第一篇：培訓(xùn)_保險(xiǎn)卡終端銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

“安全e家”——中國(guó)家居安全365普及工程

第一季“買(mǎi)夜狼防盜器，被盜賠萬(wàn)元！”大型優(yōu)惠活動(dòng)

《夜狼安防產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店》終端導(dǎo)購(gòu)人員怎樣利用贈(zèng)送《人保家財(cái)一卡通》提高銷(xiāo)售量的學(xué)習(xí)資料

主動(dòng)迎客：是導(dǎo)購(gòu)人員站在店門(mén)外、店門(mén)內(nèi)或者柜臺(tái)邊在看到有顧客有進(jìn)店意圖時(shí)主動(dòng)迎接并說(shuō)“您好，先生/小姐，歡迎光臨夜狼安防專(zhuān)賣(mài)店，請(qǐng)隨便看看。”

被動(dòng)迎客：導(dǎo)購(gòu)或工作人員在店內(nèi)以及柜臺(tái)內(nèi)而顧客進(jìn)店后近距離面對(duì)時(shí)說(shuō)：“您好，歡迎光臨，有什么可以幫到您的嗎？”

要點(diǎn)：只有請(qǐng)來(lái)或迎來(lái)客人才有可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售

01、新產(chǎn)品的擺放要醒目、獨(dú)立；02、合理利用店內(nèi)空間張貼宣傳海報(bào)； 03、柜臺(tái)擺放POP直接刺激顧客注意；04、燈光、聲效引起顧客注意； 05、商品安裝的模型展示。

要點(diǎn)：只有引起顧客好奇、注意，顧客才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望

顧客看中或挑選的商品他不一定購(gòu)買(mǎi)，需要我們引導(dǎo)他促使他購(gòu)買(mǎi)。首先要了解顧客的家居情況及防盜觀念，分析他想要什么功能的防盜報(bào)警器，可以先溝通：

01、“您好，您家兩房還是三房，能告訴房間的結(jié)構(gòu)嗎？根據(jù)您家的情況我?guī)湍惴治鲆幌逻@款防盜報(bào)警器是否適合安裝您的家”

02、“您是想要把報(bào)警器安裝在哪里呢？按照您家的戶(hù)型我推薦您用XX款，它的好處和功能是這樣的，您看可以嗎？”

03、“您好，您想要有什么用途的報(bào)警器呢？告訴我，我可以按您的用途幫您選幾款機(jī)型” 04、“您好，我先給您介紹一下家用防盜報(bào)警器的用途好嗎？”

通過(guò)溝通知道你面對(duì)的顧客住房結(jié)構(gòu)和對(duì)家居防盜報(bào)警器了解多少,然后視情況分別對(duì)待，對(duì)了解的顧客重點(diǎn)放在介紹商品優(yōu)點(diǎn)、性能、賣(mài)點(diǎn)等方面；對(duì)不了解的顧客重點(diǎn)放在介紹商品用途、它可以幫助顧客起到什么樣的作用上。

要點(diǎn)：不要千篇一率，用一種方法應(yīng)對(duì)多種顧客是行不通的當(dāng)向顧客展示和介紹完某商品后顧客有購(gòu)買(mǎi)的想法又猶豫不決時(shí)

導(dǎo)購(gòu)說(shuō)出：“您好，您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)這一款防盜報(bào)警器會(huì)有超值禮品贈(zèng)送，我們會(huì)送您（一份中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)公司的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)），有效期是一年，單張最高賠付金額是一萬(wàn)元人民幣，它可以保障家里的現(xiàn)金、首飾、電腦（含便攜式）、攝像機(jī)、照相機(jī)、手機(jī)以及室內(nèi)裝潢、家用電器（包括安裝在房屋外的空調(diào)器和太陽(yáng)能熱水器等家用電器的室外設(shè)備）和文體娛樂(lè)用品、衣物和床上用品、家具及其他生活用具等，同時(shí)要拿出保險(xiǎn)卡和手冊(cè)供顧客參考。交流過(guò)程中引導(dǎo)方法：“是啊，現(xiàn)在比較亂，如果小偷到家里了，丟的可不止一千元啦！” “這張保險(xiǎn)卡可以自家用還可以送給親戚朋友，中國(guó)人保是有實(shí)力的大保險(xiǎn)公司，我們和人保合作是為了更好的為顧客服務(wù)！”

要點(diǎn)：訴求時(shí)間要掌握好，記住是先介紹商品，在顧客關(guān)注過(guò)程中拋出保險(xiǎn)卡贈(zèng)送活動(dòng)

它是個(gè)人家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，起到家庭財(cái)產(chǎn)在被盜搶后可以得到保險(xiǎn)公司的賠付保障，保險(xiǎn)標(biāo)的包括現(xiàn)金、首飾、電腦（含便攜式）、攝像機(jī)、照相機(jī)、手機(jī)等，按購(gòu)買(mǎi)的卡面金額賠付，我們贈(zèng)送的卡單張最高賠付額為1萬(wàn)元。

在保險(xiǎn)期間內(nèi)，保險(xiǎn)單中載明的房屋及其附屬設(shè)施和存放于保險(xiǎn)單載明地址室內(nèi)的保險(xiǎn)標(biāo)的因遭受經(jīng)公安部門(mén)確認(rèn)且90天內(nèi)未能破案的、有明顯現(xiàn)場(chǎng)痕跡的外部人員盜搶行為所致丟失、損毀的直接損失，保險(xiǎn)人在扣除每次事故200元的絕對(duì)免賠額后，按實(shí)際損失負(fù)責(zé)賠償。盜搶險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的除了包括室內(nèi)裝潢、家用電器（包括安裝在房屋外的空調(diào)器和太陽(yáng)能熱水器等家用電器的室外設(shè)備）和文體娛樂(lè)用品、衣物和床上用品、家具及其他生活用具外，還包括現(xiàn)金、首飾、電腦（含便攜式）、攝像機(jī)、照相機(jī)、手機(jī)。

本保險(xiǎn)登陸http://.cn/card/網(wǎng)上激活或致電020-95518-3電話(huà)激活。詳情請(qǐng)見(jiàn)保險(xiǎn)卡說(shuō)明手冊(cè)。

障范圍廣，此卡是PICC中國(guó)人保專(zhuān)門(mén)為我們定制的，PICC人保是擁有60年歷史的中國(guó)最大的保險(xiǎn)公司，服務(wù)好、信譽(yù)度高。此卡必須在卡上載明的使用期限內(nèi)網(wǎng)上注冊(cè)后才能生效，注冊(cè)時(shí)必須要有卡號(hào)和密碼才能注冊(cè)成功。使用前請(qǐng)?jiān)敿?xì)閱讀保險(xiǎn)手冊(cè)。

我們是按購(gòu)買(mǎi)的主機(jī)配贈(zèng)《人保家財(cái)一卡通》，消費(fèi)者認(rèn)為保額不夠的話(huà)可以多購(gòu)買(mǎi)幾款或者購(gòu)買(mǎi)高端機(jī)，高端機(jī)贈(zèng)兩張保險(xiǎn)卡。

可以在中國(guó)國(guó)內(nèi)任何城市使用（除臺(tái)灣、香港、澳門(mén)）

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主要配于家庭用套裝機(jī)

電話(huà)自動(dòng)撥號(hào)報(bào)警系統(tǒng)、GSM移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)報(bào)警系統(tǒng)、GPRS彩信傳輸報(bào)警系統(tǒng)

配贈(zèng)一張的機(jī)型 YL-007TX2YL-007QYL-007ZYL-007SYL-007FXYL-007KX 配贈(zèng)二張的機(jī)型 YL-007M8YL-007M6YL-007M4YL-007M3/M3AYL-DV100/110

1.《人保家財(cái)一卡通》是有使用時(shí)效的，使用者必須在有效期內(nèi)使用，則否過(guò)期無(wú)效。

2.“買(mǎi)夜狼防盜器，被盜賠萬(wàn)元！”活動(dòng)的時(shí)效是：2008年 7月1日至2009年12月31日。

廣州分公司全權(quán)負(fù)責(zé)電話(huà)：020-95518-3，夜狼公司負(fù)責(zé)夜狼產(chǎn)品的售后服務(wù)

第二篇：保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓(xùn)

保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓(xùn)

1、我今天主要是買(mǎi)車(chē)了，沒(méi)考慮保險(xiǎn)的事。

領(lǐng)導(dǎo)您提車(chē)后，車(chē)肯定要行駛在路上，如果沒(méi)有保險(xiǎn)，萬(wàn)一出現(xiàn)么情況，是得不到理賠的，你可以先了解下在咱們店內(nèi)投保的好處，買(mǎi)車(chē)后盡快上了保險(xiǎn)，對(duì)咱的人和咱的車(chē)都可以多一層保障。

2、先買(mǎi)了車(chē)再說(shuō)吧，我再考慮考慮。

領(lǐng)導(dǎo)，麻煩占用您幾分鐘，我是大昌保險(xiǎn)代理公司的，這是我的工作，希望您能配合一下。主要的目的是讓您了解一下在大昌上保險(xiǎn)的好處，我們大昌主推的是一條龍的服務(wù)，您選擇在大昌上保險(xiǎn)，可以享受車(chē)在出險(xiǎn)的情況下不花錢(qián)修好車(chē)，還能在保養(yǎng)和維修方面享受優(yōu)惠與優(yōu)先?，F(xiàn)在大昌與太平洋保險(xiǎn)公司合作，定損就在4S店內(nèi)，方便快捷，同時(shí)您可享受8.5折的優(yōu)惠，您可以考慮上在咱們店內(nèi)。

3、我有朋友在保險(xiǎn)公司，可以給我更多的折扣。領(lǐng)導(dǎo)，您的朋友是主要做保險(xiǎn)呢還是理賠呢？做保險(xiǎn)和理賠不是一個(gè)人，也許朋友前期給您省點(diǎn)錢(qián)，但萬(wàn)一出險(xiǎn)后，您肯定也不好意思麻煩朋友一次一次去給您跑理賠，第一。先得等保險(xiǎn)公司給您定損，第二您得自己先掏錢(qián)修車(chē)，然后再跑保險(xiǎn)公司去報(bào)修車(chē)的錢(qián)，也許小面額的錢(qián)您最后嫌麻煩不要了，這一里一外既沒(méi)有省錢(qián)，還要花費(fèi)您很多時(shí)間和精力。在大昌上保險(xiǎn)，您會(huì)節(jié)省許多不必要的麻煩，同樣是花錢(qián)，我希望您能選擇方便和省心，買(mǎi)車(chē)是為了提高生活品質(zhì)，如果小麻煩太多會(huì)影響您的生活和情緒，只要在大昌上保險(xiǎn)，其余一切交給我們來(lái)做。

4、我朋友在保險(xiǎn)公司當(dāng)經(jīng)理了，出了事還能多賠些錢(qián)。

領(lǐng)導(dǎo)，您的朋友是主管銷(xiāo)售還是主管理賠呢？定損后，根據(jù)車(chē)的損失來(lái)賠付，出定損單，是一一對(duì)應(yīng)的，不會(huì)多賠出錢(qián)，除非您修車(chē)不是在4S店修，而選擇在小修理廠修。

5、我開(kāi)了十幾年車(chē)了，從來(lái)沒(méi)出過(guò)事，不用買(mǎi)保險(xiǎn)，沒(méi)用。

您是老司機(jī)，我相信您開(kāi)車(chē)肯定經(jīng)驗(yàn)豐富，但您不能保證別的車(chē)不會(huì)碰到或蹭了您的車(chē)，其實(shí)所有車(chē)主上保險(xiǎn)，不是盼著出事，而是希望一年無(wú)任何交通事故。但萬(wàn)一有突發(fā)狀況，上保險(xiǎn)后可使您的損失降到最低，尤其是新車(chē)，第一年一般車(chē)主都會(huì)選擇全險(xiǎn)，應(yīng)了咱們老百姓的那句俗語(yǔ)，花錢(qián)買(mǎi)平安。

6、我去年買(mǎi)的全險(xiǎn)，結(jié)果一年也沒(méi)事，白花了六七千。今年就買(mǎi)個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)吧。

那恭喜您了，平平安安行車(chē)一年，這個(gè)平安符您買(mǎi)對(duì)了，絕對(duì)不是白花，因?yàn)槌鲭U(xiǎn)本來(lái)都不是我們想出的，都是提前想不到的，屬于您的風(fēng)險(xiǎn)投資，如果一但出險(xiǎn)，能起很大作用的。

7、怎么這么貴啊，便宜點(diǎn)吧。

領(lǐng)導(dǎo)，一分價(jià)錢(qián)一分貨，您在咱們店內(nèi)上保險(xiǎn)享受的是咱們的服務(wù)，您買(mǎi)的是一份保險(xiǎn)而不是保單，便宜的保險(xiǎn)您根本享受不到任何服務(wù)。

8、你這價(jià)格太高了吧，保險(xiǎn)公司直接上可沒(méi)這么貴。

領(lǐng)導(dǎo)，上保險(xiǎn)主要就是為了以后修車(chē)?yán)碣r方便，咱們的優(yōu)勢(shì)就是修好車(chē)不付錢(qián)，服務(wù)方便快捷，一站式服務(wù)。至于價(jià)格是保監(jiān)局統(tǒng)一定價(jià)，您在買(mǎi)保單的同時(shí)也得到了我們的服務(wù)。

9、其實(shí)保險(xiǎn)也沒(méi)什么大用，即使磕磕碰碰的，也花不了幾個(gè)錢(qián)，自己修就行了。

領(lǐng)導(dǎo)，小磕小碰的確花不了多少錢(qián)，但風(fēng)險(xiǎn)是難以預(yù)估的，一但出險(xiǎn)，有保險(xiǎn)起碼能將您的損失降為最低，屬于風(fēng)險(xiǎn)投資，就象前陣有個(gè)客戶(hù)說(shuō)的，第一年他上了全險(xiǎn)，一年平平安安，第二年就只上了交強(qiáng)險(xiǎn)，結(jié)果就遇到了個(gè)比較大的交通事故，賠了對(duì)方的車(chē)不說(shuō)還花了不少錢(qián)修自己的車(chē)，出險(xiǎn)后就十分后悔。鑒于這種大家都預(yù)計(jì)不了的事情還是多一層保障比較好，讓行車(chē)無(wú)后顧之憂(yōu)。

10、我家在外地了，出了事處理起來(lái)不方便，還得到太原來(lái)辦理賠了。

領(lǐng)導(dǎo)，咱們代理的保險(xiǎn)全國(guó)各地各市縣都有分公司，出險(xiǎn)后，當(dāng)?shù)胤止揪蜁?huì)勘察定損，您可以考慮回大昌豐田4S店來(lái)修理，因?yàn)橹挥?S店有咱們這個(gè)品牌的原廠原配件，修理水品肯定也比當(dāng)?shù)匦蘩韽S的修理水品高，修好車(chē)后，大昌保險(xiǎn)代理公司墊付修理費(fèi)，您也不需要來(lái)回跑的領(lǐng)理賠款，如果是大事故，拖車(chē)費(fèi)用保險(xiǎn)公司也是報(bào)銷(xiāo)的，您不需要有后顧之憂(yōu)。

11、我家在外地，萬(wàn)一出了事，來(lái)你這修車(chē)也不方便，還是回去上吧。

領(lǐng)導(dǎo)，您是XXX客戶(hù)吧？據(jù)我們了解，咱們那里沒(méi)有咱這個(gè)品牌的4S店，所以你保險(xiǎn)上在當(dāng)?shù)氐脑?huà)，只能在當(dāng)?shù)匦蘩韽S維修，但咱這個(gè)價(jià)位的車(chē)，您的話(huà)是肯定要在4S店維修的，在大昌上保險(xiǎn)后，首先您出險(xiǎn)后修車(chē)不花錢(qián)，如有小的磕碰、劃痕之類(lèi)的情況，我建議您保養(yǎng)愛(ài)車(chē)一并處理，或者您到太原辦事，我們會(huì)優(yōu)先安排您的車(chē)進(jìn)行維修和保養(yǎng)的，在當(dāng)?shù)厣媳ｋU(xiǎn)，您將享受不到大昌的方便快捷的服務(wù)。

12、在你這上保險(xiǎn)，出了事怎么處理呢？

保險(xiǎn)上在咱們這里，出險(xiǎn)后，第一時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案，您的報(bào)案電話(huà)是XXX，咱們的理賠專(zhuān)員24小時(shí)開(kāi)機(jī)，有什么問(wèn)題您可以就問(wèn)題咨詢(xún)?cè)蹅兊睦碣r專(zhuān)員，報(bào)案后將車(chē)開(kāi)到4S店內(nèi)定損，修車(chē)后直接轉(zhuǎn)款走車(chē)，一站式服務(wù)方便快捷。

13、你這能不能上都邦？我去年上的都邦，今年還想上他家。

對(duì)不起領(lǐng)導(dǎo)，我們不和都邦合作，我們合作的保險(xiǎn)公司有太平洋，中保，平安這幾家大的保險(xiǎn)公司，這幾家保險(xiǎn)公司都相當(dāng)有實(shí)力，與我們有多年合作，理賠有保障，您任選其中的一家，都能做到修好車(chē)不付錢(qián)。

14、在你這上保險(xiǎn)，修好車(chē)真的不用掏錢(qián)吧，一分錢(qián)都不掏吧？

您放心，領(lǐng)導(dǎo)，這是我們大昌保險(xiǎn)公司對(duì)您的承諾，修好車(chē)后直接提車(chē)，由大昌保險(xiǎn)公司為您墊付修理費(fèi)，真正的為您做到省時(shí)省力省錢(qián)。

15、在你這上保險(xiǎn)，年底能給我把車(chē)處理一下吧？

如果咱們的車(chē)有劃痕一類(lèi)的問(wèn)題，年底您直接將車(chē)開(kāi)過(guò)來(lái)定損修車(chē)就可以，如果車(chē)出現(xiàn)磕碰變形的情況，您就需要在現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案，保險(xiǎn)公司的會(huì)在第一時(shí)間去現(xiàn)場(chǎng)拍照，然后您就可以來(lái)店內(nèi)定損修車(chē)，這個(gè)我們會(huì)視情況來(lái)告訴您如何處理。

16、現(xiàn)在廣告里不是說(shuō)七折還能再優(yōu)惠15%嗎？你這兒怎么才優(yōu)惠這么點(diǎn)啊?

領(lǐng)導(dǎo)，您所說(shuō)的廣告中的優(yōu)惠是屬于電話(huà)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)電話(huà)給您上保險(xiǎn)，沒(méi)有固定的理賠員，不同于直銷(xiāo)的還有就是不能保證您能在4S店修車(chē)，您可以多方面考慮一下，一分價(jià)錢(qián)一分貨。

17、去年出了次事，保險(xiǎn)杠破了個(gè)洞，保險(xiǎn)公司說(shuō)成啥也不給我換。在你這上保險(xiǎn)，向這樣的事能處理了嗎？

您好，咱們合作的是大的保險(xiǎn)公司，理賠絕對(duì)有保障，出險(xiǎn)后您在現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案，只要破損度足以換，保險(xiǎn)公司就一定給您換。

18、我在外地把車(chē)蹭了，你這能處理嗎？

只要您的保險(xiǎn)上在咱們店內(nèi)，就一定能處理，蹭車(chē)后在現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案，全國(guó)各地區(qū)各市縣都有咱們的分公司，他們會(huì)第一時(shí)間到出險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)勘察，人性化的還有全國(guó)通理通賠，可以在當(dāng)?shù)匾部梢赃^(guò)來(lái)定損，直接修車(chē)，修好車(chē)后提車(chē)。

19、我們公司和XX保險(xiǎn)公司合作好幾年了，我們的保險(xiǎn)都是他們負(fù)責(zé)了。我們大昌保險(xiǎn)是與多家大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期合作的一家代理保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。我們的實(shí)力和信譽(yù)在業(yè)內(nèi)口碑甚好。您可以完全放心的將您公司的車(chē)輛保險(xiǎn)交于我公司。我公司會(huì)派專(zhuān)人為你們服務(wù)。

20、在你這上了保險(xiǎn)，出了事能去別的地方修車(chē)嗎？

在咱們這上了保險(xiǎn)，最大的好處是在咱4S店修車(chē)可以直接轉(zhuǎn)款，修理水品也高于一般修理廠，保質(zhì)量，您這個(gè)價(jià)位的車(chē)為什么不選擇在4S店修車(chē)呢？

第三篇：保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、儲(chǔ)蓄是爬樓梯，是一種逐步積累資金的方法，它需要經(jīng)過(guò)規(guī)定的時(shí)間，才能達(dá)到目標(biāo)額。保險(xiǎn)是坐電梯，它的特點(diǎn)是在投保的同時(shí)，就能得到約定的保障額。

2、如果存的錢(qián)不夠多，真有意外事件發(fā)生時(shí)，就是杯水車(chē)薪，白白著急。

在有意外發(fā)生時(shí)，領(lǐng)取的保險(xiǎn)金會(huì)數(shù)十甚至數(shù)百倍于保費(fèi)，可謂“四兩撥千斤”。

3、儲(chǔ)蓄是算得出利息，算不出風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)是算出了風(fēng)險(xiǎn)的巨額花費(fèi)，并及時(shí)提供給你。

4、《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行可以破產(chǎn)，銀行一旦破產(chǎn)，可能血本無(wú)歸?！吨腥A人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》規(guī)定經(jīng)營(yíng)人壽業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司不得解散，保費(fèi)如期付給。

5、儲(chǔ)蓄的利率是可變的，96—2008年，銀行利率連續(xù)幾次下調(diào)即是明證。

保險(xiǎn)的保障不會(huì)因外界因素而變更，而且，保險(xiǎn)利率高于現(xiàn)時(shí)銀行利率。

6、儲(chǔ)蓄只是儲(chǔ)蓄。

保險(xiǎn)是一種既保值又具有保障功能的儲(chǔ)蓄，當(dāng)你需要時(shí)它會(huì)在你身邊。

保險(xiǎn)是存錢(qián)，不是花錢(qián)，是轉(zhuǎn)賬，不是開(kāi)銷(xiāo)。

人壽保險(xiǎn)作為投資理財(cái)?shù)囊环N手段，其最主要的功能是保障。即在投保期間，如果發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故，便可獲得高額賠償，而不管曾經(jīng)繳納了多少保險(xiǎn)費(fèi)，是“保多少，領(lǐng)多少”。所以在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，所領(lǐng)取的保險(xiǎn)金遠(yuǎn)高于所支付的保險(xiǎn)費(fèi)；相反，銀行儲(chǔ)蓄只能“存多少，領(lǐng)多少”，即便在儲(chǔ)蓄期間發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)法繼續(xù)儲(chǔ)蓄，也只是領(lǐng)回到期支付的本金和利息。因此，人壽保險(xiǎn)的重要性在于抵御風(fēng)險(xiǎn)，它在個(gè)人和家庭面臨危機(jī)時(shí)發(fā)揮出的強(qiáng)大威力是其余任何投資手段所無(wú)法企及和替代的。

一般投資（包括銀行儲(chǔ)蓄）是以一塊錢(qián)來(lái)賺取幾分錢(qián)的利息，而人壽保險(xiǎn)卻是以幾分錢(qián)來(lái)保證一塊錢(qián)的價(jià)值。

在漫長(zhǎng)的一生中，每個(gè)人都為自己設(shè)計(jì)了理想的人生規(guī)劃?？墒敲鎸?duì)生、老、病、死、傷、殘等不可預(yù)知的每一天，誰(shuí)有把握一切都能盡如人意？一次車(chē)禍可能會(huì)負(fù)債累累；一場(chǎng)疾病可能就拖垮全家。

安定與幸福是人類(lèi)亙古不變的追求，所以我們都需要通過(guò)一個(gè)有效的途徑來(lái)分散人身風(fēng)險(xiǎn)，解除經(jīng)濟(jì)困境，達(dá)至心中理想。由此應(yīng)運(yùn)而生的人壽保險(xiǎn)雖然不能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但能夠在人們最需要幫助的時(shí)候雪中送炭。

通過(guò)人壽保險(xiǎn)，我們可以保證家庭生活的穩(wěn)定；安排子女的教育基金；維護(hù)晚年的生活尊嚴(yán)。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步確立，社會(huì)保障制度改革日漸深化之際，個(gè)人已成為風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者。在這種情況下，購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)已成為人們必然而明智的選擇。

保險(xiǎn)在給予利益的同時(shí)，給予我們更多的保障，為我們的生活幸福保駕護(hù)航，為我們的明天托起更加明亮的太陽(yáng)。

第四篇：保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù)

1、客戶(hù)忙

我知道你很忙，工作日理萬(wàn)機(jī)，所以您的事業(yè)蒸蒸日上，但是有什么東西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分鐘的時(shí)間像您說(shuō)明一下壽險(xiǎn)對(duì)您的重要性，您會(huì)很樂(lè)意接受，對(duì)嗎？

2、我家很有錢(qián) 不需要保險(xiǎn)

請(qǐng)問(wèn)您看過(guò)《泰坦尼克號(hào)》這部影片么？這是一艘被世人公認(rèn)永不沉沒(méi)的船，只是現(xiàn)在正靜靜的躺在北大西洋海底，那位老船長(zhǎng)航海幾十年，都順利平安，只出了這次錯(cuò)誤，但只要以此就夠了，整條船上死亡1500人，因?yàn)闆](méi)有足夠的救生艇，本應(yīng)該有的救生艇只因?yàn)樗皇廊斯J(rèn)永不沉沒(méi)，所以人們認(rèn)為救生艇是多余的，人生如航海永不沉沒(méi)，只是一種神話(huà)，失誤只要一次就夠了，唯一可以預(yù)防災(zāi)難挽救人生的是那些平時(shí)認(rèn)為不重要，甚至有時(shí)被人遺忘的救生艇。

3、客戶(hù)說(shuō)，我沒(méi)有錢(qián)

您現(xiàn)在30 40 歲正是人生的巔峰時(shí)期，此時(shí)若沒(méi)有錢(qián)，到去的時(shí)候您會(huì)更有錢(qián)么？是此時(shí)沒(méi)錢(qián)恐怖，還是到老的時(shí)候沒(méi)有錢(qián)更恐怖，您沒(méi)有錢(qián)更應(yīng)該 買(mǎi)少一點(diǎn)，積少成多，不給日常生活造成大的影響，到了生存期或領(lǐng)取期就會(huì)有錢(qián)可拿，意外與災(zāi)難，病不是看您沒(méi)錢(qián)承受不住打擊，可能就不來(lái)侵?jǐn)_您，如果有一天如果在您毫無(wú)準(zhǔn)備下，意外突然而至，您會(huì)怎么辦？您更應(yīng)該買(mǎi)，以您現(xiàn)在身份沒(méi)有錢(qián)，真令人難以相信，可能是理財(cái)上出了問(wèn)題，而這份計(jì)劃呢。就是來(lái)幫您計(jì)劃將來(lái)的生活，何況買(mǎi)保險(xiǎn)知識(shí)用一點(diǎn)點(diǎn)小錢(qián)，而辦的卻是一件終身大事。

4、親戚朋友不同意的時(shí)候

我想他們現(xiàn)在為了您好，因?yàn)樗麄兣履嗷ㄥX(qián)，但是如果有一天，有什么不幸發(fā)生，他們會(huì)因?yàn)楫?dāng)初不讓您買(mǎi)保險(xiǎn)，而承擔(dān)起您幫助您的義務(wù)嗎？我和您都不敢保證。

5、買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每個(gè)人的權(quán)利，卻不是每個(gè)人的專(zhuān)利。

6、轉(zhuǎn)介紹

恭喜您擁有了保障，您看你的兄弟姐妹有這樣的保障嗎？如果他們到時(shí)候有病了，您會(huì)愿意把錢(qián)借給他們嗎？您要是不借給他們傷的是感情，如果不借給他們傷的是親情。

7、其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)一直在賽跑，如果風(fēng)險(xiǎn)的前面我們損失就大了，保險(xiǎn)泡在前面我們的利益就大了，我們一定把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，讓他們承擔(dān)我們的一切風(fēng)險(xiǎn)。

8、您是**先生（女士）嗎?

您好，這里是中國(guó)平安理財(cái)咨詢(xún)中心，現(xiàn)在通知您，有這樣一個(gè)理財(cái)賬戶(hù)，在X年X月X日銷(xiāo)售，但是只針對(duì)平安的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，該賬戶(hù)是0歲即可參保，3歲即可領(lǐng)取養(yǎng)老金，8、針對(duì)成年人

您好，請(qǐng)問(wèn)是**先生（女士）嗎？耽誤您幾分鐘時(shí)間，這是是中國(guó)平安理財(cái)咨詢(xún)中心，現(xiàn)

第五篇：車(chē)輛保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

車(chē)輛保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

一、“糊涂型”客戶(hù)

1、客戶(hù)特征：第一類(lèi)體現(xiàn)為“價(jià)格敏感型”，常用話(huà)語(yǔ)為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多！”第二類(lèi)體現(xiàn)為“面子型”，常用話(huà)語(yǔ)為：“我親戚（朋友）是做保險(xiǎn)的，我買(mǎi)保險(xiǎn)肯定得找他呀！”

2、特征分析：客戶(hù)具備一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但并不了解車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作?！皟r(jià)格敏感”和“面子”都只是表象，關(guān)鍵問(wèn)題在于，由于客戶(hù)不太懂車(chē)險(xiǎn)，不知道不同渠道購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)可能有不一樣的保障和價(jià)值，不知道店外買(mǎi)保險(xiǎn)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，所以才會(huì)簡(jiǎn)單地比“價(jià)格”而不是“價(jià)值”，或者是簡(jiǎn)單地想借這個(gè)機(jī)會(huì)去幫親戚朋友（或盲目地信賴(lài)親戚朋友），所以把這類(lèi)客戶(hù)統(tǒng)稱(chēng)為“糊涂型”。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于價(jià)格或多或少有些在意，但也注重消費(fèi)過(guò)程中的品牌感受和服務(wù)保

障性。由于他們不太懂保險(xiǎn)，所以才會(huì)片面關(guān)注價(jià)格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣(mài)的東西都“很貴”，因而他們對(duì)4S店推銷(xiāo)的保險(xiǎn)也存在“戒備心理”。

只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶(hù)真正明白店外投保的風(fēng)險(xiǎn)和豐田品牌保險(xiǎn)服務(wù)的保障性，讓客戶(hù)明白價(jià)格背后的“價(jià)值”，其實(shí)就很容易說(shuō)服這類(lèi)客戶(hù)。

關(guān)鍵點(diǎn)：充分利用品牌銷(xiāo)售環(huán)境和各類(lèi)助銷(xiāo)工具，結(jié)合車(chē)險(xiǎn)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，在溝通過(guò)程中充分展示豐田品牌保險(xiǎn)的品牌價(jià)值及服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

4、溝通要點(diǎn)：⑴消除客戶(hù)的戒備心理：明確表態(tài)聯(lián)亞豐田不會(huì)強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)；⑵“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”：通過(guò)對(duì)車(chē)險(xiǎn)投保兩大標(biāo)準(zhǔn)（投保方案——通過(guò)介紹險(xiǎn)種組合及保額，讓客戶(hù)意識(shí)到自己的“不專(zhuān)業(yè)”，引發(fā)客戶(hù)警醒；投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性，展現(xiàn)在聯(lián)亞豐田投保的優(yōu)勢(shì)）的分析，向客戶(hù)展示我們的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和聯(lián)亞豐田的服務(wù)優(yōu)勢(shì)；⑶巧妙應(yīng)對(duì)“討價(jià)還價(jià)”：強(qiáng)調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶(hù)的降價(jià)期待；⑷盡到“告知義務(wù)”：向客戶(hù)如實(shí)告知投保后的相關(guān)注意事項(xiàng)，完美完成保險(xiǎn)銷(xiāo)售全過(guò)程。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶(hù)姓劉，夫婦都是公務(wù)員，來(lái)店買(mǎi)卡羅拉。有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在購(gòu)車(chē)過(guò)程中就不斷討價(jià)還價(jià)。從兩人的著裝和談吐可以看得出他們是比較注重感受及面子的一類(lèi)客戶(hù)。談到保險(xiǎn)時(shí)，客戶(hù)說(shuō)有朋友在太保賣(mài)保險(xiǎn)，不愿意在店購(gòu)買(mǎi)，要出去關(guān)照他朋友的生意。

⑵談判方式：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：劉師，現(xiàn)在手續(xù)辦完了，保險(xiǎn)您考慮買(mǎi)哪家的？我們這邊有中保、平安、太保三家公司，都是大保險(xiǎn)公司。

客戶(hù)：保險(xiǎn)啊，不買(mǎi)了，你們的太貴了，而且我朋友就是在太保賣(mài)保險(xiǎn)，跟他說(shuō)好了，提了車(chē)就去找他辦。

（提示：客戶(hù)此時(shí)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)有所戒備，所以第一步首先應(yīng)消除客戶(hù)的戒備心理）

銷(xiāo)售顧問(wèn)：劉師，感謝您選擇聯(lián)亞豐田！同時(shí)，也請(qǐng)您放心，我們公司是不會(huì)強(qiáng)迫車(chē)主買(mǎi)保險(xiǎn)的。但是，我們都知道，汽車(chē)在外面跑，磕磕碰碰的風(fēng)險(xiǎn)是在所難免的，所以買(mǎi)好保險(xiǎn)相當(dāng)重要。因此，作為您的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我很期望您能給我?guī)追昼姇r(shí)間，我想給您介紹一下購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。

客戶(hù)：哦??

銷(xiāo)售顧問(wèn)：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，首要的一條是投保方案要合適。我們很多客戶(hù)都容易信任朋友的推薦，不太關(guān)注朋友到底給買(mǎi)了哪些險(xiǎn)種。但是，萬(wàn)一你朋友推薦的保險(xiǎn)不合適，車(chē)子需要保險(xiǎn)服務(wù)的時(shí)候，您是找保險(xiǎn)公司還是找您朋友？

客戶(hù)：哦？

（提示：銷(xiāo)售顧問(wèn)可在此環(huán)節(jié)展示“車(chē)輛保險(xiǎn)建議書(shū)”）

銷(xiāo)售顧問(wèn)：比如，對(duì)于您所買(mǎi)的這款車(chē)，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車(chē)損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計(jì)免賠。這些險(xiǎn)種的作用您都知道吧？

（提示：客戶(hù)如果表現(xiàn)出興趣，便可介紹各險(xiǎn)種作用）

而且，除了險(xiǎn)種，還有一個(gè)要注意的問(wèn)題就是保額，特別像第三者責(zé)任險(xiǎn)。對(duì)于我們大部分的豐田車(chē)主來(lái)說(shuō)，用車(chē)最大的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)不是車(chē)本身，而是第三者責(zé)任。為什么呢？我覺(jué)得車(chē)子在使用過(guò)程中難免會(huì)有刮擦，車(chē)子壞了，大不了拖回來(lái)修，但是碰到電單車(chē)呢？你也知道，現(xiàn)在的行人和電單車(chē)最不遵守交通規(guī)則了，所以，為了用車(chē)安心，第三者責(zé)任險(xiǎn)我們都推薦客戶(hù)選擇高一些的責(zé)任限額，其實(shí)費(fèi)用差距并不大，20萬(wàn)比10萬(wàn)只多一百多塊錢(qián)，50萬(wàn)比20萬(wàn)相差也就兩三百塊錢(qián)，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？

（提示：外面的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)或代理公司為了拉低保費(fèi)，一般只會(huì)給客戶(hù)推薦5萬(wàn)或者10萬(wàn)的三責(zé)

險(xiǎn)，而客戶(hù)由于不懂保險(xiǎn)也不會(huì)去關(guān)注。所以這種針對(duì)三者險(xiǎn)的分析比較容易打動(dòng)客戶(hù)。到了這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性基本上不會(huì)懷疑了，自然會(huì)期待了解更多的信息，便于下一步溝通。）

客戶(hù)：不過(guò)我朋友都說(shuō)好了，他會(huì)給我出好保險(xiǎn)的

（提示：客戶(hù)此時(shí)會(huì)想“你說(shuō)得挺有道理，我叫朋友按這個(gè)方案辦就行。反正不在你這里買(mǎi)！”）銷(xiāo)售顧問(wèn)：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買(mǎi)。買(mǎi)了保險(xiǎn)以后還要考慮后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)的。如果不跟保險(xiǎn)理賠結(jié)合起來(lái)，保單就是張廢紙。

客戶(hù)：算啦，我還是去找朋友買(mǎi)了，都說(shuō)好的了。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：目前，保險(xiǎn)渠道除了4S店無(wú)非就是保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)、電話(huà)車(chē)險(xiǎn)、親戚朋友幫辦幾種。你朋友應(yīng)該是保險(xiǎn)公司的吧。其實(shí)在定損之前，哪里的保險(xiǎn)都一樣，差距是從定損開(kāi)始的。劉師，您知道什么叫“定損”嗎？

客戶(hù)：??（搖頭）

銷(xiāo)售顧問(wèn)：定損的意思，就是保險(xiǎn)公司確定損失金額的大小，比如，車(chē)撞壞了，所謂損失金額其實(shí)就是維修價(jià)格，包括：配件是否需要更換？如果要更換，是按原廠配件價(jià)格，還是按質(zhì)量沒(méi)保障的副廠件價(jià)格？維修費(fèi)用怎么定？等等。

客戶(hù)：哦??

銷(xiāo)售顧問(wèn)：品牌車(chē)的車(chē)主一般都愿意在4S店修車(chē)，因?yàn)?S店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此，4S店的維修價(jià)格也高一些。可是，客戶(hù)自己在外面的保單，保險(xiǎn)公司給出的定損價(jià)格往往是嚴(yán)重不足的，比如，有時(shí)一輛損失3萬(wàn)的車(chē)，可能只能定2萬(wàn)，價(jià)差高達(dá)1萬(wàn)！

客戶(hù)：噢？（心里不明白為什么會(huì)出現(xiàn)定損差異）

銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，為了提高利潤(rùn)，保險(xiǎn)公司一定會(huì)嚴(yán)格控制賠款的，而定損就是最重要的一個(gè)控制環(huán)節(jié)。因此，對(duì)于一般的保險(xiǎn)事故車(chē)，保險(xiǎn)公司只會(huì)按照市場(chǎng)上平均的、甚至是最低的配件價(jià)格和維修價(jià)格來(lái)定損，而這個(gè)價(jià)格和4S店的維修價(jià)格相差很大。但是，我們已經(jīng)和保險(xiǎn)公司是有定損價(jià)格協(xié)議的，保證我們的客戶(hù)在發(fā)生保險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)公司會(huì)按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定損。當(dāng)然，很難說(shuō)所有4S店都能做到這一點(diǎn)，但所有在我們店投保的保單，都有認(rèn)證協(xié)議的保障，事故車(chē)的定損價(jià)格都會(huì)嚴(yán)格按照我們一汽豐田原廠配件及一汽豐田標(biāo)準(zhǔn)維修工藝的要求來(lái)確定。而且，在我們這邊因?yàn)槎〒p價(jià)格不夠?qū)е滦薏涣说模径际强蛻?hù)自己找朋友買(mǎi)的保險(xiǎn)。

客戶(hù)：怎么會(huì)這樣呢？我買(mǎi)了保險(xiǎn)，出了事總要給我修好吧？再說(shuō)了，我可以回來(lái)修呀。銷(xiāo)售顧問(wèn)：當(dāng)然修得好，但是你看看路邊掛著某某保險(xiǎn)公司特約維修廠招牌的修理廠，都是些什么規(guī)模??？！而我們是正規(guī)的4S店，并且是港資公司，從建店到經(jīng)營(yíng)，每個(gè)環(huán)節(jié)要嚴(yán)格遵守廠家的品牌標(biāo)準(zhǔn)，但一般的維修廠是沒(méi)有什么約束的，為了降低維修成本，他們通常都是用的副廠件、甚至偽劣件，至于維修工藝就更不用說(shuō)了！做漆質(zhì)量不好也不講了，影響了安全性能怎么辦？另外，非4S店的維修和換件會(huì)直接導(dǎo)致新車(chē)3年10萬(wàn)公里的保修權(quán)益的喪失。至于回來(lái)修，我們當(dāng)然歡迎，不過(guò)就像我剛才講的，維修費(fèi)用的差價(jià)就只有你自己承擔(dān)了，你想想，買(mǎi)份這種保險(xiǎn)，劃算嗎？

客戶(hù)：不過(guò)你們的價(jià)格真是太貴了，你要便宜我XXXX元就在你這里買(mǎi)了。

（提示：客戶(hù)此時(shí)已基本認(rèn)可在4S店買(mǎi)保險(xiǎn)了，但還想殺殺價(jià)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)進(jìn)行耐心誠(chéng)懇的解

釋?zhuān)?/p>

銷(xiāo)售顧問(wèn)：劉師，目前我給你的價(jià)格，已經(jīng)是我們?cè)诒Ｕ侠碣r條件的前提下，所能爭(zhēng)取到的最優(yōu)惠的價(jià)格，我們完全沒(méi)有必要抬高保險(xiǎn)價(jià)格啊。如果您就想要便宜點(diǎn)的價(jià)格，我也能給您，很多保險(xiǎn)公司一直都想跟我們合作，給出的保費(fèi)都很便宜，但是我們能這么做嗎？如果這樣的話(huà)，就是對(duì)你跟你的愛(ài)車(chē)不負(fù)責(zé)！我們只賣(mài)經(jīng)過(guò)精心選擇、簽訂了認(rèn)證協(xié)議、有理賠服務(wù)保障的保險(xiǎn)，就是為了對(duì)我們所有的豐田車(chē)主負(fù)責(zé)。

（提示：如果到這時(shí)候客戶(hù)還堅(jiān)持要優(yōu)惠，可以提出贈(zèng)送一些小禮品，給雙方一個(gè)臺(tái)階）客戶(hù)：好吧，那你幫我出份保險(xiǎn)吧！

（提示：客戶(hù)這時(shí)候又從理性變成感性了，銷(xiāo)售顧問(wèn)要注意，告知客戶(hù)保單的基本保障范圍）銷(xiāo)售顧問(wèn)：謝謝您，我們確認(rèn)一下投保方案，我也簡(jiǎn)單解釋一下這個(gè)保單的大致保障范圍和出險(xiǎn)后的注意事項(xiàng)，不復(fù)雜的。另外，這位是我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話(huà)名片上印了我們的24小時(shí)服務(wù)熱線，有保險(xiǎn)服務(wù)需求請(qǐng)您一定要在第一時(shí)間第一現(xiàn)場(chǎng)和我們聯(lián)系，我們有專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)同事會(huì)給您提供全程指引和協(xié)助的。

（提示：也可以在此環(huán)節(jié)介紹保險(xiǎn)同事和客戶(hù)認(rèn)識(shí)）

客戶(hù)：打電話(huà)干嘛？我在你這里買(mǎi)的保險(xiǎn)，出了事直接開(kāi)回來(lái)就行了嘛！

銷(xiāo)售顧問(wèn)：劉師，這要根據(jù)事故類(lèi)別和具體情況而定。正常情況來(lái)講保險(xiǎn)公司要求必須第一時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案。至于說(shuō)能否直接開(kāi)回來(lái)要看具體情況了，所以我不能做這種“直接開(kāi)回來(lái)”的承諾。不過(guò)對(duì)于您來(lái)說(shuō)也很簡(jiǎn)單，您只要第一時(shí)間撥打我們的電話(huà)，我們會(huì)24小時(shí)給您提供全程協(xié)助和指引。

二、“精明型”客戶(hù)

1、客戶(hù)特征：第一類(lèi)：可能本人或其親人從事保險(xiǎn)行業(yè)，第二類(lèi)：可能是有過(guò)理賠經(jīng)歷的老司機(jī)。常用話(huà)語(yǔ)為：“保險(xiǎn)你就別管了，我自己知道怎么買(mǎi)。如果出了什么事，我還是會(huì)回你們店維修的，我想，你們總不至于因?yàn)槲以谕饷尜I(mǎi)保險(xiǎn)就不修車(chē)，不提供理賠服務(wù)了吧？”

2、特征分析：這些客戶(hù)在一定程度上屬于“業(yè)內(nèi)人士”或“有經(jīng)驗(yàn)人士”，他們非常清楚4S店的維修優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也懂得利用這種優(yōu)勢(shì)，所以從某種意義上說(shuō)，這類(lèi)客戶(hù)的確比較“精明”。并希望“價(jià)格”、“服務(wù)”兩頭都占。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：這類(lèi)客戶(hù)確實(shí)對(duì)車(chē)險(xiǎn)有一定了解，他們所說(shuō)的也不無(wú)道理，甚至他們也有過(guò)在外面買(mǎi)保險(xiǎn)但回4S店維修卻并沒(méi)有遭遇差別待遇的相關(guān)經(jīng)歷。但是，客戶(hù)的觀點(diǎn)和“經(jīng)驗(yàn)”是基于對(duì)過(guò)去理賠經(jīng)歷的認(rèn)識(shí)來(lái)判斷的，而當(dāng)前的保單保障的卻是未來(lái)，未來(lái)一年中，過(guò)去的有限經(jīng)驗(yàn)不一定會(huì)繼續(xù)有效。另外，考慮到客戶(hù)有一定的車(chē)險(xiǎn)常識(shí)，所以可跳過(guò)車(chē)險(xiǎn)基礎(chǔ)常識(shí)的溝通，直接進(jìn)入核心部分。

關(guān)鍵點(diǎn)：明確分析將來(lái)發(fā)生保險(xiǎn)事故回店維修時(shí)，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

4、溝通要點(diǎn)：

1、單刀直入，直達(dá)問(wèn)題核心：分析將來(lái)定損可能存在的差異及其原因；

2、車(chē)價(jià)連鎖反應(yīng)：不買(mǎi)保險(xiǎn)，車(chē)價(jià)優(yōu)惠（裝飾贈(zèng)送）會(huì)減少。（第2條為下策，不到萬(wàn)不得已建議不使用，此條可能會(huì)引發(fā)客戶(hù)“你不賣(mài)（優(yōu)惠）算了，我就不買(mǎi)了）。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：王先生到店購(gòu)買(mǎi)一輛RAV4，家人是公交公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，他明確提出不在4S店買(mǎi)保險(xiǎn)，不過(guò)發(fā)生事故后他會(huì)回4S店來(lái)維修。

⑵談判方式：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，非常感謝你還選擇在車(chē)輛使用過(guò)程中回店維修，但是，您知道嗎？我們每個(gè)月都會(huì)出現(xiàn)一些事故車(chē)輛，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的定損價(jià)格遠(yuǎn)低于4S店的維修價(jià)格——這個(gè)價(jià)格是因?yàn)樵瓘S備件和專(zhuān)業(yè)維修工藝必須的維修價(jià)格，客戶(hù)不得不自己掏錢(qián)補(bǔ)差價(jià)。

客戶(hù)：不會(huì)嘛，以前我的車(chē)出問(wèn)題，4S店照樣幫我修好，我沒(méi)有出過(guò)錢(qián)，我家人就是做保險(xiǎn)的，他們會(huì)幫我處理好，你們修好就是了。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生以前用車(chē)都有向保險(xiǎn)公司索賠過(guò)嗎？ 客戶(hù)：有啊，好幾次呢。銷(xiāo)售顧問(wèn)：?jiǎn)栴}嚴(yán)重嗎？ 客戶(hù)：都是小擦碰。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：那就對(duì)了！一般的小刮小擦，即使有定損差價(jià)，但由于金額不大，無(wú)論保險(xiǎn)公司還是4S店都不會(huì)特別較真。但對(duì)于損失較大的事故，保險(xiǎn)公司的定價(jià)就嚴(yán)格多了，畢竟這關(guān)系到真金白銀的賠錢(qián)啊。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，有些損失3萬(wàn)左右的事故，保險(xiǎn)公司對(duì)于不同投保渠道定損差異甚至?xí)_(dá)到1萬(wàn)！我們幾乎每個(gè)月都會(huì)遇到幾個(gè)這樣的事情，這些客戶(hù)幾乎都是通過(guò)親戚朋友買(mǎi)的呀！

客戶(hù)：保險(xiǎn)公司對(duì)于回到4S店的車(chē)都是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)的，這個(gè)我懂，你別蒙我了。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：的確，有個(gè)別保險(xiǎn)公司在一段時(shí)期內(nèi)是這樣做的。但您要知道，這并不是保險(xiǎn)公司和客戶(hù)之間白紙黑字的明文約定，而僅僅是保險(xiǎn)公司內(nèi)部的理賠政策，也就是說(shuō)，保險(xiǎn)公司隨時(shí)可以調(diào)整理賠政策而客戶(hù)卻毫無(wú)辦法。事實(shí)上，車(chē)險(xiǎn)本身是個(gè)容易虧損的業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司在面臨虧損壓力時(shí)最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。但對(duì)于在我們店投保的客戶(hù)，那么定損價(jià)格的保障，就不僅僅是保險(xiǎn)公司單方面說(shuō)了算的，我們?yōu)榱吮ＷC客戶(hù)的基本權(quán)益得到保障，不光我們4S店，還有一汽豐田、我們集團(tuán)這些大單位都跟保險(xiǎn)公司簽訂過(guò)定損價(jià)格方面的協(xié)議，客戶(hù)的權(quán)益是有保障的。

客戶(hù)：你說(shuō)的很有道理，但是我家人會(huì)幫我的，你就不用管了。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：萬(wàn)一他想幫也幫不到呢，您何必去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)呢？買(mǎi)保險(xiǎn)不就是要個(gè)安心嘛。我也有朋友，說(shuō)真的，如果朋友買(mǎi)的不是豐田車(chē)，我不會(huì)去幫他辦保險(xiǎn)，我會(huì)推薦他找自己的品牌4S店投?！?dāng)然是在理賠服務(wù)上做得好的4S店。畢竟，買(mǎi)保險(xiǎn)考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修（因?yàn)檐?chē)損類(lèi)的事故是出險(xiǎn)率最高的），選擇在可靠的4S店買(mǎi)保險(xiǎn)，才是真正明智的決定。

（提示：如果客戶(hù)仍然不同意在店投保，則可借助車(chē)價(jià)這個(gè)杠桿，發(fā)揮車(chē)價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用，具體應(yīng)對(duì)技巧可參考“魯莽型”客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧。）

三、“魯莽型”客戶(hù)

1、客戶(hù)特征：第一類(lèi)：看起來(lái)大大咧咧、固執(zhí)己見(jiàn)，對(duì)于大部分問(wèn)題都沒(méi)有耐心去仔細(xì)分析；第二類(lèi)在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)品牌和服務(wù)的敏感度也不高，不太在意將來(lái)無(wú)可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。常用話(huà)語(yǔ)為：“保險(xiǎn)沒(méi)什么用！如果不是國(guó)家強(qiáng)制，我連交強(qiáng)險(xiǎn)都不買(mǎi)。我要真撞了人我就認(rèn)賠；要是被人撞了我就自認(rèn)倒霉！”

2、特征分析：和“糊涂型”客戶(hù)類(lèi)似，這類(lèi)客戶(hù)也不太懂保險(xiǎn)，但和“糊涂型”客戶(hù)不同的是，這類(lèi)客戶(hù)既沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也不注重品牌感受，他們似乎從沒(méi)想過(guò)要把車(chē)險(xiǎn)投保常識(shí)和理賠服務(wù)常識(shí)“弄清楚”，整個(gè)消費(fèi)過(guò)程都顯得比較“魯莽”。和這類(lèi)客戶(hù)談判，有種有理說(shuō)不清的困境。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：不管是談服務(wù)還是談品牌，“魯莽型”客戶(hù)都聽(tīng)不進(jìn)去，而且往往客戶(hù)只關(guān)心車(chē)價(jià)。既然客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)僅僅在于車(chē)價(jià)，所以有必須利用車(chē)價(jià)作為杠桿，打開(kāi)洽談的突破口。

關(guān)鍵點(diǎn)：明確分析將來(lái)發(fā)生保險(xiǎn)事故回店維修時(shí)，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

4、溝通要點(diǎn)：

1、車(chē)價(jià)作為突破口：充分發(fā)揮車(chē)價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用

2、在不知不覺(jué)中幫助客戶(hù)樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶(hù)姓周，到店買(mǎi)銳志，明確表示不買(mǎi)保險(xiǎn)，并且很以自我為中心。

⑵談判方式：充分發(fā)揮車(chē)價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用（用閑聊的方式進(jìn)行，逐步解除客戶(hù)的警惕性）需要注意的是：在優(yōu)惠方面，可以考慮先送保險(xiǎn)（裝飾），最下策在考慮優(yōu)惠現(xiàn)金。一旦讓價(jià)機(jī)制確定后，銷(xiāo)售同事要注意保持口徑一致。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：周哥，車(chē)價(jià)實(shí)在沒(méi)辦法優(yōu)惠了，我為您爭(zhēng)取一下送點(diǎn)保險(xiǎn)給你吧?？蛻?hù)：我不要保險(xiǎn)，你把保險(xiǎn)的錢(qián)換成現(xiàn)金讓給我！

銷(xiāo)售顧問(wèn)：周哥，不瞞您說(shuō)，現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，車(chē)價(jià)上哪還有什么利潤(rùn)空間呢？如果保險(xiǎn)都以現(xiàn)金折讓?zhuān)痛砦覀兊能?chē)賣(mài)得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存??？其實(shí)，除此之外，對(duì)您來(lái)說(shuō)，幾十萬(wàn)的車(chē)都買(mǎi)了，對(duì)于這么一個(gè)大多時(shí)候都在高速移動(dòng)的寶貝來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)的確很有必要??！

巧妙的為客戶(hù)樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

需要注意的是：客戶(hù)不關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上是沒(méi)有意識(shí)到用車(chē)風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：（舉例子）周哥，我相信您的駕駛技術(shù)，但您知道嗎，上周我一個(gè)車(chē)主，他開(kāi)車(chē)被一輛小面包撞了，要修3萬(wàn)多，但面包車(chē)司機(jī)沒(méi)錢(qián)、沒(méi)駕照、面包車(chē)也沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，好在我這個(gè)客戶(hù)自己買(mǎi)了保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司還賠了3萬(wàn)多。（風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大化，但不能用當(dāng)事人舉例子）