第一篇：商場(chǎng)促銷—如何引導(dǎo)不同類別的顧客消費(fèi)

商場(chǎng)促銷—如何引導(dǎo)不同類別的顧客消費(fèi)？

一、怎樣引導(dǎo)不同年齡的顧客

1、青少年的消費(fèi)心理

喜歡和成年人比擬、趨于穩(wěn)定的購(gòu)買意識(shí)、從眾心理開(kāi)始形成、個(gè)性化消費(fèi)心理不斷發(fā)展。

方法：恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用商品的定價(jià)方法、充分發(fā)揮商品直觀形象的作用、適當(dāng)注意商品質(zhì)量。

2、青年消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略

追求時(shí)尚與新穎、追求科學(xué)與實(shí)用、追求自我成熟和消費(fèi)個(gè)性的表現(xiàn)、沖動(dòng)性多于計(jì)劃性。

方法：利用青年購(gòu)買的群體性、利用青年購(gòu)物的快捷性、利用青年購(gòu)物的時(shí)尚性。

3、中年顧客的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略

中年人是家庭消費(fèi)的主要決策者；希望以穩(wěn)重、自尊和富有涵養(yǎng)的風(fēng)度有別于青年人；情緒不易受外界影響。購(gòu)買時(shí)有理性、有計(jì)劃、有主見(jiàn)、有求同性。

方法：不能欺騙、要真誠(chéng)，不要夸夸其談，而要認(rèn)真地親切地與之交談，對(duì)他的家庭、事業(yè)說(shuō)一些佩服的話，要說(shuō)得實(shí)在，他們會(huì)樂(lè)于傾聽(tīng),從而信任你及你的產(chǎn)品，不要施壓和緊逼。

4、老年人的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略

具有較強(qiáng)的習(xí)慣性購(gòu)買心理，求方便、安全、服務(wù)以及求實(shí)。老年人心理比較敏感、多疑。

方法：提供耐心周到、細(xì)致入微的良好服務(wù)，提供舒適、方便、安全的購(gòu)物環(huán)境。

二、怎樣引導(dǎo)不同類型的顧客

1、挑剔型顧客

（1）順應(yīng)式引導(dǎo)

（2）轉(zhuǎn)折式引導(dǎo)

（3）拖延式引導(dǎo)

（4）搶先式引導(dǎo)

（5）轉(zhuǎn)換式引導(dǎo)

（6）否定式引導(dǎo)

2、經(jīng)濟(jì)型顧客

（1）說(shuō)明商品的價(jià)值后再與其討論商品的價(jià)格

（2）向顧客證明商品價(jià)格的合理性

a、顧客認(rèn)為價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高時(shí)

b、顧客認(rèn)為價(jià)格比替代商品高時(shí)

c、顧客認(rèn)為價(jià)格比以前高時(shí)

3、猶豫不決型顧客

（1）提供選擇

（2）提出建議

（3）削弱缺點(diǎn)

（4）最后購(gòu)買機(jī)會(huì)

4、從容不迫型顧客

必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。要拿出有力的事實(shí)依據(jù)，耐心地說(shuō)服講解。

5、情感型顧客

決定下得快，不給營(yíng)業(yè)員說(shuō)話的機(jī)會(huì)。對(duì)事物變化的反應(yīng)敏感、顧慮太多、情緒不穩(wěn)定容易偏激。應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。

6、饒舌的顧客

特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。不要在顧客情緒激昂時(shí)打斷他，盡量引導(dǎo)他切入正題。

7、圓滑難纏型顧客

要預(yù)先洞察其真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在交談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷做出購(gòu)買決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在緊逼的氣氛中，銷售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益和優(yōu)勢(shì)，雙管齊下，他就沒(méi)有糾纏的機(jī)會(huì)和退讓的余地。

8、心懷怨恨的顧客

顧客對(duì)你攻擊時(shí)實(shí)際上有某種失望和憤懣的情感摻雜在一起。應(yīng)先查明顧客抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，如有則盡力設(shè)法消除，引導(dǎo)時(shí)不要開(kāi)一些無(wú)謂的玩笑。要曉之以理動(dòng)之以情明知以利，忌急躁盲動(dòng)，守諾。

三、怎樣引導(dǎo)以各種理由拒絕的顧客

相同的心理特征就是不想購(gòu)買，以各種理由拒絕，但其理由并不意味著與其內(nèi)心思想相符。引導(dǎo)這類顧客的本質(zhì)要求就是認(rèn)識(shí)到顧客所說(shuō)理由的“欺騙”性。

1、“現(xiàn)在不買”的顧客

說(shuō)不買的根本原因是對(duì)商品或銷售員抱有一種不信任態(tài)度，他可能不急著走，還會(huì)對(duì)商品左顧右盼或聽(tīng)別的顧客的議論，這種顧客是在思考商品的可信度，如果你不接近他給他一個(gè)臺(tái)階下，他可能想買也不好意思開(kāi)口。一般來(lái)說(shuō)，顧客說(shuō)不買要探詢其理由。

2、“還沒(méi)決定”的顧客

這類顧客同樣對(duì)購(gòu)買心存疑慮，不是對(duì)商品或銷售員不信任而是自己的購(gòu)買需求、欲望不明顯。這需要用一定的技巧和誠(chéng)懇讓顧客說(shuō)出其真正的原因，如一個(gè)一個(gè)試探性的詢問(wèn)或讓他覺(jué)得你可靠、可信任，采用激將法通常能對(duì)此類顧客取得較好的效果。

3、“我要走了”的顧客

一種是只是看看，另一種是作為要挾的。對(duì)前一種顧客應(yīng)禮貌相送，樹(shù)立良好印象；對(duì)后一種顧客應(yīng)先盡量引導(dǎo)他說(shuō)出對(duì)商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線的結(jié)合點(diǎn)。

4、覺(jué)得價(jià)高的顧客

覺(jué)得價(jià)高，言外之意產(chǎn)品還行。價(jià)格高低只是相對(duì)的。引導(dǎo)顧客要為他擺事實(shí)：這個(gè)價(jià)位在同類產(chǎn)品中并不高；也要講道理，價(jià)格低的并不都是好貨，我們價(jià)格高但是質(zhì)量好。要多方面引導(dǎo)。

5、沒(méi)有主見(jiàn)的顧客

引導(dǎo)這類顧客的關(guān)鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對(duì)你這個(gè)人還是對(duì)商品，要激起他自己獨(dú)立作出決定！

第二篇：餐飲服務(wù)員與和引導(dǎo)顧客消費(fèi)

餐飲服務(wù)員與和引導(dǎo)顧客消費(fèi)

現(xiàn)代餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容很多，但大體可分為兩大方面，一個(gè)是飯菜質(zhì)量的管理；另一個(gè)便是餐飲服務(wù)質(zhì)量的管理。前者是有形的產(chǎn)品，后者是無(wú)形的。前者的有形產(chǎn)品要通過(guò)后者的服務(wù)來(lái)達(dá)到推銷目的的，這也是餐飲企業(yè)生產(chǎn)和銷售緊密連接在一起的特點(diǎn)?？梢哉f(shuō)餐飲企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著飯菜的推銷進(jìn)行的。

餐飲服務(wù)企業(yè)的飯菜是通過(guò)服務(wù)員來(lái)推銷的。服務(wù)員待客人的技能是多樣的，諸如擺臺(tái)、餐巾折花，斟酒、上菜、分菜、撤換就餐用具、整理衛(wèi)生等等這些工作面對(duì)的都是“物”，實(shí)際上這些工作也都是圍繞飯菜進(jìn)行的。因?yàn)槠渌ぷ髯龅迷俸?，只要飯菜推銷不出去，餐飲企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益就等于零。

所以引導(dǎo)客人消費(fèi)、推銷飯菜，應(yīng)該是服務(wù)人員最重要的工作。餐飲企業(yè)一般是以銷定產(chǎn)的，餐飲企業(yè)飯菜的主要推銷任務(wù)無(wú)疑是落在服務(wù)員身上的。

引導(dǎo)客人消費(fèi)、推銷飯菜，決非一日之功。因?yàn)榉?wù)員要接待的人太復(fù)雜了，有老有少、有男有女；就餐目的各不相同：或請(qǐng)別人，或消閑而來(lái)，或親友相聚，或與戀人來(lái)享受溫馨的，或是伉儷共度良宵的，或是同事之間相聚的，或是共同進(jìn)行某種慶祝的如結(jié)婚嫁娶、老人祝壽、孩子生日、喬遷之喜、職務(wù)升遷等等；顧客的經(jīng)濟(jì)情況也各不相同：有的要求場(chǎng)面氣派，需要花色品種豐富，有質(zhì)量、有數(shù)量；有的要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單吃飽就行，有的則是仔細(xì)品味的美食家等等；有的不拘小節(jié)，有的各方面都要求嚴(yán)格；在口味上也有各不相同的要求，有口輕的、有口重的，還有酸、甜、苦、辣的要求不一等等。

面對(duì)如此復(fù)雜的人群，服務(wù)員該怎么辦？一句話：“看人下菜碟”。這句話的正面理解應(yīng)該是說(shuō)，根據(jù)不同的消費(fèi)層次、消費(fèi)對(duì)象，給予正確恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和推介。這“看人下菜碟”才是服務(wù)員最重要的也是最難掌握的技能。

“看人下菜碟”可分為兩個(gè)方面，一個(gè)是“看人”、一個(gè)是“下菜碟”。“下菜碟”要了解和掌握一定的烹調(diào)知識(shí)，以便向客人介紹，引導(dǎo)消費(fèi)；“看人”則是接待客人的觀察和應(yīng)變能力。兩者對(duì)比，“下菜碟”需一些烹調(diào)知識(shí)，而“看人”則要面對(duì)形形色色的活生生的人，二者對(duì)比差別大是顯而易見(jiàn)的。

服務(wù)員是飯店中和顧客直接接觸的最主要的人員，通過(guò)他（她）可以了解客人對(duì)飯店各個(gè)方面的反映，是飯店和顧客之間的橋梁。服務(wù)員要了解和掌握一定的烹調(diào)知識(shí)，特別是本地、本店的著名菜點(diǎn)的用料、制法、特點(diǎn)等。這好比商店里的營(yíng)業(yè)員必須熟悉所經(jīng)營(yíng)商品的有關(guān)知識(shí)，才能更好地向顧客介紹商品，給顧客當(dāng)好參謀一樣。好的營(yíng)業(yè)員能夠推銷更多的商品，給商店帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益，還能使顧客滿意。好的服務(wù)員也能推銷更多的菜點(diǎn)，給

企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益，還能使顧客吃得滿意，可謂一箭雙雕。作為飯店服務(wù)員了解和掌握一定的烹調(diào)知識(shí)，并不難，因?yàn)槊刻於家佑|很多菜點(diǎn)，不明白可以及時(shí)向廚師學(xué)習(xí)，只要學(xué)習(xí)認(rèn)真，就會(huì)熟練掌握。

服務(wù)員在工作中，要靈活掌握各種技能，善于觀察客人的情況，練就一雙慧眼，對(duì)來(lái)就餐的客人很自然地分類。在導(dǎo)購(gòu)和推銷菜品時(shí)要考慮到客人的實(shí)際情況，切不可單純?yōu)榱私?jīng)濟(jì)效益而推銷飯菜，這樣不但不會(huì)提高經(jīng)濟(jì)效益反而會(huì)受到客人的冷落，這樣做的本身就是違背職業(yè)道德的。一定要從服務(wù)的角度考慮如何更好地做好服務(wù)工作，達(dá)到顧客滿意。譬如針對(duì)“場(chǎng)面型”的客人，就要滿足客人的需要，這類客人的就餐目的主要是表現(xiàn)氣派，服務(wù)員在引座時(shí)可以選擇豪華包間或雅座，推薦高檔名優(yōu)菜品，菜品要注重“色和形”的搭配，上菜速度要適度，不宜太快，必要時(shí)可以推薦特制菜品，以顯其豪華氣派?！帮柛剐汀钡目腿酥?cái)?shù)量，服務(wù)員可在推薦菜品時(shí)以低、中檔菜為主，并且上菜速度要快。另外還有一類型的客人屬于不懂吃、不會(huì)吃的，此類客人需要服務(wù)員對(duì)菜品作全面的介紹，根據(jù)實(shí)際情況引導(dǎo)其點(diǎn)菜。

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第三篇：引導(dǎo)客戶消費(fèi)

引導(dǎo)客戶消費(fèi)

宜家始終向客戶貫徹合理的消費(fèi)理念，幫助客戶了解新產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品的購(gòu)買流程，對(duì)客戶進(jìn)行消費(fèi)指導(dǎo)。

1、撰寫清楚易懂的產(chǎn)品及服務(wù)說(shuō)明書，進(jìn)行實(shí)物展覽會(huì)，幫助客戶熟悉產(chǎn)品特性

宜家精心為每件商品制定“導(dǎo)購(gòu)信息”有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購(gòu)買程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。宜家將每一個(gè)細(xì)節(jié)都考慮進(jìn)去，來(lái)指導(dǎo)客戶快速作出消費(fèi)決定。同時(shí)，宜家有具有特色的展示區(qū)：是按照不同的空間的模塊化設(shè)計(jì)，比如55平，兩室一廳的房子如何來(lái)布置你的家，在里面就從設(shè)計(jì)的角度體現(xiàn)的活靈活現(xiàn)，包括廚房的每一個(gè)拐角的布置都設(shè)計(jì)好了，臥室里的裝飾等也展示的很全面，如果全部選擇可以記錄下整體的組合號(hào)碼，如果只是其中的某一個(gè)小的家具吸引了你，你也可以單獨(dú)記錄下它的編號(hào)、貨位的代碼和價(jià)格就可以了。

2、開(kāi)設(shè)各式咨詢機(jī)構(gòu)為客戶提供消費(fèi)指導(dǎo)

宜家的商店沒(méi)有銷售人員，只有服務(wù)人員，他們不允許主動(dòng)讓顧客推銷某件產(chǎn)品，不會(huì)向其他店的店員一樣從你一進(jìn)門開(kāi)始就喋喋不休。進(jìn)入選購(gòu)區(qū)，就有一家專門設(shè)計(jì)的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)、選購(gòu)清單填表（客戶看好了物品要記下貨號(hào)、架為和提貨的位置標(biāo)號(hào)，宜家不提倡喋喋不休的推銷人員在現(xiàn)場(chǎng)，但是你有不明白的地方要咨詢，現(xiàn)場(chǎng)總有工作人員待命相比較而言，這里的工作人員總是清閑的，比較其他超市的忙得不可開(kāi)交的導(dǎo)購(gòu)員而言。但是，你望眼而去，到處是熱情的選購(gòu)人員，他們忙著量尺寸、記代號(hào)、拍照片等等，這時(shí)你就會(huì)恍然大悟：宜家很聰明地調(diào)動(dòng)了用戶自己參與的積極性。

3、向客戶宣揚(yáng)正確的消費(fèi)觀，幫助客戶樹(shù)立正確的消費(fèi)理念

宜家在他們的賣場(chǎng)有特別說(shuō)明，木材不是來(lái)自天然的森林，而是自種的木材，并鄭重地提醒用戶愛(ài)護(hù)樹(shù)木，這一點(diǎn)讓人肅然起敬。

宜家還提供用戶自己設(shè)計(jì)的家具方案，甚至連具體的設(shè)計(jì)也可以越俎代庖，只不過(guò)價(jià)格稍貴。

在宜家里，還有自助的餐館，比如交5元錢，雪碧、可樂(lè)等隨便喝，但是你必須自己收拾桌子，他們有明顯的提示：為什么必須自己收拾？“這是你自己節(jié)省成本的行動(dòng)，而且如此可以讓我們一直為您維持低價(jià)，更為重要的是節(jié)約了我們?yōu)槟峁└唷⒏梅?wù)的時(shí)間”，理由很有說(shuō)服力，很讓人欣慰，你馬上就會(huì)高興加激情地收拾自己的殘羹剩飯，而且還要感謝宜家為自己提供了這樣好的勤工持家的機(jī)會(huì)。

第四篇：不同類別銀行特點(diǎn)

概況：

我國(guó)商業(yè)銀行主要包括國(guó)有股份制商業(yè)銀行、全國(guó)性股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行三大類。

1、國(guó)有股份制商業(yè)銀行，是指由國(guó)家（財(cái)政部、中央?yún)R金公司）直接控股并為第一股東的商業(yè)銀行，目前主要有：中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行共5家。

2、全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，系國(guó)有法人單位（即國(guó)有企業(yè)或地方政府）為第一控股股東的銀行，經(jīng)人民銀行批準(zhǔn)，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展商業(yè)金融業(yè)務(wù)的股份制銀行，目前主要有：招商銀行、上海浦東發(fā)展銀行、中信銀行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、興業(yè)銀行、廣發(fā)銀行；經(jīng)人民銀行批準(zhǔn)，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展商業(yè)金融業(yè)務(wù)的股份制銀行 中國(guó)民生銀行、平安銀行（原深圳發(fā)展銀行）、浙商銀行、渤海銀行、恒豐銀行共12家。

一、各類銀行的特點(diǎn)：

（一）國(guó)有股份制銀行

國(guó)有商業(yè)銀行是國(guó)有獨(dú)資的商業(yè)銀行，其特點(diǎn)體現(xiàn)在所有的資本都是由國(guó)家投資的，是國(guó)有金融企業(yè)。國(guó)有商業(yè)銀行是我國(guó)銀行體系的主體，無(wú)論是在人員、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上，還是在資產(chǎn)規(guī)模及市場(chǎng)占有份額上，均處于絕對(duì)壟斷的地位，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展起著舉足輕重的作用。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行目前的組織機(jī)構(gòu)體系是按行政區(qū)域設(shè)置的總、分、支行體系。

優(yōu)勢(shì)

在同外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行最大的優(yōu)勢(shì)是規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)反映在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)好、對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)影響力大等方面，也是與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)所在。

1、業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)比較好。從硬件方面來(lái)看，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行已形成了自己規(guī)模龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)，計(jì)算機(jī)、遠(yuǎn)程通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用，使得各分支機(jī)構(gòu)可以互在一體，使國(guó)有商業(yè)銀行在資金余缺地區(qū)間調(diào)劑、信息的收集、國(guó)內(nèi)結(jié)算的質(zhì)量等方面有著外資銀行無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。另外，人們對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的安全性有足夠的信心，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行仍是人們存款的首要選擇。

2、國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響力較大。在以往的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，國(guó)有商業(yè)銀行基本上形成了自己固定的客戶，特別是一些大型、特大型的客戶，在長(zhǎng)期合作過(guò)程中，它們已形成了互相依賴、互相支持、密切相連的關(guān)系。

3、國(guó)有商業(yè)銀行具有本土經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)商業(yè)銀行根植于本國(guó)經(jīng)營(yíng)，有深厚的客戶基礎(chǔ)和和龐大的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，特別是遍布全國(guó)各地的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，這是外資銀行不可比擬的。由于銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)存在規(guī)模效應(yīng)因素，外資銀行對(duì)我國(guó)情況尤其是文化背景的了解有一個(gè)過(guò)程，并且缺乏國(guó)內(nèi)的客戶基礎(chǔ)，也存在著因貸款失誤可能導(dǎo)致的資金損失。

4、國(guó)有商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)本幣業(yè)務(wù)上具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。迄今為止，只有上海、深圳兩地少數(shù)十幾家外資銀行被批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)，而其無(wú)論存貸款量還是結(jié)算業(yè)務(wù)量都比不上任何一家國(guó)有商業(yè)銀行的省市級(jí)分支機(jī)構(gòu)。

5、中國(guó)商業(yè)銀行近幾年來(lái)無(wú)論是硬件措施還是在金融產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量方面都有了很大進(jìn)步。外資公司對(duì)其認(rèn)同度不斷提高，因而在經(jīng)營(yíng)外幣業(yè)務(wù)方面也呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭，與外資銀行的差距還逐步縮小，有些方面已超過(guò)外資銀行，由于外資銀行的服務(wù)客戶只能是工商企業(yè)而非廣大居民，也不可避免地影響其業(yè)務(wù)發(fā)展及其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

劣勢(shì)

在同外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行最大、最根本的劣勢(shì)是經(jīng)營(yíng)理念上的差距。這種差距具體反映在經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)、服務(wù)質(zhì)量等方面，最終體現(xiàn)在中外資商業(yè)銀行的盈利能力上。

1、體制環(huán)境制約。國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)容易受行政干擾。從資產(chǎn)運(yùn)用方面來(lái)看，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)主要投向國(guó)有大中型企業(yè)，而國(guó)有大中型企業(yè)普遍負(fù)債率較高，盈利率較低。在這種情況下，銀行實(shí)際上成為企業(yè)虧損的直接承擔(dān)者，不僅不產(chǎn)生利潤(rùn)，而且還不能及時(shí)收回貸款，致使不良信貸大量衍生。從經(jīng)營(yíng)區(qū)別來(lái)看，國(guó)有商業(yè)銀行往往把社會(huì)效益當(dāng)作銀行業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，在政策的指導(dǎo)下，對(duì)一些國(guó)家重要產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)工業(yè)進(jìn)行必要貸款，從而損害了自身的經(jīng)濟(jì)利益。而外資銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)遵循國(guó)際慣例，基本上不受政府干擾，體制環(huán)境寬松，從而使我國(guó)商業(yè)銀行處于不利地位。

2、政策環(huán)境制約。外資銀行在不少領(lǐng)域享受超國(guó)民待遇，例如，在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方面，外資銀行可以從事外幣投資業(yè)務(wù)，而國(guó)有商業(yè)銀行卻不允許；在上繳利稅方面，中資銀行的總負(fù)擔(dān)超過(guò)70%，而外資銀行的綜合稅率只有30%左右。

3、資金實(shí)力和管理經(jīng)驗(yàn)制約。從經(jīng)濟(jì)實(shí)力看，國(guó)內(nèi)排名前四位的工、中、建、農(nóng)四大國(guó)有商業(yè)銀行總資產(chǎn)為1187。51億元，分別排在世界第22，第27，第56，第76位，而美國(guó)的大通曼哈頓銀行、花旗銀行、國(guó)民銀行及英國(guó)的匯豐銀行、巴克萊銀行等排名世界前20位，由此可見(jiàn)，國(guó)有商業(yè)銀行與外資銀行相比，實(shí)力懸殊。

4、缺乏一套完善的風(fēng)險(xiǎn)防范體系。具體表現(xiàn)在：機(jī)構(gòu)設(shè)置體現(xiàn)為行政化和高度壟斷，實(shí)行全國(guó)獨(dú)立法人。按行政區(qū)域設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，實(shí)行總分模式，內(nèi)設(shè)業(yè)務(wù)和非業(yè)務(wù)部門兩大類，業(yè)務(wù)部門之間相互交叉，信貸部門均按貸款原則履行貸前調(diào)查、貸時(shí)審查和貸后檢查的職能，每一筆貸款的調(diào)查、審批、發(fā)放及其管理均在同一部門完成，而進(jìn)口開(kāi)證，信托收款、保函等投信業(yè)務(wù)則劃歸國(guó)際結(jié)算部門辦理。這種按業(yè)務(wù)種類劃分業(yè)務(wù)范圍的授信體制非常容易形成一家銀行對(duì)同一客戶進(jìn)行重復(fù)資信調(diào)查。我國(guó)商業(yè)銀行是一種靜態(tài)的定量風(fēng)險(xiǎn)分析，僅限于對(duì)財(cái)務(wù)效益和清償能力的調(diào)查，并根據(jù)企業(yè)的運(yùn)行進(jìn)程，研制細(xì)致有效的貸款風(fēng)險(xiǎn)防范措施。

5、我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行歷史包袱重，不良貸款比例高、盈利能力較低，且在貸款規(guī)模、投向、投量以及及時(shí)限控等方面都可能受到非市場(chǎng)因素的限制。

(二)全國(guó)性股份制商業(yè)銀行 全國(guó)性股份制銀行

（一）發(fā)展歷程 1、1986年7月24日，國(guó)務(wù)院根據(jù)經(jīng)濟(jì)體制改革的需要，批準(zhǔn)恢復(fù)設(shè)立交通銀行，總部位于上海。交通銀行成為中國(guó)第一家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行。2、1987年4月8日，招商銀行在深圳特區(qū)成立，成為第一家由國(guó)有企業(yè)興辦的銀行。2002年3月，招商銀行正式在A股掛牌上市，2006年9月22日招商銀行登陸H股市場(chǎng)。3、1987年4月14日，中信集團(tuán)銀行部改組成中信實(shí)業(yè)銀行，總部設(shè)于北京，成為第二家由國(guó)有企業(yè)興辦的銀行。2005年8月，中信實(shí)業(yè)銀行更名中信銀行。4、1987年，深圳特區(qū)6家信用社聯(lián)合改制，成立深圳發(fā)展銀行，5月10日以自由認(rèn)購(gòu)形式首次向社會(huì)公開(kāi)發(fā)售人民幣普通股，并于1987年12月22日正式宣告成立，成為國(guó)內(nèi)第一家上市的銀行。2010-2012年，中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)控股的平安銀行吸收合并深發(fā)展，2012年8月2日，深圳發(fā)展銀行正式更名為平安銀行。5、1988年8月20日，經(jīng)國(guó)務(wù)院、中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，福建興業(yè)銀行在原國(guó)內(nèi)第一家地方國(guó)營(yíng)金融――福興財(cái)務(wù)公司的基礎(chǔ)上改組成立，總行設(shè)在福州，2003年3月，福建興業(yè)銀行更名為興業(yè)銀行，2007年2月5日正式在上海證券交易所掛牌上市。6、1988年9月，經(jīng)國(guó)務(wù)院和中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，廣東發(fā)展銀行成立，總部設(shè)于廣東省廣州市越秀區(qū)東風(fēng)東路713號(hào)。1993年11月8日，廣發(fā)銀行在澳門開(kāi)設(shè)分行，成為第一架在境外開(kāi)設(shè)分行的股份制商業(yè)銀行。2011年4月8日，廣東發(fā)展銀行正式更名“廣發(fā)銀行。7、1992年8月，中國(guó)光大銀行在北京宣告成立，成為第三家由國(guó)有企業(yè)興辦的銀行。1997年1月，光大銀行完成股份制改造，2010年8月19日，光大銀行在A股上市交易。8、1992年5月22日，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人鄧小平同志視察首鋼集團(tuán)，其后，黨中央國(guó)務(wù)院批示成立華夏銀行。12月22日，華夏銀行在北京成立，成為第一家由工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)興辦的銀行，也是國(guó)內(nèi)第四家由國(guó)有企業(yè)興辦的銀行。1996年4月10日，華夏銀行完成股份制改造。2003年7月21日，華夏銀行正式在A股掛牌上市，成為國(guó)內(nèi)第五家上市銀行。

9、1992年8月28日，中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)設(shè)立上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司（浦發(fā)銀行），1993年1月9日，浦發(fā)銀行正式開(kāi)業(yè)。1999年9月23日，浦發(fā)銀行正式在A股掛牌上市，是第2家上市交易的銀行。10、1996年1月12日，由全國(guó)工商聯(lián)牽頭，數(shù)家民營(yíng)機(jī)構(gòu)參股組建的中國(guó)民生銀行正式成立，突破了商業(yè)銀行原有的股權(quán)構(gòu)成，成為我國(guó)第一家由非國(guó)有企業(yè)為主出資設(shè)立的股份制商業(yè)銀行。2000年12月19日，民生銀行正式在A股掛牌上市，2009年11月26日，民生銀行登陸H股市場(chǎng)。11、1987年10月29日，煙臺(tái)住房?jī)?chǔ)蓄銀行獲批成立，同年12月1日正式營(yíng)業(yè)。2003年，經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)整體股份制改造，煙臺(tái)住房?jī)?chǔ)蓄銀行更名恒豐銀行，成為一家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行。12、1993年，浙江商業(yè)銀行在寧波成立，是一家中外合資銀行，2004年6月30日，經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，重組、更名、遷址，改制為浙商銀行。2004年8月18日，浙商銀行正式成立，總部設(shè)于杭州。浙商銀行現(xiàn)有股東22家，其中21家是民營(yíng)企業(yè)，民營(yíng)資本占85.71%。13、2005年12月31日，渤海銀行股份有限公司在天津舉行成立大會(huì)暨揭牌儀式。2006年2月16日，渤海銀行正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。渤海銀行總部位于天津，是第一家在發(fā)起設(shè)立階段就引入境外戰(zhàn)略投資者的中資商業(yè)銀行。

20多年來(lái)，股份制商業(yè)銀行采取股份制形式的現(xiàn)代企業(yè)組織架構(gòu)，按照商業(yè)銀行的運(yùn)營(yíng)原則，高效決策，靈活經(jīng)營(yíng)，逐步建立了科學(xué)的管理機(jī)制和市場(chǎng)化的管理模式，自成立伊始即迅猛發(fā)展。

目前，我國(guó)已經(jīng)初步形成多層次、多類型的金融機(jī)構(gòu)體系。股份制商業(yè)銀行已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行體系中一支富有活力的生力軍，成為銀行業(yè)乃至國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的重要組成部分。

（二）銀行簡(jiǎn)介

1、交通銀行

交通銀行始建于1908年（光緒三十四年），是中國(guó)早期四大銀行之一，也是中國(guó)早期的發(fā)鈔行之一。1986年7月24日，作為金融改革的試點(diǎn)，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)重新組建交通銀行。1987年4月1日，重新組建后的交通銀行正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，成為中國(guó)第一家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行。2005年，交通銀行上市，由全國(guó)性股份制商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)有控股股份制商業(yè)銀行。

2005年6月23日，交通銀行在香港（H股）上市交易。2007年5月15日，交通銀行在上海（A股）上市交易。

交通銀行總部設(shè)于上海，現(xiàn)為中國(guó)五大國(guó)有大型股份制商業(yè)銀行之一，主要股東為財(cái)政部、匯豐銀行。中文全稱 英文全稱 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 交通銀行股份有限公司

Bank of Communications Co.,Ltd BOCOM 1908年 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 國(guó)有控股 股份制商業(yè)銀行 國(guó)有企業(yè)

中國(guó)財(cái)政部、匯豐銀行 上海市銀城中路188號(hào) 人民幣618.86億元

人民幣46111.77億元（截止2011年12月31日）

A股上市時(shí)間 2005年6月23日 H股上市時(shí)間 2007年5月15日

2、招商銀行

招商銀行成立于1987年4月8日，是中國(guó)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總部設(shè)在深圳。由香港招商局集團(tuán)有限公司創(chuàng)辦，并以18.03%的持股比例任最大股東。自成立以來(lái)，招商銀行先后進(jìn)行了四次增資擴(kuò)股，并于2002年3月成功地發(fā)行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：600036），是國(guó)內(nèi)第一家采用國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的上市公司。

招商銀行的主要股東為：招商局集團(tuán)。

中文全稱 英文全稱

英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 招商銀行股份有限公司 China Merchants Bank Co.,Ltd CMB 1987年4月8日

國(guó)有法人控股 股份制商業(yè)銀行 國(guó)有企業(yè) 招商局集團(tuán)

廣東省深圳市福田區(qū)深南大道7088號(hào)招商銀行大廈 人民幣215.77億元

人民幣33227.01億元（截止2012年6月30日）

A股上市時(shí)間 2002年3月 H股上市時(shí)間 2006年9月22日

3、上海浦東發(fā)展銀行

上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱：浦發(fā)銀行）是1992年2月28日經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)設(shè)立、1993年1月9日開(kāi)業(yè)、1999年在上海證券交易所掛牌上市（股票交易代碼：600000）的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在上海。秉承“篤守誠(chéng)信，創(chuàng)造卓越”的核心價(jià)值觀，浦發(fā)銀行積極探索金融創(chuàng)新，資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)實(shí)力不斷增強(qiáng)。至2013年12月末，公司總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)36,801億元，各項(xiàng)貸款余額17,675億元，各項(xiàng)存款余額24,197億元，全年實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)409億元。2013年（460位）、2014年（383位）連續(xù)躋身財(cái)富世界500強(qiáng)。

浦發(fā)銀行主要股東為：上海國(guó)際集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)。

中文全稱 英文全稱 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司

Shanghai Pudong Development Bank Co.,Ltd SPDB 1992年8月28日

國(guó)有法人控股 股份制商業(yè)銀行 國(guó)有企業(yè)

上海國(guó)際集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng) 上海市中山東一路12號(hào)

人民幣186.5347億元

人民幣36,801億元（截至2013年12月末）

A股上市時(shí)間 1999年9月23日 H股上市時(shí)間（暫未上市）

4、中信銀行

中信銀行原稱中信實(shí)業(yè)銀行，創(chuàng)立于1987年，2005年底改為現(xiàn)名。中信銀行是中國(guó)的全國(guó)性商業(yè)銀行之一，總部位于北京，2007年4月19日，中信銀行在上海證券交易所上市。中信銀行總資產(chǎn)逾12000億港元，共有16000多名員工及540余家分支機(jī)構(gòu)，為中國(guó)大陸第七大銀行，也是香港中資金融股的六行三保之一。

中信銀行的主要股東為：中信集團(tuán)、西班牙對(duì)外銀行（BBVA）。

中文全稱 英文全稱 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 中信銀行股份有限公司 China Citic Bank Co.,Ltd Citic 1987年4月14日

國(guó)有法人控股 股份制商業(yè)銀行 國(guó)有企業(yè)

中信集團(tuán)、西班牙對(duì)外銀行(BBVA)北京市東城區(qū)朝陽(yáng)門北大街8號(hào)富華大廈C座 人民幣467.87億元

人民幣27658.81億元（截止2011年12月31日）

A股上市時(shí)間 2007年04月27日 H股上市時(shí)間 2007年04月27日

5、華夏銀行

1992年5月22日，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人鄧小平視察首鋼總公司，其后，黨中央國(guó)務(wù)院批復(fù)成立華夏銀行。1992年10月14日，華夏銀行開(kāi)業(yè)，時(shí)任國(guó)務(wù)院總理親自剪彩。1995年經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)開(kāi)始進(jìn)行股份制改造，改制變更為華夏銀行股份有限公司（簡(jiǎn)稱華夏銀行）。2003年9月，華夏銀行公開(kāi)發(fā)行股票，并在上海證券交易所掛牌上市交易(股票代碼600015)，成為全國(guó)第五家上市銀行。

華夏銀行目前在全國(guó)設(shè)有57家分行，其中一級(jí)分行34家，二級(jí)分行23家，轄有支行等營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)430余家，員工20000余人，另發(fā)起村鎮(zhèn)銀行3家；2012年一季度末資產(chǎn)總額超過(guò)13500億元。根據(jù)英國(guó)《銀行家》雜志“2012年世界1000家大銀行”排名，華夏銀行位列全球第97位，進(jìn)入全球銀行百?gòu)?qiáng)行列。

華夏銀行主要股東為：首鋼集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、德意志銀行。

中文全稱 英文全稱 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 華夏銀行股份有限公司 Hua Xia Bank Co.,Ltd HXB 1992年10月14日 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 國(guó)有法人控股 股份制商業(yè)銀行 國(guó)有企業(yè)

中國(guó)首鋼集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、德意志銀行 北京市東城區(qū)建國(guó)門內(nèi)大街22號(hào)華夏銀行大廈 人民幣68.4973億元

人民幣13545億元（截至2012年6月30日）

A股上市時(shí)間 2003年9月12日 H股上市時(shí)間（暫未上市）

6、中國(guó)光大銀行

中國(guó)光大銀行成立于1992年8月，1997年1月完成股份制改造，成為國(guó)內(nèi)第一家國(guó)有控股并有國(guó)際金融組織參股的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行。已在全國(guó)25個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的60個(gè)經(jīng)濟(jì)中心城市擁有分支機(jī)構(gòu)600多家。

在英國(guó)《銀行家》雜志2012年發(fā)布的按資產(chǎn)總額排名的世界1000家大銀行中，光大銀行位居第80位。

光大銀行主要股東為：中央?yún)R金、光大集團(tuán)。

中文全稱 英文全稱 中國(guó)光大銀行股份有限公司 China Everbright Bank Co., Ltd 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 CEB 1992年8月

國(guó)有法人控股 股份制商業(yè)銀行 國(guó)有企業(yè)

中央?yún)R金公司、中國(guó)光大集團(tuán)

北京市西城區(qū)太平橋大街25號(hào)中國(guó)光大中心 人民幣404.35億元 人民幣20167.07億元

A股上市時(shí)間 2010年8月19日 H股上市時(shí)間（暫未上市）

7、中國(guó)民生銀行

中國(guó)民生銀行是我國(guó)首家主要由非公有制企業(yè)入股的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行。

中國(guó)民生銀行于1996年1月12日在北京正式成立，是一家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，同時(shí)又是嚴(yán)格按照《公司法》和《商業(yè)銀行法》建立的規(guī)范的股份制金融企業(yè)。多種經(jīng)濟(jì)成份在中國(guó)金融業(yè)的涉足和實(shí)現(xiàn)規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度，使中國(guó)民生銀行有別于國(guó)有銀行和其他商業(yè)銀行，而為國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)界、金融界所關(guān)注。中國(guó)民生銀行成立16年來(lái)，業(yè)務(wù)不斷地拓展，規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，效益逐年遞增，并保持了良好的資產(chǎn)質(zhì)量。

2000年12月19日，中國(guó)民生銀行A股股票（600016）在上海證券交易所掛牌上市。2005年10月26日，民生銀行成功完成股權(quán)分置改革，成為國(guó)內(nèi)首家完成股權(quán)分置改革的商業(yè)銀行，為中國(guó)資本市場(chǎng)股權(quán)分置改革提供了成功范例。

中文全稱 英文全稱 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 中國(guó)民生銀行股份有限公司

China Mingsheng Banking Corporation CMBC 1996年1月12日 股份制商業(yè)銀行 民營(yíng)企業(yè)

新希望投資有限公司

北京市中關(guān)村南大街1號(hào)友誼賓館嘉賓樓 人民幣283.66億元

人民幣25940.66億元（截至2012年6月30日）

A股上市時(shí)間 2000年12月19日 H股上市時(shí)間 2009年11月26日

8、興業(yè)銀行

興業(yè)銀行（Industrial Bank），原名福建興業(yè)銀行，是總部位于中國(guó)福建省福州市的一間全國(guó)性股份制商業(yè)銀行；是經(jīng)國(guó)務(wù)院、中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)成立的首批股份制商業(yè)銀行之一，2007年2月5日正式在上海證券交易所掛牌上市，注冊(cè)資本50億元。截至2008年末，興業(yè)銀行資產(chǎn)總額為10209億元，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)113.85億元，不良貸款率0.83%。

中文全稱 英文全稱 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 興業(yè)銀行股份有限公司 Industrial Bank Co.,Ltd IB 1988年8月20日

國(guó)有法人控股 股份制商業(yè)銀行 國(guó)有企業(yè)

福建省財(cái)政廳、恒生銀行 福建省福州市湖東路154號(hào)

人民幣107.8641億元

人民幣18496.73億元（截至2010年12月31日）

A股上市時(shí)間 2007年1月23日 H股上市時(shí)間（暫未上市）

9、廣發(fā)銀行

1988年9月，經(jīng)國(guó)務(wù)院和中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，廣東發(fā)展銀行作為中國(guó)金融體制改革的試點(diǎn)銀行在美麗的珠江之畔成立，是國(guó)內(nèi)最早組建的股份制商業(yè)銀行之一。2011年4月8日，經(jīng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和相關(guān)政府部門批復(fù)同意，原注冊(cè)名稱“廣東發(fā)展銀行股份有限公司”更改為“廣發(fā)銀行股份有限公司”，簡(jiǎn)稱“廣發(fā)銀行”；英文名稱變更為“China Guangfa Bank（”“中國(guó)廣發(fā)銀行”）。

廣發(fā)銀行的主要股東是：中國(guó)人壽、花旗銀行 中文全稱 英文全稱 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 廣發(fā)銀行股份有限公司 China Guangfa Bank Co.,Ltd CGB 1988年9月

國(guó)有法人控股 股份制商業(yè)銀行 國(guó)有企業(yè)

中國(guó)人壽、花旗銀行

廣東省廣州市越秀區(qū)東風(fēng)東路713號(hào) 人民幣114.08億元

人民幣9189.82億元(截至2011年12月31日)A股上市時(shí)間（暫未上市）H股上市時(shí)間（暫未上市）

10、深圳發(fā)展銀行/平安銀行

1987年，深圳特區(qū)6家信用社聯(lián)合改制，成立深圳發(fā)展銀行股份有限公司，5月10日以自由認(rèn)購(gòu)形式首次向社會(huì)公開(kāi)發(fā)售人民幣普通股，并于1987年12月22日正式宣告成立，成為國(guó)內(nèi)第一家上市的銀行。2010-2012年，中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)控股的平安銀行吸收合并深發(fā)展。

2012年1月19日，深圳發(fā)展銀行發(fā)布公告稱，深發(fā)展和平安銀行董事會(huì)審議通過(guò)兩行合并方案，深發(fā)展吸收合并平安銀行，并更名“平安銀行股份有限公司”。2012年8月2日，深圳發(fā)展銀行正式更名為平安銀行。平安銀行的主要股東是：中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司

中文全稱 英文全稱 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額平安銀行股份有限公司 Ping An Bank Co.,Ltd PAB 1987年12月22日 股份制商業(yè)銀行

民營(yíng)企業(yè) 中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)

廣東省深圳市深南中路178號(hào)深圳發(fā)展銀行大廈

人民幣51.2335億元

A股上市時(shí)間 1989年3月10日 H股上市時(shí)間（暫未上市）

11、浙商銀行 浙商銀行全稱“浙商銀行股份有限公司”，注冊(cè)資本100億元，總行設(shè)在杭州。2004年8月18日浙商銀行正式開(kāi)業(yè)。浙商銀行前身為“浙江商業(yè)銀行”，是一家于1993年在寧波成立的中外合資銀行，2004年6月30日，經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，重組、更名、遷址，改制為現(xiàn)在的浙商銀行?，F(xiàn)有股東22家，注冊(cè)資本100億元，監(jiān)管資本270億元，其中21家是民營(yíng)企業(yè)，民營(yíng)資本占85.71%。

浙商銀行的主要股東是：浙江省財(cái)務(wù)開(kāi)發(fā)公司。

中文全稱 英文全稱 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 浙商銀行股份有限公司 China Zheshang Bank Co.,Ltd CZB 2004年8月18日 股份制商業(yè)銀行 民營(yíng)企業(yè)

浙江省財(cái)務(wù)開(kāi)發(fā)公司 浙江省杭州市慶春路288號(hào) 人民幣100億元

A股上市時(shí)間（暫未上市）H股上市時(shí)間（暫未上市）

12、渤海銀行

渤海銀行是1996年以來(lái)獲中國(guó)政府批準(zhǔn)設(shè)立的第一家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，是第一家在發(fā)渤海銀行標(biāo)志起設(shè)立階段就引入境外戰(zhàn)略投資者的中資商業(yè)銀行，也是第一家總行設(shè)在天津市的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行。

2005年12月31日，渤海銀行股份有限公司在天津舉行了隆重的成立大會(huì)暨揭牌儀式。2006年2月16日，渤海銀行股份有限公司正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。渤海銀行主要股東為：天津信托、渣打銀行。

中文全稱 英文全稱 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 渤海銀行股份有限公司 China Bohai Bank Co.,Ltd CBB 2005年12月31日 股份制商業(yè)銀行 民營(yíng)企業(yè)

天津信托、渣打銀行

天津市河西區(qū)馬場(chǎng)道201-205號(hào)

人民幣50億元

A股上市時(shí)間（暫未上市）H股上市時(shí)間（暫未上市）

13、恒豐銀行

恒豐銀行（英文名稱為EVERGROWING BANK CO.,LTD）全稱為恒豐銀行股份有限公司。其前身煙臺(tái)住房?jī)?chǔ)蓄銀行于1987年10月29日獲批并于同年12月1日正式營(yíng)業(yè)。2003年，煙臺(tái)住房?jī)?chǔ)蓄銀行正式改制為股份制商業(yè)銀行。

中文全稱 英文全稱 英文簡(jiǎn)稱 成立時(shí)間 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 主要股東 總部地址 注冊(cè)資本 資產(chǎn)總額 恒豐銀行股份有限公司 Evergrowing Bank Co.,Ltd EB 1987年10月29日 股份制商業(yè)銀行 民營(yíng)企業(yè) 煙臺(tái)藍(lán)天投資

山東省煙臺(tái)市南大街248號(hào)

A股上市時(shí)間（暫未上市）H股上市時(shí)間（暫未上市）

（三）城市商業(yè)銀行

城市商業(yè)銀行前身是20世紀(jì)80年代設(shè)立的城市信用社，是中國(guó)銀行業(yè)的重要組成和特殊群體。當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)定位是為中小企業(yè)提供金融支持，為地方經(jīng)濟(jì)搭橋鋪路。從20世紀(jì)80年代初到20世紀(jì)90年代，中國(guó)各地的城市信用社發(fā)展到了5000多家。然而，隨著中國(guó)金融事業(yè)的發(fā)展，城市信用社在發(fā)展過(guò)程中逐漸暴露出許多風(fēng)險(xiǎn)管理方面的問(wèn)題。

主要特點(diǎn)

城市商業(yè)銀行作為一個(gè)特殊的群體，其在規(guī)模和經(jīng)營(yíng)上呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、總體規(guī)模較小

我國(guó)城市商業(yè)銀行由于其地域限制，其資產(chǎn)規(guī)?？傮w不大。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示（截至2003年末）：資產(chǎn)規(guī)模在1000億元以上的城市商業(yè)銀行有2家；資產(chǎn)規(guī)模在 500億元與1000億元的有2家；資產(chǎn)規(guī)模在200億元到500億元之間的有14家；資產(chǎn)規(guī)模在100億元到200億元之間的有19家；資產(chǎn)規(guī)模在 100億元以下的有75家。其中，最大一家城市商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模僅為1934億元；最小一家資產(chǎn)規(guī)模僅為9.11億元。

由此可見(jiàn)，我國(guó)的城市商業(yè)銀行絕大部分資產(chǎn)規(guī)模都在200億元以下，其中，又有近七成資產(chǎn)規(guī)模在100億元以下。所以說(shuō)，城市商業(yè)銀行基本上屬于中小銀行的范疇。

2、發(fā)展程度多取決于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展

2004 年的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，經(jīng)營(yíng)績(jī)效好的城市商業(yè)銀行主要集中于那些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，特別是東部地區(qū)。其主要表現(xiàn)為：地方政府財(cái)政收入充裕，對(duì)城市商業(yè)銀行的消極影響較??；中小民營(yíng)企業(yè)數(shù)量眾多，且盈利能力強(qiáng)，城市商業(yè)銀行向中小企業(yè)提供貸款的意愿強(qiáng)；居民人均收入高，信用文化發(fā)達(dá)；地方政府對(duì)私有產(chǎn)權(quán)的保護(hù)意識(shí)較高；等等。經(jīng)濟(jì)發(fā)展是金融的土壤，而大多數(shù)城市商業(yè)銀行地處較為發(fā)達(dá)的中心城市，經(jīng)濟(jì)活躍，面對(duì)的是城市中最有價(jià)值的客戶，這些優(yōu)勢(shì)為城市商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)拓展提供了良好的根基。

3、市場(chǎng)定位不清

城市商業(yè)銀行在成立之初就確立了“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)和服務(wù)城市居民”的市場(chǎng)定位。但仍有相當(dāng)數(shù)量的城市商業(yè)銀行表現(xiàn)出市場(chǎng)定位搖擺不定的現(xiàn)象。這突出表現(xiàn)在：很多城市商業(yè)銀行熱衷于跟國(guó)有銀行和股份制商業(yè)銀行爭(zhēng)搶大客戶、大項(xiàng)目。這里面有外部金融環(huán)境和市場(chǎng)條件的原因，更重要的還是城市商業(yè)銀行自身的原因。公司治理不完善、業(yè)務(wù)手段單

一、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，制約著城市商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。

縱觀我國(guó)銀行業(yè)，目前城市商業(yè)銀行的處境并不樂(lè)觀。用較為悲觀的眼光來(lái)看，前有四大國(guó)有銀行的壟斷及股份制銀行的堵截，后有轟轟烈烈改革中的農(nóng)信社作“追兵”，加上外資銀行又在虎視眈眈，城商行可謂處境堪憂。而在越來(lái)越高的“走出去”的呼聲中，城市商業(yè)銀行目前都面臨著一個(gè)最為迫切的問(wèn)題——如何進(jìn)行重新定位，到底應(yīng)該“向上走還是向下走”？

（四）農(nóng)信、農(nóng)商行

1、農(nóng)村信用合作社中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)設(shè)立、由社員入股組成、實(shí)行民主管理、主要為社員提供金融服務(wù)的農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)。農(nóng)村信用合作社是銀行類金融機(jī)構(gòu)，所謂銀行類金融機(jī)構(gòu)又叫做存款機(jī)構(gòu)和存款貨幣銀行，其共同特征是以吸收存款為主要負(fù)債，以發(fā)放貸款為主要資產(chǎn)，以辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算為主要中間業(yè)務(wù)，直接參與存款貨幣的創(chuàng)造過(guò)程。農(nóng)村信用社是獨(dú)立的企業(yè)法人，以其全部資產(chǎn)對(duì)農(nóng)村信用社的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任，依法享有民事權(quán)利。其財(cái)產(chǎn)、合法權(quán)益和依法開(kāi)展的業(yè)務(wù)活動(dòng)受國(guó)家法律保護(hù)

2、在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、城鄉(xiāng)一體化程度較高的地區(qū)，“三農(nóng)”的概念已經(jīng)發(fā)生很大的變化，農(nóng)業(yè)比重很低，有些只占5%以下，作為信用社服務(wù)對(duì)象的農(nóng)民，雖然身份沒(méi)有變化，但大都已不再?gòu)氖乱詡鹘y(tǒng)種養(yǎng)耕作為主的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和勞動(dòng)，對(duì)支農(nóng)服務(wù)的要求較少，信用社實(shí)際也已經(jīng)實(shí)行商業(yè)化經(jīng)營(yíng)。對(duì)這些地區(qū)的信用社，可以實(shí)行股份制改造，組建農(nóng)村商業(yè)銀行。

3、當(dāng)前，農(nóng)村信用社體制改革正在穩(wěn)步推進(jìn)，實(shí)行股份制改造、商業(yè)化經(jīng)營(yíng)是深化農(nóng)村信用社的主流方向，也是順應(yīng)當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，應(yīng)對(duì)復(fù)雜金融環(huán)境的大勢(shì)所趨。

改革現(xiàn)狀 在新一輪深化農(nóng)村信用社改革中，大多數(shù)農(nóng)村信用社經(jīng)過(guò)清產(chǎn)核資明確了差距，壓降不良貸款改善了資產(chǎn)質(zhì)量，規(guī)范老股金、增募新股提高了資本充足率，積極轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制加強(qiáng)了內(nèi)部管理，加大對(duì)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)支持力度凸顯了農(nóng)村金融主力軍作用，并經(jīng)銀監(jiān)局批準(zhǔn)，在原二級(jí)法人社的基礎(chǔ)上，成立以縣為單位的統(tǒng)一法人，結(jié)束了縣內(nèi)農(nóng)村信用社多個(gè)法人、分散經(jīng)營(yíng)的歷史。此舉，對(duì)促進(jìn)農(nóng)村信用社規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力和加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理等方面起到了積極作用。不僅如此，部分縣級(jí)聯(lián)社經(jīng)過(guò)不懈努力，還成功兌付了置換不良貸款的專項(xiàng)央行票據(jù)，歷史包袱得到有效化解，風(fēng)險(xiǎn)防范能力顯著增強(qiáng)，深化農(nóng)村信用社改革初見(jiàn)成效。

改革到此為止了？萬(wàn)事大吉了？非也！改革是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的不竭動(dòng)力，也是農(nóng)村信用社面臨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尋求發(fā)展新突破的長(zhǎng)遠(yuǎn)之策。當(dāng)前，農(nóng)村信用社改革工作雖取得了階段性成果，但目前仍需正視股金穩(wěn)定性差、外部股東作用發(fā)揮不充分、歷史包袱尚未完全化解、資本充足率相對(duì)較低、經(jīng)營(yíng)機(jī)制亟需進(jìn)一步轉(zhuǎn)換、外來(lái)干預(yù)不同程度存在、競(jìng)爭(zhēng)力有待增強(qiáng)等問(wèn)題。要使農(nóng)村信用社真正成為自主經(jīng)營(yíng)、自我約束、自我發(fā)展、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)主體，并通過(guò)建立科學(xué)的法人治理結(jié)構(gòu)、完善的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制和內(nèi)控制度，達(dá)到資本充足、產(chǎn)權(quán)明晰、治理完善、內(nèi)控嚴(yán)密、財(cái)務(wù)良好、服務(wù)高效，成為具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力的現(xiàn)代金融企業(yè)——社區(qū)農(nóng)村商業(yè)銀行，還路遠(yuǎn)歷艱。

（五）村鎮(zhèn)銀行

村鎮(zhèn)銀行，是2005年后在中國(guó)建立起來(lái)的一種金融組織形式，旨在促進(jìn)中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。《村鎮(zhèn)銀行管理暫行規(guī)定》第三十九條規(guī)定：村鎮(zhèn)銀行在繳足存款準(zhǔn)備金后，其可用資金應(yīng)全部用于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)。根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)，截至2008年10月31日，全國(guó)共有77家新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)，其中村鎮(zhèn)銀行62家。鎮(zhèn)銀行是指經(jīng)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)依據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)批準(zhǔn)，由境內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)、境內(nèi)非金融機(jī)構(gòu)企業(yè)法人、境內(nèi)自然人出資，在農(nóng)村地區(qū)設(shè)立的主要為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供金融服務(wù)的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)

村鎮(zhèn)銀行主要為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供金融服務(wù)。以往，在中國(guó)農(nóng)村只有農(nóng)村信用社和郵政儲(chǔ)蓄兩種金融主體，金融服務(wù)的水平越來(lái)越無(wú)法滿足農(nóng)民的需求，因此建設(shè)村鎮(zhèn)銀行成為監(jiān)管層大力推動(dòng)的目標(biāo)。

在規(guī)模方面，村鎮(zhèn)銀行是真正意義上的“小銀行”。

在經(jīng)營(yíng)范圍方面，村鎮(zhèn)銀行的功能相當(dāng)齊全。根據(jù)規(guī)定，村鎮(zhèn)銀行可以吸收公眾存款，發(fā)放短、中、長(zhǎng)期貸款，辦理國(guó)內(nèi)結(jié)算，辦理票據(jù)承兌與貼現(xiàn)，從事同業(yè)拆借、銀行卡業(yè)務(wù)，代理發(fā)行、兌付、承銷政府債券，代理收付款項(xiàng)及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。

此外，村鎮(zhèn)銀行雖小，卻是獨(dú)立法人，區(qū)別于商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，村鎮(zhèn)銀行信貸措施靈活、決策快。比如，欒川民豐村鎮(zhèn)銀行微貸部對(duì)于10萬(wàn)元以內(nèi)的貸款，3個(gè)工作日內(nèi)作出決定；10萬(wàn)元-30萬(wàn)元以內(nèi)的貸款，4個(gè)工作日內(nèi)作出決定。

四、中國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)

中央銀行 政策性銀行 大型商業(yè)銀行

中國(guó)人民銀行

國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行

中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行

招商銀行、上海浦東發(fā)展銀行、中信銀行、中國(guó)光大銀行、華夏銀行、中國(guó)民生銀行、中小型商業(yè)銀行

廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、恒豐銀行

郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 合資銀行 外資銀行

港資銀行

臺(tái)資銀行

城市商業(yè)銀行農(nóng)村商業(yè)銀行村鎮(zhèn)銀行

中德住房?jī)?chǔ)蓄銀行、廈門國(guó)際銀行、華一銀行、華商銀行、中信嘉華銀行（中國(guó)）花旗銀行（中國(guó)）、匯豐銀行（中國(guó)）、渣打銀行（中國(guó)）、瑞穗實(shí)業(yè)銀行（中國(guó)）、三井住友銀行（中國(guó)）、星展銀行（中國(guó)）、三菱東京日聯(lián)銀行（中國(guó)）、蘇格蘭皇家銀行、荷蘭銀行）（中國(guó)）、華僑銀行（中國(guó)）、摩根士丹利國(guó)際銀行（中國(guó)）、摩根大通銀行（中國(guó)）、韓國(guó)友利銀行（中國(guó)）、大華銀行（中國(guó)）、韓亞銀行（中國(guó)）、韓國(guó)企業(yè)銀行（中國(guó)）、德意志銀行（中國(guó)）、東方匯理銀行（中國(guó)）、華美銀行（中國(guó)）、法國(guó)巴黎銀行（中國(guó)）、東方匯理銀行（中國(guó)）、新韓銀行（中國(guó)）、韓國(guó)外換銀行（中國(guó)）、泰國(guó)盤谷銀行（中國(guó)）、菲律賓首都銀行（中國(guó)）、正信銀行、法國(guó)興業(yè)銀行（中國(guó)）、澳新銀行（中國(guó)）、山口銀行、橫濱銀行、名古屋銀行、瑞士寶盛銀行、南洋銀行 東亞銀行（中國(guó)）、恒生銀行（中國(guó)）、永亨銀行（中國(guó)）、南洋商業(yè)銀行（中國(guó)）、協(xié)

和銀行、大新銀行（中國(guó)）

臺(tái)灣永豐銀行、臺(tái)灣土地銀行、國(guó)泰世華銀行、彰化商業(yè)銀行、臺(tái)灣第一銀行、合作金庫(kù)銀行、臺(tái)灣工業(yè)銀行、臺(tái)北富邦銀行、臺(tái)灣玉山銀行、中國(guó)信托商業(yè)銀行、臺(tái)灣

兆豐商業(yè)銀行

第五篇：引導(dǎo)顧客向新消費(fèi)形態(tài)靠近(林藝偉)

引導(dǎo)顧客向新消費(fèi)形態(tài)靠近

泉州市煙草公司安溪公司林藝偉

零售戶朋友在向顧客推薦新品牌是會(huì)碰到兩個(gè)問(wèn)題： 第一個(gè)問(wèn)題是可信度。新概念不可信，特別是當(dāng)在廣告中推出的時(shí)候。

第二個(gè)問(wèn)題是“傳統(tǒng)”。人們想買“傳統(tǒng)”產(chǎn)品。但是有一部分消費(fèi)者認(rèn)為他們是非傳統(tǒng)的，他們不僅愿意，有時(shí)甚至渴望嘗試新東西。推出新品牌的訣竅在于和非傳統(tǒng)人群建立聯(lián)系。

處理這兩個(gè)問(wèn)題的最佳方法就是叫做透露（leak），通過(guò)事件的形式。

透露可以從兩個(gè)方面：

1.物美價(jià)廉?？淳頍煹陌b和價(jià)位來(lái)定。

2.物有所值?？淳頍煹陌b和價(jià)位來(lái)定。

從以上兩個(gè)方面往往可以進(jìn)入消費(fèi)者的心智。因?yàn)槿祟惐容^喜歡流言。

接下來(lái)，勸導(dǎo)試購(gòu)會(huì)比較容易。陳列和售中已經(jīng)有很多了，我就不多說(shuō)了，希望對(duì)零售戶朋友向顧客推薦新品牌會(huì)有所幫助。