第一篇：美容師應(yīng)掌握的銷售技巧

美容師應(yīng)掌握的銷售技巧

1、顧客類型以及如何應(yīng)對

很多美容師，或剛剛涉足美容行業(yè)的從業(yè)人員，為了努力開展自己的銷售工作，一遇到顧客就進行全面進攻，使盡渾身解數(shù)口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)自己的努力竹籃打水一場空，原來所謂的顧客并不是真正的買家。而對那些有經(jīng)驗的銷售人員而言，一眼就能看出問題，同時還能從經(jīng)驗中判斷出對方是哪一類型的顧客，然后再進行有效的進攻。要想開展有效的銷售工作，就得知己知彼，判斷顧客是屬于哪種類型的人，否則不但浪費了大量的時間，還會造成對方的不悅。

美國最大的不動產(chǎn)公司迪倫公司董事長威廉·華肯史，曾在美國及世界各地以其獨特的推銷方式，推銷不動產(chǎn)20年以上，被視為最出類拔萃的人物。根據(jù)他20多年的經(jīng)驗，結(jié)合當今美容企業(yè)一部分優(yōu)秀銷售人員的成功方法，總結(jié)出以下10條能在瞬間認清顧客并一舉攻下的方法。把應(yīng)對顧客的難易分為10段，1代表最容易，10代表最麻煩。顧客類型：左顧右盼的顧客

難易度系數(shù)：3

癥狀：“我想看看，今天暫時不買”“我已決定下個月在開卡，在接受銷售人員介紹時，首先就做好了提什么問題做什么樣的回答。顧客會輕松的和銷售人員進行溝通，因為對方認為已經(jīng)把你的目的先做了有效的回答。心理診斷：顧客雖然能采取了否定的態(tài)度，內(nèi)心都很清楚，一旦這道防線攻破，就無法解脫啦！這類顧客對銷售人員來說最容易突破，因為當顧客說了出理由時，就會無所約束基不由自主地進入了解狀態(tài)。

處方：其實這類顧客發(fā)出信號告訴銷售人員，“你不用推銷，讓我認真了解一下，我滿意就會買的?！变N售人員一定要認真觀察對方的一舉一動，盡量以一些優(yōu)惠方式來對付顧客，較容易達成成交。顧客類型：緊張短缺的顧客

難易度系數(shù)：3

癥狀：這類顧客普遍較還怕別人對其進行推銷、害怕專業(yè)推銷人員。但對其進行推銷時，他經(jīng)常把眼光投方向另一邊，好像要尋找什么似的，無法安靜下來，而且較喜歡手上拿著東西玩，不敢與銷售人員對視。

心理診斷: 此類顧客非常擔心銷售人員問其個人的私事和不愿意回答的一些話,被說服后又有不買的心理障礙..處方: 與其接觸時,以柔和親切的目光和語言,多稱贊一下對方,盡量讓顧客放松下來,千萬不要問其私人問題,自己多找話題與對方談,尋找相互之間的共同點。顧客緊張,讓對方把你當好朋友。

顧客類型：具好奇心的顧客

難易度系數(shù): 3

癥狀: 思想較活躍,容易接受新事物,這類顧客沒有關(guān)于購買的任何障礙,她們大部分較容易接受,同時希望能帶資料帶回閱讀。有機會,會耐心聽取介紹,并會提出一些恰當?shù)膯栴}。

心理診斷: 性格偏外向型,都比較沖動.只要一激起購買欲望就會馬上成交。沖動購買偏向三個方面:真的喜歡產(chǎn)品;非常喜歡銷售人員;兩者都喜歡。

處方: 在介紹過程中,一定要強調(diào)氣氛的制造,銷售人員要懂得運用氣氛,突出產(chǎn)品的新奇,讓顧客興奮起來,成交便盡在掌握啦!你不妨說“現(xiàn)在是推廣期,能享受優(yōu)惠價格”。對于這種顧客,必須讓他覺得這是個“難得的機會”。顧客類型：人品較好的顧客

難易度系數(shù): 4

癥狀: 此類顧客文化素質(zhì)及道德修養(yǎng)較高,對人謙虛有禮.對銷售專業(yè)人員不會有任何偏見和看法,甚至有時還站在對方的立場上說“做美容師還真的挺辛苦的”等。

心理診斷: 這類顧客大部分都是講真心話,并會隨便說謊,同時也很認真聽你的介紹,也會看時機提出一些問題,他們比較討厭強制性推銷。

處方: 銷售人員應(yīng)以紳士的態(tài)度,很禮貌地對待顧客。介紹產(chǎn)品要條理分明.解說得體,認真應(yīng)用溝通說服的五個重點,切記,不要因過分小心而造成緊張。

顧客類型：空金牛星的顧客

難易度系數(shù): 4

癥狀: 此類顧客非常講究包裝自己,希望說明自己有錢,且有過許多輝煌,在談話中也較容易顯示和提高自己,如果要買的話沒有任何問題。

心理診斷: 這類顧客其實大多數(shù)沒有錢,純粹是一種空虛,可能還欠債累累,沒有什么成就。如果暫時不叫錢或少付款,他很可能在激起欲望的前提下購買。

處方: 對此類顧客宜以附和方式跟從,多稱贊表示認可，并請教成功經(jīng)驗，盡量顧全他的面子。利用引誘式刺激來促使其購買，“我看你就非常成功，所以特向你推薦，我想對于你是沒有任何問題的”。

顧客類型：唯諾是尊的顧客

難易度系數(shù): 4

癥狀: 不論銷售人員說任何事情，介紹任何產(chǎn)品，此類顧客都會說“是”，表示非常認同你的介紹，即使可疑的產(chǎn)品也一樣。

心理診斷：其實，這類顧客在自己的心理已下定決心不買了，只是隨意應(yīng)答想早點打發(fā)你而已。因為他認為，只要隨便點頭說“是”，就會讓銷售人員明白而停止介紹。

處方：如果發(fā)現(xiàn)此類顧客就應(yīng)主動停止介紹，委婉轉(zhuǎn)變話題，干脆利用自截式反問“為什么今天不買”，顧客會因被看穿心理而失去辯解能力，導致說出真心話。

顧客類型：自認內(nèi)行的顧客

難易度系數(shù): 4

癥狀: “你講的產(chǎn)品我早就了解過啦”或“我還常幫你們介紹客人呢”等，這是此類顧客的第一招表現(xiàn)。她認為自己比銷售人員要知道得多，精通得多，同時，她又會說出一些令銷售人員招架不住或慌張的語言，裝著自己很內(nèi)行，讓自己操縱主動。

心理診斷：此類顧客不希望銷售人員占優(yōu)勢或控制她，更不想在眾人面前不顯眼。為了使自己能對付一些優(yōu)秀的銷售人員，把“我知道”武裝得非常突出，特別擔心被控制。

處方：對于這類顧客，銷售人員首先應(yīng)沉住氣，不要心急，認真的聽對方講述，讓顧客暢所欲言，隨時加以點頭認可表示贊同，鼓勵其繼續(xù)說，顧客可能在得意時不知所措。此時，銷售人員應(yīng)機智幽默地說“你講得非常棒，讓我學到很多東西。不錯，同時你對產(chǎn)品也很了解，請問你打算買多少呢？”顧客可能馬上表示否定自己以前的話，此時便是推銷之機。

顧客類型：蠻橫疑心的顧客

難易度系數(shù):

4、癥狀：這類顧客的心態(tài)較偏激，幾乎把所有問題集中在某人或某產(chǎn)品上，她很容易讓自己覺得一切問題都是由你引起的，與你的關(guān)系很容易惡化（與產(chǎn)品效果不好等）。她完全不相信你，對產(chǎn)品懷疑，任何人對付她都較困難。心理診斷：此類顧客的主要目的是想發(fā)泄自己內(nèi)心的不滿，原因可能是由于家庭生活，工作和經(jīng)濟等問題，造成個人的心理困擾，因此很喜歡和銷售人員爭論。

處方：千萬記住不要發(fā)生爭論，用親切的態(tài)度與其交流，避免對方造成心理壓力。時時觀察對方的表情，抓住時機進行有效的介紹，聲音一定要輕緩，多以慣性的談話方式為主，讓她把你當作朋友。

顧客類型：穩(wěn)健思考的顧客

難易度系數(shù): 5

癥狀：此類顧客幾乎在各種環(huán)境中都很少說話，比較沉默。在給其介紹產(chǎn)品時，她坐在凳子上思考，完全不開口，只是時地的看看你，翻一下資料，看看外面，一語不發(fā)。用懷疑或思索的眼光注視你，表示有點不耐煩情緒，因為對方的沉靜容易造成銷售人員感到壓抑。

心理診斷：屬理智型顧客，她們首先想全面了解該產(chǎn)品，更想從介紹過程中摸清銷售人員是否具備專業(yè)能力及知識，對產(chǎn)品信心度有幾分，產(chǎn)品是否真的值得信賴。這類顧客想從銷售人員身上得到第一手資料，從而決定購買時機。

處方：對付這類顧客，銷售人員首先應(yīng)具備充足的信心，認為自己是一個專家。向其介紹時，一定要注意所說的每一句話，字斟句酌，態(tài)度要誠懇認真，但不要過于興奮，可以適當提及自己一些生活或家庭等問題，緩和一下氣氛，讓對方稍有點松懈。在利用以柔帶剛的形式，有力進行推銷。

顧客類型：冷漠無常的顧客

難易度系數(shù):8

癥狀：在生活當中獨來獨往，以自我為中心，對銷售人員另眼看待，無禮貌而且難接近。因為此類顧客都采取買不買都無所謂的形態(tài)，產(chǎn)品的好與壞或自己喜歡與否，都不輕易表露出來。

心理診斷：此類顧客不喜歡銷售人員介紹產(chǎn)品，希望通過自己調(diào)查了解產(chǎn)品在決定購買。從生活特性來說，喜歡按自己的想法辦事，外表看起來什么都不在乎，但是內(nèi)心的主意很強。

處方：對付這類顧客首先不要急切地推銷，一定要掌握好對方的思想，煽動其心情，引起好奇心，然后對其進行簡單精要的介紹，讓其自己多了解，旁敲側(cè)擊。

第二篇：美容師銷售技巧

美容師銷售技巧十八招

1、溝通

① 微笑，眼神的交流；

② 傾聽，做良好的聽眾；

③ 了解顧客真正需要什么；

④ 要培養(yǎng)自己有良好的判斷力；

⑤ 要用問題的方式溝通；

⑥ 引導顧客發(fā)現(xiàn)自己的需求（或痛苦），產(chǎn)生逃離痛苦的欲望，而滿足顧客的需要。

2、推銷自己

要想推銷產(chǎn)品首先要把自己推銷出去。

① 定位——你是顧客的皮膚專家；

② 加強學習，提高素質(zhì)（形象、知識、服務(wù)）

③ 真誠待人，贊美顧客；

④ 訓練自己有動聽的聲音，講話要自信并具有感染力。

3、團隊精神

4、不要給顧客消費壓力。

5、幫顧客做決定。

6、模仿行為推銷，做顧客喜歡的人——她自己。

7、不斷重復，告訴顧客立刻使用此產(chǎn)品對她的好處是什么？不使用將會給她帶來什么影響？

8、善于用顧客轉(zhuǎn)介紹法，并給到顧客好處或感激。

9、引證法，利用各種資料、人、案例（確實是你親身經(jīng)歷的，并相信的）。

10、發(fā)生投訴時，讓顧客感覺是上帝，“贊同顧客的說法，同時??”。

11、開處方。

12、不用考慮顧客有沒有錢。

13、賣一瓶害顧客，賣一套愛顧客。

14、目標明確、重點突出。

15、10句話有兩句與銷售有關(guān)，要想推銷產(chǎn)品需要與顧客談?wù)摦a(chǎn)品以外的話題，顧客真正感興趣的話題。

16、過熟人關(guān)。

17、標準化語言、口語化表達。

18、產(chǎn)品的靈活演繹及搭配，早晚及四季護膚。

第三篇：2014最新美容師銷售技巧

2014最新美容師銷售技巧

隨著人們經(jīng)濟水平以及審美觀念的不斷提升，女性越來越重視自己的身體狀況，包括皮膚、身材以及女性身體內(nèi)部的各種問題，這就促使了美容行業(yè)的快速發(fā)展。由于美容行業(yè)投資小利潤大，所以美容美體店隨處可見，女性朋友們蜂擁而至，美容變得越來越大眾化，不再是有錢人的奢侈服務(wù)，美容行業(yè)的人才需求也越來越緊迫。而美容行業(yè)如何才能獲得長久的發(fā)展呢，這就需要從各方面入手了。既要開發(fā)新的美容項目，又要掌握新的行業(yè)動態(tài)，最重要的是需要美容師不斷提升自己的技巧和職業(yè)素養(yǎng)，這樣才可以保證美容行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

美容師作為美容行業(yè)的核心人物，必須具備良好的職業(yè)道德和專業(yè)的技能，這樣才可以使顧客放心，才可以獲得長久的發(fā)展。銷售是美容師的第二工作重點，如何使顧客放心的使用你的產(chǎn)品，這是美容師提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵，那么美容師應(yīng)該具備怎樣的銷售技巧才算是合格的呢，接下來麗妍呼和浩特美容學校為你一一闡述。

美容師的職業(yè)素養(yǎng)很重要

一個職業(yè)素養(yǎng)高的美容師不但要具備專業(yè)的技能還需要具備良好的形象，給顧客第一印象是好的，才可能進行接下來的工作。一個好的美容師必須具備良好的親和力，要多微笑，給人親切的感覺。美

容師想要勝任美容這份工作除了具備良好的形象以外，最重要的是要有豐富的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識以及實踐經(jīng)驗，這樣才可以成為合格的美容師。美容師還需要具備良好的溝通能力，因為美容師需要了解顧客的需求和意圖，這就需要有良好的溝通能力，可以拉近與顧客之間的距離，這樣有助于接下來的銷售。一個良好的心態(tài)對于美容師來說是非常重要的，面對任何困難和壓力都要微笑面對，保持良好的心理素質(zhì)，這樣才可以擁有高品質(zhì)的職業(yè)素養(yǎng)。

掌握女人的消費心理

去美容院的大多是女性，而美容師也以女性居多。有的女性做美容純粹是為了美麗，而有的女性則是為了各種原因，所以美容師在銷售時一定要在談話中分析顧客的消費心理，這樣可以做有針對性的銷售。女人的消費心理大致有以下幾種：求廉、求實、求新、求名、求美、求知等，這幾種心理是女性特有的消費心理，美容師只要掌握好這幾種消費心理，運用合適的銷售對策，這樣既可以滿足顧客的要求，也可以增加銷售成功的幾率，大大節(jié)省了銷售的時間。

針對不同的顧客隨機應(yīng)變很重要

美容師在做銷售時不能按部就班的進行，每個顧客的性格都不同，如果一味的按照那一套銷售詞來銷售，顧客會很反感的，這就需要美容師有很強的隨機應(yīng)變能力，從顧客的性格入手，看什么樣的性格適合什么樣的銷售方法，這樣才可以有針對性的進行接下來的工

作。

有針對性的聊天

想要了解顧客的心理以及性格都是需要進行溝通以后才會知道的，所以怎樣打開顧客的話匣子是非常重要的。如果顧客和你沒話可說，那想要成功銷售就會比較困難了。在和顧客溝通時一定要聊顧客感興趣的話題，有針對性的聊天，目的是拉近和顧客之間的距離，取得顧客對你的信任，這樣顧客才可以相信你的產(chǎn)品和你的技術(shù)，做到無條件的支持。

避免使用生硬的銷售術(shù)語

在和顧客交流時一定要避免使用生硬的銷售術(shù)語，因為顧客不懂這些銷售術(shù)語，這會給溝通帶來很大的麻煩，也不利于銷售。所以美容師一定要用簡單易懂的話語向顧客推薦，這樣顧客會更容易接受，銷售成功的幾率也會大大提高。

把自己當做是醫(yī)生

女人都是愛美的，所以大多數(shù)顧客是為了改善皮膚問題而來做美容的，這時候美容師就可以把自己當做是醫(yī)生，找出顧客皮膚中存在的問題，有針對性的引導、教育，接下來你就可以利用你的專業(yè)知識來為顧客推薦適合的產(chǎn)品和美容項目，告訴顧客用的好處以及不用的后果，引導顧客接受你的推薦，這樣你的銷售就算是成功了一大步了。

針對以上幾點，美容師一定要牢牢記住，用良好的形象和積極的心態(tài)對待自己的工作，對待自己的顧客，這樣才可能取得良好的銷售成績，得到長足的發(fā)展。

第四篇：美容師的銷售技巧

★ 美容師的銷售技巧

（美容師如何做到更好的銷售業(yè)績——銷售技巧）

美容院的銷售十步法：細節(jié)的服務(wù)+引導）

第一步：充分準備

美容院以服務(wù)引導銷售，所以要讓客人感受到我們的服務(wù)是專業(yè)的，是一種放松的享受，包括：

（1）店面形象，店內(nèi)衛(wèi)生；

（2）店內(nèi)形象：飲食規(guī)定、服裝、團隊形象、面部表情、肢體語

言、禮貌用語；

（3）資材物品

第二步：消除戒備心

（1）戒太冷漠，太熱情（欲速則不達）

（2）不要把目光集中在來店顧客臉上

（3）禮貌用語

（4）差異化經(jīng)營（不要看自己有什么，要看別人沒什么）

第三步：建立信賴感

（1）見人減歲，見物加價

（2）學會贊美別人

贊美的優(yōu)點：真誠的贊美、贊美一個點、贊美別人引以為豪的地方、適時地贊美、讓他有飄飄然的感覺

第四步：客戶的接待

（1）ABC法則的運用

客戶、美容師、美容顧問座位的安排

（3）接待的語述

（4）客人的問題可以用筆詳細記錄

第五步：性格分析

（1）不同性格的客戶對待

A能力型：贊美顧客、少講專業(yè)知識、多講產(chǎn)品與效果、真誠服務(wù)獲得認同

B活躍型：抓住需求多引導，適時扭轉(zhuǎn)話題再溝通，不要被客人的思路引導而不能忘記主題

C平穩(wěn)型：客戶需求難表現(xiàn)，內(nèi)心判斷自選擇，分析問題再解決方法詳細認真服務(wù)好，認可美容師后成交快

D疑慮型：生性多疑愛猜測，多用肯定和鼓勵，詳細服務(wù)細分析，適當幫客做選擇

第六步：假設(shè)成交法

（1）不管買不買先告訴怎么用，效果會怎么樣

（2）第三者的見證（舉例）：我們來試一下

（3）慣性思維

第七步：引導法

客戶的成交不是一次講解就完成，在溝通的過程中多次引導，增強產(chǎn)品的賣品

第八步：臨門一腳

（1）做完給予贊美

（2）2選1法

第五篇：美容師銷售技巧.doc一

美容師銷售服務(wù)與技巧

（一）
一．如何探詢顧客的真正需求 從開始推銷到推銷結(jié)束，探詢的活動都在繼續(xù)，探詢是在幫你取得訂單

（一）取得明確的信息———————明確的信息是正確選擇推銷的前提

（二）相信自己，相信產(chǎn)品————只有自己相信了，顧客才會相信

（三）不要試圖“說”服顧客，“聽” 是關(guān)鍵，然后對癥下藥 1． “開放式”提問———————讓顧客充分闡述 目的：a。取得信息 b。讓顧客表示他的看法，想法 如：張小姐，您比較喜歡哪一類的產(chǎn)品呢？

開放式的詢問及用法
使用目的 1．了解重點及狀況 取 得 信 任 讓顧客 表達看 法及想 法 2．顧客期望的目的 3．顧客對其他的看法 4．了解需求 詢問 您現(xiàn)在用的***怎么樣？ 您期望達到什么樣的效果呢？ 您認為 A 品牌有什么優(yōu)點呢？ 您希望使用**牌子的嗎？ 對產(chǎn)品品質(zhì)方面，您認為有那些是還需要考 慮的？ 您的意思是。。。表達看法及想法 您的問題是。。。您的想法是。。。

2． “閉鎖式”提問———————讓客人回答“是”或“不是” 目的：a。獲取顧客對某一觀點的確認 如：張小姐，您是否認為化妝品的質(zhì)量是一個很重要的問題？ b。在客人的確認點上發(fā)揮自己的優(yōu)點 如：張小姐，您認為質(zhì)量是個很重要的問題，我們的**產(chǎn)品正是。。。c。引導客人進入你要談?wù)摰脑掝} 如：張小姐，我認為您是一個追求時髦現(xiàn)代的女性，是嗎？ d．縮小范圍 如：張小姐，我明白您的意思，您最看重的是效果，是嗎？ e。確立優(yōu)先順序 如：張小姐，您最注重的香味，然后才是產(chǎn)品的包裝，是嗎？

閉鎖式詢問案例
獲得確認 在客人確認點上發(fā)揮自己的優(yōu)勢 引入要談?wù)摰脑掝} 縮小主題范圍 確立優(yōu)先順序 我想給您推薦一種剛上市，效果很好的***，您是否同意？ 您一定希望。。。我們的***就是。。。您的皮膚怎么好，我想您一定有什么秘訣！您的預算是否在 100 元左右？ 除了質(zhì)量以外，您是選擇以款式為主的，還 是以顏色為主？

3．積極的傾聽 a。什么是積極的傾聽？---對于女人來說，一對敏感而善解人意的耳朵比一雙 會說話的眼睛更重要。人們在“聽”的時候往往只能得到 25%的真意，所以，你必須“積極”的傾 聽。積極傾聽的原則：（a）站在對方的立場仔細傾聽（b）要能確認自己理解的是否就是對方所要表達的真意（c）要以誠懇，專注的態(tài)度傾聽對方的話語 b。傾聽的技巧（a）讓顧客把話說完，并記下重點（b）秉持客觀，公正的態(tài)度（c）對顧客的說話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度（d）掌握顧客的真正

想法 自問下列問題（a）顧客說的是什么？他代表什么意思？（b）他說的是事實，還是一個意見？（c）她說的我能相信嗎？（d）她這樣說的目的是什么？（e）從她的談話中，我知道了她的需求是什么嗎？（f）我能知道她希望購買的條件嗎？

二，產(chǎn)品說明技巧 如何將產(chǎn)品或服務(wù)的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 成功的產(chǎn)品說明，要讓顧客認識到她的問題，同時認同你提供的產(chǎn)品能夠解決她 的問題
1，什么是產(chǎn)品說明 向顧客說明產(chǎn)品和服務(wù)能夠給顧客帶來利益，期待顧客能夠購買（1）產(chǎn)品說明的目的

a． 喚醒顧客對現(xiàn)存問題的重視 b． 讓顧客知道可以得到那些改善 c． 讓顧客相信我們的產(chǎn)品能夠滿足她的需求（2）成功產(chǎn)品說明的特征 a． 完整明確說出顧客的問題，并說出獲得解決問題的程度和能達到的效果 b． 讓顧客相信你說的一定能夠?qū)崿F(xiàn) c． 讓顧客感受到你的真誠，相信你愿意為她解決問題 2．如何將特性轉(zhuǎn)化成利益 不要說自己的產(chǎn)品如何如何的好，要說的是―――我們的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求（1）產(chǎn)品的特性 a。從原料著手 b． 從功能著手 c． 從包裝著手（2）特殊利益————能滿足客人的特殊要求（3）將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 美容師對顧客的最大貢獻，就是能夠滿足顧客特殊要求或幫助顧客得到最大的利益，顧客的利益最大，得到的滿足感就越大。（3）如何轉(zhuǎn)換 a． 從事實調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊要求 b． 詢問中得到顧客的特殊要求 c． 介紹產(chǎn)品的特點 d． 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 e． 介紹特殊利益 3．產(chǎn)品說明的技巧（1）產(chǎn)品說明的兩個原則 a．特性————優(yōu)點————特殊利益 b．指出問題——提供對策——描繪使用后的利益（2）步驟 a。接待顧客 *問候顧客 *傾聽顧客的陳述 *引起顧客的注意及興趣 b。了解需求――――――客人的需求是什么 c．產(chǎn)品說明――――――我們的產(chǎn)品能夠滿足客人的需求 d．化解異議――――――認真傾聽 e．異議處理――――――解決矛盾 f．對顧客提出要求―――要求客人按照我們的方法使用

美容師銷售服務(wù)與技巧

（二）
一． 銷售前的準備
1．充實各種專業(yè)知識
（1）熟悉美容院的服務(wù)項目 如果你能夠很熟練的面對著客人清晰的，如數(shù)家珍的說出美容院的產(chǎn)品和項目，而 不是支支吾吾，一會要著這個一會要找那個，顧客是能根據(jù)你的熟練程度聯(lián)想到產(chǎn) 品的質(zhì)量和美容院的服務(wù)，也就是說，顧客會考慮到你是否專業(yè)，是否應(yīng)該相信你。（2）熟悉產(chǎn)品 A． 產(chǎn)品的價格 B． 產(chǎn)品的效果及用途 C． 產(chǎn)品有何吸引人的特點 D． 顧客使用產(chǎn)品時應(yīng)注意哪些要點 E． 顧客購買的動

動機是什么 F． 產(chǎn)品可滿足顧客何種需要（3）對顧客購買心理進行分析 A． 生理方面的需求 B． 其他層次的需求（4）顧客購買信號的分析 A． 初步印象反應(yīng) B． 印象加深反應(yīng) C． 聯(lián)想問題加深反應(yīng) D． 購買欲望反應(yīng) E． 比較條件反應(yīng) F． 暗示決心反應(yīng) G． 討論問題反應(yīng) H． 購買后情緒反應(yīng)（5）對顧客類型的分析及對策 A． 節(jié)約型 特點：愛討價還價，選東西很仔細，愛占便宜，一直問價格。對策：強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點為主，選擇價格便宜的產(chǎn)品。B． 虛榮型 特點：喜歡吹噓自己的成就，穿著時髦，愛聽贊美。對策：投其所好，強調(diào)產(chǎn)品的新穎性，引起其注意。C． 自負型 特點：穿著引人注意，喜歡談?wù)撟约?，喜歡聊天。

對策：假裝對其崇拜，拉回話題。D． 固執(zhí)型 對策：主觀意識強，不易動搖，有明確購買意愿，不愿接受別人的意見。對策：盡量滿足，反駁是盡量委婉。E． 苛求型 特點：喜歡吹毛求疵，不易說服，喜歡自己掌握形勢。對策：抓住需求，介紹一些價值檔次較高的產(chǎn)品。F． 專家型 特點：喜歡圍繞產(chǎn)品專業(yè)知識打轉(zhuǎn)，使美容師下不了臺。對策：不也與其在產(chǎn)品專業(yè)知識上打轉(zhuǎn)，盡量改變話題。G． 反復無常型 特點：情緒不穩(wěn)定，反復無常。對策：小心應(yīng)對，根據(jù)其心情確定服務(wù)形式，對方情緒不好時美容師更應(yīng)該友善。

2．迎接挑戰(zhàn)
（1）全力以赴-----對銷售工作無關(guān)的事盡量少做（2）堅忍不拔-----“大數(shù)法則”100 位客人只能成功 10 個也已經(jīng)很不錯了（3）高度自信-----自信是成功最好的助手

二．顧客與接洽
接洽是只顧客進到店內(nèi)的初次接觸及面談或你向顧客做有關(guān)的訪問 1．迎賓的技巧：只有先推銷好了自己，才能更好的推銷產(chǎn)品，顧客是否喜歡你 將會直接影響到她是否會選擇你的產(chǎn)品！
（1）（2）（3）（4）要有自然的表情 用清楚明亮的聲音表示歡迎 以形體動作輔助表示歡迎 靈活地使用附加語言

2．接觸的四種方式：接觸時所表現(xiàn)出的一切，將是顧客是否喜歡你或者相信你 的第一步！
（1）（2）（3）（4）了解來意 介紹自己和美容院 贊揚顧客的優(yōu)點 可借助咨詢資料進行接觸

3．如何應(yīng)付接洽時遇到的異議：我們不是要壓倒顧客，不是要證明她錯了，而 是尋找我們共同的合作點，因此，聆聽顯得無比的重要！
（1）（2）（3）（4）聆聽——————————有幫助你了解顧客為何會有異議 尊重與體恤———————能夠淡化或消除異議 重申目的————————再次表示自己誠摯服務(wù)的態(tài)度 找到面談的機會—————尋找雙方共同的開心的話題

4．

接洽時注意事項

（1）注意自己的

形象

（2）合理運用身體語言（3）要修飾你的語言 a． 要引導顧客說話 b． 語調(diào)柔和，吐詞清晰（4）要有專業(yè)知識和審美眼光

5． 6．

初次見面，盡量讓客人輕松 做好記錄

三．銷售步驟
1． 2． 3． 引起注意————————抓住顧客關(guān)心的問題 激發(fā)興趣————————強調(diào)產(chǎn)品和項目的優(yōu)勢 注意事項

a． 介紹能夠迎合顧客心理的產(chǎn)品 b． 熟練掌握所介紹的產(chǎn)品和項目 c． 盡快完成交易 d． 是介紹效果，不是推銷產(chǎn)品和項目 e． 用顧客聽得懂的語言進行介紹 f． 將介紹加以計劃 g． 聆聽顧客意見 h． 充分利用展示工具 i． 介紹產(chǎn)品時要傳達信任和肯定的信息

4．

刺激成交

成交是指成功銷售你做推薦的治療項目或相關(guān)的產(chǎn)品
（1）捕捉顧客購買欲望的方法 a． 觀察法：面部表情，動作，談話情形 b． 試探法：不可直問（2）建議成交的策略 a． 假定顧客已經(jīng)同意購買 b． 幫助顧客進行挑選 c． 利用“怕買不到”的心理 d． 先買一點試用看看 e． 快刀斬亂麻———————斬不好會弄傷自己的手 f． 拜師學藝，態(tài)度誠懇 g． 優(yōu)待法 h． 情景描述法 i． 二選一法則

5．

處理異議

（1）異議出現(xiàn)的原因 a． 不安——————延遲決定——————透露憂慮困擾 b． 未充分了解 c． 抱排斥態(tài)度（2）異議的類別 a． 不成立的：適當?shù)姆磻?yīng) b． 成立的：必須反應(yīng)（3）常見的異議 a． 不需要—————————不需要是因為還不清楚 b． 沒帶夠錢————————價格或優(yōu)惠條件不滿足 c． 下次在說————————再次推銷（4）處理異議————LSCAP a。L——listen（細心聆聽）b．S——share（尊重與體恤）c。C——charify（理清異議 d．A——ask.（詢問）e．P——present（解說）（5）售后服務(wù) a。親自訪問：客人生病，消費滿一年，特殊節(jié)日。。。b．書信問候：感謝信，生日卡，結(jié)婚周年紀念卡，心意卡。。。c．電話通訊：常打電話問候。。。d．給顧客驚喜：小禮物的派送。。。e．熟記顧客的姓名：記住別人的姓名是很大的尊重。。。

銷售的成功與否將影響美容院的直接利益；美容院的直接利益將 影響到美容師的直接利益；而影響到美容師銷售的，除了我們常常提 起的銷售技巧，更多的來自美容師自身所抱的態(tài)度。去做或者不去做 很重要，更重要的是------想做到什么樣的程度，用什么樣的態(tài)度去 做。。。