第一篇：家具導(dǎo)購員的營銷誤區(qū)專題

家具導(dǎo)購員的營銷誤區(qū)

家具導(dǎo)購員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無法成交。家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購員沒有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導(dǎo)購培訓(xùn)時，往往強(qiáng)調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識要點太多，導(dǎo)致導(dǎo)購員無所事從。其實，提升導(dǎo)購員水平應(yīng)從解決營銷誤區(qū)開始。作者在近50家家具場培訓(xùn)和銷售實踐時，總結(jié)出導(dǎo)購員8個營銷誤區(qū)，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)人他的做法，這樣您離成功就不遠(yuǎn)了！誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷售家具導(dǎo)購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購員最常犯的一個錯誤。

[經(jīng)典操作]：根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導(dǎo)購員就可以以顧客的立場精確設(shè)計好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。

誤區(qū)二：看不上小額訂單

導(dǎo)購員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購買家具金額較少時，導(dǎo)購員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。

[經(jīng)典操作]：顧客在成交后，導(dǎo)購員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！

誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點

導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產(chǎn)品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。

[經(jīng)典操作]：找出客戶的利益點是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費用，為您省錢”。

誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力

導(dǎo)購員介紹家具時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。

[經(jīng)典操作]：導(dǎo)購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點。介紹家具有一個重要原則：“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

大多數(shù)冠軍導(dǎo)購員在進(jìn)行產(chǎn)品解說時，會讓顧客充分的參與，細(xì)細(xì)的體驗家具的質(zhì)感和舒適，并大量運用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價值，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出導(dǎo)購員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。

誤區(qū)五：說贏顧客就等于成交

家具導(dǎo)購銷售的最終目的就是成交，而不在說談客戶。許多導(dǎo)購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實有經(jīng)驗的導(dǎo)購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當(dāng)你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時。

[經(jīng)典操作]：每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。

導(dǎo)購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感?！皩?dǎo)購員要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導(dǎo)購員要努力通過宣染產(chǎn)品氛圍來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。

誤區(qū)六：只顧取找新顧客，忽視客戶回訪

許多導(dǎo)購員認(rèn)為銷售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品，交流、情感并不重要，他們花大量的時間去開發(fā)新客戶，卻不肯花少量的時間維系老客戶，據(jù)調(diào)查，開發(fā)新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的導(dǎo)購員重視保持現(xiàn)有客戶，并擴(kuò)充新客戶。

[經(jīng)典操作]：要開拓客戶資源，必須新老客戶并進(jìn)，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。許多商場在每月都有售后服務(wù)和回訪日，優(yōu)秀導(dǎo)購員往往積極參與，因為他們充分的利用回訪的時機(jī)增強(qiáng)與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統(tǒng)是銷量倍增的重要方法。

筆者曾在某省見過一位床墊專賣店的店長，每成交一個訂單，都會為客戶建立一份詳細(xì)的客戶檔案，十年來與她成交的客戶竟達(dá)到3萬個，大部分都是通過客戶推薦而產(chǎn)生的，她利用休息時間和節(jié)假日上門回訪、發(fā)短信等多種方法讓顧客得到關(guān)懷，而且她不忘讓每一位推薦客戶的老朋友送上一份小禮物。她深情地說：“許多老客戶的名字我已經(jīng)不記得了，但我對他們的熱情依舊存在，就像在我們許多年前相識的那一刻??”

誤區(qū)七：缺乏必勝的信心

許多導(dǎo)購員都存在一個問題，對自己沒有信心，具體表現(xiàn)在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產(chǎn)品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己。

[經(jīng)典操作]：1.尋找榜樣，并認(rèn)真模仿。研究模仿比你優(yōu)秀的同行的行為和策略，并不斷實施。

2.刻苦學(xué)習(xí)，勤加背誦。優(yōu)秀導(dǎo)購員也是家具顧問，我們認(rèn)為應(yīng)該熟悉產(chǎn)品知識、家具色彩和藝術(shù)欣賞、家具搭配和美學(xué)、導(dǎo)購溝通和談判技巧，特別是導(dǎo)購的話術(shù)應(yīng)結(jié)合場景，至少反復(fù)背誦600句。3.導(dǎo)購員要設(shè)立銷售目標(biāo)，沒有看到結(jié)果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫銷售工作日記的習(xí)慣，對每天的得與失細(xì)細(xì)地總結(jié)。每天激勵自己給自己信心。4.養(yǎng)成朗讀習(xí)慣，對經(jīng)典文章、話術(shù)多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應(yīng)能力一定能超越同行。5.認(rèn)識自己的優(yōu)勢，運用自己的方法能突出優(yōu)勢，發(fā)揮你的長處，讓自己的信心倍增。

誤區(qū)八：顧客覺得價格太高，讓利促其成交

“你們的東西好是好，就是價格太高了”。這是困擾許多導(dǎo)購員的重要問題，許多導(dǎo)購的書籍和知識給了多種方法。但導(dǎo)購 員由于急于成交，往往抓不住要點，“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實對于價格問題應(yīng)把握如下四個原則，就能起到關(guān)鍵作用。

[經(jīng)典操作]：

1.采用“化整為零”法。家具屬耐用消費品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題，有助于縮小顧客心理上的價位落差。2.采用讓顧客買一個“不后悔”法。人們在購買家具后普遍存在的后悔問題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買到家具后不后悔應(yīng)從這兩方面入手。3.采用讓顧客感到時尚元素的價值法。時尚的東西貴在設(shè)計，若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。

對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設(shè)計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；二是此家具所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。4.采用讓他感到熱情的售后服

務(wù)法。如果上述三種方法無法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后服務(wù)這個“殺手锏”出手吧，因為售后服務(wù)能給顧客帶來更大的實惠和利益。如何讓售后服務(wù)發(fā)揮效用呢？這就需要讓顧客詳細(xì)介紹售后服務(wù)包含的內(nèi)容、有無售后服務(wù)的區(qū)別、以及享受售后服務(wù)的心情。

家具的營銷就在于把普通的細(xì)節(jié)做到優(yōu)秀和卓越，超出客戶的期望，在工作中，每位導(dǎo)購員應(yīng)具備這樣的觀念：客戶可以拒絕我的產(chǎn)品、我的推銷，但絕不會拒絕我的關(guān)懷。

第二篇：家具導(dǎo)購員實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練1

《家具導(dǎo)購員實戰(zhàn)營銷銷售訓(xùn)練》

——哈佛大學(xué)國際零售營銷碩士教程【中級班】

主講人：周平【山隱耕夫】課時：12小時：2天 本課程特點：

本課程是世界營銷史上第一套用于【零售學(xué)碩士實戰(zhàn)教材】，起源于：二00二年美國哈佛大學(xué)，有營銷學(xué)博士導(dǎo)師【波爾教授】創(chuàng)作，由于本課程的誕生，在國際營銷學(xué)界【零售營銷】有了理論是與實戰(zhàn)完美結(jié)合的課程，本課程后來成為【日本東仁國際營銷學(xué)院】（世界第二的營銷專業(yè)學(xué)校）零售營銷教程，此后成為世界零售人員必修課程。

2003年周平老師將本課程綜合自己在家具行業(yè)多年研究和實踐經(jīng)驗，修改成完全實戰(zhàn)與高效能的【家具導(dǎo)購員、營業(yè)員實戰(zhàn)指導(dǎo)】課程，參加過培訓(xùn)的學(xué)員和經(jīng)銷商老板評價【學(xué)習(xí)過本課程后，店面絕對不會再虧本】。課程大綱：

一、導(dǎo)購員宣言

二、店面營銷基本概念

三、影響中國家具店面營銷的三大障礙

四、金融危機(jī)對中國家具企業(yè)與行業(yè)的影響力分析

及周平2008年輔導(dǎo)過的家具企業(yè)為什么能最低保持40%以上增長分析

五、導(dǎo)購員家具銷售第一步【顧客進(jìn)門瞬間要解決顧

客的六個心理顧慮】——解決速度越快，成交率越高

六、【導(dǎo)購員銷售第二步】臺灣震旦家具與顧客見面

30秒對顧客的三種顏色分析與快速定位及應(yīng)對——消費者心理學(xué)常識

七、【導(dǎo)購員銷售第三步】摩托羅拉對顧客購買心理的四種狀況分析與應(yīng)對—用理論與實踐是方法成為標(biāo)準(zhǔn)

八、【導(dǎo)購員銷售第四步】從顧客計劃購買到形成購買后的八個心理活動階段與每個階段的應(yīng)對技巧——絕對提升顧客成交比例

八、全世界家具店面十一大常用營銷戰(zhàn)略分析與盤

點

九、導(dǎo)購員宣言

十、課程結(jié)束與課程回顧

第三篇：家具導(dǎo)購員培訓(xùn)的八大誤區(qū)

一年的工作接近尾聲了，也是需要總結(jié)一下的時候了，在長時間的為家具企業(yè)做咨詢，做導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作中，看到了不少家具企業(yè)在導(dǎo)購培訓(xùn)工作上走了很多彎路。許多企業(yè)花了大量的精力，人力，財力來做導(dǎo)購的培訓(xùn)工作，效果甚微，實在令人惋惜！下面談?wù)劥嬖诘膸讉€誤區(qū)，我們可以總結(jié)總結(jié)，同時也為來年的工作規(guī)劃規(guī)劃！

其誤區(qū)表現(xiàn)在以下幾個方面：

一 導(dǎo)購培訓(xùn)沒有規(guī)劃性

很多家具企業(yè)對于導(dǎo)購培訓(xùn)沒有一個長期的規(guī)劃，例如一個季度，半年，全年的規(guī)劃。大多數(shù)企業(yè)是想到要培訓(xùn)就培訓(xùn)一下。經(jīng)銷商提出要培訓(xùn)就培訓(xùn)一下。看到其它企業(yè)都在培訓(xùn)就培訓(xùn)一下。

培訓(xùn)是要與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃相適應(yīng)，與市場情況，經(jīng)銷商的需求相適應(yīng)。

二 導(dǎo)購培訓(xùn)沒有做需求調(diào)查

很多家具企業(yè)也認(rèn)為培訓(xùn)很重要，可是課培訓(xùn)什么？

從外面請了一個培訓(xùn)公司，就把工作丟給他們，工廠對培訓(xùn)的內(nèi)容不把關(guān)，這樣沒有針對培訓(xùn)需求的培訓(xùn)效果肯定是有限的。

所以培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)學(xué)員的實際需求和工廠的長期規(guī)劃而制定。同時要，針對自己的工廠，針對自己的產(chǎn)品，針對自己店面導(dǎo)購員的現(xiàn)狀等等。

三 導(dǎo)購培訓(xùn)沒有持續(xù)性

當(dāng)終端業(yè)績上不來時，許多企業(yè)就認(rèn)為要做導(dǎo)購員培訓(xùn)了。培訓(xùn)結(jié)束后，導(dǎo)購員回到工作崗位，干勁十足，確實帶動了終端的業(yè)績提升。業(yè)績提升了，可工廠也就把培訓(xùn)工作給放下了。并且一年之內(nèi)誰都不記得要在做培訓(xùn)了。培訓(xùn)不是興奮劑。

要把培訓(xùn)工作常態(tài)化，把培訓(xùn)工作當(dāng)做一項工作長期的工作來抓。促銷是短期的，培訓(xùn)是長期的。

四 導(dǎo)購培訓(xùn)內(nèi)容安排不當(dāng)

許多家具企業(yè)決定要做導(dǎo)購培訓(xùn)，可是到底培訓(xùn)什么內(nèi)容，卻是一頭霧水。

有的企業(yè)很注重心態(tài)培訓(xùn)，做了一個3天2夜的體驗課程。培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員很高興，問學(xué)到什么？導(dǎo)購員無從答起?；氐焦ぷ鞯牡胤?，除了積極些，原來用什么方法銷售，還是用原來的。業(yè)績的提升也無從談起。還有的做了些拓展，學(xué)員也很開心，可是也沒有學(xué)到什么能幫助提升業(yè)績的方法。

所以在培訓(xùn)的模塊上至少要包括：

1《把自己激勵成超人》——家具導(dǎo)購心態(tài)激勵培訓(xùn)

2《打造成功職業(yè)形象》——家具導(dǎo)購禮儀培訓(xùn)

3《摸透顧客想買什么》——家具消費心理學(xué)培訓(xùn)

4《煽動式銷售》——家具導(dǎo)購技巧培訓(xùn)

5《打造強(qiáng)力銷售團(tuán)隊》——家具店面團(tuán)隊精神培訓(xùn)

6《讓顧客感動到哭》——家具售后服務(wù)培訓(xùn)

7《優(yōu)勢談判》——談判技巧培訓(xùn)

8《我是設(shè)計師》——家具設(shè)計知識培訓(xùn)

五 導(dǎo)購培訓(xùn)的內(nèi)容沒有針對性

很多家具企業(yè)都會外聘講師來講課。外聘的老師對本企業(yè)的企業(yè)文化，市場情況，產(chǎn)品情況都不了解。所以講師所講的內(nèi)容針對性很有限。學(xué)員在課堂上聽得津津有味。上完課，問學(xué)員哪些可以用到自己的工作？一臉的茫然。本身導(dǎo)購員的學(xué)歷都不是很高，希望她們能做到舉一反三就很難了。所以培訓(xùn)完后，導(dǎo)購學(xué)到的東西不能拿到工作上用。同時培訓(xùn)的內(nèi)容，技巧要易懂，學(xué)員拿回去就可以用。例如一些產(chǎn)品介紹話術(shù)，異議處理話術(shù)。

所以這就要求培訓(xùn)老師要對家具行業(yè)有一定的了解，對本企業(yè)及產(chǎn)品有有一定的了解。企業(yè)要做的是量身定做的培訓(xùn)。

六 導(dǎo)購培訓(xùn)老師的實戰(zhàn)性有限

許多家具企業(yè)為了給公司添面子，顯示公司的實力，從外面請了一個很知名的培訓(xùn)老師。培訓(xùn)老師對家具行業(yè)，家具產(chǎn)品都不熟。講出來的實用性就很有限。培訓(xùn)老師可能自己都沒有做過銷售，自己沒有賣過家具，所以講出來的技巧方法的實戰(zhàn)性就大打折扣。

所以要選擇一些專門服務(wù)于本行業(yè)，賣過家具的培訓(xùn)老師！

七 導(dǎo)購培訓(xùn)合作公司選擇

許多企業(yè)在選擇培訓(xùn)公司，選擇培訓(xùn)老師時都貪圖培訓(xùn)公司，培訓(xùn)老師的知名度。認(rèn)為公司越大越好，知名度越高越好。其實如果培訓(xùn)公司對家具行業(yè)不熟，培訓(xùn)的效果是很有限的。培訓(xùn)培訓(xùn)公司越大，他們的業(yè)務(wù)也很多，對于本企業(yè)的用心程度也會有限。同時還要看他們的培訓(xùn)老師，不是教授越多越好，而是為你企業(yè)培訓(xùn)的老師的實力怎樣！所以選擇一些專門為家具行業(yè)服務(wù)的企業(yè)，選擇一個能夠提供量身定做培訓(xùn)的培訓(xùn)公司。

八 導(dǎo)購培訓(xùn)結(jié)束后沒有后期的監(jiān)督輔導(dǎo)

家具企業(yè)以為的導(dǎo)購培訓(xùn)完了就可以松口氣了。營銷部門可以休息一下，培訓(xùn)部門可以休息一下了！至于導(dǎo)購員學(xué)完后，回去用了課程的東西沒有，那就得看他們個人了。這樣的想法只會讓培訓(xùn)前期的投入打水漂。

培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)習(xí)才真正的開始。我們要將學(xué)習(xí)變成業(yè)績，這就要求我們工廠能夠設(shè)置監(jiān)督輔導(dǎo)系統(tǒng)，讓學(xué)員將學(xué)的拿來用，變成業(yè)績。

從人員的安排，督導(dǎo)的設(shè)置，到監(jiān)督表格的填寫反饋等等。期的跟進(jìn)一定要到位，這樣培訓(xùn)的效果就會大大的加強(qiáng)！

如果您的企業(yè)在明年的導(dǎo)購培訓(xùn)工作中把以上的八個方面都能做到，您企業(yè)的終端一定是一個有著超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的終端，一定可以在明年取得好的業(yè)績。

第四篇：家具導(dǎo)購員培訓(xùn)

家具導(dǎo)購員培訓(xùn)

家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調(diào)整好自己的心態(tài)，同時還要理順好和客戶的關(guān)系。不要再把客戶當(dāng)成上帝了，而是要把客戶當(dāng)成是自己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時你要體現(xiàn)出專家姿態(tài)，只有專業(yè)別人才會認(rèn)可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉(zhuǎn)變，你的成交也就在眼前了！

家具導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進(jìn)店

二、識客——精準(zhǔn)分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購買需求

五、推介——展示產(chǎn)品精準(zhǔn)推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達(dá)成——抓住時機(jī)速戰(zhàn)速決

八、送客——深入服務(wù)擴(kuò)大戰(zhàn)果

導(dǎo)購員基本知識結(jié)構(gòu)

一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）

公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象

公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。

二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）

導(dǎo)購員——產(chǎn)品專家

學(xué)習(xí)途徑：

聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識；

看——親自觀察產(chǎn)品；

用——親自使用產(chǎn)品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念

進(jìn)一步熟悉：

1，找到產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。

賣點——基本屬性

獨特賣點（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）

2，SWOT方法

優(yōu)點

缺點

考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。

機(jī)會

威脅

3，信任產(chǎn)品。

進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品

信賴 信心 說服力更強(qiáng)

初級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定出應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

二、關(guān)于競爭品牌

尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化

導(dǎo)購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1，品種。

主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點 質(zhì)量、性能、特色是 價格

新產(chǎn)品

2，陳列展示。

柜臺展示商品和展示特色

POP廣告表現(xiàn)

3，促銷模式

促銷內(nèi)容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對賣點做的各種不同的解說技巧

5，競品顧客分額分析

顧客數(shù)量

顧客層次

例如：北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號？競爭對手與自己相對應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號？

三、終端生動化建設(shè)

售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。

通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1，產(chǎn)品陳列。

產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標(biāo)準(zhǔn)：

A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陳列面積最大

C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

D，陳列地點及位置更多

E，品種齊全，數(shù)量充足

F，品類集中，以帶動連帶購買

G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊

H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息

I，干凈衛(wèi)生，完整無缺

J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮

2，POP廣告。

有效刺激顧客的購買欲望

調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。

1，顧客購買動機(jī)。購買動機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進(jìn)行針對性的說明。購買動機(jī)常見的有以下幾種形式：

A，利于健康

B，實用，省時，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機(jī)。C，舒適與方便

D，安全動機(jī)

E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機(jī)

F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來什么

G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機(jī)，而是多種購買購買動機(jī)同時并存。一個聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。

顧客的類型。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購買某種商品的顧客。

根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。

強(qiáng)調(diào)聊天

顧客購買心理變化。

1），產(chǎn)品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）

導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。

3），聯(lián)想。

益處、解釋哪些問題，幫助

4），欲望。

購買欲望和沖動

5）比較。

比較——差異——所需點

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導(dǎo)購員（導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；

相信商店（商場信譽(yù)不佳會使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。

7）行動。顧客決定購買并付諸行動。

8）滿足。顧客對產(chǎn)品和導(dǎo)購員服務(wù)滿意。

顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當(dāng)場退貨。因此，導(dǎo)購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。

第五篇：家具導(dǎo)購員年終總結(jié)

總結(jié)是對工作的回顧，對工作的完成情況進(jìn)行總結(jié)，全面總結(jié)成績。下面是關(guān)于家具導(dǎo)購員年終總結(jié)的內(nèi)容，歡迎閱讀！

【篇一】家具導(dǎo)購員年終總結(jié)

20XX年快結(jié)束了，回首20XX年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個導(dǎo)購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面:

第一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來完成來做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個沒有責(zé)任心的人，就不可能是一個有奉獻(xiàn)精神的人?？梢哉f，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好導(dǎo)購工作的第一要求，也是導(dǎo)購員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)

2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。導(dǎo)購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵?。我覺得作為我們導(dǎo)購只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認(rèn)真工作，對每個細(xì)節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。

4、吃苦精神。

做導(dǎo)購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗為客戶做出完美的計劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。

第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。

學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點，在處理與相關(guān)主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績——當(dāng)然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認(rèn)識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

第一、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。

第二、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認(rèn)識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

第三、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導(dǎo)購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識的培訓(xùn)，那是再好不過。

第四、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的計劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。

第五、如果有機(jī)會，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強(qiáng)自己的能力，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力。

第六、爭取更多的機(jī)會，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn).【篇二】家具導(dǎo)購員年終總結(jié)

我從20xx年x月進(jìn)入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年多的時間了?；仡櫧衲甑墓ぷ鳎沂斋@很大，總結(jié)如下：

第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關(guān)注客戶，真誠表揚(yáng)客戶。

真誠表揚(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購、商場在客戶中形成良好印象。

第三，報價過程當(dāng)中的計算器使用技巧。

家具導(dǎo)購員的報價過程需要通過反復(fù)、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導(dǎo)購員。

第四，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當(dāng)中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達(dá)到良好效果。

第五，不斷更新自己的問候方式。

很多時候，導(dǎo)購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

【篇三】家具導(dǎo)購員年終總結(jié)

時間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20XX年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細(xì)小動作，每個細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在工作中努力拓展自己知識面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點，學(xué)得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學(xué)習(xí)是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會。而我，充分把握住了這個機(jī)會，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!