第一篇：終端賣場銷售人員應(yīng)該如何銷售產(chǎn)品

終端賣場銷售人員應(yīng)該如何銷售產(chǎn)品

十二點(diǎn)注意事項(xiàng)

1、正確的迎客技巧

在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒有幾個(gè)顧客的賣場，導(dǎo)購員應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。應(yīng)把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客到達(dá)自己柜臺附近，或在其它品牌逗留時(shí)就開始關(guān)注的他的動(dòng)向，雖然導(dǎo)購員自己當(dāng)時(shí)無法確定該顧客有沒有購買自己品牌的需求，也很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是等顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)！

2、主動(dòng)出擊估測購買范圍

導(dǎo)購員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問顧客想購買一款什么樣的商品，有什么想法，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講出自己大概需求時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)。

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購買，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進(jìn)行選擇

在確定顧客有買本產(chǎn)品意圖時(shí)，不要在顧客正在觀看的型號上浪費(fèi)時(shí)間，很自然的幫顧客做主，把顧客引導(dǎo)在自己主銷，有銷售價(jià)值的型號面前，進(jìn)行宣傳引導(dǎo)。

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

4、說出主推產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，并給顧客想買商品留有余地

導(dǎo)購員要說出產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)，而且把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)間，暗示購買這款代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。

說出你主推商品和顧客挑中的區(qū)別，突出推薦商品的優(yōu)點(diǎn)。給顧客多一個(gè)選擇，暗示他選擇這款是走有流行消費(fèi)的前沿，同時(shí)不要忘記給顧客自選商品的留有余地。

總結(jié)：一定要把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N售主推型號，把顧客看的另一款說的一無是處。萬一顧客持意要買，可能會(huì)到別家或不買，這樣會(huì)損失一個(gè)顧客。

5、抓住顧客普通最關(guān)心的問題

導(dǎo)購員應(yīng)知道自己本產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，知道自己與其它競爭品牌優(yōu)勢在哪里，要做到知已知彼，不要被顧客問到無法應(yīng)答或答得驢頭不對馬嘴！宣傳產(chǎn)品的時(shí)候要做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

當(dāng)顧客拿起我們的商品時(shí)，要對他講，鍋體制作精細(xì)，材料選用最優(yōu)制的精鐵等。讓顧客能主動(dòng)注意細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析留給顧客深刻印象！

7、某些時(shí)候要扮演專家角色

從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客常常的思考與記憶。人都是是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感，避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處?？偨Y(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)代，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

8、是不是所有的優(yōu)勢賣點(diǎn)都要講呢？

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥當(dāng)呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與本款型號的銷售。是不是也能給顧客帶來購買信心呢？

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩的婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識，這時(shí)我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解?？偨Y(jié)：別做丟了西瓜，撿芝麻的行為！

10、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心

導(dǎo)購員產(chǎn)品知識很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒能及時(shí)詢問顧客感覺這款貨品時(shí)，如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！

（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品時(shí)，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的！

11、別疏忽借助賣場主管的力量?。ɑ蚱渌鼘?dǎo)購員的力量）

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助賣場主管的力量或權(quán)力。約來主管（或其它在旁邊導(dǎo)購員）表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣場主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破絀。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

導(dǎo)購員給顧客“洗了腦”將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識，最大程度的讓顧客長時(shí)間的停貿(mào)在展臺前。但是顧客還是走了！

顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其它品牌的產(chǎn)品，這時(shí)忘記運(yùn)用是，但是法。先同意：“您的想法當(dāng)然好，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。

這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探地問他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是機(jī)器本身。最后不要忘記說一句“您回來時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠?！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個(gè)有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

理解銷售

正因?yàn)殇N崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作中心是：

1、銷售產(chǎn)品

2、幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客

3、與店方建立起良好的合作關(guān)系

4、在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效的動(dòng)作。

什么是促銷？

很大人認(rèn)為：“促銷就是促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售。”的確，這種看法非常正確，但是在我們這里所提倡的促銷工作，還有更多更深刻的意義。

（1）、促進(jìn)服務(wù)，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“服務(wù)營銷”，這是維持我們與顧客的重要方法。也是節(jié)省促銷最好方法。顧客購買的同時(shí)，也是享有相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷給顧客”。而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡(luò)，就是通過“服務(wù)”來完成的。請記?。阂粋€(gè)不再購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個(gè)沒有顧客我們產(chǎn)品但長期接受我們咨詢服務(wù)的消費(fèi)者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客。“他對公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)曾經(jīng)購買賣的消費(fèi)者。

（2）促進(jìn)陳列，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“陳列維護(hù)“或”擴(kuò)大產(chǎn)品展示面。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意，越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。

第二篇：玩具終端賣場銷售技巧

玩具終端賣場銷售技巧

根據(jù)在賣場現(xiàn)場錄像拍攝實(shí)錄，以及多年的終端賣場實(shí)際銷售,總結(jié)了玩具終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)銷售十二步，愿能給正在摸索終端培訓(xùn)人員或終端銷售人員提供方便。

1、正確的迎客技巧

在這淡淡夏季時(shí)節(jié)幾乎沒有幾個(gè)顧客的下午，這位導(dǎo)購店員清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客在看玩具的時(shí)候（或在其他店前閑逛）的時(shí)候就開始關(guān)注她的動(dòng)向，雖然她當(dāng)時(shí)無法確定該顧客有沒有購買玩具產(chǎn)品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)！

2、主動(dòng)出擊估測購買范圍

她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問顧客想購買一款什么樣 的產(chǎn)品，或者小孩多大，男孩女孩，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講出一些情況的時(shí)候，是送禮給同事的小孩，該導(dǎo)購根據(jù)孩子的年齡階段，便大膽推測該顧客的準(zhǔn)確需求，同時(shí)就找到很適合她的產(chǎn)品推薦。

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）

在她確定顧客是送禮時(shí)，她思路開始清晰，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的產(chǎn)品上浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了適合送禮的玩具產(chǎn)品前面、有銷售價(jià)值的玩具面前，既要滿足送禮物的需求，又要適合受禮的孩子的年紀(jì)需求，還需要配合送禮者準(zhǔn)備送禮的金額。

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。

她不僅點(diǎn)出了這款玩具與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款玩具的高檔與時(shí)尚，暗示購買這款玩具送禮有面

子，同時(shí)又好玩，金額又非常合適，給顧客下個(gè)小套子。

她為了點(diǎn)出這款玩具的優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款玩具，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！該導(dǎo)購很有技巧的引導(dǎo)顧客：這個(gè)挖掘是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費(fèi)者喜愛的款式，沒有太重貶低那款玩具，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款玩具就走在流行消費(fèi)的前沿，送的有面子，玩的人也開心。

總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N售這款玩具，把另一款玩具貶的一無是處。萬一顧客想購買那款玩具怎么辦呢？

5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題

她知道自己這款玩具并沒有太大優(yōu)勢，所以把精力放在了該玩具體積大，看上去值錢的內(nèi)膽上，這是這款玩具獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢，也是導(dǎo)購銷售的殺手锏。像顧客證明送禮就是送的一個(gè)面子,是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而體積有大，金額又合適，又好玩卻是唯

我獨(dú)尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處！

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

我們注意一下這個(gè)導(dǎo)購的一個(gè)小動(dòng)作，她在介紹玩具的時(shí)候，是先把產(chǎn)品拿到手上，不僅用解說，同時(shí)演示功能，還要把功能轉(zhuǎn)化成帶給顧客的好處（送禮，好玩，經(jīng)濟(jì)），也為下一步為顧客介紹優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意功能上的細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！

7、某些時(shí)候要扮演專家角色

從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和其他玩具賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最

容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到其他玩具銷售處貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來。

8、是不是所有的優(yōu)勢賣點(diǎn)都要講呢？

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款產(chǎn)品銷量。最好說出多個(gè)購買者所買該產(chǎn)品后的狀態(tài)和特征。

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)，顧客的反映決定了下一步采取的策略(注意事情的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的)！

9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識，這時(shí)我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解。

總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

10、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心

她的產(chǎn)品知識很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒能及時(shí)詢問顧客感覺這款玩具如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！

（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢、價(jià)格折扣讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!

11、別疏忽借助店長或者主管的力量！

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助店長或者主管的力量或權(quán)力。約來店長，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與店里主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破絀。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！

她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識，最大程度的讓顧客長時(shí)間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！

顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他的產(chǎn)品。這時(shí)，忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。

這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是玩具產(chǎn)品本身。最后不要忘記說一句“您回來時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠?！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的店里一個(gè)有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

本文來源：muziwang

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第三篇：終端銷售人員手冊

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終端銷售人員手冊

作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。

因?yàn)?，我們需要的是專業(yè)級的銷售專家。

有一句講易行難的話：顧客就是上帝。“上帝”永遠(yuǎn)是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務(wù)的原則：

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這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。

例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”

例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。

例6.幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例

4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明。說明后多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

一）通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：

1.希望能聽銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧

客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷售成功

2.顧客會(huì)提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知

道的信息。

二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩

種

1.希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)

試用，有獎(jiǎng)銷售等。

2.還有的會(huì)問送什么，怎么送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”

請永遠(yuǎn)記?。航o予，給予，而不是索取！這是銷售過程中的核心！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務(wù)。有了一個(gè)好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。

二.了解需要

一）記??！對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者！

在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能會(huì)

帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時(shí)了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨?，也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。

聆聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意：

1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

2.不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3.盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽

回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇?，所以我……?！?/p>

分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。

記??！成功的SALES（銷售人員）創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的SALES等待機(jī)會(huì)。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！

很多時(shí)候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于創(chuàng)造。

創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記??！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。請滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個(gè)成功的秘訣。試試看，你也會(huì)成功的。

記??！人必先自欺而后欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機(jī)會(huì)，通過概括和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì)，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。

三.推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有益處。每一個(gè)顧客都有需要。

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。

什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn) 益處特點(diǎn)：

告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。

益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記?。∫嬲旬a(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？

推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：

1.確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。

2.說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是

產(chǎn)品的益處。

3.演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么

多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿

意買，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。

在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。

4.出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和信心。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購買

信心和決心。

四.連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識到這里存在著銷售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會(huì)，把生意做得更大一點(diǎn)呢？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品?！罢故救?，賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意：

1.提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。

2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。

4.永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。

當(dāng)銷售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個(gè)說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。

5.永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品——演示將有助與你銷售每一件產(chǎn)品。言之有物，眼見為實(shí)。

6.向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷售機(jī)會(huì)。連帶銷售不僅滿足了顧客的多

種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì)。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。

五.送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí)，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)。

六、核心銷售技術(shù)最后，我們來總結(jié)銷售技術(shù)

本人淘寶店新開，急于沖鉆，現(xiàn)展開“進(jìn)店購買任意一款5元產(chǎn)品，送世界大師全集”活動(dòng)。贈(zèng)品如下：

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第四篇：終端銷售人員經(jīng)典案例

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

終端銷售人員的經(jīng)典案例

業(yè)務(wù)經(jīng)典詳細(xì)內(nèi)容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機(jī)型，但是，我們目前都存在著高檔機(jī)型滯銷,低檔特價(jià)機(jī)型熱銷的情況，難道是我們的消費(fèi)者就沒有銷售高檔機(jī)的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐率窃鯓愉N售的吧!

推銷高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：

一.、先主動(dòng)熱情的給顧客打招呼：從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無繩51s/68s)幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。

二.、主動(dòng)拿起機(jī)器給顧客介紹：(好處：

1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較,強(qiáng)迫他必須聽你講。

2、讓顧客有一些被尊重的感覺)。鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手摸機(jī)子,調(diào)動(dòng)起顧客的主人翁態(tài)度;三.、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調(diào)動(dòng)起來，推銷高檔機(jī)型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！)四.、樹立安全感,充滿自信：不要一直說自己的產(chǎn)品如何如何好，操縱他快些買了你的機(jī)器，這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理，這樣反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會(huì)信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

五.、轉(zhuǎn)移顧客的注意力：分為

1、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來。

2、從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能,賣點(diǎn)上面來。做法：A、主動(dòng)上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實(shí)用,吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品。B、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn),鼓勵(lì)顧客試機(jī)，回避價(jià)格,讓機(jī)器本身先打動(dòng)他，最后成交時(shí)，價(jià)格也不會(huì)成太大的問題。

六.、直接成交法：根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時(shí)還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會(huì)過硬的拒絕。

七.、學(xué)會(huì)對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。

八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對某些顧客使用，也能起到成功推銷高檔機(jī)的效果。

九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時(shí))，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點(diǎn)說服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會(huì)在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機(jī)入手，鼓勵(lì)他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會(huì)同從朋友和你的建議。

十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵(lì)那些有意購買的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時(shí)間,有提高成交效率。

十一.、善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時(shí)，一定要主動(dòng)，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時(shí)他也會(huì)對你增強(qiáng)一分信任好感。同時(shí)你向他推薦的機(jī)型，他也會(huì)容易接受或者說不好不接受，說不定也會(huì)建立一種長期的關(guān)系。

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

案 例 分 析

一、善于記住你的每一位顧客：

兩位尚未結(jié)婚的情侶，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機(jī)，當(dāng)時(shí)并沒有買，但通過和他倆初步的接觸和交流，對他倆挺有好感的。過了一個(gè)多月的時(shí)間，這對情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見面，我就主動(dòng)地和他們打招呼，問好。

當(dāng)時(shí)那個(gè)女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”

我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”

然后那個(gè)女孩就碰了碰她男朋友說:“你看，人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”

那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”

然后,我就向他們推薦了51S和68S,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺26B，試機(jī)時(shí)我和他倆又做了進(jìn)一步的交流,了解的他們不久就要結(jié)婚了,就說：祝你們幸福！等你們結(jié)婚了一定要再來買一臺68S自已用，到時(shí)候我一定要送你們一份禮物！他們很高興的答應(yīng)了，并且說，等新房裝修好了之后，再給自己買一臺好點(diǎn)的子母機(jī)，到時(shí)還找我。

（后來，他們又到這兒買了一臺51S，那么以后他們將會(huì)是我的一個(gè)長期顧客，他們的朋友和親戚要買電話的話，我相信這兒一定會(huì)是他們的首選.）

二、激將法

有兩位大約三十幾的婦女，看外表應(yīng)該屬于郊區(qū)的，但又不像是一般的挺沒錢的農(nóng)村人。當(dāng)時(shí)她們一心想要一部價(jià)格便宜的話機(jī)，我想推89型的機(jī)器給她們，但她們說，不要那么好的，幾十塊錢的能用就行。

她們自已看上了35型的機(jī)器說：“這個(gè)就行，你給我拿一臺吧！”然后她們問：“這話機(jī)有沒有按鍵燈呢？”

我告訴她：“沒有，100元以下的機(jī)子都不帶按鍵燈。”

她們挺驚訝的說：“怎么會(huì)沒有按鍵燈呢？人家三四十塊錢的機(jī)子都有！”

我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯(cuò)，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買！”

她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！” 我就說：“你看一下78元的和110元的其實(shí)也就差那二三十多塊錢，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買了一臺89型。

(這個(gè)方法只適用于一部分人,大家因人而異，注意消費(fèi)者的性格特征，否則，適得其反)

三、把握最具影響力的顧客

一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51S型，并且把賣點(diǎn)也講的挺透徹的, 但可以看出他們當(dāng)時(shí)并沒有想買機(jī)器,好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個(gè)初步的接觸，判斷出妻子挺具權(quán)威。

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

然后我就對那位妻子說：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機(jī)器挺合適你的。

她笑了笑說:“是嗎,我看一下,謝謝你!”

然后她就到配件的柜臺上要買一個(gè)手機(jī)包，我當(dāng)時(shí)也沒抱希望他們會(huì)買，但處于一種說不出的心里就站到離她不遠(yuǎn)的地方看著她。她的手機(jī)是TCL白色的，她當(dāng)時(shí)正對著兩三個(gè)不同顏色的手機(jī)掛包拿不定主意該選那一種好。

我就笑著對她說:“你選那個(gè)白色的吧,和你的手機(jī)顏色也一致，簡單，大方。”

她望著我說：“是嗎？那就聽你的買白色的吧！”

然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時(shí)她對我說：“謝謝你，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了。

我當(dāng)時(shí)挺驚訝的，就說：“你好！”

她也對我笑了笑說：“你好！”

她老公說：“在哪兒買都不是一樣的嗎？可她還非要我?guī)啬氵@兒買。”

我也挺高興的，就馬上拿出51S給他們試機(jī)，填保修卡時(shí)，她老公填寫的。

我說了一句：“你的字寫的真有個(gè)性，在哪兒上班呢？”

她老公也挺高興、自豪地說：“寫的不錯(cuò)吧，你可能都看不出來寫的什么字，我在縣委上班。”

我說：“那怪不得呢！”

最后，他們?nèi)诰透吒吲d興地拿著機(jī)器走了。

（在一家人或者一群人一塊來的時(shí)候，一定要準(zhǔn)確的抓住最有權(quán)威的人，并且重點(diǎn)說服，然后再說服其他的人，而且這其中也用到了很多的PMP，不管什么樣的顧客，都會(huì)喜歡的?。?/p>

四、多一些贊美給顧客（PMP）

一個(gè)農(nóng)村人打扮的青年人問電話機(jī)便宜些的有哪種？

我說：“步步高就有78、88的，都挺經(jīng)濟(jì)實(shí)用的。”

他說：“太貴了，幾十塊錢的就可以了，農(nóng)村人，都沒錢，窮！”

我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說：“現(xiàn)在都是城市人比農(nóng)村人窮。”（玩笑）

他聽后挺高興的一直說：“哪兒呀，哪兒?。　?/p>

我說：“你就選這款89型的吧，110塊錢，價(jià)格并不貴。這款話機(jī)有防盜，帶紅色的按鍵燈，鈴聲還可以選擇?！?/p>

他還是說：“幾十塊錢就行了，不要這么好的?！?/p>

我就說：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢，但其實(shí)也就貴那十來塊錢，你平時(shí)少吸兩盒煙也就趕過來了，況且功能也那么多，還可以防盜打?！?/p>

最后他笑著接受了我的建議拿了臺89型的。

（正如上面所說，一定要多給顧客一些贊美的語言，他們高興了那么對于你所推薦的機(jī)子也會(huì)欣然接受的）

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

五、直接成交法

一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進(jìn)來，當(dāng)看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機(jī)的時(shí)候。

我馬上迎上去笑著問他：“想選一部電話機(jī)，是嗎?”

他便問我：“有沒有那種可以支在桌子上的電話?”

我說：“沒有”(其實(shí)有)，然后緊跟著就問了一句：“你干麻非要買一部那么古怪的電話機(jī)，是家里用嗎？還是送人用？”

他說：“辦公室用，能支起來的不容易臟?！?/p>

我說：“原來你是怕灰塵弄臟電話機(jī)，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯，還可以防塵，而且是我們目前賣的也最好的。(推薦HCD92型)他還在猶豫，我馬上說：“我?guī)湍隳靡慌_新機(jī)試一下吧!”

他說：“不用了”

我說：“先感受一下吧，要不要都沒有關(guān)系，我肯定不會(huì)訛(E)你的(開玩笑)”

他仍然沒有拿定注意，我迅速拿了一臺HCD92型電話機(jī)，打開包裝就幫他試機(jī)，邊試機(jī)邊給他講功能賣點(diǎn)。

我說：“你看，這還有語音報(bào)號，有時(shí)候你們忙時(shí)來電話，也不用那么麻煩去看來電號碼，直接就可以報(bào)出來電號碼，是不是挺方便的？我?guī)湍阍O(shè)置一下語音報(bào)號的次數(shù)吧，設(shè)兩次可以嗎?”

他說：“行，是挺好的”

我說：“幫你開票吧？你要是需要發(fā)票的話,可以到收銀臺開,臺頭開那邊?”

他還有些沒有愣過來神，就問：“多少錢?”

我說：“180元”

他說：“180元，這么貴?”

我笑著對他說：“你看，有這么多得功能，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了，你覺得不值180元嗎?”

他”哦”了一聲也沒有說話，我急忙說：“我?guī)湍惆幌?，你先去收銀臺付款吧，看一下發(fā)票該怎么寫。”

最后他還是到收銀臺交了款。交完錢回來，看一眼發(fā)票，又看一眼電話機(jī)，感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話。

我緊接著就對他說：“先生，我們的電話機(jī)三個(gè)包換,一年包修，終身免費(fèi)服務(wù)，而且在本地有專門的售后服務(wù)中心，您放心就行了。以后有什么問題直接過來找我就行了?！闭f著我就把電話機(jī)送到那位顧客的手中，并對他說:”先生慢走,歡迎下次光臨!”

六、樹立安全感,充滿自信

一天下午馬上就要下班的時(shí)候，有兩位男士來看無繩電話?？戳艘幌虏讲礁?又看了一下TCL。

我便迎上去說：“這有步步高、TCL、中諾、飛利浦。”

他問我：“那個(gè)好一點(diǎn)？”

我說：“這都挺好的，你是送禮還是自己用？”

他說：“送什么禮，我自己用”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

那我就說：“那你買步步高這一款HWCD51S吧，這款話機(jī)無論是從外觀造型上，還是從通話音質(zhì)方面都是最好的。而且步步高是唯一全國聯(lián)保的，質(zhì)量你絕對放心?！?/p>

他說：“650元，能便宜多少？”

我說：“對不起,步步高的價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)都是不打折的。”

他說：“買東西都行高價(jià)，哪有不還價(jià)的,你干脆點(diǎn)說,多少錢賣吧？行了，我就拿一臺？”

我說：“這樣吧，看你也不是在乎價(jià)錢的爽快人，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買一個(gè)質(zhì)量好的電話機(jī)，這款機(jī)子絕對是物有所值的。”

他當(dāng)時(shí)說：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看?！?/p>

然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點(diǎn)上看一看，我保證不會(huì)讓你買貴的?！?/p>

然后就走了，又過了不大一會(huì)兒，我看到他倆又回來了，我也顯得很興奮，就直接說：“回來了，我拿一臺給你試一下吧。”

他說：“那就拿一臺吧!”

然后,試機(jī)搞定.七、抓注機(jī)會(huì)，切入顧客需求

半個(gè)月前,有一位女孩長得挺漂亮，豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細(xì)致講解,他有了很深的印象,只是當(dāng)時(shí),她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一，她又過來了,這次和他老公一起來.我當(dāng)時(shí)一見她又來了挺開心,就主動(dòng)上前問好。

那女孩也挺高興的說：“你記性真好,還記得我呀?”

這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”

我就向他們推薦了HW26B，她們說他媽特別交待想要一部紅色的，就沒想要白的.最后他們好像一致看上了HCD87的單機(jī)并說：“不行就給她扯根線算了.”

我就笑著說：“我記得你上次對我們的HW68S挺感興趣的，你們不選一部時(shí)尚點(diǎn)的嗎?”

那女孩就說：“我們今天就是想買一臺好一點(diǎn)的無繩電話,再給他媽媽買一臺普通點(diǎn)的.”

然后我就像他們介紹HW68S的和鉉音樂,清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍(lán)色的。最后一番溝通,他們決定買一臺HW68S藍(lán)色和HCD87紅色的，因?yàn)閮r(jià)格上有分歧,那男的想在看看。

我就笑著對那女孩說：“說心里話，我對你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個(gè)的這種品味，HW68S這款話機(jī)話機(jī)挺適合你們的，你買回去放在家中那效果是絕對很好的，你可以想像一下。再說步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質(zhì)量，價(jià)格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價(jià)格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對可以保證。況且都是年輕人，要是能優(yōu)惠,我也不會(huì)和你磨這么長時(shí)間，你說是不是?”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對我的感覺蠻好，挺信任我得，也沒有要走的意思。這時(shí)傍邊有人的手機(jī)發(fā)出和弦音樂鈴聲，那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說：“這款HW68S的鈴聲和那個(gè)一樣,待會(huì)我給你試機(jī)，你肯定會(huì)相中的.”

那男的就改口說：“就再這拿吧!”

那女孩還笑著說她老公心眼活,一會(huì)一個(gè)樣。

最后順利成交。

(把握每次機(jī)會(huì),真誠的和每一位顧客進(jìn)行溝通,去感染他們,加深對每位顧客的印象,也讓顧客加深對產(chǎn)品及對你本人的印象，從而樹立一種信任和了解。其實(shí)每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)

八、準(zhǔn)確把握顧客需求，幫助顧客“比較權(quán)衡”

上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴(yán)肅的中年女性走進(jìn)柜臺看電話機(jī).我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機(jī)還是無繩?”

顧客面無表情盯著電話說：“單機(jī)就行.”

我(笑瞇瞇的)說：“單位用還是自家用?”

顧客目不斜視的說：“單位.”

我(小興奮的)說：“您看這款HCD88怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示，再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味，對你公司的整體形象也會(huì)另眼看待。您說是不是?”

顧客(斜著眼看價(jià)格)：“這款帶計(jì)算器?”

我就急忙拿起HCD92說：“這款帶,你需要一個(gè)帶計(jì)算器的?”

顧客立即搖頭說：“不要，然后開始注意我們的HCD89型電話.”

我用手(捧著HCD88)說：“這款機(jī)型是我們最暢銷的，帶有四種鈴聲，可以接分機(jī)，并有防盜功能，(把HCD88放在HCD89旁邊)和HCD89型的相比您覺不覺的還是HCD88這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個(gè)銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說，您那樣的單位，更應(yīng)該配上名牌的話機(jī).”

顧客又沉默的拿起HCD33型.我(停頓了5秒中后)說：“這個(gè)也不錯(cuò)，價(jià)格比較低，簡單小巧，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺得辦公室放這個(gè)HCD33小巧的，還是放這個(gè)HCD88(我拿著HCD88型電話給她作對比)更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下HCD88型的功能?”

顧客(沉默3秒鐘后)點(diǎn)頭說：“那就拿一個(gè)HCD88試一下吧.”

試機(jī)成交！(充分運(yùn)用想象力,及時(shí)贊美,并運(yùn)用二擇一的法則.通過對比和不斷堅(jiān)持取得了高檔機(jī)的銷售)

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

九、針對消費(fèi)者重點(diǎn)介紹，投其所好

下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來，我一看陣勢急忙上前迎接。

我(面帶微笑的)說:”你想要單機(jī)還是無繩?”

顧客(瞟了我一眼)說：“無繩要個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，(然后看萬德萊HWCD7C,248元),并問我這個(gè)怎么樣?”

我(笑瞇瞇的)說：“牌子也行,只不過是以前的老款了，咱現(xiàn)在市面上銷售最好的是步步高的話機(jī)，你可以看一下這款HWCD26B的,才調(diào)過價(jià),前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷售只賣298元,現(xiàn)在買這款比較劃算.”

顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”

我(大家贊賞)的說：“你真孝順，咱給老年人買就買一個(gè)好品牌，要不然給她買一個(gè)質(zhì)量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說方便了.”

顧客(點(diǎn)頭)說：“行，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個(gè).”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午，那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬德萊的HWCD7C，我急忙上前說：“姐，您來了，我專門給你留了一臺，來讓老太太看看.“

我就拿起子機(jī)給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，這個(gè)好吧，這個(gè)電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機(jī)還可以定時(shí)鬧鈴，你早上起來鍛煉，喊外孫上學(xué)都挺方便.”

老太太(高興的)說:“中,就這個(gè)都中,怪好看的.”

我接著說:“給您試試和外孫通通話?”

試機(jī),滿意,開票,成交..十、針對價(jià)格的說服性銷售

一位衣著樸實(shí)、年齡較小的女孩走到電話機(jī)柜臺前，我主動(dòng)上前打招呼，她面帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”

她看了心連心的(28G)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了HCD35型電話并問：“這個(gè)78元電話的功能多到那里了?”

我微笑著說：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤燈都沒有，她主要好在質(zhì)量和售后，你想三四十元價(jià)格的電話機(jī)，成本也會(huì)相應(yīng)的便宜，你記住，所有的商品的質(zhì)量和價(jià)格都是成正比的，你可以想想這樣的價(jià)格，功能又有那么多，質(zhì)量你覺得會(huì)好嗎？你現(xiàn)在如果圖便宜買個(gè)三四十的，三四個(gè)月就壞了，丟掉了舍不得，不丟掉又沒得修，再買個(gè)加起來還不如一步到位，買一個(gè)好一點(diǎn)哩，再說這個(gè)也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護(hù),名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買個(gè)話機(jī)就是能打能接就行了,你說是不是?”

顧客點(diǎn)頭說：“行，聽你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

十一、針對老年人的消費(fèi)者群體

一對老年人來買電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買電話嗎? 老太太說：“想買一個(gè)，家里的壞了?！?/p>

我微笑著說：“是不是想要個(gè)質(zhì)量好的?價(jià)格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復(fù)雜功能的是?”

老太太(高興)的說：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復(fù)雜的.”

我(拿了個(gè)HCD88)說：“這個(gè)電話完全符合以上的特點(diǎn).”

老先生說：“這個(gè)中,這個(gè)字我看見了,耐使不?”

我(笑瞇瞇的)說：“我給你試試,保證沒問題!”

試機(jī)，成交，臨走時(shí)我說：“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)

十二、巧妙的運(yùn)用風(fēng)趣和幽默

一下午快要下班的時(shí)候，一年輕的男顧客來看話機(jī)，想要一個(gè)往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼HCD33型。

我說：“這個(gè)挺好的，挺簡單的，但是你已經(jīng)用上電腦的話，肯定家里的環(huán)境不錯(cuò)，如果你在旁邊放一個(gè)(我隨手拿了一個(gè)HCD92)的話，我覺得挺不錯(cuò)，大電腦邊放一部翻蓋的電話，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢？而且這個(gè)電話還帶語音報(bào)號的功能呢，如果你還玩電腦時(shí)電話來了，如果一聽不是很重要的電話就可以不接了，省得麻煩，如果你的朋友來你家玩你的電腦的話，你也可以娛樂他一下，告訴她我玩這個(gè)笨的，你玩那個(gè)“筆記本”也挺逗的，在說年輕人都喜歡新潮，時(shí)尚的,這款話機(jī)是目前市面上最流行的，功能最好的單機(jī),我覺的您用這個(gè)挺合適的。

顧客笑著說:”能不能便宜?”

我笑著說:”給你介紹這么時(shí)尚好玩的電話你還給我高價(jià)(開玩笑),我給

你開票你交錢吧!”

(適當(dāng)?shù)腜MP,另外風(fēng)趣夸張一點(diǎn)也挺有效果的!)

演示小技巧

如果有顧客來選擇電話，在我們的電話和和其他品牌作相互對比時(shí)，在相互選擇的情況下：

給其他品牌試鈴聲的時(shí)候，可托起電話，用右手的中指按住電話機(jī)地下的峰鳴器,，時(shí)松時(shí)緊,會(huì)使其鈴聲發(fā)悶，不夠清脆，讓顧客對其質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，再轉(zhuǎn)向我們的品牌。另外再試其他功能時(shí)，讓顧客試有些功能，因?yàn)橛行┕δ懿辉O(shè)置是不管用的，如果讓我們幫助其試機(jī)，盡量拖延時(shí)間；

在試我們的話機(jī)時(shí)，可以把電話放在桌面上，有條件的話，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大，比較清脆，試功能的時(shí)候速度要快，表現(xiàn)出我們的專業(yè)水平。

（E N D）

第五篇：終端銷售

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量

場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好??？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！

店員（乙）：（給他）慢走??！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時(shí)間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在??！

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝啊！再見??！

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此！）

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣??！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長—李四：怎么了解啊！她們可沒時(shí)間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個(gè)小禮物。

（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事?。〗K端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的TMT標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價(jià)格就行的啊！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎(jiǎng)啊！

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢也是會(huì)有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個(gè)公司的??？買什么產(chǎn)品??？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事??！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧??！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有GAP認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你?。?/p>

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見??！

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進(jìn)來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識，上次還有獎(jiǎng)品給我呢！（轉(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么??！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說的嗎，打廣告還說氣氛啊！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好??！

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么??！顧客（甲）：你個(gè)同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么?。?/p>

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會(huì)不會(huì)是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪?，您買什么要??？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！

終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣啊？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意啊！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會(huì)兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣?。　煤?，我繼續(xù)努

力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）