第一篇：做大單離不開內(nèi)線——實(shí)用的銷售技巧

做大單離不開內(nèi)線——實(shí)用的銷售技巧

內(nèi)線也稱“教練”?！敖叹殹边@個(gè)詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運(yùn)動(dòng)場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場上是無可比擬的。

其實(shí)，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動(dòng)場上的差。銷售的流程是怎樣的？大多數(shù)人都認(rèn)為是直接找到?jīng)Q策者，以縮短銷售時(shí)間，獲得效率。這種觀點(diǎn)當(dāng)然沒錯(cuò)，不過，大客戶的銷售，金額大、決策者眾多，銷售過程十分復(fù)雜，因此，倘若不能找到一個(gè)熟知客戶企業(yè)內(nèi)部情況的“教練”替自己引路，那么情況將是非常危險(xiǎn)的。

內(nèi)線－－－銷售過程中的“指明燈”

什么是銷售中的教練？我們認(rèn)為：那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，或者簡單地說，那些告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為教練。

教練來自于以下三個(gè)方面：

客戶企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。

客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部，比如他認(rèn)識(shí)企業(yè)里的某個(gè)朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解。

我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會(huì)有人告訴你該怎樣做。

我們?yōu)槭裁葱枰叹毮?？因?yàn)樵阡N售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則，我們的銷售活動(dòng)就是盲目的，到客戶那里勢必會(huì)發(fā)蒙、會(huì)無所適從。這就好比當(dāng)你置身于一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個(gè)指路人來明確方向一樣。

我曾經(jīng)做成了一個(gè)1466萬的保險(xiǎn)大單，此案例榮獲2001全國營銷案例金獎(jiǎng)。這個(gè)案例之所以能順利達(dá)成，也得益于我找對(duì)教練、進(jìn)而找到正確的銷售方法。具體經(jīng)過是這樣的：

我太太在中國人壽。有一次我出差回來，她跟我說：“老孟，我遇到了一個(gè)客戶非常有錢。這家單位的老總想給員工買點(diǎn)保險(xiǎn)?！?/p>

我立刻決定讓她帶我到這個(gè)單位去看一看。

到了那家單位后，首先碰到的是收發(fā)室的劉大爺，是那家公司的退休老干部，被返聘回來負(fù)責(zé)信件收發(fā)。劉大爺熱情，責(zé)任心強(qiáng)，又有資歷，很受人尊敬。

我去找他的時(shí)候，很快和他攀談起來———

劉大爺：我們單位原來想給員工買保險(xiǎn)，現(xiàn)在好像是不考慮了。

孟昭春：為什么呢？

老大爺：據(jù)我所知，我們單位已經(jīng)來了5撥賣保險(xiǎn)的人了，都是很掃興走的。

孟昭春：為什么會(huì)這樣呢？

老大爺：這個(gè)事你要問的話，就問人力資源部，因?yàn)槿肆Y源部主管這事。

孟昭春：劉大爺，我想再麻煩你一件事，請(qǐng)你告訴我，買保險(xiǎn)這件事，參與決策的還有哪些人呢？

老大爺：參與決策的還有財(cái)務(wù)，但財(cái)務(wù)一般情況下不管事，他們聽XXX的。

于是，我去人力資源部拜訪，經(jīng)了解得知：總裁認(rèn)為給員工買保險(xiǎn)還不如多發(fā)現(xiàn)金，而且還擔(dān)心別人背地說他吃回扣。所以不買了。

看來總裁的擔(dān)心還真有點(diǎn)道理。

在我準(zhǔn)備回家時(shí)，老大爺又和我攀談起來。

老大爺：孟先生，你就別費(fèi)心了，估計(jì)沒戲。

孟昭春：老大爺，你們公司經(jīng)常給員工舉辦培訓(xùn)班嗎？

老大爺：有一個(gè)培訓(xùn)部，我們老總很重視對(duì)員工的培訓(xùn)。

孟昭春：我是培訓(xùn)師，一直在給企業(yè)做培訓(xùn)，有很好的培訓(xùn)系統(tǒng)，如果我能用這樣的一技之長為你們企業(yè)做一些服務(wù)的話，我相信你們企業(yè)會(huì)歡迎的。

老大爺：那你跟辦公室說，辦公室主管培訓(xùn)部。

孟昭春：我去辦公室找誰？

老大爺：你找劉主任。

我跟劉主任說：“我把我的講課體系提供給你，如果貴單位要想給團(tuán)隊(duì)上課等，我都可以。我愿意幫助你們，就算咱們交個(gè)朋友?！?/p>

這位劉主任還真挺用心。他說：“我們單位年年要搞多次封閉式培訓(xùn)，就苦于找不到合適的老師。有的老師講課講得不好，有的老師不按合約走。我們?nèi)ツ暾?qǐng)了一位李校長，講的都是一些老套的東西，沒有可操作性。不過我們要加深了解，找機(jī)會(huì)旁聽一下你的課吧。”

碰巧他們4月份要搞一次中層干部封閉式培訓(xùn)。培訓(xùn)部向總裁推薦我培訓(xùn)。

總裁批示：派兩個(gè)人先去聽一下孟老師的課。

派去的人聽完我講課后，經(jīng)費(fèi)很快就批下來了。就在4月下旬，該公司在北京懷柔縣進(jìn)行了為期3天的封閉式培訓(xùn)。在這次培訓(xùn)中，我一網(wǎng)打盡，把該單位的相關(guān)人員都培訓(xùn)完了，然后把保險(xiǎn)計(jì)劃書做好送到他們單位。

歷經(jīng)三個(gè)多月后，我終于打敗了五家對(duì)手，贏來了這筆單子。

我想起這筆單子的成功，得益于我把培訓(xùn)開到了客戶企業(yè)里。然而如果沒有收發(fā)室的那位老大爺?shù)闹敢?，“給客戶做培訓(xùn)管用”這個(gè)信息我是無從知曉的。而在后來，劉主任和所有聽過我培訓(xùn)的中層干部們，都在這個(gè)案例中充當(dāng)了“教練”的作用，他們的推薦，也直接促成了這筆單子。倘若我不是先找到了劉大爺，再通過劉大爺?shù)男畔⒄业搅藙⒅魅危缓笠耘嘤?xùn)作為這個(gè)案例的突破口，這筆單子是否能做下來，還是一個(gè)未知數(shù)。

從這個(gè)案例中，我們可以看出，在銷售過程中，教練的作用是非常重要的。具體說來，教練的作用主要體現(xiàn)在各個(gè)方面：

他直接影響客戶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)：我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作，都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極的倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)教練的作用。

他能夠及時(shí)知道客戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競爭對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)的告訴我們。

他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說對(duì)話。

總之，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

讓教練樂意幫助你

知道了教練的重要性，下一步我們就要來了解如何找到教練。

在發(fā)展教練之前，我們要首先搞清楚一個(gè)問題：教練為什么會(huì)愿意幫助你呢？

任何教練都是一個(gè)普通人，具有普通人所應(yīng)該有的正常心理。那就是：絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者。

一個(gè)人，即使身份小，但是如果他謙虛和執(zhí)著，并且能夠給這個(gè)企業(yè)技術(shù)買者、決策者十分到位的賣點(diǎn)和買點(diǎn)，并且讓客戶企業(yè)的人感覺到用這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)的，那么作為客戶企業(yè)里的一員，他會(huì)有充足的理由和感性因素去幫助你。

在跟客戶進(jìn)行溝通時(shí)，一定是要把買點(diǎn)、賣點(diǎn)充分地給到，這時(shí)人家會(huì)覺得：幫你是對(duì)的，你是完全值得幫助的。

教練會(huì)從你的銷售成功和個(gè)人成功、成長當(dāng)中獲得成就感或好處?？蛻羝髽I(yè)內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜，倘若你工作做得好，甚至可以幫到企業(yè)中的某些人，他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個(gè)例子：電器公司的總經(jīng)理決定要購買一批配件，結(jié)果副總經(jīng)理持不同意見。老總想：如果我單獨(dú)做決定，副總也只好順我的意。但是這樣不太好，要是讓副總也同意就好了，就兩全其美了。

于是，這位老總告訴業(yè)務(wù)員說：“我有意向和你們合作，但副總更傾向于另外一家。你要想把這件事做成，我建議你去跟我們副總好好談一談，當(dāng)然了，你不要告訴他是我說的?！?/p>

在這個(gè)案例中，總經(jīng)理就成了這個(gè)業(yè)務(wù)員的教練。銷售員去跟副總做好工作，哪怕沒有得到副總點(diǎn)頭，副總也會(huì)覺得被尊重，也會(huì)在這個(gè)銷售行為中減少阻礙的作用。

此外，一個(gè)人成為教練，除了上面三種原因以外，還可能是其他原因。但是無論是什么情況，你都要尊重這個(gè)教練，和教練友好相處，始終表現(xiàn)出謙虛、執(zhí)著和善良，滿足教練的成就感。

因此，對(duì)于我們?cè)谄髽I(yè)里面挑選教練，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人，讓他感覺到：如果把你的產(chǎn)品引進(jìn)去，同時(shí)也是他的成功。這樣的人，你就選對(duì)了。

我們要將產(chǎn)品和教練聯(lián)系起來，要讓教練感覺到：業(yè)務(wù)員的成功，就是自己的成功；客戶企業(yè)獲得了產(chǎn)品，就是自己的成功。想辦法把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的話，你必然會(huì)成為常勝將軍。

第二篇：會(huì)議營銷如何做大單

會(huì)議營銷如何做大單

會(huì)銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過系列有效的運(yùn)作，使目標(biāo)消費(fèi)者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品，即使是小單銷售，也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷售。從某種意義上來講，會(huì)銷已經(jīng)不僅僅是通過合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，而是通過一對(duì)一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價(jià)格”賣出去，讓消費(fèi)者接受大單的“價(jià)格”。能否讓目標(biāo)消費(fèi)者自動(dòng)自發(fā)的訂購大單已成為衡量一種會(huì)銷模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。

價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢，一瓶水在路邊小賣部賣1.5元，在車站或機(jī)場賣3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣一百元都不成問題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問題緊迫性或者說是對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)購買，反之則不然。

由此可知，我們?nèi)缦腠樌陌选皟r(jià)格”賣出去，就要做到強(qiáng)化需求;提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。

一、強(qiáng)化需求：

在會(huì)銷模式中，有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是：需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的，強(qiáng)化需求處于核心地位。通過以消費(fèi)者為中心，以詢問、服務(wù)、體驗(yàn)為手段，去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求，這是會(huì)銷的基本流程，也是這一模式在開拓市場的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢?

1.通過詢問強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求

成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求，顧客需求來源于自身存在的問題，營銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問題，但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太，工作人員說：“阿姨，你血壓高、血脂也高，請(qǐng)服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧?！崩咸珕?，“多少錢?”工作人員答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，這時(shí)，老太太大概會(huì)說：“那就給我拿一盒吧?”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問題，引導(dǎo)出需求。對(duì)于小單銷售，這就是一個(gè)成功的例子。

但是如果在老太太表達(dá)了購買意向后，工作人員繼續(xù)說：“我們產(chǎn)品需要按周期服用，一年為一個(gè)周期，一次需要訂購一個(gè)周期，價(jià)格為7110元，我們還有很多贈(zèng)品，很多禮品等等”，這種情況，老太太很有可能會(huì)大吃一驚，“這么貴，讓我再考慮考慮?！惫ぷ魅藛T如果繼續(xù)推單，這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣，老太太就會(huì)感到厭煩，一位優(yōu)質(zhì)顧客就會(huì)流失。

大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的，對(duì)于小單，我們通過詢問，了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問題后，就可以利用成交技巧促使顧客成交，但對(duì)于大單，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大，使顧客的需求明確化、具體化，使需求強(qiáng)度等于或大于價(jià)格，才會(huì)為順利成交創(chuàng)造有利條件。

幾乎每一個(gè)你拜訪過的中老年人都有問題，但那并不意味著他們會(huì)購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是，你如何使這些問題更大化，大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購買。當(dāng)顧客開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購買信號(hào)”

要想強(qiáng)化需求，你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問，需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現(xiàn)問題、擴(kuò)大問題、明確問題”的過程。

世界五百強(qiáng)企業(yè)對(duì)于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問，有一種成熟的SPIN提問模式。

·背景問題（Situation Questions）

這類問題主要是詢問事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問題是在會(huì)銷拜訪的初

始階段使用，詢問目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛好、生活習(xí)慣等，便于今后投其所好，拉近與消費(fèi)者的距離。

·難點(diǎn)問題（Problem Question）

每一個(gè)問題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、痛苦來問，而且每一個(gè)問題都是引誘顧客說出隱含需求，每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后，你就要詢問顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問顧客對(duì)于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營銷人員的機(jī)會(huì)，即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購買我們的產(chǎn)品。

·暗示問題（Implication）

詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果和影響。當(dāng)你通過難點(diǎn)問題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購買。“阿姨，你現(xiàn)在腰腿疼對(duì)你生活有什么影響呢？”、“阿姨，你的頭暈起來還能看孫子嗎？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救護(hù)車需要多長時(shí)間到來”。暗示詢問能使顧客清楚：如果不重視小問題，將會(huì)帶來的大問題。

盡管暗示問題在擴(kuò)大問題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無缺的。實(shí)事求是的講，它們使顧客感覺不舒服，會(huì)銷人員的提問很多暗示問題會(huì)使顧客覺得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問方式是什么呢？

·需求—效益問題(Need-Payoff Questions)

成功銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，首先他們使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題，以便讓顧客感覺問題更嚴(yán)重，然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問說所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問題表明了對(duì)策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺。這就是需求—效益問題。大體上，它們都在提問解決一個(gè)問題的價(jià)值和意義。

比如：“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？”“請(qǐng)問您對(duì)既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺得綜合服務(wù)方案如此有用？”

需求效益問題在于營造一種氛圍，在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做，消費(fèi)者就被自己說服了。會(huì)銷的最高境界不僅是使買方相信，更在于營建一種氛圍讓買方自己信服。

2.通過互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。

會(huì)銷模式通過與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者親自參與其中的方法，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。

會(huì)銷模式對(duì)于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。

第一個(gè)層次是會(huì)銷模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在會(huì)銷模式中，當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無的狀態(tài)時(shí)，由于通過自己的親身體驗(yàn)，消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速強(qiáng)化這種對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi)者心中，而一旦這種需求程序啟動(dòng)，購買欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購買欲望在消費(fèi)者本人對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下，同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化，以至最后成為一個(gè)頑固的念頭，盤踞在消費(fèi)者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來自于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對(duì)信心，它就必然能推動(dòng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購買行為快速完成。

會(huì)銷模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于，他能通過與消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望，是它從消

費(fèi)者意識(shí)的最底層被牽引出來成為消費(fèi)者意識(shí)的最前置的部分，或者從消費(fèi)者無意識(shí)的層面被抬升到意識(shí)層面，據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明：人的潛意識(shí)和意識(shí)層面相比，潛意識(shí)占到人意識(shí)的95%以上，而人的意識(shí)層面的內(nèi)容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識(shí)層面的東西可以被牽引到人的意識(shí)層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中，同樣存在著這樣一種情形，即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識(shí)的底層，甚至是潛意識(shí)的狀態(tài)之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識(shí)被轉(zhuǎn)化為意識(shí)的過程，這種需求在特定的情況下，會(huì)議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂游戲等等，它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動(dòng)的過程中，由于消費(fèi)者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出，正是由于會(huì)銷模式，把消費(fèi)者沉埋在意識(shí)底層或者是塵封在潛意識(shí)層面的需求欲望被牽引出來，這就是會(huì)銷模式對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動(dòng)化過程。

二、提高價(jià)值感：

在消費(fèi)者亟待解決的問題大到足夠的程度后，他就會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感，他就會(huì)付諸購買行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念，價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢和利益，而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢和利益，也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢”。

價(jià)值和價(jià)值感，互為基礎(chǔ)，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo)，我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值，又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫(yī)藥保健品，那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會(huì)大受市場歡迎。

提升價(jià)值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo)，引導(dǎo)消費(fèi)者，培養(yǎng)價(jià)值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有國際醫(yī)學(xué)背景，你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知；如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的，在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品，你就可以強(qiáng)化保健品的藥品屬性，提高療效認(rèn)知；如果你能圍繞你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有效的打動(dòng)消費(fèi)者，提升價(jià)值感。

當(dāng)然如果你敢于對(duì)產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾，保證防止效果，肯定會(huì)極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感，為市場銷售插上有力的翅膀。

提高產(chǎn)品價(jià)值感，必須以消費(fèi)者心理為依據(jù)，一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對(duì)提高價(jià)值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀為貴，東西越少，價(jià)值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會(huì)更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見的古董，基本上沒有使用價(jià)值，卻往往能夠賣上萬元，上百萬元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢，只是因?yàn)橄∩?，“倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢的寶貝”。

由于稀缺原理對(duì)提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力，所以很多會(huì)銷人員在運(yùn)用這一原理，明明希望大單開的越多越好，卻故意限定大單數(shù)量，造成“機(jī)會(huì)有限，欲購從速”的假象，這種應(yīng)用有：“為了回報(bào)老年朋友的厚愛，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機(jī)會(huì)”“慶祝**公司周年慶典，特意運(yùn)用?宇宙高科技?研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品，回報(bào)五位關(guān)愛健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是說，對(duì)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定，如果消費(fèi)者到期不買，機(jī)會(huì)就沒有了。在會(huì)場主持人對(duì)稀缺機(jī)會(huì)的大力渲染下，具有購買意向的消費(fèi)者則會(huì)紛紛搶購。

2.社會(huì)認(rèn)同原理

在會(huì)銷現(xiàn)場，當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購大單產(chǎn)品，則會(huì)自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西，從而加入購買行列。這也是會(huì)銷的優(yōu)點(diǎn)之一，我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認(rèn)為的，我們下意識(shí)的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會(huì)銷現(xiàn)場有一個(gè)固定節(jié)目，就是老顧客現(xiàn)身說法，通過老顧客影響新顧客，新顧客對(duì)產(chǎn)品功效不確定，他最簡潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買不買，效仿與自己相似的人，采取相似的行動(dòng)。

3.權(quán)威專家原理

由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強(qiáng)身健體的產(chǎn)品屬性，具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專家對(duì)提高價(jià)值感起著至關(guān)重要的作用，人們首先是因?yàn)橄嘈裴t(yī)生，進(jìn)而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品，對(duì)于專家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專家的權(quán)威性，會(huì)銷的講課或咨詢專家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等，以符合權(quán)威專家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專家合作，該專家講課后，從不在會(huì)議現(xiàn)場咨詢，總是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的咨詢?cè)\斷室，并配以咨詢助理，按號(hào)碼對(duì)顧客進(jìn)行健康咨詢，極好的提升了咨詢的權(quán)威性和神秘性，保證了銷售效果，據(jù)說該專家咨詢成功率為百分之百。

4.有效服務(wù)原理

會(huì)銷模式又被稱為服務(wù)營銷模式，這說明會(huì)銷模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式，一位會(huì)銷界的大師說過保健品大單有兩部分構(gòu)成：一是產(chǎn)品本身價(jià)值；二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理，只是當(dāng)前很多會(huì)銷人員并沒有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和家電、汽車等行業(yè)不一樣，保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開的，應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性，關(guān)注人的生活習(xí)慣和價(jià)值觀，會(huì)銷的保健品的服務(wù)分為三類：一是健康服務(wù)，為消費(fèi)者的健康進(jìn)行服務(wù)，維護(hù)健康、消除疾?。欢乔楦蟹?wù)，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內(nèi)心孤獨(dú)，需要有人進(jìn)行情感交流，滿足心理的需求；三是家政服務(wù)，老年人體力差、生活不便，需要會(huì)銷人員幫助自己干一些家務(wù)勞動(dòng)。通過有效地服務(wù)，老年人能將接受的服務(wù)活動(dòng)與產(chǎn)品本身價(jià)值結(jié)合起來，提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。

需要注意的是，由于服務(wù)的無形性，消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí)，往往感覺不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失，由于競爭對(duì)手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對(duì)服務(wù)的不滿。所以在為無形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù)，比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設(shè)計(jì)、撰寫有針對(duì)性的健康報(bào)告書。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄，便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會(huì)銷服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù)，促使顧客滿意。

這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù)，當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí)，需要掛號(hào)，需要病歷，醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí)，都在病歷上進(jìn)行記錄，當(dāng)你去復(fù)診是，醫(yī)生會(huì)根據(jù)病歷記錄，再做醫(yī)療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺到服務(wù)的存在。

筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí)，為會(huì)員們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)減肥日記手冊(cè)，要求會(huì)員每天將自己的飲食狀況、運(yùn)動(dòng)狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵，提高了服務(wù)價(jià)值，收到了市場的歡迎。

5.獎(jiǎng)品促銷原理

使用高價(jià)值的獎(jiǎng)品能夠有效地提高價(jià)值感，這已經(jīng)被實(shí)踐所證明，甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會(huì)銷創(chuàng)新變化，比如“喜樂會(huì)”。不過筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即以打折優(yōu)惠為主，和以本產(chǎn)品為贈(zèng)品的促銷方式，效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈(zèng)品的活動(dòng)。價(jià)格降低，會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明，消費(fèi)者有時(shí)買的不是便宜的東西，而是自認(rèn)為占了便宜的東西。如果是認(rèn)為自己占了大便宜的產(chǎn)品，消費(fèi)者肯定會(huì)趨之若鶩。

如果會(huì)場的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費(fèi)者訂購產(chǎn)品后能夠多次中獎(jiǎng)，則促銷的效果會(huì)更好，試想一下，你是一次性中獎(jiǎng)一萬元的幸福感強(qiáng)？還是一次中獎(jiǎng)三千三百元，中獎(jiǎng)三次的幸福感強(qiáng)？

強(qiáng)化需求和提高價(jià)值感是大單銷售的關(guān)鍵要素，大單銷售是會(huì)銷鍵成功的關(guān)鍵要素。會(huì)銷人員都要認(rèn)真研究大單銷售，分析大單銷售的內(nèi)在規(guī)律，創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式，有效的推動(dòng)執(zhí)行，最大限度的提高會(huì)銷質(zhì)量。

第三篇：家具銷售逼單技巧

家具導(dǎo)購銷售中逼單的技巧

下面介紹一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。

1、假設(shè)成交

假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設(shè)顧客已經(jīng)決定購買了，所需要考慮的一些購買細(xì)節(jié)問題。

比如：“先生/小姐，您覺得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢？”這時(shí)，顧客習(xí)慣性地都會(huì)告訴你一個(gè)時(shí)間。然后，你一定要按用戶登記的時(shí)間送貨，并讓顧客留下地址和電話，作為購買檔案，便于為顧客提供服務(wù)。

2、贊揚(yáng)型成交

贊揚(yáng)型成交是指通過贊揚(yáng)或贊美顧客來促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)的顧客。

我曾經(jīng)跟蹤過一個(gè)贊揚(yáng)型案例：

一次，一位曾經(jīng)來過某店的顧客帶著妻子又來了，看樣子是決定購買。這時(shí)，商場已經(jīng)快下班了，他們?nèi)詷反瞬黄?，這家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)那家看看，最后，他們又回到某店，開始砍價(jià)，導(dǎo)購員已經(jīng)按正常折扣給他打過折，但他還是嫌價(jià)格太高，并且還價(jià)離成交價(jià)很遠(yuǎn)。

這時(shí)，導(dǎo)購員用溫和的態(tài)度和語言去給顧客介紹，說“一看您就是高品味的人，您選擇的也應(yīng)該是高品質(zhì)的家具，我們公司的產(chǎn)品專門為有品位的人士提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的產(chǎn)品價(jià)格是經(jīng)過市場調(diào)研后慎重合理定出來的?！?/p>

接下來，導(dǎo)購員又了解到顧客所居住的小區(qū)是一個(gè)高檔的社區(qū)。又對(duì)顧客說“您住在高檔的社區(qū)里，好房子也需要高品質(zhì)的家具去搭配。好馬配好鞍嗎”，聽了導(dǎo)購員的一番話，顧客顯的非常高興，好像他們感到自己就是高層次有品位的人士了。

經(jīng)過幾個(gè)回合的商談，最終雙方愉快地把定單簽下來了。

3、條件型成交

如果對(duì)顧客提出的條件，做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客做出購買決定。注意：在顧客對(duì)你提條件時(shí)，同時(shí)你一定也要給顧客提條件。

4、隨附型成交

隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品以外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。比如為顧客免費(fèi)設(shè)計(jì)，有贈(zèng)品相送等。

5、選擇型成交

選擇型成交是指當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不要問他買不買，而是問他一個(gè)選擇性的問題：“買甲還是買乙，喜歡這款紅色的還是那款紫色的？”讓顧客選擇。

6、異議轉(zhuǎn)化成交

異議轉(zhuǎn)化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢龅漠愖h，大多是購買的主要障礙，但有時(shí)我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。

例如：

顧客：“人家××的床墊比你們的軟，你們的太硬了?！?/p>

導(dǎo)購員：“先生/小姐，硬就對(duì)了，這正是我們的最佳設(shè)計(jì)之處?！保ㄔ俳榻B床墊太軟的危害）

7、成功故事型成交

每個(gè)人都喜歡聽故事，當(dāng)顧客提出一個(gè)異議后，你可以講一個(gè)相關(guān)的故事，來解除顧客的異議。例如當(dāng)顧客提出：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個(gè)便宜的就行，”你可以說“我非常了解您的看法，確實(shí)在選擇沙發(fā)時(shí)我們要考慮價(jià)格，同時(shí)我們更要考慮它的長期使用性能。比如××小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只要樣式好看就行，每個(gè)品牌都差不多，他就選擇了價(jià)格較低的××品牌。結(jié)果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低，海

綿也失去了彈性，所以，去年他為兒子買沙發(fā)時(shí)就不買××品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買。我這里有他的聯(lián)系電話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？”

8、供貨壓力成交法

供貨壓力成交是指銷售人員采用貨源緊缺的方法促使顧客早點(diǎn)下決定。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購買，發(fā)現(xiàn)顧客仍然在猶豫不決時(shí)。

9、天平利益傾斜成交法

天平利益成交是指客戶在成交的過程中，比較在意所得和付出，所得和付出就類似于天平的兩個(gè)砝碼，一個(gè)砝碼是所得利益，另一個(gè)砝碼是付出，讓顧客通過對(duì)兩個(gè)砝碼的比較，感覺購買之后是獲得的利益大還是付出大？這時(shí)客戶的頭腦里就會(huì)不斷的衡量，是獲得更大的利益呢還是少付出一些？

這時(shí)優(yōu)秀的導(dǎo)購員就會(huì)加大利益的砝碼，列出購買的利益或好處（至少應(yīng)有8-10項(xiàng)），讓天平向利益方傾斜，從

而成交。

一旦顧客同意購買，就盡快辦手續(xù)，少說話。

10、無風(fēng)險(xiǎn)成交

無風(fēng)險(xiǎn)成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是，無論你怎么解釋顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都不放心。

這時(shí)，可以通過讓顧客放心，讓顧客感覺到購買之后有安全保證，有服務(wù)保證的語言或行為來打動(dòng)顧客。

你可以說：“先生/小姐，我說得再好不如您親自用一下好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨?！?/p>

第四篇：如何做大植物蛋白飲料市場及銷售

如何做大植物蛋白飲料市場

國內(nèi)植物蛋白飲料幾乎與果汁、乳飲、碳酸飲料等細(xì)分飲料行業(yè)同步發(fā)展，但現(xiàn)今的銷售規(guī)模差距很大。椰樹椰汁、承德露露兩大巨頭的植物蛋白飲系（不含兩公司的其它系列飲品）加在一起的銷量規(guī)模在18億元左右，整個(gè)植物蛋白飲料行業(yè)總體銷售規(guī)模不到50億元。這與國內(nèi)潛在的500億元以上的市場容量，距離相差甚遠(yuǎn)。

植物蛋白飲品雖然具備天然、營養(yǎng)等先天優(yōu)勢，但銷量始終難有突破。是什么原因造成其發(fā)展遲滯，銷售規(guī)模難以突破？又該如何突破銷售發(fā)展瓶頸呢？

五個(gè)關(guān)鍵因素阻礙行業(yè)發(fā)展

1、產(chǎn)品品規(guī)單一

一是包裝材質(zhì)單調(diào)，馬口鐵材質(zhì)三片罐裝幾乎成了統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝。

二是產(chǎn)品品種太少，市場上植物蛋白飲品主要有椰汁、杏仁露、花生露、核桃露、大豆飲品（商超只有沖飲）等幾大類。行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍品牌絕大多數(shù)的植物飲料產(chǎn)品非常少。如：椰樹椰汁、承德露露杏仁露、大寨核桃露等。除了銀鷺等極少數(shù)企業(yè)開發(fā)了少數(shù)的混合型植物蛋白飲料外，其它基本走的是單一產(chǎn)品路線。過于單調(diào)的產(chǎn)品規(guī)規(guī)與口感無法適應(yīng)不同銷售渠道與差異化口感需求；

三是包裝容量小，以椰樹椰汁與承德露露為代表的植物蛋白飲料企業(yè)，240ml左右的裝量只夠一飲而盡，產(chǎn)品包裝量首先難以與飲料首先應(yīng)該滿足解渴這個(gè)剛性需求相匹配。

四是產(chǎn)品包裝不能與時(shí)共進(jìn)，產(chǎn)品包裝陳舊、落伍同樣不能滿足現(xiàn)代時(shí)尚消費(fèi)需求。

2、渠道表現(xiàn)力弱

植物蛋白飲料做為典型的快速消費(fèi)品，在渠道表現(xiàn)上忽略了快消品的方便購買和感性視覺化產(chǎn)品這兩個(gè)影響銷量的主要因素。走進(jìn)各大超市的飲料區(qū)，植物蛋白飲料的陳列可謂形單影只，排面小，出樣單一，銷售旺季時(shí)節(jié)，各類飲料轟轟烈烈地爭奪銷售終端資源時(shí)，植物蛋白飲料的地堆、端架、大排面、異型等搶眼陳列鮮見；平時(shí)的終端陳列與售點(diǎn)氛圍表現(xiàn)更是形影相吊。

通過筆者對(duì)各類型的終端走訪與了解的情況來看，植物蛋白飲料有效網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率在40%以下。大、中學(xué)校、車站碼頭、旅游景點(diǎn)、網(wǎng)吧等有效終端的見面率也不是很高；甚至一些諸如沃爾瑪?shù)痊F(xiàn)代大型商業(yè)系統(tǒng)都難覓蹤跡。餐飲類飲料銷售主渠道表現(xiàn)上更現(xiàn)不足，大型餐飲終端比較少見，中小型餐館鋪貨率鳳毛麟角?；疖?、團(tuán)購等特殊銷售渠道感覺都視乎無力而為之。

3、宣傳推廣保守

植物蛋白飲料行業(yè)做媒體推廣的企業(yè)只有兩三家，央視幾乎成了植物蛋白飲料的唯一選擇，很少在其它媒體上能看到他們的廣告。其余的均做跟進(jìn)、模仿，逼得椰樹椰汁不得不在產(chǎn)品包裝和硬廣上注明與強(qiáng)調(diào)“正宗椰樹牌椰汁”；承德露露在媒體與渠道宣傳：“露露不等于杏仁汁”，來表明自己是正宗的杏仁汁。植物蛋白飲料產(chǎn)業(yè)居然還處在身份之爭時(shí)期，市場教育推廣程度可見一斑。

4、消費(fèi)定位面狹窄

椰樹椰汁“每天一杯白白嫩嫩！”廣告語，訴求的是美白功能；“喝露露，真滋潤！”也是突出了美容功效。很顯然，企業(yè)是想把自己的產(chǎn)品與其它的飲料區(qū)隔開，表明喝自己的產(chǎn)品有養(yǎng)顏?zhàn)萄a(bǔ)等保健功效。從代言人的選擇上來看，承德露露選擇的是許晴和濮存昕，這兩個(gè)代言人比較受中老年女性推崇，廣告的受眾人群也自然是這些人群，這恰恰是對(duì)飲料消費(fèi)需求少的人群。青少年是飲料消費(fèi)主體，與時(shí)尚元素的無緣，再次將自己孤立起來。

飲料的第一需求是解渴，接下來的才會(huì)涉及到口感、營養(yǎng)、健康、時(shí)尚等個(gè)性化的需求。解渴需求是飲料行業(yè)的最大需求，脫離了這個(gè)剛性訴求，市場的空間自然會(huì)變得狹窄。在滿足了剛性需求的基礎(chǔ)上，才會(huì)產(chǎn)生更多個(gè)性化的細(xì)分軟性需求。

5、缺乏消費(fèi)氛圍

由于各植物蛋白飲料企業(yè)對(duì)市場的深度教育與培植的力度不夠，植物蛋白飲料市場目前還只能算是高速增長期，競爭氛圍也不是很濃烈。消費(fèi)群體缺乏對(duì)植物蛋白飲料的消費(fèi)理由與價(jià)值支撐，植物蛋白飲料的消費(fèi)需求仍舊處在可有可無的狀態(tài)，整體銷售形勢還是不溫不火。

突破市場規(guī)模瓶頸

1、產(chǎn)品多品系細(xì)分出擊

增加包裝規(guī)格。在保留原有的鐵罐裝外，還需要有500ml、2500ml等更多不同裝量規(guī)格的產(chǎn)品品規(guī)出現(xiàn)，從利樂包、PT瓶到玻璃瓶等時(shí)下流行的包裝材質(zhì)都可以采用，產(chǎn)品包裝的外觀設(shè)計(jì)要充分融入現(xiàn)代時(shí)尚元素，以迎合不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)層次與銷售渠道需求，增加消費(fèi)者的選擇空間與多品推廣優(yōu)勢。豐富口感與品種。中國人口多，消費(fèi)結(jié)構(gòu)與層次豐滿，要去研究消費(fèi)者的需求特征。不同年齡段都會(huì)有差別，如，兒童對(duì)口感和營養(yǎng)要求高、青少年對(duì)時(shí)尚元素要求高、中老年對(duì)健康要求高、女性對(duì)食品的養(yǎng)顏要求突出等等，細(xì)分市場很多，每個(gè)細(xì)分市場的容量也都很龐大。切勿將眼光局限于企業(yè)主打產(chǎn)品的生產(chǎn)原料，高蛋白質(zhì)、高營養(yǎng)的植物蛋白飲料原料取材很多，來源也非常豐富。再者，以植物蛋白飲料為基礎(chǔ)，融入牛奶、果蔬汁、營養(yǎng)素等其它原料，推出不同口感與品質(zhì)的混合飲料產(chǎn)品；純植物蛋白飲料產(chǎn)品還可以在主原料含量上，生產(chǎn)出濃度不同的產(chǎn)品。如，含量5-10%的椰汁、核桃汁、花生露等。

不要輕易沖出專業(yè)。植物蛋白飲料行業(yè)本身的市場潛力很大，能在這個(gè)行業(yè)取得長足的發(fā)展，企業(yè)將會(huì)獲利無限。不少行業(yè)內(nèi)企業(yè)，甚至包括行業(yè)的領(lǐng)頭羊們，在主導(dǎo)產(chǎn)品還沒有做大做強(qiáng)的前提下，居然也涉足到礦泉水、果汁等其它飲料領(lǐng)域，實(shí)行多條腿走路。這也是不利于本行業(yè)發(fā)展的重要因素之一。本行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新與消費(fèi)細(xì)分可做的文章太多，即使是在市場一隅站穩(wěn)腳跟，都會(huì)前途無量。

2、渠道精耕細(xì)作

提高購買的便利性與網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，拓寬渠道面。根據(jù)不同渠道的消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品差異化終端網(wǎng)點(diǎn)布局，全面提高有效網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率，方便消費(fèi)者購買。加強(qiáng)鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的陳列質(zhì)量與售點(diǎn)氛圍營造，穩(wěn)定好市場價(jià)格體系，采用有效的消費(fèi)者促銷手段，提高終端銷售力。

現(xiàn)今商業(yè)、零售系統(tǒng)非常發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道并舉，銷售渠道豐富多樣。植物蛋白飲料企業(yè)在做好商場、超市等顯性渠道工作的同時(shí)，還要對(duì)學(xué)校、網(wǎng)吧、娛樂場所、車站、碼頭、游景點(diǎn)、人流量集中的冰點(diǎn)等傳播、教育、銷售并重的隱性銷售網(wǎng)點(diǎn)充分開發(fā)。餐飲渠道是非常重要的消費(fèi)與教育消費(fèi)場所，制

定有效的餐飲渠道銷售政策和產(chǎn)品價(jià)格定位，用大利樂包裝產(chǎn)品打入中高檔酒店，低價(jià)的軟質(zhì)小包裝產(chǎn)品進(jìn)入低檔酒店和早點(diǎn)消費(fèi)場所，會(huì)取得意想不到的效果。

在端午、中秋、春節(jié)等重要傳統(tǒng)節(jié)日，各單位團(tuán)體都有發(fā)福利的習(xí)慣，植物蛋白飲料相比其它飲料，產(chǎn)品的附加值高，更符合福利消費(fèi)要求。建立團(tuán)購銷售體系，用團(tuán)購銷售模式?jīng)Q勝于終端之外。

3、找準(zhǔn)細(xì)分人群定位

各個(gè)階段推出的新品細(xì)分人群定位準(zhǔn)確，采用定位人群特征對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品策略、促銷手段、推廣方向、渠道策略等營銷策略。

4、開放的宣傳推廣

在媒體資源被不斷稀釋的今天，期于一個(gè)媒體的力量，很難做到深度傳播的作用。根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)人群定位特點(diǎn)，采取到達(dá)率高的多級(jí)媒體分段傳播組合。形象代言人，廣告題材、廣告組合元素的選擇與情景畫面設(shè)計(jì)等，都要貼近時(shí)代感。永遠(yuǎn)記住，符合大眾化消費(fèi)的飲料才能做大規(guī)模，而飲料的消費(fèi)與影響力主體是青少年，抓住了他們就抓住了市場。

媒體的傳播會(huì)對(duì)品牌起到很好的拉動(dòng)作用，要使品牌力能在銷售環(huán)節(jié)上得到體現(xiàn)，就必須有地面推廣的有效推動(dòng)配合。贈(zèng)飲、捆綁等促銷活動(dòng)雖然老套但很有效，合理運(yùn)用可以對(duì)銷售起到很好的促進(jìn)作用。宣傳推廣手段多樣化組合，路演、終端生動(dòng)化陳列等宣傳推官元素要多角度加以運(yùn)用。

針對(duì)影響力強(qiáng)的消費(fèi)群體，宣傳推廣陣地不拘泥于媒體與渠道。促銷活動(dòng)走進(jìn)大學(xué)，與目標(biāo)消費(fèi)群體集中的團(tuán)體、單位合作公益性活動(dòng)等，都是有效的促銷推廣手段。

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個(gè)小秘密

1.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷售。營銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在銷售過程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達(dá)意。積極的語言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全，性價(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見面還是在星期三下午2點(diǎn)見面？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。

語音、語調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)

現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語音、語調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽顧客的消費(fèi)意愿、購買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個(gè)身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒錯(cuò)”或者其他話語讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍啵恍┓从愁櫩托枨?、?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營銷人員就要仔細(xì)傾聽去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊?，希望?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說話時(shí)，這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語或者行動(dòng)作出的語言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識(shí)別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對(duì)于營銷人員來說，都是購買者發(fā)出的信號(hào)。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調(diào)整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營銷人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動(dòng)尋求顧客反饋。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們?cè)凇队行釂?，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產(chǎn)品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇的提問方式，簡單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說得對(duì)嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語調(diào)、神情來判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個(gè)帖子。

我看過數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺得有一點(diǎn)收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。