第一篇：現(xiàn)代推銷技術(shù)的復(fù)習(xí)要點(diǎn)

1。什么是顧客異議？其產(chǎn)生的原因有哪些？

推銷顧客異議即指推銷人員在推銷過程中所遇到的各種阻力，即阻攔推銷活動(dòng)順利開展的各種主客觀因素

推銷異議是推銷活動(dòng)的一種必然現(xiàn)象推銷異議的形式和內(nèi)容多種多樣推銷異議形成的原因錯(cuò)綜復(fù)雜

產(chǎn)生的原因有；顧客的需求，顧客需求是顧客產(chǎn)生購買行為和形成推銷異議的最基本原因顧客的成見，顧客成見屬于顧客認(rèn)識方面的一種異議根源

顧客的支付能力是影響交易行為的一個(gè)重要因素 是實(shí)現(xiàn)交易的物質(zhì)保證顧客的購買習(xí)慣

顧客的自我表現(xiàn)欲

2，什么叫做顧客資格認(rèn)定？其意義何在？

顧客資格認(rèn)定是對顧客進(jìn)行需要，支付能力和決策權(quán)的資格審查

意義: 通過確定顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn)以及對顧客進(jìn)行資格審查，為尋找合格的目標(biāo)顧客提供有效的方法

（推銷人員從哪些方面去審查顧客資格）

進(jìn)行顧客購買需求審查消費(fèi)需要是顧客購買商品的基本條件 推銷員必須清楚顧客是否需要 何時(shí)需要 需要多少 三方面

進(jìn)行顧客支付能力審查

進(jìn)行顧客購買決策審查

3推銷成交之后應(yīng)注意什么？

1)建立良好的顧客關(guān)系 如表達(dá)友好之情 親身拜訪 信函問候 電話致意

注意收集顧客信息建立顧客檔案 維持與顧客的關(guān)系

與顧客保持暢通的信息溝通渠道

2)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù) 為顧客提供優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù) 幾時(shí)處理顧客投訴

3）反思推銷工作過程

4.處理顧客異議的原則

尊敬顧客的購買異議不要與顧客爭吵設(shè)法破解有關(guān)秘密異議謹(jǐn)防卷入各種異議

5.推銷為何注重向顧客推銷產(chǎn)品使用價(jià)值

推銷人員必須認(rèn)識到自身產(chǎn)品的基本效用，需讓顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的使用價(jià)值

應(yīng)向所有的顧客推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值

推銷員應(yīng)明確推銷品給顧客帶來的各種利益和好處應(yīng)向顧客提供解決問題的方法所有產(chǎn)品都具有使用價(jià)值 推銷應(yīng)針對顧客具體利益進(jìn)行說服

6.如何理解推銷的完整含義

推銷是 企業(yè)通過人員或非人員的方式 運(yùn)用各種推銷技巧和手段 幫助和說服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品 勞務(wù)和推銷觀點(diǎn)的整體活動(dòng)過程

推銷的基本任務(wù)是說服顧客接受產(chǎn)品 勞務(wù)和推銷觀點(diǎn)

推銷是一種互惠互利的活動(dòng) 具有雙重目的推銷從表面看是一個(gè)賣的過程，實(shí)際是買的過程，即幫助顧客購買的過程

推銷應(yīng)以為顧客服務(wù)為宗旨貫徹始終

7.愛達(dá)模式的內(nèi)容和適應(yīng)范圍

把顧客的注意力吸引到或轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，激發(fā)顧客的購買欲望，最后促使顧客采取購買行動(dòng)

適用于店堂推銷如柜臺推銷，展銷會推銷，適用于易于攜帶生活用品和辦公用品的推銷，使用于新推銷員進(jìn)行推銷和陌生推銷對象的推銷

8.推銷應(yīng)具有那些素質(zhì)與能力

政治素質(zhì)要有正確的推銷思想 良好的推銷職業(yè)道德 樹立全心全意為顧客服務(wù)的思想 培養(yǎng)百折不饒的進(jìn)取精神

業(yè)務(wù)素質(zhì)熟悉業(yè)務(wù) 熟識行情 善于觀察 善于言辭

文化素質(zhì)文化知識 專業(yè)知識業(yè)務(wù)技能、法律素質(zhì) 要有強(qiáng)烈的法律意識 要有豐富的法律知識 靈活運(yùn)用國家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法律

二 案例分析

1, 推銷成交的方法技巧、請求成交法(直接成交法)

假定成交法

小點(diǎn)成交法（局部成交法）

選擇成交法

其他限期成交法從眾成交法保證成交法優(yōu)惠成交法 最后成交法激將成交法讓步 成交法欲擒故縱成交法

2，推銷洽談策略

互利型洽談策略

休會開放留有余地私下接觸最后期限假設(shè)條件潤滑策略

利己型洽談策略

聲東擊西利用最后期限策略先苦后甜戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)價(jià)格陷阱策略先發(fā)制人曲線求利揚(yáng)長避短顧客異議

異議的形式

需求 產(chǎn)品 價(jià)格 貨源購買時(shí)間 權(quán)利財(cái)力推銷人員

形成異議的原因

顧客的購買需要顧客的成見 顧客的支付能力 顧客的自我表現(xiàn)欲 顧客的購買習(xí)慣

處理顧客異議的原則

尊重顧客的購買異議 不能與顧客發(fā)生爭吵設(shè)法有關(guān)的秘密異議謹(jǐn)防卷入各種異議

處理顧客異議的基本方法

預(yù)防法但是法利用法反駁法 補(bǔ)償法詢問法尋找顧客的方法

闖見訪問法連鎖介紹法中心開花法個(gè)人觀察法委托助手法

選擇

接近顧客產(chǎn)品接近法利益接近法 表演接近法問題接近法饋贈(zèng)接近法

推銷洽談的程序洽談準(zhǔn)備洽談導(dǎo)入（導(dǎo)入中性話題）正式洽談

洽談技巧提問方式開放式封閉式

推銷方格推銷員無所謂型1.1顧客導(dǎo)向型 1.9 推銷導(dǎo)向型 9.1 推銷技巧型 5.5 解決問題型9.9

顧客漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型

第二篇：現(xiàn)代推銷技術(shù)案例

1、華人首富李嘉誠的推銷之路

李嘉誠先生是華人當(dāng)中名副其實(shí)的首富，但其創(chuàng)業(yè)初期有過一段不尋常的推銷經(jīng)歷。他出生于廣東潮安縣一個(gè)書香門第，11歲的李嘉誠在讀完兩年小學(xué)后便輟學(xué)，在他舅舅的南洋鐘表公司做雜工，父親的早逝，給李嘉誠留下一副家庭重?fù)?dān)和債務(wù)。14歲的李嘉誠憑著毅力、韌性和真誠在港島西營盤的春茗茶樓找到一份工作，李嘉誠在努力干好每一件事的同時(shí)，給自己定了兩門必修功課。其一是時(shí)時(shí)處處揣測茶客的籍貫、年齡、性格、職業(yè)、財(cái)富等等，以便找機(jī)會驗(yàn)證；其二是揣摩顧客的消費(fèi)心理，既待人真誠又投其所好，讓顧客在高興之余掏腰包。李嘉誠對顧客的消費(fèi)需求和習(xí)慣了如指掌，如誰愛吃干蒸燒賣，誰愛吃蝦餃，誰愛吃腸粉加辣椒，誰愛喝紅茶綠茶，什么時(shí)候上什么茶點(diǎn)，李嘉誠心中都有一本帳，練就了一套贏得顧客又能讓顧客乖乖掏錢的本領(lǐng)。后來，李嘉誠到一家五金廠做推銷員，他每天期的最早，第一個(gè)來到廠里，挑著鐵桶沿街推銷?？恐浑p鐵腳板，他走遍了香港的角角落落，從不放棄每一筆可做的生意。李嘉誠憑著堅(jiān)忍不拔的毅力，建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，贏得顧客的信譽(yù)，也深受老板器重。再后來，因?yàn)樗苣z業(yè)的蒸蒸日上，李嘉誠開始推銷塑膠產(chǎn)品，由于其肯動(dòng)腦筋，又很勤奮，在塑膠產(chǎn)品推銷過程中大顯身手，業(yè)績突出，20歲便被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，而且也使李嘉誠淘得了第一桶“金”，同時(shí)也練就了企業(yè)家的才能，為日后進(jìn)軍塑膠業(yè)和構(gòu)建其龐大的企業(yè)帝國打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

原來家里一貧如洗，連小學(xué)學(xué)歷都沒有的李嘉誠，如何成為日后的華人首富呢？他是如何起步的呢？這里面要回答的問題很多。透過李嘉誠先生創(chuàng)業(yè)的艱辛歷程，我們既可以了解李嘉誠先生非凡的智慧，也可以領(lǐng)悟不同時(shí)代不同任的成功之道。但許許多多成功人士的共同特點(diǎn)之一就是---靠推銷起家，靠推銷技藝這個(gè)無形資產(chǎn)白手發(fā)家。

然而，怎么起步，是白手創(chuàng)業(yè)者最艱難的歷程。在沒有資金，沒有背景，沒有社會關(guān)系情況下，你除了理想簡直一無所有。你不得不在黑暗中到處摸索，這是最險(xiǎn)惡的一道關(guān)，你必須傾盡全力。記住：沒有有形資產(chǎn)，必須有許多的無形資產(chǎn)。推銷技巧便是這許許多多無形資產(chǎn)中最易找到，有最易學(xué)習(xí)掌握，最容易讓人起步，最使人一世受益的無價(jià)瑰寶。問題：

1、為什么說許多成功人士能靠推銷起家？

2、李嘉誠具備哪些優(yōu)秀推銷員的素質(zhì)和能力？ 分析提示：

1、推銷是幫助個(gè)人走向事業(yè)成功的最好途徑之一。推銷工作是極具挑戰(zhàn)性的工作，推銷員需要充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性克服面臨的挑戰(zhàn)，充分調(diào)動(dòng)了個(gè)人的潛力；通過艱苦的推銷工作又進(jìn)一步地磨練了人的意志與情操；推銷員在推銷工作中了解了市場、市場規(guī)律以及眾生百態(tài)與人情事故。

2、李嘉誠具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和成功的欲望，聰明好學(xué)，工作十分勤奮，善于觀察和思考，并掌握了推銷技巧。

2、宗慶后 兒童營養(yǎng)液一炮打響

1987年，當(dāng)42歲的宗慶后拉著“黃魚車”奔走在杭州的街頭推銷冰棒時(shí)，他大概不會想到：十多年后，他一手締造的娃哈哈集團(tuán)會成為中國最大的飲料企業(yè)。2007年娃哈哈集團(tuán)銷售收入258億元。

在“唯出身論”的年代，宗慶后“舊官僚后代”的出身讓他嘗盡了人生的艱辛。16歲那年，宗慶后被“安排”到浙江舟山去填海灘，一呆就是15年。1979年，宗慶后頂替母親回到杭州做了一所小學(xué)的校工。

1987年，他和兩位退休教師靠著14萬元借款，組成了一個(gè)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，主要給附近的學(xué)校送文具、棒冰等。在送貨的過程中，宗慶后了解到很多孩子食欲不振、營養(yǎng)不良，是家長們最頭痛的問題。“當(dāng)時(shí)我感覺做兒童營養(yǎng)液應(yīng)該有很大的市場?！碧詈r(shí)形成的堅(jiān)毅性格讓宗慶后決定抓住這個(gè)機(jī)遇博一把。面對眾多朋友善意的勸說，他顯得異常固執(zhí)：“你能理解一位40多歲的中年人面對他一生中最后一次機(jī)遇的心情嗎？”

1988年，他們開始為別人加工口服液，1989年成立杭州娃哈哈營養(yǎng)食品廠，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想、解決小孩子不愿吃飯問題的娃哈哈兒童營養(yǎng)口服液，產(chǎn)品一炮打響，走紅全國。1990年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值突破億元大關(guān)。

成名之后，曾有人問宗慶后，人生最應(yīng)大有作為的15年在農(nóng)村中度過，是否后悔？他答道：“這15年，盡管是我人生當(dāng)中最年輕、最有成長希望的大好時(shí)光，看起來好像在農(nóng)村沒有什么作為。但對整個(gè)人生道路確實(shí)有很大幫助，這15年艱苦生活磨練了我的斗志，能吃得起苦，也練就了比較好的身體，為我42歲以后再重新創(chuàng)業(yè)打下了比較雄厚的基礎(chǔ)?！?/p>

宗慶后年齡：64歲創(chuàng)業(yè)時(shí)間：1987年組建校辦企業(yè)經(jīng)營部第一桶金：兒童營養(yǎng)口服液

我認(rèn)為做企業(yè)要有這些素質(zhì)，特別在中國市場上，那就是：詩人的想象力、科學(xué)家的敏銳、哲學(xué)家的頭腦、戰(zhàn)略家的本領(lǐng)。

3、推銷工作的基本特性——主動(dòng)性

案例：愛若和布若差不多同時(shí)受雇于一家超級市場，開始時(shí)大家都一樣，從最底層干起?？刹痪脨廴羰艿娇偨?jīng)理的青睞，一再被提升，從領(lǐng)班直到部門經(jīng)理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最底層混。終于有一天布若忍無可忍，向總經(jīng)理提出辭呈，并痛斥總經(jīng)理用人不公平。

總經(jīng)理耐心地聽著，他了解這個(gè)小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點(diǎn)什么，缺什么呢?他忽然有了個(gè)主意。

若很快從集市回來說，剛才集市上只有一個(gè)農(nóng)民拉了車土豆賣。

“一車大約有多少袋，多少斤?”總經(jīng)理問。布若又跑去，回來說有10袋?！皟r(jià)格多少?”布若再次跑到集上。

總經(jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說：“請休息一會吧，你可以看看愛若是怎么做的?！闭f完叫來愛若對他說：“愛若先生，請你馬上到集市上去，看看今天有什么賣的?！?/p>

愛若很快從集市回來了，匯報(bào)說到現(xiàn)在為止只有一個(gè)農(nóng)民在賣土豆，有10袋，價(jià)格適中，質(zhì)量很好，他帶回幾個(gè)讓經(jīng)理看。這個(gè)農(nóng)民過一會兒還將有幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價(jià)格還公道，可以進(jìn)一些貨，所以他不僅帶回了幾個(gè)西紅柿作樣品，而且還把那個(gè)農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢?總經(jīng)理看了一眼紅了臉的布若，說：“請他進(jìn)來?！?/p>

愛若由于比布若多想了幾步，于是在工作上取得了成功。

4、推銷活動(dòng)的要素

幾位推銷員聚在辦公室爭論一個(gè)問題。甲說：“要想把推銷工作搞上去，關(guān)鍵在于推銷員，如果大家工作不努力，業(yè)績肯定上不去”。乙說：“我不同意你的觀點(diǎn)，我認(rèn)為關(guān)鍵還是產(chǎn)品，如果公司的產(chǎn)品水平低，就是把推銷員累死也不行，如果我們公司的產(chǎn)品能像海爾一樣，你就是不去推銷，也會有人找上門來要，何勞我們?nèi)绱诵量?？”丙說：“我認(rèn)為，關(guān)鍵還是市場疲軟，假如像過去一樣，什么都短缺，還怕賣不出去？回到 20 年前，我們廠連銷售科都沒有，產(chǎn)品不也賣得好好的。用戶想買，還買不著呢！”

這幾位推銷員爭論的實(shí)際上是推銷活動(dòng)中的三個(gè)基本要素。你知道這三個(gè)基本要素是什么嗎？

5、帶疤的蘋果更好吃

一農(nóng)場主經(jīng)營著一大片果園，眼看蘋果掛滿枝頭，豐收有望，卻不料遭遇一場雹襲擊。雹災(zāi)過后，樹上的蘋果傷痕累累，幾乎找不出一個(gè)不帶傷的果子。往年鮮亮的蘋果尚難找到銷路，如今這樣一片慘狀，又該如何？農(nóng)場主為此而整日愁眉不展。一天，農(nóng)場主又像往日一樣來到果園，一邊跨度，一邊想著心事，隨手在樹上摘了一個(gè)蘋果，邊吃邊想，突然間來了靈感，馬上跑回家，動(dòng)手制作了許多宣傳品，到處散發(fā)，并在當(dāng)?shù)孛襟w上作了廣告，大意為：本農(nóng)場的蘋果個(gè)個(gè)帶疤，面目丑陋，但吃起來別有滋味，絕非一般蘋果可比，君若不信，可來品嘗。廣告發(fā)出之后，果然有好奇者找上門來，一嘗，滋味確實(shí)不同，一傳十，十傳百，食疤蘋果竟成時(shí)尚，當(dāng)其他果農(nóng)還在為蘋果的銷路發(fā)愁時(shí)，此農(nóng)場主已在美滋滋地點(diǎn)著鈔票。這位農(nóng)場主成功地將“帶疤的蘋果更好吃”這一觀念推銷給了顧客。

想一下，推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念是不是比推銷產(chǎn)品更有效？

6、從阿司匹林到大汽車

在一家百貨公司里，經(jīng)理正在詢問一個(gè)售貨員的工作情況。

經(jīng)理問售貨員：“你今天有幾個(gè)顧客？”

售貨員回答說：“一個(gè)”。

經(jīng)理就有點(diǎn)不高興了：“只有一個(gè)？這么少！那你完成銷售任務(wù)了嗎？”

售貨員說：“完成了”。

經(jīng)理很奇怪：“你賣給他多少錢的貨物？”

售貨員扶了眼鏡，讓售貨員詳細(xì)解釋。

售貨員說：“顧客是個(gè)中年人，很有錢的樣子。剛開始，我賣給他一枚釣鉤，接著賣給他鉤竿和鉤絲，我問他打算去哪里鉤魚，他說南方海岸去。我說坐小船在海上很危險(xiǎn)的，小汽艇才夠帶勁，還安全。于是他就買了那艘６米長的小汽艇。我又說你的小轎車也許拖不動(dòng)汽艇，于是我?guī)狡嚥俊Ｙu給他一輛大汽車?！?/p>

經(jīng)理的臉上笑開了花，感慨道：“那人來買一枚釣鉤，你竟然能向他推銷掉那么多東西？”

“不。不是的?！笔圬泦T聳了聳肩，“其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來為她買瓶阿司匹林。我聽他那么說，就告訴他：“這個(gè)周末你可以自由了，為什么不出去釣魚呢？”

點(diǎn)播：在銷售高手眼中，他們從來都不是做單線生意的，而是做連帶生意的。只要抓住了顧客的心理，全心全意地從顧客的角度考慮問題，就可以舉一反三。

7、兩個(gè)報(bào)童

有一個(gè)報(bào)童在一個(gè)小鎮(zhèn)上賣報(bào)紙，他很勤奮，叫喊的嗓門也很大，往往能得到一些收入。然而，有一天，又有一個(gè)報(bào)童來到這個(gè)小鎮(zhèn)上，兩個(gè)人成了競爭對手。

第一個(gè)報(bào)童更加勤勞地去賣報(bào)，嗓門也提得更高了，可是他的報(bào)紙銷售量卻明顯地減少了許多。反而是第二個(gè)報(bào)童后來者居上，賣的報(bào)紙?jiān)絹碓蕉唷?/p>

原來，第二個(gè)報(bào)童非常聰明，他不僅將眼光定位在沿街叫賣上，還更多地跑茶樓、酒店、菜場，去了之后，就將報(bào)紙先給讀者，等到這些地方都跑完了，他再轉(zhuǎn)回頭來收錢，時(shí)間長了，大家也都習(xí)慣了這種買報(bào)紙的形式，也沒有人會賴賬。這樣一來，他節(jié)省了大量時(shí)間，將最佳的銷售時(shí)間占用了，等到第一個(gè)報(bào)童送報(bào)的時(shí)候，大家手上早已有了報(bào)紙了。所以，第一個(gè)報(bào)童的報(bào)紙?jiān)劫u越少，一個(gè)月之后，便堅(jiān)持不下去，只好另尋別的職業(yè)去做了。營銷寓言：

第二個(gè)報(bào)童是一個(gè)聰明的營銷者，他懂得對于同樣的產(chǎn)品，在一個(gè)市場中一定要先占領(lǐng)先機(jī)，要搶在對手前面去開拓市場，自己占領(lǐng)的市場份額越大，對手的市場也就越小。同時(shí)，要積極發(fā)展客戶——當(dāng)然也包括一些潛在的客戶，盡可能多的將客戶資源抓在自己的手中，這樣，自己的產(chǎn)品售出的機(jī)會就越多。

8、一則信息的價(jià)值

美國企業(yè)家“亞默爾公司”的創(chuàng)始人菲力普·亞默爾具有驚人的敏銳目光。

美國南北戰(zhàn)爭快要結(jié)束時(shí)，市面上的豬肉價(jià)格十分昂貴。亞默爾深知，這都是戰(zhàn)爭造成的，一旦戰(zhàn)爭結(jié)束，肉價(jià)就會猛跌。亞默爾有讀報(bào)的習(xí)慣，一天，他拿起一份當(dāng)天的報(bào)紙，看到一則極普通的新聞報(bào)道：一個(gè)神父在南軍李將軍的管區(qū)遇到一群兒童，他們是李將軍下屬軍官的孩子。孩子們抱怨說：他們已有好些天沒有吃到面包了。父親帶回來的馬肉很難下咽。亞默爾立即得出如下判斷：李將軍已到了宰殺戰(zhàn)馬充饑的境地，戰(zhàn)爭不會再打下去了。

亞默爾立即與當(dāng)?shù)劁N售商簽訂了以較低的價(jià)格售出一批豬肉的銷售合同。條件是，付貨時(shí)間推遲幾天。

果然，戰(zhàn)爭迅速結(jié)束了，豬肉的價(jià)格暴跌，亞默爾從這筆交易中輕松地賺了100萬美元。

1875年春天的一個(gè)周末，亞默爾同夫人商量好外出郊游，突然報(bào)紙上一則看來并不重要的消息引起了他的注意。消息報(bào)道了墨西哥的一種牲畜病例，而那種病好像是由一種瘟疫引起的。當(dāng)時(shí)，亞默爾已開始經(jīng)營肉類生意。他的目光停留在那條消息上，腦子飛快地轉(zhuǎn)動(dòng)著。他想，要是墨西哥真的發(fā)生了家畜瘟疫，美國鄰近的兩個(gè)州--加利福尼亞州和得克薩斯州勢必將受到傳染。而這兩個(gè)州是美國肉類食品的供應(yīng)中心，一旦發(fā)生瘟疫，整個(gè)美國的肉類供應(yīng)必將嚴(yán)重短缺。經(jīng)過一番盤算，他一把抓起電話，撥通了家庭醫(yī)生的號碼，問對方想不想去墨西哥做一次旅行。這個(gè)突如其來的建議使醫(yī)生丈二和尚摸不著頭腦，不知如何回答是好。但亞默爾不容醫(yī)生多想，便請醫(yī)生放下手頭的一切，立即趕到他郊外野餐的地點(diǎn)當(dāng)面商量。

醫(yī)生趕到郊外，亞默爾已經(jīng)游興索然，他的整個(gè)身心早已被大生意占據(jù)了。他請醫(yī)生立即趕到墨西哥去，實(shí)地查明一下那里是不是真的發(fā)生了瘟疫。醫(yī)生第二天到了那里，迅速將所了解的情況告知了亞默爾，證實(shí)了他根據(jù)報(bào)紙的消息作出的判斷正確無誤。

掌握了這一情報(bào)后，便迅速行動(dòng)起來，他集中了全部能夠動(dòng)用的資金在加利福尼亞州和得克薩斯州搶購了大批肉用牛和生豬，把它們運(yùn)到美國東部。不久瘟疫在加利福尼亞州和得克薩斯州傳播開來，美國政府嚴(yán)厲禁止這兩個(gè)州的一切肉類食品外運(yùn)，市場上肉類食品緊缺，價(jià)格猛漲。而備貨充足的亞默爾在短短幾個(gè)月之內(nèi)，就賺了600萬美元。

可亞默爾不無遺憾地說：“我本想讓醫(yī)生立即動(dòng)身去墨西哥，他延誤一天使我丟掉了100萬美元?！?/p>

[收斂思維訓(xùn)練]

為什么亞默爾能從一條簡單的信息中看到巨大的商機(jī)?

[思維提示]

亞默爾之所以能夠從一條簡單的信息中看到巨大的商機(jī)，是因?yàn)樗麜r(shí)刻都在把他所見到的信息與自己的經(jīng)營活動(dòng)相聯(lián)系，仔細(xì)注視這一切，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和抓緊每個(gè)稍縱即逝的機(jī)會，果斷決策，迅速地采取全力以赴的行動(dòng)。這種思考習(xí)慣實(shí)際上就是一種收斂思維訓(xùn)練，這樣，久而久之他就具備了常人所沒有的商業(yè)洞察力。

9、推銷環(huán)境——不情愿的購買者

推銷員：這件衣服對您再合適不過了，您穿藍(lán)色的看上去很高貴，而且這件式樣也正是您這種工作所需要的。顧客（猶豫地）：不錯(cuò)，是一件好衣服。

推銷員：當(dāng)然了，您應(yīng)該馬上就買下它，這種衣服就像剛出爐的熱蛋糕，您不可能買到更好的了。

顧客：嗯，也許，我不知道。

推銷員：您不知道什么？這是無與倫比的。

顧客：我希望你不要給我這么大的壓力，我喜歡這件衣服。但我不知道我是否應(yīng)當(dāng)買別的顏色的衣服，我現(xiàn)在已有一套藍(lán)色的了。

推銷員：照照鏡子，難道您不以為這件衣服給了您一種真正的威嚴(yán)氣質(zhì)？您知道您可以承受得了，而且 60 天之內(nèi)您可以不必付款。顧客：我還不能確定，這得花很多錢。

推銷員：好的，但當(dāng)您再回來時(shí)或許這種衣服已沒貨了?；卮饐栴}：、推銷員是否了解顧客的需求所在？如何了解顧客的需求？、顧客的購買主權(quán)是否得到了尊重？推銷員的做法是否屬于硬性推銷性質(zhì)？ 3、在該案例中，推銷員應(yīng)如何幫助顧客從感性和理性兩個(gè)方面去認(rèn)識服裝商品？

10-推銷方式——保險(xiǎn)推銷人員三部曲

（1）保險(xiǎn)推銷人員面對青少年的媽媽，試圖用簡介資料向她推銷。推銷員：“您知道在大學(xué)四年的生活需要花費(fèi)多少錢嗎？”這是以奇怪的問題來突破準(zhǔn)顧客麻木狀態(tài)或厭倦氣氛的方法，媽媽會洗耳恭聽。

（2）保險(xiǎn)推銷人員面對青少年的媽媽說：“如果您不來投保，您會知道孩子上大學(xué)的第一年可以保證每月有 15 美元的零花錢嗎？”（3）保險(xiǎn)推銷人員面對青少年的媽媽說：“住在本市 查爾斯先生因病突然去世了。因?yàn)橛辛吮竟镜膶W(xué)費(fèi)保險(xiǎn)，小查爾斯才能在州立大學(xué)讀書，他計(jì)劃將來成為一名律師。” 結(jié)合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發(fā)欲望的要點(diǎn)?；瘖y品推銷人員三部曲

（1）化妝品推銷人員在銷售專柜前，衣冠整潔，儀表動(dòng)人。推銷員小姐對注視化妝品的中年婦女說：“這種新推出的潤膚香脂可以防止皮膚干裂，您有興趣嗎？”這是以顧客需要提示法來吸引顧客的注意。（2）化妝品推銷人員對中年婦女說：“如果希望在年齡逐漸增大時(shí)，仍然可以防止產(chǎn)生皺紋的話，您知道最需要的是防止皮膚干燥嗎？”（3）化妝品推銷人員對中年婦女說：“這是影景卡拉·克莉斯蒂安的照片，還有許多其他用過這種潤膚脂的婦女照片，請看看她們的皮膚是多么的柔嫩、光滑。” 結(jié)合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發(fā)欲望的要點(diǎn)。

推銷模式——喚起注意的方法：計(jì)謀引誘法

法林是美國的著名商人。他看到許多商品積壓，于是苦心積慮，想了一個(gè)辦法。他在波士頓市中心的繁華區(qū)開了一家商店，并在電視上做了廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營方法：商品標(biāo)出價(jià)格的頭12天按全價(jià)出售，從第13天起到第18天，降價(jià)2％；第19至24天，降價(jià)50％；第25至30天，降價(jià)75％；第31至36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機(jī)構(gòu)。這一商店的開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個(gè)人都想上這個(gè)商店看一看。大部分人預(yù)言：“這個(gè)笨蛋將傾家蕩產(chǎn)。”因?yàn)?，如果顧客等到商品價(jià)格降到最低時(shí)才買，商店豈不吃大虧？ 然而，事實(shí)卻是法林商店的商品十分暢銷。一家制衣廠的產(chǎn)品積壓很多年，求助于法林，結(jié)果不久便銷售一空。

滴水感悟 法林的高明之處在于他推測到了顧客的心理：我今天不買，明天就會被他人買走，還是先買下為強(qiáng)。

推銷模式——喚起注意的方法：旁征博引法

一個(gè)作家出版了一本書，他拿著書去讓總統(tǒng)給出評價(jià)?？偨y(tǒng)看了一下，說：“這書寫的很好！”作家回去后對此書大加宣揚(yáng)，說此書受到總統(tǒng)的大加贊賞！結(jié)果這本書被搶購一空。后來作家又出版了一本書，這次他又去找總統(tǒng)評價(jià)?？偨y(tǒng)非常生氣，說：這書不值得一讀。作家回去后又是大加宣揚(yáng)：這是一本總統(tǒng)痛恨的書。結(jié)果這本書又被搶購一空！第三次，作家又出了一本書，他又拿著書去找總統(tǒng)評書。這次總統(tǒng)看都不看就拂袖而去?？墒亲骷一厝ズ筮€是對這本書大加宣揚(yáng)：這是一本讓總統(tǒng)無語的書。結(jié)果呢，這本書再一次被搶購一空！

11、尋找顧客——三個(gè)小販

有三個(gè)小販，他們都向李大媽銷售自己的李子，但銷售結(jié)果完全不同，原因何在呢？

李大媽提上籃子走出家門，走到樓下的菜市場買水果。她來到小販甲的水果攤前，問道：“你的李子怎么樣？”

小販回答到：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?/p>

李大媽聽完后搖了搖頭，走向了小販乙的水果攤，又問：“你的李子好吃嗎？”

小販乙答：“我這里的李子有好多個(gè)品種，大的、小的、國產(chǎn)的和進(jìn)口的。不知您想要什么樣的李子？”

“我要買酸一點(diǎn)的。”

“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”

“來1斤吧。”李大媽買完李子，繼續(xù)在菜市場中逛。

這時(shí)李大媽又看到小販丙的水果攤上也有李子，而且個(gè)個(gè)又大又圓，十分搶眼，便問小販

丙：“你的李子多少錢1斤？”

“大媽，您問哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)的?！?/p>

“一般人買李子都挑又大又甜的買，您為什么要買酸的李子呢？”

“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

“大媽，您兒媳婦真有福氣，有您這么體貼的婆婆，她想吃酸的，也許能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少李子？”

“再來1斤吧?！崩畲髬尡恍∝湵f得很高興，便又買了1斤李子。

小販丙邊稱李子邊問李大媽：“大媽，您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“不知道?！?/p>

“維生素是孕婦特別需要補(bǔ)充的營養(yǎng)。您知道哪種水果中含維生素最豐富嗎？”

“不清楚?！?/p>

“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！?/p>

“真的嗎？那好，我就再來1斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰遇到您這樣的婆婆，是她的福氣?！?/p>

小販丙在給老太太稱獼猴桃的時(shí)候，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

“行?！崩畲髬尡恍∝湵涞檬指吲d提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。

甲、乙、丙三個(gè)小販的銷售結(jié)果完全不同，小販甲沒有賣出李子，原因是他圍繞著之間的產(chǎn)品銷售，而沒有圍繞客戶的需求進(jìn)行銷售，結(jié)果沒有銷售成功。小販乙挖掘出一些客戶需求，賣出了李子。小販丙知道李大媽買李子的原因是為了自己懷孕的兒媳婦，不僅賣出了李子，還賣出了獼猴桃。

李大媽去買李子的動(dòng)機(jī)是為了給懷孕的兒媳婦吃，俗話說“酸兒辣女”，李大媽當(dāng)然希望兒媳婦能生出一個(gè)健康的孫子來。所以，李大媽采購的原因既是給兒媳婦補(bǔ)充營養(yǎng)，也是借機(jī)與兒媳婦處好關(guān)系，采購李子只是達(dá)到自己目的的手段。如果李大媽能找到更好的方法達(dá)到這個(gè)目的，她肯定會考慮的。因此，采購只是達(dá)到客戶目的的手段。小販丙挖掘到李大媽的需求后，便提出新的建議，獼猴桃含有更多的維生素，這一提議一下子吸引住了李大媽，所以小販丙就賣出了更多的水果。

通過分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，需求是有層次的。雖然三個(gè)小販都在一定程度上挖掘了客戶的需求，但挖掘深入的程度不同，造成了最后銷售結(jié)果的不同。

營銷人員必須明白，客戶往往不是其所采購領(lǐng)域的專家，營銷人員應(yīng)當(dāng)起到引導(dǎo)作用。不同的客戶有不同的采購動(dòng)機(jī)，采購動(dòng)機(jī)衍生出采購需求，這也是營銷人員需要了解的。

12、尋找客戶——一位房地產(chǎn)推銷員的觀察

一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)，無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅?！蓖其N員一聽非常高興，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價(jià)還價(jià)，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過 10 元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。

猜一猜，推銷員從中發(fā)現(xiàn)了什么？ 山田肉店的義務(wù)宣傳員

山田 先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友舉辦的一個(gè)宴會，當(dāng)服務(wù)員來問喝什么酒時(shí)，素不相識的同座中，有位提議“喝啤酒”，結(jié)果大家都沒意見，一致同意喝啤酒。這一偶然事件使 山田先生受到啟發(fā)，于是他開始在顧客中物色中心人物，有意拉攏那些交際廣、知識豐富又愛講話的人，給他們以各種優(yōu)惠和周到的服務(wù)，使他們對肉店產(chǎn)生好感。很快，這些人就成了山田肉店的義務(wù)宣傳員，逢人就講山田肉店的肉新鮮，斤兩足，價(jià)錢公道，態(tài)度好，于是帶動(dòng)了一大批顧客到店里來買肉，山田先生用這種方法使周圍的一大批居民成了自己的顧客。

這當(dāng)然是一種不錯(cuò)的方法，除此之外，你還有哪些尋找顧客的方法嗎？

250定律 美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250 個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對待身邊的每一個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個(gè)人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。

獵犬計(jì)劃——讓顧客幫助尋找顧客

喬認(rèn)為，干推銷這一行，無論你干的再好，別人的幫助總是用

用的。喬的很多生意都是出“獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的顧客）幫助結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷。”

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用---一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。

獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了140美元的獵犬費(fèi)用，收獲了7500美元的傭金。問題：

為什么獵犬計(jì)劃獵犬顧客會如此成功？在這里喬除了用獵犬計(jì)劃外還用什么方法尋找顧客？

分析提示：

顧客介紹顧客，生意更容易成交，因?yàn)轭櫩团c顧客的信任度高于顧客對推銷員的信任度。親戚、朋友對準(zhǔn)顧客的購買影響力大于推銷員對顧客的影響力，而且顧客對準(zhǔn)顧客的需求了解更正確深入。獵犬計(jì)劃使得買他車的顧客都成為獵犬推銷員，擴(kuò)大了推銷的范圍和人際圈，自然生意就好了。喬除用獵犬計(jì)劃外，還用了中心開花法，喬如發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，會更加努力促成交易并設(shè)法讓其利用其領(lǐng)導(dǎo)的威信幫助他擴(kuò)大銷售。

13、顧客審核——喬·吉拉德的推銷術(shù)

汽車推銷大王喬·吉拉德在汽車賣給顧客數(shù)星期后，就從客戶登記卡中，找出對方的電話號碼，開始著手與對方聯(lián)系：“以前買的車子情況如何？”

白天打電話，接聽的多半是購買者的太太，她大多會回答：“車子情況很好。”吉拉德接著說：“假使車子振動(dòng)厲害或有什么問題的話，請送回我這兒來修理?！辈⑶艺埶嵝阉恼煞?，在保修期內(nèi)送來檢修是免費(fèi)的。

同時(shí)，吉拉德也會問對方，是不知道有誰要買車子？若是對方說有位親戚或朋友想將舊車換新的話，他便請對方告知這位親戚或朋友的電話號碼和姓名，并請對方撥個(gè)電話替他稍微介紹一下。且讓對方知道如果介紹的生意能夠成功，對方可得到 25 美元的酬勞。最后，吉拉德沒有忘記對對方的幫助再三致謝。

吉拉德認(rèn)為，即使是質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，在裝配過程中也會發(fā)生莫名其妙的小差錯(cuò)，雖經(jīng)出廠檢驗(yàn)也難免有疏漏，這些毛病在維修部修起來并不難，但對顧客來說就增添了許多訂煩。把車子賣給顧客后，對新車是否有毛病的處理態(tài)度和做法如何，將會影響顧客向別人描述時(shí)的角度和重點(diǎn)。他可能會說“我買了一輛雪佛蘭新車，剛購回來就出毛??！”但在你主動(dòng)問詢對方對車子的評價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)毛病并給予免費(fèi)喜愛維修好，顧客就會對別人說：“吉拉德這個(gè)人挺夠意思，時(shí)時(shí)為我的利益著想，雖然車子出了點(diǎn)毛病，他一發(fā)現(xiàn)就馬上給我免費(fèi)修好了。” 請回答如下問題：、吉拉德用什么方式來尋找準(zhǔn)顧客的？、吉拉德急著給顧客打電話詢問車子的狀況，是否會引起對方對所購產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑？假如出現(xiàn)這種情況，你認(rèn)為應(yīng)怎樣處理？、吉拉德為什么明知買主白天不可能在家，卻偏偏在這時(shí)候打電話到顧客家里去？這里的奧秘何在？

14、推銷接近、洽談

帶著創(chuàng)意拜訪客戶

張某在推銷界已干了二十多年。在這二十多年里，他推銷過多種產(chǎn)品，從一個(gè)門外漢變成一位推銷高手。在別人請教他推銷經(jīng)驗(yàn)是時(shí)，張某說：“推銷員一定要帶著一個(gè)有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，你所遭遇拒絕的機(jī)會就會少，你就會受到顧客的歡迎。推銷員要做建設(shè)性的拜訪?！睆埬吃谕其N地板用木磚時(shí)，雖然他擁有的客戶數(shù)目不少，但每個(gè)客戶的訂貨量不大，原因是客戶因受到資金的限制無法大量購買他的產(chǎn)品。如何才能讓客戶大量購買產(chǎn)品呢?經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查分析和思考，張某為客戶想出了一個(gè)加速資金周轉(zhuǎn)的辦法。他建議客戶從時(shí)間上來改善，平常不必大量存材料，而應(yīng)安排好計(jì)劃，在材料使用前幾天內(nèi)姜貨補(bǔ)齊，節(jié)約了資金占用，加速了資金周轉(zhuǎn)，終于能大量地采購張某的產(chǎn)品了。

張某認(rèn)為，推銷員應(yīng)多多拜訪顧客，但是，如果能將設(shè)性的訪問，訪問才會有效果。張某的一位客戶，一家零售店老板曾這樣說：“今天早晨在張某來之訪問我之前，已經(jīng)有15個(gè)推銷員來過了。這15個(gè)推銷員都只是一味地為他們的商品做廣告，或談價(jià)錢，或讓我看看樣品。然而，當(dāng)張某把產(chǎn)品的陳列方法告訴我時(shí)，我宛如呼吸道新鮮空氣一樣，真讓人高興?！?/p>

張某把如何才能對顧客有新幫助的想法銘刻在心，這樣，他從不放過任何一個(gè)能對顧客有所幫助的機(jī)會，即使是一個(gè)偶然的機(jī)會。

一次，張某于一個(gè)技術(shù)人員交談，當(dāng)時(shí)這位技術(shù)人員正計(jì)劃要成立一個(gè)水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。張某為了能贏得顧客便認(rèn)真地去思考一個(gè)富有建設(shè)性的方法。

當(dāng)張某在另外一位客戶的辦公室等候的時(shí)候，他看到一本與自來水有關(guān)的技術(shù)雜志，便一頁一頁地翻看起來。結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的工程論文，這是論述在蓄水池上面安裝保護(hù)膜的一篇論文。

于是，張某把這篇論文復(fù)印，然后帶著復(fù)印材料去訪問那位技術(shù)人員。他對張某提供的這份材料感到萬分高興。此后，他們的商業(yè)交往一直都進(jìn)行得很順利。

事后，張某在總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說:“看到這本雜志后，才得到這個(gè)好運(yùn)。但是能獲得此佳運(yùn)，也并非出自于偶然。因?yàn)椋绻也皇墙?jīng)常想著建設(shè)性的訪問目標(biāo)，那么，我絕不會去翻閱那本雜志。倘若我沒有看到那篇論文，我還會去尋找其他東西。對每位顧客都做建設(shè)性訪問的我，隨時(shí)都能對所有機(jī)會產(chǎn)生機(jī)敏的反應(yīng)?！?/p>

張某的一位客戶是五金廠廠長。這位廠長多年以來一直在為成本的增加而煩惱不已。其成本增加的原因，多半是該公司購買了許多規(guī)格略有不同的特殊材料，且原封不動(dòng)地儲存所造成的。張某在考慮如何才能幫助客戶把成本降下來。一次，張某偶然去訪問一家與該五金廠毫無競爭關(guān)系的客戶時(shí)，產(chǎn)生了一個(gè)想法。然后，張某再次來拜訪五金廠廠長，把自己的構(gòu)想詳盡地談出來。廠長根據(jù)張某的構(gòu)想，把360種存貨減少到254種，結(jié)果使庫存周轉(zhuǎn)率加快，同時(shí)也大幅度減輕了采購、驗(yàn)收入庫及儲存、保管等事務(wù)，從而降低了費(fèi)用。

爾后，五金廠廠長從張某那里購買的產(chǎn)品大幅度地增加。

要能夠提出一個(gè)有益于顧客的構(gòu)想，推銷員就必須事先搜集有關(guān)信息。張某說:“在拜訪顧客之前，如果沒有搜集到有關(guān)信息，那就無法取得成功。”“大多數(shù)推銷員忙著宴請客戶單位的有關(guān)負(fù)責(zé)人，我則邀請客戶單位的員工們吃頓便飯，以便從他們那里得到有利的信息?！币淮?，張某和客戶單位的員工邊吃邊談，得知該公司業(yè)務(wù)部在那一周里一直在加班，并了解到每個(gè)月他們都會如此加班，原因是所用的電腦出了問題。

“我所獲得的這些資料已足夠我去接近顧客?！睆埬痴f：“當(dāng)我訪問該公司時(shí)，便針對他們提出辦公設(shè)備的事情。同時(shí)，我也提供他們實(shí)際的數(shù)據(jù)讓他們做一比較。從比較中，他們得知6家同業(yè)公司，都因減少加班時(shí)間，每個(gè)月至少可以節(jié)省幾千元的加半費(fèi)?！?/p>

張某僅如此稍作準(zhǔn)備，搜集到一些信息，便采取針對性的措施，打動(dòng)了客戶的心。張某正因?yàn)檎J(rèn)真地尋求可以助顧客一臂之力的方法，帶著一個(gè)有益于顧客的構(gòu)想去拜訪客戶，所以才爭取到不計(jì)其數(shù)的客戶。問題：

1、案例中張某推銷成功的原因有哪些？

2、以本案例為例如何處理顧客導(dǎo)向與推銷導(dǎo)向的關(guān)系？ 分析提示：

張某在推銷過程中不僅關(guān)注自己的推銷任務(wù)，同時(shí)也關(guān)注顧客的購買。了解顧客的實(shí)際需求，通過準(zhǔn)備和信息搜集，來幫助顧客解決問題，打動(dòng)顧客的心，也順利完成了自己的銷售任務(wù)。

油漆推銷員送郵票

一位油漆推銷員，為民擴(kuò)大自己的產(chǎn)品的銷路，來到一家用漆大戶，想找采購部的經(jīng)理談?wù)勆?。但連續(xù)幾次都被秘書擋在門外，說經(jīng)理沒空。推銷員實(shí)在耐不住，就設(shè)法向秘書打聽是什么原因，秘書告訴他，這個(gè)星期六是經(jīng)理兒子的生日，這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，許多推銷員都被打發(fā)走了。聽完秘書的話，推銷員轉(zhuǎn)身走了。第二天，他又來求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)，推銷員解釋說：“我這次來不是推銷油漆，而是來送郵票的?！泵貢判牧?。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問來人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來，兩個(gè)小時(shí)很快過去了，推銷員要起身告辭，經(jīng)理才如夢初醒，忙問：“對不起，你貴姓，找我是不是有事？”等推銷員介紹之后，經(jīng)理說：“這好辦，明天請你帶上合同來找我。”請問，推銷員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？

[ 案例 9 — 2] 原一平的一次約見

有一次，一家公司總經(jīng)理約保險(xiǎn)推銷員原一平于某天某時(shí)去他辦公室洽談。原一平應(yīng)約赴會，那天來到總經(jīng)理辦公室門前，一邊與女秘書打招呼一邊脫大衣，他以為預(yù)先約定的會面肯定沒有問題，豈料女秘書擋駕說：

“總經(jīng)理交代過，今天上午有急事，不能會任何客人?！?原一平辯解說：“是總經(jīng)理親自打電話約我來的?！?“對不起，他今天確實(shí)有特急事務(wù)?！迸貢脑捯膊蝗葜靡?。

“如果總經(jīng)理確實(shí)忙，那你就讓我進(jìn)去 1分鐘，我只向總經(jīng)理問候一聲，證明我依約來了立即就走。”

“那好吧，就給你一分鐘?！泵貢f著，拉開總經(jīng)理室大門： “請！”

原一平進(jìn)入總經(jīng)理室時(shí)，總經(jīng)理正背對著門口坐在安樂椅上。他聽到有人進(jìn)來，就把椅子轉(zhuǎn)了過來：“呵，早上好！原先生，請坐?！痹黄秸敬趴ㄏ蚩偨?jīng)理問候了幾句，轉(zhuǎn)身就告辭?？偨?jīng)理感到驚奇，滿腹狐疑地問：“怎么剛進(jìn)門就要走了？” 原一平說：“你的秘書小姐只給我 1分鐘。真抱歉，時(shí)間到了，我不得不告辭了。明天上午八時(shí)，我再來拜訪吧！”說著就開門離去。

也許這位總經(jīng)理早把自己邀請別人的事忘得一干二凈。但原一平明白，作為一個(gè)推銷員要信守諾言。

第二天早上，原一平又依約前來了，他得到了女秘書和總經(jīng)理的熱情接待，并順序成交了一筆生意。

請回答如下問題： ．假如秘書小姐堅(jiān)決不讓原一平進(jìn)入總經(jīng)理辦公室，你認(rèn)為原一平又應(yīng)該怎么做才恰當(dāng)？ 2 ．如果原一平借能進(jìn)入辦公室之機(jī)就向那位總經(jīng)理推銷，將會出現(xiàn)什么樣的可能效果？ 3 ．你是否覺得會有比原一平更好的處理辦法？什么方法？好在哪里？ [ 案例 9 — 3] 兩次推銷接近的比較

銷售員甲：劉經(jīng)理你好！我今天向你推薦我們的一個(gè)新產(chǎn)品。劉經(jīng)理：你好。請坐。

銷售員：我向你推銷一種新產(chǎn)品，并提供一個(gè)樣品。劉經(jīng)理：那么怎么賣呢？ 推銷員： 400元一斤。

劉經(jīng)理：太貴了，北方市場不好賣。推銷員：質(zhì)量好啊。

劉經(jīng)理：你先把樣品放在這兒，這幾天較忙，過幾天再聯(lián)系吧。推銷員：謝謝，再見。劉經(jīng)理：再見。

銷售員乙：

銷售員：劉經(jīng)理，你好。劉經(jīng)理：你好。

推銷員；我是東方飲料有限責(zé)任公司的業(yè)務(wù)代表××，這是我的名片。（雙手呈上）今天我想向你介紹一種我們公司的新產(chǎn)品。

劉經(jīng)理：讓我先看一下名片。東方飲料有限公司，請坐。銷售員：謝謝。這是我們的新產(chǎn)品，你看一下。劉經(jīng)理：好好。

推銷員：這是我們公司的簡介。劉經(jīng)理：挻漂亮的。

銷售員：我們的公司成立于 1994年，現(xiàn)在年產(chǎn)量達(dá)到了 30萬噸，最近我們從國外引進(jìn)了一套新的生產(chǎn)線，開發(fā)出了新的產(chǎn)品。劉經(jīng)理：從哪個(gè)國家引進(jìn)的？

銷售員：從德國引進(jìn)的。并且我們請了多名專家研究開發(fā)，才推出這一新產(chǎn)品。上市以后，市場反映相當(dāng)不錯(cuò)。北京市場我們還沒有開始做。今天找你來就是想跟你商量一下，怎樣把北京市場做起來，看你有沒有這個(gè)意思？

劉經(jīng)理：嗯，看起來你們的產(chǎn)品還不錯(cuò)。我聽了你的介紹后，對你的產(chǎn)品也很有興趣，能不能介紹一下，你們作為供應(yīng)商，對批發(fā)商都有哪些服務(wù)？

推銷員：我們的服務(wù)是多方面的，比如：廣告、促銷、設(shè)計(jì)；如果我們能力合作，一定會收到很好的效果。

劉經(jīng)理：那你先把樣品和公司介紹材料留下來，我呢，過一二天跟其他幾位采購經(jīng)理一起研究一下。好吧！推銷員：好吧！劉經(jīng)理：研究以后，我們再給你一個(gè)明確的答復(fù)。銷售員：那你什么時(shí)候能給我們一個(gè)消息呢？ 劉經(jīng)理：今天是周二，嗯??我下周一給你一個(gè)答復(fù)吧！銷售員：好的，那么下周一我再到你的辦公室等你的消息。劉經(jīng)理：好的。

銷售員：謝謝你，再見。劉經(jīng)理：再見。

請對上面兩個(gè)推銷員在推銷接近中的表現(xiàn)及結(jié)果進(jìn)行評價(jià)。[ 案例 9 — 4] 空調(diào)推銷員與客戶的一次交談

空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。推銷員：“您好！我是××空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。如果我沒弄錯(cuò)的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)?！?家庭主婦：“哦，是的。當(dāng)時(shí)的確是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個(gè)必要?！?推銷員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。您想，當(dāng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意?。　?家庭主婦：??

試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點(diǎn)何在？ [ 案例 9 — 5] 一次成功的演示推銷

井觀建筑公司的施工人員最近常常因?yàn)樯匙淤|(zhì)量不好影響工程質(zhì)量而產(chǎn)生抱怨。他們希望用川島廠的沙子，但井觀公司十年前曾與川島沙廠鬧了此小矛盾，為此，該公司主管一直不準(zhǔn)再買川島廠的沙子。

川島沙廠有個(gè)推銷員認(rèn)為，兩個(gè)企業(yè)應(yīng)不計(jì)舊怨，應(yīng)互相攜手合作，這是對雙方都有利的事情。他要求拜訪井觀公司主管，卻吃了“閉口羹”。該推銷員決心以誠心來打動(dòng)井觀公司。此后一段時(shí)間，他經(jīng)常去井觀公司，一邊要求接見，一邊與井觀公司的職員們混熟了，并主動(dòng)幫他們辦些事情。

在推銷員的不斷要求與井觀公司職員們的幫助下，終于有一天，公司主管答應(yīng)給他 5分鐘時(shí)間。主管的意思是當(dāng)面推辭，以使推銷員知難而退。一見面，主管就說：“我們已經(jīng)決定不用川島沙廠的沙子?！蓖其N員一聲不響地拿起一張報(bào)紙鋪在地上，將帶來的袋沙子猛地倒在報(bào)紙上，頓時(shí)塵土飛揚(yáng)，嗆得井觀公司主管咳嗽起來。推銷員說：“這是貴公司現(xiàn)在用的沙子，下面請看看我們廠的沙子?！苯又?，他取出另一袋沙子，同樣倒在報(bào)紙上，卻沒有一點(diǎn)塵土。懸殊的質(zhì)量對比，打動(dòng)了井觀公司主管。他考慮到工程質(zhì)量和職工的抱怨，終于同意拉一車試試。從此，堅(jiān)冰打破，兩個(gè)企業(yè)握手言歡，井觀公司又成了川島沙廠的一大主顧。請問：“這位推銷員用的推銷方式有什么特點(diǎn)？ [ 案例 9 — 6] 名人效應(yīng)推銷

天津墨水廠在剛剛試制成功一種適合中國書法和中國水墨畫用的高級書畫墨汁——鴕鳥墨汁時(shí)，由于墨汁是種瓶裝液態(tài)商品，單憑看一看，聞一聞，是無法鑒定其質(zhì)量、顯示出特色的。怎樣才能使這種新產(chǎn)品盡快為消費(fèi)者所了解、所接受呢？天津墨水廠的推銷人員使出了絕招——借用名人。他們邀請北京、天津兩市 30多位書畫家當(dāng)場揮毫試墨。書畫家們使用鴕鳥書畫墨汁無論是狂草還是正楷，無論是山水畫還是花鳥人物畫，無論是工筆還是寫意畫??都是運(yùn)筆流暢，墨色純正，不縐紙張，宜于托表，不滲墨汁，一句話，效果良好。各書畫家愛不釋手，紛紛作畫賦詩贊譽(yù)。著名書畫家陳叔亮用篆書寫道：“墨汁號鴕鳥，香精色亦好，畫壇推佳品，畫家堪稱寶?！?這些名貴的詩詞書畫本是藝術(shù)珍品，世人求之不得。天津墨水廠推銷人員又抓住人們這種心理，將名家們用鴕鳥墨汁書面的作品匯集成冊，題為《“墨華”書畫集》，凡購買十瓶書畫墨汁者，均可贈(zèng)送一冊。人們有了這本書畫集，既可欣賞名家藝術(shù)珍品，又可了解鴕鳥墨汁性能。名家的推崇。作品的精美，加上使用時(shí)的順心愜意，使顧客對商品十分信賴和滿意，從而使整個(gè)鴕鳥牌系列產(chǎn)品聲譽(yù)大振。

請問：天津墨水廠是何種推銷術(shù)取得市場成功的？ [ 案例 9 — 7] 化妝品的推銷面談

一位化妝品推銷員在向一名中年婦女推銷。推銷員取出一瓶潤膚膏：“這種潤膚膏可防止皮膚干裂。您有興趣嗎？” 準(zhǔn)顧客拿來過潤膚膏，審視著包裝說明。推銷員：“如果希望隨著年齡的增長仍然皮膚柔嫩的話，您就要使用潤膚膏了。這種牌子的潤膚膏效果很好。您打開蓋子看看?！?準(zhǔn)顧客擰開潤膚膏瓶蓋。推銷員：“您看，膏體幼滑，氣味幽香，最適合像您這種身份的女士了。影星×××就長期使用它，她 40多歲人了還像個(gè)青春少女?！彼统鲆恍┱掌?，“喏，這里還有許多使用過這種潤膚膏的女士們的照片?？纯?，她們個(gè)個(gè)都光彩照人?！?準(zhǔn)顧客一邊看著照片，一邊在思量。推銷員：“我看，您用這種潤膚膏最合適不過了?！?準(zhǔn)顧客：“好吧，我先買點(diǎn)試試。” 推銷員把潤膚膏遞給對方，收款：“以后需要可隨時(shí)來找我?！?請問：推銷員在推銷面談中使用了哪些方法？效果如何？ [ 案例 9 — 8] 圓規(guī)推銷人員的示范

一位推銷員到一所學(xué)校去推銷圓規(guī)，這種圓規(guī)是教師用來在黑板上畫圖用的，廠家對其結(jié)構(gòu)略微作了一些改造，將其中作為圓心的一端由原來的釘子狀改成為橡皮頭的，這樣有便于在黑板上固定位置。當(dāng)推銷員將這種圓規(guī)拿給顧客看時(shí)，顧客很清楚它的效用，甚至連使用效果都可以想像。但推銷員還是拿起圓規(guī)在辦公室的水泥地上作了示范，并鼓勵(lì)顧客也試一試。有人認(rèn)為，這么簡單的產(chǎn)品，誰都可以理解，示范純屬多余，會增加顧客的反感而對推銷無益。那么，你是如何看待這個(gè)問題的？

[ 案例 9 — 9] 消除顧客的購買疑慮

一位洗衣機(jī)推銷人員，為了消除購買者的疑慮，使對方從不同的產(chǎn)品比較中增加對自己的推銷產(chǎn)品的信心，說：“您提到某某牌洗衣機(jī)，請您向購買了該牌子洗衣機(jī)的用戶了解一下，也許您就明白是怎么一回事了?！边@位推銷人員并沒有直接去批評競爭對手，又不與誰客戶爭論，而是讓準(zhǔn)客戶自己去聯(lián)想，自己作出購買決定。

試分析消除顧客疑慮的做法和本案例對你的啟發(fā)。[ 案例 9 — 9] 電視機(jī)推銷人員的說辭

一位營業(yè)員在向顧客推銷電視機(jī)時(shí)這樣說道：“這臺電視機(jī)售價(jià)僅 1 000元，壽命卻長達(dá) 1萬小時(shí)，這樣，你每小時(shí)看電視只需要 1角錢，而現(xiàn)在看電影每小時(shí)平均需要 5元錢左右，且不說電視機(jī)使用起來有非常方便等好處?！?/p>

試分析標(biāo)準(zhǔn)銷售說辭的內(nèi)容和本案例對你的啟發(fā)。

15、推銷洽談

七種拒絕的應(yīng)對

都說做SALES是一項(xiàng)考驗(yàn)意志的工作，為什么這么講呢？因?yàn)镾ALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況：

1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司是業(yè)務(wù)經(jīng)理??”

“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?/p>

2、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)??”

“哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要?！?/p>

3、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，就是最新款的polo轎車，1.6升，帶主福駕駛雙安全氣囊，雙角色電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個(gè)前大燈像不像兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車身也是流線型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感??我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)”

“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊?！?/p>

4、（電話）“請問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓寧弱電工程的??” “哦，我知道了，今天很忙，沒時(shí)間，下次把。”（啪，電話掛斷）

5、“X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好像對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”

“同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。”

6、“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎? “材料我們是看過了。但是這件事關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！?/p>

7、“X經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的?！?/p>

“產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30%，我們可以考慮?！?/p>

以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個(gè)SALES面對一而在，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。

以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達(dá)成，問題：

請對以上七種拒絕進(jìn)行分析并作出應(yīng)對方案。分析提示： 應(yīng)對方案：

1、應(yīng)對“太極推手型”兩種方法：A、注意觀察；B、通過和他地位相當(dāng)?shù)娜送扑]。A、“好的，如果您有時(shí)間的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況。” “這樣吧，資料留給我的秘書吧”（客戶再不買飯的看表，注意力明顯不集中在你這里）?！芭?，看樣子您還有其他的事情，我下次在拜訪。”

（注：客戶已經(jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時(shí)候如果再繼續(xù)會招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進(jìn)，給將來留點(diǎn)余地）B、“X經(jīng)理，是這樣的，是XX公司的X經(jīng)理介紹我來的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的情況很不錯(cuò)。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。如果您有時(shí)間的話，希望和您詳細(xì)地交流一下?！?“哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎？” “全部帶來了，您看??”

（注：客戶再和他地位相當(dāng)?shù)娜擞绊懴滦Ч?，比你講一萬句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶的關(guān)系，切忌是競爭對手，否則會適得其反）

2、應(yīng)對“沒有需要”型主要運(yùn)用詢問法： “哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅？” “嗯”

“我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段（放影片開始片斷，海灘登陸時(shí)候的槍戰(zhàn)場面），子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運(yùn)用了杜比AC-3的技術(shù)，使您有身臨其境的感覺?！?“嗯，是不錯(cuò)，CVD就放不出來嗎?” “是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù)，也就是我們常說的5.1聲道?？碊VD碟不光是聲音，畫質(zhì)方面和DVD比較也有很高的提高，像這款DVD??”（注：“沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時(shí)候要及時(shí)把握好客戶的關(guān)心和注意，讓自己有機(jī)會再和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢問，先保證在確認(rèn)客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。有的時(shí)候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實(shí)情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受方案，以爭取最后的成交。）

3、應(yīng)對“沒有錢型”的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打“太極推手”： “X老板，打算買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去??？” “呵呵，不要這樣說，這polo我是很喜歡，但價(jià)格確實(shí)貴了點(diǎn)哦?！?/p>

“這點(diǎn)，其實(shí)我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經(jīng)濟(jì)情況，絕對讓您付得沒有壓力，相當(dāng)輕松。您看在我們專賣店有XX銀行的按揭代辦點(diǎn)，買我們的車是可以分期付款的。

“是嗎？你帶我過去看看，幫我好好咨詢一下。其實(shí)我早就想買這款車了，呵呵，外形好看??”(注：盡管別人的經(jīng)濟(jì)情況只有他自己清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進(jìn)行初步判斷。實(shí)在無法判斷，就干脆放輕松點(diǎn)，調(diào)侃一下，開開玩笑。俗話講得“巴掌不扇笑臉人，”客戶一般也會抱以一笑，心情好的話很可能說出實(shí)情，如確實(shí)沒有購買意圖的話，大多也不會在意。)

4、應(yīng)對“沒有時(shí)間”型：在國外的私人診所，一個(gè)好的醫(yī)生一般一天要看上100多個(gè)病人，每個(gè)病人也許就2-3分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會和醫(yī)生從今天的天氣開始談到早報(bào)的頭條消息嗎？所以應(yīng)對這類型人的辦法就是在最短時(shí)間內(nèi)是自己的話包含最有價(jià)值的信息。

“X總，您好，真不好意思，我也打過多次電話了，知道您很忙，所以只想占用您3分鐘的時(shí)間，簡單的談一下xx項(xiàng)目的事情”

“那好，就3分鐘。那邊還很多事情等我去處理”

“據(jù)我了解，XX項(xiàng)目中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統(tǒng)嗎？”

“是啊。”

“我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同BMS，該產(chǎn)品在目前國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我已經(jīng)和該項(xiàng)目甲方的技術(shù)負(fù)責(zé)人XXX工程師交流過，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為項(xiàng)目的承包商，能夠和你們合作我想對雙方都有好處。所以我就想再三和您聯(lián)系，希望能和您面談一次，那樣您對我們的產(chǎn)品了解的會更詳細(xì)些?！?/p>

“這樣啊，那好，今天下午你過來吧，我在辦公室?！?/p>

“那我就下午兩點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您辦公室?！?/p>

“記得帶齊資料。” “一定?！?/p>

打完這樣的電話，相信每個(gè)SALES都會覺得外面的天空似乎更明媚點(diǎn)。

(注:在打這樣的電話之前一定要有準(zhǔn)備，對客戶的可能回答都事前做出假設(shè)，在最短的時(shí)間內(nèi)回應(yīng)他的問題。同時(shí)正因?yàn)樗皼]有時(shí)間”所以講話務(wù)求要一擊中的，專門挑他最可能感興趣的話題。最好事前把與之有關(guān)的人和項(xiàng)目情況有個(gè)初步的了解。兵家講“不打無準(zhǔn)備的仗”，事前“知己知彼”方可增加這段時(shí)間一擊的份量。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話前每一刻都要仔細(xì)、力爭在很短時(shí)間內(nèi)把問題都敲定，如約下午，就要把下午時(shí)間定好，一面節(jié)外生枝)

5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況?。科渌目蛻魶]有反應(yīng)??？不會這樣吧？等等）只會引起客戶的反感，因?yàn)檫@樣講無異于在懷疑他的人格。首先要清楚事情的原因，在針對客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決方法。學(xué)會做個(gè)認(rèn)真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。

6、反復(fù)考慮型：也是SALEA經(jīng)常會碰到的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了，好像一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時(shí)得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別家的產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點(diǎn)沒有辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過程SALES實(shí)際已經(jīng)和客戶完成了一個(gè)互動(dòng)的過程，客戶對你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒有打動(dòng)他，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動(dòng)：（1）可以直接詢問他到底還有什么疑問？（2）馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。

7、永遠(yuǎn)嫌貴型：一份資料統(tǒng)計(jì)過，國外只有4%的客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候僅僅考慮價(jià)格，而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了所以從這個(gè)角度來看，抱怨產(chǎn)品貴肯定知識表面形象。自古就有“一分價(jià)錢一分貨”之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個(gè)評估僅僅是他心理的評估。顯然，如果客戶不能充分認(rèn)識到你的產(chǎn)品能給他帶來的價(jià)值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個(gè)價(jià)錢，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認(rèn)了死理無論你出什么價(jià)，他都會覺得貴。就價(jià)格討論價(jià)格只會形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價(jià)，SALES將會處于很不利的地位。正確的應(yīng)對是給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益。

16、顧客異議的處理 如何處理客戶異議

都是酸奶惹的禍

一天，某乳品廠接待了一位怒氣沖沖的消費(fèi)者，這位顧客在喝酸奶時(shí)喝到嘴里一小塊碎玻璃。顧客一開口便火藥味十足：“你們難道就只顧掙錢，把消費(fèi)者的健康、安全置之度外? 這塊碎玻璃足以讓人喪命!”接待人員連忙關(guān)切地詢問：“碎玻璃有沒有傷著您什么地方？要不要我陪您去醫(yī)院檢查一下?”當(dāng)?shù)弥櫩筒⑽词軅哟藛T又說：“那真是不幸中的萬幸．如果是老人，特別是孩子喝到這瓶酸奶，那可就糟糕了?！甭牭竭@里。顧客的怒氣漸消，接待人員又真誠地說：“今天您來反映我們酸奶的質(zhì)量問題，真是對我們的關(guān)心，我代表公司謝謝您了!”之后，接待人員與顧客交換了聯(lián)系方式．承諾該事故若造成傷害，乳品公司負(fù)全責(zé)。同時(shí)建議這位顧客到生產(chǎn)車間去看看，請他給多提寶貴意見，并保證今后不再出現(xiàn)類似的事故。問題：

1．接待人員是如何化解顧客投訴的? 2．還有哪些做法、說法可以在這個(gè)案例中使用? [ 案例 10 — 1] 礦泉水推銷人員的反擊

一位顧客就推銷員所介紹的礦泉水提出異議：“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水?！边@一問題顯然不明事實(shí)。推銷員頓時(shí)十分生氣，立即進(jìn)行反駁，要求顧客拿出證據(jù)來，否則就是憑空捏造。顧客也不甘示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風(fēng)，顧客因?yàn)闆]有依據(jù)而不再爭辯。推銷員認(rèn)為，雖然這筆生意沒有做成，但通過反擊維護(hù)了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)，還是非常值得的。那么，你對這一問題有什么看法？ [ 案例 10 — 2] 原一平如何面對米店老板

原一平是日本明治公司的保險(xiǎn)推銷員，他因出色的推銷才能及同樣出色的業(yè)績而被譽(yù)為“推銷之神”。

有一天，原一平心血來潮，突然涌出一種童年時(shí)喜歡惡作劇的念頭，故意到他曾工作過的米店去向老板推銷壽險(xiǎn)。一番寒暄后，老板問：“你在哪里高就啊？” “我是明治保險(xiǎn)的推銷員?！?/p>

“噢！那真是很大的轉(zhuǎn)變啊！工作很辛苦吧！”

“嗯，辛苦是蠻辛苦的，好在客戶一直在增加。當(dāng)年在米店服務(wù)，承蒙您教導(dǎo)我要‘勤勞節(jié)儉’，我一直奉行不渝才有今天的小小成果?！?“很好！很好！勤勞節(jié)儉必成功?！?/p>

“我還有事請教，您似乎還沒投保壽險(xiǎn)吧??” 一提到保險(xiǎn)，老板立刻打斷他的話！

“嘿！甭想向我推銷保險(xiǎn)。你剛剛提到‘勤勞節(jié)儉’的店訓(xùn)，你應(yīng)當(dāng)不會忘記吧！人各有志，你去當(dāng)壽險(xiǎn)推銷員，我當(dāng)然無權(quán)過問。你今天來，我是看在往日的情分上才與你交談；若換在別的壽險(xiǎn)推銷員，我理都不理他。所以有關(guān)保險(xiǎn)一事請勿再提。”

原來原一平單刀直入，想先發(fā)制人，沒想到剛一出招，不受制于人，為今之計(jì)，只好以退為進(jìn)了。

“行！我不再提保險(xiǎn)。老板??！我看您的脾氣跟 10年前還是一模一樣，仍是那么執(zhí)著呀！” “哈哈哈，別挖苦我了。我看你倒是挻干脆的，閉口不提保險(xiǎn)啦啦了！” 原一平跟老板聊了一會兒，并誠懇地丟一下面一名話，就知趣地告辭了：

“我只是想提醒您一句話，保險(xiǎn)主要就在于有備無患，只有身體健康才能投保，如果身體衰弱會被壽險(xiǎn)公司拒絕的，倘若到被人拒絕時(shí)，才想要投保，那就來不及了。這一點(diǎn)請您多多琢磨?！?隔了一段時(shí)間后，原本身體健壯的大老板，突然因故去世。原一平知道噩耗之后，急忙包了厚重的奠儀前去吊喪。

如今大老板去世，他的財(cái)產(chǎn)當(dāng)然要由養(yǎng)子 —— 責(zé)任老板來繼承。這就牽涉到遺產(chǎn)的問題，原一平一邊安慰老板節(jié)哀順變，一邊適時(shí)地告訴他若干遺產(chǎn)稅的知識。原一平除教他遺產(chǎn)稅的知識外，還主動(dòng)幫老板處理喪禮與其他善后問題。就在大老板死后 35天，老板請他去米店。

“家父突然去世，謝謝您幫了很多的忙，使一切的善后事宜都能處理妥當(dāng)。家父的去世，對我打擊甚大。不過我會聽從您的鼓勵(lì)，重新振作起來。另外，我想糾正以前固執(zhí)的觀念，夫妻一起投保。當(dāng)然，這并不完全是對你的謝意?！?問題：（1）原一平在向大老板推銷時(shí)，遇到了什么的異議？異議產(chǎn)生的原因是什么？（2）大老板的養(yǎng)子最后為什么會買壽險(xiǎn)？對你有什么啟示？

16、成交與售后服務(wù)策略

銷售真正始于售后

卡特匹勒公司是一個(gè)專門生產(chǎn)建筑機(jī)械的公司，該公司在經(jīng)營中不僅堅(jiān)持嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量控制，而且堅(jiān)持“銷售真正始于售后”的營銷策略。他們在世界許多地區(qū)都設(shè)立了維修站和零件中心，因此，無論在世界的哪個(gè)角落，凡接到用戶電話后24小時(shí)內(nèi)，他們都能將零配件送到工地，該公司的技術(shù)人員也可同時(shí)趕到。公司規(guī)定，如果不能在24小時(shí)內(nèi)抵達(dá)工地，免收所有時(shí)維修費(fèi)用。為了保證做到這一點(diǎn)，該公司為本國的93家經(jīng)銷商和海外的137家經(jīng)銷商專門設(shè)立了一個(gè)配件中心，并在10個(gè)國家設(shè)有23處配件倉庫，每個(gè)倉庫負(fù)責(zé)一個(gè)特定區(qū)域的零配件供應(yīng)，所有倉庫的零配件供應(yīng)范圍正好覆蓋全世界。在這些倉庫里，經(jīng)常保持有20萬種可供2個(gè)月的零配件存貨。公司領(lǐng)導(dǎo)層在工作中力求做到：第一，堅(jiān)持三個(gè)“首先”，即每季度首先檢查維修情況，然后才檢查生產(chǎn)情況；首先檢查配件的生產(chǎn)情況，而后檢查整體生產(chǎn)情況；在生產(chǎn)中首先安排配件生產(chǎn)，保證維修需要。第二，盡量讓用戶一次買足施工過程中所需的全部產(chǎn)品，做到配套供應(yīng)，方便顧客使用。第三，重視售前服務(wù)。如主動(dòng)向客戶提供樣本、商品目錄、實(shí)物樣品、參考價(jià)格表、說明書等，并舉辦現(xiàn)場展覽會和操作表演。雖然該公司的產(chǎn)品普遍比競爭者的同類產(chǎn)品價(jià)格高出10％一15％，但用戶仍然愿意購買卡特匹勒公司的產(chǎn)品。公司征戰(zhàn)全球的奧秘正是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加上完善的售后服務(wù)。

問題：為什么說銷售始于售后？

17、推銷管理

[ 案例 12 — 1] 西德機(jī)械廠的客戶檔案

日本 S 商社的小野先生當(dāng)年在西德的一家機(jī)械工廠做訪問時(shí)，其總務(wù)科長——一位年輕的西德人，不僅熱情地招待了小野先生，而且對小野先生的家庭、興趣、愛好、生日、所屬的社會團(tuán)體、宗教信仰等都很了解。小野先生對他的敬業(yè)精神大為感動(dòng)，盡力促成了 S 商社與這家機(jī)械廠對的合作，從這家機(jī)械廠購買了大量的設(shè)備。在此后的十多年時(shí)間里，雙方始終保持著密切的交易交系。為什么會有這樣的結(jié)果？原來，西德的這家機(jī)械廠對每一個(gè)交往過的客戶都建立了詳細(xì)的客戶檔案，隨時(shí)可以調(diào)用，因而才有了這樣一種情形；你知道怎樣建立客戶檔案嗎？ [ 案例 12 — 2] 同等對待小客戶卻失去了大客戶

小周剛參加工作不久，奉命去一個(gè)小城市做銷售業(yè)務(wù)，初次獨(dú)立工作，當(dāng)然做得非常用心，無論大小客戶，均同等對待。開始工作還比較順利，但時(shí)間一長，幾個(gè)大客戶就對小周的做法有了意見，認(rèn)為他們的購買量很大，卻和小客戶享受一樣的待遇，這不公平，要求小周給予一些特別的優(yōu)惠。小周則認(rèn)為，大家都是一樣的消費(fèi)者，怎么能厚此薄彼，因而拒絕了幾位大客戶的要求。結(jié)晶果幾位大客戶均不買賬，從此也拒絕再買小周推銷的商品，小周的業(yè)務(wù)自然受到了很大影響。請你來評價(jià)一下，小周的做法是否正確？對待大小不同的客戶是否應(yīng)該采用不同的政策？

[ 案例 12 — 3] 牛奶公司處理有碎玻璃的酸奶

某牛奶公司有一天接待了一位顧客的投訴，這位顧客在喝酸奶時(shí)喝到嘴里一小塊碎玻璃，于是便氣沖沖地找到牛奶公司，一開口便火藥味十足：“你們公司難道就只顧賺錢，把消費(fèi)者的健康置之度外？你們想到?jīng)]有，這塊碎玻璃足以讓喪命?！苯哟藛T連忙并未受傷時(shí)，接待人員又說：“那真是不幸中的萬幸，如果是老人，特別是孩子喝到這瓶酸奶，那可就糟糕了。”聽了這些話，顧客的怒氣已消了一半，接待人員又真誠地說：“今天你來反映我們酸奶的質(zhì)量問題，真是對我們的關(guān)心，我代表公司謝謝你了！”之后，接待人員又建議這位顧客到生產(chǎn)車間去看看，請他給提意見，并保證今后不再出現(xiàn)類似的事故。最后，這位顧客終于轉(zhuǎn)怒為喜，滿意地離開了公司。顯然，這位接待人員的處理方法是恰當(dāng)?shù)模绻闶墙哟藛T，你將如何處理客刻的投訴？

第三篇：現(xiàn)代推銷學(xué)感想

《推銷學(xué)原理與實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)心得》

——喬．吉拉德.推銷的要點(diǎn)是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。

在當(dāng)今日益競爭激烈的社會，推銷學(xué)已不是個(gè)專業(yè)，而是作為新時(shí)代青年所必須掌握的一門技能。也許昨天我們還一無所有，但我們渴望今日將富甲天下。王老師的課在很大程度上是和其他課程不一樣的，一個(gè)自己經(jīng)歷過社會殘酷考驗(yàn)的人，和學(xué)生所講的所強(qiáng)調(diào)的也就不一樣。有些道理可能是更有道理的，對我們?nèi)松某砷L道路有很大幫助。我很喜歡王老師的一點(diǎn)是上課不點(diǎn)名，并不是因?yàn)槲铱梢蕴诱n，而是覺得，大學(xué)生是必須很有獨(dú)立性的主體，清楚自己要什么，而不是讓老師逼著給我們什么。我將來的大目標(biāo)是做一個(gè)什么樣的人有一份什么樣的工作，那么，現(xiàn)在就應(yīng)該獲得要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要的基本能力。什么樣的課程是我獲得這種能力的途徑，那就應(yīng)該選擇并且努力的去得到所想要的。而不是說，煩躁，變態(tài)老師總點(diǎn)名，又要去上課。這一門課程雖然并沒有上很多的內(nèi)容，但是卻學(xué)到了不少東西。

在沒有接觸推銷學(xué)之前，自己包括旁邊人的想法中推銷就是將一個(gè)東西賣出去，還有就是一個(gè)一個(gè)推銷員的上門推銷、路上推銷、店面推銷等等，讓人煩不勝煩。沒有考慮過自己以為想要做什么，可能也會去做個(gè)業(yè)務(wù)員，做推銷。上了這門課以后才算是接觸到了一點(diǎn)真的推銷知識。

廣義方面，其實(shí)我們一直在生活中做著各種各樣的推銷，只是我們并不把這種叫做推銷，叫做表達(dá)，讓自己的一舉一動(dòng)、一言一行告訴別人自己在做什么，讓別人去接受。我們平時(shí)說的推銷其實(shí)跟這個(gè)性質(zhì)是一樣的，只是現(xiàn)在推銷的是商品——被我們賦予了名字的交換品，實(shí)物或者服務(wù)。

通過半學(xué)期的學(xué)習(xí)，老師上課生動(dòng)形象的表達(dá)讓我初步認(rèn)識了推銷，也從中知道了推銷的不易。由于這個(gè)行業(yè)上面并沒有太多規(guī)范，騙子很多，嚴(yán)重影響了推銷員在人們心中的形

象，導(dǎo)致人們在被推銷時(shí)的防范心理，甚至是直截了當(dāng)?shù)木芙^。研究推銷學(xué)、學(xué)習(xí)推銷學(xué)不僅是我們以后工作中會用到的，而且現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)的全球化，與世界接軌，如何把屬于我們國家我們民族的意識、商品傳達(dá)到世界，讓世界絕大部分人去接受和認(rèn)可我們，建立屬于我們自己的推銷體系、推銷系統(tǒng)。

在推銷學(xué)習(xí)中老師舉了很多成功推銷員的例子，其中我印象最深刻的是喬·吉拉德，被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。課后我又仔細(xì)查看了一下他的各項(xiàng)資料，像現(xiàn)在很流行的250定律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友，如果你贏得了一位顧客的好感，就以為著贏得額250個(gè)人的好感，反之，如果你得罪了一位顧客，也就意味著得罪了250名顧客。所以在喬?吉拉德的推銷人生中，即使在刁鉆的顧客也會得到很好的服務(wù)，他也曾說過：“你只要趕走了一名顧客，就等于趕走了潛在的250名顧客?！?/p>

在學(xué)習(xí)如何尋找潛在顧客時(shí)，有幾種很好的方法，喬·吉拉德的方法也有幾絲相似。他會將自己的名片到處發(fā)放，只要是有人的地方而且是他去過的地方都可以發(fā)現(xiàn)他的名片，作為一名推銷人員就是要這種不錯(cuò)過將任何一個(gè)潛在顧客變成顧客的精神，這樣你就可以得到更多生意的機(jī)會。還有一種就是“獵犬計(jì)劃”，喬·吉拉德認(rèn)為做推銷這一行需要?jiǎng)e人的幫助，他會給自己的顧客一本“獵犬計(jì)劃”書，當(dāng)自己的顧客像自己介紹顧客并且成交時(shí)顧客將獲得一定的利潤，這樣就讓顧客更加心甘情愿的幫他尋找顧客。

作為一個(gè)推銷人員，首先要自己自信，這不僅僅是對于自己而且要對自己所出售的產(chǎn)品自信，甚至是崇拜。成功的起點(diǎn)是要熱愛自己的職業(yè)，世界上有很多種職業(yè)，不可能有一種職業(yè)不被別人說不好，關(guān)鍵還是在自己，熱愛推銷，你才有激情去推銷，才有成功的可能性。那么如何建立自我推銷的自信和勇氣呢？我的心得就是：(一）同自信的人交往

著名汽車推銷大王喬伊·吉拉德說：建立自信，最佳途徑就是從別人那兒接受過來。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他們的自信就一定會感染你，讓你慢慢自信起來。自信具有鼓勵(lì)作用，當(dāng)你陷入自卑的泥潭，自信的人會給你鼓勵(lì)，讓你從泥潭里爬起來。因?yàn)槟阕员?，一個(gè)障礙在你的眼里就成了一個(gè)深深的泥潭；而在自信者的眼里則不過是一個(gè)小水溝。所以他們會幫你分析，讓你把障礙看成一條小水溝，并且勇敢地跨過去。自信具有示范作用。自信者總有因自信而成功的經(jīng)歷。所以當(dāng)你走入悲觀的境地時(shí)，自信者可以用成功的示范去鼓勵(lì)你，讓你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

（二）清除自我的信心垃圾 韋納·范·伯恩終于抬起了頭 從失足青年到副總經(jīng)理

我們?yōu)槭裁慈狈ψ孕?？因?yàn)槲覀兊男判南到y(tǒng)里堆滿了垃圾，信心被擠出了自我之外。我們所具有的信心垃圾主要有以下幾個(gè)方面：

1.缺乏成功經(jīng)驗(yàn) 2.經(jīng)受過失敗的打擊

3.不正確的歸因 4.悲觀化的人格 5.自卑者們的熏染

6.懦弱的性格

7.不光彩的經(jīng)歷 也許，不同人自我意識的信心垃圾不同，或多或少，但無論多少，我們唯一要做的就是清道夫，將這些垃圾及時(shí)清掃出去，而讓我們的自信充滿我們的整個(gè)自我。

此外，在推銷的過程中，要放低自己的姿態(tài)，這并不是在自己的家中，不可以那么隨便，對于推銷人員來說，是要顧客幫自己，而自己是要把顧客口袋中的錢拿到自己的手中。要注意傾聽，聽顧客的想法，對于自己產(chǎn)品的建議，將顧客的每一句話放在心中，努力去解決。一個(gè)顧客對于一種產(chǎn)品的建議看法越多，說明這名顧客對于這種產(chǎn)品的有期望，如果解

決了這些問題，那么不用自己多做，他就已經(jīng)成為了我們的顧客。

生活中、推銷中，要時(shí)常微笑，有時(shí)語言表達(dá)不了的東西，微笑就可以表達(dá)，微笑可以拉近人與人之間的距離，放松與顧客之間的緊張氣氛，讓顧客感到自己的真誠，從而信任我們的產(chǎn)品。當(dāng)然更重要的是要誠信，自己的產(chǎn)品質(zhì)量、使用價(jià)值一定要符合你所給出的價(jià)格，讓第一次購買我們產(chǎn)品的顧客變成我們的長期顧客，這樣我們的顧客才能越來越多，所得到的利潤才能越來越多。

一個(gè)推銷員要做的不僅僅是學(xué)會如何推銷，另一個(gè)不僅在工作中而且在生活中也同樣重要的是觀察。通過語言、肢體動(dòng)作、家庭裝飾等等去觀察顧客的心理，并做出準(zhǔn)備的反應(yīng)，不僅讓顧客對我們滿意而且不讓顧客產(chǎn)生疑慮或者厭煩情緒。

在每一次的推銷后，要找出自己的不足之處和值得肯定的地方，努力學(xué)習(xí)，即使推銷失敗了，也要保持自己的樂觀的心態(tài)，保持自己對推銷這個(gè)職業(yè)的激情，如果自己對自己所從事的職業(yè)失去了激情，那么就已經(jīng)沒有留下來的必要了。

除了這些，我對如何建立起自我推銷的自信和勇氣也有了一些心得。

非常幸運(yùn)的自己在大二學(xué)到這門課，雖然自己以后不一定會做推銷員，但是自己從這門課上面學(xué)到了很多的東西，自己對于推銷已經(jīng)不是一無所知了，在往后的生活工作中，我們要學(xué)會的不僅僅是如果推銷產(chǎn)品，更重要的是如果推銷自己，讓更多的人知道自己，相信自己，確保自己的事業(yè)成功。

“相信自己，保持微笑，用心傾聽，汲取生活養(yǎng)分，讓自己的精神世界豐富而深刻！”

第四篇：現(xiàn)代推銷實(shí)驗(yàn)

《現(xiàn)代推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)》教學(xué)大綱

一、課程基本信息

課程代碼： B04030550

課程名稱：現(xiàn)代推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)

課程性質(zhì)：必修課

適用專業(yè)：市場營銷

開課學(xué)期：春季學(xué)期

周數(shù)：2周總 學(xué) 分：0.5學(xué)分

預(yù)修課程：市場營銷學(xué)、現(xiàn)代推銷學(xué)

理論教材：

自編實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書。

參考書目：

[1] 吳健安、王旭等.現(xiàn)代推銷學(xué)[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006

[2] 周宏.現(xiàn)代推銷學(xué)[M].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2008

[3] 易開剛.現(xiàn)代推銷學(xué)[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2008

二、實(shí)習(xí)（設(shè)計(jì)、論文）的目的、性質(zhì)與任務(wù)

現(xiàn)代推銷學(xué)是營銷專業(yè)的一門專業(yè)主修課，是研究產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過人員推銷實(shí)現(xiàn)市場交換的活動(dòng)及其內(nèi)在規(guī)律，是營銷專業(yè)知識的綜合運(yùn)用。它強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)際的結(jié)合，強(qiáng)調(diào)與其它相關(guān)課程的銜接。通過實(shí)驗(yàn)（或?qū)嵙?xí)）加深對理論知識的理解與消化，并能從實(shí)驗(yàn)中得到更多的有關(guān)現(xiàn)代推銷的知識、技能、方法及更多的相關(guān)內(nèi)容，從中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，提升學(xué)生在實(shí)際推銷中的能力。

三、實(shí)習(xí)（設(shè)計(jì)、論文）基本要求（黑體，5號字）

網(wǎng)上查詢、資料查閱、市場資料收集；在資料收集的基礎(chǔ)進(jìn)行實(shí)際操作演練或者實(shí)地考察，每個(gè)實(shí)驗(yàn)完畢撰寫一篇實(shí)驗(yàn)報(bào)告（不少于800字），實(shí)驗(yàn)報(bào)告必須用實(shí)驗(yàn)報(bào)告紙書寫。

四、實(shí)習(xí)（設(shè)計(jì)、論文）階段安排

實(shí)驗(yàn)一

1． 本階段的目的和要求

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆?，F(xiàn)代推銷準(zhǔn)備是進(jìn)行推銷的前提和基礎(chǔ)，通過實(shí)驗(yàn)?zāi)M現(xiàn)代推銷準(zhǔn)備的內(nèi)容，并進(jìn)行演練，掌握現(xiàn)代推銷需要準(zhǔn)備的內(nèi)容，為以后實(shí)際工作奠定基礎(chǔ)。本次實(shí)驗(yàn)不分組，每位同學(xué)通過資料收集來完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告。在實(shí)驗(yàn)過程中要求每位同學(xué)選擇一個(gè)作為你要推銷的產(chǎn)品，同時(shí)選擇一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)作為你要推銷產(chǎn)品的對象。根據(jù)你選擇的產(chǎn)品和企業(yè)寫一份推銷前的準(zhǔn)備書。

2． 實(shí)習(xí)內(nèi)容或原理

現(xiàn)代推銷準(zhǔn)備是進(jìn)行推銷的前提和基礎(chǔ)。理論基礎(chǔ)是推銷學(xué)準(zhǔn)備的內(nèi)容。

3． 組織方式

分散教學(xué)。選定一個(gè)企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)備，并實(shí)際演練。

實(shí)驗(yàn)二

1.本階段的目的和要求

顧客異議是阻礙成交的絆腳石，也是促成交易的重要因素，本實(shí)驗(yàn)意在通過實(shí)地觀察或者自身體驗(yàn)總結(jié)歸納顧客異議類型，通過掌握顧客異議類型來為消除顧客異議做準(zhǔn)備。本次實(shí)驗(yàn)通過自己親身體驗(yàn)，并結(jié)合所學(xué)的內(nèi)容寫一份實(shí)驗(yàn)報(bào)告，在實(shí)驗(yàn)過程中建議能夠把異議的表現(xiàn)列出來。

2.實(shí)習(xí)內(nèi)容或原理 現(xiàn)代推銷過程中顧客的異議類型 現(xiàn)代推銷準(zhǔn)備的內(nèi)容

總結(jié)顧客異議的類型，主要原理是顧客異議的類型。

3.組織方式

分組教學(xué)。通過分組實(shí)驗(yàn)，完成小組報(bào)告和個(gè)人報(bào)告。

實(shí)驗(yàn)三現(xiàn)代推銷過程中對顧客異議的處理

1.本階段的目的和要求

顧客的異議多種多樣，處理的技巧和方法也各異，不同的異議處理方法效果也大相徑庭。通過實(shí)地觀察或者自身體驗(yàn)總結(jié)歸納異議處理的方法，掌握顧客異議處理的方法來處理推銷過程中顧客的異議。

2.實(shí)習(xí)內(nèi)容或原理

到一些超級市場或者商業(yè)場所，比如環(huán)球、紅星家具城、電腦城、重型機(jī)械銷售點(diǎn)等進(jìn)行觀察，看業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品推銷或銷售過程中，顧客會提出哪些異議或者你作為消費(fèi)者在面對銷售人員推銷過程中會提出哪些異議，推銷人員是采用什么方法和技巧來解決這些異議的？效果怎樣？通過實(shí)地觀察總結(jié)在推銷過程中顧客異議的處理方法，針對這些異議的解決方法發(fā)表看法：異議的解決方法是否得當(dāng)，是否有更好的方法。

3.組織方式

分組教學(xué)。通過分組實(shí)驗(yàn)，完成小組報(bào)告和個(gè)人報(bào)告。

實(shí)驗(yàn)四現(xiàn)代推銷服務(wù)的具體內(nèi)容

1.本階段的目的和要求

成交并不是推銷的最后環(huán)節(jié)，推銷服務(wù)是現(xiàn)代推銷的重要內(nèi)容，通過對具體企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)具體內(nèi)容的感受和評價(jià)，來認(rèn)識推銷服務(wù)的重要性。本次實(shí)驗(yàn)每位同學(xué)通過資料收集來完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告。在實(shí)驗(yàn)過程中要求每位同學(xué)選擇一個(gè)具體企業(yè)或者產(chǎn)品來談現(xiàn)代推銷服務(wù)的具體內(nèi)容，根據(jù)你選擇的企業(yè)和產(chǎn)品寫一份推銷服務(wù)的內(nèi)容有哪些。

2.實(shí)習(xí)內(nèi)容或原理

別人說真正的推銷是售后開始的，產(chǎn)品服務(wù)已成為現(xiàn)代產(chǎn)品重要組成部分，也是企業(yè)取得市場競爭有利地位的關(guān)鍵，產(chǎn)品成交不是意味產(chǎn)品推銷的結(jié)束?，F(xiàn)在有許多企業(yè)或產(chǎn)品的售后服務(wù)做得非常好，請你選擇一個(gè)企業(yè)或者產(chǎn)品的推銷服務(wù)并進(jìn)行評述，或者以你自己對某一產(chǎn)品推銷服務(wù)的實(shí)際感受來寫一份實(shí)驗(yàn)報(bào)告，談?wù)劕F(xiàn)代推銷服務(wù)的具體內(nèi)容有哪些。

3.組織方式

個(gè)人實(shí)踐，完成個(gè)人報(bào)告。

五、組織方式：集中或分散

個(gè)人實(shí)踐與分組調(diào)查相結(jié)合，有專業(yè)老師負(fù)責(zé)組織和指導(dǎo)。

六、實(shí)習(xí)（設(shè)計(jì)、論文）時(shí)間、地點(diǎn)：

理論課開課后第三周開始實(shí)驗(yàn)課程。

實(shí)驗(yàn)機(jī)房電腦能夠上網(wǎng)，大型的商場等。

七、考核方式

以實(shí)驗(yàn)報(bào)告作為考核的主要內(nèi)容和依據(jù)或者進(jìn)行現(xiàn)場模擬推銷和問答。

八、成績評定

課程成績由平時(shí)實(shí)驗(yàn)成績、報(bào)告成績或者現(xiàn)場模擬和答辯成績組成。

執(zhí)筆人：

審定人：

第五篇：現(xiàn)代推銷學(xué)心得體會

拙見初現(xiàn)

還沒上這節(jié)課之前,對這課程的任課老師挺期待的。在我的觀念里,會營銷、推銷的人,身上總有些與常人有區(qū)別的閃光點(diǎn)。果然，初見老師，心里就直納悶這個(gè)不是商人嗎?怎就西裝筆挺、白襯衫、戴著領(lǐng)帶站在了講臺之上了呢?同樣的，老師接下來的自我介紹也直接解答了我的疑惑，也許這就是您的特色----獨(dú)家商標(biāo)。

沒上大學(xué)之前對大學(xué)是充滿期待。來了之后，那種期待變成了對現(xiàn)實(shí)的無奈接受。理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。大學(xué)的課堂也不過是ppt+老師講解，所謂不同不過就是以前是老師一筆一劃用粉筆在黑板上寫，使用工具先進(jìn)多了；而那句大學(xué)是靠自學(xué)的經(jīng)典名言，也成為了大學(xué)老師偷懶的絕佳理由。這使我經(jīng)常感慨、思念初中、高中那群奮斗、熱心和時(shí)刻都充滿有激情的老師們。

不過老師的課還是相對比較有料的。上課的形式輕松活潑，總能調(diào)動(dòng)起同學(xué)們（包括平時(shí)上課經(jīng)常玩手機(jī)、不聽課的老師）參與的積極性與熱情。這是其它課程無法媲美的。這里，與其說是在上課，不如說是一個(gè)放松自我思維的天地。從同學(xué)們因?yàn)槔蠋熤v的一兩句詼諧的話語而發(fā)笑的程度就可以知道到底有多少同學(xué)沉浸在老師的話語之中了。

老師的ppt是我上大學(xué)以來看過最簡要的一個(gè)了------不贅述、一目了然。帶著一股干凈利落的味道。從來不會有過多的陳述及數(shù)據(jù)分析，不會有一堆的理論知識記憶，不會有雜七雜八的概念及硬性技巧記憶，老師無論從言語還是課件，都在告訴我們一個(gè)道理-------推銷就是要隨機(jī)應(yīng)變，學(xué)到了就是將來生活、工作、戀愛都會多少用到的。

總覺得老師讓寫兩千字的心得體會、課堂建議是接觸老師有史以來最不理智，也是最令人難以理解的一次行為。理由有三。第一，想聽同學(xué)們的心聲卻定出如此不符常規(guī)的規(guī)定，會引起同學(xué)的反感情緒；第二，同學(xué)為了完成兩千字的任務(wù)，難免就贅述過多的言語，也就是，老師要從2000N字的作業(yè)中找出您認(rèn)為有看頭的內(nèi)容。實(shí)屬大海撈針，無形中增加您的工作強(qiáng)度，浪費(fèi)了不必要的勞動(dòng)力；第三，個(gè)人覺得言語在于精辟，而不在于贅述。

因?yàn)槟膬汕ё?，不得贅述如上，如有冒犯請?jiān)?。人無完人，更何況是小小的同學(xué)呢？以下，根據(jù)我的課堂的感受，提下幾點(diǎn)拙見。僅供參考，如有雷同，純屬思維碰撞產(chǎn)生的后果 又或者哈雷真的撞上彗星了。

老師個(gè)人造化及傳奇的經(jīng)歷，雖已頗高。但是外面的世界是寬廣的，一分一秒，大千世界都在發(fā)生著秒殺般的變化。安隆弊案、杜拉拉升職記火了、雷曼兄弟倒了、逗你玩了、我爸是李剛了，難道這些都沒有牽動(dòng)老師的神經(jīng)一下嗎？個(gè)人覺得，老師在課堂中可以選擇性地播出一些大師的經(jīng)典之言論又或者職場中實(shí)戰(zhàn)的視頻（總覺得這類視頻沒人推薦，自己去找來看的，總是不盡人意)；或者推薦一些您在閱讀中看到的一些卓越著作（可以不僅僅局限于推銷）；又或者分享您在近期獲知的趣聞、時(shí)事與火熱八卦。畢竟，課堂的意義是不僅僅局限于課堂這個(gè)小小方陣之地之內(nèi)，延伸的可能是無限的。

上課用語老師總說雅熟共享，無傷大雅。但是老師仍需注意自己為人師表的身份形象。在課堂中頻繁使用過于粗俗的語言，會造成諸多不良的影響。也許，用一次、兩次能引起同學(xué)們的關(guān)注、哄笑，適度活躍班級氣氛。但，使用過多，卻會給大家一個(gè)教不好的印象。老師想留給大家一個(gè)什么樣的背影，這個(gè)是老師的個(gè)人抉擇。

課程期間，老師布置了兩份作業(yè)。我覺得老師應(yīng)該充分重視同學(xué)思想的結(jié)晶。老師給的問題，同學(xué)充分重視了，但是老師如果適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行信息反饋，那這份作業(yè)做了也是等于白做。比如，第一份作業(yè)-----自我介紹。個(gè)人發(fā)現(xiàn)，大家都蠻認(rèn)真對待這份作業(yè)的。有的同學(xué)謝了又改，改了又重抄；有的呢，不惜用上對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的課堂時(shí)間來完成這份作業(yè)。而老師卻匆匆叫了兩人上臺，就戛然而止。而老師說會看后再重提的話卻一直沒有兌現(xiàn)。此類互動(dòng)與課程授課時(shí)間的權(quán)衡是相當(dāng)不易的。很多老師都沒能處理好。有的老師花了大把時(shí)間來讓同學(xué)講，同學(xué)卻聽不進(jìn)去什么東西；有的老師在講臺像機(jī)關(guān)槍一樣掃射卻一個(gè)都沒有命中。各種各樣的情況都有。所以，我想這個(gè)應(yīng)該也算是對老師上課能力的一種考驗(yàn)吧。課堂中，總是會出現(xiàn)這樣一幅景象。老師時(shí)不時(shí)地提問同學(xué)，同學(xué)們基本上都會盡最大的努力回答問題。而老師呢，卻總是在否定同學(xué)答案之后，再說出老師的見解。個(gè)人覺得，一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特。老師的行為有點(diǎn)扼殺思想的味道。也許同學(xué)的回答并不是很精辟，但是那是經(jīng)過他們自己大腦思考出來的東西?？傆X得，老師應(yīng)該說句“好，請坐”之類的話。這樣，也許會有更多的同學(xué)努力進(jìn)行充分思考。

老師話說到后面，總是難免出現(xiàn)一些稀里嘩啦的濁音。這實(shí)在與您的表現(xiàn)不相符。望老師改正。不過，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，這也許是老師覺得不是很重要的言語就以此帶過的意思表示。

總而言之，老師上的課是優(yōu)大于劣。套用您的一句話，雅俗共享，無傷大雅。喜羊羊都有被灰太狼捉的時(shí)候，拿破侖風(fēng)光一時(shí)卻慘遭滑鐵盧，生命不息，前進(jìn)是生活最好的動(dòng)力。教學(xué)亦是。望您不斷修煉。