第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和基本技巧[范文模版]

市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和基本技巧

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職責(zé)

客戶開(kāi)拓與爭(zhēng)取訂單，是業(yè)務(wù)人員的兩大主要任務(wù)。不管是新商務(wù)代表或是原有的商務(wù)代表，對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)拓、與客戶商談到拿到訂單，都必須下很大的功夫，即使再優(yōu)秀的商務(wù)代表如果不去多跑企業(yè)，積累一定數(shù)量的潛在客戶群體，都不可能拿到訂單，也就無(wú)法去拓展市場(chǎng)。因?yàn)榭蛻舭菰L量與成交量是成正比的。

具備市場(chǎng)開(kāi)拓的知識(shí)及技巧：當(dāng)你新進(jìn)入一家公司從事商務(wù)代表的工作，不要希望公司交給你現(xiàn)成的客戶，商務(wù)代表對(duì)于客戶來(lái)源必須擬定出一套系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，要明確知道你的潛在客戶的主要來(lái)源，利用各種有利方法和關(guān)系進(jìn)行客戶群的收集，并將客戶分級(jí)統(tǒng)籌管理，再做有針對(duì)性的拜訪溝通。

（二）素質(zhì)要求和工作要點(diǎn)

⑴敏捷：面對(duì)千變?nèi)f化的客戶，需要有敏捷的反應(yīng)、隨機(jī)應(yīng)變的能力。⑵深謀遠(yuǎn)慮：作為商務(wù)代表事事都要考慮周全，客戶往往只向你提出一些小小的問(wèn)題、要求或建議，你就必須全盤為客戶考慮周全，好的商務(wù)代表會(huì)讓客戶感覺(jué)到你在幫他忙，為他著想?yún)f(xié)助他解決問(wèn)題。

⑶積極性：商務(wù)代表的工作務(wù)必具有積極性、主動(dòng)性，在其他業(yè)務(wù)條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的關(guān)鍵。俗話說(shuō)：“滴水穿石”、“精誠(chéng)所至、金石為開(kāi)”，商務(wù)代表后天的勤勞、努力、積極性都可以彌補(bǔ)自身的不足。

⑷勇氣：做業(yè)務(wù)工作需要有極大的勇氣，要敢于面對(duì)客戶，敢于在陌生環(huán)境、陌生人面前說(shuō)話，不要怕失敗，從失敗中找出原因，學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗(yàn)，克服困難，提高自信心。

（三）業(yè)務(wù)工作應(yīng)特別注意的要點(diǎn)

⑴ 有計(jì)劃定期地走訪客戶。作為商務(wù)代表在拜訪客戶前要先擬定計(jì)劃，合理安排時(shí)間，在走訪客戶后，一定要把每天洽談的情況詳細(xì)記記錄在案，每周做總結(jié)，便于安排以后如何回訪。

⑵ 對(duì)工作及個(gè)人都要有信心。萬(wàn)事開(kāi)頭難，堅(jiān)持就是勝利。一般商務(wù)代表在剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作時(shí)信心很大，但隨著時(shí)間的推移以及同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等一些問(wèn)題，業(yè)務(wù)進(jìn)展不大時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生惰性，甚至對(duì)自己從事的工作及自己的能力產(chǎn)生了懷疑，失去信心。

⑶ 拜訪客戶的時(shí)間要適當(dāng)，盡量在約定后準(zhǔn)時(shí)前往。在拜訪客戶時(shí)要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，不要在對(duì)方開(kāi)會(huì)的時(shí)候，心情不好的時(shí)候，臨近下班的時(shí)候，正在談事的時(shí)候和沒(méi)有預(yù)約的情況下忽然登門拜訪。

⑷ 詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的特性及可能給客戶帶來(lái)的好處。向客戶介紹甲骨文科技防偽技術(shù)產(chǎn)品和增值服務(wù)時(shí)，盡可能把功能、特性、能為客戶帶來(lái)哪些益處有條理性地說(shuō)清楚。在進(jìn)行這個(gè)階段的工作時(shí)，要拿出使用方法的個(gè)案策劃提供給客戶。

⑸ 盡可能帶上樣品、實(shí)物和詳細(xì)資料。出去談業(yè)務(wù)要帶上實(shí)物樣品（有知名度的入網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品及各類樣標(biāo)）和詳細(xì)的資料（報(bào)價(jià)單、項(xiàng)目的各類宣傳資料、可行性報(bào)告），最好能現(xiàn)場(chǎng)做示范演示。

⑹ 報(bào)價(jià)時(shí)盡量留出一定的空間。商務(wù)代表在報(bào)價(jià)和商談價(jià)格時(shí)，一般先和下面的人談，這時(shí)一定要留有余地，以防止最后主管出面敲定時(shí)沒(méi)有退路。

⑺ 盡量考慮客戶的立場(chǎng)。在商談時(shí)盡可能地向客戶提些建議或多種方案、一些解決問(wèn)題的辦法，讓客戶感覺(jué)到你在為他考慮。

⑻不要隨便承諾。為簽訂合同，對(duì)方出的要求，自己不能定的事情，千萬(wàn)不要隨便答應(yīng)或承諾，就算能定的，也需先請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)。

⑼遇到客戶言行舉止不當(dāng)時(shí)應(yīng)克制自己情緒，絕對(duì)不可以與客戶產(chǎn)生矛盾。

⑽不要把回扣或促銷費(fèi)用當(dāng)作公關(guān)的唯一手段。案例：現(xiàn)在有些商務(wù)代表在談業(yè)務(wù)時(shí)，一張嘴就說(shuō)我們有回扣，有多少好處，以為這樣就能把事情辦成，其實(shí)不然，在關(guān)系沒(méi)有理順，一般正規(guī)廠家的主管人員不會(huì)輕易開(kāi)口要回扣的，這樣講往往引起對(duì)方反感。而感情聯(lián)絡(luò)有很多種方式，不妨先從其他方面入手，時(shí)機(jī)成熟后，自然會(huì)水到渠成。

⑾不要隨意說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話?？抗簟①H低其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)抬高自己，這樣的做法對(duì)自身的形象沒(méi)有好處。⑿嚴(yán)守與客戶約定的時(shí)間和事項(xiàng)。

⒀商務(wù)代表不要忘記自己既要為客戶著想，同時(shí)也是公司的代表。在替客戶多考慮的同時(shí)，不能為了把業(yè)務(wù)做成，出賣自己公司的利益。

二、我公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作的注意事項(xiàng)（1）、市場(chǎng)調(diào)研

1、調(diào)研對(duì)象：對(duì)擬立項(xiàng)的項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研。

2、調(diào)研時(shí)間：每年進(jìn)行2次集中調(diào)研，分別在年初和年中的立項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，在立項(xiàng)會(huì)議3個(gè)月前展開(kāi)調(diào)研。

3、調(diào)研流程: 市場(chǎng)部結(jié)合前線銷售感知的市場(chǎng)信息，國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)調(diào)控方向，產(chǎn)業(yè)及行業(yè)協(xié)會(huì)信息及管理層感知的知識(shí)信息進(jìn)行分析，擬定調(diào)研方向，依據(jù)4C原則：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)，按照SWOTS(Strength:優(yōu)勢(shì)；W: Weakness，劣勢(shì)；O: Opportunity，機(jī)會(huì)；T: Trap, 陷阱；S：Strategy, 策略）的方式逐一分析每個(gè)擬立項(xiàng)項(xiàng)目。揀選市場(chǎng)價(jià)值大，與公司資源匹配高，符合公司戰(zhàn)略方向，及項(xiàng)目成本預(yù)算接受度高的項(xiàng)目，如進(jìn)口產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化；民用的生產(chǎn)機(jī)器；單位價(jià)值高的產(chǎn)品；有技術(shù)門檻的產(chǎn)品等等。按照FAB（F：Feature，特性；A：Advantage，優(yōu)勢(shì)；B：Benefit，好處或利益）的分析方法，把產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢(shì)A：Advantage（這是公司從自己的角度看待產(chǎn)品）無(wú)縫地轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的好處或利益B：Benefit（這是從客戶的角度看待公司的產(chǎn)品或方案），切實(shí)完成從A到B的嚴(yán)格推導(dǎo)，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向。并形成書(shū)面的《項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告》，市場(chǎng)部向董事會(huì)提交以作立項(xiàng)調(diào)研之用。

4、調(diào)研方式：采用實(shí)地考察、面談、問(wèn)卷、抽樣調(diào)查在內(nèi)的各種調(diào)研方式開(kāi)展調(diào)查研究。

5、調(diào)研成果的作用

5.1、作為項(xiàng)目立項(xiàng)的市場(chǎng)信息供董事會(huì)決策參考之用。

5.2、已立項(xiàng)的《項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告》作為產(chǎn)品經(jīng)理撰寫《需求任務(wù)書(shū)》的市場(chǎng)入口需求信息。產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)要完成的項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值，把它轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品或方案的技術(shù)特征，按照研發(fā)人員或編程人員所能理解的技術(shù)語(yǔ)言，具體、全面、簡(jiǎn)潔地描述技術(shù)需求。包括功能、性能、可靠性、安全性在內(nèi)的所有技術(shù)要求。產(chǎn)品經(jīng)理可以此來(lái)驗(yàn)收研發(fā)部的項(xiàng)目，這樣《項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告》、《需求任務(wù)書(shū)》就形成一個(gè)完整閉環(huán)體系，確保整個(gè)產(chǎn)品線環(huán)節(jié)（銷售、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理）是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，完全打通市場(chǎng)和產(chǎn)品的連接部位，確保市場(chǎng)與產(chǎn)品最優(yōu)的匹配度。

5、調(diào)研報(bào)告形式：形式較多，《項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告》以能簡(jiǎn)潔地表達(dá)SWOTS方式展開(kāi)論述為準(zhǔn)。（2）市場(chǎng)策劃

1、企業(yè)形象策劃：完善公司的企業(yè)戰(zhàn)略，建立PC網(wǎng)站、移動(dòng)端網(wǎng)站、微信平臺(tái)、PPT等多種方式來(lái)策劃企業(yè)形象。建立及完善企業(yè)形象（VI）策劃工作，提升企業(yè)知名度，增加企業(yè)美譽(yù)度。

2、技術(shù)策劃：說(shuō)明技術(shù)歷史、講清技術(shù)原理、凸顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)、列明技術(shù)應(yīng)用、及展現(xiàn)清楚典型案例。

3、產(chǎn)品策劃：策劃包括原理、設(shè)計(jì)、工藝、性能在內(nèi)的產(chǎn)品內(nèi)涵。同時(shí)用產(chǎn)品的外延眼光來(lái)策劃技術(shù)產(chǎn)品的形象，包括產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品彩頁(yè)，產(chǎn)品的演示等形象的策劃。

4、策劃的基本出發(fā)點(diǎn)是B到A，策劃活動(dòng)的目的是體現(xiàn)出能為客戶帶來(lái)的好處或利益B，同時(shí)活動(dòng)展現(xiàn)出公司產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢(shì)A能夠自然地過(guò)渡到B。

5、按照邏輯思維簡(jiǎn)潔、文字樸實(shí)、可操作性強(qiáng)、創(chuàng)意新穎等原則來(lái)編制市場(chǎng)策劃書(shū)。

6、策劃方式：提出標(biāo)桿性企業(yè)和重量級(jí)產(chǎn)品作為策劃的目標(biāo)，策劃人員以此完成活動(dòng)從立意到制作并包括改善的所有環(huán)節(jié)，在此過(guò)程中，市場(chǎng)人員給于指引、輔導(dǎo)、督促。

7、策劃過(guò)程控制：策劃人員制定所有的策劃活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)度表計(jì)劃和實(shí)施策劃計(jì)劃，各素材提供方要緊密配合到策劃人員，素材提供的最終責(zé)任人是各事業(yè)部總負(fù)責(zé)人。

（3）市場(chǎng)推廣

1、推廣時(shí)間：以推廣事件的籌備時(shí)間作為起點(diǎn)時(shí)間，一線銷售拜訪完所有意向客戶作為一個(gè)周期來(lái)評(píng)定。

2、按照SWOTS 的方式逐一分析每個(gè)推廣的項(xiàng)目，推廣的基本出發(fā)點(diǎn)是B到A，協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)和挖掘公司產(chǎn)品或方案能為客戶帶來(lái)的好處或利益B，同時(shí)指明或證明公司產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢(shì)A能夠嚴(yán)格地推導(dǎo)出B。

3、推廣對(duì)象：行業(yè)方案商；品牌運(yùn)營(yíng)商；生產(chǎn)制造商。

4、推廣方式：分析市場(chǎng)包括企業(yè)微觀和社會(huì)宏觀在內(nèi)整體營(yíng)銷環(huán)境，有針對(duì)性地做出對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的正確反應(yīng)：通過(guò)展會(huì)、論壇、沙龍、協(xié)會(huì)、行會(huì)、媒體等線下實(shí)體進(jìn)行推廣，堅(jiān)持以預(yù)算額度管理為準(zhǔn)，實(shí)行量入而出的原則，注重活動(dòng)的效果、增加事件的互動(dòng)環(huán)節(jié)及效果，相關(guān)部門事業(yè)部銷售人員參加推廣活動(dòng)及跟進(jìn)。采用簡(jiǎn)潔、高效的活動(dòng)場(chǎng)面，杜絕不必要的社交環(huán)節(jié)。打造線上一體的推廣體系：包括PC網(wǎng)站、移動(dòng)端網(wǎng)站、微信平臺(tái)、CRM系統(tǒng)等線上平臺(tái)，每個(gè)線上平臺(tái)開(kāi)設(shè)客戶互動(dòng)區(qū)，并安排專人管理各活動(dòng)區(qū)、收集并傳遞信息到各相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處理，并跟蹤結(jié)果，通過(guò)客戶反饋進(jìn)行改善活動(dòng)的驗(yàn)證，通過(guò)CRM在內(nèi)的信息系統(tǒng)管理市場(chǎng)營(yíng)銷信息來(lái)洞察客戶和市場(chǎng)趨勢(shì)。

5、推廣行程安排：按預(yù)算提交年度推廣活動(dòng)安排、報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)。

6、推廣活動(dòng)流程：實(shí)施已批準(zhǔn)的推廣活動(dòng)，市場(chǎng)人員按行程提前2個(gè)月啟動(dòng)活動(dòng)的商務(wù)談判，簽訂合同。策劃人員執(zhí)行活動(dòng)的立意及制作，活動(dòng)過(guò)程中市場(chǎng)人員做好各種活動(dòng)的方案預(yù)演，活動(dòng)過(guò)程中的協(xié)調(diào)，活動(dòng)后的跟蹤結(jié)果和調(diào)查。（4）市場(chǎng)渠道建設(shè)

1、渠道定義：直銷客戶之外，不包括串單散戶之穩(wěn)定的渠道商，含代理商、經(jīng)銷商。

2、渠道建立方式：原高層所維護(hù)之渠道全面轉(zhuǎn)入市場(chǎng)統(tǒng)一管理，由市場(chǎng)部指定專人負(fù)責(zé)保有及發(fā)展現(xiàn)有渠道，同時(shí)開(kāi)發(fā)新渠道，做好渠道增量工作。

3、激勵(lì)機(jī)制：按市場(chǎng)部擬定的激勵(lì)方式激勵(lì)市場(chǎng)工作人員。

3.1 渠道銷售收入提成：按年銷售額總額分階段提出相應(yīng)點(diǎn)數(shù)作為提成。

3.2 獎(jiǎng)金分配方式：分配的占比從高到低為渠道銷售市場(chǎng)部職員、推廣人員和策劃人員，根據(jù)年終財(cái)會(huì)統(tǒng)計(jì)的年銷售總額，按相應(yīng)提成比例計(jì)算出獎(jiǎng)金總額。分二次發(fā)放，首次發(fā)放日為當(dāng)年度春節(jié)放假前，首次發(fā)放總獎(jiǎng)金的70%，末次發(fā)放日為次年第二季度末，末次發(fā)放完剩余的30%。

4、渠道維護(hù)方式：保留及發(fā)展目前的渠道價(jià)格政策，包括但不限于如在重大農(nóng)歷節(jié)日拜訪重點(diǎn)渠道商，維護(hù)及發(fā)展好關(guān)系。

5、海外市場(chǎng)運(yùn)作方式：市場(chǎng)部做好已有的海外客戶的維護(hù)工作，適時(shí)啟動(dòng)新產(chǎn)品的海外市場(chǎng)布局，建設(shè)及梳理海外渠道商，布局海外維護(hù)修點(diǎn)工作。

（5）市場(chǎng)總結(jié)及策略

1、總結(jié)對(duì)象：全年市場(chǎng)占有、保有、流失情況分析。

2、總結(jié)時(shí)間：每年年底

3、總結(jié)方式：以PPT方式向管理層做匯報(bào)

4、總結(jié)內(nèi)容：市場(chǎng)宏觀分析。依據(jù)銷售和渠道數(shù)據(jù)的匯總，按照國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)各個(gè)片區(qū)，區(qū)別直銷和渠道，得出各個(gè)區(qū)塊的占有、保有、流失率分布。

5、總結(jié)結(jié)論：以市場(chǎng)的眼光評(píng)判公司處于的市場(chǎng)地位（包括SWOTS），及公司產(chǎn)品處于的產(chǎn)品周期階段（發(fā)展期、成熟期、衰退期及消亡期）及來(lái)年相應(yīng)的市場(chǎng)策略思考。

第二篇：營(yíng)銷師基礎(chǔ)知識(shí)1,市場(chǎng)營(yíng)銷基本理念

第一章綜合測(cè)試題

單項(xiàng)選擇題（每小題1分，每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢福?/p>

A把x給B同時(shí)獲取了y，此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于（B）

A交換活動(dòng)B交易活動(dòng)C買賣活動(dòng)D協(xié)商活動(dòng)

2、市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以（A）來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成。

A交換B乞求C生產(chǎn)D掠奪

3、以提供某作物為回報(bào)而與他人換取所需產(chǎn)品的行為構(gòu)成（B）

A交換B交易C買賣D洽談

4、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并愿和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成（B）

A客戶群B市場(chǎng)C客戶D目標(biāo)市場(chǎng)

5、當(dāng)人們決定通過(guò)（C）來(lái)滿足需要和欲望時(shí)，才出現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷。

A乞討B(tài)掠奪C交換D生產(chǎn)

6、那些通過(guò)購(gòu)買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)的組織構(gòu)成的市場(chǎng)屬于（C）

A消費(fèi)者市場(chǎng)B產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)C中間商市場(chǎng)D非盈利阻止市場(chǎng)

7、作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（D）對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性

A產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B 中間商市場(chǎng)C零售商市場(chǎng)D消費(fèi)品市場(chǎng)

8、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念之間存在著巨大的差別，這是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷觀念是以（B）需求為中心

A賣方B 買方C生產(chǎn)方D銷售方

B9、以（A）為標(biāo)準(zhǔn)可以把市場(chǎng)劃分為消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)

A商品的屬性B 購(gòu)買者的購(gòu)買行為特點(diǎn)C商品流通的時(shí)序D 商品流通的地域

C10、按照商品的流通的順序可將市場(chǎng)劃分為（B）

A一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng)B現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)C批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)D 消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)

11、組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成的對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和，下列不屬于組織市場(chǎng)范疇的是（B）

A生產(chǎn)者市場(chǎng)B農(nóng)村家庭市場(chǎng)C零售商市場(chǎng)D各級(jí)政府市場(chǎng)

12、把市場(chǎng)劃分為現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是（C）

A商品流通順序B商品流通地域C商品流通時(shí)間D商品流通屬性

13、實(shí)際存在但未被利用和尚未實(shí)現(xiàn)的潛在的需求，構(gòu)成了市場(chǎng)的（B）

A表面機(jī)會(huì)B潛在機(jī)會(huì)C全新機(jī)會(huì)D未來(lái)機(jī)會(huì)

14、按照（C）可以把市場(chǎng)劃分為批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)

A商品流通時(shí)序B商品流通時(shí)間C商品流通順序D商品流通次序

15、一切購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所構(gòu)成的市場(chǎng)屬于（C）B

A消費(fèi)者市場(chǎng)B產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)C中間商市場(chǎng)D非營(yíng)利組織市場(chǎng)

16、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是（A）

A顧客B企業(yè)C產(chǎn)品D營(yíng)銷人員

17、（C）是市場(chǎng)營(yíng)銷最基本的概念，同時(shí)也是人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的起點(diǎn)。

A消費(fèi)者的需求B消費(fèi)者的欲望C 人的基本需求D人的基本欲望

18、在中國(guó)大多數(shù)家庭中都有電視機(jī)，從核心產(chǎn)品層面上來(lái)看，人們?cè)谏钪姓嬲枰氖牵–）

A物美價(jià)廉的電視機(jī)B高性能、滿足視聽(tīng)需要的終端設(shè)備C 信息和娛樂(lè)D自我實(shí)現(xiàn)的滿足感

19、人為生存需要食物、衣服、房屋等，這些都是屬于人的（C）

A欲望B產(chǎn)品需求C基本需求D興趣

20、消費(fèi)者評(píng)估產(chǎn)品選擇系列，并選擇一個(gè)能極大滿足自己需求系列產(chǎn)品的依據(jù)是（A）D

A需求B欲望C感覺(jué)D價(jià)值觀

21、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論研究的主要對(duì)象是（A）

A消費(fèi)者市場(chǎng)B組織市場(chǎng)C中間商市場(chǎng)D產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)22、20世紀(jì)50年代中期，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)逐漸演變?yōu)椋―）

A生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念C推銷觀念D市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

23、客戶觀念則強(qiáng)調(diào)滿足的是（C）

A每一個(gè)子市場(chǎng)的需求B多個(gè)子市場(chǎng)的需求C每一個(gè)客戶的特殊需求D多個(gè)客戶的特殊需求

24、在既定條件下，某特定產(chǎn)品的價(jià)格為100元，該產(chǎn)品的購(gòu)買者數(shù)量為100萬(wàn)，而每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買數(shù)量為2，當(dāng)某企業(yè)所生產(chǎn)的這種產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為20%時(shí)，該企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)需求是（B）億元

A0.1B.0.4C1.6D2.0100x100x2=2億元2x20%=0.4億元

25、一個(gè)人可能會(huì)有無(wú)限的欲望，但卻有有限的財(cái)力，當(dāng)（C）時(shí)，欲望即變?yōu)楫a(chǎn)品需求。

A進(jìn)入市場(chǎng)參加交易B愿意購(gòu)買C有購(gòu)買力支持D進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

26、市場(chǎng)營(yíng)銷理論中心是（C）B

A消費(fèi)B交換C需求D欲望

27、（B）是先于市場(chǎng)營(yíng)銷的前提性概念。

A消費(fèi)B交換C需求D欲望

28、在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前后者分別被稱為（C）

A潛在顧客，市場(chǎng)營(yíng)銷者 B.實(shí)際顧客，市場(chǎng)營(yíng)銷者C.市場(chǎng)營(yíng)銷者，潛在顧客 D.市場(chǎng)營(yíng)銷者，實(shí)際顧客

29、市場(chǎng)營(yíng)銷最基本的概念是人的（A）

A基本需求B欲望C產(chǎn)品需求D價(jià)值

30、市場(chǎng)營(yíng)銷是與（D）有關(guān)的人類活動(dòng)。

A交換B產(chǎn)品C銷售D市場(chǎng)

31、瑞士雀巢公司經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的努力，使幾千年來(lái)都崇尚茶文化的日本等國(guó)的青年以喝咖啡為時(shí)髦，該公司的這種行為屬于（C）A適應(yīng)需求B 滿足需求C創(chuàng)造需求D 管理需求

32、作為日本人，上班時(shí)穿漂亮套裝，社交時(shí)穿和服，此時(shí)她們所具有的是（C）

A需求B 需要C 欲望D 價(jià)值 33 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是

（A）管理A需求B欲望C價(jià)值D交易 34 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是（C）

A銷售管理B B生產(chǎn)管理 C C需求管理D 品牌管理

35、實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品活服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念叫做（D）

A生產(chǎn)觀念B 推銷觀念C 產(chǎn)品觀念D 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

36、需求管理是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的（A）

A 實(shí)質(zhì)B 內(nèi)容C 過(guò)程D 方法

37、對(duì)于預(yù)防性注射、牙科手術(shù)等，市場(chǎng)上大部分人都不喜歡甚至寧愿付出一定代價(jià)來(lái)躲避該產(chǎn)品，則對(duì)這類產(chǎn)品的需求屬于（A）

A負(fù)需求B 無(wú)需求C下降需求D 不規(guī)則需求

38、某人需要娛樂(lè)，而能滿足其娛樂(lè)需求的產(chǎn)品或服務(wù)可有多種表現(xiàn)形式，旅游、打球、看電影、聽(tīng)?wèi)?、唱卡拉OK等，這些表現(xiàn)形式就構(gòu)成這個(gè)人的一個(gè)（A）

A產(chǎn)品選擇系列B 供給需求系列C 需求選擇系列D 愿望滿足系列

39、對(duì)于市場(chǎng)上的預(yù)防性注射、牙科手術(shù)等產(chǎn)品大部分人不喜歡，甚至寧愿付出一定代價(jià)躲避，則對(duì)于該類產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是（D）

A 刺激市場(chǎng)營(yíng)銷 B 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷 C 重振市場(chǎng)營(yíng)銷 D 改變市場(chǎng)營(yíng)銷

40、娛樂(lè)場(chǎng)所和購(gòu)物中心平日門可羅雀，而周末又人滿為患，則該類企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理的任務(wù)是（D）

A刺激市場(chǎng)營(yíng)銷B 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷C重振市場(chǎng)營(yíng)銷D 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷

41、煙、酒、毒品、色情電影的禁售活動(dòng)此起彼伏，面對(duì)此類產(chǎn)品的需求，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是（D），從而使嗜好有害產(chǎn)品的公眾戒掉它們。

A 維持市場(chǎng)營(yíng)銷 B 改變市場(chǎng)營(yíng)銷 C 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷 D 反市場(chǎng)營(yíng)銷

42、對(duì)于潛伏需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是（C）

A 改變市場(chǎng)營(yíng)銷B 刺激市場(chǎng)營(yíng)銷C 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷D 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷

43、市場(chǎng)上的大部分人不喜歡某產(chǎn)品，甚至寧愿付出一定代價(jià)來(lái)躲避該產(chǎn)品。這種需求叫做（A）

A 負(fù)需求B 無(wú)需求C 潛伏需求D 下降需求

44、對(duì)于不規(guī)則需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是（D）

A 改變市場(chǎng)營(yíng)銷B 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷C 刺激市場(chǎng)營(yíng)銷D 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷

45、顧客對(duì)產(chǎn)品根本不感興趣或無(wú)動(dòng)于衷，這種需求叫做（B）

A 負(fù)需求B 無(wú)需求C 潛伏需求D 下降需求

46、對(duì)于充分需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是（C）

A 反市場(chǎng)營(yíng)銷B 降低市場(chǎng)營(yíng)銷C 維持市場(chǎng)營(yíng)銷D 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷

47、當(dāng)公司的業(yè)務(wù)量達(dá)到滿意程度時(shí)，所面臨的是充分需求，此時(shí)公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是（C）

A 重振市場(chǎng)營(yíng)銷B 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷C 維持市場(chǎng)營(yíng)銷D 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷

48、面對(duì)無(wú)害香煙和大量節(jié)油汽車的需求，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是（A）

A 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷B 刺激市場(chǎng)營(yíng)銷C 改變市場(chǎng)營(yíng)銷D 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷

49、馬斯洛在多人的基本需求研究的基礎(chǔ)上把其劃分為五個(gè)層次，最高層次的需求是（D）

A 生理需求B 安全需求C 社會(huì)需求D 自我實(shí)現(xiàn)需求

50、日本某公司采取免費(fèi)贈(zèng)送等方法，改變了美國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，成功地開(kāi)拓了原來(lái)不知醬油為何物的美國(guó)市場(chǎng)，該公司的做法屬于（C）A 適應(yīng)需求B 滿足需求C 創(chuàng)造需求D 管理需求

51、市場(chǎng)營(yíng)銷思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)（C）

A 目標(biāo)市場(chǎng)的大小 B 所能提供的產(chǎn)品的功能特征C 消費(fèi)者的需求和欲望D 企業(yè)的各種資源狀況

52、企業(yè)在招攬年輕的消費(fèi)者時(shí)，要注意產(chǎn)品的服務(wù)的教育性和娛樂(lè)性，同時(shí)應(yīng)該保護(hù)環(huán)境不受和侵害?？梢?jiàn)，對(duì)年輕消費(fèi)者實(shí)施CS戰(zhàn)略時(shí)要把（D）放在一切考慮因素之首。

A產(chǎn)品的教育性和娛樂(lè)性 B 對(duì)環(huán)境無(wú)侵害、無(wú)污染C 產(chǎn)品的高科技因素 D 年輕消費(fèi)者的需要和滿意

53、消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)率和分銷率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)大市場(chǎng)。這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念叫做（A）

A 生產(chǎn)觀念 B 推銷觀念 C產(chǎn)品觀念 D市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

54、消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念屬于（B）A 生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念C推銷觀念 D市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

55、在產(chǎn)品觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)的營(yíng)銷行為中比較容易產(chǎn)生（D）

A 市場(chǎng)營(yíng)銷輕視B 市場(chǎng)營(yíng)銷遠(yuǎn)視C 市場(chǎng)營(yíng)銷重視D市場(chǎng)營(yíng)銷近視

二、多項(xiàng)選擇題（每小題1分，每題有多個(gè)答案正確。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分）

1、下列對(duì)交換與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系的描述正確的是（）ADC A 當(dāng)人們決定通過(guò)交換來(lái)滿足需求和欲望時(shí)，才出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷B 市場(chǎng)營(yíng)銷是先于交換的前提性概念

C 交換是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的中心D 如果沒(méi)有交換，就不能構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

2、市場(chǎng)是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括（）ACD

A 有某種需要和欲望的人B 擁有使別人感興趣的資源C 為滿足需要的購(gòu)買能力D 購(gòu)買欲望

3、下列各類市場(chǎng)中，是按照商品屬性來(lái)劃分的是（）BCD

A 消費(fèi)品市場(chǎng)B 批發(fā)市場(chǎng)C 勞動(dòng)力市場(chǎng)D金融市場(chǎng)

4、下列市場(chǎng)屬于組織市場(chǎng)的是（）BCD

A 金融市場(chǎng)B 產(chǎn)業(yè)金融C 中間商市場(chǎng)D 非營(yíng)利組織市場(chǎng)

5、以商品流通地域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)可以把市場(chǎng)劃分為（）ABCD

A 城市市場(chǎng)B 農(nóng)村市場(chǎng)C 全國(guó)市場(chǎng)D 國(guó)際市場(chǎng)

6、一般商品市場(chǎng)包括（）AC

A 消費(fèi)品市場(chǎng)B 勞動(dòng)力市場(chǎng)C 生產(chǎn)資料市場(chǎng)D 金融市場(chǎng)

7、以購(gòu)買者購(gòu)買行為的特點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分，可以把市場(chǎng)劃分為（）CD

A 一般商品市場(chǎng)B 特殊商品市場(chǎng)C 消費(fèi)者市場(chǎng)D 組織市場(chǎng)

8、以商品屬性為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分，可以把市場(chǎng)劃分為（）AB

A 一般商品市場(chǎng)B 特殊商品市場(chǎng)C 消費(fèi)者市場(chǎng)D 組織市場(chǎng)

9、特殊商品市場(chǎng)是由有特殊性的商品以及不是商品但才去了商品形式的產(chǎn)品所形成的市場(chǎng)，主要包括（AD）

A 勞動(dòng)力市場(chǎng)B 消費(fèi)品市場(chǎng)C 生產(chǎn)資料市場(chǎng)D 金融市場(chǎng)

10、對(duì)于不同類型的需求，實(shí)施不同的市場(chǎng)營(yíng)銷管理任務(wù)，其中實(shí)施正確的是（）BD

A 對(duì)無(wú)需求狀況實(shí)施改變市場(chǎng)營(yíng)銷B 對(duì)潛伏需求狀況實(shí)施開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷

C 對(duì)下降需求狀況實(shí)施刺激市場(chǎng)營(yíng)銷D 對(duì)不規(guī)則需求實(shí)施協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷

11、生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)，這種觀念的形成主要來(lái)源于（）AC

A 供不應(yīng)求，因而消費(fèi)者更在乎得到產(chǎn)品而不是它的優(yōu)點(diǎn)

B 產(chǎn)品質(zhì)量差，因而消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品

C 成本太高，因而必須以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)

D 大規(guī)模生產(chǎn)，因而商品產(chǎn)量迅速增加，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高

12、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是指企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，在處理（ABC）之間利益方面所持有的態(tài)度、思想和觀念。

A 企業(yè)B 顧客C社會(huì)D 政府

13、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)要統(tǒng)籌兼顧（）ABD

A 企業(yè)利潤(rùn)B 消費(fèi)者需要C 所有者利益D 社會(huì)利益

14、任何一個(gè)企業(yè)所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)都是由三個(gè)相互制約、缺一不可要素結(jié)合構(gòu)成的，這三個(gè)要素是（ABC）

A 人口B 購(gòu)買力C 購(gòu)買欲望D 生產(chǎn)能力

15、在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件了，企業(yè)創(chuàng)造需求的途徑是多方面的，可以幫助企業(yè)創(chuàng)造需求的是（ABC）

A 設(shè)計(jì)生活方式B 把握全新機(jī)會(huì)C 營(yíng)造市場(chǎng)空間D 擴(kuò)大生產(chǎn)產(chǎn)量

16、在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些（）的人數(shù)ABC

A 有某種需要 B擁有使別人感興趣的資源C 愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取需要的東西 D 處于一定的市場(chǎng)環(huán)境

17、馬斯洛在對(duì)人的基本需求研究的基礎(chǔ)上把其劃分為（）ABCD

A 生理需求B 安全需求C 社會(huì)需求D 受尊重需求

18、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的類型主要有（）ABC

A 表面機(jī)會(huì)B 潛在機(jī)會(huì)C 全新機(jī)會(huì)D 實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)

19、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的作用，說(shuō)法正確的是（）BC

A 市場(chǎng)營(yíng)銷人員創(chuàng)造消費(fèi)者的需要

B 市場(chǎng)營(yíng)銷人員并不創(chuàng)造消費(fèi)者的需要，而是影響消費(fèi)者的欲望

C 可以開(kāi)發(fā)及銷售特定的服務(wù)或產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的欲望

D 市場(chǎng)營(yíng)銷人員使人們購(gòu)買并不需要的東西

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售技巧

市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售技巧

市場(chǎng)與營(yíng)銷是決定企業(yè)成敗的重要因素。本課程能有效地幫助客戶開(kāi)辟新市場(chǎng)和新行業(yè)，最大限度地提升銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)和協(xié)助客戶構(gòu)架高效的分銷渠道體系，通過(guò)更新市場(chǎng)營(yíng)銷人員關(guān)于公司、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶的觀念、提高營(yíng)銷水平、樹(shù)立正確的營(yíng)銷目標(biāo)，使公司和客戶的利益實(shí)現(xiàn)雙贏,從而為公司贏得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程對(duì)象 銷售員、市場(chǎng)分析員、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理、的副總、營(yíng)銷總監(jiān)

第一部分: 市場(chǎng)營(yíng)銷概述

1.指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)的六種典型觀念

2.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的交換結(jié)構(gòu)流程

3.市場(chǎng)營(yíng)銷的四大支柱和三句經(jīng)

4.我國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)

第二部分: 營(yíng)銷隊(duì)伍組建與管理

1.市場(chǎng)人員的選聘與獎(jiǎng)懲

2.團(tuán)隊(duì)的建立與管理

3.團(tuán)隊(duì)形象管理

4.內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷

第三部分: 營(yíng)銷的環(huán)境分析與目標(biāo)定位

1.營(yíng)銷環(huán)境分析

2.新品上市試點(diǎn)市場(chǎng)的目標(biāo)定位

3.產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷目標(biāo)的定位

4.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的可挑戰(zhàn)性和激勵(lì)功能 主管營(yíng)銷

第四部分: 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施

1.營(yíng)銷戰(zhàn)略方式的選擇

2.營(yíng)銷組合(4P組合)

3.營(yíng)銷策略、營(yíng)銷整合4.營(yíng)銷費(fèi)用控制

第五部分: 營(yíng)銷評(píng)價(jià)與控制

1.計(jì)劃控制

2.盈利能力控制

3.效率控制

4.戰(zhàn)略控制

第六部分: 銷售管理

1.產(chǎn)品價(jià)格與銷售折讓

2.銷售合同及相關(guān)事項(xiàng)

3.銷售貨款管理及回款率計(jì)算

4.換退貨管理

5.代理商與中間商管理

第七部分: 常用營(yíng)銷技巧及應(yīng)用

1.常用的營(yíng)銷工具

2.業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)技巧

3.電話訪談的技巧

4.取得合同/訂單的技巧（拍板）

5.鞏固銷售（封板）

6.顧客反對(duì)意見(jiàn)的處理

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷技巧方案設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷技巧課程方案設(shè)計(jì)

班級(jí)英本113班學(xué)號(hào)姓名王少平

評(píng)分表

好想你棗片在全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)

銷策劃方案

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定較快的發(fā)展,人民的生活質(zhì)量也得到了普遍提高,在人們追求有品味生活的同時(shí),健康變得越來(lái)越被人們所重視。針對(duì)此種狀況,鄭州好想你棗業(yè)股份有限公司適時(shí)推出了紅棗產(chǎn)品。方案首先對(duì)鄭州好想你棗業(yè)股份有限公司面臨的宏觀環(huán)境、紅棗制品行業(yè)現(xiàn)狀、消費(fèi)者行為進(jìn)行了分析,應(yīng)用SWOT對(duì)鄭州好想你棗業(yè)股份有限公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行了分析,結(jié)合企業(yè)實(shí)際制定出了營(yíng)銷戰(zhàn)略,應(yīng)用4P理論對(duì)紅棗粉產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略進(jìn)行了論述,最后,提出了營(yíng)銷實(shí)施方案。

一、前言

隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們的生活水平有了質(zhì)的飛躍。大多數(shù)消費(fèi)者看重的不再是穿金戴銀的生活方式，而是把更多投資如入到健康和保養(yǎng)之中。很多人都在走健康路線，從而許多補(bǔ)品營(yíng)養(yǎng)品風(fēng)靡整個(gè)世界，各種果類，農(nóng)副產(chǎn)品都展現(xiàn)在人們的生活當(dāng)中，被人所熟稔。繼而開(kāi)拓了新的市場(chǎng)，形成了一種獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。從種植到加工到銷售，已經(jīng)不再是曾經(jīng)的落地買賣的營(yíng)銷理念了。眾所周知，很多廠家通過(guò)自己的生產(chǎn)加工，將原品轉(zhuǎn)化為成品，從而形成獨(dú)立的市場(chǎng)。取得更大的利益?！昂孟肽恪睏椘褪且粋€(gè)成功的例子。

大棗對(duì)于人民來(lái)說(shuō)并不是生活必需品，他屬于果品市場(chǎng)范疇。目前大棗市場(chǎng)并不是十分活躍，因?yàn)槿嗣裆形匆庾R(shí)到大棗對(duì)于健康的特殊作用，消費(fèi)者還只是出于想起來(lái)就買，想不起來(lái)就不買的層面，更不用說(shuō)把大棗當(dāng)做健康綠色食品來(lái)專門購(gòu)買使用或送禮，因此大棗市場(chǎng)又很大的前景。大棗男女老少皆可食用，屬于綠色健康食品。本次廣告主推的“好想你棗片”主要分為4個(gè)系列：老年人系列、中年男女系列、時(shí)尚女性、兒童系列，主打時(shí)尚女性。涵蓋了社會(huì)各個(gè)階層。任何人都可以買得起，任何人都可以食用。因此目標(biāo)消費(fèi)者廣泛，市場(chǎng)前景十分可觀。

消費(fèi)者大都聽(tīng)過(guò)大棗也吃過(guò)大棗，但是很少有人去關(guān)心吃的是什么品種的，是哪產(chǎn)的，品種和品種之間有什么不同？一般消費(fèi)者還只是處于消費(fèi)的最低層面，只是享受了大棗的味道而未了解其實(shí)質(zhì)。因此大棗的健康理念尚未形成，消費(fèi)者尚未意識(shí)到大棗的健康作用，所以該產(chǎn)品并沒(méi)有晉升到健康禮品的層次。針對(duì)這種情況，本次廣告的第一任務(wù)就是大力宣傳大棗的健康作用，引領(lǐng)消費(fèi)者的健康理念，即先讓讓消費(fèi)者明白大棗對(duì)身體是有益的，它是一種健康食品。本次廣告的目的，是為了提高人們對(duì)“好想你棗片”依賴，使人們能在日常生活中想起并有購(gòu)買棗片的需要。從1993年起，好想你棗業(yè)股份有限公司走過(guò)了16年的歷程，經(jīng)過(guò)不懈努力公司建立了遍及全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，造就了“好想你”在消費(fèi)者心中的良好品牌形象，據(jù)調(diào)查90%的消費(fèi)者在看到“好想你’品牌系列產(chǎn)品想到的是好想你棗片，我們要努力打造好想你棗片市場(chǎng)。

二、市場(chǎng)分析

好想你棗業(yè)股份有限公司作為國(guó)內(nèi)紅棗行業(yè)規(guī)模最大，技術(shù)最先進(jìn)，產(chǎn)品種類最多，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋最全的企業(yè)，其前身源自1997年成立的河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司。2008年9月，深圳市創(chuàng)新投資集團(tuán)、鄭州百瑞創(chuàng)新資本、北京秉原創(chuàng)投與河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司展開(kāi)全面合作，2009年8月18日好想你棗業(yè)股份有限公司由河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司整體變更而來(lái)。

好想你棗業(yè)股份有限公司以“贏者就是變者，變者就是勝者，持之以恒"的理念為指引，不斷進(jìn)行全面創(chuàng)新，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。以“紅棗健康全人類”為企業(yè)使命，以“良心工程，道德產(chǎn)業(yè)；倡導(dǎo)科學(xué)膳食，引領(lǐng)健康理念”為行為標(biāo)準(zhǔn)，秉承“真情、感恩”的核心價(jià)值觀，努力發(fā)掘紅棗的健康價(jià)值，文化價(jià)值，傾情

鑄就消費(fèi)者口口傳頌的“好想你”品牌。

企業(yè)口號(hào)：棗傳人間總是情，好想你紅棗健康全人類，好想你紅棗全心全意好想你

（一）環(huán)境分析

“好想你”獨(dú)特的文化背景就是五千年前中華人文始祖軒轅黃帝誕生、創(chuàng)業(yè)、建都之地，而“好想你”原材料新鄭大棗更是可以追溯到八千年前，可謂新鄭大棗孕育了中華民族也無(wú)不可，因此，以新鄭大棗為原材料的好想你棗類產(chǎn)品在市場(chǎng)上更具文化魅力與競(jìng)爭(zhēng)力。2000—2009年，我國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健品行業(yè)年均增速均超過(guò)兩位數(shù)。2010年中國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健品行業(yè)增速超過(guò)20%.據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)一個(gè)國(guó)家人均GDP達(dá)到1500美元到3000美元之間時(shí)，營(yíng)養(yǎng)品產(chǎn)業(yè)就會(huì)崛起。中山大學(xué)公關(guān)營(yíng)銷專家林景新表示，目前中國(guó)GDP已超過(guò)3600美元，邁入中等收入國(guó)家行列，讓中國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健品進(jìn)入高速成長(zhǎng)期。而且“好想你”棗業(yè)股份有限公司處于鄭州，2009年上繳工業(yè)稅金一千八百多萬(wàn)，帶動(dòng)100萬(wàn)棗農(nóng)走產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路，盤活了新鄭市經(jīng)濟(jì)，宣傳了新鄭市的知名度。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

我公司有自己的紅棗種植園，所以不隨著產(chǎn)棗季節(jié)而發(fā)生價(jià)格的變化。隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們對(duì)自己身體健康越來(lái)越重視，保健品發(fā)展急速增長(zhǎng)，所以這方面也具有優(yōu)勢(shì)。就全國(guó)而言，棗類企業(yè)中好想你因?yàn)槠洫?dú)特的文化背景和資源在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。再者，我企業(yè)已發(fā)展成熟，新進(jìn)入者的威脅很小。

（三）產(chǎn)品分析

好想你棗片采用先進(jìn)工藝和科學(xué)配方生產(chǎn)，口味純正、甘甜可口、營(yíng)養(yǎng)豐富，老少皆宜，具有：雙吃兩用、“形似口香糖，可口又環(huán)保；速溶變棗汁，早茶兼夜宵”的特點(diǎn)。即營(yíng)養(yǎng)又健康，既休閑又時(shí)尚，無(wú)論是作為零食還是干糧，亦或是作為走親訪友饋贈(zèng)親朋的禮品，好想你棗片都是不錯(cuò)的選擇！女士吃它消遣又養(yǎng)顏，男士有它爽口又戒煙，老人吃它營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)，小孩吃它營(yíng)養(yǎng)健康！

特點(diǎn)：采用口香糖的包裝，卻比口香糖更營(yíng)養(yǎng)，更有滋味兒，更有品位！一片棗片濃縮了數(shù)粒大棗的營(yíng)養(yǎng)，每日輕輕松松享用大棗的諸多益處！正所謂“一日仨顆棗，健康活到老”，休閑食品吃出個(gè)性、吃出健康來(lái)！被稱之為能吃能咽的二十一世紀(jì)新型口香糖。

中醫(yī)認(rèn)為紅棗有益氣養(yǎng)血，健脾益智之功，民間有“一天吃三棗，終身不顯老” 之說(shuō)。紅棗味甘性平，能調(diào)百味。紅棗既能滋補(bǔ)養(yǎng)血，又能健脾益氣，抗疲勞、養(yǎng)神經(jīng)，保肝臟、抗腫瘤、增強(qiáng)機(jī)體免疫力的功能。特別是用于貧血虛寒、腸胃病等的防治十分有效，長(zhǎng)期服之可延年益壽。棗片直接由大棗加工而來(lái)，含量在90%以上，完全保留了大棗的成分營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和功效，而且食用方便，做零食的同時(shí)可以獲得大棗的功效哦！

棗片口味：西洋參棗片、阿膠棗片、野酸味棗片、草莓味棗片、維鈣香型棗片、薄荷味棗片等口味

（四）消費(fèi)者分析

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，研究分析出不同消費(fèi)者對(duì)棗片的需求，以及對(duì)不同口味的選擇。

（五）企業(yè)的SWOT分析

雖然好想你棗片貴為全國(guó)同類企業(yè)翹楚，作為全國(guó)知名度最高的棗產(chǎn)品企業(yè)，其市場(chǎng)份額也僅為1.8%。

為了擴(kuò)大好想你棗片的消費(fèi)群體，將該產(chǎn)品的產(chǎn)品特性很好的傳達(dá)到廣大人群中去，我們對(duì)該產(chǎn)品及其市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)行一定的分析，并希望通過(guò)一些營(yíng)銷活動(dòng)的策劃來(lái)達(dá)到擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群和鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者的目的。

四、營(yíng)銷策略

“好想你”棗片目前處于產(chǎn)品成長(zhǎng)階段。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，它的知名度是42.94%。可見(jiàn)如何提高“好想你”棗片的知名度成為此次營(yíng)銷的首要任務(wù)。此外，開(kāi)拓新的目標(biāo)市場(chǎng)—大學(xué)生市場(chǎng)和鞏固已有的消費(fèi)市場(chǎng)—-中年婦女（25—45歲），也是此次營(yíng)銷的重要任務(wù)。通過(guò)此次營(yíng)銷，提高其知名度，增強(qiáng)美譽(yù)度，并培養(yǎng)已有目標(biāo)受眾的忠誠(chéng)度。

本次營(yíng)銷策略主要從廣告定位著手，然后根據(jù)廣告定位開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。營(yíng)銷活動(dòng)又分為廣告策略、促銷策略和渠道策略，我們從這三個(gè)方面著手，為“好想你”棗片開(kāi)拓市場(chǎng)、提高知名度和培養(yǎng)忠誠(chéng)度。

（一）、廣告定位：健康、溫馨與真情

1、健康

“安全、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)、口感”一直是“好想你”棗業(yè)有限公司的產(chǎn)品理念，棗的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值賦予了“好想你”健康的品牌特色。同時(shí)也說(shuō)明了“好想你“棗片目標(biāo)人群—中年婦女（25—45歲）的一種給孩子送去健康安全的心理和大學(xué)生健康的消費(fèi)理念。既符合“好想你”的品牌形象，也是目標(biāo)受眾所關(guān)注的利益訴求點(diǎn)。

2、溫馨與真情

“好想你”中的“好”即美好、幸福，“想”即思念、想念，都在傳遞著一種美好的祝福。這是一種溫馨的情感。而我們此次的營(yíng)銷策略則從愛(ài)情、親情著手，以送好想你棗片為訴求點(diǎn)，傳遞溫馨真摯的情感。

（二）、廣告主題：棗傳人間總是情 全心全意好想你

（三）、廣告策略：開(kāi)拓新的大學(xué)生市場(chǎng)

“愛(ài)情”是永恒的話題，更是年輕的大學(xué)生所熱衷的話題。同時(shí)，“好想你”棗片的品牌名稱“好想你”與愛(ài)情更為貼切，可以作為情侶間表達(dá)想念之情的寄托物。所以此策略以愛(ài)情為主題，通過(guò)在衡陽(yáng)各大高校的活動(dòng)宣傳，讓更多的大學(xué)生了解“好想你”棗片，從而打開(kāi)該品牌的知名度。再通過(guò)推廣活動(dòng)與目標(biāo)受眾的親密接觸，增強(qiáng)“好想你”棗片的美譽(yù)度，最終促使他們的購(gòu)買行動(dòng)。具體活動(dòng)安排如下：

1、活動(dòng)主題：帶去一份真情，傳遞一種永恒

2、活動(dòng)時(shí)間：2月14日（情人節(jié)）.、5月20日（我愛(ài)你）、5月30日（我想你）。因?yàn)檫@些日子與我們的活動(dòng)主題相契合，是大學(xué)生們比較注重的日子，也與“好想你”棗片品牌名相吻合五、促銷策略：鞏固已有的中年婦女消費(fèi)市場(chǎng)

中年婦女（25歲至45歲）追求理性消費(fèi)，沒(méi)有大學(xué)生那種盲目沖動(dòng)、追求時(shí)尚的消費(fèi)心理。她們這一群人更多的是作為“好想你”棗片的購(gòu)買者，而不是使用者，作為使用者的是孩子們。中年婦女們注重健康，但家里的孩子又喜歡吃零食，所以“好想你”成了健康的休閑零食的首選。因此我們通過(guò)促銷策略來(lái)培養(yǎng)這一消費(fèi)人群對(duì)“好想你”棗片的忠誠(chéng)度。根據(jù)中年婦女這一消費(fèi)群的消費(fèi)心理特征，我們將進(jìn)行以下促銷行為。

1、采用“送達(dá)式”的廣告宣傳。

中年婦女采購(gòu)商品一般都要經(jīng)過(guò)縝密地考慮，購(gòu)買決策往往在家中做出，事先都有充分的準(zhǔn)備，沖動(dòng)性少，隨機(jī)性小。根據(jù)這一特點(diǎn)，“好想你”棗片的廣告宣傳應(yīng)以“送達(dá)式”為主，“現(xiàn)場(chǎng)式”為輔，即較多地運(yùn)用電視（衡陽(yáng)電視臺(tái)）宣傳、戶外、廣播、傳單宣傳等。向這一目標(biāo)消費(fèi)人群傳達(dá)“好想你”棗片是一種健康的休閑食品這一消費(fèi)理念，讓她們認(rèn)同這是買給孩子們的零食的首選。

2、打折促銷。

據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，40.34%的消費(fèi)者希望“好想你”棗片有打折降價(jià)的活動(dòng)，17.65%的消費(fèi)者希望有會(huì)員積分兌換禮品的活動(dòng)。所以我們建議設(shè)置會(huì)員卡，擁有會(huì)員卡的消費(fèi)者可以享受9折優(yōu)惠。而每名消費(fèi)者在該專賣店購(gòu)買“好想你”棗達(dá)到一定價(jià)格（依各專賣店而定）就可獲得一張會(huì)員卡，即該消費(fèi)者就是“好想你”專賣店的會(huì)員，以后一律享受打折優(yōu)惠，每一次購(gòu)買將會(huì)有積分，當(dāng)積分累積到一定數(shù)額僅可兌換“好想你”棗片。

3、情感促銷。

中年婦女購(gòu)物具有強(qiáng)烈的感情偏好，一旦對(duì)某企業(yè)或某產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)，便會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)成為它的忠實(shí)顧客。因此, 采取適當(dāng)?shù)拇黉N手段,培植和增進(jìn)中年女性對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品的好感,是開(kāi)拓中年女性消費(fèi)市場(chǎng)的重要途徑。其具體方式有: 第一,試嘗銷售。對(duì)一些新開(kāi)發(fā)出某種新口味的“好想你”棗片在銷售時(shí)允許顧客先嘗后買。讓中年婦女覺(jué)得這是合乎她孩子或者是她的口味并認(rèn)為其是真實(shí)的好產(chǎn)品。第二,贈(zèng)送禮品購(gòu)物袋。在銷售淡季時(shí)，可采取贈(zèng)送禮品的促銷手段，吸引目標(biāo)消費(fèi)者。如購(gòu)買一盒價(jià)值25元的“好想你”棗片即可獲得精美實(shí)

用環(huán)保購(gòu)物袋一個(gè)。

六、渠道策略：拓寬銷售渠道，更方便受眾購(gòu)買

1、增加“好想你”專賣店數(shù)量。

據(jù)我們的調(diào)查，衡陽(yáng)市共有兩家專賣店，分別是位于常勝路和船山路，皆位于衡陽(yáng)市區(qū)較繁榮地帶。而“好想你”棗片于2005年已進(jìn)入衡陽(yáng)市場(chǎng)，就算很多人知道“好想你”這個(gè)品牌，也苦于很難找到其正規(guī)的銷售地而放棄了購(gòu)買。而“好想你”棗片相對(duì)于其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)價(jià)格較高，屬于中高檔產(chǎn)品，所以放在“好想你”專賣店里銷售更讓人相信其優(yōu)秀的質(zhì)量。我們建議多開(kāi)幾家專賣店，其選址可以在人口密集地，特別是大學(xué)生和中年婦女易去的地方。如市中心肯德基旁，火車站肯德基旁、汽車西站和步行街旁等。原因是肯德基是大學(xué)生和家長(zhǎng)帶著小孩子出入最頻繁的地方，而這兩類人群都是“好想你”棗片的使用者，而汽車西站和步行街是大學(xué)生常去買票和購(gòu)物的地方。

2、吸引更多的加盟商加盟，開(kāi)更多的加盟店。

選擇合適的加盟商銷售產(chǎn)品有利于提高該產(chǎn)品的知名度并促進(jìn)該產(chǎn)品的銷售。目前“好想你”的加盟商較少，而火車站旁邊僅有一家。加盟商往往采用“好想你”這一品牌的品牌效應(yīng)，店里還會(huì)銷售各種其他食品、如煙、酒等，方便了中年婦女（25歲——45歲）這一忙碌人群購(gòu)買。而“好想你”棗片放在加盟商，銷售更為靈活，也便于大學(xué)生購(gòu)買。

3、放于超市銷售。

據(jù)我們的調(diào)查，“好想你”產(chǎn)品并沒(méi)有放在超市銷售。而據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，52.94%的消費(fèi)者希望在超市購(gòu)買“好想你”棗片。同時(shí)，“好想你”棗片不同于其他“好想你”產(chǎn)品，它是屬于健康的休閑品，價(jià)格還在逛超市人群消費(fèi)能力范圍之內(nèi)。而超市是中年婦女與大學(xué)生常逛之地，所以其目標(biāo)受眾多，能很好地打開(kāi)知名度并刺激目標(biāo)受眾購(gòu)買。據(jù)調(diào)查，人流量較多是超市。因此可以將“好想你”棗片放于這些超市的休閑食品貨架的中間一層，便于人們觀看和購(gòu)買。而大學(xué)校園的超市也是我們選擇渠道之一，這類超市主要消費(fèi)人群是大學(xué)生，而我們此次營(yíng)銷的主要目標(biāo)受眾也是大學(xué)生。所以我們建議將一些規(guī)格較小的如70克包裝的“好想你”棗片放于各大校超市銷售。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議基本流程

市

場(chǎng)

營(yíng)

銷

會(huì)

議

基

本

流

程

x xxx 事業(yè)部2016 年 年 1 1 月 月 5 5 日

目錄

一、作用 ....................................................錯(cuò)誤！未指定書(shū)簽。

二、目的 ....................................................錯(cuò)誤！未指定書(shū)簽。

三、時(shí)間 ....................................................錯(cuò)誤！未指定書(shū)簽。

四、物料總表 ................................................錯(cuò)誤！未指定書(shū)簽。

五、會(huì)前準(zhǔn)備 ................................................錯(cuò)誤！未指定書(shū)簽。

六、會(huì)議流程 ................................................錯(cuò)誤！未指定書(shū)簽。

七、會(huì)后拜訪 ................................................錯(cuò)誤！未指定書(shū)簽。

八、注意事項(xiàng) ................................................錯(cuò)誤！未指定書(shū)簽。

九、基本流程詳解.............................................錯(cuò)誤!!未指定書(shū)簽。

十、人員分工及安排 ...........................................錯(cuò)誤！未指定書(shū)簽。

x xxx 事業(yè)部

市場(chǎng)營(yíng)銷 會(huì)議 基本流程 及 執(zhí)行 細(xì)節(jié) 指引

一、作用

市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議是指區(qū)域代理商針對(duì)終端養(yǎng)殖戶進(jìn)行的以訂貨為目的的營(yíng)銷會(huì)議。

會(huì)議營(yíng)銷是快速開(kāi)發(fā)養(yǎng)殖戶、滾動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)的關(guān)鍵流程，是市場(chǎng)調(diào)研、客戶示范、會(huì)議營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中有著不可替代的作用。會(huì)議營(yíng)銷能短時(shí)間內(nèi)接觸更多的養(yǎng)殖戶，通過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶現(xiàn)身說(shuō)法，快速、經(jīng)濟(jì)、有效地傳播養(yǎng)殖效果，是不可或缺的后續(xù)環(huán)節(jié)；它能最短時(shí)間、最大范圍傳播企業(yè)文化、養(yǎng)殖理念、服務(wù)技術(shù)，根據(jù)不同客戶的需求，提供不同的養(yǎng)殖服務(wù)，造福廣大終端養(yǎng)殖戶，迅速開(kāi)發(fā)客戶，拓展市場(chǎng)；它能滿足養(yǎng)殖戶的自尊和成功的欲望，維護(hù)現(xiàn)有的客戶和市場(chǎng)，督促老客戶再次訂貨，并帶動(dòng)新客戶訂貨，挖潛實(shí)現(xiàn)更大的銷量；它能降低市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，節(jié)約人力資源，提高營(yíng)銷效率，快速擴(kuò)大市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率。

二、目的

促成終端養(yǎng)殖戶現(xiàn)場(chǎng)訂貨或簽約，達(dá)成會(huì)議目標(biāo)。

三、時(shí)間

會(huì)議持續(xù)時(shí)間大約為 1-2 天。

四、物料總表

序號(hào)

項(xiàng)目

物料

規(guī)格

數(shù)量

是否必須

備注酒店

大拱門

否 酒店正門 2 道旗

否 酒店正門主道兩側(cè) 3 橫幅/LED 屏

是 酒店正門 4 易拉寶

否 會(huì)場(chǎng)走廊 5 指示牌

否 樓梯拐角酒店入口

接待處

背景 KT 板

是 簽到處 7 接待桌

是 簽到處 8 簽到薄

是 簽到處 9 簽到筆

是 簽到處 10 會(huì)議流程表

是 簽到處 11 嘉賓胸花

否 簽到處 12 禮品

否 簽到處 13 會(huì)場(chǎng)

背景 KT 板

是 會(huì)場(chǎng)內(nèi)布置 14 橫幅

是 會(huì)場(chǎng)前后 15 投影儀

是 演講臺(tái) 16 移動(dòng)投影布

是筆記本電腦

是水果

否 中間休息切好 19 糖果

否 中間休息布置好 20 政策/協(xié)議回執(zhí)

是 簽約 21 抽獎(jiǎng)箱

否 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 22 抽獎(jiǎng)券

否 提前設(shè)計(jì)做好 23 話筒音箱

是 調(diào)試好 24 茶水

是 休息處 25 其它

物料

會(huì)議邀請(qǐng)函

是 會(huì)前邀約 26 播放視頻

是 公司宣傳或案例分享 27 播放用 PPT

是會(huì)場(chǎng)音樂(lè)

是 帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛 29 簽約筆

是相機(jī)

是 會(huì)議后期報(bào)道素材 五、會(huì)前準(zhǔn)備1、市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容包括：養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖分布、重點(diǎn)客戶、養(yǎng)殖規(guī)模、需求狀況、渠道狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、前三位競(jìng)爭(zhēng)品銷售狀況、用戶評(píng)價(jià)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。尋找公司產(chǎn)品的切入機(jī)會(huì)，制定競(jìng)爭(zhēng)策略。2、尋突破口

①尋找公司產(chǎn)品的切入機(jī)會(huì)，制定競(jìng)爭(zhēng)策略；②找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，或區(qū)域、或養(yǎng)殖品種、或產(chǎn)品差異化、或渠道差異化；③機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于挑戰(zhàn)。3、工作聚焦

找出機(jī)會(huì)和突破口后，將全部精力用在這個(gè)焦點(diǎn)上，直到形成超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)后，再考慮開(kāi)發(fā)新的區(qū)域或養(yǎng)殖品種。避免處處伸手，分散力量，全面潰敗。4、客戶名單

根據(jù)工作部署，確定需要拜訪的客戶名單。盡量安排有影響力和帶動(dòng)力的重點(diǎn)客戶，客戶用貨量保證大于 1000 元/月。5、訪前準(zhǔn)備

要對(duì)客戶有所了解，并設(shè)定好拜訪的主題，準(zhǔn)備好攜帶的公司資料和產(chǎn)品資料。設(shè)想可能發(fā)生的各種可能，做好預(yù)案和心理準(zhǔn)備。注重儀表和言談舉止的細(xì)節(jié)。6、上門拜訪

設(shè)定初次拜訪要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，恰當(dāng)為好，不宜過(guò)高過(guò)多。

銷售程序：開(kāi)場(chǎng)—探尋需求—消除異議—締結(jié)—離場(chǎng)。7、邀約參會(huì)

親自拜訪或以電話方式邀約客戶參加公司舉辦的技術(shù)研討會(huì)。一定要有正式的邀請(qǐng)函。設(shè)定客戶無(wú)法拒絕的參會(huì)理由。強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)難得，來(lái)之不易。8、再三確定

客戶是否與會(huì)決定著會(huì)議營(yíng)銷的成敗，因此必須再三確定客戶能來(lái)。會(huì)議地點(diǎn)選擇時(shí)應(yīng)考慮客戶是否交通便利。（客戶有車?yán)猓?/p>

六、會(huì)議流程1、會(huì)銷主題

①主題突出：關(guān)注焦點(diǎn)、技術(shù)難點(diǎn)；②富有吸引：促進(jìn)到會(huì)、充滿興趣；③強(qiáng)調(diào)公益：隱藏目的、自然過(guò)渡；④富有創(chuàng)意：不落俗套、引起共鳴。2、重要節(jié)目

①提升分量：請(qǐng)來(lái)權(quán)威、震住會(huì)場(chǎng)；②強(qiáng)化品牌：內(nèi)在聯(lián)系、深刻印象；③精心包裝：體現(xiàn)水平、發(fā)揮價(jià)值；④隆重登場(chǎng)：體現(xiàn)分量、烘托造勢(shì)；⑤注重效果：打動(dòng)人心、產(chǎn)生效應(yīng)。3、會(huì)程安排

①緊湊合理：避免冗長(zhǎng)、防止簡(jiǎn)陋；②條理連貫：符合邏輯、一氣呵成；③重視主持：恰當(dāng)銜接、掌控全局；④精心設(shè)計(jì)：反復(fù)推敲、不出紕漏；⑤分工明確：各負(fù)其責(zé)、及時(shí)溝通。4、時(shí)間場(chǎng)地

①準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)：提前交代、避免遲到；②控好時(shí)間：根據(jù)進(jìn)度、做好調(diào)節(jié)；③場(chǎng)地選擇：體現(xiàn)品牌、講究環(huán)境；④場(chǎng)地布置：營(yíng)造氛圍、美觀大氣；⑤音響幻燈：音質(zhì)清晰、不出差錯(cuò)；⑥桌椅擺放：整齊潔凈、桌面布置；⑦迎賓接待：各就各位、有條不紊。5、獎(jiǎng)品禮品

①獎(jiǎng)品促銷：獎(jiǎng)品分級(jí)、有效激勵(lì)；②參會(huì)有禮：代表公司、紀(jì)念意義；③客戶喜歡：講究品牌、經(jīng)濟(jì)實(shí)用；④注重陳列：顯眼放置、藝術(shù)擺放。6、促銷政策

①產(chǎn)品組合：系統(tǒng)方案、打包銷售；②周期設(shè)計(jì)：季度用量、打款預(yù)購(gòu)；③合理沖動(dòng)：創(chuàng)造感性、形成攀比；④促銷理由：客戶回饋、公司特批；⑤搶購(gòu)效應(yīng)：典型帶動(dòng)、排隊(duì)認(rèn)購(gòu)。7、物料資料

①宣傳氛圍：濃重?zé)崃?、傳達(dá)主題；②音像裝備：反復(fù)檢查、不出差錯(cuò)；③公司資料：提前擺放、突出產(chǎn)品；④現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品：合理備貨、現(xiàn)場(chǎng)提貨。8、專家講座

①必要包裝：強(qiáng)化權(quán)威、會(huì)議分量；②理論提煉：官方來(lái)源、學(xué)術(shù)認(rèn)可；③內(nèi)容實(shí)用：服務(wù)落地、實(shí)踐性強(qiáng)；④簡(jiǎn)化俗化：通俗易懂、便于理解；⑤自信嚴(yán)謹(jǐn)：聲音洪亮、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。9、典型案例

①本地案例：來(lái)自身邊、說(shuō)服力強(qiáng)；②數(shù)據(jù)說(shuō)話：有理有據(jù)、得到認(rèn)可；③典型發(fā)言：做好準(zhǔn)備、富有感染；④客戶分量：本地權(quán)威、有影響力；⑤案例數(shù)量：精心選擇、有代表性。

七、會(huì)后拜訪1、及時(shí)跟蹤

會(huì)后對(duì)沒(méi)有訂貨的客戶立即跟蹤，原則不能超過(guò)兩天。已經(jīng)訂貨的客戶會(huì)后也要馬上跟蹤，表示感謝并給予客戶使用上的指導(dǎo)。2、發(fā)貨收款

每次拜訪都必須開(kāi)口要求訂單，即使雙方談的并不到位，這是職業(yè)習(xí)慣。一手交錢一手交貨是生意規(guī)則，不要不好意思。3、指導(dǎo)使用

不要以為客戶會(huì)讀說(shuō)明書(shū)就會(huì)使用產(chǎn)品，廠家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)使用給客戶以強(qiáng)烈的信心。給客戶一些使用細(xì)節(jié)上的建議，這是我們必須提供的服務(wù)。4、電話回訪

客戶使用以后的前幾天，往往不會(huì)立即出效果。要給客戶打電話以鼓勵(lì)其信心和耐心。千萬(wàn)不要給客戶以“賣貨閃人”的印象，否則你會(huì)死的很慘。5、專家回訪

重點(diǎn)客戶必須有公司專家到家回訪。了解客戶需求并幫助解決問(wèn)題。參會(huì)客戶至少在使用產(chǎn)品 1-2 周內(nèi)得到公司專家的電話回訪。動(dòng)物愛(ài)心館專家承擔(dān)這項(xiàng)工作。6、效果反饋

產(chǎn)品使用一段時(shí)間以后，效果好與不好都會(huì)有反饋。對(duì)反饋不好的客戶必須現(xiàn)場(chǎng)了解問(wèn)題所在。其實(shí)很多好的效果可能看不出來(lái)，因此需要我們的主動(dòng)引導(dǎo)。7、日常維護(hù)

一個(gè)穩(wěn)定的老客戶給我們帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于利潤(rùn)。我們需要和客戶形成良好的合作關(guān)系?？蛻絷P(guān)系只有超越朋友，才能成為我們的鐵桿種子客戶。

八、注意事項(xiàng)1、會(huì)場(chǎng)規(guī)格 和會(huì)場(chǎng)布置：會(huì)場(chǎng)檔次代表企業(yè)和產(chǎn)品層次，要講究賣相。要展示形象、理念、產(chǎn)品。2、流程設(shè)計(jì)和精心準(zhǔn)備：會(huì)議流程精心設(shè)計(jì)，要作為一把手工程。精心準(zhǔn)備每個(gè)環(huán)節(jié)，做到萬(wàn)無(wú)一失。3、精彩報(bào)告和好的主持：主題報(bào)告是銷售會(huì)的核心內(nèi)容，要精彩，說(shuō)動(dòng)客戶。主持對(duì)于調(diào)節(jié)氛圍至關(guān)重要。

4、來(lái)人規(guī)模和客戶質(zhì)量：規(guī)模要適當(dāng)，感覺(jué)能控制。沒(méi)有購(gòu)買意向的人不要來(lái)，結(jié)果是把氛圍搞亂。5、購(gòu)貨熱度和出貨比例：要把購(gòu)貨熱度炒起來(lái)，死氣沉沉就是失敗。出貨比例影響?yīng)q豫中的客戶的決定。

九、基本流程 詳解

①邀約→②簽到→③與會(huì)→④簽約→⑤回款→⑥回訪致謝（圖一）會(huì)議流程圖解 1 1、流程詳解 及操作細(xì)則

a a）

目標(biāo)

在會(huì)議前 10-15 天，制定會(huì)議的整體方案（主要是：訂貨政策、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議的流程時(shí)間表），確定會(huì)議目標(biāo)。

b b）

邀約

根據(jù)營(yíng)銷會(huì)議的主題，針對(duì)養(yǎng)殖戶（場(chǎng)）普遍存在的問(wèn)題，給客戶一個(gè)不能拒絕的理由：當(dāng)下流行疾病的防治、如何提高母豬生產(chǎn)性能（胎次、仔數(shù)、體重、成活率、斷奶時(shí)間、配種等），大型規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的會(huì)議，也可借助鄉(xiāng)政府、畜牧局、養(yǎng)殖協(xié)會(huì)等政府的名義進(jìn)行組織，提高會(huì)議的檔次和公信力。邀請(qǐng)嘉賓的選擇，一般的小型會(huì)議，主要是主題演講嘉賓，最好是養(yǎng)殖戶熟悉或崇拜的行業(yè)專家，或企業(yè)方面的專家，突出會(huì)議的公益性，淡化會(huì)議的功利色彩，給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造真正的價(jià)值，這也是會(huì)議成功的前提。大型的規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的營(yíng)銷會(huì)議，也可適當(dāng)請(qǐng)一些行政官員，如當(dāng)?shù)刂鞴苻r(nóng)業(yè)、畜牧局、養(yǎng)殖協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)會(huì)議的公信力。

根據(jù)確定的目標(biāo)要求，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解。參考經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)銷商及終端市場(chǎng)進(jìn)行分析，制定目標(biāo)計(jì)劃和邀約計(jì)劃。

（1 1）

流程要求：

①梳理→②初步確定→③重點(diǎn)溝通→④正式確認(rèn)→⑤最后確認(rèn)。

（2 2）

流程 詳解：

①梳理——梳理現(xiàn)有渠道網(wǎng)點(diǎn)，篩選優(yōu)秀客戶或重點(diǎn)意向客戶。

②初步確定——經(jīng)過(guò)梳理和篩選，初步確定邀約名單，進(jìn)行邀約。初步邀約后確定預(yù)計(jì)到會(huì)的客戶數(shù)量，根據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)量確定會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)。

③重點(diǎn)溝通——針對(duì)預(yù)計(jì)到會(huì)客戶，劃分層級(jí)。對(duì)于有把握能在現(xiàn)場(chǎng)簽訂協(xié)議的重點(diǎn)邀約客戶，提前下市場(chǎng)溝通確認(rèn)訂貨金額/簽約事項(xiàng)，安排座位時(shí)，穿插安排在其他客戶中間。

④正式確認(rèn)——確認(rèn)會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)后，對(duì)到會(huì)人員再次進(jìn)行電話確認(rèn)，發(fā)放邀請(qǐng)函。

⑤最后確認(rèn)——會(huì)前一天，對(duì)到會(huì)人員進(jìn)行最后電話確認(rèn)。政府領(lǐng)導(dǎo)和重點(diǎn)養(yǎng)殖場(chǎng)再次單獨(dú)邀請(qǐng)，以保證應(yīng)邀人員準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議。并告知會(huì)議詳細(xì)情形。

c c）

簽到

其一，會(huì)議是當(dāng)天進(jìn)行當(dāng)天結(jié)束。針對(duì)這種情形，簽到時(shí)間與會(huì)議開(kāi)始時(shí)間要有適當(dāng)間隔，這個(gè)間隔要充分考察各個(gè)養(yǎng)殖戶從家到會(huì)議地點(diǎn)的時(shí)間估算、以及現(xiàn)場(chǎng)掌握的出發(fā)信息來(lái)進(jìn)行衡量。不能讓先到的客戶等待的時(shí)間太久，如出現(xiàn)意外情形，中間要穿插其它的項(xiàng)目。比如安排先行到來(lái)的客戶去休息室休息喝茶、布置公司文化走廊，由熟悉的人員帶客戶參觀了解等。

流程：①簽到→②業(yè)務(wù)員接待→③安排入座或休息→④對(duì)會(huì)議主題進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)的溝通，可進(jìn)一步試探訂貨意愿→⑤最后入座，會(huì)議開(kāi)始。

其二，會(huì)議次日進(jìn)行。針對(duì)這種情形，最重要的工作是做好接待和安排入住工作，晚上要安排歡迎晚宴。并提前發(fā)放第二天的會(huì)議議題及活動(dòng)安排。

流程：①簽到→②業(yè)務(wù)員接待，發(fā)放次日活動(dòng)安排流程表→③安排入住和休息→④歡迎晚宴。

d d）

與會(huì)

會(huì)場(chǎng)布置：

酒店門口拱門、橫幅布置

會(huì)場(chǎng)前后及周邊懸掛歡迎橫幅

會(huì)場(chǎng)內(nèi)背景、橫幅、嘉賓臺(tái)位、投影設(shè)備布置

酒店入口簽到處、背景牌，拐角水牌擺放

會(huì)場(chǎng)走廊易拉寶、產(chǎn)品樣品擺放效果

e/ 回款及回訪

①回款→根據(jù)會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)情形，要安排收取一定的定金。如不能收取定金，也要現(xiàn)場(chǎng)和客戶確定一個(gè)大概的回款日期，安排后續(xù)的回訪。

②回訪→對(duì)參會(huì)客戶的回訪。對(duì)參與此次會(huì)議的客戶，不管訂貨與否都要進(jìn)行回訪，并表示感謝。沒(méi)訂貨的，弄清楚顧慮和其它可能導(dǎo)致沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)成交的原因是什么，為下次促成訂貨做鋪墊。已經(jīng)訂貨的，做好回款工作。

③對(duì)未能來(lái)參加會(huì)議客戶的回訪。重點(diǎn)弄清楚不能來(lái)參加會(huì)議的原因是什么?？梢詫⒋舜螘?huì)議的相關(guān)照片、視頻剪輯成 PPT 或視頻，帶上現(xiàn)場(chǎng)簽約信息、新政策信息，安排時(shí)間拜訪這些未參加會(huì)議的客戶，為下次會(huì)議作鋪墊和準(zhǔn)備。2、籌備 時(shí)間表

序號(hào)

事項(xiàng)

執(zhí)行時(shí)間

準(zhǔn)備

注意事項(xiàng)走訪及邀約 會(huì)前 7-10 天 梳理客戶，分解目標(biāo) 邀約話術(shù)，有效溝通 2 物料及后勤準(zhǔn)備 會(huì)前 5-7 天 人員分工 各司其職，及時(shí)溝通 3 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)布置 會(huì)議當(dāng)天 人員分工及所有相關(guān)物料 音頻和視頻測(cè)試 4 回訪 會(huì)后一周 會(huì)議相關(guān)資料 回款及下單 *從表中我們可以看到，為了保證會(huì)議順利進(jìn)行，我們需要 10-15 天時(shí)間準(zhǔn)備和安排相關(guān)工作，整個(gè)工作需要 15 天左右時(shí)間完成。

十、人員分工及安排

依據(jù)實(shí)際情形進(jìn)行，注意控制各項(xiàng)工作的進(jìn)度。