第一篇：廣告銷售中成功說服客戶的技巧

廣告銷售中成功說服客戶的技巧

彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓時，有很多學員會提出這樣的問題：彭老師我們?nèi)绾卧趶V告銷售中去成功的說服客戶；彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告銷售成功經(jīng)歷；覺得一個人成功，越到最后的關鍵，除了那些知識、行動、堅持到底之外，其實就是要做好一個服務。那服務就是要超越客戶的期望。因此彭小東老師總結了以下十點：

第一步驟：準備要充分

彭老師認為充分的準備包括四個方面的準備，首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以彭老師十幾年來研究銷售成功的經(jīng)驗，總結出了一些行之有效的方法；現(xiàn)在介紹幾個給大家。

一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等(中國廣告媒介行銷網(wǎng),創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)。

第二是專業(yè)知識的準備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

彭小東老師認為要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒。同時對自己反復地做自我確認：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

第三步驟：建立客戶的信賴感

如何建立客戶的信賴感，彭小東老師認為：首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)(中國廣告媒介行銷網(wǎng),創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)。

第二要學會傾聽。永遠站著或坐在客戶的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。客戶講完后，要重復一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。

第三要適當?shù)哪７聦Ψ降恼勗?。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

第四是要使用客戶見證。客戶說一句話頂你一萬句，每個銷售人員至少帶5個客戶見證。第四步驟：徹底準確了解客戶的問題、需求和渴望

了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

針對客戶的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，彭小東老師在塑產(chǎn)品價值的方法中認為最關鍵的是：首先要.給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠(中國廣告媒介行銷網(wǎng),創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)。

第六步驟：做好競爭對手的分析（知己知彼）

彭老師認為客戶要貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點；第三，舉出對手最弱的缺點；第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到客戶購買的關鍵按鈕，即對客戶最重要的價值觀。第七步驟：解除反對意見

反對意見應在客戶講出來之前解除。我們預先框視?？蛻羧魏畏磳σ庖娨话悴怀^6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

第八步驟：成交一定有方法：

成交的話，在這里彭小東老師給大家介紹六種成交法。第一個是作測試性成交；第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解客戶的真實購買原因。第三個是二選一成交；第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法。

第九步驟：要求客戶轉介紹

彭老師覺得首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘┳詈筚澝佬驴蛻簦ń柰扑]人之口）確認對方的需求，預約拜訪時間。這也就是我們通常講的口碑效益：

第十步驟：做好售后服務

彭小東老師覺得成交才是銷售的開始；做好售后服務是關鍵；服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓客戶成為忠誠的客戶，而不僅僅是滿意的客戶，因為滿意不等于忠誠。更主要的是能人客戶感動，客戶就會永遠屬于你；售前服務包括四個步驟：

1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務；

2、（一個月后或半個月后）寄資料給對方；

3、再寄資料(中國廣告媒介行銷網(wǎng),創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)；

4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

做售后服務，應做跟產(chǎn)品無關的服務（在產(chǎn)品相關的服務的基礎上）。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。李嘉誠說：上門找客戶累，客戶上門來才輕松。當客戶有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的客戶。絕對不能損失客戶。只要客戶不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少也不會傳播“惡言”。。。

第二篇：廣告銷售技巧

廣告銷售技巧

在西方期刊經(jīng)營中，廣告銷售是絕大多數(shù)期刊的核心，很多期刊的負責人是從廣告部負責人提拔起來的。國內(nèi)幾乎還很難見到某刊廣告部主任突然有一天成了這個雜志的負責人。經(jīng)過了“期刊泡沫”的洗禮之后，很多期刊越來越感覺到期刊廣告銷售的核心地位。

中國期刊廣告存在著極大的市場空間，從宏觀上講中國13億人口只有9000種雜志，并且只有10%左右(大約900種)真正在走市場，而日本只有1.3億人口，卻有1.8萬種雜志。1999年，全球期刊廣告收入約為400億美元，我國期刊廣告收入僅8.92億人民幣，約合1.1億美元，僅占到0.003%，不到美國期刊廣告營業(yè)額的1%。甚至不如美國《時代周刊》一家，1997年，《時代周刊》廣告收入約190億元人民幣，約是我國期刊廣告總收入的20倍。從微觀上講，中國期刊市場化程度較低，機制、人才、觀念等還普遍存在問題。但隨著全球經(jīng)濟一體化時代的到來，中國期刊廣告經(jīng)營必將迎來一個加速度的時代。媒體專家預測：2002-2010年中國期刊廣告經(jīng)營增長率將維持在12%-17%的水平。

期刊廣告銷售和產(chǎn)品銷售一樣是一個十分復雜的問題，不同的期刊應該制定不同的銷售策略，但也有一些基本規(guī)律是共通的。中國的廣告銷售市場極不規(guī)范，照搬照抄國外期刊銷售經(jīng)驗、模式往往達不到預期的效果。國內(nèi)目前已出現(xiàn)少量品牌期刊，它們在期刊中處于強勢地位，它們的廣告銷售策略大多推行廣告代理制，以對代理公司的管理、維護作為中心工作，工作人員精而少，基本不直接針對客戶。絕大多數(shù)期刊卻是非品牌期刊，處于相對弱勢的地位，他們依靠自己的廣告隊伍實施廣告銷售計劃。以下所談的廣告銷售策略針對非品牌期刊更具有借鑒意義。團隊建設：整體銷售之核心

很多期刊社讓廣告業(yè)務尖子去做一線市場，給他規(guī)定任務，常年出差在外簽單，雖然也能實現(xiàn)可觀的銷售業(yè)績，但從長期看對雜志整體廣告營銷并不利?？艔V告銷售第一的業(yè)務尖子應該從具體業(yè)務中解脫出來，抓業(yè)務培訓工作，帶出一支精干的隊伍才是關鍵，對業(yè)務尖子考核應從單個業(yè)務量考核改為整體業(yè)務量考核。招聘新進銷售人員最好是沒有廣告銷售經(jīng)驗，很多有廣告銷售經(jīng)驗的人員由于腦海中存在既定的銷售模式，到了期刊社后很難在短時間內(nèi)調(diào)整過來。沒有廣告銷售經(jīng)驗的人反而更容易培訓，更容易適應新的銷售模式。

銷售模式：協(xié)同作戰(zhàn)更具威力

長期以來，中國廣告圈里一直是單打獨斗占主導地位，銷售人員各自為陣，互不干涉。業(yè)務考核也往往是簡單的個人業(yè)務量考核。這種模式管理起來簡單方便，但并不是最佳模式?？缫獙崿F(xiàn)廣告銷售大幅度上升，必須建立協(xié)同作戰(zhàn)的模式。在銷售領域里，沒有完美的個人，只有完美的團隊。協(xié)同作戰(zhàn)能發(fā)揮每一個工作人員的特長，在銷售的每一個環(huán)節(jié)都用最適合的人員。團隊中有的擅長文案寫作，有的擅長電話溝通，有的擅長面對面交流，有的擅長客戶維護，應該根據(jù)團隊中不同人的特點實行分工合作。這樣雖然給管理和考核帶來了難度，但整體銷售會大幅度上升。協(xié)同作戰(zhàn)的團隊還應建立定期學習、經(jīng)驗交流制度，共同研究難度較大的客戶的公關方案，即時解決業(yè)務中出現(xiàn)的難點。廣告三字經(jīng)：走對門 找對人 說對話

對于期刊廣告銷售來說，走對門、找對人、說對詞三個步驟“一個也不能少”，一步也不能錯。

走對門，即找到真正的潛在客戶。應根據(jù)期刊的市場定位，包括讀者群(年齡、性別、收入、職業(yè)、趣味等相關要素的有機組合)、地域(地區(qū)收入水平、消費習慣、生活方式、市場競爭態(tài)勢)等，來定位期刊的潛在客戶。西方很多雜志，如果把內(nèi)容全部去掉，只看廣告就可以知道刊物的定位和風格，雜志的定位與廣告是緊密相關的。當我們接手一本雜志的廣告業(yè)務時，往往有兩種辦法可以迅速找到潛在客戶，一是參照競爭對手的客戶，二是從過去合作過的客戶中找出最忠誠的客戶，并以此類推。對于新刊或者廣告業(yè)務沒做起來的刊，要根據(jù)期刊的定位選擇一些品牌或同行業(yè)有影響的產(chǎn)品免費贈送，從而引導其它客戶。

找對人，即找到負責廣告投放的關鍵人。很多企業(yè)管理極不規(guī)范，廣告投放決策制度五花八門。由于廣告投放決策人權力大，找的人多，廣告銷售人員往往很難找到真正表態(tài)的人。企業(yè)對待“拉廣告者”層層設防。有的企業(yè)是企劃部負責投放，有的是產(chǎn)品經(jīng)理負責，有的是代理公司負責，還有的公司是一把手親自把關。一般的廣告銷售電話或銷售信函很難突破“秘書關”。有經(jīng)驗的廣告銷售人員往往能想出辦法闖過“秘書關”，“套”出關鍵人，實現(xiàn)和決策人的溝通。

說對話，即電話溝通或面對面溝通要抓住談話的要點，真正做到知已知彼，言之有理。廣告商關注點往往在以下幾個方面：清晰的市場定位(目標、受眾、設計、品牌)、可核實的發(fā)行量和受眾有關數(shù)據(jù)、目標受眾的消費形態(tài)、廣告定位是否合理。在溝通之前應該把要講的東西形諸書面文字，特別是正式談判要養(yǎng)成書面表達的習慣。有的銷售人員自己講了一遍以后，以為自己清楚了客戶就清楚了，實則不然。在和客戶溝通過程中特別注意以下幾個方面：注重感情；尋找溝通點；求大同存小異；拿出權威數(shù)字。特別是拿出權威數(shù)字或引用權威者的講話，在今天媒體發(fā)行量普遍“注水”的情況下，顯得尤為重要。拓展客戶：堅持互惠原理

幾年前，一位大學教授做了一個小小的實驗：他給隨機抽樣挑選出來的一群素不相識的人送去了圣誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但隨后所發(fā)生的一切還是大大出乎他的意料——因為從那些素未謀面的人處寄來的節(jié)日賀卡雪片似地飛了回來。大部分給他回贈卡的人根本就沒想到過打聽一下這個陌生的教授到底是誰。這個實驗很巧妙地證明了我們身邊最有效的影響武器之一——互惠原理——在人們行為中所起的作用。由于互惠原理的影響力，我們感到，自己有義務在將來回報我們收到恩惠、禮物、邀請等等。往往一個小小的好處可以激發(fā)出一個大出很多倍的回報。廣告銷售過程中，我們可以利用互惠原理拓展與客戶的關系。節(jié)假日寄給客戶一個精美的賀卡，客戶生日送給他一份小禮品，六一兒童節(jié)給客戶的小孩送一個小玩具，或者幫客戶解決一個小小的困難，或者給客戶送一張晚會的入場券、請客戶用餐、代客戶訂機票等等，也許就是這些小小的好處，就會加深與客戶的關系，從而實現(xiàn)廣告銷售。作為期刊社，應該將這些可能給客戶的小小好處形成制度。有的廣告銷售人員只偶爾用之，沒有堅持，更沒有形成一種制度?；セ菰?，人人都明白，但真正堅持創(chuàng)造性大規(guī)模采用的廣告銷售人員極少。捆綁銷售：不僅僅是誘惑

期刊廣告銷售促銷手段較常見，包括贈送廣告版面，刊社紀念活動期間打折，最具誘惑力的則是捆綁式廣告，即配合形象廣告再配送相應的宣傳文章。很多客戶看好捆綁式廣告，因為產(chǎn)品營銷分為“知名、理解、購買”三個階段，“形象廣告”只是解決了知名的問題，而宣傳文章可以解決“理解”的問題，宣傳文章讀者容易接受，廣告效果更好。宣傳文章往往要和編輯配合在一起做，而且文章本身的質(zhì)量非常重要，需要專業(yè)人員來寫。一些客戶甚至提出由雜志社代寫宣傳文章。有時宣傳文章寫得好與壞，直接影響該產(chǎn)品的廣告投放。

客戶維護：扔掉雞肋

20／80定律在期刊廣告經(jīng)營中同樣實用，即最好的20%廣告客戶貢獻了期刊80%的廣告利潤，抓住最重要的20%的客戶就抓住了客戶主體，在維護業(yè)務精力分配上，要用80%的精力去維護20%的客戶。同時，20／80／30定律也在廣告銷售中起作用，即最差的30%的廣告客戶使雜志潛在的廣告利潤減半。比如許多期刊登有違法小廣告、形象不佳的廣告、徘徊在價格突破底線的廣告等，這些廣告也許在當期看來有不少收入，但從長期來看，他們會使?jié)撛诘膹V告利潤減少。對這類廣告雜志杜絕不能猶豫，一定要果斷拋棄。給其它重要客戶營造一個好的廣告氛圍。永遠記住大品牌是不愿意與違法小廣告和形象不佳的廣告為伍的。

商業(yè)領域有一條基本規(guī)律：開發(fā)一個新客戶的成本是保留現(xiàn)有客戶的5倍，提高客戶保留率5%，利潤可提高35%以上。如何提高客戶保留率?對于期刊廣告客戶來說，增值服務量顯得尤為重要。增值服務內(nèi)容很廣，方法很多，如何創(chuàng)造性實施增值服務是問題的關鍵。比如幫助客戶指定的目標對象或想影響的特殊人群寄贈雜志，在雜志中插上企業(yè)的專門廣告宣傳單，在雜志中附贈企業(yè)試用產(chǎn)品，或在封面刊登企業(yè)的形象代言人等。特別值得一提的是，很多企業(yè)負責人希望與一些行業(yè)領導人或國家部門負責人面對面溝通，雜志杜剛好可利用自己的背景資源，為企業(yè)提供公關平臺。比如《婚姻與家庭》、《人生》等雜志在廣告銷售的過程中利用主管單位全國婦聯(lián)、國家計生委的背景優(yōu)勢，為客戶提供增值服務，為此還承辦了中國人口文化獎頒獎晚會，為客戶和政府部門負責人溝通搭建公關平臺，每年大約有20%的客戶參加這一政府大獎頒獎晚會，實現(xiàn)了客戶的愿望。

中國期刊廣告經(jīng)營仍處在一個逐步走向規(guī)范的過程中，盡管當前期刊銷售中還存在著“回扣猛于虎”的現(xiàn)象，但這些現(xiàn)象很快會成為歷史。廣告銷售是一件非常艱辛的工作，需要耐心和毅力，有的客戶需要用2-3年的時間來攻克，我們有—則廣告銷售司訓是：確定目標，詳細計劃，馬上行動，修改行動，堅持，再堅持！

第三篇：銷售過程中不可避免的需要說服客戶

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。為了更形象具體的闡述銷售技巧，我們用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進入人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳著關于潛意識說服術方面的七種最厲害的武器

一、提示引導法（長生劍）

意識是一部車子的引擎，認識只是車子的外殼。當我們現(xiàn)在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶屇恪被颉皶鼓恪?，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、二選一法則（孔雀翎)

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.問一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、對比原理法（碧玉刀)

對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。

她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天抽一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、打斷連結法（多情環(huán)）

思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困難了。當不能接起來的時候，這根

繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、瘋育沙拉效應法（霸王槍）

什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作

嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱揖驼f：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買?！闭l曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧???！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、提問法（離別鉤）

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什么？家庭。家庭是不是對你很重要？是。那今天你認為在你的家庭中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更

幸福更快樂你是不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的考慮？那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一些考慮你有沒有興趣了解一下?那請問你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、擴大痛苦法（拳頭）

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

第四篇：銷售過程中不可避免的需要說服客戶

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、二選一法則

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

第五篇：銷售跟蹤客戶技巧

跟蹤客戶技巧：我是這樣跟蹤客戶的！

進入現(xiàn)在的部門近三個月，營銷業(yè)績開始明顯好轉，從以往的兩三個月難簽一個單子，到現(xiàn)在的每個星期都能簽定幾個單子，而且意向客戶越來越多，筆者內(nèi)心還是很有些欣慰的。當然，取得的成績，離不開整個團隊的通力合作和共同努力。在此過程中，筆者總結出一些跟蹤客戶的心得，特此作文，供各位同仁參照、借鑒、指正。

筆者是這樣跟蹤客戶的：

其一：堅持主動跟蹤客戶。

具體來說，有以下細節(jié)和注意事項。

1、主動聯(lián)系客戶。筆者跟蹤客戶，遵循的原則是“主動”聯(lián)系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。

舉例來說：很多營銷人員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，冀望客戶會主動聯(lián)系我們。筆者從不遵循這一“被動守則”，而是積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對于我們的產(chǎn)品和技術、報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？

這樣做的好處非常明顯：一方面表達出了我們的誠意和服務姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求，掌握商業(yè)合作的進度，做到有條不紊、未雨綢繆；同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯(lián)系我們?，F(xiàn)實社會中，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動聯(lián)系客戶，那么客戶更不會主動聯(lián)系我們！

2、堅持與客戶的溝通和聯(lián)系。筆者跟蹤客戶，是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等有的聯(lián)系方式在搜企網(wǎng)都可以查找到，然后在利用最初一兩個聯(lián)系方式通過和客戶的深入聯(lián)系了解到他更多的聯(lián)系方式；總之，筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們！

堅持做下去，就是勝利！

3、堅持每個周末給重點客戶發(fā)短信息。

這是筆者的一大創(chuàng)舉，也是筆者跟蹤客戶的核心所在。

筆者會在每個周末，更具體點是在每周五晚上，給所有重點客戶（包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶）逐一發(fā)送問候短信息。其中，發(fā)送的短信息要求：

短信息必須逐個發(fā)送。絕對不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。

發(fā)送的短信息，嚴禁出現(xiàn)錯別字，或者是明顯的標點符合錯誤。

發(fā)送的短信息，最后署名“****（公司）****（員工姓名）”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。

發(fā)送的短信息，語氣必須非?？蜌狻ｉ_頭是“**總（書記/院長等），您好！”整個短信息通體看上去，就是非?？蜌?、謙虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務。

發(fā)送的短信息，言簡意賅，可以適當說明公司產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢，突出重點，意思表達到位。

發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”；不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

發(fā)送的短信息，可以重點強調(diào)公司的“產(chǎn)品、價格和服務”，突出表現(xiàn)出來。話說得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會這么感覺的！

堅持每個星期發(fā)短信息，好處會逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn)。

在此，筆者特地補充說明：

千萬不要群發(fā)短信息給客戶；

也不要考慮發(fā)飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通；

群發(fā)郵件給客戶，效果更糟糕；

逐一發(fā)郵件給客戶，效果也很差勁。為什么呢？因為地球人都知道，發(fā)郵件給客戶，你不需要自己掏錢；而發(fā)短信息，再怎么說，你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會重視你，因為他感覺到你非常重視他！這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在。

筆者現(xiàn)在每個周末都會給一兩百個客戶發(fā)送短信息，雖然要耗費幾個小時，但是效果真的不錯！

其二：堅持做好快速響應。

每個企業(yè)都在強調(diào)執(zhí)行力，筆者也認為執(zhí)行力很重要；而且，筆者發(fā)現(xiàn)，大部分時候，執(zhí)行力就是體現(xiàn)在我們的時間觀念上面，簡單的講，就是做好快速響應，就是強化執(zhí)行力。

筆者在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應，這一招也幫助筆者和筆者的團隊贏得了很多客戶的信任和簽約。

如何做好快速響應？筆者認為主要包括以下四點：

1、給客戶一個明確的時間。當客戶提出需求時，筆者會在第一時間給予對方一個明確的時間。比如說：客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價，筆者會仔細詢問對方的具體需求，評估設計這個解決方案和報價大概需要多長時間，然后告訴客戶，“我們會在****時間內(nèi)給您發(fā)送過去”。

有些營銷新人要么輕易承諾，要么不明確回復，這樣就會給客戶留下一個很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。

2、當場不能明確時間的，必須在約定的時間內(nèi)給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個特殊功能開發(fā)，當場我們沒有辦法給予客戶明確的時間答復。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個問題，我需要咨詢一下我們研發(fā)部門；我會在明天上午之前給您一個明確的答復”！這樣的答復會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當然，在說了這個話之后，緊接著，筆者就會去咨詢相關部門，了解解決問題大概需要的時間，然后在第二天上午（也就是約定的時間內(nèi)）直接聯(lián)系客戶，給予客戶一個明確的回復。

3、說到做到，真正做到“快速響應”。給客戶進行了承諾，那么接下來的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說到做到”，給予客戶最大的誠信度和信任！在這點上，筆者需要特別指出：

營銷人員基本上都會按照“說到做到”來去努力兌現(xiàn)承諾；但是，涉及到其他相關部門，尤其是研發(fā)部門或者是平臺部門，他們不會關心這些“承諾”，這就需要我們營銷人員更積極主動的去努力，去溝通，去公關——因為大多數(shù)公司，拖延營銷業(yè)績的總是那些研發(fā)部門或平臺部門！這是我們每個營銷人員必須深刻牢記的。

4、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作。對于我們的重點客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點客戶，我們必須學會加強對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

客戶追蹤技巧

趁熱打鐵

? 煮熟的鴨子飛了 ? 剛明白的理念涼了 ? 時間長了不感興趣了 ? 聽信饞眼不劃算了

美國專業(yè)營銷人員協(xié)會統(tǒng)計報告顯示 ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成 ? 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 ? 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 ? 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成

? 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成

但是80%的客戶經(jīng)理在跟蹤一次后不再進行第二次跟蹤，只有少于20%的客戶經(jīng)理會堅持到第四次跟蹤。

課程大綱

一、跟蹤誰

二、誰跟蹤

三、如何跟蹤

四、跟蹤技巧

五、跟蹤策略

六、追蹤方法及話術

一、跟蹤誰

? 我們的客戶和銀行工作人員

我們的客戶是：有保險需求且有購買力的人 ? 為做好跟蹤和服務，建立客戶檔案

沒有需求創(chuàng)造需求： 高端客戶

青年：創(chuàng)業(yè)啟動金、事業(yè)風險準備金、婚嫁金 中年：子女留學基金、養(yǎng)老金儲備、保全資產(chǎn) 老年:

轉移資產(chǎn)、安全投資、穩(wěn)健收益 中端客戶

青年：婚嫁金、強制儲蓄

中年：子女大學教育金、養(yǎng)老金儲備 老年:

安全保本、穩(wěn)健收益 低端客戶

青年：積攢備用金，學會打理錢財 中年：趁年輕能賺錢，為年老時準備 老年：意外保障金，晚年生活的尊嚴

二、誰跟蹤

最好是與客戶有過接觸，服務過的客戶經(jīng)理，必須要全力以赴，特殊客戶特殊處理，用心對待，采取較為特殊的跟蹤方式，讓客戶記住你?

三、如何跟蹤

1、記錄在案：客戶有效的的聯(lián)系方式、基本特征、興趣所在記在客戶跟蹤專用本上。

2、制定策略：根據(jù)客戶的特征，決定從理財產(chǎn)品、服務、個人魅力、興趣的哪個角度為突破口，實施重點爆破。

3、及時總結：對于根據(jù)自己計劃成交的客戶總結經(jīng)驗，沒有及時成交的也要思考原因，成交檔案必不可少。

四、跟蹤技巧

1、使用讓客戶高興的話

魔法詞匯：“您需要我?guī)湍阕鍪裁磫?？?/p>

使用積極的語調(diào)開始談話（你在幫助，而不是兜售），采用開放式的提問，引起客戶談話的興趣。魔法詞匯：“我們可以解決這個問題”

客戶喜歡你用他們能夠理解的語言來回答他們的問題。魔法詞匯：“我不知道，但是我會盡力找到答案”

如果客戶提出的問題比較刁鉆，公司無法解答的話，就應該坦白的告知你不知道答案，在對所有事實沒有把握的情況下貿(mào)然回答客戶提問，會然你的信譽損失更大。魔法詞匯：“我們會承擔責任”

告訴你的客戶，讓客戶滿意是你的責任，要讓客戶知道，你知曉他（她）需要什么樣的理財產(chǎn)品或服務。魔法詞匯：“我們將為您提供最適合您的理財套餐”

要保證提供給客戶的是最適合他（她）需求的理財產(chǎn)品，而不是強行的將公司產(chǎn)品硬套給客戶。魔法詞匯：“很感謝您購買了我們公司的產(chǎn)品”

這句話遠比你對客戶說“謝謝您的購買”的好得多，你還可以通過交易完成后的電話聯(lián)系，熱情地回答客戶的問題，來表達你對客戶的謝意。

注：對上述步驟和語句的忽略都會給客戶留下“除非單子談成，否則我是不會對你產(chǎn)生興趣的”的印象，這會使你的客戶感到受欺騙，被利用或產(chǎn)生其他惡意，從而對公司造成負面廣告效應。

2、開展客戶跟蹤服務

（1）讓客戶知道你一直在為他（她）服務

如：打電話（半月一問候）、短信（每日一笑）（2）在特殊的日子給老客戶寄封親筆寫的信

如：節(jié)日賀卡、生日祝福（3）努力讓你和客戶的關系個人化

如：開心網(wǎng)、社區(qū)、論壇、QQ、微博、微信、阿里旺旺等（4）與客戶分享你的知識和信息

如：一本新書、新電視節(jié)目

注：讓客戶愿意在你手上多次購買，就要提供跟蹤服務。發(fā)揮想象力，建立關系。

五、跟蹤策略

1、投其所好：

一般客戶感興趣的話題交流起來就比較方便，我們一定要從客戶感興趣的入手，取得客戶的信賴，在通過豐富的想象把客戶的興趣點跟弘歷的賣點聯(lián)系在一起。切入點一般有兩個：一是什么事情都需要方法，學習很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知識面。

2、欲擒故縱

我們的出發(fā)點是幫助客戶，所以更多的情況下是客戶要比我們急迫，所以作為賣銀保產(chǎn)品的我們這一方，應該更多的用到的字眼是家庭理財知識、最新財經(jīng)資訊、社會新聞，讓客戶感覺到，早買早獲利，對于我們來講無所謂，不以買而喜，以不買而怒。

3、借題發(fā)揮

客戶直接的面對指責和批評是很難堪的，哪怕我們是由衷地為客戶考慮，應該要考慮到這一點。一般的做法是先給予客戶理解和同情，然后不客氣地找一個替罪羊，用最為苛刻的言詞加以打擊，讓你的每一句話在客戶心里扎根，但表面上你沒有一句話是直接針對客戶本人。這樣做既讓客戶自己認識到了自己的弱點，又給足了面子。

4、推心置腹

人與人之間的交往講究將心比心，但在目前這個是以利益為最終原動力的市場，很多人存在巨大的戒備心理。要讓客戶相信我們，就要拿出足夠的真誠。真誠是裝不出來的，需要我們完全站在客戶的立場上，用心與客戶交流。

5、精打細算

客戶買銀保產(chǎn)品的目的就是保值增值。但是絕大多數(shù)客戶是特別在乎賺錢效應的，我們就應該抓住這一點做文章。兩個角度，一是拿客戶投資風險與銀保產(chǎn)品相比較，另外就是灌輸理念（壽險意義與功用），目的就是突出銀保產(chǎn)品的優(yōu)勢。

6、拋磚引玉

當我們遇到猶豫不決的客戶或者客戶身邊有較大阻力時。我們的角度有兩個，一是拿出前期購買過的保單信息；二是送大禮包上門（要到火候）。

7、成功冥想

明確地為客戶勾畫出未來的幸福生活，感性的培養(yǎng)客戶的美好欲望，使客戶真正的考慮不購買產(chǎn)品與擁有幸福生活的反差，再加上言語上不服輸?shù)拇碳?，使客戶產(chǎn)生購買的沖動，達成成交。

注意事項：

1、從客戶角度出發(fā)，考慮客戶的問題

2、不要開口閉口就談保險，學會關心客戶生活，從朋友做起

3、要讓客戶信任你

4、為每次跟蹤找個漂亮的“借口”

5、把握追蹤 頻率，避免反感

舉止得體、膽大心細，層次分明、定位合理，用心至誠、笑容可掬，松緊結合、堅持到底！

興趣是成功的一半，堅持是成功的另一半，精誠所至，金石為開！巧用借口（超出客戶期望值）：

? 免費贈品，包括禮物、服務（公司客戶節(jié)活動）? 巧妙利用公司資源 ? 個人交往

? 節(jié)假拜訪、促銷活動