第一篇：《市場營銷》省內(nèi)自考課后練習(xí)題(第1章—第3章)

江蘇省《市場營銷》自學(xué)考試課后練習(xí)

第一章市場營銷學(xué)概論

一、選擇題：

1、市場營銷的核心思想是（）

A、研發(fā)產(chǎn)品B、銷售C、創(chuàng)造需求D、競爭

2、“市場營銷組合“理論的提出者是（）

A.溫德爾·史密斯B.尼爾·鮑頓C.阿貝·肖克D.菲利普·科特勒

3、“產(chǎn)品生命周期”理論的提出者是（）

A.喬爾·迪安B.菲利普·科特勒C.西德尼·萊維D.杰羅姆·麥卡錫

4、“市場細分”理論的提出者是（）

A.喬爾·迪安B.菲利普·科特勒C.溫德爾·史密斯D.杰羅姆·麥卡錫

5、“市場定位”理論的提出者是（）

A.喬爾·迪安B.菲利普·科特勒C.阿爾·賴期D.杰羅姆·麥卡錫

6、市場營銷的核心概念是（）

A、交換B、銷售C、需求D、競爭

7、市場營銷的目的是實現(xiàn)（）

A、銷售產(chǎn)品B、企業(yè)營利C、產(chǎn)品交換D、雙贏或多贏

8．企業(yè)營銷活動的出發(fā)點和歸宿點是()

A．產(chǎn)品B．利潤C．競爭D．市場

9．市場營銷的第一步工作是()

A．生產(chǎn)產(chǎn)品B．市場分析C．市場調(diào)研D．市場定位

10、市場定位的前提條件是（）

A.目標(biāo)市場選擇B.市場細分C.市場調(diào)研和市場分析D.市場分析和營銷組合11、（）是人們?yōu)檠永m(xù)和發(fā)展生命而產(chǎn)生的對客觀事物的渴求，是人們感受缺乏時的一種狀態(tài)。

A、需求B、需要C、欲望D、幻想

12．當(dāng)您口渴了，想花2元錢買一瓶飲料，這屬于您的()。

A.需求B.需要C.欲望D.幻想

13、人們對價值昂貴的豪華別墅的企求屬于（）

A、需求B、需要C、欲望D、幻想

14、人們在占有、使用或消費商品時得到的快樂和滿足是（）

A、欲望B、價值C、需求D、效用

15、商品效用的最大特點是（）P12A、主觀性B、客觀性C、攀比性D、炫耀性

16．人們在實現(xiàn)了欲望之后，心理上的充實感是()

A．價值B．滿足C．滿意D．效用

17．不管顧客需要什么顏色的汽車，我只生產(chǎn)一種黑色的。體現(xiàn)的是()營銷觀念。

A.生產(chǎn) B.社會 C.銷售 D.市場

18．在賣方市場條件下的企業(yè)極易產(chǎn)生()營銷觀念。

A.生產(chǎn) B.銷售 C.市場 D.社會

19、“好酒不怕巷子深“體現(xiàn)的是（）營銷觀念。

A、生產(chǎn)B、產(chǎn)品C、銷售D、市場

20．“企業(yè)生產(chǎn)什么，我們就努力地推銷什么。”體現(xiàn)的是()營銷觀念。

A.生產(chǎn)B.產(chǎn)品C.銷售D.市場

21、“哪里有消費者的需求，哪里就有我們的機會?！绑w現(xiàn)的是（）營銷觀念。

A.生產(chǎn) B.產(chǎn)品C.銷售D.市場

22．新營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)，其出發(fā)點是()

A.以企業(yè)為中心 B.以產(chǎn)品為中心 C.以需定產(chǎn) D.以產(chǎn)定銷

23．大市場營銷觀念在傳統(tǒng)營銷4P基礎(chǔ)上又增加了2個P，這2個P的涵義是()

A．市場研究與市場細分B．優(yōu)先戰(zhàn)略與消費者參與C．政治力量和公共關(guān)系D．市場定位與市場細分

24.關(guān)系市場營銷能為企業(yè)帶來一種獨特的資產(chǎn)。即()

A.超額利潤B.設(shè)備和技術(shù)C.企業(yè)規(guī)模D.營銷網(wǎng)絡(luò)

25．“企業(yè)對競爭關(guān)系加以適當(dāng)管理，變競爭者為合作者。”體現(xiàn)的營銷觀念是()

A．整體營銷B．大市場營銷C．整合營銷D．服務(wù)營銷

二、填空題：

1.市場營銷學(xué)的發(fā)展大致辭經(jīng)歷了四個階段：形成階段、應(yīng)用階段、發(fā)展階段、和階段。

2、市場營銷的主體是。

3.市場營銷的客體是產(chǎn)品和。

4.市場營銷的中心活動是。

5、市場營銷既是一種經(jīng)營哲學(xué)又是一種。

6.現(xiàn)代企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是顧客作為核心功能和營銷作為

7．市場營銷活動的全部基礎(chǔ)在于分析。

8.是商品交換的場所，是顯在和潛在買主的結(jié)合體，是買賣關(guān)系的總和。

10.生產(chǎn)觀念的經(jīng)營指導(dǎo)思想是。

業(yè)利益、消費者需求和社會公眾利益。

12.不注重樹立企業(yè)形象和信譽的企業(yè)。其營銷觀念是。

13.屬于市場營銷舊觀念的是。

14.屬于市場營銷新觀念的是。

15.持舊營銷觀念的企業(yè)其經(jīng)營的著眼點是

伴，并設(shè)法幫助他們提高供貨的質(zhì)量和及時性。

三、判斷改錯題：

1.）

2.）

3．創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要。()

4.有支付能力的欲望才能形成現(xiàn)實的需求。（）

5.）

6.任何能用來滿足人們某種需要或欲望的東西都是產(chǎn)品。（）

7.能滿足人們某種需要的，可通過交換獲得的一切皆是產(chǎn)品。（）

8.）

9.）

10.）

11.）

12.）

13.）

四、名詞：

1.效用

2.價值

3、市場

4.綠色消費

五、簡答和論述題：

1.現(xiàn)代市場營銷的研究對象是什么？

2、市場營銷策劃的基本內(nèi)容與程序。

3.市場營銷觀念的主要內(nèi)容是什么？

4.綠色營銷觀念的內(nèi)涵是什么？

5．談?wù)勀銓κ袌鰻I銷涵義的理解?（論）

6.試述新舊市場營銷觀念的區(qū)別？（論）

六、案例分析

案例1：美國一家鞋業(yè)公司派它的推銷員甲到非洲一個國家去了解公司的鞋能否在那里找到銷路，一周后，這位推銷員打電報回來說：“這里的人不穿鞋，這里沒有市場?！?/p>

鞋業(yè)公司又派出推銷員乙到這個國家進行考察，弄清情況。一周后，乙打電報說；“這里的人不穿鞋，這是

一個巨大的市場，值得我們干?！?/p>

公司為慎重起見，決定派營銷部經(jīng)理丙再去考察。兩周后，丙打電報說：“這里的人不穿鞋，然而他們有腳

疾，穿鞋對腳會有好處。我們必須在教育他們懂得穿鞋有益方面先要花費一筆錢。在開始前還必須先得到部落首領(lǐng)的合作。此外，這里的人沒有什么錢，但是他們生產(chǎn)我們未曾嘗過的最甜的菠蘿。我估計鞋的潛在銷售量在3年以上，如果做得好我們還可以長期地占領(lǐng)該市場。因而我們的一切費用，包括推銷菠蘿給歐洲一家超市的費用，都將得到補償。因此，我認為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干。”

問題：1．丙運用了哪些營銷手段；2．該案例給你的啟發(fā)是什么？；3．假如請您進行營銷策劃，您的策劃方案是

什么？

案例2：有一家辦公用公文柜生產(chǎn)商抱怨他的公文柜不好銷，他認為這種公文柜“貨真價實，質(zhì)量很好，”應(yīng)

該是很好銷的，因為它是世界上最好的，好就好在“把他們從四樓扔下去也不會損壞”。而他的市場營銷部經(jīng)理回答說：“的確是這樣，但是我們的顧客并不打算把它們從四樓扔下去?！?/p>

（1）該企業(yè)的問題出在什么地方?(2分)（2）請您對該企業(yè)進行營銷策劃。(8分)

第二章顧客價值理論

一、選擇題：

1、顧客購買某產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的所有利益是（）

A.顧客讓渡價值B.顧客總成本C.顧客總價值D.價值

2.顧客為獲得某一產(chǎn)品所耗費的金錢、時間、精力和精神等,是（）

A.顧客讓渡價值 B.顧客總成本C.顧客總價值 D.價值

3、由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、款色等要素所產(chǎn)生的價值是（）

A.形象價值B.服務(wù)價值C.產(chǎn)品價值D.人員價值

4、企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值是（）

A.形象價值B.服務(wù)價值C.產(chǎn)品價值D.人員價值

5、企業(yè)開發(fā)新客戶的成本是保留老客戶成本的（）

A.1～3倍B.5～6倍C.7～8倍D.0～15倍

6、企業(yè)流失一位老客戶的損失，只有爭取多少位新客戶才能彌補？（）

A.10位B.15位C.20位D.25位

7、因?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)不滿而引起的顧客流失占流失顧客的比率為（）

A、16%B、46%C、68%D、78%

8．一個投訴的顧客背后有多少個不滿的顧客?()

A．8個B．15個C．20個D．25個

9、一個滿意的顧客會告訴幾個人關(guān)于他買到好產(chǎn)品的經(jīng)驗?（）

A.1～2人B.3～5人C.6～8人D.9～10人

10、一個不滿意的顧客則會對（）個人講述他買到不好產(chǎn)品的怨言。

A.5B.8C.11D.1

511．顧客長期以來形成的對某企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的一種消費偏好是()

A．顧客忠誠B．顧客依賴C．顧客滿意D．顧客青睞

二、填空題：

1.=顧客總價值—顧客總成本

2.顧客總價值包括：產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、形象價值和

3.顧客總成本包括：貨幣成本、時間成本、精力成本和

4.著名的管理學(xué)家德魯克指出，企業(yè)的首要任務(wù)是顧客。

5.是指顧客對其需求已被滿足程度的感受。

是指在一定數(shù)量的目標(biāo)顧客中表示滿意的顧客所占的百分比。

7.公司雇人冒充顧客以調(diào)查和監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量，這種做法是。

8.顧客忠誠度增加5%可導(dǎo)致公司利潤增長。

三、判斷改錯題：

1.）

2.）

3.讓顧客滿意比花錢做廣告更有效。（）

4.5.）

6.）

四、名詞解釋：

1、顧客滿意

2.顧客忠誠

五、簡答和論述題：

1、顧客滿意的內(nèi)涵是什么？

2、追蹤顧客滿意的方法有哪些？

3、顧客忠誠的衡量標(biāo)準(zhǔn)？

4、如何正確看待和處理顧客抱怨？

5、營銷人員在質(zhì)量管理中的職責(zé)是什么？

6、闡述企業(yè)的質(zhì)量理念？

7、顧客讓渡價值的意義

8、顧客滿意的重要性。

第三章市場營銷戰(zhàn)略

一、選擇題：

1．“明星類”業(yè)務(wù)是指()

A．市場增長率高，相對市場占有率低的業(yè)務(wù)B．市場增長率和相對市場占有率都高的業(yè)務(wù)

C．市場增長率低，相對市場占有率高的業(yè)務(wù)D．市場增長率和相對市場占有率都較低的業(yè)務(wù)

2、某業(yè)務(wù)單位，其市場增長率為15%，相對市場占有率3×，則該業(yè)務(wù)是（）

A、問號類業(yè)務(wù)B、明星類業(yè)務(wù)C、金牛類業(yè)務(wù)D、狗類類業(yè)務(wù)

3、對明星類業(yè)務(wù)可供選擇的戰(zhàn)略有（）

A、發(fā)展B、保持C、縮減D、放棄

4、市場增長率低,相對市場占有率高的業(yè)務(wù)單位為（）類業(yè)務(wù)，采用保持戰(zhàn)略。

A.問號B.明星 C.金牛 D.狗類

5．某業(yè)務(wù)單位，其市場增長率為5％，相對市場占有率為3x，則該業(yè)務(wù)是()

A．問號類業(yè)B．明星類業(yè)務(wù)C．金牛類業(yè)D．狗類業(yè)務(wù)

6、市場增長率高，相對市場占有率低的業(yè)務(wù)單位為（）類業(yè)務(wù)。

A、問號B、明星C、金牛D、狗類

7、市場增長率和相對市場占有率均低的業(yè)務(wù)單位為（）類業(yè)務(wù)。

A、問號B、明星C、金牛D、狗類

8．企業(yè)在原有的經(jīng)營范圍內(nèi)進行業(yè)務(wù)拓展的戰(zhàn)略是()

A．市場發(fā)展戰(zhàn)略B．一體化戰(zhàn)略C．多角化經(jīng)營戰(zhàn)略D．多元化戰(zhàn)略

9、企業(yè)進入新市場，滿足新需求的策略是（）

A.市場滲透策略B.市場拓展策略C.產(chǎn)品開發(fā)策略 D.多元化發(fā)展策略

10、某農(nóng)場原來僅生產(chǎn)銷售大豆，現(xiàn)在用大豆生產(chǎn)食用油，其發(fā)展戰(zhàn)略是（）

A、向前一體化戰(zhàn)略B、向后一體化戰(zhàn)略C、水平一體化戰(zhàn)略D、市場滲透戰(zhàn)略

11、某牛奶公司原來從市場收購牛奶，現(xiàn)在自己辦奶牛場，其發(fā)展戰(zhàn)略是（）

A、向前一體化戰(zhàn)略B、向后一體化戰(zhàn)略C、水平一體化戰(zhàn)略D、市場滲透戰(zhàn)略

12、某食品廠為擴大生產(chǎn)規(guī)模，兼并了其它小食品廠，其發(fā)展戰(zhàn)略是（）

A、向前一體化戰(zhàn)略B、向后一體化戰(zhàn)略C、水平一體化戰(zhàn)略D、市場滲透戰(zhàn)略

13、常州柴油機廠利用其技術(shù)優(yōu)勢開發(fā)農(nóng)用汽車，其發(fā)展戰(zhàn)略是（）

A、向前一體化戰(zhàn)略B、向后一體化戰(zhàn)略C、同心多角化戰(zhàn)略D、綜合多角化戰(zhàn)略

14、某汽車修理廠，兼營汽配業(yè)務(wù)，其發(fā)展戰(zhàn)略是（）

A、向前一體化戰(zhàn)略B、水平多角化戰(zhàn)略C、同心多角化戰(zhàn)略D、綜合多角化戰(zhàn)略

15．某種子公司利用其市場優(yōu)勢，兼營農(nóng)藥化肥業(yè)務(wù)，其發(fā)展戰(zhàn)略形式是()

A．向前一體化B．水平多角化C．同心多角化D．綜合多角化

16．屬于市場營銷組合因素的是()

A．競爭者B．消費者C．銷售渠道D．供應(yīng)商

17、下列屬于市場營銷組合因素的是（）

A、競爭者B、消費者C、廣告D、供應(yīng)商

18、市場營銷管理的實質(zhì)是對（）的管理。

A、價格B、銷售渠道C、需求D、銷售

19、企業(yè)在現(xiàn)有市場上，通過降價刺激需求的策略或通過加大促銷力度刺激需求的策略是（）

A、市場滲透策略B、市場拓展策略C、產(chǎn)品開發(fā)策略D、多元化發(fā)展策略

20、企業(yè)進入新市場、滿足新需求的策略是（）

A、市場滲透策略B、市場拓展策略C、產(chǎn)品開發(fā)策略D、多元化發(fā)展策略

21、市場營銷組合的因素具有

A、沖突性B、模糊性C、可控性D、不可控性

二、填空：

1.缺乏戰(zhàn)略思想的企業(yè)，是患市場營銷

是指根據(jù)企業(yè)的營銷環(huán)境，為實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)所制定的全局性的，超前性的計劃和長遠規(guī)劃。

3.整個營銷組合策略的基石是

三、判斷改錯題：

1．企業(yè)的營銷目標(biāo)決定其生產(chǎn)目標(biāo)，營銷目標(biāo)的內(nèi)容決定其生產(chǎn)的內(nèi)容。()

2.）

3.）

4.水平多角化有利于企業(yè)利用其市場營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。（）

5.）

6.市場機會就是市場上未滿足的需求。（）

7.）

8.市場營銷活動的全部基礎(chǔ)在于分析市場機會。（）

9、同心多角化有利于企業(yè)利用其設(shè)備、技術(shù)優(yōu)勢。（）

四、名詞：

1、企業(yè)戰(zhàn)略

2、市場營銷組合3.營銷機會

六、簡答論述題：

1、制定市場營銷戰(zhàn)略的重要性？

2、市場營銷組合的含義和意義？

3、市場營銷組合的內(nèi)容、特點和原則？

4、營銷管理的過程？

第二篇：市場營銷自考練習(xí)題

以向企業(yè)管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)或現(xiàn)狀信息為其主要工作任務(wù)的系統(tǒng)，是市場營銷信息系統(tǒng)中的（D內(nèi)部報告系統(tǒng)）

A市場營銷情報系統(tǒng) B市場營銷研究系統(tǒng) C市場營銷分析系統(tǒng) D內(nèi)部報告系統(tǒng) 對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量是市場營銷的（B 微觀）環(huán)境 A 宏觀 B 微觀 C 理想 D 不利

伊斯蘭教食牛羊肉忌、煙酒，猶太教有星期五吃魚的習(xí)慣，這說明兩者（C 社會文化環(huán)境）不同。A 經(jīng)濟環(huán)境 B 人口環(huán)境 C 社會文化環(huán)境 D 法律環(huán)境 市場營銷SWOT分析中的O所指的是（C 市場營銷機會）

A 企業(yè)優(yōu)勢 B 企業(yè)劣勢 C 市場營銷機會 D 環(huán)境威脅

（C 生活方式）是一個人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動、興趣和看法的生活模式 A 個性 B 態(tài)度 C 生活方式 D 動機（A 引起需要）是消費者購買決策過程的第一個階段

A 引起需要 B 收集信息 C 評價方案 D 選擇方案 當(dāng)（D 預(yù)期大于實際效用）時，消費者會產(chǎn)生不滿意感

A 實際效用等于預(yù)期 B 實際效用大于預(yù)期 C 預(yù)期小于實際效用 D 預(yù)期大于實際效用 以下哪一項不是組織市場購買行為的特點（C 過程簡單）A 派生需求 B 多人決策 C 過程簡單 D 提供服務(wù)

市場上有些企業(yè)對來自競爭企業(yè)的任何方面的進攻都迅速強烈地作出反應(yīng)，這樣的企業(yè)通常被稱為（C 兇猛型）的競爭者 A 從容不迫型 B 選擇型 C 兇猛型 D 隨機型

當(dāng)一種產(chǎn)品的市場需求總量擴大時，通常收益最大的是（A 市場主導(dǎo)者）A 市場主導(dǎo)者 B 市場挑戰(zhàn)者 C 市場追隨者 D 市場補缺者

某些資源較少、實力較弱的小企業(yè)，通過關(guān)注市場上被大企業(yè)忽略的細小部分，通過專業(yè)化經(jīng)營來獲得最大限度的收益，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展，這種戰(zhàn)略被稱為（D 補缺戰(zhàn)略）

A 防御戰(zhàn)略 B 進攻戰(zhàn)略 C 追隨戰(zhàn)略 D 補缺戰(zhàn)略

市場細分的依據(jù)是（B 消費者需求與購買行為的差異性）A 產(chǎn)品類別的差異

B 消費者需求與購買行為的差異性 C 市場規(guī)模的差異性

D 競爭者營銷能力的差異性

對于經(jīng)營資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場適宜用（A集中市場營銷）A集中市場營銷 B差異性市場營銷 C整合市場營銷 D無差異市場營銷 第三單元 市場營銷戰(zhàn)略 第二章 戰(zhàn)略計劃過程 單選

市場滲透戰(zhàn)略適用的情況是（C現(xiàn)有市場——現(xiàn)有產(chǎn)品）A現(xiàn)有市場——新產(chǎn)品

B新市場——現(xiàn)有產(chǎn)品

C現(xiàn)有市場——現(xiàn)有產(chǎn)品

D新市場——新產(chǎn)品

輪胎廠收購或兼并橡膠廠是實現(xiàn)(B后向一體化)戰(zhàn)略的表現(xiàn)。A前向一體化 B后向一體化 C橫向一體化 D橫向多角化

某食品加工廠自己投資建立了原材料生產(chǎn)基地，這種業(yè)務(wù)增長方式屬于（B后向一體化）A前向一體化 B后向一體化 C水平一體化 D水平多角化

企業(yè)在調(diào)整業(yè)務(wù)投資組合時，對某些問號類業(yè)務(wù)單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜采取哪種戰(zhàn)略(C發(fā)展增大)A保持 B收割 C發(fā)展增大 D放棄

生產(chǎn)嬰幼兒食品的企業(yè)將其食品投向老年人市場，是通過(B市場開發(fā))尋找市場營銷機會的方法。

A.產(chǎn)品開發(fā) B市場開發(fā) C市場滲透 D多種經(jīng)營

簡答

簡述企業(yè)目標(biāo)應(yīng)符合的條件

1,層次化

2,數(shù)量化

3,現(xiàn)實性

4,一致性

簡述在波士頓咨詢集團法中可以把企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位劃分為哪幾種類型 1,問號類<高增長率,低占有率>

2,明星類<高增長率，高占有率》

3,金牛類《低增長率，高占有率》

4,瘦狗類《低增長率，低占有率》 簡述企業(yè)密集增長戰(zhàn)略的三種方式

1，市場滲透

2，市場開發(fā)

3，產(chǎn)品開發(fā) 簡述企業(yè)一體化增長的三種方式

1，后向一體化《通過收購兼并若干材料供應(yīng)商擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)實現(xiàn)供產(chǎn)一體化》

2，前向一體化 《通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或擁有控制其分銷系統(tǒng)，實現(xiàn)產(chǎn)銷一體化》 3，水平一體化《收購兼并競爭者的同種類型的企業(yè)》 第四單元（第八章-第十一章 營銷組合策略）單選

供收藏的古玩和字畫，屬于（C.特殊品）

A.便利品

B.選購品

C.特殊品

D.非渴求品

人們購買制冷用的空調(diào)主要是為了在夏天獲得涼爽空氣，這屬于空調(diào)產(chǎn)品整體概念中的（A.核心產(chǎn)品）A.核心產(chǎn)品

B.形式產(chǎn)品

C.期望產(chǎn)品

D.延伸產(chǎn)品

香水制造商說服那些不用香水的女士使用香水，說服男士使用香水，其采用的是（C.市場改良）A.特性改良

B.產(chǎn)品改良

C.市場改良

D.市場營銷組合改良

某企業(yè)生產(chǎn)5大類產(chǎn)品，其中每一大類平均有6個產(chǎn)品項目，則該企業(yè)產(chǎn)品組合的長度是（D.30）A.5

B.6

C.11

D.30

中國石油向汶川地震災(zāi)區(qū)捐款捐物超過3.2億元的事跡被全國各大報紙爭相報道，這屬于促銷組合構(gòu)成要素中的（D.宣傳）A.廣告

B.銷售促進

C.人員推銷

D.宣傳 以下定價方法中，屬于需求導(dǎo)向定價法的是（C.反向定價法）A.完全成本

B.隨行就市

C.反向定價法

D.盈虧臨界點

在市場營銷渠道研究中，倉儲公司、銀行、廣告公司等應(yīng)屬于（C.輔助商）A.供應(yīng)商 B.商人中間商 C.輔助商

D.代理中間商

國內(nèi)某大型家電生產(chǎn)商在進入歐洲市場時，為了降低渠道成本，直接與國外一些大的家電賣場聯(lián)系，則該家電生產(chǎn)商所采取的渠道策略屬于（D.短渠道策略）

A.直接渠道策略

B.零渠道策略

C.長渠道策略

D.短渠道策略

生產(chǎn)商將“雪佳妮”祛斑霜、眼霜、洗面奶等放在同一塑料袋內(nèi)出售，這種包裝策略是（C.組合包裝策略 A.類似包裝策略 B.等級包裝策略

C.組合包裝策略

D.再使用包裝策略）

非典時期，由于人們對醋和板藍根等相關(guān)藥品的需求增加，導(dǎo)致此類商品價格高漲，這表明（B、市場需求）因素會影響產(chǎn)品的定價 A、定價目標(biāo)

B、市場需求

C、競爭

D、成本

特殊品、技術(shù)性強的商品，需較多服務(wù)的商品、保鮮和時尚要求高的商品以及新產(chǎn)品適宜采用（B、短渠道）A、長渠道

B、短渠道

C、寬渠道

D、窄渠道

通過廣告的方式傳遞產(chǎn)品信息，使消費者對產(chǎn)品發(fā)生興趣，自行去購買，這種促銷策略叫做（A、拉引策略）A、拉引策略

B、推動策略

C、銷售促進

D、營業(yè)推廣 以高價格和低的促銷費用支出推出新產(chǎn)品的策略叫做（B.緩慢撇脂）A.快速撇脂

B.緩慢撇脂

C.快速滲透

D.緩慢滲透 “雅芳”是某種化妝品的（B.品牌名稱）A.品牌標(biāo)志

B.品牌名稱

C.包裝

D.廣告

生產(chǎn)者在特定的市場里，只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品的分銷渠道策略是（D.獨家經(jīng)銷策略）A.廣泛分銷策略

B.有選擇的分銷渠道策略

C.無選擇分銷策略

D.獨家經(jīng)銷策略

在中國市場上，寶潔公司不僅生產(chǎn)飄柔洗發(fā)水，還針對消費者的不同發(fā)質(zhì)推出了潘婷、海飛絲等其他品牌的洗發(fā)水，這種目標(biāo)市場策略是（B.差異性市場策略）

A.無差異市場策略

B.差異性市場策略

C.密集性市場策略

D.低成本市場策略

孔府家酒的酒瓶在飲用后可以作為花瓶使用，這是（B.再用包裝策略）

A.附贈品包裝策略

B.再用包裝策略

C.商品組合包裝策略

D.禮品包裝策略

企業(yè)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新技術(shù)、新材料制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品是（B.換代產(chǎn)品）A.全新產(chǎn)品

B.換代產(chǎn)品

C.改進產(chǎn)品

D.仿制新產(chǎn)品 制造商用一個品牌來命名自己所有的產(chǎn)品，這是（A.統(tǒng)一品牌策略）A.統(tǒng)一品牌策略

B.系列品牌策略C.個別品牌策略

D.組合品牌策略 中間環(huán)節(jié)較多的渠道稱作（B.長渠道）A.寬渠道

B.長渠道

C.直接渠道

D.多渠道）根據(jù)競爭產(chǎn)品平均價格來確定企業(yè)的產(chǎn)品價格屬于（A.隨行就市定價法 A.隨行就市定價法

B.標(biāo)準(zhǔn)化定價法

C.心理定價法

D.成本加成定價法

一些企業(yè)為促進電風(fēng)扇的銷售，對中間商在冬季采購給予的折扣，稱為（C.季節(jié)折扣）A.數(shù)量折扣

B.交易折扣

C.季節(jié)折扣

D.現(xiàn)金折扣

某產(chǎn)品銷售增長率為15%，則該產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的（B.成長期）A.投入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期

消費者購買5公斤以內(nèi)的雞蛋，每公斤價格為5元，購買5公斤以上的雞蛋，則每公斤4.8元。這種策略屬于（A.數(shù)量折扣）A.數(shù)量折扣

B.功能折扣

C.折讓

D.現(xiàn)金折扣

一般而言，工業(yè)品具有較集中的用戶，價值較大，技術(shù)難度較高，運用哪一種方式的成分要大一點（A.人員推銷）A.人員推銷

B.廣告

C.公關(guān)促銷

D.營業(yè)推廣 分銷渠道的終點是（D.消費者）

A.資源供應(yīng)者

B.生產(chǎn)者

C.中間商

D.消費者

某商場將某品牌牙膏原定價格從10元調(diào)整到9.9元，該商場采用的是（B.尾數(shù)定價）A.聲望定價

B.尾數(shù)定價

C.折扣與折讓定價

D.招徠定價 銷售量達到最大的情況經(jīng)常出現(xiàn)在產(chǎn)品生命周期中的（C.成熟期）A.投入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期 經(jīng)銷商與代理商最大的區(qū)別是（C.成熟期）A 受制造商控制程度不同

B 接觸顧客面不同

C.成熟期

D 獲取利潤的方式不同

如果按消費者的購買習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，消費者的購買對象一般分為三類，即便利品、（C.選購品）、特殊品。A.耐用品

B.非耐用品

C.選購品

D.奢侈品

某商場將幾種商品價格定得較低以吸引顧客，并帶動選購其他正常價格的商品的定價價方法稱為（D.招徠定價）A.聲望定價

B.尾數(shù)定價

C.折扣與折讓定價

D.招徠定價

日本本田（Honda）汽車企業(yè)在產(chǎn)品成功之后，又利用“本田”的品牌推出了摩托車、割草機、鏟雪車等多種產(chǎn)品線，這種策略是（A.品牌擴展）A.品牌擴展

B.品牌重新定位

C.多品牌策略

D.新品牌策略

除了那些財力雄厚的企業(yè)以外，一般中小企業(yè)適宜（D.利用中間商來銷售商品）A.自己投資建立分銷渠道 B.直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶 C.將產(chǎn)品交給政府去銷售 D.利用中間商來銷售商品 名詞解釋

品牌:它是銷售給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱,通常由文字,標(biāo)記,符號,圖案和顏色等要素的組合構(gòu)成,用做一個銷售者或銷售集團的標(biāo)識,以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別.商標(biāo):實質(zhì)上是一種法律名詞,是指已獲得專用權(quán)并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分.產(chǎn)品生命周期:指產(chǎn)品從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程.新產(chǎn)品擴散:是指新產(chǎn)品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所采用的過程.撇脂定價:是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段,把產(chǎn)品的價格定得很高,以擷取最大利潤,就像從鮮奶中撇取奶油.滲透定價:是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低,以吸引大量顧客,提高市場占有率.隨行就市定價法:是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價.成本加成定價法:是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品銷售價格.分銷渠道:是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移過程中,取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人.簡答

簡述產(chǎn)品生命周期的投入期的主要市場策略。

1,快速撇脂策略,采用高價格,高促銷費用,以求迅速擴大銷售量,取得較高的市場占有率.2,緩慢撇脂策略,以高價格,低促銷費用的形式進行經(jīng)營,以求得到更多的利潤.3,快速滲透策略,實行低價格,高促銷費用的策略,迅速打入市場,取得盡可能高的市場占有率.4,緩慢滲透策略,以低價格,低促銷費用來推出新產(chǎn)品.請簡要說明影響定價的因素

1,定價目標(biāo)

2,產(chǎn)品成本

3,市場需求

4,競爭者的產(chǎn)品和價格 請簡要說明產(chǎn)品生命周期的四個階段

1,介紹期

2,成長期

3,成熟期

4,衰退期 請簡述根據(jù)分銷渠道寬度的不同，企業(yè)可選擇的分銷策略

1,密集分銷,是指制造商盡可能地通過許多負責(zé)的適當(dāng)?shù)呐l(fā)商,零售商推銷其產(chǎn)品.2,選擇分銷,是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的最適合的中間商來推銷其產(chǎn)品 3獨家分銷,是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品 簡述影響促銷組合決策的因素

1,產(chǎn)品類型

2,推式與拉式策略

3,促銷目標(biāo)

4,產(chǎn)品生命周期階段

5,經(jīng)濟前景 案例

摩托羅拉V998/V8088的產(chǎn)品策略

摩托羅拉的兩款手機V988和V8088是“V”系列手機的代表，這一系列手機進入市場的四年多歷程表明了公司針對V988/V8088系列的產(chǎn)品策略特點。公司推出V988手機的市場背景是：摩托羅拉、諾基亞和愛立信三家公司雄居手機市場的前三位，西門子、三星等品牌還沒有引人注意，而國產(chǎn)手機更是悄無聲息。

V988款手機是公司在1999年春天推向中國市場的，其特點是：雙頻、體積小、大顯示屏和大鍵盤。這些特點在市場上是絕無僅有的，再加上摩托羅拉先進的市場推廣手段，很快便憑借功能和品牌，受到市場青睞。當(dāng)時的市場定價是￥13000元左右。

伴隨著新產(chǎn)品的推出，也產(chǎn)生了一系列的問題，比如手機生產(chǎn)工藝不成熟、原材料供應(yīng)不足等。公司通過努力，使新產(chǎn)品的各方面情況逐漸穩(wěn)定，并且新增加了“中文輸入”和“錄音”的功能，尤其是“中文輸入”功能，深受短信息業(yè)務(wù)使用者的歡迎。此時，其市場價位也降到了￥7000－￥8000元。

與此同時，摩托羅拉也在發(fā)展另一款手機——V8088。它完全是基于V998設(shè)計出來的，除了具有V998的一切功能外，還有WAP上網(wǎng)、自編鈴聲、鬧鐘提示和來電彩燈提示等功能，從外觀的曲線設(shè)計上也獨具特色。與在美國設(shè)計的V998不同，V8088是在新加坡設(shè)計出來的，更符合亞洲人的審美觀點，公司的策略也是只將這款手機投放在亞洲市場。

1999年伴隨著新千年鐘聲的敲響，中國的手機市場刮起了“手機上網(wǎng)”的旋風(fēng)。而號稱“摩托羅拉網(wǎng)上通”的V8088恰選擇在此時推向市場，風(fēng)靡一時，售價達到￥8000元以上，比同期的V998高出了￥2000元。以V998/V8088為代表的“V”系列手機屬于公司四類產(chǎn)品特色中的“時尚型”，其市場目標(biāo)是成功人士和一些追求時尚的人們。

風(fēng)光了近半年以后，隨著摩托羅拉以及其他公司的一些新產(chǎn)品的推出，V998/V8088系列手機開始逐漸離開高端市場的位置，其市場價格都降到了￥4000元以下。同時，WAP上網(wǎng)的狂熱逐漸冷卻，V8088的價格也只比同期的V998高出不到￥1000元。價格的降低非常有效的刺激了市場，這兩款手機的市場需求量大大提高。從2000年第三季度起，V998/V8088系列手機成為摩托羅拉的主打產(chǎn)品，其需求量在公司手機產(chǎn)品中名列第一。然而，伴隨著V998/V8088需求的大幅上升，又產(chǎn)生了一系列質(zhì)量問題。在全國的許多地方，消費者手中的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)有倒屏、顯示不全或黑屏的現(xiàn)象。由于問題的突發(fā)性和數(shù)量較大、地域較廣，而公司的售后服務(wù)沒有跟進，致使福建、浙江、四川和貴州等地出現(xiàn)了消費者拒絕購買V998/V8088手機的情況，這兩款手機遭受了沉重打擊，并可能會影響到后續(xù)的V60、V66等還在試制階段的系列手機。因此，公司采取了斷然措施，緊急招回有問題的手機，妥善處理，向消費者真誠道歉。接下來，公司經(jīng)過努力，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品本身纜線上的設(shè)計缺陷，及時予以糾正，終于挽回了市場，V998/V8088系列手機市場第一的位置又失而復(fù)得。此時的產(chǎn)品價位已經(jīng)降至￥2000-￥2700元，這個大眾化的價位再度刺激了消費需求，使得產(chǎn)品的

市場需求旺盛，同時也為后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)和成長提供了有利的條件。

接下來，伴隨著市場的激烈競爭，這一系列的手機已定位于中低檔價位穩(wěn)定在￥1500-￥1700元。這款手機輕巧且功能齊全，依然受到消費者的喜愛。此外，這一系列手機的工藝已經(jīng)發(fā)展成熟、質(zhì)量和服務(wù)穩(wěn)定。因此，功能價位和質(zhì)量等多方面的特點使得這一系列的手機仍然在市場上有比較重要的地位。

值得關(guān)注的是，現(xiàn)在的手機市場競爭異常激烈，該系列的手機不斷降價，2002年2月，在天津998的市場定價為￥1700元，但是到了10月，就已經(jīng)降至￥1300元了。同時，手機市場已經(jīng)開始向2.5G和3G發(fā)展，新的GPRS和CDMA取代GSM是一種發(fā)展趨勢。因此，尚處在GSM時代的V998/V8088系列手機相對來說也進入了產(chǎn)品的衰退階段。按照公司的產(chǎn)品策略，這一系列手機將在一年左右的時間淡出市場。案例思考

1、公司針對V998手機在產(chǎn)品生命周期的引入期、成長期、成熟期、衰退期分別采取了哪些不同的營銷策略？試分析評價這些策略。

引入期，具體策略：針對消費者對該產(chǎn)品不太了解，進行高促銷，運用本公司先進的市場推廣手段，以功能與品牌為砝碼，引起目標(biāo)市場的注意，加快市場滲透；針對廣告費和其他營銷費用開支較大，推出初期的產(chǎn)品產(chǎn)量和銷售量少，單位成本相應(yīng)較高，進行高價格，以獲得最大利潤 評價：以快速掠取策略，迅速打開市場，獲取最大利潤，盡快收回新產(chǎn)品開發(fā)的投資，但是高價格限制了更多消費者的購買，高促銷加大成本，風(fēng)險較大。

成長期，具體策略;產(chǎn)品策略、促銷策略、分銷策略、定價策略。評價：積極：針對V998成長期的市場反饋信息，企業(yè)通過市場擴張策略，加強了企業(yè)的市場地位和競爭能力，有利于維持和擴大企業(yè)的市場占有率，有利于企業(yè)的長遠發(fā)展。消極：短期內(nèi)營銷成本較大，利潤相對較少。成熟期的營銷策略：市場改良策略、產(chǎn)品改良策略、營銷組合策略。評價;動態(tài)變動的營銷策略，刺激了市場需求，減少了企業(yè)單位產(chǎn)品的成本，提高了利潤。以及此過程中針對產(chǎn)品的質(zhì)量問題所采取的措施，樹立了良好的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)形象。這些營銷策略延長了產(chǎn)品的成熟期，維持了企業(yè)的競爭力，為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品的推出奠定了堅實基礎(chǔ)。衰退期的營銷策略： 維持戰(zhàn)略—繼續(xù)保持原有市場和營銷組合策略，待到一年后適當(dāng)時機，便停止該產(chǎn)品的經(jīng)驗，退出市場。評價;選擇適當(dāng)時機，將老產(chǎn)品推出市場，可以消減開支，轉(zhuǎn)移企業(yè)經(jīng)營重點，發(fā)展其他新產(chǎn)品，避免虧損。

2、公司在推出V998手機的情況下，繼續(xù)發(fā)展V8088手機，這兩種產(chǎn)品既相似又有區(qū)別，試用產(chǎn)品生命周期的相關(guān)理論解釋并評價這種策略。答案：理論點產(chǎn)品生命周期由需求技術(shù)生命周期決定，而需求技術(shù)生命周期又由生命周期決定。V998和V8088都通過營銷策略刺激了市場需求，從而促使產(chǎn)品銷量的增長，同時促進了企業(yè)利潤的增長這種需求也決定了該產(chǎn)品的生命周期。

格蘭仕微波爐的戰(zhàn)略

經(jīng)過激烈的競爭，格蘭仕攻占國內(nèi)市場60%以上的份額，成為中國微波爐市場的代名詞。在國家質(zhì)量檢測部門歷次全國質(zhì)量抽查中，格蘭仕幾乎是唯一全部合格的品牌，與眾多洋品牌頻頻在抽檢中不合格被曝光形成鮮明對比。去年，格蘭仕投入上億元技術(shù)開發(fā)費用，獲得了幾十項國家專利和專有技術(shù)；今年，將繼續(xù)加大投入，使技術(shù)水平始終保持世界前列。

由于格蘭仕的價格擠壓，近幾年微波爐的利潤空間降到了低谷。今年春節(jié)前夕，甚至出現(xiàn)個別韓國品牌售價低于300元的情況，堪稱世界微波爐最低價格。國內(nèi)品牌的主要競爭對手一直是韓國產(chǎn)品，它們由于起步早曾經(jīng)一度占據(jù)先機。在近幾年的競爭中，韓國品牌落在了下風(fēng)。韓國公司在我國的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，屢次在一些重要指標(biāo)上被查出不符合標(biāo)準(zhǔn)，并且屢遭投訴，這在注重質(zhì)量管理的韓國公司是不多見的。業(yè)內(nèi)人士認為，200多元的價格水平不正常，是一種明顯的傾銷行為。它有兩種可能：一是韓國受金融危機影響，急需擴大出口，向外轉(zhuǎn)嫁經(jīng)濟危機；二是拋庫套現(xiàn)，做退出前的準(zhǔn)備。

面對洋品牌可能的大退卻，格蘭仕不是進攻而是選擇了暫時退卻。日前，格蘭仕總部發(fā)出指令，有秩序地減少東北地區(qū)的市場宣傳，鞏固和發(fā)展其它市場。這一決策直接導(dǎo)致了春節(jié)前后一批中小企業(yè)進軍東北，爭奪沈陽及天津市場。這些地區(qū)已經(jīng)平息的微波爐大戰(zhàn)，有重新開始的趨勢。

格蘭仕經(jīng)理層在解釋這種戰(zhàn)略性退讓時指出，其目的在于讓出部分市場，培養(yǎng)民族品牌，使它們能夠利用目前韓國個別品牌由于質(zhì)量問題引起信譽危機的有利時機，在某一區(qū)域獲得跟洋品牌直接對抗的實力，形成相對的針對洋品牌的統(tǒng)一戰(zhàn)線，消除那些搞不正當(dāng)競爭的進口品牌。

從長遠看，格蘭仕保持一些競爭對手，也是對自己今后的鼓勵和鞭策。格蘭仕的目標(biāo)是打出國門。1998年，格蘭仕微波爐出口額5000萬美元，比上年增長兩倍，在國內(nèi)家電行業(yè)名列前茅，其國際市場價格平均高于韓國同類產(chǎn)品25%。前不久，在世界最高水平的德國科隆家電展中，第二次參展的格蘭仕不僅獲得大批訂單，而且贏得了世界微波爐經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注。今年格蘭仕的出口目標(biāo)是再翻一番。

為繼續(xù)擴大規(guī)模，格蘭仕將有選擇地在國內(nèi)微波爐企業(yè)中展開收購工作。1998年收購安寶路未果后，公司總結(jié)了經(jīng)驗教訓(xùn)，今年將重點聯(lián)合政府部門實現(xiàn)新的目標(biāo)。鑒于亞洲金融危機的影響短期內(nèi)可能不會消除，格蘭仕表示，并購工作對海外品牌企業(yè)一視同仁。案例思考

1、分析格蘭仕面臨的戰(zhàn)略環(huán)境。

2、評價格蘭仕微波爐業(yè)務(wù)的一般性競爭戰(zhàn)略及其特點、得失。

“蒙牛乳業(yè)”的促銷策略

從零起步，在一無資金，二無市場，三無工廠的“三無”情況下，僅僅6年，2005年蒙牛營業(yè)額達108億元，幾乎與行業(yè)老大伊利并架齊驅(qū)。蒙牛在短短的幾年間就完成了蛻變，成為近年來最成功的快速消費品之一。人們不禁感嘆：蒙牛已不是那個蒙牛。是啊，與中國大多數(shù)名牌企業(yè)不一樣，蒙牛似乎沒有經(jīng)歷什么“磨難”就直奔巔峰。在對蒙牛的研究中我們發(fā)現(xiàn)，就像金六福成為中國白酒界的寵兒一樣，蒙牛的成功也并非偶然。蒙牛加大廣告投入，借助各大媒體進行宣傳。在湖南衛(wèi)視、央視等電視臺上做廣告。在平面媒體方面，為了在“超級女聲”的幾大賽區(qū)做好宣傳，蒙牛在《南方都市報》、《瀟湘晨報》、《東方今報》、《成都商報》、《都市快報》等平面媒體對活動及產(chǎn)品進行了大范圍的宣傳。網(wǎng)絡(luò)媒體方面，一上三大門戶網(wǎng)站，巨大的彈出式廣告就會一下映入網(wǎng)民的眼簾。在戶外媒體方面，蒙牛與白馬廣告公司合作制作了戶外的路牌燈箱廣告和公交車車身廣告。

蒙牛的公關(guān)也做得非常到位。2003年，借勢舉世矚目的“神舟五號”，策劃了“中國航天員專用牛奶”；2005年，申奧成功4周年之際，“志愿北京，蒙牛同行”大型演唱會在北京舉行，蒙牛成為為奧運會提供志愿服務(wù)的“志愿北京”大型活動首席合作伙伴??鑒于蒙牛在乳品市場的優(yōu)秀表現(xiàn)，有人把蒙牛的獨特營銷模式總結(jié)為“蒙牛營銷模式”。當(dāng)許多人還在為這一營銷模式津津樂道的時候，蒙牛卻已經(jīng)盯上了具有超強攻勢的娛樂營銷。蒙牛乳業(yè)與“超級女聲”的成功合作 折射出了娛樂在營銷方面的潛在能量。2005“超級女聲”謝幕了，但“超女”旋風(fēng)般所演繹的財富故事依然在上演，甚至愈演愈烈。

用前瞻性的眼光看待市場，這就是蒙牛成功的原因。蒙牛的每一次策劃都漂亮、干凈利落，就像一個跳水高手，入水時幾乎看不到有水花濺起，留給觀眾的只有一個完美的弧線。案例思考

1、什么是促銷組合？促銷組合方式有哪些？

促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要,對廣告,銷售促進,宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當(dāng)選擇和配合.2、敘述“蒙牛乳業(yè)”促銷成功的原因。論述

請論述預(yù)防和化解分銷渠道沖突的策略

請論述產(chǎn)品生命周期的各個階段及企業(yè)可采取的相應(yīng)策略 請論述目標(biāo)市場營銷的主要內(nèi)容

請論述市場營銷管理哲學(xué)的幾個發(fā)展階段

第三篇：自考市場營銷

名詞解釋：

市場營銷，是指從滿足服務(wù)對象的 需求出發(fā)合理配置自己的資源，通 過滿足滿對方需求實現(xiàn)自己的活動 過程。

市場包括三個主要因素，即有某種 需要的人，微滿足這種組要的購買 能力和購買欲望。

市場營銷者，是指希望從別人那里 獲得資源并愿意以某種有價之物作 為交換的人。

市場營銷管理，是指為了實現(xiàn)企業(yè) 目標(biāo)，創(chuàng)造、立和保持與目標(biāo)市場 之間的互利交換和關(guān)系，而對設(shè)計 方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理哲學(xué)，就是企業(yè)在開 展市場營銷管理的過程中，在處理 企業(yè)、顧客、社會及其他利益相關(guān) 者所持的態(tài)度、思想和觀念。

市場營銷觀念，是一種以顧客需要 和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費者主 權(quán)論在企業(yè)營銷管理中的體現(xiàn)。生產(chǎn)觀念，是指導(dǎo)企業(yè)營銷行為的 最古老的觀念之一。該觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而 且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于 提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生 產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本一擴展市場。產(chǎn)品觀念，認為消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企 業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高價值產(chǎn)品，并不 斷加以改進。（產(chǎn)生于賣方市場，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場營銷近視”）推銷觀念，是為許多企業(yè)所采用的 另一種觀念，它認為，消費者通常 表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般 不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因 此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買該企業(yè)產(chǎn)品。（應(yīng)用于推銷非渴望物質(zhì)）

客戶觀念，是指企業(yè)注重收集每一 個顧客以往的交易信息、人口統(tǒng)計 信息、心理活動信息、媒體習(xí)慣信 息以及分銷偏好信息等。

社會市場營銷觀念，是對市場營銷 觀念的補充和完善。產(chǎn)生于20世紀(jì) 70年代，該觀念要求市場營銷者在 制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧三 個方面的利益，即企業(yè)利潤、消費 者需要的滿足和社會利益。

市場營銷管理過程，就是企業(yè)為實 現(xiàn)其任務(wù)與目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選 擇和利用市場機會的管理過程。市場營銷戰(zhàn)略，就是企業(yè)根據(jù)可能 機會，選擇一個目標(biāo)市場，并試圖 為目標(biāo)市場提供一個有吸引力的市 場營銷組合。

戰(zhàn)略計劃是企業(yè)根據(jù)外部市場營銷 環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及 企業(yè)管理各方面（包括生產(chǎn)管理、市場營銷管理、財務(wù)管理、人力資 源管理等）的帶有全局性的重大計 劃。

戰(zhàn)略計劃過程，是指通過制定企業(yè) 的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計劃和新 業(yè)務(wù)計劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展 和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應(yīng)管 理過程。

市場營銷信息系統(tǒng)，是指一個由人 員、機器和程序所構(gòu)成的相互作用 的復(fù)合體。

市場營銷調(diào)研，是指系統(tǒng)的設(shè)計、收集、分析并報告與企業(yè)有關(guān)的數(shù) 據(jù)和研究結(jié)果。

市場營銷環(huán)境，是指影響企業(yè)與目 標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷 管理能力的各種角色和力量。

市場營銷機會，是指對企業(yè)營銷管 理富有吸引力的而且具有競爭優(yōu)勢 的領(lǐng)域和動向。

市場營銷的微觀環(huán)境，是指對企業(yè) 服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的 各種力量，包括企業(yè)本身及其市場 營銷中介、市場、競爭者和各種公 眾，這些都會影響企業(yè)為其目標(biāo)市 場服務(wù)的能力。

市場營銷的宏觀環(huán)境，是指那些給 企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主 要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟 環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治 和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。消費者市場，是指所有為了個人消 費而購買物品或服務(wù)個人和家庭所 構(gòu)成的市場。

市場定位，是指企業(yè)針對潛在顧客 的心理進行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或者在目標(biāo)顧客心里的某種形 象或者某種個性特征，保留深刻的 印象和獨特的位置，從而取得競爭 優(yōu)勢。

品牌拓展策略，是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產(chǎn)品 和新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。

多品牌策略，是指企業(yè)同時經(jīng)營兩 種或兩種以上互相競爭的品牌。該 策略由寶潔公司首創(chuàng)。

企業(yè)形象識別系統(tǒng)，是指將企業(yè)經(jīng) 營理念和精神文化，運用整體傳播 系統(tǒng)(特別是視覺傳播設(shè)計)，傳播 給企業(yè)周圍的關(guān)系或團體（包括企 業(yè)內(nèi)部和社會大眾），并使其對企 業(yè)產(chǎn)生一致的認同與價值觀，營銷市場是指具有購買欲望和貨幣 支付能力的消費者群體。

需要是指客觀刺激通過人體感官作 用于大腦所引起的某種缺乏狀態(tài)?；蓊檮訖C是基于感情與理智的經(jīng)驗，對特定的商店、產(chǎn)品或品牌形成信 任和偏好，促使消費者習(xí)慣性地重 復(fù)購買的一種動機。

產(chǎn)業(yè)市場是指一切購買產(chǎn)品或勞務(wù)，并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供出售、出租或供應(yīng)他人的個體 和組織。

市場細分是指企業(yè)根據(jù)消費者的需 求差異，將整體市場劃分為兩個及 兩個以上消費者群的過程。

市場調(diào)查是為了研究市場需求的發(fā) 展變化，而對市場所進行的考察。市場預(yù)測是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用過去和現(xiàn)在的已知因素，有目 的地運用已有的知識、經(jīng)驗和科學(xué) 方法，分析研究和判斷未來一定時 期內(nèi)市場的需求變化及其發(fā)展趨勢。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)在現(xiàn)代營銷觀念指 導(dǎo)下，為實現(xiàn)穩(wěn)定的市場營銷目標(biāo) 而設(shè)計的長期、穩(wěn)定的行動方案。營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費 者轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的路線，是聯(lián)結(jié)制 造商、中間商和消費者的紐帶，反 映著他們的經(jīng)濟關(guān)系和利益。產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的 全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，它通常由若干產(chǎn) 品線組成。

品牌是指打算用來識別一個(或一群)賣主的產(chǎn)品的名稱、術(shù)語、符號、設(shè)計，或以上四者的組合。

營銷談判是指不同的人們?yōu)榱烁髯?經(jīng)濟利益的需要，通過協(xié)商而爭取 達到意見一致的行為過程。

廣告是一種借助大眾傳播媒介，采 用付費方法，向目標(biāo)市場的顧客和 社會公眾傳遞信息的行為。

營銷計劃控制，就是指企業(yè)在 本內(nèi)實施控制的步驟，檢查實 際績效與計劃的偏差，并采取必要 的改正措施。

目標(biāo)市場營銷是指企業(yè)識別各個不 同的購買者群體，選擇其中一個或 幾個作為目標(biāo)市場，運用適當(dāng)?shù)氖?場營銷組合，集中力量為目標(biāo)市場 服務(wù)，滿足目標(biāo)市場的需要。

新產(chǎn)品擴散是指新產(chǎn)品上市后隨著 時間的推移不斷地被越來越多的消 費者所采用的過程。

物流是指通過有效地安排商品的倉 儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的 時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。簡答題：

論述市場的管理過程？

包括以下步驟：市場分析機會、選 擇目標(biāo)機會、設(shè)計市場營銷組合、管理市場營銷活動。

市場營銷組合有什么特點？

市場營銷組合因素對企業(yè)來說，都 是“可控因素”；市場營銷組合是 個復(fù)合結(jié)構(gòu)；市場營銷組合又是 一個動態(tài)組合；市場營銷組合要 受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約。大市場營銷具有什么特點？

大市場營銷的目的是打開市場之門，進入市場；大市場營銷的涉及方面 比較廣泛；大市場營銷的手段比較 復(fù)雜；大市場營銷既采用積極的誘 導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式； 大市場營銷投入的資本、人力、時 間較多。

定點超越的八個步驟？

明確目的和目標(biāo)；確定量化方法和 信息來源；選擇定點超越的對象； 測量和描述本企業(yè)；測量和描述定 點超越對象；對比；建議和策劃； 計劃的執(zhí)行與控制。

論述企業(yè)戰(zhàn)略計劃制定過程？ 制定企業(yè)任務(wù)；確定企業(yè)目標(biāo)；安 排業(yè)務(wù)組合；制定新業(yè)務(wù)計劃。銷售人員綜合意見法的優(yōu)缺點？ 優(yōu)點：1銷售人員經(jīng)常接近購買者，對購買者意向有較全面深刻的了解，比其他人有更充分的知識和更充分 的知識和更敏銳的洞察力，尤其是 對受技術(shù)發(fā)展變化影響較大的產(chǎn)品； 2由于銷售人員參與企業(yè)預(yù)測，因而

他們對上級下達的配額有較大的信心 完成；3通過這種方法，也可以獲得 按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或者銷售人員劃 分的各種銷售預(yù)測。

缺點：1銷售人員得判斷總會有偏差； 2銷售人員可能對經(jīng)濟發(fā)展形勢和企業(yè) 的銷售總體規(guī)劃不了解；3為了使其下 一得銷售額大大超過配額指標(biāo)，以 獲得升遷或獎勵的機會，銷售人員可能 會故意壓低其預(yù)測數(shù)字；4銷售人員可 能對這種預(yù)測沒有 足夠的知識、能力 或興趣。

專家意見法的優(yōu)缺點？

優(yōu)點：1預(yù)測過程迅速，成本較低2預(yù) 測過程中，各種不同的觀點，都可以表 達并加以調(diào)和；3如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運用這種方法加以彌補。

缺點：專家的意見未必能反映客觀現(xiàn)實； 2責(zé)任較難分散，估計值的權(quán)數(shù)相同； 3一般適用于總額的預(yù)測，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類等的預(yù)測時，可靠性 較差。

簡答市場營銷的宏觀環(huán)境中的社會和文 化環(huán)境構(gòu)成要素？

教育水平；宗教信仰；價值觀念；道德規(guī) 范；消費習(xí)俗。

簡答消費者購買決策過程？

引起需要；收集信息；評價方案；決定購 買；購后行為；、。

消費者市場與組織市場的差異？（組織市場的特點）

派生需求；多人決策；過程復(fù)雜； 提供服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)購買者的決策過程？

認識需要；確定需要；明確規(guī)格； 物色供應(yīng)商；征求建議書；選擇供 應(yīng)商；簽訂合約；績效評價。

政府采購可以不實行招標(biāo)的情況？

1涉及國家安全和機密的；2采購項目智能 從某一特定的供應(yīng)人處獲得，或者供應(yīng)人 對擁有對該項目的專有權(quán)并且不存在其他 合理選擇和替代物；3原采購項目的后續(xù) 維修、零配件供應(yīng)，由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn) 化的需要，必必須向原供應(yīng)人采購；4因 發(fā)生不可預(yù)見的急需或者突發(fā)事件，不宜 采用招標(biāo)方式的。5經(jīng)公告或者邀請無三 家以上符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)，或者供應(yīng)人沒有對招標(biāo)文件作出實質(zhì)性 響應(yīng)而導(dǎo)致招標(biāo)無法繼續(xù)進行的。產(chǎn)品向下延伸的原因和風(fēng)險？

原因：1企業(yè)發(fā)現(xiàn)其高檔產(chǎn)品的銷售額增 長緩慢，因此不得不將其產(chǎn)品大類向下延 伸；2企業(yè)的高檔產(chǎn)品受到激烈的競爭，必須用侵入低檔產(chǎn)品市場的方法來反擊競 爭者；3企業(yè)當(dāng)初進入高檔產(chǎn)品市場是為 了建立其質(zhì)量形象，然后再向下延伸； 4企業(yè)增加低檔產(chǎn)品是為了彌補空隙，不 使競爭者有機可乘。

風(fēng)險：1企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來增 加低檔產(chǎn)品，有可能使名牌產(chǎn)品的形象受 到損害；2企業(yè)原先生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來 增加低檔產(chǎn)品，有可能會激怒生產(chǎn)低檔產(chǎn) 品的企業(yè)，導(dǎo)致其向高檔產(chǎn)品市場發(fā)起反 攻3企業(yè)的經(jīng)營商可能不愿意經(jīng)營低檔產(chǎn) 品，因為經(jīng)營低檔產(chǎn)品所得利潤較少。產(chǎn)品延伸的利益和弊端?

利益：1滿足更多的消費者需求；2迎合 顧客求異求變的心理；3減少開發(fā)新產(chǎn) 品的風(fēng)險；適應(yīng)不同價格層次的需求。弊端：1品牌忠誠度降低；2產(chǎn)品項目的 角色難以區(qū)分；3產(chǎn)品延伸引起成本增加；品牌可以使賣主得到的好處？

1便于管理訂貨；2有助于企業(yè)細分市場； 3有助于樹立良好的企業(yè)形象；4有助于 吸引更多的品牌忠誠者；5注冊商標(biāo)可 以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護，防 止別人模仿、抄襲。中間商品牌的利弊？

利：1可以更好的控制價格；2進貨成 本較低，因而銷售價格較低，競爭力 較強，可以得到更高的利潤。

弊：1中間商必須花很多錢去做廣告，大肆宣傳其品牌；中間商必須大批量 訂貨，因而必須將大量資金占壓在商 品庫存上，而且需要承擔(dān)一定的風(fēng)險。品牌統(tǒng)分策略有哪些?

個別品牌；統(tǒng)一品牌；分類品牌；企 業(yè)名稱加個別品牌；

多品牌策略的原因有哪些？

1多種不同的品牌只要被零售商店接 受，就可占有更大的貨架面積，而競 爭者所占用的貨架面積當(dāng)然會相應(yīng)減 ??；2多種不同的品牌可以吸引更多 的顧客，提高市場占有率；3發(fā)展多 種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個 產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭，提高效率；4發(fā)展多種不同的品牌可 使企業(yè)深入到各個不同的市場部分，占領(lǐng)更大的市場。

第四篇：市場營銷練習(xí)題

市場營銷練習(xí)題

1，張麗在縣城開一家產(chǎn)后修復(fù)中心，其中加盟費用79800元，裝修花去60000元，空調(diào)、電腦等電器花去30000元，房租需要5000元1個月，房租3個月一交，請問張麗需要投 資多少啟動資金開店？

2，張麗產(chǎn)后修復(fù)中心每月平均服務(wù)30名新客戶，平均每人消費4000元，請問一年的毛收入為多少？

3，張麗準(zhǔn)備請4個員工，平均工資3000元1月，水電費800元1月，通訊費300元1月，廣告宣傳費500元1月，稅務(wù)300元1月，請問每月的流動開支為多少？一年開支為多少？

4，張麗買的空調(diào)、電腦等電器按6年折舊，請問每月折舊費為多少？一年多少？

5，請問張麗的產(chǎn)后修復(fù)中心第一年的凈收入為多少？

6，張麗的產(chǎn)后修復(fù)中心每年按業(yè)務(wù)量的百分之十遞增，請問第二年的凈收入為多少？

第五篇：自考市場營銷總結(jié)

市場營銷

1：市場營銷的核心：交換的產(chǎn)生需具備以下五個條件：①至少有兩方②每一方都有被對方認為有價值的東西③每一方都能溝通信息和傳遞物品④每一方都可以自由接受⑤每一方都認為與另一方進行的是適當(dāng)交換。

2：市場營銷的職能：交換職能，物流職能，輔助職能。

3：交易與交換的區(qū)別一次交易包括實質(zhì)內(nèi)容有：①包括有兩個以上交換事物②雙方同意的條件③協(xié)議時間地點。

4：市場營銷的研究方法有：產(chǎn)品研究法，機構(gòu)研究法，職能研究法，歷史研究法。5：效用是指產(chǎn)品滿足人們的能力的表現(xiàn)形式是欲望。

6：企業(yè)在進行戰(zhàn)略控制時,可以運用市場營銷審計這一工具：市場=顧客=用戶

市場=人口+購買力+購買欲望

7:市場營銷管理人員首要任務(wù)是：發(fā)現(xiàn)評價市場機會。8：市場營銷管理實質(zhì)是需求管理。

9：巨能失敗的主要原因：目標(biāo)市場選擇分析不深入，在顧客總價值中最重要因素是產(chǎn)品價值。

10：充分需求是目標(biāo)需求水平與預(yù)期一致。11：生產(chǎn)觀念有三個要點：①最古老的觀念之一②生產(chǎn)觀念是在賣方市場下產(chǎn)生的③生產(chǎn)觀念。

12：市場營銷管理哲學(xué)的內(nèi)容：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，客戶觀念和社會市場營銷觀念。

13：生產(chǎn)觀念還是一種認為企業(yè)依靠低成本大量生產(chǎn)取勝的營銷觀念。14：顧客讓渡價值指：顧客總價值與顧客總成本之間的差額。

顧客總價值是指：顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，產(chǎn)品，服務(wù)，人員，形象價值。

顧客總成本指：顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間，精神，體力以及所支付的貨幣資金。15：企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手的根本在于它能向顧客提供以競爭對手更多的讓渡價值。16：市場營銷觀念最早產(chǎn)生于美國。

17：推銷觀念更注重賣方需要，市場營銷觀念更注重買方需要。18：社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三個方面的利益，即企業(yè)利潤（微觀企業(yè)），消費者需要的滿足和社會利益。19：市場營銷組合具有如下特點：（簡答）

①市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是“可控因素”。企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要，可以決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品價格，選擇分銷渠道（地點）和促銷方法等。企業(yè)對這些市場營銷手段的運用和搭配有自主權(quán)。旦這種自主權(quán)是相對的，是不能隨心所欲的，因為企業(yè)市場營銷過程不僅要受本身資源和目標(biāo)的制約，而且要受各種微觀和宏觀環(huán)境因素的影響和制約，這些是企業(yè)所不可控制的變量，即“不可控因素”。因此，市場營銷管理人員的任務(wù)就是適當(dāng)安排市場營銷組合，使之與不可控制的環(huán)境相適應(yīng)，這是企業(yè)市場營銷能否成功的關(guān)鍵。

②市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)。四個“P”之中又各自包含若干小的因素，形成各個“P”的亞組合，因此，市場營銷組合是至少包括兩個層次的復(fù)合結(jié)構(gòu)。企業(yè)在確定市場營銷組合時，不僅要求達到四個“P”之間的最佳搭配，企業(yè)在注意安排好每個“P”內(nèi)部的搭配，使所有這些因素達到靈活運用和有效組合。

③市場營銷組合又是一個動態(tài)組合。每一個組合因素都是不斷變化的，是一個變量；同時又是互相影響的，每個因素都是另一個因素的潛在替代者。在四個大的變量中，又各自包含著若干小的變量，每一個變量的變動，都會引起整個市場營銷組合的變化，形成一個新的組合。

④市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約，即根據(jù)市場定位戰(zhàn)略設(shè)計，安排相應(yīng)的市場營銷組合。

20：市場營銷組合的“4P”之外，還應(yīng)該再加上兩個“P”，即權(quán)利與公共關(guān)系，成為“6P”。這就是說，要運用政治力量和公共關(guān)系。21：一個有效的任務(wù)報告書應(yīng)具備如下條件：（多選）

①市場導(dǎo)向②切實可行③富鼓動性④具體明確 22：一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有如下特征：（多選）

①它是單獨的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)②它有不同的任務(wù)③它有其競爭者④它有認真負責(zé)的經(jīng)理⑤它掌握一定的資源⑥它能從戰(zhàn)略計劃得到好處⑦它可以獨立計劃其他業(yè)務(wù)。23：企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有三種：（簡答）

①市場滲透。市場滲透就是企業(yè)通過改進廣告，宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達同一市場，短期削價等措施，在現(xiàn)有市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。②市場開發(fā)。市場開發(fā)就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。③產(chǎn)品開發(fā)。產(chǎn)品開發(fā)就是企業(yè)通過增加花色，品種，規(guī)格，型號等，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進產(chǎn)品。24：多元化增長的主要方式：①同心多元化②水平多元化③集團多元化。

對企業(yè)新產(chǎn)品和新市場應(yīng)采取多元化經(jīng)營

25：企業(yè)最高層所獲得的經(jīng)過市場研究部門歸納整理的就叫二手資料。26：時間序列分析法可構(gòu)成線性模型。27：分析市場營銷環(huán)境的方法來分析和評價企業(yè)所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，可能會出現(xiàn)以下四種不同的結(jié)果：（選擇）①理想業(yè)務(wù)，即高機會和低威脅的業(yè)務(wù)②冒險業(yè)務(wù)，即高機會和高威脅的業(yè)務(wù)③成熟業(yè)務(wù)，即低機會和低威脅的業(yè)務(wù)④困難業(yè)務(wù)，即低機會和高威脅的業(yè)務(wù) 28：市場營銷中杰包括：（多選）供應(yīng)商，商人中間商，代理中間商，輔助商 29：可隨意支配個人收入是指可支配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出所剩下的那部分個人收入?？呻S意支配個人收入一般都用來購買奢侈品，汽車，大型器具及度假等。

30：首要群體是指與某人直接，經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員，親戚朋友，同事，鄰居等。（單選）31：影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素：（論述）

①環(huán)境因素，即一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個國家的經(jīng)濟前景，市場需求，技術(shù)變化，市場競爭，政治與法規(guī)等②組織因素，即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)，政策，程序，組織結(jié)構(gòu)，制度等。③人際因素，如上所說，企業(yè)的采購中心通常包括使用者，影響者，采購者，決定著和信息控制者，這五種成員都參與了購買決策過程。這些參與者在企業(yè)中的地位，職權(quán)，說服力以及他們之間的關(guān)系有所不同。④個人因素，即各個參與者的年齡，受教育程度，個性等，這些個人的因素會影響各個參與者對要采購的產(chǎn)業(yè)用品和供應(yīng)商的感覺，看法。從而影響購買決策和購買行動。32：一個好的“補缺基點”應(yīng)具有以下特征：（多選）

①有足夠的市場潛量和購買力②利潤有增長的潛力③對主要競爭者不具有吸引力④企業(yè)具備占有此補缺基點所必需的能力⑤企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。33：（選擇）消費者市場的細分變量主要有地理變量，人口變量，心里變量和行為變量。

細分產(chǎn)業(yè)市場的常用變量還有最終用戶，顧客規(guī)模等。34：市場細分的要求包括：①劃分特性的可衡量性②市場開發(fā)的效益性③市場進入的可行性。35：差異性市場營銷的含義及缺點？(簡答）

差異性市場營銷是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道，促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需要。缺點：使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費用（如產(chǎn)品改進成本，生產(chǎn)成本，管理費用，存貨成本，促銷成本等）增加。36：集中性市場營銷是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場里取得較大的市場占有率。（單選）

37：對于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，一般宜實行無差異市場營銷。（單選）

38：核心產(chǎn)品是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益，從根本上來說，每一種產(chǎn)品實質(zhì)上都是為解決某個問題而提供的服務(wù)。（選擇）

39：延伸產(chǎn)品也叫附加產(chǎn)品，是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附加獲得的各種利益的總和。（選擇）

40：某一產(chǎn)品大類中不同的產(chǎn)品項目所構(gòu)成的不同形式稱為產(chǎn)品類型。（選擇）41：產(chǎn)品組合的長度是指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)。（選擇）42：當(dāng)企業(yè)預(yù)測有產(chǎn)品大類的銷售額和利潤額在未來一段時間內(nèi)有可能下降時，就應(yīng)考慮在現(xiàn)行產(chǎn)品組合中增加新的產(chǎn)品大類，或加強其中有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品大類，擴大產(chǎn)品組合。（選擇)43:品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分。品牌標(biāo)志是指品牌中可以被認出，但不能用言語稱呼的部分。

44：品牌的基本功能有：識別功能，促銷功能，激勵功能。45：商標(biāo)是品牌的重要組成部分，是法律術(shù)語。46：復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略或再使用包裝策略。這種策略的目的是通過給消費者額外利益而擴大產(chǎn)品銷售。（選擇）

47：銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進入了成熟期。（選擇)48：對于需求價格彈性需求大于1時，應(yīng)該降低價格。（選擇）49：在完全競爭條件下，企業(yè)只能按市場價值出售產(chǎn)品。

50：在需求差別定價中，企業(yè)按價格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)的成本是市場定價。（選擇）51：商人批發(fā)商與代理批發(fā)商的區(qū)別：對自己所銷售的產(chǎn)品是否擁有所有權(quán)。52：物流的職能：（論述）①物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。②物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產(chǎn)品的運輸，保管，裝卸，包裝，而且還包括在開展這些活動的過程中所伴隨的信息的傳播。③從市場營銷觀點來看，物流規(guī)劃應(yīng)先從市場開始考慮，并將所獲得信息反饋到原料的需求來源。④企業(yè)還必須知道其競爭者所提供的服務(wù)水平，然后設(shè)法趕上并超過競爭者。⑤最后，企業(yè)確定一個綜合決策，其中包括倉庫及工廠位置的選擇，存貨水平，運送方式，進而向目標(biāo)顧客提供服務(wù)。

53：促銷與促銷組合的定義：是企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動和過程。促銷的方式也稱促銷工具，促銷手段。促銷分為兩大類：人員推銷和非人員推銷。

廣告特點：真實性，針對性，多樣性，創(chuàng)意性，實效性。

公共關(guān)系（宣傳）特點：公共關(guān)系對象是社會公眾，及有直接關(guān)系和間接關(guān)系的社會關(guān)系，包括政府部門，社會團體，顧客，企業(yè)內(nèi)部，職工等通過第三者客觀的利用傳播媒體介紹本企業(yè)及其產(chǎn)品，創(chuàng)造新聞效應(yīng)提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好形象。

營業(yè)推廣的特點：非規(guī)則性和非規(guī)期性，靈活多樣性，效益短期性。

總之：不同的觸銷方式各有特點，只有綜合利用取長補短才能取得良好效果。54：企業(yè)在確定廣告目標(biāo)之后下一步就要確定廣告預(yù)算。

55：影響促銷組合策略的因素？（論述）①產(chǎn)品類型。指產(chǎn)品是消費品還是產(chǎn)業(yè)用品。從現(xiàn)代市場營銷發(fā)展史來看，消費品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷組合是有區(qū)別的，廣告一直是消費品的主要促銷工具，而人員推銷則是產(chǎn)業(yè)用品的主要促銷工具，銷售促進再這兩類市場上具有同等重要的地位。②推式與拉式策略。推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推向消費者。拉式策略是指企業(yè)針對最后消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產(chǎn)品的需求。③促銷目標(biāo)。確定最佳促銷組合，尚需考慮促銷目標(biāo)，相同的促銷工具在實現(xiàn)不同的促銷目標(biāo)上，其成本效益會有所不同。④產(chǎn)品生命周期階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同，在產(chǎn)品生命周期的介紹期和成熟期，促銷時一個十分重要的市場營銷組合因素。⑤經(jīng)濟前景。企業(yè)應(yīng)隨著經(jīng)濟前景的變化，及時改變促銷組合。

56：成熟期營銷策略特點：進入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌，各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。（簡答）57：市場定位的依據(jù)？（案例）

在市場營銷實踐中，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的屬性，利益，價格，質(zhì)量，用途，使用者，產(chǎn)品檔次，競爭局勢等多種因素或其組合進行市場定位。具體來講，市場定位的制藥依據(jù)包括：①產(chǎn)品特色定位。產(chǎn)品特色定位是指突出具體產(chǎn)品特色，如某企業(yè)推出酒味濃醇，苦味適度的啤酒，用來滿足那些不喜歡又苦又濃的啤酒消費者的需要。②顧客利益定位。顧客利益定位是指突出產(chǎn)品能給予顧客某一方面更多的利益，如一些連鎖超市強調(diào)“天天平價”，吸引了很多精打細算的顧客。③使用者定位。使用者定位是指把產(chǎn)品引導(dǎo)給某一特定顧客群體，如將性質(zhì)溫和的嬰兒洗發(fā)精推薦給留長發(fā)而且天天洗頭的年輕人。④使用場合定位。如有的企業(yè)把小蘇打作為冰箱的除臭劑，有的企業(yè)則把它作為調(diào)味汁和鹵肉的配料。⑤競爭定位。競爭定位是指突出本企業(yè)產(chǎn)品與競爭者同檔產(chǎn)品的不同特點，通過評估選擇，確定對本企業(yè)最有利的競爭優(yōu)勢并加以開發(fā)。例如：強調(diào)“回歸自然”，推出綠色食品。58：

波士頓咨詢集團法（BCG）。波士頓集團法是用“市場增長率-相對市場占有率矩陣”來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評價。問題類也叫問號類，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位若經(jīng)營成本就會轉(zhuǎn)換成明星戰(zhàn)略單位，在BCG中，問號類SBU要轉(zhuǎn)換呢為明星類應(yīng)選擇戰(zhàn)略發(fā)展增大。

矩陣圖中的縱坐標(biāo)代表市場增長率，表示企業(yè)的各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的年市場增長率。假設(shè)以10%為分界線，10%以上為高增長率，10%一下為低增長率。矩陣圖中的8各圓圈代表企業(yè)的8個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。這些圓圈的位置表示各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場增長率和相對市場占有率的高低；各個圓圈的面積大小表示各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位銷售額的大小。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位四種類型：①問號類②明星類③金牛類④瘦狗類