第一篇：銷(xiāo)售中的心理學(xué)詭計(jì)

銷(xiāo)售中的心理學(xué)詭計(jì)

你不僅僅是一個(gè)賣(mài)貨的，更是一個(gè)賣(mài)心的何為銷(xiāo)售？你會(huì)說(shuō)，不就是一個(gè)賣(mài)貨的嗎？錯(cuò)！銷(xiāo)售不僅僅是一個(gè)賣(mài)貨的，更是一個(gè)賣(mài)心的。顧客買(mǎi)走的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想像，一個(gè)不喜歡你的人會(huì)買(mǎi)你的貨。

大到飛機(jī)輪船，小到一針一線(xiàn)，銷(xiāo)售的本質(zhì)都是一樣的，無(wú)非就是把貨賣(mài)出去，把錢(qián)拿回來(lái)。但是在這一賣(mài)一拿之間卻藏有無(wú)窮的“玄機(jī)”，因?yàn)殇N(xiāo)售不僅

是和錢(qián)打交道，更是和人打交道！

從這個(gè)意義上說(shuō)，不管你做不做銷(xiāo)售，都應(yīng)該每天學(xué)點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)！因?yàn)殇N(xiāo)售并不是銷(xiāo)售員的專(zhuān)利，心理學(xué)不僅可以讓銷(xiāo)售變得很簡(jiǎn)單，更能讓你洞悉人

性本質(zhì)，在現(xiàn)實(shí)世界中活的如魚(yú)得水，游刃有余。

銷(xiāo)售人員更需要學(xué)心理學(xué)，想出單就要多多接觸客戶(hù)，多多了解客戶(hù)的心理。從工作的第一天起，你就要明白，想客戶(hù)之所想才能賺客戶(hù)的口袋錢(qián)。你不明白客戶(hù)在想什么，不明白客戶(hù)真正需要的是什么，想成為一個(gè)精英簡(jiǎn)直是笑話(huà)！

你必須將自己修煉成一名神槍手，每一句話(huà)都要打中客戶(hù)的心！你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶(hù)的心理弱點(diǎn)，找準(zhǔn)他的“命門(mén)”，即購(gòu)買(mǎi)需

求點(diǎn)。這個(gè)需求點(diǎn)就是決定他是否購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

有人說(shuō)，銷(xiāo)售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實(shí)如此，做銷(xiāo)售可能讓你一分錢(qián)也賺不到，也可能讓你發(fā)大財(cái)。銷(xiāo)售不神秘，銷(xiāo)售很偉大！銷(xiāo)售，是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)義無(wú)反顧選擇這

個(gè)充滿(mǎn)生機(jī)與活力的行業(yè)的原因！

有人說(shuō)，銷(xiāo)售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說(shuō)話(huà)的技巧在很大程度上決定銷(xiāo)售的成功與否。所以，你要在揣透客戶(hù)心理的前提下，說(shuō)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的，讓客戶(hù)打心眼里感覺(jué)舒服；也要聽(tīng)客戶(hù)愛(ài)說(shuō)的，讓客戶(hù)滔滔不絕情不自禁地說(shuō)，讓客戶(hù)的“虛榮心”得到最大的滿(mǎn)足！狠狠抓住客戶(hù)心理，何愁生意不成呢？ 這不是一本生澀難懂的心理學(xué)教材，更不是大街上那種隨處可見(jiàn)的銷(xiāo)售書(shū)，它好像是從銷(xiāo)售柜臺(tái)前或者人心深處直接拍攝下來(lái)的鮮活之書(shū)。如果你學(xué)會(huì)本書(shū)中所提供的種種心理技巧，不管是銷(xiāo)售產(chǎn)品還是發(fā)展合作，你都能游刃有余。這些技巧很多表現(xiàn)在心理細(xì)節(jié)上。銷(xiāo)售人員不僅要高瞻遠(yuǎn)矚，更要以火眼金睛洞察銷(xiāo)售

中的人性弱點(diǎn)和舉手投足間的蛛絲馬跡??

凡是生存在地球上的人，都離不開(kāi)銷(xiāo)售。學(xué)習(xí)銷(xiāo)售心理學(xué)，不僅是銷(xiāo)售人員的必修課程，更是每一個(gè)現(xiàn)代人安身立命的利器，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的資本。你只要能讓身邊形形色色的“客戶(hù)”舒心，給足了他們面子，他們就會(huì)給你源源不斷的金子！

要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考

“小時(shí)候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚(yú)。在釣魚(yú)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚(yú)，而我總是一無(wú)所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚(yú)筐，向父親求教：?為什么我連一條魚(yú)也釣不到，我釣魚(yú)方法不對(duì)嗎？?可是父親總是說(shuō)：?孩子，不是你釣魚(yú)的方法不對(duì)，而是你的想法不對(duì)，你想釣到魚(yú)，就得像魚(yú)那樣思考。?因?yàn)槟暧?，我根本就不能理解父親的話(huà)。那時(shí)，我總是想我又不是魚(yú)，我怎么能像魚(yú)那樣思考呢？這和釣魚(yú)又有什么關(guān)系

呢？”

一位資深的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家在給教室里擠得滿(mǎn)滿(mǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員上課，他不緊不慢地來(lái)回踱著

步，毫不理會(huì)這些聽(tīng)課者越來(lái)越不滿(mǎn)的表情。他接著說(shuō)：“后來(lái)，我上中學(xué)的時(shí)候，似乎體會(huì)到了一些父親話(huà)里的真正含義。我仍然喜歡釣魚(yú)，閑暇之余，我開(kāi)始試著了解魚(yú)的想法。在學(xué)校的圖書(shū)館，我看了一些和魚(yú)類(lèi)相關(guān)的書(shū)籍，甚至還加入了釣魚(yú)俱樂(lè)部，在學(xué)習(xí)和交流的過(guò)程中，我對(duì)魚(yú)類(lèi)有了一些了

解，也學(xué)到了很多有用的東西?！?/p>

“魚(yú)一種是冷血?jiǎng)游?，?duì)水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽(yáng)光也比較強(qiáng)烈，但是你要知道魚(yú)沒(méi)有眼瞼，陽(yáng)光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚(yú)一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動(dòng)物與生俱來(lái)的安全感。當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解的越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)?！?/p>

“我知道，你們花了很多錢(qián)來(lái)這里，不是聽(tīng)我說(shuō)廢話(huà)的，我也不想說(shuō)廢話(huà)，這是我?guī)资陙?lái)積攢的寶貴經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不是廢話(huà)，請(qǐng)大家耐心一點(diǎn)?！睜I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家用力地拍拍桌子，想控制一下臺(tái)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員浮躁的情緒?！昂髞?lái)，我進(jìn)入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員干起?，F(xiàn)在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說(shuō)的：?雖然我們每個(gè)人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當(dāng)做一個(gè)銷(xiāo)售員，我們都需要學(xué)會(huì)像推銷(xiāo)員那樣去思考。?在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷(xiāo)售方面的書(shū)，參加各式銷(xiāo)售研討會(huì)。但是，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學(xué)會(huì)以一個(gè)銷(xiāo)售員的心態(tài)觀(guān)察問(wèn)題，更要掌握客戶(hù)的心態(tài)，就像我父親說(shuō)的那樣：?如果你想 釣到魚(yú)，你得像魚(yú)那樣思考。?而不是像漁夫那樣思考！

“這也是我今天向所有營(yíng)銷(xiāo)人員重磅推薦的最重要的一個(gè)理念——不要僅僅把自己當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者，還要把自己當(dāng)做一個(gè)客戶(hù)?！边@位資深的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家重重

地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了！

一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，想提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷(xiāo)售人不知道這一點(diǎn)，他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問(wèn)題，而不能像一個(gè)普通的客戶(hù)那樣思考問(wèn)題。

如果你想和你的老板相處愉快，并能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問(wèn)題。銷(xiāo)售的道理也是一樣的，你想從客戶(hù)的口袋里掏錢(qián)，必須給客戶(hù)一個(gè)掏錢(qián)的理由。這個(gè)理由源自哪里，源自客戶(hù)的內(nèi)心！只有真正體會(huì)到客戶(hù)思維的銷(xiāo)售，才是真正的銷(xiāo)售高手。掌握客戶(hù)的心理不是一件很容易的事，需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。初涉銷(xiāo)售者，不妨學(xué)習(xí)一些心理學(xué)知識(shí)，相信會(huì)對(duì)你大有裨益的！

其實(shí)，道理也很簡(jiǎn)單。你想賣(mài)給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問(wèn)題，這才是銷(xiāo)售的王道！

老謀深算的客戶(hù)如何坑害你

上當(dāng)者1號(hào)：

A供職的公司經(jīng)營(yíng)數(shù)碼產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐碾娮由虉?chǎng)里有很多商家都是公司的重要客戶(hù)。一個(gè)同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶(hù)，其中有一個(gè)客戶(hù)據(jù)同事說(shuō)很難纏。鋪了不少貨在這個(gè)客戶(hù)店里，可是結(jié)款的時(shí)候，這個(gè)客戶(hù)總是用各

種理由去推拖。老板親自跟這個(gè)客戶(hù)談過(guò)一次，也沒(méi)有成效。

某月中旬，老板又給這個(gè)客戶(hù)打電話(huà)，沒(méi)想到這個(gè)客戶(hù)很爽快的就答應(yīng)說(shuō)這個(gè)月底就結(jié)款，并讓老板放心，以后還會(huì)有大生意照顧你的。因此，老板開(kāi)始

懷疑A的工作沒(méi)有做好。還說(shuō)這個(gè)客戶(hù)不是挺好說(shuō)話(huà)的嘛。

A到月底跑去結(jié)款，沒(méi)想到這個(gè)客戶(hù)說(shuō)：“我又跟你們老板商量好了，5號(hào)肯定結(jié)款。你先回去吧。”雖說(shuō)老板的命令是下月初拿款，可客戶(hù)又說(shuō)和老板商量好了，就5天的時(shí)間，等等吧，總是麻煩老板不找罵嗎？所以，A想著緊盯著這個(gè)客戶(hù)沒(méi)什么問(wèn)題，沒(méi)想到5號(hào)客

戶(hù)的手機(jī)關(guān)機(jī)了。店也不在了，人也沒(méi)影了。

客戶(hù)拖欠的7000多快錢(qián)就這樣飛了。

老板在開(kāi)會(huì)的時(shí)候大發(fā)雷霆，說(shuō)他根本就沒(méi)和這個(gè)客戶(hù)商議。讓A承擔(dān)所

有的責(zé)任。A一氣之下，連工資沒(méi)要就離開(kāi)了這家公司。

上當(dāng)者2號(hào)：

B代表廠(chǎng)里同一家公司達(dá)成了交易，前幾筆很順利，到這個(gè)月出問(wèn)題了。都是一樣的產(chǎn)品，可這家公司卻反映產(chǎn)品品質(zhì)有問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品很不滿(mǎn)意，要求B做個(gè)解釋。B只好來(lái)回奔波，原來(lái)是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過(guò)這種問(wèn)題，B只好跟廠(chǎng)長(zhǎng)匯報(bào)，改變?cè)牧?，盡量滿(mǎn)足了客戶(hù)的工藝。但是這家公司卻不愿意承擔(dān)這筆損失，要B承擔(dān)全部責(zé)任，振振有詞的說(shuō)，過(guò)錯(cuò)全在產(chǎn)品

上。B當(dāng)然不答應(yīng)這樣的無(wú)理要求，責(zé)任是有的，但全讓自己這個(gè)業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)是不可能的。廠(chǎng)長(zhǎng)雖然有點(diǎn)不樂(lè)意，也沒(méi)有說(shuō)什么。那家公司看看賠償沒(méi)有什么希望，就想了一條詭計(jì)。當(dāng)然這也是后來(lái)才知道的，要廠(chǎng)子換料加緊生產(chǎn)趕貨，還把合同傳真也給B。很快，貨就生產(chǎn)出來(lái)了。B去催款的時(shí)候，這家公司卻說(shuō)，等等吧，現(xiàn)在還沒(méi)定下來(lái)。連催了好幾次，B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產(chǎn)品，然后不付款。貨物壓在倉(cāng)庫(kù)里，賣(mài)又賣(mài)不出去，B也被老板炒了

魷魚(yú)。所以，一定要付了訂金再生產(chǎn)，不然損失的只能是自己。

這兩個(gè)案例只是客戶(hù)坑害業(yè)務(wù)人員的一些典型，事實(shí)上還有很多小伎倆需要銷(xiāo)售人員注意，一個(gè)不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重點(diǎn)在預(yù)防。下面這些小招數(shù)也許能幫你識(shí)破客戶(hù)的騙局，雖然有些老生常談，但牢牢記在心里，舉一反三，一定會(huì)對(duì)你有非常大的幫助。

第一招：千萬(wàn)貿(mào)然不能到需方去。如果一個(gè)客戶(hù)聲稱(chēng)要你的貨，卻不來(lái)看廠(chǎng)看貨，還承諾預(yù)付定金，簽定合同。這種客戶(hù)明顯就是騙子。你相信有這樣的好事嗎？所以，不要貿(mào)然上門(mén)拜訪(fǎng)那些很不靠譜的客戶(hù)。

第二招：捂緊你的錢(qián)包。客戶(hù)還沒(méi)有預(yù)付款給你，就向你索取回扣、好處費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、公證費(fèi)、質(zhì)檢費(fèi)、煙酒土產(chǎn)物品以及請(qǐng)客吃飯等，這些大多也是騙

子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不會(huì)給你！

第三招：看到格式化的詢(xún)價(jià)傳真，馬上扔到廢紙簍。格式化的詢(xún)價(jià)是對(duì)方事先印好詢(xún)價(jià)格式，然后才填上你的單位名稱(chēng)和需求的產(chǎn)品的單子。就像小廣告一樣，到處散發(fā)，以達(dá)到廣種薄收的目的。騙子都是事先印好單子，然后把內(nèi)容

一填，發(fā)給你傳真，就等你上鉤了！

第四招：不妨問(wèn)問(wèn)客戶(hù)一些產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)話(huà)題。一般來(lái)說(shuō)，行騙的客戶(hù)不會(huì)具體細(xì)問(wèn)產(chǎn)品的情況，也不怎么關(guān)心你報(bào)的價(jià)格高低或者裝腔作勢(shì)隨便問(wèn)一下。

你問(wèn)幾個(gè)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，一下子就能讓他露出馬腳。

騙子的手段千變?nèi)f化，但萬(wàn)變不離其宗，只要牢記這兩句話(huà)，保你安全無(wú)虞：

1.天上不會(huì)掉餡餅！2.不見(jiàn)兔子不撒鷹！

長(zhǎng)尾理論：顛覆營(yíng)銷(xiāo)的二八定律

根據(jù)統(tǒng)計(jì)表示，在亞馬遜書(shū)店的營(yíng)業(yè)額中，幾乎一半是那些非暢銷(xiāo)書(shū)貢獻(xiàn)所得。一個(gè)前亞馬遜公司員工這樣說(shuō)：“現(xiàn)在我們所賣(mài)的那些過(guò)去根本賣(mài)不動(dòng)的書(shū)比我們現(xiàn)在所賣(mài)的那些過(guò)去可以賣(mài)得動(dòng)的書(shū)多得多。”這句話(huà)很拗口，實(shí)際上

他想說(shuō)的就是現(xiàn)在比較流行的“長(zhǎng)尾理論”！

GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發(fā)布平臺(tái)的價(jià)值是非常之巨大的。在廣業(yè)

務(wù)上，GOOGLE信奉這樣一個(gè)原則：“自助的，價(jià)廉的，誰(shuí)都可以做的”。如果按照傳統(tǒng)的28定律，收入中的80%應(yīng)該是由20%的大客戶(hù)所貢獻(xiàn)的，但實(shí)際上至少一半的生意來(lái)自于成千上萬(wàn)使用ADSENSE業(yè)務(wù)的小網(wǎng)站！

做銷(xiāo)售的時(shí)候，我們常常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法：“企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客。所以，我們做銷(xiāo)售要重點(diǎn)關(guān)注那20%的顧客?！辈恢肋@句話(huà)什么時(shí)候進(jìn)

入了營(yíng)銷(xiāo)圈子，無(wú)疑這樣的理論是被營(yíng)銷(xiāo)人用得最爛的！

在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，也許我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)尷尬的情況：新顧客越來(lái)越少，所謂的重點(diǎn)顧客越來(lái)越不“重點(diǎn)”，最后銷(xiāo)售額竟然越來(lái)越低。為什么？莫非我們的服務(wù)不對(duì)嗎？顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務(wù)，但這些顧客的價(jià)值越來(lái)越??；而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務(wù)自熱

會(huì)離我們而去！你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了??

其實(shí)，一直被營(yíng)銷(xiāo)人奉為圭皋的28定律是營(yíng)銷(xiāo)圈里最大的錯(cuò)誤理論！不要以為20%所產(chǎn)生的利潤(rùn)是顧客價(jià)值的全部，那只不過(guò)是一種營(yíng)銷(xiāo)慣性的延續(xù)，不過(guò)是一個(gè)我們自我欺騙的幌子而已！

每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都知道，顧客是存在價(jià)值生命期限的。不管他屬于你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價(jià)值生命周期。銷(xiāo)售人能做的是

盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長(zhǎng)每個(gè)顧客的價(jià)值生命周期！

就算上帝也不能保證每個(gè)信徒一輩子都始終信奉自己，何況是“見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)”的顧客呢？所以，任何一個(gè)所謂的重點(diǎn)顧客，他的價(jià)值都會(huì)有枯竭的一天。當(dāng)他的價(jià)值漸漸消失的時(shí)候，所謂的80%的利潤(rùn)就成了一個(gè)自欺欺人的幌子！

事實(shí)上，任何一家企業(yè)都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個(gè)銷(xiāo)售都不能靠著這20%的客戶(hù)養(yǎng)活自己。銷(xiāo)售人需要更龐大的顧客群——重點(diǎn)也好，非重點(diǎn)也好。只有當(dāng)你的客戶(hù)群形成一條長(zhǎng)尾的時(shí)候，你的營(yíng)銷(xiāo)工作才能提

上日程！

長(zhǎng)尾綿延不絕，成為帶來(lái)源源不斷的客戶(hù)群，長(zhǎng)尾積少成多！我們每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進(jìn)入自己的營(yíng)銷(xiāo)陣營(yíng)。那么怎么

不斷填充顧客呢？

作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售，我們應(yīng)該知道價(jià)值不大可能產(chǎn)生于第一次購(gòu)買(mǎi)的顧客，很多情況下，人們不愿意做一個(gè)“喜怒無(wú)?！钡娜?，人們都希望自己能在別人面前保持一個(gè)比較一致的形象，所以，這就給銷(xiāo)售人員提供了契機(jī)。當(dāng)一個(gè)客戶(hù)接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會(huì)變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價(jià)格上能讓他接受，顧客一般不會(huì)拒絕你，他會(huì)想“反正都已經(jīng)買(mǎi)了，再買(mǎi)點(diǎn)也沒(méi)什么”，于是，“登門(mén)檻效應(yīng)”再一次幫你達(dá)成了目的！

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，很多同行上門(mén)推銷(xiāo)商品時(shí)，往往不會(huì)直接向顧客提出銷(xiāo)售意愿，而是先提出“試用”這個(gè)小要求，等顧客試用后覺(jué)得不錯(cuò)時(shí)，他們才會(huì)提出銷(xiāo)售產(chǎn)品的要求。就像追女孩子一樣，有經(jīng)驗(yàn)的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是約出來(lái)看電影、吃飯等等，慢慢再提出進(jìn)一步發(fā)展的要求，逐步達(dá)到目的。如果見(jiàn)

面第一次就說(shuō)：“咱們結(jié)婚吧！”幾乎所有的女孩子都會(huì)拒絕你的??

不僅是對(duì)別人，“登門(mén)檻效應(yīng)”對(duì)銷(xiāo)售員自己也會(huì)發(fā)生作用。我們常說(shuō)，一口吃不成胖子，心急吃不了熱豆腐，什么事都不能太著急，說(shuō)的就是這個(gè)道理。你想一下子就成為銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售總監(jiān)這幾乎是不可能的，每個(gè)真正的高手都是

一步一步爬上來(lái)的，都是跨過(guò)一個(gè)個(gè)門(mén)檻才站在今天

第二篇：地板銷(xiāo)售常用10大詭計(jì)消費(fèi)者勿輕信

地板銷(xiāo)售常用10大詭計(jì)消費(fèi)者勿輕信

家裝選好地板是件很關(guān)鍵的事情。但是現(xiàn)在不少地板都跟消費(fèi)者玩巧，讓消費(fèi)者很頭疼。今天，小編就為大家拆穿地板的10大常用詭計(jì)，讓你的裝修更省心。

詭計(jì)一：瞞天過(guò)海

很多牌子都打著100%進(jìn)口或進(jìn)口品牌等宣傳口號(hào)，實(shí)際商家只是進(jìn)口很少一部分，大部分采用國(guó)內(nèi)材料及技術(shù)生產(chǎn)。

進(jìn)口產(chǎn)品與國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，包裝一樣、尺寸一樣，甚至顏色都一樣，商家以進(jìn)口價(jià)銷(xiāo)售，你能辨別真?zhèn)螁幔繛榱俗C明其進(jìn)口的“真實(shí)性”，商家還能出具進(jìn)口報(bào)關(guān)單及產(chǎn)地證明書(shū)，并承諾假一賠十，不由得你不信。如果您買(mǎi)了此類(lèi)假貨，要想鑒別進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)，討回公道，你必須成為其公司員工，才能找到內(nèi)幕，否則你勝訴的機(jī)率幾乎為零。

詭計(jì)二：樹(shù)上開(kāi)花

強(qiáng)化復(fù)合木地板的基材是采用原木進(jìn)行粉碎，在高溫蒸煮消除各種霉菌后，加入甲醛膠壓制而成。標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品顏色是木質(zhì)的本身顏色(白色、黃色、褐色)，由于強(qiáng)化復(fù)合木地板 會(huì)釋放甲醛到空氣中，對(duì)空氣質(zhì)量造成危害，很多消費(fèi)者都在尋找一種健康、綠色環(huán)保的產(chǎn)品，有些商家發(fā)覺(jué)，很多消費(fèi)者在綠色環(huán)保與綠顏色之間的分別，不是很清楚。于是就在基材板中加入綠色顏料，把基材染成綠色，對(duì)外宣傳，綠色基材是在生產(chǎn)過(guò)程中加入了綠色環(huán)保因子或宣傳綠色產(chǎn)品在防水、減少甲醛釋放上超過(guò)本色基材等。實(shí)際上，綠色與非綠色在防水、甲醛釋放、環(huán)保方面根本沒(méi)有任何關(guān)系，一時(shí)間，家家戶(hù)戶(hù)搞綠色，好象強(qiáng)化復(fù)合木地板的環(huán)保工作已取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，那些專(zhuān)選綠色基材的消費(fèi)者，不就成了100%的受害者。詭計(jì)三：混水摸魚(yú)

強(qiáng)化復(fù)合木地板質(zhì)量好壞，關(guān)鍵在原材料的選擇及搭配上，以及產(chǎn)品的加工精度上，進(jìn)口板與國(guó)產(chǎn)板在尺寸上本無(wú)分別，進(jìn)口板與國(guó)產(chǎn)板如按上述同一技術(shù)要求生產(chǎn)也無(wú)區(qū)別，產(chǎn)品與每塊板的長(zhǎng)短、寬窄無(wú)關(guān)，有些廠(chǎng)商看到某個(gè)尺寸的地板，例：1290*195*8或1380*194*8等長(zhǎng)尺寸的板，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)該尺寸的廠(chǎng)家少，就趁機(jī)散布謠言，“進(jìn)口板是長(zhǎng)規(guī)格的，國(guó)產(chǎn)板是短規(guī)格的”。長(zhǎng)板價(jià)格隨之上漲，銷(xiāo)量看好，各廠(chǎng)家也不去爭(zhēng)辯板的長(zhǎng)與短，而是減少生產(chǎn)短板，大批量生產(chǎn)長(zhǎng)板，一時(shí)間“進(jìn)口”板激增，消費(fèi)者花低于進(jìn)口板的價(jià)格就能買(mǎi)到進(jìn)“進(jìn)口板”也其樂(lè)融融，最大的得益者就是提出長(zhǎng)板為進(jìn)口板，搞亂市場(chǎng)、以亂取勝的強(qiáng)化木地板銷(xiāo)售商。詭計(jì)四：偷梁換柱

第一代強(qiáng)化復(fù)合木地板采用的榫槽承插結(jié)構(gòu)，安裝時(shí)，在榫槽中打滿(mǎn)膠水，就能保證產(chǎn)品在使用中不會(huì)發(fā)生走縫、脫膠現(xiàn)象。實(shí)際使用中發(fā)覺(jué)，在中國(guó)地面高低差太大(高達(dá)10mm/m、標(biāo)準(zhǔn)要求小于2mm/m)以及工人安裝不夠認(rèn)真，膠水打不均勻、打不滿(mǎn)，有個(gè)別住戶(hù)的部分地板 就會(huì)出現(xiàn)

走縫開(kāi)裂的問(wèn)題。商家隨之推出加厚板及鎖扣板來(lái)解決上述問(wèn)題，有些商家為在宣傳上增加其“鎖扣”的功能，就生產(chǎn)出了所謂的“雙鎖扣”“三鎖扣”“四鎖扣”地板，給消費(fèi)者造成鎖扣級(jí)數(shù)越高，質(zhì)量越好，實(shí)際上地板連接得是否牢固，不在鎖扣級(jí)數(shù)多少，而在于鎖扣板的倒角角度及倒角面積大小，鎖扣級(jí)別太多，就好象用幾把小鎖防盜，比用一把大鎖更安全嗎？最早廠(chǎng)家生產(chǎn)鎖扣板是為了增加地板的粘接力，而發(fā)展到最后變成了增加鎖扣級(jí)數(shù)，為欺騙消費(fèi)者而生產(chǎn)鎖扣地板。

詭計(jì)五：反客為主

這些商家的每個(gè)牌子雖然賣(mài)得不是很好，知名度不高，但幾十個(gè)牌子的銷(xiāo)量加起來(lái)，其數(shù)量可就不少，甚至做到頭把交椅，實(shí)現(xiàn)反客為主的戰(zhàn)略，而購(gòu)買(mǎi)這些牌子的客戶(hù)，則是地地道道的受害者，更有甚者，此類(lèi)銷(xiāo)售商與裝飾及工程公司聯(lián)手，共同向消費(fèi)者推銷(xiāo)此類(lèi)低質(zhì)、低價(jià)強(qiáng)化復(fù)合木地板 還美其名言“優(yōu)惠”，實(shí)際上忽悠的是消費(fèi)者，實(shí)惠的是這些非法商。

詭計(jì)六：連環(huán)計(jì)

既然強(qiáng)化復(fù)合木地板質(zhì)量好壞不能分，賣(mài)合格產(chǎn)品與非合格產(chǎn)品只能憑商家的職業(yè)道德，與良心來(lái)決定，而大量商家是不受此類(lèi)約束的。為了把低質(zhì)、低價(jià)或合格的強(qiáng)化復(fù)合木地板 都變成合格、“名牌”、“進(jìn)口”等形象的強(qiáng)化地板 展示在消費(fèi)者面前，商家就采用一系列手段，對(duì)劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，形象整合。為了能讓客戶(hù)相信低質(zhì)產(chǎn)品是好產(chǎn)品，采用大量旁證。當(dāng)然我也相信有一些證是“真”的，但你是不是購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要先考查誰(shuí)的證書(shū)為正宗、誰(shuí)的為假冒，然后再買(mǎi)板呢？中國(guó)人都有相信證書(shū)的習(xí)慣，在一系列證書(shū)的促進(jìn)下，有誰(shuí)不會(huì)上當(dāng)呢？

詭計(jì)七：李代桃僵

為了實(shí)現(xiàn)劣質(zhì)板與合格板的“競(jìng)爭(zhēng)”，劣質(zhì)板放在商場(chǎng)的樣板選用與合格板一樣，甚至超過(guò)品牌板的質(zhì)量，在產(chǎn)品規(guī)格、花色、價(jià)格、宣傳資料上與合格板都保持一致。在宣傳上，采用誤導(dǎo)方式，說(shuō)我的板是“XX甲板”、“全鉆”系列，18000轉(zhuǎn)超耐磨，36000轉(zhuǎn)超耐磨、產(chǎn)品中甲醛含量是如何的低、基板是如何的硬，消費(fèi)者哪知道基材的硬與軟與甲醛膠多少有關(guān)系，消費(fèi)者哪里能馬上判斷出強(qiáng)化地板耐磨為多少轉(zhuǎn)，消費(fèi)者哪里知道“XX甲板”“全鉆”代表什么意思，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，是不是行業(yè)等級(jí)，還是商家的誤導(dǎo)，最終安裝給你的照常是普通的強(qiáng)化木地板，或低質(zhì)強(qiáng)化木地板，商家就達(dá)到目的了。

詭計(jì)八：借尸還魂

為了進(jìn)一步達(dá)到降低強(qiáng)化復(fù)合木地板成本的目的，采用降低基材密度，減少三氧化二鋁耐磨層等手段已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如今有些生產(chǎn)企業(yè)已采用甲醛膠替代三聚晴銨膠，白糖膠替代甲醛膠，這些強(qiáng)化木地板不但不耐磨，而且層與層間都沒(méi)有了粘結(jié)力，防水、抗變形能力變?nèi)?，還有用普通油墨

印制地板花色，其結(jié)果地板幾個(gè)月就變色，粘結(jié)用的膠水用白乳膠替代了D3膠，粘結(jié)度下降，地膜用單層的替代雙層的，用沙子加入到基材中增加基材的“重量”、“強(qiáng)度”給人以高硬度的感覺(jué)。你要問(wèn)強(qiáng)化木地板價(jià)格有多低，要看生產(chǎn)企業(yè)手法有多高，總之無(wú)論怎么低的價(jià)賣(mài)，商家也保持足夠的利潤(rùn)，而且強(qiáng)化木地板售價(jià)越低，利潤(rùn)率越高。

詭計(jì)九：美人計(jì)

強(qiáng)化復(fù)合木地板有甲醛釋放，檢測(cè)方法分：

檢測(cè)方法限量標(biāo)準(zhǔn)限量標(biāo)志

穿孔萃取法≤9mg/100gE1級(jí)

干燥器法≤1.5mg/m3E1級(jí)

氣候箱法≤0.12mg/m3E1級(jí)

三種檢測(cè)方法，數(shù)值不同、質(zhì)量相同，為了遮住甲醛釋放量造成家庭污染的缺點(diǎn)，大多數(shù)商家出示給消費(fèi)者的檢測(cè)報(bào)告采用氣候箱法及干燥器法檢測(cè)的報(bào)告，這樣做看起來(lái)數(shù)質(zhì)就低，給客戶(hù)一種幾乎沒(méi)有甲醛釋放的假象。還有的商家為證明其甲醛釋放小，采取以高額獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，承諾如誰(shuí)發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品甲醛含量超過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)就給以重獎(jiǎng)，給強(qiáng)化復(fù)合地板 披上無(wú)害的外衣，讓客戶(hù)造成錯(cuò)覺(jué)。很多國(guó)家禁止強(qiáng)化復(fù)合木地板用在家庭中使用，只能用于公用場(chǎng)合使用，就是強(qiáng)化復(fù)合木地板危害大，并無(wú)法解決的原故。實(shí)際上，現(xiàn)目前符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品照常有害，就象達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的香煙對(duì)人一樣有害一樣，抽煙危害的是一人，而甲醛污染危害的是全家人。另外請(qǐng)一個(gè)名星做廣告，把產(chǎn)品增加一些防偽功能，同樣，能達(dá)到讓消費(fèi)者放心的目的。

詭計(jì)十：走為上

強(qiáng)化復(fù)合木地板質(zhì)量憑肉眼無(wú)法分辯，但商家心知肚明，他們知道什么時(shí)候強(qiáng)化木地板會(huì)出問(wèn)題，在客戶(hù)大量投訴之前，把公司地址、聯(lián)系電話(huà)全部換掉，商場(chǎng)則另外換一個(gè)牌子的標(biāo)簽及門(mén)頭廣告、宣傳資料，給人一個(gè)假象是已經(jīng)轉(zhuǎn)換了店主，轉(zhuǎn)換了牌子，實(shí)際上，還是同一個(gè)老板，同一種劣質(zhì)板在銷(xiāo)售。

強(qiáng)化復(fù)合木地板市場(chǎng)混亂，現(xiàn)在是非法經(jīng)營(yíng)者獲利，正規(guī)經(jīng)營(yíng)者反而無(wú)利可圖，慘淡經(jīng)營(yíng)，到目前為止，市場(chǎng)混亂還在加速惡化，我們等不了國(guó)家下令禁止強(qiáng)化木地板在家庭中使用，或大力整頓的那一天，消費(fèi)者就用行動(dòng)來(lái)淘汰它，即不賣(mài)任何品牌的強(qiáng)化復(fù)合木地板。

第三篇：讀《銷(xiāo)售的心理學(xué)詭計(jì)》有感

讀《銷(xiāo)售中的心理學(xué)詭計(jì)》有感

作者 張兵化學(xué)工業(yè)出版社

剛開(kāi)始看著本書(shū)的名字的時(shí)候就覺(jué)得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺(jué)，但看完之后又覺(jué)得與厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售是相互的，只有客戶(hù)認(rèn)可你，你才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這本書(shū)利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷(xiāo)售難題，只有讀懂客戶(hù)內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而立于市場(chǎng)的不敗之地。

之前有個(gè)前輩給我說(shuō)，你要是想做騙子的話(huà)就做銷(xiāo)售，你要是想做影帝的話(huà)還是做銷(xiāo)售。不可否認(rèn)，這里面肯定是有夸張的元素，但又不得不承認(rèn)，銷(xiāo)售有時(shí)候用別人不理解的話(huà)說(shuō)就是欺騙，其實(shí)不然，只不過(guò)采用的是夸張的手法，恰當(dāng)?shù)目鋸埲ビ狭艘徊糠秩说男睦?，因?yàn)橛行┤嘶畹牟滑F(xiàn)實(shí)或者被一些虛榮心所占據(jù)，所以很多商家看準(zhǔn)也抓住了這一點(diǎn)。

銷(xiāo)售換句話(huà)說(shuō)就是溝通，有溝通必然有傾聽(tīng)，通過(guò)讀者本書(shū)我深切感受到傾聽(tīng)有時(shí)候是溝通最為關(guān)鍵的一部分，試想一下，當(dāng)你不聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶(hù)來(lái)了一句我已經(jīng)裝修好了，所有的工作都是白費(fèi)，只有用心傾聽(tīng)，通過(guò)客戶(hù)的內(nèi)容來(lái)尋找客戶(hù)真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的把握住客戶(hù)。古代的時(shí)候，沒(méi)有任何的通訊設(shè)備，很多國(guó)家都用使者去跟另一個(gè)國(guó)家去談判，這個(gè)使者必定是傾聽(tīng)的高手之高手，不然，則會(huì)禍國(guó)殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽(tīng)，不用心去傾聽(tīng)，這個(gè)單子想簽都找不著筆。

銷(xiāo)售可以形象地說(shuō)是戰(zhàn)場(chǎng)上沖在最前面的先鋒，沒(méi)有哪一個(gè)士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷(xiāo)售隸屬于市場(chǎng)部，必定是整個(gè)公司的前鋒，在這個(gè)激烈的市場(chǎng)上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當(dāng)然有激情還不夠，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)有激情遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到，還要有熱情，讓客戶(hù)從心理上負(fù)債，讓客戶(hù)覺(jué)得不簽單就有愧疚感。

看穿一個(gè)人的心理或者說(shuō)是理解，并不是一見(jiàn)到這個(gè)人就看穿了然后銷(xiāo)售，前后就是汽車(chē)加油的時(shí)間完成。我們所從事的家裝行業(yè)，見(jiàn)客戶(hù)至少在三次以上簽單率才會(huì)達(dá)到。所以，這本書(shū)就從開(kāi)始介紹了怎么去把握客戶(hù)的心理，里面介紹了很多的效應(yīng)，都是我之前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)的或者聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)系統(tǒng)化的說(shuō)法。

我覺(jué)得這幾點(diǎn)是比較好的。

第一是首因效應(yīng)，第一印象決定你的成敗。銷(xiāo)售，接觸公司的第一個(gè)肯定是人，那么作為員工的我們必然要職業(yè)起來(lái)，讓客戶(hù)覺(jué)得正規(guī)，有安全感（安全感是現(xiàn)在社

會(huì)最缺乏的東西之一）。在中國(guó)俗套的電影里常常聽(tīng)到這樣的話(huà)，第一眼見(jiàn)到他就喜歡上了他，現(xiàn)實(shí)中也是這樣，可見(jiàn)第一印象是很重要的。這些是對(duì)我們市場(chǎng)部，對(duì)于設(shè)計(jì)部，我覺(jué)得要做的就是提前通知是哪里的客戶(hù)，前期準(zhǔn)備要做好，不然客戶(hù)來(lái)了連戶(hù)型都沒(méi)有肯定會(huì)生氣拍屁股走人。

第二就是登門(mén)檻效應(yīng)，登門(mén)，不是去拜訪(fǎng)，而是臺(tái)階一樣，一步一步的向上走，得寸進(jìn)尺，從而逼著客戶(hù)簽單。過(guò)去的2011年濟(jì)南家裝倒下的公司很多，可見(jiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是多么的激烈，你若得了寸卻不進(jìn)尺，那也是相當(dāng)于白忙乎，就好比交了定金，最后和別的公司簽了，干瞪眼的也只有自己。

第三就是刻板效應(yīng)，刻板，刻在板子上的東西很難再改，不要用你的思維來(lái)判斷客戶(hù)，很多落不了的單子肯定是哪里出現(xiàn)問(wèn)題了，很多人覺(jué)得有的客戶(hù)只是覺(jué)得價(jià)格高，其實(shí)不然，買(mǎi)得起上百萬(wàn)的房子還在乎幾萬(wàn)的裝修？不是客戶(hù)不舍得而是你沒(méi)讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值。學(xué)會(huì)換位思考，更會(huì)海闊天空。

第三就是移情效應(yīng)，直接跟談裝修的話(huà)肯定會(huì)煩感，畢竟電話(huà)轟炸了那么多次還老掛。談裝修之外的東西，比如讓人失望無(wú)數(shù)次的中國(guó)足球，或者與房子裝修緊密的房?jī)r(jià)，沒(méi)有共同語(yǔ)言就要去找，不把客戶(hù)當(dāng)成對(duì)象也看到的是客戶(hù)口袋的錢(qián)，只有你去談了才會(huì)轉(zhuǎn)移到自己的口袋。只要敢，就能。

第四是權(quán)威效應(yīng)，人微言輕，人貴言重，一個(gè)人的地位高有威信才會(huì)受人重視。在醫(yī)院里，不可能患者說(shuō)可以出院了就可以卷鋪蓋走人，醫(yī)生說(shuō)可以那才是真的可以，醫(yī)生是這里的權(quán)威人士。那么在裝修方面，自己就是那個(gè)權(quán)威人士。很多客戶(hù)都是第一次裝修，很多地方還是不懂的，即使懂也只是道聽(tīng)旁說(shuō)，網(wǎng)上瀏覽。所以這時(shí)候要做的是那個(gè)權(quán)威人士，去引導(dǎo)客戶(hù)，給客戶(hù)以安全心理，得到客戶(hù)的認(rèn)可。

第五就是多看效應(yīng)，這里的多看我結(jié)合了家裝我覺(jué)得是讓客戶(hù)多看，就是多給客戶(hù)發(fā)短信，給客戶(hù)打電話(huà)會(huì)很煩，讓客戶(hù)認(rèn)知的唯一途徑就是文字，即使再難伺候的客戶(hù)不可能連短信都不讓你發(fā)，因?yàn)榘l(fā)短信祝福要占大多數(shù)。在去年工作不長(zhǎng)的時(shí)間里我至少有兩個(gè)客戶(hù)繞過(guò)設(shè)計(jì)師給我說(shuō)裝修，過(guò)年了有三個(gè)客戶(hù)主動(dòng)給我發(fā)短信（雖然是群發(fā)）

最后就是沸騰效應(yīng)，水在標(biāo)準(zhǔn)大氣壓是100度沸騰（高原地區(qū)不到100，海拔低的地方100多才沸騰）?？蛻?hù)即使有99度的購(gòu)買(mǎi)熱情還是達(dá)不到簽到的，所以剩下的那一度需要我們給客戶(hù)加上，讓其沸騰簽單。至于那一度是什么，這涉及到很多的因素甚至是細(xì)節(jié)，比如一句話(huà)一個(gè)動(dòng)作。

綜上的幾個(gè)效應(yīng)我覺(jué)得是尤為關(guān)鍵的，其中第三第四是我自己本身要不斷的去學(xué)習(xí)去認(rèn)知，這樣才能避免在單獨(dú)與客戶(hù)相處的時(shí)候沒(méi)話(huà)說(shuō)的尷尬以及樹(shù)立自己的威信。

銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)陌生人與另一個(gè)陌生人不斷來(lái)往的階段，次數(shù)多了，漸漸的對(duì)這個(gè)人開(kāi)始了解，進(jìn)而相互信任，簽單那也是自然而然的 結(jié)果，這本書(shū)雖然名字上帶有詭計(jì)這兩個(gè)字，但內(nèi)容只是介紹了方法，一些銷(xiāo)售中最基本的技巧，有些還是見(jiàn)人行事，因?yàn)?，銷(xiāo)售的不只是產(chǎn)品，還有自己的人品。

我的博客：http://blog.sina.com.cn/duhouganzhouzongjie

第四篇：蔚藍(lán)詭計(jì)讀后

其實(shí)這本書(shū)剛剛開(kāi)始的時(shí)候我并沒(méi)有讀明白，不得不回頭多讀了幾遍。作者結(jié)合大量鮮活的創(chuàng)意故事，闡發(fā)了廣告的精髓，揭示了廣告的本質(zhì)。許多廣告創(chuàng)意故事讀起來(lái)饒有趣味，且給人以深刻的啟迪。

其中有一段我印象特別深刻。喬楚·史坦茵對(duì)畢加索說(shuō)：我看起來(lái)不像你畫(huà)的那樣。畢加索說(shuō)：你會(huì)的。這正是喬治對(duì)杰出廣告的看法，他深信廣告應(yīng)該展現(xiàn)的是，內(nèi)心所感覺(jué)到該產(chǎn)品可能變成的模樣?？吹竭@里時(shí)我想，其實(shí)廣告提案是一件非常需要天賦和靈感的技術(shù)活兒，并不僅僅是只有創(chuàng)意就夠了的。創(chuàng)意這種東西太難定義，許多拿出所謂創(chuàng)意的人不知道背地里查閱了多少過(guò)往案例和資料，尤其是在信息資源傳播冗雜的今天。也就是說(shuō)，所有的創(chuàng)意其實(shí)都是加工過(guò)的陳?ài)E，帶著科學(xué)的模式化。而真正成功的廣告人，一定要有種對(duì)事物敏銳的感知能力，他能夠看到它的內(nèi)在，它的前身，甚至可以把它從死的變成活的站起來(lái)告訴他它自己的愛(ài)好和想法。這不光是有了強(qiáng)烈的邏輯性就能做到的，而是在日常生活中就擁有細(xì)微善辨的心思，和對(duì)事物發(fā)展變化的熟悉直至能夠掌握甚至控制。對(duì)于廣告這個(gè)工作來(lái)說(shuō)，有太多的定律和規(guī)則，像路易斯這樣的天才反而顯得不入流、不懂規(guī)矩。可正是這樣的頭腦，才能做出更加打破常規(guī)更加吸引人的作品來(lái)。這本書(shū)與其說(shuō)是教給人們?cè)鯓幼鰪V告，不如說(shuō)是鼓勵(lì)許多有天分有夢(mèng)想的人堅(jiān)守廣告事業(yè)，有朝一日總會(huì)閃爍發(fā)光。

這本書(shū)給我的感覺(jué)有點(diǎn)過(guò)于理論化，對(duì)那些淺涉互聯(lián)網(wǎng)、web2.0的人也許可以產(chǎn)生很大的作用，但對(duì)于那些已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中獲取許多體驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，書(shū)里該簡(jiǎn)化的部分滔滔不絕，該深入的部分又寥寥幾筆帶過(guò)。

我相信每一個(gè)看過(guò)這本書(shū)的讀者都會(huì)發(fā)現(xiàn)，作者提到的例子都是關(guān)于國(guó)外的社交網(wǎng)站，如facebook、twitter、youtube等等。基于國(guó)情的原因，我們當(dāng)然是不可能像國(guó)外那些公司一樣充分的利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)，但這些網(wǎng)站基本上都能在國(guó)內(nèi)找到相似的，所以書(shū)里闡述的理念是可以借鑒過(guò)來(lái)，把營(yíng)銷(xiāo)做到這些網(wǎng)站上面去。

以博客為例，前幾年最火的博客當(dāng)屬新浪、網(wǎng)易、blogbus等。因?yàn)椴┛偷膫鞑シ绞绞且粚?duì)多的，所以很多商家都盯上了這塊肥田。首先，你要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)博客，獲取更多的關(guān)注。這就需要你有一定的文字能力和審美能力，比如一篇具有專(zhuān)門(mén)性的文章寫(xiě)完后插入幾張圖片，取一個(gè)吸引人眼球的標(biāo)題，最后推薦到同類(lèi)型的博客圈子里面。最常見(jiàn)的方法就是搜索跟自己有同樣愛(ài)好的博友加關(guān)注并且積極回復(fù)，很快就會(huì)有許多陌生博友回訪(fǎng)。這時(shí)候你的博客就成了一個(gè)發(fā)布信息的平臺(tái)。然后，當(dāng)你的博友慢慢鎖定了一群習(xí)性愛(ài)好相近的人，并且累積了一定的關(guān)注度，那么你就可以利用這個(gè)博客放上一些需要推銷(xiāo)的盈利鏈接，目的也就達(dá)到了。

當(dāng)然了，平凡人不太可能瞬時(shí)就沖刺到老徐那樣的訪(fǎng)客量，所以國(guó)內(nèi)的博客營(yíng)銷(xiāo)大部分都還是以廣泛撒網(wǎng)留言的方式吸引受眾，大到買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，小到話(huà)費(fèi)Q幣，都可以通過(guò)多勞多得來(lái)賺取利益。

第五篇：蔚藍(lán)詭計(jì)讀后感

蔚藍(lán)詭計(jì)讀后感

（因?yàn)槭堑谝淮?，也不知道具體寫(xiě)些什么）。

花了幾天，把蔚藍(lán)詭計(jì)讀完了。還沒(méi)看這本書(shū)的時(shí)候，便已聽(tīng)說(shuō)這本書(shū)在廣告界的地位與作者的大名。作者是喬治?路易斯，他用自己幾十年的傳奇職業(yè)生涯作為證據(jù)，說(shuō)明了什么是真正的大創(chuàng)意。他結(jié)合大量鮮活的創(chuàng)意故事，闡發(fā)了廣告的精髓，揭示了廣告的本質(zhì)。許多廣告創(chuàng)意故事讀起來(lái)饒有趣味，且給人以深刻的啟迪。喬治·路易斯的廣告生涯，緊緊與美國(guó)20世紀(jì)后半葉幾十年的社會(huì)生活、大眾文化結(jié)合在一起。他的廣告作品、設(shè)計(jì)作品幾乎是美國(guó)的社會(huì)生活和大眾文化的濃縮記錄。這個(gè)在神秘的麥迪遜大道上，無(wú)疑他最聰明的人之一。他是個(gè)性急而才高八斗的家伙，在廣告世界，掀起了一陣創(chuàng)意的風(fēng)暴，不但對(duì)廣告的制作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，同時(shí)也改變了美國(guó)人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，華爾街日?qǐng)?bào)的作者這么形容他。當(dāng)翻開(kāi)這本書(shū)的時(shí)候，仔細(xì)的把書(shū)從頭到尾讀了一遍，作者獨(dú)到的想法（big idea）總是讓人拍手叫好。其中幾個(gè)廣告，讓我停下來(lái)思考了很久。在這次的讀書(shū)報(bào)告里，帶著我的佩服與敬意，分享喬治大膽的創(chuàng)意，同時(shí)是我的思考，可能來(lái)自文化時(shí)代，或者因?yàn)殚啔v帶來(lái)的小小的質(zhì)疑。同時(shí)對(duì)于內(nèi)容的分類(lèi)，作者安排的也很好。每一個(gè)廣告之間都聯(lián)系的很緊密，作者作為一個(gè)廣告人，有很強(qiáng)的思維邏輯性。

書(shū)里展現(xiàn)了一名廣告人需有的素質(zhì)，作為一名廣告人，一定要有自己大的創(chuàng)意。所以書(shū)的第一節(jié)，便是尋找大創(chuàng)意。一個(gè)好的廣告，需要吸人眼球的創(chuàng)意，想到與這個(gè)社會(huì)發(fā)展息息相關(guān)的內(nèi)容便是獲勝者。不僅要有想出大創(chuàng)意的創(chuàng)意，還要有敢做，有勇氣去實(shí)踐的勇氣。1972年，作者寫(xiě)了一本書(shū)。這本書(shū)是關(guān)于一個(gè)希臘花商的孩子在騷動(dòng)的廣告世界中的故事。作者把書(shū)命名為《喬治，要小心》。無(wú)論如何，當(dāng)別人拿著這本書(shū)讓作者簽名的時(shí)候，但題字常常是：某某某，要大膽。在廣告這個(gè)競(jìng)技場(chǎng)中，在作者的整個(gè)職業(yè)生涯中，包括合伙人、律師、同事、客戶(hù)還有我的朋友們，所有人都提醒他要小心。在廣告這個(gè)行業(yè)中，天賦總是另人麻煩纏身，在廣告這張巨大的網(wǎng)絡(luò)中，也或是在社會(huì)，都同樣是做事要遵守的行為準(zhǔn)則，但作為一個(gè)廣告人，你必須要有大創(chuàng)意，更重要的是對(duì)自己創(chuàng)意的堅(jiān)持。正如書(shū)里幽默的調(diào)楷，兜售糟糕的作品是需要勇氣的。為了兜售一個(gè)偉大的廣告，作者愿意做任何事。在遭到拒絕的打擊之后，我們會(huì)重新組織起團(tuán)隊(duì)從頭開(kāi)始，直到想出一個(gè)更加杰出的創(chuàng)意。作者也自信的表示，沒(méi)有任何人可以擺平他。正是這種自信，讓他在廣告的搏斗戰(zhàn)役中一次次戰(zhàn)勝對(duì)手，贏(yíng)得顧客的心，并且他的這本書(shū)一直到今天，依舊是廣告行業(yè)里的經(jīng)典。作者也介紹了兜售創(chuàng)意的技巧，從準(zhǔn)備到付諸行動(dòng)再到完成買(mǎi)賣(mài)的整個(gè)過(guò)程，作者承認(rèn)，他是有過(guò)于熱情的毛病，但這常常來(lái)自于對(duì)自己廣告的欣賞，為他而感到狂喜不已。作者對(duì)提案準(zhǔn)備完美無(wú)缺的精神，值得我們每一個(gè)廣告人學(xué)習(xí)，也給我們這群即將或者像踏上廣告路的人一個(gè)明確的前進(jìn)方向。有勇氣堅(jiān)守自我的前提，當(dāng)然是要有實(shí)踐的前提。作出一份出色的廣告案，當(dāng)然是在有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上完成的，否則在好的創(chuàng)意，也不過(guò)是有自我欣賞的價(jià)值罷了。

其次是關(guān)于廣告的本身的思考。首先要表示的當(dāng)然是我對(duì)這本書(shū)創(chuàng)意的認(rèn)可與驚嘆?！霸谖液蛿z影師查德.伊夫頓一起拍攝電視廣告前，艾麗絲皮爾斯去世了。要找另一個(gè)美女來(lái)代替她，看似是小菜一碟，但是這個(gè)世界上只有一個(gè)艾麗絲皮爾斯。最終，我找到了艾麗斯.高斯特利——另一個(gè)完美的天才丑女。在數(shù)百萬(wàn)家庭的電視里，她那平凡的臉慢慢的變成了國(guó)色天香的喬伊.希斯頓。濃情唇膏成了當(dāng)季化妝品銷(xiāo)售中的大贏(yíng)家。”這則廣告的大膽創(chuàng)意不得不說(shuō)很大膽，所用的并不是平時(shí)我們周?chē)鷱V告所見(jiàn)的，僅僅是簡(jiǎn)單的電腦的處理，那樣做出的效果雖然可以使人變美，但很難逃出差評(píng)的輿論。如果前后差距很小，那么無(wú)法真正吸引到人，而相反的，前后一個(gè)人有了很大的變化，則讓人懷疑一支唇膏的作用，甚至是一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)惡搞的開(kāi)始，品牌形象無(wú)法樹(shù)立。而相反的，利用兩個(gè)不同的人的變化，可以讓創(chuàng)意更加大膽，巨大的變化也讓人感到幽默，激起女人內(nèi)心對(duì)美的渴望。然后是我自己的一點(diǎn)小的想法，在中國(guó)，如果是一個(gè)

人代言這則廣告，可以找電視劇的丑女無(wú)敵，從一個(gè)小丑到職場(chǎng)達(dá)人，在廣告中指出與這支唇膏的秘密。

然后在書(shū)里有一則關(guān)于perhaps的廣告，利用書(shū)的名字，創(chuàng)作了一連串的幾則廣告，真的是非常巧妙。“某一種香水能一夜成名嘛““可能”利用一語(yǔ)雙關(guān)的手法，也就讓讀者很深地記住了這個(gè)這個(gè)牌子。在中國(guó)，也有一些類(lèi)似于以音而創(chuàng)立的品牌，比如雅戈?duì)柕绕放?，在宣傳品牌?nèi)容的時(shí)候，注重與名字結(jié)合的方法，會(huì)有特別的感覺(jué)。

在幽默不是搞笑這一節(jié)里，奧利維蒂女孩打字機(jī)的出現(xiàn)硬起來(lái)全國(guó)女性組織攻擊的目標(biāo)，她們認(rèn)為廣告將女性模式化定義為職位底下的人。為了安撫女人受傷的心情，作者的大膽創(chuàng)意，與幽默成功地化解了女性憤怒的心情。“我讓一個(gè)真的女經(jīng)理人{(lán)不是演員}來(lái)扮演老板。同時(shí)，我讓橄欖球超級(jí)明星喬納馬斯來(lái)扮演秘書(shū)！我知道納馬斯不僅僅是一個(gè)有魅力的家伙，還是一個(gè)真正會(huì)打字的人。于是，在社會(huì)風(fēng)云變換的197 2年，當(dāng)女權(quán)運(yùn)動(dòng)為男女平等而戰(zhàn)斗的時(shí)候，我們創(chuàng)作了一則整版廣告“喬納馬斯是一個(gè)奧利維蒂女孩。同時(shí)，在一個(gè)電視廣告中，秘書(shū)納馬斯從女老板那里獲得指令，用他的奧利維蒂打字機(jī)敲出了女老板的信函。如果廣告拍攝到這里，已經(jīng)是非常不錯(cuò)的創(chuàng)意了，可以說(shuō)，全國(guó)女性組織者們必定啞口無(wú)言，已經(jīng)完全表現(xiàn)出了對(duì)女性的尊重。但是，喬治路易斯所做的的完全是一位天才廣告家與心理家。當(dāng)喬納馬斯把打好的信遞給他的女老板的時(shí)候，老板這樣說(shuō)道：“喬，我對(duì)你的工作表示非常滿(mǎn)意。順便問(wèn)一下，（這時(shí)她那掉了她的眼鏡）今晚的晚餐你有什么安排嗎？”喬這時(shí)得意而無(wú)奈地看了一下鏡頭，仿佛在說(shuō)：“真是的，又來(lái)了?！眴讨沃罂此贫嘤嗟溺R頭，卻實(shí)在表示了對(duì)女性表示道歉的誠(chéng)意。對(duì)于一個(gè)充滿(mǎn)魅麗的異性，誠(chéng)懇的做著秘書(shū)的工作，與女老板的親密關(guān)系，再加上喬的眼神，起到的畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。她們對(duì)于這個(gè)結(jié)果，一定是輸?shù)眯姆诜?。同時(shí)喬的眼神很有表現(xiàn)力，俏皮又不失可愛(ài)，將男人可愛(ài)的一面表現(xiàn)了出來(lái)，會(huì)激起女人內(nèi)心柔軟的一面，很好地平息女人內(nèi)心的憤怒。這遠(yuǎn)比發(fā)表無(wú)聊的官方言論更有說(shuō)服力與目的性。我記得我之前有看到過(guò)一篇文章，是中國(guó)女性對(duì)于女性在廣告中形象的不滿(mǎn)。她們認(rèn)為，在廣告里，女性多為滿(mǎn)臉怨言，每天只會(huì)操勞家庭瑣事，而不是獨(dú)立自信的新女性形象。對(duì)于此，我覺(jué)得在適合的廣告里，可以讓男性擔(dān)任家庭主夫，分擔(dān)妻子的活，或許會(huì)讓家庭更有溫馨感。

創(chuàng)造廣告的大創(chuàng)意時(shí)，當(dāng)然還有文化的差異，西方開(kāi)放文化的背景下，會(huì)有更多大膽的創(chuàng)意，在書(shū)里可以看到，雖然在這些創(chuàng)意剛出來(lái)的時(shí)候，也面對(duì)了很多的質(zhì)疑與猶豫。在創(chuàng)造萊夫斯泰安全套的廣告時(shí)，也需要面對(duì)思想相對(duì)保守的社會(huì)環(huán)境的挑戰(zhàn)。在改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)思想的同時(shí)，并且要把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給電視臺(tái)，當(dāng)然電視臺(tái)最終被創(chuàng)意所打動(dòng)，作者再次贏(yíng)下了這次里程碑式的廣告戰(zhàn)役?，F(xiàn)在，隨著更加開(kāi)發(fā)文化的發(fā)展，越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)但積極的廣告被更多人所接受。例如，作者創(chuàng)造的關(guān)于美國(guó)癌癥預(yù)防協(xié)會(huì)推廣的公益廣告。裸露的乳房在當(dāng)時(shí)看來(lái)，在當(dāng)時(shí)必然難以被公眾接受在電視廣告中被播放，但相對(duì)開(kāi)放的文化環(huán)境，以及考慮到廣告的積極面，這條廣告最終被播出。如今，在美國(guó)街頭，可以看到關(guān)于安全套等相對(duì)隱私的物品廣告，充滿(mǎn)創(chuàng)意，并且生動(dòng)形象。在中國(guó)，也可以看到這類(lèi)廣告的發(fā)展。在某一年的預(yù)防乳腺癌的宣傳廣告上，是5個(gè)女性全裸出鏡，宣揚(yáng)女性要懂得愛(ài)護(hù)自己身體的向上積極思想。在我看來(lái)，這時(shí)一種進(jìn)步，也希望，在今后這個(gè)社會(huì)環(huán)境里，會(huì)有更多大膽的創(chuàng)意，在某些相對(duì)敏感，但是這些方面實(shí)則是我們生活的一個(gè)方面，沒(méi)有必要羞羞嗒嗒，半遮著一塊布。當(dāng)然，一個(gè)合適尺度的廣告會(huì)讓我們更好的接受這些方面的消息。

蔚藍(lán)詭計(jì)的讀后感寫(xiě)在這里的就這些了，但這本書(shū)對(duì)我的啟發(fā)遠(yuǎn)不止這些。作為廣告界無(wú)數(shù)廣告人和創(chuàng)意人心目中的一個(gè)神話(huà)——遙遠(yuǎn)、神秘、令人神往的一本教材，在今后的學(xué)習(xí)生活中，多閱讀，多瀏覽，從中學(xué)到更多的真正內(nèi)涵。