第一篇：現(xiàn)代推銷學(xué)總結(jié)

現(xiàn)代推銷學(xué)總結(jié)

推銷：泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念，或購買商品和服務(wù)。

市場(chǎng)營銷：營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳

遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。

推銷原則：在推銷的過程中，推銷人員必須堅(jiān)持以顧客為中心，遵循（需求第一、互利互惠、誠信為本、說服誘導(dǎo)）原則，把握好言行的尺度，建立顧客對(duì)推銷員及其產(chǎn)品的信心。

推銷過程：尋找客戶、訪問準(zhǔn)備、約見客戶、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋。推銷的特點(diǎn)：特定性、靈活性、雙向性、互利性、說服性、差別性、推銷人員：是指主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的推銷主體，包括各種推銷員。

推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)：思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、推銷人員應(yīng)具備的能力：良好的語言表達(dá)能力、較強(qiáng)的社交能力、敏銳的洞察能力、快捷的應(yīng)變能力、高超的處理異議的能力

推銷人員的基本禮儀：儀表與服飾、說話語氣與交談習(xí)慣、其他禮節(jié)

推銷方格理論：這一理論是建立在行為科學(xué)基礎(chǔ)之上，著重分析推銷人員與顧客、銷售額之

間的關(guān)系，以此規(guī)范推銷人員的行為，指出了最適合的推銷類型。

推銷方格理論包括：事不關(guān)己型、顧客導(dǎo)向型、強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型、推銷技術(shù)導(dǎo)向型、解決問

題導(dǎo)向型

推銷品：是指被推銷人員所推銷而被推銷對(duì)象所接受的各種有形與無形商品的總稱。

整體產(chǎn)品：是指能提供給顧客（市場(chǎng)）以滿足某一需要或欲望的有形與無形的任何東西。產(chǎn)品質(zhì)量：是指向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量與外在質(zhì)量的總和。

產(chǎn)品實(shí)用性：是指產(chǎn)品對(duì)顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。

推銷對(duì)象分為兩個(gè)層次：個(gè)人購買者、組織購買者

顧客方格理論：漠不關(guān)心型、軟心腸型、防衛(wèi)型、干練型、尋求答案型

推銷基本三要素：推銷員、推銷品、顧客

推銷信息：反映一定時(shí)間、范圍等條件下與推銷活動(dòng)有關(guān)的商品供給、需求及消費(fèi)方面的各

種消息、情報(bào)、數(shù)據(jù)、資料和知識(shí)的總稱。

推銷信息的特征：可識(shí)別性、可轉(zhuǎn)換性、可處理性、共享性、時(shí)效性、可傳遞性、依附性 文案調(diào)查：是指通過收集、整理和分析現(xiàn)成的各種文獻(xiàn)資料就能達(dá)到調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查。第一手資料：指通過實(shí)地調(diào)查所取得的反映某個(gè)當(dāng)前特定問題的信息資料。

第二手資料：是指資料來源于歷史或現(xiàn)有的各種文獻(xiàn)中，是以前為了其他的研究目的而留下

來，對(duì)今天的推銷決策問題仍有某些參考價(jià)值的資料。

內(nèi)部資料的來源：會(huì)計(jì)部門、銷售部門、其他部門

收集推銷信息道的方法：詢問法（包括：人員訪問法、電話訪問法、郵寄訪問法、留置調(diào)查

法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法）觀察法（包括個(gè)人觀察法、痕跡測(cè)量法、機(jī)器觀

察法）實(shí)驗(yàn)法

怎樣利用推銷信息：綜合加工法、相關(guān)推斷法、對(duì)比類推法、追蹤反饋法、信息碰撞法 宏觀環(huán)境對(duì)推銷活動(dòng)的影響包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、競爭環(huán)境、政治法

律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境

微觀環(huán)境對(duì)推銷活動(dòng)的影響包括：市場(chǎng)需求調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研、供給調(diào)研、價(jià)格調(diào)研 分析推銷環(huán)境的方法：外部環(huán)境分析法（機(jī)會(huì)分析矩陣、威脅分析矩陣）

內(nèi)部環(huán)境分析法

面對(duì)推銷環(huán)境的威脅企業(yè)可采取：積極防范策略、緩和化解策略、轉(zhuǎn)移撤退策略

消費(fèi)者購買心理：是指消費(fèi)者在購買商品時(shí)心理現(xiàn)象對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的動(dòng)態(tài)反應(yīng)。

消費(fèi)者購買的心理活動(dòng)過程：認(rèn)識(shí)過程、情緒過程、意志過程

消費(fèi)者購買行為：是指消費(fèi)者為滿足個(gè)人或家庭生活需要而購買所需商品的活動(dòng)以及與之有關(guān)的決策過程。

消費(fèi)者購買行為主要包括六個(gè)方面：購買什么、為何購買、由誰購買、何時(shí)購買、何地購買、如何夠買

購買行為類型：按個(gè)性特征分類（理智型、沖動(dòng)型、選價(jià)型、習(xí)慣型、疑慮型、隨意型）按挑選差異分類（復(fù)雜的購買行為、減少失調(diào)感的購買行為、簡單的購買行

為、尋求多樣化的購買行為）

愛達(dá)模式的步驟：（1）引起消費(fèi)者的注意（2）提起消費(fèi)者的注意

（3）激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望（4）促成消費(fèi)者采取購買行動(dòng)

愛達(dá)模式適用于：店堂推銷，也適用于新推銷人員以及對(duì)陌生顧客的推銷

迪伯達(dá)模式步驟：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（2）把推銷品與顧客的需求和愿望結(jié)合起來（3）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（4）促使顧客接受推銷品（5）刺激顧客的購買欲望（6）促使顧客采取購買行動(dòng)

迪伯達(dá)模式適用于：組織購買和單位購買者

埃德帕模式步驟（1）使推銷品與顧客的實(shí)際需要相接近（2）展示與推薦產(chǎn)品（3）篩掉不宜推銷的產(chǎn)品（4）贊揚(yáng)顧客選擇的正確性（5）強(qiáng)化顧客的購買信息 埃德帕模式適用于：零售商推銷

費(fèi)比模式步驟：（1）詳述推銷品特征（2）列舉推銷品優(yōu)勢(shì)

（3）以利益驅(qū)動(dòng)顧客購買（4）用證據(jù)促購買

準(zhǔn)顧客：是指既有購買所推銷商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力的個(gè)人或組織?！耙印保罕硎疽粋€(gè)很有可能成為準(zhǔn)顧客的個(gè)人或組織。

尋找準(zhǔn)顧客的方法：卷地毯式訪問法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開花法、關(guān)系拓展法、個(gè)人觀察法、委托助手法、廣告探查法、文案調(diào)查法

準(zhǔn)顧客的認(rèn)定：是指推銷人員對(duì)“引子”是否真是一位準(zhǔn)顧客進(jìn)行分析判斷的全部活動(dòng)過程。顧客資格認(rèn)定的意義：（1）可提高推銷訪問的成功率（2）有助于減少推銷訪問的時(shí)間（3）可節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用（4）有利于推銷人員有效放矢地實(shí)施推銷策略，爭取有可能的顧客 接近準(zhǔn)備：是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步深入了解該顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近

和面談?dòng)?jì)劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。

接近準(zhǔn)備的意義：（1）有助于進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格（2）便于制定接近目標(biāo)顧客的策略

（3）有利于制定具有針對(duì)性的面談?dòng)?jì)劃（4）可以有效地減少或避免推銷

工作中的失誤（5）能夠增強(qiáng)推銷人員取勝的信心

接近準(zhǔn)備的內(nèi)容：了解目標(biāo)顧客的情況、擬定推銷方案、做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備

個(gè)體顧客：即個(gè)人或家庭式的準(zhǔn)顧客

團(tuán)體準(zhǔn)顧客：是指那些可能購買推銷員所推銷的商品的企事業(yè)單位及其他社會(huì)團(tuán)體組織 約見：是指推銷員事先征得顧客同意接見推銷訪問的行為過程

約見的內(nèi)容：訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間、訪問地點(diǎn)、約見的主要方法：當(dāng)面約見、電訊約見、信函約見、委托約見

接近顧客的目標(biāo)：引起顧客注意、激發(fā)顧客的興趣、引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易 接近顧客的主要方法：介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法、好奇接近法、問題接近法、表演接近法、直陳接近法

推銷洽談：是指買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。

推銷洽談的特點(diǎn)：合作性與沖突性并存、原則性與可調(diào)整性并存、以經(jīng)濟(jì)利益為中心 推銷洽談的類型：一對(duì)一、一對(duì)多、多對(duì)

一、多對(duì)多

推銷洽談的原則：針對(duì)性原則、參與性原則、辯證性原則、鼓動(dòng)性原則、靈活性原則 推銷洽談注意的問題（4P）：目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)程、個(gè)性

推銷洽談的程序：準(zhǔn)備階段、正式洽談階段、檢查確認(rèn)階段

推銷洽談的基本技能：（1）建立和諧的氣氛（2）開展面談的技能（3）示范說明 推銷洽談的語言技巧：（1）敘述技巧（2）提問技巧（3）答復(fù)技巧（4）說服技巧

推銷洽談的策略技巧：（1）揣摩顧客心理策略（2）設(shè)身處地為顧客著想策略（3）尋找共同點(diǎn)策略（4）察言觀色策略（5）事實(shí)運(yùn)用策略（6）參與說服策略

（7）笑到最后策略

顧客異議：是指顧客對(duì)推銷品、推銷人員及推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出

否定或反面意見。

價(jià)格異議：是顧客對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反應(yīng)。

從顧客異議產(chǎn)生的主體來劃分：（1）借口（2）真實(shí)的意見（3）偏見或成見

從顧客異議指向的客體來劃分：價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、購買時(shí)間異議、權(quán)利異議、財(cái)力異議、服務(wù)異議

顧客異議的成因：（1）從顧客方面看：顧客的購買習(xí)慣、顧客的成見、本身?xiàng)l件的局限、顧客有比較固定的供貨關(guān)系

（2）從推銷方面看：推銷品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌及包裝、售后服務(wù) 處理顧客異議的原則：重視顧客異議、永不爭辯、維護(hù)顧客的自尊、強(qiáng)調(diào)顧客受益

處理顧客異議的方法：直接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、詢問法、不理睬法 成交：就是推銷員幫助購買者作出使買賣雙方都受益的購買決策活動(dòng)過程。

成交策略：是促成交易活動(dòng)的基本戰(zhàn)術(shù)，適用于各種商品或服務(wù)的買賣活動(dòng)。

成交的策略性原則：（1）善于識(shí)別購買信號(hào)，把握最佳成交時(shí)機(jī)（2）預(yù)防第三者“攪局”

（3）培養(yǎng)正確的成交心理（4）作出最后的推銷努力（5）關(guān)鍵時(shí)刻亮出“王牌”

購買信號(hào)：是指準(zhǔn)顧客言行等所表現(xiàn)出來的打算購買的一切暗示或提示。

成交的主要方法：請(qǐng)求成交法、假定成交法、選擇成交法、總結(jié)利益成交法、連續(xù)點(diǎn)頭成交

法、最后機(jī)會(huì)成交法、從眾成交法、優(yōu)惠成交法、小點(diǎn)成交法、談判成交

法、技術(shù)成交法

買賣合同：是出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物得所有權(quán)與受買人，受買人支付價(jià)款的合同。

買賣合同的特征：（1）有償性（2）雙務(wù)性（3）諾成性、不要式特征

買賣合同一般包括以下條款：當(dāng)事人的名稱或者姓名住所；標(biāo)的；數(shù)量；質(zhì)量；價(jià)款；履行

期限、地點(diǎn)和方式；違約責(zé)任；解決爭議的方法；

買賣合同雙方共同履行的義務(wù)：通知、協(xié)助、保密

合同的變更：是指合同成立后的履行前或在履行過程中，因合同所依據(jù)的主客觀情況發(fā)生變化，而由雙方當(dāng)事人依據(jù)法律法規(guī)和合同規(guī)定對(duì)原合同內(nèi)容進(jìn)行的修改和補(bǔ)充。成交后要注要的問題：保持與顧客聯(lián)系、售后服務(wù)

顧客滿意：指顧客對(duì)購買活動(dòng)及其購買物品的感受，即購買是否滿足了顧客的期望。

開展售后服務(wù)的原因：（1）服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)值的一部分（2）售后服務(wù)是產(chǎn)品正常使用的必備條件（3）售后服務(wù)是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)（4）售后服務(wù)有助于銷售額的增加

對(duì)中間商的服務(wù)：（1）幫助中間商提高售貨水平（2）加強(qiáng)與中間商的合作

（3）保證買賣合同的執(zhí)行（4）加強(qiáng)與中間商的溝通

店堂推銷：指銷售人員在特定的場(chǎng)所向前來尋購的顧客銷售商品或服務(wù)的活動(dòng)過程。店堂推銷的基本方式：柜臺(tái)售貨、開架與自選售貨、展銷售貨

柜臺(tái)售貨：是指將商品陳列于貨柜、貨架上，柜臺(tái)將商品和營業(yè)員與顧客分開，當(dāng)顧客選

購商品時(shí)，必須由營業(yè)員傳遞的售貨方式。

開架與自選售貨：指將商品陳列于貨架和貨柜上，顧客可自由、直接地選購商品的售貨方式。展銷售貨：是指將產(chǎn)品集中展覽售賣的方式。

顧客的購買心理過程：（1）引起注意（2）激發(fā)興趣（3）展開聯(lián)想（4）產(chǎn)生購買欲望（5）

比較選擇（6）決定購買（7）付款購貨

店堂推銷的一般步驟：（1）察顏觀色，尋找時(shí)機(jī)（2）主動(dòng)接近，熱情服務(wù)（3）展示商品，激發(fā)欲望（4）顧客評(píng)價(jià)，促成購買（5）包扎商品，禮貌送客

推銷計(jì)劃：就是推銷管理部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)際情況，確定推銷目標(biāo)、銷售利潤和銷售費(fèi)用以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。

制訂推銷計(jì)劃的依據(jù)：（1）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境（2）企業(yè)的總體規(guī)劃（3）本行業(yè)基本動(dòng)態(tài)（4）

企業(yè)基本情況（5）企業(yè)的促銷措施

推銷控制：就是企業(yè)將推銷機(jī)構(gòu)各部門、各環(huán)節(jié)的活動(dòng)約束在企業(yè)經(jīng)營方針及推銷目標(biāo)、推銷計(jì)劃的軌道上，對(duì)各推銷要素的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢(shì)及其相互間的狀況進(jìn)行的監(jiān)督與考

察、審計(jì)與評(píng)估、操縱與把握等一系列規(guī)范化約束行為的總稱。

推銷控制的程序和內(nèi)容：（1）確定評(píng)價(jià)對(duì)象（2）確定衡量標(biāo)準(zhǔn)（3）檢測(cè)工作績效（4）分

析偏差原因，采取改進(jìn)措施

推銷控制的方法：戰(zhàn)略控制、過程控制、預(yù)算控制

推銷人員管理的工作主要包括：甄選、培訓(xùn)、日常管理

激勵(lì)推銷人員的原則：（1）公平合理（2）明確公開（3）及時(shí)兌現(xiàn)

激勵(lì)推銷人員的方法：（1）目標(biāo)激勵(lì)法（2）強(qiáng)化激勵(lì)法（3）反饋激勵(lì)法（4）推銷競賽 推銷績效的評(píng)估：指企業(yè)或推銷人員對(duì)一定時(shí)間內(nèi)推銷工作的狀況進(jìn)行衡量、檢查、評(píng)定和

估價(jià)

推銷績效評(píng)估的內(nèi)容：銷售量、推銷額、推銷費(fèi)用、銷售利潤、推銷效率

推銷績效評(píng)估的方法：絕對(duì)分析法、相對(duì)分析法、橫向?qū)Ρ确治?/p>

第二篇：現(xiàn)代推銷學(xué)感想

《推銷學(xué)原理與實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)心得》

——喬．吉拉德.推銷的要點(diǎn)是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。

在當(dāng)今日益競爭激烈的社會(huì)，推銷學(xué)已不是個(gè)專業(yè)，而是作為新時(shí)代青年所必須掌握的一門技能。也許昨天我們還一無所有，但我們渴望今日將富甲天下。王老師的課在很大程度上是和其他課程不一樣的，一個(gè)自己經(jīng)歷過社會(huì)殘酷考驗(yàn)的人，和學(xué)生所講的所強(qiáng)調(diào)的也就不一樣。有些道理可能是更有道理的，對(duì)我們?nèi)松某砷L道路有很大幫助。我很喜歡王老師的一點(diǎn)是上課不點(diǎn)名，并不是因?yàn)槲铱梢蕴诱n，而是覺得，大學(xué)生是必須很有獨(dú)立性的主體，清楚自己要什么，而不是讓老師逼著給我們什么。我將來的大目標(biāo)是做一個(gè)什么樣的人有一份什么樣的工作，那么，現(xiàn)在就應(yīng)該獲得要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要的基本能力。什么樣的課程是我獲得這種能力的途徑，那就應(yīng)該選擇并且努力的去得到所想要的。而不是說，煩躁，變態(tài)老師總點(diǎn)名，又要去上課。這一門課程雖然并沒有上很多的內(nèi)容，但是卻學(xué)到了不少東西。

在沒有接觸推銷學(xué)之前，自己包括旁邊人的想法中推銷就是將一個(gè)東西賣出去，還有就是一個(gè)一個(gè)推銷員的上門推銷、路上推銷、店面推銷等等，讓人煩不勝煩。沒有考慮過自己以為想要做什么，可能也會(huì)去做個(gè)業(yè)務(wù)員，做推銷。上了這門課以后才算是接觸到了一點(diǎn)真的推銷知識(shí)。

廣義方面，其實(shí)我們一直在生活中做著各種各樣的推銷，只是我們并不把這種叫做推銷，叫做表達(dá)，讓自己的一舉一動(dòng)、一言一行告訴別人自己在做什么，讓別人去接受。我們平時(shí)說的推銷其實(shí)跟這個(gè)性質(zhì)是一樣的，只是現(xiàn)在推銷的是商品——被我們賦予了名字的交換品，實(shí)物或者服務(wù)。

通過半學(xué)期的學(xué)習(xí)，老師上課生動(dòng)形象的表達(dá)讓我初步認(rèn)識(shí)了推銷，也從中知道了推銷的不易。由于這個(gè)行業(yè)上面并沒有太多規(guī)范，騙子很多，嚴(yán)重影響了推銷員在人們心中的形

象，導(dǎo)致人們?cè)诒煌其N時(shí)的防范心理，甚至是直截了當(dāng)?shù)木芙^。研究推銷學(xué)、學(xué)習(xí)推銷學(xué)不僅是我們以后工作中會(huì)用到的，而且現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)的全球化，與世界接軌，如何把屬于我們國家我們民族的意識(shí)、商品傳達(dá)到世界，讓世界絕大部分人去接受和認(rèn)可我們，建立屬于我們自己的推銷體系、推銷系統(tǒng)。

在推銷學(xué)習(xí)中老師舉了很多成功推銷員的例子，其中我印象最深刻的是喬·吉拉德，被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。課后我又仔細(xì)查看了一下他的各項(xiàng)資料，像現(xiàn)在很流行的250定律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友，如果你贏得了一位顧客的好感，就以為著贏得額250個(gè)人的好感，反之，如果你得罪了一位顧客，也就意味著得罪了250名顧客。所以在喬?吉拉德的推銷人生中，即使在刁鉆的顧客也會(huì)得到很好的服務(wù)，他也曾說過：“你只要趕走了一名顧客，就等于趕走了潛在的250名顧客。”

在學(xué)習(xí)如何尋找潛在顧客時(shí)，有幾種很好的方法，喬·吉拉德的方法也有幾絲相似。他會(huì)將自己的名片到處發(fā)放，只要是有人的地方而且是他去過的地方都可以發(fā)現(xiàn)他的名片，作為一名推銷人員就是要這種不錯(cuò)過將任何一個(gè)潛在顧客變成顧客的精神，這樣你就可以得到更多生意的機(jī)會(huì)。還有一種就是“獵犬計(jì)劃”，喬·吉拉德認(rèn)為做推銷這一行需要?jiǎng)e人的幫助，他會(huì)給自己的顧客一本“獵犬計(jì)劃”書，當(dāng)自己的顧客像自己介紹顧客并且成交時(shí)顧客將獲得一定的利潤，這樣就讓顧客更加心甘情愿的幫他尋找顧客。

作為一個(gè)推銷人員，首先要自己自信，這不僅僅是對(duì)于自己而且要對(duì)自己所出售的產(chǎn)品自信，甚至是崇拜。成功的起點(diǎn)是要熱愛自己的職業(yè)，世界上有很多種職業(yè)，不可能有一種職業(yè)不被別人說不好，關(guān)鍵還是在自己，熱愛推銷，你才有激情去推銷，才有成功的可能性。那么如何建立自我推銷的自信和勇氣呢？我的心得就是：(一）同自信的人交往

著名汽車推銷大王喬伊·吉拉德說：建立自信，最佳途徑就是從別人那兒接受過來。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他們的自信就一定會(huì)感染你，讓你慢慢自信起來。自信具有鼓勵(lì)作用，當(dāng)你陷入自卑的泥潭，自信的人會(huì)給你鼓勵(lì)，讓你從泥潭里爬起來。因?yàn)槟阕员埃粋€(gè)障礙在你的眼里就成了一個(gè)深深的泥潭；而在自信者的眼里則不過是一個(gè)小水溝。所以他們會(huì)幫你分析，讓你把障礙看成一條小水溝，并且勇敢地跨過去。自信具有示范作用。自信者總有因自信而成功的經(jīng)歷。所以當(dāng)你走入悲觀的境地時(shí)，自信者可以用成功的示范去鼓勵(lì)你，讓你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

（二）清除自我的信心垃圾 韋納·范·伯恩終于抬起了頭 從失足青年到副總經(jīng)理

我們?yōu)槭裁慈狈ψ孕?？因?yàn)槲覀兊男判南到y(tǒng)里堆滿了垃圾，信心被擠出了自我之外。我們所具有的信心垃圾主要有以下幾個(gè)方面：

1.缺乏成功經(jīng)驗(yàn) 2.經(jīng)受過失敗的打擊

3.不正確的歸因 4.悲觀化的人格 5.自卑者們的熏染

6.懦弱的性格

7.不光彩的經(jīng)歷 也許，不同人自我意識(shí)的信心垃圾不同，或多或少，但無論多少，我們唯一要做的就是清道夫，將這些垃圾及時(shí)清掃出去，而讓我們的自信充滿我們的整個(gè)自我。

此外，在推銷的過程中，要放低自己的姿態(tài)，這并不是在自己的家中，不可以那么隨便，對(duì)于推銷人員來說，是要顧客幫自己，而自己是要把顧客口袋中的錢拿到自己的手中。要注意傾聽，聽顧客的想法，對(duì)于自己產(chǎn)品的建議，將顧客的每一句話放在心中，努力去解決。一個(gè)顧客對(duì)于一種產(chǎn)品的建議看法越多，說明這名顧客對(duì)于這種產(chǎn)品的有期望，如果解

決了這些問題，那么不用自己多做，他就已經(jīng)成為了我們的顧客。

生活中、推銷中，要時(shí)常微笑，有時(shí)語言表達(dá)不了的東西，微笑就可以表達(dá)，微笑可以拉近人與人之間的距離，放松與顧客之間的緊張氣氛，讓顧客感到自己的真誠，從而信任我們的產(chǎn)品。當(dāng)然更重要的是要誠信，自己的產(chǎn)品質(zhì)量、使用價(jià)值一定要符合你所給出的價(jià)格，讓第一次購買我們產(chǎn)品的顧客變成我們的長期顧客，這樣我們的顧客才能越來越多，所得到的利潤才能越來越多。

一個(gè)推銷員要做的不僅僅是學(xué)會(huì)如何推銷，另一個(gè)不僅在工作中而且在生活中也同樣重要的是觀察。通過語言、肢體動(dòng)作、家庭裝飾等等去觀察顧客的心理，并做出準(zhǔn)備的反應(yīng)，不僅讓顧客對(duì)我們滿意而且不讓顧客產(chǎn)生疑慮或者厭煩情緒。

在每一次的推銷后，要找出自己的不足之處和值得肯定的地方，努力學(xué)習(xí)，即使推銷失敗了，也要保持自己的樂觀的心態(tài)，保持自己對(duì)推銷這個(gè)職業(yè)的激情，如果自己對(duì)自己所從事的職業(yè)失去了激情，那么就已經(jīng)沒有留下來的必要了。

除了這些，我對(duì)如何建立起自我推銷的自信和勇氣也有了一些心得。

非常幸運(yùn)的自己在大二學(xué)到這門課，雖然自己以后不一定會(huì)做推銷員，但是自己從這門課上面學(xué)到了很多的東西，自己對(duì)于推銷已經(jīng)不是一無所知了，在往后的生活工作中，我們要學(xué)會(huì)的不僅僅是如果推銷產(chǎn)品，更重要的是如果推銷自己，讓更多的人知道自己，相信自己，確保自己的事業(yè)成功。

“相信自己，保持微笑，用心傾聽，汲取生活養(yǎng)分，讓自己的精神世界豐富而深刻！”

第三篇：現(xiàn)代推銷實(shí)驗(yàn)

《現(xiàn)代推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)》教學(xué)大綱

一、課程基本信息

課程代碼： B04030550

課程名稱：現(xiàn)代推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)

課程性質(zhì)：必修課

適用專業(yè)：市場(chǎng)營銷

開課學(xué)期：春季學(xué)期

周數(shù)：2周總 學(xué) 分：0.5學(xué)分

預(yù)修課程：市場(chǎng)營銷學(xué)、現(xiàn)代推銷學(xué)

理論教材：

自編實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書。

參考書目：

[1] 吳健安、王旭等.現(xiàn)代推銷學(xué)[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006

[2] 周宏.現(xiàn)代推銷學(xué)[M].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2008

[3] 易開剛.現(xiàn)代推銷學(xué)[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2008

二、實(shí)習(xí)（設(shè)計(jì)、論文）的目的、性質(zhì)與任務(wù)

現(xiàn)代推銷學(xué)是營銷專業(yè)的一門專業(yè)主修課，是研究產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過人員推銷實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換的活動(dòng)及其內(nèi)在規(guī)律，是營銷專業(yè)知識(shí)的綜合運(yùn)用。它強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)際的結(jié)合，強(qiáng)調(diào)與其它相關(guān)課程的銜接。通過實(shí)驗(yàn)（或?qū)嵙?xí)）加深對(duì)理論知識(shí)的理解與消化，并能從實(shí)驗(yàn)中得到更多的有關(guān)現(xiàn)代推銷的知識(shí)、技能、方法及更多的相關(guān)內(nèi)容，從中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，提升學(xué)生在實(shí)際推銷中的能力。

三、實(shí)習(xí)（設(shè)計(jì)、論文）基本要求（黑體，5號(hào)字）

網(wǎng)上查詢、資料查閱、市場(chǎng)資料收集；在資料收集的基礎(chǔ)進(jìn)行實(shí)際操作演練或者實(shí)地考察，每個(gè)實(shí)驗(yàn)完畢撰寫一篇實(shí)驗(yàn)報(bào)告（不少于800字），實(shí)驗(yàn)報(bào)告必須用實(shí)驗(yàn)報(bào)告紙書寫。

四、實(shí)習(xí)（設(shè)計(jì)、論文）階段安排

實(shí)驗(yàn)一

1． 本階段的目的和要求

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。現(xiàn)代推銷準(zhǔn)備是進(jìn)行推銷的前提和基礎(chǔ)，通過實(shí)驗(yàn)?zāi)M現(xiàn)代推銷準(zhǔn)備的內(nèi)容，并進(jìn)行演練，掌握現(xiàn)代推銷需要準(zhǔn)備的內(nèi)容，為以后實(shí)際工作奠定基礎(chǔ)。本次實(shí)驗(yàn)不分組，每位同學(xué)通過資料收集來完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告。在實(shí)驗(yàn)過程中要求每位同學(xué)選擇一個(gè)作為你要推銷的產(chǎn)品，同時(shí)選擇一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)作為你要推銷產(chǎn)品的對(duì)象。根據(jù)你選擇的產(chǎn)品和企業(yè)寫一份推銷前的準(zhǔn)備書。

2． 實(shí)習(xí)內(nèi)容或原理

現(xiàn)代推銷準(zhǔn)備是進(jìn)行推銷的前提和基礎(chǔ)。理論基礎(chǔ)是推銷學(xué)準(zhǔn)備的內(nèi)容。

3． 組織方式

分散教學(xué)。選定一個(gè)企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)備，并實(shí)際演練。

實(shí)驗(yàn)二

1.本階段的目的和要求

顧客異議是阻礙成交的絆腳石，也是促成交易的重要因素，本實(shí)驗(yàn)意在通過實(shí)地觀察或者自身體驗(yàn)總結(jié)歸納顧客異議類型，通過掌握顧客異議類型來為消除顧客異議做準(zhǔn)備。本次實(shí)驗(yàn)通過自己親身體驗(yàn)，并結(jié)合所學(xué)的內(nèi)容寫一份實(shí)驗(yàn)報(bào)告，在實(shí)驗(yàn)過程中建議能夠把異議的表現(xiàn)列出來。

2.實(shí)習(xí)內(nèi)容或原理 現(xiàn)代推銷過程中顧客的異議類型 現(xiàn)代推銷準(zhǔn)備的內(nèi)容

總結(jié)顧客異議的類型，主要原理是顧客異議的類型。

3.組織方式

分組教學(xué)。通過分組實(shí)驗(yàn)，完成小組報(bào)告和個(gè)人報(bào)告。

實(shí)驗(yàn)三現(xiàn)代推銷過程中對(duì)顧客異議的處理

1.本階段的目的和要求

顧客的異議多種多樣，處理的技巧和方法也各異，不同的異議處理方法效果也大相徑庭。通過實(shí)地觀察或者自身體驗(yàn)總結(jié)歸納異議處理的方法，掌握顧客異議處理的方法來處理推銷過程中顧客的異議。

2.實(shí)習(xí)內(nèi)容或原理

到一些超級(jí)市場(chǎng)或者商業(yè)場(chǎng)所，比如環(huán)球、紅星家具城、電腦城、重型機(jī)械銷售點(diǎn)等進(jìn)行觀察，看業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品推銷或銷售過程中，顧客會(huì)提出哪些異議或者你作為消費(fèi)者在面對(duì)銷售人員推銷過程中會(huì)提出哪些異議，推銷人員是采用什么方法和技巧來解決這些異議的？效果怎樣？通過實(shí)地觀察總結(jié)在推銷過程中顧客異議的處理方法，針對(duì)這些異議的解決方法發(fā)表看法：異議的解決方法是否得當(dāng)，是否有更好的方法。

3.組織方式

分組教學(xué)。通過分組實(shí)驗(yàn)，完成小組報(bào)告和個(gè)人報(bào)告。

實(shí)驗(yàn)四現(xiàn)代推銷服務(wù)的具體內(nèi)容

1.本階段的目的和要求

成交并不是推銷的最后環(huán)節(jié)，推銷服務(wù)是現(xiàn)代推銷的重要內(nèi)容，通過對(duì)具體企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)具體內(nèi)容的感受和評(píng)價(jià)，來認(rèn)識(shí)推銷服務(wù)的重要性。本次實(shí)驗(yàn)每位同學(xué)通過資料收集來完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告。在實(shí)驗(yàn)過程中要求每位同學(xué)選擇一個(gè)具體企業(yè)或者產(chǎn)品來談現(xiàn)代推銷服務(wù)的具體內(nèi)容，根據(jù)你選擇的企業(yè)和產(chǎn)品寫一份推銷服務(wù)的內(nèi)容有哪些。

2.實(shí)習(xí)內(nèi)容或原理

別人說真正的推銷是售后開始的，產(chǎn)品服務(wù)已成為現(xiàn)代產(chǎn)品重要組成部分，也是企業(yè)取得市場(chǎng)競爭有利地位的關(guān)鍵，產(chǎn)品成交不是意味產(chǎn)品推銷的結(jié)束?，F(xiàn)在有許多企業(yè)或產(chǎn)品的售后服務(wù)做得非常好，請(qǐng)你選擇一個(gè)企業(yè)或者產(chǎn)品的推銷服務(wù)并進(jìn)行評(píng)述，或者以你自己對(duì)某一產(chǎn)品推銷服務(wù)的實(shí)際感受來寫一份實(shí)驗(yàn)報(bào)告，談?wù)劕F(xiàn)代推銷服務(wù)的具體內(nèi)容有哪些。

3.組織方式

個(gè)人實(shí)踐，完成個(gè)人報(bào)告。

五、組織方式：集中或分散

個(gè)人實(shí)踐與分組調(diào)查相結(jié)合，有專業(yè)老師負(fù)責(zé)組織和指導(dǎo)。

六、實(shí)習(xí)（設(shè)計(jì)、論文）時(shí)間、地點(diǎn)：

理論課開課后第三周開始實(shí)驗(yàn)課程。

實(shí)驗(yàn)機(jī)房電腦能夠上網(wǎng)，大型的商場(chǎng)等。

七、考核方式

以實(shí)驗(yàn)報(bào)告作為考核的主要內(nèi)容和依據(jù)或者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬推銷和問答。

八、成績?cè)u(píng)定

課程成績由平時(shí)實(shí)驗(yàn)成績、報(bào)告成績或者現(xiàn)場(chǎng)模擬和答辯成績組成。

執(zhí)筆人：

審定人：

第四篇：現(xiàn)代推銷學(xué)心得體會(huì)

拙見初現(xiàn)

還沒上這節(jié)課之前,對(duì)這課程的任課老師挺期待的。在我的觀念里,會(huì)營銷、推銷的人,身上總有些與常人有區(qū)別的閃光點(diǎn)。果然，初見老師，心里就直納悶這個(gè)不是商人嗎?怎就西裝筆挺、白襯衫、戴著領(lǐng)帶站在了講臺(tái)之上了呢?同樣的，老師接下來的自我介紹也直接解答了我的疑惑，也許這就是您的特色----獨(dú)家商標(biāo)。

沒上大學(xué)之前對(duì)大學(xué)是充滿期待。來了之后，那種期待變成了對(duì)現(xiàn)實(shí)的無奈接受。理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。大學(xué)的課堂也不過是ppt+老師講解，所謂不同不過就是以前是老師一筆一劃用粉筆在黑板上寫，使用工具先進(jìn)多了；而那句大學(xué)是靠自學(xué)的經(jīng)典名言，也成為了大學(xué)老師偷懶的絕佳理由。這使我經(jīng)常感慨、思念初中、高中那群奮斗、熱心和時(shí)刻都充滿有激情的老師們。

不過老師的課還是相對(duì)比較有料的。上課的形式輕松活潑，總能調(diào)動(dòng)起同學(xué)們（包括平時(shí)上課經(jīng)常玩手機(jī)、不聽課的老師）參與的積極性與熱情。這是其它課程無法媲美的。這里，與其說是在上課，不如說是一個(gè)放松自我思維的天地。從同學(xué)們因?yàn)槔蠋熤v的一兩句詼諧的話語而發(fā)笑的程度就可以知道到底有多少同學(xué)沉浸在老師的話語之中了。

老師的ppt是我上大學(xué)以來看過最簡要的一個(gè)了------不贅述、一目了然。帶著一股干凈利落的味道。從來不會(huì)有過多的陳述及數(shù)據(jù)分析，不會(huì)有一堆的理論知識(shí)記憶，不會(huì)有雜七雜八的概念及硬性技巧記憶，老師無論從言語還是課件，都在告訴我們一個(gè)道理-------推銷就是要隨機(jī)應(yīng)變，學(xué)到了就是將來生活、工作、戀愛都會(huì)多少用到的。

總覺得老師讓寫兩千字的心得體會(huì)、課堂建議是接觸老師有史以來最不理智，也是最令人難以理解的一次行為。理由有三。第一，想聽同學(xué)們的心聲卻定出如此不符常規(guī)的規(guī)定，會(huì)引起同學(xué)的反感情緒；第二，同學(xué)為了完成兩千字的任務(wù)，難免就贅述過多的言語，也就是，老師要從2000N字的作業(yè)中找出您認(rèn)為有看頭的內(nèi)容。實(shí)屬大海撈針，無形中增加您的工作強(qiáng)度，浪費(fèi)了不必要的勞動(dòng)力；第三，個(gè)人覺得言語在于精辟，而不在于贅述。

因?yàn)槟膬汕ё郑坏觅樖鋈缟?，如有冒犯?qǐng)?jiān)彙Ｈ藷o完人，更何況是小小的同學(xué)呢？以下，根據(jù)我的課堂的感受，提下幾點(diǎn)拙見。僅供參考，如有雷同，純屬思維碰撞產(chǎn)生的后果 又或者哈雷真的撞上彗星了。

老師個(gè)人造化及傳奇的經(jīng)歷，雖已頗高。但是外面的世界是寬廣的，一分一秒，大千世界都在發(fā)生著秒殺般的變化。安隆弊案、杜拉拉升職記火了、雷曼兄弟倒了、逗你玩了、我爸是李剛了，難道這些都沒有牽動(dòng)老師的神經(jīng)一下嗎？個(gè)人覺得，老師在課堂中可以選擇性地播出一些大師的經(jīng)典之言論又或者職場(chǎng)中實(shí)戰(zhàn)的視頻（總覺得這類視頻沒人推薦，自己去找來看的，總是不盡人意)；或者推薦一些您在閱讀中看到的一些卓越著作（可以不僅僅局限于推銷）；又或者分享您在近期獲知的趣聞、時(shí)事與火熱八卦。畢竟，課堂的意義是不僅僅局限于課堂這個(gè)小小方陣之地之內(nèi)，延伸的可能是無限的。

上課用語老師總說雅熟共享，無傷大雅。但是老師仍需注意自己為人師表的身份形象。在課堂中頻繁使用過于粗俗的語言，會(huì)造成諸多不良的影響。也許，用一次、兩次能引起同學(xué)們的關(guān)注、哄笑，適度活躍班級(jí)氣氛。但，使用過多，卻會(huì)給大家一個(gè)教不好的印象。老師想留給大家一個(gè)什么樣的背影，這個(gè)是老師的個(gè)人抉擇。

課程期間，老師布置了兩份作業(yè)。我覺得老師應(yīng)該充分重視同學(xué)思想的結(jié)晶。老師給的問題，同學(xué)充分重視了，但是老師如果適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行信息反饋，那這份作業(yè)做了也是等于白做。比如，第一份作業(yè)-----自我介紹。個(gè)人發(fā)現(xiàn)，大家都蠻認(rèn)真對(duì)待這份作業(yè)的。有的同學(xué)謝了又改，改了又重抄；有的呢，不惜用上對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的課堂時(shí)間來完成這份作業(yè)。而老師卻匆匆叫了兩人上臺(tái)，就戛然而止。而老師說會(huì)看后再重提的話卻一直沒有兌現(xiàn)。此類互動(dòng)與課程授課時(shí)間的權(quán)衡是相當(dāng)不易的。很多老師都沒能處理好。有的老師花了大把時(shí)間來讓同學(xué)講，同學(xué)卻聽不進(jìn)去什么東西；有的老師在講臺(tái)像機(jī)關(guān)槍一樣掃射卻一個(gè)都沒有命中。各種各樣的情況都有。所以，我想這個(gè)應(yīng)該也算是對(duì)老師上課能力的一種考驗(yàn)吧。課堂中，總是會(huì)出現(xiàn)這樣一幅景象。老師時(shí)不時(shí)地提問同學(xué)，同學(xué)們基本上都會(huì)盡最大的努力回答問題。而老師呢，卻總是在否定同學(xué)答案之后，再說出老師的見解。個(gè)人覺得，一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特。老師的行為有點(diǎn)扼殺思想的味道。也許同學(xué)的回答并不是很精辟，但是那是經(jīng)過他們自己大腦思考出來的東西?？傆X得，老師應(yīng)該說句“好，請(qǐng)坐”之類的話。這樣，也許會(huì)有更多的同學(xué)努力進(jìn)行充分思考。

老師話說到后面，總是難免出現(xiàn)一些稀里嘩啦的濁音。這實(shí)在與您的表現(xiàn)不相符。望老師改正。不過，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，這也許是老師覺得不是很重要的言語就以此帶過的意思表示。

總而言之，老師上的課是優(yōu)大于劣。套用您的一句話，雅俗共享，無傷大雅。喜羊羊都有被灰太狼捉的時(shí)候，拿破侖風(fēng)光一時(shí)卻慘遭滑鐵盧，生命不息，前進(jìn)是生活最好的動(dòng)力。教學(xué)亦是。望您不斷修煉。

第五篇：現(xiàn)代推銷學(xué)感想

現(xiàn)代推銷學(xué)感想

推銷的要點(diǎn)是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。

——喬．吉拉德.在沒有接觸推銷學(xué)之前，自己包括旁邊人的想法中推銷就是將一個(gè)東西賣出去，還有就是一個(gè)一個(gè)推銷員的上門推銷、路上推銷、店面推銷等等，讓人煩不勝煩。沒有考慮過自己以為想要做什么，可能也會(huì)去做個(gè)業(yè)務(wù)員，做推銷。上了這門課以后才算是接觸到了一點(diǎn)真的推銷知識(shí)。

廣義方面，其實(shí)我們一直在生活中做著各種各樣的推銷，只是我們并不把這種叫做推銷，叫做表達(dá)，讓自己的一舉一動(dòng)、一言一行告訴別人自己在做什么，讓別人去接受。我們平時(shí)說的推銷其實(shí)跟這個(gè)性質(zhì)是一樣的，只是現(xiàn)在推銷的是商品——被我們賦予了名字的交換品，實(shí)物或者服務(wù)。

通過半學(xué)期的學(xué)習(xí)，老師上課生動(dòng)形象的表達(dá)讓我初步認(rèn)識(shí)了推銷，也從中知道了推銷的不易。由于這個(gè)行業(yè)上面并沒有太多規(guī)范，騙子很多，嚴(yán)重影響了推銷員在人們心中的形象，導(dǎo)致人們?cè)诒煌其N時(shí)的防范心理，甚至是直截了當(dāng)?shù)木芙^。研究推銷學(xué)、學(xué)習(xí)推銷學(xué)不僅是我們以后工作中會(huì)用到的，而且現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)的全球化，與世界接軌，如何把屬于我們國家我們民族的意識(shí)、商品傳達(dá)到世界，讓世界絕大部分人去接受和認(rèn)可我們，建立屬于我們自己的推銷體系、推銷系統(tǒng)。

在推銷學(xué)習(xí)中老師舉了很多成功推銷員的例子，其中我印象最深刻的是喬·吉拉德，被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。課后我又仔細(xì)查看了一下他的各項(xiàng)資料，像現(xiàn)在很流行的250定律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友，如果你贏得了一位顧客的好感，就以為著贏得額250個(gè)人的好感，反之，如果你得罪了一位顧客，也就意味著得罪了250名顧客。所以在喬?吉拉德的推銷人生中，即使在刁鉆的顧客也會(huì)得到很好的服務(wù)，他也曾說過：“你只要趕走了一名顧客，就等于趕走了潛在的250名顧客?！?/p>

在學(xué)習(xí)如何尋找潛在顧客時(shí)，有幾種很好的方法，喬·吉拉德的方法也有幾絲相似。他會(huì)將自己的名片到處發(fā)放，只要是有人的地方而且是他去過的地方都可以發(fā)現(xiàn)他的名片，作為一名推銷人員就是要這種不錯(cuò)過將任何一個(gè)潛在顧客變成顧客的精神，這樣你就可以得到更多生意的機(jī)會(huì)。還有一種就是“獵犬計(jì)劃”，喬·吉拉德認(rèn)為做推銷這一行需要?jiǎng)e人的幫助，他會(huì)給自己的顧客一本“獵犬計(jì)劃”書，當(dāng)自己的顧客像自己介紹顧客并且成交時(shí)顧客將獲得一定的利潤，這樣就讓顧客更加心甘情愿的幫他尋找顧客。

作為一個(gè)推銷人員，首先要自己自信，這不僅僅是對(duì)于自己而且要對(duì)自己所出售的產(chǎn)品自信，甚至是崇拜。成功的起點(diǎn)是要熱愛自己的職業(yè)，世界上有很多種職業(yè)，不可能有一種職業(yè)不被別人說不好，關(guān)鍵還是在自己，熱愛推銷，你才有激情去推銷，才有成功的可能性。

在推銷的過程中，要放低自己的姿態(tài)，這并不是在自己的家中，不可以那么隨便，對(duì)于推銷人員來說，是要顧客幫自己，而自己是要把顧客口袋中的錢拿到自己的手中。要注意傾聽，聽顧客的想法，對(duì)于自己產(chǎn)品的建議，將顧客的每一句話放在心中，努力去解決。一個(gè)顧客對(duì)于一種產(chǎn)品的建議看法越多，說明這名顧客對(duì)于這種產(chǎn)品的有期望，如果解決了這些問題，那么不用自己多做，他就已經(jīng)成為了我們的顧客。

生活中、推銷中，要時(shí)常微笑，有時(shí)語言表達(dá)不了的東西，微笑就可以表達(dá)，微笑可以拉近人與人之間的距離，放松與顧客之間的緊張氣氛，讓顧客感到自己的真誠，從而信任我們的產(chǎn)品。當(dāng)然更重要的是要誠信，自己的產(chǎn)品質(zhì)量、使用價(jià)值一定要符合你所給出的價(jià)格，讓第一次購買我們產(chǎn)品的顧客變成我們的長期顧客，這樣我們的顧客才能越來越多，所

得到的利潤才能越來越多。

一個(gè)推銷員要做的不僅僅是學(xué)會(huì)如何推銷，另一個(gè)不僅在工作中而且在生活中也同樣重要的是觀察。通過語言、肢體動(dòng)作、家庭裝飾等等去觀察顧客的心理，并做出準(zhǔn)備的反應(yīng)，不僅讓顧客對(duì)我們滿意而且不讓顧客產(chǎn)生疑慮或者厭煩情緒。

在每一次的推銷后，要找出自己的不足之處和值得肯定的地方，努力學(xué)習(xí)，即使推銷失敗了，也要保持自己的樂觀的心態(tài)，保持自己對(duì)推銷這個(gè)職業(yè)的激情，如果自己對(duì)自己所從事的職業(yè)失去了激情，那么就已經(jīng)沒有留下來的必要了。

非常幸運(yùn)的自己在大三學(xué)到這門課，雖然自己以后不一定會(huì)做推銷員，但是自己從這門課上面學(xué)到了很多的東西，自己對(duì)于推銷已經(jīng)不是一無所知了，在往后的生活工作中，我們要學(xué)會(huì)的不僅僅是如果推銷產(chǎn)品，更重要的是如果推銷自己，讓更多的人知道自己，相信自己，確保自己的事業(yè)成功。

“相信自己，保持微笑，用心傾聽！”