第一篇：揭秘在線外貿(mào)零售銷售技巧

揭秘在線外貿(mào)零售銷售技巧 在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，越來越多的人開始從事外貿(mào)零售，成本低，利潤(rùn)高；但這并不是說你開展了外貿(mào)B2C網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，你就能賺錢。如今網(wǎng)上外貿(mào)零售交易的溝通卻越顯得更加艱難，仔細(xì)分析一下，賣出東西未必等同于賺到了錢，或者暫時(shí)賺到了錢未必等同于今后能賺到更多的錢。如何給顧客留下一個(gè)深刻而有利的印象，可以說是網(wǎng)上交易的一個(gè)關(guān)鍵。那么，外貿(mào)零售商怎樣才能成功地做好在線銷售呢？

1、做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備，主動(dòng)提供完備的產(chǎn)品信息

網(wǎng)站上的產(chǎn)品僅提供單一相關(guān)的圖片是很不夠的，在與客戶關(guān)于產(chǎn)品問題溝通上，對(duì)方會(huì)有許多針對(duì)產(chǎn)品的疑問提出，無論是在程序上還是在時(shí)間上都有較大的難度，如果在發(fā)布產(chǎn)品圖片的同時(shí)把產(chǎn)品的性能、規(guī)格型號(hào)、重量、組成部分、配件材料、加工工藝等各項(xiàng)詳細(xì)在單個(gè)產(chǎn)品展示頁(yè)面上給出，同時(shí)給產(chǎn)品每個(gè)部分配套圖片做一個(gè)全面而簡(jiǎn)潔的介紹，讓客戶看后一目了然，接下來就會(huì)直奔主題談?wù)搩r(jià)格與成交相關(guān)問題。

2、準(zhǔn)備好溝通的網(wǎng)絡(luò)硬件裝備

準(zhǔn)備好溝通的網(wǎng)絡(luò)硬件裝備：視頻與耳麥，在溝通的必要時(shí)候最好利用語音來溝通，語音溝通的好處在于及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞信息與情感。在每次工作之前要調(diào)試好這些設(shè)備，以便隨時(shí)使用。

3、關(guān)于價(jià)格解釋要有理有據(jù)

當(dāng)消費(fèi)者質(zhì)疑價(jià)格的時(shí)候，客服人員要對(duì)價(jià)格進(jìn)行有理有據(jù)的解釋。最好是利用報(bào)價(jià)表的形式展現(xiàn)在客戶眼前，關(guān)鍵部分提供的報(bào)價(jià)要針對(duì)行業(yè)的價(jià)格進(jìn)行分析與對(duì)比。對(duì)比的內(nèi)容有價(jià)格、性能、配件的材料、使用年限、售后服務(wù)、品牌優(yōu)勢(shì)、特別支持等具體事項(xiàng)，只有這樣，客戶對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)越性，會(huì)更加容易地認(rèn)可并接受。如果可以的話，還可以將自己的定價(jià)體系告訴給客戶，列出每個(gè)部分的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，做到有條不紊，讓客戶更加認(rèn)可你的產(chǎn)品和價(jià)格。

4、提供用戶評(píng)論(Show user-generated reviews)

與營(yíng)銷人員相比，網(wǎng)絡(luò)用戶更愿意相信那些像他們一樣的用戶所說的話。對(duì)于旅游和電子產(chǎn)品網(wǎng)站來說，評(píng)論尤其重要。人們通常需要查看用戶評(píng)論，如果他們?cè)谀愕木W(wǎng)站上找不到評(píng)論，他們也會(huì)到別處去看。另外，不要害怕負(fù)面評(píng)論。用戶在一英里之外就能聞得出來這個(gè)網(wǎng)站是否被“編輯”過，這會(huì)讓他們不相信你說的任何話。你應(yīng)該準(zhǔn)備好對(duì)顧客的負(fù)面評(píng)論進(jìn)行快速的反應(yīng)，而不是刪除。

5、及時(shí)熱情的回復(fù)

對(duì)于客戶的疑問回復(fù)要及時(shí)、熱情、具有人情味，讓客戶覺得在網(wǎng)上買東西也與線下購(gòu)買沒有太大的區(qū)別。不論在網(wǎng)上還是網(wǎng)下，營(yíng)銷的對(duì)象都是客戶，在網(wǎng)絡(luò)上要讓客戶感覺到企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)態(tài)度，從而體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)化的效果。利用語言情感溝通是外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)溝通的一個(gè)不錯(cuò)的技巧，回復(fù)客戶時(shí)切忌把網(wǎng)絡(luò)的溝通當(dāng)成機(jī)械的你問我答的溝通，可以加入一些開放性的詢問和關(guān)懷語言，一句古話“得人心者得天下”，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同樣如此。

6、恰如其分接洽，不要過分熱情，不要直白地問“你想要買什么？

很多消費(fèi)者不喜歡導(dǎo)購(gòu)，尤其直接地問“你想買什么？”，或者主動(dòng)推薦某些產(chǎn)品。每當(dāng)

消費(fèi)者遇到如此的“熱情接待”時(shí)，往往就會(huì)全身都不自在，本來想仔細(xì)看一看，也變成匆匆掃兩眼，趕緊轉(zhuǎn)身逃離了。因?yàn)樵诰W(wǎng)上，顧客可以自由地逛你的店而不用擔(dān)心一開始就被導(dǎo)購(gòu)騷擾。這也是很多人愿意網(wǎng)上購(gòu)物的一個(gè)原因。

7、網(wǎng)絡(luò)溝通時(shí)慎用網(wǎng)絡(luò)語言

商業(yè)畢竟是商業(yè)，網(wǎng)絡(luò)溝通時(shí)要少用網(wǎng)絡(luò)語言，比如“暈”、“倒”之類字眼，還有就是一部分表情符，這些容易給客戶造成不專業(yè)的印象；說不定在與客戶溝通時(shí)，客戶不是很了解這些符號(hào)，不知不覺中就得罪了客戶，因?yàn)榭蛻粢彩侨?，并且都不是與你一樣性格的，所以盡量用文字去表達(dá)，充分利用文字的優(yōu)勢(shì)去挖掘心靈深出的情感，讓對(duì)方感覺到你的真誠(chéng)與實(shí)在。每一個(gè)人都愿意與真誠(chéng)的人交朋友，當(dāng)與客戶成為好朋友時(shí)，還有什么做不成的生意呢？

8、交叉銷售和提升銷售(Cross-and up-sell)

一旦人們決定要購(gòu)買，說服他們買更多的東西將會(huì)變得容易，因?yàn)樗麄兊囊恢荒_已經(jīng)踏進(jìn)門里了。在網(wǎng)絡(luò)上，這一原理仍然有效。不要低估交叉銷售和提升銷售所帶來的潛在利潤(rùn)。像在真實(shí)商店里一樣，向用戶展示相關(guān)外貿(mào)商品和額外產(chǎn)品。這會(huì)使人們更快和更容易的購(gòu)買更多商品。

對(duì)于外貿(mào)電商朋友們來說，在線銷售是一個(gè)必備條件，掌握好在線銷售的秘訣方能把外貿(mào)零售做得更出色。

文章來源：借賣網(wǎng)

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第二篇：零售銷售技巧培訓(xùn)資料

培訓(xùn)資料

一、要成為有效的銷售人員必須做到以下幾點(diǎn)：

1、明確職責(zé)，2、理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo)，3、尋求指導(dǎo)，4、了解線路，利用時(shí)間，5、培養(yǎng)銷售能力，a、產(chǎn)品知識(shí)，b、產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，c、與客戶良好的關(guān)系，d、銷售技巧，二、工作任務(wù)：

1、嚴(yán)格按照公司拜訪八步驟進(jìn)行客戶拜訪，通過積極的全系列推廣、維護(hù)、確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)SKU數(shù)指標(biāo)的提升，實(shí)現(xiàn)最大顯現(xiàn)率。

2、按照產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，通過積極的產(chǎn)品生動(dòng)化，確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)陳列達(dá)標(biāo)并保持優(yōu)勢(shì)。

3、通過SKU數(shù)的提升和生動(dòng)化陳列的改進(jìn)，提升區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的單店訂貨量。

4、不斷開拓潛在的終端客戶，提高區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的銷量，并向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

5、按照公司要求、管理、維護(hù)好本區(qū)域公司已投放的市場(chǎng)設(shè)備、做好冷凍設(shè)備的生動(dòng)化陳列，三、崗位職責(zé)：

1、產(chǎn)品生動(dòng)化，a、按照產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，積極推廣公司全系列產(chǎn)品，確保盡量多的SKU數(shù)在最佳位置按照公司標(biāo)準(zhǔn)陳列，b、管理終端售點(diǎn)的存貨水平，保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換，杜絕過期產(chǎn)品的銷售，c、充分利用售點(diǎn)設(shè)備和材料，將市場(chǎng)設(shè)備及售點(diǎn)宣傳資料放置和張貼在最佳位置，定期清潔、爭(zhēng)取更新。

2、銷售，a、爭(zhēng)取最佳銷售位置促進(jìn)終端售點(diǎn)單店銷量增長(zhǎng)，b、認(rèn)真宣傳、執(zhí)行公司所授權(quán)的促銷活動(dòng)，積極促進(jìn)終端售點(diǎn)銷量增長(zhǎng)，c、爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，尋求同事與領(lǐng)導(dǎo)的幫助，保持終端售點(diǎn)覆蓋數(shù)量及銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，3、服務(wù)，a、按照計(jì)劃完成客戶資料夾中的預(yù)訪客戶的拜訪，向客戶提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，確保產(chǎn)品銷售的正常流通，b、按照公司標(biāo)準(zhǔn)和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運(yùn)行，d、積極維護(hù)公司商譽(yù)，保持個(gè)人信譽(yù)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，考慮重點(diǎn)：、終端售點(diǎn)產(chǎn)動(dòng)化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執(zhí)行情況，四、什么是產(chǎn)品生動(dòng)化？

定義：在售點(diǎn)，任何一種提醒消費(fèi)者 本 產(chǎn)品的存在，并促成其購(gòu)買的行為，定義為產(chǎn)品

生動(dòng)化。

1、方便：我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點(diǎn)，2、可見：可見意味著每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b，3、易得：產(chǎn)品設(shè)備位于當(dāng)眼處，店堂內(nèi)、貨架上、陳列柜和冷凍設(shè)備的百事產(chǎn)品應(yīng)該

——— 最先被消費(fèi)者看到的飲料

——— 醒目、容易拿到

——— 與沖動(dòng)型產(chǎn)皮相鄰，如休閑小食、巧克力

倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)該擺放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。

4、第一位置：客戶進(jìn)售點(diǎn)最接近的位置，客流方向

——— 品牌占有面積：百事產(chǎn)品所占銷售空間大于或等于百事在購(gòu)貨點(diǎn)的銷售份

5、品牌的排列順序：按照公司規(guī)定

6、產(chǎn)品標(biāo)價(jià)：很多消費(fèi)在不知道價(jià)格的情況下不會(huì)購(gòu)買

7、售點(diǎn)廣告（POP）的用途：

——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力

——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷

——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感

——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持

投放廣告的方法：

——— 確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置

——— 尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較長(zhǎng)時(shí)間的位置

——— 避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方

———

———

———

——— 爭(zhēng)取客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅(jiān)持由自己放置購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料（POP）標(biāo)牌 定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告 確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌

8、產(chǎn)品生動(dòng)化職責(zé)：

a、確保所有庫(kù)存都爭(zhēng)取輪換

b、盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存

c、將最舊的貨移到銷售好的位置

d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動(dòng)化

e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補(bǔ)貨

f、清除過期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品

g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動(dòng)化設(shè)備

h、讓消費(fèi)者終端我們產(chǎn)品的價(jià)格

9、產(chǎn)品生動(dòng)化清單：

a、確保SKU數(shù)均有充足的庫(kù)存

b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭(zhēng)取最佳位置

c、所有產(chǎn)品依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起

d、瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者

e、清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告（POP）

f、使產(chǎn)品在售點(diǎn)享有公平合理的陳列空間

g、從本陳列貨架、冰柜等移走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

h、將購(gòu)貨點(diǎn)宣傳資料放在醒目和客流量高的位置

i、檢查價(jià)目，確保醒目

j、調(diào)整倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨位置

k、按照先進(jìn)先出的原則，輪換倉(cāng)庫(kù)、貨架和冰柜的產(chǎn)品

第三篇：零售藥房的一些銷售技巧

零售藥房的一些銷售技巧

標(biāo)簽： 顧客營(yíng)業(yè)員銷售技巧

銷售步驟：售前準(zhǔn)備，售中技巧，售后服務(wù)。

一、銷售前準(zhǔn)備：儀容儀表、衛(wèi)生環(huán)境、陳列、商品知識(shí)、心態(tài)調(diào)整

①儀容儀表。服飾：干凈、整潔、職業(yè)裝、黑色皮鞋

面部：微笑

微笑訓(xùn)練方法：把手放臉前，雙手往兩邊作拉動(dòng)作，想象微笑的樣子；雙手放臉前，雙手往上輕輕拉動(dòng)，想象笑的樣子；或者人說“茄子”“七”的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)微笑的樣子。

盡量不佩帶飾品，假如要佩帶飾品，盡量佩帶小巧的飾品。女性化淡妝，頭發(fā)：男性干凈，整潔，前不及額，后不蓋領(lǐng)；女性，干凈，整潔，長(zhǎng)頭發(fā)盤起來，或用發(fā)夾夾整齊，避免披頭散發(fā)。

站姿：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。

坐姿：入座時(shí)要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。男性，可將雙腿分開略向前伸，如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。女性，入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長(zhǎng)時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。

跨姿：一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。

口腔：保持清新，潔白，上班前不喝有刺激性氣味的食品，比如：大蒜、洋蔥、芥末、烈性酒。吃完飯后刷牙或者漱口，也可咀嚼香口膠，清除口氣，清潔牙齒。

氣味：體味較重者，可噴撒淡味香水。

②衛(wèi)生環(huán)境。保持干凈整潔，地面、墻面、商品、貨架無灰塵、痕跡、雜物、垃圾。勞動(dòng)工具放臵顧客看不到的不顯眼處。無刺激性氣味。無噪音、雜音，顧客較多時(shí)播放輕柔音樂為佳。

③陳列。陳列整齊、豐滿。詳細(xì)見陳列相關(guān)制度。

④商品知識(shí)。熟悉疾病相關(guān)知識(shí)，如常見的病理、表現(xiàn)、藥物作用原理、聯(lián)合用藥搭配用藥知識(shí)、食療、理療按摩保健知識(shí)等。

⑤心態(tài)調(diào)整。每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信，對(duì)自己的商品、對(duì)自己推薦商品的能力要有充分信心，能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品而高興。

二、售中技巧：

1、接近顧客的七種時(shí)機(jī)

（1）顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候

（2）用手觸摸產(chǎn)品時(shí)

（3）顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候

（4）與顧客視線相對(duì)時(shí)

（5）顧客與同伴交談的時(shí)候

（6）顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)

（7）探視展臺(tái)或展柜的客人

2、推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟

吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。充分利用產(chǎn)品資料、聲像資料及手勢(shì)、目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣。

激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則

（1）指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處

（2）把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來

（3）通過產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)

3、介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧

耐心回答、解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題；

以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語言要流暢自如，充滿信心； 用語應(yīng)表示尊重；永遠(yuǎn)不要用命令性的語氣，只能用請(qǐng)求性的語氣； 拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語氣；

不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定；

在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；多說贊美和感謝的話。

推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)意賅，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)。要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)可；

引導(dǎo)顧客提問，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣；

盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；介紹產(chǎn)品時(shí)不要擴(kuò)大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感；

盡可能地讓顧客說“是”，而不說：“不”。

盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣；

充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說明的效果，說明或示范時(shí)要力求生動(dòng)；要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過長(zhǎng)，也不宜急于推銷產(chǎn)品。

4、顧客的分類

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會(huì)將自己所賣的產(chǎn)品組合成不同的類型銷售給相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者，而你們?cè)谑蹐?chǎng)中常會(huì)遇見以下幾類顧客：

白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對(duì)待事物要求新穎、獨(dú)特、與眾不同對(duì)價(jià)格的多少并不在乎。

金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利，他們對(duì)待事物的要求是品牌、外觀雅致操作簡(jiǎn)單不必花太多的時(shí)間去研究操作程序，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情。

藍(lán)領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對(duì)這類人群來講居家過日子是最重要的，因此在消費(fèi)品上他們一般對(duì)外觀不怎么做要求只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，最后一類工作不穩(wěn)定，收入相對(duì)來講也不如前面的那些人，雖然這類人的生活質(zhì)量和要求沒有前面幾類人的高，但他們?nèi)稳灰M(fèi)只是對(duì)消費(fèi)品上不作任何的要求只要能用就行。

5、營(yíng)業(yè)用語的技巧

①、“是、但是”法

在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營(yíng)業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性。例如：

顧客：“現(xiàn)在一些保健品把功能宣傳得可以包治百病，但是實(shí)際上沒有什么功能?！?/p>

營(yíng)業(yè)員：“是的，您說得很對(duì)，市場(chǎng)上一些保健品質(zhì)量不過關(guān)，或者過度宣傳功效，但是，我們的深海魚油是質(zhì)量是有保證的，它的效果非常好！。我們的產(chǎn)品原料是從美國(guó)進(jìn)口的，并且在國(guó)內(nèi)通過GMP認(rèn)證的企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)，還在中央電視臺(tái)有廣告，質(zhì)量方面肯定非常過硬?！?/p>

你看，這位營(yíng)業(yè)員用一個(gè)“是”對(duì)顧客的話表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了保健品療效不好的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解。

②、高視角、全方位法

顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如：

營(yíng)業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬漢字?！?/p>

顧客：“容量是很大，但很容易丟資料。”

營(yíng)業(yè)員：“您說的是低價(jià)格的產(chǎn)品，需要有備用電池，以防換電池時(shí)丟失資料，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都不會(huì)丟失資料的。”

③、--問題引導(dǎo)法

有時(shí)可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)：

顧客：“我想買一個(gè)便宜點(diǎn)的感冒藥?！?/p>

營(yíng)業(yè)員：“便宜的感冒藥一般都副作用大一些，您是想要副作用大一些的嗎？”

顧客：“我想，大概××店里的會(huì)便宜一點(diǎn)”。

營(yíng)業(yè)員：“可是那里的感冒藥質(zhì)量和我們的比較起來會(huì)怎么樣呢？” 顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī).......?！?/p>

通過提問，營(yíng)業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營(yíng)業(yè)員要對(duì)各種型號(hào)的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。

④、--展示流行法

這種方法就是通過揭示當(dāng)今商品流行趨勢(shì)，勸說顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受營(yíng)業(yè)

員的推薦。這種方法一般適用于對(duì)年輕顧客的說服上。例如，一位父親想給年輕的獨(dú)生子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營(yíng)業(yè)員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見，非要一輛黑色的不可。這時(shí)，經(jīng)理走過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。”一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。

⑤、--直接否定法

當(dāng)顧客的異議來自不真實(shí)的信息或誤解時(shí)，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。

顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢？看起來是為了降低成本。”

營(yíng)業(yè)員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅(jiān)硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因?yàn)樗容p便，又很便宜?！?/p>

由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營(yíng)業(yè)員只有在必要時(shí)才能使用。而且，采用此法說服顧客時(shí)，一定注意語氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

6、注意事項(xiàng)：

（1）不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1—1.5米左右。

（2）介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化。向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對(duì)方，目光要自然柔和，保持自信。

（3）介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購(gòu)物的參謀。

（4）不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度。

（5）只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格?！跋葍r(jià)值，后價(jià)格“是處理價(jià)格問題的最基本原則。如果顧客較早提出價(jià)格問題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完后再來回答。但如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問題，促銷員應(yīng)該立即回答，切不可避而不談。

（6）如果顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，促銷員應(yīng)通過對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢是值得的。另外可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見。

要避免談?wù)摷悍降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果不可避免的談及，應(yīng)以公正客觀的態(tài)度來評(píng)價(jià)對(duì)方的產(chǎn)品，切忌貶低對(duì)方。

售后服務(wù)：

對(duì)一些特殊品類的商品，如：大型器械、電子產(chǎn)品，必須督促顧客填寫好保修卡，售后一周內(nèi)，必須回訪消費(fèi)者，指導(dǎo)消費(fèi)者正確保養(yǎng)、使用產(chǎn)品。

對(duì)一些需要長(zhǎng)期用藥的消費(fèi)者必須經(jīng)常督促按時(shí)按量服用藥物。

藥房里本無什么大事，都是一件一件的零碎瑣事，但是只要每天堅(jiān)

持認(rèn)真去完成好一件件小事，也就干好了一件大事。

資料挺好，執(zhí)行也不難，難的是認(rèn)識(shí)它的態(tài)度和堅(jiān)持：太簡(jiǎn)單了，不是什么大事，沒什么重要的。以衛(wèi)生清潔為例，搞衛(wèi)生？

誰都會(huì)，很簡(jiǎn)單吧?？墒切l(wèi)生再好，對(duì)我這個(gè)班的銷售沒什么幫助，好像一兩天不搞也沒什么大不了的，也不會(huì)影響我的銷售

于是，大家從開始的一兩天不搞，到一個(gè)星期再搞一次，或者是到看到臟了才搞一下（而且大多是只做表面文章），有人夸張的說到藥房里打個(gè)噴嚏，能夠揚(yáng)起一場(chǎng)霧，呵呵。。

我們很聰明，很懂得舉一反三，衛(wèi)生這樣，考勤制度也沒什么嘛，遲個(gè)三五分鐘會(huì)影響一個(gè)月的銷售啦，何況記個(gè)遲到早退什么的，影響門店間的感情，下次說不定我遲到了，也能有個(gè)先例??；至于培訓(xùn)嘛，跟顧客介紹，只要告訴顧客這個(gè)藥好，電臺(tái)報(bào)紙都打廣告呢，（拍拍胸脯，信心保證）就行了，顧客還有不接受的嘛，專業(yè)知識(shí)再好，跟顧客講再多，賣的東西一樣多，用得著培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，浪費(fèi)時(shí)間，瞎折騰嘛。。。

三個(gè)月五個(gè)月后，藥房銷售下來了，不知道怎么辦了？

第四篇：十大零售銷售技巧

完美銷售十大步驟全攻略

通過對(duì)銷售領(lǐng)域的探究，本人總結(jié)出以下一些銷售技巧，供銷售人員入門作一個(gè)參考。步驟之一：事先的準(zhǔn)備

① 專業(yè)知識(shí)，深入了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③想象你的產(chǎn)品物超所值。

④列出公司偉大的1-10個(gè)理由（最好是公司的企業(yè)文化）。一定要讓顧客看到，聽到，感覺到，并且知道這一點(diǎn)。

⑤將自己的夢(mèng)想列出來，最好是自己的職業(yè)規(guī)劃。

⑥精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。自我放松，聽激勵(lì)性的歌曲，看一些激勵(lì)性的演講，學(xué)別人說話的方式和處理事情的態(tài)度。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

① 大幅改變肢體狀態(tài)。動(dòng)作創(chuàng)造情緒，在介紹產(chǎn)品時(shí)注意有文字語言和肢體語言結(jié)合。②行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①建立美好的第一印象，和顧客做朋友。通過第三者來分享，至少有第三者的見證。② 透過傾聽，80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的。問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。-要問“是”的問題，要從小“事”開始發(fā)問，問約束性的問題。顧客可談的答案，盡量不要可能回答“否”的問題。④永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊，適度地看著他。保持適度的提問方式，做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。

⑤文字、聲調(diào)語氣、肢體語言應(yīng)與顧客保持一致。

⑥握手，溝通的重要方式。對(duì)方怎么握，自己就怎么握，力量要適度。

⑦服裝形象與顧客的環(huán)境相吻合，最好是職業(yè)裝。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

①當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說家庭、事業(yè)、休閑。

②推銷中的提問可以涉及顧客對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求、各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么。③關(guān)鍵是徹底了解顧客的購(gòu)買價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。然后，提出滿足上述價(jià)值觀的一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）。

步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可批評(píng)，只能做比較。從下幾個(gè)方面入手：

① 點(diǎn)出產(chǎn)品的特色

② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

③ 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)

④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對(duì)意見

①一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出答案。在未等顧客提出反對(duì)意見之前，就加以“解除”。

②將顧客比喻為蘋果。作為一個(gè)銷售冠軍永遠(yuǎn)應(yīng)當(dāng)選好的。

③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險(xiǎn)”成交法 ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法 ③ 二選一成交法④ 確認(rèn)單簽名成交法

⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。

⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講）。

⑧假設(shè)成交法。例如：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。

步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價(jià)值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)唯一的訣竅就是定時(shí)回訪。對(duì)此，立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料；記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他；讓顧客感動(dòng)；感謝守信客戶帶來忠誠(chéng)度；寄資料、書報(bào)給客戶；親筆寫、親筆簽名。

人們的性格可以用顏色區(qū)分的，甚至可以用唐僧西天取經(jīng)時(shí)師徒四人的性格來描述人們的性格。那么我們來看看色彩與性格是怎樣的結(jié)合的，唐僧師徒四人的性格又與色彩又有什么關(guān)系呢？他們又怎樣地在我們的擇業(yè)和心理健康中發(fā)生作用呢？

一、唐僧是藍(lán)色性格

藍(lán)色是一種沉穩(wěn)的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是內(nèi)斂深沉、謙虛謹(jǐn)慎、善始善終、嚴(yán)格自律、善解人意等。藍(lán)色性格的不足是：刻板、缺乏靈活性、較真、過于追求完美等。這些詞匯是一個(gè)執(zhí)卓于取經(jīng)不畏艱難的唐僧性格的真實(shí)寫照。

藍(lán)色性格適合的職業(yè)：參謀長(zhǎng)、心理學(xué)家、秘書、哲學(xué)家、神學(xué)家等。不適合的職業(yè)：攻關(guān)接待、工會(huì)主席、節(jié)目主持人等。

藍(lán)色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于過于追求完美而會(huì)產(chǎn)生容易自責(zé)進(jìn)而否定自己，產(chǎn)生不自信和自卑。再有做事和為人刻板容易小心眼、鉆牛角尖，從而影響睡眠等，容易出現(xiàn)抑郁癥癥狀。

二、孫悟空是紅色性格？

紅色是一種鮮明的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是：勇敢、果斷、愛憎分明、敢于冒險(xiǎn)、不屈不撓。紅色性格又有它的不足：剛愎自用、人際關(guān)系欠柔和、沖動(dòng)等，這些詞匯很好地呈現(xiàn)了一個(gè)性格鮮明的孫悟空的性格。

紅色性格適合的職業(yè)：軍人、警察、新聞?dòng)浾?、律師、營(yíng)銷人員、冒險(xiǎn)家等。不適合的職業(yè)：辦公室主任、秘書、司機(jī)、客戶服務(wù)人員等。

紅色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于擁有紅色性格的人們?nèi)菀壮蔀楣ぷ骺?，常常?huì)得心臟病，不注意勞逸結(jié)合有可能出現(xiàn)過勞死的現(xiàn)象。再有紅色性格的人容易剛愎自用，自戀狂妄、嫉妒他人。又由于紅色性格的人急躁、缺乏耐性，而會(huì)有焦慮癥狀、易激惹等。

三、豬八戒是黃色性格！

黃色是一種明亮的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是：活潑開朗、喜歡表達(dá)自己、崇尚浪漫、與人為善等。黃色性格的不足是：做事虎頭蛇尾、為人熱情過頭穩(wěn)重不足、粗糙且細(xì)致不足等。這些詞匯也同樣是一個(gè)活脫脫的豬八戒的性格特點(diǎn)。

黃色性格適合的職業(yè)：作家、藝術(shù)家、公關(guān)人員、教師、導(dǎo)游等。不適合的職業(yè)：電腦編程人員、保管員、策劃人員、會(huì)計(jì)等。

黃色性格 在心理健康方面要注意的是：

黃色性格的人們由于缺乏冷靜而出現(xiàn)焦慮癥狀，其情緒不穩(wěn)定而容易心理脆弱和神經(jīng)衰弱。

上面表述的兩種顏色基本是外向型格的寫照，接著我們?cè)僬f說內(nèi)向性格。

四、沙和尚是綠色性格？

綠色是一種平和的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是：情緒平穩(wěn)、為人隨和、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、寬厚待人等。綠色性格的不足是：缺乏主見、容易被忽略、隨遇而安、不思進(jìn)取、自我封閉等。也是對(duì)沙和尚的恰當(dāng)表述。

綠色性格適合的職業(yè)：保管員、護(hù)理人員、攝影家、保密工作人員、雕刻人員、打字員等。不適合的職業(yè)：公關(guān)人員、推銷員、接待員等。

綠色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于他們自我封閉而會(huì)成為自閉癥，有自殺傾向等。由于對(duì)新生事物的麻木和不接受也容易出現(xiàn)焦慮癥癥狀等。

其實(shí)在人們的性格中不完全是“純色的”，每個(gè)人的性格中都有著混合色，都是以一種顏色為主，而又會(huì)有另外一種、兩種或三種的混合，人們的性格就像人們的生活般多色多彩，沒有好與壞之分，而只有揚(yáng)長(zhǎng)避短的發(fā)揮更好的它們才是目的，好的發(fā)揮讓我們的心情更好、感覺更幸福。

第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員銷售技巧

技巧

一、同價(jià)銷售術(shù)法

英國(guó)有一家小店，起初生意并不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只 要顧客出一個(gè)英鎊，便可以在店內(nèi)挑選任何一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格 的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略微高于市場(chǎng)價(jià)格，但依舊招來了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都要高出好多。在國(guó)外，比 較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜銷售術(shù)，比如，有的小商品開設(shè)一分錢專柜，一元 錢專柜，而一些大商品則開設(shè)了 10 元，50 元，100 元商品專柜。討價(jià)還價(jià)是一 件挺煩人的事情。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀察，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵 還是要貨真價(jià)實(shí)。

技巧

二、分割法

價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上 的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括下面兩種形式： 1，用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤 10 元報(bào)成每 50 克 0.5 元，大米每噸 1000 元報(bào)成每公斤 1 元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付 30 法郎，就有 200 萬旅客能看到您的廣告?！?2，用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可以訂一份 報(bào)紙。”使用這種電冰箱平均每天0.2 元電費(fèi)，只夠吃一跟冰棍!“記住報(bào)價(jià)時(shí) 用較小單位。

技巧

三、低價(jià)法

便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年來的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除 這種成見。這種策略可先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速能被 消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)上取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過低，能有效的排斥競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，著是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)略，適合一些資金雄厚的企業(yè)。對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低。先打開銷路，把市場(chǎng)占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價(jià) 格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤(rùn)比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。在應(yīng)用低價(jià)格時(shí)應(yīng)注意：(1)高檔商品慎用;(2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。

技巧

四、非整數(shù)法

差之毫厘，失之千里。這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的 做法，銷售專家稱之為”非整數(shù)價(jià)格“。這是一種能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭比整數(shù)價(jià)格低的感覺。有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件 1 元的價(jià)格銷售，可購(gòu)買者并 不踴躍.無奈商店只好決定降價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了 2 分，價(jià)格變成 9 毛 8 分。想不到就是這 2 分錢之差竟使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售 一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差 2 分錢呀。實(shí)踐證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)椤胺钦?數(shù)價(jià)格法”雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的!

技巧

五、弧形整數(shù)法

“8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消費(fèi)者的心理 總是對(duì)的。據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)，超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí) 所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是 5.8.0.3.6.9.2.4.7.1。這種現(xiàn) 象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如 5.8.0.3.6 等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;而不帶有弧形的數(shù)字，如 1.7.4 等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場(chǎng)，超級(jí)市場(chǎng)商品銷

售價(jià)格中，8.5 等數(shù) 字最常出現(xiàn)，而 1.4.7 則出現(xiàn)次數(shù)少得多。在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó) 的國(guó)情。很多人喜歡 8 這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn);4 字因?yàn)?與“死”同音，被人忌諱;7 字，人們一般感覺不舒心;6 字，因中國(guó)老百姓有六 六大順的說法，6 字比較受歡迎。

技巧

六、分級(jí)法

先有價(jià)格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價(jià)。法籍華裔企業(yè)家林昌橫生 財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)在，總是考慮到顧客的購(gòu)買能力。例如，他生 產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國(guó)人的高，中，低收入定位的。低擋貨適合低收入者的需 要，定在 50 法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人比較多，就多生產(chǎn)些。高 檔貨適合高收入者的需要，定在 500 到 800 法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有莽皮，鱷 皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來說，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)買的。中檔貨就定在 200 到 300 法郎上下。商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵看顧客能否接受，只要顧客能接受，價(jià)格再高也可以。

技巧

七、調(diào)整法

好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使暢銷，平銷，滯銷商品都暢通無阻。德國(guó)韋德 蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出 1 萬套 內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)超過普通內(nèi)衣價(jià)格的 4.5-6.2 倍，但照樣銷售很旺。這 是因?yàn)檫@種時(shí)裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到很新鮮，有極強(qiáng)的吸引 力。可是到 1998 年 5 月，當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷而光。這樣，又 過了 8 個(gè)月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸引人時(shí)，奧斯登又以“成本價(jià)”出售，每套時(shí)裝在奧斯登還是十分暢銷。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)時(shí)刻預(yù)測(cè)供求的變化。

技巧

八、明碼法

維護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更為重要。某一天，地處延平北路的新 華皮鞋公司門口，掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。這在當(dāng)時(shí)的延平北路可謂風(fēng)險(xiǎn) 冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買東西時(shí)，廠商門都把售價(jià)提高 2 倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價(jià)”不久，很多顧客對(duì)它的皮鞋非常中意，可總覺得照價(jià)付錢太虧了。使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認(rèn) 為“顧客會(huì)貨比數(shù)家，再來新華”的“。便決定再挺一陣子。果然不出所料，時(shí) 隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價(jià)的商店購(gòu)買，大折后，皮鞋價(jià) 格往往依舊比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。”不二價(jià) “的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡(jiǎn)單并不容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。

技巧

九、顧客定價(jià)法

自古以來，總是賣主開價(jià)，買者還價(jià)。能否倒過來，先有買者開價(jià)呢?例如，餐館的飯菜價(jià)格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜點(diǎn)菜，計(jì)價(jià)付款。但在 美國(guó)的匹茲堡市卻有一家”米利奧家餐館“，在餐館的菜單上只有菜名，沒有菜 價(jià)。顧客根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿意程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不 滿意，可以分文不收。但事實(shí)上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。當(dāng) 然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚(yáng)長(zhǎng)而去的!但那畢 竟是極少數(shù)。目前來講，讓顧客自行定價(jià)在我國(guó)已不算新鮮事物。有些城市已 出現(xiàn)了這樣的餐館，但經(jīng)營(yíng)后發(fā)覺并不成功?？磥?，使用這種方式還必須注意銷 售條件和銷售對(duì)象，畢竟，一些人的素質(zhì)還是不高。