第一篇：零售藥房的一些銷售技巧

零售藥房的一些銷售技巧

標(biāo)簽： 顧客營業(yè)員銷售技巧

銷售步驟：售前準(zhǔn)備，售中技巧，售后服務(wù)。

一、銷售前準(zhǔn)備：儀容儀表、衛(wèi)生環(huán)境、陳列、商品知識、心態(tài)調(diào)整

①儀容儀表。服飾：干凈、整潔、職業(yè)裝、黑色皮鞋

面部：微笑

微笑訓(xùn)練方法：把手放臉前，雙手往兩邊作拉動(dòng)作，想象微笑的樣子；雙手放臉前，雙手往上輕輕拉動(dòng)，想象笑的樣子；或者人說“茄子”“七”的時(shí)候會出現(xiàn)微笑的樣子。

盡量不佩帶飾品，假如要佩帶飾品，盡量佩帶小巧的飾品。女性化淡妝，頭發(fā)：男性干凈，整潔，前不及額，后不蓋領(lǐng)；女性，干凈，整潔，長頭發(fā)盤起來，或用發(fā)夾夾整齊，避免披頭散發(fā)。

站姿：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。

坐姿：入座時(shí)要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。男性，可將雙腿分開略向前伸，如長時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。女性，入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。

跨姿：一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。

口腔：保持清新，潔白，上班前不喝有刺激性氣味的食品，比如：大蒜、洋蔥、芥末、烈性酒。吃完飯后刷牙或者漱口，也可咀嚼香口膠，清除口氣，清潔牙齒。

氣味：體味較重者，可噴撒淡味香水。

②衛(wèi)生環(huán)境。保持干凈整潔，地面、墻面、商品、貨架無灰塵、痕跡、雜物、垃圾。勞動(dòng)工具放臵顧客看不到的不顯眼處。無刺激性氣味。無噪音、雜音，顧客較多時(shí)播放輕柔音樂為佳。

③陳列。陳列整齊、豐滿。詳細(xì)見陳列相關(guān)制度。

④商品知識。熟悉疾病相關(guān)知識，如常見的病理、表現(xiàn)、藥物作用原理、聯(lián)合用藥搭配用藥知識、食療、理療按摩保健知識等。

⑤心態(tài)調(diào)整。每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信，對自己的商品、對自己推薦商品的能力要有充分信心，能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品而高興。

二、售中技巧：

1、接近顧客的七種時(shí)機(jī)

（1）顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候

（2）用手觸摸產(chǎn)品時(shí)

（3）顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候

（4）與顧客視線相對時(shí)

（5）顧客與同伴交談的時(shí)候

（6）顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)

（7）探視展臺或展柜的客人

2、推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟

吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。充分利用產(chǎn)品資料、聲像資料及手勢、目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣。

激發(fā)顧客的購買欲望。

促使顧客采取購買行動(dòng)。

推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則

（1）指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處

（2）把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來

（3）通過產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)

3、介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧

耐心回答、解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題；

以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語言要流暢自如，充滿信心； 用語應(yīng)表示尊重；永遠(yuǎn)不要用命令性的語氣，只能用請求性的語氣； 拒絕場合應(yīng)用對不起和請求性的語氣；

不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定；

在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；多說贊美和感謝的話。

推銷要點(diǎn)要言簡意賅，有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)。要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和認(rèn)可；

引導(dǎo)顧客提問，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣；

盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；介紹產(chǎn)品時(shí)不要擴(kuò)大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感；

盡可能地讓顧客說“是”，而不說：“不”。

盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購買興趣；

充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說明的效果，說明或示范時(shí)要力求生動(dòng)；要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過長，也不宜急于推銷產(chǎn)品。

4、顧客的分類

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會將自己所賣的產(chǎn)品組合成不同的類型銷售給相對應(yīng)的消費(fèi)者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：

白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對待事物要求新穎、獨(dú)特、與眾不同對價(jià)格的多少并不在乎。

金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌、外觀雅致操作簡單不必花太多的時(shí)間去研究操作程序，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情。

藍(lán)領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此在消費(fèi)品上他們一般對外觀不怎么做要求只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，最后一類工作不穩(wěn)定，收入相對來講也不如前面的那些人，雖然這類人的生活質(zhì)量和要求沒有前面幾類人的高，但他們?nèi)稳灰M(fèi)只是對消費(fèi)品上不作任何的要求只要能用就行。

5、營業(yè)用語的技巧

①、“是、但是”法

在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性。例如：

顧客：“現(xiàn)在一些保健品把功能宣傳得可以包治百病，但是實(shí)際上沒有什么功能。”

營業(yè)員：“是的，您說得很對，市場上一些保健品質(zhì)量不過關(guān)，或者過度宣傳功效，但是，我們的深海魚油是質(zhì)量是有保證的，它的效果非常好！。我們的產(chǎn)品原料是從美國進(jìn)口的，并且在國內(nèi)通過GMP認(rèn)證的企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)，還在中央電視臺有廣告，質(zhì)量方面肯定非常過硬?！?/p>

你看，這位營業(yè)員用一個(gè)“是”對顧客的話表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了保健品療效不好的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。

②、高視角、全方位法

顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如：

營業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬漢字。”

顧客：“容量是很大，但很容易丟資料?！?/p>

營業(yè)員：“您說的是低價(jià)格的產(chǎn)品，需要有備用電池，以防換電池時(shí)丟失資料，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都不會丟失資料的?！?/p>

③、--問題引導(dǎo)法

有時(shí)可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)：

顧客：“我想買一個(gè)便宜點(diǎn)的感冒藥?！?/p>

營業(yè)員：“便宜的感冒藥一般都副作用大一些，您是想要副作用大一些的嗎？”

顧客：“我想，大概××店里的會便宜一點(diǎn)”。

營業(yè)員：“可是那里的感冒藥質(zhì)量和我們的比較起來會怎么樣呢？” 顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī).......?！?/p>

通過提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營業(yè)員要對各種型號的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。

④、--展示流行法

這種方法就是通過揭示當(dāng)今商品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受營業(yè)

員的推薦。這種方法一般適用于對年輕顧客的說服上。例如，一位父親想給年輕的獨(dú)生子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營業(yè)員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見，非要一輛黑色的不可。這時(shí)，經(jīng)理走過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的?！币痪湓?，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。

⑤、--直接否定法

當(dāng)顧客的異議來自不真實(shí)的信息或誤解時(shí)，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。

顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢？看起來是為了降低成本?！?/p>

營業(yè)員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅(jiān)硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因?yàn)樗容p便，又很便宜。”

由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營業(yè)員只有在必要時(shí)才能使用。而且，采用此法說服顧客時(shí)，一定注意語氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

6、注意事項(xiàng)：

（1）不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1—1.5米左右。

（2）介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化。向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信。

（3）介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購物的參謀。

（4）不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態(tài)度。

（5）只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格。“先價(jià)值，后價(jià)格“是處理價(jià)格問題的最基本原則。如果顧客較早提出價(jià)格問題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完后再來回答。但如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問題，促銷員應(yīng)該立即回答，切不可避而不談。

（6）如果顧客對價(jià)格產(chǎn)生異議，促銷員應(yīng)通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的。另外可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見。

要避免談?wù)摷悍降母偁帉κ?。如果不可避免的談及，?yīng)以公正客觀的態(tài)度來評價(jià)對方的產(chǎn)品，切忌貶低對方。

售后服務(wù)：

對一些特殊品類的商品，如：大型器械、電子產(chǎn)品，必須督促顧客填寫好保修卡，售后一周內(nèi)，必須回訪消費(fèi)者，指導(dǎo)消費(fèi)者正確保養(yǎng)、使用產(chǎn)品。

對一些需要長期用藥的消費(fèi)者必須經(jīng)常督促按時(shí)按量服用藥物。

藥房里本無什么大事，都是一件一件的零碎瑣事，但是只要每天堅(jiān)

持認(rèn)真去完成好一件件小事，也就干好了一件大事。

資料挺好，執(zhí)行也不難，難的是認(rèn)識它的態(tài)度和堅(jiān)持：太簡單了，不是什么大事，沒什么重要的。以衛(wèi)生清潔為例，搞衛(wèi)生？

誰都會，很簡單吧?？墒切l(wèi)生再好，對我這個(gè)班的銷售沒什么幫助，好像一兩天不搞也沒什么大不了的，也不會影響我的銷售

于是，大家從開始的一兩天不搞，到一個(gè)星期再搞一次，或者是到看到臟了才搞一下（而且大多是只做表面文章），有人夸張的說到藥房里打個(gè)噴嚏，能夠揚(yáng)起一場霧，呵呵。。

我們很聰明，很懂得舉一反三，衛(wèi)生這樣，考勤制度也沒什么嘛，遲個(gè)三五分鐘會影響一個(gè)月的銷售啦，何況記個(gè)遲到早退什么的，影響門店間的感情，下次說不定我遲到了，也能有個(gè)先例?。恢劣谂嘤?xùn)嘛，跟顧客介紹，只要告訴顧客這個(gè)藥好，電臺報(bào)紙都打廣告呢，（拍拍胸脯，信心保證）就行了，顧客還有不接受的嘛，專業(yè)知識再好，跟顧客講再多，賣的東西一樣多，用得著培訓(xùn)專業(yè)知識，浪費(fèi)時(shí)間，瞎折騰嘛。。。

三個(gè)月五個(gè)月后，藥房銷售下來了，不知道怎么辦了？

第二篇：零售銷售技巧培訓(xùn)資料

培訓(xùn)資料

一、要成為有效的銷售人員必須做到以下幾點(diǎn)：

1、明確職責(zé)，2、理解衡量業(yè)績的指標(biāo)，3、尋求指導(dǎo)，4、了解線路，利用時(shí)間，5、培養(yǎng)銷售能力，a、產(chǎn)品知識，b、產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，c、與客戶良好的關(guān)系，d、銷售技巧，二、工作任務(wù)：

1、嚴(yán)格按照公司拜訪八步驟進(jìn)行客戶拜訪，通過積極的全系列推廣、維護(hù)、確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)SKU數(shù)指標(biāo)的提升，實(shí)現(xiàn)最大顯現(xiàn)率。

2、按照產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，通過積極的產(chǎn)品生動(dòng)化，確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)陳列達(dá)標(biāo)并保持優(yōu)勢。

3、通過SKU數(shù)的提升和生動(dòng)化陳列的改進(jìn)，提升區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的單店訂貨量。

4、不斷開拓潛在的終端客戶，提高區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的銷量，并向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

5、按照公司要求、管理、維護(hù)好本區(qū)域公司已投放的市場設(shè)備、做好冷凍設(shè)備的生動(dòng)化陳列，三、崗位職責(zé)：

1、產(chǎn)品生動(dòng)化，a、按照產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，積極推廣公司全系列產(chǎn)品，確保盡量多的SKU數(shù)在最佳位置按照公司標(biāo)準(zhǔn)陳列，b、管理終端售點(diǎn)的存貨水平，保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換，杜絕過期產(chǎn)品的銷售，c、充分利用售點(diǎn)設(shè)備和材料，將市場設(shè)備及售點(diǎn)宣傳資料放置和張貼在最佳位置，定期清潔、爭取更新。

2、銷售，a、爭取最佳銷售位置促進(jìn)終端售點(diǎn)單店銷量增長，b、認(rèn)真宣傳、執(zhí)行公司所授權(quán)的促銷活動(dòng)，積極促進(jìn)終端售點(diǎn)銷量增長，c、爭取新的業(yè)務(wù)機(jī)會，尋求同事與領(lǐng)導(dǎo)的幫助，保持終端售點(diǎn)覆蓋數(shù)量及銷量的持續(xù)增長，3、服務(wù)，a、按照計(jì)劃完成客戶資料夾中的預(yù)訪客戶的拜訪，向客戶提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，確保產(chǎn)品銷售的正常流通，b、按照公司標(biāo)準(zhǔn)和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運(yùn)行，d、積極維護(hù)公司商譽(yù)，保持個(gè)人信譽(yù)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，考慮重點(diǎn)：、終端售點(diǎn)產(chǎn)動(dòng)化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執(zhí)行情況，四、什么是產(chǎn)品生動(dòng)化？

定義：在售點(diǎn)，任何一種提醒消費(fèi)者 本 產(chǎn)品的存在，并促成其購買的行為，定義為產(chǎn)品

生動(dòng)化。

1、方便：我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點(diǎn)，2、可見：可見意味著每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b，3、易得：產(chǎn)品設(shè)備位于當(dāng)眼處，店堂內(nèi)、貨架上、陳列柜和冷凍設(shè)備的百事產(chǎn)品應(yīng)該

——— 最先被消費(fèi)者看到的飲料

——— 醒目、容易拿到

——— 與沖動(dòng)型產(chǎn)皮相鄰，如休閑小食、巧克力

倉庫內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)該擺放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。

4、第一位置：客戶進(jìn)售點(diǎn)最接近的位置，客流方向

——— 品牌占有面積：百事產(chǎn)品所占銷售空間大于或等于百事在購貨點(diǎn)的銷售份

5、品牌的排列順序：按照公司規(guī)定

6、產(chǎn)品標(biāo)價(jià)：很多消費(fèi)在不知道價(jià)格的情況下不會購買

7、售點(diǎn)廣告（POP）的用途：

——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力

——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷

——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感

——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持

投放廣告的方法：

——— 確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置

——— 尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較長時(shí)間的位置

——— 避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方

———

———

———

——— 爭取客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅(jiān)持由自己放置購貨點(diǎn)宣傳材料（POP）標(biāo)牌 定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告 確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌

8、產(chǎn)品生動(dòng)化職責(zé)：

a、確保所有庫存都爭取輪換

b、盤點(diǎn)倉庫庫存

c、將最舊的貨移到銷售好的位置

d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動(dòng)化

e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補(bǔ)貨

f、清除過期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品

g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動(dòng)化設(shè)備

h、讓消費(fèi)者終端我們產(chǎn)品的價(jià)格

9、產(chǎn)品生動(dòng)化清單：

a、確保SKU數(shù)均有充足的庫存

b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭取最佳位置

c、所有產(chǎn)品依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起

d、瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者

e、清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告（POP）

f、使產(chǎn)品在售點(diǎn)享有公平合理的陳列空間

g、從本陳列貨架、冰柜等移走競爭對手的產(chǎn)品

h、將購貨點(diǎn)宣傳資料放在醒目和客流量高的位置

i、檢查價(jià)目，確保醒目

j、調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置

k、按照先進(jìn)先出的原則，輪換倉庫、貨架和冰柜的產(chǎn)品

第三篇：藥房藥店銷售技巧 3

藥房藥店銷售技巧

3為顧客進(jìn)行購物的參謀。

（4）不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態(tài)度。

（5）只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格?！跋葍r(jià)值，后價(jià)格“是處理價(jià)格問題的最基本原則。如果顧客較早提出價(jià)格問題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完后再來回答。但如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問題，促銷員應(yīng)該立即回答，切不可避而不談。

（6）如果顧客對價(jià)格產(chǎn)生異議，促銷員應(yīng)通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的。另外可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見。

要避免談?wù)摷悍降母偁帉κ帧Ｈ绻豢杀苊獾恼劶?，?yīng)以公正客觀的態(tài)度來評價(jià)對方的產(chǎn)品，切忌貶低對方。

售后服務(wù)：

對一些特殊品類的商品，如：大型器械、電子產(chǎn)品，必須督促顧客填寫好保修卡，售后一周內(nèi)，必須回訪消費(fèi)者，指導(dǎo)消費(fèi)者正確保養(yǎng)、使用產(chǎn)品。對一些需要長期用藥的消費(fèi)者必須經(jīng)常督促按時(shí)按量服用藥物。

要的技巧。營業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑惑點(diǎn)，還要善于運(yùn)用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語予以解釋，運(yùn)用醫(yī)學(xué)術(shù)語釋疑也是一種技巧。

（6）效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購買的相當(dāng)重要的因素。要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。譬如營業(yè)員碰到一個(gè)顧客相當(dāng)重視藥品的副作用，也就是說顧客看重?zé)o副作用這一效用。營業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)推薦那些副作用小，或無副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無關(guān)緊要。

三.售后

（1）在自己權(quán)限范圍內(nèi)給顧客最大程度上的售后保障，例如，銷售血糖儀血壓計(jì)等產(chǎn)品，給顧客保障“包你學(xué)會”“售后有質(zhì)量問題您盡管找我”等。

（2）充分利用“會員卡” 只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥，都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機(jī)會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。

最后，一線的藥品銷售經(jīng)驗(yàn)很多，社交能力，藥品知識，應(yīng)變能力都是必要的，所以在以后的銷售中為以后積累經(jīng)驗(yàn)是必要的。

第四篇：十大零售銷售技巧

完美銷售十大步驟全攻略

通過對銷售領(lǐng)域的探究，本人總結(jié)出以下一些銷售技巧，供銷售人員入門作一個(gè)參考。步驟之一：事先的準(zhǔn)備

① 專業(yè)知識，深入了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③想象你的產(chǎn)品物超所值。

④列出公司偉大的1-10個(gè)理由（最好是公司的企業(yè)文化）。一定要讓顧客看到，聽到，感覺到，并且知道這一點(diǎn)。

⑤將自己的夢想列出來，最好是自己的職業(yè)規(guī)劃。

⑥精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。自我放松，聽激勵(lì)性的歌曲，看一些激勵(lì)性的演講，學(xué)別人說話的方式和處理事情的態(tài)度。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

① 大幅改變肢體狀態(tài)。動(dòng)作創(chuàng)造情緒，在介紹產(chǎn)品時(shí)注意有文字語言和肢體語言結(jié)合。②行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①建立美好的第一印象，和顧客做朋友。通過第三者來分享，至少有第三者的見證。② 透過傾聽，80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的。問的原則：先問簡單、容易回答的問題。-要問“是”的問題，要從小“事”開始發(fā)問，問約束性的問題。顧客可談的答案，盡量不要可能回答“否”的問題。④永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊，適度地看著他。保持適度的提問方式，做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑤文字、聲調(diào)語氣、肢體語言應(yīng)與顧客保持一致。

⑥握手，溝通的重要方式。對方怎么握，自己就怎么握，力量要適度。

⑦服裝形象與顧客的環(huán)境相吻合，最好是職業(yè)裝。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

①當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說家庭、事業(yè)、休閑。

②推銷中的提問可以涉及顧客對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求、各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么。③關(guān)鍵是徹底了解顧客的購買價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他（她）最重要。然后，提出滿足上述價(jià)值觀的一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）。

步驟之六：做競爭對手的分析

競爭對手不可批評，只能做比較。從下幾個(gè)方面入手：

① 點(diǎn)出產(chǎn)品的特色

② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

③ 舉出對手最弱的缺點(diǎn)

④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對意見

①一般顧客的反對意見不會超過6個(gè)，所以預(yù)先列出答案。在未等顧客提出反對意見之前，就加以“解除”。

②將顧客比喻為蘋果。作為一個(gè)銷售冠軍永遠(yuǎn)應(yīng)當(dāng)選好的。

③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險(xiǎn)”成交法 ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法 ③ 二選一成交法④ 確認(rèn)單簽名成交法

⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講）。

⑧假設(shè)成交法。例如：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價(jià)值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認(rèn)對方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)唯一的訣竅就是定時(shí)回訪。對此，立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料；記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他；讓顧客感動(dòng)；感謝守信客戶帶來忠誠度；寄資料、書報(bào)給客戶；親筆寫、親筆簽名。

人們的性格可以用顏色區(qū)分的，甚至可以用唐僧西天取經(jīng)時(shí)師徒四人的性格來描述人們的性格。那么我們來看看色彩與性格是怎樣的結(jié)合的，唐僧師徒四人的性格又與色彩又有什么關(guān)系呢？他們又怎樣地在我們的擇業(yè)和心理健康中發(fā)生作用呢？

一、唐僧是藍(lán)色性格

藍(lán)色是一種沉穩(wěn)的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是內(nèi)斂深沉、謙虛謹(jǐn)慎、善始善終、嚴(yán)格自律、善解人意等。藍(lán)色性格的不足是：刻板、缺乏靈活性、較真、過于追求完美等。這些詞匯是一個(gè)執(zhí)卓于取經(jīng)不畏艱難的唐僧性格的真實(shí)寫照。

藍(lán)色性格適合的職業(yè)：參謀長、心理學(xué)家、秘書、哲學(xué)家、神學(xué)家等。不適合的職業(yè)：攻關(guān)接待、工會主席、節(jié)目主持人等。

藍(lán)色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于過于追求完美而會產(chǎn)生容易自責(zé)進(jìn)而否定自己，產(chǎn)生不自信和自卑。再有做事和為人刻板容易小心眼、鉆牛角尖，從而影響睡眠等，容易出現(xiàn)抑郁癥癥狀。

二、孫悟空是紅色性格？

紅色是一種鮮明的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是：勇敢、果斷、愛憎分明、敢于冒險(xiǎn)、不屈不撓。紅色性格又有它的不足：剛愎自用、人際關(guān)系欠柔和、沖動(dòng)等，這些詞匯很好地呈現(xiàn)了一個(gè)性格鮮明的孫悟空的性格。

紅色性格適合的職業(yè)：軍人、警察、新聞?dòng)浾?、律師、營銷人員、冒險(xiǎn)家等。不適合的職業(yè)：辦公室主任、秘書、司機(jī)、客戶服務(wù)人員等。

紅色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于擁有紅色性格的人們?nèi)菀壮蔀楣ぷ骺?，常常會得心臟病，不注意勞逸結(jié)合有可能出現(xiàn)過勞死的現(xiàn)象。再有紅色性格的人容易剛愎自用，自戀狂妄、嫉妒他人。又由于紅色性格的人急躁、缺乏耐性，而會有焦慮癥狀、易激惹等。

三、豬八戒是黃色性格！

黃色是一種明亮的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是：活潑開朗、喜歡表達(dá)自己、崇尚浪漫、與人為善等。黃色性格的不足是：做事虎頭蛇尾、為人熱情過頭穩(wěn)重不足、粗糙且細(xì)致不足等。這些詞匯也同樣是一個(gè)活脫脫的豬八戒的性格特點(diǎn)。

黃色性格適合的職業(yè)：作家、藝術(shù)家、公關(guān)人員、教師、導(dǎo)游等。不適合的職業(yè)：電腦編程人員、保管員、策劃人員、會計(jì)等。

黃色性格 在心理健康方面要注意的是：

黃色性格的人們由于缺乏冷靜而出現(xiàn)焦慮癥狀，其情緒不穩(wěn)定而容易心理脆弱和神經(jīng)衰弱。

上面表述的兩種顏色基本是外向型格的寫照，接著我們再說說內(nèi)向性格。

四、沙和尚是綠色性格？

綠色是一種平和的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是：情緒平穩(wěn)、為人隨和、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、寬厚待人等。綠色性格的不足是：缺乏主見、容易被忽略、隨遇而安、不思進(jìn)取、自我封閉等。也是對沙和尚的恰當(dāng)表述。

綠色性格適合的職業(yè)：保管員、護(hù)理人員、攝影家、保密工作人員、雕刻人員、打字員等。不適合的職業(yè)：公關(guān)人員、推銷員、接待員等。

綠色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于他們自我封閉而會成為自閉癥，有自殺傾向等。由于對新生事物的麻木和不接受也容易出現(xiàn)焦慮癥癥狀等。

其實(shí)在人們的性格中不完全是“純色的”，每個(gè)人的性格中都有著混合色，都是以一種顏色為主，而又會有另外一種、兩種或三種的混合，人們的性格就像人們的生活般多色多彩，沒有好與壞之分，而只有揚(yáng)長避短的發(fā)揮更好的它們才是目的，好的發(fā)揮讓我們的心情更好、感覺更幸福。

第五篇：零售眼鏡店銷售技巧總匯

眼鏡店銷售技巧總匯 在營業(yè)員的培訓(xùn)中，歷來比較注重禮儀上的訓(xùn)練，而真正接近實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧培訓(xùn)，絕大多數(shù)營業(yè)員是沒有接受過的，這正是目前營業(yè)訓(xùn)練中最主要的差距。

1、溝通技術(shù)的應(yīng)用

a.通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；

b.了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購買興趣；c.掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展；

d.應(yīng)對主動(dòng)提問的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評價(jià)一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實(shí)需求的方法。

2、展示產(chǎn)品的技巧

a.了解顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過體驗(yàn)銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；

b.加強(qiáng)主題，突出三個(gè)賣點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來。

3、排除異議的方法

a.異議包括銷售異議與售后異議

銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。

b.處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)

盡早獲得主動(dòng)，顧客總是對自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣；

銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn)；

不要貶低競爭對手，在讓強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益；

承認(rèn)顧客提及的事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價(jià)比的結(jié)果。

c.處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)

傾聽的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油；

分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次；

引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭論，重在引導(dǎo)；

轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；

解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。

4、把握成交的控制

a.成交的信號包括語言信號、行為信號、表情信號和事態(tài)信號。

b.掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。

c.成交的要訣

多看、少說

一問一答

不急不忙

保持態(tài)度

眼鏡零售業(yè)銷售技巧,如何留住顧客.txt兩人之間的感情就像織毛衣，建立的時(shí)候一針一線，小心而漫長，拆除的時(shí)候只要輕輕一拉。。進(jìn)店的顧客停留時(shí)間很短，大多只是逛一圈就走了；并且良多導(dǎo)購還反應(yīng)，無論自己怎樣努力，處理的結(jié)果仍舊很不理想。是的，不能留住顧客是目前終端普遍的題目，也是影響終端銷售業(yè)績晉升的樞紐環(huán)節(jié)，它的重要性不亞于“喉嚨”的作用。顧客在進(jìn)店之前，公司會花去很大的本錢來吸引顧客進(jìn)店，從品牌推廣，到店面建設(shè)，再到市場攔截，可以說目前的品牌營銷用度大多都花在了這些環(huán)節(jié)上。導(dǎo)購假如不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，也就是顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹，那么，接

下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感，要么是“我隨便看看”，要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。

為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹？為什么無論導(dǎo)購怎樣努力都無濟(jì)于事？為什么顧客只是逛了一圈？為什么顧客老是應(yīng)付我們“只是隨便看看”？謎底是：顧客同導(dǎo)購之間有一層“冰帶”，它的存在是障礙，更是冷漠！那么作為導(dǎo)購要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必需進(jìn)行“破冰”，也就是如何融化這層“冰帶”。

先來分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心里狀態(tài)，以利于我能夠客觀的理解顧客的行為。顧客進(jìn)店時(shí)，難免會產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購的題目，更不愿意多說話，由于擔(dān)心一旦啟齒，就有可能被導(dǎo)購纏住不放;所以，最好的方式就是盡量不說話，或者少說話。這種情況在家居耐用品方面尤為凸起。

眼鏡英才網(wǎng)專家根據(jù)多年的終端研究，結(jié)合上述顧客進(jìn)店時(shí)的心里分析，對“冰帶”的原因進(jìn)行如下總結(jié)與分析，并給出對應(yīng)的解決方案以供參考：

一、迎賓的錯(cuò)誤狀態(tài)，讓顧客產(chǎn)生間隔感

迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標(biāo)就是讓進(jìn)店的顧客感覺愜意，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生目生感、迷惑感和間隔感。

二、接近顧客的時(shí)機(jī)不佳

實(shí)在，顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有愛好的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前進(jìn)入顧客的思索范圍，甚至是喋喋不休的先容產(chǎn)品，往往會受到他們當(dāng)下心理的排斥。也就是說，導(dǎo)購接待顧客的時(shí)機(jī)不能過早，那樣會招來拒絕;但也不能太晚，這樣也會讓人感覺慢待，服務(wù)不殷勤。

那么，準(zhǔn)確的時(shí)機(jī)是什么樣子的呢？我們又該如何掌握呢？

一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類：一類是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品;第二類是沉默沉靜型顧客，進(jìn)店后不說話，有些斯文，節(jié)奏較慢。當(dāng)然，這兩類顧客除了給出的一些判定參考外，更多的還要靠導(dǎo)購的經(jīng)驗(yàn)來判定，相信這也是一個(gè)合格導(dǎo)購的基本功。眼鏡招聘

主動(dòng)型顧客相對來說較好接待。好比，一位顧客進(jìn)門就東張西望，顯得有些急迫，這時(shí)你就可以快速上前“先生，請問有什么可以幫您的？”這類顧客往往會說出自己的需求，然后就可以繼承下面的導(dǎo)購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對于沉默沉靜型顧客一定要給一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。假如此時(shí)你再說“先生，請問有什么可以幫忙您的？”那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客“先隨便看看”。在迎賓之后，導(dǎo)購可以給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽空間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購的尋機(jī)階段。一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默沉靜型顧客會泛起以下幾種情形：

·用手觸摸商品看標(biāo)簽

·一直凝視統(tǒng)一商品或同類商品

·揚(yáng)起臉來想什么

·看完商品看導(dǎo)購

·走著走著停下腳步

·與導(dǎo)購目光相碰

·想往里走又有些徘徊

·瀏覽速度很快，無顯著目標(biāo)物

這時(shí)，導(dǎo)購就要快速上前，捉住這個(gè)樞紐時(shí)機(jī)，開始接近顧客。

那么，在上前接待之前的這段短短的時(shí)間里，導(dǎo)購到底該做些什么呢？也就是如何準(zhǔn)確尋機(jī)呢？首先，導(dǎo)購要同顧客保持一定的間隔，沒關(guān)系跟;第二，千萬不要做與工作無關(guān)的事情，聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書等都是這段時(shí)間最為禁忌的，由于這些行為很難讓顧客相信你是

一個(gè)規(guī)范的品牌;導(dǎo)購的行為必需與工作有關(guān)，并且最好是動(dòng)態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，利便尋機(jī)，好比可以調(diào)換樣板，擦擦某個(gè)角落，與同事之間討論一下題目等等。

三、給顧客的壓力太大：行為壓力，錯(cuò)誤的話術(shù)

何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不愜意！不愜意的結(jié)果是什么？就是掙脫不愜意！

對于進(jìn)店顧客不愜意的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私家空間，不要糾纏不放，由于現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私家空間的自由。

然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購要么把話說錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默沉靜型顧客本來就戒備的心理變得更加封鎖，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法主意：不能理會導(dǎo)購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒有的話就趕緊“轉(zhuǎn)移”！所以，壓力較大的接待實(shí)在是就是我們所說的“臨門一腳”，不外是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產(chǎn)品沒特色，要么責(zé)怪品牌著名度有題目，總之，會找出一大堆的題目來訴苦，并以此來原諒自己的過錯(cuò)。

那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最??？(眼鏡求職)

第一，上面已經(jīng)講過，沒關(guān)系跟，與顧客至少要保持1。5米以上的間隔;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;

二，要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，好比

“你好，是買**產(chǎn)品的嗎？”

“請問需要我?guī)兔?？?/p>

“假如喜歡的話，可以體驗(yàn)一下”

我們中國人面臨抬頭不見低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，由于無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落糊口方式的遺留。然而，良多導(dǎo)購卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來應(yīng)付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。

準(zhǔn)確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：

“先生，您很有眼光，這是我們的??產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特??”(采用贊美的方式接近顧客)

“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來幫您介紹一下??”(單刀直入，開宗明義)“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、不同凡響，我?guī)湍蜷_看看??！”

“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感慨感染一下；”(準(zhǔn)確)

并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的仍是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對顧客需求進(jìn)行先容。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗(yàn)導(dǎo)購是否合格的重要尺度。

四、沉默沉靜型顧客和購買習(xí)慣的障礙

是的，以上幾點(diǎn)只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，究竟，無論我們怎么努力，總會有一部門顧客說“隨便看看”，或者一直沉默沉靜，我們又該怎么處理？要知道，顧客不啟齒，我們永遠(yuǎn)沒有機(jī)會，由于你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當(dāng)然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”

先來看看我們平時(shí)都是怎么應(yīng)對的吧：

應(yīng)對錯(cuò)誤1“不要緊，您先隨便看看！”

應(yīng)對錯(cuò)誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”

應(yīng)對錯(cuò)誤3“??”(無語)

前兩種應(yīng)對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，樞紐是一旦導(dǎo)購這樣應(yīng)對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的天然性銷售行為，自己主動(dòng)拋卻;而至于第三種的無聲應(yīng)對，不但甘拜下風(fēng)，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不愜意。準(zhǔn)確的應(yīng)對策略是：

第一，不要太在意顧客的“隨便看看”，由于它已經(jīng)成了我們每個(gè)人購買時(shí)的隨便應(yīng)付，也就是說它是我們的購買習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏題目本身。第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn)。假如導(dǎo)購能夠把這種方法純熟運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。詳細(xì)的應(yīng)對可以這樣說：

模版1：“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不外我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，良多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請??”

模版2：“不要緊，先生！您現(xiàn)在買不買不要緊，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您先容下??請問，您比較喜歡。。？”

先認(rèn)同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用高興的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向夸大某款產(chǎn)品的先容上來，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢作以引導(dǎo)前往。這時(shí)，大多數(shù)顧客會感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品先容的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留店時(shí)間開始延長，也就實(shí)現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。

實(shí)在，還沒有結(jié)束。導(dǎo)購問“盡管使用了這樣的方法，仍是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對方案：

首先，面臨這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要訴苦，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機(jī)會;

其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。(眼鏡人才)

此時(shí)你可以這樣說，“不要緊，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請您立刻喊我！”記?。赫f話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當(dāng)然，第三次“破冰”的時(shí)候，針對這種難以應(yīng)對的顧客，用以撬開顧客的嘴巴。究竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的間隔，終極來順利實(shí)現(xiàn)第三次“破冰”。

要相信自己！只要你足夠?qū)I(yè)，只要你足夠真誠，只要你的服務(wù)能夠體現(xiàn)你的價(jià)值，你就一定能夠?qū)崿F(xiàn)“破冰。眼鏡招聘專家最后的總結(jié)，有人問了：“怎樣才算是實(shí)現(xiàn)了‘破冰’呢？”謎底是：你感覺顧客開始愿意聽你先容產(chǎn)品的時(shí)候，就基本實(shí)現(xiàn)“破冰”了。“破冰”之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗(yàn)上來，顧客只有通過介入到產(chǎn)品的體驗(yàn)當(dāng)中來的時(shí)候，留店時(shí)間才會相應(yīng)延長，我們才會擁有更多的機(jī)會。同時(shí)，導(dǎo)購要在與顧客互動(dòng)的過程中，通過有效的提問方法來探尋顧客需求，刺激購買欲望，引導(dǎo)顧客朝著購買的方向前進(jìn)??