第一篇：提升業(yè)績的秘訣

提升業(yè)績的秘訣

客戶服務(wù)的終極目的：創(chuàng)造回頭客。

1、只要開門營業(yè)，我們就不能選擇顧客，而應(yīng)善待各種顧客。工作做得如何，顧客最有發(fā)

言權(quán)，不尊重顧客的行為就是把顧客驅(qū)逐出去，而最后收益的就是我們的競爭對手。很多時(shí)候業(yè)績不好，不是競爭對手打敗了我們，而是我們自己打敗了自己。

2、當(dāng)顧客對產(chǎn)品和店員產(chǎn)生信任后，就會促成購買行為。導(dǎo)購買的不是產(chǎn)品，導(dǎo)購的終極

販賣的是依賴。

3、你需要什么樣的產(chǎn)品，我可以有針對性的對你推薦?！摆s走顧客的表情有哪些”“趕走顧

客的語言有哪些”

4、壞的客戶會讓企業(yè)好的員工崩潰，如果選擇了他們，企業(yè)就會失去員工的忠誠。為了不

忠誠的客戶而丟掉忠誠員工或是員工的忠誠是得不償失的。

5、店內(nèi)導(dǎo)購應(yīng)統(tǒng)一口徑，找到消費(fèi)者講價(jià)的理由，進(jìn)行答疑解惑，讓其放心。

6、接待群體顧客時(shí)，應(yīng)迅速地判斷誰是購買者，誰是影響者，現(xiàn)場導(dǎo)購時(shí)針對好購買者，服務(wù)好影響者，臨走時(shí)別忘了贈送給影響者或陪伴者一些產(chǎn)品。

7、接待帶小孩子的顧客，導(dǎo)購要充當(dāng)其臨時(shí)保姆，照看孩子安全，尊重孩子往往比尊重顧

客更重要，但在交易過程中，既要有人看孩子，也要有人跟隨大人促成交易。不能顧了孩子，而忽視了交易。

8、店鋪要開發(fā)顧客，首先要考慮的就是如何才能把路上走過的顧客吸引到店里來，店鋪銷

售額與店鋪的顧客數(shù)量成正比。顧客越多，銷售額越高。這就是銷售中的平均法則。]

9、沒有永遠(yuǎn)正確的答案，在店鋪的銷售現(xiàn)場要做到隨機(jī)應(yīng)變。有時(shí)候顧客新的需求可能是

無法容忍的，最好的方式就是與客戶坦誠相見。

10、一句話營銷。即顧客在付款沓，收銀員多加一句：我們店鋪***產(chǎn)品正在進(jìn)行物價(jià)

促銷，您要不要來一點(diǎn)？即使10個(gè)客戶一個(gè)被說動，也會增加店鋪有營業(yè)額。

11、銷售永遠(yuǎn)不會結(jié)束，顧客服務(wù)要做別人店鋪不愿做的事，不敢做事，不能做的事。

12、不要講絕對的話：絕對沒問題、絕對不可能、絕對不會的。你放棄了基本的生活常

識，你放棄的生活的多種可能性，那么你就不會成為讓顧客信賴的人。

13、顧客的投訴是給我們第二次機(jī)會，處理好投訴可以贏得顧客更忠誠的信任。要認(rèn)同

顧客的感受，“**小姐，對不起這件事讓您感到不愉快了，我非常理解您此時(shí)的心情（感受），讓我來看一下如何幫助您。爭對投訴的三步曲：一是為客戶提供選擇，二是誠實(shí)地向顧客說明原因，三是適當(dāng)?shù)亟o客戶一些補(bǔ)償?！?/p>

第二篇：銷售人員業(yè)績提升四字秘訣

銷售人員業(yè)績提升四字秘訣

中原素來在銷售將一個(gè)四字秘訣：快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：

【快】應(yīng)該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率，具體點(diǎn)就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约?。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業(yè)性更強(qiáng)那，在售樓處事沒時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的；拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人

【準(zhǔn)】還是兩點(diǎn)

一、做好準(zhǔn)備，機(jī)會是只會為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好，多給自己一些計(jì)劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。

二、準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息，準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī)，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。

【狠】

一、對自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。

二、對客戶狠一點(diǎn)，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領(lǐng)你的請，稍有一點(diǎn)不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應(yīng)該深有體會吧，當(dāng)然也不能沒人性，特事需特辦

【貼】這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時(shí)間，理性客戶最佳回訪時(shí)間為4-5天，感性客戶為2-3天，項(xiàng)目有風(fēng)吹草動就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應(yīng)該感謝你才對（此句對部分無良開發(fā)商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話，qq、msn、blog為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀

第三篇：珠寶店鋪如何提升業(yè)績的14個(gè)實(shí)戰(zhàn)秘訣（范文模版）

珠寶店鋪如何提升業(yè)績的14個(gè)實(shí)戰(zhàn)秘訣

翁總何老師您好，有沒有5.20促銷方案？有呀，麻煩您關(guān)注“千里馬商業(yè)管理優(yōu)知匯”公共平臺，發(fā)送文字“520”或”520策劃“，即可收到最新策劃的方案！

何老師翁總啊，這么好呀，謝謝，我馬上關(guān)注！

11、管理主線要統(tǒng)一現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，有好多的珠寶店鋪都是夫妻店、或是好多股東投資的店鋪，如果只有一個(gè)人管理還好一點(diǎn)，怕的就是夫妻家人一塊上、全體股東一塊干，這樣，如果劃分不清楚管理領(lǐng)域、執(zhí)行不好管理領(lǐng)域，看起來是多一個(gè)人操心但卻起到了反面效果，這一點(diǎn)相信各位老板感受會更加深刻，不再細(xì)說。最好的辦法就是，所有權(quán)不等于管理權(quán)，不要以為自己是老板，就對所有的人、所有的事都要插手，管理是專業(yè)的事、是專人的事，老板有能力就管理、沒有能力就交給別人、自己只作監(jiān)督。管理，最忌諱有多種聲音，多種聲音互相背離，會導(dǎo)致員工忽左忽右、忽前忽后。效果可想而知。

22、永遠(yuǎn)比隔壁的店鋪?zhàn)龅煤谩耙稽c(diǎn)”好的太多沒有必要，會無形的增加店鋪的運(yùn)營成本，所以，只要比周邊店鋪好一點(diǎn)，就會有明顯的效果發(fā)生，因?yàn)椋赇伾馐窃训纳?，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營業(yè)績。好與不好，是比較之后的相對結(jié)果。一些特殊的店址，例如旅游勝地的店鋪，即使商品一般，服務(wù)水平很難恭維，價(jià)格還很高，照樣是顧客盈門，生意興隆，根本的原因就是消費(fèi)者只能在有限的范圍選擇，甚至沒有選擇的機(jī)會。事實(shí)上，店鋪林立的商業(yè)街也是同樣的道理。消費(fèi)者僅僅從有限的資訊，以及自己直接看的范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)選擇。店鋪競爭絕對是有限競爭的生意，競爭主要來自“隔壁”的店鋪。這里的隔壁是指有限的區(qū)域，通常是500米以內(nèi)的步行距離。根據(jù)這個(gè)原則，如果您的店鋪比隔壁的店鋪差一點(diǎn)，盡管做的也還算不錯，業(yè)績肯定會比別人差一大截。

33、重點(diǎn)關(guān)注最優(yōu)秀的幾個(gè)核心骨干好多老板因?yàn)楣芾斫?jīng)驗(yàn)或是能力問題的制約，沒有辦法通過制度來達(dá)到激發(fā)每一個(gè)人激情的目的，那么，就重點(diǎn)抓好幾個(gè)核心骨干即可，多交流、多鼓勵、多獎勵，有經(jīng)驗(yàn)的店鋪老板都知道，優(yōu)秀的店鋪營業(yè)員可以輕松提高20%以上的經(jīng)營業(yè)績，不信可以查看一下店鋪營業(yè)員的銷售統(tǒng)計(jì)表?，F(xiàn)代店鋪生意中，60%以上的營業(yè)額來源于消費(fèi)者臨時(shí)決策的購買行為，雖說我們的珠寶是比較昂貴的，但越來越高比例的消費(fèi)者是在銷售現(xiàn)場臨時(shí)決定購買特定商品的。我們知道，良好的店面設(shè)計(jì)與裝修，適銷對路的商品線，以及各種促銷活動，知識起到吸引消費(fèi)者進(jìn)入店鋪瀏覽的效果，是否購買很大程度上取決于營業(yè)員的銷售技巧，優(yōu)秀的營業(yè)員都是推銷高手，能夠使顧客心甘情愿掏腰包。優(yōu)秀的營業(yè)員一方面是學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的結(jié)果，另一方面也有天賦的因素，最關(guān)鍵的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場銷售的經(jīng)驗(yàn)。20%的經(jīng)營業(yè)績意味著每月多收益幾萬甚至幾十萬元，經(jīng)營店鋪絕對不可忽視這個(gè)因素。

44、重點(diǎn)經(jīng)營店鋪的“當(dāng)家”商品我們有好多珠寶老板不太重視數(shù)據(jù)的力量，進(jìn)貨、鋪貨全憑感覺，沒有一個(gè)相對規(guī)范的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這一點(diǎn)對店鋪業(yè)績的提升來說，至關(guān)重要。做生意有一個(gè)“80/20”的規(guī)律。也就是說，店鋪經(jīng)營業(yè)績的80%來源于20%的商品。這也是做事情抓重點(diǎn)的體現(xiàn)。仔細(xì)分析一下店鋪商品的銷售資訊，就會發(fā)現(xiàn)特定時(shí)期內(nèi)，有幾種或幾類商品、或是某個(gè)價(jià)格區(qū)間的貨品特別暢銷，幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨，一些顧客還會提前預(yù)定。這些暢銷的商品就是店鋪的“當(dāng)家”商品。經(jīng)營店鋪只要把握這些“當(dāng)家”商品，就可以維持店鋪基本的營業(yè)額與利潤，店鋪生意就可以平穩(wěn)進(jìn)行。特定階段店鋪如果沒有當(dāng)家商品，很快就會陷入麻煩的境地，店鋪一切都很好，就是不賣貨，幾乎找不出經(jīng)營下降的直接原因，各種促銷措施也沒有太大的作用。如果出現(xiàn)這種情況，多半是點(diǎn)鋪沒有當(dāng)家商品。實(shí)操中要特別注意，如果一段時(shí)間內(nèi)，沒有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名，就必須注意，應(yīng)當(dāng)尋找新的當(dāng)家商品。牢記一點(diǎn)，當(dāng)家商品一定要有，而且貨源還必須充足。

55、旺季借勢傾注全力大搞“熱賣”幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季。一般情況下，旺季占總營業(yè)額的70%以上很正常。因此，經(jīng)營店鋪必須做到旺季要“熱賣”。

珠寶產(chǎn)品的淡旺季一般來說比較固定，冬天、夏天的貨品差異也比較有規(guī)律，一般都是節(jié)假日和年節(jié)前后，旺季是店鋪生意最關(guān)鍵的時(shí)期，一定要重點(diǎn)把握、傾注全力。旺季熱賣有幾點(diǎn)必須注意：1）商品提前準(zhǔn)備好，貨源充足。2）是及時(shí)發(fā)掘當(dāng)季的“當(dāng)家”商品，重點(diǎn)管理，尤其是貨源一定要充足（當(dāng)家商品不用怕，即使是處理，也是最先銷售的商品）。3）有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。

66、充分激活銷售淡季

店鋪出現(xiàn)淡季是很正常的現(xiàn)象，這是市場本身的特征，不是店鋪所能改變的。淡季的直接表現(xiàn)就是營業(yè)額長期處于很低的水平，一般的促銷措施根本無力改變這種情形。珠寶店鋪應(yīng)對銷售淡季有三個(gè)有效措施：

1）充分發(fā)揮老顧客群體優(yōu)勢，除定期常規(guī)的會員服務(wù)外，額外創(chuàng)造會員專場活動，可以是過季品優(yōu)惠、可以時(shí)尚專場、也可以投資收藏。2）出奇制勝，使淡季不淡。例如，借鑒服裝行業(yè)的“反季節(jié)銷售，冬天賣夏天的商品，夏天賣冬天的商品”，推出聯(lián)合廠家進(jìn)行換季產(chǎn)品大聯(lián)銷，關(guān)鍵就是價(jià)格必須有足夠的吸引力。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，低于5折銷售就不會理想。因此，必須與廠家密切合作，共同處理大量的過季商品。3）創(chuàng)造熱賣點(diǎn)，借機(jī)促銷，一年2次會員活動、一年一次周年慶?？傊?，店鋪只要開門一天，固定的費(fèi)用肯定是要支付的，如何利用淡季，是經(jīng)營店鋪必須慎重考慮的問題。77、平常顧客變“常客”

很多店鋪生意都是依靠“?？汀本S持的。增加店鋪的?？?，是提升經(jīng)營業(yè)績的有效方法。

使顧客變?？偷姆椒ê芏?，本質(zhì)上都是使顧客獲得額外的利益，包括物質(zhì)和精神的兩個(gè)方面。VIP卡就是一種有效的措施，就是給予特定顧客的優(yōu)惠卡，顧客可以憑借VIP卡獲得優(yōu)惠，例如打折。以前要求VIP卡應(yīng)當(dāng)制作精美，現(xiàn)在，連賣水果的都實(shí)現(xiàn)了報(bào)手機(jī)號碼即可實(shí)現(xiàn)會員功能。積分獎勵也是一種有效的措施，也就是根據(jù)顧客采購的金額累計(jì)積分，達(dá)到一定程度就可以獲得各種優(yōu)惠待遇，可以是贈送購物券、獎品，或者是參與抽獎。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是重視店鋪營業(yè)員的作用，如果營業(yè)員的記憶力足夠好，能夠認(rèn)出店鋪的?？?，并給予?？偷拇?，例如稱呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購物建議等，顧客的滿意程度將會提高，甚至介紹自己的親朋好友來店鋪消費(fèi)。?？褪堑赇伒淖罴褟V告途徑。

88、貨品夠靚是關(guān)鍵經(jīng)營店鋪，說到根本還是在于店鋪的“商品”。牢記一點(diǎn)，店鋪生意最本質(zhì)的功能就是為消費(fèi)者提供合適的商品，其他都是為這一個(gè)目標(biāo)服務(wù)的輔助手段。盡管市場上各種商品琳瑯滿目，在消費(fèi)者日益?zhèn)€性化的今天，很多消費(fèi)者還是很難購買到自己真正滿意的商品，他（她）們?yōu)榱诉x購到滿意的商品，往往會花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，并且樂此不疲。因此，籌集適銷對路的商品是提高店鋪經(jīng)營業(yè)績的核心，這一點(diǎn)怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。

99、集團(tuán)消費(fèi)要把握店鋪生意很多都是散客，但集團(tuán)消費(fèi)卻不能忽視。往往一單集團(tuán)消費(fèi)的生意，就是店鋪正常一個(gè)月的營業(yè)額。

掌握集團(tuán)消費(fèi)的重點(diǎn)有兩個(gè)，首先就是主動出擊，對可能的集團(tuán)消費(fèi)者緊追不放。其次，不能當(dāng)作散客對待，應(yīng)當(dāng)給予大買主應(yīng)有的待遇，包括價(jià)格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿足特殊的要求，甚至給予一定的商業(yè)信用。

1010、老板坐店少發(fā)言提高店鋪生意還有一個(gè)立桿見影的措施，就是老板親自坐店，我們珠寶行業(yè)有好多店鋪老板都是既是老板、管理者，又是服務(wù)員，這種效果不一定真正好，老板要坐店，但坐店有技巧，老板坐店少發(fā)言、只看少管效果好。

老板親自坐店有三個(gè)好處：1）直接接觸日常銷售一線，可以掌握最直接有效的市場資訊。2）老板現(xiàn)場管理，即使是一句話不說、一點(diǎn)事不干，銷售人員一般都會更加努力工作，自然會提高經(jīng)營業(yè)績。3）此外，老板還可以現(xiàn)場決策一些店長店經(jīng)理沒有權(quán)限的問題，處理一些棘手的瑣事，這些瑣事可能影響店鋪的經(jīng)營業(yè)績，甚至是信譽(yù)。例如，價(jià)格的靈活決策；顧客投訴的迅速處理。店鋪生意是“守”出來的，老板在條件允許的情況下，都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持坐店、而且最好是連續(xù)、守時(shí)、按上下班來坐店。你想呀，老板都這么認(rèn)真、下面哪個(gè)員工敢不認(rèn)真？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，老板親自坐店的店鋪經(jīng)營業(yè)績一般要高于老板不坐店的店鋪。

1111、重視店鋪的宣傳華人成功學(xué)大師陳安之說:”做生意,第一點(diǎn)是宣傳,第二點(diǎn)是宣傳,第三點(diǎn)還是宣傳.確實(shí)如此,試想我們每天用的哪一樣?xùn)|西,不是打廣告打得最猛的,可口可樂不就是個(gè)賣糖水的,能做成世界品牌,和他們宣傳是分不開的,一個(gè)好的店鋪,有再好的商品或服務(wù),沒人有知道,也很難賺到錢,當(dāng)然你經(jīng)營的是一家小小的店鋪,沒有大量的資金,去做廣告,但是你可以利用網(wǎng)絡(luò)上免費(fèi)資源進(jìn)行宣傳?？墒?，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，有好多老板，就是不會宣傳或不舍得宣傳，我遇到一個(gè)案例，老板說他如何舍得做廣告投入、如何花幾十萬去做戶外廣告，但我了解到一個(gè)細(xì)節(jié)，他擁有快3萬人的微信粉絲平臺卻放在那里不打理、一是不知道怎么打理、二、也不知道這個(gè)平臺的價(jià)值。1212、保持員工的激情非常重要我前面撰寫過一篇文章說過，打雞血對企業(yè)文化不一定有好處，但對我們終端的銷售人員來說，雞血、激情是一定要有。如何激發(fā)激情，手段很重要，1、要求員工制定目標(biāo)、設(shè)定懲罰措施，2、樹立榜樣、重獎榜樣，3、公開鼓勵、私下批評，4、會發(fā)獎金，除常規(guī)提成外，設(shè)定進(jìn)步獎勵、目標(biāo)達(dá)成獎勵、總業(yè)績第一獎勵，金額不需太高，但一定要有，而且要常有，其它獎金發(fā)放方法具體請參照前面我所寫的一篇如何發(fā)獎金，5、檢查很重要，個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、階段目標(biāo)、最終結(jié)果，要事無巨細(xì)密切關(guān)注、認(rèn)真檢查，優(yōu)秀的就公開表揚(yáng)、落后的私下教育。

1313、調(diào)整貨品比例、庫存結(jié)構(gòu);庫存結(jié)構(gòu)、貨品比例對提升一個(gè)店鋪的盈利結(jié)構(gòu)來說，至關(guān)重要，在貨品上多下功夫，勝過一切管理方面的努力，如何調(diào)整貨品比例、結(jié)構(gòu)？這是一個(gè)長期的工作、這是一個(gè)數(shù)據(jù)方面的工作，外加專業(yè)人員的專業(yè)判斷。各位老板只需要知道貨品結(jié)構(gòu)是否合理直接影響著讓鋪的生存就可以了，剩下的問題交給我們、交給專業(yè)的人去做。

1414.認(rèn)識千里馬咨詢顧問機(jī)構(gòu)的何老師 1）資深珠寶行業(yè)從業(yè)人員 2）珠寶運(yùn)營策劃行家 3）近15年的珠寶終端實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)千里馬“創(chuàng)客智籌”公共創(chuàng)業(yè)平臺——中國珠寶行業(yè)“商智聯(lián)盟”服務(wù)直供渠道創(chuàng)建者版權(quán)聲明：【千里馬商業(yè)管理優(yōu)知匯】所推送各類文章，除原創(chuàng)作品外，均采自或改編于網(wǎng)絡(luò)中的優(yōu)秀作品，若涉及版權(quán)問題，煩請?jiān)髡呗?lián)系我們，我們會在24小時(shí)內(nèi)刪除處理，謝謝！

第四篇：提升店鋪經(jīng)營業(yè)績的10個(gè)實(shí)戰(zhàn)秘訣

提升店鋪經(jīng)營業(yè)績的10個(gè)實(shí)戰(zhàn)秘訣

1、比隔壁的店鋪?zhàn)龅煤靡稽c(diǎn)

店鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因吃，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營業(yè)績。

好與不好，是比較之后的相對結(jié)果。一些特殊的店址，例如旅游勝地的店鋪，即使商品一般，服務(wù)水平很難恭維，價(jià)格還很高，照樣是顧客盈門，生意興隆，根本的原因就是消費(fèi)者只能在有限的范圍選擇，甚至沒有選擇的機(jī)會。

事實(shí)上，店鋪林立的商業(yè)街也是同樣的道理。消費(fèi)者僅僅從有限的資訊，以及自己直接看的范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)選擇。店鋪競爭絕對是有限競爭的生意，競爭主要來自“隔壁”的店鋪。這里的隔壁是指有限的區(qū)域，通常是500米以內(nèi)的步行距離。

根據(jù)這個(gè)原則，如果您的店鋪比隔壁的店鋪差一點(diǎn)，盡管做的很出色，同樣也不行，生意興隆是不可能的事情。

2、優(yōu)秀的營業(yè)員可以提高20%的經(jīng)營業(yè)績

有經(jīng)驗(yàn)的店鋪老板都知道，優(yōu)秀的店鋪營業(yè)員可以輕松提高20%以上的經(jīng)營業(yè)績，不信可以查看一下店鋪營業(yè)員的銷售統(tǒng)計(jì)表。

現(xiàn)代店鋪生意中，60%以上的營業(yè)額來源于消費(fèi)者臨時(shí)決策的購買行為，也就是說很多消費(fèi)者是在銷售現(xiàn)場臨時(shí)決定購買特定商品的。

我們知道，良好的店面設(shè)計(jì)與裝修，適銷對路的商品線，以及各種促銷活動，知識起到吸引消費(fèi)者進(jìn)入店鋪瀏覽的效果，是否購買很大程度上取決于營業(yè)員的銷售技巧，優(yōu)秀的營業(yè)員都是推銷高手，能夠使顧客心甘情愿掏腰包。

優(yōu)秀的營業(yè)員一方面是學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的結(jié)果，另一方面也有天賦的因素，最關(guān)鍵的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場銷售的經(jīng)驗(yàn)。

20%的經(jīng)營業(yè)績意味著每月多收益幾千元甚至上萬元，經(jīng)營店鋪絕對不可忽視這個(gè)因素。

3、重點(diǎn)經(jīng)營店鋪的“當(dāng)家”商品

做生意有一個(gè)“80/20”的規(guī)律。也就是說，店鋪經(jīng)營業(yè)績的80%來源于20%的商品。這也是做事情抓重點(diǎn)的體現(xiàn)。

仔細(xì)分析一下店鋪商品的銷售資訊，就會發(fā)現(xiàn)特定時(shí)期內(nèi)，有幾種商品特別暢銷，幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨，一些顧客還提前預(yù)定。

這些暢銷的商品就是店鋪的“當(dāng)家”商品。經(jīng)營店鋪只要把握這些“當(dāng)家”商品，就可以維持店鋪基本的營業(yè)額與利潤，店鋪生意就可以平穩(wěn)進(jìn)行。

特定階段店鋪如果沒有當(dāng)家商品，很快就會陷入麻煩的境地，店鋪一切都很好，就是不賣貨，幾乎找不出經(jīng)營下降的直接原因，各種促銷措施也沒有太大的作用。如果出現(xiàn)這種情況，多半是點(diǎn)鋪沒有當(dāng)家商品。

實(shí)務(wù)中很簡單，如果一段時(shí)間內(nèi)，沒有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名，就必須注意，應(yīng)當(dāng)尋找新的當(dāng)家商品。

牢記一點(diǎn)，當(dāng)家商品一定要有，而且貨源還必須充足。

4、旺季一定要“熱賣”

幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季。一般情況下，旺季占總營業(yè)額的70%以上很正常。因此，經(jīng)營店鋪必須做到旺季要“熱賣”。經(jīng)營皮草店鋪，如果每年的10—12月，經(jīng)營業(yè)績沒有完成60%，全年的生意一般就看地很淡；賣太陽眼鏡，4—5月生意不火，一年的生意也就看得見。旺季是店鋪生意最關(guān)鍵的時(shí)期，一定要重點(diǎn)把握。

旺季熱賣有幾點(diǎn)必須注意：

1）商品提前準(zhǔn)備好，貨源充足。

2）是及時(shí)發(fā)掘當(dāng)季的“當(dāng)家”商品，重點(diǎn)管理，尤其是貨源一定要充足（當(dāng)家商品不用怕，即使是處理，也是最先銷售的商品）。

3）有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。

5、充分利用銷售淡季

店鋪出現(xiàn)淡季是很正常的現(xiàn)象，這是市場本身的特征，不是店鋪所能改變的。淡季的直接表現(xiàn)就是營業(yè)額長期處于很低的水平，一般的促銷措施根本無力改變這種情形。店鋪應(yīng)對銷售淡季有三個(gè)有效措施：

1）降低固定的店鋪維持費(fèi)用，例如減少工作人員，將一部分店鋪場地出租。

2）出奇制勝，使淡季不淡。例如，反季節(jié)銷售，冬天賣夏天的商品，夏天賣冬天的商品，關(guān)鍵就是價(jià)格必須有足夠的吸引力。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，低于5折銷售就不會理想。因此，必須與生產(chǎn)企業(yè)密切合作，也生產(chǎn)企業(yè)共同處理大量的過季商品。

3）臨時(shí)經(jīng)營其他生意，賣皮草的店鋪改賣太陽眼鏡就是一個(gè)很好的策略?？傊赇佒灰_門一天，固定的費(fèi)用肯定是要支付的，如何利用淡季，是經(jīng)營店鋪必須慎重考慮的問題。

6、顧客變“?？汀?/p>

很多店鋪生意都是依靠“?？汀本S持的。增加店鋪的?？?，是提升經(jīng)營業(yè)績的有效方法。

使顧客變常客的方法很多，本質(zhì)上都是使顧客獲得額外的利益，包括物質(zhì)和精神的兩個(gè)方面。

VIP卡就是一種有效的措施，就是給予特定顧客的優(yōu)惠卡，顧客可以憑借VIP卡獲得優(yōu)惠，例如打折。實(shí)務(wù)中VIP卡應(yīng)當(dāng)制作精美，不能過濫。

積分獎勵也是一種有效的措施，也就是根據(jù)顧客采購的金額累計(jì)積分，達(dá)到一定程度就可以獲得各種優(yōu)惠待遇，可以是贈送購物券、獎品，或者是參與抽獎。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是重視店鋪營業(yè)員的作用，如果營業(yè)員的記憶力足夠好，能夠認(rèn)出店鋪的常客，并給予?？偷拇?，例如稱呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購物建議等，顧客的滿意程度將會提高，甚至介紹自己的親朋好友來店鋪消費(fèi)。?？褪堑赇伒淖罴褟V告途徑。

7、靚貨是關(guān)鍵

經(jīng)營店鋪，說到根本還是在于店鋪的“商品”。牢記一點(diǎn)，店鋪生意最本質(zhì)的功能就是為消費(fèi)者提供合適的商品，其他都是為這一個(gè)目標(biāo)服務(wù)的輔助手段。盡管市場上各種商品琳瑯滿目，在消費(fèi)者日益?zhèn)€性化的今天，很多消費(fèi)者還

是很難購買到自己真正滿意的商品，他（她）們?yōu)榱诉x購到滿意的商品，往往會花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，并且樂此不疲。

因此，籌集適銷對路的商品是提高店鋪經(jīng)營業(yè)績的核心，這一點(diǎn)怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。

8、集團(tuán)消費(fèi)要把握

店鋪生意很多都是散客，但集團(tuán)消費(fèi)卻不能忽視。往往一單集團(tuán)消費(fèi)的生意，就是店鋪正常一個(gè)月的營業(yè)額。

掌握集團(tuán)消費(fèi)的重點(diǎn)有兩個(gè)，首先就是主動出擊，對可能的集團(tuán)消費(fèi)者緊追不放。其次，不能當(dāng)作散客對待，應(yīng)當(dāng)給予大買主應(yīng)有的待遇，包括價(jià)格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿足特殊的要求，甚至給予一定的商業(yè)信用。

9、老板坐店

提高店鋪生意還有一個(gè)立桿見影的措施，就是老板親自坐店。

老板親自坐店有三個(gè)好處：

1）直接打點(diǎn)生意，可以掌握最直接有效的市場資訊。

2）老板現(xiàn)場管理，工作人員一般都會更加努力工作，自然會提高經(jīng)營業(yè)績。

3）老板可以現(xiàn)場決策，處理一些棘手的瑣事，這些瑣事可能影響店鋪的經(jīng)營業(yè)績，甚至是信譽(yù)。例如，價(jià)格的靈活決策；顧客投訴的迅速處理。

店鋪生意是“守”出來的，老板在條件允許的情況下，都應(yīng)當(dāng)坐店。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，老板親自坐店的店鋪經(jīng)營業(yè)績一般要高于老板不坐店的店鋪。

10、店鋪宣傳。

華人成功學(xué)大師陳安之說:”做生意,第一點(diǎn)是宣傳,第二點(diǎn)是宣傳,第三點(diǎn)還是宣傳.確實(shí)如此,試想我們每天用的哪一樣?xùn)|西,不是打廣告打得最猛的,可口可樂不就是個(gè)賣糖水的,能做成世界品牌,和他們宣傳是分不開的,一個(gè)好的店鋪,有再好的商品或服務(wù),沒人有知道,也很難賺到錢,當(dāng)然你經(jīng)營的是一家小小的店鋪,沒有大量的資金,去做廣告,但是你可以利用網(wǎng)絡(luò)上免費(fèi)資源進(jìn)行宣傳。

第五篇：藥店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?/a>

開藥店與其他行業(yè)門店不同，它是一項(xiàng)良心工程，但并不意味著良心工程就應(yīng)該賠本賺吆喝，那么該在什么地方賺取利潤又讓老百姓相信我們的誠信呢，首先就是客源的培養(yǎng)，那么，如何才能穩(wěn)定客源呢？對此，我有一點(diǎn)自己的看法，僅供大家參考：

1.留住老客戶

(1)我們零售藥店可以給老顧客免費(fèi)辦理會員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機(jī)會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。

(2)我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價(jià)格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經(jīng)營，實(shí)則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠(yuǎn)利益。

2.發(fā)展新客戶 我們可以通過幾種方法來增加新的客戶

(1).如果我們的附近有醫(yī)院，我們可以拜訪名醫(yī)并與他們達(dá)成協(xié)議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調(diào)配，因?yàn)槲覀兊乃巸r(jià)比他們那里肯定實(shí)惠得多，通過這個(gè)我們可以贏得一些潛在的顧客。

(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執(zhí)業(yè)醫(yī)師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進(jìn)行健康咨詢，免費(fèi)測血壓等，針對附近的學(xué)生進(jìn)行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時(shí)候，肯定會首先想到我們。

(3).我們可以在藥店里樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內(nèi)容，以吸引更多的人來獲取健康或美容信息，以此來促進(jìn)藥品和保健品以及中藥的銷售。

(4).我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時(shí)對我們更加信任和依賴，必要時(shí)在售出藥品后對他們進(jìn)行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進(jìn)行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基

石。

3.多增加一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高藥品推銷技巧藥店?duì)I業(yè)員專業(yè)知識的培訓(xùn)和合理推薦藥品技巧的培訓(xùn)是零售藥店提高店員素質(zhì)和專業(yè)水平的重要手段。我們也應(yīng)該加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)，比如：

(1).我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時(shí)記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。

(2).我們零售藥店可以充分利用生產(chǎn)企業(yè)的營銷資源，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助藥店進(jìn)行店員的定期培訓(xùn)。這個(gè)好處我有切身體會，初到藥店工作時(shí)，在小兒清熱寧、嬰兒健脾口服液廠家業(yè)務(wù)員給我介紹這些產(chǎn)品前，我基本上沒有推薦過這兩種藥，也就是在聽了他們對這些藥的介紹后，我才充分了解了這些藥的確切療效，也就是因?yàn)檫@個(gè)我才有了充分的

自信向患者推薦這幾種藥品?，F(xiàn)在市場上同一功效的藥品種類繁多，更有相同成分不同品牌的藥品不勝其多，如何從眾多的藥品中挑選出你要為顧客推薦的藥呢，這不單純是營銷技巧的問題，更有業(yè)務(wù)水平在其中，各生產(chǎn)廠家比我們更了解他們的產(chǎn)品，聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行店員專業(yè)知識和銷售技巧的培訓(xùn)，既增進(jìn)了與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)系和溝通，又讓我們公司自身獲得了利益。而對生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠與零售藥店通過培訓(xùn)等手段，得到藥店的支持和理解，增進(jìn)合作并有效傳達(dá)公司產(chǎn)品信息，也是求之不得的好事。

總之，要想讓零售藥店在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并能發(fā)展壯大，提高藥店的盈利水平，決不僅僅是銷售高利潤產(chǎn)品所能做到的，還必須有效提高門店店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識水平，并在合理推薦藥品的技巧上下工夫，鎖定穩(wěn)定的客源，發(fā)展新的客源，才能讓企業(yè)象滾雪球一樣越做越大。

主動相迎

真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時(shí)所必須的原則，而且同樣適于整個(gè)銷售過程。

為什么要主動相迎？

1、冷淡會使70%的顧客對你敬而遠(yuǎn)之。

2、顧客期待店員主動相迎。

3、主動相迎可以向顧客表明：

店員（藥店銷售人員的簡稱）隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。

因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動相迎，是整個(gè)銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。了解需求

了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息

1、店員的相關(guān)信息和知識是成功銷售的基礎(chǔ)。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低；

2、店員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足顧客的需求，真正做到“顧問式服務(wù)”；

3、店員應(yīng)該有意識地介紹專賣店的優(yōu)勢，增加銷售機(jī)會。

藥店銷售人員切忌：

1、隨意編造信息；

2、向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息；

3、使用過多的專業(yè)術(shù)語；

4、不懂裝懂，信口開河；

5、貶低另一型號產(chǎn)品。解答疑問和處理異議

顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因?yàn)椋?/p>

顧客事先獲知一些不能確認(rèn)的消息；顧客對店員的不信任；顧客對自己不自信；顧客的期望沒有得到滿足；顧客不夠滿意；銷售人員沒有提供足夠的信息；顧客有誠意購買。

調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高

買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。

如何解答疑問和處理異議：

1、持有積極態(tài)度：顧客提出疑問或異議不僅是正?，F(xiàn)象，而且往往是由誠意的表現(xiàn)，店員此時(shí)不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。

2、熱情自信：優(yōu)秀的店員應(yīng)對自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信息，記住，你是顧客的顧問！

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注：關(guān)注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。

5、表情平靜、訓(xùn)練有素 建議購買

為什么要建議購買：

1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時(shí)，往往會借助他

人的意見，促使自己下決心，因?yàn)殇N售員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，應(yīng)主動建議客戶購買。

2、避免失去商機(jī)：積極主動建議購買會爭取銷售機(jī)會。

如何建議購買：

1、先核查客戶還有無其他要求。

2、主動介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。

3、當(dāng)感到客戶基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動地建議購買。

感謝惠顧

根據(jù)銷售的特點(diǎn)，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個(gè)機(jī)會創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機(jī)會。因此，我們一點(diǎn)要抓住這一時(shí)機(jī)，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。處理不滿

1、首先要了解顧客不滿時(shí)想得到什么：

有人聆聽，得到尊重；問題受到認(rèn)真地對待；立即見到行動；獲得補(bǔ)償；犯錯誤的人得到懲罰；澄清問題使其不再發(fā)生；感激的態(tài)度

2、如何處理顧客不滿

平定顧客情緒，解決問題：

盡量離開服務(wù)區(qū)，注意對其他客戶的影響；令顧客感到舒適、放松；和顏相待，讓顧客發(fā)泄怒氣；表示理解和關(guān)注，并作記錄；如有錯誤，立即承認(rèn)；明確表示承擔(dān)替顧客解決問題的責(zé)任；

有一些事情是絕對不能做的：

爭辯、爭吵、打斷對方；直接拒絕顧客；

批評顧客，強(qiáng)調(diào)自己正確的方面、不承認(rèn)錯誤；表示或暗示顧客不重要；認(rèn)為投訴、抱怨是針對個(gè)人的；語言含糊，打太極拳；懷疑顧客的誠實(shí)度；責(zé)備和批評自己的同事，表白自己的成績；假裝關(guān)注；在實(shí)施澄清以前便承擔(dān)責(zé)任，拖延或隱瞞；用詞消極、否定。