第一篇：舒爾茨整合營銷傳播講義-自我評估表

企業(yè)自我評估表

（第7部分）

在本練習(xí)中，您將從八個方面對貴公司進(jìn)行自我評估。評估表中所列項目是您有效地制訂整合營銷傳播計劃的核心所在。

根據(jù)貴公司目前的實際情況，對下列各項描述分別指出你同意或不同意的程度。請運用“1到5”這樣一個等級指標(biāo)來評分，其中得分“5”代表該項描述非常符合貴公司的情況；相反，得分“1”表示相當(dāng)不符合。在每條陳述后的空白處填寫您的評分，然后將所有分?jǐn)?shù)累加，從而可以知道貴公司為開展整合營銷傳播準(zhǔn)備的程度。1.顧客信息及理解

a)我們的市場研究能為公司提供可靠的顧客需求信息。

b)我們利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)來有效地跟蹤顧客行為及顧客消費模式。

2.有說服力的、以顧客為中心的信息

a)我們根據(jù)顧客的偏好、態(tài)度、需求和購買習(xí)慣來對顧客進(jìn)行有效的、有說服力的傳播。

b)我們總是通過測試不同信息和傳播方式來確定最有效的、能獲得最大顧客反應(yīng)的信息及傳播方式。

3.傳播活動的綜效和一致性

a)我們能使各種傳播方式傳達(dá)一致的信息。

b)我們所有的營銷傳播人員能協(xié)調(diào)彼此的工作，以獲得最大限度的綜效

（synergy）和投資回報。

4.媒體傳播規(guī)劃

a)我們了解我們的顧客經(jīng)常接觸及偏愛的傳播媒體。

b)我們使用“零基”方法來選擇媒體（包括傳統(tǒng)的接觸點和非傳統(tǒng)的接觸點）。

5.以顧客為中心的組織結(jié)構(gòu)

a)我們圍繞顧客和顧客細(xì)分市場（而不是內(nèi)部職能）來建立組織結(jié)構(gòu)。

b)我們的銷售、營銷、傳播和客服人員能密切合作來擬訂以顧客為中心的營銷方

案。

6.相應(yīng)的薪酬體系

a)我們將部分員工的薪資與公司收入和利潤的增加相掛鉤。

b)我們將部分員工的薪資與顧客滿意度目標(biāo)的達(dá)成情況相掛鉤。

7.封閉回路投資系統(tǒng)

a)我們建立了相應(yīng)的系統(tǒng)來跟蹤顧客對營銷傳播活動的反應(yīng)。b)我們根據(jù)預(yù)期顧客回報來做營銷傳播投入決策。

8.財務(wù)投資和財務(wù)回報

a)我們建立了一個財務(wù)模型來評估營銷和傳播方案的實際效果。b)我們了解自己品牌的價值。

總分(最高得分：80)

?版權(quán)所有Agora國際咨詢公司

（第12部分）

通過本練習(xí)，您可以評價貴公司在新世紀(jì)營銷傳播水平。

根據(jù)貴公司目前的實際情況，就下面所列的各項描述，指出您同意或不同意的程度。請運用“1到5”這樣一個等級指標(biāo)，其中得分“5”代表您認(rèn)為該項描述非常符合貴組織的情況，相反，得分“1”表示相當(dāng)不符合。

在每條陳述后面的空白處寫下您的評分，然后將所有分?jǐn)?shù)累加，就可以確定貴公司為新世紀(jì)營銷傳播所作的準(zhǔn)備程度。

1.我們的對外傳播方案是整合一致的、互動的。.2.我們的營銷傳播方案能整合各項傳播活動，從而可以統(tǒng)一、協(xié)調(diào)

地向渠道顧客和最終使用者傳達(dá)信息。

3.我們的顧客已經(jīng)迅速實現(xiàn)了信息化（采用具有互動性的信息技

術(shù)），并且希望我們也能通過電子和無線方式來和他們進(jìn)行聯(lián)系。

4.我們不但使用電子的、互動的方式來接觸顧客，而且也使用傳統(tǒng)的傳播媒體。

5.我們致力于聆聽顧客的意見，并且使他們?nèi)菀着c我們聯(lián)絡(luò)、向我們提供反饋信息以及幫助我們獲知他們的需要。

6.我們格外重視顧客維系。

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總分(最高得分：30)

（第20部分）

在本練習(xí)中，請您就整合營銷傳播第二階段的相關(guān)方面對貴公司進(jìn)行評價。

根據(jù)貴公司目前的實際情況，就下列各項描述，指出您同意或不同意的程度。請運用“1到5”這樣一個等級指標(biāo)，其中得分“5”表示您認(rèn)為該項描述非常符合貴公司的情況，反之，得分“1”表示相當(dāng)不符合。

將您所給的分?jǐn)?shù)記在給出的列中，然后計算出累加分?jǐn)?shù)，看看貴公司是否到達(dá)了整合營銷傳播的第二階段。

1.我們設(shè)計了有效的方案來訓(xùn)練營銷人員、業(yè)務(wù)人員和傳播人員，從而使他們知道如何描述我們的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。

2.通過市場研究和顧客滿意度研究，我們對顧客偏好和產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)

動因素有了透徹的理解。

3.營銷傳播人員定期與那些和顧客有接觸的人員進(jìn)行溝通（如銷售

人員、客服人員等）。

4.廣泛地發(fā)布市場研究和顧客滿意度資料，從而使員工對顧客的態(tài)

度和行為有更好的理解。

5.我們努力使顧客在各接觸點上的體驗達(dá)到或超過他們的心理預(yù)

期。

6.營銷傳播專業(yè)人員和人力資源部門共同努力，以便于將公司的營

銷目標(biāo)和相關(guān)說明傳播給所有的員工。

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總分(最高得分 ：30)__________

（第24部分）

在本練習(xí)中，請您就整合營銷傳播第三階段的相關(guān)方面對貴公司進(jìn)行評價。

根據(jù)貴公司目前的實際情況，就下列各項描述，指出您同意或不同意的程度。請運用“1到5”這樣一個等級指標(biāo)，其中得分“5”表示您認(rèn)為該項描述非常符合貴公司的情況，反之，得分“1”表示相當(dāng)不符合。

在右邊提供的空白欄內(nèi)寫下您的評分，然后進(jìn)行累加。根據(jù)累加分?jǐn)?shù)來確定貴組織是否已經(jīng)達(dá)到整合營銷傳播第三階段的要求。

1.我們經(jīng)常使用顧客資料來協(xié)助開發(fā)、傳遞“傳播信息”。

2.我們建立了相應(yīng)的顧客信息數(shù)據(jù)庫。

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3.我們已經(jīng)建立了用來識別、評價最佳顧客和消費最多的顧客的程

序，并優(yōu)先考慮這些顧客關(guān)系。

4.我們已經(jīng)整合了來自不同渠道完整數(shù)據(jù)（如顧客態(tài)度數(shù)據(jù)、顧客

滿意度數(shù)據(jù)、顧客行為數(shù)據(jù)等）。

5.我們整合了所有部門的交易數(shù)據(jù)，以獲得對顧客關(guān)系的完整看

法。

6.我們使用諸如十分位分析、評分制和可能性預(yù)測等分析工具并根

據(jù)顧客的行為和經(jīng)濟(jì)價值來細(xì)分顧客。

總分(最高得分：30)__________

（第30部分）

在本練習(xí)中，請您就整合營銷傳播第四階段的相關(guān)方面對貴公司進(jìn)行評價。

根據(jù)貴公司目前的實際情況，就下列各項描述，指出您同意或不同意的程度。請運用“1到5”這樣一個等級指標(biāo)，其中得分“5”表示您認(rèn)為該項描述非常符合貴公司的情況，反之，得分“1”表示相當(dāng)不符合。

在右邊提供的空白欄內(nèi)寫下您的評分，然后進(jìn)行累加。根據(jù)累加分?jǐn)?shù)來確定貴組織是否已經(jīng)達(dá)到整合營銷傳播第四階段的要求。

1.我們公司將“營銷傳播”視為戰(zhàn)略規(guī)劃中的一個重要組成部分。2.我們已經(jīng)成功地運用顧客數(shù)據(jù)庫去向高層管理方陳述營銷方案的有效性。

3.公司最大限度地利用顧客數(shù)據(jù)庫來描述公司的戰(zhàn)略方針。

4.已經(jīng)確認(rèn)薪資政策和促銷政策是與“公司顧客開發(fā)目標(biāo)”相掛鉤

并保持一致性的。

5.公司清楚地向每位員工闡述顧客開發(fā)、顧客維系和交叉銷售的目

標(biāo)。

6.我們根據(jù)“短期回報或長期回報”來區(qū)分各傳播方案。

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總分（最高得分：30）__________

第二篇：霍華德舒爾茨的故事

導(dǎo)語：霍華德舒爾茨是星巴克的創(chuàng)始人，在他背后有著怎樣的故事呢？下面是小編為你整理的霍華德舒爾茨的故事，希望對你有幫助！

舒爾茨簡介

星巴克創(chuàng)始人，咖啡大王，1954年，霍華德·舒爾茨出生在紐約的布魯克林區(qū)。美國北密歇根大學(xué)畢業(yè)。1975年進(jìn)入施樂公司工作;1982年，成為星巴克的市場部和零售部經(jīng)理。

星巴克的創(chuàng)業(yè)故事

1961年的冬天，對小小的舒爾茨來說，是那么寒冷。當(dāng)卡車司機(jī)的父親出了事故，從此失去了半條腿，終身與拐杖為伴。因為工傷，父親失去了工作，這意味著家里失去了經(jīng)濟(jì)來源。而父親得到的工傷賠償也少的可憐，因為此前老板拒絕簽署足夠的保障協(xié)議。就像那個年代的其他工人一樣，父親的工作環(huán)境一直很糟糕。此時母親懷孕七個月，如此一來，舒爾茨一家原本一貧如洗的生活更是雪上加霜。每天的餐桌上，只有少的可憐的面包和苦澀的難以下咽的咖啡。母親盡全力從市場上淘來的剩下的茶葉和打折處理的最便宜的咖啡粉。父親原本是個老實本分的男人，一生落魄潦倒，沒有自己的房子，一家人住在紐約布魯克林區(qū)的一套由聯(lián)邦政府資助的廉租房里。他任勞任怨忍受著雇主的剝削當(dāng)卡車司機(jī)，只是為了讓全家能吃飽。但是一場事故奪取了他的全部信心和勇氣，他每日借酒澆愁，變成一個酒鬼。舒爾茨簡直成了他的出氣筒，一不聽話就會遭到一頓打罵。舒爾茨還必須擔(dān)當(dāng)父親的情報員，不時從母親藏起來的生活費中偷些錢拿給父親買酒喝。

舒爾茨12歲那年的圣誕節(jié)前，外面家家燈火璀璨，唯有他的父母依然在為如何借到錢而愁眉不展。父親暴跳如雷，大罵幾個孩子是吸血鬼，讓他們滾，不要再讓他看著心煩。母親忍著眼里的淚花，讓舒爾茨將兩個弟妹帶到街上去玩。滿街的流光溢彩，一點也吸引不了肚子餓的咕咕直叫的三個孩子。這時，舒爾茨發(fā)現(xiàn)一家便利店門口擺放的促銷品琳瑯滿目，一罐包裝精美的咖啡牢牢吸引住了他的目光。一瞬間，一個大膽的念頭從舒爾茨的腦海中一閃而過。他讓弟弟妹妹們先自己回家，隨后迅速走了過去，將那罐咖啡拿起來塞進(jìn)了自己的棉衣里。不幸的是，店主正好走了出來。像電影中的鏡頭一樣，那個體型強(qiáng)壯的男人大叫著抓小偷，朝舒爾茨沖了過來。舒爾茨拼命地朝家里跑去，那一刻這個男孩的想法很單純，他不想聽到父親永遠(yuǎn)在飯桌上抱怨咖啡太難喝，他希望能將這罐咖啡當(dāng)作圣誕禮物送給父親。

當(dāng)舒爾茨興高采烈地跑進(jìn)家門，將咖啡交到父親的手上時，父親疑惑的看了他一眼，然后問他是什么。男孩的心臟因為緊張而跳得很快，他結(jié)結(jié)巴巴地說是在路口撿的，想送給父親當(dāng)圣誕禮物。那個整日醉醺醺的男人沒有再追問下去，還輕輕摸了下兒子的腦袋說：“謝謝你，兒子!”

舒爾茨想，雖然沒有火雞，沒有圣誕樹，但這罐咖啡可以讓全家過個愉快的圣誕節(jié)了?？伤吲d的太早了。圣誕前夕，都能過一家人正喝著舒爾茨“撿”來的咖啡，喜笑顏開地贊嘆著這從沒品嘗過的濃香時，便利店老板找來了，他索要那罐昂貴的咖啡的錢。舒爾茨干的事曝光了，他站在墻角抖個不停，他趁著店老板還在家里嚷嚷，偷偷逃跑了。平安夜，舒爾茨在街上流浪著，又冷又餓的他邊走邊哭，最后累得倒在地下通道里睡著了。后來母親找到了他，帶他回家，當(dāng)然他還是沒能躲過父親的暴揍。

這個刻骨銘心的平安夜留給舒爾茨的不是咖啡的濃香，而是痛苦的滋味，他發(fā)誓努力奮斗，有一天買得起最香的咖啡。從此以后，他對父親的懼怕變成了憎惡，他們之間很少說話。為了讓母親不再那么辛苦，舒爾茨每天一大早騎著自行車去送報，放學(xué)后再去小快餐店打工。那些微薄的收入里，有一部分會被父親搜去買酒喝。舒爾茨對父親身上的酒精氣味是那么絕望而害怕，只有喝著母親用廉價咖啡粉沖泡的咖啡時，舒爾茨才從灰色的生活里嗅出一絲芳香。

此后的日子里，舒爾茨在寒冬為皮衣生產(chǎn)商拉拽過動物皮，在炎夏為運動鞋店的蒸汽房處理過紗線。他打過的零工永遠(yuǎn)在變，唯獨與父親的矛盾沒有停息。這樣磕磕絆絆地，舒爾茨以優(yōu)異的成績考上了大學(xué)。

但是家里窮的揭不開鍋了，父親甚至不可理喻地對舒爾茨的未來判定了死刑。他不屑一顧地對舒爾茨說：“你已經(jīng)高中畢業(yè)了，就應(yīng)該去掙錢養(yǎng)家，還上什么狗屁大學(xué)，不要白白浪費時間?！笔鏍柎娜f分難過和憤怒，他聲嘶力竭地沖父親吼：“你無權(quán)決定我的人生，我決不甘心像你一樣做個卡車司機(jī)，連夢想都沒有，過著朝不保夕、毫無希望的日子，我真為你是我的父親而感到悲哀和恥辱!”

就在舒爾茨為大學(xué)籌備入學(xué)金而四處想辦法時，北密歇根大學(xué)的野貓球隊看中了他的橄欖球技，他因此獲得了北密歇根大學(xué)的獎學(xué)金。舒爾茨在一個清晨整理了行李，獨自坐上了前往北密歇根大學(xué)的列車。為了節(jié)省路費，上學(xué)期間他幾乎沒有回過家，而是利用每個假期外出打工。每個月他都會給母親寫信和打電話，卻從來沒有問過父親一個字。

大學(xué)期間舒爾茨意識到橄欖球并不是自己未來的方向，于是將全部的精力放在了學(xué)習(xí)上。在獲得商學(xué)學(xué)士學(xué)位后，他進(jìn)入了著名的施樂駐紐約分公司，成為了一名出色的銷售員。他在6個月的時間里每天打50多個推銷電話，在曼哈頓城從第42街跑到第48街，從東河跑到第50大道，登上每幢寫字樓，敲開每間辦公室的門。他努力去競爭和比拼，只是為了向父親證明自己選擇的人生沒錯，他絕不會虛度年華。但這些話，他從來沒有對父親說過，因為他覺得和父親無法交流。

三年后，舒爾茨掙到了可觀的傭金。他不僅給母親寄了錢，還破例地為父親挑選了一份別有意味的禮物，那是一箱產(chǎn)自巴西的上等黑咖啡豆。年少時那場因咖啡引起的事件，對他來說是一生無法忘卻的恥辱。他打了電話回家，第一次和父親聊了幾句。父親只是淡淡的回應(yīng)了幾聲，甚至語帶譏誚地說：“你拼了命去讀大學(xué)就是為了能買的起咖啡?”舒爾茨毫不客氣地說：“是的，我用努力證明了自己買得起咖啡，也買得起想要的人生。而你，最好用這些巴西咖啡豆為自己沖泡一杯真正的黑咖啡，品嘗一下苦澀的滋味是怎樣的?！本瓦@樣，兩人的交談再次不歡而散。

為了不被父親看扁，舒爾茨決定做出更大成就來刺激他。此后他跳槽進(jìn)入瑞典廚房塑料用品公司駐美國分公司。僅僅干了10個月，瑞典公司就委任他為美國分公司的總經(jīng)理，年薪7.5萬美元。到28歲時，他所取得的業(yè)績已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了自己原來的人生計劃。在此期間，他與聰明漂亮的雪莉墜入愛河。

直到談婚論嫁，舒爾茨也不曾在雪莉面前提起過自己的父親。雪莉每次聽他說起家人，都只是提起母親和弟弟妹妹，似乎父親并不存在。有一次，她好奇地問舒爾茨：“你的父親呢，他是做什么的?”舒爾茨愣住了，父親就像罩在他心底的一片陰影，他囁嚅著對雪莉說：“我的父親很早就去世了?！彼辉冈谛膼鄣呐衙媲俺姓J(rèn)，自己有個酒鬼父親。

1981年初的一天，舒爾茨接到母親打來的電話，她說他父親很想念他，希望他能回去看看。舒爾茨從來沒有想過父親有一天還會說出想念自己的話，加上正好有一個大客戶需要他去談判，他拒絕了母親的請求。

一周之后，在外地奔波歸來的舒爾茨匆匆回到布魯克林區(qū)的老房子，卻沒有見到自己的父親，他在一周之前去世了。就在母親給他打電話的第二天，父親因腦溢血去世了，或許是死前一種莫名的預(yù)感和牽掛，父親去世前一天突然對母親說很想見兒子舒爾茨，然而這最后的心愿沒有實現(xiàn)。

舒爾茨的心被巨大的悲哀占據(jù)了，他希望他們還能像十年前那樣打上一架，他更痛恨自己曾詛咒過父親，如果時光能重來，他多么希望能和父親在一起。可如今，連父親的打罵也變成了永不再來的珍貴回憶。

此后幾天，舒爾茨幫母親整理父親的遺物，不經(jīng)意間看到了父親留下的一個木箱，里面竟藏著一個銹跡斑斑的咖啡桶。即使它已經(jīng)面目全非，舒爾茨還是一眼認(rèn)了出來，那正是他十二歲時為父親偷來的圣誕禮物。往事涌上心頭，他唏噓不已。這時他突然發(fā)現(xiàn)在蓋子上刻著一行字，那是父親的手跡：兒子送的禮物，1964年圣誕節(jié)。舒爾茨的鼻子酸了酸，他沒有想到父親如此珍視這件東西。他發(fā)現(xiàn)咖啡桶里還裝著什么，打開一看，居然是一封已經(jīng)揉得皺巴巴的信紙，看日期應(yīng)該是他堅持上大學(xué)那年父親寫下的。父親在信中寫道：“親愛的兒子，作為一個父親我確實失敗，既沒有給你一個好的生活環(huán)境，也沒有辦法供你去上大學(xué)，我的確如你所說是個粗人。但是孩子，我也有自己的夢想，我最大的愿望是能夠擁有一家咖啡屋，能夠穿上干凈的衣服，悠閑地為你們研磨和沖泡一杯濃香的咖啡，然而，這個愿望我無法實現(xiàn)了，我希望兒子你能擁有這樣的幸福?？墒俏也恢涝趺醋屇忝靼孜业男氖?，似乎只有打罵才能讓你注意到我這個父親……

父親去了，舒爾茨感到生命的一部分也被抽空了。這時，雪莉鼓勵他說：“既然你父親的心愿是擁有一家咖啡店，那我們就替他完成未竟的心愿吧。”舒爾茨心中一動，是啊，如品咖啡一樣去生活，不正是他們父子苦苦追求的么?

湊巧的是，這時他看到一則廣告，西雅圖有一個小咖啡零售商準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓店面。于是，舒爾茨毅然辭去年薪7.5萬美元的職位，接下了那家小公司，將它變成了一間墨綠色的咖啡館，并向西雅圖的餐館和其他咖啡店銷售咖啡豆，日后馳名全球的星巴克就這么誕生了。

第三篇：唐舒爾茨中國CEO年會演講

2009中國CEO年會

時 間：2009年9月5日上午 地 點：中國大飯店 網(wǎng)絡(luò)直播：新浪網(wǎng)

下面有請?zhí)剖鏍柎南壬?。唐舒爾茨?大家好！

北京秋天的天氣很不錯，不管是藍(lán)天晴空，還是其他的天氣，今天沒有，但我還是很榮幸能夠回來。今天早上，我主要想和各位探討一下剛才我們前面兩位發(fā)言人已經(jīng)講過的一系列的問題。中國必須引導(dǎo)世界走出一條路來，中國有資源，中國有人力，中國有雄心，中國有能力。其實我要傳遞的一個信息就是絕對不要再跟著西方走了，因為你們已經(jīng)看到在西方他們的錯誤管理最終會導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)的崩潰，關(guān)鍵的問題就是過去我們經(jīng)?？紤]的那些要素，認(rèn)為可行的要素，現(xiàn)在不再值得依靠了，而且對我們來說也已經(jīng)不再管用了。我們當(dāng)前的時代是一個非連續(xù)的變革，所謂的非連續(xù)變革就是我們可以看到事情的發(fā)生，我們可以理解部分的事情，但是突然他們就超出了我們的想象，突然爆發(fā)了。所謂的爆發(fā)，其實指的就是去年。去年爆發(fā)的這場金融危機(jī)振動了全世界，所有我們過去所依賴的那些要素，所了解的知識不再管用。當(dāng)然，這些變革為有些人創(chuàng)造了機(jī)遇，比如說為中國的奧運會創(chuàng)造了機(jī)遇，為美國創(chuàng)造了機(jī)遇，比如說他們誕生了一個新的*，倡導(dǎo)變革的*，但同時業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。也就意味著有一些組織、有一些機(jī)構(gòu)在以前從來沒有經(jīng)歷過，從來沒有期待過，也不知道怎樣解決這些挑戰(zhàn)。所以今天我們要面臨的問題，也是我要談的一個話題，就是中國的企業(yè)如何在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境當(dāng)中成長，實現(xiàn)繁榮。中國企業(yè)需要做什么，才能擔(dān)任起全球領(lǐng)導(dǎo)者的地位。中國其實有各式各樣自己的特色，有一些特色一會兒會談到，我覺得中國的特色是獨特的，而且能夠幫助在座的各位企業(yè)家超越和其他國家和其他企業(yè)的競爭，并且能夠成為全球的領(lǐng)導(dǎo)者。首先看看我們的經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)，而且我們要重新思考以前對市場的假設(shè)，全球化就意味著我們的利益更加融合，我們更加相互依賴，全球一個地方發(fā)生的事情很快的就會影響到另外的地區(qū)，這也意味著我們的競爭越來越激烈了。面臨著不可預(yù)知的競爭者，而且我們的消費者購買能力增強(qiáng)。此外我們的消費者特別是顧客對于市場的了解和經(jīng)驗越來越多，這是增長的一個趨勢。與此同時，我們還面臨著人群越來越大的挑戰(zhàn)，中國的機(jī)遇、中國的特色曾經(jīng)是中國的企業(yè)，過去是一些成功的依據(jù)，但是如果繼續(xù)靠過去走到今天的成就，明天未必可行。比如說我們過去的勞動力比較低廉，生產(chǎn)成本比較低，而且在加入世貿(mào)組織之前有一些規(guī)則和規(guī)范。而且還有大量增長的出口市場，還有政府保護(hù)下的金融市場以及大量農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移進(jìn)入城市，所有的這些機(jī)遇，未來未必存在。而且中國市場的特點也在改變，這對于在中國的營銷和傳播意味著什么？我想對于所有中國的企業(yè)來說，對于所有在座的各位有兩個主要的挑戰(zhàn)，第一個挑戰(zhàn)是如何才能發(fā)展充分的營銷技巧來抵御跨國公司進(jìn)入中國的國內(nèi)市場，因為所有在西方的人都看著中國說，他們想進(jìn)入中國的市場，這是他們所有的人所關(guān)注的。他們會盡所有的努力和技能來進(jìn)入中國的市場，那你們就面臨著這樣的挑戰(zhàn)，這樣的競爭。因為中國受到了全世界的關(guān)注，這是不可避免的。在這兒給大家舉一個例子，美國的百盛餐飲集團(tuán)已經(jīng)購買了中國的火鍋連鎖店小肥羊20%的股份，他們之所以這樣做是為了能夠擴(kuò)大中國存在的市場。第二，要開發(fā)怎樣獨特的營銷和推廣的技能，確保你們能夠成功打入海外的市場。我在這里給大家舉一個例子，這是我上周找出來的例子，百度現(xiàn)在已經(jīng)開始聚焦手機(jī)網(wǎng)，我想也許百度在這方面可能會做到全球最好，不僅僅是因為我們在中國面臨著巨大的機(jī)遇，而且這樣的機(jī)遇在其它地方也許是不能復(fù)制的，我在這里給大家舉三個情況，就是中國的高官面臨的三大選擇。大家也很普遍的能夠想到的實現(xiàn)公司增長的一個辦法，而且也是中國公司在過去30年當(dāng)中大多數(shù)人都這么做的，也就是效仿國外跨國公司的做法，了解他們怎么做的，而且把他們那一套拿過來應(yīng)用在自己的身上，使得他更加有效。而這樣做，開銷很高、時間更長，風(fēng)險很高，使你的公司比較有競爭力，但是成不了市場的領(lǐng)跑者。更重要的一點，必須有一個預(yù)設(shè)的前提，也就是以前的這個模型在今天還能適用，而我覺得這很有可能在未來并不實用。如何才能利用中國特色，按照這樣的模式利用中國特色是不可行的。而且此外我們要牢記的一點，現(xiàn)在有大量的證據(jù)存在證明，西方的管理理念、方法、手段正是制造今天金融危機(jī)的一個主要成因。如果沒有這些管理的問題，也許就不會導(dǎo)致我們今天面臨的危機(jī)。也就是說我們需要創(chuàng)造新的方法論，而且必須是適用于中國，而不是簡單的學(xué)習(xí)西方的技巧和模型。

在這里給大家舉一些例子，就是所謂的西方管理的結(jié)果，通用的破產(chǎn)、關(guān)閉，或者是導(dǎo)致業(yè)績大量下滑，這就是西方管理方式問題的所在，也是大家需要盡量避免的。第二個解決方案，通過兼并來實現(xiàn)擴(kuò)張，比如說我們買國外的品牌，買市場，購買資源，購買跨國企業(yè)的技術(shù)和技能，通過收購品牌，打入外國的市場。但問題就在于之所以這些價格現(xiàn)在看起來超低吸引人，就是因為這些品牌所陷入的困境當(dāng)中，比如說IBM的個人電腦，以及沃爾沃、悍馬，這種兼并擴(kuò)張的手段問題在哪里，之所以這些品牌陷入了困境，就是因為他確實存在困境當(dāng)中，之所以能夠下手收買他，是因為他存在問題。而且這些買來的品牌沒有人能夠擔(dān)保他確實有價值，現(xiàn)在這些品牌就像我所說的存在困境，而且還存在文化上的挑戰(zhàn)。這些能不能為中國受眾所接受？而且買來這些品牌之后，而且是否具有全球增長的潛力，是否具有出口的潛力。這些所謂的有名的品牌，不見得能夠給各位帶來機(jī)遇。一般人的假設(shè)，他只要是一個名牌，一般他都是有價值的，可有的時候這個價值可能是負(fù)面的，如何把存在困境當(dāng)中的品牌讓它翻身，這一點也是很不容易的。

在方案二當(dāng)中，如果選擇了這個模式，再利用中國特色的過程當(dāng)中，我們面臨著局限性，也有風(fēng)險性，我想比較適合的位置就是聯(lián)想的例子。當(dāng)時聯(lián)想買了IBM的個人電腦，希望能夠利用中國低成本的制造基地來增加全球附加值在個人電腦方面的市場，但問題在于要整合很困難，你不可能一方面在中國用中國式的管理，在國外換一套管理方式，這樣的方式是不可行的，所以結(jié)果就是中國公司的*被迫要整合所有的管理模式。而且他們提出一點，要實現(xiàn)企業(yè)的成功，必須從中國開始，我想這個思路他們是對的。你必須在本國的經(jīng)濟(jì)內(nèi)，必須本身做的很好，才有可能在海外做的好。而要做到這一點，必須依賴中國經(jīng)濟(jì)很強(qiáng)勁，只有這樣才能夠成功拓展海外的市場。

第三個解決方案，通過創(chuàng)新、通過變革實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。什么是變革，什么是創(chuàng)新？就是這個創(chuàng)新并不是大公司的強(qiáng)項，反而是中小企業(yè)在這方面更強(qiáng)，而且也更愿意冒一些風(fēng)險，而且在創(chuàng)新方面走的更快。因為只有這樣，他們才有未來，才能生存。對于中國特色，用好中國機(jī)遇，就是你們有敏捷度，有文化、有**政策、有創(chuàng)新，有勤奮努力的精神，而所有的這些都是在當(dāng)今世界的經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的成功關(guān)鍵。現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)與混亂當(dāng)中，過去的模式不再用了，我們必須開發(fā)新的思路才能創(chuàng)造新的機(jī)遇。

我想幾個月之前，大家還看到我們沒有希望了，沒有未來了，但是現(xiàn)在呢？我們必須要創(chuàng)造出一個21世紀(jì)的模型，而不是把20世紀(jì)西方的模型改換頭面拿來用。而且要建設(shè)中國自己的內(nèi)在的能力，也就是說，不再是利用20世紀(jì)老的模型，把他們改進(jìn)以后拿來再用。我想你們是可以的，因為中國的市場之大，在中國的市場中有一些問題需要改進(jìn)，但是總而言之中國的特色、中國的能力是能夠很好應(yīng)對這個問題的。我為什么要談跨越式的發(fā)展，是因為在二戰(zhàn)剛剛結(jié)束的時候，日本是要重建，他們當(dāng)時決定要重建他們的工業(yè)，去模范西方的模式，去減少成本，他們把這樣的思路投入了實踐。結(jié)果日本制造在西方人看來就變成了破爛貨的代名詞。但是他們認(rèn)為，他們引進(jìn)了西方的技術(shù)，他們了解到世界希望高品質(zhì)的產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量足夠好的話，你能夠獲得足夠大的市場份額，所以日本的工廠在他們的工藝流程過程中引入了統(tǒng)計數(shù)據(jù)，他們在有限的產(chǎn)品領(lǐng)域，試圖生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。這就是汽車、光學(xué)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品，他不希望全面的擴(kuò)張，而是專注于少數(shù)幾個領(lǐng)域。20年后的今天，全世界所有的跨國公司都去模仿日本，以他們?yōu)榛鶞?zhǔn)，試圖能夠改善他們，但很多時候卻做不到這一點。日本人造出了體積很小的汽車，美國人說世界上的消費者不會要這種很小的汽車。所以這種微型汽車的市場完全被日本人占領(lǐng)了，并且品質(zhì)、質(zhì)量很好。他們改變了市場競爭的規(guī)則和框架，我想向大家反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點，你必須改變行業(yè)的競爭格局，只有這樣你才能成功。僅僅是和跨國公司去競爭，而同時跨國公司有很多的資源、經(jīng)驗，在這樣的情況下你和他們競爭很難成功。所以你必須要改變競爭的場所和格局，要做到這一點必須專注于某幾項技能，如果你是一個中小公司的話。前面的發(fā)言人的講話是對的，必須找到新的競爭的方法，而不是試圖去模仿固有的技術(shù)和模式。在中國的內(nèi)外市場中，所謂的中國式的特征是非常明顯的，中國所潛在的有哪些優(yōu)勢？有以下這些。

第一個優(yōu)勢，中國他有經(jīng)濟(jì)發(fā)展的勢頭，PPT顯示，最上面的這條線是歐洲，中間是美國，紅線是亞洲的發(fā)展中國家。1980年亞洲發(fā)展中國家占全球GDP只是7.1%，但是到2010年將上升到22.8%，與此同時歐美的份額都在下降。這些還會產(chǎn)生一些連帶的效應(yīng)，所以我想在亞洲，在中國有很大的機(jī)遇。

第二個優(yōu)勢，你們有機(jī)會去發(fā)展中國的軟實力，包括聯(lián)盟、投資，各種關(guān)系和世界各地搭建這種關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)。比如說中國向巴西石油公司，向俄羅斯最大的石油公司提供貸款，得到的是他們長期的供油。西班牙電信，正在向華為提供援助，幫助他們在南美搶占市場。中國在電信方面也很有優(yōu)勢，并且已經(jīng)進(jìn)入了非洲市場。這會為非洲帶來巨大的發(fā)展機(jī)會。因為他們可以從中國移動這兒引進(jìn)很多的技術(shù)，中國得到的就是原材料的供給。現(xiàn)在在財富500強(qiáng)中已經(jīng)有了37家中國公司上榜。10年前只有8家公司排在全球500強(qiáng)的前列，我想這是這么多年來發(fā)生的很大的變化。比亞迪所生產(chǎn)的電動汽車，在市場上已經(jīng)超過了美國、日本。中國人是會創(chuàng)新的，是有能力的，但你必須很好的用好你的這種優(yōu)勢。但是你必須要拋棄那些傳統(tǒng)的、過時的管理模式，你必須要改變整個系統(tǒng)，改變你做事情的方式。

第三個優(yōu)勢，能夠緩慢的擴(kuò)張現(xiàn)有的品牌，有很多品牌大師到中國來跟你們說，你們應(yīng)該去美國和他們競爭，把你們的品牌拿到美國去，但是你為什么要到世界上競爭力最強(qiáng)的市場。為什么不好好的在中國發(fā)展？這有這么多的機(jī)遇，所以我發(fā)現(xiàn)在聯(lián)想、李寧，中國的鄰國都在探索，他們開拓的是全球市場，而不是中國市場。你是要去打造你的品牌，但是需要在你最有把握的市場去做決定。所以在地區(qū)市場這么做，就能夠幫助你打造很好的研發(fā)基地。你可以直接跟他們的研發(fā)人員交流，并且迅速的把握當(dāng)?shù)厥袌龅淖兓?/p>

第四個優(yōu)勢，中國的消費者的購買力日益增加，即使在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，中國的經(jīng)濟(jì)還是能保證6%、7%的增長。大家必須看到這樣的機(jī)會，有一些奢侈品，過去中國人都在國外去買它們，過去日本人也是這樣，但現(xiàn)在有60%的奢侈品都是在國內(nèi)買的。換句話說，他們是在中國消費，他們花的錢也留在了中國。

所以我們所需要做的就是要很好的利用中國日益增長的中產(chǎn)階級的市場，他很容易辨認(rèn)，他不斷的在擴(kuò)大。另外還有一個事情很有意義，就是公司所開發(fā)出的產(chǎn)品可以說特別適合中國消費者需求，像食品、飲料、時裝、鞋、醫(yī)藥等，這是中國市場上特別需要的。并且在國內(nèi)開發(fā)市場，避免很多復(fù)雜的物流問題。你可以先在臨近的少數(shù)國家開發(fā)市場，物流的壓力也不是很大，然后再慢慢的擴(kuò)張。所以對于中國的商業(yè)發(fā)展，最主要的挑戰(zhàn)是這樣的。絕對不能和已經(jīng)錯誤的失靈的戰(zhàn)略跟的太緊，美國的模式只適用于美國，在過去的幾年當(dāng)中我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，要把這種模式，在美國成功的模式轉(zhuǎn)移到別的國家很難生根。因為有的時候，有一些公司是全球性的，跨國性的公司，他們在全球各地都要賣他們的產(chǎn)品，比如說PMG，他們在中國賣洗手液，賣日化產(chǎn)品，也很成功。但是他們必須認(rèn)識到中國的市場和美國的市場是不一樣的，我要提醒大家的是，千萬不要盲目從事西方已經(jīng)失敗的策略，而是要從西方失敗的經(jīng)驗上吸取教訓(xùn)。

我想對于我們在西方市場一個很大的問題就是這個模式，西方大多數(shù)的公司認(rèn)為他們的營銷市場，你是客戶，我可以向你發(fā)出公示，我就可以從你身上拿到錢，這是單向的所謂的推動的模式，可以把自己的意見強(qiáng)加于消費者。從傳統(tǒng)的角度來講，在西方的客戶身上，確實成功了。但是過去賣成功的產(chǎn)品不意味著今天也能做到這一點。西方的公司在媒體身上傳遞他們的信息，提供他們的激勵機(jī)制，說他們的產(chǎn)品有多么的獨特，他們能夠提出很優(yōu)惠的價格，可問題在于他們花太多的精力在大眾傳媒身上，可是他們忽略的是什么？就是客戶個人的品牌體驗。而且現(xiàn)在我們已經(jīng)有了新的信息傳播的方式，比如說網(wǎng)站、博客以及口碑相傳等等。而所有的這些新的媒體傳播方式，導(dǎo)致固有的媒體傳播方式落后了，跟不上時代了，這就導(dǎo)致我們現(xiàn)在需要一種推和拉相結(jié)合的一個模式，所謂推和拉，就是要能在客戶和你的公司之間形成雙向的傳播。這是以前我們在市場當(dāng)中沒有注意到的，中國和中國公司他們有什么特點？有什么優(yōu)勢？就是所謂的拉模式，他所產(chǎn)生的市場效應(yīng)，他帶來的市場機(jī)遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在西方的市場上，我認(rèn)為在中國之所以發(fā)生這樣的現(xiàn)象，有一個根本的原因?？纯粗袊氖謾C(jī)市場，手機(jī)市場發(fā)展的多么快，在美國根本沒有這么快，你們有3G的先進(jìn)技術(shù)，我們在美國3G在我們的寬帶上都沒有實現(xiàn)，關(guān)鍵就在于如果你們能夠認(rèn)識到中國是一個獨特的市場，能夠認(rèn)識到在這里的市場條件和其他地區(qū)都是不一樣的，其他的國家都沒有你們的經(jīng)驗，都不知道怎么應(yīng)對這樣的市場情況，那么你們就知道，你們是有優(yōu)勢的，是有獨特優(yōu)勢的。

在一個推動和拉相結(jié)合的市場當(dāng)中，中國的特色就比西方的特色更有優(yōu)勢。比如說中方的企業(yè)在**媒體，在網(wǎng)上，在及時通訊，在3G手機(jī)方面做的很強(qiáng)，這也許就是未來成功的經(jīng)驗。我認(rèn)為，今天的市場已經(jīng)今時不同往日，是西方人過去發(fā)現(xiàn)的市場往往不同了。我認(rèn)為在這樣一個新的時代，中國的企業(yè)可以走出一條新路，也可以在這個過程當(dāng)中把中國的特色作為一個優(yōu)勢，而不是作為你們發(fā)展的障礙。而且我認(rèn)為，在中國市場上，這種推動和拉升相結(jié)合的模型比在西方市場發(fā)展的要快得多。這是在其它地方都沒有的一些市場機(jī)遇，比如說今天中國有近5億的手機(jī)用戶，有近2.5億的因特網(wǎng)使用者。今天波斯頓咨詢公司根據(jù)他們的統(tǒng)計，中國的消費者每天在網(wǎng)絡(luò)上花的時間達(dá)到2.7個小時，這就意味著每一天在中國上網(wǎng)的總時數(shù)達(dá)到5.7億小時。13億中國人當(dāng)中有一半的人要么有電腦，要么有手機(jī)，要么兩者都有。中國在網(wǎng)絡(luò)2.0技術(shù)上引領(lǐng)西方，在技術(shù)應(yīng)用上都超越了西方，包括及時傳訊，包括跨平臺服務(wù)，在這方面西方都要向中國學(xué)習(xí)經(jīng)驗。我們做了很多的功課來研究中國的消費者，他們是使用什么樣的媒體渠道、媒體平臺，我們發(fā)現(xiàn)和西方是很不一樣的，我們把所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行了比較，在2002和美國的媒體消費者使用進(jìn)行了比較，很明顯的一點，中國的消費者、中國的客戶，他們的媒體消費方式和媒體使用渠道，和美國是很不一樣的。大家可以先看一看PPT，上面的是中國，上面的是美國。在網(wǎng)絡(luò)上我們都是旗鼓相當(dāng)，在美國我們還很依賴電視、E-mail，但是在中國在博客，在電子雜志，在電臺的使用方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了美國。也就是說，可以看一下中國人在媒體平臺上花的時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了西方人，這是未來發(fā)展的方向，我要告訴大家這是機(jī)遇所在。

這個新的推動和拉升的模式和市場條件對于中國企業(yè)意味著什么？首先你們要發(fā)展別的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模型，而且要使你們的企業(yè)盡快適應(yīng)這種推拉模式的市場模型。對于新型經(jīng)濟(jì)體他們適合什么樣的模型，第一個是傳統(tǒng)的工業(yè)化模型，英國被美國學(xué)習(xí)，在西方得到大量的應(yīng)用，特別是西歐。這些國家消耗了大量的自然資源，把這些資源變成了品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，通過這些品牌創(chuàng)造品牌價值，最后把品牌價值所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)利益返還到母國。他們要實現(xiàn)這一點，要試圖主導(dǎo)別國文化。但是在日本，沒有人能夠把別的西方理念強(qiáng)加給日本人，他們所做的還有一點，要保證他們的競爭優(yōu)勢，通過商標(biāo)、版權(quán)以及其他的法律手段來保持自己的競爭優(yōu)勢。

在日韓所發(fā)生的情況，很值得我們研究。日本和韓國都是自然資源稀缺的國家，所以他們主要是靠進(jìn)口，把他們變成工業(yè)國家制品的翻版。日本并不是很多手機(jī)、家電的發(fā)明者，可是他們的品牌優(yōu)勢在于更多的創(chuàng)新，在原來產(chǎn)品的更新?lián)Q代上。而且更重要的一點是他們非常注重研發(fā)高素質(zhì)的勞動力，他們應(yīng)用于別的文化，并不是把自己的品牌強(qiáng)加于別的文化，從而實現(xiàn)了某些產(chǎn)品的供應(yīng)商。比如說三星，也許他本來是一個韓國公司，可是現(xiàn)在這個公司總部是在韓國，但他所提供的是全球性的產(chǎn)品，他已經(jīng)成為全球性的品牌。他們知道，如何提升自己的產(chǎn)品，如何保護(hù)自己的競爭力優(yōu)勢，他們不需要公司。如果你能夠繼續(xù)創(chuàng)新，你根本不需要打官司就能夠贏得市場。

新興的市場一共有幾個模型？比如說在俄羅斯，在非洲、在中東他們的做法，就是賣沒有品牌的半成品或者部件，俄羅斯賣的是石油，中東賣的也是油，非洲呢？賣的是農(nóng)產(chǎn)品。第二種模型就是收購這些自然資源，然后替發(fā)達(dá)國家制造一些品牌的產(chǎn)品，在我看來，好像中國的公司用的就是這種模型，購買自然資源，比如說從澳大利亞買，然后進(jìn)行生產(chǎn)，然后又賣回去。第三種模型就是印度模型，印度是開發(fā)發(fā)展自己的內(nèi)部資源，生產(chǎn)一些原產(chǎn)地認(rèn)同的品牌。印度強(qiáng)調(diào)的是文化，強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)，強(qiáng)調(diào)能力建設(shè)，他們?nèi)绾尾拍苁棺约旱墓と颂岣咚刭|(zhì)。

問題是中國應(yīng)該遵循哪一種模式？中國應(yīng)該成為一個生產(chǎn)的工廠，成為生產(chǎn)機(jī)器還是說中國應(yīng)該開發(fā)自己的資源？也就是說不再關(guān)注像西方這樣的資源，而關(guān)注人身上的資源，走出一條新的發(fā)展道路。我認(rèn)為中印之間不是競爭，而是一種非常天生的合作伙伴關(guān)系，中國有生產(chǎn)方面的設(shè)備，而印度呢？則有服務(wù)的優(yōu)勢，產(chǎn)品需要服務(wù)，這兩個是相輔相成的。大家可能聽說過，Gupta和王海燕聯(lián)合寫的書《如何國明白中、印》，其實寫到了我們?nèi)绾卫弥杏≈g的優(yōu)勢，因為中國有制造能力，印度則有高科技，這兩個國家需要相互了解，需要通過精簡設(shè)計來了解另外的市場，因為兩個國家都有巨大的市場和潛力，如果看看西方的市場，他們主要關(guān)注的是高階級的人群。因為高階級的人群需要高級的產(chǎn)品，需要高級的服務(wù)，等等。中國和印度是否能通過精簡設(shè)計，通過和印度的合作發(fā)揮全世界的領(lǐng)導(dǎo)力。

使你的商業(yè)模式適應(yīng)當(dāng)今的局勢，要與時俱進(jìn)。在我過去幾年的研究當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)了三個主要基本的模型。第一個是生產(chǎn)商，第二個是分銷商，第三個是顧客和服務(wù)。我認(rèn)為，對于中國企業(yè)的主要挑戰(zhàn)，你不能選擇其中的單獨一個，而是要把三個都抓起來。你即要生產(chǎn)，又要分銷，而且要了解消費者想什么、要什么，對于中國來說，挑戰(zhàn)還是很清楚的。這就是信息技術(shù)和能力，正從生產(chǎn)者，由對角線到右端的顧客需要多長時間能實現(xiàn)，在中國對角線上的遷移和變革發(fā)生的非?？?，換句話說，公司必須非常擅于分銷，非常了解顧客的需求。歷史上的國家總得關(guān)注三個領(lǐng)域中的一個，我建議大家在未來，把三者都掌握，這是對于管理者的一個挑戰(zhàn)。因為我們都記得，在歷史上我們的管理系統(tǒng)，要么哪一點做的特別好，要么在別的國家也做這一點。但是我想說作為中國的管理者，你們必須要有更宏大的事業(yè)，看在這三個方面都能做的好，而不僅僅是在一個方面做的好。有兩種基本的商業(yè)模式，一個是供應(yīng)鏈，一個是需求鏈。如果是供應(yīng)鏈的話，你就是做一個，然后把產(chǎn)品賣掉，如果是需求鏈呢？你就更關(guān)注消費者他們想要什么，有一個傳統(tǒng)的4P的供應(yīng)鏈模式，這是西方開發(fā)出來的。他的模式主要是由供應(yīng)者主導(dǎo)，他們?yōu)楫a(chǎn)品創(chuàng)造附加值，并且他們認(rèn)為消費者是會需要他們所創(chuàng)造的附加值。是由生產(chǎn)加工者，他們先生產(chǎn)產(chǎn)品，他們不知道消費者是不是要這個產(chǎn)品，只有把產(chǎn)品投放市場以后才能確認(rèn)消費者是否需要。在這樣的情況下，他的價值在是內(nèi)部創(chuàng)造的，顧客去購買產(chǎn)品或服務(wù)，以及他所含的附加值，競爭是基于如何提供創(chuàng)造特殊的價值，比你的競爭對手做的更好。所有的這些供應(yīng)鏈的模式，都是西方企業(yè)所遵循的。美國人他們希望做大，能夠搶占更多的市場份額。但說實話，真正重要的不是你多大，或者說你有多少市場份額，西方現(xiàn)在所面臨的最大挑戰(zhàn)，就是他們的國內(nèi)市場處于停頓狀態(tài)，所以他們改進(jìn)的唯一辦法就是削減成本。

所以，他們希望能夠增加利潤率，他們希望在整個生產(chǎn)過程中能夠出現(xiàn)創(chuàng)新。跨越式發(fā)展是另外一種辦法，我認(rèn)為他很有意思，那就是我們應(yīng)該試圖去了解消費者想要什么，他們要我們提供什么。中國有很多的消費者，正因為消費者他們需要產(chǎn)品，他們有購買力，你如何滿足他們的消費需求？中國的中產(chǎn)階級日益擴(kuò)大，隨著他們財富的增加，他們到底是會選擇更多的買西方產(chǎn)品，還是中國的產(chǎn)品。再一個，客戶主導(dǎo)的供應(yīng)鏈里邊，生產(chǎn)者需要知道消費者的需求，并且對生產(chǎn)過程進(jìn)行相應(yīng)的挑戰(zhàn)。換句話說，就是把消費鏈整個掉了頭，由顧客來確定并且創(chuàng)造價值，要更明確消費者要什么，而不是你能做什么。你必須了解并且滿足顧客的要求，他不僅能夠給顧客提供他想要的產(chǎn)品，并且能夠為你的公司創(chuàng)造利潤。所以，你需要動作非?？?，非常的激動、靈活。而大企業(yè)，他們要挑戰(zhàn)的話，需要很長的時間。相反，小公司在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的時候更加的靈活。這意味著什么？那就是你需要重新的考慮你的機(jī)構(gòu)的構(gòu)成，沒有必要繼續(xù)按照西方公司的組建方式去組建你的公司。那些豎井仍然會存在，但大家需要有一個全面的視角，要知道西方更多注重的是個人，而東方更注重的是整體，更注重的是集體的運作，而不是每一個個體。所以，你必須要迅速的挑戰(zhàn)，要激勵你的員工。這些都是管理的技能、管理的技巧。很明顯，中國人有很多的管理技能，只有中國人知道，中國人了解。因為中國人是不出口管理技能的，我認(rèn)為在這個方面有很多的機(jī)會。你如何去了解那些成功的中國公司，他們是怎么做的。在你的公司、機(jī)構(gòu)和國家內(nèi)，甚至在全球范圍內(nèi)去分享這些成功的經(jīng)驗。很明顯，在今天西方的世界已經(jīng)不太成功了，中國的模式是不是會比他們更好一些？

這就是我們目前面臨的系統(tǒng)，管理者永遠(yuǎn)不會放棄這些豎井，因為這是他們管理最好的，但關(guān)鍵是要如何樹立橫向的系統(tǒng)，如何重新思考管理體系，那就是我不會把我的組織變成每一級往下都變成越來越小的機(jī)構(gòu)，而是如何使得整個整體能夠獲得成功，這是管理者的挑戰(zhàn)，西方?jīng)]有解決這個問題，西方不認(rèn)為這個問題能夠被解決，但沒準(zhǔn)在中國能夠被解決。所以我想，這就需要一個整合的營銷、溝通的能力。我們開發(fā)出了這樣一種五步的營銷溝通的過程。它是一個循環(huán)，不斷的在改進(jìn)自己。開始的時候，就是我的顧客是誰，我想賣給他什么東西，這是你關(guān)注的，而不是說我生產(chǎn)什么，要賣什么。他要求你在這個過程開始的時候，就要知道，你能創(chuàng)造多少利潤，以此來決定你的預(yù)算。

我在我的這本書里邊，就介紹了了怎么做的，我在這兒不是推銷我的書，而是介紹這個過程是怎么做的，如何實現(xiàn)整合營銷傳播。這個理念很早就傳銷到了中國，90年代早期就來了，他的基本理念非常簡單，就是如何實現(xiàn)成功的營銷。當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)的時代還沒有到來，但之后我們向這個時代做了調(diào)整?，F(xiàn)在這本書里邊已經(jīng)包括了所有新的媒體，以及營銷的方式。我想任何成功、任何的想法，要想真正成功，就要不斷的適應(yīng)市場的變革。

看生產(chǎn)者和消費者在推拉的過程中如何實現(xiàn)利益的結(jié)合。這種IMC五可以幫助企業(yè)實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。他可以跨越目前我們看到的那些失敗了的營銷和傳播的理念，所以我希望大家去嘗試它，需要去認(rèn)識到我們現(xiàn)在和90年代的世界已經(jīng)不一樣了。

所以謝謝大家聽我的演講，很高興參加CEO年會（http://004km.cn/）！

第四篇：企業(yè)自我評估表

企業(yè)自我評估表

一、貴公司為整合進(jìn)行的準(zhǔn)備程度如何？ 在本練習(xí)中，您將從八個方面對貴公司進(jìn)行自我評估。評估表中所列項目是您有效地制訂整合營銷傳播計劃的核心所在。

根據(jù)貴公司目前的實際情況，對下列各項描述分別指出你同意或不同意的程度。請運用“1到5”這樣一個等級指標(biāo)來評分，其中得分“5”代表該項描友誼述非常符合貴公司的情況：相反，得分“1”表示相當(dāng)不符合。在每條陳述后的空白處填寫您的評分，然后將所有分?jǐn)?shù)累加，從而可以知道貴公司為開展整合營銷傳播準(zhǔn)備的程度。

⒈顧客信息及理解

a)我們的市場研究能為公司提供可靠的顧客需求信息。

b)我們利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)來有效地跟蹤顧客行為及顧客消費模式。

⒉有說服力的、以顧客為中心的信息

a)我們能使據(jù)顧客的偏好、態(tài)度、需求和購買習(xí)慣來對顧客進(jìn)行有效的、有說服力的傳播。b)我們總是通過測試不同信息和傳播方式來確定最有效的、能獲得最大顧客反應(yīng)的信息及傳播方式。

⒊傳播活動的綜效和一致性

a)我們能使各種傳播方式傳達(dá)一致的信息。

b)我們所有的營銷傳播人員能協(xié)調(diào)彼此的工作，以獲得最大限度的綜效（synergy）和投資回報。

⒋媒體傳播規(guī)劃

a)我們了解我們的顧客經(jīng)常接觸及偏愛的傳播媒體。

b)我們使用“零基”方法來選擇媒體（包括傳統(tǒng)的接觸點和非傳統(tǒng)的接觸點）。

⒌以顧客為中心的組織結(jié)構(gòu)

a)我們圍繞研究院和顧客細(xì)分市場（而不是內(nèi)部職能）來建立組織結(jié)構(gòu)。

b)我們的銷售、營銷、傳播和客服人員能密切合作來擬訂以顧客為中心的銷方案。

⒍相應(yīng)的薪酬體系

a)我們將部分員工的薪資與公司收入和利潤的增加相掛鉤。

b)我們將部分員工的薪資與顧客滿意度目標(biāo)的達(dá)成情況相掛鉤。

⒎封閉回路投資系統(tǒng)

a)我們建立了相應(yīng)的系統(tǒng)來跟蹤顧客對營銷傳播活動的反應(yīng)。

b)我們根據(jù)預(yù)期顧客回報來做營銷傳播投入決策。

⒏財務(wù)投資和財務(wù)回報

a)我們建立了一個財務(wù)模型來評估營銷和傳播方案的實際效果。

b)我們了解自己品牌的價值。

得分：

二、營銷傳播現(xiàn)狀評估

（整合傳播第一階段評估）

根據(jù)貴公司目前的實際情況，就下面所列的各項描述，指出您同意或不同意的程度。請運用“1到5”這樣一個等級指標(biāo)，其中得分“5”代表您認(rèn)為該項描述非常符合貴組織的情況，相反，得分“1”表示相當(dāng)不符合。

在每條陳述后面的空白處寫下您的評分，然后將所有分?jǐn)?shù)累加，就可以確定貴公司為新世紀(jì)營銷傳播所作的準(zhǔn)備程度。

1、我們的對外傳播方案是整合一致的、互動的。

2、我們的營銷傳播方案能整合各項傳播活動，從而可以統(tǒng)一、協(xié)調(diào)地向渠道顧客和最

終使用者傳達(dá)信息。

3、我們的顧客已經(jīng)迅速實現(xiàn)了信息化（采用具有互動性的信息技術(shù)），并且希望我們

也能通過電子和無線方式來和他們進(jìn)行聯(lián)系。

4、我們不但使用電子的、互動的方式來接觸顧客，而且也使用傳統(tǒng)的傳播媒體。

5、我們致力于聆聽顧客的意見，并且使他們?nèi)菀着c我們聯(lián)絡(luò)、向我們提供反饋信息以

及幫助我們獲知他們的需要。

6、我們格外重視顧客維系。

得分：

三、評價貴公司在整合品牌第二階段的狀態(tài)

這6條內(nèi)容是否充分描述了貴公司的實際情況？5=非常贊同，1=完全不贊同

在自我評估表的末尾填寫累加得分。最高得分：30

關(guān)于整合品牌傳播第二階段的評估

1、我們設(shè)計了有效的方案來訓(xùn)練營銷人員、從而使他們知道如何描述我們的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。

2、通過市場研究和顧客滿意研究，我們對顧客偏好和產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動因素有了透徹的理解。

3、營銷傳播人員定期與那些和顧客有接觸的人中進(jìn)行溝通（如銷售人員、客服務(wù)人員等）。

4、廣泛地發(fā)布市場研究和顧客滿意度資料，從而使員工對顧客的態(tài)度和行為有更好的理解。

5、我們努力使顧客在各接觸點上的體驗達(dá)到或超過他們的心理預(yù)期。

6、營銷傳播專業(yè)人員和人力資源部門共同努力，以便于將公司的營銷目標(biāo)和相關(guān)說明傳播給所有員工。

得分：

四、你掌握了多少關(guān)于顧客和潛在顧客的信息？

（整合品牌傳播的第三階段評價）

? 利用“整合營銷自我評估表（第２４部分）”來對貴公司進(jìn)行評估。? 這６條陳述是否能充分描述貴公司的情況？

５＝非常贊同１＝完全不贊同

? 在自我評估表的末尾填寫總的得分 ? 最高得分：３０

整合品牌傳播第三階段的評估

1、們經(jīng)常使用顧客資料來協(xié)助開發(fā)、傳遞“傳播信息”。

２、我們建立了相應(yīng)的顧客信息數(shù)據(jù)庫。

3、我們已經(jīng)建立了用來識別、評價最佳顧客和消費最多的顧客的程序，并優(yōu)先考慮這些顧客關(guān)系。

4、自不同渠道完整數(shù)據(jù)（如顧客態(tài)度數(shù)據(jù)、顧客滿意度數(shù)據(jù)、顧客行為數(shù)據(jù)等）。

５、我們整合了所有部門的交易數(shù)據(jù)，以獲得對顧客關(guān)系的完整看法。

６、我們使用諸如十分位分析、評分制和可能性預(yù)測等分析工具并根據(jù)顧客的行為和經(jīng)濟(jì)價值來細(xì)分顧客。

得分：

五、您已經(jīng)建立了IMC/IBC的財務(wù)和戰(zhàn)略模型了嗎？

（整合品牌傳播的第四階段評價）

? 利用第“整合營銷自我評估表（第30部分）”對貴公司進(jìn)行評估。? 這6條陳述是否充分描述了貴公司的實際情況？

5=非常贊同1=完全不贊同

? 在評估表的末尾填寫整體得分。? 最高得分：30

整合品牌傳播第四階段

1、我們公司將“營銷傳播”視為戰(zhàn)略規(guī)劃中的一個重要組成部分。

2、我們已經(jīng)成功地運用顧客數(shù)據(jù)庫去向高層管理方陳述營銷方案的有效性。

3、公司最大限度地利用顧客數(shù)據(jù)庫來描公司的戰(zhàn)略方針。

4、已經(jīng)確認(rèn)薪資政策和促銷政策是與“公司顧客開發(fā)目標(biāo)”相掛鉤并保持一致性的。

5、公司清楚地向每位員工闡述顧客開發(fā)、顧客維系和交叉銷售的目標(biāo)。

6、我們根據(jù)“短期回報或長期回報”來區(qū)分各傳播方案。

對以上問題的評估

一、貴公司為整合進(jìn)行的準(zhǔn)備程度如何評估

22分或22分以下：您的公司需要進(jìn)行基礎(chǔ)性整合23分到37分：您的公司需要通過大規(guī)模的變革來進(jìn)行更深的整合 38分到51分：您的公司已經(jīng)可以進(jìn)入中級整合階段了 52分到66分：您的公司具備了參與多個市場競爭的能力 66分或66分以上：您的公司整合程度已經(jīng)完善了

二、營銷傳播現(xiàn)狀評估７分以下：您的公司和大多數(shù)公司的情況一樣 ７－１４：您的公司已經(jīng)取得一些進(jìn)步了 １５－２２：您的公司的表現(xiàn)相當(dāng)不錯 ２3以上：您的公司在這個階段已經(jīng)完全成熟了

三、評價貴公司在整合品牌第二階段的狀態(tài)的評估7分以下：您的公司需要識別一些障礙

7-14分：與人力資源部共同完成此部分內(nèi)容，并請他們提供幫助 15-22分：您已經(jīng)有了一個好的開端，繼續(xù)擴(kuò)展您的視野 23以上：您的公司在這個階段已經(jīng)完全成熟了

四、你掌握了多少關(guān)于顧客和潛在顧客的信息的評估７分以下：您的公司需要制定一個計劃來開始搜集資料 ７－１４分：您的公司可能需更多的分析技能

１５－２２分：您的公司做得不錯，可以走向“財務(wù)測量”了 ２３以上：你的公司在這方面已經(jīng)是專業(yè)公司水平了

五、您已經(jīng)建立了IMC/IBC的財務(wù)和戰(zhàn)略模型的評估

7分以下：您處于現(xiàn)今大多數(shù)公司所處的狀態(tài) 7-14分：您的公司需要更多的財務(wù)導(dǎo)向的資料

15-22分：您公司在這些方面已經(jīng)做的很好了

23分以上（含23分）：您的公司在這個階段已經(jīng)完全成熟了。！

第五篇：加薪自我評估表

一封專業(yè)郵件，不僅能夠體現(xiàn)你的職業(yè)素養(yǎng)，更重要的是與老板約一個面談時間，讓老板也有所準(zhǔn)備。

在何時發(fā)郵件：在你決定跟老板提加薪，并且你已經(jīng)做好計劃和準(zhǔn)備時。郵件注意事項：

態(tài)度誠懇，體現(xiàn)感激之意；

列出主要成就，抓主要方面；

發(fā)展與薪水并舉，凸顯進(jìn)取心；

提醒約定面談時間，避免不了了之；

結(jié)構(gòu)清晰，不拖泥帶水。

郵件模版案例：

***，您好！

非常感謝在過去的三年里，我作為銷售團(tuán)隊的重要一員履行著本職工作。過去一年的銷

售環(huán)境是最嚴(yán)峻和挑戰(zhàn)性的，但是我的業(yè)績在以往的基礎(chǔ)上又提高了很多，我很期待在可預(yù)

見的未來取得更大的成績。

以下是我在過去一年所取得的主要成績：

..帶領(lǐng)部門銷售團(tuán)隊，取得了 20％的銷售業(yè)績增長；

..保留住了計劃與我們解除購買協(xié)議的客戶，減少了公司的損失；

..提出了一份市場研究報告，這份報告在吸引和開發(fā)潛在客戶方面發(fā)揮了作用；..參加并列席了四個專業(yè)會議，提高了我們公司在業(yè)內(nèi)的知名度；

..指導(dǎo)并培訓(xùn)兩名新員工處理部門內(nèi)的日常事務(wù)，使得銷售成員集中更多的精力在新

客戶和新項目的開發(fā)上；

..擬定了一個新的項目，并詳細(xì)制定了項目計劃和流程。

我期待自己能在銷售團(tuán)隊內(nèi)繼續(xù)發(fā)揮關(guān)鍵作用，但據(jù)我了解我的薪水低于行業(yè)的市場

水平，我相信您認(rèn)可我的工作成就并給我加薪，同時我也希望您能在我的職業(yè)發(fā)展上給與更

多的指導(dǎo)，期待與您的面談

此致

敬禮

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****年**月**日