第一篇：銷售心理學(xué)

1.2.3.4.5.6.7.8.9.銷售心理學(xué) 顧客要的不是便宜,是感到占了便宜.2與顧客爭論價格,要與顧客討論價值.3沒有不對的客戶,只有不好的服務(wù).4.買什么不重要,重要的是怎么賣.5.沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品.6沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人.7成功不是運氣,而是因為有方法.顧客問:你們和某產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!應(yīng)反問:你這樣問肯定是了解過某產(chǎn)品的,你覺得,他的哪方面讓你最滿意,為什么么?然后你可淡定的說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外………..銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學(xué)問，踏實中和了市場學(xué)，心理學(xué)口才學(xué)，表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。所以,使用雙手的是勞工.使用雙手與頭腦的是舵手.使用雙手,頭腦,與心靈的是藝術(shù)家,只有使用雙手.頭腦.心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員.在美國的Wal-Mart超市里,啤酒魚尿布被擺放在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了.原因是美國女人會要求丈夫下班后衛(wèi)孩子買尿布,男人在買完尿布后就會順手買回自己喜愛喝的啤酒.,因此形成了如此生氣的銷售效果,這就是交叉銷售!和關(guān)聯(lián)銷售!絕不線開價,誰先開水先死.絕不接受對方的其實條件,誰接受誰吃虧.殺價必須低于對方預(yù)期目標,不殺是傻子.執(zhí)著-調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成.有百分之48%的銷售員打一次電話后就失去了一個顧客源.有25%的在打第二次電話后就放棄了.12%的在打第三次后放棄.有10%繼續(xù)打電話.這些不放棄的10%真是收入最多的人士.其一.銷售不是要你去改變別人,其二.銷售的成功取決于客戶的好感.其三如何身份定位,顧客是誰.我是誰.其四簡歷共同的信念與價值.要多用我們,其五少用但是,多用同時.銷路最好的房子啊商店最里面,讓你多逛會.相互關(guān)聯(lián)的物品要擺放在一起,激發(fā)你的需要,讓你多買一點.收銀臺前終會有零食.讓你買本來自己沒有想買的東西.顧客未進店前,品牌及店鋪位置是第一拉動力.進店后,成交率是關(guān)鍵,越來越多零售企業(yè)

門口安記數(shù)器就是這個考量.顧客決定購買后,連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵.購買后研究如何提高回頭率和縮短回頭時間.如何挖掘顧客的終身價值.

第二篇：銷售心理學(xué)

【銷售心理學(xué)】①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。③沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運氣，而是因為有方法

【銷售心理學(xué)】客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

【殺價中的五個潛規(guī)則】

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低于對方預(yù)期目標，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

4、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

【最賺錢的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

實用銷售心理學(xué)：其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時”。

創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】1 瞄準一個方向；2 激勵團隊；3 傳播價值觀；4 至少75%時間花在產(chǎn)品上；5 分析數(shù)據(jù)；6 強健體魄；7 吸取反饋建議；8 離開辦公室接觸真實世界；9 微博交友； 10 掌握現(xiàn)金流； 11 站在投資人角度衡量自己的工作；12 保持快樂；13 熱愛你身邊的一切

拜訪客戶要做到的三件事】1)注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū)。3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點，素質(zhì)和閱歷

【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：1.發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容；2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；3.有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉；

4.承諾將立即處理，積極彌補；5.提出解決方法及時間表, 請對方確認；6.做事后的滿意度確認。

第三篇：銷售心理學(xué)（精選）

銷售現(xiàn)在在任何行業(yè)中都占有很重要的一部分，銷售人員是行動者和策動者，擁有最好的銷售人員的企業(yè)是最好的企業(yè)。擁有高水平銷售技巧的銷售人員是高收入者和有就業(yè)保障者，銷售中的80/20法則，20%的銷售人員拿了銷售有80%的收入，有高水平銷售技巧的人永遠不為錢擔心，能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。往往平庸者有勝利者的差別就在于表現(xiàn)最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。

在銷售中，你僅需在每個決定銷售成功的因素上好一點點和特別一點點，便能積累這些優(yōu)勢，在收入上把別人遠遠甩開。

頂尖銷售人員的特征：第一，沒有人天生具備這些特征；第二，所有這些特征都可以通過練習(xí)得到。

銷售一般都是勝在內(nèi)心，更好的利用潛力，看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有沒有人完成過。你的自我意識與你的行為績效之間存在著直接的關(guān)系。改變自己的舒適區(qū)，你身外所掙絕對不會超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個收入恒溫器在控制你的財富溫度。擺脫過去，改變思維，現(xiàn)實一點：制定的計劃不能太離譜，收入水平能夠鎖定。

影響銷售成效的決定因素：潛在客戶開發(fā)，建立友善關(guān)系，客戶需要識別，產(chǎn)品或服務(wù)介紹，反對意見回應(yīng)，銷售成交，再次銷售及客戶推薦機會獲取。精通銷售技巧，做自己更加擅長的事情，直面恐懼，恐懼和自我懷疑一直以來都是人類潛能的最大敵人。不要看輕自己，挑戰(zhàn)自我束縛的舊觀念，為自己加油，以最佳狀態(tài)做事，沒有什么能陰止自己，積極肯定話語的力量，如果你從事銷售工作而又害怕拒絕，那你就選錯了謀生方式。拒絕不是針對個人，永不放棄，客戶不會考慮太多，自尊可以消除害怕，害怕導(dǎo)致你為銷售失利找借口，健康的人格，廣交朋友，為自己制定年，月，星期，日銷售目標，融入你的潛意識思維，恰當?shù)臅r間說恰當?shù)脑捳Z，制定個人和家庭目標，想像目標已成現(xiàn)實，控制自己的潛意識思維，視自己為最好的，目標客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。訴諸客戶需要，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)與為客戶節(jié)約金錢聯(lián)系起來；沒有多少人會感到自己的安全保障太多了，人們總是想要的更多；每個人都想博得他人的喜愛，人們總是希望感受到和被人認為是重要的、有價值的；每個人都有想活得長壽，身體健康；所有人都有一個重要需求，那就是讓自己的成就被認可；當你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個人更有影響力、更受歡迎時，就會引發(fā)他的購買欲望；人們的另一個最深層次的需要和欲望是：讓人認為自己跟上時代；人們渴望友誼和良好的人際關(guān)系；人們的另一個需求是：對更多知識和技能的需求；最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉(zhuǎn)變的渴望；所有的購買決定都是感情用事；增強購買欲望；減少對損失的恐懼；著眼于價值；對零售商戶來講，一項產(chǎn)品或服務(wù)可提供的最大用處是凈利潤；強調(diào)最終的好處；重新措辭接近你的客戶；談及他們想要的；弄明白他的薪水從哪里來；企業(yè)利益與個人利益；提示基本需求；使用開放式問題；提問的人在控制局面；適當定位自己；當你總是以朋友、顧問、老師的身份步入每個銷售場合時，你會大幅減少銷售競爭所帶來的壓力；把你的產(chǎn)品描述成改良產(chǎn)品；講真話；僅有質(zhì)量還不夠；性價比；不管你對目標客戶說明自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何，都想像他在看著你說，“那又如何？”；適合度優(yōu)先；事事都關(guān)鍵；形象很重要_非常重要；識別基本和次要的需求；將客戶置于聚光燈下；客戶購買的是效益和解決方案；購買或不買的理由；著眼于其中的20%；找出顧客最關(guān)心的熱點；發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用處；清楚自己在說什么；多花點時間陪好的客戶；問自己以下三個問題：

1、你的產(chǎn)品的5-10個最吸引人的特性是什么

2、你的產(chǎn)品可以滿足目標客戶的哪些具體的需要3你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西；戰(zhàn)略銷售的四個關(guān)鍵：

1、專業(yè)化

2、引人注目-差異化

3、選出你的市場-細分化4集中化；進行透徹的市場分析：到底誰是你的客戶，當下誰在購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，誰會是你將來的客戶，業(yè)界和市場的趨勢是什么，對你的產(chǎn)品和服務(wù)來說，會有什么新的市場，你的客戶因何而購買，誰或什么是你的競爭對手；你的競爭優(yōu)勢是什么；誰是你的非客戶群體：他們會等到新產(chǎn)品或服務(wù)被試用

并被大多數(shù)購買者驗證后才會冒險購買。找出不購買你的產(chǎn)品也不買任何其他人的產(chǎn)品的人，這些人是新客戶的最大來源。要清楚你的客戶何時購買、什么可以激發(fā)購買行為；許多人要等個兩三年，在已經(jīng)很清楚產(chǎn)品受歡迎和被人接受了之后，才會購買。要明白：發(fā)生什么事情，客戶才會購買你的產(chǎn)品。使用推薦信，在形形色色的廣告中，最有力量的一種是“口碑”整個銷售的85%發(fā)生在有人說這個產(chǎn)品或服務(wù)好之后。滿意客戶是你重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。經(jīng)常實踐“頭腦風暴”法，問題要清楚、具體；多花點時間陪好的客戶；你接近客戶的方法必須讓客戶從當前事務(wù)中解脫出來；讓客戶參與；好的開始是成功的一半；從你嘴里說出的最初15-20個字會為你接下來的談話定下基調(diào)；重寫和重新組織自己的開場白；重復(fù)關(guān)鍵益處；當你用一個強有力的陳述或問題開場時，你就已經(jīng)步入了精英級的銷售專業(yè)人士團隊中。不要在電話上銷售，避開客戶的托辭，當客戶同意與你某個具體時間會面時，你就完成了自己的初次銷售，即讓真正的銷售成為可能的一種銷售。與客戶面對面：首先，他想確定你確實是有重要的事情要談。第二，他要確保你找對了談話的對象。第三，至少在開始的時候，客戶要確保你的訪問時間不長。第四，客戶要確保如果他跟你見面，不至于承諾什么。第五，客戶要確保你不會使用高壓手段。以一個精心構(gòu)思的問題開場；不斷提問，好問題引發(fā)好回答；提及別的滿意客戶，建立產(chǎn)品的可信度，任何時間都要表現(xiàn)得職業(yè)；確認會面安排；特事特辦；絕不要想著讓人們會給你打回來，不管他們聽起來有多誠實或能干。在腦海中進行排演；積極肯定自己，沒有人會站著購買產(chǎn)品或服務(wù)，一定要拒絕以那種方式銷售。尊重自己的產(chǎn)品。

避免溝通障礙、在客戶家里銷售、等待對方說請坐、一直保持禮貌、善待他人有回報。事事皆關(guān)鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到的各個因素，你都要完全把握；事先做好計劃。把自己看成“銷售醫(yī)生”，就像是一位世界級的專業(yè)人士，博學(xué)多才，同時擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)。為成功而穿著。要讓自己看起來像是能讓客戶放心采納所提建議的人。對遇到的每個人，無論是前臺還是秘書或客戶，都彬彬有禮；總是保持積極、愉悅的狀態(tài)。每次銷售拜訪前，在內(nèi)心里做排演；想像自己是平靜、克制、樂觀的，也是完全放松的；你把自己看成什么樣，你就會變成什么樣。竭盡所能，避免在與客戶交談時出現(xiàn)任何噪音和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動一下，以便他能集中注意力到你和你的產(chǎn)品上。挺直后背，抬起下顎；有力并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。

1、無動于衷型購買者：即使你給無動于衷型購買者100美元的獎金況換他的5美元，他也不會接受。

2、自我實現(xiàn)型購買者：他明確知道自己要什么，尋求什么樣的特性和功能，愿意支付多少價格。

3、分析型購買者：他有自制力，以目的為導(dǎo)向。

4、感性購買者：他們需要討人喜歡、關(guān)注其他滿意客戶，建立關(guān)系，不要催促他們。

5、驅(qū)動型購買者：直奔主題、他們繁忙且事務(wù)纏身、他們只想從你這里知道一件事情，“這對他有什么用處？”

6、社交型購買者：社交型購買者以成就為導(dǎo)向。因人而異，對癥下藥。個性的可塑性，提供給客戶想要的，從容光煥發(fā)地觀察和分析他人，超前邁出正確的步子，建立信任關(guān)系的途徑，客戶很小心，盡早開始驗證，演示的目的，每次展示一項特性/用途，盡早請客戶下單，保持主動，許多銷售被不必要地拖延太久，原因就在于銷售人咒對于請客戶下單、完成交易難以啟齒。禮貌但執(zhí)著，不要需要回訪，事先計劃可以避免糟糕的演示，低收入者，也就是剩余80%的那些銷售人員，在遇到客戶時，只是隨口說說。這不是你應(yīng)該做的。展示、講解和提問；你的產(chǎn)品做什么，提問邏輯問題，給出可徇的好處，只要可能，就確保滿意，價格最后才談，不斷了解和講解，不著急，徹底搞明白了，成為偉大的傾聽者：

1、專心傾聽：想像你的眼睛是日光，你想把客戶的臉曬黑；傾聽打動人心。

2、回復(fù)之前停頓片刻：允許交談中的沉默。

3、通過提問來澄清：提問意味著控制。

4、用自己的話語重復(fù)一遍

5、使用開放式問題；讓客戶參與進來。請客戶換一個地方：客戶在銷售演示中說和動得越多，他就越有可能在演示結(jié)束時同意購買。光說賣冰出東西，試探成交法，請求反饋，用言語描繪畫面，用問題回

應(yīng)問題，你的任務(wù)就是創(chuàng)造出盡可能多的令人興奮的畫面，描繪客戶從你的產(chǎn)品中獲益的場景；

1、現(xiàn)在就下決心成為本行業(yè)里最優(yōu)秀 的銷售人員之一；哪怕付任何代價，做出任何犧牲，都永不放棄，直到成功。

2、投身于終生學(xué)習(xí)；閱讀書籍，聽語音課程，參加研討班；當你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會越來越好。

3、合理管理自己的時間；事先仔細制定計劃，堅持讓每分鐘都發(fā)揮作用。

4、做自己愛做的事情；全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永無止境。

5、事先下定決心：你要擁有非常成功的人生；你絕不放棄，直到實現(xiàn)自己最重要的目標。

6、現(xiàn)在就坐下，列張清單寫出10個你想在接下來12個月里實現(xiàn)的目標；選擇張清單上最重要的目標，每天為這個目標而努力。

7、工作時間只用來工作；在生活中開足馬力；早點開始，辛勤工作，晚點下班。提前付出成功所需的全代價。

第四篇：銷售心理學(xué)

銷售心理學(xué)

【銷售人員必須要會回答的問題】

銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

【失去客戶的8把“無形利劍”】：

侵略性太強,咄咄逼人 2.不真誠,不在意客戶的需求,問題和感受。3.太喜歡操縱客戶, 一副“我比你更懂你”的姿態(tài)。4.急于告訴客戶“這都是你要的”5.不善傾聽與詢問。6.專業(yè)性不夠。7.只把客戶當錢包,對客戶個人情況完全不了解。8.功利心太明顯。

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣儀義；

10、小氣賣利益。

【銷售八大方法】

1、最基本的銷售方法-賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品

2、最有效的銷售方法-事實與數(shù)據(jù)

3、最持續(xù)的銷售方法-客戶價值

4、最好的銷售辦法-感動客戶

5、最受歡迎銷售方法-成就客戶

6、最高明銷售方法-幫客戶賺錢或省錢

7、最難被抄襲的銷售方法-讓客戶內(nèi)心滿意

8、最神奇的銷售方法-讓客戶上癮或追隨。

【你在推銷還是營銷？】

推銷是見到客戶就說業(yè)務(wù)，營銷則先問需求 2.推銷更重視產(chǎn)品并將買賣放首位，營銷更關(guān)注客戶特點并始終經(jīng)營客戶感覺 3.推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據(jù)魚的特點先織網(wǎng)，再捕魚 4.推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶并做顧問。

【聽客戶心里說什么】

1.客戶想受重視；2.客戶渴望被欣賞；3.客戶追求成功感；4.客戶想被傾聽和理解；5.客戶在購買前必須感覺值得；6.客戶根據(jù)情緒購買，但邏輯上為自己辯護；7.客戶的注意力持續(xù)時間很短；8.客戶想聽你說真心話；9.客戶想要教你一些東西。

【銷售心理學(xué)】①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。③沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運氣，而是因為有方法。

【銷售心理學(xué)】客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，也能很好滿足您需求，除此之外，我們還有.....【最賺錢的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話,直到成功為止。這些不放棄的10%的人正是收入最多的人士。

【陌生人銷售的8條技巧】1不要說得太多,想辦法讓別人多說.2對于話題的內(nèi)容應(yīng)有專門的知識.3充分明白人與人之間關(guān)系的真理.4能夠利用語氣來表達你自己的愿望,不要使人捉摸不定.5常常保持中立,保持客觀.6對事物要有衡量種種價值的尺度,不要只是堅持某一個看法.7對事情要保密.8去了解別人的背景和動機

【做銷售每日五省】：

1、反省自己行動，計劃的執(zhí)行了沒有？

2、反省自己的思想，放松了沒有，是否是有新的感悟；

3、反省團隊的行動，大家有沒有各司其職，該做的是否全部做好；

4、反省團隊的思想，有沒有反對的聲音，要及時溝通；

5、反省自己的承諾有無兌現(xiàn)

【喬吉拉德七個銷售法則】

一、250定律：得罪哪怕是一個顧客。否則就趕走了250個客戶。

二、名片滿天飛：向每一個人推銷。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客。

四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客。

五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客。

六、誠實。七，推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。

【銷售團隊“靈魂人物”的特征】

1、人家跪著你站著；

2、人家在派對你在干活；

3、人家在度假你在讀書；

4、人家在忽悠你在練功；

5、人家在幻想你在行動；

6、人家在妥協(xié)你在堅持；

7、人家在辯解你在認錯；

8、人家在求簽?zāi)阕プ×藱C會；

9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。

【算好一周銷售帳】

1、我需要成交一個客戶。

2、那我需要至少三個客戶見面。

3、那我至少與十個以上客戶建立聯(lián)系。

4、那我需要與20個以上客戶通上電話。

5、那我需要收集100個電話名單。成交是客戶數(shù)量與轉(zhuǎn)化率的正比關(guān)系。

【銷售不要輕易放棄】

1、真正的成交，是在要求的第4-11次。

2、客戶第一次拒絕不是不需要，而是成交來得太突然，客戶想給自己一個思考的時間。

3、此時，客戶多么需要你給他信心，鼓勵。

4、反思不足，修訂方法，重新關(guān)心屬于您的客戶，直到客戶感動，你才發(fā)現(xiàn)，很多拒絕只是你成功路上的小設(shè)障。

【九大行為成就銷售】

1、持續(xù)不斷的對客戶關(guān)心。

2、刪除無效的客戶資料。

3、不要與小小客戶糾纏，學(xué)會拒絕。

4、專業(yè)性短信不可少，但不要發(fā)垃圾短信。

5、干凈的衣服與干凈的生活。

6、學(xué)會讓上級幫助成交。

7、會做成交的“項目報告書”，給客戶清晰方案。

8、講直話，不要隱避。

9、收集客戶見證。

【成交失敗十忌】

1、直接向陌生人成交，直接形成壞印象。

2、短信里里沒有關(guān)心，只有買賣。

3、做任何投入都表現(xiàn)想要回報的功利心。

4、俗，還裝雅。

5、努力了一點就放棄了。

6、被拒絕后立即冷臉對人。

7、緊張，忘詞說胡話。

8、方案表達不清晰。

9、讓客戶感到客戶只是掙錢的工具。

10、太強勢。你有幾忌？

【好銷售要會借資源】

1、向老板請教銷售的客戶戰(zhàn)略，因為老板肯定是最優(yōu)秀的銷售。

2、向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹，那么做好服務(wù)。

3、向同行交換未銷售的客戶資料，并且做經(jīng)驗分享，1+1>2。

4、有困難找上級，不去向別人報怨。

【營銷就是培養(yǎng)客戶的消費信仰】

1、客戶消費一次產(chǎn)品，是因為有剛性需求，客戶消費二次產(chǎn)品，是因為第一次有美好體驗，客戶一生都消費產(chǎn)品，是因為對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了信仰。

3、營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費信仰，增加客戶的粘性，這就是營銷獨特賣點與關(guān)鍵時刻的價值。

【銷售的最高境界是吃虧】

1、別人口中宣傳的事，都是賺到便宜的事。所以我們與人合作，吃虧是多么重要呀。

2、越是吃虧的人，越有人愿意合作，所以，如果你賣產(chǎn)品給別人，第一時間讓客戶感到你在吃虧，那這個客戶終身就成了你的資源，他終身幫助你。吃虧的技巧簡單實用。

【人生稍不小心，一切歸零】有計劃-沒行動=零，有機會-沒抓住=零，有落實-沒完成=零；有價值-沒體現(xiàn)=零，有進步-沒耐心=零，有任務(wù)-沒溝通=零；有能力-沒發(fā)揮=零，有創(chuàng)造-沒推銷=零，有知識-沒應(yīng)用=零；有目標-沒膽量=零，有付出-沒效益=零，有原則-沒堅持=零；有意志-沒持久=零。你有過幾個零？

【成功的‘黃金定律’】第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你；第二，你能信任多少人，就有多少人信任你；第三，你能跟多少人協(xié)作，就有多少人跟你協(xié)作；第四，你能讓多少人成功，就有多少人幫助你成功

【營銷建議】

1、定價要一步到位，否則步步倒退；

2、要敢想敢做，處處找平衡，反受制于人；

3、消費者只能記住你的一個賣點，突出所有點等于沒特點；

4、揚長避短，提前準備應(yīng)對話術(shù)；

5、先集中精力做火一款產(chǎn)品，它會帶動其它產(chǎn)品；

6、對媒體要誠懇，掩耳盜鈴我在這里是自欺欺人。

【優(yōu)秀營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)】第一、要有欲望。第二、良好的心里素質(zhì)。第三、不斷學(xué)習(xí)，不斷進取的心態(tài)。第四、服務(wù)他人作為第一目標。第五、要是一個誠信的人。

【客戶要的不是產(chǎn)品】

1、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

2、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

3、客戶會走到公司來，我們要走進客戶心里去;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

【銷售之道】

1、這個世界沒有談判，只有強者向弱者的通知。

2、一切的銷售在于要求。

3、銷售產(chǎn)品之前必須先把自己賣出去。

4、沒有成交是因為客戶沒有感受到產(chǎn)品的幫助。

5、降價永不發(fā)財。

6、銷售成交時都是感性的。

【人際關(guān)系的5條建議】1.別暴露你與他人的矛盾，易被利用；2.別說不幫你的人的壞話，會毀掉他下次幫你的機會；3.別在人家婉拒之后還再三央求，易撕破面子；4.別圖一時之快，說不喜歡的人的壞話，否則后患無窮；5.別刨根究底，追問別人本不愿說的事，這只會讓人家防你防得更嚴

【銷售，多數(shù)人輸在第一步!】做出購買決定前，客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期﹣接受期﹣反復(fù)期﹣認同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個階段才會達成交易。大部分銷售人員之所以沒成功，是因他們在排斥期就把客戶放棄了。請記住，銷售，貴在堅持！

【營銷解決方案】1我不相信你（榮譽與客戶見證），2產(chǎn)品沒有用（產(chǎn)品科學(xué)原理），3沒有時間用產(chǎn)品（簡單有效功能），4沒有效果（客戶證明與實驗），5我有特殊情況（必須品），6太貴了（價格與價值），7征求一下XX意見（使用者才是決策者），8別人有贈品（核心使用價值），9服務(wù)沒有保障（服務(wù)手冊）

【愛客戶而非慣客戶】

1、愛客戶,不等于溺慣客戶;

2、真誠的服務(wù),而非小內(nèi)心翼翼的討好;

3、大客戶往往更接受標準化公司;

4、愛客戶是相攜成長,慣客戶是寄籬下;

5、愛是相信的力量!【人不成熟的六大特征】1.立即要回報，不懂先付出；2.不自律：不愿改變自己，愛議論別人，常消極、愛抱怨；3.經(jīng)常被情緒左右；4.不愿學(xué)習(xí)：自以為是，沒有歸零心態(tài)；5.做事情靠直覺，不以事實為根據(jù)；6.做事情不靠信念，靠人言

【銷售核心要素】

1、不相信：沒有做到讓客戶相信，再好的產(chǎn)品也無法成交，所以客戶見證能促進相信的力量。

2、不清楚：對產(chǎn)品不了解，對政策不清晰，對服務(wù)不細致。所以清晰的表達更重要。

3、不值得：產(chǎn)品價值沒有讓客戶了解，客戶認為出錢不值。所以價值“無限大”這句話非常重要

【銷售秘密】

1、客戶非常在意你的關(guān)心短信，但對你不能堅持會非常失望。

2、你做小錯事也無所謂，感受到幫助是最重要。

3、客戶愿意花大錢，但你一定把細節(jié)做好。

4、你能做到真誠得讓客戶主動想幫助你嗎？

5、客戶不喜歡比自己“強”的業(yè)務(wù)員。

6、客戶更喜歡專業(yè)級業(yè)務(wù)員，不是交際性業(yè)務(wù)員 【銷售是幫助客戶買】1，拒絕是一種慣性，當顧客拒絕我們時，我們的工作才剛剛開始。2，銷售不是賣，是幫助對方買。

3、認同別人，更容易肯定自己；讓顧客連續(xù)認同你你就成功了。4，熱情是推銷成功的最大要素，也是唯一要素。5，顧客不是買產(chǎn)品，他更買你做事的態(tài)度、服務(wù)的態(tài)度和服務(wù)的精神。

【優(yōu)秀銷售新人】

1、不輕言退縮；

2、不停學(xué)習(xí)、不斷修正；

3、立即行動，從小事做起；

4、尊重每一個人；

5、做常人不敢做的事情；

6、保持“饑餓感”；

7、和積極的人交朋友；

8、勇敢承擔責任；

9、學(xué)會分類、方法不同。

10、處變不驚、膽大心細。祝福新銷售精英開始財富人生?！句N售精英7個特征】

1、與愛出風頭的傳統(tǒng)印象相反，91%的銷售員謙遜而穩(wěn)重。

2、85%高度盡責。

3、84%有堅定目標，且不斷將執(zhí)行情況與目標進行對比以激勵自己。

4、82%有極強好奇心。

5、但不太合群。

6、90%不容易氣餒。

7、不容易害羞和自我壓抑?！句N售的本質(zhì)就是幫助】

1、當看到客戶急需要最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品幫助時，我立即產(chǎn)生銷售的沖動。

2、客戶拒絕并不是對我有意見，而是沒有看到我?guī)椭臎Q心與產(chǎn)品的價值，我也不必因此而恐懼。

3、我修正不當溝通方式與傳達愛的方式，呈現(xiàn)我的愛，直到客戶接受我。4不做煩人的魔鬼，做一個幫助人的天使 【6個方式打造良好第一印象】①適時恭維對方。②與對方同步化。當新朋友點頭或搖頭的時候，你也學(xué)著做，立刻就能建立和睦的關(guān)系。③拿出明媚心情。在新朋友面前收斂壞情緒。④注意眼神接觸和微笑。⑤莫被焦慮控制。如果你很緊張記得把語速放慢。⑥約束自戀傾向。(營銷不能亂承諾)客戶并不太關(guān)心你的水平有多高，卻非常在意你有多關(guān)心他。不要過度承諾，但要超值交付。【銷售不跟蹤，最終一場空】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動? ?特殊的跟蹤方式加深印象；?為互動找到漂亮借口；?注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；?每次跟蹤切勿流露出急切愿望；?先賣自己，再賣觀念！切記切記！【溝通實用技巧】1對沉默寡言的人：有一句說句，一字千金。2對玄耀的人，贊美不少于10次。3對優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語言。4對識淵博的人：真誠的聆聽，贊美。5對慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢利導(dǎo)。6對急性的人：說話簡潔明了，清晰準確，不托泥帶水，幾句話就切入要害?？蛻糇钣憛挼匿N售人員：

1、話多；

2、欺騙夸張；

3、不負責任；

4、沒主意；

5、沒耐性?？蛻糇钕矚g的銷售人員：

1、換位思考，善于理解別人；

2、創(chuàng)新，時常能給出好的建議；

3、誠實可靠；

4、經(jīng)常主動關(guān)心和幫助別人；

5、專業(yè)的知識。【銷售“攻心術(shù)”】1.黃金準則:喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對人 2.為幫客戶銷售,不為提成銷售 3.用邏輯思考,用感情行動 4.禮節(jié),儀表,談吐,舉止是印象關(guān)鍵來源 5.銷售前奉承不如銷售后服務(wù) 6.信用是最大本錢,人格是最大資產(chǎn) 7.善聽比善說更重要 9.事前充分準備+現(xiàn)場靈感=強大銷售力 【營銷人員素養(yǎng)】

1、堅定的信心；永不言敗的決心；對客戶真誠之心；

2、請注意你的形象和言語；

3、被別人拒絕也要懂得感謝；

4、客戶不合理的要求是磨練；

5、客戶大多數(shù)時候都是講道理的；

6、不要一味推銷；

7、多去拜訪客戶；

8、少些功利心，多些平常心；

9、抽出時間讀書；

10、珍惜自己的身體?！句N售過程中什么是好的說服呢】1做足功課，詳細了解對方情況;

2、基于需求展開、圍繞興趣進行;

3、尊重對方習(xí)慣、風俗;

4、不要著急改變對方;

5、提供你的建議，讓他自己決策;

6、讓對方感受不到壓力，保持輕松氣氛;

7、增強趣味性、滿足成就感;

8、降低期望值，做好持久戰(zhàn)準備;

9、預(yù)想備選方案.［八條最重要的銷售技巧］技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系；技巧之二：規(guī)劃推銷電話；技巧之三：提出正確的問題；技巧之四：商業(yè)頭腦；技巧之五：積極傾聽；技巧之六：提出有意義的解決方案；技巧之七：獲得承諾；技能之八：管理你的情緒。【關(guān)于銷售的需要和需求】需求是因，需要是果；需要是表層的、客戶直接說出來的；需求是深層的、得我們?nèi)ネ诰?；需求是唯一的，但對?yīng)的可以是多個需要；當你發(fā)現(xiàn)客戶提出的某一個需要難以滿足時，要學(xué)會繞開需要深究深層次的需求、進而揚長避短地制作一個新的需要出來而后把它滿足掉?！玖己娩N售氛圍營造】女孩能夠聽得出來男孩說“我愛你”這三個字是發(fā)自內(nèi)心的還是嘴上說出來的；同樣客戶能夠感覺到銷售人員是真心在幫他解決問題還是在利用他；基于渴望心態(tài)真誠地和客戶交往，是營造良好銷售氛圍的關(guān)鍵?！咀隹蛻舻陌雮€軍師】僅僅傳遞產(chǎn)品和服務(wù)本身，你將被迫參與到最慘烈的價格競爭中去，設(shè)身處地幫助客戶解決問題、創(chuàng)造和提升價值，成為客戶的半個軍師和私人顧問；這種做法有利于換取客戶情感認同和情感依賴，有助于提升銷售成功的概率?！竞侠淼匿N售方式】銷售過程中，需要暫時忘掉自己的產(chǎn)品；通過傾聽找到客戶的關(guān)注焦點，而后思考如何將自己的業(yè)務(wù)和客戶的關(guān)注焦點融合起來，找到對雙方都有利的契合點，闡述給客戶聽，更有助于完成你的指標；所以合理的銷售方式應(yīng)該是首先成就客戶，而后成全自己。【卡內(nèi)基優(yōu)勢銷售的原則】

一、真誠地從他人的角度了解一切。

二、很快地談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。

三、主動了解如何滿足客戶的需求。

四、給予對方足夠的信息，提供解決辦法。

讓客戶選擇，不強迫購買，任何人都喜歡自由的購買，不論賣什么，賣的是能夠?qū)崿F(xiàn)的益處，清晰傳達給客戶“買下比不買要好”的意思 最近一直有人交流銷售的話題，談及銷售的核心是滿足客戶的需求，創(chuàng)造價值。其實那些都應(yīng)該是產(chǎn)品的本身所蘊含的，銷售是不能改變產(chǎn)品呢的。銷售其實是在傳遞價值。不同的是好的銷售能夠找出更多的價值。銷售的核心應(yīng)該是能提供產(chǎn)品以外的價值！

【銷售七大誤區(qū)】

1、喋喋不休，電話不斷理由各異。

2、貪食公司資源。

3、無知。

4、漫不經(jīng)心，不花時間去了解客戶如何融入自己的組織。

5、膚淺，對產(chǎn)品了解不夠。

6、自以為是，妄加斷言。

7、不作為，缺乏短期思想和長期規(guī)劃。【銷售高手的業(yè)務(wù)心經(jīng)】

1、追著客戶問，直到有結(jié)果；

2、應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)；

3、膽大，心細；

4、結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要；

5、給雙方一個試用期；

6、做業(yè)務(wù)不要愛面子。

【“馴養(yǎng)”你的客戶】在銷售前期，客戶表現(xiàn)挑剔是件好事。他質(zhì)疑你、挑戰(zhàn)你，甚至貶損你，這只能說明他在乎你，還在認真考慮你。人們在做出決策之后，會通過尋找那些使人放心的信息，盡力安慰自己，證明自己所做出的決策是明智的。[想獲得客戶，就幫他找狗]一些看似與銷售無關(guān)的事情（比如說幫客戶找狗，跟客戶下棋，幫他“鏟”張違章的單子），談?wù)撘恍┛此婆c銷售無關(guān)的話題（聊聊孩子教育、傾聽他的人生經(jīng)歷）這種做法更促成銷售的達成，人以群分，物以類聚，客戶喜歡那些對他有所幫助、和他有相似之處說話做事與眾不同的銷售人員

真正的銷售高手，就像小甘那樣，他們的高明之處就是“工夫在詩外”。他們不會把時間僅花在技巧本身，而是不斷加強自身的修養(yǎng)，事事處處為客戶著想，以理服人、以心感人、以誠待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，而客戶回饋給你的自然也就是真誠，決不會拒你于千里之外了。

【銷售精英要懂得心理學(xué)：心態(tài)決定一切！】

1、做自己情緒的主人；

2、自信是推銷自己的法寶；

3、忍讓與業(yè)績成正比；

4、用“好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績；

5、練就時刻都能保持微笑的豁達；

6、鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場；

7、拒絕悲觀，堅持到底；

8、不要輕言放棄；

9、積極應(yīng)對“銷售低潮”；

10、失敗時要有百折不撓！

只有充分了解了自己的商品，才能夠?qū)蛻艚忉屒宄?。而且對自己的商品越了解，就越容易給你帶來其他任何方法都無法比擬的、堅定不移的自信。給你帶來新的銷售力，使你的銷售提升到一個新的高度。

【與客戶拉近距離的5個方法】

1、頻繁見面，人對多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感；

2、常出現(xiàn)在對方附近，讓對方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進一步加深；

3、向?qū)Ψ絻A訴一些自己的秘密，可以增強親密感；

4、尋找共同認識的人共同認知的事；

5、請對方幫忙，開啟對方的自尊心和善心。作為銷售員，我們的工作就要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶明白：購買我們的商品能獲得快樂或更多的價值，同時消除他們認為購買商品所可能遇到的風險或損失。熟知銷售心理學(xué)的人清楚，客戶買的永遠是一種感覺，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺，無論你手中是哪家公司的商品，他們都會爽快購買的 成功銷售員的經(jīng)典語錄

1、清楚又親切，就是推銷員說話術(shù)的最高指導(dǎo)原則。

2、推銷工作的首要之處就是“勤”。

3、推銷可以根據(jù)對象的類型來決定與其接觸的方法。

4、全神貫注對待你的客戶，就能獲得他對你的全部注意力。

5、直覺是銷售心理學(xué)上的關(guān)健字眼。

【銷售人員為何不成功】?首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性；?計劃和準備的不好，“只用嘴巴銷售”；?不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；?功虧一簣，不會成交；?對客戶異議處理不好。捫心自問一下，自己有這些方面的權(quán)限嗎？

【喬吉拉德十大銷售心決】①銷售你相信的東西；②直接，不要使用復(fù)雜的措辭；③向客戶巧妙施加壓力；④了解客戶的挑戰(zhàn)和需求；⑤好的演示至關(guān)重要；⑥熱情，興奮會傳染人；⑦直接并清晰地回答問題；⑧如不知答案，不要亂說；⑨幽默是偉大的潤滑劑；⑩銷售永不完美，永遠可以做的更好。

做銷售，第一是要弄清楚自己推銷的產(chǎn)品和服務(wù)到底能給目標客戶帶來怎樣的價值，然后就是找到你的目標客戶與用戶，向他說明和展現(xiàn)你的產(chǎn)品與服務(wù)所能帶給他的價值與感受。搞不清誰是有效的目標客戶，見人就抓，見人就死推硬賣的銷售員，要么是無知，要么就是被邪教式的培訓(xùn)洗壞了腦，損人且不利己? 愿做銷售5個理由：

一、超過70%CEO出身銷售；

二、好好做三年銷售，以后轉(zhuǎn)行做什么都不浪費，你將屬于最強大群體，具有戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和能力；

三、銷售是晉升機會最多的職業(yè)；

四、銷售是能帶來最豐厚收益的職業(yè)；

五、銷售是最容易找工作的職業(yè)，生命周期長，可以HAPPY地干到五十歲。

【銷售7秒鐘決定第一印象】營造完美第一印象，提升綜合競爭力：①有禮：美由心生，禮行于外；②有節(jié)：自信而非自戀，從容而非焦慮；③有型：衣扮得體比名牌重要，肢體比語言重要；④有心：直視對方眼睛，真誠微笑；⑤有聲：說話語氣、語速、語調(diào)比內(nèi)容本身重要。

【95%以上的客戶都會告訴銷售人員他們沒有需求】主要原因：

1、沒有找到合適的關(guān)鍵人；

2、缺乏信任感；

3、客戶正在使用競爭對手的產(chǎn)品，并感到滿意；

4、客戶認為改變現(xiàn)狀不重要；

5、客戶不知道現(xiàn)狀可以改變；

6、客戶不相信可以改變現(xiàn)狀；

7、銷售人員把握不住客戶需求。

【經(jīng)典的客戶關(guān)系十定律】?客戶想體會到受重視；?客戶渴望受到欣賞；?客戶不是對你感興趣；?客戶追求成功和幸福；?客戶想讓你傾聽和理解；?客戶在購買前須感覺值得；?客戶根據(jù)情緒購買，但邏輯上為自己辯護；?客戶的注意力持續(xù)時間很短；?客戶想讓你表現(xiàn)真正的興趣；?客戶想要教你一些東西。

第五篇：成功銷售心理學(xué)

成功銷售心理學(xué)(博恩崔西)

你的心態(tài)決定了８０％的成功銷售機會。它取決于你的自我評價，以及對你自己和職業(yè)的看法。只要改善對自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績效！

有些銷售人員不管在任何情況下都會做得有聲有色。他們賺進大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級的餐館。他們似乎永遠都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非?？鞓?、樂觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們在每一個公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營業(yè)的佳績。

有人花了龐大的時間及金錢來研究我們社會中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經(jīng)理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)。

“贏家優(yōu)勢的觀念”被視為人類成就的一項重要原則。這個觀念的意思是說“能力稍作改善就可以大幅增進效果?！边@表示，只要你在一些銷售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進，將使你的業(yè)績有很大的進步。一旦你開始去學(xué)習(xí)或嘗試一個新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險勝，但卻可以換來十倍的獎金。

同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對比競爭者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當然不是！他的產(chǎn)品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過是具有贏家的優(yōu)勢而已，而單憑這一點，他就可以完全贏得這筆生意。

這個觀念對你的成功非常重要，你可能聽說過８０／２０法則。這個法則若是應(yīng)用在銷售上，就是說８０％的業(yè)績是由２０％的銷售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的差異，這個比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一個大型的全國銷售團隊中，８０／２０的法則是很正常的。２０％的銷售人員創(chuàng)造了８０％的銷售量，并且拿走８０％的傭金；而其他８０％的銷售人員，僅創(chuàng)造了２０％的銷售量，所以只能分食２０％的傭金。

用金額來解釋這個法則就更驚人了！假如有十個銷售人員在某一段時期里共同創(chuàng)造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創(chuàng)造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創(chuàng)造了四十萬元的業(yè)績；而其他八位銷售人員創(chuàng)造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創(chuàng)造了兩萬五千元的業(yè)績。這個比率是十六比一。頂尖銷售人員的業(yè)績是最差勁的銷售人員的十倍之多！

銷售業(yè)績的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態(tài)。在每一個大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產(chǎn)品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價值，面臨相同的競爭環(huán)境，進入相同市場，而且他們都來自同一個辦公室。

難道這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時數(shù)、拜訪未來客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎？

這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？當然不是的。

事實上，在辦公室里，有些賺的錢是別人十倍的銷售人員，年紀反而比較輕，教育程度比較低，工作時數(shù)較少，訪問客戶比較不頻繁，而且經(jīng)驗還遜于那些賺錢僅得糊口的資深銷售人員。

本書將教導(dǎo)你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個偉大的行業(yè)中達成你的目標及夢想。達成這些目標最重要的前提，就是必須發(fā)展一套贏家心理優(yōu)勢，我們將在本章討論這些概念。

態(tài)度與性向

這個８０／２０法則可以用在大公司的行銷團隊上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員８０％的成功機率是來自態(tài)度，只有２０％是由性向來決定的。要以積極的心態(tài)，或者說是以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己及工作。只要秉持這些態(tài)度，你在任何行銷市場都能獲得勝利。只要培養(yǎng)這堅定的自信與熱忱，不管身在哪種環(huán)境，都可以創(chuàng)造佳績。

你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)。假如你能夠改善思考的品質(zhì)，不論在哪一種環(huán)境當中，都可以改善生活品質(zhì)。只要運用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運。你可能從弱勢轉(zhuǎn)為強勢，可以讓每一件事如預(yù)期發(fā)生。你可能在實際上并非是自己認為的那種人，但只要你自認為是那種人，就會成為那種人！

當你對自己及潛力的評價有所改變時，你的個性和銷售業(yè)績也會因而發(fā)生積極而快速的變化。

當你重整潛意識的心態(tài)，而感到能力與控制力沛然涌出的時候，你生活中的每一環(huán)節(jié)就會立即開始改善。就如同哈佛大學(xué)的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所寫的：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。”

最優(yōu)秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會積極地自我期許。他們對自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認同。往往客戶在他們開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)決定要向他們購買了。他們在任何地方都會成為銷售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。

自我概念：人生工作績效的主控程式

在二十世紀，人類在工作績效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對自己和世界的一套理念。這是你潛意識電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時期就已開始形成了。經(jīng)過多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識電腦中控制你說話、行動、思想和感覺的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會對相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說，以及去感覺。

你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說，你對自己是誰和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對生活的每一層也會有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺、以及你對社交、運動、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動的態(tài)度。

你對要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過去所得水準及目前概念限制下所能賺得的金額基準。這是你對所得水準的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經(jīng)驗。這是你潛意識程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個程度的錢。它是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。

事實上，這種賺錢能力水準的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢遠超出或低于你目前的收入水準，你就會覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習(xí)慣的水準有些差距時，都會造成你的不安。

舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準的１０％，你就會想盡辦法把它花掉。你會有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會被一股沖動牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會賴債的人，或甚至捐出去。

假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會想辦法采取行動去恢復(fù)你覺得舒服的收入水準。你會開始更賣力地工作或加班，也許會加強你的技術(shù)。你可能會開始考慮第二個收入來源，開始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個可以賺得更多錢的新工作。

任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會讓你覺得不舒服。因為企圖改變，就得跨出你的安全地帶。你會越來越難受，會感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會受到影響。你會失眠、消化不良或全身無力。你會出現(xiàn)沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺得自己的情緒在搭乘云霄飛車。

如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更

高的目標，并且詳細擬定計劃來實現(xiàn)夢想。你一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要

積極主動地配合目標，發(fā)展一套新的銷售及收入水準的自我概念。

無論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準。在進行銷售時，你的迷你自我概念會主導(dǎo)銷售的每一項活動。當你在開發(fā)新客戶、訪問陌生人、安排見面機會、展示商品、達成交易、獲得客戶推廣或進行售后服務(wù)的時候，你都會有一套迷你的自我概念。你對產(chǎn)品知識、個人管理技巧、激勵客戶的水準，以及和不同類型客戶打交道的方式都會有套迷你的自我概念。無論如何，你表現(xiàn)出來的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發(fā)客戶及銷售，而且會做得很好。如果你對展示商品及達成交易有很高的自我概念，你進行這些活動的時候，會覺得很自在與自信。

若你在銷售時感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因為你進行這些活動的時候感覺很不舒服，你就很可能會盡量逃避這些活動。

假如你對某些活動不是特別在行，每次只要一想到它，就會渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會盡量避免打電話；不懂得開發(fā)客戶，就會盡量避免去開發(fā)客戶；不太懂得要求客戶承諾購買或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會隱

忍下來，不去請求未來客戶做出進一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業(yè)績和收入必定會一直很難看。

幾年前，一位參加我研討會的年輕人告訴我，踏出安全地帶對他產(chǎn)生莫大的影響。他來自一個偏遠的農(nóng)村，從事銷售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天就要來臨了，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的傭金。

他告訴我，他一生中從來沒賺過這么多的錢。他的問題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來，在黑暗中躺好幾小時。那里是他的安全地帶。

無論什么時候，你若是在銷售時感到壓力，你就很自然地有一種想躺進安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準較低的地方，你不會想繼續(xù)沖刺直到對新水準感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會貼上“害怕成功”的錯誤標簽，而讓你自我罷工。事實上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗。

頂尖的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業(yè)的銷售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。

記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學(xué)會跟蹤。

為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？

請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。

老銷售人員除了給廠家?guī)順I(yè)績保障外，也為他們帶來煩惱。最近，不少廠家反映，老銷售人可以很輕松地完成公司對他的要求，但是公司除了看著他每一個月完成最低責任額之外，卻很難再讓他的業(yè)績再次往上突破。獎金的發(fā)放、升遷的管道，再多的激勵都不足以讓這些老銷售人再去尋求自我突破的途徑，而大家也都不知如何能夠查找解決之道，讓這些老銷售人再次起飛！

我也是自營一家銷售公司的負責人，所以對于這兩種角度的心情我都能夠了解，尤其是關(guān)于老銷售人疲憊心態(tài)，因為我自己也曾經(jīng)有過這種狀況，而我也是花了好長的時間才從低潮中走出來。

在我陷入業(yè)績低潮的時候，我拒絕了所有激勵的語言，因為那些對我來說都是陳詞濫調(diào)，早就已經(jīng)是熟悉得不能再熟悉的語言，甚至是我激勵下屬時所說過的話。我需要的是幫助，需要的是關(guān)懷，我需要的是一個了解我的人，因為我自己也不想這樣，我常常在心中吶喊：“我不要再過這種日子，誰能夠幫助我！”。

我的銷售老師這時候給了我很大的幫助，他引導(dǎo)我去發(fā)現(xiàn)真實的自我，面對自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當時自我檢查后的發(fā)現(xiàn)：

■ 不愿再去面對新挫折

當我自己在市場上開發(fā)一陣子后，隨著業(yè)績的成長，收入的提高，相對的穩(wěn)定客戶也慢慢地增加，而這些人都是我千辛萬苦經(jīng)營出來的，與這些客戶熟悉之后，跟他們做生意是快樂的、無壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經(jīng)超越客戶與廠商之間的關(guān)系，我們已經(jīng)成為好朋友！不僅感情好而且業(yè)績也很穩(wěn)定，我喜歡這種感受，因為他帶給我工作上的快樂！

相對來說拜訪新客戶，又要重新面對挫折，面對拒絕，可能還要面對不尊重，甚至面對敵意，過去被拒絕遭受挫折的畫面，在我每一次決定要再去開發(fā)新客戶的時候就會出現(xiàn)，結(jié)果造成我開發(fā)新客戶時意志消沉，甚至開始去逃避，久而久之，逃避就變成了我的一種習(xí)慣，我常常找一大堆理由告訴自己今天太忙，完全忘記一個銷售人開發(fā)要占其７５％工作時間的原則，當新客戶沒有增加，我的業(yè)績也開始穩(wěn)定但是也停頓下來了。每一天我的工作依然忙碌，因為我一有時間就往老客戶那里鉆，諸不知自己已經(jīng)處于惡性的循環(huán)當中，只要我越去逃避，我就會陷得越深。

這樣的結(jié)果根源于我自己沒有辦法去享受開發(fā)的樂趣，所以當我能夠完成責任額度之后我便停頓下來，是啊！如果我無法從開發(fā)中得到樂趣我便無法將開發(fā)變成我的習(xí)慣！因此我開始去思考開發(fā)能夠帶給我的好處和快樂：

開發(fā)可以增加我的收入，快樂！開發(fā)可以體現(xiàn)出我的價值，快樂！開發(fā)可以讓我擁有更多的好朋友，快樂！開發(fā)可以培養(yǎng)我自己擁有經(jīng)理人的條件，快樂！開發(fā)可以讓我獲得更多的經(jīng)驗，快樂！開發(fā)可以讓我擁有征服的成就感，快樂！

當我愿意自我溝通的時候，我慢慢發(fā)現(xiàn)自己擁有愿意再走出去接受新挑戰(zhàn)的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫面慢慢地就被成功案例的畫面所替換，開發(fā)對我來說也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒適環(huán)境

我自己從事銷售業(yè)差不多兩年的時候收入就一直穩(wěn)定在一般上班族的三倍左右，沒有生活的經(jīng)濟壓力而生活的水平也在普通水平之上，這樣的收入和生活質(zhì)量一直讓我很滿意，當然自己也成為很多人羨慕的對象。時間一天一天地過去之后，我也習(xí)慣了現(xiàn)在所擁有的生活，再多的錢好像對我來說雖然想要，但是卻也沒有很大的動力去追求，因為在我的心里已經(jīng)沒有對于財富獲得的急迫性，應(yīng)該可以用安于現(xiàn)狀來形容自己吧！當自己安于現(xiàn)狀的時候當然業(yè)績也開始安于現(xiàn)狀了！每一個人都有他自己對于每一個月收入的支配方式，這也會是一種習(xí)慣，當他的支配結(jié)構(gòu)沒有改變之前，他就很容易掉入自己的舒適環(huán)境，沒有改變的不穩(wěn)定，卻有不改變的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的結(jié)構(gòu)方式，讓自己去重新接受挑戰(zhàn)，每一個人都有物質(zhì)上的需求，一只好的手表、一支好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車等等，這些雖然不是當前所買不起的東西，但是我改變了物質(zhì)獲得的過程，讓物質(zhì)生活的獲得生成樂趣。我開始為自己制定物質(zhì)獲得計劃表，面對多少業(yè)績的挑戰(zhàn)成功之后，才允許自己購買這些東西，讓這些想要的東西都必須在我努力面對挑戰(zhàn)而且挑戰(zhàn)成功之后才可以獲得，讓這些終點站的禮物成為我努力的目標。不斷地找尋下一個目標，不斷地讓自己跳脫出舒適環(huán)境，而且不斷地為自己獲得戰(zhàn)利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂趣。

■ 鎖定新的人生里程碑

俗話說逆水行舟不進則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語言，但是卻在我的工作生涯中不知不覺地發(fā)生在我的身上，教育別人卻忘了教育自己，忘了幫自己制定進步的計劃。除了銷售之外，銷售主管應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？銷售經(jīng)理應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？營銷總監(jiān)應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？甚至是一個公司的負責人應(yīng)該具備什么樣的專業(yè)？天哪！我還有好多應(yīng)該要學(xué)的東西還沒有學(xué)，應(yīng)該要懂的東西還沒有懂！我開始對于自己的進步生成急迫感，因為我不想當那一臺即將老舊淘汰的機器，我希望透過成長自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！

這樣的轉(zhuǎn)變讓我靜下心來，讓我變得謙虛，也讓我放棄因為獲得財富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現(xiàn)在我的面前，讓我真正能夠朝著優(yōu)秀經(jīng)理人的目標去學(xué)習(xí)，讓我能夠充滿希望地前進！

銷售對我們來說不應(yīng)該只是一個工作，銷售可以當成是我們的一個事業(yè)來經(jīng)營，經(jīng)營事業(yè)，經(jīng)營自己，經(jīng)營自己的人生，在銷售的前方還有很多很多我們未知的領(lǐng)域等著我們?nèi)ヌ剿?、去了解。所以有志于銷售這條路的朋友，如果你也跟我一樣有著銷售的夢想和熱忱，那么就讓我們一起努力向前去發(fā)現(xiàn)屬于我們銷售的新大陸！

你非常清楚處理好人際關(guān)系對于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會有怎樣的效果呢？為什么眾多管理方面的培訓(xùn)課程都是關(guān)于如何管理好你的職員的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚處理好人際關(guān)系對于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會有怎樣的效果呢？

其實你和你的上司是“一根線上的螞蚱”。你們要想成功就得同舟共濟。那么怎樣保證你們的工作關(guān)系富有成效并使你們雙方都獲益多多呢？你得學(xué)會“搞定”你的頭兒，你該先問問自己下面這些問題：

你的上司是個什么樣的人？

你的上司是個只愿把握大局的人，還是個事無巨細皆不放松的人？如果你向一個只愿把握大局的人匯報上一大通細枝末節(jié)，那么你倆很快就都會煩的。你也許會認為你對某項工作是如此地殫精竭慮，而你的上司卻漠不關(guān)心，其實這樣想就錯了。一位只愿把握大局的領(lǐng)導(dǎo)會認為你該把所有基礎(chǔ)工作都做好，否則他（她）就不會信任你。你的老板可能只注重結(jié)果。如果你早些了解頭兒的個性，你倆的合作就會愉快得多。

你是否在幫助上司達到目標？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任務(wù)，你最好能幫上忙。了解那些特別的目標將有助于你更好地掌握部門的發(fā)展方向。通過這些信息，你就能采取前瞻性措施來幫助你的上司達到目標，頭兒也就會視你為部門中有價值的成員，那么當他（她）升遷時，你也會跟著得到提拔。

你的上司是喜歡在上午處理問題，還是在下午？

如果你知道你的上司不是一個喜歡在上午處理問題的人，你就要盡量避免成為第一個被他召見的人——特別是當你們兩人的確有問題需要商量時。你會發(fā)現(xiàn)你的上司在下午兩點鐘時更容易聽進意見，更可能幫你解決問題，千萬別在他（她）喝第二杯咖啡前就去打擾。

你對上司寄予你的期望是否了然于胸？

實際上只有為數(shù)不多的幸運者會被頭兒寄予期望，并為他們勾畫目標。所有人都削尖腦袋想成為其中一員。如果你的老板是個注重細節(jié)的人，你就該簡要地寫下你認為他（她）對你的期望是什么，然后送給他（她）去征求意見。而如果你的上司是個一見紙多就眼暈的人，你最好就你在部門中的作用和責任同他（她）非正式地聊幾次。要記下聊的內(nèi)容以便經(jīng)常查閱，并確保你在幫助上司完成目標。

你是否竭盡全力地使我的上司和部門都顯得很出色？

要知道，如果你的上司顯得出色，那么你也會顯得出色。你該隨時隨地地想辦法使你的上司顯得出色。如果你有什么能改善部門工作的主意，一定要讓他（她）知道。但務(wù)必私下去談，且不要與他（她）發(fā)生沖突。如果部門工作得到了改善，你就會得到更多的信任，那對你的事業(yè)只有好處。

一旦你真正處好了與上司的關(guān)系，你就會覺得你們更像是伙伴而不像是上下級。作為伙伴，上司會托付你更多的責任，使你事業(yè)有進步，工作更滿意。就請試試吧。一旦你扭轉(zhuǎn)了局勢，“搞掂”了上司，那結(jié)果定會令你滿意的。