第一篇：用友實(shí)施案例T6

標(biāo)題

企業(yè)介紹：

本部分簡單介紹企業(yè)的基本情況，主要是與管理難題相關(guān)的情況，如有異地機(jī)構(gòu)、有外勤人員、有多個零售店面等等。

企業(yè)面臨的管理問題：

使用的產(chǎn)品及模塊介紹：

客戶使用了T+的財務(wù)業(yè)務(wù)一體化、工作圈。

本部分介紹企業(yè)的管理問題

應(yīng)用價值：

本部分闡述信息化的價值，數(shù)字往往具有說服力，但一定要真實(shí)。

關(guān)于模板的說明：

模板僅對案例包含的內(nèi)容提出說明，不對格式要求，可以靈活 客戶感言也是應(yīng)用價值的一種體現(xiàn)。

安排，只要邏輯合理，閱讀性好就行。附件的案例供大家參考。如蕾爾，從傳統(tǒng)到個性的企業(yè)管理變革

——記T6在如蕾爾的信息化應(yīng)用

行業(yè)：家具

在“個性化”橫掃各個行業(yè)的今天，家具行業(yè)的主導(dǎo)因素已經(jīng)從大眾化產(chǎn)品提供轉(zhuǎn)向了面向客戶的個性化需求，企業(yè)一定要針對每個客戶提供滿足其獨(dú)特要求的產(chǎn)品。家具行業(yè)的管理特點(diǎn)可以用“多”和“大”兩個詞來概括，具有品種多、非標(biāo)產(chǎn)品多、版本多、材料多、板材多，邊角材料多，緊急插單多，體積大、存放占用大量的面積，產(chǎn)品比較重且易碎或變形，搬運(yùn)成本較大，保管環(huán)境要求也嚴(yán)格。同時，客戶個性化要求趨于常態(tài)化，客戶要求交貨期短，服務(wù)質(zhì)量要有保證，這也導(dǎo)致了企業(yè)的生產(chǎn)方式從大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)向了面向訂單的單項(xiàng)產(chǎn)品定制，那么企業(yè)原有的管理方式應(yīng)該進(jìn)行什么樣的轉(zhuǎn)變呢？如蕾爾便是一家面臨這種選擇的家具制造公司。幸運(yùn)的是，借助T6信息化手段，如蕾爾找到了解決自身問題的有效方法，這無疑是幫助企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的良方。

——題記

一個行業(yè)

走過兩個世紀(jì)

上個世紀(jì)的80年代正值改革開放初期，各個行業(yè)風(fēng)生水起，也陸續(xù)出現(xiàn)很多新興的行業(yè)。同時，富有旅游勝地的肇慶市也被改革大潮沖擊著，旅游業(yè)的發(fā)展也帶動了酒店的發(fā)展，林林總總、大大小小的酒店如雨后春筍般出現(xiàn)在城市的各個地方，酒店配套設(shè)施的供應(yīng)變得日益龐大，此時，一個年輕人正身在其中，多年的酒店的從業(yè)經(jīng)歷和眼前幾何級的配套設(shè)備和酒店耐用品的需求的增長，使得他萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭----自己創(chuàng)辦一個為酒店提供物料供應(yīng)和服務(wù)的專業(yè)公司，于是，在1986年，一個專為酒店提供配套設(shè)備的家具制造、銷售公司--蕾爾公司成立了，公司的創(chuàng)始人就是在多家知名酒店擔(dān)任餐飲總監(jiān)及總經(jīng)理，擁有豐富的酒店及管理經(jīng)驗(yàn)、對酒店用品的品質(zhì)有極高的鑒賞力，對產(chǎn)品的實(shí)用性、觀賞性及經(jīng)濟(jì)性都有深刻獨(dú)到的研究的公司總經(jīng)理袁總。

經(jīng)過多年的發(fā)展，企業(yè)走過了90年代家具行業(yè)蓬勃發(fā)展期，也是企業(yè)發(fā)展最快的幾年。時間進(jìn)入到21世紀(jì)，市場的競爭和變化，企業(yè)也在不斷采取方式方法來應(yīng)對，并不斷提升自身的管理。從最初的加工廠到如今專為高檔酒店提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢及設(shè)計(jì)，為客戶提供度身的配置方案，擁有2萬平方米的現(xiàn)代化廠房，在國內(nèi)設(shè)有十幾個分支機(jī)構(gòu)，企業(yè)的發(fā)展成了時代發(fā)展的縮影，經(jīng)歷豐厚。管理遇荊棘 信息化斬碩果

多年的艱辛創(chuàng)業(yè)迎來了輝煌的碩果，如今的如蕾爾為國內(nèi)外近2000多家知名酒店、餐飲、俱樂部提供著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，與萬豪集團(tuán)、凱悅集團(tuán)、洲際集團(tuán)、喜達(dá)屋集團(tuán)、雅高集團(tuán)、香格里拉集團(tuán)、希爾頓集團(tuán)、卡爾森集團(tuán)、新世界酒店集團(tuán)、開元酒店集團(tuán)、錦江酒店集團(tuán)、金陵酒店集團(tuán)等國際國內(nèi)酒店知名管理集團(tuán)及國內(nèi)許多高檔酒店建立了長期友好合作關(guān)系。然而隨著企業(yè)的高速發(fā)展和酒店業(yè)的興旺，同行業(yè)的競爭也變得越來越激烈。企業(yè)的產(chǎn)品主要是餐飲布草，如臺布、口布、臺裙、椅套、臺墊、會議絨布以及餐飲家私，如宴會臺，宴會椅，玻璃轉(zhuǎn)盤，活動舞臺，各種車類等。不僅品種多，而且訂單分散不集中。同時酒店行業(yè)成本的激增，在采購環(huán)節(jié)不斷的壓縮成本，自然對供應(yīng)商的價格和產(chǎn)品要求就很高，又要低價，又好質(zhì)量好，無疑對如蕾爾提出了更高的要求，企業(yè)需要在內(nèi)部管理控制上下功夫來壓縮成本，在價格提不起來的情況下，這是企業(yè)的必然選擇。

業(yè)務(wù)量的不斷增加，作為企業(yè)的創(chuàng)始人，袁總很快意識到企業(yè)原有的管理方法已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐，面對激烈的市場競爭，企業(yè)在采購管理、成本核算、內(nèi)部管理控制等方面都要有所變革，要走別人不敢走，不能走，不會走的路才能使企業(yè)得到長足的發(fā)展。才能夠更好的為客戶服務(wù)，以專業(yè)的服務(wù)幫助酒店為客人創(chuàng)造優(yōu)雅的環(huán)境氛圍，同時為酒店降低物料損耗和采購成本。

一個優(yōu)秀的管理者一定是一個有遠(yuǎn)見的人。在聘請專業(yè)管理顧問公司對員工進(jìn)行管理培訓(xùn)，加強(qiáng)員工的自主管理意識的同時，在企業(yè)中引入信息化管理軟件-暢捷通T6企業(yè)管理軟件，成為企業(yè)得力的管理工具。有了人、又了好的意識在加上好的工具，是企業(yè)展翅飛翔的時候了。

企業(yè)地處大旺工業(yè)園，又是制造企業(yè)，面臨著制造企業(yè)所面臨的一切挑戰(zhàn)。如，比較偏僻，招人困難，人力成本激增；市場競爭激烈，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高；物價在上漲，材料也價格也在變化；盡管工廠多年的辛勤經(jīng)營，積累很多的經(jīng)驗(yàn)，但是，面對快速的變化，客戶的需求量的增加，生產(chǎn)過程物料和人力是否浪費(fèi)難以監(jiān)管。對于家具制造行業(yè)，五金配件特別多，產(chǎn)品構(gòu)成也相對復(fù)雜，并且有大量的非標(biāo)產(chǎn)品，不良品難以監(jiān)管。準(zhǔn)確采購材料、成本控制和核算、及時交貨是手工狀態(tài)下很難做到。

T6企業(yè)管理軟件在企業(yè)的運(yùn)用，使得企業(yè)管理井然有序。規(guī)范的流程和快速的信息響應(yīng)，使部門之間的數(shù)據(jù)能方便的進(jìn)行核對，數(shù)據(jù)通過審批流設(shè)置，大大降低制度和管理的執(zhí)行難度，使效率得到提升。企業(yè)高層每天可以知道資金的情況，控制好費(fèi)用的開支。準(zhǔn)確掌控企業(yè)的庫存、應(yīng)收、應(yīng)付、成本，及時進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣，提升銷售業(yè)績和提升客戶的滿意度。

供應(yīng)商及客戶的往來管理也能高效完成。應(yīng)收應(yīng)付款方面通過了信用控制，將經(jīng)營風(fēng)險降到最低，同時加速了資金的流轉(zhuǎn)，客戶和供應(yīng)商的滿意度得到了提升。財務(wù)人員通過應(yīng)收、應(yīng)付、材料領(lǐng)用、產(chǎn)品入庫、付款、收款、成本核算的憑證都可以自動生成，節(jié)省大量的核算與錄入工作，有直接的圖表能快速直觀地反映問題，及時處理問題，同時減少操作的失誤。

在倉庫管理上能夠做到帳實(shí)相符，發(fā)出的材料品種和數(shù)量準(zhǔn)確，有足夠的時間備料，工作時不會出現(xiàn)壓迫感，解決了以前手工制作大量報表的煩惱。其他部門對倉管員的要求減少了很多，需要的東西自已可以清楚，比如采購可以清楚現(xiàn)存量，生產(chǎn)時缺少的材料能及時傳遞給采購。入庫出庫等能提前預(yù)警，減少單據(jù)的抄寫和錄入；降低盤點(diǎn)的難度，減少盤點(diǎn)的時間。

生產(chǎn)上很少出現(xiàn)停工待料情況，能夠輕松地計(jì)算出所需材料耗用量，生產(chǎn)過程能按順序進(jìn)行，領(lǐng)料時倉庫能提前準(zhǔn)備好物料，不需等待并且一次就能領(lǐng)合適。按照生產(chǎn)訂單進(jìn)行備料和領(lǐng)料有效減少領(lǐng)料耗用的時間和減少浪費(fèi)。流程化作業(yè)，數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)順暢，避免了大量數(shù)據(jù)的重錄入，單一數(shù)據(jù)入口，流經(jīng)多重部門使用（等于多次復(fù)核的過程），使準(zhǔn)確性得到監(jiān)管。通過信息資源的共享和流程的設(shè)置，規(guī)范了工作，明確了職責(zé)，在減少決策時間的同時提升了工作效率?？蛻舾醒? 流程化作業(yè)，數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)順暢，避免了大量數(shù)據(jù)的重錄入，單一數(shù)據(jù)入口，流經(jīng)多重部門使用（等于多次復(fù)核的過程），使準(zhǔn)確性得到監(jiān)管。通過信息資源的共享和流程的設(shè)置，規(guī)范了工作，明確了職責(zé)，在減少決策時間的同時提升了工作效率。

——如蕾爾總經(jīng)理 袁總

第二篇：用友ERP實(shí)施流程

前言 手冊使用說明

ERP項(xiàng)目實(shí)施中有一個成功等式：企業(yè)ERP系統(tǒng)的成功應(yīng)用=有準(zhǔn)備的企業(yè)+合適的軟件+成功實(shí)施，三個條件缺一不可。對于用友來說，客戶企業(yè)的自身?xiàng)l件屬于外部因素，用友無法控制，只能通過合同和建議書來約束雙方的責(zé)任和義務(wù)，減少項(xiàng)目風(fēng)險；合適的軟件是成功應(yīng)用的基礎(chǔ)，用友需要做的是提供適合客戶的成熟的產(chǎn)品；在前兩個條件既定的情況下，項(xiàng)目能否成功，則取決于咨詢實(shí)施顧問的實(shí)施能力。因此，為了保證項(xiàng)目實(shí)施的成功，必須對實(shí)施工作進(jìn)行規(guī)范。2001年初用友公司發(fā)布了第一套項(xiàng)目用友法論，向規(guī)范化實(shí)施邁出了可喜的一步。通過廣大咨詢實(shí)施顧問1年多貫徹執(zhí)行，增強(qiáng)了他們的項(xiàng)目管理意識和規(guī)范實(shí)施ERP項(xiàng)目的意識，用友法論深入人心。同時，咨詢實(shí)施顧問也反映實(shí)施方法論有些方面過于抽象，缺少具體的工作內(nèi)容、步驟等的解釋，缺少可以借鑒的工具和模板。

為此我們根據(jù)用友實(shí)施方法論，綜合借鑒一些參與過項(xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理和咨詢實(shí)施顧問的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和體會，對項(xiàng)目實(shí)施流程的各階段、各項(xiàng)任務(wù)的工作內(nèi)容、策略、角色和責(zé)任、交付成果、潛在風(fēng)險逐一進(jìn)行了介紹，并整理了一套工具、模板，力求流程清晰、簡練實(shí)用。

編寫這部《用友實(shí)施法指南》是我們的第一次嘗試，每個人的工作經(jīng)驗(yàn)畢竟有限，加上時間非常倉促，書中難免有不盡如人意的地方，我們誠心的希望廣大顧問批評指正，以使我們這套《用友用友法指南》日臻完善，把它做成我們咨詢實(shí)施顧問手頭必備的工作指南，成為顧問的良師益友。

需要說明的是，本文的介紹只是用友ERP實(shí)施所使用的通用的流程和方法。并沒有分行業(yè)的版本介紹。在具體的項(xiàng)目應(yīng)用中，可以根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整。所使用的階段、活動、任務(wù)以及提交成果可以適當(dāng)裁剪或增加。

我們的建議：項(xiàng)目環(huán)境千變?nèi)f化，咨詢實(shí)施顧問，尤其是項(xiàng)目經(jīng)理要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變，《指南》提供了一些解決問題的方法和建議，并不一定對所有客戶都適用。希望大家利用《指南》，但不要被它所限制。

標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施路線圖 階段

詢 活動 任務(wù) 角色 交付成果 模板工具

參與售前咨進(jìn)行初步需求調(diào)研 售前顧問 項(xiàng)目風(fēng)險評估

售前顧問

《售前調(diào)研報告》 《售前調(diào)研報告》 《風(fēng)險評估報告》 《風(fēng)險評估清單》

售 前 咨詢

判

《風(fēng)險評估報告》 《項(xiàng)目建議書》 《實(shí)施報價表》 演示數(shù)據(jù) 制作《項(xiàng)目建議書》 售前顧問 向客戶講解《項(xiàng)目建售前顧問/客議書》 同》

戶經(jīng)理 售前顧問

《項(xiàng)目建議書》

實(shí)施商務(wù)談擬定《實(shí)施服務(wù)合《實(shí)施服務(wù)合同》 《實(shí)施服務(wù)合同》 《工作任務(wù)書》

《工作任務(wù)書》 擬定《工作任務(wù)書》 售前顧問

實(shí)施部經(jīng)理/

審核《實(shí)施服務(wù)合大區(qū)實(shí)施總監(jiān)同》《工作任務(wù)書》 /總部服務(wù)總

監(jiān)

《實(shí)施服務(wù)合同》

《工作任務(wù)書》

實(shí)施部經(jīng)理/（簽約）

大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān) 實(shí)施部經(jīng)理/成立項(xiàng)目實(shí)指定用友項(xiàng)目經(jīng)理大區(qū)實(shí)施總監(jiān)《用友項(xiàng)目組成員《用友項(xiàng)目組織成員施小組

及項(xiàng)目組成員

/總部服務(wù)總名單》 監(jiān)

名單》 《會議模板》 《用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》 單》

《項(xiàng)目交接會議備忘錄》 單》

《項(xiàng)目交接會議備忘錄》

《項(xiàng)目風(fēng)險評估報告》

內(nèi)部交接

客戶基本信息、文客戶經(jīng)理/用《項(xiàng)目內(nèi)部交接記《項(xiàng)目內(nèi)部交接記錄檔、口頭承諾交接 友項(xiàng)目經(jīng)理 錄單》

（實(shí)施費(fèi)用內(nèi)部劃客戶經(jīng)理/用(《用友內(nèi)部費(fèi)用劃《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥撥）

友項(xiàng)目經(jīng)理 撥單》)

項(xiàng)

目確立客戶方拜會客戶并確定客規(guī)用友項(xiàng)目經(jīng)理

項(xiàng)目組織 戶方用友項(xiàng)目經(jīng)理 劃

與客戶方用友項(xiàng)目

《雙方項(xiàng)目組成員《雙方項(xiàng)目組成員名經(jīng)理審定雙方項(xiàng)目用友項(xiàng)目經(jīng)理

名單》 單》

組成員

《項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)》 《客戶項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》 《會議紀(jì)要》 召開雙方項(xiàng)目組首 次會議，明確雙方項(xiàng)用友項(xiàng)目經(jīng)理 《會議紀(jì)要》 目組人員職責(zé)

制定項(xiàng)目實(shí)制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)施主計(jì)劃書 劃書

《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃

雙方項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》

書》

附：《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃》

（Project形式）《會議紀(jì)要》

簽署《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)用友項(xiàng)目經(jīng)理《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》

劃書》

召開項(xiàng)目啟確定會議日程和參動會

加人員

/實(shí)施部經(jīng)理 書》 雙方項(xiàng)目經(jīng)理

準(zhǔn)備演講PPT等資料 雙方項(xiàng)目經(jīng)理 演講PPT 召開項(xiàng)目啟動會 整理會議紀(jì)要

雙方項(xiàng)目經(jīng)理

用友用友項(xiàng)目經(jīng)理的講演資料（PPT）ERP理論、項(xiàng)目管理的培訓(xùn)（PPT）

《項(xiàng)目啟動會議紀(jì)雙方項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目啟動會議紀(jì)要》

要》

《企業(yè)老總的講話稿》 安裝培訓(xùn)和建立軟硬件臨時應(yīng)測試環(huán)境

用環(huán)境 安裝調(diào)試產(chǎn)品 系統(tǒng)管理員技術(shù)培訓(xùn)

技術(shù)顧問 技術(shù)顧問 技術(shù)顧問

產(chǎn)品安裝完成 《產(chǎn)品安裝確認(rèn)報告

完成對客戶方系統(tǒng)《培訓(xùn)考核記錄單（系管理員培訓(xùn)和考核 統(tǒng)管理員）》 系統(tǒng)管理員手冊

《系統(tǒng)管理員操作手冊》

《系統(tǒng)運(yùn)行管理制度

系統(tǒng)運(yùn)行管理制度

（系統(tǒng)管理部分）》

《培訓(xùn)計(jì)劃書》 《標(biāo)準(zhǔn)教材》、《練習(xí)理念及產(chǎn)品培訓(xùn) 制定《培訓(xùn)計(jì)劃書》 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《培訓(xùn)計(jì)劃書》

培訓(xùn)教材、Demo數(shù) 培訓(xùn)前準(zhǔn)備 ERP理念培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn) 培訓(xùn)考核并確認(rèn)

用友項(xiàng)目經(jīng)理 據(jù)（行業(yè)數(shù)據(jù)）、考用友項(xiàng)目經(jīng)理 業(yè)務(wù)

分

析

業(yè)務(wù)需求分析

題》、《考試題》

試題、教室、師資等

咨詢實(shí)施顧問

《培訓(xùn)總結(jié)報告》《培訓(xùn)總結(jié)報告》附：

咨詢實(shí)施顧問 附：考勤記錄、考核《培訓(xùn)考勤記錄》、《培

記錄

訓(xùn)考核記錄》

準(zhǔn)備調(diào)研提綱、問卷 咨詢實(shí)施顧問 《需求調(diào)研提綱》 《一般業(yè)務(wù)調(diào)研提綱》

制定調(diào)研計(jì)劃 《分產(chǎn)品的調(diào)研提綱》

《行業(yè)調(diào)研提綱》

用友項(xiàng)目經(jīng)理 《需求調(diào)研計(jì)劃》 《需求調(diào)研計(jì)劃》

用友項(xiàng)目經(jīng)理

詳細(xì)業(yè)務(wù)需求調(diào)研 /咨詢實(shí)施顧

問 需求和產(chǎn)品匹配分析

需求分析報告

用友項(xiàng)目經(jīng)理

用友項(xiàng)目經(jīng)理 《需求分析報告》 《需求分析報告》

《初步業(yè)務(wù)解決方案V1.0》

《業(yè)務(wù)解決方案藍(lán)解決方案設(shè)準(zhǔn)備初步業(yè)務(wù)解決

用友項(xiàng)目經(jīng)理

方案 V1.0》 圖計(jì)

設(shè)

計(jì)

建立客戶系統(tǒng)系統(tǒng)配置

建立客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

測試和解決未決問題

咨詢實(shí)施顧問

咨詢實(shí)施顧問

咨詢實(shí)施顧問

用友項(xiàng)目經(jīng)理

《參數(shù)設(shè)置方案》 《系統(tǒng)編碼方案》

修訂業(yè)務(wù)解決方案 /咨詢實(shí)施顧

問

基本確認(rèn)《業(yè)務(wù)解決《基本確認(rèn)解決方案方案V2.0》

V2.0》

《參數(shù)設(shè)置方案》 《系統(tǒng)編碼方案》

（客戶化開發(fā)的需求）

（《客戶化開發(fā)需求（《客戶化開發(fā)需求報

用友項(xiàng)目經(jīng)理

報告》）告》）

《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》 《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表單》（分產(chǎn)品）靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案 用友項(xiàng)目經(jīng)理 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案

《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃》

劃》 靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 數(shù)據(jù)校驗(yàn)和確認(rèn)（數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序的開發(fā)與測試）安裝）參數(shù)配置）編寫測試案例 準(zhǔn)備測試數(shù)據(jù) 制定測試計(jì)劃

咨詢實(shí)施顧問

確認(rèn)后的《靜態(tài)數(shù)咨詢實(shí)施顧問

據(jù)》 技術(shù)顧問

系統(tǒng)測試

準(zhǔn)備測試環(huán)境（系統(tǒng)技術(shù)顧問/咨

詢實(shí)施顧問 詢實(shí)施顧問 準(zhǔn)備測試環(huán)境（系統(tǒng)技術(shù)顧問/咨

咨詢實(shí)施顧問 《測試案例清單》 《測試案例清單》 咨詢實(shí)施顧問

用友項(xiàng)目經(jīng)理 《測試計(jì)劃》

《測試計(jì)劃》 《測試方案》 《系統(tǒng)參數(shù)配置》

測試環(huán)境（硬件）測試過程 測試問題的處理 客戶化開發(fā)概要需求報告 測試總結(jié)和確認(rèn)

技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問 技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問

技術(shù)顧問/咨《測試問題記錄清詢實(shí)施顧問 單》

《測試問題記錄清單》

（《客戶化開發(fā)需求（《客戶化開發(fā)詳細(xì)需

用友項(xiàng)目經(jīng)理

報告》）求文檔》）用友項(xiàng)目經(jīng)理 《測試報告》

《測試報告》 修改和完善解決方案 容

客戶化開發(fā)的商務(wù)談判

確定客戶化開發(fā)計(jì)劃

組織客戶化開發(fā)人員進(jìn)行客戶化開發(fā) 客戶化開發(fā)產(chǎn)品交付

集成測試和驗(yàn)收 N/A

修改和完善后的《業(yè)調(diào)整后的《業(yè)務(wù)解決方

用友項(xiàng)目經(jīng)理

務(wù)解決方案》 案》 客戶化開發(fā)詳細(xì)需《客戶化開發(fā)詳細(xì)需

用友項(xiàng)目經(jīng)理

求文檔 求文檔》

《客戶化開發(fā)合同》

用友項(xiàng)目經(jīng)理 《客戶化開發(fā)合同》 附、《客戶化開發(fā)項(xiàng)目

報價》

用友項(xiàng)目經(jīng)理 《客戶化開發(fā)計(jì)劃》 《客戶化開發(fā)計(jì)劃》 用友項(xiàng)目經(jīng)理（組織客戶討論客戶化開發(fā)內(nèi)化開發(fā)）

客戶化開發(fā)產(chǎn)品、手《客戶化開發(fā)產(chǎn)品、手

用友項(xiàng)目經(jīng)理

冊 冊》 《客戶化開發(fā)產(chǎn)品《客戶化開發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)

用友項(xiàng)目經(jīng)理

驗(yàn)收報告》 收報告》 雙方確認(rèn)的《最終業(yè)最終《業(yè)務(wù)解決方案

用友項(xiàng)目經(jīng)理

務(wù)解決方案V3.0》 V3.0》 解決方案驗(yàn)收 制作業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作N/A 手冊

系統(tǒng)運(yùn)行管業(yè)務(wù)操作、靜態(tài)數(shù)據(jù)理制度建設(shè) 調(diào)整規(guī)范

《用戶標(biāo)準(zhǔn)操作手冊》

《用戶標(biāo)準(zhǔn)操作手冊》 其他《客戶系統(tǒng)運(yùn)行制度》參考

用友項(xiàng)目經(jīng)理 《系統(tǒng)運(yùn)行制度》 技術(shù)顧問

系統(tǒng)維護(hù)規(guī)范 N/A

幫助建立內(nèi)部支持體系

內(nèi)部支持體系投入

用友項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目信息管理系統(tǒng)》

運(yùn)行

其他《客戶系統(tǒng)內(nèi)部支持》參考 錄》

二次開發(fā)程序或補(bǔ)丁程序 生產(chǎn)系統(tǒng)準(zhǔn)生產(chǎn)系統(tǒng)安裝（含客備 戶化開發(fā)）統(tǒng)一基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和公共參數(shù)設(shè)置 業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配 權(quán)限測試 計(jì)劃 培訓(xùn)培訓(xùn)教師 培訓(xùn)準(zhǔn)備 進(jìn)行培訓(xùn) 培訓(xùn)考核和總結(jié)

技術(shù)顧問

可正常運(yùn)行的軟件《生產(chǎn)系統(tǒng)安裝備忘系統(tǒng)

切

換準(zhǔn)業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配 備

訓(xùn)

咨詢實(shí)施顧問

正確可行的系統(tǒng)權(quán)用友項(xiàng)目經(jīng)理 《操作權(quán)限規(guī)范列表》

限配置結(jié)果 咨詢實(shí)施顧問

最終用戶培制定最終用戶培訓(xùn)

《最終用戶培訓(xùn)計(jì)用友項(xiàng)目經(jīng)理 《最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃》

劃》 咨詢實(shí)施顧問

用友項(xiàng)目經(jīng)理

咨詢實(shí)施顧問 demo數(shù)據(jù)、考試題 demo數(shù)據(jù)、考試題 /咨詢實(shí)施顧 問

用友項(xiàng)目經(jīng)理 培訓(xùn)總結(jié)報告

《最終用戶培訓(xùn)總結(jié) 5

報告》

《最終用戶培訓(xùn)考勤記錄》

《最終用戶培訓(xùn)考核記錄》

靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換

靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、校驗(yàn)靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃》

完成

《系統(tǒng)切換檢查表報告》 數(shù)據(jù)導(dǎo)入工具 數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配置

數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配

咨詢實(shí)施顧問

咨詢實(shí)施顧問

系置校驗(yàn)

統(tǒng)

《動態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)

《動態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)切動態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)動態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 劃》、附《動態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 劃》 換

換方案》

動態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 動態(tài)數(shù)據(jù)切換 系統(tǒng)切換報告

咨詢實(shí)施顧問

咨詢實(shí)施顧問

《系統(tǒng)切換檢查表報告》

系統(tǒng)正式運(yùn)行 上線運(yùn)行支持 項(xiàng)目總結(jié)

用友項(xiàng)目經(jīng)理 《系統(tǒng)切換報告》 《系統(tǒng)切換報告》

N/A 整理實(shí)施文檔 準(zhǔn)備項(xiàng)目驗(yàn)收報告和維護(hù)合同 項(xiàng)目總體驗(yàn)收 與維護(hù)部門交接

咨詢實(shí)施顧問 系統(tǒng)上線支持

《系統(tǒng)運(yùn)行問題跟蹤記錄單》

用友項(xiàng)目經(jīng)理 全套項(xiàng)目文檔 《項(xiàng)目整理文檔規(guī)范》 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目總結(jié)報告》 《項(xiàng)目總結(jié)報告》 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目終驗(yàn)報告》 《項(xiàng)目終驗(yàn)報告》 用友項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施和維護(hù)進(jìn)行項(xiàng)/維護(hù)部門

目交接

《項(xiàng)目交接記錄》 《程序補(bǔ)丁更新流程》 《維護(hù)合同》 持

續(xù)支項(xiàng)目驗(yàn)收 持

持續(xù)支持

本帖回復(fù)

后續(xù)維護(hù)與支持 技術(shù)支持

wanghao 2008-12-17 13:27:06 發(fā)表

1.售前支持階段

本階段目標(biāo)和任務(wù)

● 工作目標(biāo)：

充分評估項(xiàng)目風(fēng)險，投入產(chǎn)出比率，作出《項(xiàng)目風(fēng)險評估報告》，決定是否立項(xiàng)；制定項(xiàng)目實(shí)施方案；在評估風(fēng)險的基礎(chǔ)上積極配合銷售，爭 取簽約。

● 主要任務(wù)：

配合銷售人員參與售前咨詢、在初步需求調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行風(fēng)險評估和出具《項(xiàng)目建議書》；參與有關(guān)實(shí)施服務(wù)、工作量估計(jì)和人員報價的商務(wù)談判，擬定和批準(zhǔn)《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》；配合銷售完成與項(xiàng)目有關(guān)的其他事宜，直至正式簽約。

1.1.參與售前咨詢

1.1.1.任務(wù)描述

由咨詢/實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況、顧問能力指定一名項(xiàng)目經(jīng)理或高級顧問，配合銷售，參與售前咨詢，售前咨詢的主要工作任務(wù)包括：

1、對客戶進(jìn)行初步需求調(diào)研

2、進(jìn)行風(fēng)險評估，出具風(fēng)險評估報告，決定是否立項(xiàng)

3、制作《項(xiàng)目建議書》

4、參與競標(biāo)、做系統(tǒng)演示、講解應(yīng)用解決方案等客戶關(guān)心的問題

以下所說售前顧問是指一種角色，有的公司有專職的售前顧問，有的公司則臨時抽調(diào)高級咨詢實(shí)施顧問或項(xiàng)目經(jīng)理擔(dān)任售前支持工作。售前顧問在售前咨詢階段是屬于配合、支持銷售的角色，整個項(xiàng)目應(yīng)有銷售部門的客戶經(jīng)理牽頭，協(xié)調(diào)各種資源來爭取盡快簽約。

1.1.2.工作策略

1、初步需求調(diào)研策略

售前顧問在接到售前支持的要求時，應(yīng)首先了解客戶基本信息，包括客戶行業(yè)特點(diǎn)、主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品、發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、重點(diǎn)需求、業(yè)務(wù)量、IT基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)等與項(xiàng)目有關(guān)的信息，具體可以通過以下幾種方式：

1）向負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理了解；

2）查詢客戶門戶網(wǎng)站，了解相關(guān)信息；

3）從公司知識庫或外部網(wǎng)站、刊物查詢相關(guān)行業(yè)資料；

4）拜訪客戶，對尚不清楚的問題、重點(diǎn)需求做實(shí)地調(diào)研和了解。

承擔(dān)售前咨詢的顧問通常是某個行業(yè)的高級顧問或項(xiàng)目經(jīng)理，對客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)事先應(yīng)該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，多方收集客戶（包括項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人）資料和信息，了解客戶實(shí)施項(xiàng)目的主要目標(biāo)，期望解決的主要問題，如果還有不清楚的地方，則在現(xiàn)場調(diào)研時有針對性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調(diào)研時務(wù)必遵循以上步驟，避免在現(xiàn)場調(diào)研的時候問一些行業(yè)基本常識問題、公共信息以及無關(guān)緊要的問題，浪費(fèi)時間，讓客戶認(rèn)為用友的顧問對自己的業(yè)務(wù)不熟悉，對實(shí)施能力產(chǎn)生懷疑。

初步需求調(diào)研的結(jié)果應(yīng)整理成文檔，便于內(nèi)部溝通，也可以減少后續(xù)實(shí)施人員的調(diào)研工作量。

2、風(fēng)險評估策略

在對客戶目標(biāo)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)需求、實(shí)施范圍、人員、管理水平等充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行風(fēng)險評估，如果經(jīng)評估需求實(shí)現(xiàn)程度很低，客戶的重點(diǎn)需求無法滿足；或者投入產(chǎn)出不合理，應(yīng)形成書面文件提交銷售部門。售前的風(fēng)險評估包括但不僅限于以下內(nèi)容：

1）客戶業(yè)務(wù)復(fù)雜度、行業(yè)可復(fù)制性、系統(tǒng)匹配程度

2）客戶配合情況：管理層重視程度、基礎(chǔ)管理、人員素質(zhì)等

3）實(shí)施策略的選擇

4）實(shí)施周期和工作量估計(jì)

5）需要進(jìn)行客戶化開發(fā)的工作量估計(jì)

6）實(shí)施費(fèi)用估計(jì)

具體評估可以參照《項(xiàng)目風(fēng)險評估清單》逐項(xiàng)檢查，然后出具一個全面的風(fēng)險評估報告。

3、編制《項(xiàng)目建議書》

經(jīng)評估決定立項(xiàng)的項(xiàng)目（公司戰(zhàn)略項(xiàng)目由公司高層作出決策），編制《實(shí)施建議書》，建議書的繁簡程度視項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。對于復(fù)雜、金額大的項(xiàng)目，編制《項(xiàng)目建議書》應(yīng)集整個公司的力量，包括技術(shù)、應(yīng)用、銷售等方面的專家，充分準(zhǔn)備，針對客戶的重點(diǎn)需求和管理難點(diǎn)作深入透徹的分析，提供合適當(dāng)解決方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交給客戶，顯示對客戶的重視；對于一般的項(xiàng)目，可以由售前顧問參照模板和相關(guān)行業(yè)的案例自己制作即可。建議書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容參見文檔模板。

對于技術(shù)配置方案僅是針對客戶應(yīng)用，即項(xiàng)目本身要求所作的技術(shù)建議，并非給客戶作全面的IT規(guī)劃和咨詢（IT規(guī)劃和咨詢應(yīng)是一項(xiàng)單獨(dú)的項(xiàng)目），在制作項(xiàng)目建議書時要把握這兩者的界限。

售前顧問在項(xiàng)目建議書完稿后，提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理（大區(qū)服務(wù)總監(jiān)）審查確認(rèn)，通過后提交銷售部門的客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理提交客戶。

客戶經(jīng)理收到售前顧問的項(xiàng)目建議書時，還要結(jié)合在與客戶接洽過程中得到的客戶預(yù)算信息與咨詢實(shí)施部共同評估報價，（有的項(xiàng)目在此階段尚不考慮報價問題，可以忽略）經(jīng)過評估認(rèn)為有必要修改項(xiàng)目建議書時，由售前顧問調(diào)整項(xiàng)目建議書相關(guān)內(nèi)容并報部門經(jīng)理審批后再次提交客戶經(jīng)理。為增加可操作性，應(yīng)給客戶經(jīng)理一個報價的范圍（底線），便于客戶經(jīng)理與客戶接洽時靈活掌握。

4、參與競標(biāo)和方案說明

如果公司內(nèi)部各相關(guān)部門在充分溝通、達(dá)成一致后，將項(xiàng)目建議書正式提交給客戶。依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，咨詢實(shí)施部可安排售前顧問在客戶現(xiàn)場講解決實(shí)施方案及項(xiàng)目建議書的其他內(nèi)容。

與此同時，售前顧問要準(zhǔn)備向客戶演示的演示數(shù)據(jù)，演示數(shù)據(jù)要盡可能地符合客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)要求，對客戶的重點(diǎn)需求進(jìn)行模擬演示。演示數(shù)據(jù)可以來源于某個項(xiàng)目，也可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立，如果是利用現(xiàn)有項(xiàng)目數(shù)據(jù)，注意把客戶的信息隱藏掉。

在這一過程中，可能根據(jù)客戶情況調(diào)整《項(xiàng)目建議書》，每次的調(diào)整都應(yīng)該通知項(xiàng)目組的其他成員。經(jīng)過努力及調(diào)整客戶可能還不接受，意味著項(xiàng)目失敗。如果客戶認(rèn)可，則準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段。

1.1.3.角色與責(zé)任

● 售前顧問：

負(fù)責(zé)進(jìn)行初步需求調(diào)研；進(jìn)行風(fēng)險評估和提交風(fēng)險評估報告；負(fù)責(zé)擬定《項(xiàng)目建議書》中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備演示數(shù)據(jù)；負(fù)責(zé)向客戶講解、演示《項(xiàng)目建議書》中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容。

● 技術(shù)顧問：

負(fù)責(zé)對客戶的應(yīng)用技術(shù)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研并評估相關(guān)風(fēng)險；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備技術(shù) 方案；負(fù)責(zé)向客戶介紹我們的技術(shù)解決方案以及產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)。

● 客戶經(jīng)理：

領(lǐng)導(dǎo)、組織整個售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會議；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)指派勝任的顧問參與售前支持；審批風(fēng)險評估報告和項(xiàng)目建議書 wanghao 2008-12-17 13:29:58 發(fā)表

1.1.4.交付成果 交付成果 文檔名稱

文檔編號

文檔性質(zhì)

審批

（內(nèi)/外）內(nèi)

實(shí)施部

經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān) 實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)

模板工具 《售前調(diào)研報告》 《風(fēng)險評估清單》 《風(fēng)險評估報告》 《項(xiàng)目建議書》

《實(shí)施報價表》 《售前調(diào)研報《售前調(diào)研報

xx_xx_1_1_1 告》 告》 《風(fēng)險評估報《風(fēng)險評估報

xx_xx_1_1_2 告》 告》

內(nèi)

《項(xiàng)目建議書》 《項(xiàng)目建議書》 xx_xx_1_1_3 外

演示數(shù)據(jù)

外

1.1.5風(fēng)險提示

售前咨詢的主要風(fēng)險之一是選型風(fēng)險（幫助客戶選型），很多項(xiàng)目的失敗是從一開始就埋下了隱患，既有技術(shù)方面的，也有產(chǎn)品應(yīng)用方面、客戶配合方面的原因，因此必須做充分的風(fēng)險評估，在此基礎(chǔ)上決定是否立項(xiàng)。

給客戶提交的項(xiàng)目建議書必須經(jīng)過技術(shù)專家、行業(yè)應(yīng)用專家的審核，以保證方案的可行性，這個階段容易犯的錯誤是銷售人員為了簽單，把產(chǎn)品吹得非常完美，似乎客戶什么需求都可以滿足，還承諾給客戶作專項(xiàng)開發(fā)，讓客戶對產(chǎn)品的產(chǎn)生了過高的期望值。因此顧問在售前支持時要給銷售人員和客戶比較中肯的意見，避免給客戶過多的承諾而將來無法實(shí)現(xiàn)。

實(shí)施報價也會影響到項(xiàng)目是否簽約，因此根據(jù)客戶目標(biāo)可以估計(jì)實(shí)施工作量，確定一個合適的、客戶可以承受的心理價位非常重要。同時出于競標(biāo)的需要，在報價方面應(yīng)靈活地做一些讓步，但不能突破本方的底價，由客戶經(jīng)理統(tǒng)籌處理。

ERP的銷售是團(tuán)隊(duì)銷售，銷售部門最終提交用戶的項(xiàng)目實(shí)施建議書應(yīng)與咨詢實(shí)施部提交銷售部門的項(xiàng)目實(shí)施建議保持一致。如有變化，請事前與咨詢部溝通，切忌在沒有和售前顧問溝通的情況下私自更改建議書內(nèi)容。

另外，《項(xiàng)目建議書》需要提交客戶，對客戶選型和決策具有重要影響，涉及許多商業(yè)秘密，因此在競標(biāo)結(jié)束前，對《項(xiàng)目建議書》的內(nèi)容應(yīng)做好保密工作，以免泄漏給競爭對手。

1.2.實(shí)施商務(wù)談判

1.2.1.任務(wù)描述

如果客戶接受《項(xiàng)目建議書》，選擇用友作為合作伙伴，則下一步準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段，協(xié)商確定合同、《工作任務(wù)書》中實(shí)施費(fèi)用的細(xì)節(jié)條款和實(shí)施的具體范圍、階段、實(shí)施報價等內(nèi)容。

1.2.2.工作策略

公司有統(tǒng)一的《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》文檔模板，可以參考模板和行業(yè)內(nèi)其他客戶的案例制定，但其中標(biāo)準(zhǔn)條款不允許私自更改。

《工作任務(wù)書》中的重點(diǎn)內(nèi)容包括：

1、實(shí)施范圍，這是《工作任務(wù)書》最重要的一項(xiàng)，實(shí)施范圍是確定工作量、實(shí)施計(jì)劃、實(shí)施收費(fèi)的依據(jù)，要盡可能地詳細(xì)描述，具體包括以下內(nèi)容：

1）組織范圍，指實(shí)施的客戶主體，哪些單位需要實(shí)施ERP系統(tǒng)，對于集團(tuán)型客戶尤為重要。

2）模塊范圍，實(shí)施的產(chǎn)品功能模塊，如總賬、應(yīng)收、應(yīng)付、庫存、銷售等

3）模塊應(yīng)用矩陣圖，即實(shí)施主體各自應(yīng)用哪些功能模塊

4）業(yè)務(wù)流程范圍，各實(shí)施單位需要通過實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程

5）技術(shù)實(shí)施范圍，排除客戶技術(shù)環(huán)境，如數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、操作系統(tǒng)等不屬于用友維護(hù)職責(zé)的工作。

6）數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換范圍，確定哪些數(shù)據(jù)需要轉(zhuǎn)換，對歷史數(shù)據(jù)是否需要做移植，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的方式。

7）接口范圍，接口的種類、接口的方式

8）客戶化開發(fā)范圍，目前已經(jīng)確定需要做的客戶化開發(fā)內(nèi)容，應(yīng)有專門協(xié)議，對于以后實(shí)施過程中遇到的客戶化開發(fā)需求，同樣必須另行協(xié)商，簽訂客戶化開發(fā)合同。

9）培訓(xùn)范圍，提供的培訓(xùn)課程、對象、次數(shù)規(guī)模等

2、項(xiàng)目組織和各自的職責(zé)，包括用友項(xiàng)目組、客戶項(xiàng)目組雙方的職責(zé)，需要注意的是：如果客戶預(yù)算有限，即客戶愿意支付的實(shí)施費(fèi)低于用友的預(yù)期，使得顧問投入與產(chǎn)出不配比，應(yīng)調(diào)整雙方的職責(zé)（承擔(dān)的工作量），讓客戶項(xiàng)目組承擔(dān)更多一些任務(wù)，切忌不考慮實(shí)施收入，大包大攬，什么都做。

3、項(xiàng)目實(shí)施策略和驗(yàn)收策略：確定項(xiàng)目實(shí)施的階段、步驟、里程碑任務(wù)、各階段的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

4、變更控制程序，項(xiàng)目實(shí)施最忌諱的是變更，包括實(shí)施范圍、計(jì)劃、人員等的變更，這些變更對勢必對項(xiàng)目進(jìn)度、人力投入等產(chǎn)生重大影響，帶來風(fēng)險，因此必須嚴(yán)格控制項(xiàng)目變更，發(fā)生變更時，必須執(zhí)行規(guī)定的變更程序。

5、報價策略

1）般實(shí)施費(fèi)用的報價之后都會提供客戶一定的折扣，折扣的大小根據(jù)公司統(tǒng)一商務(wù)政策由客戶經(jīng)理靈活掌握運(yùn)用。折扣的一般做法是：在預(yù)算的服務(wù)人天基礎(chǔ)上，向客戶贈送一定數(shù)量的人天服務(wù)，但人天費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不打折；如果該項(xiàng)目屬公司戰(zhàn)略級項(xiàng)目，有關(guān)實(shí)施報價遵循公司的統(tǒng)一營銷策略。商務(wù)談判過程中客戶一般會對實(shí)施報價標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式提出進(jìn)一 步的置疑，需要向客戶解釋我們的實(shí)施工作流程、工作量估計(jì)、顧問的人天成本計(jì)算辦法。

2）按照行業(yè)慣例，差旅費(fèi)用一般不包括在實(shí)施費(fèi)的報價中，按照實(shí)際發(fā)生由客戶負(fù)擔(dān)。

3）支付方式：按里程碑支付，同時注明對里程碑任務(wù)驗(yàn)收的約定，以限制客戶拖延驗(yàn)收時間。

《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》在提交客戶討論前，必須按照規(guī)定的審批流程進(jìn)行審批。

需要注意的是《工作任務(wù)書》與《項(xiàng)目建議書》關(guān)注的重點(diǎn)不同，《項(xiàng)目建議書》重點(diǎn)在于提供用友針對客戶業(yè)務(wù)需求的解決方案以及實(shí)施及報價策略；而《工作任務(wù)書》重點(diǎn)在于描述項(xiàng)目的范圍、雙方的工作職責(zé)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

1.2.3.角色與責(zé)任

● 售前顧問：

估算實(shí)施報價；擬定《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》；向客戶解釋、商定《合同》和《工作任務(wù)書》中的條款和內(nèi)容。

● 客戶經(jīng)理：

領(lǐng)導(dǎo)、組織整個售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會議；確定項(xiàng)目報價策略、項(xiàng)目整體報價范圍，并主導(dǎo)商務(wù)談判；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)審核確定實(shí)施報價、折扣率；審批《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》。

1.2.4.交付成果

文檔性質(zhì)交付成果 文檔名稱 文檔編號 審批 模板工具

（內(nèi)/外）

實(shí)施部《實(shí)施服務(wù)合《實(shí)施服務(wù)合經(jīng)理/《實(shí)施服務(wù)

xx_xx_1_2_1 外

同》 同》 服務(wù)總合同》

監(jiān) 實(shí)施部

經(jīng)理/《工作任務(wù)《工作任務(wù)書》 《工作任務(wù)書》 xx_xx_1_2_2 外

服務(wù)總書記》 監(jiān)

1.2.5.風(fēng)險提示

《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》是雙方對項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、范圍、職責(zé)、報價、變更等的約定，后續(xù)的實(shí)施計(jì)劃、驗(yàn)收、回款都將依據(jù)這些約定，必須明確定義，避免因歧義引起糾紛。

顧問在編制《工作任務(wù)書》時容易犯的錯誤是：

1）過分遷就客戶，把一些本不屬于咨詢實(shí)施顧問的工作，讓顧問承擔(dān)；

2）實(shí)施范圍不明確，不具體；

3）對客戶化開發(fā)部分內(nèi)容不做明確規(guī)定，含糊其辭；

4）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不明確，不知道項(xiàng)目以什么方式結(jié)束，對項(xiàng)目回款產(chǎn)生影響；

5）缺少對實(shí)施范圍、需求、計(jì)劃變更的明確規(guī)定。

附：工具模板清單 1 《售前調(diào)研報告》 2 《項(xiàng)目建議書》 《項(xiàng)目風(fēng)險評估報告》 4 《項(xiàng)目風(fēng)險清單》 《軟件功能列表》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）6 《實(shí)施報價工具》 7 《工作任務(wù)書》 《實(shí)施服務(wù)合同》（公司標(biāo)準(zhǔn)合同）wanghao 2008-12-17 13:33:49 發(fā)表

2.項(xiàng)目規(guī)劃階段

本階段目標(biāo)和任務(wù)

● 工作目標(biāo)：

雙方項(xiàng)目經(jīng)理的選定，項(xiàng)目小組的組建；雙方項(xiàng)目組成員清楚和理解，項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)和方法；雙方項(xiàng)目組共同擬定一份項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書，規(guī)劃出整個項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程。

● 主要任務(wù)：

選擇合格的項(xiàng)目經(jīng)理，成立雙方項(xiàng)目實(shí)施小組；完成銷售部門和實(shí)施部門的項(xiàng)目交接（如：實(shí)施費(fèi)用分割）等事項(xiàng)；根據(jù)《工作任務(wù)書》及與客戶多次溝通的結(jié)果，編制一份《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》，規(guī)劃整個項(xiàng)目實(shí)施的方案；積極的推動和組織召開項(xiàng)目啟動會。召開項(xiàng)目啟動會的目的是使客戶的高層乃至全體員工，對項(xiàng)目實(shí)施的過程和方法有清楚的認(rèn)識，同心協(xié)力，推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施。

2.1.組建項(xiàng)目實(shí)施小組

2.1.1.任務(wù)描述

主要工作任務(wù)包括：

1、咨詢/實(shí)施部經(jīng)理從銷售部門接手項(xiàng)目，并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；

2、項(xiàng)目經(jīng)理組建用友方項(xiàng)目實(shí)施小組，選拔相關(guān)的人員，并提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理審批；

3、咨詢實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)公司的實(shí)施策略最終的審定和批準(zhǔn)項(xiàng)目組成員；

4、正式成立用友方項(xiàng)目小組；

2.1.2.工作策略

1、用友項(xiàng)目經(jīng)理的選定

1）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須具備較強(qiáng)的項(xiàng)目計(jì)劃、組織、管理、控制的能力，同時候選人員必須符合公司內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定（詳見《項(xiàng)目組各角色的職責(zé)和任務(wù)》）；

2）項(xiàng)目經(jīng)理必須是接受過公司的項(xiàng)目管理、用友實(shí)施方法論培訓(xùn)并考核通過的人員，具有項(xiàng)目經(jīng)理的認(rèn)證資格；

3）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分溝通，取得對方高層的信任和認(rèn)可。

2、用友項(xiàng)目小組的組建

1）根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模組建項(xiàng)目小組，選拔不同的人員。例如：公司的NC項(xiàng)目：必須選定1名項(xiàng)目經(jīng)理，2名咨詢實(shí)施顧問、1名技術(shù)顧問、1名開發(fā)人員。

2）人員在選拔時要充分考慮人員的業(yè)務(wù)背景、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)等多方因素，保證用友方的項(xiàng)目組具有很強(qiáng)的項(xiàng)目實(shí)施能力。

3）項(xiàng)目小組人員必須熟悉實(shí)施的產(chǎn)品，用友法論等相關(guān)的專業(yè)知識，只有符合條件的人員才可以成為項(xiàng)目組成員之一，切忌把不合適的人員安排到項(xiàng)目中。

4）要考慮開發(fā)人員、技術(shù)人員參與項(xiàng)目的形式，項(xiàng)目實(shí)施的方式不同，參加形式要靈活調(diào)整。比如可以一人同時兼不同崗位，即不同的項(xiàng)目實(shí)施周期，顧問轉(zhuǎn)變不同的角色。

5）如果顧問資源比較缺乏，應(yīng)通過其它渠道（如：強(qiáng)化培訓(xùn)迅速解決），切不可隨便用一些新手來代替。項(xiàng)目中如果配備的實(shí)習(xí)人員，應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)，逐步安排實(shí)習(xí)人員承擔(dān)可以勝任的工作。

3、咨詢實(shí)施部經(jīng)理對項(xiàng)目小組成員的審定

1）結(jié)合公司其他項(xiàng)目的情況，對于項(xiàng)目經(jīng)理提名的人員進(jìn)行審定，主要考慮人員在項(xiàng)目小組中是否可以充分發(fā)揮作用，最大限度的利用公司顧問資源

2）對于不適合參加項(xiàng)目小組的人員要充分的與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通，并提供其他的人選，協(xié)調(diào)其他的顧問資源。

4、項(xiàng)目小組的成立

1）項(xiàng)目經(jīng)理必須把項(xiàng)目小組所有成員召集到一起，由咨詢實(shí)施部經(jīng)理宣布該項(xiàng)目小組的成立，任命不同的人員擔(dān)任不同的角色；

2）項(xiàng)目經(jīng)理把項(xiàng)目前期的資料轉(zhuǎn)發(fā)給項(xiàng)目組所有人員，讓大家開始熟悉客戶的基本情況，準(zhǔn)備下一步的工作；

2.1.3.角色與責(zé)任

● 項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)：

組建項(xiàng)目小組、選擇項(xiàng)目小組成員；向咨詢實(shí)施部經(jīng)理提交項(xiàng)目小組成員名單。

● 咨詢實(shí)施部經(jīng)理職責(zé)：

選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；審定由項(xiàng)目經(jīng)理提交的項(xiàng)目組名單；宣布用友項(xiàng)目小組成員的職責(zé)和任務(wù)；如果公司顧問資源不足應(yīng)向上級單位協(xié)調(diào)顧問資源。

2.1.4.交付成果

文檔性質(zhì)交付成果 文檔名稱 文檔編號 審批 模板工具

（內(nèi)/外）

《用友項(xiàng)目組《用友項(xiàng)《用友項(xiàng)目咨詢實(shí)織成員名單》 目組織成組織成員名xx_xx_2_1_1_1 內(nèi) 施部經(jīng) 員名單》 單》 理 《會議模板》

《用友項(xiàng)目組

成員職責(zé)和任務(wù)》

2.1.5風(fēng)險提示

1）項(xiàng)目經(jīng)理選擇的是否合適，直接關(guān)系到項(xiàng)目實(shí)施成敗的關(guān)鍵一步。項(xiàng)目經(jīng)理將主導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，如果項(xiàng)目經(jīng)理不合適可能會導(dǎo)致項(xiàng)目走向失敗，引起客戶的投訴；

2）項(xiàng)目組成員配置的合理與否也很重要，即必須把合適的人員放到合適的崗位才可以最大限度發(fā)揮這個人的能力，對項(xiàng)目才可以起到巨大的推動作用；提高項(xiàng)目實(shí)施成功的幾率。項(xiàng)目組所有成員必須知道項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)、方法、策略等內(nèi)容，用友項(xiàng)目小組內(nèi)部必須建立透明的管理機(jī)制，賞罰分明，責(zé)任清晰；

3）咨詢實(shí)施顧問要保持良好的形象和自信心。當(dāng)然這種自信來自于對產(chǎn)品、技術(shù)的掌握，對客戶業(yè)務(wù)的了解和與溝通的技巧，如果不具備這樣的條件，很可能不被客戶認(rèn)可，甚至被客戶要求離開項(xiàng)目組。

2.2.項(xiàng)目內(nèi)部交接

2.2.1.任務(wù)描述

主要工作任務(wù)包括：

1、銷售部門準(zhǔn)備售前階段所有與該項(xiàng)目有關(guān)的信息和資料；

2、項(xiàng)目經(jīng)理及時與銷售部門舉行項(xiàng)目內(nèi)部交接會議；

3、進(jìn)行售前階段的相關(guān)文檔的移交；

4、明確在銷售階段銷售人員向客戶口頭承諾哪些事情，及早做好相應(yīng)的具體安排；

5、涉及實(shí)施費(fèi)用的內(nèi)部劃撥，還應(yīng)將《費(fèi)用內(nèi)部劃撥單》交由銷售和實(shí)施部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，與會雙方負(fù)責(zé)人簽署會議備忘錄；

6、回顧項(xiàng)目風(fēng)險評估報告。

2.2.2.工作策略

1、銷售部門必須安排專人準(zhǔn)備與項(xiàng)目有關(guān)的所有信息資料

1）準(zhǔn)備《軟件銷售合同》、《項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)合同》、售前階段的《項(xiàng)目建議書》、《工作任務(wù)書》復(fù)本；

2）通知相關(guān)的售前支持人員整理與該客戶有關(guān)的售前資料，并做好參加項(xiàng)目交接會議的準(zhǔn)備；

3）準(zhǔn)備客戶方人員方面的信息資料；

4）整理銷售人員對客戶做的口頭承諾的內(nèi)容清單。

2、舉行內(nèi)部交接會議

1）項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)備會議議程：讓參加會議的人員明確會議的主題，清楚地知道會議需要討論的內(nèi)容，說明參加會議的人員、會議舉辦的時間等相關(guān)信息。

2）在這個會議上要介紹客戶方的人員、企業(yè)、產(chǎn)品等方面的信息；讓項(xiàng)目實(shí)施小組盡可能多的了解項(xiàng)目的各種信息。

3、項(xiàng)目資料的交接

1）文檔資料的交接。主要是銷售人員把售前有關(guān)的所有整理好的資料，移交給項(xiàng)目經(jīng)理，最好能夠安排售前顧問做專項(xiàng)的講解，把客戶企業(yè)狀況、實(shí)施范圍、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。（如果售前顧問成為該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng) 理，建議也應(yīng)該在項(xiàng)目小組安排一次這樣的會議，向小組成員介紹有關(guān)客戶的信息）

2）銷售人員或售前顧問有責(zé)任把合同中重要的條款部分在此說明，例如：實(shí)施范圍、實(shí)施周期、實(shí)施內(nèi)容、收款條件和收款的約定等相關(guān)內(nèi)容。

4、口頭承諾的交接

銷售人員或售前人員必須向項(xiàng)目小組的成員介紹在售前階段向客戶承諾的口頭承諾內(nèi)容，包括：實(shí)施范圍、客戶化的問題，免費(fèi)給客戶做的事情等相關(guān)內(nèi)容必須做書面的確認(rèn)。

5、內(nèi)部費(fèi)用劃撥（如果沒有單獨(dú)簽署實(shí)施服務(wù)合同）

在會議上要討論和落實(shí)費(fèi)用劃撥的具體金額和劃撥的方式，即客戶每次付款后應(yīng)該劃撥比率等具體的事項(xiàng)。

6、項(xiàng)目風(fēng)險的評估和確認(rèn)

在內(nèi)部交接會議上大家一定要回顧該項(xiàng)目的風(fēng)險評估報告和風(fēng)險評估清單，銷售人員有責(zé)任把項(xiàng)目可以遇到的風(fēng)險在這個問題上提出。

同時必須分析在項(xiàng)目風(fēng)險報告中沒有提及的一些隱含的項(xiàng)目風(fēng)險因素。

7、會議備忘錄的簽訂

項(xiàng)目經(jīng)理和銷售部該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，在會議后必須簽署項(xiàng)目交接會議備忘錄，把會議中談到的問題，雙方交接的內(nèi)容等做再次的確認(rèn)，經(jīng)過這樣的過程實(shí)施部門才算把這個項(xiàng)目從銷售部門順利的接收過來。

2.2.3.角色與責(zé)任

● 項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：

負(fù)責(zé)向銷售員了解項(xiàng)目售前階段的相關(guān)事項(xiàng)；負(fù)責(zé)向項(xiàng)目組成員下發(fā)售前階段的交付成果，讓所有項(xiàng)目組成員盡快了解該項(xiàng)目的基本情況；辦理內(nèi)部實(shí)施服務(wù)費(fèi)用劃撥手續(xù)；負(fù)責(zé)與企業(yè)進(jìn)行首次接觸，討論下一步的工作計(jì)劃。

● 銷售部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任：

協(xié)助實(shí)施部門任命的項(xiàng)目經(jīng)理完成該項(xiàng)目的交接工作；負(fù)責(zé)售前階段文檔資料的整理，并及時提交給項(xiàng)目經(jīng)理；配合項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃階段的相關(guān)事項(xiàng)；配合項(xiàng)目經(jīng)理辦理項(xiàng)目費(fèi)用劃撥事宜。

● 售前支持顧問責(zé)任：

準(zhǔn)備與該項(xiàng)目有關(guān)的售前階段的所有資料；負(fù)責(zé)在會議上把該項(xiàng)目的項(xiàng)目情況、企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、前期調(diào)研的情況向用友項(xiàng)目組成員進(jìn)行講解；負(fù)責(zé)介紹客戶最關(guān)心的、系統(tǒng)難于解決的問題。

2.2.4.交付成果

文檔性質(zhì)交付成果 文檔名稱 文檔編號 審批 模板工具

（內(nèi)/外）

銷售部

門項(xiàng)目《項(xiàng)目內(nèi)部交《項(xiàng)目內(nèi)《項(xiàng)目內(nèi)部負(fù)責(zé)人接記錄單》

部交接記xx_xx_2_2_1_1 內(nèi)

交接記錄單》 和實(shí)施《項(xiàng)目交接會錄單》

項(xiàng)目經(jīng)議備忘錄》 理 《用友內(nèi)《用友內(nèi)部部費(fèi)用劃xx_xx_2_2_1_2 內(nèi)

費(fèi)用劃撥單》

撥單》

風(fēng)險再評

估報表

2.2.5風(fēng)險提示

1）銷售人員對企業(yè)口頭承諾的風(fēng)險。這種承諾在銷售過程中很常見，但會對后面的項(xiàng)目實(shí)施工作帶來了巨大的壓力，如果處理不好，常會引起客戶的強(qiáng)烈不滿。

2）項(xiàng)目的順利交接。項(xiàng)目小組應(yīng)該通過銷售員、售前顧問盡快了解客戶的各種信息（企業(yè)模式、行業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、企業(yè)內(nèi)部的矛盾點(diǎn)等），收集盡可能多的客戶資料、相關(guān)的文檔。使整個項(xiàng)目小組盡快的展開相應(yīng)的工作，投入到該項(xiàng)目中。

3）文檔資料的建立。建立文檔是項(xiàng)目管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，完備的文檔信息可以跟蹤整個項(xiàng)目，讓項(xiàng)目組成員。尤其是后來加入的項(xiàng)目組其他的成員，盡快了解項(xiàng)目狀態(tài)。

4）項(xiàng)目風(fēng)險評估報告。售前階段可能有些內(nèi)容并沒有寫入。項(xiàng)目風(fēng)險評估報告，在項(xiàng)目交接會議中雙方有必要在做一次回顧，明確項(xiàng)目可能隱含的風(fēng)險。

2.3.確立客戶方的項(xiàng)目組織

2.3.1.任務(wù)描述

主要工作任務(wù)包括：

1、用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶高層進(jìn)行一次溝通；

2、用友項(xiàng)目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目組成員；

3、幫助企業(yè)建立項(xiàng)目指導(dǎo)委員會。

2.3.2.工作策略

1、項(xiàng)目經(jīng)理與企業(yè)高層的首次溝通

1）首次溝通的目的就是要與企業(yè)高層討論項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)，項(xiàng)目實(shí)施的范圍、項(xiàng)目驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容；

2）通過與企業(yè)高層的溝通，用友項(xiàng)目經(jīng)理要摸清企業(yè)高層對項(xiàng)目的重視程度，以及預(yù)計(jì)投入的相關(guān)人員情況；

3）建議企業(yè)將參與項(xiàng)目實(shí)施人員的考核和實(shí)施過程中的表現(xiàn)掛鉤，如果涉及公司級的問題，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動企業(yè)內(nèi)部的變革、流程調(diào)整的決策、人員變動決策，必須明確項(xiàng)目變更控制的審查和批準(zhǔn)；

4）明確企業(yè)在項(xiàng)目整個實(shí)施中主導(dǎo)的作用，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動項(xiàng)目的實(shí)施，需要做哪些具體工作，即項(xiàng)目高層的職責(zé)和任務(wù)（詳見角色和職責(zé)）；

5）明確企業(yè)高層對項(xiàng)目監(jiān)督的重要性，建議在參與項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵進(jìn)程中，定期或不定期的參加項(xiàng)目例會，聽取雙方項(xiàng)目經(jīng)理的匯報，及時地解決項(xiàng)目遇到關(guān)鍵問題。

2、用友項(xiàng)目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目組成員，建立客戶項(xiàng)目實(shí)施小組；

銷售經(jīng)

理和咨《用友內(nèi)部費(fèi)詢實(shí)施用劃撥單》 經(jīng)理

《項(xiàng)目風(fēng)險評

估報告》

1）通過與企業(yè)高層的溝通，明確客戶項(xiàng)目經(jīng)理的重要性，以及將來客戶項(xiàng)目經(jīng)理必須承擔(dān)的義務(wù)和具體的工作職責(zé)（詳見角色和職責(zé)），協(xié)助企業(yè)高層選定合適的項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目實(shí)施過程中建議項(xiàng)目經(jīng)理必須全脫產(chǎn)，要求全部精力放到企業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施中；

2）向企業(yè)高層解釋項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目實(shí)施中的重要作用，提議哪些部門的人員參與到項(xiàng)目實(shí)施小組中，并且建立獎懲機(jī)制，有效地通過企業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施小組推動公司項(xiàng)目的實(shí)施，關(guān)鍵用戶也應(yīng)該全職脫產(chǎn)參加項(xiàng)目，或者要保證項(xiàng)目實(shí)施必須給予較高的優(yōu)先級；

3）要求企業(yè)配備系統(tǒng)管理員（例如：軟件操作環(huán)境的建立、網(wǎng)絡(luò)資源的配置等相關(guān)技術(shù)問題）、客戶化開發(fā)人員明確他們在未來的項(xiàng)目實(shí)施中的關(guān)鍵作用，幫助企業(yè)選定項(xiàng)目組其他成員；

4）確保項(xiàng)目組的組織構(gòu)成、人員配備的合理性，并且保證項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目實(shí)施期間要有充足的投入時間，相關(guān)人員的日常工作必須做相應(yīng)的調(diào)整，并把項(xiàng)目實(shí)施的效果直接納入個人的考核中；

5）關(guān)鍵用戶首先應(yīng)該是業(yè)務(wù)方面的權(quán)威，至少是業(yè)務(wù)骨干，熟悉企業(yè)目前的業(yè)務(wù)，能理清業(yè)務(wù)主線，掌握核心問題；并非所謂的IT人員（ERP并不是信息化工程，而是企業(yè)管理改革工程），要具備較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力及理解接受能力。一般每個職能部門至少有一個關(guān)鍵用戶參加項(xiàng)目組。

3、幫助企業(yè)建立項(xiàng)目指導(dǎo)委員會

客戶項(xiàng)目指導(dǎo)委員會（可選）：組成的人員、具體問題負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的有爭議的問題，需要該委員會召集相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行決策以及跨部門的協(xié)調(diào)工作。

2.3.3.角色與責(zé)任

● 用友項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：

積極爭取與客戶高層進(jìn)行一次溝通；協(xié)助客戶高層選定客戶項(xiàng)目經(jīng)理；協(xié)助客戶高層和客戶項(xiàng)目經(jīng)理組建項(xiàng)目實(shí)施小組

● 客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：

必須與用友項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通，明確項(xiàng)目實(shí)施中的實(shí)施問題，聽取各種建議；聽取用友項(xiàng)目經(jīng)理的對客戶項(xiàng)目經(jīng)理人選的建議；建立企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施的內(nèi)部考核機(jī)制，獎賞措施

2.3.4.交付成果

文檔性交付成果 文檔名稱 文檔編號 質(zhì)（內(nèi)/審批 模板工具

外）

《客戶項(xiàng)目組成員名單》

《客戶項(xiàng)客戶項(xiàng)《項(xiàng)目組織《客戶項(xiàng)目目組成員xx_xx_2_3_2_2 外 目負(fù)責(zé)結(jié)構(gòu)》

組成員名單》

名單》 人 《客戶項(xiàng)目

組成員職責(zé)和任務(wù)》

客戶項(xiàng) 《會議紀(jì)要》 xx_xx_2_3_3_3 外 《會議紀(jì)要》

目負(fù)責(zé)

人

2.3.5.風(fēng)險提示

1）我們推薦的客戶項(xiàng)目經(jīng)理必須是積極的贊同該項(xiàng)目實(shí)施，支持這個項(xiàng)目在企業(yè)的實(shí)施，并且對項(xiàng)目實(shí)施成功抱有堅(jiān)定的信心。項(xiàng)目經(jīng)理對于ERP理論知識的理解、項(xiàng)目控制的能力等情況會直接影響項(xiàng)目在企業(yè)實(shí)施的具體效果；

2）客戶項(xiàng)目經(jīng)理的項(xiàng)目時間投入，在企業(yè)的威望等條件會影響項(xiàng)目在具體的工作推近的力度，如果投入的精力和時間不足，有些工作不能做的很細(xì)，得不到企業(yè)各部們的大力支持，同樣將直接影響項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度和質(zhì)量；

3）客戶項(xiàng)目實(shí)施小組成員的工作熱情、積極性等因素也將影響項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度和周期；

4）客戶方高層的支持和推動必須落到實(shí)處，必須對項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程及時掌控，并及時調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略，保證項(xiàng)目實(shí)施的順利進(jìn)行。

2.4.制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書

2.4.1.任務(wù)描述

用友項(xiàng)目經(jīng)理與客戶項(xiàng)目經(jīng)理討論并制定《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》，并交由雙方項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

主要工作任務(wù)包括：

1、確定項(xiàng)目實(shí)施在一定的實(shí)施范圍內(nèi)可以達(dá)到的基本目標(biāo)，防止實(shí)施范圍的無限膨脹；

2、針對企業(yè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程和企業(yè)非常關(guān)注的地方，用友項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該組織項(xiàng)目組成員再進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查，進(jìn)一步確定項(xiàng)目實(shí)施的范圍；

3、通過《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》規(guī)劃出整個項(xiàng)目的實(shí)施過程，明確實(shí)施的階段計(jì)劃，階段任務(wù)，使雙方項(xiàng)目組成員能夠清楚項(xiàng)目進(jìn)展到哪個階段，大家工作的重心是什么？

4、協(xié)助客戶項(xiàng)目經(jīng)理建立企業(yè)內(nèi)部的工作匯報機(jī)制，讓客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人能夠及時地了解項(xiàng)目的進(jìn)展，以便及時調(diào)整企業(yè)相關(guān)人員的工作來輔助項(xiàng)目的實(shí)施；

5、最終客戶項(xiàng)目經(jīng)理把《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》提交客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行審批。

2.4.2.工作策略

1、明確項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)，嚴(yán)格控制實(shí)施范圍

1）按照標(biāo)準(zhǔn)的《產(chǎn)品銷售合同》、《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》中規(guī)定的項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)和范圍與企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，雙方基本上可以達(dá)到共識；如果還存在有爭議的內(nèi)容，經(jīng)雙方協(xié)商一致后，在這里應(yīng)該補(bǔ)充說明；

2）在《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》中要明確項(xiàng)目驗(yàn)收的基本標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收策略。同時把《工作任務(wù)書》中的有關(guān)具體規(guī)定能夠與企業(yè)達(dá)成共識，不足的地方加以補(bǔ)充說明。

2、企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)的補(bǔ)充調(diào)查

1）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須對于企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)向客戶項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行再次的補(bǔ)充調(diào)查，這種調(diào)查可以采用現(xiàn)場參觀、企業(yè)介紹等方式；

2）在進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查時，切忌與企業(yè)討論過深的問題，主要是了解為主，清楚地知道企業(yè)內(nèi)部人員對項(xiàng)目的支持情況、企業(yè)業(yè)務(wù)流程中存在的弊端，企業(yè)急于想解決的問題；

3）企業(yè)在這個階段一般是不會有什么保留的，他們會盡量的滿足我們的需要并暴露出企業(yè)上項(xiàng)目的真實(shí)目的。

3、規(guī)劃項(xiàng)目實(shí)施的過程，明確項(xiàng)目實(shí)施的階段

1）項(xiàng)目階段應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的大小和實(shí)施周期的長短，并且參照《用友實(shí)施方法論指南》，的基礎(chǔ)上適當(dāng)剪輯即可；

2）在項(xiàng)目實(shí)施階段劃分是必須要充分的考慮基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、關(guān)鍵參數(shù)設(shè)置、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、重點(diǎn)考慮接口數(shù)據(jù)對下一階段的影響。

⊕全面調(diào)研，分別實(shí)施

⊕需求部分調(diào)研、接口調(diào)研

4、用友項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助客戶項(xiàng)目經(jīng)理建立項(xiàng)目進(jìn)度匯報機(jī)制

1）制定項(xiàng)目例會制度，在項(xiàng)目最初每周至少要開一次項(xiàng)目例會，總結(jié)本周的項(xiàng)目實(shí)施情況，布置下周的工作安排。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)展情況，如果進(jìn)展順利可以將項(xiàng)目例會變?yōu)槊慷芘e行一次；

2）建議客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須每月參加一次項(xiàng)目例會，聽取項(xiàng)目實(shí)施雙方的工作匯報，如果遇到特殊問題，需要與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行直接的溝通；

3）企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要了解每月項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，對于影響項(xiàng)目進(jìn)度的人員要給予相應(yīng)的處罰，客戶項(xiàng)目經(jīng)理可以給予處罰的建議；

4）明確項(xiàng)目實(shí)施過程中有關(guān)項(xiàng)目管理方面的具體要求，對于可能出現(xiàn)項(xiàng)目變更要有嚴(yán)格的審批程序，重大變革必須由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人親自審批。減少項(xiàng)目變更給項(xiàng)目實(shí)施帶來的不利因素。

2.4.3.角色與責(zé)任

● 用友項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任

負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目組成員編寫、修訂《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》；負(fù)責(zé)與企業(yè)高層討論項(xiàng)目規(guī)劃的具體事項(xiàng)，并且寫入《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃書》中；負(fù)責(zé)向客戶方提交《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》；負(fù)責(zé)《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》確認(rèn)工作。

● 客戶方項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任

負(fù)責(zé)向用友項(xiàng)目組介紹企業(yè)的情況、項(xiàng)目的目的；配合用友完善《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》的工作；負(fù)責(zé)把《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》提交到企業(yè)高層進(jìn)行討論；負(fù)責(zé)《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》確認(rèn)工作。

● 客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任：

負(fù)責(zé)《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》最后審批。

2.4.4.交付成果

文檔性交付成果 文檔名稱 文檔編號 質(zhì)（內(nèi)/審批 模板工具

外）

《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)

客戶項(xiàng)

劃書》

《項(xiàng)目實(shí)目負(fù)責(zé)《項(xiàng)目實(shí)施附：《項(xiàng)目實(shí)施施主計(jì)劃xx_xx_2_4_1_1 外 人/用友主計(jì)劃書》 計(jì)劃》（Project書》 項(xiàng)目經(jīng)

形式）《會議紀(jì)

理

要》

2.4.5.風(fēng)險提示

1、實(shí)施范圍

實(shí)施范圍是項(xiàng)目控制、降低項(xiàng)目風(fēng)險的最重要的內(nèi)容，按照規(guī)范的工作程序，實(shí)施范圍應(yīng)該在銷售合同和工作任務(wù)書中就已經(jīng)明確表述，這里仍然需要和客戶再次確認(rèn)。如果客戶此前對實(shí)施范圍存在誤解（銷售階段的一些口頭承諾）在此都應(yīng)明確定義。例如：實(shí)施的單位數(shù)、實(shí)施的業(yè)務(wù)范圍、實(shí)施地點(diǎn)等因素。

2、時間計(jì)劃

1）在項(xiàng)目實(shí)施過程中，來自客戶的壓力，或者項(xiàng)目經(jīng)理急于證明自己的能力，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)理在安排計(jì)劃時，過于緊湊，許多任務(wù)不能夠按質(zhì)、按量地完成。

2）不切實(shí)際的計(jì)劃安排后果只能是挫傷項(xiàng)目成員和用戶的積極性和信心。試想一下，如果項(xiàng)目經(jīng)理在安排項(xiàng)目計(jì)劃時，是基于非常樂觀的假設(shè)前提，并對用戶做出承諾。當(dāng)客觀情況稍有變化，項(xiàng)目就無法按時完成，后果就很難彌補(bǔ)了。在更壞的情況下，項(xiàng)目雖然在最終期限前完成，但方案不令人滿意，當(dāng)企業(yè)的環(huán)境稍微發(fā)生變化（如組織機(jī)構(gòu)調(diào)整、某些流程的改變），但顧問做出的應(yīng)用方案就不能適應(yīng)，客戶將感到很不滿意。

3）計(jì)劃也要留有余地，以應(yīng)付一些突發(fā)事件。項(xiàng)目經(jīng)理都有以下經(jīng)驗(yàn)，無論計(jì)劃做的多完美，具體實(shí)施中總會有脫離預(yù)期計(jì)劃的現(xiàn)象，只是改變的程度不同而已。由于ERP項(xiàng)目實(shí)施普遍時間長，會發(fā)生許多事先根本沒有想到的突發(fā)事件。這樣，即使其他一切事情都事先安排好，項(xiàng)目仍然有延期的可能。所以，安排計(jì)劃時一定要留有余地，以應(yīng)付突發(fā)事件。

4）計(jì)劃是一個不斷修訂的過程，計(jì)劃制定后，實(shí)際執(zhí)行時不可能完全按照計(jì)劃的要求完成各階段工作，可能提前也可能延期，項(xiàng)目經(jīng)理要隨時掌握項(xiàng)目進(jìn)度，檢查工作結(jié)果，然后對下一階段工作計(jì)劃作相應(yīng)的調(diào)整，對影響項(xiàng)目進(jìn)度的障礙及時向雙方高層匯報，借助高層的權(quán)威進(jìn)行推動。

2.5.召開項(xiàng)目啟動會

2.5.1.任務(wù)描述

在雙方項(xiàng)目小組確認(rèn)完項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃后，應(yīng)將項(xiàng)目的目標(biāo)、工作方式、時間安排等相關(guān)信息在客戶方的公司內(nèi)部中、高層以及部門的業(yè)務(wù)骨干中進(jìn)行一次傳達(dá)。項(xiàng)目啟動會是一次非常好的傳達(dá)這件事情的機(jī)會，同時讓客戶方老總向高、中層的管理人員傳遞企業(yè)實(shí)施ERP項(xiàng)目的決心，為我們?nèi)蘸箝_展相關(guān)的工作掃除障礙，讓客戶方從上到下達(dá)成一種共識。雙方項(xiàng)目組成員第一次在企業(yè)全體亮相。因此，項(xiàng)目啟動召開的成功與否在一定程度上決定了這個項(xiàng)目實(shí)施的難度和效果。

主要工作任務(wù)包括：

1、項(xiàng)目啟動會前的準(zhǔn)備會議，主要是雙方項(xiàng)目組討論項(xiàng)目啟動會的準(zhǔn)備事項(xiàng)，主要包括會議議程、場地、參加人員、設(shè)備、會議資料、PPT等；

2、依據(jù)計(jì)劃準(zhǔn)時召開項(xiàng)目啟動會；

3、整理啟動會會議紀(jì)要，提交雙方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)。

2.5.2.工作策略

1、召開項(xiàng)目啟動會之前應(yīng)做如下準(zhǔn)備工作：

1）與客戶高層商定會議日程，以及需參加人員名單；

2）選定會議主持人、明確會議的議程；

3）準(zhǔn)備相關(guān)演講PPT資料；

4）準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)講話演講稿；

5）客戶方準(zhǔn)備會議場地；

6）會場布置；

7）發(fā)出會議通知。

2、啟動會的召開一般應(yīng)安排如下的會議議程

1）由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理介紹企業(yè)ERP項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備情況，宣布并介紹項(xiàng)目組成員及其職責(zé)；

2）用友項(xiàng)目經(jīng)理向企業(yè)介紹用友項(xiàng)目組成員及職責(zé)，并做ERP項(xiàng)目用友實(shí)施方法的主題演講；

3）最后應(yīng)由客戶高層做總結(jié)性發(fā)言，以顯示領(lǐng)導(dǎo)對項(xiàng)目的重視，給相關(guān)人員以責(zé)任和壓力。客戶領(lǐng)導(dǎo)講話致詞，說明項(xiàng)目的目標(biāo)，向客戶方項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目小組成員進(jìn)行授權(quán)；項(xiàng)目目標(biāo)、重要性、相關(guān)部門的要求、項(xiàng)目啟動會只是一個形式，標(biāo)志著項(xiàng)目的正式啟動，真正重要的是啟動會前的準(zhǔn)備工作是否充分，啟動會的效果是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這才是我們雙方最關(guān)注的地方。因此，項(xiàng)目啟動會前必須做充分的會前準(zhǔn)備工作，與客戶高層深入交流，明確啟動會的意義所在；

4）如果需要，可以在項(xiàng)目啟動會上針對客戶管理層進(jìn)行ERP理念和項(xiàng)目管理的培訓(xùn)，介紹ERP項(xiàng)目成功和失敗的案例，重點(diǎn)說明ERP項(xiàng)目實(shí)施成功的條件和導(dǎo)致項(xiàng)目失敗的原因。同時需要注意項(xiàng)目啟動會的時間不宜過長，主要是把相關(guān)項(xiàng)目的信息、老總的決心等有效地傳達(dá)給相關(guān)部門負(fù)責(zé)人，能夠引起他們的充分重視、理解，為整個項(xiàng)目實(shí)施小組下一步工作奠定基礎(chǔ)。

3、啟動會結(jié)束后，整理會議紀(jì)要并提交雙方項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。目的主要是讓與會人員再一次在感性上增強(qiáng)認(rèn)識，引起大家的充分重視，同時也讓他們感覺我們項(xiàng)目真正的已經(jīng)開始實(shí)施了，并且很專業(yè)。每一個步驟，每一項(xiàng)工作都非常專業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)老總對我們的信任度和能夠?qū)嵤┏晒Φ男判摹?/p>

2.5.3.角色與責(zé)任

● 客戶項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：

負(fù)責(zé)組織企業(yè)內(nèi)部管理人員參加會議；負(fù)責(zé)為召開項(xiàng)目啟動會做會前準(zhǔn)備工作，例如：會場的布置、設(shè)備的準(zhǔn)備、人員的通知、會議資料的下發(fā)等；負(fù)責(zé)主持會議的議程；負(fù)責(zé)整理項(xiàng)目啟動會上企業(yè)老總的講話稿。

● 企業(yè)高層責(zé)任：

負(fù)責(zé)在會議上發(fā)表演講，明確對項(xiàng)目支持的一種姿態(tài)。并且向公司所有部門提出具體的要求，要求大家必須配合好項(xiàng)目組實(shí)施工作，不能有任何的阻撓；企業(yè)老總給予客戶項(xiàng)目經(jīng)理充足的授權(quán)，授權(quán)他全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施，并與個人的業(yè)績考核掛鉤。

● 用友項(xiàng)目經(jīng)理：

負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用友方參加會議的人員（項(xiàng)目小組成員、用友公司高層、實(shí)施部經(jīng)理等）；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備會議演講的資料（PPT）；協(xié)助客戶方經(jīng)理完成 會議前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；負(fù)責(zé)安排顧問記錄會議內(nèi)容和整理會議紀(jì)要；負(fù)責(zé)讓客戶方完成階段計(jì)劃的確認(rèn)；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備下階段的工作計(jì)劃和人員安排計(jì)劃。

2.5.4.交付成果

文檔性交付成果 文檔名稱 文檔編號 質(zhì)（內(nèi)/審批 模板工具

外）

《項(xiàng)目啟動會議紀(jì)要》、《企業(yè)

客戶項(xiàng)老總的講話稿》、《項(xiàng)目啟《項(xiàng)目啟動目經(jīng)理/《用友項(xiàng)目經(jīng)理動會議紀(jì)xx_xx_2_5_4_1 外

會議紀(jì)要》 用友項(xiàng)的講演資料要》

目經(jīng)理（PPT）》

ERP理論、項(xiàng)目管理的培訓(xùn)（PPT）

2.5.5.風(fēng)險提示

項(xiàng)目啟動會的風(fēng)險主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1）用友項(xiàng)目組在啟動會中的表現(xiàn)如果不好將會影響企業(yè)管理層和其他業(yè)務(wù)人員對項(xiàng)目實(shí)施成功的信任度，同樣也會影響企業(yè)高層對項(xiàng)目實(shí)施的決心和信心，為后期項(xiàng)目的實(shí)施帶來不利的影響；

2）企業(yè)老總在項(xiàng)目啟動會中的講話一定會左右企業(yè)中層管理者對這個項(xiàng)目實(shí)施的態(tài)度，如果老總表現(xiàn)的態(tài)度不堅(jiān)決，信心不足，企業(yè)管理層在將來的配合力度上表現(xiàn)出底氣不足的現(xiàn)象，將給整個項(xiàng)目實(shí)施帶來不必要的困難；即高層的態(tài)度堅(jiān)決，重視程度高，則中層的支持力度大，項(xiàng)目實(shí)施困難必然會減少，項(xiàng)目風(fēng)險也會減??；

3）項(xiàng)目啟動會的準(zhǔn)備不充分、不專業(yè)，會導(dǎo)致項(xiàng)目啟動會效果不佳，降低企業(yè)對我們的信心，增加項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險。

附：工具模板清單 《用友項(xiàng)目組成員名單》 2 《會議模板》 3 《用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》 4 《項(xiàng)目交接記錄》 5 《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》 6 《項(xiàng)目交接會議備忘錄》 7 回顧《項(xiàng)目風(fēng)險評估》 8 《客戶項(xiàng)目組成員的職責(zé)和任務(wù)》（項(xiàng)目組成員和高層領(lǐng)導(dǎo)）9 《項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)模板》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）10 《雙方項(xiàng)目組成員名單》 11 《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》 12 《客戶方領(lǐng)導(dǎo)講話模板》 13 《項(xiàng)目啟動會紀(jì)要》 14 演講PPT(實(shí)施方法論)wanghao 2008-12-17 13:37:39 發(fā)表

3.業(yè)務(wù)分析階段

本階段目標(biāo)和任務(wù)

● 工作目標(biāo)：

讓客戶了解軟件系統(tǒng)的功能、管理思想以及應(yīng)用流程（知己）；

了解客戶業(yè)務(wù)和需求，分清主次，合理不合理（知彼）。

● 主要任務(wù)：

安裝標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，建立應(yīng)用環(huán)境；

對客戶項(xiàng)目組成員進(jìn)行產(chǎn)品理念和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的培訓(xùn)；

詳細(xì)需求調(diào)研、分析、撰寫需求分析報告。

3.1.安裝標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品

3.1.1.任務(wù)描述

安裝標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品，培訓(xùn)客戶方系統(tǒng)管理員，確保應(yīng)用程序運(yùn)行正常。

主要工作任務(wù)包括：

1、確認(rèn)產(chǎn)品安裝的軟硬件環(huán)境；

2、安裝并調(diào)試產(chǎn)品和系統(tǒng)環(huán)境；

3、對系統(tǒng)管理員進(jìn)行相關(guān)知識和技能培訓(xùn)；

4、幫助客戶建立系統(tǒng)運(yùn)行管理制度。

3.1.2.工作策略

1、客戶方軟硬件環(huán)境準(zhǔn)備

安裝前應(yīng)盡早檢查客戶方提供的硬件配置和系統(tǒng)軟件是否滿足產(chǎn)品運(yùn)行要求，如不滿足，提請客戶盡快落實(shí)，什么時候準(zhǔn)備好，什么時候進(jìn)行安裝。

在有些情況下，客戶方的系統(tǒng)準(zhǔn)備，例如采購服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫等系統(tǒng)軟件需要一個較長周期，項(xiàng)目啟動時可能沒有到位，為了不影響項(xiàng)目進(jìn)度，可以使用符合要求的替代設(shè)備?？蛻魷?zhǔn)備好之后，由用友的技術(shù)顧問檢查確認(rèn)之后方能使用。

2、根據(jù)軟件合同，安裝用友ERP軟件并調(diào)試正常

大型企業(yè)管理軟件對系統(tǒng)的安全性、可用性要求較高，所以采用大型數(shù)據(jù)庫、又多運(yùn)行于UNIX系統(tǒng)，使得環(huán)境配置較為復(fù)雜，客戶自身無法承擔(dān)，因此軟件安裝應(yīng)由用友的技術(shù)顧問負(fù)責(zé)，技術(shù)顧問在產(chǎn)品的安裝調(diào)試過程中應(yīng)該同步對客戶方系統(tǒng)管理員進(jìn)行操作培訓(xùn)，使之盡早有能力承擔(dān)系統(tǒng)管理工作。

產(chǎn)品安裝和調(diào)試完成之后需要對產(chǎn)品功能做簡單測試，可以先對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行備份，然后進(jìn)行測試，包括基本的參數(shù)配置、一般操作流程的測試，保證軟件正常運(yùn)行。測試工作可由用友咨詢實(shí)施顧問協(xié)助完成，測試項(xiàng)目和測試結(jié)果應(yīng)記錄在安裝報告中。

軟件安裝調(diào)試完成，并經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)功能測試之后，技術(shù)顧問應(yīng)提交產(chǎn)品安裝確認(rèn)報告，由雙方項(xiàng)目經(jīng)理簽字確認(rèn)。

3、客戶方系統(tǒng)管理員培訓(xùn)和考核

在安裝調(diào)試過程中，技術(shù)顧問應(yīng)同時對客戶系統(tǒng)管理員進(jìn)行現(xiàn)場操作培訓(xùn)，必要時可以安排專題培訓(xùn)。培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)放在：

1）軟件產(chǎn)品的安裝；

2）相關(guān)的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)操作技能；

3）系統(tǒng)的日常維護(hù)技能，如常見故障的診斷和解決，補(bǔ)丁的使用方法等；

技術(shù)顧問最好在培訓(xùn)之前編寫好系統(tǒng)管理員操作手冊，培訓(xùn)過程要做好記錄，之后要安排相關(guān)的考核?？己说膬?nèi)容以ERP系統(tǒng)的系統(tǒng)管理員崗位職責(zé)為標(biāo)準(zhǔn)，并不限于技術(shù)顧問提供的培訓(xùn)課程，比如一些數(shù)據(jù)庫和操作系統(tǒng)的基礎(chǔ)知識也要納入考核內(nèi)容，如果考核沒有通過，要敦促系統(tǒng)管理員盡快學(xué)習(xí)掌握，并安排下次的考核時間。總之，培訓(xùn)和考核都要抓緊，目標(biāo)是培養(yǎng)出合格的系統(tǒng)管理員。必要時，考核的使用要爭取得到客戶項(xiàng)目經(jīng)理的理解和支持。

對于大型管理軟件，系統(tǒng)管理員崗位負(fù)有保障系統(tǒng)穩(wěn)定高效運(yùn)行的職責(zé)，除了專業(yè)技能之外，還應(yīng)該有一個明確的崗位職責(zé)制度，技術(shù)顧問這時應(yīng)向客戶方提供《系統(tǒng)運(yùn)行管理制度（系統(tǒng)管理部分）》，促成制度在企業(yè)內(nèi)部發(fā)布執(zhí)行，明確崗位職責(zé)要求，確保系統(tǒng)正常運(yùn)行。

系統(tǒng)管理員應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)知識才能保證知識的成功轉(zhuǎn)移，技術(shù)顧問提供的培訓(xùn)應(yīng)該緊密圍繞產(chǎn)品的安裝、調(diào)試和維護(hù)，不可能從最基礎(chǔ)的部分講起，如果客戶方有這方面的需求，那么技術(shù)顧問應(yīng)能夠提供相關(guān)的專業(yè)課程，當(dāng)然費(fèi)用問題也要談好。

3.1.3.角色與責(zé)任

● 用友項(xiàng)目經(jīng)理和客戶項(xiàng)目經(jīng)理

客戶項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該負(fù)責(zé)落實(shí)產(chǎn)品安裝的硬件和系統(tǒng)軟件；雙方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)安裝環(huán)境，簽署安裝確認(rèn)報告；對系統(tǒng)管理員的培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)。

● 技術(shù)顧問：

負(fù)責(zé)培訓(xùn)并指導(dǎo)客戶方系統(tǒng)管理員進(jìn)行系統(tǒng)的安裝；負(fù)責(zé)編寫系統(tǒng)管理員操作手冊；負(fù)責(zé)編寫系統(tǒng)運(yùn)行管理制度（系統(tǒng)管理部分）；考核客戶系統(tǒng)管理員。

● 客戶方系統(tǒng)管理員

準(zhǔn)備產(chǎn)品安裝的硬件和系統(tǒng)軟件；接受技術(shù)培訓(xùn)，掌握系統(tǒng)管理技能。

● 咨詢實(shí)施顧問

在產(chǎn)品安裝調(diào)試之后，進(jìn)行基本的功能測試，確保ERP系統(tǒng)可用。

3.1.4.交付成果

文檔性質(zhì)交付成果 文檔名稱 文檔編號 審批 模板工具

（內(nèi)/外）

產(chǎn)品安裝確認(rèn)客戶項(xiàng)《產(chǎn)品安裝確產(chǎn)品安裝完成 xx_xx_3_1_2_1 外

報告 目經(jīng)理 認(rèn)報告》

完成對客戶方培訓(xùn)考核記錄《培訓(xùn)考核記

雙方項(xiàng)系統(tǒng)管理員培單（系統(tǒng)管理xx_xx_3_1_3_1 外 錄單（系統(tǒng)管理

目經(jīng)理

訓(xùn)和考核 員）員）》 系統(tǒng)管理員手系統(tǒng)管理員操客戶項(xiàng)《系統(tǒng)管理員

xx_xx_3_1_3_2 外

冊 作手冊 目經(jīng)理 操作手冊》

系統(tǒng)運(yùn)行管理《系統(tǒng)運(yùn)行管系統(tǒng)運(yùn)行管理客戶項(xiàng)制度（系統(tǒng)管xx_xx_3_1_3_3 外 理制度（系統(tǒng)管制度 目經(jīng)理

理部分）理部分）》

3.1.5.風(fēng)險提示

項(xiàng)目實(shí)施過程中技術(shù)顧問的投入人天數(shù)和服務(wù)范圍應(yīng)控制在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)，盡早提供適用的技術(shù)資料，盡早為客戶方培養(yǎng)出合格的系統(tǒng)管理員。在客戶方提供系統(tǒng)管理員之前，用友項(xiàng)目組應(yīng)明確提出對系統(tǒng)管理員的專業(yè)素質(zhì)要求。技術(shù)顧問應(yīng)該做好培訓(xùn)方案和課件，并把好考核關(guān)，確保培訓(xùn)質(zhì)量和知識的成功轉(zhuǎn)移。安裝過程的記錄和培訓(xùn)結(jié)果確認(rèn)必不可少。在安裝產(chǎn)品之前，技術(shù)顧問應(yīng)該對客戶提供的硬件和系統(tǒng)軟件進(jìn)行審查，確保可以滿足系統(tǒng)運(yùn)行需要時才能進(jìn)行產(chǎn)品安裝。

3.2.理念及產(chǎn)品培訓(xùn)

3.2.1.任務(wù)描述

理念培訓(xùn)的目的是通過培訓(xùn)，讓企業(yè)管理層和關(guān)鍵用戶理解為什么ERP是管理改造項(xiàng)目，ERP的實(shí)施過程也是企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程和管理模式的調(diào)整過程，必須得到企業(yè)決策層的鼎立支持；另外的目的就是讓他們對ERP有一個正確的預(yù)期；產(chǎn)品培訓(xùn)的目的就是通過給關(guān)鍵用戶做培訓(xùn)，有助于我們后期調(diào)研的進(jìn)行，使我們項(xiàng)目組能夠很好的溝通，并且使關(guān)鍵用戶能夠充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的知識傳播者。

主要工作任務(wù)包括：

1、制定《培訓(xùn)計(jì)劃書》；

2、培訓(xùn)前準(zhǔn)備；

3、ERP理念培訓(xùn)；

4、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)；

5、培訓(xùn)考核并確認(rèn)；

3.2.2.工作策略

關(guān)鍵用戶產(chǎn)品培訓(xùn)是安排在需求調(diào)研之前還是之后，根據(jù)項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。如果應(yīng)用的是通用產(chǎn)品模塊，業(yè)務(wù)比較規(guī)范，比如財務(wù)模塊，可以先進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓客戶項(xiàng)目組先了解和掌握產(chǎn)品，然后開始調(diào)研，擬定方案，客戶項(xiàng)目組成員素質(zhì)較高且能夠接受產(chǎn)品的話，他們甚至可以和咨詢顧問一起擬定方案，從而提高工作效率。如果客戶的行業(yè)比較特殊，而顧問對此行業(yè)又不太了解，應(yīng)用的產(chǎn)品模塊比較全面，如供應(yīng)鏈和制造、增加了管理、決策支持等功能和需求，建議先調(diào)研，了解并澄清客戶需求，然后有針對性地進(jìn)行培訓(xùn)，但調(diào)研之前產(chǎn)品應(yīng)用理念和技術(shù)架構(gòu)的介紹是一項(xiàng)必需的工作。

1．制定《培訓(xùn)計(jì)劃》

在培訓(xùn)前應(yīng)首先針對客戶的特點(diǎn)和項(xiàng)目的范圍，并依據(jù)《培訓(xùn)需求表》，制定一個比較合理的培訓(xùn)計(jì)劃，包括培訓(xùn)的時間、地點(diǎn)，培訓(xùn)的內(nèi)容分類或分組、接受培訓(xùn)的人員以及設(shè)備要求、考核方法等等；培訓(xùn)課程根據(jù)購買的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行一定的取舍，最后由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)并發(fā)出通知。

培訓(xùn)的時間安排應(yīng)根據(jù)企業(yè)的運(yùn)營情況而靈活制定，最好能安排一段連續(xù)的時間段，而且培訓(xùn)的地點(diǎn)也最好采用集中培訓(xùn)的方式。這樣培訓(xùn)的 效果較好，人員思想也比較集中。

培訓(xùn)的內(nèi)容一般可包括：ERP原理、用友實(shí)施方法培訓(xùn)、產(chǎn)品功能培訓(xùn)等。具體可以根據(jù)應(yīng)用方案進(jìn)行取舍，沒必要通盤都講，有用的講、沒用的不講，以免客戶產(chǎn)生新的想法或需求，或者使客戶產(chǎn)生混亂。培訓(xùn)老師一定要選擇又豐富經(jīng)驗(yàn)的咨詢實(shí)施顧問進(jìn)行擔(dān)當(dāng)，務(wù)必保證讓關(guān)鍵用戶聽明白。

附：《培訓(xùn)需求表》格式

培訓(xùn)需求表

領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目總賬會材料成本工資核固定資產(chǎn)管角色 ??

人員 經(jīng)理 計(jì) 會計(jì) 會計(jì) 算員 理員

課程 理念 √ √ √ √ √ √ √

總賬

√ * √ √ √ √

應(yīng)收

√ *

應(yīng)付

√ *

工資

√ √ √

*

固定資產(chǎn)

√ √ √

*

UFO報表

√ *

??

表示備注： √

了解

* 表示重點(diǎn)掌握

2．培訓(xùn)前準(zhǔn)備

為了保證培訓(xùn)效果，應(yīng)盡量結(jié)合客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，作好培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作。具體包括：

1）落實(shí)培訓(xùn)教材（根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)課件）；

2）客戶方提供和準(zhǔn)備培訓(xùn)場地和設(shè)施；

3）檢驗(yàn)培訓(xùn)場地和設(shè)施；

4）落實(shí)好參加培訓(xùn)的人員；

5）培訓(xùn)前的最后確認(rèn)。

3．ERP理念培訓(xùn)

1）培訓(xùn)對象：公司領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目組成員、各部門業(yè)務(wù)骨干、其他人員；

2）培訓(xùn)目的：更新傳統(tǒng)的觀念和認(rèn)識，樹立流程管理思想，并提升營銷管理、生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、采購管理思想；

3）課程舉例：《ERP原理與實(shí)施》、《用友實(shí)施方法論》。

4．標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品功能培訓(xùn)

1）培訓(xùn)對象：關(guān)鍵用戶（項(xiàng)目組成員）、各部門業(yè)務(wù)骨干；

2）培訓(xùn)目的：通過功能模塊培訓(xùn)，可以協(xié)助我們更好地進(jìn)行調(diào)研，并在公司內(nèi)部擔(dān)負(fù)起知識傳遞地責(zé)任（最終用戶培訓(xùn)講師）；

3）課程內(nèi)容：各模塊標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)。

5．培訓(xùn)考核策略

培訓(xùn)考核有筆試和上機(jī)操作考試兩種方式，理念培訓(xùn)建議采用筆試考核，產(chǎn)品培訓(xùn)建議采用上機(jī)操作考試的方式。具體操作時，可以將學(xué)員應(yīng)該掌握的內(nèi)容列一個清單，對學(xué)員逐一進(jìn)行考核，記錄考核結(jié)果。對于考核不合格的人員，用友項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況做出判斷是否建議用戶進(jìn)行自學(xué)并再次接受考核，若實(shí)在不能勝任，建議更換關(guān)鍵用戶。

3.2.3.角色與責(zé)任

● 用友項(xiàng)目經(jīng)理

制定培訓(xùn)計(jì)劃并審定；對培訓(xùn)工作進(jìn)行監(jiān)督并對結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)；培訓(xùn)教師的協(xié)調(diào)和審查；承擔(dān)一定的授課任務(wù)。

● 客戶項(xiàng)目經(jīng)理

負(fù)責(zé)培訓(xùn)場地和培訓(xùn)設(shè)備的準(zhǔn)備；組織人員參加培訓(xùn)；培訓(xùn)計(jì)劃的審定；確認(rèn)培訓(xùn)工作成果；協(xié)調(diào)制定培訓(xùn)獎懲并落實(shí)執(zhí)行。

● 咨詢實(shí)施顧問

落實(shí)培訓(xùn)教材、課件；負(fù)責(zé)培訓(xùn)；負(fù)責(zé)考勤；進(jìn)行考核。

3.2.4.交付成果 交付成果 文檔名稱 文檔編號 文檔性質(zhì) 審批 模板工具

用友項(xiàng)目經(jīng)《培訓(xùn)計(jì)《培訓(xùn)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃 xx_xx_3_2_1_1 外 理、客戶項(xiàng)目劃》 劃》

經(jīng)理

《培訓(xùn)教《標(biāo)準(zhǔn)教培訓(xùn)教材 xx_xx_3_2_2_1 外

材》 材》

DEMO數(shù)據(jù) 《練習(xí)題》 xx_xx_3_2_2_2 外

《練習(xí)題》 考試題 《考試題》 xx_xx_3_2_2_3 外

《考試題》

《培訓(xùn)考勤記錄》、用友項(xiàng)目經(jīng)培訓(xùn)總結(jié)報《培訓(xùn)總結(jié)《培訓(xùn)考

xx_xx_3_2_5_1 外 理、客戶項(xiàng)目告 報告》 核記錄》、經(jīng)理

《培訓(xùn)總結(jié)報告》

3.2.5.風(fēng)險提示

培訓(xùn)考核既是對培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)，也是對培訓(xùn)工作的記錄和確認(rèn)，實(shí)際工作中經(jīng)常出現(xiàn)客戶項(xiàng)目組成員接受培訓(xùn)后離職、調(diào)動或借口不了解產(chǎn)品不愿承擔(dān)關(guān)鍵用戶職責(zé)的情況，因此在培訓(xùn)考核結(jié)束后，應(yīng)讓參加培訓(xùn)的學(xué)員在考核結(jié)果上簽字確認(rèn)，避免以后要求再次培訓(xùn)和過多依賴咨詢顧問。

實(shí)際的工作過程中，其實(shí)好多項(xiàng)目并沒有嚴(yán)格讓關(guān)鍵用戶進(jìn)行最終用戶的培訓(xùn)，分析其主要原因是在項(xiàng)目一開始就沒有明確彼此的責(zé)任和義務(wù)，關(guān)鍵用戶認(rèn)為只要自己掌握了就行了，而進(jìn)行最終用戶培訓(xùn)是你們用友方的責(zé)任，導(dǎo)致了我們工作的被動，這一點(diǎn)一定要引起我們的重視，避免重蹈覆轍。

3.3.業(yè)務(wù)需求調(diào)研

3.3.1.任務(wù)描述

系統(tǒng)調(diào)研的目的一是要了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)內(nèi)容及其處理流程，二是要獲取實(shí)施軟件所必要的參數(shù)信息。

通過對業(yè)務(wù)及其流程的調(diào)研分析，可以獲得業(yè)務(wù)規(guī)范化調(diào)整的基礎(chǔ)信息和軟件客戶化的必要信息，為規(guī)范企業(yè)業(yè)務(wù)管理，使軟件標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化以及為下一步軟件的實(shí)施打下堅(jiān)實(shí)、可靠的基礎(chǔ)。在些基礎(chǔ)上，通過調(diào)研所獲得的信息，抽象得到參數(shù)設(shè)置所必需的信息也是實(shí)施開展之前的重要工作內(nèi)容。所以這一階段的工作雙方一定要做的扎實(shí)細(xì)致。

主要工作任務(wù)包括：

1、制訂調(diào)研計(jì)劃；

2、準(zhǔn)備調(diào)研提綱、問卷；

3、業(yè)務(wù)需求調(diào)研；

a）企業(yè)總體調(diào)研；

b）部門業(yè)務(wù)調(diào)研；

4、需求和產(chǎn)品匹配分析；

5、需求分析報告審核；

6、確認(rèn)需求分析報告。

3.3.2.工作策略

需求調(diào)研是一個復(fù)雜又細(xì)致的工作，需要做好相應(yīng)的計(jì)劃和組織等準(zhǔn)備工作，在準(zhǔn)備調(diào)研提綱和問卷時，要根據(jù)企業(yè)的行業(yè)特性精心準(zhǔn)備，切忌拿一套調(diào)研提綱走遍所有的需求調(diào)研單位；調(diào)研的方式更要靈活的運(yùn)用，針對不同的人員使用不同的方式；調(diào)研完畢后整理的需求分析報告，一定要及時讓客戶方進(jìn)行確認(rèn)，切忌需求還沒有確認(rèn)就已經(jīng)準(zhǔn)備解決方案這種情況的發(fā)生。主要包括如下詳細(xì)任務(wù)：

1、制定調(diào)研計(jì)劃

為了后續(xù)工作的連續(xù)性，在項(xiàng)目啟動會之前，項(xiàng)目經(jīng)理還需依據(jù)項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃制定詳細(xì)需求調(diào)研計(jì)劃。明確需求調(diào)研的內(nèi)容、調(diào)研報告提交的格式，和客戶交流的時間安排等。并將計(jì)劃中每一階段的工作內(nèi)容分解到每一天的具體小時，參見格式如下：

ERP項(xiàng)目各部門調(diào)研時間安排

文檔性質(zhì) 審批 模板工具

用友項(xiàng)目經(jīng)《培訓(xùn)計(jì)《培訓(xùn)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃 xx_xx_3_2_1_1 外 理、客戶項(xiàng)目劃》 劃》

經(jīng)理

《培訓(xùn)教《標(biāo)準(zhǔn)教培訓(xùn)教材 xx_xx_3_2_2_1 外

材》 材》

DEMO數(shù)據(jù) 《練習(xí)題》 xx_xx_3_2_2_2 外

《練習(xí)題》 考試題 《考試題》 xx_xx_3_2_2_3 外

《考試題》

《培訓(xùn)考

用友項(xiàng)目經(jīng)培訓(xùn)總結(jié)報《培訓(xùn)總結(jié)勤記錄》、xx_xx_3_2_5_1 外 理、客戶項(xiàng)目告 報告》 《培訓(xùn)考

經(jīng)理

核記錄》、交付成果 文檔名稱 文檔編號

《培訓(xùn)總結(jié)報告》

調(diào)研人員的選擇非常重要，有的分公司直接讓還沒有轉(zhuǎn)正的實(shí)施人員負(fù)責(zé)調(diào)研，而這些人員又沒有相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)，其調(diào)研效果可想而知，所以調(diào)研顧問必須擁有非常雄厚的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)并且對軟件產(chǎn)品非常熟悉；在調(diào)研、分析過程中應(yīng)了解用戶各種業(yè)務(wù)處理的操作流程及其所涉及到的單據(jù)，以及單據(jù)在各個部門之間是如何傳遞的、各個崗位人員的職責(zé)是什么。實(shí)施人員還應(yīng)對軟件的調(diào)研過程有一個總體的把握，也就是說實(shí)施人員不能僅僅局限于具體業(yè)務(wù)的處理中，而應(yīng)該從總體的業(yè)務(wù)流程上進(jìn)行分析，把各個部門零散的業(yè)務(wù)處理結(jié)合成一個整體，把各個斷開的業(yè)務(wù)連貫起來。只有這樣才能從宏觀的角度來把握調(diào)研、分析的進(jìn)程，保證此階段順利完成。

2、準(zhǔn)備調(diào)研提綱和問卷

調(diào)研提綱和問卷的內(nèi)容范圍至少應(yīng)包括：企業(yè)現(xiàn)狀、組織機(jī)構(gòu)、人員崗位設(shè)置、現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、具體業(yè)務(wù)流程如何操作、特殊業(yè)務(wù)處理、需求目標(biāo)、單據(jù)、報表、查詢統(tǒng)計(jì)要求等。另外內(nèi)容的取舍還應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：

一是要適合客戶行業(yè)特點(diǎn)，一般咨詢顧問都會利用以前項(xiàng)目使用的、或通用的提綱，但并不一定適合客戶，顧問一定要進(jìn)行剪輯，否則會引起客戶的反感和抵觸情緒，所以顧問務(wù)必要在提供模板的基礎(chǔ)上進(jìn)行再加工，并盡量使用客戶的業(yè)務(wù)術(shù)語。

二是要盡量結(jié)合產(chǎn)品，產(chǎn)品中根本無法實(shí)現(xiàn)的功能避免體現(xiàn)，并在調(diào)研過程中引導(dǎo)客戶。這樣，當(dāng)調(diào)研結(jié)束時，基于對產(chǎn)品的理解，腦子里就基本上有了解決方案。

3、詳細(xì)業(yè)務(wù)需求調(diào)研

主要分為企業(yè)總體調(diào)研和部門業(yè)務(wù)調(diào)研兩大部分，無論進(jìn)行什么調(diào)研都要求顧問在整個調(diào)研活動中占據(jù)主動地位，能夠控制整個活動的進(jìn)展，確保得到我們想要知道的東西。

企業(yè)總體調(diào)研：

主要是指企業(yè)（集團(tuán)）整體運(yùn)營狀況的調(diào)研，比如整體組織機(jī)構(gòu)、主要產(chǎn)品/業(yè)務(wù)流程等內(nèi)容。

部門業(yè)務(wù)調(diào)研：

可以分組走訪企業(yè)的各個業(yè)務(wù)部門，參照調(diào)研提綱或調(diào)研問卷的內(nèi)容，進(jìn)行總體業(yè)務(wù)調(diào)研（即完整的業(yè)務(wù)運(yùn)營流程和處理方式）和詳細(xì)的業(yè)務(wù)調(diào)研（即各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的運(yùn)作細(xì)節(jié)、以及各種特殊情況下的業(yè)務(wù)變化和相應(yīng)的處理措施等），以及各部門相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、人員編制、業(yè)務(wù)分類、往來單據(jù)、軟件產(chǎn)品中需要用到的參數(shù)及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、對業(yè)務(wù)改善建議和需求目標(biāo)等等。

每個部門調(diào)研完畢以后，都應(yīng)該讓該部門相關(guān)人員針對調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)，看是否存在誤解和遺漏。

需求調(diào)研我們是通過顧問與用戶的訪談、用戶填寫調(diào)查問卷及流程圖等形式來進(jìn)行。通過與項(xiàng)目小組或單位業(yè)務(wù)人員的會談，顧問應(yīng)從各種角度獲得企業(yè)的業(yè)務(wù)管理思想和業(yè)務(wù)處理現(xiàn)狀。

調(diào)研是一項(xiàng)講究方法和技巧的工作，良好的調(diào)研能力是一個咨詢實(shí)施顧問必備的基本素質(zhì)。在調(diào)研中，顧問會面臨不同類型的被調(diào)查對象，如 何引導(dǎo)被調(diào)查對象的思路，問出你關(guān)心的問題，取得很好的效果，就要看顧問的功底了。被調(diào)查對象多種多樣，一般可以分為以下幾種類型：

1）一問一答型：顧問問一句，回答一句，不問不答。這種人一般不善言辭，或?qū)I(yè)務(wù)不是非常清楚。面對這樣的被調(diào)查對象，顧問應(yīng)該要比較主動地詢問，啟發(fā)被調(diào)查對象。

2）發(fā)牢騷型：一旦討論起來，他們經(jīng)常跑題，發(fā)牢騷。對企業(yè)存在的問題，不是從自身找原因，往往總是怪其他部門不合作或其他原因。當(dāng)然，這些發(fā)揮有一部分確實(shí)是能夠幫助顧問發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理的某些問題，但在有限的時間內(nèi)我們必須抓住重點(diǎn)，完成預(yù)定目標(biāo)。因此，面對這樣的被調(diào)查對象，顧問應(yīng)該把握住調(diào)研的主線，引導(dǎo)被調(diào)查對象在正軌上適度發(fā)揮。

3）懷疑型：被調(diào)查對象產(chǎn)生懷疑一般有如下兩種原因：一種是企業(yè)以前投資引進(jìn)過類似的項(xiàng)目，然而由于種種原因，最后沒有產(chǎn)生效益，他們認(rèn)為用友也一樣，最終是要失敗的，于是對實(shí)施ERP抱懷疑態(tài)度。另一種原因是對系統(tǒng)了解不深，過分強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)的業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，認(rèn)為ERP是很難或不可能解決的。

針對以上情況，我們一般采用如下方法：

在調(diào)研之前，由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理召集被調(diào)研的部門人員，先組織內(nèi)部討論，提出問題。顧問要事先準(zhǔn)備一份詳細(xì)的調(diào)研提綱，作為調(diào)研的依據(jù)。但要注意，調(diào)研時，千萬不能就調(diào)研提綱逐一提問，應(yīng)該啟發(fā)被調(diào)查對象，引導(dǎo)思路。調(diào)研時，由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理等關(guān)鍵成員和顧問一起參與調(diào)研?？蛻舴巾?xiàng)目經(jīng)理可以起一個協(xié)調(diào)作用。調(diào)研結(jié)束后，顧問及時提煉出當(dāng)天調(diào)研的主要問題，然后交客戶方項(xiàng)目小組閱讀，看顧問理解的是否正確。調(diào)研結(jié)束后，還要布置被調(diào)查的業(yè)務(wù)部門寫業(yè)務(wù)現(xiàn)狀報告。要求在業(yè)務(wù)現(xiàn)狀報告中要反映以下問題：①該業(yè)務(wù)部門的組織結(jié)構(gòu)，崗位設(shè)置和職責(zé)；②主要業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)流程；③列出目前存在的主要問題，以及希望上了ERP后，迫切需要解決的問題。

4、需求和產(chǎn)品匹配分析

整個調(diào)研工作結(jié)束以后，顧問應(yīng)及時整理、編輯調(diào)研的結(jié)果，并結(jié)合產(chǎn)品對客戶的需求進(jìn)行分析，如果存在有疑問的地方，可以和客戶再次進(jìn)行溝通、確認(rèn)。

5、需求分析報告的審核

需求分析報告是在進(jìn)行需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程及管理活動中存在的問題，分析歸納出企業(yè)管理改善方面的現(xiàn)實(shí)要求，作為確定系統(tǒng)解決方案的依據(jù)。項(xiàng)目經(jīng)理審核該報告時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1）對各管理環(huán)節(jié)現(xiàn)狀所做的描述是否清楚；

2）對各管理環(huán)節(jié)現(xiàn)狀所做的分析是否正確；

3）需求建議是否合理；

4）哪些需求需通過客戶化開發(fā)解決；

在需求分析報告中，需將用戶業(yè)務(wù)需求分解為兩部分：即標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品功能滿足的需求和必須進(jìn)行客戶化開發(fā)才能滿足的需求。

在需求調(diào)研和需求分析期間，用友項(xiàng)目經(jīng)理必須注意：一定要用戶方項(xiàng)目組成員的全程參與。因?yàn)榻?jīng)過對關(guān)鍵用戶標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的培訓(xùn)，用戶方項(xiàng)目組成員已經(jīng)對所購軟件產(chǎn)品的總體思想和功能要素有了一定程度的了 解，在需求分析時，可以合理規(guī)避一些不能實(shí)現(xiàn)的需求；同時，經(jīng)過ERP管理理念的宣講，可以充分說服用戶改變一些習(xí)慣性的、不合理的業(yè)務(wù)管理需求。需求分析報告是由項(xiàng)目組雙方成員確定的，最終由雙方項(xiàng)目經(jīng)理在需求分析報告上簽字確認(rèn)。

6、確認(rèn)需求分析報告

需求和產(chǎn)品匹配分析完畢后，用友項(xiàng)目經(jīng)理須向客戶提交最終的需求分析報告，由客戶對報告內(nèi)容再次審核、糾錯或補(bǔ)充。先按部門或業(yè)務(wù)類別分別進(jìn)行確認(rèn)，最后要求客戶項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行最終簽字確認(rèn)。

3.3.3.角色與責(zé)任

● 用友項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)

審核調(diào)研計(jì)劃；審核需求分析報告；確認(rèn)需求分析報告。

● 咨詢實(shí)施顧問職責(zé)

制定調(diào)研計(jì)劃；準(zhǔn)備調(diào)研提綱、問卷；業(yè)務(wù)需求調(diào)研；需求和產(chǎn)品匹配分析；編寫需求分析報告。

● 客戶項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)

積極配合調(diào)研并做好協(xié)調(diào)工作（落實(shí)好人員、資料、場地等）；必要時應(yīng)該有相應(yīng)的授權(quán)；對需求報告進(jìn)行確認(rèn)。

● 客戶項(xiàng)目組成員職責(zé)

積極配合需求調(diào)研（與當(dāng)天的調(diào)研活動有關(guān)的關(guān)鍵用戶應(yīng)該全程參與）；準(zhǔn)備相應(yīng)的資料（業(yè)務(wù)單據(jù)、報表等）。

3.3.4.交付成果 交付成果 文檔名稱 文檔編號 文檔性質(zhì) 審批 模板工具

用友項(xiàng)目經(jīng)《需求調(diào)研《需求調(diào)研理

xx_xx_3_3_1_1 外 《調(diào)研計(jì)劃》

計(jì)劃》 計(jì)劃》 客戶項(xiàng)目經(jīng)

理

《一般業(yè)務(wù)調(diào)研提綱》、《需求調(diào)研《需求調(diào)研用友項(xiàng)目經(jīng)《分產(chǎn)品的xx_xx_3_3_2_1 外

提綱》 提綱》 理 調(diào)研提綱》、《行業(yè)調(diào)研提綱》

簽字確認(rèn)的《需求分析客戶項(xiàng)目經(jīng)《需求分析《需求分析xx_xx_3_3_5_1 外

報告》 理 報告》

報告》

3.3.5風(fēng)險提示

需求調(diào)研時用友項(xiàng)目經(jīng)理或咨詢實(shí)施顧問一定要把好關(guān)，務(wù)必選擇有豐富經(jīng)驗(yàn)的顧問參加調(diào)研，否則如果需求確定不準(zhǔn)勢必會為以后的工作帶來麻煩，我們一定要盡量避免錯誤的發(fā)生。

需求調(diào)研報告的確認(rèn)是讓客戶對咨詢實(shí)施顧問理解和表述的需求是否正確進(jìn)行確認(rèn)，并不表示報告所列需求都應(yīng)予以滿足，這一點(diǎn)應(yīng)向客戶說明。而且對于不切實(shí)際的需求應(yīng)說服客戶暫時放棄，不要寄希望于客戶 31 化開發(fā)，否則風(fēng)險會非常大。

附：工具模板清單

《培訓(xùn)需求（課程和角色對應(yīng)）表》（分產(chǎn)品：NC、U8M、1 U8）2 《培訓(xùn)計(jì)劃》 3 《標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)的描述》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）《標(biāo)準(zhǔn)教材》《標(biāo)準(zhǔn)練習(xí)》《考試題庫》（分產(chǎn)品：NC、U8M、4 U8）5 《培訓(xùn)教室環(huán)境要求》 6 《培訓(xùn)總結(jié)報告》 7 《培訓(xùn)考勤記錄表》 8 《培訓(xùn)考核記錄表》 9 《一般業(yè)務(wù)調(diào)研提綱》 10 《行業(yè)調(diào)研提綱》 11 《產(chǎn)品調(diào)研提綱》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）12 《調(diào)研計(jì)劃》 13 《需求分析報告》 14 《系統(tǒng)管理員手冊》 15 《系統(tǒng)管理員培訓(xùn)記錄單》 16 《系統(tǒng)管理制定》 17 《產(chǎn)品安裝確認(rèn)報告》 wanghao 2008-12-17 13:41:21 發(fā)表

4.藍(lán)圖設(shè)計(jì)

本階段目標(biāo)和任務(wù)

● 工作目標(biāo)：

設(shè)計(jì)符合企業(yè)現(xiàn)狀、適合企業(yè)發(fā)展需要的業(yè)務(wù)解決方案；驗(yàn)證解決方案的正確性、完整性、穩(wěn)定性；編制系統(tǒng)操作規(guī)范，保證系統(tǒng)在企業(yè)的平穩(wěn)運(yùn)行；培養(yǎng)企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)流程優(yōu)化奠定基礎(chǔ)。

● 主要任務(wù)：

根據(jù)需求分析的結(jié)果規(guī)劃設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)用解決方案；討論制定靜態(tài)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備方案；完成軟件在企業(yè)系統(tǒng)測試、集成測試的過程，保證系統(tǒng)上線的穩(wěn)定性、適用性；經(jīng)過討論、測試、修訂完善企業(yè)業(yè)務(wù)解決方案的內(nèi)容；編寫“軟件標(biāo)準(zhǔn)操作手冊”。

4.1.解決方案設(shè)計(jì)

4.1.1.任務(wù)描述

主要工作任務(wù)包括：

1、在業(yè)務(wù)調(diào)研的基礎(chǔ)上幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)并確定企業(yè)現(xiàn)存的主要問題，分析這些問題，并找出導(dǎo)致這些問題的原因，制定一套切實(shí)可行的解決方案；

2、根據(jù)需求調(diào)研報告、業(yè)務(wù)需求分析報告和初步業(yè)務(wù)解決方案的內(nèi)

容配置系統(tǒng)；

3、在配置的系統(tǒng)上進(jìn)行方案測試和解決方案調(diào)整（一次）；

4、提交解決方案（V2.0）和客戶化開發(fā)需求范圍和內(nèi)容。

4.1.2.工作策略

1、方案設(shè)計(jì)的基本原則：

1）知己知彼是編寫業(yè)務(wù)解決方案的基礎(chǔ)，是基于現(xiàn)有產(chǎn)品功能實(shí)現(xiàn)的；

2）充分要考慮企業(yè)在業(yè)務(wù)需求分析階段提出問題的合理性，是否符合業(yè)務(wù)在優(yōu)化的原則、符合投入產(chǎn)出的原則、是否具有行業(yè)普遍性；

3）盡量說服客戶不合理的需求，讓他們放棄或變通的解決客戶合理的需求；

4）盡量避免客戶化開發(fā)，增加原則：方案設(shè)計(jì)既要考慮解決客戶業(yè)務(wù)問題，又要保證業(yè)務(wù)處理的效率沒有普遍的降低。

業(yè)務(wù)解決方案的設(shè)計(jì)的基本原則：

圖解說明：

我們在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)解決方案的基礎(chǔ)是基于我們現(xiàn)有產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)的功能范圍內(nèi)，對于我們產(chǎn)品功能不成熟的地方我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)幕乇埽瑴p少由于產(chǎn)品功能的原因造成方案的不可以執(zhí)行性。對于可以確實(shí)的需求我們同意要基于產(chǎn)品功能方面考慮，客戶的需求是千差萬別，有的時候早辰的需求和下午的需求就截然不同，在這樣的基礎(chǔ)上，用友咨詢實(shí)施顧問，要引導(dǎo)客戶的需求往合理化方向走，對于不合理的需求需要說服客戶盡量放棄或暫緩，關(guān)于客戶的合理需求我們需要盡可能滿足客戶要求，可以使用變通的方式或客戶化開發(fā)的方式給予解決，這也是咨詢顧問設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)解決方案的基本原則。

業(yè)務(wù)解決方案設(shè)計(jì)基本方法：

圖解說明：

咨詢實(shí)施顧問在進(jìn)行《業(yè)務(wù)解決方案》設(shè)計(jì)的基本方法如上圖4－03所示，首先在企業(yè)需求調(diào)研結(jié)果的基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)需求分析，在客戶系統(tǒng)的基礎(chǔ)上配置系統(tǒng)參數(shù)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)配置，在進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的原型測試，通過測試的結(jié)果來驗(yàn)證系統(tǒng)參數(shù)配置、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)配置的正確與否，最關(guān)鍵是在這樣一個模擬的客戶系統(tǒng)環(huán)境下測試企業(yè)的業(yè)務(wù)流程是否順暢，是否需要進(jìn)行調(diào)整等相應(yīng)的處理后，不斷的去調(diào)整相關(guān)配置，經(jīng)過這樣幾輪的不斷調(diào)整和修改，最終的結(jié)果就是一份基本符合客戶需求的《業(yè)務(wù)解決方案》，對于出現(xiàn)的差異可以參照方案設(shè)計(jì)原則進(jìn)行相應(yīng)的處理，或者說服客戶放棄需求、或者進(jìn)行客戶化的開發(fā)，滿足客戶合理的業(yè)務(wù)需求，由于項(xiàng)目的不同處理的方法也有所不同。

2、針對企業(yè)現(xiàn)存的關(guān)鍵問題，分析原因，制定一套切實(shí)可行的解決方案

1）在需求調(diào)研報告的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)所關(guān)注問題的等級：

例如：A：非常重要的問題，企業(yè)高層關(guān)注的問題

B：重要問題，必須解決的問題，企業(yè)一般不會讓步

C：一般問題，希望解決，如果現(xiàn)在解決不了可以接受，但要給一個解決思路

2）咨詢實(shí)施顧問分析我們的產(chǎn)品現(xiàn)在能夠可以解決企業(yè)哪個等級的問題，對于A和B類問題一定要詳細(xì)的分析，同時現(xiàn)在產(chǎn)品可以解決到什么程度，企業(yè)對結(jié)果是否能夠滿意。

3）如果不可以解決我們是否可以換一種角度、換一種思考方式，使用變通的方式解決，如果由于產(chǎn)品的狹隘性，變通也解決不了，這時我們必須要找到這些問題的根源，向企業(yè)解釋雖然現(xiàn)在不可以直接的解決，但是如果你能夠按照我們方案中規(guī)劃的業(yè)務(wù)處理流程處理，企業(yè)會在一定的時間內(nèi)自然會有所好轉(zhuǎn)，最終是可以得到解決的。

例如：生產(chǎn)線時常出現(xiàn)缺料，庫存數(shù)據(jù)又居高不下，這時如果企業(yè)必須要通過軟件的實(shí)施在短期內(nèi)解決，好象不現(xiàn)實(shí)，這樣我們要跟企業(yè)一起找到問題的根源在哪？BOM資料是否及時準(zhǔn)確、在單量、在途量等相關(guān)數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確等等，各種因素我們都要分析。有時雖然我們沒有直接的解決問題方法，但是我們分析出問題的根源，通過企業(yè)內(nèi)部管理和軟件系統(tǒng)的有效結(jié)合，最終達(dá)到解決問題的目的。

3、系統(tǒng)配置策略

1）建立客戶系統(tǒng)的主要目的是使用客戶的真實(shí)數(shù)據(jù)，在干凈（即沒有任何靜態(tài)和動數(shù)據(jù)、系統(tǒng)參數(shù)也沒有設(shè)置）的系統(tǒng)環(huán)境中測試未決的問題。

2）在初步方案中針對企業(yè)料品的編碼提出了基本的方案，但是實(shí)際的適用性必須通過系統(tǒng)進(jìn)行驗(yàn)證，這種編碼方法在實(shí)際的業(yè)務(wù)中是否可以達(dá)到企業(yè)的要求，從而要考慮是否有擴(kuò)充性、在業(yè)務(wù)處理時是否給操作員的操作，報表的統(tǒng)計(jì)等方面帶來不便等因素有關(guān)的具體細(xì)則詳見《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》

3）實(shí)施雙方在需求分析時，對于產(chǎn)品BOM如何建立，因?yàn)锽OM的建設(shè)直接會影響業(yè)務(wù)的處理，我們在整個方案中要體系以業(yè)務(wù)為中心的原則，BOM的架設(shè)必須在要符合企業(yè)業(yè)務(wù)的需要，例如：產(chǎn)品設(shè)計(jì)BOM，與生產(chǎn)BOM的不同，在生產(chǎn)的過程中有很多的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要在BOM中進(jìn)行體系，原材料的領(lǐng)用，該料品是否有在制品，在制品是否要進(jìn)行單獨(dú)的統(tǒng)計(jì)，月底成本分?jǐn)倐€項(xiàng)目費(fèi)用是怎么樣考慮的，多種業(yè)務(wù)處理決定了BOM結(jié)構(gòu)的復(fù)雜還是簡單。

4）由于ERP系統(tǒng)的復(fù)雜性，在系統(tǒng)中參數(shù)的配置也會直接影響系統(tǒng)應(yīng)用，例如：在銷售業(yè)務(wù)中對于客戶的信用額度的控制，每個客戶由于交易量和回款等多方面的因素導(dǎo)致信用等級不同，因此參數(shù)的設(shè)置會直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)處理的變化，如果此時客戶的信用額度已經(jīng)超出，該客戶的出貨業(yè)務(wù)將不可以順利進(jìn)行，系統(tǒng)將給予一定的警告。

3、通過在客戶系統(tǒng)的測試，驗(yàn)證方案中未決的問題

1）有些參數(shù)的設(shè)置，由于對系統(tǒng)各個方面都會產(chǎn)生影響，如果咨詢實(shí)施顧問不通過系統(tǒng)驗(yàn)證也就是在系統(tǒng)中進(jìn)行測試，我們是很難判定這樣設(shè)置的結(jié)果正確與否。例如：企業(yè)對于料品的批次管理來說，系統(tǒng)一旦對料品設(shè)置為批次管理，在實(shí)際的料品領(lǐng)料、退料和庫存間的挑撥等凡是與該料品有關(guān)的業(yè)務(wù)都會受到影響，企業(yè)最初的想法是系統(tǒng)的批次管理和手

工的批次管理一樣，如果錯了操作人員就可以直接調(diào)整，但是系統(tǒng)會不一樣，系統(tǒng)在業(yè)務(wù)處理各個環(huán)節(jié)都會控制，如果批次號對不上就不可以領(lǐng)料、不可以退料，也就是你的庫存數(shù)據(jù)不能及時更新，你的業(yè)務(wù)就可能進(jìn)行不下去等。真對于類似的情況我們必須在客戶系統(tǒng)環(huán)境下提前測試，把在測試中的問題記錄下來，在方案中寫清楚，讓客戶做出選擇使用還是不使用的決定；

2）另外對于大家存在爭議的問題，用友咨詢實(shí)施顧問可以在系統(tǒng)中設(shè)置不同參數(shù)、在不同環(huán)境下測試，尋找最優(yōu)的一種方法，也可以給企業(yè)多種選擇方案。如：企業(yè)為了在業(yè)務(wù)上達(dá)到精細(xì)化的管理，必然在業(yè)務(wù)的操作處理中相對繁瑣一些，有時需要手工業(yè)務(wù)的輔助進(jìn)行；

3）對于企業(yè)關(guān)鍵的問題，戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)流程我們一定要在客戶系統(tǒng)中多次測試，這方面客戶一般是不會給予讓步的，所以我們對于這類問題的處理一定要解決，這樣可以有效增強(qiáng)客戶的信心，不會因?yàn)樾〉膯栴}與實(shí)施顧問糾纏不清。

4、確定客戶化開發(fā)的范圍和內(nèi)容

1）根據(jù)方案設(shè)計(jì)的原則，用友項(xiàng)目小組會盡量的較少客戶化開發(fā)的工作量，如果可以通過變通的方式解決最后好。但是對于企業(yè)特殊的業(yè)務(wù)單據(jù)，分析報表，沒有任何一套ERP系統(tǒng)可以滿足企業(yè)的所有需要，所有開發(fā)是不可以避免的，但是用友咨詢實(shí)施顧問要控制好客戶的需求和開發(fā)的范圍，影響到系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程的應(yīng)說服客戶改變思路，如果對系統(tǒng)流程進(jìn)行修改是有很大的風(fēng)險，必要的話可以進(jìn)行風(fēng)險分析；

2）在項(xiàng)目規(guī)劃階段，就提出讓客戶方準(zhǔn)備報表修改的人員，在一般的項(xiàng)目中有關(guān)客戶化開發(fā)的內(nèi)容基本上集中在企業(yè)報表上。用友項(xiàng)目經(jīng)理可以承諾幫助企業(yè)培訓(xùn)這樣的人員，讓客戶方有專人負(fù)責(zé)這方面的工作，但是不可以隨意的承諾進(jìn)行免費(fèi)的開發(fā)，這樣做對整個項(xiàng)目會產(chǎn)生巨大的風(fēng)險。

4.1.3.角色與責(zé)任

● 用友項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任：

負(fù)責(zé)制定解決方案設(shè)計(jì)階段的工作計(jì)劃；負(fù)責(zé)擬訂方案大綱、組織項(xiàng)目小組成員共同審閱方案；負(fù)責(zé)安排咨詢實(shí)施顧問各自分頭編寫方案；負(fù)責(zé)向企業(yè)解釋方案中關(guān)鍵流程的處理結(jié)果

● 咨詢實(shí)施顧問的責(zé)任：

建立客戶系統(tǒng)；準(zhǔn)備客戶靜態(tài)、動態(tài)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)處理數(shù)據(jù)；測試方案中未決的問題給出正確的結(jié)果；協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理編寫方案大綱；承擔(dān)編寫業(yè)務(wù)解決方案的部分工作；

4.1.4.交付成果

文檔性 交付成文檔名稱 文檔編號 質(zhì)（內(nèi)/審批 模板工具

果

外）

《初步業(yè)務(wù)解決方案v1.0》

初步業(yè)務(wù)解《業(yè)務(wù)解決用友項(xiàng)

xx_xx_3_1_1_1 外 《系統(tǒng)編碼方?jīng)Q方案v1.0 方案v1.0》 目經(jīng)理

案》

《系統(tǒng)參數(shù)設(shè)

基本確認(rèn)基本確認(rèn)解《解決方案xx_xx_3_1_5_1 外

決方案v2.0 v2.0》

客戶項(xiàng)目經(jīng)理/用友項(xiàng)目經(jīng)理

置方案》 《基本確認(rèn)解決方案v2.0》 《系統(tǒng)編碼方案》

《參數(shù)設(shè)置方案》

《客戶化開《客戶化開發(fā)詳細(xì)需求發(fā)詳細(xì)需求用友項(xiàng)《客戶化開發(fā)

xx_xx_4_4_1_1 內(nèi)

文檔》（可文檔》（可目經(jīng)理 詳細(xì)需求文檔》 選）選）

4.1.5風(fēng)險提示

1）業(yè)務(wù)解決方案的可行性。通過方案整體的設(shè)計(jì)應(yīng)該符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，不能過于理想化，不符合企業(yè)的現(xiàn)狀要求，容易導(dǎo)致方案在實(shí)際中無法實(shí)施；同時也要考慮實(shí)際工作效率，人力成本是否增加，增加的量是否超過用戶的可容忍程度；

2）方案的全面性。ERP系統(tǒng)需要解決企業(yè)整體業(yè)務(wù)優(yōu)化過程，我們在分析問題、考慮問題時一定要把客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)接口綜合考慮，不能從單個模塊的角度出發(fā)去設(shè)計(jì)應(yīng)用方案，但是大而全的想法也不是很現(xiàn)實(shí)的，如果我們要一下把企業(yè)多年來積累的問題全部解決太不現(xiàn)實(shí)，所有方案考慮要全面一些，但是不要面面俱倒，這樣可能會抓不住重點(diǎn)，一定要在實(shí)施范圍內(nèi)解決企業(yè)關(guān)鍵的問題，企業(yè)很關(guān)注的問題；

3）咨詢實(shí)施顧問不要輕易屈服于客戶不合理的需求，應(yīng)該站在專家的角度和高度看待一些問題，方案講解的過程其實(shí)就是誰說服誰的過程，如果我們說服了客戶，客戶就會按照我們設(shè)計(jì)的思路實(shí)施，如果我們沒有充足的理由無法說服客戶，結(jié)果就會踐踏自己的產(chǎn)品，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗；

4）方案設(shè)計(jì)時要防止被客戶牽著走，部門與部門間關(guān)聯(lián)的關(guān)聯(lián)，是需要考慮的重點(diǎn)，必要時由客戶高層確認(rèn)，避免不同部門各執(zhí)一詞，相互推諉的情況。

4.2.靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

4.2.1.任務(wù)描述

系統(tǒng)應(yīng)用中靜態(tài)數(shù)據(jù)一般不隨時間不同而改變，如會計(jì)科目、存貨檔案、客戶檔案、供應(yīng)商檔案、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（BOM）、工藝流程等。在整個項(xiàng)目實(shí)施過程中，靜態(tài)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備、整理、測試、完善等相關(guān)工作是需要花費(fèi)比較長的時間和耗費(fèi)比較大的精力去完成的。因此靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作是項(xiàng)目實(shí)施中的基礎(chǔ)工作，它的準(zhǔn)備進(jìn)度和準(zhǔn)備質(zhì)量直接影響到系統(tǒng)的上線進(jìn)度和項(xiàng)目的最后實(shí)施質(zhì)量。

主要工作任務(wù)包括：

1、制定《基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》，包括兩個附件《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表單》、《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃》

1）編寫《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》

2）用友和客戶方對《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》及兩個附件進(jìn)行討論和確認(rèn)

3）向靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的干系人，發(fā)布《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》

2、安排數(shù)據(jù)準(zhǔn)備活動并建立數(shù)據(jù)文檔

3、數(shù)據(jù)的校驗(yàn)和確認(rèn)工作

1）校驗(yàn)工具制作

2）數(shù)據(jù)校驗(yàn)

3）落實(shí)糾正措施

4）確認(rèn)正確的數(shù)據(jù)

4、安排數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序的開發(fā)與測試（可選）

1）準(zhǔn)備導(dǎo)入工具

2）測試導(dǎo)入工具

（需要說明的是：由于動態(tài)數(shù)據(jù)是以系統(tǒng)切換前的某個時點(diǎn)的期初數(shù)據(jù)和歷史數(shù)據(jù)作為準(zhǔn)備基礎(chǔ)，具體的準(zhǔn)備要在系統(tǒng)切換前迅速完成。本階段的主要工作是靜態(tài)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備。）

4.2.2.工作策略

1．制定《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》，包括兩個附件《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表單》、《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃》。在讓客戶準(zhǔn)備基礎(chǔ)數(shù)據(jù)前，必須對客戶進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，并展開必要的討論，明確客戶應(yīng)該如何準(zhǔn)備靜態(tài)數(shù)據(jù)，確認(rèn)《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》，具體活動順序分解如下。

1）編寫《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》，關(guān)鍵點(diǎn)包括：

a）說明數(shù)據(jù)來源，即靜態(tài)數(shù)據(jù)應(yīng)該如何獲取，出自哪個部門；

b）討論，分析企業(yè)靜態(tài)數(shù)據(jù)編碼原則；

c）規(guī)范靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備格式和質(zhì)量要求；

d）明確關(guān)鍵字段的重要性，以及關(guān)鍵字段的說明；

e）明確數(shù)據(jù)準(zhǔn)備人員的要求、完成時間，以及具體負(fù)責(zé)人；

f）根據(jù)項(xiàng)目情況明確數(shù)據(jù)檢查方法（抽檢/全檢）、檢查內(nèi)容（數(shù)據(jù)內(nèi)容檢查/數(shù)據(jù)邏輯檢查）、檢查方式（手工/計(jì)算機(jī)）、時間點(diǎn)、相關(guān)責(zé)任人。（說明：如果需要使用計(jì)算機(jī)對大量數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查，需要明確編寫檢查語句的責(zé)任人、并制定檢查語句的編寫時間計(jì)劃和語句測試計(jì)劃）

g）數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)的方式（手工錄入/計(jì)算機(jī)導(dǎo)入）

h）（說明：在手工錄入方式下，需要估算錄入數(shù)據(jù)的工作量、錄入人員的選擇、錄入后系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)的校驗(yàn)。計(jì)算機(jī)導(dǎo)入方式，需要明確導(dǎo)入工具開發(fā)的責(zé)任人、開發(fā)進(jìn)度、導(dǎo)入方案、導(dǎo)入方案的測試）

i）制定靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃，明確各類靜態(tài)數(shù)據(jù)的具體準(zhǔn)備人員和時間進(jìn)度計(jì)劃

j）準(zhǔn)備靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表單，提供需要準(zhǔn)備的詳細(xì)數(shù)據(jù)檔案清單及內(nèi)容等

2）用友和客戶方需要對《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》及兩個附件進(jìn)行討論和確認(rèn)，其中需要重點(diǎn)討論的內(nèi)容包括：

a）靜態(tài)數(shù)據(jù)編碼方案

b）客戶方靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的具體負(fù)責(zé)人

c）靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃（包括工作量估算、時間進(jìn)度安排）

d）靜態(tài)數(shù)據(jù)檢查負(fù)責(zé)人

e）靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的方式

3）向靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的干系人，提供確認(rèn)后的《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》，37 包括靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表格等文檔。

2．靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

由于靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的工作量較大，應(yīng)盡量提前準(zhǔn)備，以免延誤系統(tǒng)上線。數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備工作可以同時安排不同的業(yè)務(wù)人員分頭進(jìn)行，一定要強(qiáng)調(diào)先將數(shù)據(jù)文檔準(zhǔn)備好，在沒有經(jīng)過雙方正式確認(rèn)的基礎(chǔ)上不能讓客戶直接在系統(tǒng)中輸入靜態(tài)數(shù)據(jù)。同時一般情況不承諾客戶進(jìn)行靜態(tài)數(shù)據(jù)的自動導(dǎo)入過程。

咨詢顧問用Excel準(zhǔn)備一份《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表單》，每個表頁代表一項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案，列出所需字段和注意事項(xiàng)，要求客戶按照此格式進(jìn)行整理。這樣做的目的是有利于管理和核對，也可以豐富用友的應(yīng)用案例。

實(shí)際工作中，很多客戶一開始感到不理解，認(rèn)為沒有必要一定按照格式準(zhǔn)備，認(rèn)為這樣更麻煩，不如拿著數(shù)據(jù)直接輸入到系統(tǒng)。作為顧問一定要和客戶溝通，解釋我們這樣做的必要性和重要性。

在數(shù)據(jù)準(zhǔn)備過程中，一定要保證相關(guān)責(zé)任人對靜態(tài)數(shù)據(jù)中字段含義的理解。最好對每一個基礎(chǔ)數(shù)據(jù)文檔都能先抽出一兩個典型數(shù)據(jù)為樣例，由顧問給客戶做一個詳細(xì)的講解，避免由于對于數(shù)據(jù)字段理解有誤，導(dǎo)致大量重復(fù)工作。

在數(shù)據(jù)準(zhǔn)備過程中，雙方項(xiàng)目經(jīng)理和咨詢顧問要經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的進(jìn)度和準(zhǔn)確性。

（需要說明：靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備是由客戶來完成的活動，咨詢實(shí)施顧問主要對數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的進(jìn)度、質(zhì)量進(jìn)行跟蹤控制。由于準(zhǔn)備靜態(tài)數(shù)據(jù)的人員并不一定是客戶項(xiàng)目組的成員，對數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)含義的理解參差不齊，在靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的初期，咨詢實(shí)施顧問需要嚴(yán)密監(jiān)視準(zhǔn)備數(shù)據(jù)的質(zhì)量，及早處理發(fā)生的問題。）

3．?dāng)?shù)據(jù)校驗(yàn)和確認(rèn)

為了確保將來上線時系統(tǒng)運(yùn)行的正確性，在每一項(xiàng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備完成之后都應(yīng)該進(jìn)行仔細(xì)的校驗(yàn)。

首先在數(shù)據(jù)準(zhǔn)備過程中就必須有人對數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。每一類數(shù)據(jù)應(yīng)該只用一個人或?qū)ｉT幾個人負(fù)責(zé)，避免在出錯后找不到原因而相互推諉。在數(shù)據(jù)準(zhǔn)備完成后，項(xiàng)目經(jīng)理至少指定一名關(guān)鍵用戶或親自進(jìn)行檢查核對，條件允許的話，可以由相應(yīng)的業(yè)務(wù)或技術(shù)權(quán)威對準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)進(jìn)行逐項(xiàng)核實(shí)。

校驗(yàn)過的數(shù)據(jù)由校驗(yàn)人簽字確認(rèn)，存檔，等待下一步正式錄入或?qū)胄孪到y(tǒng)。數(shù)據(jù)校驗(yàn)和確認(rèn)包含的具體活動有：

1）數(shù)據(jù)校驗(yàn)工具的制作，如檢查語句的編寫等（可選）。工具的制作和測試必須在檢查活動開始前完成，不然可能影響數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的進(jìn)度和質(zhì)量；

2）進(jìn)行數(shù)據(jù)校驗(yàn)，并由數(shù)據(jù)校驗(yàn)的負(fù)責(zé)人，編寫數(shù)據(jù)校驗(yàn)的報告；描述和分析數(shù)據(jù)校驗(yàn)的結(jié)果，針對數(shù)據(jù)準(zhǔn)備存在的問題，提出相應(yīng)的糾正措施；

3）落實(shí)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的糾正措施；

4）確認(rèn)合格的靜態(tài)數(shù)據(jù)。

4．?dāng)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序的開發(fā)和測試（可選）

有些數(shù)據(jù)量較大的數(shù)據(jù)種類（如存貨檔案、固定資產(chǎn)卡片等），在后

面錄入系統(tǒng)的時候會花費(fèi)大量的人力和時間，因此建議根據(jù)情況需要針對此類數(shù)據(jù)安排開發(fā)相應(yīng)的轉(zhuǎn)換或?qū)氤绦?，一次性?shù)據(jù)準(zhǔn)備并校驗(yàn)之后，在后期的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入時，由工具直接將數(shù)據(jù)導(dǎo)入到系統(tǒng)中，從而節(jié)省大量的人力和時間。目前集團(tuán)總部已經(jīng)開發(fā)了部分?jǐn)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)換工具，可以直接用于項(xiàng)目實(shí)施，但在實(shí)際不同項(xiàng)目中還需要進(jìn)一步完善。

新開發(fā)的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換（導(dǎo)入）程序，應(yīng)該先進(jìn)行一下測試，確保數(shù)據(jù)傳輸?shù)臏?zhǔn)確性。已經(jīng)開發(fā)的工具在使用前也應(yīng)進(jìn)行測試，主要是檢驗(yàn)一下數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的格式等是否正確，以及能否準(zhǔn)確導(dǎo)入所需的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序的開發(fā)和測試包含的具體活動有：

1）準(zhǔn)備數(shù)據(jù)導(dǎo)入的工具，可以利用已有工具，也可以專項(xiàng)開發(fā)。（一般不推薦專項(xiàng)開發(fā)數(shù)據(jù)導(dǎo)入的工具，除非項(xiàng)目足夠大，并且數(shù)據(jù)量非常大，因?yàn)檫@樣做用友需要承擔(dān)比較大的風(fēng)險。）

2）導(dǎo)入工具的測試，需要提前進(jìn)行導(dǎo)入測試，以保證向正式數(shù)據(jù)庫中導(dǎo)入數(shù)據(jù)的風(fēng)險最小。

4.2.3.角色與責(zé)任

● 用友項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任：

對《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》的編寫負(fù)責(zé)；對向相關(guān)人員發(fā)布經(jīng)過確認(rèn)的《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》負(fù)責(zé)；

● 客戶方項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任：

負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員討論《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》；負(fù)責(zé)靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作；負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的校驗(yàn)和確認(rèn)；

● 技術(shù)顧問的責(zé)任：

負(fù)責(zé)編寫數(shù)據(jù)校驗(yàn)程序（可選）；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備靜態(tài)數(shù)據(jù)導(dǎo)入工具（可選）。

4.2.4.交付成果

文檔性交付成文檔名稱 文檔編號 質(zhì)（內(nèi)/審批 模板工具 果

外）

《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備《靜態(tài)數(shù)基礎(chǔ)數(shù)客戶項(xiàng)目方案》、《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方xx_xx_4_2_1_1 外

據(jù)檔案 經(jīng)理 據(jù)準(zhǔn)備表單》（分案》

產(chǎn)品）

用友項(xiàng)目《靜態(tài)《靜態(tài)數(shù)

經(jīng)理/客《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)準(zhǔn)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)xx_xx_4_2_1_1 外

戶項(xiàng)目經(jīng)計(jì)劃》

備計(jì)劃》 劃》

理

導(dǎo)入工具（可

已有的導(dǎo)入工具 選）

4.2.5風(fēng)險提示

這里整理、準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)將最終用作產(chǎn)品環(huán)境的正式數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)整理的進(jìn)度將直接影響系統(tǒng)上線的進(jìn)度、數(shù)據(jù)整理的質(zhì)量將直接影響以后產(chǎn)品環(huán)境的運(yùn)行質(zhì)量。數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的結(jié)果應(yīng)該讓準(zhǔn)備人員、校驗(yàn)人員簽字確認(rèn)，以免將來客戶推卸責(zé)任。在靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備這個項(xiàng)目任務(wù)中可能存在的風(fēng)險

有：

1）客戶方?jīng)]有指定合適的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備責(zé)任人，導(dǎo)致準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)質(zhì)量不符合要求，導(dǎo)致項(xiàng)目延期，系統(tǒng)運(yùn)行質(zhì)量差；

2）靜態(tài)數(shù)據(jù)工作量的估算偏差超出預(yù)計(jì)的范圍，項(xiàng)目延期；

3）準(zhǔn)備的靜態(tài)數(shù)據(jù)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，但沒有及時發(fā)現(xiàn)和采取糾正措施，數(shù)據(jù)質(zhì)量；

4）數(shù)據(jù)采用計(jì)算機(jī)導(dǎo)入系統(tǒng)，但導(dǎo)入工具沒有按期完成，導(dǎo)致項(xiàng)目延期。

4.3.系統(tǒng)測試

4.3.1.任務(wù)描述

測試往往被很多咨詢顧問所忽略。對于一個復(fù)雜的ERP項(xiàng)目，系統(tǒng)上線前的測試工作是必不可少的。系統(tǒng)測試是對解決方案藍(lán)圖的真實(shí)模擬，通過錄入靜態(tài)數(shù)據(jù)和準(zhǔn)備的好的測試業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，把解決方案實(shí)實(shí)在在地展現(xiàn)客戶面前，供客戶進(jìn)行各種業(yè)務(wù)流程的操作，同時對發(fā)現(xiàn)的軟件錯誤及時協(xié)調(diào)修改、對客戶的需求進(jìn)行引導(dǎo)，系統(tǒng)測試完成之后需要和客戶一起對調(diào)整后的解決方案進(jìn)行簽字確認(rèn)，此后解決方案一般不會再發(fā)生改變。因?yàn)榻鉀Q方案的調(diào)整帶來的相關(guān)變化也需要在系統(tǒng)測試結(jié)束后進(jìn)行調(diào)整確認(rèn)。

主要工作任務(wù)包括：

1、測試準(zhǔn)備

1）編寫《測試案例》、準(zhǔn)備測試數(shù)據(jù)

2）編寫《系統(tǒng)測試方案》

3）建立測試環(huán)境

2、系統(tǒng)測試

3、編寫并簽署《系統(tǒng)測試報告》

4、修改和完善《業(yè)務(wù)解決方案》

4.3.2.工作策略

1．測試準(zhǔn)備

測試前應(yīng)該完成三個主要的準(zhǔn)備工作。

1）準(zhǔn)備測試案例和準(zhǔn)備測試數(shù)據(jù)

在準(zhǔn)備測試用例的時候，首先確定業(yè)務(wù)情形和測試案例清單。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)流程，編寫測試案例，準(zhǔn)備相應(yīng)的測試數(shù)據(jù)。

測試用例樣式：

業(yè)務(wù)流測試用例程 BS1 編碼 T1 測試過程描述 角色 步驟 1(SD-C1)步驟 2(PP-C1)步驟 3(FI-C1)?.步驟 n

A B C

預(yù)期結(jié)果 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx

實(shí)際結(jié)果 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx

結(jié)果是否正確

(xx-xx)

BS1 T2 步驟 1(SD-C2)步驟 2(PP-C1)步驟 3(FI-C1)?.步驟 n(xx-xx)

xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx

xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx

2）編寫《系統(tǒng)測試方案》

雙方項(xiàng)目經(jīng)理共同制定并確認(rèn)測試方案，《系統(tǒng)測試方案》包括的關(guān)鍵內(nèi)容：

a）測試目標(biāo)

b）編寫詳細(xì)的測試計(jì)劃

c）測試問題的提交和解決流程

d）明確測試參加人員的角色和職責(zé)

3）建立測試環(huán)境

準(zhǔn)備測試用的場地。建立測試系統(tǒng)，進(jìn)行系統(tǒng)配置。

2．系統(tǒng)測試

系統(tǒng)測試即業(yè)務(wù)模擬測試，也稱為系統(tǒng)集成測試。根據(jù)業(yè)務(wù)流程，對所有的測試案例，按照測試計(jì)劃進(jìn)行從頭到尾的完整測試。

主要測試如下方面：

1）整體業(yè)務(wù)流程方案的完整性

2）數(shù)據(jù)傳遞、轉(zhuǎn)換和數(shù)據(jù)接口的準(zhǔn)確性

3）數(shù)據(jù)查詢統(tǒng)計(jì)的功能是否滿足要求

4）單據(jù)和報表打印的結(jié)果等是否滿足要求

在做每一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程測試之前，一般都應(yīng)該根據(jù)方案再次進(jìn)行特性化的系統(tǒng)配置，比如流程配置、單據(jù)模版設(shè)置、審批流設(shè)置、角色權(quán)限配置、會計(jì)平臺設(shè)置等等。

在測試的過程中：

1）測試將依據(jù)測試文檔進(jìn)行，由測試控制員計(jì)劃、調(diào)度。測試過程，必要時，從驗(yàn)證相關(guān)的配置和主數(shù)據(jù)開始。從測試文檔開始，進(jìn)行各項(xiàng)測試，當(dāng)天結(jié)束--成功完成或出現(xiàn)問題時中斷測試。

2）流程擁有者對全部測試完成的案例簽字確認(rèn)。

測試過程中的問題處理：

1）測試過程中出現(xiàn)的問題，必須按規(guī)定記錄、設(shè)定優(yōu)先級及進(jìn)一步處理。

2）測試過程中出現(xiàn)問題時，必須中斷測試過程，直到問題解決后才能恢復(fù)。

3）更正行動完成后，必須對測試案例重新計(jì)劃、再測試。

4）每天跟蹤、報告問題狀態(tài)。

每一項(xiàng)測試用例完成后，如果測試的結(jié)果是否與預(yù)期的結(jié)果一致，測試人在測試確認(rèn)欄內(nèi)簽字，該測試案例隨即關(guān)閉。

3．編寫并簽署測試報告

測試結(jié)束后，顧問收集、整理測試記錄和問題記錄，將所有問題（包括已解決和未解決）作一列表，對未解決的問題，項(xiàng)目經(jīng)理組織顧問資源討論、分析、過濾，給出解決辦法和意見，并向客戶解釋。如果是產(chǎn)品本身的缺陷或BUG，應(yīng)將測試結(jié)果反饋給產(chǎn)品研發(fā)部門。

咨詢實(shí)施顧問根據(jù)測試的過程和結(jié)果，編寫《測試報告》，并由雙方項(xiàng)目經(jīng)理簽字確認(rèn)。

4．修改和完善業(yè)務(wù)解決方案

測試結(jié)束之后還應(yīng)根據(jù)測試結(jié)果和相關(guān)情況對應(yīng)用方案進(jìn)行修訂和完善，準(zhǔn)備最終方案的驗(yàn)收。

4.3.3.角色與責(zé)任

系統(tǒng)測試是團(tuán)隊(duì)工作，需要關(guān)鍵用戶的高度參與以保證測試的系統(tǒng)能夠保證將來的業(yè)務(wù)流程。

● 關(guān)鍵用戶職責(zé)

編寫測試用例（在顧問的指導(dǎo)下）；執(zhí)行測試用例；提交測試問題；問題修改后，測試驗(yàn)證，確認(rèn)問題的解決；對測試用例的編寫、執(zhí)行結(jié)果記錄、測試問題記錄和跟蹤進(jìn)行規(guī)范的文檔記錄；

● 雙方項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)

制定測試方案，跟蹤測試進(jìn)度；加強(qiáng)質(zhì)量控制，規(guī)范測試流程，包括測試、問題的提交和修改、補(bǔ)丁的測試驗(yàn)證，形成閉環(huán)控制，強(qiáng)調(diào)文檔記錄的重要性；協(xié)調(diào)資源保證測試問題的及時解決；

● 咨詢實(shí)施顧問職責(zé)

幫助關(guān)鍵用戶制定測試用例；指導(dǎo)測試和推進(jìn)測試問題的解決

● 技術(shù)顧問職責(zé)

制定性能測試計(jì)劃和方案；完成性能測試，提交系統(tǒng)性能測試報告和技術(shù)環(huán)境配置方案

4.3.4.交付成果

文檔性交付成果 文檔名稱 文檔編號 質(zhì)（內(nèi)/審批 模板工具

外）

《測試方案》、《測《測試方

試報告》、《測試案案》、《測試xx_xx_4_3_1 《測試報客戶項(xiàng)例清單》、《系統(tǒng)參案例》、《測xx_xx_4_3_2 外

告》 目經(jīng)理 數(shù)配置》

試報告》、《問xx_xx_4_3_3、《測試問題記錄清題清單》

單》

修改和完善后的《業(yè)務(wù)解決客戶項(xiàng)《業(yè)務(wù)解決方案》

xx_xx_4_3_4 外

《業(yè)務(wù)解方案》 目經(jīng)理（分產(chǎn)品）決方案》

4.3.6風(fēng)險提示

測試案例要全部覆蓋所有的業(yè)務(wù)流程，包括客戶化開發(fā)涉及的業(yè)務(wù)內(nèi)容，在測試階段做得越仔細(xì)，將來上線就會越順利。

4.4.組織客戶化開發(fā)（可選）

4.4.1.任務(wù)描述

在4.3配置和測試階段，可以通過配置參數(shù)和自定義的方式來使系統(tǒng)適合客戶，使應(yīng)用程序與客戶的業(yè)務(wù)需求相一致。但有些時候，通過定制仍不能滿足客戶的需求，比如和外系統(tǒng)的接口、數(shù)據(jù)傳輸問題。如果在商務(wù)合同階段已經(jīng)對客戶化開發(fā)與修改進(jìn)行過約定，項(xiàng)目雙方都已經(jīng)明白項(xiàng)目實(shí)施過程中的開發(fā)與修改可能對項(xiàng)目實(shí)施帶來的風(fēng)險，并且雙方都已經(jīng)有相關(guān)的預(yù)算，則項(xiàng)目實(shí)施的過程中可以包括客戶化的開發(fā)和修改?？蛻艋_發(fā)的商務(wù)談判和開發(fā)內(nèi)容的最好應(yīng)該在設(shè)計(jì)解決方案階段確定，由業(yè)務(wù)解決方案統(tǒng)一考慮，確定解決方案之后應(yīng)該立刻展開客戶化開發(fā)的工作，避免因此使項(xiàng)目拖期，最晚應(yīng)在系統(tǒng)測試之后立即確定。

客戶化開發(fā)一般周期較長，首先需要了解需求，然后簽署商務(wù)協(xié)議、需求調(diào)研和確認(rèn)、組織開發(fā)和測試、提交客戶測試和驗(yàn)收。

主要工作任務(wù)包括：

1、客戶化開發(fā)需求來自業(yè)務(wù)解決方案中，在開發(fā)計(jì)劃中予以確認(rèn)

2、用友項(xiàng)目經(jīng)理制定客戶化開發(fā)計(jì)劃，包括方案、時間、交付期限

3、客戶化開發(fā)商務(wù)談判，由雙方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽訂合同

4、咨詢實(shí)施顧問負(fù)責(zé)制定詳細(xì)需求的編制（具體到顯示界面），提交給客戶化開發(fā)人員

5、組織客戶化開發(fā)人員進(jìn)行開發(fā)，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、監(jiān)控、質(zhì)量控制等工作

6、咨詢實(shí)施顧問進(jìn)行單元測試

7、客戶對客戶化軟件進(jìn)行集成測試（參照業(yè)務(wù)模擬測試方法）

8、客戶化開發(fā)產(chǎn)品交付驗(yàn)收，由雙方項(xiàng)目經(jīng)理簽訂驗(yàn)收報告

4.4.2.工作策略

1、盡量不進(jìn)行客戶化開發(fā)

盡量不進(jìn)行客戶化開發(fā)，項(xiàng)目經(jīng)理或顧問應(yīng)盡量說服客戶放棄或改變初衷，通過變通方式實(shí)現(xiàn)客戶需求，如果不能回避，應(yīng)先征求研發(fā)人員對客戶化開發(fā)的工作量的估計(jì)、對項(xiàng)目進(jìn)程的影響，作為商務(wù)談判和調(diào)整實(shí)施計(jì)劃的依據(jù)

2、尋求確認(rèn)開發(fā)資源

用友分公司如果自身力量無法承擔(dān)客戶化開發(fā)任務(wù)，應(yīng)該向大區(qū)、兄弟分公司甚至總部尋求支持，總部維護(hù)有客戶化開發(fā)成果管理資源庫，可以幫助項(xiàng)目組快速找到相關(guān)資源。盡量避免選擇外包開發(fā)，注意保護(hù)自己的知識產(chǎn)權(quán)和維護(hù)條款

3、需求調(diào)研和確定需求

客戶化開發(fā)需求來自業(yè)務(wù)解決方案。確認(rèn)后的需求就是要承諾將來實(shí)現(xiàn)，因此需求調(diào)研應(yīng)描述得非常清晰準(zhǔn)確。如果需求涉及的業(yè)務(wù)是在一個部門內(nèi)部，除了相關(guān)業(yè)務(wù)人員確認(rèn)以外，還要讓部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)；如果需求涉及的業(yè)務(wù)涉及幾個部門的不同崗位，應(yīng)該由這幾個部門的負(fù)責(zé)人和崗位業(yè)務(wù)人員會簽。

4、編制開發(fā)計(jì)劃

項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)編制開發(fā)計(jì)劃，其中對功能需求、人員安排、開發(fā)進(jìn)度安排等內(nèi)容作出明確規(guī)定。

5、簽署《客戶化開發(fā)合同》

客戶化開發(fā)應(yīng)該簽署專門的《客戶化開發(fā)合同》。

6、編寫《客戶化開發(fā)詳細(xì)需求文檔》

咨詢實(shí)施顧問負(fù)責(zé)需求調(diào)研，編寫詳盡準(zhǔn)確的《客戶化開發(fā)詳細(xì)需求文檔》，客戶化開發(fā)人員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照這份需求文檔進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)，內(nèi)部的單元測試和集成測試都基于這份文檔

7、組織客戶化開發(fā)和產(chǎn)品交付

客戶化開發(fā)人員依據(jù)詳細(xì)需求文檔組織開發(fā)，咨詢實(shí)施顧問配合客戶化開發(fā)人員單元測試。項(xiàng)目經(jīng)理要跟蹤客戶化開發(fā)的進(jìn)度。開發(fā)人員負(fù)責(zé)編寫產(chǎn)品使用手冊，和產(chǎn)品一起交付。

8、組織集成測試

客戶化開發(fā)任務(wù)完成之后還應(yīng)該進(jìn)行一次集成測試，確保所有客戶化開發(fā)產(chǎn)品能夠滿足要求，并能與整體系統(tǒng)正確的集成運(yùn)行，這個測試應(yīng)該以關(guān)鍵用戶為主進(jìn)行。

客戶化開發(fā)最好在提交業(yè)務(wù)解決方案之后，與靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備并行進(jìn)行，盡量縮短開發(fā)周期，最好能參加業(yè)務(wù)模擬測試，保證項(xiàng)目上線的日期不被拖延。

客戶化開發(fā)人員素質(zhì)要求：掌握開發(fā)語言和產(chǎn)品自帶的客戶化開發(fā)工具，對于NC產(chǎn)品應(yīng)掌握使用java語言在UAP平臺上進(jìn)行客戶化開發(fā)；對于U8產(chǎn)品應(yīng)掌握客戶化開發(fā)工具包控件的使用，熟練使用VB、VC等高級編程語言；了解系統(tǒng)底層的技術(shù)架構(gòu)、數(shù)據(jù)字典、數(shù)據(jù)流程；對客戶化開發(fā)的可行性以及可能的工作量有大體的估算。

4.4.3.角色與責(zé)任

用友項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)需求調(diào)研、編寫開發(fā)計(jì)劃、參與客戶化開發(fā)的商務(wù)談判、跟蹤監(jiān)控客戶化開發(fā)的進(jìn)度；

咨詢實(shí)施顧問負(fù)責(zé)需求調(diào)研、編寫詳細(xì)需求文檔、配合用友客戶化開發(fā)人員進(jìn)行需求分析和測試；

用友客戶化開發(fā)人員按照需求文檔來設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)客戶化開發(fā)產(chǎn)品；

客戶項(xiàng)目經(jīng)理和關(guān)鍵用戶配合需求調(diào)研并確認(rèn)，承擔(dān)對產(chǎn)品的集成測試；

4.4.4.交付成果

文檔性質(zhì)交付成果 文檔名稱 文檔編號 審批 模板工具

（內(nèi)/外）

客戶化開發(fā)詳客戶化開發(fā)詳用友項(xiàng)《客戶化開發(fā)

內(nèi)

細(xì)需求文檔 細(xì)需求文檔 目經(jīng)理 詳細(xì)需求文檔》

《客戶化開發(fā)客戶化開發(fā)合客戶化開發(fā)合雙方項(xiàng)

外 合同》、《客戶同 同 目經(jīng)理

化開發(fā)計(jì)劃》

客戶化開發(fā)產(chǎn)客戶化開發(fā)產(chǎn)客戶項(xiàng)《客戶化開發(fā)

外

品驗(yàn)收報告 品驗(yàn)收報告 目經(jīng)理 產(chǎn)品驗(yàn)收報告》

4.4.6.風(fēng)險提示

客戶化開發(fā)是最可能導(dǎo)致項(xiàng)目延期或失敗的因素，要盡早和客戶確定需求，在開發(fā)計(jì)劃中予以確認(rèn)，開發(fā)計(jì)劃作為開發(fā)合同的附件。在內(nèi)部，用友項(xiàng)目組和用友客戶化開發(fā)人員之間，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和測試應(yīng)該基于詳細(xì)需求文檔，咨詢實(shí)施顧問負(fù)責(zé)編寫該文檔?？蛻粜枨鬅o止境和經(jīng)常變動的情況下，需要學(xué)會說“不”。盡量不要選擇外包，或者選擇誠信有實(shí)力的合作伙伴。

4.5.解決方案驗(yàn)收

經(jīng)過業(yè)務(wù)需求調(diào)研、分析，制定業(yè)務(wù)解決方案，組織必要的客戶化開發(fā)，準(zhǔn)備靜態(tài)數(shù)據(jù)，組織系統(tǒng)測試，根據(jù)測試結(jié)果對解決方案作進(jìn)一步的修改和完善，這時應(yīng)該請客戶方對這份調(diào)整后的解決方案進(jìn)行驗(yàn)收確認(rèn)，以便開展后續(xù)方案的落實(shí)工作。

4.5.1任務(wù)描述

主要工作任務(wù)包括：

1、用友項(xiàng)目經(jīng)理盡快把修訂后的最終《業(yè)務(wù)解決方案》提交給客戶項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)；

2、督促客戶方項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行方案的確認(rèn)，如果必要可以向客戶方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行解釋和說明；

3、對于遺留問題給企業(yè)一個答復(fù)和時間表；

4.5.2工作策略

1、盡快將修訂后的方案讓客戶方確認(rèn)督促客戶方進(jìn)行方案確認(rèn)

1）增強(qiáng)雙方項(xiàng)目組實(shí)施成果的信心；

2）有效的控制客戶需求的不斷膨脹；

3）在保障項(xiàng)目質(zhì)量的基礎(chǔ)上加快項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度；

4）有效督促用友項(xiàng)目經(jīng)理盡快落實(shí)測試中發(fā)現(xiàn)的問題；

5）解決方案的驗(yàn)收是項(xiàng)目實(shí)施中重要的里程碑，我們可以收一部分實(shí)施款；

2、對于遺留問題給企業(yè)一個答復(fù)和時間表

1）經(jīng)過對方案測試中遺留問題的處理，加快實(shí)施進(jìn)度；

2）增強(qiáng)企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施的信心和決心；

3、方案驗(yàn)收會議的召開

1）解決方案驗(yàn)收階段是一個非常重要的里程碑，必須通過正式形式向大家宣布；

2）引起客戶項(xiàng)目負(fù)人的高度重視，同時也是對雙方項(xiàng)目組工作的充分肯定；

4.5.3角色與責(zé)任

● 用友方項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：

負(fù)責(zé)在系統(tǒng)測試之后盡快提供最終的解決方案；督促客戶項(xiàng)目經(jīng)理簽署最終的業(yè)務(wù)解決方案；負(fù)責(zé)測試方案中出現(xiàn)的遺留問題的跟蹤和處理；制定下一階段的工作計(jì)劃，為整個系統(tǒng)可以上線開始做準(zhǔn)備；

● 客戶方項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：

負(fù)責(zé)對解決方案進(jìn)行審定，并提交項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審閱；督促企業(yè)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人給出方案審閱的結(jié)果；負(fù)責(zé)落實(shí)方案中具體的工作；負(fù)責(zé)方案遺留問題的跟蹤，督促用友項(xiàng)目經(jīng)理盡快解決；

4.5.4.交付成果

交付成果 文檔名稱

文檔性

文檔編號 質(zhì)（內(nèi)/審批

外）

模板工具

雙方確認(rèn)

客戶項(xiàng)的《最終《業(yè)務(wù)解決目經(jīng)理/最終《業(yè)務(wù)解決業(yè)務(wù)解決xx_xx_3_5_1_1 外

方案V1.0》 用友項(xiàng)方案V3.0》

方案

目經(jīng)理

V3.0》

4.5.5.風(fēng)險提示

1）如果系統(tǒng)測試較為順利，解決方案很好滿足了客戶需求，用友項(xiàng)目組應(yīng)趁熱打鐵使方案通過驗(yàn)收，這樣可以有效的控制客戶的需求不斷的膨脹，增加實(shí)施的難度，有效的可以控制項(xiàng)目進(jìn)度；

2）如果方案得不到客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人最終的確認(rèn)，我們不利于開展下面的工作，客戶的需求也會不斷的增加，影響項(xiàng)目的整個實(shí)施周期；

3）《業(yè)務(wù)解決方案》的驗(yàn)收是一個標(biāo)志性的里程碑，不但有利于我們下一步工作的進(jìn)行，而且還可以作為我們下一步收款的依據(jù)；

4）對于測試中發(fā)現(xiàn)程序錯誤，用友項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)盡快安排做出詳細(xì)可落實(shí)的解決時間表，給客戶信心來驗(yàn)收解決方案。

4.6.制作業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作手冊

4.6.1.任務(wù)描述

ERP系統(tǒng)中的每一個日常工作環(huán)節(jié)，如基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、單據(jù)的錄入、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)修改、主生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃、庫存盤點(diǎn)、能力計(jì)劃、車間作業(yè)控制、采購、成本計(jì)算等等，都要在系統(tǒng)的實(shí)施中對應(yīng)到相應(yīng)的職能部門和相應(yīng)的職位，并對相應(yīng)職位的工作制訂各自的工作準(zhǔn)則與工作流程。

業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作手冊是針對客戶每個崗位編寫的工作標(biāo)準(zhǔn)、流程和系統(tǒng)操作規(guī)范、步驟及其說明、注意事項(xiàng)的文件。編寫《業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作手冊》是最終用戶培訓(xùn)和系統(tǒng)上線之前的非常重要的工作，將作為系統(tǒng)上線之后的業(yè)務(wù)流程規(guī)范和操作指導(dǎo)性文件。

4.6.2.工作策略

1、手冊編制步驟

1）首先確認(rèn)系統(tǒng)實(shí)施后，用戶/崗位的列表和權(quán)限，編制權(quán)限矩陣，明確每個用戶、崗位的操作權(quán)限。

2）確定每一個用戶/崗位的操作標(biāo)準(zhǔn)，并固化成崗位操作手冊。

3）確定每一個用戶/崗位之間的工作流程，并固化成工作流程手冊

2、參考手冊模板制作各崗位手冊

手冊的制定是一項(xiàng)細(xì)致的工作，咨詢實(shí)施顧問提供一份標(biāo)準(zhǔn)的手冊模板，由客戶項(xiàng)目組成員按照此模板、業(yè)務(wù)解決方案編寫各崗位的手冊文件，并下發(fā)到各業(yè)務(wù)部門、崗位、操作員遵守執(zhí)行。

4.6.3.角色與責(zé)任

● 咨詢實(shí)施顧問：

提供手冊模板，編寫規(guī)則；指導(dǎo)手冊編寫工作；

● 客戶關(guān)鍵用戶：

確定系統(tǒng)崗位權(quán)限；編寫手冊；

● 客戶項(xiàng)目經(jīng)理：

組織手冊編寫工作；以文件形式將手冊下發(fā)執(zhí)行。

4.6.4.交付成果

文檔性質(zhì)交付成果 文檔名稱 文檔編號 審批 模板工具

（內(nèi)/外）

《用戶標(biāo)準(zhǔn)操《標(biāo)準(zhǔn)操作手《用戶標(biāo)準(zhǔn)

xx_xx_4_6 外

作手冊》 冊》 操作手冊》

4.6.5.風(fēng)險提示

編寫手冊是項(xiàng)細(xì)致、長期的工作，會占用較多的人力，顧問如果在此投入太多，就不能體現(xiàn)顧問的最大價值。很多用戶會不理解為什么要由客戶方編寫操作手冊，認(rèn)為應(yīng)該由用友顧問來做，不愿意接受這項(xiàng)工作，用友項(xiàng)目組應(yīng)該盡早和客戶就此進(jìn)行溝通，在《工作任務(wù)書》、《實(shí)施主計(jì)劃》中要明確將此項(xiàng)任務(wù)由客戶項(xiàng)目組承擔(dān)。

讓客戶關(guān)鍵用戶承擔(dān)《手冊》編寫工作的另一個好處是可以讓他們進(jìn)一步熟悉系統(tǒng)功能和操作，以更好地指導(dǎo)最終用戶。

附：工具模板清單 《工作流程和崗位操作手冊》 2 《業(yè)務(wù)解決方案》(標(biāo)準(zhǔn))3 《業(yè)務(wù)解決方案》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）4 《系統(tǒng)編碼方案》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8））5 《系統(tǒng)參數(shù)配置方案》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）6 導(dǎo)入工具（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8））7 《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表單》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）8 《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃》 9 《測試案例清單》 10 《系統(tǒng)測試方案》 11 《功能點(diǎn)測試模板 12 《測試用例模板》 13 《系統(tǒng)測試報告》 14 《測試問題記錄》 15 調(diào)整后的《業(yè)務(wù)解決方案》 16 《業(yè)務(wù)解決方案調(diào)整記錄單》 17 《客戶化開發(fā)合同》附《客戶化開發(fā)項(xiàng)目報價》 18 《客戶化開發(fā)詳細(xì)需求文檔》 19 《客戶化開發(fā)計(jì)劃》 20 《客戶化開發(fā)產(chǎn)品、手冊》 21 《客戶化開發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收報告》

?

第三篇：用友ERP-U8系統(tǒng)分析和案例應(yīng)用

用友ERP－U8系統(tǒng)分析及案例應(yīng)用

一 系統(tǒng)分析

用友ERP－U8企業(yè)應(yīng)用套件（簡稱用友ERP-U8）是中國ERP普及旗艦產(chǎn)品，是中國用戶量最大、應(yīng)用最全面、行業(yè)實(shí)踐最豐富的ERP，并與中國企業(yè)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐相結(jié)合，形成了中國企業(yè)最佳經(jīng)營管理平臺。

它充分適應(yīng)中國企業(yè)高速成長且逐漸規(guī)范發(fā)展的狀態(tài)，為廣大中小企業(yè)連接世界級管理，是蘊(yùn)涵中國企業(yè)先進(jìn)管理模式，體現(xiàn)各行業(yè)業(yè)務(wù)最佳實(shí)踐，有效支持中國企業(yè)國際化戰(zhàn)略的信息化經(jīng)營平臺。在今天，它不僅成為管理者進(jìn)行企業(yè)運(yùn)營與管理的桌面工具，更是企業(yè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理、敏捷經(jīng)營的利器。作為中國企業(yè)最佳經(jīng)營管理平臺，用友ERP—U8傳承“精細(xì)管理 敏捷經(jīng)營”設(shè)計(jì)理念，符合“效用、風(fēng)險、成本”客戶價值標(biāo)準(zhǔn)，代表了“標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)、個性”的成功應(yīng)用模式。

用友ERP-U8是一套企業(yè)級的解決方案，滿足不同的競爭環(huán)境下，不同的制造、商務(wù)模式下，以及不同的運(yùn)營模式下的企業(yè)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)從企業(yè)日常運(yùn)營、人力資源管理到辦公事務(wù)處理等全方位的產(chǎn)品解決方案。用友ERP－U8是以集成的信息管理為基礎(chǔ)，以規(guī)范企業(yè)運(yùn)營，改善經(jīng)營成果為目標(biāo)，幫助企業(yè)“優(yōu)化資源，提升管理”，實(shí)現(xiàn)面向市場的贏利性增長。

用友ERP-U8是一個企業(yè)綜合運(yùn)營平臺，用以解決不同滿足各級

管理者對信息化的不同要求：為高層經(jīng)營管理者提供大量收益與風(fēng)險的決策信息，輔助企業(yè)制定長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略；為中層管理人員提供企業(yè)各個運(yùn)作層面的運(yùn)作狀況，幫助做到各種事件的監(jiān)控、發(fā)現(xiàn)、分析、解決、反饋等處理流程，幫助做到投入產(chǎn)出最優(yōu)配比；為基層管理人員提供便利的作業(yè)環(huán)境，易用的操作方式實(shí)現(xiàn)工作崗位、工作職能的有效履行。

賬套管理

? 賬套指的是一組相互關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)，每一個企業(yè)（或每一個核算部門）的數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)部都體現(xiàn)為一個賬套 ? 賬套管理包括賬套的建立、修改、引入、輸出等

賬管理

? 每個賬套里都存放有企業(yè)不同的數(shù)據(jù)，稱為賬 ? 賬的建立、引入、輸出和結(jié)轉(zhuǎn)上年數(shù)據(jù)、清空賬等

系統(tǒng)操作員及操作權(quán)限的集中管理

? 定義角色、設(shè)定系統(tǒng)用戶和設(shè)置功能權(quán)限

設(shè)立統(tǒng)一的安全機(jī)制

? 設(shè)置數(shù)據(jù)自動備份、清除系統(tǒng)運(yùn)行過程中的異常任務(wù)

二 操作流程

1.啟動系統(tǒng)管理與設(shè)置作員 2.建立新賬套

3.財務(wù)分工與權(quán)限設(shè)置 4.修改核算賬套

1.【開始】->【程序】->【用友U8】->【系統(tǒng)服務(wù)】->【系統(tǒng)管理】->【系統(tǒng)】->【注冊】，進(jìn)入系統(tǒng)管理

2.···系統(tǒng)管理窗口->【權(quán)限】->【操作員】->【增加】 1.建立新賬套應(yīng)，應(yīng)先進(jìn)行操作員設(shè)置，以便建立賬套后建立會計(jì)主管，及為操作員進(jìn)行權(quán)限分配。

2.所設(shè)操作員一旦起用，則不能被刪除。3.操作員姓名與編號必須輸，且唯一。

? 【開始】->【程序】->【用友U8】->【系統(tǒng)服務(wù)】->【系統(tǒng)管理】->【賬套】->【建立】，依次輸入賬套信息、單位信息、核算類型（輸入核算本位幣及賬套主管等信息）、分類信息、編碼方案、數(shù)據(jù)精度。

1.賬套：核算單位的一套獨(dú)立完整的賬簿體系，每個賬套有一個“賬套代碼”。2.可同時開32768套

3.第一次使用系統(tǒng)，需建立賬套與賬簿，以后每個新的財務(wù)開始，只需新建賬簿。

4.企業(yè)性質(zhì)、科目級長、本位幣、啟用日期等一經(jīng)啟用，在一個會計(jì)中是不允許改變的。

確定賬套主管：系統(tǒng)管理窗口->【權(quán)限】->【權(quán)限】

給操作員賦權(quán)：系統(tǒng)管理窗口->【權(quán)限】->【權(quán)限】，選擇操作員，【增加】（只能由系統(tǒng)管理員或賬套主管操作）操作

以賬套主管的身份注冊，選擇相應(yīng)的賬套，進(jìn)入系統(tǒng)管理界面?！举~套】->【修改】，進(jìn)入賬套功能 只有賬套主管才有權(quán)修改相應(yīng)的賬套。說明

只有賬套主管才有權(quán)修改相應(yīng)的賬套。

在賬套的修改中，可以對本年未啟用的會計(jì)期間修改其開始日期和終止日期。核算體系的建立

1.系統(tǒng)管理的啟動與注冊 2.增設(shè)操作員信息 3.建立核算賬套 4.分配操作員權(quán)限 5.修改核算賬套

第四篇：用友財務(wù)軟件年末結(jié)轉(zhuǎn)的實(shí)施步驟

用友財務(wù)軟件年末結(jié)轉(zhuǎn)的實(shí)施步驟

一、帳套數(shù)據(jù)備份

第一步：進(jìn)入系統(tǒng)管理

1、開始—程序—用友財務(wù)—系統(tǒng)服務(wù)—系統(tǒng)管理；

2、點(diǎn)擊任務(wù)欄上的系統(tǒng)管理（U8與財務(wù)通不需要）；

3、點(diǎn)擊菜單中的“系統(tǒng)”—“注冊”（選擇系統(tǒng)管理員Admin）—“確定”。第二步：備份帳套

1、點(diǎn)擊菜單“帳套”—“輸出”—選擇需要備份的帳套號—“確認(rèn)”—選擇備份帳套的路徑—“確認(rèn)”—“確定”注意：每一個帳套都必須備份；

2、點(diǎn)擊菜單中的“系統(tǒng)”—“退出”。

二、建立新會計(jì)帳（前提：將本12月份結(jié)帳）

第一步：進(jìn)入系統(tǒng)管理

1、開始—程序—用友財務(wù)—系統(tǒng)服務(wù)—系統(tǒng)管理；

2、點(diǎn)擊任務(wù)欄上的系統(tǒng)管理（U8與財務(wù)通不需要）；

3、點(diǎn)擊菜單中的“系統(tǒng)”—“注冊”（輸入需建立新帳的帳套主管名稱或代碼）—選擇“帳套號”—選擇“會計(jì)”（2003）—“確定”。

第二步：建立下一會計(jì)帳

點(diǎn)擊菜單中的“帳”—“建立”—“確認(rèn)”—提示：“確定建立[2004]帳嗎？”—選擇“是”—提示：“建立：[2004]成功”—點(diǎn)擊“確定”。

第三步：結(jié)轉(zhuǎn)上年數(shù)據(jù)

1、點(diǎn)擊菜單中的“系統(tǒng)”—“注銷”；

2、點(diǎn)擊菜單中的“系統(tǒng)”—“注冊”（選擇需結(jié)轉(zhuǎn)新帳的帳套主管）—選擇“帳套號”—選擇“會計(jì)[2004]”—“確定”；

3、點(diǎn)擊菜單中的“帳”—“結(jié)轉(zhuǎn)上年數(shù)據(jù)”—“總帳系統(tǒng)結(jié)轉(zhuǎn)”—“確認(rèn)”—“退出”

注意：如貴單位有其他模塊存在且模塊之間互相傳遞數(shù)據(jù)，在這里則應(yīng)先結(jié)轉(zhuǎn)上年其他模塊數(shù)據(jù)，方法同第三步中的第“3”小步，僅結(jié)轉(zhuǎn)模塊改變。

第四步：退出

1、菜單中的“系統(tǒng)”—“注銷”；

2、點(diǎn)擊菜單中的“系統(tǒng)”—“注冊”（選擇系統(tǒng)管理員Admin）—“確定”；

3、點(diǎn)擊菜單中的“系統(tǒng)”—“退出”。

注意：進(jìn)入[2004]總帳時，會計(jì)必須更改為2004年，操作日期更改為2004年1月1日。在新的可以調(diào)整會計(jì)科目和期初余額，若需查看以前數(shù)據(jù)，則“會計(jì)”各“操作日期”應(yīng)為需查看數(shù)據(jù)的

第五篇：用友實(shí)施工程師頂崗實(shí)習(xí)報告（推薦）

我所在的部分主要負(fù)責(zé)售后服務(wù)【實(shí)施服務(wù)調(diào)度單、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程服務(wù)、上門服務(wù)】2012-3-27，由于是首次踏出社會，帶著復(fù)雜的心情來到公司技術(shù)部，開始了為期兩個月的頂崗實(shí)習(xí)。天原用友公司有自己一套嚴(yán)格的公司制度，來到公司當(dāng)然首先要了解企業(yè)文化，規(guī)章制度，公司給了我一份關(guān)于本部門的規(guī)制制度來走。

在公司主要有幾種工作，第一種是電話服務(wù)，也就是客戶遇到問題，向技術(shù)部尋求解決辦法，一般解決的都是比較小的問題（如何反結(jié)賬，反記賬，權(quán)限，備份），一般都是引導(dǎo)客戶通過遠(yuǎn)程服務(wù)；第二種是遠(yuǎn)程服務(wù)，主要是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過QQ遠(yuǎn)程或者花生殼遠(yuǎn)程桌面連接到客戶電腦上，操作客戶電腦桌面，通過這種服務(wù)可以快速的解決客戶比較急的軟件使用問題或者財務(wù)問題等（如客戶端登錄不了服務(wù)器、各個模塊具體如何使用、單價問題、單據(jù)設(shè)計(jì)、報表不平、年結(jié)、會員卡管理等等），快速解決客戶的燃眉之急，這種是主要的服務(wù)方式；第三種是上門服務(wù)，主要是解決客戶電腦系統(tǒng)問題，上門安裝軟件、打印票據(jù)等。以上就是每天的主要工作。公司考慮到我是女生，所以第三種上門服務(wù)我較少涉及！

第一種服務(wù)——電話服務(wù)，當(dāng)客戶遇到問題，首先想到的當(dāng)然是供應(yīng)商公司，很多時候他們直接打電話到技術(shù)部，向技術(shù)部尋求解決方案。其實(shí)電話服務(wù)只能解決一些簡單問題，有時簡單的都不一定能解決，這與客戶的電腦、軟件、理解能力有關(guān)。在公司優(yōu)勢要接客戶的電話。不過大多數(shù)是小問題，當(dāng)接到不會的（財務(wù)報表等），一般會讓客戶通過遠(yuǎn)程處理。問題比較復(fù)雜時，就讓客戶留下地址電話，派人上門服務(wù)。

第一，反結(jié)賬，在結(jié)賬向?qū)е?，用鼠?biāo)選擇要取消結(jié)賬的月份上，按【Ctrl+Shift+F6]鍵即可。

第二、反記賬，總賬—期末—對賬；按下CTRL+H鍵，會彈出恢復(fù)記賬前狀態(tài)功能已被激活；點(diǎn)確定—退出；然后總賬—憑證—恢復(fù)記賬前狀態(tài)；然后選擇下面，如：3月初狀態(tài)—確定—輸入主管口令—確定。

第三、現(xiàn)金、銀行日記賬，要先指定科目：在會計(jì)科目——編輯——指定科目

—現(xiàn)金總賬科目選擇“現(xiàn)金”科目，銀行總賬科目選擇“銀行存款”科目

第四、權(quán)限，在系統(tǒng)管理（用admin登陸）—權(quán)限設(shè)置，根據(jù)需要來設(shè)置。第五、備份，在系統(tǒng)管理（用admin登陸）—備份—賬套輸出。

第二種服務(wù)——遠(yuǎn)程服務(wù)，所謂遠(yuǎn)程服務(wù)，原理上面已介紹。遠(yuǎn)程服務(wù)是公司對客戶最主要的服務(wù)方式，也是自己最主要的服務(wù)方式。用友有幾個QQ，專門為客戶服務(wù)的，每個QQ都有上百個客戶，很多客戶遇到問題直接在QQ找我們。有時遇到比較急或在電話上難以理解的客戶也會通過這種方式解決，解決的問題比較多是報表不平、對賬不平、登陸不了用友加密狗服務(wù)正常，軟件提示演示版、運(yùn)行時出錯等。

第一報表不平，我們會先核對公式，再看有沒有自動結(jié)轉(zhuǎn)期間損益（不可以手工結(jié)轉(zhuǎn)損益，否則利潤表沒數(shù)據(jù)）、憑證錄入數(shù)據(jù)是否正確，有沒有漏記賬。

第二對賬不平，一般我們會重新記賬或重新錄入憑證，如果不行，會在數(shù)據(jù)庫刪除數(shù)據(jù)。第三登陸不了軟件，計(jì)算機(jī)名可能有一橫或標(biāo)點(diǎn)符號，可能是服務(wù)沒啟動或者防火墻或殺毒軟件干擾或數(shù)據(jù)庫壞了（重裝數(shù)據(jù)庫或者在服務(wù)器上打上數(shù)據(jù)庫的補(bǔ)?。┗蛘遡p地址沒固定（固定IP地址），如果是客戶端，那可能網(wǎng)絡(luò)不通或沒配置HOSTS文件（以文本形式打開C:WINDOWSsystem32driversetchosts，添加127.0.0.1 locaserver或者服務(wù)器IP地址、服務(wù)器名稱）

第四，運(yùn)行“總賬”時提示：運(yùn)行時錯誤‘429’： ActiveX部件不能創(chuàng)建對象 需要重新注冊WINDOWSsystem32ufcomsqlusnote.dll 和WINDOWSsystem32ufcomsqluszzpub.dl兩個文件 第五，固定資產(chǎn)系統(tǒng)。固定資產(chǎn)看似簡單，其實(shí)還是有點(diǎn)難度的。有了工資管理的教訓(xùn)，現(xiàn)在就不會盲目勒到處找了。首先先啟動固定資產(chǎn)系統(tǒng)。這一章主要了解固定資產(chǎn)卡片的錄入及修改、增加或減少固定資產(chǎn)、計(jì)提折舊、批量制單等操作。

常見的一些問題 ① 對賬。當(dāng)對賬時，如果固定資產(chǎn)賬套累計(jì)折舊小于160448.40（資料上提供的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)），那么說明固定資產(chǎn)計(jì)提折舊的憑證生成了，但還沒記賬。如果固定資產(chǎn)賬套原值小于1224000，那么說明漏增加了固定資產(chǎn)卡片。② 計(jì)提固定資產(chǎn)折舊。需要修改電腦的時間到2月份，計(jì)提2月份的固定資產(chǎn)折舊

第三種服務(wù)——上門服務(wù)。上門服務(wù)是最鍛煉的方式，每天都要到處跑。在上門服務(wù)遇到自己解決不了，匯報公司繼續(xù)派人來。主要是安裝用友、數(shù)據(jù)錯誤、年轉(zhuǎn)、調(diào)打印、票據(jù)、技術(shù)指導(dǎo)等。

第一，安裝軟件，通過各種辦法都不能登入，那就要重新安裝。安裝財務(wù)軟件有人會認(rèn)為很簡單，其實(shí)并不是這樣，軟件的安裝跟人一樣，也要在特定的環(huán)境下才能生存，用友的財務(wù)軟件版本很多，而且每個版本對計(jì)算機(jī)的環(huán)境要求都不一樣，比如一些版本需要各種補(bǔ)丁、IIS插件等，真的要伺候的很周到，它才能運(yùn)行，如果是客戶端，就只需安裝軟件，如果是服務(wù)器，還要安裝數(shù)據(jù)庫。

第二，調(diào)憑證、票據(jù)，這是一項(xiàng)很繁瑣的問題！主要是紙張大小、上下、左右問題，根據(jù)實(shí)際來調(diào)。年轉(zhuǎn)，這是二三月份的重頭戲，每年年末時，客戶都要把老的賬轉(zhuǎn)到新去，很多客戶都不會或者不敢，自然就要我們?nèi)チ?。年轉(zhuǎn)首先要把老的賬處理完善了，然后建立賬再年轉(zhuǎn)（要注意模塊年轉(zhuǎn)先后順序，結(jié)轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈/生產(chǎn)管理——結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)收應(yīng)付——結(jié)轉(zhuǎn)固定資產(chǎn)——結(jié)轉(zhuǎn)工資——結(jié)轉(zhuǎn)網(wǎng)上銀行——結(jié)賬成本管理——結(jié)轉(zhuǎn)總賬），如果年轉(zhuǎn)報錯，那就比較麻煩（這也是為什么客戶不敢年轉(zhuǎn)原因），解決方法因題而異.實(shí)習(xí)總結(jié)及體會

這次為期二個月的實(shí)習(xí)時間雖然短暫，接觸到的工作很淺，但我依然學(xué)到了許多知識和經(jīng)驗(yàn)，這些都是書本上無法得來的。通過這次實(shí)習(xí)，我能夠更好的了解用友財務(wù)的知識和本質(zhì)，了解這個社會的方方面面，同時能了解到自己的不足之處。以下是我的心得體會：

感謝公司的全體同事，謝謝他們對我們的關(guān)心和指導(dǎo)。

還沒走出學(xué)校之前我認(rèn)為“實(shí)習(xí)”與“工作”是兩碼事，很多前輩都說實(shí)習(xí)是打雜的。但來了用友之后，每天都跟其他員工一樣到處跑客戶，沒有一點(diǎn)區(qū)別。在用友學(xué)到了很多東西，除了技能提高很多，還有如何與同事相處，如何與客戶溝通，耐心、細(xì)心等都得到提高。

在這二個月中，有過辛酸，有過快樂。實(shí)習(xí)了，沒有在學(xué)校那樣幸福，每天早上設(shè)鬧鐘，害怕上班遲到。好不容易下班了，吃完飯就回宿舍洗澡睡覺。當(dāng)然除了工作，我們在生活中也有樂趣，當(dāng)你幫客戶解決客戶問題，就算再累，你也會覺得很開心，很欣慰。當(dāng)手里領(lǐng)到那一點(diǎn)補(bǔ)貼時，那種心情真是無法形容，畢竟這是用辛苦汗水換來的。部門員工對我們這些新人很好，遇到不懂的問他們，他們會教你。在用友公司除了每天工作外，還會利用休假組織部門活動，在減壓的同時，還起到了同事之間的融合作用。每個月都有公司經(jīng)費(fèi)（去唱K,聚餐等等），每年年末企業(yè)都會舉行旅游，這就是企業(yè)文化，我覺得這樣很好。

自己曾在學(xué)校學(xué)過ERP軟件，但那只是皮毛而已，還有很多功能不了解，在公司雖然有幾次培訓(xùn)，但內(nèi)容多，不易記，效果不好，工作中常會遇到困難，自己并沒有被嚇倒，努力克服，千方百計(jì)尋找解決辦法（咨詢值班人員、網(wǎng)上搜索、遠(yuǎn)程、電話咨詢），幫客戶解決問題。在實(shí)習(xí)期間雖然自己的技能得到很大提高，但還有很多沒有涉及到，比如解決財務(wù)模塊、固定資產(chǎn)庫存模塊的問題等。不過我相信，只要不放棄，通過自己以后不斷的繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，一定可以不斷進(jìn)步，不斷完善自己。