第一篇：客戶經(jīng)理授信操作技能培訓(xùn)基礎(chǔ)部分

客戶經(jīng)理授信操作技能培訓(xùn)市場營銷部 姚清

培訓(xùn)內(nèi)容

?授信基礎(chǔ)知識(shí) ?授信操作技能 ?信貸業(yè)務(wù)文案寫作

基礎(chǔ)知識(shí)部分

一、金融基礎(chǔ)知識(shí)

二、財(cái)務(wù)知識(shí)

三、銀行法律基礎(chǔ) 第一章 金融基礎(chǔ)知識(shí)

一、銀行業(yè)概況

二、銀行經(jīng)營環(huán)境

三、商業(yè)銀行經(jīng)營管理概述 第一節(jié) 銀行業(yè)概況

一、信用與信譽(yù)

１、信用是以償還和付息為條件的借貸行為； ２、信用反映的是債權(quán)債務(wù)關(guān)系；

借貸活動(dòng)中：債權(quán)人將商品或貨幣借出

稱為授信，債務(wù)人接受債權(quán)人的商品或貨幣稱為受信。

３、信用以相互信任為基礎(chǔ)。續(xù)

二、信用形式 １、商業(yè)信用； ２、消費(fèi)信用； ３、國家信用； ４、銀行信用。續(xù)

二、中央銀行、監(jiān)管機(jī)構(gòu)與自律組織 １、中央銀行：中國人民銀行；

２、監(jiān)管機(jī)構(gòu)：中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)（2003年４月成立）； ３、自律組織：中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)（2000年成立）； ４、銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)： 續(xù)

政策性銀行：國家開發(fā)銀行、中國進(jìn)出口銀行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行；

大型商業(yè)銀行：工、農(nóng)、中、建、交等國有及國有

控股的五大商業(yè)銀行；

中小商業(yè)銀行：（1）股份制商業(yè)銀行：中信、招商

深發(fā)、廣發(fā)、興業(yè)、光大、華夏、浦發(fā)、民生、恒豐、浙商、渤海；

（2）城市商業(yè)銀行：上海銀行、北

京銀行、徽商銀行。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行

外資銀行

非銀行金融機(jī)構(gòu)：金融資產(chǎn)管理公司、信托公司、金融租賃公司、企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司、汽車金融公司、貨幣經(jīng)紀(jì)公司等等

第二節(jié) 銀行經(jīng)營環(huán)

一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

銀行發(fā)展的根本動(dòng)力是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的投融資需求

和服務(wù)性需求。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境構(gòu)成銀行運(yùn)行的基礎(chǔ)條件和背景，經(jīng)濟(jì)

發(fā)展?fàn)顩r直接決定和影響銀行經(jīng)營狀況。

（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

１、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)及其衡量指標(biāo)：

經(jīng)濟(jì)增長、充分就業(yè)、物價(jià)穩(wěn)定、國際收支平衡

（1）國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）是衡量經(jīng)濟(jì)增長的宏觀指標(biāo)，是指在一國的領(lǐng)土范圍內(nèi)，本國居民和外國居民在一定時(shí)期內(nèi)所生產(chǎn)的、以市場價(jià)格表示的產(chǎn)品和勞務(wù)總值。

GDP是衡量一國整體經(jīng)濟(jì)狀況的主要指標(biāo)；

GDP增長率是反映一定時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平變化程度的動(dòng)態(tài)指標(biāo)。續(xù)

（２）失業(yè)率是衡量就業(yè)狀況的宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)；

（３）通貨膨脹率是衡量物價(jià)穩(wěn)定的宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

通常用的指標(biāo)有兩種：消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)（CPI）

生產(chǎn)者物價(jià)指數(shù)（PPI）

（４）貿(mào)易收支（進(jìn)出口額）是衡量國際收支指標(biāo) 續(xù)

２、經(jīng)濟(jì)周期

繁榮

衰退

蕭條

復(fù)蘇 續(xù)

３、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

（１）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

第一產(chǎn)業(yè)：農(nóng)、林、牧、漁業(yè)；

第二產(chǎn)業(yè)：采礦業(yè)、制造業(yè)、電力、燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，建筑業(yè)；

第三產(chǎn)業(yè)：除上述以外的其他行業(yè)。

具體包括：交通運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和郵政業(yè)，信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和

軟件業(yè)，批發(fā)和零售業(yè)，住宿和餐飲業(yè)，金融業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，租

賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)，科學(xué)研究、技術(shù)服務(wù)和地質(zhì)勘察業(yè)，水利、環(huán)

境和公共設(shè)施管理業(yè)，居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)，教育，衛(wèi)生、社

會(huì)保障和社會(huì)福利業(yè)，文化、體育和娛樂業(yè)，公共管理和社會(huì)組

織，國際組織。

續(xù)

（２）消費(fèi)結(jié)構(gòu)

綜上：由于我國經(jīng)濟(jì)主要是傳統(tǒng)的第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)，而且其增長方式又主要是粗放式的，因

此，對銀行服務(wù)的需求有限，銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展

受到制約；

在消費(fèi)與投資比例方面，當(dāng)前我國推動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)

增長的主要力量是投資，而私人消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)增長

的貢獻(xiàn)較小，在很大程度上決定了我國商業(yè)銀行 的重要業(yè)務(wù)對象是企業(yè)，業(yè)務(wù)內(nèi)容是批發(fā)業(yè)務(wù)的 結(jié)構(gòu)。

（二）金融環(huán)境 財(cái)政政策與貨幣政策：

財(cái)政政策和貨幣政策是國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的兩大 基本政策手段。

１、財(cái)政政策包括國家稅收政策和財(cái)政支出政策增稅和減支是“緊”的財(cái)政政策，可以減少社會(huì)需求總量，但對投資不利。反之，是“松”的財(cái)政政策，有利于投資，但社會(huì)需求總量的擴(kuò)大容易導(dǎo)致通貨膨脹。續(xù)

２、貨幣政策主要包括信貸政策和利率政策。收 縮信貸和提高利率是“緊”的貨幣政策，能夠抑制社會(huì)總需求，制約投資和短期內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；反之，是“松”的貨幣政策，能夠擴(kuò)大社會(huì)總需求，對投資和短期內(nèi) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展有利，但容易引起通貨膨脹率的上升。

３、商業(yè)銀行是貨幣政策的主要傳導(dǎo)媒介，商業(yè) 銀行必須時(shí)刻密切關(guān)注貨幣政策。

４、我國貨幣政策工具主要包括六大類：公開市 場業(yè)務(wù)、存款準(zhǔn)備金、再貸款與再貼現(xiàn)、利率政策、匯率政策和窗口指導(dǎo)。

公開市場業(yè)務(wù)、存款準(zhǔn)備金和再貼現(xiàn)是現(xiàn)代中央銀行 應(yīng)用最為廣泛的貨幣政策工具，被稱為“三大法寶”。第三節(jié) 商業(yè)銀行經(jīng)營管理概述

一、商業(yè)銀行的經(jīng)營原則

１、安全性原則

２、流動(dòng)性原則

３、效益性原則

三者關(guān)系：安全性是經(jīng)營的前提，流動(dòng)性是實(shí)現(xiàn) 安全的必要手段，效益性是商業(yè)銀行經(jīng)營的目標(biāo)，商 業(yè)銀行就是要在保證安全性和流動(dòng)性的前提下，追求 最大限度的利潤。續(xù)

二、商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)

（一）負(fù)債業(yè)務(wù)

１、存款業(yè)務(wù)；

２、短期借款業(yè)務(wù)：同業(yè)拆借、中央銀行借款（再貼現(xiàn)和再貸款）、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、回購協(xié)議、大面額存單

３、銀行金融債券。

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)

１、貸款業(yè)務(wù)

２、其他：債券投資業(yè)務(wù)、短期資金交易業(yè)務(wù)、票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)等。續(xù)

（三）中間業(yè)務(wù)

１、支付結(jié)算業(yè)務(wù)

２、銀行卡業(yè)務(wù)

３、代理業(yè)務(wù)（代收代付、代理銀行、代理證券 資金清算、代理保險(xiǎn)、委托貸款、代理基金、代理國 債）

４、托管業(yè)務(wù)（基金托管業(yè)務(wù)、代保管業(yè)務(wù)）

５、擔(dān)保業(yè)務(wù)（保函、備用信用證）

６、承諾業(yè)務(wù)（項(xiàng)目貸款承諾、開立信貸證明、客戶授信額度）續(xù)

７、咨詢顧問業(yè)務(wù)

（１）企業(yè)信息咨詢業(yè)務(wù)：企業(yè)信用等級(jí)評估、驗(yàn)證企業(yè)的注冊資金、資金證明、企業(yè)管理咨詢等。

（２）資產(chǎn)管理顧問業(yè)務(wù)：投資組合建議、投資 分析、稅務(wù)服務(wù)、信息提供和風(fēng)險(xiǎn)控制等。

（３）財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)：大型建設(shè)項(xiàng)目財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、企業(yè)并購顧問業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)性融資、非常規(guī)性融資方案設(shè)計(jì)及專家理財(cái)?shù)取?/p>

８、理財(cái)業(yè)務(wù)（公司理財(cái)、個(gè)人理財(cái)）

９、電子銀行業(yè)務(wù)（網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、自助終端）續(xù)

三、商業(yè)銀行主要管理指標(biāo)

１、資本充足率不得低于8%；

２、貸款余額與存款余額的比例不得超過75%；

３、流動(dòng)性資產(chǎn)余額與流動(dòng)性負(fù)債余額不得低于 25%;４、不良貸款率不得高于5%;不良資產(chǎn)率不得高 于4%；

５、單一集團(tuán)客戶授信集中度為對最大一家集團(tuán) 客戶授信總額與資本凈額之比不得高于15%；單一客 戶貸款集中度不得高于10%；全部關(guān)聯(lián)授信與資本 凈額之比不得高于50%。附 三個(gè)辦法一個(gè)指引

近日，中國銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了《流動(dòng)資金貸款管理暫行辦法》、《個(gè)人貸款管理暫行辦法》（以下簡稱《流貸辦法》和《個(gè)貸辦法》）。這兩個(gè)辦法與之前已經(jīng)施行的《固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法》和《項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)指引》（并稱“三個(gè)辦法一個(gè)指引”,以下統(tǒng)稱貸款新規(guī)），初步構(gòu)建和完善了我國銀行業(yè)金融

機(jī)構(gòu)的貸款業(yè)務(wù)法規(guī)框架，將作為我國銀行業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的長期制度安排。

附 三個(gè)辦法一個(gè)指引

1、《固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法》

2、《項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)指引》

3、《流動(dòng)資金貸款管理暫行辦法》

4、《個(gè)人貸款管理暫行辦法》

5、說明

第二章 財(cái)務(wù)及稅務(wù)知識(shí)

一、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)

二、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析

第一節(jié) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)

一、會(huì)計(jì)假設(shè)

會(huì)計(jì)假設(shè)是會(huì)計(jì)核算的基本前提。包括：會(huì)計(jì)主體、持續(xù)經(jīng)營、會(huì)計(jì)分期和貨幣計(jì)量。

１、會(huì)計(jì)主體

搞清楚為誰記賬；被分析財(cái)務(wù)報(bào)告的會(huì)計(jì)主體與貸款對象的對應(yīng)十分重要。

為理解會(huì)計(jì)主體的意義，下面看一個(gè)經(jīng)典的腦筋急轉(zhuǎn)彎的故事： 續(xù)

有三個(gè)游客住店，為了節(jié)省開支，三人決定同住 一間房，并說好共同負(fù)擔(dān)房費(fèi)。每個(gè)人交了100元。服務(wù)生把錢交到柜上時(shí)，老板動(dòng)了慷慨之心，說：“退 他們50元吧?！狈?wù)生拿著5張10元往回走，路上想： “3個(gè)人分50元，有零頭，不好分?！庇谑巧米髦鲝垼?２張10元裝進(jìn)了自己口袋，退給客人每人10元。所以，每個(gè)客人實(shí)際上付了90元，總共是270元。服務(wù)生 私吞了20元。加起來是290元。但是，開始的時(shí)候明 明是300元，那么還有10元跑哪兒去了？ 續(xù)

在這個(gè)故事里，實(shí)際上涉及到三個(gè)會(huì)計(jì)主體：老板、房客和貪小便宜的服務(wù)生?？腿酥Ц兜?70元跟服務(wù) 生私吞的20元不可以相加，因?yàn)闀?huì)計(jì)主體不同，不能 歸為一類。只有老板實(shí)收的250元與服務(wù)生私吞的20 元可以相加，得到的結(jié)果就是客人實(shí)際上支付的270元 續(xù)

2、持續(xù)經(jīng)營；

3、會(huì)計(jì)分期；

4、貨幣計(jì)量。續(xù)

二、會(huì)計(jì)要素

資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用和利潤。

三、會(huì)計(jì)憑證

1、原始憑證；

2、記賬憑證。續(xù)

四、會(huì)計(jì)賬簿

1、序時(shí)賬（日記賬）；

2、分類賬（總分類賬戶和明細(xì)分類賬戶）；

3、備查賬。

五、會(huì)計(jì)報(bào)表

資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表。第二節(jié) 企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析

一、資產(chǎn)負(fù)債表分析

作用：一是可以評價(jià)企業(yè)的償債能力；二是可以評價(jià)企業(yè)的財(cái)務(wù)彈性和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；三是可以輔助評價(jià)企業(yè)的獲利能力和營運(yùn)能力。

二、利潤表分析

作用：一是可以分析、評價(jià)、預(yù)測企業(yè)經(jīng)營成果和獲利能力；二是可以分析、評價(jià)、預(yù)測企業(yè)未來的現(xiàn)金流量狀況，對收益的質(zhì)量作出評價(jià)；三是可以間接反映償債能力。續(xù)

三、現(xiàn)金流量表分析

1、若借款人經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金凈流量大于零，且

（1）經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流入量大于短期借款總額，說明短期借款第一還款來源充足。

（2）經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金凈流量與投資活動(dòng)現(xiàn)金流入量之和大于一年內(nèi)到期的長期借款，說明項(xiàng)目貸款第一還款來源充足。續(xù)

2、若借款人經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金凈流量小于零，經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流入量大于短期借款總額，說明存在短期借款第一還款來源。至于現(xiàn)金流量是否充足，則必須視借款人現(xiàn)金流出的順序，即經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流入首先用于還款，還是用于其他經(jīng)營活動(dòng)。

3、若借款人經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流入量小于短期借款總額，則說明借款人短期借款第一還款能力肯定不足，必須依賴第二還款來源才能償還到期債務(wù)。第三章 銀行法律基礎(chǔ)

一、擔(dān)保法 保證

二、物權(quán)法 抵押 質(zhì)押 登記

續(xù)

三、關(guān)注擔(dān)保制度對銀行業(yè)務(wù)的影響

1、正確設(shè)立保證，維護(hù)銀行債權(quán)；

2、關(guān)注擔(dān)保物權(quán)的實(shí)現(xiàn)條件及法定例外；

《物權(quán)法》第170條規(guī)定：擔(dān)保物權(quán)人在債務(wù)人不履行到期債務(wù)或者發(fā)生當(dāng)事人約定的實(shí)現(xiàn)擔(dān)保物權(quán)的情形，依法享有就擔(dān)保財(cái)產(chǎn)優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利，但法律另有規(guī)定的除外。這里有兩個(gè)方面要注意： 續(xù)

（1）允許當(dāng)事人約定實(shí)現(xiàn)擔(dān)保物權(quán)的情形；（2）擔(dān)保物權(quán)優(yōu)先受償不是絕對的： 國家稅收優(yōu)于擔(dān)保物權(quán)

特定階段的勞動(dòng)債權(quán)優(yōu)于擔(dān)保物權(quán) 建設(shè)工程價(jià)款優(yōu)于擔(dān)保物權(quán)

船舶優(yōu)先權(quán)、船舶留臵權(quán)、船舶抵押權(quán) 正常買受人優(yōu)于動(dòng)產(chǎn)抵押權(quán) 續(xù)

設(shè)立擔(dān)保物權(quán)時(shí)：調(diào)查了解擔(dān)保人是否存在拖欠稅款、工程款、職工工資和基本保險(xiǎn)費(fèi)用，是否已將抵押財(cái)產(chǎn)出售給第三人，船舶是否已經(jīng)產(chǎn)生具有優(yōu)先權(quán)的其他債權(quán)。

同一財(cái)產(chǎn)法定登記的抵押權(quán)、質(zhì)權(quán)并存時(shí)，抵押權(quán)人優(yōu)先于質(zhì)

權(quán)人受償，如果有留臵權(quán)，則留臵權(quán)人優(yōu)于抵押權(quán)人受償。續(xù)

3、關(guān)注擔(dān)保合同與主合同關(guān)系

4、正確處理人保與物保的關(guān)系

5、正確認(rèn)識(shí)可以抵押的財(cái)產(chǎn)范圍

6、正確辦理浮動(dòng)抵押 續(xù)

7、正確理解“房地一并抵押”原則

8、正確辦理抵押登記

9、關(guān)注抵押權(quán)的實(shí)現(xiàn)

10、關(guān)注抵押權(quán)行使的時(shí)限

11、正確理解可出質(zhì)的權(quán)利范圍 操作技能部分

一、信用評級(jí)

二、利率定價(jià)

三、信貸產(chǎn)品 第一章 信用評級(jí)

一、個(gè)人客戶信用評級(jí)

二、企業(yè)客戶信用評級(jí)三、五級(jí)分類客戶評級(jí)

第二篇：授信 高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)試題

一、單選題：

1.各級(jí)信貸經(jīng)營單位應(yīng)在授信額度到期前至少（A）天，完成新一輪授信的上報(bào)工作。

A．60

B.30

C.10

D.90

2.統(tǒng)一授信的“統(tǒng)一”不包括（D）A.授信主體的統(tǒng)一B.授信形式的統(tǒng)一 C.授信幣種的統(tǒng)一D.授信額度的統(tǒng)一

3.授信總額是納入統(tǒng)一授信的所有（B）業(yè)務(wù)額度

A.表內(nèi)

B.表內(nèi)外

C.低風(fēng)險(xiǎn)

D.表外

4.采用貸款人受托支付的，貸款人應(yīng)在（A）審核借款人相關(guān)交易資料是否符合合同約定條件。

A.貸款資金發(fā)放前

B.貸款資金支付時(shí)

C.貸款資金支付后

5.固定資產(chǎn)貸款發(fā)放和支付過程中，貸款人應(yīng)確認(rèn)（B）的項(xiàng)目資本金足額到位，并與貸款配套使用。

A.高于擬發(fā)放貸款 B.與擬發(fā)放貸款同比例 C.略低于擬發(fā)放貸款 6.單筆金額超過項(xiàng)目總投資（C）或超過（C）萬元人民幣的貸款資金支付，應(yīng)采用貸款人受托支付方式 A.5%，300

B.10%，500 C.5%，500

7.流動(dòng)資金貸款不得用于（A）

A.固定資產(chǎn)、股權(quán)

B.合理進(jìn)貨支付貨款

C.承付應(yīng)付票據(jù)

8.流動(dòng)資金貸款需求量應(yīng)基于（C）來確定。A.借款人提出的請求

B.借款人日常經(jīng)營所需的營運(yùn)資金

C.借款人日常生產(chǎn)經(jīng)營所需營運(yùn)資金與現(xiàn)有流動(dòng)資金的差額（即流動(dòng)資金缺口）

9.貸款人應(yīng)完善（B），實(shí)行貸款全流程管理，全面了解客戶和項(xiàng)目信息，建立固定資產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理制度和有效的崗位制衡機(jī)制，將貸款管理各環(huán)節(jié)的責(zé)任落實(shí)到具體部門和崗位，并建立各崗位的考核和問責(zé)機(jī)制。A.公司治理結(jié)構(gòu)

B.內(nèi)部控制機(jī)制

C.企業(yè)文化

10.貸款人應(yīng)按照審貸分離、（A）的原則，規(guī)范固定資產(chǎn)貸款審批流程，明確貸款審批權(quán)限，確保審批人員按照授權(quán)獨(dú)立審批貸款。

A.分級(jí)審批

B.統(tǒng)一審批

C.集中審批

11.流動(dòng)資金貸款對借款人確因暫時(shí)經(jīng)營困難不能按期歸還貸款本息的，貸款人可與其（C）。A.破產(chǎn)重組 B.并購重組 C.協(xié)商重組

12.流動(dòng)資金貸款貸款人受托支付是指貸款人根據(jù)借款人的提款申請和支付委托，將貸款（C）支付給符合合同約定用途的借款人交易對象。

A.直接劃到借款人交易對象的賬戶

B.不經(jīng)過借款人賬戶 C.通過借款人賬戶

13.個(gè)人貸款借款人應(yīng)采?。ˋ）方式提出申請？(A)書面 B.口頭 C.書面或口頭

14.以下不屬于資產(chǎn)保全工作內(nèi)容的為：(D)A.不良貸款管理與清收

B.抵債資產(chǎn)管理與處置

C.呆賬貸款核銷

D.固定資產(chǎn)管理

15.以下關(guān)于不良資產(chǎn)范疇表述錯(cuò)誤的為：(A)A.根據(jù)中國銀監(jiān)會(huì)《貸款風(fēng)險(xiǎn)分類指引》，屬于關(guān)注、次級(jí)、可疑的三類信貸資產(chǎn)；

B.信用證、銀行承兌匯票及保函等表外業(yè)務(wù)項(xiàng)下的墊付款項(xiàng)及信用卡發(fā)生的透支墊款；

C.我行在清收各類不良資產(chǎn)（含各類貸款、已核銷的債權(quán)、拆借、墊付融資債券款及其它債權(quán)）中形成的非貨幣形式的實(shí)物資產(chǎn)及財(cái)產(chǎn)權(quán)；

D.在我行業(yè)務(wù)活動(dòng)中形成的到期應(yīng)收未收回的款項(xiàng)，如：投資及回購款、拆借、應(yīng)收款、因擔(dān)?；虼戆l(fā)行企業(yè)融資券產(chǎn)生的墊款等；

16.以下工作不屬于不良貸款管理工作內(nèi)容的為：(C)A.時(shí)效管理 B.貸款催收 C.貸前調(diào)查 D.法律訴訟

17.下列不屬于不良貸款清收方式的為：(D)A.訴訟仲裁 B.委托代理 C.債務(wù)重組 D.正常還款

18.以物抵債的方式不包括：(A)A.債務(wù)重組 B.法院裁決抵債 C.仲裁機(jī)構(gòu)裁決抵債 D.協(xié)議抵債

19.以下不屬于以物抵債條件的是：（D）

A.生產(chǎn)經(jīng)營已中止或建設(shè)項(xiàng)目處于停、緩建狀態(tài)； B.已宣告破產(chǎn)，銀行有破產(chǎn)分配受償權(quán)的；

C.經(jīng)對債務(wù)人強(qiáng)制執(zhí)行程序，無法執(zhí)行到現(xiàn)金資產(chǎn)，且執(zhí)行實(shí)物資產(chǎn)或財(cái)產(chǎn)權(quán)利按司法慣例降價(jià)處置仍無法成交的； D.債務(wù)人不愿意償還現(xiàn)金的；

20.抵債資產(chǎn)應(yīng)選擇符合下列特征的：（A）A.具有較好保值能力的；

B.法律禁止流通的； C.單獨(dú)的劃撥土地； D.不易于變現(xiàn)的； 21.凡符合呆賬認(rèn)定條件的呆賬貸款，在申報(bào)核銷時(shí)必須提供兩類材料為：（A）A.基礎(chǔ)資料，專項(xiàng)資料 B.法律資料，專項(xiàng)資料 C.專項(xiàng)資料，破產(chǎn)資料 D.破產(chǎn)資料，法律資料

22.以下關(guān)于抵債資產(chǎn)管理的說法正確的是：（D）A.抵債資產(chǎn)收取后為避免損失可立即對外出租； B.抵債資產(chǎn)收取后可自行使用；

C.抵債資產(chǎn)原則上采取協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式進(jìn)行處置； D.抵債資產(chǎn)原則上采取公開拍賣的方式進(jìn)行處置；

23.符合以下哪項(xiàng)條件的債權(quán)可以申請核銷：(A)A.借款人和擔(dān)保人依法宣告破產(chǎn)、關(guān)閉、解散或撤銷，并終止法人資格，經(jīng)對借款人和擔(dān)保人進(jìn)行追償后，未能收回的債權(quán)；

B.借款人躲避債務(wù)，經(jīng)依法對其財(cái)產(chǎn)或者遺產(chǎn)進(jìn)行清償，并對擔(dān)保人進(jìn)行追償后，未能收回的債權(quán)；

C.借款人遭受意外事故后，經(jīng)對其財(cái)產(chǎn)進(jìn)行清償和對擔(dān)保人進(jìn)行追償后，未能收回的債權(quán)；

D.借款人和擔(dān)保人但已完全停止經(jīng)營活動(dòng)，經(jīng)對借款人和擔(dān)保人進(jìn)行追償后，未能收回的債權(quán)；

24.授信風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控原則不包括（B）。A.主動(dòng)性原則

B.重點(diǎn)原則 C.持續(xù)性原則

D.層級(jí)管理原則

25.授信資產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)控方面，屬于分行監(jiān)控范圍內(nèi)的大額客戶主要包括授信余額前（C）大集團(tuán)客戶、前（C）大單一法人客戶。

A.20，20

B.30，30

C.20，30

D.30，20

26.授信資產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)控方面，屬于分行監(jiān)控范圍內(nèi)的非正常類客戶主要包括（B）萬元以上關(guān)注二檔客戶、（B）萬元以上的不良貸款客戶。

A.1000，500

B.1000，300 C.2000，500

D.2000，300

27.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息監(jiān)控方面，單戶授信余額（D）萬元（含）以上的公司類客戶、（D）萬元（含）以上的零售類客戶出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息時(shí)，應(yīng)及時(shí)將有關(guān)情況上報(bào)總行。A.1000，500

B.2000，500 C.2000，200

D.1000，200

28.通過分析系統(tǒng)采集信息實(shí)施監(jiān)控，主要應(yīng)用于（A）。A.授信業(yè)務(wù)總體情況的監(jiān)控

B.大額授信、關(guān)注和不良客戶的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 C.重點(diǎn)行業(yè)或業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 D.以上全部

29.各分行應(yīng)按季向總行上報(bào)（C）萬元以上關(guān)注二檔客戶、（C）萬元以上不良貸款客戶情況。

A.1000，1000

B.2000，2000 C.2000，1000

D.1000，2000

30.通過匯總分析下級(jí)行及本級(jí)業(yè)務(wù)部門報(bào)送信息實(shí)施監(jiān)控，主要應(yīng)用于（B）。A.授信業(yè)務(wù)總體情況的監(jiān)控

B.大額授信、關(guān)注和不良客戶的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 C.重點(diǎn)行業(yè)或業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 D.以上全部

31.通過綜合分析內(nèi)外部信息實(shí)施監(jiān)控，主要應(yīng)用于（C）。A.授信業(yè)務(wù)總體情況的監(jiān)控

B.大額授信、關(guān)注和不良客戶的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 C.重點(diǎn)行業(yè)或業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 D.以上全部

二、簡答題：

1.請簡要回答我行授信額度的管控原則。答：（1）為提高額度管控的靈活性，便于系統(tǒng)控制，目前最新授信額度的管控原則為授信敞口單一控制，即受信主體使用各產(chǎn)品授信敞口余額之和不得超過批復(fù)的授信敞口金額。

（2）客戶經(jīng)理在辦理額度項(xiàng)下業(yè)務(wù)時(shí)，不得突破批復(fù)的授信敞口金額，但是可以超過授信總額，超過部分為超額保證金對應(yīng)的部分。

2.我行授信額度的調(diào)劑規(guī)則包括哪些？

答：（1）短期流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票和特定貿(mào)易融資產(chǎn)品按照低風(fēng)險(xiǎn)可以占用高風(fēng)險(xiǎn)額度的規(guī)則相互調(diào)劑。

（2）短貸可以占用銀票額度，銀票不可以占用短貸額度。

（3）短貸不可以占用銀票額度，銀票可以占用短貸額度。

（4）各產(chǎn)品之間均不得相互占用。

超出上述四種規(guī)則的調(diào)劑，需要在授信申報(bào)和授信批復(fù)中明確。集團(tuán)內(nèi)部成員間的額度串用需報(bào)原審批機(jī)構(gòu)審批。

3.發(fā)放固定資產(chǎn)貸款之前，貸款人應(yīng)落實(shí)具體的責(zé)任部門和崗位，履行盡職調(diào)查并形成書面報(bào)告。盡職調(diào)查包括哪些主要內(nèi)容？ 答：

（一）借款人及項(xiàng)目發(fā)起人等相關(guān)關(guān)系人的情況；

（二）貸款項(xiàng)目的情況；

（三）貸款擔(dān)保情況；

（四）需要調(diào)查的其他內(nèi)容。

4.貸款人從事項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)以償債能力分析為核心，在充分考慮政策變化、市場波動(dòng)等不確定因素對項(xiàng)目的影響，審慎預(yù)測項(xiàng)目的未來收益和現(xiàn)金流，重點(diǎn)從哪幾個(gè)方面評估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)？

答：項(xiàng)目技術(shù)可行性、財(cái)務(wù)可行性和還款來源可靠性等方面。

5.貸款人應(yīng)與借款人在流動(dòng)資金借款合同中約定，出現(xiàn)哪些情形時(shí)，借款人應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任？

答：

（一）未按約定用途使用貸款的；

（二）未按約定方式進(jìn)行貸款資金支付的；

（三）未遵守承諾事項(xiàng)的；

（四）突破約定財(cái)務(wù)指標(biāo)的；

（五）發(fā)生重大交叉違約事件的；

（六）違反借款合同約定的其他情形的。

6.授信風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控方面，分行授信風(fēng)險(xiǎn)管理部門及南京地區(qū)業(yè)務(wù)管理部職責(zé)主要包括哪些？

答：按照總行統(tǒng)一管理要求，結(jié)合本行實(shí)際情況，牽頭組織開展轄內(nèi)授信風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控工作，并實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)信息的傳導(dǎo)。

7.授信資產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)控工作中發(fā)現(xiàn)異常情況，分行應(yīng)如何進(jìn)行處理？

答：應(yīng)形成專項(xiàng)監(jiān)控情況簡報(bào)，提交行領(lǐng)導(dǎo)，并根據(jù)需要，對相關(guān)機(jī)構(gòu)下發(fā)《監(jiān)控情況通報(bào)》，提示監(jiān)控信息。8.簡述呆賬核銷的流程。

答：（1）申報(bào)材料的準(zhǔn)備。貸款核銷前申請單位的業(yè)務(wù)部門對認(rèn)定的呆賬，要及時(shí)準(zhǔn)備前述呆賬債權(quán)、股權(quán)證明材料、損失證明材料和相應(yīng)報(bào)告，一同送交上一級(jí)行呆賬審查部門審查。申請單位要對申報(bào)材料的真實(shí)性和完整性負(fù)責(zé)；（2）分行的審查。分行在接到申請單位的呆賬申報(bào)材料后，由風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部門組織有關(guān)部門進(jìn)行審查，審查部門包括風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部門、計(jì)劃財(cái)務(wù)部門、內(nèi)審部門，（個(gè)貸核銷還須經(jīng)零售部門審查，下同），各部門按照部門職責(zé)進(jìn)行審查；（3）分行審批。呆賬材料報(bào)至分行后，經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部門、計(jì)劃財(cái)務(wù)部門和內(nèi)審部門等部門審查及分管行領(lǐng)導(dǎo)審定后，對符合核銷條件的權(quán)限內(nèi)項(xiàng)目由分行直接審批；

（4）總行審批。各分行應(yīng)按總行每年確定的呆賬上報(bào)時(shí)間，及時(shí)將超分行權(quán)限的呆賬上報(bào)總行，總行授信風(fēng)險(xiǎn)管理部組織有關(guān)部門按照《江蘇銀行呆賬貸款核銷會(huì)審工作小組工作制度》的有關(guān)要求進(jìn)行審查并報(bào)批。審查通過的，批復(fù)分行核銷，審查不通過的，退回有關(guān)分行；（5）執(zhí)行批復(fù)。呆賬核銷請示批復(fù)后，經(jīng)辦行要按照上級(jí)行下達(dá)的批復(fù)文件要求，對于同意進(jìn)行核銷的呆賬貸款應(yīng)及時(shí)安排轉(zhuǎn)賬；對于進(jìn)行稅前核銷的呆賬貸款，經(jīng)辦行需在獲得稅務(wù)部門認(rèn)可后方可安排轉(zhuǎn)賬。呆賬轉(zhuǎn)賬后要按照總行會(huì)計(jì)核算規(guī)定將相關(guān)呆賬轉(zhuǎn)入表外登記；

（6）報(bào)備制度。對于分行及總行審批通過的呆賬核銷貸款，分行在完成賬務(wù)處理后，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況填寫《江蘇銀行呆賬申報(bào)核銷匯總表（臺(tái)賬）》和《江蘇銀行呆賬申報(bào)核銷明細(xì)表》，連同分行審批文件及其他相關(guān)資料向總行授信風(fēng)險(xiǎn)管理部報(bào)備。

9.簡述抵債資產(chǎn)收取時(shí)的注意事項(xiàng)。

答：在收取抵債資產(chǎn)前，各經(jīng)營單位風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部門應(yīng)會(huì)同業(yè)務(wù)單位共同派專人去現(xiàn)場查驗(yàn)抵債資產(chǎn)，并到有關(guān)主管部門核實(shí)，全面了解資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)及實(shí)際狀況，若發(fā)現(xiàn)抵債資產(chǎn)存在法律瑕疵或其他不利于我行后續(xù)處置的情況，應(yīng)另行選擇合格的抵債資產(chǎn)；若確無其他選擇，應(yīng)盡可能完善權(quán)利、排除妨害，并在確定抵債金額時(shí)充分考慮各項(xiàng)不利因素對我行后續(xù)變現(xiàn)的影響。

10.簡述抵債資產(chǎn)在保管過程中應(yīng)做好哪些工作。

答：（1）專人保管。各經(jīng)營單位應(yīng)由專人負(fù)責(zé)抵債資產(chǎn)的管理工作，確定抵債資產(chǎn)經(jīng)營管理主責(zé)任人，指定保管責(zé)任人，集中保管資產(chǎn)的保管責(zé)任人為經(jīng)營單位風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部門不良資產(chǎn)管理崗位人員；

（2）定期檢查。每個(gè)季度應(yīng)至少組織一次抵債資產(chǎn)檢查，并做好檢查記錄。根據(jù)抵債資產(chǎn)的性質(zhì)和狀況定期或不定期進(jìn)行檢查和維護(hù)，及時(shí)掌握抵債資產(chǎn)實(shí)物形態(tài)及價(jià)值形態(tài)的變化情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)影響抵債資產(chǎn)價(jià)值的風(fēng)險(xiǎn)隱患，并提出有針對性的防范和補(bǔ)救措施

第三篇：客戶經(jīng)理操作技能鑒定三

內(nèi)部資料，注意保密

客戶經(jīng)理鑒定資料匯編

（操作技能部分）

2015年2月

前 言

為幫助員工業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)及操作技能提升，使鑒定考試更好地服務(wù)于企業(yè)一線生產(chǎn)及員工職業(yè)發(fā)展，我們組織專家編寫了《客戶經(jīng)理鑒定資料匯編》。

《客戶經(jīng)理鑒定資料匯編》依據(jù)2015年客戶經(jīng)理鑒定大綱編寫，包含了大綱所涉理論知識(shí)及操作技能部分的主要內(nèi)容。

在《客戶經(jīng)理鑒定資料匯編》的編寫中，省公司人力資源部、集團(tuán)客戶部、濰坊分公司、臨沂分公司、淄博分公司、日照分公司給予了大力支持，積極選派專家參加編寫工作，相關(guān)各方通力協(xié)作，完成了本次資料編寫。主要編審人員有：陳軍燕、許芬、楊瀚博、張玉潔、石國、楊迪、徐艷、李霞。在此一并致謝！

由于編寫時(shí)間緊，資料零散繁多，業(yè)務(wù)發(fā)展變化快，我們雖力求全面準(zhǔn)確，但限于條件，肯定有很多不足，請大家在使用過程中提出修改意見，以便我們不斷改進(jìn)完善。

鑒定站聯(lián)系人:張玉潔，電話：***，郵箱：zhangyujie@sd.chinamobile.com。

警告：資料可能涉密，外傳責(zé)任自負(fù)！

目 錄

稅人企業(yè)客戶開具通用機(jī)打發(fā)票，不允許向個(gè)人客戶開具增值稅專用發(fā)票。? 對于已在BOSS系統(tǒng)中維護(hù)一般納稅人資質(zhì)的客戶，預(yù)存款只開收據(jù)，不開增值稅專用發(fā)票；月結(jié)后允許收據(jù)分割換專票。

? 充值卡銷售提供定額發(fā)票，后續(xù)不提供月結(jié)發(fā)票；月結(jié)后開具專票時(shí)剔除以充值卡充值銷賬的費(fèi)用。

? 專票開具對象賬戶名稱應(yīng)和一般納稅人企業(yè)名稱一致。? 賬單不體現(xiàn)價(jià)稅分離，只在增值稅專用發(fā)票上體現(xiàn)價(jià)稅分離。? 銷售折扣可不在發(fā)票上體現(xiàn)，直接按折扣后的凈額開票。

? 電信業(yè)增值稅專用發(fā)票統(tǒng)一開票項(xiàng)目為“基礎(chǔ)電信服務(wù)費(fèi)”、“增值電信服務(wù)費(fèi)”、“手機(jī)款”；電信業(yè)通用機(jī)打發(fā)票開票項(xiàng)目為“通信服務(wù)費(fèi)”、“合約套餐費(fèi)”。? “代收款”不得開具增值稅專用發(fā)票

? 專票開具不設(shè)時(shí)間限定，即用戶打印往期發(fā)票無截止期限。

? 對營改增前（6月1日前）已確認(rèn)的收入，用戶在營改增后支付費(fèi)用的，統(tǒng)一開具通用機(jī)打發(fā)票，不得開具增值稅專用發(fā)票。

（二）一般納稅人資質(zhì)維護(hù)流程

其他注意事項(xiàng)：

1、對于要求開具增值稅專用發(fā)票的客戶，客戶經(jīng)理或經(jīng)辦人要確認(rèn)客戶是否有開具專用發(fā)票資質(zhì)，是否已在BOSS系統(tǒng)維護(hù)資質(zhì)信息并審批通過，確認(rèn)客戶或開票對象信息是否有變更。

2、對于已在BOSS系統(tǒng)維護(hù)一般納稅人資質(zhì)信息的客戶提出專用發(fā)票開具需求的，客戶經(jīng)理或經(jīng)辦人應(yīng)主動(dòng)收集客戶開票信息變動(dòng)情況。如無變動(dòng)，則按照增值稅專用發(fā)票開具流程辦理。如客戶登記信息發(fā)生變動(dòng)，客戶經(jīng)理或經(jīng)辦人應(yīng)當(dāng)收集并審核客戶基礎(chǔ)信息及相關(guān)資料，并在BOSS系統(tǒng)中履行相關(guān)審批手續(xù)，由市級(jí)集團(tuán)客戶部業(yè)務(wù)主管（營業(yè)廳經(jīng)理）審核通過后，轉(zhuǎn)入開票流程。

3、對于登記客戶，客戶經(jīng)理或經(jīng)辦人應(yīng)當(dāng)收集客戶具體開票需求，包括：具體開票業(yè)務(wù)或期間、開票傳遞時(shí)間要求、開票對象及項(xiàng)目要求等。對于不符合公司規(guī)定的需求，客戶經(jīng)理或經(jīng)辦人應(yīng)當(dāng)及時(shí)與客戶溝通解釋。

4、為了確保專用發(fā)票開具合規(guī)、高效，各市分公司要做好一般納稅人企業(yè)客戶資質(zhì)梳理，確?？蛻艋A(chǔ)信息，如公司名稱、納稅識(shí)別號(hào)、單位地址和電話、開戶行及賬號(hào)等準(zhǔn)確無誤，確?？蛻艏皹I(yè)務(wù)符合開具專用發(fā)票條件等。

（三）BOSS登記客戶開票流程

1、提交申請

客戶經(jīng)理或經(jīng)辦人要在BOSS系統(tǒng)增值稅用發(fā)票開具模塊發(fā)起增值稅專用發(fā)票開具

申請。選擇賬單或業(yè)務(wù)受理單時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)屏蔽已開具專用發(fā)票的，客戶經(jīng)理或經(jīng)辦人只可選擇未開票的賬單或業(yè)務(wù)受理單發(fā)起開票申請。

? 點(diǎn)擊審批按鈕（具有審批令牌AddTaxApproveRight的操作員才能看到此按鈕），輸入處理意見，點(diǎn)擊通過或駁回按鈕（如果駁回，則需要重新申請，原申請單作廢）。

1、系統(tǒng)開票

對于BOSS系統(tǒng)開票申請，開票員在BOSS系統(tǒng)開票頁面，選擇開票申請單，發(fā)起打印發(fā)票請求。BOSS系統(tǒng)將開票信息，通過BOSS與防偽稅控系統(tǒng)接口，傳遞到稅控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)開票信息自動(dòng)輸入、自動(dòng)開票。

? 等待系統(tǒng)和金稅交互，最終彈出打印專票窗口。

? 點(diǎn)擊預(yù)覽查看效果（注：下面截圖中金額和上面的截圖中金額不一致是因?yàn)榻貓D時(shí)間不同），點(diǎn)擊打印打印專票發(fā)票。

4、專票復(fù)核

專用發(fā)票打印完成后，開票員應(yīng)當(dāng)復(fù)核打印信息是否與申請開票信息一致。專票復(fù)核流程：（1）開票員發(fā)現(xiàn)專票打印信息有誤或不符合上述規(guī)范，立即進(jìn)行作廢操作。

（2）開票員復(fù)核無誤的發(fā)票，提交營業(yè)廳經(jīng)理，檢查發(fā)票開具是否規(guī)范；如發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)范，應(yīng)退回開票員進(jìn)行作廢處理。

（3）復(fù)核無誤，應(yīng)在發(fā)票聯(lián)和抵扣聯(lián)加蓋各市分公司發(fā)票專用章。發(fā)票專用章應(yīng)蓋備注欄空白處。

十、專線工單創(chuàng)建及審批流程

1、預(yù)勘：BOSS系統(tǒng)->銷售管理->業(yè)務(wù)支撐工單創(chuàng)建->填寫客戶基本信息、業(yè)務(wù)支撐工單信

息選擇相應(yīng)的專線端到端產(chǎn)品、相關(guān)要素->提交，；

2、開戶：預(yù)勘工單流轉(zhuǎn)至“業(yè)務(wù)辦理”環(huán)節(jié)，在“銷售管理->待處理業(yè)務(wù)支撐工單”，操作按鈕，鏈接進(jìn)入開戶界面；

3、訂單查詢、環(huán)節(jié)跟蹤及任務(wù)處理：

A.預(yù)勘工單查詢：銷售管理->業(yè)務(wù)支撐工單查詢；訂單管理->訂單跟蹤；

B.開戶工單查詢：業(yè)務(wù)辦理操作完成后，在訂單管理->訂單跟蹤界面查詢訂單狀態(tài)； C.任務(wù)處理：訂單管理->任務(wù)處理，先領(lǐng)單，然后雙擊處理。

D.訂單流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)追蹤：訂單管理->訂單跟蹤，“查看進(jìn)度”按鈕可查詢流轉(zhuǎn)流程圖；雙擊訂單，訂單處理日志“EOMS跟蹤”按鈕可跟進(jìn)訂單流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)及當(dāng)前處理人。

4、核查集團(tuán)產(chǎn)品狀態(tài)：集團(tuán)管理->集團(tuán)成員管理，查詢產(chǎn)品狀態(tài)為“正使用”（余額查詢、集團(tuán)客戶綜合查詢等界面查詢亦可）。

十一、GPRS VPN專線BOSS產(chǎn)品操作流程

說明：先受理VPN，后受理APN，APN依賴于VPN。

（一）、開通VPN

1、集團(tuán)產(chǎn)品開戶，輸入集團(tuán)編號(hào)，選擇無線DDN-VPN產(chǎn)品，如下圖：

2、填寫業(yè)務(wù)屬性

在是否支持4G處選擇是。這里的模板號(hào)ID需要和APNid相同?？梢韵入S便填一個(gè)四位數(shù)字，然后在網(wǎng)路部返回APNID之后，再通過集團(tuán)改資料，將模板號(hào)ID改為和APNID一樣

3、選擇產(chǎn)品資費(fèi)

4、提交下一步，點(diǎn)擊確認(rèn)，此時(shí)生成VPN臨時(shí)資料。

5、使用區(qū)縣訂單管理員權(quán)限的工號(hào)登錄BOSS，點(diǎn)擊訂單管理—任務(wù)處理

6、選擇相應(yīng)工單，領(lǐng)單，如下圖：

7、雙擊查看工單詳情，在此填寫已分配的APN-ID，如下圖所示：

8、回單成功后該工單處于網(wǎng)絡(luò)施工狀態(tài)，由區(qū)縣管理員再進(jìn)行任務(wù)處理及訂單的確認(rèn)

9、認(rèn)領(lǐng)完成后，雙擊藍(lán)色部分訂單，確定工單填寫內(nèi)容，無問題選擇任務(wù)完成。

10、在訂單管理—訂單跟蹤菜單下，根據(jù)訂單編號(hào)可查詢該VPN業(yè)務(wù)已開通完成。

11、集團(tuán)修改資料，選擇VPN產(chǎn)品，將已分配APN-ID補(bǔ)充完整。

（二）APN信息維護(hù)

在CRM系統(tǒng)找到：“APNID和APNNAME對應(yīng)關(guān)系管理”菜單

填寫相應(yīng)的APNID和APNNAME。進(jìn)行維護(hù)（此步驟很關(guān)鍵，一定不要忘了）

十二、4G-APN產(chǎn)品開戶和添加成員的操作流程

一、開通APN

1、集團(tuán)產(chǎn)品開戶

2、輸入集團(tuán)編號(hào)，選擇無線DDN-APN（4G）產(chǎn)品

3、選擇依賴的VPN

用

戶，輸

入

相

應(yīng)

產(chǎn)

品

屬

性

4、由于愛立信交換機(jī)開通行業(yè)APN后，會(huì)出現(xiàn)：只能上行業(yè)，不能上大眾的問題。因此需要在集團(tuán)開戶時(shí)選擇一個(gè)添加大眾服務(wù)的產(chǎn)品

點(diǎn)擊下一步，即可提交。須注意，這個(gè)優(yōu)惠是成員優(yōu)惠，后續(xù)在加成員的時(shí)候還要把這個(gè)優(yōu)惠選上。

二、添加APN成員

1、APN開通以后，即可進(jìn)行成員增加，選擇集團(tuán)業(yè)務(wù)—集團(tuán)成員管理

2、輸入集團(tuán)編號(hào)，選擇無線DDN-APN，點(diǎn)擊添加成員

3、填寫成員手機(jī)號(hào)碼后按回車鍵，如下圖：

4、填寫屬性、產(chǎn)品及付費(fèi)計(jì)劃（注：若無指定IP地址可不填寫）

5、點(diǎn)擊下一步，業(yè)務(wù)辦理完成。

他們的信管系統(tǒng)流程

十三、IMS多媒體桌面電話的BOSS開戶、成員添加操作流程

1、開戶：集團(tuán)業(yè)務(wù)——集團(tuán)開戶——輸入集團(tuán)編號(hào)——查詢——選擇產(chǎn)品“多媒體桌面電話”——填寫相關(guān)屬性、產(chǎn)品、用戶、賬戶信息——提交

2、套餐受理：集團(tuán)業(yè)務(wù)——業(yè)務(wù)變更——集團(tuán)賬戶優(yōu)惠管理——輸入集團(tuán)編號(hào)——查詢——在集團(tuán)賬戶列表中選擇相應(yīng)賬戶——選擇優(yōu)惠套餐——提交

3、成員添加：集團(tuán)業(yè)務(wù)——成員管理——集團(tuán)成員管理——輸入集團(tuán)編號(hào)——查詢——找

到多媒體桌面電話產(chǎn)品——添加——輸入成員號(hào)碼——填寫屬性、產(chǎn)品、付費(fèi)計(jì)劃（集團(tuán)付費(fèi)）——提交

十四、集團(tuán)經(jīng)營分析系統(tǒng)使用流程

登陸4A平臺(tái)后，在應(yīng)用登陸界面直接登陸經(jīng)分系統(tǒng)，查詢所需數(shù)據(jù)報(bào)表。

（2）客戶概況：顯示客戶經(jīng)理下的集團(tuán)統(tǒng)計(jì)情況。

（3）全景視圖：

--“集團(tuán)客戶”TAB頁：可按月查看客戶經(jīng)理下的全量集團(tuán)的月度收入情況。

--“我關(guān)注的客戶”TAB頁：可將集團(tuán)客戶添加為客戶經(jīng)理的關(guān)注客戶，便于客戶經(jīng)理查詢該客戶收入信息。

--“個(gè)人客戶”TAB頁：可按月查看客戶經(jīng)理下的拍照客戶的總體情況。

2、預(yù)警模塊

（1）“預(yù)警待辦”：展示客戶經(jīng)理需要處理的預(yù)警挽留工單，可直接在此區(qū)域處理挽留工單。

（2）“預(yù)警待閱”：展示客戶經(jīng)理需要查看的預(yù)警提醒，可直接在此區(qū)域查看并關(guān)閉預(yù)警提醒信息。

（3）“查看全部預(yù)警”：可按集團(tuán)名稱和預(yù)警類型查詢預(yù)警信息。

（4）“預(yù)警短信配置”：可按預(yù)警類型進(jìn)行設(shè)置是否下發(fā)預(yù)警提醒短息。

3、服務(wù)模塊

（1）“服務(wù)提醒”：可查看系統(tǒng)推送的“集團(tuán)紀(jì)念日”和未來3個(gè)月“中高端協(xié)議到期”提醒消息；通過該區(qū)域還可以直接給集團(tuán)客戶/個(gè)人大客戶發(fā)送短彩信和錄入服務(wù)日志。（2）“服務(wù)統(tǒng)計(jì)”：可查看客戶經(jīng)理對集團(tuán)客戶的走訪和短信服務(wù)統(tǒng)計(jì)情況。（3）“服務(wù)計(jì)劃創(chuàng)建”：可通過該區(qū)域直接創(chuàng)建和查看服務(wù)計(jì)劃。（4）批量集團(tuán)查詢：批量查詢集團(tuán)及相關(guān)信息（5）“客戶訂單”：可查看和處理客戶經(jīng)理下的訂單。（6）“投訴”：查看客戶經(jīng)理下的投訴信息。

（7）批量號(hào)碼查詢：批量查詢所屬工號(hào)下成員的各項(xiàng)信息（8）單個(gè)號(hào)碼查詢：單個(gè)查詢所屬工號(hào)下成員的各項(xiàng)信息（9）短彩信發(fā)送：創(chuàng)建短彩信模板，給相應(yīng)客戶群發(fā)短彩信（10）服務(wù)日志登記：記錄當(dāng)天的服務(wù)內(nèi)容

4、考核模塊

（1）“月考核得分趨勢”：展現(xiàn)了客戶經(jīng)理自然年的月度考核得分情況。（2）“指標(biāo)得分趨勢”：展現(xiàn)了客戶經(jīng)理自然年的某項(xiàng)考核得分情況。（3）“某月的指標(biāo)得分情況”：按月查看客戶經(jīng)理各項(xiàng)指標(biāo)得分明細(xì)。

二、在ESOP系統(tǒng)進(jìn)行集團(tuán)合同的創(chuàng)建、審批流程，創(chuàng)建時(shí)的規(guī)范要求。

1、集團(tuán)合同創(chuàng)建：進(jìn)入ESOP系統(tǒng)——客戶——選中集團(tuán)——檔案信息——集團(tuán)產(chǎn)品合同信息——新增——選擇集團(tuán)產(chǎn)品合同或集團(tuán)維系活動(dòng)——填寫相關(guān)合同信息、輸入審批人——提交

2、集團(tuán)合同審批：ESOP菜單---> 集團(tuán)客戶管理---> 集團(tuán)產(chǎn)品合同---> 集團(tuán)產(chǎn)品合同審批--->選擇合同類型合同或者維系合同--->輸入集團(tuán)編號(hào)--->查詢--->審批

三、ESOP系統(tǒng)進(jìn)行我網(wǎng)集團(tuán)及真實(shí)性成員的標(biāo)注

1、我網(wǎng)集團(tuán)標(biāo)注：ESOP菜單---> 集團(tuán)客戶管理--->集團(tuán)客戶管理器--->選中入集團(tuán)編號(hào)--->查詢--->選中集團(tuán)--->選擇“集團(tuán)檔案資料信息”--->在“是否實(shí)體集團(tuán)”中選擇“我網(wǎng)集團(tuán)”--->提交

2、真實(shí)性成員標(biāo)注：ESOP菜單---> 集團(tuán)客戶管理--->集團(tuán)客戶管理器--->選中入集團(tuán)編號(hào)--->查詢--->選中集團(tuán)--->選擇“集團(tuán)單位成員信息”--->選中成員--->修改--->在“人工識(shí)別真實(shí)性”中選擇選項(xiàng)--->提交

四、通過ESOP平臺(tái)進(jìn)行短彩信營銷

1、登陸ESOP系統(tǒng)，選擇“服務(wù)”“短彩信發(fā)送”

2、選擇“短信”或“彩信”

3、“新增模板”，填寫相關(guān)內(nèi)容，并提交審批申請

4、管理員審批成功后，選擇相關(guān)“服務(wù)號(hào)碼”和短信內(nèi)容，提交即可

五、ESOP系統(tǒng)查集團(tuán)雙人信息（決策人、聯(lián)系人），并進(jìn)行相關(guān)信息的修改

1、查詢：進(jìn)入ESOP系統(tǒng)——客戶——選中集團(tuán)——檔案信息——集團(tuán)雙人信息（可查詢到雙人相關(guān)信息）

2、修改：查詢到結(jié)果后，選中客戶點(diǎn)擊修改即可。

六、聚類客戶在ESOP系統(tǒng)的建檔規(guī)范

（一）、集團(tuán)命名規(guī)范

1、行業(yè)聚類市場：行業(yè)聚類-XX市場（市場名稱）-XX電腦維修處（柜臺(tái)名稱）

2、臨街門店、中小商鋪市場：臨街商鋪-XX街（街道名稱）-XX店（店鋪名稱）

3、商業(yè)樓宇：商業(yè)樓宇-XX大廈（樓宇名稱）-XX（公司名稱）

（二）、成員數(shù)量規(guī)則

人員規(guī)模在10人以下；如摸底規(guī)模較大集團(tuán)，員工數(shù)超過10人，且有規(guī)范的工商、稅務(wù)執(zhí)照等，要按照C類以上標(biāo)準(zhǔn)建檔。

（三）、基礎(chǔ)資料維護(hù)

1、集團(tuán)機(jī)構(gòu)類型：選擇【個(gè)體經(jīng)營戶】或【聚類客戶】；【聚類客戶】選項(xiàng)又有六類細(xì)分，請根據(jù)實(shí)際情況選擇。近期我部會(huì)協(xié)調(diào)業(yè)支在聚類客戶節(jié)點(diǎn)下新增【行業(yè)聚類】、【臨街商鋪】、【商業(yè)樓宇】三類選項(xiàng)，請各分公司在后期維護(hù)時(shí)關(guān)注。

2、證件類型及證件號(hào)碼：

（1）.個(gè)體經(jīng)營戶主要指：○1各級(jí)工商行政管理機(jī)關(guān)登記注冊、領(lǐng)取《營業(yè)執(zhí)照》的個(gè)體工商戶；○2經(jīng)國務(wù)院民政部門和縣級(jí)以上地方各級(jí)人民政府民政部門核準(zhǔn)登記、領(lǐng)取

《民辦非企業(yè)單位（合伙）登記證書》或《民辦非企業(yè)單位（個(gè)人）登記證書》的民辦非企業(yè)單位，如合伙企業(yè)、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)。因此如客戶屬于個(gè)體經(jīng)營戶，盡量獲取營業(yè)登記號(hào)或民辦非企業(yè)登記號(hào)。

（2）.聚類客戶是指具備以下條件的群體客戶：○1該群體內(nèi)的成員非隸屬于同一組織機(jī)構(gòu)的員工；○2該群體內(nèi)的成員具有相互聯(lián)系的通訊需求；○3以個(gè)人名義或部分成員所隸屬的組織機(jī)構(gòu)名義訂購了集團(tuán)產(chǎn)品的群體客戶。因此部分客戶沒有唯一證件信息，證件類型可選擇【其他】，證件號(hào)碼可不進(jìn)行填寫。

（四）、集團(tuán)業(yè)務(wù)拓展

聚類集團(tuán)要以有業(yè)務(wù)需求為主，至少使用一項(xiàng)集團(tuán)產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)聚類客戶一般是地理空間上接近的集聚群體，可以通過“集群網(wǎng)產(chǎn)品+行業(yè)解決方案”來滿足客戶需求。

（五）、價(jià)值評估判定

集團(tuán)客戶價(jià)值評估模型首先按照命名規(guī)則及成員數(shù)量判定聚類市場客戶（D類客戶），然后將剩余客戶按照模型規(guī)則劃分A（A1/A2）、B（B1/B2）、C等級(jí)。即，集團(tuán)名稱前四個(gè)字為行業(yè)聚類或臨街商鋪或商業(yè)樓宇，且成員數(shù)量10人以下（不含）的集團(tuán)判定為D類集團(tuán)，不符合此規(guī)則的客戶均進(jìn)行價(jià)值評估級(jí)別判定。

理的是他網(wǎng)預(yù)存話費(fèi)并協(xié)議1年在網(wǎng)贈(zèng)送手機(jī)業(yè)務(wù)，辦理時(shí)間為7個(gè)月前。

該單位在東北三省、河南、浙江等地區(qū)設(shè)立了區(qū)域營銷中心，其貨物通過物流中心進(jìn)行統(tǒng)一配送，其公司的各種報(bào)表均通過163網(wǎng)易的郵箱進(jìn)行傳遞。下達(dá)通知均通過電話通知。請根據(jù)以上情況，制作營銷方案。

(1)簡要介紹我公司的業(yè)務(wù)定位與描述，及我公司的企業(yè)影響。(2)分析所要走訪的集團(tuán)單位現(xiàn)狀及指出所需要的業(yè)務(wù)：

現(xiàn)狀：

A、該單位人員眾多，下達(dá)通知均通過電話，內(nèi)部通話量大，通知效率低。

B、決策層均使用移動(dòng)號(hào)碼，中層存在個(gè)別聯(lián)通的號(hào)碼，回歸移動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)換號(hào)成本低。C、該單位在外地設(shè)有分公司，互相傳遞信息用外網(wǎng)郵箱。不方便統(tǒng)一管理，存在安全隱患。

（3）介紹集團(tuán)總機(jī)、集團(tuán)智能VPMN、手機(jī)郵箱的功能，說明可為客戶解決的實(shí)際問題：

集團(tuán)智能VPMN業(yè)務(wù)具有靈活編號(hào)，撥號(hào)方便的特點(diǎn)，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部員工之間縮位撥號(hào)，方便員工內(nèi)部通話；集團(tuán)總機(jī)可以召開電話會(huì)議，提高辦公效率，節(jié)省通信成本；手機(jī)郵箱可以使用員工手機(jī)號(hào)碼進(jìn)行命名，同時(shí)短信提醒，手機(jī)直接閱讀。提高辦公效率；推廣3G手機(jī)，采用優(yōu)惠政策，與原有政策對比，對中層進(jìn)行策反。

（4）為客戶推薦OA系統(tǒng)及移動(dòng)OA系統(tǒng)，嵌入MAS業(yè)務(wù)，提高辦公效率，費(fèi)用通過專線租賃費(fèi)、ICT功能費(fèi)的方式收取。（5）方案的具體實(shí)施步驟： 1)方案實(shí)施時(shí)間 2）責(zé)任人

（二）中國建設(shè)銀行股份有限公司淄博分行現(xiàn)有職工1100人，移動(dòng)用戶800人、聯(lián)通用戶200人，小靈通用戶無精確數(shù)字。隨著金融行業(yè)競爭的加劇，其對產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)宣傳等業(yè)務(wù)對信息化的依賴程度越來越高，如何利用移動(dòng)信息化提升其服務(wù)品質(zhì)、挖掘其客戶潛力，這是銀行急于解決的問題，同時(shí)也給移動(dòng)運(yùn)營商帶來了機(jī)遇。在經(jīng)過與綜合部、個(gè)金部、卡部、科技部的溝通后，請根據(jù)其需求結(jié)合我公司業(yè)務(wù)寫一份營銷計(jì)劃書。要求卷面整潔、邏輯清晰，主次分明（10分）答題要點(diǎn)：

(1)簡要介紹我公司的業(yè)務(wù)定位與描述，及我公司的企業(yè)影響。(2)分析所要走訪的集團(tuán)單位現(xiàn)狀及指出所需要的業(yè)務(wù)： A、現(xiàn)有職工1100人，移動(dòng)用戶800人，聯(lián)通用戶200人。

B、對信息化的依賴程度越來越高，對如何利用移動(dòng)信息化提升服務(wù)品質(zhì)、挖掘客戶潛力是銀行急于解決的問題。

根據(jù)以上情況，該銀行適合使用我公司的智能VPMN業(yè)務(wù)、MAS、集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)，可解決體移動(dòng)信息化提升問題。

（3）介紹智能VPMN內(nèi)容及MAS、集團(tuán)彩鈴的功能，說明可為客戶解決的實(shí)際問題： 智能VPMN業(yè)務(wù)具有靈活編號(hào)，撥號(hào)方便的特點(diǎn)，并且內(nèi)部通話便宜，可節(jié)約公司通信成本；MAS業(yè)務(wù)的無線網(wǎng)站（MAS）功能可為客戶提供業(yè)務(wù)宣傳的平臺(tái)；CRM（MAS）功能可實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)、客戶關(guān)懷、客戶關(guān)系維護(hù)等；集團(tuán)彩鈴可宣傳公司業(yè)務(wù)及形象。（4）方案的具體實(shí)施步驟：

1)方案實(shí)施時(shí)間 2）責(zé)任人

第四篇：銀行客戶經(jīng)理授信調(diào)查報(bào)告撰寫培訓(xùn)

銀行客戶經(jīng)理授信調(diào)查報(bào)告撰寫培訓(xùn)

小型生產(chǎn)企業(yè)授信審查要點(diǎn)

一、信審人員在審查小企業(yè)授信時(shí)應(yīng)遵循的基本原則

一般情況下，小型生產(chǎn)企業(yè)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1.由家族控制，股東或?qū)嶋H控制人的行為對其生產(chǎn)經(jīng)營具有決定性影響。2.企業(yè)規(guī)模較小，對上下游客戶定價(jià)能力不強(qiáng)，經(jīng)營較易出現(xiàn)波動(dòng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。3.由于管理不夠規(guī)范，財(cái)務(wù)報(bào)表往往不能真實(shí)反映其經(jīng)營與盈利狀況。因此對小型生產(chǎn)企業(yè)授信應(yīng)遵循以下不同于大中型企業(yè)授信的原則：

（一）現(xiàn)場考察與書面分析相結(jié)合的原則

鑒于小企業(yè)授信的特殊性，信審人員應(yīng)積極參與實(shí)地考察申請人的經(jīng)營、管理狀況、股東及主要管理者的管理能力，以便做出比較切合實(shí)際的評價(jià)。信審人員參與實(shí)際調(diào)查是貼近市場，提高小企業(yè)授信審查質(zhì)量的必要手段，但客戶經(jīng)理是授信調(diào)查的第一責(zé)任人。

（二）遵循定性分析和定量分析相結(jié)合，側(cè)重定性分析的原則

在小企業(yè)審查中要注重業(yè)務(wù)部門現(xiàn)場調(diào)查結(jié)果，不單純依賴正式的財(cái)務(wù)報(bào)表。要結(jié)合申請人的主要生產(chǎn)、經(jīng)營指標(biāo)對其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的修正。要定量與定性分析相結(jié)合，側(cè)重定性分析結(jié)果。

（三）遵循第一還款來源與擔(dān)保并重的原則

對小企業(yè)授信首先強(qiáng)調(diào)第一還款來源是否充足，但擁有對授信申請人具有控制能力強(qiáng)、價(jià)值穩(wěn)定、變現(xiàn)能力強(qiáng)的抵押擔(dān)保條件同樣非常重要。

二、小企業(yè)授信審查要點(diǎn)

對小企業(yè)授信，除按我行大中型企業(yè)授信審查的基本要求進(jìn)行審查外，應(yīng)根據(jù)小企業(yè)授信審查的基本原則，結(jié)合小企業(yè)的特點(diǎn)，對申請人條件的合規(guī)性、調(diào)查要素的全面性、抵（質(zhì)）押物價(jià)值認(rèn)定及抵（質(zhì)）押率的合理性、授信方案在法律方面的合規(guī)性（非專業(yè)意見）等提出審查意見。要對以下內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)審查：

（一）審查小企業(yè)股東及實(shí)際控制人的誠信情況

這部分審查主要以定性審查為主。要對股東及實(shí)際控制人的發(fā)展歷史、個(gè)人品行、信用狀況、個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債狀況、是否存在其他投資、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營管理能力、有無對外擔(dān)保進(jìn)行審查。對家族背景進(jìn)行審查、對股東個(gè)人審查判斷主要基于定性判斷，要求信審人員在業(yè)務(wù)部門調(diào)查結(jié)論的基礎(chǔ)上，結(jié)合業(yè)務(wù)部們有關(guān)人員與小企業(yè)股東及實(shí)際控制人交往時(shí)間、結(jié)識(shí)過程、了解的深度、信審人員現(xiàn)場調(diào)查的感覺，做出審查評價(jià)。對于經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與授信申請人是否存在利益關(guān)系要進(jìn)行審查。

（二）審查分析授信申請人所在行業(yè)情況

申請人所處行業(yè)在當(dāng)?shù)鼐邆涿黠@產(chǎn)業(yè)集群特點(diǎn)的，首先要看小企業(yè)是否處于當(dāng)?shù)刂髁餍袠I(yè)，該行業(yè)是否為我行支持的行業(yè)，我行對該行業(yè)中企業(yè)授信質(zhì)量及授信總量是否在合理的范圍之內(nèi)。同時(shí)需要分析申請人在同類企業(yè)中在各項(xiàng)要素上的地位（盈利能力、負(fù)債水平、銷售渠道、上下游關(guān)系），原則上我行支持中流以上企業(yè)。

申請人所處行業(yè)在當(dāng)?shù)夭痪邆涿黠@集群特點(diǎn)的，重點(diǎn)分析銷售渠道和消費(fèi)市場的穩(wěn)定性、產(chǎn)品的特殊性、盈利能力的保障程度和保障方式。

對于為大型企業(yè)配套的小企業(yè)要分析大型企業(yè)所處行業(yè)的特點(diǎn)、競爭程度、發(fā)展趨勢、產(chǎn)品壽命周期等因素。

（三）審查分析授信申請人發(fā)展前景

根據(jù)申請人所處行業(yè)的背景情況，通過分析申請人近兩年來產(chǎn)品的產(chǎn)銷量、產(chǎn)成品及原材料、能源價(jià)格變化情況，產(chǎn)品的壽命周期，銷售渠道，分析申請人產(chǎn)品的銷售前景及盈利能力。對于給大企業(yè)提供配套產(chǎn)品的，尤其是大企業(yè)的經(jīng)營將直接影響其生存的小企業(yè)，要對大企業(yè)經(jīng)營狀況進(jìn)行分析和判斷。

由于小企業(yè)的實(shí)際控制人對小企業(yè)的發(fā)展前景具有重要影響，因此還要分析小企業(yè)實(shí)際控制人是否具備豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)背景。如果實(shí)際控制人具備特殊的個(gè)人或家庭背景，分析對企業(yè)銷售渠道、經(jīng)營狀況和盈利能力的影響，從而分析對企業(yè)最終還款能力的影響。

原則上我行應(yīng)選擇已經(jīng)完成資本原始積累、產(chǎn)品前景良好、主業(yè)突出，處于快速成長階段的企業(yè)作為授信對象。對已經(jīng)發(fā)展成為集團(tuán)性公司，尤其是搞多元化經(jīng)營，關(guān)聯(lián)交易頻繁的企業(yè)，應(yīng)選擇控制信貸比重與逐步退出的策略

（四）審查授信金額及用途是否合理

這部分主要是對授信用途的合法性、真實(shí)性，對授信資金監(jiān)控的有效性進(jìn)行審查。要注重定量分析。對于銷售小于3000萬元（含）且資產(chǎn)總額小于4000萬元（含）的小企業(yè)，單戶授信敞口最高不超過1000萬元，其他小企業(yè)一般掌握在授信申請人最近1年?duì)I業(yè)額的20%以內(nèi)。

做授信審查時(shí)，可通過對授信申請人近兩年銷售情況及增長率、原材料采購需求、購銷結(jié)算方式、資金占用時(shí)間、自有資金狀況、資金缺口情況等方面判斷授信需求是否真實(shí)、合理。信審人員可以要求業(yè)務(wù)部門查閱授信申請人納稅申報(bào)單、內(nèi)部原材料（商品）采購記錄（發(fā)票）、內(nèi)部銷售記錄（發(fā)票存根）等說明其生產(chǎn)經(jīng)營情況及資金需求的合理性。

充分分析企業(yè)的總體償債能力，主要通過測算銀行債務(wù)敞口與凈資產(chǎn)的比率、銀行債務(wù)敞口與銷售收入比率，并與行業(yè)內(nèi)參數(shù)進(jìn)行比較，考察企業(yè)是否存在短期銀行負(fù)債過度。由于明顯短貸長用而引起短期負(fù)債過度的企業(yè)，應(yīng)具體分析起源，并對新增固定資產(chǎn)投資進(jìn)行評價(jià)，對于能給企業(yè)帶來較大現(xiàn)金流和新增利潤的項(xiàng)目投資，可視實(shí)際情況予以適度支持。

通過審查申請人資金使用控制措施是否有利，判斷我行授信是否可能被挪用，是否存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。

（五）審查還款來源是否充足、授信期限是否合理

這部分審查要注重現(xiàn)場調(diào)查結(jié)果，定性和定量分析相結(jié)合，以定量分析為主，注重分析申請人經(jīng)營的穩(wěn)定性，還款來源的可靠性。由于小企業(yè)再融資存在非常大的不確定性，因此再融資不能作為還款來源。

1.還款來源審查

一般來說，企業(yè)的流動(dòng)資金貸款都應(yīng)以其正常經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流作為還款來源，因此應(yīng)重點(diǎn)審查申請人的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)是否正常，銷售回款是否及時(shí)。信審員可以要求業(yè)務(wù)部們調(diào)查生產(chǎn)企業(yè)的電、水、汽使用量、企業(yè)的購銷合同及執(zhí)行、納稅情況，申請人的銀行現(xiàn)金往來、個(gè)人儲(chǔ)蓄以及申請人個(gè)人控制資產(chǎn)經(jīng)營的情況，以判斷申請人的經(jīng)營狀況是否正常，是否有穩(wěn)定、充足的還款來源。申請人的財(cái)務(wù)報(bào)表分析可以作為判斷還款能力的輔助手段。

對于有其他銀行債務(wù)的授信申請人，要審查其以往履約記錄，分析債務(wù)到期時(shí)間，判斷其在償還其他銀行債務(wù)之后是否會(huì)出現(xiàn)資金缺口，是否會(huì)影響生產(chǎn)經(jīng)營，是否有充足資金償還我行貸款。如果授信申請人有對外擔(dān)保，要分析被擔(dān)保企業(yè)的情況，判斷擔(dān)保履約的可能性及給授信申請人可能造成的影響。

2.授信期限審查

要結(jié)合申請人的生產(chǎn)周期，生產(chǎn)淡旺季及銷售回款時(shí)間，審查授信期限是否合理。對于貿(mào)易型企業(yè)，要結(jié)合申請人的購貨及銷售時(shí)間，收款方式，判斷還款來源是否充足及授信期限是否合理。

（六）審查授信擔(dān)保能力

原則上，決定是否對小企業(yè)進(jìn)行授信，應(yīng)首先判斷授信申請人第一還款來源是否充足。但是考慮到小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對較弱，因此對小企業(yè)授信必須重視擔(dān)保能力的審查。對于所有小企業(yè)授信原則上應(yīng)以對授信申請人控制能力強(qiáng)，價(jià)值穩(wěn)定，變現(xiàn)能力強(qiáng)的抵押擔(dān)保作為授信擔(dān)保的主要方式，并由其主要股東或?qū)嶋H控制人提供無限連帶責(zé)任保證擔(dān)保。

1.對于抵押擔(dān)保，要重點(diǎn)審查抵押物變現(xiàn)能力及變現(xiàn)價(jià)值。一般情況下不接受機(jī)器設(shè)備的抵押擔(dān)保。

以商品住宅、門市房、寫字樓（均含土地使用權(quán)）、土地使用權(quán)抵押的，要根據(jù)抵押物所處地段建筑物及土地的可比價(jià)格，變現(xiàn)能力確定抵押物的評估價(jià)值是否可以為我行接受。根據(jù)抵押物目前的使用情況，審查我行抵押是否可能存在瑕疵（如果抵押物在抵押給我行之前已經(jīng)出租，則根據(jù)抵押不破租賃的原則，在租期結(jié)束之前我行處置抵押物存在一定難度）。以土地使用權(quán)設(shè)定抵押的，原則上采用以出讓方式取得且權(quán)屬清晰、轉(zhuǎn)讓行為不受限的出讓土地設(shè)定抵押。

以廠房、機(jī)器設(shè)備抵押的要確認(rèn)抵押物的權(quán)屬關(guān)系，計(jì)算并判斷抵押價(jià)值是否合理。由于設(shè)備、廠房變現(xiàn)能力相對較差，所以我行接受這類抵押主要是作為約束申請人的還款行為的手段，不能以此作為還款來源。

2.如由專業(yè)擔(dān)保公司提供擔(dān)保，擔(dān)保人原則上應(yīng)該是有政府背景的擔(dān)保公司。要重點(diǎn)審查擔(dān)保公司選擇擔(dān)保單位的標(biāo)準(zhǔn)，以往賠付情況，對外擔(dān)?？傤~與凈資產(chǎn)相比是否適度（按國家規(guī)定，擔(dān)?？傤~不超過凈資產(chǎn)的10倍）。擔(dān)保公司應(yīng)該有我行核定的擔(dān)保額度。

3.如果代償能力較強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)或大型生產(chǎn)廠商為配套企業(yè)提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保，應(yīng)該審查大型生產(chǎn)廠商的經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況，以確定其擔(dān)保能力。由擔(dān)保單位董事會(huì)或股東會(huì)出具同意提供擔(dān)保的函（根據(jù)擔(dān)保單位公司章程決定）。

4.如果是出口信用保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)，要審查出口信用保險(xiǎn)公司給申請人核定的保險(xiǎn)額度，我行授信只能用于出口信用保險(xiǎn)公司核定的保險(xiǎn)范圍內(nèi)的產(chǎn)品出口，并且要審查申請人出口是否有違反出口信用保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)規(guī)定的行為。要對保單的免責(zé)條款進(jìn)行審查。

（七）對授信調(diào)查質(zhì)量進(jìn)行評估

對授信經(jīng)辦人員的授信調(diào)查過程、次數(shù)、基本方法，經(jīng)辦人員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、與授信申請人的關(guān)系及熟悉程度進(jìn)行評估。

（八）審查小企業(yè)授信定價(jià)是否合理

由于小企業(yè)發(fā)展過程中存在一定不確定性，因此其授信的風(fēng)險(xiǎn)成本和管理成本要高于大中型企業(yè)。為覆蓋我行授信風(fēng)險(xiǎn)，在定價(jià)時(shí)要充分考慮授信的風(fēng)險(xiǎn)成本與管理成本，確定高于大中型企業(yè)的合理的價(jià)格水平。

第五篇：銀行客戶經(jīng)理基礎(chǔ)信貸知識(shí)培訓(xùn)

第一章 概述

一、信貸基本概念

二、信貸是銀行利用自身資金和信譽(yù)為客戶提供資金融通或融信，并以客戶支付利息、費(fèi)用和償還本金或最終承擔(dān)債務(wù)為條件的一種授信業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)。

銀行辦理信貸業(yè)務(wù)是向客戶融資或融信的過程，需要仔細(xì)甄別客戶，融資甄別客戶的還款能力，融信甄別客戶的商業(yè)履約能力。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，銀行承擔(dān)客戶違約風(fēng)險(xiǎn)，并因此獲得一定的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)回報(bào)。

信貸是一個(gè)銀行生存的根基，客戶經(jīng)理必須非常熟悉。

二、銀行經(jīng)營的信貸業(yè)務(wù)的種類

（一）基本分類

1、按會(huì)計(jì)核算歸屬劃分

可分為表內(nèi)信貸業(yè)務(wù)和表外信貸業(yè)務(wù)。表內(nèi)信貸業(yè)務(wù)主要包括貸款、商業(yè)匯票貼現(xiàn)等，表內(nèi)信貸業(yè)務(wù)使用銀行的信貸資金，占用銀行的貸款規(guī)模，屬于銀行的融資活動(dòng)，受銀行存貸比的約束；表外信貸業(yè)務(wù)主要包括銀行承兌匯票、保函、信用證等，表外信貸業(yè)務(wù)不使用銀行的信貸資金，不占用銀行的貸款規(guī)模，屬于銀行的融信活動(dòng)，不受銀行的存貸比約束。

銀行如希望快速拉動(dòng)存款，一般都需要大力發(fā)展表外信貸業(yè)務(wù)。新設(shè)立的銀行一般發(fā)展業(yè)務(wù)的順序應(yīng)當(dāng)是首先發(fā)展表外信貸業(yè)務(wù)，將存款做上去，然后發(fā)展表內(nèi)信貸業(yè)務(wù)，做出利潤。

2、按期限劃分

可分為短期信貸業(yè)務(wù)、中期信貸業(yè)務(wù)和長期信貸業(yè)務(wù)。短期期限在1年以內(nèi)（含1年）。中期期限在1年到5年之間（含5年），長期期限在5年以上。

3、按擔(dān)保方式劃分

可分為信用信貸業(yè)務(wù)、擔(dān)保信貸業(yè)務(wù)（包括保證、抵押和質(zhì)押方式）。

信用信貸業(yè)務(wù)，針對一些高端客戶，例如一些處于壟斷地位的電力公司、電信公司、高速公路集團(tuán)等；擔(dān)保信貸業(yè)務(wù)，針對一些大中型客戶，具備較好的適用性。

4、按幣種劃分

可分為本幣信貸業(yè)務(wù)和外幣信貸業(yè)務(wù)。外幣信貸業(yè)務(wù)，銀行需要承擔(dān)匯率變化風(fēng)險(xiǎn)。在人民幣升值的大背景下，提供外幣貸款，國內(nèi)銀行承擔(dān)了巨大的匯率風(fēng)險(xiǎn)。

5、按性質(zhì)和用途劃分

可分為固定資產(chǎn)貸款（包括基本建設(shè)貸款、技術(shù)改造貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款等）、流動(dòng)資金貸款（包括工商業(yè)和建筑業(yè)等流動(dòng)資金貸款）、循環(huán)額度貸款、消費(fèi)貸款、保證、承兌等信貸品種。

6、按貸款的組織形式劃分

可分為普通貸款、聯(lián)合貸款和銀團(tuán)貸款。

7、按貸款的資金來源劃分

可分為信貸資金貸款、委托貸款和境外籌資轉(zhuǎn)貸款等

8、按授信對象劃分

可分為公司類信貸業(yè)務(wù)和個(gè)人類信貸業(yè)務(wù)

（二）、信貸品種類別

1、流動(dòng)資金貸款

流動(dòng)資金貸款是指用于借款人正常生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)或臨時(shí)性資金需要的，具有固定期限的本外幣貸款。

2、固定資產(chǎn)貸款

固定資產(chǎn)貸款是指銀行向借款人發(fā)放的用于固定資產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)投資的本外幣貸款

3、房地產(chǎn)開發(fā)類貸款

房地產(chǎn)開發(fā)類貸款是指用于土地一級(jí)開發(fā)、房屋建造過程中所需建設(shè)資金的貸款，包括土地儲(chǔ)備貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款。

4、循環(huán)額度貸款

循環(huán)額度貸款是指對生產(chǎn)經(jīng)營和資金周轉(zhuǎn)流動(dòng)連續(xù)性強(qiáng)、有經(jīng)常性的短期循環(huán)用款需求的工商企業(yè)提供的可循環(huán)的人民幣短期貸款。這類貸款的適用對象是貿(mào)易型企業(yè)。

5、進(jìn)出口貿(mào)易融資

進(jìn)出口貿(mào)易融資是銀行為客戶提供的進(jìn)出口貿(mào)易項(xiàng)下的信用支持。

6、境外籌資轉(zhuǎn)貸款

境外籌資轉(zhuǎn)貸款是指銀行接受客戶的委托后，以銀行自身的名義與境外銀行或其他機(jī)構(gòu)簽訂對外借款（境外籌款）協(xié)議，并與客戶簽訂相對應(yīng)的對內(nèi)轉(zhuǎn)貸款協(xié)議，將所籌借的資金轉(zhuǎn)貸給客戶；或者銀行接受財(cái)務(wù)部和客戶的委托，由財(cái)務(wù)部與境外銀行、公司或其他機(jī)構(gòu)簽訂對外借款（境外籌資）協(xié)議，銀行與客戶簽訂相對應(yīng)的對內(nèi)轉(zhuǎn)貸款協(xié)議，將所籌借的資金轉(zhuǎn)貸給客戶。

7、銀團(tuán)貸款

銀團(tuán)貸款又稱為辛迪加貸款，是由獲準(zhǔn)經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)的一家或多家銀行牽頭、多家銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)參與組成銀行集團(tuán)，采用同一貸款協(xié)議，按商定的貸款份額和條件向同一借款人提供貸款的一種融資模式。

8、法人賬戶透支

法人賬戶透支是指銀行同意客戶在約定的賬戶、額度和期限內(nèi)進(jìn)行人民幣透支的信貸業(yè)務(wù)。

9、法人汽車貸款

法人汽車貸款是指銀行對借款人發(fā)放的用于在特約經(jīng)銷商處購買品牌汽車的人民幣貸款業(yè)務(wù)

10、工程機(jī)械擔(dān)保貸款

工程機(jī)械擔(dān)保貸款是指對借款人發(fā)放的用于在特約經(jīng)銷商處購買指定品牌工程機(jī)械的人民幣擔(dān)保貸款

11、銀行承兌匯票

銀行承兌匯票是指銀行作為付款人，接受承兌申請人的付款委托，承諾在匯票到期日對收款人或持票人無條件支付確定金額的票據(jù)行為。銀行承兌匯票是客戶經(jīng)理拓展存款業(yè)務(wù)最主要的手段。

12、商業(yè)匯票貼現(xiàn)

商業(yè)匯票貼現(xiàn)是指商業(yè)匯票的持票人將未到期的商業(yè)匯票轉(zhuǎn)讓于銀行，銀行按票面金額扣除貼現(xiàn)利息后，將余額付給持票人的一種融資行為。商業(yè)匯票貼現(xiàn)包括銀行承兌匯票貼現(xiàn)和商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。

13、股票質(zhì)押貸款

股票質(zhì)押貸款是指證券公司以自營的股票、證券投資基金券和上市公司的可轉(zhuǎn)換債券作抵押，從商業(yè)銀行獲得資金的一種融資方式。

14、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指銀行與具備信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓資格的政策性銀行、商業(yè)銀行、財(cái)務(wù)公司和信托投資公司等金融機(jī)構(gòu)根據(jù)協(xié)議約定互相轉(zhuǎn)讓本外幣信貸資產(chǎn)的業(yè)務(wù)行為。

15、保證

保證是指銀行應(yīng)申請人的要求，以出具保函的形式向受益人承諾，當(dāng)申請人不履行合同約定的義務(wù)或承諾的事項(xiàng)時(shí)，由銀行按照保函約定代為履行業(yè)務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的信貸業(yè)務(wù)。通常包括各類保函、信用證業(yè)務(wù)。

16、銀行信貸業(yè)務(wù)

銀行信貸業(yè)務(wù)證明是銀行根據(jù)申請人（投標(biāo)人）的要求，以出具銀行信貸證明書的形式，向招標(biāo)人承諾，當(dāng)申請人（投標(biāo)人）中標(biāo)后，在中標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施過程中，滿足申請人（投標(biāo)人）在銀行信貸證明書項(xiàng)下承諾限額內(nèi)用于該項(xiàng)目正常、合理信用需求的一種表外信貸業(yè)務(wù)。

三、信貸的基本要素

（一）對象

向銀行申請信貸業(yè)務(wù)的客戶，必須滿足國家有關(guān)規(guī)定及行內(nèi)信貸政策等規(guī)章制度的要求。將客戶歸納為兩類： 一類是公司類客戶，包括企事業(yè)法人、兼具經(jīng)營和管理職能且擁有貸款卡（證）的政府機(jī)構(gòu)、金融同業(yè)、其他經(jīng)濟(jì)組織等。

一類是自然人，主要是有購房或購車需求的自然人客戶。

（二）金額

銀行向客戶提供單筆信貸業(yè)務(wù)或額度授信及額度使用的具體數(shù)額。貸款金額必須充分考慮客戶的承受能力和資金運(yùn)作的能力。根據(jù)用款項(xiàng)目的需要，貸款應(yīng)當(dāng)足額供給，而且適度。超額貸款，客戶可能挪用貸款；不足額，客戶不能完成項(xiàng)目，同樣風(fēng)險(xiǎn)很大。很多銀行的信貸部門喜歡對客戶的貸款打折，逼得支行在申報(bào)額度授信的時(shí)候，有意多申報(bào)貸款，留給信貸部門打折。

（三）期限

主要指貸款期限或銀行承貸債務(wù)的期限。在遵守國家有關(guān)規(guī)定和銀行信貸政策等規(guī)章制度的原則下，由銀行和客戶協(xié)商確定。融資的期限應(yīng)當(dāng)與客戶的用途和周轉(zhuǎn)速度保持一致。期限過長，客戶可能會(huì)挪用信貸資金；期限過短，客戶周轉(zhuǎn)速度不足以支撐，可能出現(xiàn)貸款逾期。

（四）利率和費(fèi)率

目前銀行發(fā)放貸款的利率和辦理表外信貸業(yè)務(wù)的費(fèi)率統(tǒng)一執(zhí)行銀行有關(guān)規(guī)定。

通常表內(nèi)信貸業(yè)務(wù)有費(fèi)率和利率，例如辦理貸款，銀行要收取一定的手續(xù)費(fèi)，并收取貸款利率；表外信貸業(yè)務(wù)由于不動(dòng)用銀行的信貸資金，因此沒有利率，僅有費(fèi)率。

（五）用途

不同的信貸業(yè)務(wù)有不同的用途。銀行在辦理信貸業(yè)務(wù)時(shí)尤其要注意用途是否合法、真實(shí)以及是否真正用于指定用途。

（六）擔(dān)保

擔(dān)保是保證借款人還款或履行責(zé)任的第二來源。客戶提供的擔(dān)保方式可以是第三方保證、抵押、質(zhì)押等

四、信貸的基本原則

（一）“三性”原則

信貸業(yè)務(wù)的基本原則是“三性”原則。即安全性、效益性、流動(dòng)性

安全性：指商業(yè)銀行在經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)過程中，要保證信貸資金的“保值”，避免遭受風(fēng)險(xiǎn)和造成損失。安全是銀行經(jīng)營的底線，任何收益都不能彌補(bǔ)本金的損失。

效益性：指商業(yè)銀行在經(jīng)營活動(dòng)中應(yīng)追求最大效益，包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，不賺錢的銀行沒法生存。只有賺錢了，才能發(fā)工資、獎(jiǎng)金和回報(bào)股東。流動(dòng)性：指商業(yè)銀行在經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)中能按照預(yù)定期限回收信貸資金，或具有在沒有損失的狀態(tài)下迅速變?yōu)楝F(xiàn)金資產(chǎn)的能力。銀行經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)，必須考慮資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)保持動(dòng)態(tài)的平衡，防止出現(xiàn)期限錯(cuò)配的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

（二）“三性”原則之間的關(guān)系

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，安全性、效益性、流動(dòng)性三方面很難同時(shí)達(dá)到，通常是安全性和效益性、流動(dòng)性之間存在著矛盾。期限長的貸款，因利率高而使效益性高，但也因期限長而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)性大、安全性低，同時(shí)流動(dòng)性也受影響。反之，期限短的貸款。利率低使得效益性低，但卻有著較高的安全性和流動(dòng)性。安全性是前提，只有保證信貸資金的安全性，才能確保銀行得以存在和發(fā)展；效益性是目標(biāo)，只有通過信貸資金創(chuàng)造更多的收益，才能滿足與銀行有關(guān)各方面的利益需要；流動(dòng)性是條件，只有在對信貸資金不斷運(yùn)用的過程中，才能不斷調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，使它具有安全性和效益性。

第二章 對公信貸業(yè)務(wù)

一、對公信貸業(yè)務(wù)基本操作流程

對公信貸業(yè)務(wù)基本操作流程包括受理、調(diào)查評價(jià)、審批、發(fā)放及貸后管理五大階段。按照信貸業(yè)務(wù)先客戶評級(jí)，后額度授信，再具體支用的原則，除特別規(guī)定可以不予確定授信額度的客戶外，所有客戶在銀行辦理具體信貸業(yè)務(wù)時(shí)均應(yīng)先評級(jí)并報(bào)批額度。對公信貸業(yè)務(wù)基本操作流程如下圖所示。

（一）受理

受理階段主要包括：客戶申請