第一篇：業(yè)務員跟單技巧

作為一名業(yè)務員如何很好的去跟單

跟單要講究個技巧，這也是個學問

一，先要把所有要跟的單子做個詳細的資料，方便自己查詢。

二，每次打電話和拜訪要記錄下來時間和談了些什么，以及價格問題

三，每次打電話的時候，不要開門見山的說，那個單子有沒有訂下來呀。要從側(cè)面去關心一下客戶，比方說問問最近工作怎么樣，天氣熱不熱呀。也可以拉拉家常的。四，打電話的時間不要間隔太短了，也不要太長了，自己掌握個度。根椐你的資料上記錄的，是不是急要的。如果是急要的，就要睡經(jīng)常打電話，不急的可以時間長點 一，定期跟進，比如一星期跟一次，半個月跟一次

二，方式靈活，比如采用電話，郵件，貿(mào)易通等，不要總是打電話。

三，如果你熟悉對方公司，有多個聯(lián)系人，可以不時換個人聯(lián)系，不要總盯著一個人。業(yè)務員跟單應該運用方法,既不能讓客戶覺得煩你,又要達到理想的效果.1.不要總是追在客戶屁股后面樣品怎么樣啦.2.跟蹤客戶要看別人有沒有時間,有時候你發(fā)一個信息過去,別人很久沒回,這樣可能就是沒有時間,最好不要再打擾別人.3.如果客戶有時間的時候,有時候可以和他們談談別的事情,熟了自然他就會對你有好感.一：一個目標

一艘沒有航行目標的船，任何方向的風都是逆風

1、你為什么是窮人，第一點就是你沒有立下成為富人的目標

2、你的人生核心目標是什么？

杰出人士與平庸之輩的根本差別并不是天賦、機遇，而在于有無目標。

3、起跑領先一步，人生領先一大步：成功從選定目標開始

4、賈金斯式的人永遠不會成功

為什么大多數(shù)人沒有成功？真正能完成自己計劃的人只有5%，大多數(shù)人不是將自己的目標舍棄，就是淪為缺乏行動的空想.5、如果你想在30歲以前成功，你一定在25至30歲之間確立好你的人生目標

6、每日、每月、每年都要問自己：我是否達到了自己定下的目標

二：兩個成功基點

站好位置，調(diào)正心態(tài)，努力沖刺，30歲以前成功

（一）人生定位

1、人怕入錯行：你的核心競爭力是什么？

2、成功者找方法，失敗者找借口

3、從三百六十行中選擇你的最愛

人人都可以創(chuàng)業(yè)，但卻不是人人都能創(chuàng)業(yè)成功

4、尋找自己的黃金寶地

（二）永恒的真理：心態(tài)決定命運，30歲以前的心態(tài)決定你一生的命運

1、不滿現(xiàn)狀的人才能成為富翁

2、敢于夢想，勇于夢想，這個世界永遠屬于追夢的人 3、30歲以前不要怕，30歲以后不要悔

4、出身貧民，并非一輩子是貧民，只要你永遠保持那顆進取的心。中國成功人士大多來自小地方

5、做一個積極的思維者

6、不要敗給悲觀的自己

有的人比你富有一千倍，他們也會比你聰明一千倍么？ 不會，他們只是年輕時心氣比你高一千倍。

人生的好多次失敗，最后并不是敗給別人，而是敗給了悲觀的自己。

7、成功者不過是爬起來比倒下去多一次

8、寧可去碰壁，也不要在家里面壁

三：三大技巧

1、管理時間：你的時間在哪里，你的成就就在哪里。把一小時看成60分鐘的人，比看作一小時的人多60倍

2、你不理財，財不理你

3、自我管理，游刃有余

（1）創(chuàng)業(yè)不怕本小，腦子一定要好（2）可以開家特色店（3）做別人不愿做的生意

四：四項安身立命的理念

30歲以前一定要形成個人風格

1、做人優(yōu)于做事

做事失敗可以重來，做人失敗卻不能重來（1）做人要講義氣（2）永不氣餒

2、豁達的男人有財運，豁達的女人有幫夫運 30歲以前搞定婚姻生活

3、忠誠的原則：

30歲以前你還沒有建立起忠誠美譽，這一缺點將要困擾你的一生

4、把小事做細，但不要耍小聰明

中國人想做大事的人太多，而愿把小事做完美的人太少

五：五分運氣

比爾·蓋茨說：人生是不公平的，習慣去接受它吧

1、人生的確有很多運氣的成人：謀事在人，成事在天！中國的古訓說明各占一半

2、機會時常意外地降臨，但屬于那些不應決不放棄的人

3、抓住人生的每一次機會

機會就像一只小鳥，如果你不抓住，它就會飛得無影無蹤

4、智者早一步，愚者晚一步

六：六項要求

1、智慧（1）別人可以拿走你的一切，但拿不走你的智慧（2）巧妙運用自己的智慧（3）智者與愚者的區(qū)別

2、勇氣

（1）勇氣的力量有時會讓你成為“超人”（2）敢于放棄，敢于“舍得”

3、培養(yǎng)自己的“領導才能、領袖氣質(zhì)”（1）激情感染別人

（2）“三·七法則”實現(xiàn)領袖氣質(zhì)（3）拍板決斷能力（4）人格魅力

4、創(chuàng)造性：不要做循規(guī)蹈矩的人

25-30歲是人生最有創(chuàng)造性的階段，很多成功人士也都產(chǎn)生在這一階段

5、明智

（1）知道自己的長處、短處，定向聚焦（2）盡量在自己的熟悉的領域努力

6、持之以恒的行動力：在你選定行業(yè)堅持十年，你一定會成為大贏家

七：七分學習

1、知識改變命運 2、30歲以前學會你行業(yè)中必要的一切知識 a)每天淘汰你自己 b)在商言商

3、太相信的書人，只能成為打工仔

4、思考、實踐、再思考、再實踐

八：八分交際

朋友多了路好走

1、智商很重要，情商更重要：30歲以前建立起人際關系網(wǎng)

2、人脈即財脈：如何搞好人際關系

3、交友有原則

4、善于溝通：30歲以前要鍛煉出自己的演講才能

九：九分習慣

習慣的力量是驚人的，30歲以前養(yǎng)成的習慣決定著你的成功的大小

1、積極思維的好習慣

2、養(yǎng)成高效工作的好習慣

（1）生活可以不拘小節(jié)，但要把工作做細（2）學習聆聽，不打斷別人說話

3、養(yǎng)成鍛煉身體的好習慣

4、廣泛愛好的好習慣

5、快速行動的好習慣

十：十分自信

1、自信是成功的精神支柱

2、自信方能贏得別人的信任

3、把自信建立在創(chuàng)造價值的基礎上

4、如何建立自信（1）為自己確立目標（2）發(fā)揮自己的長處（3）做事要有計劃（4）做事不拖拉（5）輕易不要放棄（6）學會自我激勵

（7）不要讓自己成為別人

第二篇：業(yè)務員跟單工作計劃

跟單工作比較繁瑣，小事，雜事，難事不少，如果借助于一些跟單方面的工具，會解決不少日常重復處理的工作，從而提高跟單效率，減少出錯的可能性。下面是小編為大家整理的關于業(yè)務員跟單的工作計劃，歡迎大家的閱讀。

業(yè)務員跟單工作計劃一

一.7天之內(nèi)了解工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。包括它的外觀，質(zhì)地，特性，優(yōu)點，缺點，用途。雖然跟單文員不屬于工程技術(shù)人員，似乎不需要對產(chǎn)品有更多的了解。其實不然。首先，在與客戶溝通時，如果你對產(chǎn)品只一知半解，那么客戶對你的信任度會大打折扣，甚至會懷疑你的工作能力。當客戶向你咨詢時，你也只能支支吾吾，或者老是去向技術(shù)人員打聽，客戶不可能放心的把訂單交給你去做。也沒有任何優(yōu)勢吸引客戶向你下單。

跟單人員的雖然不是官，但是他的門禁權(quán)限卻很廣，他可以進出多個部門，這就給我們學習新產(chǎn)品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下車間，不恥下問，沒有學不會的東西。紡粘無紡布，熔噴無紡布等，相信很快會被我熟知并熟練的運用。

二.在最短的時間內(nèi)弄懂生產(chǎn)過程及工藝。剛開始，一般人會認為跟單文員只需知道生產(chǎn)訂單的進度就可以了，好像白領一樣，坐在辦公室，打著電話，發(fā)著email就可以掌控一切。一個優(yōu)秀的跟單人員，會非常熟悉產(chǎn)品的工藝流程，生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所需要的生產(chǎn)時間。會親自進車間察看大貨的進度。當積累經(jīng)驗久了，無論是工藝還是貨期你都可以直接回復客戶。

三.熟悉各部門的工作流程，按照公司的規(guī)定來辦事。每一個公司都有自己的工作模式。如果每個人都按照自己的流程來進行工作，那么將會導致公司秩序的混亂，各個部門的工作也會受阻。嚴重的會導致公司蒙受經(jīng)濟及名譽上的損失。比如說，公司規(guī)定收到客戶訂單需要經(jīng)理部門簽名確定。有一天，跟單員張三收到編號為a-001產(chǎn)品的訂單，當時經(jīng)理部門正在討論產(chǎn)品調(diào)價的問題。下面的文員還沒得到具體的通知。這時，張三，直接將訂單發(fā)給生產(chǎn)線，催促生產(chǎn)。沒有給經(jīng)理確認，而此時，a-001的產(chǎn)品因為原材料漲價的問題需要漲價。但大貨已經(jīng)在生產(chǎn)了，張三跟客戶多次協(xié)商價格都調(diào)不上來。如果這時停止生產(chǎn)，那么那些半成品都會變?yōu)閺U品。如果讓大貨完成而不運送給客戶，那你就違了約，且失去了信譽。最后只能虧本賣給了客戶。這樣就直接造成了公司虧損。

四.了解貨物的運輸。出國的貨物一般通過船和飛機，國內(nèi)的貨物通過公司安排汽車或者安排物流公司運送。在訂單完成之前，跟單文員要認真選擇運輸公司，并考察他的信譽度，是否有能力運送此批貨物。欣龍公司貨物的運送主要通過物流來完成，我會盡快熟悉這些物流公司。經(jīng)常與物流工作人員溝通，保證貨物安全準時到達目的地。

五.熟悉了解客戶。對于客戶的訂購產(chǎn)品的習性要有足夠的了解。當出現(xiàn)異常情況時，可以做出果斷的處理。比如說，客戶訂購的產(chǎn)品，在外觀或者包裝上有一點微小的瑕疵，新來的跟單員可能會請示上級領導或者跟客戶協(xié)商是否能接受這種不達標的產(chǎn)品，如果是一位老跟單員，可以自己做出判斷。不必勞煩他人。

六.正確對待客戶服務。跟單文員實際上是公司和客戶之間的一個窗口。首先，你是公司的雇員，你得對公司絕對忠誠，事事站在公司立場上，為公司著想。在客戶那邊，你必須堅持“客戶是上帝”的原則。要讓客戶感覺到他是客戶，正在享受星級的服務。客戶不會理會公司其他部門是怎么運作，也不想知道更多，他只會與你聯(lián)系，了解他的訂單，了解他的貨期。所以要做一個明亮清晰的窗口，要看清事實，冷靜處理。我記得在東莞工作期間有一位同事，她總是盲目的滿足客戶的一切要求，從來不敢說“no”，根據(jù)工廠實際生產(chǎn)情況，訂單的貨期根本不能按照客戶的時間交貨，這位同事會說“ok”。后來只好安排訂單外包出去，結(jié)果貨期和質(zhì)量都達不到要求。有時，客戶給她一個新開發(fā)項目，所有人都曉得這個產(chǎn)品以我們現(xiàn)在的工藝無法完成，可這位同事總說：no problem!一個新項目來來去去搞了兩三個月，既浪費了時間，又得罪了客戶，最后又丟給客戶自己去找其它廠商。這時客戶時常打電話抱怨公司的服務不好，銷售人員不好。慢慢的這位客戶的訂單越來越少，最后換了供應商。

七.加強與生產(chǎn)線的溝通，與車間工作人員保持良好的人際關系。跟單人員最關健的工作是溝通，跟催。如果與車間相關工作人員關系處理不好，那么跟單工作很難展開，根本無法促進生產(chǎn)，保證訂單的順利完成。

八.努力學習《中華人民共和國合同法》相關條款。在以往的工作中，很少接觸到法律，因為全是國外訂單。公司都會由專業(yè)人士起草一份謹密的固定合同格式。所有的銷售員都采用統(tǒng)一的格式，只是修改一下客戶名，貨名，價格，貨期，付款方式，備注等等。遇到的經(jīng)濟糾紛較少。遇到不付款的客戶，在發(fā)電子郵件或打電話催款無效的情況下，有時是派國外追債或者公司駐外工作人員上門請款。在跟單過程中，只要重視與客戶交流時的書面證據(jù)，一般都不會有問題。我記得有一次，一個法國的客戶給我下了一張訂單，他們的訂單是法文，沒有其它英文描述。也沒有以往的英文貨物編號。我通過數(shù)量和單價判斷是一個裝戒指的戒指棉，我查出該客戶以往的訂貨記錄，找出當時出貨的照片，電郵給了客戶，問他是否是需要這個產(chǎn)品?？蛻粼陔娻]中回答yes。出貨后的幾個月，收到客戶的投訴，說我們做錯貨，要求我們賠。我立即找出當時的電子郵件，客戶只好承認是他們那邊沒有溝通好。然后重新下了一張訂單。當時，生產(chǎn)部門也很高興，因為上一單的貨很容易生產(chǎn)，而且單價高，現(xiàn)在又來一張類似的訂單，要知道，產(chǎn)量和銷售額是與工人的獎金掛鉤的。在國內(nèi)，如果法律學得好，就可以避免可以很多不必要的麻煩，避免合同有漏洞，別人有機可趁，造成公司受損。

九.主動積極的尋找客源。之前跟國外訂單，都是公司指派老客戶，有時是從阿里巴巴或一些香港網(wǎng)站來幾個詢盤的客戶，幾番寒暄，然后按客要求做樣版，收取樣版費用。收到大貨訂單，出貨。對于國內(nèi)客戶開發(fā)這一塊，真是知之甚少。我認為要多留意國內(nèi)城市對無紡布的需求動向，適時與之聯(lián)系，展現(xiàn)公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢，盡量為公司爭取一些客戶，拉一些訂單。訂單是公司的命脈，有了訂單工廠才能運轉(zhuǎn)。

十.保持樂觀的工作心態(tài)。跟單工作是復雜，繁鎖的。在訂單多的季節(jié)，有時，你真的想借一個腦袋來用，連喝水上廁所的時間都沒有，晚上做夢也在查貨。這時你要保持一個平和的，樂觀的心態(tài)，合理的有秩序的處理好手頭上的事，分清輕重緩急，處理一件就少一件。相信自己的能力，這些棘手的事總會完成。在訂單少的季節(jié)，也不要灰心，振作起來，趁空檔對自己多充電，多學習專業(yè)知識。

以上十點是我根據(jù)以往的經(jīng)驗做出的一個工作計劃，因為沒有正式進入欣龍公司學習觀摩，所以寫得較籠統(tǒng)，粗糙。有不覓之處或不完善的地方敬請指出，謝謝!

業(yè)務員跟單工作計劃二

很僥幸能有時機加入XX集團。雖入職時刻較短，仍深深地感觸到我司有條有理的管理次序及咱們部分充滿奮發(fā)向上的團隊空氣。在這個崗位上，我明*臨的時機和挑戰(zhàn)都是無窮的，外貿(mào)事務常識及閱歷的堆集都需求本身不斷的盡力和學習。

在新的一年里，我對自個的作業(yè)情況方案如下：

首要，學習外貿(mào)常識、商品常識。對一名剛從英語系結(jié)業(yè)一年半的外貿(mào)新手來說，我的外貿(mào)常識還有待于加強，需求在往后的作業(yè)中進一步堆集。此外，剛剛觸摸XX這個行業(yè)，對商品的認知我?guī)缀跏且黄瞻?。因而，學習是我新年方案中的首要環(huán)節(jié)和重要任務。我會以一種活躍的情緒虛心向領導及各位搭檔討教。在我的自個觀念里，情緒決議勝敗，期望自個的盡力會得到咱們的必定。

其次，學習繕制單據(jù)。在了解整套外貿(mào)流程理論常識之余，鍛煉自個的實踐操作能力。由于此前一年多的作業(yè)閱歷都只是局限于事務方面，重點在與客戶的交流上。單據(jù)的制作以及出口流程中跟銀行、商檢、海關、貿(mào)促會等有關部分的觸摸，都是我面臨的新的作業(yè)。由此，我也體會到自個曾經(jīng)把握的作業(yè)環(huán)節(jié)并不全部、完整。如今能從最基本的出口單證做起，對我來說是一個稀少難得的學習時機。

第三，如有時機觸摸公司事務，我期望能趕快了解自個跟的每一個客戶，總結(jié)并剖析他們的新特點，以一顆熱忱的心為客戶效力，為公司創(chuàng)利！

第四，活躍開辟新事務，充分利用網(wǎng)絡資源為公司尋覓目標客戶。及時更新我司在阿里巴巴等有關網(wǎng)站上發(fā)布的供求信息，并鍥而不舍地盯梢，信賴持久的付出總會有必定的成效。

第五，幫忙領導及搭檔做好兩屆xx展會及其它國外展會的前期準備作業(yè)。在展會完畢后，幫忙參展人員做好后續(xù)的客戶盯梢效力，以此穩(wěn)固展會效果。

還有幾條小小的主張：

一、因司理在事務洽談方面會經(jīng)常與客戶進行電話交流。為此提議是不是可在電腦上裝置Skype軟件，請求一個Skype帳號，并向客戶活躍引薦這一網(wǎng)上及時交流東西。其通話質(zhì)量與手機差不多，還可節(jié)省兩邊的世界長途電話費用。

二、部分內(nèi)部多展開一些活動，在活動中增強全部團隊的凝聚力。

三、對新人多開設外貿(mào)常識及事務常識的內(nèi)部訓練課程。

最終，再次謝謝領導對我的信賴。信賴在這個優(yōu)異的團隊中，我將獲益不少。一起，我也等待本身的不斷完善能為公司的發(fā)展貢獻一份力氣！

第三篇：跟單業(yè)務員工作流程

跟單業(yè)務員工作流程

轉(zhuǎn)載自 Grade'亮轉(zhuǎn)載于2009年05月16日 11:45 閱讀(20)評論(0)分類： 個人日記舉報

一、跟單員的定義：（什么是跟單員？）Documentary Handler 跟單員是指在企業(yè)運作過程中，以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品，跟蹤服務運作流向的專職人員。（不能兼職，替代）所有圍繞著訂單去工作，對出貨交期負責的人，都是跟單員。

二。跟單員的工作界定： 跟單員廣泛存在于訂單型生產(chǎn)企業(yè)和進出口外貿(mào)企業(yè)中，跟單員的工作性質(zhì)與特點隨企業(yè)的規(guī)模與性質(zhì)而有所區(qū)別，但跟單員總的來說是作為業(yè)務跟單與生產(chǎn)跟單而存在的。

1． 業(yè)務跟單：對客戶進行跟進。尤其是已對本公司的產(chǎn)品已有了興趣，有購買意向的人進行跟進。以締結(jié)業(yè)務，簽定合同為目標的一系列活動。對外叫業(yè)務員or 業(yè)務助理。

2． 生產(chǎn)跟單：對已接來的訂單進行生產(chǎn)按排。對生產(chǎn)進度進行跟蹤，按期將貨物送到客戶手中。對內(nèi)叫：業(yè)務經(jīng)理or生產(chǎn)主管or總經(jīng)理助理。不管是外貿(mào)公司的跟單員，還是工廠企業(yè)里的跟單員，他們基本職責都是由“業(yè)務跟單”和“生產(chǎn)跟單”兩部分構(gòu)成。

跟單員是協(xié)調(diào)員：跟單員對客戶所訂產(chǎn)品的交貨進行跟蹤，即進行生產(chǎn)跟蹤。跟蹤的要點是生產(chǎn)進度，貨物報關，裝運等。

因此，在小企業(yè)中，跟單員身兼數(shù)職，既是內(nèi)勤員，又是生產(chǎn)計劃員，物控員，還可能是采購員。在大企業(yè)，則代表企業(yè)的業(yè)務部門向生產(chǎn)制造部門催單要貨，跟蹤出貨。

五。跟單員的主導意識： 什么是主導意識？就是全局觀念 你要對所處的環(huán)境，擔負的任務及產(chǎn)生的結(jié)果有深刻的了解，這樣你去做你的工作的主導意識就會很強。舉例：足球隊，每個隊員有自已的位置，但如只顧自已的位置，這一定是個很差的球隊。這就要有全局觀念：要不失球，要進攻，要戰(zhàn)勝對方，要進球。作為跟單員的跟單工作也同樣如此，不是我將訂單下了就沒事了，你們?nèi)绾紊a(chǎn)？何時完成？出來的產(chǎn)品怎樣？與我無關，那就不能做好跟單員工作。你就沒有主導意識。有責：全局意識，責任感，對一切負起責任。有方：有辦法，有主意，遇到問題有解決的能力 有效：有效率，有結(jié)果。目標要達到：所有工作以最終結(jié)果，最終目標作為我們的指導思想。最終失敗了，就沒什么好說的?？傊?，主導意識的你心中要裝著大目標，要有全局觀念，每個人的工作只是整個工作鏈中的一個部分。而不是以某一個人，一個部門來評定。因此，在你的工作中，你心中要把別人（工作環(huán)節(jié)涉及到的人）看成是自已的部下。（不是說你就是領導，而是要給他們布置任務，明確目標，提供條件。你的目標很明確：就是對最終結(jié)果負責。

六。跟單員的素質(zhì)要求：（跟單員的訓練）跟單員的工作性質(zhì)與特點決定了其從業(yè)的素質(zhì)要求：

（1）分析能力。分析出客戶的特點及產(chǎn)品的價格構(gòu)成，以利于報價。

（2）預測能力。能預測出客戶的需求，企業(yè)的生產(chǎn)能力及物料的供應情況，便于接單，生產(chǎn)及交貨的安排。

（3）表達能力。善于用文字和語言與客戶溝通。

（4）專業(yè)知識。對所跟單的產(chǎn)品要熟悉。了解產(chǎn)品的原材料特點，來源及成分。知道產(chǎn)品的特點，款式，質(zhì)量。便于和客戶及生產(chǎn)人員的溝通。

（5）與人共事的能力。與各部門的人員打成一片，使其自覺完成客戶訂單。

（6）人際關系處理的能力。處理好與客戶，與上級，與同事，與外單位人員的關系。通過他們來完成自己想要做的事。

（7）法律知識。了解合同法，票據(jù)法，經(jīng)濟法等與跟單工作有關的法律知識。做到知法，守法，懂法，用法。

（8）談判能力。有口才，有技巧。

（9）管理與推銷能力。對外推銷高手。對內(nèi)管理行家。

（10）物流知識。了解運輸，裝卸搬運，保管，配送，報關等知識。

七．跟單員的工作內(nèi)容及知識，技能要求： 跟單員的工作內(nèi)容主要有：外貿(mào)業(yè)務跟單，物料采購跟單，生產(chǎn)過程跟單，貨物運輸跟單及客戶聯(lián)絡跟蹤（客戶接待）。

1.出口貨物跟單；（外貿(mào)業(yè)務跟進）了解基本外貿(mào)知識：（談判，報價，接單，簽合同 等等）?；A外語及函電往來。.物料采購跟單。（業(yè)務跟進）懂營銷，懂產(chǎn)品。（物料，性能，使用，保養(yǎng)）.生產(chǎn)過程跟單（生產(chǎn)進度跟進）懂生產(chǎn)，懂管理，懂溝通。.貨物運輸跟單（出貨跟進）貨物運輸知識，（運輸工具，方法，配柜）及了解報關知識。

5.客戶聯(lián)絡跟蹤（客戶接待）：了解對客戶的管理，懂國際禮儀知識：

八．跟單員工作的重要性： 企業(yè)之生存與發(fā)展都是以訂單為主線的。跟單工作是一個企業(yè)的主生命線和管理制高點。而作為訂單的跟進者——跟單員的工作跨越了企業(yè)運作的每個環(huán)節(jié)，它是企業(yè)內(nèi)各部門之間及企業(yè)與客戶之間相互聯(lián)系的中心區(qū)紐和橋梁，是一個企業(yè)的窗口和門戶。從圖表我們可以更清楚地得到論證： 跟單員工作部門關聯(lián)圖：（P。4）跟單員：對外：業(yè)務部門（國內(nèi)，國外貿(mào)易部，）客戶（國內(nèi)，國外客戶，外貿(mào)公司，中間商）運輸（海運，空運，汽運，鐵路運輸，集裝箱，快遞公司）政府/金融（海關，銀巷，稅務，商檢，保險）對內(nèi)：計劃/物料（生產(chǎn)計劃，物料進度，報價）制造部門（生產(chǎn)進度，樣品制造）技術(shù)/品管（產(chǎn)品規(guī)格，新品開發(fā)，估價，產(chǎn)品標準）財務/資財（出貨管制，成品倉，準確報價，包裝防護，匯率結(jié)算）行政部門（派車，放行，報關，船務）跟單員工作流程關聯(lián)圖：（P。5）客戶——訂單處理中心——訂單——訂單處理中心——生產(chǎn)部門——生產(chǎn)計劃——采購部（庫存查詢）（出貨傳票）——供應商——進料——倉庫——生產(chǎn)轉(zhuǎn)換——倉庫——出庫

跟單業(yè)務員工作流程

（二）第二講 外貿(mào)業(yè)務跟單

本章要點：接單與審單 進出口貨物的基本程序 外貿(mào)業(yè)務主要就是進行貨物的進出口交易。我們分別來了解一下出口貨物跟單和進口貨物跟單的基本程序及跟單員所要做的工作。

貨物的出口交易有二種形式，一種通過外貿(mào)公司出口，另一種是自營出口。跟單員對出口貨物的跟單工作主要有：接單，跟進生產(chǎn)，出貨跟蹤，制單結(jié)匯等。

一．接單：接單也即合同的簽定，訂單的取得。合同的書面形式并不限于某種特定的格式。任何載明雙方當事人名稱，標的物的質(zhì)量，數(shù)量，價格，交貨和支付等交易條件的書面文件，包括買賣雙方為達成交易而交換的信件，電報或電傳，都足以構(gòu)成書面合同。

1．下單方式：客戶下單的方式有：通過電話，F(xiàn)ax, Email或書面合同等方式。

2．接單的途徑：交易會，出訪，出國參展，邀請客戶來訪，利用我們的網(wǎng)站，等等。

3．接單的形式：在出口貿(mào)易中，跟單員接的單沒有特定的限制，最常見的是：

（1）合同：（CONTRACT）合同有銷貨合同（SALES CONTRACT）和購貨合同（PURCHASE CONTRACT）。前者由賣方草擬，后者由買方草擬。

（2）確認書；（CONFIRMATION）它比合同要簡化些。對異議，仲裁，不可抗力等條款都不列入。它也有銷貨確認書（SALES CONFIRMATION）和購貨確認書（PURCHASE CONFIRMATION）。這種格式的合同一般適用于成交金額不大，批次較多的輕工商品，日用品，土特產(chǎn)等。而合同用的比較正規(guī)。機器設備，大棕貿(mào)易的進出口。還有協(xié)議書，意向書，訂單和委托訂單等。要提的是，客戶從國外直接發(fā)來的訂單或委托訂單，我們收到后要回復，不能置之不理，否則算默認。

4．接單的程序： 接單的程序可分為詢盤，發(fā)盤，還盤和接受四個環(huán)節(jié)。

（1）詢盤：（INQUIRY）又叫詢價。

（2）發(fā)盤：（OFFER）又叫發(fā)價。是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。在實際業(yè)務中，發(fā)盤通常是一方在收到對方的詢盤后作出的。

（3）還盤：（COUNTER-OFFER）又叫還價。

（4）接受（ACCEPTANCE）買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。

二．審單：即審核合同

1．審單內(nèi)容： 確認產(chǎn)品名稱，規(guī)格，質(zhì)量，數(shù)量，單價，價格條款，總額，付款方式，包裝要求，交貨期，交貨方式。

2．審單方法：

（1）產(chǎn)品名稱，規(guī)格： 審查時產(chǎn)品代碼是不是自身的產(chǎn)品？與我們的產(chǎn)品資料能否對上號？ 有很多公司和企業(yè)產(chǎn)品名稱的代碼同時也代表了規(guī)格。

（2）質(zhì)量： 也稱品質(zhì)。是貨物的外觀形態(tài)和內(nèi)在質(zhì)量的綜合。在國際貨物買賣中，貨物的品質(zhì)不僅是主要交易條件，也是我們跟單員進行審單的首要條件。

（3）數(shù)量： 應審查貨物的數(shù)量是否可以及時備妥，其計量單位，重量以及約數(shù)有何規(guī)定。約數(shù)：如合同數(shù)量前加―約‖，可使交貨數(shù)量有適當?shù)臋C動。國際上對約字的含義解釋不一。有的認為是2。5%，有的認為是5%。按《跟單信用證統(tǒng)一慣例》，信用證上如規(guī)定約字，應允許有不超過10%的增減幅度。

（4）單價，總額的審查：

1． 客戶下單有的會將單價標出，我們要對照我們的報價表審查是否對？總額有沒有加錯？ 新客戶下單，要查看我們給他的報價。

2． 通常我們以美元為結(jié)算貨幣，但也有以其它幣種的。要注意的是要用在國際上流通的硬貨幣。（英鎊，港幣，歐元）

（5）價格條款的審查： 出口貨物的單價條款，也稱價格術(shù)語，常用的有：

FOB 船上交貨價（指裝運港的價格條件）

C&F（Freight or Carriage Paid to…..）運費付至指定目地的交貨

CIF 成本+保險費+運費（指目的港）價格

常用的FOB CFR CIF幾種價格的換算及公式介紹如下：

（1）FOB價格換算為其它價： CFR價 = FOB價 + 運費 FOB價 + 運費 CIF價 =-----------------------1運費 CFR價 = CIF價 X（1 – 投保加成 X 保險費率）

（6）付款方式審查：

1.付款方式是否能接受？LC，付定金，等等。

2.支付的貨幣能否接受？

（7）包裝要求的審查：

1． 工廠的產(chǎn)品本身有自已的包裝，展示給客戶能否接受？

2． 客戶提供的包裝（彩印，尺寸）我們能否做？

3． 客戶提供的包裝資料是否齊全？（內(nèi)包裝，外包裝，標簽，說明書）內(nèi)包裝：普合，白合，彩合，吸塑 外包裝：紙箱，木箱，桶裝，編織袋。最主要是嘜頭印刷。

（8）交貨期的審查（1）跟單員應審查交貨期是否合理，公司是否能及時籌備到貨物，并裝船送達。交貨期一般應規(guī)定一個期限，而不是某個具體日期。期限有長有短。可以是2周，3周，或一個月，二個月，一個季度或更長。

（9）交貨方式的審查： 運輸主要有海運，陸運，空運，郵寄等等。注：如運費由客戶支付，客戶決定交貨方式。如我們付費，盡量用海運。如報的價是連同海運價，而客戶要求空運（趕銷售），我們可要求客戶承擔多出部分的費用。

關于樣品： 要獲取訂單，備好樣品是很重要的一步。

1． 寄目錄，樣本：

2． 準備樣品。（1）工廠現(xiàn)有的款式（2）新款（3）客戶來樣。

要領：無論老品，新品，還是客戶來樣，樣品都要寄給客人進行確認。特別是新品可能要反復修改幾次。跟單員一定要保存好最終的確認樣品，以免客人在下單時找不到確認樣。在國際貿(mào)易中，憑樣品成交的比重很大。

作為跟單員，我們要做到：

（1）有完整的產(chǎn)品資料，主動進行宣傳。

（2）新品的成本，價格要進行核算。

（3）新品的制作要留有實樣。

（4）客戶的來樣要保存好原樣。

三．形式發(fā)票：PROFORMA INVOICE 買方為了向其本國當局申請進口許可證或核批外匯，在未成交前要求出口方將擬出售成交的商品名稱，規(guī)格，價格等條件開立的一份參考性發(fā)票。這種發(fā)票在成交后不能代替正式發(fā)票使用，對雙方都無最終約束力。為了區(qū)別于正式發(fā)票，它必須明顯表明―形式發(fā)票‖字樣。形式發(fā)票上一般要顯示訂單的相關信息。（收貨人，合同號，形式發(fā)票號，開出日期）。產(chǎn)品信息（品名，數(shù)量，價格，交貨期）。合同條款（價格條款，付款方法）。此外，提供我們的銀行資料以便客戶開證或匯款。注意幾點：.單價條款要明確（FOB, CFR, CIF）.交期要明確.付款條件要明確（L/C, T/T）

四．出口貨物跟單的基本程序： 出口貨物跟單是跟單員對履行合同的跟進。它以貨，證，船，款為中心，包括備貨，催證，改證，租船訂倉，(報關，報驗，裝船)，制單，結(jié)匯等環(huán)節(jié)。我們將這些程序概括為：

(1).籌備貨物：按訂單及信用證的要求，按時，按質(zhì)，按量地備好貨物。

(2).催審單證：大多數(shù)的支付方式是L/C。對安全收匯有保障，因它是銀行信用。只要所裝運貨物與信用證條款一致，銀行保證付款。跟單員應對以L/C為支付方式的合同進行催證，審核和修改的跟蹤工作。催證：貨物快完成時，要催證。審證：審證是銀行和公司的共同職責，但在范圍和內(nèi)容上有所不同。銀行從政策面上，開證的國家有無貿(mào)易往來？開證行的資信？公司審開證人和受益人對否？L/C的貨物和金額與合同是否相同？裝期？特別條款？ 改證：審證后發(fā)現(xiàn)問題是常事。包裝上，總金額，效期，包括拼寫錯誤。要求對方修改，一份L/C，可能有幾處問題，我們要一一指出，一次性修改。

(3).訂倉裝船：貨物備妥，L/C沒問題后，我們就要進入到出貨裝柜，租船訂倉和裝船的階段。按CFR 和CIF成交的，我們負責租船訂倉和裝船的手續(xù)。首先： 出貨裝柜：（P。28）跟單員在出貨前三四天就要聯(lián)系出貨裝柜事。這當中要做的工作有貨柜選擇，制作裝箱單，跟蹤裝柜等。

A． 貨柜選擇：（P。29）根據(jù)貨物的不同而選擇不同的貨柜。常用的有：20’ 29 – 30立方/17.5噸 40’ 58 – 61 立方/22.5噸 40’H 68 –71立方/27.5噸

B． 制作裝箱單：（P。30）裝箱單著重表現(xiàn)貨物的包裝情況。應包括出貨的品名規(guī)格，數(shù)量，箱數(shù)，毛凈重，包裝尺碼，總體積，箱號，嘜頭等。

C． 跟蹤裝柜：（P。31）出貨前一天通知有關人員并確定出貨數(shù)量的準確性。協(xié)助生產(chǎn)部門安排好人員裝柜。貨柜到廠后，跟單員要監(jiān)裝，指導貨物的擺放。如一個柜內(nèi)有幾種貨，每一規(guī)格的產(chǎn)品要留一二箱放于貨柜尾部用于海關查貨用。

(4)制單結(jié)匯：是出口貨物跟單的最后一個環(huán)節(jié)。

A.制單：貨物裝船后，跟單員要及時按L/C，合同或其它單據(jù)的內(nèi)容制作各種單據(jù)。要在L/C的有效期內(nèi)

將單據(jù)送交銀行。出口單據(jù)主要有：匯票，發(fā)票，海關發(fā)票，提單，裝箱單，產(chǎn)地證，商檢證，保險單等。

B.結(jié)匯:如按L/C的規(guī)定制作了單據(jù)，并及時送交了銀行，我們就可及時收到貨款了。單據(jù)要求：正確，完整，及時，簡明，整潔

五．進口貨物跟單的基本程序：

就是跟進進口合同的履行。其程序為：租船訂倉，申請開證，催交裝運，辦理保險，商檢報關及接貨驗收等。

第四篇：業(yè)務員跟單的職責

業(yè)務員（跟單）工作職責

業(yè)務員（跟單）工作職責

(1)業(yè)務接單工作是公司組織生產(chǎn)的第一環(huán)節(jié)，業(yè)務員工作的好壞直接關系到公司的形象，關系到公司接單的數(shù)量。因此業(yè)務員必須樹立以客戶為中心的思想，為客戶做好服務工作，為公司組織生產(chǎn)做好資料收集和信息傳遞工作。

(2)業(yè)務員要及時收發(fā)各種資料。收到客戶樣衣打樣單后首先要對打樣單進行登記，如打樣技術(shù)資料不全則及時通知客戶提交相關的打樣技術(shù)資料，并對收到的打樣技術(shù)資料進行登記。業(yè)務員通過打樣通知單來通知技術(shù)中心打樣，通知單上要明確打樣計劃完成時間，并在打樣單登記表中填寫實際完成時間和客戶批文時間。在打樣期間業(yè)務員要做好客戶和技術(shù)中心的溝通工作，及時把各自的信息傳遞給對方。業(yè)務員要關注技術(shù)中心的打樣情況, 在客戶交期內(nèi)寄或送到客戶手里。收到客戶的確認意見（客戶批文）后，及時反饋給技術(shù)科，業(yè)務員根據(jù)客戶意見決定下一步的工作。

(3)業(yè)務員收到面輔料打樣單后，要對打樣單進行登記，業(yè)務員通過面輔料打樣通知單去通知供銷科聯(lián)系加工商打樣。通知單上要明確打樣計劃完成時間，并在打樣單登記表中填寫實際完成時間和客戶批文時間。業(yè)務員要關注面輔料的打樣情況, 在客戶交期內(nèi)寄或送到客戶手里。收到客戶的確認意見（客戶批文）后，及時反饋給供銷科。

(4)業(yè)務員收到需報價的訂單后，立即準備報價資料，爭取科學、合理、準確、快速地報價。業(yè)務員根據(jù)客戶的要求可進行快速報價和精確報價，快速報價的依據(jù)是經(jīng)驗值，主要有總經(jīng)理或業(yè)務經(jīng)理完成，報價結(jié)果要記錄。精確報價可由業(yè)務員完成，面輔料的單耗由技術(shù)中心提供，面輔料的價格由供銷科提供，工繳、運費、配額費由經(jīng)驗值得到，通過系數(shù)調(diào)節(jié)款式數(shù)量、客戶因素等的最終報價，并編制成報價單，交總經(jīng)理審批后報給客戶，對報價結(jié)果進行記錄。

(5)業(yè)務員收到大貨訂單后，做好客戶訂單登記工作，根據(jù)貨期做訂單粗計劃安排，并通知有關部門。業(yè)務員應負責確認客戶訂單的詳細信息，包括款式、尺寸、面輔料的供應情況、包裝方法、交貨時間等信息的確認?？凸┟孑o料則要做客供計劃，要提醒客戶按計劃供貨。自購面輔料則根據(jù)技術(shù)中心提供的用料單耗數(shù)據(jù)，做需貨單，并提交給供銷科安排采購。業(yè)務員還要做好面輔料的樣品確認工作。

(6)業(yè)務員還要做好跟單工作，督促技術(shù)科、供銷科、生產(chǎn)科、生產(chǎn)車間按計劃完成任務。確保按期交貨。

(7)業(yè)務員在發(fā)運前要盡早做好單證工作，確保報關工作的順利完成。

(8)業(yè)務員還要做好應收款的回款工作，及時收回客戶的欠款。

(9)業(yè)務員要做好客戶服務工作，對打樣下單情況進行統(tǒng)計分析，便于公司采取對策。

服裝企業(yè)質(zhì)保科（QC部）的工作職責！

(1)面料倉庫檢驗員要對采購、印染、客供入庫的面料全檢，填寫驗布報告，把好面料質(zhì)量關。

(2)輔料倉庫檢驗員要對采購、客供入庫的輔料進行全檢或抽檢，填寫輔料檢驗報告，把好輔料質(zhì)量關。

(3)各車間的檢驗員要對半成品和成品進行檢驗，首件樣確認、裁剪后的驗片、平縫的抽檢、組檢，以及鎖釘檢驗、整燙檢驗、包裝檢驗。發(fā)貨前要驗貨，填寫驗貨報告。

(4)各車間的檢驗員還要對外發(fā)生產(chǎn)或外發(fā)加工的半成品檢驗。

(5)質(zhì)?？埔獙γ恳粋€訂單做產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)計分析表，統(tǒng)計產(chǎn)品的合格率。

(6)質(zhì)保科要慣徹ISO9002的質(zhì)量標準，監(jiān)督各部門實施質(zhì)量保證體系文件。

服裝企業(yè)技術(shù)科工作職責！

(1)技術(shù)資料管理主要有訂單資料、樣衣、工藝單、樣板、排料圖、產(chǎn)品標準工序等與大貨生產(chǎn)相關的技術(shù)資料，其中工藝單、樣板、排料圖的電子文件也要進行管理。樣衣及技術(shù)資料的出借歸還要有記錄。

(2)技術(shù)科收到業(yè)務部發(fā)過來的打樣通知單和客戶資料后，先進行打樣單登記，根據(jù)款式圖、客戶樣衣、客供資料填寫打樣面輔料需貨單（包括可代用的面輔料），如果倉庫中沒有現(xiàn)存的打樣用面輔料，則開樣衣打樣面輔料缺貨單，通知供銷科在限定時間內(nèi)采購完成。

(3)面輔料準備齊全后，技術(shù)科計劃員安排打樣工作計劃，包括制板、裁剪到打樣車間的人員、完成日期進行安排，確保按計劃完成打樣交期。樣衣完成后及時交給業(yè)務員寄給客戶確認。并記錄本次打樣面輔料的實際耗用數(shù)量。

(4)技術(shù)科收到業(yè)務部發(fā)過來的大貨生產(chǎn)訂單后，計劃員要制定技術(shù)準備計劃，技術(shù)準備計劃內(nèi)容包括

批板樣確認結(jié)果、面料單耗完成時間、輔料單耗完成時間、樣板完成時間、工藝完成時間、排料圖完成時間、工序工分表完成時間。由面料計劃員編制大貨計劃用料單、工藝制單員編制輔料購置清單，打板工按確認樣做樣板，并編制樣板制單，由電腦操作員把樣片通過數(shù)字化儀轉(zhuǎn)換成電腦打板的衣片，要確保所有樣片在電腦中都已有數(shù)據(jù)，通過放碼獲取所有尺碼的衣片，并與裁剪車間一起制定套排方案，保證排料結(jié)果最省料、裁剪效率最高。排料圖經(jīng)技術(shù)科長審核后，在繪圖儀上輸出嘜架圖交給裁剪車間安排裁剪。

(5)工藝員編制工藝單，工藝單經(jīng)審核后通知各生產(chǎn)車間的收發(fā)員來簽名后領取。如工藝單要修改，要確保所有的工藝單都修改，對修改過的工藝單要有記錄。

(6)工藝員還要編制款式的工序工分表。工藝員對每道工序的劃分要合理，對每一道各序的工分計算要準確、公平、全面地反映操作工的作業(yè)時間。如因考慮欠周，工分與實際操作工時不符時，應及時予以修正。

(7)打樣使用面輔料的規(guī)則：有客戶提供原輔料的使用客供品，有客戶特殊要求（原輔料制作工藝、花色或材料上）的依據(jù)客戶的要求處理，其他的必須優(yōu)先考慮已核銷成本的原輔料，已核銷成本的原輔料不能滿足要求的則可以使用大貨庫存的原輔料。

(8)基于對評價客戶的需要（從樣衣角度）：上ERP后中增加了對客戶打樣的歷史記錄分析。分析某客戶在某段時間內(nèi)的樣衣制作總成本，下單情況，樣衣技術(shù)難度，客戶檔次評價等等。也可以橫向比較不同客戶樣衣制作的差異，從而為業(yè)務員或決策層提供客戶打樣方面的信息

服裝企業(yè)倉庫管理工作職責！

(1)倉庫管理的工作職責是保存物料的儲存工作，及時供應生產(chǎn)所需的原料。對物料進行檢驗、收料、發(fā)料、存儲、入賬、盤點，以及呆廢料的處理等內(nèi)容。江寧公司的物料倉庫主要指面料倉庫、輔料倉庫、機物料倉庫。

(2)倉庫管理的收料工作在于檢查采購物料的數(shù)量和品質(zhì)。倉庫員檢驗和清點送來物料的種類和合格品數(shù)量，填寫入庫單，發(fā)生數(shù)量不足和品質(zhì)不合格時，通知供銷科補足或更換，每種物料存放在固的地方，便于清點和發(fā)料。物料入庫價格先按估價入庫，等發(fā)票來后再紅字沖銷。

(3)倉庫管理的發(fā)料工作主要是為生產(chǎn)提供原輔料和機物料。使用部門填寫領料單后才能從倉庫領取物料。倉管員根據(jù)領料單所填數(shù)量分發(fā)物料。物料的出庫價格按照入庫價格的移動加權(quán)平均計算得出。

(4)倉管員要定期做好盤點工作。計算倉庫內(nèi)現(xiàn)有的物料種類與數(shù)量，掌握和明了庫存的實際情況，作為采購或進貨的參考。物料經(jīng)盤點后，若發(fā)生實際庫存數(shù)量與賬面結(jié)存數(shù)量不符，除追查差異的原因外，還要編制盤點損溢單，經(jīng)審批后調(diào)整賬面數(shù)字，使之與實際數(shù)字相符。

(5)倉管員要做好物料出入庫的日報和月結(jié)存表，以供相關部門使用。

服裝企業(yè)生產(chǎn)科工作職責！

(1)生產(chǎn)科的工作職責是安排生產(chǎn)計劃、進行生產(chǎn)調(diào)度、外發(fā)生產(chǎn)或加的安排等工作，確保在在訂單交期內(nèi)保質(zhì)、保量、高效地完成生產(chǎn)任務。

(2)生產(chǎn)科的生產(chǎn)計劃員要合理安排生產(chǎn)任務，確保所有訂單按期、保質(zhì)、保量地完成生產(chǎn)任務。生產(chǎn)計劃要明確各車間的生產(chǎn)開始時間和完成時間，如因客觀原因造成計劃不能如期完成時，要及時調(diào)度，及時調(diào)整各訂單的生產(chǎn)計劃。

(3)車間生產(chǎn)計劃由生產(chǎn)科的計劃員和車間主任共同完成，生產(chǎn)計劃員要每天關注各車間的生產(chǎn)進度和交接情況，生產(chǎn)中做好進度控制并及時進行動態(tài)調(diào)整。保證所有生產(chǎn)任務有序、按期完成。

(4)生產(chǎn)計劃員要根據(jù)供銷科的采購計劃和面輔料的實際到情況以及技術(shù)準備計劃來編制生產(chǎn)計劃。防止停工待料的情況發(fā)生。

(5)生產(chǎn)科還要做好成品入庫、成品出庫和發(fā)運工作。

(6)生產(chǎn)科要全面負責各生產(chǎn)車間的計件考核的貫徹和落實工作。

服裝企業(yè)生產(chǎn)車間工作職責！

(1)裁剪車間的工作職責是根據(jù)生產(chǎn)科下達的生產(chǎn)通知單和生產(chǎn)計劃，到面料倉庫領取面料，到輔料倉庫領取輔料。將面料、里布和襯料等原料裁剪成服裝所需要的衣片。

(2)裁剪車間主任根據(jù)生產(chǎn)通知單制定套排方案，交給技術(shù)科的電腦排料員排料，由技術(shù)科長審核后在繪圖儀上輸出嘜架圖。

(3)攤料工按照排料長度和工藝所需的層數(shù)把面料一層一層地疊置在裁床上。鋪料長度和層數(shù)要正確，布邊要對齊，布面平整，盡量做到無張力拉布。注意疵點面料的剔除，注意對格對條的要求。鋪料厚度不能超過裁剪設備的最大裁剪高度。

(4)裁剪工負責將面料裁剪成裁片，按照嘜架圖的紙樣線條完成作業(yè)。根據(jù)工藝要求和面料性質(zhì)選擇裁剪設備和裁刀形狀。裁剪時要注意衣片的裁剪精度，要固定好面料。裁片上定位記號要。

(5)捆扎工負責將一疊疊裁好的裁片編號。由于裁片的數(shù)量多，為避免混亂及衣片搭配出錯，在裁剪完畢后分類捆扎打包。

(6)裁剪車間還要登記每天與各平縫車間的交接記錄和換片記錄。

(7)平縫車間根據(jù)生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)通知單安排生產(chǎn)任務，流水線的編排要充分考慮負荷平衡和流水的效率。流水線的調(diào)整要納入生產(chǎn)組長和車間主任的績效考核中。

(8)生產(chǎn)車間要編制生產(chǎn)日報表和款式工序產(chǎn)量記錄，反映每天的生產(chǎn)的數(shù)量和進度。

(9)各生產(chǎn)車間要做好每天的回修記錄和交接記錄，以及外發(fā)加工記錄。

服裝企業(yè)供銷科（采購部）工作職責

(1)供銷科要做好供應商和加工商的建檔和考核工作。供應商和加工商的檔案資料要填寫齊全。業(yè)務人員要定期對供應商和加工商進行質(zhì)量、價格、貨期、服務等方面的考核。

(2)供銷科的面料采購員根據(jù)技術(shù)科提供的大貨計劃用料單計算采購數(shù)量，面料采購數(shù)量要加上印染損耗、面料次品損耗、服裝次品損耗的數(shù)量。每一種損耗的百分比分開列出。計劃投料單根據(jù)相同面料的款式匯總得到。每張計劃投料單形成一條采購清單明細，采購清單經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行采購。由采購清單按供應商的不同編制進貨通知單，進貨通知單一式三份，分別交給供應商、面料倉庫和留底一份。

(3)印染加工業(yè)務人員收到業(yè)務部的面料打樣通知單后，要聯(lián)系印染加工商安排面料打樣，要求印染加工商安照打樣計劃時間內(nèi)完成。打樣完成后把樣布交給業(yè)務員，由業(yè)務員寄送給客戶確認。

(4)印染加工業(yè)務人員根據(jù)面料采購員的計劃投料單編制印染加工通知單通知印染加工商。業(yè)務人員與印染加工商洽談后確定加工價格，編制加工價格審批單交總經(jīng)理審批執(zhí)行印染加工業(yè)務。砂洗、訂珠、繡花等加工業(yè)務與印染加工類似。

(5)輔料采購員根據(jù)技術(shù)科提供的輔料購置清單（需貨單）編制采購清單，采購清單經(jīng)部門經(jīng)理審批后執(zhí)行采購。由采購清單按供應商的不同編制進貨通知單，進貨通知單一式三份，分別交給供應商、輔料倉庫和留底一份。

(6)供銷科依據(jù)機物料倉庫的倉管員編制的要貨清單采購機物料，根據(jù)設備科編制的采購申請單采購設備。

(7)采購員要及時了解原輔料市場的變化動態(tài)，常規(guī)面料一個月編制一張詢價表，采購價值在千元以上的物品要貨比三家，以”優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價、優(yōu)服務、準交期”的標準來選擇供應商和加工商。

(8)供銷科根據(jù)供應商或加工商的付款申請，按照產(chǎn)品售價、質(zhì)量、交期（購銷合同規(guī)定內(nèi)容）確定開票價格，發(fā)票經(jīng)總經(jīng)理簽字后到財務科支取。

第五篇：業(yè)務員談單技巧

家裝設計師談單培訓

設計師應該怎樣與客戶交流呢？我記得曾經(jīng)有一個客服跟我說：“我最怕的是每次給客戶倒完水，坐下來后與客戶講的第一句話?！钡拇_，第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對你的印象。那么，要想與客戶進行很好的交流，首先要有一個突破口。例如：

兩個場景：

林小姐過來看方案，一個設計師過來接待，直接講方案。

林小姐過來看方案，一個設計師說：“林小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天這件衣服很漂亮、、、、、”

比較一下，哪一種開場白更能夠接近客戶？

二、提問是溝通，學會提問

1．如果您希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可以有效而正確地了解顧客服務的信息。例如：您喜歡什么樣的風格？

您從事什么職業(yè)？

您這套房子將會有幾個人一起??？

您的小孩幾歲？他喜歡什么顏色？

2．提問要注意方式，不要讓對方因為你的發(fā)問而終結(jié)，要創(chuàng)造可延續(xù)對話的問題：例如：

需要我?guī)兔幔?我可以怎樣幫助您？（我能為您做點什么？）

您喜歡黑胡桃嗎？ 您喜歡哪一種風格的材料？

這是您想要的牌子嗎？ 您為什么比較喜歡那個牌子？

明天開工行嗎？ 您看哪一天開工比較好？

這個方案行嗎？ 您覺得這個方案怎么樣？

習題：

我們明天過去給您量房好嗎？ ？

3．提問的顧慮

很多人會問，我們作為一個專業(yè)人員，經(jīng)常去問客戶會不會讓客戶覺得我們不專業(yè)呢？或者說哪些問題該問，如些不該問呢？大家通常會有這樣的顧慮：

① 如果問這么多問題，顧客會認為我一定沒有什么知識；

② 顧客的回答可能是我根本不需要知道的東西；

③ 顧客會感到答案很明顯，根本沒有必要回答我的問題；

④ 我不問問題，是因為怕顧客會感到我是在審問他們。

特別提示：

① 關于顧慮一：大夫非常有學問，然而他們會問好多問題，因為他們知道，如果有什么信息漏掉，他們給病人開的藥方就會是錯的，你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？還是他的患者能夠長壽，且不用總?cè)サ剿抢锟床〉拇蠓蚰兀?/p>

② 關于顧慮二：讓客戶去回答吧，你需要聽到的是好的、壞的或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎么做。如果回答實在令人難以忍受，你應該想想如何能結(jié)束這種令人尷尬的錯誤。

③ 關于顧慮三：不要做任何的猜測，當你認為你什么都知道時，你就容易犯大的、卻無法避免的錯誤，而且是最令人尷尬的錯誤。

④ 關于第四點：如果問得合適，這不會成問題的，問問題可以使問題得以解決，總比客戶感到不滿要好。

順便提一下，可以問的問題：

① 描述情況的問題：你能講一下出現(xiàn)什么問題了嗎？

② “是”或“否”的問題：不詢問細節(jié)，只為澄清某種事實即可。

③ 客戶信息問題：姓名、電話。

④ 解決方案的征求：關于這個工程的維修我們這樣處理如何？

⑤ 額外問題：您有什么其它要求？

絕對不要問的一個問題：對于我們提供的服務，您哪里不喜歡？

提問的態(tài)度：合適的聲調(diào)、微笑的面孔、熱心而誠懇的態(tài)度。

三、比問還重要的問題，聽。

想想：為什么客戶總是抱怨你不理解他的意圖？為什么客戶說你沒有聽懂他的意思？

1.聽與傾聽的區(qū)別：

聽到顧客的回答只是耳朵接受他們所說的事情，真正去傾聽顧客的講話，傾聽則是一種情感活動，是真正理解客戶所說的話。對于客戶講的一切，你如果說“我明白”就太空洞了，甚至會阻止到你去認真地傾聽客戶的講話。如果你沒有真正理解就告訴對方“我理解”，那么你就有可能自認為自己理解了，很難再去認真的聽。你可以同客戶這樣說：“能給我一點時間，讓我再仔細考慮下，該怎么解決這個問題？”

沒有什么比感到他人沒有在真正地聽他講話更使人惱人的事了。

2．如何更好的傾聽？

① 切題——所問問題與整個問題要相關；耐心———不要打斷顧客的話避免虛假；反應——不要做空洞的答復；別急——留給自己幾秒鐘，仔細考慮一下你聽到的信息。

② 你應花80%的時間去聽，給你的客戶80%的時間去講，如果你聽的時間少于80%的話，那么你講的就會太多，這樣無助于你為客戶提供正確的解決方法。一定要記住這個“八二”法則。

3．最好的傾聽方法：同理心傾聽

把自己放在客戶的位置上去關心和感受客戶?？捎靡韵抡Z句：

據(jù)我了解，你覺得、、、、、、我感覺到你、、、、、、所以，你認為、、、、、、、我猜想我聽到的是、、、、、、我不確定我是否聽懂了，但、、、、、、你相當看重、、、、、、就如我聽到的，你、、、、、、你現(xiàn)在的感覺是、、、、、、你當時一定覺得很、、、、、、你的意思是說、、、、、、`

四、觀察和揣摩客戶的心理

談單技巧

1、怎樣與成功男士談單？

答：①觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。

②當此人內(nèi)向，對裝修很模糊時，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

③此類人在公司或單位是領導地位，因此思路比較嚴謹和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你。

④標新立異、自負，是此類客戶的弱點,不要讓客戶到家這后像進入了辦公室,要從給客戶營造一個休息和輕松的空間去談。

⑤該類客戶虛榮心強，因此可側(cè)面說他是個成功人士等等。

⑥談單時對自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設計師角度自居。

⑦可談談風水、該類客戶一般很唯心，渴望事業(yè)一帆風順，可抓住此心理特征。

2、對女士的談單技巧：

①首先觀察該家庭是男的當家，還是女的當家。

②女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時。

③成功女性主觀意識很強，裝修東西要個性化，要與眾不同。

④接待時要生動接待，要有說服力，要說“N林”。

3、談單要留有余地，應告訴客戶要交訂金，不要急于求成，慢慢來。來著客戶走，敢于消費，引導消費。

4、消費能力有限的單

①不要嫌單小，誠信接待客戶（坐姿、交談）

②講清公司的工作流程

流程：

1．問候，互換姓名；

2．簡單介紹公司形象，遞名片，網(wǎng)址。

3．服務范圍（三天內(nèi)出平面方案）

5．第一次與客戶談平面方案的流程：

1． 先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營造出一個輕松融洽的氛圍。

2． 先將本次方案的整個風格定位、材料運用和自己的構(gòu)想講給客戶聽。

3． 然后從進戶門開始，按照人的行走路線，一個房間一個房間的跟客戶講解。

4． 談單過程中，注意觀察客戶的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶發(fā)表意見的機會，并要認真傾聽他的想法，從客戶的表達中去揣摩客戶對方案的認可程度和接受程度。

5． 談單過程中要留有余地，對自己考慮欠佳的方案不要當著客戶的面否決，但也不能一味的誤導客戶，告訴它這個方案有多好?？闪粲杏嗟刂v明此設計好的方面，同時告訴它對此地方腦海中有一個更好的方案，下次做出來給他看。

6． 談單過程中要與客戶拉拉家常，側(cè)面了解客戶的職業(yè)，五、技巧性的對待客戶的問題

1．假如一個客戶對某個方案認可時，你怎樣回答？

答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢（或者材料）。

2．假如某個客戶某個方案無法接受時，你怎樣回答？

答：您真有見解，我這樣做的原因是、、、、、不過，在這樣做的情況下可能在、、、、方面考慮欠佳，不過，沒關系，我仔細再給您考慮一個更佳的方案，保您滿意。

3．假如客戶對某個“出位”方案表示懷疑時，你怎樣回答？

答：先對自己的設計要有信心，肯定的告訴客戶你的真實想法。同時告訴客戶：我當初在做這個方案時也考慮到您在這方面可能會有點難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來能感覺到不一般的品位出來。當然，如果您堅持不要這樣設計我也可以更改，但是我覺得這一塊兒是你家里的一個亮點，最好不要省略。

4．當你與客戶一塊兒去量房時，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答？

答：現(xiàn)在人不是講要理性消費嗎？我覺得您這房型挺好的，不浪費又剛好夠用，（通風、采光效果好呀、、、、、、）你這就是理性消費。

5．當客戶全盤否定方案時，你怎樣回答？

答：這個方案沒能得到您的認同也是正常的，因為設計本來就是個仁者見仁、智者見智的東西。其實這個方案設計師很認真的考慮了好幾個晚上，特別是某某（可列舉幾個設計較好的地方）地方，設計師是做了好幾個方案后比較決定的。但是裝修設計是需要設計師與客戶間進行充分的溝通才行。也許，在前期過程中，大家之間的溝通太少了。如果您對我們?nèi)匀恍湃蔚脑?，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我人，我們看能不能再給你考慮一個更好、更適合你的方案出來？當然，如果您有需要的話，我也可以讓公司給您再推薦其它的設計師給您出套方案看看，您看怎么樣？