人員的回訪，在購買保險后，客服人員會致電詢問是否反悔，此時可以提出退保。編輯本段銀行理財?shù)娜惾毕?/p>

增利型理財產(chǎn)品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財??在股市、樓市未來走勢不明朗的情況下，避險理財已成為居民投資的首要目標(biāo)。今年以來，針對百姓理財?shù)凝嫶笫袌鲂枨?，各家銀行都推出了名目繁多的理財產(chǎn)品，可謂“花樣百出”。

然而，目前銀行理財市場普遍存在產(chǎn)品設(shè)計復(fù)雜、信息披露不透徹、投資收益“含糊不清”的通病。業(yè)內(nèi)人士提醒，銀行理財沒有專家，只有贏家和輸家，高收益必然伴隨著高風(fēng)險，投資者在選擇理財產(chǎn)品的時候，一定要謹(jǐn)慎鑒別，切不可盲目跟風(fēng)。

“花樣百出”的理財品種

“幸福加倍，金錢滿柜”“輕松交費(fèi)，長期收益，穩(wěn)健增值，高額保障”??8月中旬，記者走進(jìn)交通銀行某支行營業(yè)部，看到的是琳瑯滿目的理財產(chǎn)品。

該行理財經(jīng)理陳秋敏說，2010年上半年，股市動蕩，樓市低迷，投資者觀望情緒濃厚，致使銀行理財產(chǎn)品再度受到熱捧?，F(xiàn)階段銀行針對普通投資者，主推的是增利型理財產(chǎn)品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財?shù)阮愋偷漠a(chǎn)品。這類產(chǎn)品的年收益率一般介于2%-3.5%之間。

陳秋敏說，以民生銀行為例，該行推出的資產(chǎn)管理增利型理財產(chǎn)品主要投資但不限于債券市場國債、政策性金融債、企業(yè)債、央行票據(jù)、短期融資券等，預(yù)期年收益率在2.25%-3.5%之間；銀保合作理財是代銷兼具保障與投資功能的保險產(chǎn)品，預(yù)期收益率通常設(shè)計為1.5%-2.5%，分紅率的高低根據(jù)當(dāng)年保險公司可分配盈余的70%來分配。

除此之外，一些銀行還會根據(jù)客戶的投資偏好推出一些個性化的理財產(chǎn)品，例如投資黃金理財和券商集合理財?shù)犬a(chǎn)品?！艾F(xiàn)在的理財產(chǎn)品太多了，我仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)差不多是大同小異，讓我不知道如何選擇?！蓖顿Y者付林有些苦惱。

8月中旬，銀監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)，對融資類銀信合作業(yè)務(wù)實(shí)施余額比例管理，叫停開放式信托產(chǎn)品，并要求商業(yè)銀行在近2年內(nèi)將表外的存量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入表內(nèi)。

雖然大多數(shù)銀行已經(jīng)按照要求停止設(shè)計新的銀信合作理財產(chǎn)品，但是已經(jīng)發(fā)售的一些信托理財產(chǎn)品仍可面對大客戶發(fā)售，同時轉(zhuǎn)而開拓其他領(lǐng)域產(chǎn)品渠道。理財產(chǎn)品存在三類缺陷

業(yè)內(nèi)人士指出，眼下居民投資渠道的缺乏熱捧了銀行理財產(chǎn)品。盡管時下銀行各類理財產(chǎn)品名目繁多，但存在良莠不齊的問題。目前銀行理財市場存在三類缺陷，需要投資者特別加以關(guān)注：

一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計復(fù)雜，產(chǎn)品說明書中運(yùn)用的大量專業(yè)術(shù)語，已經(jīng)超出普通投資者能理解的范圍?！拔乙粋€50多歲的人怎么搞得清楚產(chǎn)品說明書中‘定期贖回’‘復(fù)利計息’的意思，我買的理財產(chǎn)品都是熟悉的客戶經(jīng)理推薦，反正只要銀行按時給我分紅就行?！笔忻耵斚壬脑挻砹舜蠖鄶?shù)普通投資者的心聲。

二是新產(chǎn)品信息披露不透徹，產(chǎn)品設(shè)計存在一定陷阱。投資者殷先生告訴記者，最近流行一些新興方向的理財方式，比如投資藝術(shù)品和黃金。他接觸過一款“黃金理財產(chǎn)品”，其投資方式是，在產(chǎn)品的投資期限內(nèi)，若黃金價格上漲達(dá)到觸發(fā)條件后產(chǎn)品終止，則銀行向客戶分配現(xiàn)金；若黃金價格下跌，則產(chǎn)品終止后銀行向客戶支付金條，客戶將獲得與其認(rèn)購時相等克數(shù)的黃金金條。

“這款產(chǎn)品類似于前段時間高盛和國內(nèi)某些企業(yè)簽訂的石油對賭協(xié)議。對投資者來說收益是相對鎖定的，但風(fēng)險卻很大。即協(xié)議期內(nèi)如果黃金價格大幅下跌，則投資者將面臨巨大的損失。但這些潛在風(fēng)險，銀行的理財專員多半不會明確告訴投資者，而更多會強(qiáng)調(diào)黃金保值增值的潛力?！币笙壬f。

三是針對中小投資者的理財產(chǎn)品單一，投資收益披露含糊不清，“固定收益”難以保障。記者發(fā)現(xiàn)，銀行在向客戶推薦理財產(chǎn)品的時候，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實(shí)際上，產(chǎn)品合約上并不允許所謂“保本條款”。

專家提醒，盡管銀行聲明會保護(hù)大客戶權(quán)益，但是根據(jù)相關(guān)規(guī)定，投資此類產(chǎn)品的收益并無法律保障，合同中也沒有保本條款，因此可能面臨損失本金的風(fēng)險。

銀保業(yè)務(wù)合作案例

案例背景：某保險公司擬通過工商銀行，銷售其保險產(chǎn)品。

運(yùn)作模式：1.保險公司向工商銀行表達(dá)合作意項。2.工商銀行從對保險公司進(jìn)行評價。3.工商銀行與達(dá)到評價標(biāo)準(zhǔn)的保險公司簽署總對總?cè)鏄I(yè)務(wù)合作協(xié)議。雙方針對具體渠道，選擇合適的產(chǎn)品，并簽訂產(chǎn)品專項代理協(xié)議和銀保通協(xié)議，雙方就銀保通系統(tǒng)進(jìn)行開發(fā)。4.工商銀行分行與保險公司分公司簽署分對分全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議及產(chǎn)品專項代理協(xié)議。5.銀保通系統(tǒng)通過測試后，工商商行為保險公司代理銷售保險產(chǎn)品，提供代收代付服務(wù)。

工行與四家保險公司簽訂全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議

近日，中國工商銀行分別與中德安聯(lián)人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、大地財產(chǎn)保險股份有限公司、陽光財產(chǎn)保險股份有限公司簽署了《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》。至此，與中國工商銀行建立全面合作關(guān)系的保險公司達(dá)到19家。上述四家保險公司均與中國工商銀行簽署了保險資產(chǎn)托管協(xié)議，使簽約中國工商銀行資產(chǎn)托管的保險公司達(dá)到17家，在《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》框架下，中國工商銀行將與四家公司逐步拓展包括代理保險、電子商務(wù)、銀行卡、理財業(yè)務(wù)等在內(nèi)的合作。

目前，與中國工商銀行建立全面合作關(guān)系的保險公司共有3家集團(tuán)公司、9家壽險公司、7家財險公司。分別是：中國平安保險（集團(tuán)）股份有限公司、中國太平洋保險公司、美國國際集團(tuán)、中國人壽股份有限公司、中國人民保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、太平人壽保險股份有限公司、?？等藟郾ｋU有限公司、合眾人壽保險股份有限公司、中意人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、中德安聯(lián)人壽保險有限公司、華泰財產(chǎn)保險股份有限公司、太平保險股份有限公司、天安財產(chǎn)保險股份有限公司、安邦財產(chǎn)保險股份有限公司、陽光財產(chǎn)保險股份有限公司、大地財產(chǎn)保險股份有限公司。

銀行和保險公司如何在現(xiàn)有環(huán)境下攜手合作

內(nèi)容提要：銀保合作是銀行業(yè)和保險業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措，在發(fā)達(dá)國家已十分盛行。但是，我國銀保合作還處于初級階段，作者在回顧國內(nèi)銀保合作的現(xiàn)狀、揭示其存在的問題的基礎(chǔ)上，著重就在現(xiàn)有金融和法律環(huán)境下，銀保如何攜手合作的問題，提出了一系列政策建議和實(shí)施措施，以期促進(jìn)這項金融創(chuàng)新在我國的順利發(fā)展。

銀行保險作為銀行和保險的合作形式，產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代的歐洲。是在金融服務(wù)融合和金融服務(wù)一體化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，是對銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。隨著歐洲經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快與市場競爭的日益激烈，銀行保險所包含的內(nèi)容越來越廣泛。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司，它通過銀行和郵政銷售的保險業(yè)務(wù)收入占到總收入的80％以上。

一、銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀國內(nèi)銀行保險發(fā)展尚處初級階段，主要開展方式是以代理銷售協(xié)議的形式在銀行柜臺銷售保險產(chǎn)品，通常被銀行稱作;代理保險業(yè)務(wù);，是銀行中間業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。在國內(nèi)，銀行保險一開始是由銀行代收保險費(fèi)為主要內(nèi)容，2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產(chǎn)品。在近年的低利率金融環(huán)境下，憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產(chǎn)品，銀行保險開始迅猛發(fā)展，尤其是在壽險領(lǐng)域，大量的壽險公司和銀行開始進(jìn)入并迅速拓展銀行保險業(yè)務(wù)。

銀行保險的發(fā)展，無疑成為保險公司保費(fèi)增長的重要新渠道，受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費(fèi)收入不到1%，2001年為3%左右，到2002年猛增至17%，2003、2004、2005年的保費(fèi)收入均穩(wěn)定占據(jù)人身險保費(fèi)總收入的25%左右。今年前兩個月保費(fèi)收入達(dá)261.92億元，同比增長121%，占總保費(fèi)收入34%，銀行保險業(yè)務(wù)收入已經(jīng)全面超過團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)，成為人身保險銷售的三大支柱之一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進(jìn)入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道，其保費(fèi)收入絕大多數(shù)來源于銀保保費(fèi)收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。隨著銀行主營業(yè)務(wù)利潤空間的逐步縮減，銀行對中間業(yè)務(wù)越來越重視。從國際上看，發(fā)達(dá)國家的銀行中間業(yè)務(wù)對銀行總收入的貢獻(xiàn)多在30%以上，有的超過了50%，甚至70%以上。由于種種原因，國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入并不理想。國內(nèi)商業(yè)銀行一開始發(fā)展中間業(yè)務(wù)主要源自存款導(dǎo)向;，即發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為了維護(hù)客戶關(guān)系，穩(wěn)定和增加存款，很多中間業(yè)務(wù)服務(wù)都是免費(fèi)的。2000年以后逐步開始向收入導(dǎo)向;發(fā)展，出現(xiàn)了一些創(chuàng)新的中間業(yè)務(wù)，如代理銷售保險產(chǎn)品等。據(jù)銀監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù),2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重為3.8%，2003年達(dá)5.63%，2004年約為8%左右，雖然與國外相比仍然偏低，但呈現(xiàn)穩(wěn)步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中，銀行方憑借客戶、網(wǎng)點(diǎn)、信譽(yù)等優(yōu)勢占據(jù)主動地位，代理手續(xù)費(fèi)節(jié)節(jié)攀高，成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。如較早開展銀行保險業(yè)務(wù)的工商銀行，就從中受益匪淺。作為國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內(nèi)外多家保險公司進(jìn)行合作，并將大力發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)視為有效實(shí)現(xiàn)金融創(chuàng)新和利潤突破的新型中間業(yè)務(wù)。2000年開始伴隨著國內(nèi)銀行保險的井噴式發(fā)展，工商銀行中間業(yè)務(wù)收入增長迅速。據(jù)工商銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入提高很快，到2005年其境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入增長至138億元,年增幅達(dá)20%,相對2000年累計增長了5倍。相關(guān)統(tǒng)計顯示，2005年工商銀行代理保險業(yè)務(wù)量達(dá)到了853億元，代理保險業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到了8.64億元，在全行中間業(yè)務(wù)收入中的占比為7.7%，成為了該行中間業(yè)務(wù)收入的創(chuàng)新增長點(diǎn)。目前該行銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長，業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居代理保險業(yè)務(wù)市場首位。

二、目前國內(nèi)銀行保險發(fā)展困境在銀行保險業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的同時，原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內(nèi)的銀行保險市場遠(yuǎn)沒有達(dá)到;相互滲透;、;一體化;的要求，仍然存在業(yè)務(wù)模式初級、競爭點(diǎn)過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進(jìn)入白熱化，由銀行主導(dǎo)的銀保市場環(huán)境越來越明顯，由于雙方缺乏深層次資源整合，銀行保險產(chǎn)品單一，競爭的焦點(diǎn)多集中短期的競爭點(diǎn)上，例如產(chǎn)品價格、收益率、手續(xù)費(fèi)率等。由于競爭者眾多，直接的結(jié)果就是競爭過度，保險公司的利潤空間越來越低，而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因?qū)е履壳般y保發(fā)展的困境？一般認(rèn)為，其根源還是在我國目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前，我國實(shí)施銀行、保險、證券分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在一體化經(jīng)營的金融環(huán)境中，銀行和保險公司同屬一個金融集團(tuán)公司，或者是同一個集團(tuán)下的子公司，銀行和保險公司的利益都要服從集團(tuán)的總體利益，因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業(yè)銀行和保險公司的業(yè)務(wù)范圍都限定在自身的領(lǐng)域，不得交叉經(jīng)營，也不允許商業(yè)銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標(biāo)上不完全一致，難免在合作時產(chǎn)生利益沖突。另一方面，在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的同時，由于歷史的原因，我國的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路，保險業(yè)發(fā)展的時間較短。與銀行相比較，保險公司的資產(chǎn)規(guī)模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物，沒有相應(yīng)的制度環(huán)境，銀行保險難以有大的發(fā)展。因此，很多業(yè)內(nèi)人士都提出，要促進(jìn)國內(nèi)銀行保險的發(fā)展，需要首先營造有利于銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境。從長遠(yuǎn)來看，金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求和結(jié)果，只有建立較寬松的金融法律環(huán)境，才有可能實(shí)現(xiàn)金融一體化，為銀行業(yè)更積極地進(jìn)入銀行保險建立良好的環(huán)境。我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展，銀行與保險在加速融合，隨著銀行業(yè)與保險業(yè)一體化程度逐步提高，銀行保險由低級階段向高級階段發(fā)展，必然要求相關(guān)的法律制度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，營造一個良好的制度環(huán)境，從而促進(jìn)我國銀行保險的發(fā)展。

三、立足當(dāng)前，放眼未來，銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化1995年頒布的《商業(yè)銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制這一原則?？紤]到我國金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展，銀行和保險公司的經(jīng)營管理水平及風(fēng)險控制能力與西方發(fā)達(dá)國家相比有很大差距，目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營制度的條件還不成熟，堅持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實(shí)際。但是，是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險發(fā)展，等到金融環(huán)境成熟時再去發(fā)展呢？其實(shí)不然，無論從目前金融環(huán)境的變化趨勢還是我國銀行業(yè)、保險業(yè)面臨日益激烈的競爭環(huán)境分析，我國銀行和保險公司都有盡快發(fā)展銀行保險的深刻動因，銀行保險也被證明具有良好的發(fā)展前景，因此，銀行業(yè)和保險業(yè)都需要主動抓住時機(jī)大力發(fā)展銀行保險，這樣才能在將來的銀行保險市場上占據(jù)主動地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下，要想擺脫這種銀行保險目前的困局，最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對雙方長遠(yuǎn)發(fā)展均不利的市場競爭框架，銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現(xiàn)狀和未來趨勢，在以下幾個方面加強(qiáng)溝通協(xié)作，共同促進(jìn)銀行保險的發(fā)展：

1、保險公司和銀行充分利用和整合資源優(yōu)勢，在既有的法律框架下，主動升級業(yè)務(wù)模式，找準(zhǔn)并創(chuàng)新價值點(diǎn)

從國際經(jīng)驗(yàn)看，銀行保險是有較高價值的，目前在國內(nèi)的內(nèi)涵價值這么低，甚至被一些保險公司視為雞肋，是目前的發(fā)展模型沒有產(chǎn)生價值。目前國內(nèi)的銀保發(fā)展模型，使得競爭主要集中在收益率和網(wǎng)點(diǎn)的爭奪上，導(dǎo)致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作，誰的產(chǎn)品好賣就賣誰的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰(zhàn)上，就無法實(shí)現(xiàn)突破性增長。為此，保險公司應(yīng)當(dāng)避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯，采用找準(zhǔn)并創(chuàng)造嶄新價值點(diǎn)的戰(zhàn)略，主動去推動業(yè)務(wù)模式的升級更替。這就要求雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價值點(diǎn)。

在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下，只有少數(shù)公司能實(shí)現(xiàn)與銀行共同組建合資保險公司，為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團(tuán)，多數(shù)保險公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段，但是相比其初級的代理關(guān)系，戰(zhàn)略同盟所能實(shí)現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次，銀行和保險公司都應(yīng)充分研究價值創(chuàng)新策略，通過合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級更替，短期內(nèi)可以分散競爭的集中度，為合作雙方贏得時間來夯實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)雙方銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。在長期，通過不斷深入合作，保險公司與銀行之間的合作關(guān)系會更加緊密，合作深化的結(jié)果就是導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式的演進(jìn)，從整合程度較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進(jìn)一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯(lián)名，例如保險公司與銀行的聯(lián)名信用卡；高級的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

在銷售模式上，也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式，如保險顧問或理財顧問模式，即面對銀行客戶，將保險作為一種理財產(chǎn)品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式，即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產(chǎn)品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認(rèn)成交。

2、積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新合作，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品，這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個要素，客戶群與銷售模式。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體，卻沒有找到好的銷售模式，只是以銷售儲蓄型產(chǎn)品為主，造成銀保業(yè)務(wù)價值較低。在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新，使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求。對此，銀行和保險公司應(yīng)組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對銀行客戶的細(xì)分區(qū)隔進(jìn)行開發(fā)，以達(dá)到與銀行享有產(chǎn)品充分互補(bǔ)的效果。

產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個層次：第一個層次是由保險公司根據(jù)銀行普遍的銷售對象，結(jié)合保險產(chǎn)品自身的區(qū)隔，針對銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，細(xì)分出各類客戶，如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等，有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實(shí)際參與，缺少特定銀行的針對性，但開發(fā)出來的產(chǎn)品也可具有普遍的適應(yīng)性。第二個層次是銀行參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程，把該銀行特有的銷售對象、銷售習(xí)慣等特點(diǎn)融入產(chǎn)品特性中，有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強(qiáng)合作，全面提升銀保合作水平（1）雙方加強(qiáng)培訓(xùn)合作。培訓(xùn)是保險行業(yè)最重要的資源之一，也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點(diǎn)對銀行職員進(jìn)行悉心培訓(xùn)，同時，把握住銀行建立;理財中心;的機(jī)遇，為銀行職員提供全方位的金融知識培訓(xùn)，并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識，同時由于逐步了解并認(rèn)同保險營銷文化，在銷售過程中更具主動性。

（2）要在保險公司和銀行之間建立一套運(yùn)作順暢的行政管理系統(tǒng)，保證銷售過程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng)，包括開發(fā)適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，為銀行保險工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺。除此之外，保險公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng)，定期評估銷售的變化，把握市場機(jī)遇，這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運(yùn)作水平。同時還要把客戶服務(wù)納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險公司和銀行必須理解顧客的需求，在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上針對性地開展客戶服務(wù)。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財產(chǎn)品計劃，讓客戶享受真正;一站式;的金融服務(wù)。保險公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務(wù)范圍，提升服務(wù)意識，提高客戶留存率。

（3）共同建立有效的激勵機(jī)制。銀保發(fā)展的初級階段，需要有足夠的激勵引導(dǎo)銀行職員主動銷售保險產(chǎn)品。當(dāng)然，激勵是一把雙刃劍，短期內(nèi)能推動銷售，長期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，在長期內(nèi)，雙方應(yīng)該把激勵與培訓(xùn)結(jié)合在一起，運(yùn)用;軟;激勵，例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級金融理財課程，或者資助他們考取有關(guān)認(rèn)證等，輔助他們進(jìn)行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展，而非簡單地給予金錢、旅游等。