第一篇：在水一方策劃方案

“在水一方”全程策劃

導(dǎo)語：

任何一個項目能取得成功的關(guān)鍵是對市場的深度和廣度的準(zhǔn)確把握，對房地產(chǎn)項目的操作更是如此。由宏佳公司代理的“在水一方”就是經(jīng)過前期縝密的市場調(diào)研，從激烈的市場競爭中尋找空白點，首次在重慶提出“5+2”生活模式，創(chuàng)造了重慶房市的又一個銷售奇跡。

相關(guān)鏈接：

1.“在水一方”是重慶2001年最出風(fēng)頭的樓盤之一，在重慶首次提出了“5+2”生活模式；

2．2001年參加“重慶市十佳人居精典住宅小區(qū)”評選活動榮獲金獎；

3．開盤當(dāng)天創(chuàng)下299套的銷售奇跡。

項目簡介：

“在水一方”是由重慶渝海實業(yè)總公司開發(fā)的一個房地產(chǎn)項目，位于重慶渝北區(qū)回興鎮(zhèn)（渝北區(qū)位于主城區(qū)東北部），項目占地6萬多平方米，建筑面積8萬多方，容積率1.29，綠地率43%，座擁占地700多畝的寶圣湖。項目共分4期開發(fā)，30萬方，主要為多層及小高層住宅，規(guī)劃戶數(shù)1152戶。小區(qū)內(nèi)規(guī)劃有兩個網(wǎng)球場、1200平方米的游泳池、幼兒園、大型兒童游樂設(shè)施“翻斗樂”、800平方米的商業(yè)街以及會所和湖岸碼頭。

操盤精典回顧：

宏佳公司是在九九年開發(fā)商拿地之初就介入了本項目的運作，在2001年“在水一方”推出之前，該地區(qū)的平均房價僅為700元/平方米。當(dāng)時在決策層面對項目地塊有三種不同意見：

一、不能做：認(rèn)為位置偏遠(yuǎn)，交通不便，重慶消費需求尚不能支持郊區(qū)化置業(yè)，項目風(fēng)險太大；

二、做，但要等到五年后才能啟動：認(rèn)為重慶要形成郊區(qū)化置業(yè)和需求引導(dǎo)至少要等五年，現(xiàn)在開發(fā)還為時過早；

三、做！宏佳公司認(rèn)為可以引入“5+2”生活模式作為項目操作主題。我們認(rèn)為項目操作并不在項目遠(yuǎn)近，也不是人為地猜測市場是否有需求潛力，而是要思考可以在這塊地上建什么產(chǎn)品，能否引導(dǎo)和挖掘市場需求。經(jīng)過周密的分析和前期的市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)“5+2”生活模式在重慶尚屬空白點，而本地塊的各項條件與“5+2”生活模式很吻合。

度假型物業(yè)定位出臺：

“5+2”生活模式是指 在我司提出的“5＋2”生活模式得到認(rèn)可后，我司便又發(fā)現(xiàn)，單純的“5＋2”生活概念思路還比較狹窄，于是我們又將其發(fā)散為度假的概念，這樣又把目標(biāo)客戶層面拓寬。為此在產(chǎn)品策劃上必須要舍棄傳統(tǒng)項目以二室和三室為主力戶型的定位，而將主力產(chǎn)品戶型定位為一室一廳戶型為絕對主力戶型，同時在戶型細(xì)部設(shè)計上，考慮到業(yè)主的度假性質(zhì)，故引入了大陽臺的設(shè)計，增加戶外空間，使室內(nèi)和室外空間能更好的過度和銜接，產(chǎn)品更加原汁原味。“日內(nèi)瓦湖濱小鎮(zhèn)”思路誕生：

圍繞度假物業(yè)思路，我司認(rèn)為要成為一個真正的度假物業(yè)，必然要在產(chǎn)品設(shè)計上特別是景觀設(shè)計上要更加具有針對性，為此我們以瑞士風(fēng)景名勝日內(nèi)瓦為喙頭，提出了“日內(nèi)瓦湖濱小鎮(zhèn)”概念，加強對社區(qū)沿寶圣湖岸的設(shè)計，強調(diào)親水性，設(shè)立了湖濱公園、碼頭，并增設(shè)了諸多湖上游樂設(shè)施，使項目旅游概念更足，對外界而言，在水一水真正成為一個具有魔力的世界。

形象策動，示范效應(yīng)：

同產(chǎn)品促銷一樣，我們認(rèn)為房地產(chǎn)營銷也靠品牌，靠形象，靠到位的推廣，而塑造品牌的目的是提升形象。經(jīng)過周密的市場調(diào)研，以及仔細(xì)分析項目地塊特征、地塊所處地理位置，2001年3月，我們提議本項目由“格林夢家園”更名為“在水一方”，并專門為之設(shè)計了一套VI基礎(chǔ)和應(yīng)用設(shè)計方案，全面導(dǎo)入CIS，通過形象塑造提升項目知名度。通過對國內(nèi)大盤的考察，我們還提議在本項目地塊前修建一個占地6畝的“意境區(qū)”，并在“意境區(qū)”內(nèi)作特色規(guī)劃，從每一個細(xì)節(jié)入手，全面導(dǎo)入VI，打造全新形象。

轟動造勢，求認(rèn)知，求認(rèn)同：

2001年在經(jīng)開大道通車之前，在常人看來，渝北地區(qū)的交通并不方便，所以在項目準(zhǔn)備前期就有許多業(yè)內(nèi)人士并不看好該項目。我們在經(jīng)過周密的市場調(diào)研后，認(rèn)為如果項目作為普通住宅在該地段推出，劣勢是顯而易見的，怎樣引導(dǎo)和挖掘市場需求是我們操作本項目的關(guān)鍵。在項目組的精心策劃下，我們首次在重慶提出“5+2”生活模式，塑造項目全新理念。

2001年6月，在水一方第一期試探性廣告面市，廣告以“低總價、低月供、優(yōu)美的湖景”“總價5萬元起，月供236元起”為訴求點進(jìn)行市場試探，第一次面向市民提出“5+2”生活模式，在業(yè)界和媒體引起轟動。

主題促銷，引起轟動

“在水一方”項目形象創(chuàng)立以后，通過前期在報媒廣告上試探而得到的轟動效應(yīng)，我們按整體策劃方案轉(zhuǎn)入第二階段的品質(zhì)宣傳階段。在報媒廣告方面，我們主要采取了軟文宣傳為主，硬廣告為輔的策略，從什么是“5+2”生活模式入手，在市民中逐漸樹立對項目的認(rèn)識，并輔以公關(guān)活動進(jìn)行推廣。2001年10月在市房交會上首次亮相，當(dāng)天登記客戶達(dá)1200多人，成為此次展會最受歡迎樓盤之一，并且，在此次展會上，我們通過對項目規(guī)劃配套及品質(zhì)調(diào)整，擴充項目“軟性”附加值，在展會上以1350元/平方米的均價進(jìn)行試探，受到市場追捧，因此我們大膽調(diào)整價格體系。2001年10月，“在水一方”參加“重慶市十佳人居精典住宅小區(qū)”評選活動并榮獲金獎。

公關(guān)活動，豐富內(nèi)涵：

“在水一方”推出后，我們相繼策劃了“看房一日游”、“夕陽紅歌舞藝術(shù)節(jié)”、“渝海地產(chǎn)·新年音樂會”、“在水一方泛運動會”活動，在業(yè)界引起強烈反響。在業(yè)界與市民的強烈呼吁下，宏佳公司在萬豪酒店組織召開了“在水一方項目營銷策劃”新聞發(fā)布會，又一次為“在水一方”項目營造了新聞熱點。后記：

2001年11月，市場期待已久的“在水一方”如出嫁的新娘終于揭開面紗，于開盤當(dāng)天創(chuàng)下銷售299套的銷售奇跡，A組團(tuán)當(dāng)日售空，從而引起市場與媒體的廣泛關(guān)注，并帶動進(jìn)一步的銷售熱潮。2001年12月8日，C組團(tuán)開盤，我們及時調(diào)整價格策略，在價格相對A、B組團(tuán)有所提高的情況下，當(dāng)天迅速成交86套，場面火爆。2002年3月，在市春交會上，A、B、C組團(tuán)已全部售罄。

第二篇：蘇州在水一方自助餐廳圣誕就會策劃方案

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 旅游系

旅游市場營銷學(xué)

——圣誕酒會策劃方案

學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

學(xué)號：0920403128

姓名：陳敏

任課老師：謝佳

日期：2011年12月20日

蘇州“在水一方”2011年圣誕酒會策劃方案

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院旅游0911 0920403128陳敏

一、前言

臨近歲末，蘇州各大企業(yè)和公司紛紛開始了年夜飯、總結(jié)大會等的酒店預(yù)定。面對蘇州日韓資企業(yè)占到了絕對優(yōu)勢的現(xiàn)狀，而且圣誕萬圣等西方文化漸漸融入中國文化的基礎(chǔ)，并且結(jié)合歲末各企業(yè)有總結(jié)工作和培養(yǎng)企業(yè)文化的需要，我酒店特以此為目標(biāo)市場，結(jié)合本學(xué)期學(xué)的《旅游市場營銷實用教程》的4Ps理論為基礎(chǔ)展開，“4Ps”即由美國營銷學(xué)家麥卡錫在20世紀(jì)60年代提出的產(chǎn)品Product、價格Place、渠道Place和促銷Promotion理論，設(shè)計一款圣誕酒會的產(chǎn)品的策劃方案，作為本課程的期末論文作業(yè)。

二、背景

1、本圣誕酒會策劃方案以蘇州相城區(qū)在水一方大酒店的宴會廳為場地背景。在水一方位于蘇州相城區(qū)陽澄湖東路，是一座四星級豪華酒店，尤其以一流的會議設(shè)施和大型宴會廳著名。其大型宴會廳占地兩萬平米，可以同時容納1500人同時就餐，且裝修豪華，精致典雅的水晶吊燈，質(zhì)地柔軟的牡丹花地毯，在蘇州各大酒店的宴會廳中可謂是獨具特色。

2、本圣誕就會策劃只要針對的是在蘇州的日韓企業(yè)，策劃中假定為企業(yè)為A。選取它們作為目標(biāo)客戶的原因有以下三點：（1）蘇州外企中日韓企業(yè)占到了絕對優(yōu)勢，有一定的需求規(guī)模；（2）企業(yè)總結(jié)大會、年夜飯等產(chǎn)品形式在蘇州市場已經(jīng)初見端倪，是蘇州各大酒店需要開發(fā)和爭取的領(lǐng)域；（3）在水一方作為蘇州一家四星級酒店，具有基本的硬件設(shè)施和軟件條件，比如豪華大型的宴會廳和特色的，來開發(fā)和提供這一類旅游產(chǎn)品。

3、目標(biāo)市場分析：對于蘇州的日韓企業(yè)要舉辦一次以“圣誕”為主題的酒會必然要做特殊的分析和安排。首先，圣誕節(jié)是以歐美國家的傳統(tǒng)宗教節(jié)日，現(xiàn)在也逐漸成為了全家團(tuán)圓的全民性節(jié)日，現(xiàn)在也逐漸被亞洲和國內(nèi)尤其是年輕人接受并喜愛，主題也迎合了企業(yè)中大部分員工為年輕人的需求，有一定的新意和吸引力，因此在蘇州舉行這樣主題的酒會必然要在形式和內(nèi)容上結(jié)合一些中日韓的元素；其次，由于圣誕酒會的時間是在歲末，因此在功能不僅僅是圣誕慶祝，來賦予了企業(yè)總結(jié)、表彰優(yōu)秀員工等新的功能，這就需要酒店方在安排活動流程時提起注意，需要和企業(yè)方取得聯(lián)系為其準(zhǔn)備相應(yīng)的設(shè)施并留出時間；最后，目前國內(nèi)很多企業(yè)采取年末總結(jié)大會、年夜飯等形式也是為了通過這些活動，來進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部營銷，增強企業(yè)員工的凝聚力和向心力，在目前中國“用工荒”的今天，留住員工、營造和諧的企業(yè)文化也是企業(yè)舉行這類的活動的目的所在，因此，圣誕酒會應(yīng)該加入一些培養(yǎng)合作精神的游戲或者活動，來達(dá)到企業(yè)這一目的。

三、產(chǎn)品（Product）

1、主題： 2011年A企業(yè)圣誕酒會暨總結(jié)大會

關(guān)鍵詞：總結(jié)圣誕慶祝企業(yè)文化

2、目的：為了迎合目前蘇州市場日韓企業(yè)年底開員工總結(jié)大會和希望營造企業(yè)文化的需求，抓住圣誕節(jié)的契機，酒店特別開發(fā)此產(chǎn)品，力求在蘇州酒店眾多的同類型產(chǎn)品中做出特色，搶占“企業(yè)大會”的市場。

3、人數(shù)：企業(yè)員工1000人

4、時間：2011年12月24日19:00-22:005、地點：蘇州在水一方大酒店宴會大廳

6、產(chǎn)品：

旅游產(chǎn)品的要素眾多，有餐飲、住宿、旅行、購物等等，但就本圣誕酒會的性質(zhì)而言，主要包括餐飲、娛樂和特殊功能三類。

（1）餐飲產(chǎn)品：

酒水：1杯/人可續(xù)杯

酒水有啤酒、白酒、威士忌、白蘭地、雞尾酒、紅酒等供客人自行選擇

甜點：蛋糕、冰淇淋、水果色拉、果盤等

其他小吃：壽司、烤魷魚、肉串、年糕、泡菜、酸辣粉、揚州炒飯、糖果、巧克力等等

分析：本酒會的餐飲產(chǎn)品主要考慮到日韓企業(yè)的管理層不少是日韓人士而員工主要是江浙滬一帶，所以除了酒會基本的洋酒和甜點外，我們來特別提供了啤酒、白酒等各種的酒品和壽司、烤魷魚、泡菜等各類小吃，以滿足客人的喜好。而采取自助餐的形式，也是給了客人更大的自由挑選食物，給企業(yè)員工和管理層一個交流和溝通的平臺，而同時也是日韓企業(yè)營造的自由文化的體現(xiàn)。

（2）娛樂產(chǎn)品：

圣誕元素：圣誕帽、圣誕樹、糖果、布袋、小禮品、氣球、彩帶裝飾等

總結(jié)會元素：領(lǐng)導(dǎo)講話臺及花臺布置、音響設(shè)備、話筒、企業(yè)橫幅等

企業(yè)文化元素：與企業(yè)方進(jìn)行聯(lián)系，同時酒店也可以協(xié)助聯(lián)系蘇州當(dāng)?shù)氐奈乃嚤硌輬F(tuán)，協(xié)助策劃一起晚會性質(zhì)的文藝演出，最好是由企業(yè)內(nèi)部員工參加表演。酒店主要協(xié)助提供場地與設(shè)備，協(xié)助策劃好本次活動，必要時還可以提供主持人等。

（3）特殊產(chǎn)品

團(tuán)隊活動：設(shè)計幾款培養(yǎng)團(tuán)隊合作能力的游戲，如突出重圍（即一般以五個隊員為一組，通過集體的智慧和配合從圈中繞出來）、猜歌名活動（以組為單位）等； 送禮活動：圣誕老人送禮物活動，圣誕老人由企業(yè)負(fù)責(zé)人假扮，在活動高潮時，出現(xiàn)給員工們分發(fā)圣誕禮物。(禮物一般由企業(yè)方自行準(zhǔn)備，圣誕衣服等酒店可以提供)；

抽獎活動：每位員工進(jìn)廳后，會拿到一張序列號，才酒會臨近結(jié)束的時候，通過抽獎的方式，抽取三位幸運員工，分別獎勵來年的帶薪假期半個月，并給以年末現(xiàn)金大紅包500元。（一般獎品獎金是由企業(yè)方提供，最后結(jié)算費用時，酒店以實際折扣給以企業(yè)優(yōu)惠）

7、大廳設(shè)計

（1說明：相對于歐美的完全自由的企業(yè)文化，日韓企業(yè)還是具有規(guī)矩嚴(yán)肅的元素在里面。因此，我們酒會的桌型擺設(shè)采取了兩邊是取餐臺，中間是長桌的較為傳統(tǒng)的格局，同時，由于酒會兼有企業(yè)總結(jié)大會和文藝表演晚會性質(zhì)，在大廳前設(shè)置舞臺。

（2）現(xiàn)場布置

為了充分體現(xiàn)該酒會的三大主題，在大廳兩邊的入口處擺放兩棵圣誕樹，并裝飾以氣球和彩帶，在窗戶上添上Merry Christmas等的貼畫并用彩帶作為花邊裝飾；舞臺后方掛上“某企業(yè)2011圣誕酒會暨總結(jié)大會”的橫幅，前方擺放五彩繽紛的彩燈和真人大小的圣誕老人玩偶，長形餐桌上擺放拍手板、哨子、小鼓等氛圍制造的工具等。

四、價格（Price）

本酒會產(chǎn)品與其他酒店產(chǎn)品的最大不同之處在于它不是和單個客人發(fā)生關(guān)系，而是酒店方與企業(yè)發(fā)生合同關(guān)系，而所需費用一般也都是有企業(yè)直接付給。所以，在價格的定價方面，即使可以人為單位計價，但最終仍是在總價的基礎(chǔ)上實行價格策略。

1、價格

（1（2）其他費用

在實際的操作中，酒店往往在收取每個人餐費的同時，還需要收取一定的場地租

用費、設(shè)施使用維護(hù)費、員工服務(wù)費等等，一般按照租用時間并與企業(yè)方協(xié)商決定。

（4）價格合計

1000*120+2000+1000=1230002、價格策略

（1）數(shù)量折扣：由于企業(yè)開酒會往往人數(shù)較多，可以進(jìn)行數(shù)量越多，折扣越大的價格策略。具體包括兩類：a “滿20免1”，即每滿20個人就免去一個人的用餐費用；b 若總?cè)藬?shù)達(dá)到500人（含500），給以10%的折扣；達(dá)1000人（含1000），給以15%的折扣；達(dá)到1500人（含1500），給以20%的折扣。

（2）時間折扣：由于此類主題的酒會（企業(yè)總結(jié)大會性質(zhì)的，包括圣誕、元旦等主題，指年前一個月期間）一般都在年末，為了刺激潛在客戶的消費，可以進(jìn)行過年前40-30天的，給以20%的折扣；在年前30-15天的，給以15%的折扣；在年前15-7天的，給以10%的折扣；在年前7天的，不給以折扣。同時，這樣的策略可以讓本產(chǎn)品的銷售期拉長（但要注明圣誕、元旦等節(jié)日除外）。最后，要考慮到如果與企業(yè)建立長久的合作關(guān)系往往能保證穩(wěn)定持久的客源和收入，因此，酒店方可以與企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步地價格協(xié)商，在保證服務(wù)的基礎(chǔ)上，給予更大的折扣。

五、渠道（Place）

酒店此類產(chǎn)品的銷售渠道主要是采取直接向企業(yè)進(jìn)行銷售的方式，中間沒有中間商。這種銷售形式具有以下優(yōu)點：

1、產(chǎn)品的生產(chǎn)者就是產(chǎn)品的銷售者，這樣可以加深顧客二點感受和體驗，對于客人的提問能夠更好地回復(fù)；

2、產(chǎn)品生產(chǎn)者直接和顧客進(jìn)行接觸、溝通，使得生產(chǎn)者可以準(zhǔn)確全面地了解顧客的需求并及時滿足。

同時，為了擴大銷售渠道，酒店會安排人員進(jìn)行潛在企業(yè)客戶的營銷，但這些人員一般也是酒店的內(nèi)部工作人員，銷售人員也取得一定的回扣，這樣銷售方式的優(yōu)點就是有針對性，效率往往也很高。除此，如今很多酒店往往為了擴大企業(yè)的知名度，在各大旅游網(wǎng)站上刊登產(chǎn)品信息并且可以直接網(wǎng)上預(yù)訂，企業(yè)也是在看到這些信息后，會有購買欲望。但是本方案提供的產(chǎn)品有一定的特殊性，企業(yè)往往會直接聯(lián)系酒店協(xié)商再進(jìn)行購買。因此，歸根結(jié)底，即使經(jīng)過旅游網(wǎng)站、營銷人員的中間環(huán)節(jié)，最后仍是需要企業(yè)與酒店進(jìn)行面對面地協(xié)商才能確定產(chǎn)品的最后銷售，所以，由于產(chǎn)品的特殊性，我們采用直接向企業(yè)銷售的方式進(jìn)行。

六、促銷（Promotion）

此類產(chǎn)品在蘇州的年末是有一塊很大的“蛋糕”，而為各大酒店競相爭搶。

因此，采取怎樣的促銷方式，使得本酒店在眾多高星級酒店中脫穎而出，是一個很重要的問題。因此，在促銷的費用上，資金也是比較充裕。

（1）廣告促銷

選擇企業(yè)高管、商業(yè)人士等經(jīng)常訂閱的《商界》、《企業(yè)家》等專業(yè)性雜志上刊登本酒會產(chǎn)品的廣告。優(yōu)勢是廣告針對性強，但是時間存在滯后性，酒店方要有一定的提前時間量。同時，由于商業(yè)界人士一般都關(guān)注新聞，在電視、網(wǎng)站廣告上，應(yīng)該選取新聞中間的時間段插播廣告。廣告突出企業(yè)總結(jié)大會、企業(yè)文化營造主題。

（2）人員直銷

選擇酒店內(nèi)部優(yōu)秀員工進(jìn)行此項工作，進(jìn)行專門培訓(xùn)，并給予適當(dāng)?shù)膱蟪旰图罘绞健＞唧w工作就是在獲取了蘇州企業(yè)聯(lián)系方式的基礎(chǔ)上，由專門的銷售人員直接走訪、面談的方式與企業(yè)建立聯(lián)系；同時，在開始合作后，主動定期與企業(yè)保持聯(lián)系，維護(hù)好合作關(guān)系。

（3）公共關(guān)系

公共關(guān)系的目的只要是提高酒店的知名度和美譽度。具體做法是聘用專業(yè)人員為酒店辦好企業(yè)宣傳刊物，包括新產(chǎn)品介紹、酒店近期活動介紹等等，向酒店的長期合作伙伴（即蘇州企業(yè)）寄發(fā)；同時，定期開展社會公益活動，并請新聞媒體進(jìn)行正面報道。

第三篇：在水一方酒吧經(jīng)營方案 楊斌

在水一方酒吧運營方案

前言

長壽茶人之家文化傳播有限公司旗下的在水一方酒吧目前在長壽古鎮(zhèn)是營業(yè)面積最大、硬件設(shè)施最好的一家演繹酒吧，但其經(jīng)營狀況并不理想，長壽區(qū)的娛樂行業(yè)主要以KTV、商務(wù)會所為主，酒吧行業(yè)在長壽區(qū)也是進(jìn)兩年才發(fā)展起來，長壽的酒吧、演繹吧目前有6、7家，其中有 BOBO酒吧、GT酒吧、阿瑪尼酒吧、深海酒吧、哈雷酒吧、在水一方酒吧、她他酒吧、皇家公館、后宮等。BOBO酒吧和GT酒吧經(jīng)過兩年的經(jīng)營目前的經(jīng)營狀況在長壽算比較好的，里面的硬件軟件都相對而言比較完善。也是目前在水一方酒吧的主要競爭對手。在水一方酒吧要想在長壽區(qū)娛樂行業(yè)立足必須擁有獨特的經(jīng)營模式創(chuàng)新的經(jīng)營模式，只有改革，才有活力；只有創(chuàng)新，才有發(fā)展。在水一方酒吧要用亮點用創(chuàng)新成為我們的核心競爭力，只有這樣才能在長壽區(qū)娛樂行業(yè)占有自己的一席之地。

本運營方案主要從1規(guī)章制度；2崗位職責(zé)；3工作流程；4員工福利；5人員配備；6人員培訓(xùn)；7活動策劃；8創(chuàng)意改革，9硬件更新；10宣傳推廣；11商家聯(lián)盟；12單位合作.這十方面對在水一方酒吧目前的經(jīng)營狀況提出有利意見。前面七項主要針對在水一方酒吧內(nèi)部軟件硬件各方面提供建議，而后面三項主要是對酒吧外部宣傳推廣及銷售提出有利建議。酒吧和茶樓、KTV、火鍋店的經(jīng)營模式是大部不相同的，酒吧的經(jīng)營好與壞完全取決于消費者對酒吧的認(rèn)可度，只讓消費者覺得我們酒吧好玩有特色有特點與別的娛樂場所不一樣才會經(jīng)常來我們酒吧消費。就如同一個火鍋店它只有做出與別的火鍋店不一樣的味道，有特色的味道，好吃的味道別人才會一次次的選擇這個店就餐。所以本人對酒吧內(nèi)部的建議比較多。

一、規(guī)章制度：

(好的管理來自好的制度，制度的安排，是在水一方酒吧建立的前提，是在水一方生存和發(fā)展的體制基礎(chǔ)。凡欲做強做大者，必先建立一套完整而健全的規(guī)章制度。而目前在水一方酒吧沒有這樣的制度。)

① 入職與辭職制度

?員工入職時隨帶一寸照片兩張、本人身份證復(fù)印件一份，并認(rèn)真填寫入職表； ?入職表因入檔，由專人管理，方便以后查用；

?員工辭職需提前30天打辭職報告，經(jīng)申請同意后交回工作制服等工作物品方可離職，若制服、工作物品丟失，需照價賠償。

②請假制度

?員工每月正常休息時間為4天，超過4天后如要請假須向相關(guān)負(fù)責(zé)人請假經(jīng)同意后方可休息；

?員工修假須提前一天向相關(guān)負(fù)責(zé)人告知，方便相關(guān)負(fù)責(zé)人對工作的安排；?員工無故曠工3天以上者視為自動離職處理；且扣除當(dāng)月工資及押金。

③上班制度

?上班時間：服務(wù)員 下午18:30—1:00 吧員下午 18:30—1:00

收銀下午19:00—1:00 保潔下午18:30—1:00

?上班時間不允許遲到或者早退，實行點名制。遲到或早退4次，做曠工處理1次處理，每曠工1次罰款100元。

?上班期間如遇見本人不能解決的問題，需在第一時間向相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報。

? 上班期間不可以和客人發(fā)生矛盾，如發(fā)現(xiàn)員工有和客人發(fā)生爭執(zhí)或有意刁難客人的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理。

? 上班統(tǒng)一著裝，不穿戴不符合場所要求的衣褲、飾品。

? 上班期間佩戴員工卡，隨身攜帶相關(guān)物品，如打火機、開瓶器等。

?上班時間不得私自外出，有事須提前向主管申請，違者處以50元的處罰。

? 員工上班期間不可以上舞臺及場所內(nèi)抽煙，注意個人形象，不隨意走動。

?嚴(yán)禁工作人員訂假（房）臺或拉散客人充訂（房）臺、利用工作之便損害公司利益或伙同他（她）人營私舞弊，謀取個人私立一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除，并扣除所有獎金和業(yè)績及押金。

? 始絡(luò)遵循客人就是上帝的原則，如在過道遇見客人應(yīng)避讓，讓其先行通過。注意使用禮貌用語。

⑴嚴(yán)禁私藏酒水、客人及公司的財物，違反當(dāng)日業(yè)績作廢扣除全部工資。

二、崗位職責(zé)

(忠于公司，其核心就是忠于自己的工作，忠于自己的崗位，忠于自己的信念。所以我們要讓所以的員工都非常清楚自己的工作職責(zé)是什么工作內(nèi)容是什么，這樣他便會全身心地投入到自己的工作崗位之中。這時候，他的自發(fā)性，創(chuàng)作性，專注精神等等對自己工作有利的條件便會在工作的過程中表現(xiàn)出來。)

① 迎賓

?熟記酒吧內(nèi)臺面的臺號及所在位置所在區(qū)域，熟記酒吧內(nèi)的大致消費情況，及節(jié)目內(nèi)容，熟記酒吧內(nèi)客戶經(jīng)理的名字；

?開班前認(rèn)真檢查自己的工作用品是否齊全，包括（工作服、工作牌、筆、訂臺登記表、臺卡等）；

?使用標(biāo)準(zhǔn)的普通話熱情的接聽訂臺電話；

?工作中因時刻保持微笑，微笑接待客人，并主動詢問客人是否有定臺，一共有多少人，如無訂臺因合理安排酒吧臺位，營業(yè)時隨時了解空臺信息便于安排座位；

?合理且耐心的安排顧客的訂位，并做好詳細(xì)記錄（日期、姓名、電話、臺號等）并通知相關(guān)人員；

?熟記?？托彰?、電話等信息，以便更快捷更周到的為顧客服務(wù)；

?認(rèn)真記錄和確認(rèn)客人到達(dá)信息，及時通知收銀臺做好記錄，如有取消訂臺情況應(yīng)由客戶經(jīng)理或相關(guān)工作人員簽字確認(rèn)。

②服務(wù)部

?熟記酒吧內(nèi)酒水、小吃、果盤、香煙等商品的價格及名稱，熟記酒吧內(nèi)臺面的臺號及所在位置；

?在19:30前做好自己負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生，包括（臺面清潔、酒杯擺放、酒水牌擺放、煙灰缸擺放）；

?開班前檢查自己的工作用品是否齊全，包括（開瓶器、打火機、抹布、工作牌、工作服、筆、點單本）；

?工作中因隨時保持臺面清潔，不得有酒水、空酒瓶、果皮、小吃碎屑等，煙灰缸滿了因及時倒掉；

?積極為客人服務(wù)，包括開酒、倒酒、點單等；

?服務(wù)過程中因積極與客人交流了解客人的需求、喜好；

?保持高效的服務(wù)質(zhì)量，嚴(yán)格控制點單、出酒的速度；

?客人離去20分鐘后及時清理臺面，從新擺放杯具；

?營業(yè)結(jié)束后做好自己負(fù)責(zé)的區(qū)域衛(wèi)生，點名打卡后方可下班。

③收銀

?按時到崗，備足營業(yè)用零鈔、發(fā)票做好營業(yè)前的準(zhǔn)備及清潔工作；

?收款時認(rèn)真審核服務(wù)員開出的單據(jù)，確認(rèn)金額及數(shù)量正確，如有錯誤立即退還服務(wù)員，并重新開出正確單據(jù)；

?認(rèn)真識別現(xiàn)金真?zhèn)?，發(fā)現(xiàn)假鈔應(yīng)立即退還該服務(wù)員向客人解釋并調(diào)換；

? 收銀員不得在上班時間中途離開崗位；

?收銀員不得在收銀工作中營私舞弊、貪污、挪用公款，損害公司利益，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予開除并賠償經(jīng)濟(jì)損失；

?收銀員應(yīng)嚴(yán)格遵守財務(wù)保密制度，必須嚴(yán)格按指定的收銀折扣、管理人員簽字權(quán)限操作（如有超出及時提醒），否則給公司帶來的經(jīng)擠損失由收銀員賠償。

④吧員

?在規(guī)定時間內(nèi)做好區(qū)域衛(wèi)生，檢查吧臺所有設(shè)備運行是否正常,包括（飲水機、制冰器、冰柜）；

?開班前檢查物品是否齊全包括（制作果盤的各類水果、杯具、牙簽、水果簽、及各類酒水）如有差的物品因及時向相互負(fù)責(zé)人反映；

?吧臺人員須確?；ㄊ秸{(diào)酒的高質(zhì)量，以達(dá)到提升經(jīng)營氛圍的效果；

?吧臺人員因熟練各種果盤的制作，并保證果盤的質(zhì)量與制作的速度；

?下班前認(rèn)真清點當(dāng)日營業(yè)所剩酒水的數(shù)目并做好記錄（盤點存貨），根據(jù)經(jīng)營預(yù)測提出第二天的酒水申購數(shù)量。并將吧臺內(nèi)清潔做干凈，一切恢復(fù)正常后方可下班。

⑤保潔員

?做好各區(qū)域內(nèi)的清潔衛(wèi)生，及時清潔地面的紙屑，煙頭及水跡，污物等；

?及時清理衛(wèi)生間內(nèi)紙簍和洗手臺，地面的清潔做到無水跡，污物及異味；

?負(fù)責(zé)清潔酒具，器具達(dá)到衛(wèi)生要求，并注意愛護(hù)杯具，盡量減少損耗；

?清潔時拾到客人任何物品須立即上交相關(guān)負(fù)責(zé)人，以便及時還給失主。

?負(fù)責(zé)清潔用品的申購，控制物料使用，消耗，減少費用開支。

⑥客戶經(jīng)理

?嚴(yán)格按照訂臺制度進(jìn)行訂臺，不得慌報和隱瞞訂臺信息；

?積極做好與客人的溝通和聯(lián)系，熟悉客人的各方面信息，并積極開發(fā)新客戶；?積極宣傳酒吧，樹立酒吧良好形象，并注意了解客人對公司的意見或見議并及時向上級匯報；

? 熟悉各種酒吧互動游戲和各種應(yīng)酬接待技能與技巧，促動和營造娛樂，消費氣氛；?注意禮節(jié)禮貌注意自身形象及修養(yǎng)及自身素質(zhì)；

?了解客人的個人興趣，性格，特長等。便于交談及關(guān)系進(jìn)一步融洽，同時不要卑躬屈膝，應(yīng)熱忱自信．交談時注意力應(yīng)集中避免打斷別人說話；

?合理調(diào)節(jié)氣氛，避免冷場。

三、員工福利

（給予與被給予都是成正比例的，公司為員工提供薪水員工為公司付出勞動，員工是一個企業(yè)一個公司的基石是耐以生存的支柱，所以我們要讓員工對酒吧有認(rèn)同感和歸屬感，就會產(chǎn)生高度的信任，把公司的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)，并表現(xiàn)出較強的奉獻(xiàn)精神，這種信任和奉獻(xiàn)可以有利于提高公司的績效。）

①員工交通車

大多數(shù)員工住的地方離酒吧都很遠(yuǎn)，下班時間也比較晚交通非常不方便，如員工每天下班都打車回家，員工們也承受不了交通費用。所以本人建議：?古鎮(zhèn)現(xiàn)在交通不便，有很多私家長安車在古鎮(zhèn)載客，我們可以找一個長安車談好，給予一定的費用，每天定時來酒吧接員工下班。

?酒吧有車的員工可幫忙載員工下班，并給于一定的補貼。

②生日慰問金

?員工過生日時，公司因當(dāng)發(fā)放一定的慰問金并相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致辭以激發(fā)員工的主人翁責(zé)任感，培養(yǎng)員工的敬業(yè)精神，努力營造一種融洽的公司內(nèi)部氛圍。

③工資預(yù)支

?公司可以建立一套完善的工資預(yù)支制度，在員工經(jīng)濟(jì)困難的時候，公司的工資預(yù)支制度就非常的有幫助，員工是企業(yè)生產(chǎn)的主力，點燃員工的工作熱情，激發(fā)組織的潛在能量，員工的盡心竭力便是公司發(fā)展的不竭內(nèi)驅(qū)力；

?預(yù)支工資的金額可控制在預(yù)支者當(dāng)月工資的20%，且每月只能預(yù)支一次；

?預(yù)支工資因填寫正規(guī)的預(yù)支工資單，寫明預(yù)支原因，填寫預(yù)支日前，并預(yù)支者簽字在交由主管簽字、總經(jīng)理簽字。

④成果獎金

?成果獎金主要的發(fā)放對象是在酒吧工作時間滿一年以上的員工，且成果獎因隨員工工作年限越長，發(fā)放的成果獎金越高。每年年終的時候發(fā)放這樣一筆獎金，表示對員工工作的認(rèn)可；

?獎金金額可根據(jù)酒吧的實際經(jīng)營狀況設(shè)立。

四、人員配備

（一塊精致的手表里面有成百上千的小硬件，哪怕是少了一個小小的齒輪也會影響到手表的正常運轉(zhuǎn)，酒吧就如同一塊手表，員工就如同手表里面的小齒輪，酒吧里的每一個崗位都應(yīng)該有相應(yīng)的員工做相應(yīng)的事，如果某一個崗位缺少人員就會影響到酒吧的正常運轉(zhuǎn)）

①服務(wù)部前期3人后期6-7人⑦客戶經(jīng)理3人

②前廳迎賓前期1人后期2-3人⑧小蜜蜂5-10人③保潔2人⑨DJ1人

④吧員1人⑩大堂經(jīng)理1人⑤收銀1人⑴駐場歌手2人

⑥調(diào)酒師1人⑵燈光師

五、人員培訓(xùn)

（沒有培訓(xùn)過的員工，是負(fù)債；唯有培訓(xùn)過的員工，才是資產(chǎn)。只有1人⑶節(jié)目策劃師1人⑷庫管1人 堅持不斷的、強有力的培訓(xùn)，員工才有持續(xù)發(fā)展的后勁。有效的培訓(xùn)既可以使員工個人的資本得到升值，放過來也可以增強其對團(tuán)隊的忠誠度，使團(tuán)隊在明天繼續(xù)成功。）

第四篇：在水一方--《紅樓夢》讀后感

在水一方

--讀《紅樓夢》有感

對《紅樓夢》最早的記憶停留在1978年播出的同名電視劇，詩書滿腹的大家閨秀公侯小姐，應(yīng)該是所有女生小時候都曾有過的一個夢。一夢到紅樓，韶華悄然過。在正正豆蔻年華的日子里，厚重的紙質(zhì)版《紅樓夢》棲在我的膝頭，油墨香氣兀自熏染出那個繁華盛世下的斷壁殘垣。少女時期，我曾為寶黛之間的凄美愛情而垂淚，曾為那些心思剔透的薄命紅顏而嗟嘆惋惜。我一遍遍地感嘆封建制度對女子的荼毒和壓迫。然而，如今，得閑重溫舊夢，在我擁有了一片更廣闊的天空之后，我才意識到《紅樓夢》之于女子的借鑒意義并不囿于我曾悲嘆的一切。

夢是現(xiàn)實的映射。我們在靜謐的夜里沉沉睡去，天上盈缺變換的月卻照耀著我們踏入的另一個世界，夢。在虛實交錯的夢里，我們得以實現(xiàn)我們天馬行空的幻想和對殘酷現(xiàn)實的改造，那是我們對人生的另一種領(lǐng)悟。但在太陽升起的那一刻，我們在夢里的悲歡喜樂都將煙消云散。我熱愛做夢，因為從夜至日，輪回，仿佛經(jīng)歷了另一段生命后重新開始，帶著熱望也懷著遺憾。怡紅公子賈寶玉的人生軌跡和榮寧兩府的興衰榮辱就恰恰在他夢游太虛之后才拉開了虛掩已久的面紗。

若論榮國府，寧國府的興衰緣由，約莫大家都會將矛頭指向封建主義的剝削與壓迫。如書中所寫，潑辣厲害的鳳姐調(diào)度榮國府的大小事項，收了好兒，存作梯己卻拿去放高利貸，恰是概括了整個封建統(tǒng)治階級的強烈的剝削欲望。但是從賈府日常的各種金銀器具綾羅綢緞乃至筵席的各種采辦來看，當(dāng)時，資本主義商品經(jīng)濟(jì)已然在那個自尊為天朝上國的清朝悄然萌芽，順應(yīng)歷史的潮流，而賈府卻沒有在意單靠土地剝削和朝廷俸祿已不能再讓這座富麗堂皇的大觀園煥發(fā)往日的光彩。他們貪戀著金錢堆砌出的溫暖，不自覺陷入衰敗腐朽的泥沼。

《紅樓夢》領(lǐng)著《三國演義》、《水滸傳》和《西游記》在中國文學(xué)史上占領(lǐng)著一個名叫“自由”的國度?！胺纯埂笔沁@四大名著共享的王冠。不像另三位兄弟有著揭竿而起，分割天下的壯志雄心，《紅樓夢》是腹有詩書卻掛冠而去的公子。他沒有以一當(dāng)十的英武，但他卻有舌戰(zhàn)群儒的魄力。而與他為難的是統(tǒng)治中國千年的封建禮教。在豆瓣上看到過一篇文章，作者深情地用馮唐的“春風(fēng)十里，不如你?！眮硇稳輰氂?。在許多女生的眼里，寶玉或是天下間獨一無二的好兒郎，真心尊重每一位女子，無論其家世亦或是談吐。但在其父賈政的眼里，寶玉卻是“全無一點慷慨揮灑談吐”。作為一家嫡長子，在賈政，王夫人，鳳姐甚至是襲人看來，寶玉必須勤勉于學(xué)堂和政事，研習(xí)程朱理學(xué)，考八股走上仕途，光耀門楣，而

非終日“在內(nèi)幃廝混”。這是封建禮教對男子的期望。寶玉的離今叛道卻是對它最大的挑戰(zhàn)。而它更大的殘酷是對女子的束縛，這在《紅樓夢》中不斷地被敲打。

都贊“女子無才便是德”，寶釵黛玉的才情卻使得怡紅公子在詩社中屢屢押尾。王熙鳳的雷厲風(fēng)行也讓賈璉都不得不讓她三分。即便是晴雯，面對抄檢大觀園時，“挽著頭發(fā)闖進(jìn)來，‘豁啷’一聲將箱子掀開，兩手提著底子，朝天往地下盡情一倒，將所有之物都倒盡”，還當(dāng)眾把狗仗人勢的王善保家的痛罵一頓。那水一樣的女子如香菱，本是富貴小姐卻被賣為薛蟠侍妾，卻也不再于閨閣之內(nèi)只計較女紅，而是請教黛玉學(xué)詩，在書卷上有了自己的一番見解。但當(dāng)我們細(xì)細(xì)看寶釵，卻會陡然揪心起來。她生活在那些條條框框里，雖滿腹詩書卻覺得這些并不打緊，甚至覺得女兒家在人前談及詩書是不守本分的。她從沒有像黛玉那樣對著寶玉擺臉子，從沒有主動爭取過愛情抑或是其他的任何。她受著最傳統(tǒng)的大家閨秀的教育，時時莊重，即便是在知道了寶玉出家后，她卻還是心里苦著先去安慰了王夫人。金玉良緣于她來說，是嫁娶不由己，年輕竟守寡。但只有把有價值的東西毀滅給人看，人們才會有所警醒。都說賞紅樓，古人能察禮教之罪，而我們今人又能看出什么？

現(xiàn)在越來越多的女生從《紅樓夢》中讀出女權(quán)主義的蘇醒。依鄙人之見，《紅樓夢》也的確是中國古典文學(xué)中一部

最大限度地贊揚了女子的小說。雖然曹雪芹先生并沒有如《簡愛》中一樣明確而大膽的弘揚女性平等獨立的精神，但他并不象原有的一些古典文學(xué)作家那樣徹底貶棄女性，而是做了一種解構(gòu)，對女性有所提高。在我看來，它以黛玉這個角色，告訴中國女權(quán)主義的最初意義，黛玉從不要求寶玉去走傳統(tǒng)官宦子弟該走也是賈母等人極力推崇的那條路，她對寶玉，要求的只有心有靈犀一點通。精神上的平等對待，是黛玉對寶玉所有眼淚的根源。而女權(quán)主義，我更愿意稱其為女性主義，顯得沒有那么急不可耐的咄咄逼人，在今天來說，從根源講，就是要求兩性平等，兩性平權(quán)，兩性同格（要求女性自尊自省自愛自覺自理自治，要求男性輔助女性擺脫蒙昧和壓制，走向等位同格）。

將這個觀點與時下流行的兩種類型的女生—女漢子和女神--聯(lián)系起來說，似乎女漢子才是男人眼中女人自我意識覺醒的代表。用2010年流行的女性新標(biāo)準(zhǔn)來說，這類女子上得了廳堂，下得了廚房，殺得了木馬，翻得了圍墻，開得起好車，買得起好房，斗得過小三，打得過流氓。男人們卻對她們望而卻步，轉(zhuǎn)而對女神們的微博空間人人微信上的實時動態(tài)頻頻點贊。年輕的女生們?nèi)瑛P姐一般叉著小腰痛罵負(fù)心男，但夜深人靜時卻又如黛玉悲春傷秋，偷偷抹淚，直嘆男人心才是海底針，不可捉摸。這些表現(xiàn)既是時下女性內(nèi)化了女性主義后的進(jìn)步也是受傳統(tǒng)禮教拖累的心結(jié)。我們期待看

到的屬于21世紀(jì)的女人是不將自己視為能揮斥方遒的領(lǐng)導(dǎo)人卻又自食其力自信大方的，也不把自己局限為男人的附屬品卻又認(rèn)清自己在家庭中的地位和角色的。她們有薛寶釵的莊重也有林黛玉的柔弱，有史湘云的豪爽也有王熙鳳的潑辣。她們身上應(yīng)該是帶著我們這個年代的氣息，盡管仍處于男權(quán)社會，卻有了不一樣的心境和不一樣的角色。放眼未來，用美國作家阿琳·卡多佐的《鐵三角中的現(xiàn)代女性》書中的話來說，“這些更換角色的女性們不僅為自己，也將為自己的女兒闖出了一條全新的生活之路。這些先驅(qū)者一方面吸取了傳統(tǒng)思想的精華，始終沒有忘記母親這一無可代替的角色，另一方面又吸取了女權(quán)主義思想的長處，在事業(yè)的天地里最大限度地實現(xiàn)自我。因而，我們說，她們?yōu)槲磥淼呐蚤_辟了嶄新的生活方式譜寫了人生鐵三角中‘事業(yè)——一家庭——把事業(yè)重新納入生活’的全新的三部曲?！边@是女子在當(dāng)今社會可以撐起的那一片天地，不大不小，不重不輕，剛剛好。

但女人們從不希望男人因為她們的獨立而對她們退避三舍，因為她們想要通過自己的表現(xiàn)來消除的是性別歧視，而不是抹去性別本身。無論男女都不應(yīng)該戴著放大鏡觀察兩性之間本存在的不可忽視的差異。這不僅要求女性自我意識提高，也要求男性摘去有色眼鏡。如今無論是在學(xué)校里還是職場上，越來越多的男性感覺到來自杰出女性的威脅，但在心底卻對此不以為意，認(rèn)為女性的最終歸宿不是工作而是家

庭。也許在大多數(shù)男性的眼中，再事業(yè)有成的女性，終有一日，也不得不洗手作羹湯，回歸家庭，忙于做好一個賢妻良母。其實不然。也許同樣是作為妻子和母親，不同的女性對家庭的作用卻會大有不同。與在舊社會底層掙扎的女性相比，在社會中經(jīng)歷過工作最后回歸家庭的當(dāng)代女性對丈夫的職業(yè)規(guī)劃對孩子的家庭教育的貢獻(xiàn)都會有很大的差別。女子經(jīng)歷的不同決定了其見識的不同，見識的不同決定了其修養(yǎng)的不同，修養(yǎng)的不同決定了其家庭氛圍的不同。再者，作為身兼妻子，母親，兒媳與女兒四種身份，因為工作或者所受教育的影響，女人們?nèi)缃衲芨玫卦诓煌膱龊限D(zhuǎn)換這四種不同的角色。

所謂伊人，在水一方。如今的女子，依舊溫溫婉婉地站在水邊，望著心中的有情郎，但是她們更清晰地從水里看見了自己的姿態(tài)與情操。

第五篇：在水一方經(jīng)典詩歌

得知你在水一方

我就趕緊租來彎彎的月亮

劃著它的明亮向你起航

思念是舵，期盼是槳

我流浪在你浩淼的太平洋

渴望與你的暗礁相撞

撞個滿懷，不怕受傷

沉沒在你深深的珍珠港

生命，有挫折才不會平常

請跟我去逃學(xué)

扔掉橡皮，請跟我去逃學(xué)

墻外有美麗的野花和漂亮的蝴蝶

扔掉作業(yè)，請跟我去逃學(xué)

狡猾的泥鰍就藏在田邊的稀泥里

扔掉煩惱，請跟我去逃學(xué)

別讓傳統(tǒng)的教育歪曲生命的本意

帶上畫筆，請跟我去逃學(xué)

外面的世界光怪陸離、充滿神奇

帶上風(fēng)箏，請跟我去逃學(xué)

把目光放遠(yuǎn)就能牽到天上的云霓

帶上快樂，請跟我去逃學(xué)

偷來一個假日，讓我和你在一起

小村之戀

踩著藍(lán)色的寂寞

我走進(jìn)了小村的月色

我要去尋找一個

荒蕪了很久的傳說

老槐樹像一首詩歌

風(fēng)都讀不懂它的平仄

誰把思念挽成疙瘩

掛在樹上風(fēng)干成鳥窩

小路就像一個過錯

委屈地從村中央走過

一行憂郁的腳步

踩疼一個女人的生活

童年的那個茅草垛

是我和愛幽會的宿舍

后來被媽媽燃成了火

蒸熟七個玉米餑餑

童年的那條小河

日夜流淌著我的快樂

光著屁股的日子不多

衣服很快就虛偽了我像一只撲火的飛蛾

我離開了古樸的村落

去追尋繁華的生活

結(jié)果卻是，一無所獲

夢被現(xiàn)實個個擊破

靈魂做了命運的俘虜

當(dāng)我無家可歸，故鄉(xiāng)

你是否還會收留我