第一篇：銷售人員終端工作五步驟

銷售人員終端工作五步驟 作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對面的溝通，那么，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業(yè)級的“誠實(shí)而謙遜的專家”。

有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了一個顧客，那么失去的將的一批消費(fèi)者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外、店鋪促銷??，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折??，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”——顧客。他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利于靈活的掌握運(yùn)用：第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步：推薦產(chǎn)品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。第四步：連帶銷售

通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：

一、迎接顧客

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個可能的介紹機(jī)會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！

迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“你需要什么？”

分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。

案例2：銷售人員：“你需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？

從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

例1：顧客只是隨便看看

處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動”

例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢??”要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過

處理方式：銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢??”

例4：幾位顧客同時在看產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是某某產(chǎn)品?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例

2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。

我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

（一）通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：

1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。

2、顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

（二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：

1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈

一、免費(fèi)試用、有獎銷售??

2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢?，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”

永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予！而不是索??！

二、了解需要

（一）對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者

在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。

一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些內(nèi)容，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。

不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計每個問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于??這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。

通過提問，及時了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為它包含了顧客很多的潛在需要，也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會。聆聽顧客的陳述時，應(yīng)該注意：

1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。

3、盡量避免否定的價值判斷。如“你這話就不對了”??

在提問和聆聽之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1：顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我??，所以我???！?/p>

分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要，但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。

（二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。

記?。撼晒Φ腟ALES創(chuàng)造機(jī)會，失敗的SALES等待機(jī)會。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機(jī)會，然后努力去實(shí)現(xiàn)。

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)該提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會的有無，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說、去概括、去闡述！很多時候，重要的不是你要表達(dá)什么，而是你怎樣去表達(dá)。請滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這樣一個迫切的需要，同時，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并且確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣！試試，你也會成功的！

牢記：人必先自欺而后欺人！希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）

通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機(jī)會，通過概括和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會，再真正了解顧客的需要后，接下來，該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。

三、推薦產(chǎn)品

恭喜你順利完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。

對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。

每一個產(chǎn)品都有好處！

每一個顧客都有需要！

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的好處巧妙地聯(lián)系起來。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的好處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個概念：

特點(diǎn)：告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。

好處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好是作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的好處。每一個產(chǎn)品都有很多的好處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品的好處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同好處以滿足顧客不同的需要。

記住：要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。

如何向顧客推薦產(chǎn)品喃？推薦產(chǎn)品有四個步驟：

1、確認(rèn)需要

與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確認(rèn)你已經(jīng)了解了它的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。

2、說明好處

說明產(chǎn)品將如何對顧客有好處，給他帶去什么好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的好處。

3、演示產(chǎn)品

根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意購買，因為他們不能確認(rèn)他們回家后是否還喜歡這個產(chǎn)品，是否會因為聽信了花言巧語而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實(shí)，那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為，產(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一見產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效！

4、出示證明

出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、數(shù)據(jù)等證明，最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和信心，銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)、廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、產(chǎn)品知識、宣傳資料、顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購買信心和決心。

四、連帶銷售

在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機(jī)會呢？你還應(yīng)該滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會，把生意做得更大一點(diǎn)呢？不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實(shí)。向媒一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。在連帶銷售中有下列問題要注意：

1、提問和仔細(xì)聆聽回答：在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應(yīng)確信顧客說的沒一個字，他將告訴你他的需要。如果你仔細(xì)聽，你將發(fā)現(xiàn)他的其他潛在個需要。

2、在把話題轉(zhuǎn)到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說太多也是徒勞的。

4、永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一單大生意。當(dāng)你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。

5、永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品——演示將有助于你銷售每一件產(chǎn)品。言之有物、眼見為實(shí)。

6、向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里。繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實(shí)現(xiàn)了每一個存在的銷售機(jī)會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會。每一次，請別忘了連帶銷售，它會使你事半功倍。

五、送別顧客

銷售人員迎接顧客、了解顧客需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售后的一系列過程，其目的只有一個，就是讓顧客買單?，F(xiàn)在，應(yīng)該是讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處，表揚(yáng)他做出了一個非常正確的選擇，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不購買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上做的一切都沒有任何意義，而且會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響公司的形象。

當(dāng)你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會，他對你的工作給予了最大的支持，所以，不要忘說：“謝謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷售過程劃下完美的句號。

第二篇：銷售人員終端工作五步驟

銷售人員終端工作五步驟

作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準(zhǔn)備，不知道如何

與顧客面對面的溝通，那么，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業(yè)級的“誠實(shí)而謙遜的專家”。

有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝。“上帝”永遠(yuǎn)是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了一個顧客，那么失去的將的一批消費(fèi)者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外、店鋪促銷……，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”——顧客。他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利于靈活的掌握運(yùn)用：

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產(chǎn)品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機(jī)，可以

收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：

第三篇：終端銷售人員手冊

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終端銷售人員手冊

作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。

因為，我們需要的是專業(yè)級的銷售專家。

有一句講易行難的話：顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務(wù)的原則：

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這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。

例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動，”

例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。

例6.幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例

4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

一）通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：

1.希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧

客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷售成功

2.顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知

道的信息。

二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩

種

1.希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費(fèi)

試用，有獎銷售等。

2.還有的會問送什么，怎么送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”

請永遠(yuǎn)記住：給予，給予，而不是索??！這是銷售過程中的核心！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務(wù)。有了一個好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。

二.了解需要

一）記??！對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者！

在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計每個問題可能會

帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會。

聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

2.不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3.盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽

回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……?！?/p>

分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。

記?。〕晒Φ腟ALES（銷售人員）創(chuàng)造機(jī)會，失敗的SALES等待機(jī)會。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機(jī)會，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機(jī)會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會的有無，取決于創(chuàng)造。

創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記??！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。請滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。試試看，你也會成功的。

記?。∪吮叵茸云鄱笃廴恕ＯＭ隳軐⑦@條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機(jī)會，通過概括和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。

三.推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。每一個產(chǎn)品都有益處。每一個顧客都有需要。

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。

什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點(diǎn) 益處特點(diǎn)：

告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。

益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個產(chǎn)品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記??！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？

推薦產(chǎn)品有四個步驟：

1.確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。

2.說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是

產(chǎn)品的益處。

3.演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么

多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿

意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品，是否回因為聽信了花言巧語而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。

在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。

4.出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和信心。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購買

信心和決心。

四.連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機(jī)會呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會，把生意做得更大一點(diǎn)呢？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品。“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意：

1.提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。

2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。

4.永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。

當(dāng)銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。

5.永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品——演示將有助與你銷售每一件產(chǎn)品。言之有物，眼見為實(shí)。

6.向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實(shí)現(xiàn)了每一個存在的銷售機(jī)會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多

種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。

五.送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)。

六、核心銷售技術(shù)最后，我們來總結(jié)銷售技術(shù)

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第四篇：終端銷售人員經(jīng)典案例

來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會

終端銷售人員的經(jīng)典案例

業(yè)務(wù)經(jīng)典詳細(xì)內(nèi)容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機(jī)型，但是，我們目前都存在著高檔機(jī)型滯銷,低檔特價機(jī)型熱銷的情況，難道是我們的消費(fèi)者就沒有銷售高檔機(jī)的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐率窃鯓愉N售的吧!

推銷高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：

一.、先主動熱情的給顧客打招呼：從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無繩51s/68s)幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。

二.、主動拿起機(jī)器給顧客介紹：(好處：

1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較,強(qiáng)迫他必須聽你講。

2、讓顧客有一些被尊重的感覺)。鼓勵顧客親自動手摸機(jī)子,調(diào)動起顧客的主人翁態(tài)度;三.、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調(diào)動起來，推銷高檔機(jī)型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！)四.、樹立安全感,充滿自信：不要一直說自己的產(chǎn)品如何如何好，操縱他快些買了你的機(jī)器，這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理，這樣反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會在溝通時轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

五.、轉(zhuǎn)移顧客的注意力：分為

1、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來。

2、從價格轉(zhuǎn)移到功能,賣點(diǎn)上面來。做法：A、主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實(shí)用,吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品。B、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn),鼓勵顧客試機(jī)，回避價格,讓機(jī)器本身先打動他，最后成交時，價格也不會成太大的問題。

六.、直接成交法：根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。

七.、學(xué)會對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。

八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對某些顧客使用，也能起到成功推銷高檔機(jī)的效果。

九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時)，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點(diǎn)說服。如果幾個朋友一起時,不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機(jī)入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。

十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時間,有提高成交效率。

十一.、善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時他也會對你增強(qiáng)一分信任好感。同時你向他推薦的機(jī)型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關(guān)系。

來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會

案 例 分 析

一、善于記住你的每一位顧客：

兩位尚未結(jié)婚的情侶，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機(jī)，當(dāng)時并沒有買，但通過和他倆初步的接觸和交流，對他倆挺有好感的。過了一個多月的時間，這對情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見面，我就主動地和他們打招呼，問好。

當(dāng)時那個女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”

我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”

然后那個女孩就碰了碰她男朋友說:“你看，人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”

那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”

然后,我就向他們推薦了51S和68S,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺26B，試機(jī)時我和他倆又做了進(jìn)一步的交流,了解的他們不久就要結(jié)婚了,就說：祝你們幸福！等你們結(jié)婚了一定要再來買一臺68S自已用，到時候我一定要送你們一份禮物！他們很高興的答應(yīng)了，并且說，等新房裝修好了之后，再給自己買一臺好點(diǎn)的子母機(jī)，到時還找我。

（后來，他們又到這兒買了一臺51S，那么以后他們將會是我的一個長期顧客，他們的朋友和親戚要買電話的話，我相信這兒一定會是他們的首選.）

二、激將法

有兩位大約三十幾的婦女，看外表應(yīng)該屬于郊區(qū)的，但又不像是一般的挺沒錢的農(nóng)村人。當(dāng)時她們一心想要一部價格便宜的話機(jī)，我想推89型的機(jī)器給她們，但她們說，不要那么好的，幾十塊錢的能用就行。

她們自已看上了35型的機(jī)器說：“這個就行，你給我拿一臺吧！”然后她們問：“這話機(jī)有沒有按鍵燈呢？”

我告訴她：“沒有，100元以下的機(jī)子都不帶按鍵燈?！?/p>

她們挺驚訝的說：“怎么會沒有按鍵燈呢？人家三四十塊錢的機(jī)子都有！”

我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買！”

她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！” 我就說：“你看一下78元的和110元的其實(shí)也就差那二三十多塊錢，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買了一臺89型。

(這個方法只適用于一部分人,大家因人而異，注意消費(fèi)者的性格特征，否則，適得其反)

三、把握最具影響力的顧客

一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51S型，并且把賣點(diǎn)也講的挺透徹的, 但可以看出他們當(dāng)時并沒有想買機(jī)器,好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個初步的接觸，判斷出妻子挺具權(quán)威。

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然后我就對那位妻子說：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機(jī)器挺合適你的。

她笑了笑說:“是嗎,我看一下,謝謝你!”

然后她就到配件的柜臺上要買一個手機(jī)包，我當(dāng)時也沒抱希望他們會買，但處于一種說不出的心里就站到離她不遠(yuǎn)的地方看著她。她的手機(jī)是TCL白色的，她當(dāng)時正對著兩三個不同顏色的手機(jī)掛包拿不定主意該選那一種好。

我就笑著對她說:“你選那個白色的吧,和你的手機(jī)顏色也一致，簡單，大方。”

她望著我說：“是嗎？那就聽你的買白色的吧！”

然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時她對我說：“謝謝你，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了。

我當(dāng)時挺驚訝的，就說：“你好！”

她也對我笑了笑說：“你好！”

她老公說：“在哪兒買都不是一樣的嗎？可她還非要我?guī)啬氵@兒買?！?/p>

我也挺高興的，就馬上拿出51S給他們試機(jī)，填保修卡時，她老公填寫的。

我說了一句：“你的字寫的真有個性，在哪兒上班呢？”

她老公也挺高興、自豪地說：“寫的不錯吧，你可能都看不出來寫的什么字，我在縣委上班?！?/p>

我說：“那怪不得呢！”

最后，他們?nèi)诰透吒吲d興地拿著機(jī)器走了。

（在一家人或者一群人一塊來的時候，一定要準(zhǔn)確的抓住最有權(quán)威的人，并且重點(diǎn)說服，然后再說服其他的人，而且這其中也用到了很多的PMP，不管什么樣的顧客，都會喜歡的?。?/p>

四、多一些贊美給顧客（PMP）

一個農(nóng)村人打扮的青年人問電話機(jī)便宜些的有哪種？

我說：“步步高就有78、88的，都挺經(jīng)濟(jì)實(shí)用的?！?/p>

他說：“太貴了，幾十塊錢的就可以了，農(nóng)村人，都沒錢，窮！”

我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說：“現(xiàn)在都是城市人比農(nóng)村人窮?！保ㄍ嫘Γ?/p>

他聽后挺高興的一直說：“哪兒呀，哪兒??！”

我說：“你就選這款89型的吧，110塊錢，價格并不貴。這款話機(jī)有防盜，帶紅色的按鍵燈，鈴聲還可以選擇?！?/p>

他還是說：“幾十塊錢就行了，不要這么好的。”

我就說：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢，但其實(shí)也就貴那十來塊錢，你平時少吸兩盒煙也就趕過來了，況且功能也那么多，還可以防盜打?！?/p>

最后他笑著接受了我的建議拿了臺89型的。

（正如上面所說，一定要多給顧客一些贊美的語言，他們高興了那么對于你所推薦的機(jī)子也會欣然接受的）

來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會

五、直接成交法

一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進(jìn)來，當(dāng)看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機(jī)的時候。

我馬上迎上去笑著問他：“想選一部電話機(jī)，是嗎?”

他便問我：“有沒有那種可以支在桌子上的電話?”

我說：“沒有”(其實(shí)有)，然后緊跟著就問了一句：“你干麻非要買一部那么古怪的電話機(jī)，是家里用嗎？還是送人用？”

他說：“辦公室用，能支起來的不容易臟?！?/p>

我說：“原來你是怕灰塵弄臟電話機(jī)，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯，還可以防塵，而且是我們目前賣的也最好的。(推薦HCD92型)他還在猶豫，我馬上說：“我?guī)湍隳靡慌_新機(jī)試一下吧!”

他說：“不用了”

我說：“先感受一下吧，要不要都沒有關(guān)系，我肯定不會訛(E)你的(開玩笑)”

他仍然沒有拿定注意，我迅速拿了一臺HCD92型電話機(jī)，打開包裝就幫他試機(jī)，邊試機(jī)邊給他講功能賣點(diǎn)。

我說：“你看，這還有語音報號，有時候你們忙時來電話，也不用那么麻煩去看來電號碼，直接就可以報出來電號碼，是不是挺方便的？我?guī)湍阍O(shè)置一下語音報號的次數(shù)吧，設(shè)兩次可以嗎?”

他說：“行，是挺好的”

我說：“幫你開票吧？你要是需要發(fā)票的話,可以到收銀臺開,臺頭開那邊?”

他還有些沒有愣過來神，就問：“多少錢?”

我說：“180元”

他說：“180元，這么貴?”

我笑著對他說：“你看，有這么多得功能，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了，你覺得不值180元嗎?”

他”哦”了一聲也沒有說話，我急忙說：“我?guī)湍惆幌?，你先去收銀臺付款吧，看一下發(fā)票該怎么寫。”

最后他還是到收銀臺交了款。交完錢回來，看一眼發(fā)票，又看一眼電話機(jī)，感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話。

我緊接著就對他說：“先生，我們的電話機(jī)三個包換,一年包修，終身免費(fèi)服務(wù)，而且在本地有專門的售后服務(wù)中心，您放心就行了。以后有什么問題直接過來找我就行了?！闭f著我就把電話機(jī)送到那位顧客的手中，并對他說:”先生慢走,歡迎下次光臨!”

六、樹立安全感,充滿自信

一天下午馬上就要下班的時候，有兩位男士來看無繩電話?？戳艘幌虏讲礁?又看了一下TCL。

我便迎上去說：“這有步步高、TCL、中諾、飛利浦?！?/p>

他問我：“那個好一點(diǎn)？”

我說：“這都挺好的，你是送禮還是自己用？”

他說：“送什么禮，我自己用”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會

那我就說：“那你買步步高這一款HWCD51S吧，這款話機(jī)無論是從外觀造型上，還是從通話音質(zhì)方面都是最好的。而且步步高是唯一全國聯(lián)保的，質(zhì)量你絕對放心?！?/p>

他說：“650元，能便宜多少？”

我說：“對不起,步步高的價格、質(zhì)量、售后服務(wù)都是不打折的?！?/p>

他說：“買東西都行高價，哪有不還價的,你干脆點(diǎn)說,多少錢賣吧？行了，我就拿一臺？”

我說：“這樣吧，看你也不是在乎價錢的爽快人，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買一個質(zhì)量好的電話機(jī)，這款機(jī)子絕對是物有所值的?！?/p>

他當(dāng)時說：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看?！?/p>

然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點(diǎn)上看一看，我保證不會讓你買貴的?！?/p>

然后就走了，又過了不大一會兒，我看到他倆又回來了，我也顯得很興奮，就直接說：“回來了，我拿一臺給你試一下吧?！?/p>

他說：“那就拿一臺吧!”

然后,試機(jī)搞定.七、抓注機(jī)會，切入顧客需求

半個月前,有一位女孩長得挺漂亮，豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細(xì)致講解,他有了很深的印象,只是當(dāng)時,她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一，她又過來了,這次和他老公一起來.我當(dāng)時一見她又來了挺開心,就主動上前問好。

那女孩也挺高興的說：“你記性真好,還記得我呀?”

這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”

我就向他們推薦了HW26B，她們說他媽特別交待想要一部紅色的，就沒想要白的.最后他們好像一致看上了HCD87的單機(jī)并說：“不行就給她扯根線算了.”

我就笑著說：“我記得你上次對我們的HW68S挺感興趣的，你們不選一部時尚點(diǎn)的嗎?”

那女孩就說：“我們今天就是想買一臺好一點(diǎn)的無繩電話,再給他媽媽買一臺普通點(diǎn)的.”

然后我就像他們介紹HW68S的和鉉音樂,清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍(lán)色的。最后一番溝通,他們決定買一臺HW68S藍(lán)色和HCD87紅色的，因為價格上有分歧,那男的想在看看。

我就笑著對那女孩說：“說心里話，我對你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個的這種品味，HW68S這款話機(jī)話機(jī)挺適合你們的，你買回去放在家中那效果是絕對很好的，你可以想像一下。再說步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質(zhì)量，價格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對可以保證。況且都是年輕人，要是能優(yōu)惠,我也不會和你磨這么長時間，你說是不是?”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會

那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對我的感覺蠻好，挺信任我得，也沒有要走的意思。這時傍邊有人的手機(jī)發(fā)出和弦音樂鈴聲，那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說：“這款HW68S的鈴聲和那個一樣,待會我給你試機(jī)，你肯定會相中的.”

那男的就改口說：“就再這拿吧!”

那女孩還笑著說她老公心眼活,一會一個樣。

最后順利成交。

(把握每次機(jī)會,真誠的和每一位顧客進(jìn)行溝通,去感染他們,加深對每位顧客的印象,也讓顧客加深對產(chǎn)品及對你本人的印象，從而樹立一種信任和了解。其實(shí)每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)

八、準(zhǔn)確把握顧客需求，幫助顧客“比較權(quán)衡”

上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴(yán)肅的中年女性走進(jìn)柜臺看電話機(jī).我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機(jī)還是無繩?”

顧客面無表情盯著電話說：“單機(jī)就行.”

我(笑瞇瞇的)說：“單位用還是自家用?”

顧客目不斜視的說：“單位.”

我(小興奮的)說：“您看這款HCD88怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示，再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味，對你公司的整體形象也會另眼看待。您說是不是?”

顧客(斜著眼看價格)：“這款帶計算器?”

我就急忙拿起HCD92說：“這款帶,你需要一個帶計算器的?”

顧客立即搖頭說：“不要，然后開始注意我們的HCD89型電話.”

我用手(捧著HCD88)說：“這款機(jī)型是我們最暢銷的，帶有四種鈴聲，可以接分機(jī)，并有防盜功能，(把HCD88放在HCD89旁邊)和HCD89型的相比您覺不覺的還是HCD88這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說，您那樣的單位，更應(yīng)該配上名牌的話機(jī).”

顧客又沉默的拿起HCD33型.我(停頓了5秒中后)說：“這個也不錯，價格比較低，簡單小巧，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺得辦公室放這個HCD33小巧的，還是放這個HCD88(我拿著HCD88型電話給她作對比)更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下HCD88型的功能?”

顧客(沉默3秒鐘后)點(diǎn)頭說：“那就拿一個HCD88試一下吧.”

試機(jī)成交！(充分運(yùn)用想象力,及時贊美,并運(yùn)用二擇一的法則.通過對比和不斷堅持取得了高檔機(jī)的銷售)

來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會

九、針對消費(fèi)者重點(diǎn)介紹，投其所好

下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來，我一看陣勢急忙上前迎接。

我(面帶微笑的)說:”你想要單機(jī)還是無繩?”

顧客(瞟了我一眼)說：“無繩要個經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，(然后看萬德萊HWCD7C,248元),并問我這個怎么樣?”

我(笑瞇瞇的)說：“牌子也行,只不過是以前的老款了，咱現(xiàn)在市面上銷售最好的是步步高的話機(jī)，你可以看一下這款HWCD26B的,才調(diào)過價,前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷售只賣298元,現(xiàn)在買這款比較劃算.”

顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”

我(大家贊賞)的說：“你真孝順，咱給老年人買就買一個好品牌，要不然給她買一個質(zhì)量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說方便了.”

顧客(點(diǎn)頭)說：“行，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個.”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午，那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬德萊的HWCD7C，我急忙上前說：“姐，您來了，我專門給你留了一臺，來讓老太太看看.“

我就拿起子機(jī)給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，這個好吧，這個電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機(jī)還可以定時鬧鈴，你早上起來鍛煉，喊外孫上學(xué)都挺方便.”

老太太(高興的)說:“中,就這個都中,怪好看的.”

我接著說:“給您試試和外孫通通話?”

試機(jī),滿意,開票,成交..十、針對價格的說服性銷售

一位衣著樸實(shí)、年齡較小的女孩走到電話機(jī)柜臺前，我主動上前打招呼，她面帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”

她看了心連心的(28G)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了HCD35型電話并問：“這個78元電話的功能多到那里了?”

我微笑著說：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤燈都沒有，她主要好在質(zhì)量和售后，你想三四十元價格的電話機(jī)，成本也會相應(yīng)的便宜，你記住，所有的商品的質(zhì)量和價格都是成正比的，你可以想想這樣的價格，功能又有那么多，質(zhì)量你覺得會好嗎？你現(xiàn)在如果圖便宜買個三四十的，三四個月就壞了，丟掉了舍不得，不丟掉又沒得修，再買個加起來還不如一步到位，買一個好一點(diǎn)哩，再說這個也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護(hù),名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買個話機(jī)就是能打能接就行了,你說是不是?”

顧客點(diǎn)頭說：“行，聽你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會

十一、針對老年人的消費(fèi)者群體

一對老年人來買電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買電話嗎? 老太太說：“想買一個，家里的壞了。”

我微笑著說：“是不是想要個質(zhì)量好的?價格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復(fù)雜功能的是?”

老太太(高興)的說：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復(fù)雜的.”

我(拿了個HCD88)說：“這個電話完全符合以上的特點(diǎn).”

老先生說：“這個中,這個字我看見了,耐使不?”

我(笑瞇瞇的)說：“我給你試試,保證沒問題!”

試機(jī)，成交，臨走時我說：“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)

十二、巧妙的運(yùn)用風(fēng)趣和幽默

一下午快要下班的時候，一年輕的男顧客來看話機(jī)，想要一個往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼HCD33型。

我說：“這個挺好的，挺簡單的，但是你已經(jīng)用上電腦的話，肯定家里的環(huán)境不錯，如果你在旁邊放一個(我隨手拿了一個HCD92)的話，我覺得挺不錯，大電腦邊放一部翻蓋的電話，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢？而且這個電話還帶語音報號的功能呢，如果你還玩電腦時電話來了，如果一聽不是很重要的電話就可以不接了，省得麻煩，如果你的朋友來你家玩你的電腦的話，你也可以娛樂他一下，告訴她我玩這個笨的，你玩那個“筆記本”也挺逗的，在說年輕人都喜歡新潮，時尚的,這款話機(jī)是目前市面上最流行的，功能最好的單機(jī),我覺的您用這個挺合適的。

顧客笑著說:”能不能便宜?”

我笑著說:”給你介紹這么時尚好玩的電話你還給我高價(開玩笑),我給

你開票你交錢吧!”

(適當(dāng)?shù)腜MP,另外風(fēng)趣夸張一點(diǎn)也挺有效果的!)

演示小技巧

如果有顧客來選擇電話，在我們的電話和和其他品牌作相互對比時，在相互選擇的情況下：

給其他品牌試鈴聲的時候，可托起電話，用右手的中指按住電話機(jī)地下的峰鳴器,，時松時緊,會使其鈴聲發(fā)悶，不夠清脆，讓顧客對其質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，再轉(zhuǎn)向我們的品牌。另外再試其他功能時，讓顧客試有些功能，因為有些功能不設(shè)置是不管用的，如果讓我們幫助其試機(jī)，盡量拖延時間；

在試我們的話機(jī)時，可以把電話放在桌面上，有條件的話，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大，比較清脆，試功能的時候速度要快，表現(xiàn)出我們的專業(yè)水平。

（E N D）

第五篇：中小終端銷售人員工作技能模型四

中小終端銷售人員工作技能模型四：幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全

感

上篇主要內(nèi)容回顧：

截止目前學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的三個模型：

模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！模型三：千方百計講好利潤故事

本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí): 幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感。

說明：上一個小節(jié)我們著重講了怎樣抓住機(jī)會、找對人、投其所好、千方百計講好利潤故事。

終端店面對業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎——不完全是，更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品（尤其是新品）賣不賣得動？會不會不賠錢？賣這個產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。

終端客戶聽到什么話，看到什么現(xiàn)象就會覺得安全呢？總結(jié)一下無非以下幾點(diǎn)：

1、進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看：

※老板，今天我給你推薦個新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下；咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個你這里貨全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對門了。

說明：尤其對中小終端，推銷新品的時候，最好首次訂單不要下的太多，其一降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率，其二首批貨迅速消化則會讓店主覺得的新品暢銷。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。

2、鼓勵試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險

※對對對！您的說的對，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣，如果不能賣，你進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣——這不是多了賺錢的路子，況且三個月之后如果您真覺得賣不動，我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品。您知道平時我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對首次鋪的產(chǎn)品，所以說您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險，您干嗎不試一下？。

3、時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來

※調(diào)貨時間長：新產(chǎn)品我們?nèi)齻€月內(nèi)都可以調(diào)換，三個月，你有充足的時間嘗試一下這個新品能不能賣得動賺不賺錢。

※保質(zhì)期長：這個產(chǎn)品保質(zhì)期12個月呢，你拿到的是當(dāng)月的新產(chǎn)品，離過期還有是十一個月時間呢，十一個月，就這幾包產(chǎn)品，您還怕賣不了？

※我們推的產(chǎn)品持續(xù)一段時間都能推起來：你回想一下，哪個產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們公司的產(chǎn)品是國內(nèi)第一品牌，廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù)，這些都是小企業(yè)不能比的，我們公司推的產(chǎn)品不可能是一點(diǎn)也走不動?；鸩换?，只是一個時間問題，您當(dāng)時剛開始賣**產(chǎn)品的時候，不是也不好賣嗎？現(xiàn)在不是賣的很好嗎！

4、我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)幫你動銷

※有事你隨時能找到我：您現(xiàn)在進(jìn)新品算是趕上好時候了，以前這個市場是經(jīng)銷商操作可能難免有些服務(wù)不到位的地方，今年開始我們廠家成立辦事處對零售終端周期性拜訪，我每周都來拜訪您一次，您有什么事可以直接和我說就行，能力范圍之內(nèi)的肯定幫你解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務(wù)卡，上面有我的手機(jī)號，還有我們公司主管的電話，您有問題隨時打電話就行，我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)，幫您一起把這些產(chǎn)品賣出去！

※咱們利益是一致的，我必須幫你把貨賣出去：你放心我不可能騙你，讓你進(jìn)你不能賣的貨，然后你賣不動，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。我的工作不是“讓你進(jìn)一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，你有銷量有利潤才會長期進(jìn)我們的貨。所以我必須給你提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進(jìn)銷量、幫你算銷量下訂單、幫你管庫存防止即期品、有促銷直接給你支持（保證您能拿到促銷品），產(chǎn)品推廣重點(diǎn)有變化也會首先跟您講（免的您進(jìn)錯貨跟不上公司推廣重點(diǎn)），我必須幫你你店里把生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一。這次讓你進(jìn)新品我也不可能害你，最后你賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。

4、現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險小，早下手利潤高。

※成本低你不會賠錢:“對，對，對”，新產(chǎn)品剛上市，消費(fèi)者對產(chǎn)品不了解剛開始肯定動銷慢，但這也只是個時間的問題。就是因為現(xiàn)在是新品，才有這么大的進(jìn)貨促銷力度，等過幾個月產(chǎn)品逐漸推起來而且天氣轉(zhuǎn)暖到旺季了，促銷力度肯定減少了，您今天拿貨的促銷底板價這么低，您進(jìn)24瓶賣掉14瓶就把本錢賺回來了，剩下10瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢吧。

※早下手才能賺錢：不要等到“火起來”之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時間長了他們會習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時候，你的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨就遲了。（再說了現(xiàn)在新品利潤高、過一段時間利潤就可能降了。）

5、我們幫你做動銷，咱們一起把貨賣出去

※陳列動銷

?老板你看，我們的新產(chǎn)品不僅利潤高，而且這個新品是公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品，公司配套了很多生動化工具，條幅/海報/折頁/吊旗/桌牌/立卡/圍擋膜/kt板都有,我們專門培訓(xùn)了生動化提高銷量的方法，從店外店內(nèi)和餐桌三個位置幫您做陳列，店外咱們掛條幅做空箱陳列獎勵。店內(nèi)我?guī)湍谝贿M(jìn)門的位置做個割箱梯形陳列，周圍配上條幅/海報/折頁/圍擋膜/kt板。最靠近消費(fèi)者的地方就是餐桌——我給你在大廳桌面上做擺臺陳列，每張桌子上擺上產(chǎn)品空瓶，掛上價格牌，消費(fèi)者坐下順手就拿來消費(fèi)了。其實(shí)好的產(chǎn)品陳列就是好像在店里蹲了一個不用發(fā)工資的促銷員。產(chǎn)品陳列自己在推銷自己。我們已經(jīng)在街口照這個生動化標(biāo)準(zhǔn)做了幾家店了，你不行自己去看看，看看能不能幫您促進(jìn)銷量，看看做成那樣會不會賣不動?！黉N動銷

?我們春節(jié)之前上的這個產(chǎn)品，產(chǎn)品自帶消費(fèi)者促銷，每一桶油送一個微波飯盒，而且另外還帶抽獎，首先到了過年的時候大家做飯菜就多，微波飯盒很實(shí)用。另外這個贈品在超市里零售要十幾塊，消費(fèi)者花六十幾元買咱們一桶油送十幾元的贈品他們會覺得實(shí)惠，還有抽獎，有的消費(fèi)者拿咱們的產(chǎn)品過年走親戚送禮，給對方說里面能抽獎大獎可以去歐洲旅游，更增加了他們送禮得份量，而且還不俗氣。產(chǎn)品對消費(fèi)者帶這么大促銷力度，您再稍微主動介紹一下，還會一點(diǎn)都賣不動嗎？

※廣告動銷：

?現(xiàn)在產(chǎn)品剛開始肯定沒那么多人點(diǎn)名要，但是很快就越來越多人要了，因為這個新品是我們公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品，針對這個產(chǎn)品投放央視廣告要連播半年時間呢。

6、分析新品在這個店內(nèi)的銷售機(jī)會

※從商圈消費(fèi)群分析機(jī)會

?針對流動人口商圈：您這個店周圍流動人口多（汽車站、火車站等流動人口集散區(qū)）——天南海北的人都有，什么口味價格的產(chǎn)品都有人需要，最好多配品種，多一個品種多一個機(jī)會；

?針對固定人口商圈：您這個店固定人口多（工廠區(qū)、家屬區(qū)等固定人口集中區(qū)）——新品一旦培養(yǎng)起來，賣開之后,會形成固定回頭客。

※從商圈變動分析

?商圈周圍業(yè)態(tài)變化：你這個超市附近新開了1家高檔燒烤店、有1家桑拿會所開業(yè)，這會帶來新的高端消費(fèi)群，您應(yīng)該準(zhǔn)備進(jìn)店高檔產(chǎn)品

?商圈人口變化：沒錯，咱農(nóng)村取暖設(shè)備不好，冬天沒人喝啤酒，但是別忘了馬上過年，外地打工的年輕人會有一波返鄉(xiāng)高峰，年輕人愛喝啤酒，在外頭辛苦一年回來要撐面子，肯定還要喝的是中高價啤酒。

?商圈周圍事件變化：馬上有交易會、旅游高峰等，全國各地那里的人都來，你得趕緊準(zhǔn)備多品種產(chǎn)品線銷售。

※從產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：

?以強(qiáng)勢產(chǎn)品作參照：新品的口味、價位、包裝風(fēng)格和××?xí)充N產(chǎn)品很接近，它能賣，我為什么不能賣？

?以目標(biāo)消費(fèi)群作參照：

◎你這個超市周圍有個很大的桂林米粉店，說明這里經(jīng)常有云南人來，您店里就得準(zhǔn)備點(diǎn)云南產(chǎn)品賣！有消費(fèi)群就不愁賣不動。

◎現(xiàn)在調(diào)和油老大是金龍魚、豆油老大是福臨門、花生油老大是魯花，玉米油老大是誰——中國人誰都不知道！我們**玉米油廣告集中訴求“關(guān)注心腦血管健康”，針對的就是喜歡玉米油清淡口味，又有心腦血管問題隱患的中老年消費(fèi)群體，目前明確訴求這個賣點(diǎn)的同類產(chǎn)品市面上還沒有，您周為這幾個小區(qū)這個消費(fèi)人群可不算少。

◎誰說本地南方人不抽外地?zé)煵缓韧獾鼐疲亢芏嘞M(fèi)者屬于好奇性消費(fèi)，喜新厭舊喜歡嘗試新東西，另外，誰能保證你這里沒有外地人北方人？您旁邊不遠(yuǎn)的一個城中村，那里不是外地人聚集的地方嗎，這些北方人外地打工的千里之外討生活，其實(shí)都想念家鄉(xiāng)的飲食風(fēng)味和家鄉(xiāng)的產(chǎn)品。

7、利用從眾心理推銷：

說明：終端店老板互相攀比互相模仿的心理很嚴(yán)重，他自己店里進(jìn)什么貨賣什么價格，先要看看別的店進(jìn)什么貨賣什么價格。營銷界對這個現(xiàn)象叫做“從眾心理”“頭羊效應(yīng)”“NO.1

效應(yīng)”,大意是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。

※搞定第一家：去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，一條街上的商店，想盡辦法一定要把第一家貨鋪進(jìn)去，貨車停在第一家店50米外的地方（業(yè)務(wù)員進(jìn)店推銷），等談好第一家要貨之后，業(yè)務(wù)員要大喊大叫“老張，這里要貨15箱”，貨車司機(jī)喊“來啦”——把車“s”形開過來（玩笑），然后大喊大叫的送貨找錢，總之要喊的一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面家家都要貨了。

※先挑客情最好的那家商店鋪貨：一個小區(qū)里面六家超市，業(yè)務(wù)員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨（比如客情好的店、生意好的店、剛剛給他處理不良品欠我人情的店、公司的分銷商和協(xié)議店等等），先把這家店鋪上去，在他店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列，引導(dǎo)別的店進(jìn)貨。

※給沒進(jìn)貨的空白店看成交店的訂單：

?別人都進(jìn)了：在沒進(jìn)貨的店展示已經(jīng)進(jìn)貨成交店的拿訂單，告訴他這個小區(qū)就剩你一家沒有這個產(chǎn)品了；第一家店不要貨，先去拜訪第二第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家訂單；讓他感覺的你隔壁兩家都進(jìn)貨了

?別人賣的不錯：對于長期不進(jìn)新品的“釘子戶”，讓他看別的店的重復(fù)訂單：“你看看別的店多長時間進(jìn)一次貨，賣的好不好”。

?你的競爭店進(jìn)貨了：

◎在空白店打電話給司機(jī)讓司機(jī)去隔壁店送貨

◎一看沒進(jìn)貨的空白店店主在吃飯就說“大哥你先吃飯，我先去把**超市（可能是他的競爭超市）要的訂單簽完/貨卸了，再過來和你們談”

◎針對分銷商批發(fā)商不進(jìn)新品，把別的批發(fā)商進(jìn)貨的訂單給他看，告訴他們其他批發(fā)商都有貨了，如果你不上貨，其他人搶了你的終端客戶，我們可管不了。

小結(jié)和分析：

幫客戶分析他的商圈和我們產(chǎn)品賣點(diǎn)之間的關(guān)系，客戶對新品會多一點(diǎn)信心告訴客戶進(jìn)貨量小不占壓資金，他們會感覺壓力小，從而樂意嘗試。

告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您，還要“周期性服務(wù)”，還要“幫您做陳列動銷”、“促銷動銷”、“廣告動銷”，而且我們是“周期性回訪，您有事隨時可以找到我，我?guī)湍鉀Q”，而且“賣不動可以調(diào)貨，保質(zhì)期還很長”他們會覺得不是孤軍作戰(zhàn)，會覺得有底牌，有安全感，從而樂意嘗試。

告訴客戶現(xiàn)在新品上市時期進(jìn)貨促銷力度大，客戶會覺得這是個抄底的機(jī)會，不嘗試好像吃虧。

讓客戶看到你的周圍鄰居都進(jìn)貨了，這條街就剩下你不進(jìn)貨了，別人賣的都不錯，往往客戶立刻覺得不進(jìn)貨就吃了大虧！

這些都是很傳統(tǒng)的老技巧，十幾年前一些大企業(yè)的教材上就在講這些方法，十幾年過去了，這個方法仍然很有效，“山水好移，本性難改”，人性中有些特點(diǎn)可能會千古不變。銷售人員對這些老方法其實(shí)也并不陌生，他們或多或少也用過其中幾招幾式，但因為沒有總結(jié)沉淀，零星運(yùn)用不系統(tǒng)，沒有模型，這也是大家學(xué)這門課的意義所在。

需要特別強(qiáng)調(diào)的是：答應(yīng)別人事情（比如周期性服務(wù)、各種動銷跟進(jìn)等等）必須落實(shí)，客戶真的出現(xiàn)滯銷也要盡量幫助他解決（比如公司調(diào)貨或者客戶之間調(diào)貨）。業(yè)務(wù)員的工資不是公司發(fā)的——老板不會每個月賣一套房子給你們發(fā)工資，業(yè)務(wù)員工資是客戶發(fā)的，客戶才是你的衣食父母。利潤故事也罷，讓客戶建立安全感也罷，最終都要兌現(xiàn)的，誠實(shí)對待客戶，才能獲得信任。也許有一天你走進(jìn)店里，店主說：“小張，你來了，我正忙著顧不上，你自己看我店里缺什么貨，完了你下定單，我簽字，我信得過你”，那才是業(yè)務(wù)員客情好的體現(xiàn)。

本篇回顧與下篇預(yù)告：

本篇學(xué)習(xí)了《如何幫終端客戶建立“不會賠錢”的安全感》。

下篇內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的終端推銷模型“又笨又有效的終端推銷方法”。