第一篇：購物中心的營銷推廣策略

購物中心的營銷推廣策略

課程對象：

房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)商業(yè)企業(yè)（城市綜合體、購物中心、百貨公司、主力商鋪、顧問公司、營銷公司、經(jīng)紀(jì)公司、建筑景觀設(shè)計院、精裝修設(shè)計院、營運設(shè)備公司、商業(yè)物業(yè)管理公司、酒店管理公司及廣告策劃公司等）的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷策劃總監(jiān)、策劃、招商、主管等中高層管理人員；各類商業(yè)經(jīng)營機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷機構(gòu)、及相關(guān)業(yè)界人士等。

課程概要：

行銷推廣的具體做法

1.擁有特色

2.顧客導(dǎo)向的滿足需求規(guī)劃

行銷推廣的整體策劃

1.擬定行銷推廣策略

2.組成行銷推廣的專業(yè)團隊

3.行銷推廣的種類及執(zhí)行

項目營銷推廣策略方案

1.為項目所做的主要基礎(chǔ)功課

2.對項目的總體規(guī)劃理解

3.確定項目指導(dǎo)思想

4.城市復(fù)興下如何樹立我們的品牌？

5.項目的品牌策略思考

6.品牌背景

7.在城市未來應(yīng)有的地位

8.在什么樣的競爭環(huán)境里賣我們的商業(yè)?

9.主要可比競爭項目市場分析

10.在這樣的競爭環(huán)境中我們?nèi)绾瓮黄?/p>

11.聯(lián)合中央生活區(qū)增值營銷

12.關(guān)于項目定位的思考

13.核心價值分析

14.這樣的項目會吸引什么樣的人群?

15.如何販賣我們的房子？

16.廣告語Slogan

17.在策略之下，我們?nèi)绾蚊摲f而出？

18.變個體為整體

19.變廣告為新聞

20.變銷售為服務(wù)

21.變坐銷為行銷

22.推廣計劃與推廣節(jié)奏

23.媒體選擇與應(yīng)用形式

24.項目形象定位VI

25.項目廣告表現(xiàn)

第二篇：購物中心開業(yè)籌備及營銷推廣

購物中心開業(yè)籌備及營銷推廣

購物中農(nóng)業(yè)是否能如期開業(yè)、順利開業(yè)，與各個部門緊密相連，依據(jù)開業(yè)籌備的運營規(guī)律，結(jié)合購物中農(nóng)業(yè)的實際情況，制定整體開業(yè)籌備期間工作計劃，為購物中心的運景規(guī)劃開創(chuàng)良好的開端。

模塊一：整體開業(yè)籌備期

1、招商團隊組建

2、項目市場調(diào)研

3、項目市場定位

4、初步品牌落位

5、商戶洽談及品牌積累

6、項目業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)

7、項目主題定位

8、租金預(yù)測及分解

9、主力店及資主力店招商

10、普通商戶招商

11、招商大會或招商酒會

12、商戶裝修方案溝通

13、商戶進(jìn)場裝修前商鋪預(yù)驗收

14、商戶進(jìn)商場裝修效果及節(jié)點管控方法

15、商戶裝修完成驗收工作

16、商戶裝修與公共區(qū)域收邊收口完善

17、物業(yè)保潔開荒工作

18、項目營運工作準(zhǔn)備

19、協(xié)助店鋪員工招聘

20、商戶店員培訓(xùn)

21、服務(wù)臺職責(zé)與設(shè)定

22、消防演習(xí)

23、商戶上貨管控要點

24、餐飲商戶水、電、氣的管控和設(shè)備調(diào)試

25、商鋪貨品陳列及優(yōu)化

26、商戶證照辦理

27、廣告、DP檢查落實

在地產(chǎn)高速發(fā)展及政策多變的歷程中營銷、策劃是直接影響項目成敗以及利潤最終實現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如何做好開業(yè)籌備的營銷策劃使購物中農(nóng)業(yè)開業(yè)旺場。

模塊二：籌備期營銷策劃

1、營銷企劃團隊組建

2、整理項目資料（含圖片及視頻）

3、制定籌備期營銷計劃

4、制定籌備期營銷費用預(yù)算

5、媒體市場調(diào)研

6、招商前期市場推廣——項目解讀

7、招商中期市場推廣——項目精讀及招商趨勢

8、招商中后期市場推廣——項目招商大鄶或招商酒會

9、招商后期市場推廣主——項目招商成果展現(xiàn)10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、商戶裝修說明會 商戶裝修效果管控 項目自有廣告資源整理與開發(fā) 網(wǎng)站、微博、微信、短信營銷 項目運作期間內(nèi)部文化活動 百日誓師大會 開業(yè)前社區(qū)行活動 開業(yè)前項目整合推廣 開業(yè)美陳方案 環(huán)境藝術(shù)布置 開業(yè)當(dāng)日企劃活動

第三篇：營銷推廣總體策略

營銷推廣總體策略

一、行動名稱

磁場式無廣告“綠地毯泛營銷客戶全覆蓋”行動計劃

1、磁場式

? 在以產(chǎn)品為核心的前提下，“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“活動體驗”、“服務(wù)體系”、”軟文推廣”、“圈層營銷”、“跨界營銷”是本項目系統(tǒng)營銷的六大核心板塊； ? 本項目營銷推廣也將緊密圍繞這六大板塊逐一開展，形成環(huán)環(huán)相扣的“磁鐵式”互動共融體系。

2、無廣告

? 創(chuàng)建本項目“無廣告”營銷模式；

? 項目營銷推廣將徹底貫徹“將務(wù)實營銷進(jìn)行到底”的總體策略思路，所有策略表現(xiàn)、手段、思路、方法、形式都將秉承這一要旨； ? 進(jìn)行營銷推廣的渠道架構(gòu)、通路建設(shè)、終端傳播，體系構(gòu)建。

3、綠地毯泛營銷客戶全覆蓋

? “無廣告”不是指絕對意義上的無任何廣告投入，而是指項目在營銷推廣過程中，將傳統(tǒng)推廣模式中在報媒、雜志、電臺等媒體上的大量廣告投入減少到最低值；

? 摒棄海陸空地毯式廣告轟炸建樹項目與產(chǎn)品品牌形象的模式，依靠扎實、務(wù)實的內(nèi)在質(zhì)素展示；

? 體驗營銷、現(xiàn)場活動、服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，真實再現(xiàn)項目本身內(nèi)在魅力，還原項目本真的真實面貌，以真實的形象感染客戶，感動客戶，傾倒客戶，產(chǎn)生基于項目內(nèi)在質(zhì)素的形象力，銷售力，影響力；

? 以事實說話，一切實話實說，見證項目真實的力量。

二、九大總體原則

1.最大限度縮小外圍媒體廣告（傳統(tǒng)報媒）投入；

2.強化增大網(wǎng)絡(luò)媒體與線下互動營銷體驗活動投入；

3.放大現(xiàn)場營銷體驗活動投入；

4.放大海南進(jìn)出航班雜志、海南特別是三亞四星級酒店以上終端雜志廣告投入；

5.島外推廣在渠道、通路、網(wǎng)絡(luò)、客戶終端建設(shè)上下功夫；

6.網(wǎng)絡(luò)、活動、體驗、軟文、現(xiàn)場為主，硬廣、戶外為輔；

7.圈層、終端、跨界有效接觸點傳播為主，重視網(wǎng)絡(luò)媒體，輔以客通、雜志等自創(chuàng)媒體。

8.項目網(wǎng)站與相關(guān)網(wǎng)絡(luò)媒體互動營銷。

9.開通400全國免費咨詢電話，建立網(wǎng)絡(luò)在線與語音服務(wù)呼叫中心。

三、營銷體系構(gòu)建

1、體驗營銷，吸引力法則

若非親歷，如何懂得，通過項目“內(nèi)在”質(zhì)素的全方位展示，“以項目內(nèi)在素質(zhì)折服客戶、以項目整體品質(zhì)傾倒客服、以項目細(xì)節(jié)服務(wù)感染客戶、以圈層口碑吸引客戶”；體驗營銷以生活場景再現(xiàn)的方式上演真人show,泳池中戲水的少女、兒童，打太極拳，舞太極劍的老人，湖畔寫生的孩子，游船上搖槳的老人，跑步的年輕夫妻，下棋的老人等，將居家、休閑、生活，勞作（種果樹、家庭林），自我才藝秀（書畫、器樂、戲劇、曲藝、工藝、收藏、茶藝、插花、集郵、藏書、舞蹈、攝影、廚藝、園藝、武術(shù)、體育、網(wǎng)游等）真實再現(xiàn)，業(yè)主與準(zhǔn)客戶互動活動建樹項目文化內(nèi)涵。

2、細(xì)節(jié)營銷，精細(xì)法則

通過戶外廣告樹立項目區(qū)域形象，項目工地現(xiàn)場包裝樹立人文形象，項目現(xiàn)場體驗活動樹立鮮活生活場景，項目景觀環(huán)境樹立高端品質(zhì)，產(chǎn)品樣板區(qū)（別墅、公寓）樹立產(chǎn)品魅力，現(xiàn)場物料包括名片、信紙、便簽、戶型圖、算價表、合同書均采用特種紙，高檔印刷制作工藝；導(dǎo)示牌、功能指示牌、小區(qū)提示牌、苗木說明牌，電瓶車清涼坐墊等等，均能體現(xiàn)項目檔次、文化品味與我們服務(wù)的悉心、細(xì)節(jié)。營銷中心VIP客戶服務(wù)與物料道具、銷售工具與細(xì)節(jié)樹立超五星品質(zhì)，細(xì)節(jié)營銷樹立口碑傳播，將營銷體現(xiàn)在項目的每一個環(huán)節(jié)、節(jié)點，落實到每一個細(xì)節(jié)之中。

3、圈層營銷，渠道落地法則

借助意見領(lǐng)袖、圈層影響力的代表性人物、行業(yè)協(xié)會、民間團體、社團等，組織小規(guī)模的聚會、推薦會、鑒賞會、冷餐酒會，在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)，邀請各樓盤營銷總監(jiān)、各大媒體地產(chǎn)板塊主筆、主編蒞臨現(xiàn)場體驗，展開話題討論；邀請不同地域籍貫同鄉(xiāng)會、商會、行業(yè)協(xié)會，老教授協(xié)會、老干部協(xié)會、移動、聯(lián)通、攜程網(wǎng)、銀行VIP客戶、高爾夫球會舉辦參與性、互動性、實效性強的各種推介活動，形成話題和口碑，對產(chǎn)生實際銷售力的客戶進(jìn)行優(yōu)惠和獎勵。

4、客戶服務(wù)營銷，感染力法則

從客戶第一個咨詢電話，對所有客戶實行VIP全程接待服務(wù)與售后服務(wù)。建立網(wǎng)絡(luò)在線服務(wù)、QQ咨詢服務(wù)、全國免費電話服務(wù)，電子郵件答客問服務(wù)的規(guī)范服務(wù)流程體系；對到訪客戶進(jìn)行專人、專程、專車接送服務(wù)，從客戶上車伊始就實行導(dǎo)游式項目介紹，從觀賞小區(qū)園林景觀、水景到沙盤項目介紹、樣板房體驗講解、落定、簽約，營銷中心均引入酒店式服務(wù)，免費為客戶提供咖啡、果汁等飲品和西點。對于已簽約的業(yè)主，定期提供項目工程進(jìn)展各種相關(guān)資訊，接受客戶咨詢，邀請客戶參與各種活動，聚會等。

5、軟文營銷，講故事法則

在本地主流媒體刊登系列軟文，講述從樓盤選址、踏勘、國內(nèi)及東南亞數(shù)十次考察，地景、規(guī)劃、建筑選型、單體設(shè)計，立面設(shè)計、戶型設(shè)計，植被保護(hù)、利用，樹種選擇、景觀設(shè)計，材質(zhì)材料運用等系列小故事，組成項目《十萬零一個為什么》軟文系列；同時，從個圈層意見領(lǐng)袖和業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主中甄選對項目考察、參觀有真切感受，發(fā)自內(nèi)心深處由衷贊嘆的小品文章，組成來自客戶群體第三方視覺的《十萬零一個愛上她的理由》，與《十萬零一個為什么》形成雙向互動交互，共同組成軟文膳稿系列，同時，請業(yè)主成為本項目的形象代言，用優(yōu)惠折扣、送物管費、送家電等作為回報和獎勵。

6、主動營銷，開源法則

客戶VIP全程接待服務(wù)與售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)在線服務(wù)、QQ咨詢服務(wù)、全國免費電話服務(wù)，電子郵件答客問服務(wù)的規(guī)范服務(wù)流程體系，借鑒電信業(yè)、銀行業(yè)網(wǎng)上營業(yè)中心服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)，對客戶人員進(jìn)行系統(tǒng)的銷講、語言、語音、音色等專業(yè)培訓(xùn)，通曉國內(nèi)代表性地方方言，英語口語。

建立除傳統(tǒng)營銷中心坐銷服務(wù)（置業(yè)顧問）以外，建立網(wǎng)絡(luò)與語音服務(wù)客戶呼叫中心，解決我們90%以上客戶分布在全國各地，不能隨時蒞臨現(xiàn)場的瓶頸問題，同時，更大的意義在于，我們可以突破坐等客戶上門的被動式營銷，主動出擊，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和電話營銷，開辟我們源源不斷，取之不盡用之不竭的客戶源。

第四篇：亞泰富苑購物中心營銷推廣方案

亞泰富苑購物中心營銷推廣方案（節(jié)選）主策劃：石諭東

一、項目意義

亞泰富苑購物中心的建立，將客觀上填補吉林省乃至東三省該項（mall）商業(yè)模式的空白。在商業(yè)領(lǐng)域率先導(dǎo)入全新的經(jīng)營業(yè)態(tài)，昭示著長春已邁入一個嶄新的商業(yè)時期，對長春商業(yè)經(jīng)營模式及市場產(chǎn)生革命性的影響，具有劃時代的標(biāo)志性、史性意義；而亞泰集團以前瞻性的眼光和雄厚的實力擔(dān)負(fù)起這一重要開啟者角色。

從一個區(qū)域的界面來看，繁華的商業(yè)無不帶動一個區(qū)域的經(jīng)濟，刺激房地產(chǎn)、旅游業(yè)、酒店業(yè)、交通業(yè)、其它服務(wù)業(yè)的興旺，吸引外商投資。在一定的程度上帶動城市的綜合質(zhì)素的提升；一個大型的現(xiàn)代化的購物中心的開業(yè)運營，必極大地方便和滿足本地區(qū)人們的物質(zhì)文化生活需求，改變?nèi)藗兊南M和生活方式，解決大量人員就業(yè)，增加地方財政收入，具有現(xiàn)實性的社會意義；充分體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報國、回饋社會的理念，這與一個真正有抱負(fù)的企業(yè)精神相契合。

從發(fā)展商（亞泰集團）的視角看，順乎商業(yè)地平線的大勢，以大手筆介入商業(yè)物業(yè)，從而深度涉足于地產(chǎn)商業(yè)聯(lián)動開發(fā)營運的領(lǐng)域。在商鋪銷售、租賃、管理等項獲取巨額回報的同時，以購物中心源源不斷的信息流、物流、人流、資金流為誘因增強整個樓盤的銷售力，提升整個樓盤商業(yè)地位和價值。著眼長遠(yuǎn)，該項目的啟動將為未來的集團房產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，因為未來商業(yè)裙樓房產(chǎn)依然是城區(qū)樓盤的主旋律，該項目的運營為今后開發(fā)同類房產(chǎn)業(yè)積累經(jīng)驗，并因此而培育造就一支集房地產(chǎn)、商業(yè)、營銷管理為一體的有實戰(zhàn)經(jīng)驗的經(jīng)營管理團隊。

二、市場環(huán)境調(diào)查

長春市位于東三省中心區(qū)，屬中型內(nèi)陸省會城市。2000全市國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）824億元；第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)各占365億和338億元；人均國內(nèi)生產(chǎn)總值約9000元；汽車、農(nóng)副產(chǎn)品深加工、高新技術(shù)是該市的三大支柱企業(yè)。國有經(jīng)濟和非國有經(jīng)濟成分各占50%比重；全口徑財政收入實現(xiàn)76億元，年增長16%；市區(qū)全口徑財政收入69.5億元；2000年，金融機構(gòu)存款余額1013億元，城市居民儲蓄余額533.7億元。

全市由六城區(qū)及四郊縣構(gòu)成，人口近700萬；亞泰富苑項目所在的南關(guān)區(qū)人口60萬，戶數(shù)18萬；鄰區(qū)朝陽區(qū)人口67萬，戶數(shù)18.2萬戶;北鄰寬城區(qū)人口42萬,戶數(shù)12.5萬;郊區(qū)四市縣人口占全市總?cè)丝?0%，經(jīng)濟總量僅占全市經(jīng)濟總量的29.6% 2000年，全市商品房銷售建筑面積達(dá)62萬平方米，銷售額14.8億元，與上年比呈上升勢頭。售給個人用房47.9萬平方米，銷售額9.8億元。（該城市人均居住面積9.5平方米）2000年社會消費品總額實現(xiàn)311億元，居民購買的商品主要以食品和用品類為主。分別占社會消費品零售總額的41.3%和40.8%；社會消費品零售總額年均增長速度達(dá)18.7%。2000年，城市居民人均可支配收入5550元，人均消費性支出5113元。其中食品支出占消費性支出42%、衣著類占10.9、用于居住類消費占10.7%、娛樂教育文化用品占9.8%、醫(yī)療保健占9.6%、交通通訊占7.8%、雜項商品與服務(wù)占4.7%、家庭設(shè)備及用品占4.4%。長春主要商業(yè)旺區(qū)有兩個，一是位于城北朝陽區(qū)與南關(guān)區(qū)交界的重慶路商圈；二是紅旗路與工農(nóng)大路交匯處的歐亞商圈；六城區(qū)2000貿(mào)易批發(fā)總額187億（其中朝陽區(qū)90億、南關(guān)區(qū)48億、寬城、綠園各12億、二道區(qū)6億、雙陽區(qū)1.3億）；零售總額70億（其中朝陽區(qū)39億、南關(guān)區(qū)16億、寬城區(qū)6.6億、綠園區(qū)6.2億、二道區(qū)1.2億、雙陽區(qū)0.6億）。2000年，長春零售業(yè)大型零售商場前十名是歐亞商都、長百大樓、長春通立、恒客隆倉儲、卓展、市郵政局、安利日用品、長春國貿(mào)中心、長春好旺角大廈。前十名銷售總額47.79億元，最高13.2億元，最低1.5億元，平均4.7億元。項目啟動前，亞泰商業(yè)物業(yè)管理公司銷售部售樓人員在策劃及銷售負(fù)責(zé)人的安排指導(dǎo)下，以高精度表格控制的方式，走訪調(diào)查了長春15家大型商場、318個商場內(nèi)知名的服裝皮具品牌、16個有代表性的樓盤、35家長春市服裝皮具品牌專賣店。為期約十天，并進(jìn)行了歸納總結(jié)。

閱覽了長春樓盤廣告及商場經(jīng)營宣傳資料。對有一定參考性的商業(yè)機構(gòu)如卓展、時代服飾、萬達(dá)沃爾瑪、長百影城購物中心定位及推廣手段有重點關(guān)注。

（調(diào)查資料附件，含大型商場商情、服裝皮具專賣店、代表性樓盤、服裝皮具品牌調(diào)查）。

三、戰(zhàn)略分析（SWOT）

1、優(yōu)勢：

A：經(jīng)營模式優(yōu)勢：亞泰富苑購物中心實行全新的國際流行的購物中心(mall)的業(yè)態(tài)，是一個以零售業(yè)主力店為主導(dǎo)的，各類專賣店、品牌精品店、專營店為輔助，融合餐飲、娛樂、文化、運動、休閑等服務(wù)項目為一體的大型商業(yè)服務(wù)機構(gòu)。在長春市沒有先例，打破了傳統(tǒng)商業(yè)百貨店的單一經(jīng)營商品模式，服務(wù)功能的多樣化，使購物中心能滿足比傳統(tǒng)商業(yè)更廣泛的需求，市場支撐力強大，決定其生命力強大。

B、特色優(yōu)勢：購物中心經(jīng)營戶的個性化經(jīng)營表現(xiàn)有助于形成多樣化的個性特色，避免了傳統(tǒng)商業(yè)大同小異、千店一面的格局，以迎合日趨個性化的消費對象。

C、營銷優(yōu)勢：引進(jìn)國際及港深一套新的商業(yè)物業(yè)營銷管理模式，在概念及思路、商業(yè)物業(yè)定位、功能設(shè)置、統(tǒng)一管理、促銷推廣戰(zhàn)略及手法上，相對于該地區(qū)同業(yè)而言起點較高，這種超前將充分考量到了市場的接受程度和對商業(yè)物業(yè)未來10—30年發(fā)展態(tài)勢的預(yù)測和把握。（具體措施見營銷戰(zhàn)略）

D、地段優(yōu)勢：亞泰富苑購物中心位于長春市重慶路中心，朝陽區(qū)與南關(guān)區(qū)交匯處。該地是吉林省最繁華歷史最悠久的商業(yè)、文化中心區(qū)，這里是首位集團投資開發(fā)，有品牌帶來置。由商貿(mào)集結(jié)地，重量級商業(yè)機構(gòu)有長百大樓、卓展、恒客隆、國貿(mào)、東方商廈、將建的萬達(dá)沃爾瑪?shù)?。路兩?cè)店鋪林立，在項目運行過程中能保證外，人流密集、交通便捷。有商業(yè)金街之譽。隨著步行街工程的實施，該地段之繁華有日趨鼎盛之勢。

E、品牌優(yōu)勢：亞泰集團為上市公司，基礎(chǔ)實力雄厚，在吉林地產(chǎn)界其規(guī)模處于榜于亞泰集團一直以來致力于品牌的營造和管理，在業(yè)界和消費者中具有相當(dāng)?shù)闹龋瑏喬└辉焚徫镏行挠蓙喬┑男抛u保證，有信譽構(gòu)筑的較廣泛的群眾基礎(chǔ)。同時亞泰集團在長春有良好的政府關(guān)系資源部事務(wù)的順暢。

F、規(guī)模優(yōu)勢：近6萬平方米的經(jīng)營面積在目前整個長春的商業(yè)界比肩者寥寥，（萬達(dá)沃爾瑪、長百影城購物中心、卓展有可比性）規(guī)模上的超大型使商品和服務(wù)功能有更大的組合空間，能滿足市場更廣泛的服務(wù)需求，實現(xiàn)一站式消費在客觀硬件上具備了一個最重要的先決條件。

G、WTO的介入，中國企業(yè)將面臨前所未有的沖擊，出現(xiàn)更多的下崗人員，經(jīng)商的人將相對增多，鋪面需求量將增大。

2、劣勢和威脅：

A、從物業(yè)硬件方面看：該購物中心臨街，門前缺乏大的空闊地，未來大的推廣及文化表演、公關(guān)活動難以在現(xiàn)場展開（包括營造形象的升旗儀式難以實行），有礙于形成聚集、吐納人氣的休閑廣場文化景觀。（與萬達(dá)沃爾瑪壓縮房產(chǎn)面積，擴充廣場面積比遜色。）

B、停車場問題：一方面地下停車場不如地面停車場便利，另一方面該地段為交通要道，地下停車場難以找尋，涉及到順逆向行車問題，給有車一族尤其是第一次購物者帶來不便；據(jù)消息稱，重慶路將來會被政府規(guī)劃成步行街，這一問題將更趨突出。規(guī)劃車輛指引，最大限度方便有車一族，這一課題需認(rèn)真研究，當(dāng)著重點解決。

C、面臨激劇的競爭態(tài)勢：長春市有經(jīng)驗和實力的大型商業(yè)機構(gòu)大部分云集在重慶路，一些商家均有穩(wěn)定的顧客群體，亞泰購物中心的轟然出世，其生存和發(fā)展的條件實際是建立在重新瓜分“蛋糕”的前提上，因此該項目一經(jīng)規(guī)劃，即受商業(yè)界普遍警覺；而萬達(dá)沃爾瑪其經(jīng)營規(guī)模和業(yè)態(tài)與亞泰富苑購物中心項目有相似之處，在項目的介入時間，工程進(jìn)度、招商、營銷推廣手法、經(jīng)營管理方面，是一個頗值得關(guān)注和重視的對手。（日后在各營銷環(huán)節(jié)，須提防其采用后發(fā)制人的策略，加強對其營銷情報的收集。）

D、高層商鋪銷售可能存在一定難度：因商鋪經(jīng)營規(guī)劃樓層較高（地上七層，地下一層），集團對售價有不低的預(yù)期。商鋪在銷售過程中，將勢必出現(xiàn)低層熱賣，高層難賣局面。高層鋪位的優(yōu)勢提煉是重點和難點（另需設(shè)計難點鋪位解決辦法，比如招租、招商方案）。E、新概念傳播力問題：購物中心（MALL）是一個新的概念，購鋪者及消費者認(rèn)同接受需要一個傳播的過程，前期需作大力宣導(dǎo)。廣告力度若小將造成不利局面。

F、所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)的沖突問題：因商鋪大部分以銷售為主，意味著商鋪所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)原則上歸業(yè)主所有，對未來的整體形象、整體規(guī)劃布局、檔次定位、統(tǒng)一管理構(gòu)成一定難度。若形成雜亂的局面后，將對整個樓盤形象造成負(fù)面影響。（因此，銷售時需對未來的整體形象、統(tǒng)一管理作嚴(yán)格的規(guī)定，并以條款形式載入合同）

G、銷售人員培訓(xùn)問題：非現(xiàn)鋪銷售，賣的是樓花、圖紙和規(guī)劃、七個樓層的面積、功能布局有一定的復(fù)雜性，與買家的溝通、堅定買家信心需要售樓人員要對購物中心、商業(yè)物業(yè)管理模式和政策、購物中心整體規(guī)劃、購物中心的優(yōu)勢賣點有全面的了解。操作難度高于住宅，對銷售工作人員的綜合知識有較高要求。

H、正式認(rèn)購的時機：屬淡季推出，12月份為銷樓淡季，一般情況下是企業(yè)回收總結(jié)而非投放時期。

3、機會：

A、站在二十一世紀(jì)的時空規(guī)劃，起點高。

B、在調(diào)研長春所有大型商業(yè)機構(gòu)、代表性房地產(chǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行規(guī)劃，長短分明、知已知彼、胸有成竹、方案具征對性。優(yōu)勢集合，個性凸顯。C、在一塊空地上（一張白紙上）規(guī)劃，發(fā)揮空間大。

D、WTO介入的當(dāng)口切入，便于引進(jìn)國際知名品牌的商品和服務(wù)機構(gòu)。

E、該項目導(dǎo)入在加劇重慶路商圈競爭的同時，也刺激吸引更多的外圍人群來重慶路消費，將該商區(qū)的“蛋糕”進(jìn)一步做大。使重慶路成為上海的南京路、北京的王府井、香港的銅鑼灣、深圳的老東門。形成以亞泰富苑為核心的、以長百、國貿(mào)、卓展、東方等為戰(zhàn)列艦的商業(yè)航母集群。

四、營銷戰(zhàn)略的制定

1、戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定

設(shè)定兩個基本戰(zhàn)略目標(biāo)：（1）銷售目標(biāo)（短期目標(biāo)）：亞泰富苑購物中心在短期內(nèi)售罄，并力求長春鋪位最高之價格。

（2）經(jīng)營目標(biāo)（長期目標(biāo)）：開業(yè)之后的亞泰富苑購物中心成為百年不衰的強勢商業(yè)服務(wù)終端實體，成為吉林省商業(yè)服務(wù)形象的標(biāo)志，互利雙贏、永繼經(jīng)營。

兩個目標(biāo)是相互依存的關(guān)系，遠(yuǎn)期規(guī)劃得好，能增強買家信心，吸引知名品牌介入，促進(jìn)銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。銷售目標(biāo)實現(xiàn)得好，便于招商開業(yè)按時順利展開。

2、項目賣點提煉及戰(zhàn)略宣導(dǎo)的要點

賣點須講求唯一性、領(lǐng)先性、特殊性、創(chuàng)造性；前期重點宣導(dǎo)的對象是鋪位購買者。開業(yè)后宣導(dǎo)重點對象是消費者。

A、業(yè)態(tài)先進(jìn)：引爆東北商業(yè)革命------吉林省唯一與國際潮流接軌的以mall手法運營的、體量超6萬平方米的大型購物中心------集購物、休閑運動、商務(wù)、文化活動、餐飲服務(wù)、娛樂健身等30余項服務(wù)項目為于一體，實現(xiàn)一站式購物、一站式服務(wù)、一站式全方位解決工程----改變?nèi)藗兿M及生活方式。

B、品牌卓著：地產(chǎn)巨摯亞泰集團信譽卓著、零售巨鱷------商譽赫赫、百家中外頂級品牌強勢入盟，形成強大的市場引力！

C、管理領(lǐng)先：深港營銷專家參與全程企劃管理，引用國際領(lǐng)先的現(xiàn)代管理方法，確保有永續(xù)經(jīng)營、百年強勢的基礎(chǔ)！

D、現(xiàn)代化設(shè)施方面：長春電梯最多的商業(yè)機構(gòu)，21組雙向自動扶梯、7部觀光梯、4部貨梯；超前30年規(guī)劃，中國唯一一家全智能化的購物中心：所有鋪位設(shè)網(wǎng)絡(luò)終端插口，業(yè)主的進(jìn)、銷、存可進(jìn)行電腦化管理，在網(wǎng)上進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸?shù)?。提供ERP、即時銷售行情查詢系統(tǒng)技術(shù)支持。

E、宣傳有力：東北商家的戶外唯一自有的超大型（100平方米）高清淅度電子屏幕。向商戶提供永久強勢廣告支持。

F、地段優(yōu)越：一個消費欲最強烈的地方！一個不復(fù)再有的黃金地段！一顆金街路中心的鉆石！一個億萬富豪的加工廠！座鎮(zhèn)重慶路商圈的心臟！日擁40萬人流，年擁40億貨流。G、經(jīng)營布局科學(xué)：在商品、服務(wù)功能布局、動線劃分上引用國際mall手法，獨創(chuàng)“鋪鋪臨街、錯位經(jīng)營、關(guān)聯(lián)布局、循環(huán)消費、資源共享”理念和模式，形成室內(nèi)街市循環(huán)消費系統(tǒng)，加之高層項目的誘導(dǎo)力，使上下商鋪有均好性。H、商鋪投資者回報巨大：以一樓商鋪為例，50平方米商鋪，假設(shè)每平方米售價為3.5萬元，售價175萬;按每月每平方米500元計,年回報率為17%,5-6年收回成本。隨著步行街計劃的實施及WTO的介入，國外商品的大量涌入等利好的到來，位于重慶路商圈中心地帶的亞泰富苑購物中心鋪面其租售價必有巨大的升值空間。黃金商鋪是一個取之不盡的銀行。I、招商優(yōu)勢：實行“南北互動、中外互動、投資經(jīng)營互動”模式，利用管理公司資源，大力引進(jìn)國外著名品牌、港、澳、臺品牌，南方沿海知名品牌；同時為商鋪投資者招租招商，牽線搭橋，使投資者穩(wěn)收“地主之利”，解除投資者后顧之憂。

3、形象戰(zhàn)略

基于亞泰富苑購物中心的超前化、規(guī)?；?、品牌化、多樣化的理念，形象規(guī)劃宜大氣、具現(xiàn)代感、有震撼力、色彩濃烈有活力，以體現(xiàn)繁榮的商業(yè)氣息、富有變化而又統(tǒng)一、各類制作樣式方面要求別居一格、材質(zhì)要求有現(xiàn)代感、工藝方面要求精美、以高檔次定位。

A、視覺形象：導(dǎo)入CIS系統(tǒng)之VI部分，重新設(shè)計標(biāo)識、標(biāo)準(zhǔn)字、組合、色彩；應(yīng)用于工地現(xiàn)場的包裝、工地施工人員頭盔、服裝標(biāo)識、銷售處的裝修、辦公環(huán)境裝修、各類展板展牌制作、員工服飾、工作牌、宣傳彩頁、掛旗、媒體廣告、認(rèn)購手冊制做、名片、信封、信箋、各類票據(jù)等

B、行為形象：全體工作人員須接受禮儀培訓(xùn)。（含心態(tài)、服飾儀表、表情、語言語氣、態(tài)度、動作、時間觀念、工作節(jié)奏等）。要求工作人員有一套標(biāo)準(zhǔn)化的格式。制作一套工作手冊。

C、社會形象：企業(yè)通過項目的投資運營及進(jìn)行系列社會活動展示的規(guī)模、實力、以及所傳播的精神、價值取向、社會公信力等構(gòu)成的整體形象。（視覺、行為形象是其中的一部分）整體形象由局部形象構(gòu)建，見微知著，企業(yè)經(jīng)營活動中，任何人、事、物都是企業(yè)內(nèi)在精神的傳達(dá)。因此項目各環(huán)節(jié)，須嚴(yán)于掌控、力求完美。尤其是視覺設(shè)計部分，一定要圍繞和符合形象戰(zhàn)略思想。

4、富苑購物中心功能的設(shè)定

購物、餐飲、運動健身、娛樂、影視、觀光休閑、文化藝術(shù)、藥店、郵政服務(wù)、電腦通訊、袖珍展覽廳、商務(wù)中心、美容院、影樓、會所、商務(wù)酒吧、上網(wǎng)、麻雀館、棋道館、桑拿等。

5、商品和服務(wù)項目布局

室內(nèi)街市化格局，原則是“鋪鋪臨街、錯位經(jīng)營、關(guān)聯(lián)布局、循環(huán)消費、資源共享”理念和模式，形成室內(nèi)街市格局。品牌薈萃、條塊清晰、功能齊全、方便顧客。布局上講究關(guān)聯(lián)性，樓層與樓層、商品與商品之間、商品與服務(wù)項目、服務(wù)項目與服務(wù)項目之間推行循環(huán)消費理念。力圖達(dá)到高而不淡、偏而不冷。力求鋪面有均好性

第五篇：把握酒店推廣營銷策略-

近幾年，我國酒店業(yè)正處于高速發(fā)展時期，酒店的數(shù)量、客房數(shù)都在逐年上升，但酒店的整體利潤卻沒有出現(xiàn)整體的大幅度上升，很大部分原因在于酒店的營銷策略把握不當(dāng)。酒店營銷招數(shù)總結(jié)起來有許多，但無外乎都是這幾條：網(wǎng)絡(luò)營銷、內(nèi)部營銷、個性營銷、關(guān)系營銷、文化營銷略、低碳營銷。各類營銷招數(shù)互為補充，不可或缺，共同促進(jìn)酒店的發(fā)展。

酒店網(wǎng)絡(luò)營銷

互聯(lián)網(wǎng)為我們的生活帶來了很多便利，它讓我們在第一時間知道第一訊息，讓溝通跨越空間，形成互動。同時，信息化也在酒店業(yè)引起了一場革命，形成了“網(wǎng)絡(luò)營銷”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、最經(jīng)濟的營銷手段，進(jìn)而出現(xiàn)了攜程、藝龍等專門進(jìn)行在線預(yù)訂的網(wǎng)站。目前，大部分酒店都擁有自己的網(wǎng)站，不過，多數(shù)網(wǎng)站的內(nèi)容還停留在對酒店設(shè)備設(shè)施的介紹上，其在線預(yù)訂功能都不強，酒店網(wǎng)絡(luò)上的客人主要還是來自攜程藝龍，畢竟，攜程的預(yù)定價格低，訂房便捷，而且還可選性也強，一般的酒店網(wǎng)站預(yù)定根本沒法比。

難道酒店就不會做自己的在線預(yù)訂網(wǎng)站進(jìn)行直銷么？答案大家都很清楚，一個指頭的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一個拳頭的大。7天敢與攜程叫板，也是因為它是一個龐大的酒店集團，資金雄厚。國外酒店集團在信息化上遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在中國的前面，酒店集團有自己成熟的在線預(yù)訂網(wǎng)站和呼叫中心，但他們的客人也還是會選擇Expedia、Orbitz預(yù)訂酒店客房。所以，單體酒店若想不再為攜程打工，同時又想擴大網(wǎng)絡(luò)營銷，最好的辦法還是整合力量，建立起屬于大家的營銷網(wǎng)站，如形成酒店聯(lián)盟，建立聯(lián)盟在線預(yù)訂網(wǎng)站，將話語權(quán)與參與權(quán)都把握在自己手中。

酒店內(nèi)部營銷

在酒店服務(wù)利潤鏈中，存在著“酒店——員工——顧客”的一種鏈?zhǔn)疥P(guān)系，由此可明顯看出，員工是酒店與顧客之間溝通的橋梁，酒店的服務(wù)的體現(xiàn)也是來于員工。內(nèi)部營銷的主體是員工，核心理念是“賓客至上，員工第一”，酒店只有擁有一批忠誠、高效、盡責(zé)的員工，其發(fā)展之路才能走的更遠(yuǎn)更順。

酒店是人才流失率最高的行業(yè)，不僅服務(wù)員今天來明天走，就是管理人員也是變動頻繁，個中原因有很多，但很重要的一點是酒店內(nèi)部營銷做得不到位。其實酒店內(nèi)部營銷因素不過也就普通人關(guān)注的四種：薪酬、晉升空間、培訓(xùn)活動、企業(yè)文化。如果酒店人性化，工作養(yǎng)得了家、升得了

職、學(xué)得到東西，誰還想跳槽呢？所以酒店要真正建立完善的薪酬福利、科學(xué)合理的晉升機制、個性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)，樹立良好的酒店企業(yè)文化，使員工滿意了，他們才會充分發(fā)揮自己的潛能，心甘情愿地為外部顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。就如李嘉誠所說：“我不是一個聰明的人，我對我的員工只有一個簡單的辦法：一是給他們相當(dāng)滿意的薪金花紅，二是你要想到他將來要有能力養(yǎng)育他的兒女。所以我們的員工到退休的前一天還在為公司工作，他們會設(shè)身處地為公司著想，因為公司真心為我們的員工著想。”

酒店個性營銷

如今人們的消費觀念及消費需求不斷在改變，消費者已從原來的統(tǒng)一消費、標(biāo)準(zhǔn)消費轉(zhuǎn)向個性化消費。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎(chǔ)上，還需針對顧客的個性特點和特殊需求，主動積極地為顧客提供差異化的服務(wù)，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠而成為回頭客。

客人的個性化需要歸根結(jié)底是一種被尊重、被滿足的感覺，如在客人登記時，稱呼客人的名字；客人抵達(dá)客房時，看到自己喜歡的食物和雜志；客人離店時，酒店發(fā)專門的短信問候。個性化服務(wù)并不在于酒店給客人多少優(yōu)惠，而是知道客人的需求，并在恰當(dāng)?shù)臅r候為客人提供，使客人覺得享受到了“專門為我提供的服務(wù)”。

酒店要提供個性化服務(wù)，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫，充分了解客人的入住習(xí)慣，還要關(guān)注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。

酒店關(guān)系營銷

根據(jù)“二八定律”，酒店都十分重視忠誠度顧客的培養(yǎng)，因此對消費者的爭奪重點也由原來的爭取新的消費者轉(zhuǎn)為凝聚已有的顧客。最簡單的關(guān)系營銷是利用價格刺激顧客的財務(wù)利益從而維持雙方忠誠關(guān)系，如各酒店、超市發(fā)行的會員卡，客人憑卡消費能享受一定的折扣和優(yōu)惠。而深一層次的關(guān)系營銷就是增加會員財務(wù)利益的同時，也增加他們的社會利益。如為客人提供個性化服務(wù)，當(dāng)客人享有優(yōu)先權(quán)，定期或不定期為會員舉辦專業(yè)論壇、文體活動。

Hotel Club就是一種典型的關(guān)系營銷，最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。Hotel Club將顧客占有率和忠誠度放在首位，充分利用二八法則，以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向，用專業(yè)的電話營銷方式，為酒店挖掘培養(yǎng)出一批具備高消費能力的忠實客戶群體。Hotel Club 通過貴賓卡的組合方式，將酒店房間、餐飲、娛樂休閑等消費項目預(yù)售給顧客，并建立顧客數(shù)據(jù)庫，登記所有會員的詳實資料，及時解決會員在酒店消費時遇到的問題，并通過各種會員活動，與會員進(jìn)行交流，培養(yǎng)會員的忠誠度。也正是因為Hotel Club與會員之間的密切交流，所以雙方除了普通的交易關(guān)系，還存在著一種相互滲透、相互支持的伙伴關(guān)系、情感關(guān)系，確保了會員的穩(wěn)定性與忠誠度。

酒店文化營銷

不僅顧客注重個性化、優(yōu)質(zhì)化消費，酒店也越來越重視個性、獨特的酒店文化，因此，追求時尚、個性、雅致的等各種各樣的主題酒店開始涌現(xiàn)，為顧客提供不同的文化感受，如成都的京川賓館的三國文化、西藏飯店的藏族文化、岷山安逸大酒店的年畫主題。

酒店文化營銷主要在于環(huán)境文化營銷、產(chǎn)品文化營銷。酒店內(nèi)外的裝修布局、設(shè)計裝飾、掛件飾品、環(huán)境烘托都要有充分的文化內(nèi)涵，為顧客營造一種文化氛圍，如西藏飯店，整體外形似布達(dá)拉宮雄偉，內(nèi)部設(shè)計裝飾也處處體現(xiàn)藏族元素。

酒店的產(chǎn)品的設(shè)計、制作、包裝也要充分體現(xiàn)主題元素，凸顯出酒店文化知識特點，充分體現(xiàn)酒店的文化價值，讓顧客享受獨特、品質(zhì)、文化的酒店產(chǎn)品。如京川賓館的菜品、中秋時節(jié)的三國胡餅，在制作和包裝上都充分體現(xiàn)了酒店的三國文化。

酒店低碳營銷

酒店取消“六小件”雖然備受爭議，但低碳時代的到來卻不容置疑。中國飯店協(xié)會早于2001年就制定了全國“綠色酒店”標(biāo)準(zhǔn)，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。具體為運用綠色觀念，從綠色銷售、節(jié)約用水、能源管理、環(huán)境保護(hù)、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個方面做好綠色酒店。

不過，真正意義上的低碳營銷，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導(dǎo)顧客進(jìn)行低碳消費，如此才能全面推行低碳服務(wù)。如酒店六小件的取消，就不能“一刀切”，要循序漸進(jìn)，逐漸引導(dǎo)

培養(yǎng)顧客自備洗漱用品的習(xí)慣。酒店還可以舉辦各種低碳營銷活動，在節(jié)約酒店資源的同時，為顧客帶來優(yōu)惠并宣傳了低碳理念，如丹麥的哥本哈根塔皇冠假日酒店，就首創(chuàng)了“客人腳踏自行車發(fā)電換取晚餐”的活動，酒店將兩輛健身腳踏車連接到發(fā)電機上，客人在騎車鍛煉時順帶發(fā)電，產(chǎn)生足夠的電量客人便可以獲得一頓免費晚餐。酒店這樣做，在關(guān)心顧客健康的同時也提醒顧客注意減少碳排放。