第一篇：電話營銷技巧演講稿 2

下一點(diǎn)，打電話也是一種體力勞動(dòng)，在專業(yè)的電話行銷公司，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員每天接打電話超過一百多次。電話行銷如果在大的企業(yè)里面，需要有電話呼叫中心，需要有數(shù)據(jù)庫，需要有平臺(tái)，需要有良好的業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，需要有良好的產(chǎn)品，需要有非常好的配送方式，需要有很好的物流。這種需求了，像中國的海爾，它的電話行銷是做的非常不錯(cuò)的，像泰康人壽，很多大的公司，已經(jīng)開始電話行銷的公司。但是在每一家小公司，都可以有電話行銷的部門，來配合公司做市場調(diào)查，做售后服務(wù)，客戶開發(fā)，有效的產(chǎn)品推廣，有效的渠道跟進(jìn)，有效的新業(yè)務(wù)開發(fā)，做新的渠道的建設(shè)。所以電話行銷的渠道是非常多的。人都有一個(gè)弱點(diǎn)，站著就想坐著，坐著就想躺著，假如人想克服自己的弱點(diǎn)，就要很認(rèn)真，有一句話，叫姿勢正確，則聲音就正確。如果打電話的時(shí)候，趴在桌上，我們拿電話是左手拿還是右手拿，有人不用左手也不用右手，他用耳朵拿電話。

打電話是創(chuàng)造人脈最快的工具。假如今天你要拜訪二十位顧客，你發(fā)現(xiàn)北京這么大的城市，從豐臺(tái)到京廣中心，從京廣中心比如說是到亞運(yùn)村，真的是浪費(fèi)太多的時(shí)間。假如你今天要拜訪一個(gè)顧客的時(shí)間，成本，財(cái)力成本，和二十次電話的成本相當(dāng)，所以你要思考一下，我今天是打二十通電話比較有生產(chǎn)力，還是去拜訪一個(gè)顧客，比較有生產(chǎn)力。所以假如今天，你認(rèn)為打電話比較有生產(chǎn)力，你就要記得用什么樣的方式，去創(chuàng)造最高的人脈。

相信直覺，打電話跟著感覺走。我們都知道，人有時(shí)候，有一種直覺非常之真實(shí)，也非常有效率。很多的時(shí)候，你們覺得銷售總監(jiān)，是理性比較多，還是感性比較多。事實(shí)上，我今天聽大家在這里上課，我感覺到很壓抑，大家都好象是在做專家政審一樣的態(tài)度，好認(rèn)真。去學(xué)習(xí)，全世界越棒的學(xué)習(xí)方法，就是越放松效果越好。投資回報(bào)率最高的投資是什么？據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)就是培訓(xùn)，每投資一美金，回報(bào)率是九美金，所以我要恭喜在座的業(yè)務(wù)總監(jiān)，是你們選擇了正確的方式，作為正確的投資。我做一個(gè)調(diào)查，看看大家是不是真的跟著直覺走，請(qǐng)所有銷售總監(jiān)看看你左邊的銷售總監(jiān)，覺得他長得很帥，很漂亮的請(qǐng)舉手。一聽說是為自己鼓掌，熱烈就比較多一點(diǎn)。再看看右邊的這位銷售總監(jiān)，看看他的眼睛，覺得這位總監(jiān)長得很有氣質(zhì)，很有涵養(yǎng)，比較會(huì)成功的，請(qǐng)看一下?，F(xiàn)在用最短的速度看看左邊，又看看右邊，看看自己，覺得自己比他們成功，漂亮的舉雙手看一下，我看到了一群自以為是的人。各位，很短的時(shí)間，二，三十秒鐘，我讓嘗到了被人贊美，被人肯定，被人認(rèn)同的力量。所以把這句話寫下來，打電話從贊美顧客開始。我們很多的銷售總監(jiān)在電話里面只談干貨，事實(shí)上，哪個(gè)人都需要建立親和力，可是重點(diǎn)是，你是否有這種養(yǎng)成在電話當(dāng)中贊美顧客的習(xí)慣。我上次去新疆講課，三千人的會(huì)場，新疆人的性格，有人不舉手，出去就挨揍。所以把這句話寫下來，打電話，別人是你的一面鏡子。想要得到快樂，先給別人快樂，想要得到贊美，先給別人贊美，想要得到顧客的想法，先告訴自己的想法。所以打電話，別人是你的一面鏡子，你的態(tài)度，通?？梢杂∽C對(duì)方的態(tài)度，所以說對(duì)方是圓的。

第三，我說看看左邊，看看右邊，再看看自己，所以把這句話寫下來，打電話從建立自信心開始。沒有強(qiáng)烈的自信心，就沒有強(qiáng)烈的說服力，沒有強(qiáng)烈的說服力，當(dāng)然不能把電話打好。一個(gè)從事銷售的人，要有強(qiáng)烈的內(nèi)心深處的自信，才能真正的影響你的電話銷售。

打電話是一種意志力的表現(xiàn)。我從事這個(gè)工作，打過12萬通電話，個(gè)人從事了七八年銷售的工作，在我打電話的過程當(dāng)中，大部分的顧客都不是一次成交了，我最多的打了79次，還沒有成交。我希望在座的銷售總監(jiān)，在你們所從事的行業(yè)當(dāng)中，一定是劉景斕的良師益友，也是我的顧問。同時(shí)我也很幸運(yùn)，在這個(gè)領(lǐng)域里面，因?yàn)楸容^早了解國際行銷的資訊。我在這里用最短的時(shí)間，分享最精華的咨詢給大家。

下一點(diǎn)，打電話從深呼吸開始。有沒有這種情況，我們要成交一位重要的顧客，有沒有這種情況，我們要打給一位非常有影響力的顧客，我們拿起電話的時(shí)候，心里開始緊張。他會(huì)不會(huì)買帳，會(huì)不會(huì)今天簽約，他會(huì)不會(huì)拒絕我，給我找很多的理由。拿起電話越來越緊張，響幾聲越來越緊，最后把電話放掉，一旦他拒絕我多么不好。假如你今天真的是很緊張，你就做一個(gè)深呼吸。各位，你們覺得演講，銷售是不是好的方法，事實(shí)上，演講也是最棒的一種銷售方法，但是我認(rèn)為打電話，就像一種一對(duì)一的演講一樣，需要對(duì)每一通電話都很重視，而且我個(gè)人也認(rèn)為，打電話是一種超越時(shí)間跟空間的談判。為什么說打電話是一種談判呢？因?yàn)樵诤芏痰臅r(shí)間我們讓顧客做一個(gè)決定，讓顧客做一個(gè)選擇，需要我們?cè)诤芏痰臅r(shí)間里面，引導(dǎo)顧客的思想，掌握顧客的想法，同時(shí)讓顧客做一個(gè)有利于我們的決定。從而使得我們對(duì)于顧客的服務(wù)會(huì)越來越好。事實(shí)上我們做電話銷售的，需要掌握的這些關(guān)鍵有六十條，今天我跟大家分享的這些核心的觀念，有一個(gè)目的，讓大家從今晚以后，用另外一種眼光來看待電話，電話是你們公司一座非常難得的寶藏，而你是這個(gè)寶藏的擁有者，你如何開始它，在于你們自己做的決定。

我們現(xiàn)在看一下，到底每一通電話的過程當(dāng)中，我們?nèi)绾未?？陌生電話推銷的十大步驟，我們的內(nèi)容涵蓋五天，從業(yè)務(wù)員怎么訓(xùn)練，怎么接電話，怎么打電話，電話當(dāng)中怎么聆聽，怎么溝通，用什么樣的話速，什么樣的反對(duì)意見，怎么樣在電話中問問題，控制情緒，推銷產(chǎn)品，做自我介紹，建立親和力，有效的說服顧客，有效的暗示顧客，有效的交朋友，我們有一套企業(yè)電話行銷的解決方案。包括你公司要籌備一個(gè)電話行銷部門，建設(shè)一個(gè)電話行銷的機(jī)構(gòu)，要有三到五個(gè)人的電話行銷的小組，去做電話行銷的工作，我們都可以幫助他。事實(shí)上細(xì)節(jié)是很寶貴的，有一次去機(jī)場，講這個(gè)細(xì)節(jié)是我自己的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，我看到一位國外的女士，發(fā)現(xiàn)手機(jī)沒有電了，我要去打一通電話給我的朋友，我走到磁卡電話的朋友，我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)國外的女士在打電話，他拿起電話的時(shí)候，他又放下了，我以為他不打了，我想去打，結(jié)果不是，她拿出一張面巾紙，把要打的電話擦干凈。我覺得這個(gè)人真的是很特別，打公用電話的時(shí)候，不是直接拿著打，而是先把它擦干凈，我們很多的業(yè)務(wù)員拿起來了以后，不知道間接地吻過

多少人。他清洗干凈那個(gè)話筒，再打電話。我說我以后一定要記得。他打完電話的時(shí)候，我迅速跑過去，他又拿起電話，這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)，原來她知道我要來打電話了，他再次拿起話筒，拿一張面巾紙，把她打過的電話再清洗一遍，第一次我覺得這個(gè)人很值得欣賞，第二次我覺得他與眾不同。假如他做什么客戶，我都愿意跟他配合。溝通在人生當(dāng)中無處不在，在走路的時(shí)候，你用你的肢體語言跟別人溝通，你做的任何事情，都是在跟外在溝通。所以我跟大家分享，電話行銷是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)，魔鬼出自于細(xì)節(jié)，需要你在每個(gè)細(xì)節(jié)的地方，都做的非常淋漓盡致。我們都知道建立的事情，全力以赴，才能做得非常好。打電話是一種簡單的事情，簡單的事情全力以赴，如果你是銷售總監(jiān)，你所有的員工都全力以赴，你的每一個(gè)終端都全力以赴，把每一通電話都打好，你的公司的業(yè)績就會(huì)步步為營，不斷成長。所以我相信，打電話是一個(gè)非常棒的方式。

我們來看一下這十大步驟。事實(shí)上我們很多人打電話之前，他根本沒有做充分的準(zhǔn)備，首先是拿起電話就打，還不知道撥給誰就打了，這個(gè)時(shí)候不是正確的做法，打電話之前，一定要先了解

誰是我們購買的決策者，如果我們打電話都是打給一些沒有影響力的人，不能做決斷力的人，就會(huì)損失我們的時(shí)間和通話費(fèi)。如果我們今天的每一通電話都能找到3A級(jí)顧客，什么是3A級(jí)顧客，第一個(gè)定義就是有需求，有意愿的顧客，第二是有購買力的顧客，第三是長期大量的消費(fèi)，并且可以持續(xù)幫你顧客轉(zhuǎn)介紹的人。所以假如今天我們要花多一些時(shí)間，首先了解誰是我們購買的決策者。在這之前，大部分的人在做電話銷售之前，他只是打電話而已。我們做了調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在電話行銷之前，實(shí)際上電話行銷是美國通用汽車公司，在1960年代開始創(chuàng)發(fā)的，美國很多的大公司都引用，包括保健產(chǎn)品，小到眼鏡，鞋襪，大到所有的機(jī)器設(shè)備，都可以通過電話銷售來達(dá)成。以前大家多是通過什么東西呢？通過信函式銷售，就是寫信。

各位，寫信目錄行銷，在國際上也是非常暢的方法。可是它的成交率非常低，低于5％的成交率。即便是發(fā)給重要顧客，和準(zhǔn)顧客，他也是比較低。所以他們就開始發(fā)展電話行銷，發(fā)現(xiàn)了，如果你打電話打給一些重要的顧客，有需求的顧客，他的成交率通常還會(huì)低于10％。后來專業(yè)的行銷電話公司研發(fā)了一種新的系統(tǒng)，打每一通陌生電話之前，新寫信，信函加上電話，再加上追蹤，不斷的追蹤顧客，所以這種最后的成交率大于15％。所以，假如今天你們公司光做電話銷售，你的成交率就可能比較低，所以我給大家的建議是，假如今天你突然打一通陌生的電話給對(duì)方，對(duì)方覺得你是干嘛的，我在開會(huì)，把電話掛了。事實(shí)上，每個(gè)人接到每一通電話，都沒有準(zhǔn)備好被你推銷。他有可能在學(xué)習(xí)，做任何的事情，所以接到電話的這一刻，他也許沒有準(zhǔn)備被你推，所以你打電話推銷，他很反感。所以我不主張大家貿(mào)然去打推銷電話，這也是不禮貌的行為。所以在打電話之前，一定要先寫信，寫什么樣的信，顧客才會(huì)認(rèn)真對(duì)待你這個(gè)電話。比如說我現(xiàn)在要打電話給前面的這位先生，如果他從來沒有跟我認(rèn)識(shí)，我打電話給他，他說先生你好，他說你有什么事情，他說不好意思，我要告訴你一件事情，對(duì)你很有幫助，他說我很忙，把電話掛了。如果我先寫一封信，我上個(gè)禮拜為你寄給一封對(duì)你寄了一封對(duì)你公司有幫助的信，沒有收到，這非常好，我可以在電話里面跟你分享，收到了，我會(huì)說，你會(huì)有什么好的建議，同樣兩個(gè)音，說意見和建議結(jié)果完全不一樣。假如你跟顧客先寫一封信，你有一個(gè)理由給顧客打電話。如果寫信，寫信讓顧客欣然接受你的電話。大家想不想了解全世界最棒的寫信方法，說服力模式。如果你今天要寄陌生的信函給對(duì)方，你一定要知道，如果對(duì)方的信他會(huì)不會(huì)看。假如你今天寄信給別人，別人不看，現(xiàn)在的商業(yè)信函越來越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)30％以上的商業(yè)信函，顧客沒有看完，就扔了，這樣不太好的。假如你今天要寫信的話，我們寫信的第一個(gè)步驟就是給顧客一個(gè)理由，讓他看完這封信。比如說我們寫信的時(shí)候，就會(huì)寫，當(dāng)你接到這封信的時(shí)候，有可能獲得一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你公司的業(yè)績獲得30％，電話費(fèi)節(jié)省30％，讓你把這封信和廣告單也看完。第二個(gè)，我問大家一個(gè)問題，如果今天在座的各位收到十封信，有九封信是打印機(jī)打的，只有一封信是親筆寫的，我們先拆哪一封，親筆寫的，所以不在于寫信的質(zhì)量，寫在于你寫信寫的質(zhì)量，這個(gè)時(shí)候重要的信函要親筆寫，或者是親筆寫落款，跟收信人姓名，這是最棒的寫信的方式。

第三個(gè)步驟，當(dāng)你在寫信的時(shí)候，用親筆寫，很認(rèn)真的時(shí)候，顧客會(huì)感覺到，這封信是專門給他寫的。第三個(gè)步驟，各位是在買產(chǎn)品，還是買產(chǎn)品給他帶來得好處，當(dāng)然是后者了，我需要這個(gè)話筒嗎，我不需要，我需要讓我的聲音讓各位非常好的聽到，我需要的是話筒得好處。所以信要寫上，所有的產(chǎn)品對(duì)顧客得好處，排列從最大得好處開始寫起。這不光是寫信的標(biāo)準(zhǔn)模式，也是你公司做銷售，宣傳，做文宣，最重要的標(biāo)準(zhǔn)模式所以我在這里分享，不僅可以學(xué)到電話銷售，如何去策劃，影響顧客，客戶本身是對(duì)產(chǎn)品得好處感興趣。

第四，你說你的有這么大得好處，這么好的效果，請(qǐng)問誰相信？所以第四個(gè)步驟，要寫出客戶鑒證，或者是明人鑒證。在你的產(chǎn)品的旁邊，你要寫上，某某客人喝了我們這個(gè)酒，感覺非常好，某某人打我們公司設(shè)計(jì)的領(lǐng)帶，某某人上過我們公司的課程等等。如果你今天服務(wù)過很多的知名企業(yè)，你可以使出名人鑒證，這里面最好有照片。比如說我最近出了一本書叫電話行銷教程，這本書非常好，我推薦給我任何的親戚朋友，都可以不打折，不降價(jià)，如果這本書包含五千塊錢的課程價(jià)值的內(nèi)容，如果他不買回去看，他根本不會(huì)看完，這本書這么好，誰相信，找到李洋老師讓他們寫鑒證，他們覺得這個(gè)書很棒，他們公司的員工人手一本。所以這個(gè)客戶鑒證非常重要。第五個(gè)步驟就是給顧客一個(gè)建議。你做的產(chǎn)品這么好，有這么多人鑒證，與我有什么關(guān)系。所以要給顧客一個(gè)建議，這個(gè)產(chǎn)品這么棒，這么優(yōu)秀，我給你一個(gè)建議，你是否可以考慮一下，在你們公司用一下，給顧客一個(gè)什么建議，這個(gè)建議是跟你公司的關(guān)系。

第六個(gè)步驟叫假設(shè)成交。在座的各位，你們稍微聽了二、三十分鐘我的講課，覺得有沒有幫助？講這么短時(shí)間，對(duì)大家有幫助，如果我講兩三天的話，各位，你們覺得對(duì)于公司的員工，有更多的幫助，有沒有可能？如果再開電話行銷的課程，我會(huì)真誠的邀請(qǐng)各位，有沒有可能得到大家的幫助。我剛才做了一個(gè)叫假設(shè)成交的動(dòng)作。顧客你要買的話，是下個(gè)禮拜買，還是什么時(shí)候買。

第七個(gè)步驟，叫做貼切的問候，這些問候都是普通的再普通，顧客已經(jīng)習(xí)慣了，你寫跟沒寫毫無差別，我跟別人寫信的時(shí)候，后面是會(huì)祝每天都有幸運(yùn)的事情發(fā)生在你的身上，祝你今天比昨天活得更快樂一點(diǎn)。祝你今天等等等等，我們的祝愿是非常的別致，針對(duì)他來做的。所以你一定要有特別的問候，今天各位，我送給大家一個(gè)最特別的發(fā)現(xiàn)，心理學(xué)發(fā)現(xiàn)，人類最終，最深切的渴望，就是成為一個(gè)重要人物的感覺。所以你今天當(dāng)市場總監(jiān)，做公司總裁，業(yè)務(wù)代替，服務(wù)顧客，都有可能說，你出現(xiàn)很重要，你的顧客也很重要，你可以感覺到非常棒，所以我們要做一個(gè)貼切的問候，顧客感覺到非常的重要，很棒。

第八點(diǎn)，就是送小的樣品，或者是小的贈(zèng)品。如果你在會(huì)的最后，送上一個(gè)小的樣品，會(huì)有什么好處呢？會(huì)讓顧客覺得，我們公司給顧客寄信的時(shí)候，不僅寄了信件，還寄了一些小樣品，比如說一些紙業(yè)公司，寄東西給別人的時(shí)候，寄他的紙樣。各位這叫什么，隨贈(zèng)贈(zèng)品，你的贈(zèng)品，或者是小禮品，會(huì)啟動(dòng)顧客對(duì)你的關(guān)懷。這兩天的課程，我看到了很多著名的咨詢公司，在座的革委會(huì)發(fā)現(xiàn)，他附贈(zèng)的這些資料，對(duì)于大家眼界很開闊，對(duì)于他來說，有一些宣傳的作用。所以說在座的各位，打電話之前要做到，先給顧客寫信，按照我給你的流程，如果今天顧客寫給顧客的信，寫給顧客的宣傳單，寫給顧客的廣告，按照我給你介紹的方法去寫，我可以對(duì)你的建議就是，你贏得顧客的可能性，會(huì)便的多一點(diǎn)點(diǎn)。

第二個(gè)步驟，就是要跟決策者聯(lián)系?？墒歉魑?，我們要跟決策者聯(lián)系，我們?nèi)绾文苷业筋櫩湍兀考偃缥覀兘裉煲鷽Q策者聯(lián)系，我們找不到顧客怎么辦呢？這是一個(gè)很頭疼的事情，我們公司的經(jīng)理，或者是公司的老總，每天打電話，不斷的打電話，可是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的客戶用完了，我們的大部分的客戶不斷不斷的用完了，這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？所以我們需要不斷的開發(fā)新的顧客。這個(gè)時(shí)候，你們就會(huì)說，我哪有這么多的電話可打，電話都打完了，全世界第一名的銷售代表是誰？喬基拉德，他連續(xù)12年成為世界吉尼斯記錄的保持人，他今年75歲，去年他有幸到北京，我們有幸邀請(qǐng)他到了北京來演講。他那天的演講不可思議，你們知道他每天發(fā)多少張名片，他每天發(fā)四百張名片。怎么發(fā)四百張名片，他到超市里面去買東西，買完了以后，多給了兩塊美金，超市小姐說，先生你多給了兩塊美金，他說，小姐，這里有我的一盒名片，待會(huì)兒別人買東西的時(shí)候，往每一個(gè)袋子里面放一張我的名片。這個(gè)客人對(duì)我真好，還給我名片，一看干嘛的，下面寫著一句話，假如一生當(dāng)中，你給我買過一次汽車，我會(huì)

讓你一輩子無法忘記我，這個(gè)人感覺與眾不同，先生你好，我要感謝你，他說不用謝，你工作非常辛苦。

這里有一盒我的名片，如果有人來這個(gè)餐廳吃飯，請(qǐng)你轉(zhuǎn)告給一張我的名片給餐廳的客人。就這樣說，有一個(gè)朋友，托我把這個(gè)名片轉(zhuǎn)給你。你一定會(huì)看一下的，很多客人一看，什么名字，橋，干嘛的，賣汽車的，下面寫著一句話，各位，有沒有興趣，也許打電話給他一下。所以他賣汽車賣得瘋狂的時(shí)候，很多的時(shí)候，只是為了享受一次他的服務(wù)，而排著隊(duì)跟他買汽車。在座的各位，所以他身上成功的經(jīng)驗(yàn)要不要學(xué)習(xí)。世界第一名銷售訓(xùn)練大師，他的業(yè)績80％打電話成交的，世界第一名的保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表瞧干道夫，年收入一億美金，業(yè)績收入的90％都是打電話成功的。所有所有頂尖的業(yè)務(wù)代表，都是打電話非常成功的，所以在座的各位，他那天到亞運(yùn)村國際會(huì)議中心演講，他演講之前，這件事情發(fā)生令我很感動(dòng)，他從美國飛到北京二十多個(gè)小時(shí)，落地的那天，是下午才演講，早上完全可以休息一下，他的演講是我的好朋友李洋翻譯，他為了讓這場演講達(dá)到非常好的效果，他把李洋請(qǐng)到房間講三小時(shí)，為了翻譯的質(zhì)量非常好。難怪這個(gè)人可以成為銷售的冠軍。所以他身上有這么可貴的品質(zhì)，頂尖人物首先是他的態(tài)度非常好。

所以他那天演講的時(shí)候，他緩步走上臺(tái)，當(dāng)他走上臺(tái)的時(shí)候，燈光在他身上凝聚了，他像話劇演員一樣，站在那里沒有動(dòng)，他一句話都沒有講，這個(gè)時(shí)候突然他的手動(dòng)了，從懷里拿出一包東西，一看，是他的名片，那天去參加他的演講之前，我在他的現(xiàn)場，就收到他的名片，你好劉先生，給你一張名片，我趕緊收起來?；氐轿易淖簧?，發(fā)現(xiàn)座位上還有。沒有上他的課程之前，我就收到了三張名片，這個(gè)人做的與眾不同。前排所有的人看到他的名片，可是這一次，是他親手撒的名片，是不是不一樣。所以趕緊拿到手上，后面的人發(fā)現(xiàn)，前面的人得到什么東西了，趕緊涌到他的前面來，他又覺得不對(duì)進(jìn)，又拿出一把名片，撒出去，這個(gè)時(shí)候后面一千兩千張名片準(zhǔn)備撒給現(xiàn)場。他這么好的派發(fā)名片的方法，是不是可以得到很多很多的顧客。所以在座的各位，如果我們想要得到更多的名片，更多的聯(lián)絡(luò)方式，我們就需要不斷的交換卡片，我們需要不斷的參加各種各樣的會(huì)議，所以在每一年，我們公司主辦的四季成功論壇，學(xué)習(xí)型中國的會(huì)議上，我請(qǐng)每一個(gè)參會(huì)代表，必須要帶1200張名片來，我說因?yàn)榧偃缃裉欤銋⒓右粋€(gè)課程，學(xué)的一個(gè)觀念，足夠你用一輩子，你交一個(gè)朋友，讓你一生當(dāng)中有非常多的貴人。

第二篇：電話營銷技巧演講稿 3

一個(gè)人想要得到更高的收益，或者是更高的成長，需要認(rèn)識(shí)更多的朋友。如果我換名片給別人，我現(xiàn)在要換一張名片，我現(xiàn)在要給一張我的名片給了他，他可能沒有名片給我，因?yàn)樗鼛Я?，這種可能有沒有，這個(gè)時(shí)候，我拿出一張備用名片，電話是你桌上的一座寶藏，我就給了這個(gè)小姐，你好，你沒有帶名片，這讓我有機(jī)會(huì)得到你親筆寫的名片，假如對(duì)方?jīng)]有帶名片，得到了親筆寫的名片，這樣好不好，非常好嗎。謝謝各位總監(jiān)稀稀落落的掌聲，謝謝！只有一種原因就是萬一他的字寫得不太好，所以在座的各位，如果你今天沒有得到別人的名片，或者你沒有得到顧客的信息，就代表著你不夠認(rèn)真，不夠?qū)Ｗ?，不夠?fù)責(zé)任，所以在座的各位，我們希望每一個(gè)人，出席任何的一個(gè)公眾場合，參加任何的會(huì)議，都能得到跟多更多的名片，得到更多更多的收益，使你們的效率，使你們的人際關(guān)系，使你們的客戶，使你們的收入不斷的增加。所以在今天我們的電話行銷的課程，本來可以介紹29種方法，但是我只介紹了他喬基拉德這一種。

我再介紹一種特別的方法，第一個(gè)是要不斷的大量的交換名片，但是記得最好是交換同等級(jí)顧客的名片。第二，你要參加各種各樣的聚會(huì)，朋友的聚會(huì)，你要多用114查詢臺(tái)，第五你的顧客轉(zhuǎn)介紹，讓沒有購買你的產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)介紹，第六，搜集媒體上的名單，第七，用網(wǎng)絡(luò)上的媒體和名單，第八，找專業(yè)的名錄公司購買，等等等等，我今天送給大家一個(gè)特別的，我認(rèn)為是最棒的一個(gè)資訊。人有沒有可能經(jīng)歷完全同樣的事情，在不同的時(shí)間，可不可能？在座的各位，參加這兩天，三天的銷售總監(jiān)的會(huì)議，你至少碰到過兩百張不同的面孔，但是有沒有可能，都能跟他交成朋友呢？不一定，在座的各位，在這兩天當(dāng)中，換過超過三十張名片的請(qǐng)舉手。在我們舉辦的會(huì)議里面，我們要比鈔票帶十倍多的名片，在我看來，這是一張一張的支票。所以假如今天你如果不可能同一個(gè)時(shí)間，同一個(gè)地方，認(rèn)識(shí)同一個(gè)人的話，我要送給大家一個(gè)習(xí)慣，建立終身的電話號(hào)碼薄，也就是你把你所認(rèn)識(shí)，或者是所交往，或者是所了解的每一張名片，都輸入進(jìn)去。

有一句話，你生命的品質(zhì)往往取決于你身旁邊最近的五個(gè)朋友的品質(zhì)。完全是有這種可能的，每一個(gè)禮拜，我都去演講，我昨天在煙臺(tái)演講，現(xiàn)場1200人，從早上講到晚上。我下周去成都演講，每個(gè)禮拜我都是在不同的城市演講，我一直要搜集幾十張名片，回來了之后，把我的名片交給我的助理，我的名片不僅輸在我的文曲星上，而且儲(chǔ)存在我的電話上，存成我的磁盤。所以只要是交換了名片，我就長期儲(chǔ)存起來。人都不可能有機(jī)會(huì)，在第二次，重復(fù)同樣的行為，認(rèn)識(shí)同樣一個(gè)朋友，所以我要珍惜你身邊每一個(gè)與你相識(shí)的人。因?yàn)槿撕腿伺雒娴臋C(jī)會(huì)，按照數(shù)學(xué)的概算，全球六十億人，見面的機(jī)會(huì)是五億分之一，人和人結(jié)婚的機(jī)會(huì)是五十億分之一。所以呢，我送給大家一個(gè)習(xí)慣，就是建立一個(gè)終生的電話號(hào)碼薄制度。全世界第一名的演講大師，每一天的出場費(fèi)高達(dá)35萬美金，全球第一名的作者，書籍作者，他寫的《心靈雞湯》，非常多的人看過，他在寫這本書之前，跟我一樣，是一個(gè)演講者，請(qǐng)他演講的時(shí)候，安東

尼羅斌說他的年收入是五千萬美金，他說我的年收入是一百萬美金。為什么你每天演講，我也是每天演講，為什么呢？安就問他，你每天跟什么樣的人在一起，他說我每天都跟百萬富翁在一起。安說了，你知道我每天跟什么樣的人在一起，他說我每天都是在跟億萬富翁在一起。他是小布什的演說顧問，是曼德拉，南非總統(tǒng)等等很多很多五百強(qiáng)企業(yè)的教練，所以在座的各位，他說了，如果你的人生不夠成功，是因?yàn)槟闵磉叺娜诉€不夠成功，所以打電話，要打給有影響力的人。

第三大步驟叫自我介紹，每個(gè)人都應(yīng)該有一個(gè)最完美的自我介紹。

第四個(gè)步驟建立友好關(guān)系，每一通電話當(dāng)中，都要建立良好的親和力，沒有親和力就沒有成交。

第五個(gè)步驟就是要了解顧客的需求，了解他過去的需求，現(xiàn)在的需求，什么是痛苦，什么是快樂，什么是價(jià)錢的需求。一流的電話行銷，銷售的是顧客的信念和價(jià)值觀，二流是銷售產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，三流是銷售產(chǎn)品得好處。

第六個(gè)步驟介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值。在這里面，每一點(diǎn)，我都可以跟大家講十五分鐘。

第七點(diǎn)叫測試成交，如果他感興趣，你就問他，如果你要買的話，請(qǐng)問什么時(shí)間。第八點(diǎn)，就是克服拒絕。成交由拒絕開始，每一次拒絕，實(shí)際上等于你離顧客更近。顧客在電話中拒絕你的最高承受力不超過七次，顧客在電話里等候你的最大耐心不超過十七秒，你拿電話離你的長度不要超過大拇指的長度。

第九個(gè)叫假設(shè)成交。

第十個(gè)叫確立隨訪的要求。不是每一通電話都是可以成交顧客的，最重要的是能夠建立追蹤的機(jī)制。大概電話行銷有超過五十個(gè)課題的內(nèi)容。我稍微簡單介紹了一些十大步驟的環(huán)節(jié)，原本有三個(gè)小時(shí)的精彩的內(nèi)容，讓大家分享每一個(gè)環(huán)節(jié)里面要做的細(xì)節(jié)。但是我想，經(jīng)過這一個(gè)小時(shí)的觀念的溝通，以及這種我們對(duì)于電話的態(tài)度的想法，我想對(duì)于大家有沒有一點(diǎn)點(diǎn)幫助。假如你們公司想得到更多的電話行銷的解決方案，或者是電話行銷的策略，在我的《電話行銷教練》，電話行銷的教程，如果各位有興趣，可以跟我們聯(lián)絡(luò)。

最后我用一個(gè)故事跟大家分享一下，亞洲第一名最成功的影星叫成龍，打電話最重要的是什么？我認(rèn)為不是技巧，而是在顧客里面對(duì)顧客真不真誠，我看過鳳凰衛(wèi)視在電視里面采訪過成龍先生，以你今天，出演任何的電影，都可以拿到很高的收入，可是為什么你演每一部影片還要那么的賣力，他身上有29處拉傷，每一次成龍演新電影都要?jiǎng)?chuàng)作新的動(dòng)作，成龍說，實(shí)際上我覺得一個(gè)人，最重要的關(guān)鍵，不是在于他的能力的大小，也不是知名度的大小，也不是收入的多少，而是在于他做任何事情，是不是

非常的認(rèn)真，在工作當(dāng)中，如果用心，認(rèn)真的人，是負(fù)責(zé)的。他說我要送給所有電視機(jī)前的人一句話，只要用心，就有可能。打電話，只有一個(gè)目的，就是幫助顧客，打電話只有一個(gè)結(jié)果，就是替顧客解決問題，打電話是一種教育顧客的行業(yè)，我在這里，僅代表人間遠(yuǎn)景公司，也是承辦單位之一，對(duì)大家來參加這個(gè)論壇，表示衷心的感謝！同時(shí)我在這里送給大家成功最快的方法，就是每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，預(yù)祝你們每一通電話都是有錢的來電，每一通電話都能創(chuàng)造生命中最有價(jià)值，意義的事情，預(yù)祝你們晚上快樂，謝謝！

第三篇：電話營銷技巧

傾聽的五大應(yīng)對(duì)術(shù)

您能說得更仔細(xì)些嗎？

麻煩您再解釋一遍好嗎？

您的想法很有意思

好，我明白了

我會(huì)盡可能地幫助您找到您喜歡的東西的分擔(dān)的五大應(yīng)對(duì)術(shù)

我也有同樣的感受……

我能看得出您的感受……

我知道您的意思了，您是擔(dān)心……

我知道這種時(shí)候會(huì)有很多困難……

很多客戶都這么說，所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪…… 澄清的五大應(yīng)對(duì)術(shù)

如果我沒理解錯(cuò)的話，您是擔(dān)心……是嗎？

我是否可以這樣理解，您覺得真正的問題是…… 您先別急，聽我給您解釋一下好嗎？

從另外一個(gè)角度來看，這個(gè)問題是……

我自己常常也會(huì)有同樣的想法，問題在于……

陳述的五大應(yīng)對(duì)術(shù)

我有個(gè)一個(gè)建議，不知您覺得是否可行？

前面我已經(jīng)確認(rèn)了您的需要，您對(duì)……還有疑問是嗎？您看我們是否可以嘗

試……

另外一種可能性就是……

關(guān)于這個(gè)問題，您看我們是否可以……

既然我們雙方都很有誠意，您看是否可以各退一步呢？

第四篇：電話營銷技巧

電話營銷技巧

TELEPHONE

杰睿學(xué)校市場部培訓(xùn)講義

概述

□一般說來，電話銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中分為兩大類別：一種是先通過

撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實(shí)現(xiàn)。

□本次課程主要分為四個(gè)部分的內(nèi)容：

1、電話銷售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態(tài)調(diào)整

? 第一步：理解顧客的拒絕

?電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此要思考我們?cè)诖螂娫?/p>

前10秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。

? 第二步：“以德報(bào)怨”

? 如果對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說：“謝謝，祝您工作

愉快，再見。”

? 第三步：做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。

? 電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。

? 眾多的失敗是成功的必要前奏。

快速陌生電話約訪

? 第一步：打招呼

? 三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：名字.熱情.自信

? 使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語。如您好：我是XX公司的XX，有一個(gè)非常好的資

訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。

? 第二步：自我介紹

? USP就是獨(dú)特銷售主張,也就是你跟競爭對(duì)手最具吸引力的區(qū)別是什么,要用

一句很短的話概括出來。這是在開始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。? 第三步：業(yè)務(wù)介紹

? 業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來強(qiáng)化顧客的興趣，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系。? 一定要針對(duì)顧客的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化顧客的興

趣和信任。假設(shè)學(xué)員的公司并無特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來達(dá)成同樣的效果。

SALES SKILL

? 第四步：要單刀直入的要求見面

? 電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。? 第五步：在提出見面要求后講述為給顧客帶來的利益

? 一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動(dòng)顧客。

? 告訴對(duì)方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。----這是打動(dòng)對(duì)方的最佳策略? 第六步：建議式給出時(shí)間，顯得象個(gè)專業(yè)人士

? 切記不可提出一些容易被拒絕的問題

注：由于本講是講電話營銷的兩種類型里的第二種，即：直接通過陌生拜訪電

話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實(shí)現(xiàn)。所以第四和第五步可以合二為一。

電話中的銷售技巧

? 嫻熟的電話銷售技巧。

? 電話腳本的設(shè)計(jì)

? 設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。

? 三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。

? 以問題對(duì)問題吸引客戶的注意力，這個(gè)問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。

? 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。

案例分析：

? 電話營銷人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。

? 所打的每通電話,應(yīng)是通過市場細(xì)分的目標(biāo)客戶群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準(zhǔn)確

無誤地將資訊傳達(dá)給客戶.針求了解客戶的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

? 使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語。

案例分析：

? 面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。

? 具有良好的語言溝通能力。

? 如何具有良好的親和力？

? 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

? 積極的工作心態(tài)。

? 電話銷售周期

? 通過管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預(yù)

測每次銷售的成功幾率。

? 尋找潛在顧客

? 電話銷售的第一個(gè)動(dòng)作就是尋找潛在顧客，這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；

二是電話里找出有權(quán)決定采購的人。

? 關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征,可以用英文的MAN表示:M表示有錢,關(guān)鍵人必須

有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán),關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求

? 需求利益

? 銷售原則：銷售活動(dòng)70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想知道的。

? 需求分為兩類：明確需求和隱含需求。（即刻需求型.培養(yǎng)需求型）

創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面

前晃動(dòng)碗筷。

優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。

如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在電話中適時(shí)的提

問。

? 協(xié)商

? 異議處理

? 顧客的異議大致有兩種情形：

? 反對(duì)意見

例如：例如“你們的價(jià)格太貴了”…

? 拖延型異議

例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”

? 拖延型異議處理

? 首先，在電話里，我們對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解

? 待表示理解后，就要立即提出直接與其上級(jí)溝通的請(qǐng)求。

? 可以，機(jī)會(huì)就大大增加了。

? 如果不行，學(xué)員們需要將電話中的對(duì)象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。

? 獲取承諾

? 在異議處理結(jié)束時(shí)，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。

? 請(qǐng)記住，電話銷售的過程可能要?dú)v數(shù)多次電話，每次都要能推動(dòng)銷售進(jìn)展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進(jìn)展，那會(huì)很危險(xiǎn)，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹?/p>

? 成交

? 假定成交

? 電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。? 假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。

? 設(shè)計(jì)合理誘因來加速成交

電話銷售自我管理

? 掌握自己的數(shù)字

? 電話銷售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的關(guān)鍵。? 掌握自己的數(shù)字后，要給自己確定一個(gè)分解后的數(shù)字目標(biāo)。

? 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備

電話銷售自我管理中哪三項(xiàng)工作最為重要？ 第一是準(zhǔn)備！

第二是準(zhǔn)備！

第三還是準(zhǔn)備！

? 電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理

? 首先是顧客分級(jí)，可以參考電話銷售周期來進(jìn)行分級(jí)。

? 其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。

? 最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢。忠告

? 培訓(xùn)不一定要告訴你答案，重要的是幫助你去找答案。? 所有的培訓(xùn)都不是靈丹妙藥，最關(guān)鍵的還是執(zhí)行。? 銷售無捷徑，訪量定輸贏。

? 復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。堅(jiān)持下去！? 知識(shí)的價(jià)值在于燃燒，不在于儲(chǔ)存。? 不要總是去想，去說，現(xiàn)在就去做！

第五篇：房地產(chǎn)電話營銷技巧

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)

電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧一 電話銷售前準(zhǔn)備：

1心態(tài)及信念電話行銷的必備信念：

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面；

2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；

3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價(jià)值；

4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。

5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。

2知識(shí)：徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。賣點(diǎn)知識(shí)渠道知識(shí)

3經(jīng)驗(yàn)：怎么來表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例，對(duì)方心理揣摸。資料與電話行銷有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點(diǎn)，渠道策略不能讓客戶在電話另一端等待太長時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。5行為：站著，微笑聲音和語言技巧

語氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢語調(diào)----不高不低，有感染力語速----不快不慢

A我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。

B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。如：盡量使用“魔術(shù)語”如：“請(qǐng)、請(qǐng)稍等、謝謝、對(duì)不起、再見”等。避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負(fù)責(zé)，不歸我管。

C通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對(duì)方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶感覺到很舒服。

D根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶交談時(shí)，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。說話有官腔官調(diào)---盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語速慢點(diǎn)，溫柔些。做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?---語速適中、穩(wěn)定的口氣。7 口才訓(xùn)練---讓自己說話的能力提高。

A 表達(dá)能力---多練習(xí)說話！

B 語言組織能力

C 抑揚(yáng)頓挫

D學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動(dòng)他的心。

E能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。

二 電話銷售開場白---要單刀直入，簡單直接你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

1）開場白三要素：---30秒內(nèi)1 你是誰？介紹你和你的公司。---要簡單明了，快速簡潔。2 電話的目的？是否方便講電話？方便：繼續(xù)進(jìn)行；方便：確定下次時(shí)間。

開場白“標(biāo)準(zhǔn)化”：

（1）方法:①先寫后說。②不斷修改：③不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用。⑤再修正。（2）開場白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。

2）開場白方法--六種方法

一、請(qǐng)求幫忙法

二、第三者介紹法

三、牛群效應(yīng)法

四、激起興趣法激起談話興趣的方法 ：

五、巧借“東風(fēng)”法

六、對(duì)于老客戶回訪 電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

1．在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝;

2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;

3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因;

4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

5．讓老客戶提一些建議。

3）開場白中抓住客戶的心態(tài)---想聽的話

七掛電話掛電話禮儀

一：在與客戶的電話溝通中，不管是誰先打這個(gè)電話，結(jié)束后一定要記住一點(diǎn)：永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話。顧客至上，對(duì)于銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時(shí)記在心上。

掛電話禮儀二：上級(jí)---尊重下級(jí)---修養(yǎng)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范。異性---關(guān)心及尊重

使用電話溝通要注意做到：

(1)適可而止

──撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時(shí)放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個(gè)電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶的反感。──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時(shí)間不要太長，一般只是問候一下，告訴對(duì)方你是誰就足夠了。

──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。

──如果你想約對(duì)方見面，最好在第二次的電話里再提?？梢韵榷Y貌地詢問對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶（或其他清淡的項(xiàng)目）。

電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。

(2)表述清晰

──在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時(shí)間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來障礙。──在拿起電話撥號(hào)前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。

(3)心態(tài)從容

在與客戶第一次通話時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平

和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語言、語調(diào)中表露出來，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。

技巧部分

一、掌握客戶的心理

二、聲音技巧

1、恰當(dāng)?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致；

2、有感情；

3、熱誠的態(tài)度。

三、開場白的技巧

1、要引起客戶的注意的興趣；

2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；d)面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

4、在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛；

5、簡單明了，不要引起顧客的反感。

四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧

1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；

2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；

3、要學(xué)會(huì)回避問題；

4、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問題為我們的賣點(diǎn)。

五、激發(fā)客戶購買欲望的技巧

1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；

2、用他的觀點(diǎn)；

3、在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；

六、建立信任的技巧

“對(duì)不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”??也許您在電話銷售中經(jīng)常會(huì)遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對(duì)這些問題的時(shí)候，也許您首先要思考的是：“顧客對(duì)我是否建立起了足夠的信任?！?/p>

在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會(huì)里，建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的內(nèi)容，在電話銷售中更是如此。在沒有任何的身份證明，也沒有出示任何的商業(yè)契約的情況下，僅僅通過聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任，這無疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。

建立信任關(guān)系是一個(gè)過程

電話營銷說到底其實(shí)是一個(gè)人與人交往的過程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小。

“電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤?！保晃粌?yōu)秀的電話銷售人員首先是一個(gè)相當(dāng)具有自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€(gè)長達(dá)數(shù)個(gè)月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。

長期的跟進(jìn)，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品”，因此久而久之，一旦顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生了信任，不但能達(dá)成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)。

禮儀部分——電話銷售基礎(chǔ)

一、重要性：

在找到電話銷售的一個(gè)正確的方向后，銷售技巧就顯得尤為重要?！叭绻f‘積極建立與顧客之間的信任’是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎(chǔ)，那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎(chǔ)。”

其實(shí)電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜絕無效溝通的發(fā)生。良好的聲音可以使顧客心情愉悅，因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時(shí)運(yùn)用的聲音，而這完全是可以通過訓(xùn)練的方式彌補(bǔ)的。

在電話銷售中，一些用語相當(dāng)重要，盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時(shí)候，會(huì)用“不知道”、“不明白”、“這個(gè)人走開了”等等字眼來搪塞，這些話不但會(huì)讓顧客沒有購買產(chǎn)品的欲望，還會(huì)損害公司的形象。

并且，在講話的過程中盡量要注意停頓，以及時(shí)地獲取顧客的反饋信息。因?yàn)檫@既是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，也更加能夠了解客戶的需求。

把握適當(dāng)機(jī)會(huì)贊美客戶

真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在電話的交流中，聲音是可以贊美對(duì)方的第一點(diǎn)?！霸谂c客戶的交流中，只要銷售人員細(xì)心凝聽，實(shí)際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等?！倍N售人員正好利用這些獲取到的信息，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，就可以很好地營造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度?！奥犇穆曇簦鷳?yīng)該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音，肯定受過良好的高等教育吧”、“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。

除了聲音以外，對(duì)方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點(diǎn)。不過，贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，不要過了，反而會(huì)適得其反，因此“真誠”二字尤為重要。另外，懂得尋找與顧客的共同點(diǎn)，營造雙方的認(rèn)同感，例如：“我們都姓張呀”、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們?cè)瓉矶荚谖錆h上大學(xué)呀”??這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。

盡量堅(jiān)持以關(guān)系為導(dǎo)向

在現(xiàn)實(shí)的銷售過程當(dāng)中，主要以兩種導(dǎo)向作為銷售的支撐：“關(guān)系”導(dǎo)向和“定單”導(dǎo)向。訂單導(dǎo)向一般適用于單一的消費(fèi)產(chǎn)品，這樣便于節(jié)約時(shí)間和成本，但是從長期來看，盡量維護(hù)與客戶的關(guān)系才是發(fā)展電話銷售的根本。

“特別是如汽車、金融理財(cái)?shù)却笮偷漠a(chǎn)品和服務(wù)，要想在如此激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，就必須要懂得維護(hù)與客戶的長期聯(lián)系。”張烜搏認(rèn)為，消費(fèi)者購買汽車等大宗的產(chǎn)品，一般從有這個(gè)購買念頭到最后真正購買的時(shí)間跨度大概在3到6個(gè)月的時(shí)間，而在如此長的周期內(nèi)，要想最后真正贏得客戶，要盡量堅(jiān)持關(guān)系為導(dǎo)向而非定單為導(dǎo)向。

另外，與客戶關(guān)系的維護(hù)并不是到產(chǎn)品銷售完之后就終止，聰明的銷售人員還會(huì)將這個(gè)關(guān)系一直延續(xù)。張烜搏認(rèn)為，大部分銷售人員都忽視了對(duì)已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品的追蹤，這實(shí)際上是相當(dāng)可惜的，因?yàn)槿绻芗磿r(shí)獲取反饋信息并做好售后服務(wù)會(huì)在很大程度上影響顧客周圍的人前來購買產(chǎn)品。因此，在售出產(chǎn)品后，每隔一個(gè)月的時(shí)間就應(yīng)該與顧客保持溝通，及時(shí)為顧客解決使用產(chǎn)品時(shí)遇到的問題。