第一篇：業(yè)績提升的大忌

業(yè)績提升的大忌，忽略項(xiàng)目的需求

以書上的專業(yè)知識論證他身上的亞健康

業(yè)績提升是我們所需球的而確提升不上

項(xiàng)目服務(wù)可以鎖定顧客

從項(xiàng)目銷售中找到空間

皇室，肩頸，胃腸------排毒吧，讓我們無毒一身輕，皇室乳腺------獨(dú)特的配方活血化瘀，消散節(jié)節(jié)，暢通乳腺導(dǎo)管，促進(jìn)淋巴代謝循環(huán)，普通乳腺，脫敏產(chǎn)品----舒敏保濕液

忽略項(xiàng)目不足----信心，專業(yè)，計(jì)劃，堅(jiān)持，沒有很好的分析皮膚表層的皮膚的狀況

皇室和胃腸

肝膽通過腸胃排毒，人身的毒素產(chǎn)生在腸道。腸道毒素和生殖系統(tǒng)有關(guān)系。女性有婦科問題百分之八十五，伴有非常明顯的便秘，乳腺和卵巢是任沖兩脈相連的毒素向上移，移至乳腺，百分之五十任得乳腺癌，是有便秘使

皇室和溫經(jīng)還在便秘加溫經(jīng)

膠原緊致加收斂提升----黃金搭檔

五分鐘提升內(nèi)層，十五分鐘表皮帶動肌肉，二十分鐘彈性纖維開始固定，由內(nèi)向外給皮膚提供張力，十五到二十天皮膚得到收緊，提升，分析報表----不知道顧客的需求，不做銷售計(jì)劃

沒有明確目標(biāo)，確定個人，不做上個月的銷售總結(jié)，這個月的銷售分析，確定雞哥注銷項(xiàng)目，沒有組織專向的銷售，不知產(chǎn)品的銷售空間，只找了自己熟悉的項(xiàng)目，對自己的顧客不熟悉，了解顧客不深入，了解顧客當(dāng)天的服務(wù)就會很細(xì)致的完成工作，銷售虎頭虎威

服務(wù)手法不到位，沒有效果，啞巴護(hù)理，成交后的承諾，銷售后給顧客做二十四次，溝通效果的確定，每一次都要進(jìn)行心理建設(shè)

不久紅蘋果就變成爛蘋果

青蘋果-------說一下，試一下，不堅(jiān)持和他溝通，他會認(rèn)為他不需要，青蘋果還是青蘋果 價位在我們看來價位略高就不給青蘋果講了，以為我們變得勢力了，這種工作方式影響我們，遇到阻力放棄，一切的銷售來源于顧客，要給顧客做體驗(yàn)，遇到問題不能得以解決，而打入冷宮，要堅(jiān)持

怎么做能避免丟掉項(xiàng)目-----要說要講，讓顧客看到和感應(yīng)到

-1堅(jiān)定信心

最深的企業(yè)文化，加深我們自己對公司的信任，加深顧客的信任

例如顧客的笑是不信任，不相信，從我們給他的服務(wù)，店面，幾年的感受不信，做美容嗎哪有理念

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的品質(zhì)，先做時候做人

公司一直提倡真誠，美容師是女性，皮膚需要保養(yǎng)，清潔，補(bǔ)水，特別的需要，自己感受，講給顧客，產(chǎn)生的效果，相信自己，別人能做到我也能，市場，顧客都一樣

發(fā)揮優(yōu)勢，正視不足

優(yōu)點(diǎn)互相肯定，互相扶助，支持，善于學(xué)習(xí)，自我提升，改善自己，提升自己能力，明確目標(biāo)的制定過程，年月，日，天

工作的目標(biāo)

經(jīng)理，市場目標(biāo)，美容師，個人的目標(biāo)

制定目標(biāo)的原則要具體通過效果，加強(qiáng)信心

具體的來源確定到個人，增加顧客性趣來

制定目標(biāo)的達(dá)成，顧客到店的密集度

目標(biāo)的設(shè)定，跳一下我就能達(dá)成，穩(wěn)步前進(jìn)

做對了哪些工作，哪些不足，達(dá)到提升，經(jīng)理幫助員工達(dá)成目標(biāo)，排出萬難，全力以赴

做好分析

美容院項(xiàng)目管理分析表

加強(qiáng)手法，加強(qiáng)專業(yè)，好的案例，和他進(jìn)行溝通

交流專業(yè)性，學(xué)習(xí)，專業(yè)的書籍，聯(lián)系表達(dá)能力，溝通能力，要學(xué)會說話，提出的問題得以解答，

第二篇：藥店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?/a>

開藥店與其他行業(yè)門店不同，它是一項(xiàng)良心工程，但并不意味著良心工程就應(yīng)該賠本賺吆喝，那么該在什么地方賺取利潤又讓老百姓相信我們的誠信呢，首先就是客源的培養(yǎng)，那么，如何才能穩(wěn)定客源呢？對此，我有一點(diǎn)自己的看法，僅供大家參考：

1.留住老客戶

(1)我們零售藥店可以給老顧客免費(fèi)辦理會員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機(jī)會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。

(2)我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經(jīng)營，實(shí)則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠(yuǎn)利益。

2.發(fā)展新客戶 我們可以通過幾種方法來增加新的客戶

(1).如果我們的附近有醫(yī)院，我們可以拜訪名醫(yī)并與他們達(dá)成協(xié)議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調(diào)配，因?yàn)槲覀兊乃巸r比他們那里肯定實(shí)惠得多，通過這個我們可以贏得一些潛在的顧客。

(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執(zhí)業(yè)醫(yī)師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進(jìn)行健康咨詢，免費(fèi)測血壓等，針對附近的學(xué)生進(jìn)行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。

(3).我們可以在藥店里樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內(nèi)容，以吸引更多的人來獲取健康或美容信息，以此來促進(jìn)藥品和保健品以及中藥的銷售。

(4).我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依賴，必要時在售出藥品后對他們進(jìn)行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進(jìn)行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基

石。

3.多增加一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高藥品推銷技巧藥店?duì)I業(yè)員專業(yè)知識的培訓(xùn)和合理推薦藥品技巧的培訓(xùn)是零售藥店提高店員素質(zhì)和專業(yè)水平的重要手段。我們也應(yīng)該加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)，比如：

(1).我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。

(2).我們零售藥店可以充分利用生產(chǎn)企業(yè)的營銷資源，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助藥店進(jìn)行店員的定期培訓(xùn)。這個好處我有切身體會，初到藥店工作時，在小兒清熱寧、嬰兒健脾口服液廠家業(yè)務(wù)員給我介紹這些產(chǎn)品前，我基本上沒有推薦過這兩種藥，也就是在聽了他們對這些藥的介紹后，我才充分了解了這些藥的確切療效，也就是因?yàn)檫@個我才有了充分的

自信向患者推薦這幾種藥品?，F(xiàn)在市場上同一功效的藥品種類繁多，更有相同成分不同品牌的藥品不勝其多，如何從眾多的藥品中挑選出你要為顧客推薦的藥呢，這不單純是營銷技巧的問題，更有業(yè)務(wù)水平在其中，各生產(chǎn)廠家比我們更了解他們的產(chǎn)品，聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行店員專業(yè)知識和銷售技巧的培訓(xùn)，既增進(jìn)了與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)系和溝通，又讓我們公司自身獲得了利益。而對生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠與零售藥店通過培訓(xùn)等手段，得到藥店的支持和理解，增進(jìn)合作并有效傳達(dá)公司產(chǎn)品信息，也是求之不得的好事。

總之，要想讓零售藥店在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并能發(fā)展壯大，提高藥店的盈利水平，決不僅僅是銷售高利潤產(chǎn)品所能做到的，還必須有效提高門店店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識水平，并在合理推薦藥品的技巧上下工夫，鎖定穩(wěn)定的客源，發(fā)展新的客源，才能讓企業(yè)象滾雪球一樣越做越大。

主動相迎

真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適于整個銷售過程。

為什么要主動相迎？

1、冷淡會使70%的顧客對你敬而遠(yuǎn)之。

2、顧客期待店員主動相迎。

3、主動相迎可以向顧客表明：

店員（藥店銷售人員的簡稱）隨時提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。

因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。了解需求

了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息

1、店員的相關(guān)信息和知識是成功銷售的基礎(chǔ)。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低；

2、店員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足顧客的需求，真正做到“顧問式服務(wù)”；

3、店員應(yīng)該有意識地介紹專賣店的優(yōu)勢，增加銷售機(jī)會。

藥店銷售人員切忌：

1、隨意編造信息；

2、向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息；

3、使用過多的專業(yè)術(shù)語；

4、不懂裝懂，信口開河；

5、貶低另一型號產(chǎn)品。解答疑問和處理異議

顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因?yàn)椋?/p>

顧客事先獲知一些不能確認(rèn)的消息；顧客對店員的不信任；顧客對自己不自信；顧客的期望沒有得到滿足；顧客不夠滿意；銷售人員沒有提供足夠的信息；顧客有誠意購買。

調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高

買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。

如何解答疑問和處理異議：

1、持有積極態(tài)度：顧客提出疑問或異議不僅是正?，F(xiàn)象，而且往往是由誠意的表現(xiàn)，店員此時不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。

2、熱情自信：優(yōu)秀的店員應(yīng)對自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信息，記住，你是顧客的顧問！

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注：關(guān)注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。

5、表情平靜、訓(xùn)練有素 建議購買

為什么要建議購買：

1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時，往往會借助他

人的意見，促使自己下決心，因?yàn)殇N售員在時機(jī)成熟時，應(yīng)主動建議客戶購買。

2、避免失去商機(jī)：積極主動建議購買會爭取銷售機(jī)會。

如何建議購買：

1、先核查客戶還有無其他要求。

2、主動介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。

3、當(dāng)感到客戶基本滿意時，應(yīng)積極主動地建議購買。

感謝惠顧

根據(jù)銷售的特點(diǎn)，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機(jī)會創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機(jī)會。因此，我們一點(diǎn)要抓住這一時機(jī)，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。處理不滿

1、首先要了解顧客不滿時想得到什么：

有人聆聽，得到尊重；問題受到認(rèn)真地對待；立即見到行動；獲得補(bǔ)償；犯錯誤的人得到懲罰；澄清問題使其不再發(fā)生；感激的態(tài)度

2、如何處理顧客不滿

平定顧客情緒，解決問題：

盡量離開服務(wù)區(qū)，注意對其他客戶的影響；令顧客感到舒適、放松；和顏相待，讓顧客發(fā)泄怒氣；表示理解和關(guān)注，并作記錄；如有錯誤，立即承認(rèn)；明確表示承擔(dān)替顧客解決問題的責(zé)任；

有一些事情是絕對不能做的：

爭辯、爭吵、打斷對方；直接拒絕顧客；

批評顧客，強(qiáng)調(diào)自己正確的方面、不承認(rèn)錯誤；表示或暗示顧客不重要；認(rèn)為投訴、抱怨是針對個人的；語言含糊，打太極拳；懷疑顧客的誠實(shí)度；責(zé)備和批評自己的同事，表白自己的成績；假裝關(guān)注；在實(shí)施澄清以前便承擔(dān)責(zé)任，拖延或隱瞞；用詞消極、否定。

第三篇：如何提升銷售業(yè)績

員工大會發(fā)言提綱

如何提升銷售業(yè)績

1.2.3.4.5.如何增加客戶進(jìn)店率

1.內(nèi)部企劃，在商場的重要位置放置宣傳畫，KT板，或地貼，做好商場或商圈內(nèi)部導(dǎo)引。

2.外部宣傳，在節(jié)日期間利用商場廣播，無線電廣播做好宣傳，網(wǎng)站上的宣傳。

3.老顧客介紹新顧客可獲有意義禮品。

4.利用微博，QQ等網(wǎng)絡(luò)手段在群上進(jìn)行宣傳。

5.參加一些公益活動，在活動上多加宣傳。

6.與高級會所，等目標(biāo)客群的消費(fèi)場所形成一些異業(yè)聯(lián)盟，利用其客戶會員資料，發(fā)展會員。如何留住熟客

1.在銷售現(xiàn)場盡量提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好產(chǎn)品宣傳，和顧客交流

2.詳細(xì)記錄顧客的資料，并做好會員基礎(chǔ)信息和消費(fèi)信息管理。

3.顧客誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)，具體負(fù)責(zé)到個人，長期固定聯(lián)系。

4.在上述異業(yè)聯(lián)盟中可推聯(lián)名優(yōu)惠卡。

5.利用顧客的網(wǎng)絡(luò)信息及時溝通聯(lián)系.

第四篇：店長如何提升業(yè)績

店長如何提升業(yè)績、面對周邊藥店和激烈競爭，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？

答復(fù)：1）在專業(yè)上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業(yè)性； 2）在售前、售中、售后做好一流服務(wù)； 3）知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢，例如：價格信息、促銷活動信息、免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目等等； 4）可以利用會員，鎖定會員中的慢性病患者，增加他們的增值服務(wù)（如：心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動（選擇冬季商品進(jìn)行促銷）； 5）從顧客心理角度出發(fā)，只要在專業(yè)服務(wù)和價格上讓顧客滿意就很好了。在新市場，藥店在當(dāng)?shù)赜绊懥€不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動來增長人氣； 6）價格適中、服務(wù)最好、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，并宣傳到位；

7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁，也應(yīng)考慮電臺收音機(jī)的品牌宣傳和整體宣傳； 8）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)置適應(yīng)所在的商圈，并且產(chǎn)品品種盡量齊全； 9）發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢，聯(lián)合起來統(tǒng)一策劃系列中型促銷活動； 10）處理好顧客投訴，做正確的現(xiàn)場管理，通過公司網(wǎng)絡(luò)向各個門店分享經(jīng)典案例； 11）整潔的店容店貌、積極熱情的銷售人員、專業(yè)的接待服務(wù)流程、完善的售后服務(wù)（退換貨，缺貨登記及回復(fù)）、適宜的活動宣傳體系，社區(qū)活動必須做到位。、如何調(diào)動員工積極性，增加銷售主觀能動性？

答復(fù)：1）從制度上硬性調(diào)動，通過銷售競賽、業(yè)績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實(shí)惠，從而提升積極性； 2）員工不怕多干活，讓其知道他應(yīng)該拿多少工資；不能只有負(fù)激勵，無正激勵； 3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績好就獎勵，業(yè)績不好就處罰；

4）不能只談工作不談心； 5）輪崗制度的執(zhí)行，全才的培養(yǎng)； 6）建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度； 7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓(xùn)和互動交流。培訓(xùn)師可以是藥師、組長或優(yōu)秀營業(yè)員； 8）店內(nèi)柜組長等職位競爭上崗，提高競爭力。、如何搞好促銷活動？（開展時間、開展頻次、宣傳策劃、效果評估等內(nèi)容）

答復(fù)：1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動； 2）每月1-2次活動，提前至少兩天做完預(yù)期宣傳工作，要有充分的時間準(zhǔn)備，主題鮮明，每一個工作人員必須100%清晰活動細(xì)節(jié)，并能“推銷”活動； 3）每次要以一個主題活動來提升銷售業(yè)績，比如“缺鈣缺鋅這類”就可以做一個主題。而第四季度通常作“冬臨進(jìn)補(bǔ)”活動比較好。一次活動15-30天時間比較適合，每個月都有主題活動，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費(fèi)用計(jì)算和營業(yè)目標(biāo)，在你做計(jì)劃時就要做費(fèi)用預(yù)算，比如說你活動每家門店要提升2000元，每天落實(shí)到每個班，每個人具體到單個產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ?jì)劃有針對性。這樣你門店的業(yè)績會提升的很快； 4）一次促銷活動考核四項(xiàng)指標(biāo)：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費(fèi)效比 5）現(xiàn)場全程主持（公司簡介、有獎問答、有獎競猜、現(xiàn)場拍賣、活動事項(xiàng)介紹、商品推介、抽獎主持、會員宣傳）6）對參加流動促銷活動的廠家提出業(yè)績要求，并針對全體員工和廠家進(jìn)行開業(yè)慶典注意事項(xiàng)培訓(xùn) 7）兩星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場展示，菜市場、學(xué)校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節(jié)性氛圍營造 9）針對以上工作制作開業(yè)各項(xiàng)工作明細(xì)表（外圍關(guān)系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設(shè)計(jì)、員工形象；季節(jié)性氛圍設(shè)計(jì)；禮品準(zhǔn)備；員工及廠家人員培訓(xùn)、開業(yè)儀式、活動總負(fù)責(zé)人、主持人、海陸空）10）每次活動前期協(xié)調(diào)會，分工明確，責(zé)任細(xì)化到位，所有員工必須知道活動全部內(nèi)容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位； 11）活動后數(shù)據(jù)分析，向廠家宣傳、如何做好會員管理，提升會員消費(fèi)？

答復(fù)：1）要真正體現(xiàn)出會員的優(yōu)勢來，必須從會員年齡段、性別、購藥習(xí)慣、疾病類型、病情的輕重進(jìn)行管理。而最重要的是要讓會員得到實(shí)惠； 2）利用數(shù)據(jù)分析：客流量相似的門

店，會員客流量及客單價相差較大，可以找做的好的門店介紹經(jīng)驗(yàn)； 3）對于藥店來講，會員是一筆巨大的財富，定期做會員活動會有效提高客單價。比如某大型超市因?yàn)橛袝T印花價，所以會員眾多，其消費(fèi)也較集中，但是一些公司的會員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會讓一部分顧客拒絕成為你的會員，也不看中會員。如果時不時有個別商品由會員特價，只要針對會員宣傳這一信息，就會因?yàn)橄胭I一些特價商品而時常光顧的。其次會員返利也是一個很好的活動； 4）公司宣傳會員管理活動，應(yīng)該明確會員優(yōu)惠項(xiàng)目； 5）落實(shí)會員非打折商品的限購，憑會員卡購買，并通過限購提示顧客會員的實(shí)惠和特權(quán)； 6）電話回訪及活動提示； 7）細(xì)分市場，根據(jù)市場定位制定學(xué)生會員卡，如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購買，針對一些如保健品、眼藥水做特價的銷售，吸引年輕一代的消費(fèi)眼球； 8）在一些門店里，營業(yè)員為提升自己個人的營業(yè)額，促成推銷的成功，在詢問顧客有沒有會員卡的時候，得知其沒有會員卡，同時這位顧客的購買量較大的時候，營業(yè)員會主動給顧客打折，而沒有去鼓勵顧客主動辦一個會員卡，應(yīng)該讓顧客認(rèn)識到會員卡不只是為了打折而且還能積分反禮，這樣長時間以來店里的營業(yè)額就會受到很大的影響，而且我們會失去固定客源；如果是會員是出門忘記帶會員卡了，我們應(yīng)該主動給顧客查詢其會員號，讓顧客認(rèn)識到會員卡的真正好處，并且查詢了讓他們也能關(guān)注到自己的積分，下次他們再來選購藥品的時候自己就會主動關(guān)注自己的會員積分了，長時間以來我們就鞏固了自己的客源量。這些工作能否做得到位，主要看營業(yè)員做的好與否，首先要讓店員意識到會員卡與其業(yè)績是密切關(guān)聯(lián)的； 9）會員要有別于普通顧客：在現(xiàn)在會員日的基礎(chǔ)上，記錄每一積分層次的會員基本檔案，以10000分為底線。如20000分之上的患心腦血管病的是哪些會員，患糖尿病的有哪些，記錄姓名，年齡，性別，家庭住址，電話，患病時間，常服用的藥物，劑量等，檔案一式兩份，持有此檔案者購藥享受96折優(yōu)惠，當(dāng)然特價產(chǎn)品除外，或者是禮品贈送。、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷售藥品？

答復(fù)：1）把顧客按年齡、職業(yè)、消費(fèi)水平等分類，察言觀色用專業(yè)服務(wù)于所有顧客。察言觀色，根據(jù)不同顧客進(jìn)行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動說出他們自己的需求，已達(dá)到我們銷售的目的。多聽，多問，為顧客著想。除了專業(yè)知識外，要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等，根據(jù)其說話時透漏的信息，確定其是哪類消費(fèi)群體，隨時調(diào)整銷售語言，從而做好銷售工作。2）善于總結(jié)共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務(wù)態(tài)度張弛有度； 3）顧客少時可以和顧客聊聊天，發(fā)現(xiàn)更多的需求； 4）根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時多講此產(chǎn)品是大家比較認(rèn)可的產(chǎn)品； 5）重點(diǎn)是對員工進(jìn)行顧客心理分析和接待技巧的培訓(xùn)，優(yōu)秀案例班前會全員分享。、在銷售服務(wù)技巧方面有哪些案例、心得分享？

答復(fù)：1）聯(lián)合用藥、藥師推薦、關(guān)聯(lián)銷售的前提是員工必須有相關(guān)的專業(yè)知識。例1：針對購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。例2：有一顧客到了中藥柜臺要雞內(nèi)金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位顧客說你可以用西藥的三聯(lián)療法來治療胃?。ò⒛髁?克拉霉素+麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來說他的胃病好多了。專業(yè)知識是根本，但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個人，同時又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。例3：一位阿姨買了一盒骨質(zhì)增生膏藥，走到雙軌柜臺上的活血化淤的柜臺上，當(dāng)時她只是路過那個柜臺，我就問了她一句：“阿姨，這盒膏藥是你用嗎？”這就和她閑聊了起來，得知她只買了外用的，我就建議她應(yīng)該配合口服的，這樣效果會跟明顯一些。我就拿了盒抗骨增生片，對她說，您看看，不買也沒關(guān)系，在他了解藥品的時候，我給他介紹了這個藥品的療效，真沒想到她最后說，那你給我兩盒吧！例4：老年人患有慢支，我們在銷售顧客點(diǎn)名要的緩解癥狀的藥的基礎(chǔ)上，問病售藥，推薦一些調(diào)節(jié)免疫力的21金維他或者大蒜油，再加上預(yù)防用藥白葡奈氏菌片，即對癥+對因+預(yù)防+保健的銷售方案。

7、如何在促銷活動時期間合理控制庫存，既不斷貨又不壓庫存？

答復(fù)：1）把庫存調(diào)至日銷量的5-7倍即可。促銷活動前召集組長（計(jì)劃設(shè)置人）做本次活動的銷售預(yù)算，組長對本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計(jì)劃要合理，根據(jù)活動力度，適當(dāng)調(diào)大計(jì)劃，尤其市場買品種和特價品種； 2）每次活動后做好數(shù)據(jù)分析總結(jié)，對于活動后的分析應(yīng)用到下次活動的預(yù)計(jì)中，同時對于兩次活動中的同類促銷品種尤其要做關(guān)聯(lián)分析和計(jì)劃設(shè)置； 3）可以將促銷品種的來貨計(jì)劃設(shè)置為比預(yù)計(jì)數(shù)量多三天的銷售量，保證不會斷貨又能在活動后的較短時期快速消化掉； 4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計(jì)劃設(shè)置不合理導(dǎo)致庫存積壓也能在活動結(jié)束后將剩余產(chǎn)品賣出； 5）依據(jù)活動的主題及季節(jié)，暢銷產(chǎn)品盡量多準(zhǔn)備一些，但還應(yīng)根據(jù)門店的配貨周期?；顒悠陂g及時分析銷售數(shù)據(jù)，及時調(diào)整上下限。

8、如何提升商品動銷率和周轉(zhuǎn)率？

答復(fù)：1）合理設(shè)置要貨計(jì)劃，并經(jīng)常按品類詳細(xì)分析庫存結(jié)構(gòu)，使得商品能夠有效組合。對個別顧客，其購買的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時調(diào)整計(jì)劃，這樣會提升動銷率和周轉(zhuǎn)率； 2）將動銷率和周轉(zhuǎn)率納入考核； 3）依據(jù)A B C 庫存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類管理和記錄，將產(chǎn)品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理，有計(jì)劃合理配送同類產(chǎn)品； 4）門店以柜組為單位總結(jié)各類產(chǎn)品的A、B、C 類劃分及庫存數(shù)量； 5）動銷率：做好缺貨登記，及時進(jìn)貨，加快流通；加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)，提高成交率；做好關(guān)聯(lián)銷售，增加連帶率； 6）周轉(zhuǎn)率：做好商品的品類管理很重要，依據(jù)季節(jié)因素，對季節(jié)商品及時調(diào)整上下限，每月對近效期產(chǎn)品進(jìn)行督促銷售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務(wù)，單品活動促銷。

9、如何提升高毛利產(chǎn)品銷售？

答復(fù)：1）獎罰措施、天天強(qiáng)調(diào)、賣場實(shí)際監(jiān)督，數(shù)據(jù)分析，聯(lián)合銷售，不要讓顧客意識到我們的銷售意圖； 2）從新品引進(jìn)開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品，店員易于推薦，質(zhì)量療效都會有保證； 3）我覺得這就要根據(jù)實(shí)際情況合理分配高毛利產(chǎn)品任務(wù)，除分配任務(wù)外，應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行培訓(xùn)，將高毛利產(chǎn)品的優(yōu)勢（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷售，其次公司上高毛利品種時，要保證其療效確實(shí)還可以，這樣會讓員工銷售高毛利產(chǎn)品時，底氣更足，回頭客也較多。這樣會更有效得增加公司的毛利率； 4）將高毛利產(chǎn)品的獎勵劃分為不同的獎勵額度； 5）輪崗可以使?fàn)I業(yè)員更好的了解店內(nèi)所有產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)良好的關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價，培訓(xùn)關(guān)聯(lián)用藥知識； 6）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產(chǎn)品所占的比重； 7）員工分派任務(wù)量，并進(jìn)行考核，加強(qiáng)專業(yè)知識、服務(wù)及銷售技巧培訓(xùn)。

10、在門店銷售業(yè)績提升方面，你有哪些方法？

答復(fù)：1）通過培訓(xùn)逐步使員工從單一售藥，向銷售服務(wù)、健康轉(zhuǎn)型。銷售額=客單價*客流量（影響客單價的因素是員工的專業(yè)知識，服務(wù)技巧等；客流量由商圈、天氣、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等決定）； 2）商業(yè)區(qū)的門店開架銷售，任務(wù)細(xì)分，責(zé)任到個人，一定的促銷活動作為手段，提高員工的積極性，如若任務(wù)完成應(yīng)給予獎勵，完成不了給予一定處罰，營業(yè)員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎懲方面也應(yīng)關(guān)系到營業(yè)員而非僅僅是管理者； 3）作為組長或值班店長發(fā)現(xiàn)有貨不賣者，現(xiàn)場給予罰款或扣分負(fù)激勵，從根本上改變“有點(diǎn)名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象；

4）同時考察員工月營業(yè)額和高毛利產(chǎn)品銷售，避免因門店考察員工個人高毛利產(chǎn)品占營業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣高毛利產(chǎn)品不在乎營業(yè)額的現(xiàn)象； 5）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置； 6）銷售額分析應(yīng)該細(xì)分到每天的每個時段，對整個門店的業(yè)績提升起著督促的作用； 7）這是系統(tǒng)問題！首先必須先解決店長、店員愿不愿干的問題，然后才是操作技術(shù)層面的問題！就是管理機(jī)制上、薪酬機(jī)制上、晉升機(jī)制上、考核機(jī)制上是否支持店長愿意干。應(yīng)該放開機(jī)制：管理上允許創(chuàng)新、收入上上不封頂、考核上銷售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒違規(guī)，作出成績來拿多少都行?？偛款I(lǐng)導(dǎo)不能嫉妒店長收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長。8）每天區(qū)分為4個營業(yè)時段，例如開始營業(yè)-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班結(jié)束。參考過往紀(jì)錄，制定每個時段的營業(yè)額比例，例如上述四個時段分別為20%，30%，45%和5%（注意平時的分配比例可能與周末有明顯差異；注意在銷售高峰時段安排充足人手）。然后制作每個時段任務(wù)卡形成時段目標(biāo)計(jì)劃表，考慮不同時段對營業(yè)額的影響因素，調(diào)整數(shù)據(jù)，直至滿意為止，每周小結(jié)一次，計(jì)算目標(biāo)達(dá)成率，如果未完成本周營業(yè)指標(biāo)，則將本周差額平均分配到未來幾周，如果2周后目標(biāo)達(dá)成率仍然很低，則調(diào)整月度目標(biāo)，如果本月目標(biāo)為完成，則調(diào)整差額平均到下月

做好分類，目標(biāo)顧客更明晰

忠誠顧客是藥店發(fā)展的基石。把握消費(fèi)者，將他們分類，可以讓藥店更清楚重點(diǎn)客戶，從而針對主要受眾開展專項(xiàng)營銷活動。一些人總認(rèn)為，藥店的目標(biāo)是銷售額、毛利率、毛利額，其實(shí)這是一種短期目標(biāo)。長期目標(biāo)是既要擴(kuò)大銷售，更要吸引和留住消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售是為了今天，吸引和留住消費(fèi)者則是為了明天。一個藥店要想長期立足于自已的商圈，保持自身優(yōu)勢，吸引和留住消費(fèi)者比今天的銷售更為重要。消費(fèi)者是銷售的基礎(chǔ)，擁有一批忠誠的消費(fèi)者，這是藥店的成長資本。因此，藥店應(yīng)逐步建立自已的消費(fèi)群體。對于藥店來說,要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造消費(fèi)者價值，首先必須了解消費(fèi)者，把握不同消費(fèi)者的購買動機(jī)和心理特征，才能為顧客提供更為完善有效的服務(wù)。

將消費(fèi)者進(jìn)行分級管理

藥店現(xiàn)有的消費(fèi)者，可按消費(fèi)金額分為A、B、C三級：一個月在本店購買1000元以上的消費(fèi)者或一次性購買在200元以上的消費(fèi)者，這是本店的A類大客戶；一個月在本店購買500元以上的或一次性購買在100元以上的的消費(fèi)者，這是本店的B類中客戶；一個月在本店購買200元以上的或一次性購買在50元以上的消費(fèi)者，這是本店的C類客戶。

消費(fèi)者的A、B、C分類，解決了一個主要的問題，那就是：誰是我們的大客戶？誰是我們的目標(biāo)客戶？我們開展?fàn)I銷活動的主要對象是誰？

將消費(fèi)者按病癥進(jìn)行管理

將消費(fèi)者進(jìn)店購買的藥品按照病癥分類，分為高血壓、高血脂、糖尿病、風(fēng)濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄購藥者的姓名、性別、病癥、用藥習(xí)慣、住址、聯(lián)系電話等資料，由藥店建立消費(fèi)者資料檔案。按消費(fèi)者的病癥分類，又解決了一個主要的問題，哪一類是我們的目標(biāo)客戶？開展專項(xiàng)營銷活動的主要對象是誰？

將消費(fèi)者進(jìn)行分類管理

沒有購買目標(biāo)的消費(fèi)者。消費(fèi)者進(jìn)店本沒有購買藥品的意圖，可能只是看看自已或家人常用藥的品種、規(guī)格、價格等，他們通常行走緩慢，東瞧西看。對這類顧客，如果不臨近貨架（柜臺），藥店店員就不必急于接觸，但應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)他到貨架前欲察看某藥品時，就應(yīng)熱情接待。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗(yàn)藥店服務(wù)水平高低的重要環(huán)節(jié)。

查看藥品信息的消費(fèi)者。消費(fèi)者沒有明確的購買目標(biāo)和購買打算，進(jìn)入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品等。他們進(jìn)店后，腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時也不急于提出問題和購買要求。對這類顧客，藥店應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當(dāng)他對某個藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時，店員才去進(jìn)行接觸。

有明確購買目標(biāo)的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者有明確的購買目標(biāo)，他們對某種藥品非常熟悉，或者是購買某種處方藥，因此，他們可能已在紙上或心中將購買清單及預(yù)算列（想）得一清二楚了。因此，進(jìn)入藥店后，他們會迅速直奔某個藥品柜臺，主動提出購買需求，不太可能對其他藥品有沖動購買的行為。這類消費(fèi)者購買心理是“求速”，店員應(yīng)抓住消費(fèi)者靠近藥品的瞬間，馬上接觸，動作快捷準(zhǔn)確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售行為中斷。

結(jié)合上述的消費(fèi)者分類方式，藥店每周可由店長與分析整體得出的A類大客戶、B類忠誠客戶、C類目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通，使顧客感受到門店的關(guān)心和幫助，從而培養(yǎng)固定的忠誠顧客。

藥店成功的關(guān)鍵點(diǎn)在于怎么讓消費(fèi)者光顧本店即如何讓消費(fèi)者進(jìn)門；保住進(jìn)店的消費(fèi)者和回頭客，穩(wěn)定老顧客；用關(guān)聯(lián)陳列、關(guān)聯(lián)溝通、關(guān)聯(lián)推薦的方法，使每一位消費(fèi)者用最合理的價格買到最需要的藥品，達(dá)到治療疾病、康復(fù)保健的效果，從而使消費(fèi)者對藥店產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感和依賴感，建立固定的消費(fèi)群。固定的消費(fèi)群，來源于消費(fèi)對藥店的忠誠，忠誠來源于信賴。為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、藥學(xué)服務(wù)及合理的價格。作為藥店，每天要接待類型不一的消費(fèi)者，能否使他們高興而來、滿意而歸，關(guān)鍵要結(jié)合消費(fèi)者分類策略運(yùn)用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

☆提示☆

不論是哪一類消費(fèi)者，他們進(jìn)店后,藥店店員一定不要緊跟其后，不能老盯著消費(fèi)者，這會使他們產(chǎn)生反感、緊張或戒備心理，這樣只能造成銷售失敗。

在醫(yī)藥市場競爭日趨激烈的情況下,將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分,對消費(fèi)者購買行為、購買的品種、購買的價格進(jìn)行深入研究,探討消費(fèi)者在買什么、還需要什么、為什么會到我們的店里來購買藥品、影響消費(fèi)購買過程的因素有哪些、門店如何吸引消費(fèi)者，是培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者的一項(xiàng)細(xì)致的工作。

上述工作對于增加來客數(shù)、提高客單價、提升銷售額，有著巨大幫助。管理好、服務(wù)好了A類、B類的消費(fèi)者，就可以帶動C類消費(fèi)者的消費(fèi)；管理好服務(wù)好2

第五篇：如何提升銷售業(yè)績？

如何提升銷售業(yè)績？

對于以盈利為目的的企業(yè)來說，銷售業(yè)績的提升是企業(yè)一直在致力的事情，但是在市場競爭激烈的今天，要提升企業(yè)的銷售業(yè)績并不是一件簡單的事，特別是對于正處于起步階段的中小企業(yè)，更是舉步維艱，企業(yè)要如何提升銷售業(yè)績，成為眾多中小企業(yè)面臨的疑問和困境，筆者認(rèn)為，要提升銷售業(yè)績，至少要做到以下幾點(diǎn)：

1.提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)

企業(yè)要提升銷售業(yè)績，就需要完成產(chǎn)品的銷售過程。用戶為什么購買你的產(chǎn)品，且不說產(chǎn)品有多出眾，但是至少這款產(chǎn)品能夠滿足用戶某個方面的需求，再就是，用戶需要的是一款高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以企業(yè)要提升銷售業(yè)績，就需要不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，而目前很多企業(yè)恰恰在反其道而行之，起初為了推廣產(chǎn)品，質(zhì)量什么的都過關(guān)，但是隨著產(chǎn)品銷量的打開，質(zhì)量越來越差，不僅沒有獲得新用戶的青睞，反而使一些老用戶也對產(chǎn)品失去了信心。除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量，產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量也要好，好的產(chǎn)品和服務(wù)能夠?yàn)槠髽I(yè)贏得更好的口碑，從而受到更多用戶的青睞而提升業(yè)績。

2.不斷提升銷售人員的銷售技巧

現(xiàn)今企業(yè)銷售產(chǎn)品的形式，主要還是靠銷售人員來完成的，無論是店面的銷售還是直銷，都需要靠銷售人員來完成。所以企業(yè)要提升銷售業(yè)績，銷售人員的技巧是很重要的。如果一個銷售人員連自己的產(chǎn)品都不熟悉，不能清晰明了地向用戶介紹，那么用戶從而了解這款產(chǎn)品是不是自己所需要的呢？所以企業(yè)對銷售人員要定期進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提升銷售人員的技巧，像產(chǎn)品的培訓(xùn)和交談技巧的培訓(xùn)等等。

3.建立更多的銷售渠道

一款產(chǎn)品要想提升業(yè)績，銷售渠道的拓寬也是一個必要的過程。企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品，除了官方直銷的方式，還可以誠招代理商加盟，采用店面銷售的方式。而在直銷的過程中，又可以采用網(wǎng)絡(luò)營銷，電話營銷等多種方式來實(shí)現(xiàn)銷售渠道的拓寬。只有這樣，才能更快更有效地提升企業(yè)的銷售業(yè)績。

4.進(jìn)行多方位的網(wǎng)絡(luò)推廣

產(chǎn)品要想獲得更高的銷量，提升銷售業(yè)績，必然少不了一個宣傳推廣的過程。低成本，高回報，見效快的網(wǎng)絡(luò)推廣無疑是中小企業(yè)的最佳選擇?，F(xiàn)在很多中小企業(yè)也越來越重視網(wǎng)絡(luò)推廣，也有企業(yè)開始用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件來輔助推廣?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺這么多，網(wǎng)絡(luò)推廣的競爭也越來越激烈，要想取得好的效果，就得在多個平臺上做多方位的網(wǎng)絡(luò)推廣，既要在多個平臺上發(fā)布廣告信息，讓用戶通過多種渠道了解產(chǎn)品信息，從而找上門咨詢下訂單，又要提升網(wǎng)站在搜索引擎的排名，讓用戶通過企業(yè)的官網(wǎng)了解產(chǎn)品，要做多方位網(wǎng)絡(luò)營銷可以選擇一款營銷軟件來輔助，SKYCC組合營銷軟件就能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)多方位網(wǎng)絡(luò)營銷。