第一篇：餐飲服務(wù)員推銷技巧的培訓(xùn)

餐飲服務(wù)員推銷技巧的培訓(xùn)

第一節(jié).做個推銷的巧婦

餐飲服務(wù)員做好推銷工作，首先應(yīng)具備一定的餐飲專業(yè)知識，包括菜品、飲料、烹調(diào)、營養(yǎng)與衛(wèi)生食品、餐具設(shè)備知識等。然后要學(xué)習(xí)專業(yè)的餐飲推銷技巧。

一、餐飲服務(wù)員的推銷能力

（一）（1）

（2）

（3）

（4）

（二）（1）

（2）

（3）餐飲服務(wù)員應(yīng)具備的幾個條件 具有良好的語言表達(dá)能力，所謂的語言表達(dá)能力就是靈活、巧妙的運(yùn)用能使顧客滿意的語言。對菜肴、點(diǎn)心等產(chǎn)品知識有充分的認(rèn)識。能夠根據(jù)觀察來判斷顧客的需求。要掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)知識和推銷技能。餐飲服務(wù)員推銷時應(yīng)注意的問題 切記不擇手段盲目牟取銷售額。要記住，維系?？鸵彩遣惋嫷甑纳斨馈Ｒ櫴称返馁|(zhì)量，保證上臺時的菜式如你描述的一樣。顧客就餐后，聽取顧客的意見，這樣將好會獲得更多的經(jīng)驗。

二、了解餐飲推銷的種類

餐飲企業(yè)要吸引顧客就必須做好餐廳的外部與內(nèi)部推銷，這樣才能將更多的顧客吸引過來。

（一）餐廳的外部推銷

餐廳的外部推銷主要有三點(diǎn)：店名推銷、招牌推銷、外觀與櫥窗推銷。這是一種有形的推銷方法。

（二）（1）餐廳的內(nèi)部推銷 要做好餐廳的環(huán)境推銷，首先，要求餐廳設(shè)法制造適應(yīng)經(jīng)營范圍和經(jīng)營方式的氣氛和情調(diào)，要求針對不

同的裝潢、布局、家具、陳列品照明與色彩而選擇不同的環(huán)境。其次，經(jīng)營特色菜肴要有特色性的環(huán)境，即制造與特色相協(xié)調(diào)的環(huán)境。

衛(wèi)生清潔是餐飲店的基本要求，它是顧客選擇餐廳、鎖定目標(biāo)的基本要素。餐廳內(nèi)部要求外觀整潔、招牌顏色鮮艷、文字清晰、地面清潔無水跡、燈光無破損等。衛(wèi)生間的衛(wèi)生清潔也是往往被管理者忽視的地方，在衛(wèi)生間噴香水是制造清新芳香味的手段之一。打掃衛(wèi)生因分兩批進(jìn)行，開餐前要有一個清爽舒適的環(huán)境迎接客人，停業(yè)后清掃地板、衛(wèi)生間、桌椅的衛(wèi)生，千萬不要在顧客用餐時搞衛(wèi)生。

（3）服務(wù)員要注意儀表儀容，要使用禮貌語言，微笑待客。主動招呼客人，服務(wù)員應(yīng)熟悉菜肴的原料、制作

方法和口味等，特別是一些典故的菜肴應(yīng)知其含義。服務(wù)中“三輕”，走路輕、說話輕和動作輕。搞活餐飲經(jīng)營，活躍就餐氣氛，就必須做好餐廳外部和內(nèi)部推銷，方能吸引更多的顧客。

第二節(jié) 餐飲推銷的“百勝技” 餐廳的內(nèi)部推銷主要是餐廳的環(huán)境、餐廳的氣氛和情調(diào)、服務(wù)員的服務(wù)水平和技巧、衛(wèi)生清潔。（2）

餐飲推銷是一項技術(shù)性很強(qiáng)的工作，在推銷過程中，有很多技巧應(yīng)是餐飲服務(wù)員應(yīng)該了解并掌握的。

一、選準(zhǔn)推銷的目標(biāo)

餐飲服務(wù)員不能盲目地進(jìn)行推銷，應(yīng)該先選擇推銷目標(biāo)。在選擇推銷目標(biāo)時要留意顧客的言行舉止，通過細(xì)致的觀察來確定誰是你的推銷對象。

（1）一般外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目標(biāo)，外向型的顧客話多，人也愛動，喜歡問這道菜味道怎么樣，那道菜別的顧客點(diǎn)的多不多，對于這樣的客人我們就可以對顧客說：“這道菜的味道不錯，別的顧客反應(yīng)不錯，您看點(diǎn)個試試好嗎？”

（2）要是接待有老者參加的宴會，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜向老人進(jìn)行推銷，要選擇

健談的顧客為推銷對象，并且以能讓老者聽到的聲音來推銷，這么一來，無論是老者還是其他客人都容易接受推銷建議，有利于推銷成功。

二、化抽象為生動形象

所謂化抽象為生動形象的推銷，就是說餐飲服務(wù)員可以通過各種方法，使所要推銷的菜品的形象更加豐富、生動，而不是只告訴顧客一個很抽象的概念。在餐廳進(jìn)行現(xiàn)場烹制表演就是一種有效的化抽象為生動形象的推銷方式，能起到渲染氣氛的作用。還有一種有效的推銷形式是當(dāng)顧客用過主菜以后，服務(wù)員推來帶甜品的餐車詢問客人，這樣也可以給顧客一個很直觀的感覺。

菜品對于顧客來說原來只是一個抽象的概念，通過這種現(xiàn)場表演和推薦，顧客便對菜品的色、香、味、形等各個方面都有了認(rèn)識，菜品在顧客的眼中就是一個生動的形象，從而容易產(chǎn)生消費(fèi)沖動，這種化抽象為生動的推銷方式，可以讓客人不僅吃得舒服，還可以吃個明白。請看下面的例子：

一天，一位顧客來到餐廳，點(diǎn)名要吃“佛跳墻”，問價錢是多少。

服務(wù)員介紹說：“有138元一盅的，還有78元一盅的，請問您要哪一種？”

“怎么還有兩種呀，有什么區(qū)別嗎？”

“我們這里有做好的樣品，我可以拿給您看看。”服務(wù)員便取來了樣品。

“較貴的這種佛跳墻是魚翅、海參、干貝、香菇等主料的基礎(chǔ)上，又增加了新鮮的魚、蝦、貝、蚌等，內(nèi)容非常豐富，共有18種原料組成。您看這里的原料是不是很豐富呀？”服務(wù)員指著138元的佛跳墻說。

“至于這種78元的’佛跳墻’是我們這里根據(jù)大眾化的口味需要特意推出的一種迷你式的’佛跳墻’，這種’佛跳墻’雖然在材料的數(shù)量和出品上有所減少，但用的湯還是原汁燉出來的，所以很受大眾消費(fèi)者的歡迎?！狈?wù)員拿著樣品耐心的講解，徹底征服了顧客，顧客說：“今天先嘗嘗這種138的’佛跳墻’，改天一定還要來嘗嘗這種迷你式的’佛跳墻’?！?/p>

這種推銷方式的成功，原因在于服務(wù)員讓顧客看到了菜品生動的形象，打消了顧客的疑慮，顧客自然就會在服務(wù)員的介紹下心甘情愿的點(diǎn)菜了。

三、借用他人之口法

借用他人之口的推銷方法，其優(yōu)點(diǎn)是可以通過第三人的話來證明這道菜的價值。餐飲服務(wù)員可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來證明和推銷餐廳的菜品，這樣就會增加可信度，有利于把菜品推銷出去。請看下面的例子：

一天中午，餐廳來了一個熟客，餐廳服務(wù)員趕快上前打招呼，簡短的寒暄后，顧客說：“你們這里的菜，知道的我都吃過了，不知道我還有什么沒吃過的呀？”

“叉燒肉雞蛋花，您沒吃過吧，我們這里新添的菜，特意從外地聘請來的廚師做的。”服務(wù)員不失時機(jī)地介紹說。

“沒有說過呀，不知道怎么樣？”顧客表示疑慮。

“上次和您一起來的那位劉老板，昨天就在我們這里吃了這個菜，吃完后，贊不絕口呢。”

“是么，那我是非要嘗嘗不可了，哈哈?！鳖櫩透吲d地點(diǎn)了叉燒肉雞蛋花。吃完后果然很滿意。

這種借用他人之口的菜品推銷方式，可以很好增加顧客對于某種菜品的信心，加強(qiáng)顧客的購買欲望，是餐飲服務(wù)員進(jìn)行餐飲推銷的實(shí)用技巧之一。

四、提供多種可能性

餐飲服務(wù)員在顧客推薦菜品時，不要只介紹一種，給顧客提供選擇空間，顧客容易在經(jīng)過對比后面進(jìn)行菜品的選擇。請看下面的例子：

迎賓員引導(dǎo)著幾個顧客從門口過來。幾個顧客簇?fù)碇晃粣厶籼薜睦咸?/p>

服務(wù)員為她斟上紅茶，她卻生硬地說：“你怎么知道我要紅茶，告訴你我喜歡喝綠茶?！?/p>

服務(wù)員一楞，禮貌的說：“這是我們餐廳特意為您準(zhǔn)備的，餐前喝紅茶開胃，尤其適合老年人，如果您喜歡綠茶，我馬上為您送來?！?/p>

老人臉色緩沖下來，矜持地點(diǎn)點(diǎn)頭，順手接過菜單，開始點(diǎn)菜?！拔梗r怎么這么貴”老夫人斜著眼睛看著服務(wù)員，“有些什么可點(diǎn)的嗎？”

服務(wù)員面帶著微笑，平靜地、胸有成竹地解釋道：“我們進(jìn)的蝦仁都有嚴(yán)格的規(guī)定。水晶蝦仁有四個特點(diǎn)：亮度高，透明度強(qiáng)，脆度大，彈性足。其實(shí)我們這道菜利潤并不高，主要是用來為飯店創(chuàng)牌子的拳頭產(chǎn)品?！?“有什么蔬菜??？”老夫人又說了，“現(xiàn)在蔬菜太老了，不好吃?！?/p>

服務(wù)小姐馬上有說：“對，現(xiàn)在的蔬菜咬不動，不過我們餐廳今天有炸得很軟的油燜茄子，菜單上沒有，是今天的新菜，您運(yùn)氣真好，嘗一嘗吧！”服務(wù)小姐和顏悅色地說。

“你都會講話啊?！崩戏蛉藙有牧?。

“我們這里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂……請問您需要喝點(diǎn)什么？”老夫人很高興的說來幾罐粒粒橙吧?！?事件中的餐飲服務(wù)員面對這樣一個很挑剔的老年顧客，最后還是讓這位顧客得到了滿意的服務(wù)，主要原因是這名餐飲服務(wù)員有很強(qiáng)的服務(wù)意識和服務(wù)技巧，在向顧客推銷飲料時給了顧客很多選擇余地，所以很順利地把產(chǎn)品賣給了顧客。

五、現(xiàn)場演示與顧客品嘗

對于一些顧客不甚了解的菜品，餐飲服務(wù)員應(yīng)該給顧客進(jìn)行詳細(xì)的推銷介紹，最好能夠?qū)σ恍┨厥獠似返钠嫣氐氖秤梅椒ㄟM(jìn)行現(xiàn)場演示，這樣既可以讓顧客全面地了解菜品，又可以勾起顧客的好奇心和購買欲望。

一些餐廳在推銷菜肴新品種時，采用讓顧客試吃的做法促銷。服務(wù)員用餐車將菜肴推到顧客的桌邊，先讓客人品嘗，如喜歡就現(xiàn)點(diǎn)，若不合口味就請顧客點(diǎn)其它菜肴。這是一種特別的推銷方式，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。請看下面的例子：

北京的仿膳飯莊來了一位廣東的顧客，服務(wù)員趕緊上前引領(lǐng)顧客入座。

顧客說：“我聽朋友說，你們這里的肉末燒餅特別好吃，我今天是特地來品嘗的?！?/p>

服務(wù)員高興地說：“很感謝您的光臨，我們這的肉末燒餅是北京的傳統(tǒng)美食之一，很受顧客歡迎，要不我拿來，您先看看？”

于是，服務(wù)員趕緊為顧客端來了肉末燒餅，可顧客看著燒餅卻沒表現(xiàn)想買的意思。

服務(wù)員一看，知道顧客肯定是不了解這種食品，于是說：“肉末燒餅之所以這么有名，不僅僅是因為它味道獨(dú)特，還因為它的制作和食用方法也很奇特?！?/p>

服務(wù)員就把肉末燒餅的來歷和制作方法給顧客說了一般、遍，并把食用方法親自演示給了客人，顧客看著看著便食欲大增起來，不僅要了自己吃的一份，打包帶回了家。

當(dāng)顧客點(diǎn)菜時，會因為對于菜品的不了解而猶豫不決，這時餐飲服務(wù)員應(yīng)該讓顧客品嘗，或把相關(guān)知識介紹給客人，最好能通過現(xiàn)場演示等方式，讓顧客對菜品有一個全新的認(rèn)識，這樣顧客就容易接受菜品的推銷。

六、填補(bǔ)空白做好搭配

在顧客點(diǎn)菜時，餐飲服務(wù)員可以憑借自己的經(jīng)驗，給顧客提供一些合理化建議，填補(bǔ)顧客消費(fèi)時的空白。如中餐廳客人點(diǎn)了葷菜，服務(wù)員可建議顧客增加素菜；若顧客僅點(diǎn)炒菜，可建議他們增加湯菜；顧客點(diǎn)了冷菜，可建議他們點(diǎn)用酒水。又如在西餐廳，顧客點(diǎn)了主菜，而沒有配菜，服務(wù)員應(yīng)及時推薦幾種配菜，以供顧客選擇。這種方法不僅可以很快把菜品推銷給顧客，還可以很好的體現(xiàn)服務(wù)員優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力。請看下面的例子：

幾個同學(xué)來到學(xué)校附近的餐廳聚餐，到了餐廳，服務(wù)員熱情地把他們引到小雅間。

“你們是來聚餐的吧，是不是你們其中有誰過生日呀？”服務(wù)員寒暄地說。

“是啊，今天是我過生日，所以請朋友來吃個飯?！逼渲幸粋€同學(xué)回答說。

“哦，那我祝你生日快樂，你們想吃點(diǎn)什么呀？”服務(wù)員把菜單遞了過去。

他們每個人點(diǎn)了一道菜，服務(wù)員看了看所點(diǎn)的菜，說：“你們點(diǎn)了兩道涼菜，難道不喝點(diǎn)啤酒么，過生日哪能不喝一點(diǎn)助助興呢？”

幾個顧客聽了，覺得很有道理，便要了幾瓶啤酒。

餐飲服務(wù)員在推銷產(chǎn)品時用這種填補(bǔ)空白的方法，往往可以收到較好的效果，不過要求服務(wù)員有一定的餐飲知識，尤其是餐飲食品搭配的相關(guān)知識。

第三節(jié)“看人下菜碟”

面對四面八方有做著不同飲食要求的消費(fèi)人群，餐飲服務(wù)員該怎么辦？一句話：“看人下菜碟”。這句話的正確理解應(yīng)該是說，根據(jù)不同的消費(fèi)層次、消費(fèi)對象等，給予正確恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和推介。這“看人下菜碟”才是服務(wù)員最重要的也是最難掌握的技能。

“看人下菜碟”可以分為兩個方面，一個是：“看人”；一個是“下菜碟”?！翱慈恕眲t是接待顧客的觀察和應(yīng)變能力。“下菜碟”則是要了解和掌握一定的烹調(diào)知識，以便向顧客介紹，引導(dǎo)消費(fèi)；兩者對比，“下菜碟”需要一些烹調(diào)知識，而“看人”則要面對形形色色的活生生的人，二者對比差別大是顯而易見的。

餐飲服務(wù)員要想做到能夠“看人下菜碟”，就先要掌握“一望、二聞、三問”的技巧。

餐飲服務(wù)員通過觀望，來看出顧客的年齡，舉止情緒，是外地還是本地；是吃便飯，還是洽談生意；是炫耀型還是茫然型；還要觀察到誰是主人，誰是顧客。

聞其聲，可辯其人。餐飲服務(wù)員可以通過聽口音，來判斷顧客的國籍、地區(qū)或從顧客的交談中了解其與同行之間的關(guān)系。

所謂“問”就是征詢顧客飲食需要，做適當(dāng)?shù)牟它c(diǎn)推銷。

一、對不同年齡的顧客的推銷技巧

餐飲服務(wù)員對顧客進(jìn)行推銷時，首先要了解不同層次的人的不同需求，以便在服務(wù)過程中做到有針對性的推銷。

（一）老年顧客

飯食上要求嫩、爛、酥、松、容易消化。在服務(wù)中要耐心、不急躁，可以向這類顧客推銷一些滋補(bǔ)燉品。

（二）青年顧客

飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要求順?biāo)?、及時，在服務(wù)過程中要針對其特點(diǎn)給予介紹。

（三）少年兒童

兒童多喜歡新鮮、少骨無刺、造型美觀的菜肴。服務(wù)時要主動關(guān)心，在推銷服務(wù)中，可以介紹符合以上要

求的菜肴。

三、對不同類型的顧客的推銷技巧

餐飲服務(wù)員面對的顧客是多種多樣的，他們有著不同的性格、不同的愛好，所以他們有著不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特性。

（一）炫耀型

他們情感豐富，一般易感情用事，重友情、好面子，好“打腫臉充胖子”。這些顧客好炫耀自己富有、慷慨，不考慮價格，不求快，只要求好，求尊重，在服務(wù)過程中注意多介紹一些特色的菜肴，數(shù)量少而精。另外還要考慮操作方法、口味、色調(diào)、原料的搭配。

（二）茫然型

這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習(xí)慣在外用餐。對就餐知識和經(jīng)驗比較缺乏，往往隨便找個地方就吃一頓。這些顧客往往會環(huán)顧四周，看別人吃什么再決定，有時也會考慮到一定的價格范圍。在服務(wù)過程中，可介紹一些1餐廳的風(fēng)味菜肴，但也把這道菜的風(fēng)味、特色、原料解釋清楚。

（三）習(xí)慣型

習(xí)慣型的顧客往往偏好幾種菜肴，或沉湎于某一飯菜的風(fēng)味，或信奉某一餐廳、某一廚師的聲譽(yù)。

在服務(wù)過程中我們就應(yīng)該了解這些顧客，以前喜歡吃什么菜，而給予對口的介紹。

四、對不同消費(fèi)動機(jī)來做推銷技巧

餐飲服務(wù)員如果可以按照顧客的消費(fèi)動機(jī)來做推銷，則可以明顯地提高推銷的成功率，因為能夠想顧客所想、隨顧客所愿，顧客就沒有理由拒絕你。

（一）對于前來吃便飯的顧客

這是餐飲服務(wù)員在工作中經(jīng)常遇到的一類顧客，這些前來吃便飯的顧客也有很多種類型，有的是外地顧客出差、學(xué)習(xí)、旅游，居住在本酒店，就近解決吃飯問題，有的是居住在附近的居民，因某種情況而來餐廳吃飯等。這些消費(fèi)者的要求特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃早走，品種不要太多，但要求快，服務(wù)員應(yīng)主動介紹價廉物美，有湯有菜，制作時間較短的品種。這些菜既滿足了這一類顧客對飲食方面的基本要求，又節(jié)約了他們的用餐時間，當(dāng)然會收到顧客的歡迎，那么餐飲服務(wù)員的推銷就極容易成功了。

（二）對于前來調(diào)劑口味的顧客

這一類顧客的關(guān)注點(diǎn)往往集中在菜品的口味上，大部分來餐廳調(diào)劑口味的人應(yīng)該是慕名而來的，想嘗嘗酒店的風(fēng)味特色，名菜、名點(diǎn)或者專門是為一道菜肴而來。這些顧客往往要求吃一些平時不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風(fēng)味特色，不要求快而要求好，還喜歡以普通的原料燒出不同口味的菜肴，這些顧客有些對餐廳的風(fēng)味特色非常了解，喜歡自己點(diǎn)菜，也有些不知道餐廳的特色名菜，要服務(wù)員介紹，在服務(wù)過程中要注意多介紹一些反映特色的菜肴，數(shù)量上要少而精。餐飲服務(wù)員面對這些顧客時，要投其所好，著重介紹自己餐廳的特色菜肴及口味特征，這樣顧客就會自然而然地順著你的思路來點(diǎn)菜了，那么此時在推銷菜時就容易很多。

（三）對于前來舉辦宴會的顧客

這一類顧客的消費(fèi)需求往往很大，是餐廳服務(wù)員的重點(diǎn)推銷對象。除結(jié)婚、慶壽等宴請以外，還有各種原因的宴請，如商務(wù)、業(yè)務(wù)宴請等。這些顧客一般都要求講究一些排場，菜肴品種要求豐盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的還要考慮一定的價格范圍，對這些顧客，要安排在比較清凈的地方，可單獨(dú)向請客者了解一下價格范圍，從而介紹品種，要注意適當(dāng)配一些本餐廳的特色菜，要有冷有熱、有葷有素、有菜有湯、品種多樣，既要有菜肴豐富，又適當(dāng)控制在價格范圍之內(nèi)。顧客進(jìn)餐時，服務(wù)員還要經(jīng)常留意菜肴是否充裕，如不夠時，應(yīng)及時與顧客聯(lián)系，添菜。餐飲服務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)確這類顧客的消費(fèi)心理，在推銷菜品時，盡量迎合他們的愿望，那么推銷就會變得易如反掌。

（四）對于前來聚餐的顧客

前來聚餐的顧客，往往是一些基于一定的情感因素而聚到一起的人，比如一些關(guān)系較好的同事、同學(xué)、朋友、戰(zhàn)友等。這些顧客往往要求熱鬧，對菜肴來說，要求品種豐富而不太多，精細(xì)

第二篇：酒吧服務(wù)員的推銷技巧

服務(wù)員的推銷技巧

在服務(wù)的過程中，服務(wù)員不僅僅是一名接待者，同時也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會有很大的差別，后者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認(rèn)為是急于脫手某些不實(shí)際的或非名副其實(shí)的東西，盲目推銷也會與顧客的“物有所值”的消費(fèi)心理背道而馳。另外，服務(wù)人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費(fèi)情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對任何客人所點(diǎn)的食品、飲品表示不滿，不能對客人有有色眼光。

A、什么是推銷？

推銷人員通過合理的方式、方法將商品推薦給客人，達(dá)到多贏的目的。B、為什么要推銷？

公司多贏利、員工收入提高。

C、一個優(yōu)秀的服務(wù)人員應(yīng)具備的能力。

一、介紹

1、了解商品（各類商品特性）

2、先推介高價位酒水后再推介中低價酒水，（要主推我們的套餐酒水，因為董事長都會給我們管理層下達(dá)一些指標(biāo)，比如每個月必須要買多少套餐等，然后在看客人的數(shù)量，卡座還是散臺，不要講我們的最低消費(fèi)，盡管主管經(jīng)理下達(dá)了任何的指標(biāo)，不能和客人講我們的低消）；

3、男士推介白蘭地，威士忌，女士推介香檳套餐等。

二、推銷技巧:

1、了解顧客（各類型的客戶特征）A、經(jīng)濟(jì)型客人。（推薦優(yōu)惠活動酒水）

怎樣確定這類型的客人：像這類型的客人要看他的穿著來確定或在客人點(diǎn)酒時，問這樣酒怎么買？那樣酒又是怎么買，來衡量客人的消費(fèi)能力就可以斷定這類客人。像這類型的客人一定要給客人推銷我們公司的主打酒水套餐。讓客人感覺我們是在問他們著想。B、猶豫不決型客人。（提出建議，削弱缺點(diǎn)）

怎樣確定這類型的客人：客人在點(diǎn)酒的時候會有一些的小動作（比如拿著酒水牌左看右看就是不知道喝什么酒）這時，服務(wù)人員就的主動的給客人做出推薦。從高價位的酒水開始給客人做介紹介紹喝這種酒的好處在那，幫客人做決定。

C、從容不迫型客人。（耐心，多方面介紹產(chǎn)品的利益所在）

怎樣確定這類型的客人：這類型的客人是很急、很想馬上就可以開始玩不想等。馬上就要位置坐、點(diǎn)完酒馬上就可以喝到酒那種。對這類型感的客人就要用自己的服務(wù)態(tài)度和熟練的業(yè)務(wù)技能去和客人溝通、去給客人介紹產(chǎn)品，要以很快的速度幫客人介紹完酒水、小吃等 D、情感型顧客。（注意觀察，盡量迎合客人的需求）

怎樣確定這類型的客人：這類客人在玩的時候一般是很熱情、開放（就是說玩的很瘋的客人）如果這類的客人有其他的要求，要先傾聽，后根據(jù)情況來滿足客人的需求。如有過分的要求還是要先傾聽，后給客人做出合理的解釋。E、豪放型顧客。（贊美客人，推薦高檔酒水）

怎樣確定這類型的客人：這類型的客人一般是看上去感覺很自信、很有錢、一臉什么都不在乎的態(tài)度。這類型的客人坐下后要馬上給客人介紹酒水，從高價未酒水介紹起。（這類型的客人一般都是很有消費(fèi)能力的）F、時尚型顧客。（推薦喝法特別新穎的酒水）

怎樣確定這類型的客人：穿著前衛(wèi)、新穎，打扮特殊。對這樣的客人就的給他們介紹我們有特色的雞尾酒和喝法新穎和好看的酒水。（可以到吧臺給客人拿點(diǎn)干冰這些東西放進(jìn)酒里好看，新奇）G、圓滑難纏型顧客。（耐心，不能看不起客人，堅持原則，不斷給客人解釋）

怎樣確定這類型的客人：這類的客人一進(jìn)門就是這不好那不好的，選作為也是一樣，回有很多的挑剔。對這樣的客人要耐心，不能對客人做任何不滿的情緒，要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)技能去讓客人肯定你。以便為客人提出的不合理要求做解釋。

3、做好傾聽

1）、集中精力，專心傾聽。

2）、不打斷客人說話。

3）、謹(jǐn)慎反駁，巧妙提問。

4、和客人建立良好的關(guān)系。

5、把產(chǎn)品和客人要求結(jié)合起來

6、處理客人異議的能力

7、敏捷的思維和說話技巧。

8、良好的心理素質(zhì)（忍耐心）

三、推銷時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)及技巧：

1、客人入坐時，觀察是熟客還是生客。熟客盡量用“某某哥（美女），還是喝某某酒嗎？”，或者問還是老規(guī)矩嗎：“如果是生客，見“客戶類型”，注意給客人的第一印象要好。

2、推銷時注意全面性。（酒、飲料、果盤、小吃、紙巾）

3、做好準(zhǔn)備工作，盡量捆綁銷售（先計算好幾樣商品的累計價格，告訴客人全套餐**元）觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢點(diǎn)數(shù)量，（然后推一套多少錢兩套多少錢，三套多少錢，買大瓶的有什么好處，辦理會員卡有什么優(yōu)惠）若客人猶豫不定時，則要幫客人拿主意，主動引導(dǎo)客人（我們現(xiàn)在主打什么套餐，優(yōu)惠力度比較大，配送的有什么，軟飲、果盤、小吃、紙巾）

4、盡量站在點(diǎn)酒客人的右邊。（方便、禮貌）與客人講話時，目光注視對方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量靠近客人講話，用手捂嘴，（不要涂抹星子進(jìn)耳朵里），不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時，隨時點(diǎn)頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍?！?/p>

5、對于喝啤酒或飲料的客人，（告訴客人價格懸殊不大，分量又多，又上檔次），推薦喝洋酒。

6、注意推銷的對象。（有女士在盡量問女士，請客的站在被請的旁邊）

7、用二選一的金法則（如“先生/小姐/老板/哥哥/姐姐：晚上好！請問您們需喝點(diǎn)什么？是喝洋酒？還是香檳？”（假設(shè)客人選擇洋酒，那么??）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？）

8、整取整零法推銷。

9、用酒水知識引起客人的興趣。（用中途服務(wù)代替推銷）

10、抓住時機(jī)，適當(dāng)?shù)刭澝揽腿?，博得客人信任，讓客人跟著自己的思路走（贊美客戶的語言，方法）。

11、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些廚房小吃，語氣采用征詢的語氣：“哥哥/姐姐，需不需要來點(diǎn)送酒小食？”“××味道不錯的，是我們公司的特色小食,很多客人都點(diǎn)的，想不想試試？”

三、中途推銷注意細(xì)節(jié)

1、及時搞好臺面衛(wèi)生，在清臺或收空瓶的時候進(jìn)行二次推銷在酒水余不多喝完時（不要等到喝完還有3分之1的時候），再一次詢問客人：“哥哥姐姐？就還有軟飲不夠了，用上“再來一套（打）嗎？我們的軟飲套餐是多少，”

2、留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷

3、在客人之間發(fā)生爭執(zhí)時，用上折中的辦法（如先來半打吧，喝不完可以存等）

4、注意說話時聲音的大小。（請客或有女士在，因為面子不想買也會買，說話時讓被請的人或女士聽到。

5、抓住時機(jī)進(jìn)行推銷。（氣氛好的時候或有一方輸了不服氣的時候。）

6、看見客人悶坐在桌上時，通知外聯(lián)部，通過配合進(jìn)行推銷。

7、對喝多的客人適當(dāng)進(jìn)行勸阻，人醉酒或酒過量的客人；熱水、熱鮮奶。（得到客人信任。）

8、二次推銷時間也有很大的關(guān)系，比如說11點(diǎn)推銷和12點(diǎn)推銷就是兩個效果，一定要控制好推銷時間，和營銷經(jīng)理前提溝通好，一個小瓶酒一點(diǎn)在10:30點(diǎn)之前還有一扎酒的量，因為客人覺得11點(diǎn)過后還想再玩一會，會再買一瓶酒，但是12點(diǎn)以后客人有點(diǎn)疲勞了，就想回家了，不會去買這第二瓶酒，但是買了第二瓶酒，會加大我們的營業(yè)時間

第三篇：餐廳服務(wù)員酒水推銷技巧

餐廳服務(wù)員酒水推銷技巧 推銷是餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運(yùn)用推銷技巧，對于餐飲銷售可收到積極的效果。因此，靈活運(yùn)用以下幾種推銷技巧非常重要。

一、用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。一般來說，家庭宴席講究實(shí)惠的同時也要吃些特色，這時，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥?、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場又實(shí)惠的目的。而對于談生意的客人，服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣，講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。

二、選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。在為客人服務(wù)時要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷產(chǎn)品的目標(biāo)。另外，若接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷建議，有利于推銷成功。

三、運(yùn)用語言技巧，達(dá)到推銷目的。語言是一種藝術(shù)，不同的語氣，不同的表達(dá)方式會收到不同的效果。例如，服務(wù)人員向客人推銷飲料時，可以有以下幾種不同的詢問方式，一問“先生，您用飲料嗎？”二問“先生，您用什么飲料？”三問“先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶？”很顯然第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種?？梢姡谌N推銷語言更利于成功推銷。因此，運(yùn)用語言技巧，可以大大提高推銷效率。

第四篇：餐飲服務(wù)員如何掌握推銷語

餐飲服務(wù)員如何掌握推銷語 告別語 提醒道歉語 答謝語 拒絕語技巧

良言一句暖三冬，惡語傷人六月寒。餐飲企業(yè)對服務(wù)語言的藝術(shù)化與標(biāo)準(zhǔn)化引起高度的重視。

1.拒絕語。

一般應(yīng)該先肯定，后否定。語氣委婉，不簡單拒絕。四川有個美食學(xué)家羅亭長先生，20世紀(jì)90年代初，在挨近四川文化廳，電視臺的長順街辦了一家文化氛圍很濃的小火鍋店“吞之乎”.不少客人來這里就餐，放的開，很隨意，經(jīng)常出些難題來難為老板。有一次客人說：“亭長，有沒有炮彈?來一分!”亭長馬上接過話來說：“有!有!我這里有泡鹽蛋，泡皮蛋，二流炮彈，給您來一份?”沒有難倒亭長，一會客人又說：“你這里有炮彈，有沒有月亮?”亭長叫服務(wù)員把窗戶打開，擱一盆子水在窗前，唱到：“天上有個月亮，水中有個月亮?！庇謱χ筇螟Q堂叫菜“上一盤推紗望月!”才出來了。原來是一盤<竹蓀鴿蛋>亭長向客人解釋，竹蓀表示紗窗，鴿蛋代表月亮，所以叫推紗望月，于是滿座啞然失笑，大喜過望。所以老板應(yīng)該和客人多交流，用幽默的方式調(diào)節(jié)氣氛。總之盡量不要拒絕客人的要求。不過服務(wù)員通常不要開這樣的玩笑，在商業(yè)交往中要講一個對等原則。但是這樣的思維方式很值得借鑒。

2.指示語。

避免命令式。例如，客人等不急走進(jìn)廚房去催菜，如果采用：先生你出去，廚房是不能進(jìn)去的!這樣的命令式的口氣，客人會感到尷尬，會不高興。如果說：先生有什么事情讓我來幫你，你在座上稍座，我稍后就來?？赡苄Ч秃玫亩?。同時，語氣要有磁性，眼光要柔和或者配上手勢，這樣會更具有親和力。

3.答謝語。

客人表揚(yáng)，幫忙，或者提意見的時候都要使用答謝語。并且清楚爽快。就餐的客人有時候?qū)σ恍┎似泛头?wù)方面的意見不一定是對的，這時候有的服務(wù)員就喜歡去爭辯，這是不對的，正確的做法是不管他提的對否都應(yīng)回答：好的，謝謝你的好意。或者： 謝謝提醒。某餐廳一個客人在用餐的時候不經(jīng)意將筷子掉在地上，這個客人也不講究，撿起起筷子略擦兩下就準(zhǔn)備用，這時候值臺的服務(wù)小姐手疾眼快，馬上遞上干凈的筷子并說：對不起，請用這一雙，謝謝合作!客人大受感動，離開前特意找到大堂經(jīng)理夸獎這位服務(wù)員說“你們的小姐反應(yīng)迅速，幫助了我還感謝我，真是訓(xùn)練有素。希望餐廳給予獎勵。”

4.提醒道歉語。

這是服務(wù)語言的重要組成部分，使用的好，會使客人在用餐時候隨時感覺受到尊重，對餐廳有良好的印象。同時提醒道歉語又是一個必要的部分，缺少這個程序，往往會使服務(wù)出現(xiàn)問題。對這類語言的處理，要求做到下列幾點(diǎn)：把提醒道歉語當(dāng)作口頭禪和必要的一個程序，并且誠懇主動。舉例說明吧：大家都知道，毛肚在沸騰的湯里快速抖動七八下就成熟了，燙久了老韌難嚼。一次，在某個火鍋店有位客人正在涮毛肚，這時服務(wù)員也不打招呼，提著湯壺就往鍋里加湯，加湯以后溫度一降，毛肚自然無法達(dá)到應(yīng)有的火候了，氣的客人吹胡子瞪眼的說：你怎么不打個招呼，沒看見我在燙毛肚嗎? 筆者也有過同樣的經(jīng)歷：我的親家很擅長喝白酒，從安徽來成都，筆者每次都以大杯的好酒相待，某次，筆者陪著親家到一家著名的餐廳吃飯，因為我們多數(shù)人不喝酒，所以點(diǎn)了菊花茶，專門給親家點(diǎn)了一瓶五糧液，由于餐廳內(nèi)的酒杯太小，趕不上親家的口，于是我就將親家面前的菊花茶倒掉，給他斟上滿滿的酒，哪知酒才喝了半杯，服務(wù)員來斟茶了，她也不打聲招呼，快速的將茶倒入親家的酒杯里。服務(wù)倒是快捷，但五糧液卻泡湯了。如果事前提醒詢問的話就不會出現(xiàn)這樣的情況了。正確的做法是先說“對不起，打攪一下!給您…好嗎?當(dāng)然不必給桌上每一個客人都說一次”對不起“這樣的話，但給主賓位的客人或為第一位客人服務(wù)時，一定要采用道歉語。以后依次服務(wù)采用手勢就可以了。

5.告別語。

聲音響亮有余韻，配合點(diǎn)頭或鞠躬?？傊?，不能將與客人道別的語言和儀式，搞成缺乏情感的公式。要使道別語言玉音裊裊不絕于耳，給客人留下美好的回憶。例如：先生再見，一路平安。希望在酒樓在見到您。先生你走好。

6.推銷語。

推銷語是一種藝術(shù)，運(yùn)用得當(dāng)可以很好的促進(jìn)客人的消費(fèi)，這需要餐廳服務(wù)員長期學(xué)習(xí)，不斷琢磨。首先，要多用選擇疑問句，少用特殊疑問句。采用特殊疑問句有很大的風(fēng)險，起碼50%的可能遭到否定。比如服務(wù)員問”要不要飯“"還要不要菜”“要不要白酒了”這樣的詢問就很糟糕。只要有一個客人說“今天不喝酒!”推銷就會失敗。采用選擇疑問句，效果可能大大不一樣。比如來了一桌客人，有先生，女士，小孩?？梢允紫葟男『⒆銎穑罢垎栃∨笥押赛c(diǎn)雪碧還是可樂?”可能在大人沒有準(zhǔn)備的情況下，小朋友就會有所選擇了。大人遷就孩子，小孩的飲品確定后，隨即可轉(zhuǎn)向女士“請問夫人來一點(diǎn)紅牛，白果粥還是酸奶?這些都是很時尚的營養(yǎng)飲品，都有較好的美容保健作用?！迸亢芸赡芨吲d的選上一種。孩子和夫人都選了，先生和他的朋友膽就壯了，于是又轉(zhuǎn)向男式問道：“先生來點(diǎn)白酒還是啤酒?！辈贿^現(xiàn)在也時興喝紅酒。“酒的種類確定了，接著可以繼續(xù)選擇疑問句確定具體的品牌。如此的推銷術(shù)，成功機(jī)會能提高很多。其次，將顧客的單一要求引導(dǎo)到多元化的選擇上去。有很多客人點(diǎn)菜是按照自己的習(xí)慣，和熟悉的去點(diǎn)，其實(shí)他們對餐廳的特色和新菜并不了解，點(diǎn)了菜服務(wù)員簡單的說一句沒有，客人會很失望，失去消費(fèi)欲望，這時候，服務(wù)員應(yīng)該把握機(jī)會，介紹于之有關(guān)的菜品或者特色的菜品，引導(dǎo)到多元化的需求上去，這樣就會有比較好的效果。例如，一個客人要點(diǎn)一份八寶粥，雖然餐廳里已經(jīng)沒有了，服務(wù)員仍然說：”好的!不過今天的八寶粥已經(jīng)賣完了，現(xiàn)在還有西瓜粥，玉米粥，黑米粥和皮蛋瘦肉粥，都很有風(fēng)味，換個口味好嗎?“于是客人欣然點(diǎn)了玉米粥。再次，利用順口溜，打油詩或者典故對菜品做深入細(xì)致的介紹。例如”巴國故衣“的招牌菜之一口水雞，客人不明白問什么味道，服務(wù)員馬上就說，這是最有名的川東特色名菜，并用筆者編的一首順口溜介紹：口水雞呀口水雞，阿妹做菜好手藝。麻辣酸甜鮮又香，川菜串妹一出戲。”客人高興了可能馬上點(diǎn)了這道菜。筆者曾經(jīng)運(yùn)用順口溜的形式，給不少餐館寫出了點(diǎn)菜指南。服務(wù)員背熟后再靈活用于推銷菜品，既增加了服務(wù)員的自信心，又給推銷增加了趣味性和可信度。

第五篇：餐飲推銷技巧

餐飲推銷技巧

餐廳服務(wù)員在為餐廳顧客提供服務(wù)時，還有另外一種身份——餐廳菜品酒水推銷員。餐廳顧客對餐廳菜品和酒水了解并產(chǎn)生消費(fèi)欲望，一方面是通過餐廳菜譜傳達(dá)的相關(guān)視覺信息，另一方面則是通過餐廳服務(wù)員的語言介紹等傳達(dá)的聽覺信息，而后者往往會對顧客的消費(fèi)欲望產(chǎn)生更加直接的影響，因此，餐廳服務(wù)員需要充分利用這一優(yōu)勢，在餐前菜品酒水介紹、餐中服務(wù)、上菜等餐廳服務(wù)過程中，針對不同的餐廳顧客消費(fèi)類型，采取不同的餐廳推銷技巧，在提高顧客滿意度的前提下，盡可能的提升餐廳菜品酒水等的消費(fèi)額。那么，我們餐廳服務(wù)員到底應(yīng)當(dāng)掌握哪些推銷技巧，如何運(yùn)用推銷技巧才能勾起餐廳顧客的消費(fèi)欲望呢？下面我們就針對不同的餐廳產(chǎn)品（菜品、酒水等）、不同的餐廳顧客消費(fèi)類型（小朋友、老年人、情侶等）、不同的餐廳服務(wù)階段（餐前、餐中等），同大家共同探討

餐廳服務(wù)員推銷技巧。

一、餐廳服務(wù)員推銷技巧的三要點(diǎn)

1、餐廳服務(wù)員要針對不同用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。

一般來說，家庭宴席講究實(shí)惠的同時也要吃些特色，這時，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥?、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場又實(shí)惠的目的。而對于談生意的客人，服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣，講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。

2、餐廳服務(wù)員要學(xué)會察言觀色，選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。

餐廳服務(wù)員在為客人服務(wù)時要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷產(chǎn)品的目標(biāo)。另外，若接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷建議，有利于推銷成功。

3、餐廳服務(wù)員要靈活運(yùn)用語言技巧，達(dá)到推銷目的。

語言是一種藝術(shù)，不同的語氣，不同的表達(dá)方式會收到不同的效果。例如，服務(wù)人員向客人推銷飲料時，可以有以下幾種不同的詢問方式，一問“先生，您用飲料嗎？”二問“先生，您用什么飲料？”三問“先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶？”很顯然第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種?？梢?，第三種推銷語言更利于成功推銷。因此，運(yùn)用語言技巧，可以大大提高推銷效率。

二、不同產(chǎn)品的推銷技巧

1、推銷飯菜的基本技巧

當(dāng)迎賓把客人引領(lǐng)到餐位上后，服務(wù)人員要主動向客人介紹當(dāng)天供應(yīng)菜式。此時，服務(wù)員應(yīng)站在客人的右邊，距離保持在0.5---1米之間，姿勢端正，面帶微笑，身體稍向前傾，留心聽、認(rèn)真記。在點(diǎn)菜的過程中要注意：第一、如果客人點(diǎn)的菜沒有供應(yīng)時，應(yīng)先道歉“對不起，今天生意特別好，XX菜已經(jīng)售完，您看XX菜怎么樣？”為客人推薦的菜肴應(yīng)該與客人所點(diǎn)的類似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人點(diǎn)了相同類型的菜要提醒客人，要提醒客人，另點(diǎn)其它菜式，第三、如果客人表示要趕時間，盡量建議客人點(diǎn)比較快的菜，不向客人推薦蒸、炸、釀的菜品。第四、客人點(diǎn)菜完畢后，要征求客人點(diǎn)菜的分量，然后向客人重復(fù)菜單，檢查是否有聽錯或漏寫的內(nèi)容。沒聽清客人的話時要說“對不起，請您重復(fù)一遍好

么?”。說話時聲音以客人能夠聽清為宜。

2、推銷酒水的基本技巧

在推銷前，服務(wù)人員要牢記酒水的名稱、產(chǎn)地、香型、價格、特色、功效等內(nèi)容，回答客人疑問要準(zhǔn)確、流利。含糊其詞的回答，會使客人對餐廳所受酒水的價格、質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。在語言上也不允許用“差不多”、“也許”、“好像”等詞語。例如在推銷“XX貢酒”時應(yīng)該向客人推銷：“先生，您真有眼光，XX貢酒是我們餐廳目前銷售最好的白酒之一，他之所以深受客人的歡迎，是因為制作貢酒所用的礦泉水來自當(dāng)?shù)匾淮笃嬗^‘XX泉’，XX貢酒屬于清香型酒，清香純正，入口綿爽，風(fēng)味獨(dú)特，同時是您招待親朋好友的上好佳品，您選它我相

信一定會令您滿意的?！?/p>

三、不同服務(wù)階段的推銷技巧

1、餐前準(zhǔn)備也有推銷技巧

其實(shí)餐廳產(chǎn)品推銷從顧客走進(jìn)餐廳的那一瞬間就開始了，從餐廳裝飾與菜品產(chǎn)品的搭配到餐前準(zhǔn)備的餐桌桌面擺臺，確實(shí)應(yīng)了那句話：“營銷無處不在”，下面特別為大家介紹餐廳擺臺是如何向顧客推銷的：在菜牌上附上專欄、夾上別的紙張或其它裝置；將酒杯與其它餐具一起擺在桌上；特價或促銷活動，例如好酒論杯計或每月特選等；在餐桌上放置菜品酒水宣傳卡。這些看似微不足道的細(xì)小環(huán)節(jié)，可能是顧客在走進(jìn)餐廳以后最先注意到的東西，所以我們餐廳服務(wù)員在餐前準(zhǔn)備時就應(yīng)當(dāng)從一些細(xì)小的環(huán)節(jié)中來挖掘推銷技巧。

2、用餐中的推銷技巧

絕大多數(shù)進(jìn)入餐廳的客人對自己今天吃什么，沒有一個準(zhǔn)確的感念。一個優(yōu)秀的服務(wù)人員在與客人短暫接觸后，應(yīng)能準(zhǔn)確判斷出自己接待客人的消費(fèi)水平在一個什么樣的檔次，只有判斷正確才能有針對性地給客人推銷菜點(diǎn)和酒水。

“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進(jìn)入一個高潮。這時，服務(wù)員不失時機(jī)的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。比如：“各位先生打擾一下，看到大家喝得這么高興，同樣我也感到很開心，只是現(xiàn)在酒已所剩不多，是否需要再來一瓶呢？”往往用餐客人中有人會隨聲附和，“好，那就再來一瓶”，這樣酒就很容易的推銷出去了。

3、菜上齊后的推銷技巧

菜上齊后，首先要告訴客人：“各位打擾一下，您的菜已經(jīng)上齊，請慢用。若還有其它的需要，我非常愿意為你效勞?！边@樣說有兩層含義：一是要讓客人清楚菜已上齊，看看與所點(diǎn)的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不夠的話可以在加菜。

四、針對不同顧客類型的推銷技巧

1、對小朋友的推銷技巧

小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡?？梢赃@樣說：“小朋友，你好，阿姨給你介紹XX牛奶果汁，非?？煽?，好喝，如果你喜歡的話告訴阿姨，阿姨幫你拿好嗎？”

2、對老年人的推銷技巧

給老人推銷菜品時要注意菜肴的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不上牙齒的菜肴，不如：“您老不如品嘗一下我們酒店的這一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。這道菜的特點(diǎn)是吃起來像豆腐，但卻是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鮮香、有豐富的營養(yǎng)價值，因其外形酷似豆腐，所以我們就把它稱為“脆糖豆腐”。我相信一定會讓您滿意的，用事也祝您老“福如東海，壽比南山”。

3、對情侶的推銷技巧

戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴，而是吃環(huán)境，浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務(wù)人員在工作中要留心觀察，如果確定就餐的客人是情侶關(guān)系，在點(diǎn)菜時就可以的推銷一些有象征意義的菜，比如“拔絲香蕉”象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。同時服務(wù)人員可以針對男士要面子，愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方，并且在消費(fèi)時大都是男士掏錢的情況，可適當(dāng)推銷一些高檔菜

4、對挑剔客人的推銷技巧

在日常接待服務(wù)工作中，服務(wù)人員經(jīng)常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”

評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務(wù)人員首先要以自己最大的耐心和熱情來服務(wù)，對于客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，合理解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題，在推銷飯菜和酒水時要多征求客人的意見，不如“先生，不知您喜歡什么口味的菜，您不妨提示一下好么？我會最大限度的滿足您的需求”等等，同時要切記，無論客人如何挑剔，都要以燦爛的微笑對待。

5、對猶豫不決客人的推銷技巧

有些客人在點(diǎn)菜時經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那道菜好。從性格上講這種客人大部分屬于“隨波逐流”型，沒有主見，容易受到人觀點(diǎn)左右。因此，面對這些客人，服務(wù)人員要把握現(xiàn)場氣氛，準(zhǔn)確地為客人推薦酒店的招牌菜、特色菜，并對所推薦的菜品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的菜肴，很多情況是客人選了半天什么都沒點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員推薦的。

6、對消費(fèi)水平一般客人的推銷技巧

一般來說，工薪階層客人的消費(fèi)能力相對較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求菜品價廉物美。在向這些客人推銷菜品時，一定要掌握好尺度，要學(xué)會尊重他們，如果過分過多的推銷高檔食品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至?xí)O大的刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，那么就需要服務(wù)人員轉(zhuǎn)過來在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。

五、餐廳服務(wù)員的推銷語言技巧

1、推銷語言技巧一——加法

例如：客人向你咨詢，他的喜宴席單上還應(yīng)配點(diǎn)什么菜，你就可以采用語言的加法了?！斑@桌席只有鳳沒有龍，如果加上一只龍蝦就龍鳳呈祥了?！?，又如客人訂的是壽宴，在咨詢你時，你就可以說：“這桌壽宴中加上一只甲魚就增加了壽字的意義。”

2、推銷語言技巧二——減法

例如：“不到長城非好漢，不吃烤鴨真遺憾?！保奖本┎怀钥绝喺鏁且环N遺憾。來四川不

吃江團(tuán)，過了這個村就沒有這個店了。

3、推銷語言技巧三——乘法

例如有人問：“你這個菜怎么這么貴，賣28元一份？”?！斑@里面有十幾種原料，要用多種烹

飪技法制作，在家里是做不出來的?！?/p>

4、推銷語言技巧四——除法

例如客人問：“這份香辣蟹怎么這么貴？”你可以這樣說：“這是兩斤重的海蟹啊，8個吃，1個人才幾塊錢，不貴！”

5、推銷語言技巧五——借用他人之口法

你可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來證明和推銷的菜品。例如你可以這樣說：“張總最喜歡吃這個菜。他說這是他最近吃到的最好的菜?！?，“黃經(jīng)理每次都要點(diǎn)這個菜?！保爸朗吃u論家XXX說這道菜很精彩。”，這樣就會增加可信度，把菜品推銷出去。

最后需要提醒餐廳服務(wù)員的是，無論是菜品推銷還是酒水推銷，我們在推銷的過程中要注意“度”的把握，切忌“為了推銷而推銷”，一旦引起顧客的反感，不但不能推銷餐廳產(chǎn)品，嚴(yán)重的還會讓顧客產(chǎn)生負(fù)面情緒，顧客滿意度下降帶來的損失將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)在推銷的菜品酒水的價格之上。