第一篇：關(guān)于《當(dāng)代推銷學(xué)》讀書報(bào)告之三

關(guān)于《當(dāng)代推銷學(xué)》的讀書報(bào)告（3）

繼上二篇讀書報(bào)告，在接下來的章節(jié)中，我可以說我學(xué)到不少的知識(shí)，也學(xué)會(huì)了怎樣以一個(gè)辯證的思維去思考問題。

當(dāng)一個(gè)公司或企業(yè)想要不斷的成長(zhǎng)，就必須有自己的特色與不同，產(chǎn)品的特色化就是其核心。那么隨之就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，如何讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)？《當(dāng)代推銷學(xué)》5、6、7三章主要介紹了開發(fā)產(chǎn)品戰(zhàn)略，就是讓自己的產(chǎn)品差異化，讓自己的產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求，進(jìn)行產(chǎn)品定位，這樣才能讓消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品和受到消費(fèi)者的親睞，與此同時(shí)，消費(fèi)者也能更好的記住此品牌，或者讓一些消費(fèi)者變成忠誠(chéng)的消費(fèi)者。當(dāng)產(chǎn)品的形象已在市場(chǎng)上樹立，那么該如何讓更多的消費(fèi)者來購(gòu)買自己的產(chǎn)品？這就涉及顧客戰(zhàn)略，只有真正的了解消費(fèi)者的購(gòu)買過程與買方行為，才能引起消費(fèi)者購(gòu)買的欲望和動(dòng)機(jī)，在這購(gòu)買的過程中，還涉及到一些潛在的顧客群，這些群體對(duì)產(chǎn)品也占著舉足輕重的作用，把這些問題都解決了，產(chǎn)品就可能會(huì)在市場(chǎng)上得到很好的銷售。這是前幾章的內(nèi)容。

在后面的章節(jié)中，給我印象特深刻的是148頁(yè)的為顧客做準(zhǔn)備，準(zhǔn)備分二個(gè)階段，第一階段是接觸前的準(zhǔn)備，其中包括設(shè)定售前目標(biāo)和制定售前陳述計(jì)劃。第二個(gè)階段是首次接觸，包括建立良好的第一印象，引起潛在顧客的注意。但是為接觸進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，有其中4條（1、回顧陳述的目標(biāo)；

2、回顧戰(zhàn)略性/顧問式推銷模型；

3、回顧六步陳述計(jì)劃；

4、準(zhǔn)備接觸工作單）；在接觸過程中的行動(dòng)（1、在合適的時(shí)候電話接觸；

2、社交性接觸：在最初的幾分鐘內(nèi)建立融洽的關(guān)系；

3、商務(wù)性接觸：轉(zhuǎn)移顧客的注意力，通過日程法、產(chǎn)品法、推薦法、顧客利益法、詢問法、調(diào)查法、整合法等等）。說老實(shí)話，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，在我們這個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)，目前最重要的附加價(jià)值就是服務(wù)咯，事先做好準(zhǔn)備，凡事多想為什么。例如一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員通常會(huì)花2~3小時(shí)來為一個(gè)又一個(gè)僅25分鐘的銷售訪問做準(zhǔn)備。所以我得出了知己知彼很重要，跟競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，跟競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手的活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)。我們?nèi)绾慰梢缘玫礁?jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品信息以及活動(dòng)的優(yōu)惠策略呢？當(dāng)時(shí)我也沒有想到，是通過老師舉了一個(gè)汽車買保險(xiǎn)的例子，更加生動(dòng)的讓我們理解了，真的是這樣，我們竟忘了我們的角色，我們?cè)谏习嗟臅r(shí)候是公司的員工，下班就是所有公司的消費(fèi)者，我們有權(quán)利對(duì)我們需要購(gòu)買的產(chǎn)品，有知根知底的權(quán)利，現(xiàn)在講究的是公平交易，所以我們可以以一個(gè)顧客的身份去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，除了那個(gè)思考，還有一個(gè)疑問，就是當(dāng)我們選擇權(quán)比較多時(shí)，做決定就比較慎重，是需要站在顧客的角度思考。為什么顧客沒有立即購(gòu)買？他在猶豫什么？此時(shí)的我們是需要了解顧客沒有立即購(gòu)買的原因，幫助顧客解決后顧之憂，這些都解決了，顧客也許

就會(huì)購(gòu)買了，這次沒有購(gòu)買，說不定下次就購(gòu)買啦，因?yàn)槲覀兪钦嫘膶?shí)意為他們考慮。在我們的銷售中，也有一個(gè)很重要的方面，傾聽和確認(rèn)顧客的回應(yīng)，在這個(gè)期間，我們?yōu)榱顺浞掷斫忸櫩?，我們必須仔?xì)傾聽，確認(rèn)每一個(gè)回應(yīng)。第一個(gè)就是集中全部注意力，因?yàn)樵陬櫩徒?jīng)常傾向于用談話填補(bǔ)沉默。一次有效的銷售陳述，顧客說的應(yīng)該比銷售人員多；第二個(gè)是闡述顧客的思想，在顧客停止說話后，暫停兩三秒，然后用你自己的語言提出一個(gè)確認(rèn)型的問題，你對(duì)你顧客的信息是怎么理解的。這個(gè)技能不僅幫助你理解顧客，還是一個(gè)有效的顧客關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)顧客知道你不僅在傾聽他所講的內(nèi)容，還能努力確認(rèn)內(nèi)容的準(zhǔn)確性時(shí)，顧客會(huì)感覺非常好；第三個(gè)是做筆記，雖然不是所有的銷售陳述都要做筆記，但是在復(fù)雜的銷售中，做筆記是非常重要的，因?yàn)閺念櫩吞帿@得的信息對(duì)一個(gè)好的產(chǎn)品方案的形成非常關(guān)鍵。對(duì)于你正積極的傾聽的顧客來說，做筆記是最好的演示方法。做筆記可以增強(qiáng)你的記憶。當(dāng)然，要確保你的筆記簡(jiǎn)潔而又集中要點(diǎn)。如果你從顧客那里接收到的信息是太技術(shù)性的或你不熟悉的，千萬不要猶豫，要向顧客詢問關(guān)于你不明白的信息的解釋，因?yàn)橹挥星宄瞬艜?huì)有發(fā)言權(quán)，要不然會(huì)牛頭不對(duì)馬嘴，而且也會(huì)破壞一次成功的銷售，顧客會(huì)感覺銷售人員不懂裝懂，從而不信任產(chǎn)品。所以說不懂就要問，顧客會(huì)很開心為你解答。其實(shí)這后面幾章中，有好幾個(gè)地方我挺滿意的，例如課本上有好幾處都用來哪種流程圖，印象比較深刻的是在第一章人員推銷概述中的15頁(yè)圖1.7銷售渠道，畫的特別形象，可以加速我們的理解，還有一個(gè)是本書第115頁(yè)介紹馬斯洛的需求層次理論，是一個(gè)金字塔，從最低的需求層次一個(gè)一個(gè)逐漸向上排列：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。在這個(gè)框架下，我們不想理解都難，因?yàn)檫@么直接了當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)到我們的面前，所以我很欣慰這一安排。

怎么說呢？感覺推銷產(chǎn)品，其實(shí)就是向顧客先推銷自己，把自己成功的推銷出去了，接下來首先一定要有自己的個(gè)性，一定的有信用，一定不可以失信于人。這是我的觀點(diǎn)。接下來就是要會(huì)察言觀色，看清楚，了解透顧客對(duì)產(chǎn)品的最關(guān)注點(diǎn)，然后就買方關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行談判。所以在談判的時(shí)候要記住六步陳述計(jì)劃，第一步首次接觸；第二步陳述；第三步演示；第四步談判；第五步成交；第六步為銷售服務(wù)。在這六步中都不允許有意外出現(xiàn)。一般的書都是介紹跟人談判的結(jié)果就是有人贏，就要人輸。是零和博弈，但是我剛接觸到的《當(dāng)代推銷學(xué)》介紹的是正博弈，是雙贏的結(jié)果，這就是我們博弈最想看到的結(jié)果。當(dāng)然跟顧客談判，在擴(kuò)大一些，跟任何人談判，都需要做好課前工作，充分準(zhǔn)備好，不讓自己在談判過程中處于被動(dòng)地位。我們普通的買方關(guān)注點(diǎn)的類型有以下幾種，第一個(gè)是與產(chǎn)品需求有關(guān)的關(guān)注點(diǎn)；第二個(gè)是與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的關(guān)注點(diǎn)；第三個(gè)是與供貨源有關(guān)的關(guān)注點(diǎn)；第四個(gè)是與時(shí)間有關(guān)的關(guān)注點(diǎn)。第五個(gè)是與價(jià)格有關(guān)的關(guān)注點(diǎn)。我感覺價(jià)格抵制是銷售人員，也就是我們不得不克服的最大的障礙。但是看過本書后，有點(diǎn)感觸哦，就是關(guān)于價(jià)格抵制，我們需要牢牢記住兩點(diǎn)：第一，價(jià)格抵制是銷售領(lǐng)域最常見的買方關(guān)注點(diǎn)。所以，如果我們真的從事銷售就必須學(xué)會(huì)就這一問題進(jìn)行熟練的談判；第二，價(jià)格抵制也是最用的借口。當(dāng)你向交易型購(gòu)買者推向產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，價(jià)格可能就是成交的最大障礙。當(dāng)人們說：“你的價(jià)格太高?！彼麄兊囊馑家苍S是“我們沒買過你的產(chǎn)品”。在大多數(shù)顧客眼中，價(jià)值比價(jià)格更重要。經(jīng)常要通過有力的價(jià)值主張來對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行定位。善于感知產(chǎn)品增值的顧客是不太可能基于價(jià)格去選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的。所以我們要對(duì)買方的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行對(duì)癥下藥，談到點(diǎn)子上，說到顧客心里去。這對(duì)我們的成功銷售是有優(yōu)勢(shì)的。

這本書不知不覺就看完啦，里面真的有好的精華，也有一些負(fù)面的東西，好的知識(shí)內(nèi)容我們可以借鑒，把他們吸收，是他們變成我們的知識(shí)，我們的記憶，負(fù)面的東西，我么可以當(dāng)反面教材，有利于我們上課分析，為什么他們做的不好，有哪些瑕疵，可以怎么改進(jìn)，對(duì)于我們有前車之鑒，對(duì)于這些瑕疵，我們不說在寫論文或文章的時(shí)候可以完全避免，也可以說我們?cè)趯懻撐幕蛭恼碌臅r(shí)候，要時(shí)刻注意些什么，對(duì)我們有一個(gè)警示作用。例如引用一篇案例，起碼要注明來源出去；就簡(jiǎn)單的說一下，在本書的208頁(yè)，案例，推銷挽救了工人們的工作。就簡(jiǎn)單的說明了一下，也沒有注明出去。再者，這個(gè)里面的人物比較有名氣，起碼也要給我們介紹一下吧。其實(shí)那個(gè)書沒有瑕疵，畢竟是人編寫的，所以都是會(huì)有一些的，只是有多少區(qū)分。說到底，這本書還是有好多地方值得我們認(rèn)真借鑒，在每一章節(jié)中，都帶有開篇案例，只是引進(jìn)的例子不是太好，至少當(dāng)了我們的反面教材，把每一個(gè)知識(shí)都用點(diǎn)串起來，這個(gè)比較有利于我們理解和記憶。而且還運(yùn)用了圖片以及表格，這都是本書的閃光點(diǎn)，在每章節(jié)的后面都有本章小結(jié)，把重要的點(diǎn)出來。而且課后復(fù)還有習(xí)題，強(qiáng)化我們的學(xué)習(xí)強(qiáng)度。

這本書在老師的帶領(lǐng)下，我們看完啦，所以在這一段時(shí)間里，感謝老師的陪伴，感謝老師的諄諄教誨。

第二篇：關(guān)于《當(dāng)代推銷學(xué)》讀書報(bào)告之二

關(guān)于《當(dāng)代推銷學(xué)》的讀書報(bào)告（2）

繼上一片讀書報(bào)告，在5，6，7三個(gè)章節(jié)中，我們?cè)诶蠋煹膸ьI(lǐng)下，可以說學(xué)到不少的知識(shí)，也學(xué)會(huì)怎樣以一個(gè)辯證的思維去思考問題。

談?wù)勎覍?duì)這本書讀后的感觸吧，在第5章中，我知道了制定產(chǎn)品戰(zhàn)略的重要性，用價(jià)值增值戰(zhàn)略來推銷我的產(chǎn)品，在以后的營(yíng)銷工作中，我會(huì)運(yùn)用這方面的知識(shí)，例如從四個(gè)方面著手：基本產(chǎn)品，期望產(chǎn)品，增值產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，交易型銷售中，價(jià)值創(chuàng)造投資是最少的，所以學(xué)這些對(duì)我們將來從事銷售的人來說，還是很重要。我認(rèn)為這本書挺好的，說的是最基本的，讓我們沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人可以輕松的接受，及理解。例如每一個(gè)在開篇為我們列舉我們的學(xué)習(xí)目標(biāo)，減輕我們的學(xué)習(xí)任務(wù)；而且還引用案例，說明編書的作者也想我們可以更好的吸收課本上的知識(shí)，盡管開篇的案例有一些瑕疵如沒有注明來源或有的案例跟正文內(nèi)容不符等，希望編者可以采取我的意見在案例的選擇上多思考一下，看是否和我們的正文內(nèi)容相符，在此基礎(chǔ)上可以注明來源，提高該案例的可靠性。每章講完還有一個(gè)小節(jié)，是本書的一個(gè)特色的地方，為我們的復(fù)習(xí)提供了很大的便捷，如在第100頁(yè)本章小節(jié)中回顧關(guān)鍵概念：討論如何進(jìn)行產(chǎn)品定位？銷售人員可利用的主要產(chǎn)品定位戰(zhàn)略：定位新的和新興的產(chǎn)品，成熟的和已經(jīng)很成功的產(chǎn)品、用價(jià)格戰(zhàn)略進(jìn)行產(chǎn)品定位、用價(jià)值增值戰(zhàn)略進(jìn)行定位。還有要成為產(chǎn)品專家，在書中第86頁(yè)5.2例如:湯姆·彼特斯（Tom Peters）指出:“擁有廣博知識(shí)的他會(huì)勝出?！蔽覍?duì)這個(gè)人不了解，也不知道他是不是具有權(quán)威性，說的話也沒有注明是什么場(chǎng)合說的，我個(gè)人認(rèn)為這是本書中的不足，我覺得本書可以在這方面改進(jìn)一下，例如在舉名人名言的時(shí)候，可以在名人的名字旁邊做一點(diǎn)小記號(hào)，標(biāo)一個(gè)1，然后在本書的頁(yè)腳處適當(dāng)?shù)慕忉屢幌逻@個(gè)人，增加我們對(duì)這個(gè)人的了解，以及在什么場(chǎng)合中說的這句話，提高我們讀者的可信度。

在第6章中，說的主要是購(gòu)買過程與購(gòu)買行為，跟我們的現(xiàn)實(shí)生活很貼近，我們每個(gè)人都參與過，所以理解起本章節(jié)很輕松，但是這章也有好多知識(shí)點(diǎn)我們?cè)谏钪袝?huì)運(yùn)用，就是不知道其原理，所以學(xué)了這章節(jié)我們就可以很好地解釋各種現(xiàn)象啦，如《當(dāng)代推銷學(xué)》中第111頁(yè)典型的購(gòu)買過程：需求知曉、方案評(píng)估、解決問題、購(gòu)買、實(shí)施?？墒窃凇妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》中的購(gòu)買過程：引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)行為、決定購(gòu)買、購(gòu)后感覺。有一點(diǎn)小的出入，可是表達(dá)的意思基本上都是一樣。在本書第115頁(yè)有介紹馬斯洛的需求層次理論，該理論的前提是，只有當(dāng)較低層次的需求得到了滿足，較高層次的需求才會(huì)引起人們的注意，我就按照從低到高的需求排列：生理需求，安全需求，社會(huì)需求，尊重需求，自我實(shí)現(xiàn)需求。因?yàn)樾枨笠艿劫?gòu)買力的限制，所以我預(yù)習(xí)上馬斯洛的需求層次理論是就很困惑，有兩個(gè)問題需要解決：1）人與人之間的差異怎么沒有體現(xiàn)出來？2）后天環(huán)境對(duì)人的需求影響是什么？當(dāng)老師上課時(shí)，我認(rèn)真聽講，對(duì)此問題有一定的認(rèn)識(shí)，此前是根據(jù)弗洛伊德（行為組織學(xué)派）的觀點(diǎn)：人先天是丑陋的；而需求層次理論是后天環(huán)境造成的，這就可以解釋我上面的兩個(gè)困惑。這本書上讓我感覺知識(shí)挺實(shí)用之外，它還適當(dāng)?shù)臑槲覀冄a(bǔ)充一點(diǎn)課外禮儀知識(shí)，讓我們?cè)趯淼墓ぷ髦斜苊鈱擂?，提升成功的可能性。在本書的?19頁(yè)有介紹在法國(guó)做生意需要知道的禮儀，如法國(guó)人以他們的歷史、語言、社會(huì)體制和習(xí)慣為驕傲，所以當(dāng)我們法國(guó)人銷售產(chǎn)品時(shí)，最好是尊重他們的文化、歷史等，我們還是需要學(xué)習(xí)基本的法語并經(jīng)常采用它，跟客戶見面最好要有熟人引薦，因?yàn)樗麄兏氯藭?huì)面非常小心謹(jǐn)慎，而且還需要準(zhǔn)備在一家有檔次的餐館談業(yè)務(wù)，法國(guó)人極少邀請(qǐng)商業(yè)客戶到他們家中，法國(guó)人不愿意冒險(xiǎn)，所以談判時(shí)間較長(zhǎng)，這些我們都要謹(jǐn)記，而且事前要做好充分準(zhǔn)備，而且也要會(huì)靈活運(yùn)用，我相信這會(huì)在很大的程度上提升交易的成功，我認(rèn)為這些小知識(shí)點(diǎn)可以集起來。拓寬我們的知識(shí)面，就猶如不集跬步，無以至千里。

在第7章中，是為我們介紹發(fā)掘并確認(rèn)潛在顧客群，像我們將來做營(yíng)銷方面的，發(fā)掘潛

在顧客的來源就顯得非常的重要，而本書就為我們?cè)敿?xì)列舉了一些，我對(duì)此銘記在心，因?yàn)檫@是一個(gè)很重要的知識(shí)點(diǎn)，我比較熟悉的有1）推薦（連鎖推薦、推薦信和推薦卡、推薦組織，充分利用顧客所知道的信息），2）朋友、家庭成員以及影響中心，3）關(guān)系網(wǎng)（會(huì)見盡可能多的人，遞上自己的名片等），4）還有電話銷售以及郵件銷售，因?yàn)橹皬氖逻^電話銷售，所以有一定的了解，還有一些是從本書上吸收的來源例如公司名錄、行業(yè)公報(bào)、貿(mào)易展覽會(huì)和特殊事件、意外電話、網(wǎng)站、直接響應(yīng)式廣告和銷售信、計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)以及參加一些教育研討會(huì)，可以認(rèn)識(shí)更多的人，跟他們成為朋友，從而向他們銷售你的產(chǎn)品。在本書第126頁(yè)給我們介紹了一下“摩天輪”概念，“摩天輪”的概念說明發(fā)掘潛在顧客與顧客流失之間的關(guān)系旨在提供一個(gè)潛在顧客不斷發(fā)展變化的流程。這是世界銷售記錄保持者Joe Girard的顧客戰(zhàn)略的組成部分。顧客新增8個(gè)：推薦，影響中心，公司名錄，行業(yè)公報(bào)和貿(mào)易展覽會(huì)，電話銷售、郵件、電子郵件、廣告，網(wǎng)站、計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)，意外電話，關(guān)系網(wǎng)。顧客流失8個(gè)：顧客與銷售人員的關(guān)系，商業(yè)失敗，其他來源的新顧客，收購(gòu)與兼并，顧客變動(dòng)，顧客死亡，顧客對(duì)產(chǎn)品只有一次性或延伸的需求，由于新技術(shù)，顧客需求改變。而該理論的基礎(chǔ)是顧客新增等于顧客流失，可我們現(xiàn)實(shí)生活并非如此，所以我覺得它存在一些缺陷：摩天輪的總座位有限，依照這個(gè)，所以顧客的總數(shù)是不變，在發(fā)掘潛在顧客時(shí)就是希望新增的顧客比老顧客流失的速度快，由此可以看出有點(diǎn)不合理，新增的顧客大于流失的顧客。

整體來看，我在這本書上的吸收到很多知識(shí)點(diǎn)，在此就不一一贅述，而且還感謝老師在平時(shí)為我們講課時(shí)，還延伸一些課外知識(shí)，使我更好的掌握這本書上的內(nèi)容，所以謝謝老師。

第三篇：當(dāng)代大學(xué)生如何推銷自己

當(dāng)代大學(xué)生如何推銷自己

摘要：大學(xué)生離校后如何獲得自己喜歡的職業(yè)？當(dāng)前，大學(xué)生就業(yè)難，已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，大學(xué)生群體成為了中國(guó)新的就業(yè)困難戶。近幾年來，隨著本科生的不斷擴(kuò)招，大學(xué)生就業(yè)壓力的 進(jìn)一步增大，以往 的天之驕子，有很多已成為現(xiàn)在的待業(yè)青年。尤其近幾年受金融風(fēng)暴的影響，高校畢業(yè)生的就業(yè)形勢(shì)更加嚴(yán)峻。大學(xué)生如何就業(yè)？如何在選擇工作時(shí)正確的推銷自己？已成為求職學(xué)生的重大課題。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生推銷自己 自信 展現(xiàn)魅力 感恩 誠(chéng)信日本松下電器公司有這樣一句格言:如無自己推銷販賣，則社會(huì)經(jīng)濟(jì)不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。是的，推銷是一門藝術(shù)，正確推銷自己更是一門深?yuàn)W的技術(shù)，很多人都希望能被別人喜歡。希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說話，希望肉店賣給他肉不帶肥，其實(shí)生活就是一連串的推銷。只要你掌握了如何推銷自己,那么將對(duì)你的求職、工作乃至生活產(chǎn)生巨大的能動(dòng)作用。

要推銷自己的第一個(gè)對(duì)象是自己。應(yīng)該對(duì)自己有足夠的自信，所以推銷自己時(shí)，即使沒有你也要裝出來，要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會(huì)被你自信感染。相信你能力，那么你離成功就近了一步?，F(xiàn)在這樣物欲橫流的社會(huì)，底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應(yīng)該懂的不同的場(chǎng)合，不同的人面前充當(dāng)不同的角色。一句話概括的很好，外圓內(nèi)方。

勇敢是正確推銷自己的一把利器，把自己推銷給別人是需要足夠強(qiáng)大的勇氣，猶豫不決，心緒不定，張徨失措的表現(xiàn)永遠(yuǎn)不會(huì)給你的顧客你的面試官留下好印象！但這種勇敢必須是正義的！古人云：君子義為上,君子有勇無義為亂,小人有勇無義為盜。說的就是：君子有勇敢但沒道德,會(huì)作亂,小人有勇敢沒道德會(huì)淪為盜賊。所以在作出抉擇時(shí)，還需要好好用自己的是非標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)道德、法律來衡量一下做這件事的意義！

展現(xiàn)你的魅力

適當(dāng)展現(xiàn)你的魅力，魅力也是溝通交往中不可忽視的一個(gè)素質(zhì)。溝通交往除了一些工作上的“公事公辦”外，大多是憑著個(gè)人的興趣、需要、好惡等因素進(jìn)行的。這里，魅力就起著很重要的作用。所謂魅力，是指一個(gè)人所具有的吸引人的力量。在溝通中，人與人之間相互吸引的程度不同，往往造就了溝通關(guān)系的不同層次。

溝通吸引（或者說一個(gè)人的魅力）是受多種因素影響的，比如一個(gè)人的內(nèi)在涵養(yǎng)和素質(zhì)，外在的儀表、服飾。行為動(dòng)作，地位和角色的為人羨慕、尊敬等。這些因素的差異以及交往個(gè)體能否巧妙靈活地運(yùn)用這些因素，會(huì)直接影響一個(gè)人的魅力，影響溝通的程度和效果。如果我們?cè)跍贤ㄖ凶⒁鈸P(yáng)長(zhǎng)避短，既體現(xiàn)自己的個(gè)性，又把握住分寸，則會(huì)收到悅納自己和吸引他人的意想不到的效果。

誠(chéng)信是獲得對(duì)方renkede 一把鑰匙，無論你將要面臨的是怎樣的選擇或是被選擇，既然溝通交往則必須要懷著一顆赤誠(chéng)之心。初次見面時(shí)，說大話、假話可能會(huì)贏得對(duì)方一時(shí)的尊敬和歡心，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，遲早是會(huì)“露餡”的，那時(shí)所失去的將會(huì)更多。一件小事勝過千言

萬語要成功地“推銷”自己，讓對(duì)方真心地接納你，所依靠的并不是夸夸其談，而是實(shí)事求是的行動(dòng)其實(shí)，一個(gè)人如果沒有誠(chéng)信，就像鳥兒失去了翅膀！孔子有曰：“人而無信，不知其可也”，古人認(rèn)為人若不講信用，在社會(huì)上就無立足之地，什么事情也做不成！在當(dāng)代社會(huì)，人們更是把誠(chéng)信看作是公民的第二個(gè)“身份證”，把誠(chéng)信定義為日常行為的誠(chéng)實(shí)和正式交流的信用的合稱！

快樂永遠(yuǎn)是我們所追求的！與人相處，保持一種快樂的心態(tài)，那你就是快樂的，你身旁的人也會(huì)因?yàn)槟愕目鞓范兊瞄_朗，開心！快樂是可以感染人的，可以使得原本工作緊張的氣氛得到舒解！所以在推銷自己的時(shí)候，不要忘了保持一種快樂的心境！

感恩永遠(yuǎn)都是我們說不完的話題，已經(jīng)滲透到了我們生命中的各個(gè)部分！當(dāng)然也會(huì)關(guān)聯(lián)到到我們現(xiàn)在探討的話題!大家都知道，把自己推銷給別人，結(jié)果只有兩種可能：要么成功，要么失敗！可是不管結(jié)果如何，我們都要感謝那個(gè)愿意傾聽你的人！失敗了，說明我們做的還不夠，總結(jié)一下自己失敗的原因，下次你就離成功就又近了一步;成功了，更加要感謝給你表現(xiàn)機(jī)會(huì)的人,感恩永遠(yuǎn)是陪伴你經(jīng)歷風(fēng)雨重見彩虹的好伴侶!

在某些情況下，我們要向?qū)Ψ浇榻B自己，對(duì)方不一定會(huì)接受你：而要做一些事來讓對(duì)方欣賞，卻又苦于找不到適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)。這時(shí)就需要我們采取迂回的技巧，讓對(duì)方在不知不覺中認(rèn)識(shí)你。接納你。

英國(guó)著名作家毛姆，年輕時(shí)他默默無聞，苦于自己的書無人問津。要知道，一位作者要讓讀者接受自己，必須通過他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好，我想是沒有幾個(gè)人會(huì)信服他而購(gòu)買他的書的。于是毛姆別出心裁的在報(bào)紙上登了這樣一則廣告：“某年輕百萬富翁，性情溫和，愛好體育、音樂，希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友，而后論婚嫁……”

幾天以后，毛姆的著作大為暢銷，競(jìng)使毛姆躋身于著名作家之列。

一則小小的廣告能帶來如此神奇的效果，這不能不說毛姆自我推銷技巧的高明。

他巧妙地利用人們的好奇心理，讓人們對(duì)他的作品發(fā)生興趣，從而也將自己“推銷”給了讀者。人生苦旅，好花不常開，好運(yùn)不常在。惟有靠自己去努力，去爭(zhēng)取，去創(chuàng)造，在任何事上決不猶豫彷徨，自我充實(shí)，大膽自信，方可以改變自己未來的命運(yùn)走勢(shì)！

參考文獻(xiàn)：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》吳建安主編 高等教育出版社

百度文庫(kù)

第四篇：當(dāng)代世界經(jīng)濟(jì)與政治讀書報(bào)告

當(dāng)代世界經(jīng)濟(jì)與政治讀書報(bào)告

要求：

1、在指定書目中選取感興趣的一本著作閱讀并寫出讀書報(bào)告；

2、讀書報(bào)告字?jǐn)?shù)在1500字以上，引用格式規(guī)范；

3、提交時(shí)間：2014.5.7提交；

指定參考閱讀書目：

1、茲比格涅夫.布熱津斯基：《大棋局：美國(guó)的首要地位及其地緣戰(zhàn)略》；《戰(zhàn)略遠(yuǎn)見：美國(guó)與全球權(quán)力危機(jī)》

2、塞繆爾.亨廷頓：《文明的沖突與世界秩序的重建》；《我們是誰：美國(guó)國(guó)家特性面臨的挑戰(zhàn)》

3、弗拉西斯.福山：《歷史的終結(jié)與最后之人》

4、托馬斯·弗里德曼：《世界又熱又平又?jǐn)D》

5、約瑟夫·奈：《注定領(lǐng)導(dǎo)世界：美國(guó)權(quán)力性質(zhì)的變遷》

6、米爾斯海默：《大國(guó)政治的悲劇》

7、魯思.本尼迪克特：《菊與刀》

8、宋鴻兵編著：《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》；《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)2·金權(quán)天下》

9、張文木：《世界地緣政治中的中國(guó)國(guó)家安全利益分析》;

10、王逸舟：《創(chuàng)造性介入》

11、戴旭:《C形包圍:內(nèi)憂外患下的中國(guó)突圍》

12、沈志華：《斯大林、毛澤東與朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)的起源》；《蘇聯(lián)專家在中國(guó)》；

13、森島通夫：《日本為什么會(huì)成功》

14、馬丁·雅克：《當(dāng)中國(guó)統(tǒng)治世界》

15、威廉·恩道爾：《石油戰(zhàn)爭(zhēng)》

16、拉吉·帕特爾：《糧食戰(zhàn)爭(zhēng)》

17、愛德華.卡爾：20年危機(jī)（1919-1939）國(guó)際關(guān)系研究導(dǎo)論

18、巴里.布贊：世界歷史中的國(guó)際體系——國(guó)際關(guān)系研究的再構(gòu)建

19、[美]羅納德·芬德利，凱文·奧羅克：《強(qiáng)權(quán)與富足》，20、閻學(xué)通：《歷史慣性：未來十年的中國(guó)與世界》

第五篇：推銷實(shí)踐報(bào)告

推銷實(shí)踐報(bào)告范文3篇

高素質(zhì)的推銷員與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的決策者在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程中扮演著重要的角色,要想加快我國(guó)企業(yè)的發(fā)展,必須重視企業(yè)推銷員的角色。本文是小編為大家整理的推銷的實(shí)踐報(bào)告范文，僅供參考。

推銷實(shí)踐報(bào)告范文篇一：寒假手機(jī)銷售員社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

大學(xué)是一個(gè)小社會(huì)，步入大學(xué)就等于步入半個(gè)社會(huì)。我們不再是象牙塔里不能受風(fēng)吹雨打的花朵，通過社會(huì)實(shí)踐的磨練，我們深深地認(rèn)識(shí)到社會(huì)實(shí)踐是一筆財(cái)富，社會(huì)是一所更能鍛煉人的綜合性大學(xué)，只有我們深入社會(huì)，了解社會(huì)，服務(wù)于社會(huì)，投身到社會(huì)實(shí)踐中去，才能使我們發(fā)現(xiàn)自身的不足，為今后走出校門，踏進(jìn)社會(huì)創(chuàng)造良好的條件;才能使我們學(xué)有所用，在實(shí)踐中成才，在服務(wù)中成長(zhǎng)，并有效的為社會(huì)服務(wù)，體現(xiàn)大學(xué)生的自身價(jià)值。

這個(gè)假期我沒有選擇自己所學(xué)的專業(yè)去實(shí)踐，而是在一個(gè)手機(jī)店做銷售，過的十分充實(shí)。在此次實(shí)踐過程中我學(xué)到許多在書本中學(xué)不到的知識(shí)，它讓我開闊了視野、了解了社會(huì)、深入了生活、回味無窮。也對(duì)自己一直十分想了解的手機(jī)知識(shí)有了更進(jìn)一步的深入。我覺得這個(gè)假期，過的十分有意義。

這次的實(shí)踐使我深深地懂得了“說一件事”和“做一件事”的含義，只有真正的工作了，才知道別看是一個(gè)小小的工作，也會(huì)有多多的精神上的受益，也有它自己獨(dú)具特色的技巧與知識(shí)。在手機(jī)店的日子里，我每天早上八點(diǎn)上班晚上五點(diǎn)下班，在這段時(shí)間里要向顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。基本上，要首先問他們：“什么價(jià)位的，手機(jī)帶不帶系統(tǒng)，翻蓋還是直板”，確定這些，在向顧客介紹相應(yīng)的不同款式的手機(jī)。首先作為產(chǎn)品的推銷員要了解商品的基本知識(shí)?；就緩綖?種：第一種，閱讀商品的宣傳單，了解商品的基本特性以及商品的一些基本數(shù)據(jù)，其中包括：手機(jī)屏幕的大小，電容還是電阻，系統(tǒng)是什么的，cpu多大，內(nèi)存多大，電池多少毫安的，像素多高等等;第二種，通過上網(wǎng)查詢以及了解網(wǎng)上對(duì)該品牌的該項(xiàng)目的口碑如何;第三種，多看多聽多去從那些資歷比較深的店員中了解應(yīng)該如何去向顧客推銷、宣傳我們的商品。這些是從宣傳單上學(xué)不到的，就好比老師常說的“理論是理論，最終還是要應(yīng)用到實(shí)際中去?！睂?shí)踐可以把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。從他們那里可以提煉出顧客更關(guān)注哪些，而且他們是經(jīng)過廠家定期培訓(xùn)過的，更加了解每臺(tái)手機(jī)的功能。

當(dāng)其它的店員對(duì)我侃侃而談各種手機(jī)的特性，而且他們對(duì)每臺(tái)手機(jī)的款型、價(jià)格及特性的掌握程度的準(zhǔn)確性確實(shí)讓我十分的驚訝。我突然間想起了這樣一句話“365行，行行出狀元”，讓我覺得這句話非常有道理。在每一行做到最優(yōu)秀都是一件讓人非常佩服的事情。我知道，也許我遇到的這位店員并不算是最優(yōu)秀，但是他讓我更深刻地理解了曾經(jīng)因?yàn)橛⒄Z老師對(duì)兩個(gè)單詞的理解。這兩個(gè)單詞分別是：perfect(完美)，success(成功)per(向前)+fect(做)--一直不斷向前地做下去，可以理解為：想要把一件事情做到極致，完美需要持之以恒，堅(jiān)持不懈地將一件事情做到底。而如何理解success呢?suc(表示方向向下)+cess(走)--一直走下去，由此可以看出，在外國(guó)人的眼里如何定義完美和成功，就是看這個(gè)人有沒有持之以恒的耐力。也就是中國(guó)人常說的堅(jiān)持就是勝利。同時(shí)不得不提的就是，時(shí)代在發(fā)展，人們都在進(jìn)步。以前我并不以為銷售員的專業(yè)知識(shí)很過硬的，但當(dāng)他們可以細(xì)致的說道手機(jī)里面各個(gè)元件和功能的時(shí)候，我的那種敬佩之情也就油然而生了。

這次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是我意識(shí)到資深的一些不足，得到了了鍛煉，同時(shí)也收獲了很多關(guān)于銷售員這一工作的工作性質(zhì)。首先，我意識(shí)到作為一名銷售員，要擺明自己的位置，應(yīng)該提高業(yè)務(wù)水平，掌握銷售技巧，從企業(yè)利益角度出發(fā)，做好銷售工作。第二，銷售人員應(yīng)該相信企業(yè)，真誠(chéng)對(duì)待每一位顧客，做好服務(wù)工作。個(gè)人覺得，銷售員這一職業(yè)也屬于一個(gè)服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)首先就需要你對(duì)你的顧客有一種親和的態(tài)度，也叫做親和力，在與人的溝通交流中我發(fā)現(xiàn)親和力是人與人更好溝通的一座橋梁?？傊谖忆N售電視的過程中，我盡量地把快樂傳遞給他們。

最重要的一點(diǎn)是我認(rèn)識(shí)到了自己性格上的一大缺點(diǎn)：容易產(chǎn)生自卑心理。初到社會(huì)，初次體驗(yàn)工作，體驗(yàn)自己賺錢的生活，開始的一切的一切都是那么的不順心順意，那么的力不從心，和那些看、精明能干的店員相比，我是那么的遜色于他們，甚至覺得差別是那么的遙不可及。我甚至開始懷疑這么多年來為教育付出的時(shí)間、經(jīng)歷、金錢是否是值得的。然而久經(jīng)商場(chǎng)的老板的一席話讓我醍醐灌頂，我分析了失敗的原因有一下三點(diǎn)：首先，雖然我善于與人交談，但并不是即興演講，往往是在此之前我做過很多準(zhǔn)備的，甚至我上過專業(yè)課，有專人培訓(xùn)過我。而銷售這一行業(yè)，我未曾接受過專業(yè)的培訓(xùn)，更沒有太多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，而且社會(huì)閱歷少，和人交流過程中把握不好對(duì)方心理。其次，我和那些在社會(huì)上打拼的人的差距也就在于此;他們不過是早些經(jīng)歷了我今天才遇到的挫折和困難。

相比之下，我還是不夠成熟。而，就是因?yàn)樯鐣?huì)角色不同，我們之間的生活壓力也就不一樣，對(duì)自己的要求也就不同。再次，我對(duì)產(chǎn)品的熟悉度不夠，沒法更好的告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品在各個(gè)性能方面的優(yōu)點(diǎn)。分析原因后，我便去解決問題，多多的向那些店員們?nèi)〗?jīng)。我意識(shí)到了很重要的一點(diǎn)，自卑不見的完完全全是一件壞事，自卑是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了自身的一些不足以及與他人的差距，發(fā)現(xiàn)問題卻不及時(shí)的想辦法解決，任由自卑的肆意才是一件可怕的事，一種可悲的心理。發(fā)現(xiàn)問題解決問題，才會(huì)獲得一種新的自信。我的一位老師曾經(jīng)這樣說過：“我最討厭輕易說不能，輕易否定自己的人。不要對(duì)自己說不可能，因?yàn)楫?dāng)你對(duì)自己說不的時(shí)候，一件或許你可以做成的事情你都做不成了。從內(nèi)心深處告訴自己可以，或許你會(huì)給自己一個(gè)奇跡。”自信是一筆財(cái)富，有時(shí)他真的可以創(chuàng)造出奇跡，但在這過程中一定是需要汗水的澆灌。

作為一名新世紀(jì)的大學(xué)生，應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著大學(xué)生要注意到社會(huì)實(shí)踐，社會(huì)實(shí)踐必不可少。畢竟，2年之后，我已經(jīng)不再是一名大學(xué)生，是社會(huì)中的一分子，要與社會(huì)交流，只懂得紙上談兵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，面對(duì)日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)和日新月異的社會(huì)，我覺得大學(xué)生應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，不要簡(jiǎn)單地把暑期打工作為掙錢或者是積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的手段，更重要的是借機(jī)培養(yǎng)自己的創(chuàng)業(yè)和社會(huì)實(shí)踐能力。在這次寒期的工作中，獲益良多，這對(duì)我今后的生活和學(xué)習(xí)都有很大程度上的啟發(fā)。這次的打工是一個(gè)開始，也是一個(gè)起點(diǎn)，我相信這個(gè)起點(diǎn)將會(huì)促使我逐步走向社會(huì)，慢慢走向成熟。

推銷實(shí)踐報(bào)告范文篇二：

實(shí)踐的主題:學(xué)習(xí)電器的銷售技巧

實(shí)踐的時(shí)間：xx年寒假

實(shí)踐地點(diǎn)：超市家電銷售區(qū)

現(xiàn)將此次實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)情況報(bào)告于下：

實(shí)踐內(nèi)容：

社會(huì)實(shí)踐是大學(xué)生課外教育的一個(gè)重要方面，也是大學(xué)生自我能力培養(yǎng)的一個(gè)重要方式，因此對(duì)于我們?cè)谛４髮W(xué)生來說，能在寒假有充足的時(shí)間進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)，給了在這個(gè)漫長(zhǎng)的寒假中，我們一個(gè)認(rèn)識(shí)社會(huì)、了解社會(huì)，提高自我能力的重要的機(jī)會(huì)`我接受我院學(xué)生會(huì)的倡議，積極參加學(xué)校內(nèi)外組織的的各種假期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。作為一名未來要邁入社會(huì)的學(xué)生，深入社會(huì)、實(shí)踐鍛煉是一門必經(jīng)的功課。因?yàn)槲蚁嘈乓驗(yàn)榻?jīng)歷所以懂得，只有了解社會(huì)，你才能真正做到融入社會(huì)。

為了更好的了解社會(huì)，鍛煉自己，感受社會(huì)就業(yè)的現(xiàn)狀，體驗(yàn)一下工作的樂趣，這學(xué)期的假期我根據(jù)時(shí)間及自己的實(shí)際情況在假期期間找了一份促銷的工作，雖然僅有10多天時(shí)間，但我覺得受益非淺，基本上達(dá)到了自己的目的。短短的工作讓我體會(huì)到了就業(yè)的壓力，自己能力的欠缺及社會(huì)的艱辛，同時(shí)讓我感到工作的無比快樂，一種在學(xué)校自由天地?zé)o法體會(huì)到的殘酷競(jìng)爭(zhēng)的“愉悅”。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

促銷是一種很好的工作體驗(yàn)，通過人與人的溝通，可以了解一些跟我們專業(yè)相關(guān)的知識(shí)，比如過春節(jié)的習(xí)慣習(xí)俗，春節(jié)期間的旅游計(jì)劃等等。我的促銷工作主要是促銷電器。

促銷前的短暫培訓(xùn)，了解電器的，名稱、性能、型號(hào)、價(jià)格行情等方面的知識(shí)，面對(duì)顧客時(shí)的語言組織，儀容儀表等。接下來就是正式的工作。每天早上8：30開始上班，到達(dá)指定地點(diǎn)后做好準(zhǔn)備工作，擺好宣傳資料，禮品贈(zèng)品，然后調(diào)整好心態(tài)迎接顧客。每天工作7個(gè)小時(shí)，在下午工作完后進(jìn)行工作總結(jié)。一起討論一天促銷工作中的戰(zhàn)果及存在的問題。

掛著實(shí)習(xí)生的牌子站在柜臺(tái)旁，一臉幼稚、迷茫地站在那，不斷地提醒自己要大膽地接近顧客，拉攏顧客，可好長(zhǎng)一段時(shí)間站在那一聲不吭的。一個(gè)大姐在顧客少的時(shí)候教我如何推銷產(chǎn)品。我也慢慢地放開膽去嘗試，其實(shí)這種交流比想象的容易多了。就好象上臺(tái)前緊張兮兮，但在臺(tái)上只顧著自己的表演而忘了緊張。害怕就是這樣被克服的。關(guān)鍵在于大膽地邁出第一步。在超市做促銷員不能坐著，也不能在超市隨便逛來蕩去，得時(shí)刻注意服務(wù)顧客。雖然每天只有上午或下午班，但一段時(shí)間下來，還是腰酸腳痛?！皩W(xué)生的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。在這次實(shí)踐中，這一點(diǎn)我感受很深。在學(xué)校，學(xué)習(xí)的理論知識(shí)很多很多，幾乎是面面俱到;而在實(shí)際工作中，很可能是書本上的知識(shí)一點(diǎn)都用不上?；蛟S工作中運(yùn)用到的只是很簡(jiǎn)單的問題，只要套公式似的就能完成一項(xiàng)任務(wù)。有時(shí)候我會(huì)想，實(shí)際操作這么簡(jiǎn)單，但為什么我們要學(xué)習(xí)那么深?yuàn)W的知識(shí)呢?現(xiàn)在的教育真的存在很大的弊端，嚴(yán)重的脫離了社會(huì)實(shí)際應(yīng)用嗎?其實(shí)不然，在學(xué)習(xí)這些吃力的知識(shí)的同時(shí)，我們的學(xué)習(xí)能力提高了，理解力和邏輯思維能力也增強(qiáng)了。更在許多書本中教我們?nèi)绾稳プ龊米约海涛覀儤淞⒆约哼h(yuǎn)大的理想，這將更好的為我們社會(huì)實(shí)踐打基礎(chǔ)。作為大學(xué)生，我們的年齡也不小了，離走向社會(huì)工作也不遠(yuǎn)了，我們應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上發(fā)生的各方面的事情，這就意味著我們必須得重視社會(huì)實(shí)踐。畢竟畢業(yè)以后我們不能再帶著幼稚、茫然的眼神走進(jìn)社會(huì)，就像我們當(dāng)初走進(jìn)大學(xué)一樣。我們要帶著實(shí)實(shí)在在的能力走進(jìn)社會(huì)，為社會(huì)服務(wù)。

實(shí)踐體會(huì)：

促銷就是通過自己把廠商的產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，對(duì)于一個(gè)促銷員來說，促銷產(chǎn)品的同時(shí)也是向別人推銷自己，同自己的言語、形態(tài)讓他人了解自己。因此對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的促銷員來說必須具備，良好的專業(yè)素質(zhì)，良好的語言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力，良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，能夠吃苦耐勞的精神，堅(jiān)持不懈。

促銷是一種比較枯燥的工作，每天站著用一個(gè)笑臉面對(duì)不同的顧客，這生活需要我們堅(jiān)持，一個(gè)月的辛苦也是有回報(bào)的，拿到我的工資時(shí)，真的很欣慰，但是并不是因?yàn)橛绣X可以領(lǐng)，也不是終于結(jié)束了打工的苦日子，而是自己的付出有了結(jié)果和回報(bào)，自己的實(shí)踐也有了收獲，回想一下自己真的覺得很值，自己在這個(gè)月里學(xué)的東西是用多少錢也買不到的。

實(shí)踐總結(jié)：

通過社會(huì)實(shí)踐，一方面，我們鍛煉了自己的能力，在實(shí)踐中成長(zhǎng)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，充實(shí)了自我，增強(qiáng)了口頭表述能力，與人交流。真正地走出課堂，使自己陶醉在喜悅之中。

另一方面，我意識(shí)到了自己的不足，沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有與人交流交往的能力，現(xiàn)在的社會(huì)不僅要有知識(shí)，還要擁有一些應(yīng)辨能力等綜合素質(zhì),只靠在學(xué)校汲取知識(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從現(xiàn)在開始，就要培養(yǎng)自己的能力。

不管做什么事，態(tài)度決定一切。做一項(xiàng)服務(wù)工作，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，要盡可能滿足顧客的要求。我們現(xiàn)在要根據(jù)自己的實(shí)際情況合理的為自己規(guī)劃，找到自己的發(fā)展道路。要循序漸進(jìn)的提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會(huì)優(yōu)秀的人才，為社會(huì)服務(wù)。短暫的促銷工作的結(jié)束讓我在勞累中得到快樂，在汗水中得到磨練。我想，只要我們有能力有信心我們一定會(huì)創(chuàng)造一個(gè)屬于自己的明天。

推銷實(shí)踐報(bào)告范文篇三：

一.緒論

大二下學(xué)年，我們開設(shè)了推銷理論與實(shí)務(wù)這門課程，作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，我深知實(shí)踐的重要性，于是大學(xué)期間進(jìn)行過幾次推銷實(shí)習(xí)，收獲頗多。現(xiàn)在對(duì)這些推銷實(shí)習(xí)經(jīng)歷進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)，并結(jié)合所學(xué)知識(shí)加以分析，希望可以獲得更多推銷心得，使自己真正的有所提高。

二.推銷實(shí)習(xí)經(jīng)歷

xx年，大一上學(xué)期，于校內(nèi)推銷學(xué)習(xí)用具。

xx年，大一下暑假，于XX進(jìn)行為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)。

xx年，大二上學(xué)期開校，于校內(nèi)參加《21世紀(jì)英語報(bào)》征訂工作。

xx年，大二下學(xué)期，于XX進(jìn)行了為期一周的實(shí)習(xí)。

三.推銷實(shí)踐實(shí)紀(jì)

(一)初次推銷，艱難的開端

第一次推銷實(shí)踐是在剛進(jìn)大學(xué)不久，那時(shí)有個(gè)高中同學(xué)正在經(jīng)營(yíng)一些文具用品的買賣，一聽我是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的，果斷拉我入伙，我記我的推銷經(jīng)歷 一想，正好可以鍛煉鍛煉自己的膽量，于是就答應(yīng)了下來。

推銷時(shí)才發(fā)現(xiàn)，萬事開頭難，最難的是開始。首次推銷，我在尋找顧客和接近顧客時(shí)遇到很大問題。

當(dāng)我敲開寢室門后，我發(fā)現(xiàn)我因?yàn)楹ε戮芙^而不自覺地詳細(xì)說明來意，一般人聽完我說明來意后便關(guān)上門或者說他們不需要，這使我一開始很受打擊。這種普訪尋找法使我的成功率很低，但在這個(gè)過程中，我發(fā)現(xiàn)我在說明來意時(shí)變得簡(jiǎn)明而扼要，也不再非常害怕被拒絕。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：第一次推銷實(shí)踐使我明白了兩個(gè)很重要的原則：第一，顧客拒絕你，絕大多數(shù)原因是因?yàn)樗麄冋娴牟恍枰?，而不是你做的不夠?第二，普訪尋找法適用面廣，但花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，故在介紹時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)潔，待確定對(duì)方的準(zhǔn)顧客身份后再做較詳細(xì)的介紹。

(二)營(yíng)銷難題-------推銷接近，推銷洽談

大一下學(xué)期的暑假，我在XX找到一份實(shí)習(xí)工作。與第一次推銷實(shí)踐不同的是，這次不是我上門尋找顧客，而是潛在顧客有目的地到營(yíng)業(yè)廳來進(jìn)行交易，但在這個(gè)過程中，我依然感到困難重重，主要是推銷接近和推銷洽談方面的難題。

在XX實(shí)習(xí)期間，我有一個(gè)很重要的任務(wù)，就是負(fù)責(zé)辦理寬帶業(yè)務(wù)。大體上來說，來營(yíng)業(yè)廳的人基本上就是有辦理寬帶業(yè)務(wù)的動(dòng)機(jī)，我的推銷關(guān)鍵點(diǎn)就在于怎樣使?jié)撛陬櫩徒邮芪覀冋罅ν菩械囊环N尊享E9套餐。

E9套餐相對(duì)昂貴的套餐費(fèi)用和較復(fù)雜的計(jì)費(fèi)方式使我在介紹相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)遇到很多困難。通常情況下我辛辛苦苦說完一大通，顧客因?yàn)閮r(jià)格問題轉(zhuǎn)身就走了。經(jīng)過總結(jié)，我認(rèn)為在推銷接近的過程中，最重要的是要找到引起顧客注意的點(diǎn)，而能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)點(diǎn)的方法就是盡可能的讓顧客多說話而不是推銷員多說話。只有了解顧客的需要與關(guān)注點(diǎn)，推銷員才能將產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客需求更好的結(jié)合在一起，引起顧客注意，從而成功推銷產(chǎn)品。

這一點(diǎn)和我在征訂《21世紀(jì)英語報(bào)》的時(shí)候遇到的情況比較相似?；谏洗紊祥T推銷的經(jīng)驗(yàn)，我在尋找顧客方面有了很大進(jìn)步，提高了工作效率，節(jié)約了很多時(shí)間。但是當(dāng)潛在顧客向我詢問有關(guān)《21世紀(jì)英語報(bào)》的具體情況時(shí)，我卻感覺很難引起他們的興趣，一開始我把原因歸結(jié)為在大學(xué)很難找到學(xué)習(xí)的理由，但是這個(gè)原因顯然不能掩蓋銷售業(yè)績(jī)不佳的事實(shí)。經(jīng)過反思，最終我通過英語長(zhǎng)期重要性和對(duì)四六級(jí)考試的參考性引起了一部分潛在顧客的興趣，并成功進(jìn)行推銷洽談，最終達(dá)成交易。

只要推銷接近成功進(jìn)行后，我發(fā)現(xiàn)推銷洽談都會(huì)變得相對(duì)容易，因?yàn)閷?duì)于整個(gè)推銷過程，我是處在一個(gè)相對(duì)熟悉的環(huán)境中(營(yíng)業(yè)廳)，我意識(shí)到應(yīng)和顧客建立起友好的談話氛圍，并讓他們感覺到我是在從他們的角度上為他們謀利益。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：推銷接近時(shí)應(yīng)全力尋找引起顧客興趣的注意點(diǎn)，最好的辦法是讓顧客多說話，這樣推銷員才能從顧客的話中發(fā)現(xiàn)他們所感興趣的東西。推銷洽談要很好的履行”顧客是上帝“這句話，從顧客的角度出發(fā)，從顧客需求出發(fā)，力求共贏。

(三)營(yíng)銷關(guān)鍵------推銷洽談

大二下學(xué)期，應(yīng)老師的建議，在學(xué)習(xí)了推銷理論與實(shí)務(wù)這門課

程的基礎(chǔ)上，我再次在XX進(jìn)行了短期實(shí)習(xí)。這次實(shí)習(xí)遇上幾次推銷實(shí)踐不同的是，在學(xué)習(xí)了很多推銷理論后，我對(duì)之前的推銷經(jīng)歷進(jìn)行了一定的總結(jié)，這使我獲得了很多心得體會(huì)，而這次總結(jié)之后的再次實(shí)習(xí)，讓我有機(jī)會(huì)與之前的經(jīng)歷進(jìn)行對(duì)照比較，獲得了更深層次的體會(huì)。

這次推銷實(shí)習(xí)與以往經(jīng)歷明顯有所不同，我想大概是因?yàn)橹叭鄙凫o下心來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的原因，這次實(shí)習(xí)時(shí)我特別注意在實(shí)習(xí)時(shí)與課堂上所學(xué)理論作最大可能的結(jié)合，加上之前的經(jīng)驗(yàn)，我在發(fā)現(xiàn)顧客，接近顧客，推銷洽談等方面取得了一些進(jìn)步。

由于來營(yíng)業(yè)廳的人大多都是電信的客戶，我在發(fā)現(xiàn)潛在顧客方面不用花很多時(shí)間，甚至有目標(biāo)顧客專門前來詢問有關(guān)業(yè)務(wù)的具體情況。推銷接近依然是一個(gè)挑戰(zhàn)，我習(xí)慣用詢問的方式來了解顧客的需要，比如有的顧客安裝寬帶是為了家里小孩的學(xué)習(xí)，那么電信最新的寬帶套餐的高速，穩(wěn)定性與綠色安全性就很符合他們的需要;而如果是因?yàn)楣ぷ餍枰?，我?huì)建議顧客選擇帶寬較寬并附加話費(fèi)奉送的商務(wù)型套餐，因?yàn)楣ぷ魅耸恳话阋矔?huì)有很大的話費(fèi)開銷。根據(jù)不同顧客不同的需要，我會(huì)盡我所能幫助他們選擇最適合他們的寬帶業(yè)務(wù)套餐，而不是一味的選擇最貴的，這樣一來，顧客會(huì)真切的感覺到你是在為他著想，不知不覺中，推銷員和顧客站在同一戰(zhàn)線，而不是一種敵對(duì)狀態(tài)。這是我最真切的感受，當(dāng)顧客認(rèn)同你時(shí)，你的推銷便成功了。

四.推銷實(shí)踐分析與總結(jié)

四次實(shí)踐后，應(yīng)老師的建議對(duì)這些實(shí)踐經(jīng)歷作了總結(jié)，使我收獲不少。

在尋找顧客時(shí)，不能害怕拒絕，因?yàn)槟吧讼嘧R(shí)，壓力本就很大，再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對(duì)銷售員都有拒絕心態(tài)。還應(yīng)注意的是，對(duì)方拒絕你并不一定是因?yàn)槟愕脑?，而是因?yàn)樗麄冋娴牟恍枰闼其N的產(chǎn)品，不能因反復(fù)遭到拒絕而喪失信心，要相信總會(huì)有需要你所推銷的產(chǎn)品的顧客。另外，在尋找顧客時(shí)方法應(yīng)盡量多樣化，在之前的實(shí)習(xí)中因?yàn)闂l件有限，我只運(yùn)用了普訪法，但資料查詢法、會(huì)議尋找法、咨詢法、地毯式訪問法、人際關(guān)系開發(fā)法、中心開花法這些方法也應(yīng)記在心中，相信在日后會(huì)很有用。

接近顧客時(shí)，溝通能力很重要，溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧，也是很難掌握的技巧，其宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利，包括對(duì)客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，掌控運(yùn)用。推銷員應(yīng)該清楚所在公司主要產(chǎn)品，了解并熟知銷售、促銷政策,是想顧客介紹產(chǎn)品的前提。顧客選擇使用我們的產(chǎn)品要考慮多方面的因素,而價(jià)位和服務(wù)是顧客關(guān)注的主要因素。相信你所推銷的產(chǎn)品是推銷員的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的商品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。同時(shí)，作為推銷員，要盡可能以友好的態(tài)度向潛在顧客介紹你所推銷的產(chǎn)品，對(duì)顧客要一視同仁，要熱情真誠(chéng)的接待每一位客戶，在與客戶交流當(dāng)中言語要得當(dāng)，說話要得體，讓顧客感到被重視。只有這樣，顧客才會(huì)關(guān)注我們所推銷的產(chǎn)品，從而有購(gòu)買的機(jī)會(huì)。值得注意的是，對(duì)整個(gè)推銷購(gòu)買過程有很高滿意度的顧客會(huì)自動(dòng)把產(chǎn)品推薦給其他顧客，無形中擴(kuò)大的我們的銷售網(wǎng)，也建立起了良好的客戶關(guān)系。

推銷洽談時(shí)，我一般首先爭(zhēng)取引起顧客對(duì)商品的注意，使其對(duì)商品產(chǎn)生興趣，想進(jìn)一步了解和熟悉商品;然后，加緊啟發(fā)顧客對(duì)商品的需求，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，并建立銷售信譽(yù)，讓顧客牢牢記住;最后，再采取措施促使顧客決定購(gòu)買。這種方法理論上叫愛達(dá)法(AIDMA).一般來說，在推銷時(shí)都應(yīng)注意做好準(zhǔn)備抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)，并揚(yáng)長(zhǎng)避短盡量替產(chǎn)品說好話，但也不應(yīng)該為了推銷產(chǎn)品而對(duì)顧客進(jìn)行欺騙行為?！鳖櫩偷谝?這一點(diǎn)在推銷洽談時(shí)事很好的準(zhǔn)則。

五.結(jié)語

寫下這篇論文時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多課堂上的理論都可以活靈活現(xiàn)地在工作中運(yùn)用，同時(shí)實(shí)踐也可以使理論更好地發(fā)揮其作用。很感謝王老師給我們一個(gè)總結(jié)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，使我們作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生能夠更好地審視自己的專業(yè)，自己的能力，同時(shí)思考今后的發(fā)展方向。

這次實(shí)踐心得總結(jié)是我用自身經(jīng)歷寫出的一些結(jié)論，作為實(shí)習(xí)的一個(gè)總結(jié)，一些不妥之處，望指出。

感謝老師的批閱。