第一篇：銷售管理零售管理

零售管理 更多資料請加qq1469839878

單選題知識點：

1、零售業(yè)是反映一個國家和地區(qū)經(jīng)濟運行狀況的“晴雨表”，零售業(yè)的交易對象是消費者。P32、滿足消費者的需求是零售業(yè)的核心任務(wù)p73、零售企業(yè)管理的任務(wù)是什么？p7

1.滿足消費者的需求2.加速商品流通，促進工農(nóng)業(yè)發(fā)展3.嚴格按質(zhì)論價，體現(xiàn)按勞付酬的原則4.開源節(jié)流，多為國家提供積累。

4、什么是零售輪轉(zhuǎn)的假說？p19

零售輪轉(zhuǎn)理論又稱做零售車輪理論。該理論是由哈佛大學的馬爾考姆.麥克奈提出的，這側(cè)重于闡述零售業(yè)價格與投資效益之間的關(guān)系。零售業(yè)的業(yè)態(tài)變革有一個周期性的、像車輪一樣的發(fā)展規(guī)律。該理論認為在進入市場的開始階段，任何一種新型的零售組織往往采用低檔位、低毛利率、低價格和高市場占有率的方式進入市場，與原有的、已經(jīng)占有一定份額的零售業(yè)態(tài)競爭，當它成功后又會引來新的效仿者，迫使早先進入者進一步革新，于是輪子重新轉(zhuǎn)動。

5、零售商業(yè)在發(fā)展過程中的經(jīng)典理論及其內(nèi)容？p20

1.零售輪轉(zhuǎn)的假說2.零售生命周期理論（1.導入期2.成長期3.成熟期4.衰退期）3.自然選擇理論4.辯證過程理論5.綜合化和專業(yè)化循環(huán)理論（內(nèi)容也需掌握）

6、世界上最早的百貨商店在法國巴黎創(chuàng)辦（好市場），最大的是美國的希爾頓百貨商店。p297、什么是專業(yè)店？p37

指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當?shù)慕窈蠓?wù)，滿足消費者對某大類商品需求的零售業(yè)態(tài)。

8、什么是專賣店？各自的特點是什么？p37

專賣店指專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌，適應(yīng)消費者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。

特點：1.有一定的品牌知名度。目前各地區(qū)的專賣店數(shù)量實在驚人，隨著消費者越來越理性，對一些小品牌或莫名品牌專賣店將產(chǎn)生質(zhì)疑或不信任感。2.選址一般都在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。

3.定位明確。專賣店定位的消費群體所購買的不是一般商品，而是適合自己品位、個性的商品。4.商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。5.品牌具有較高的附加值。這樣才能提供較為豐富的利潤，品牌的商品競爭力也才能更持久。

9、什么購物中心？三個類型？最顯著的特點？定位的三個原則？p40

購物中心是指多種零售店鋪，服務(wù)設(shè)施中在企業(yè)有計劃地開發(fā)、管理、運營的一個建造物內(nèi)或一個區(qū)域內(nèi)，向消費者提供合理性服務(wù)的商業(yè)集合體。

購物中心包括：社區(qū)購物中心、市區(qū)購物和城郊購物中心。

特點：由開發(fā)商作為主體，按預先設(shè)定的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，首先引進大型百貨公司、超市等主力及次主力店，而后根據(jù)規(guī)劃布局零售店、餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)以及相關(guān)零售專柜，進行整體運營和管理，對各種不同商業(yè)業(yè)態(tài)進行最佳組合，使不同業(yè)態(tài)之間的客戶群得以互用并發(fā)揮出相乘的效果。

三個原則：1.市場定位2.商品組合3.業(yè)態(tài)組合。

10、零售的其它經(jīng)營業(yè)態(tài)有哪些？各自的內(nèi)涵（內(nèi)涵也需掌握）p44--P4

5除了百貨商店、超市和大型超市、專業(yè)店、購物中心，還有以下幾種業(yè)態(tài)：

1.食雜店2.便利店3.折扣店4.倉儲式會員店5.家居建材商店6.家居建材商店7.無店鋪銷售

11、第三次零售變革：連鎖店的興起。p

53連鎖商店的特征是什么？

特征是：1.標準化管理2.專業(yè)化分工3.集中化進貨4.簡單化作業(yè)。

12、第四次零售變革：信息技術(shù)。p

53信息技術(shù)影響零售業(yè)的具體表現(xiàn)在哪些方面？

具體表現(xiàn)：1.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要。2.銷售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛

1起。3.零售商內(nèi)部面臨重組。4.經(jīng)營費用大大下降，零售利潤進一步降低。

13、分部型結(jié)構(gòu)、矩陣型結(jié)構(gòu)以及委員會結(jié)構(gòu)各自的特點？（P56 4.5.6三點也需掌握）

14、零售企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則有哪些？各原則具體內(nèi)容是什么？p58—P59

原則：1.精簡原則2.拔高原則3.統(tǒng)一原則4.優(yōu)化原則5.自主原則6.執(zhí)行部門與監(jiān)督部門分設(shè)原則7.均衡原則8.協(xié)調(diào)有效原則9.高效原則10.人本原則11.適用原則12.合理管理幅度原則。（各自內(nèi)容也需掌握。）

15、女性和男性在需求各購買動機方面有哪些不同？p67

女性：這類顧客的購買行動最為非理性，她們有的是因為操持家務(wù)的需要、有的是為了滿足自己愛美愛享受的需要，還有的是把購物當成一種休閑和樂趣（女性其它購買動機也需掌握）。

男性：大都理性，購買動機普遍具有被動性，很多男人最討厭的事情就是陪女人逛街了。他們的購買活動遠遠不及女性的頻繁，購買動機也不如女性強烈（男性其他購買動機也需掌握）。

16、顧客都有哪些購物心理？各心理特征是什么？如什么是疑慮心理？p69

購物心理：1.求實心理2.求廉心理3.求美心理4.推崇心理5.求名心理6.求新心理7.求便心理8.疑慮心理9.安全心理10.從眾心理。（各自征也需掌握）。

疑慮心理：每一個人在做決定的時侯都會有恐懼感，這就是購后沖突。所謂購后沖突，是指顧客購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為，通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突更嚴重。

17、商品的信息來自哪三個方面？p7

3來自：1.社會來源2.市場來源3.經(jīng)驗來源。

18、什么是顧客滿意度？p8

3指顧客對其明示的、通常隱含的或必須履行的需求或期望已被滿足的程度的感受。顧客滿意度是顧家滿足情況的反饋，這是對產(chǎn)品或者服務(wù)性能，以及產(chǎn)品或者服務(wù)本身的評價；給出了或者正在經(jīng)出一個與消費的滿足感有關(guān)的快樂水平，包括低于或者超過滿足感的水平，是一種心理體驗。

19、在零售業(yè)選址方面有哪些經(jīng)典理論？各自內(nèi)容是什么？p9

1理論1.引力理論2.中心地點理論3.飽和理論。（各自內(nèi)容也需掌握）

20、零售店選址需要考慮哪些因素？p9

51.人口2.購買力和需求3.成本核算4.每種零售業(yè)態(tài)不同性質(zhì)5.交通6.未來10年以上的持續(xù)經(jīng)營力

21、家樂福和麥德龍在選址方面的不同？（本題答案在P96頁的第四段需掌握）p9622、零售企業(yè)的選址策略有哪些？p97

1.便捷策略2.聚合策略3.人氣分析策略。

23、企業(yè)三種基本類型的籌資動機？p107

1.擴張性籌資動機2.調(diào)整性籌資動機3.混合性籌資動機

24、零售企業(yè)的籌資方式具體有哪些？p107

1.吸收直接投資2.銀行借款籌資3.綜合授信融資4.發(fā)行公司債券籌資5.承兌匯票融資6.發(fā)行股票融資

7.票據(jù)貼現(xiàn)融資8.杠桿收購籌資9.融資租賃10.出口創(chuàng)匯貸款11.利用留存收益。

25、股權(quán)籌資成本分析p11

11.普通股的籌資成本分析2.優(yōu)先股籌資資金成本分析（計算方式也需掌握）

26、企業(yè)形象有哪些價值效應(yīng)？（此答案在P126頁的第二段，需掌握）p12627、CI計劃的特點？p1

311.將企業(yè)的管理、營銷、公關(guān)與廣告提升為貫徹落實企業(yè)的經(jīng)營理念與經(jīng)營哲學的具體行動2.CI計劃的職責劃分不單是廣告、宣傳部門的事，而是由企業(yè)首腦親自把握，動員整個企業(yè)的所有部門全員參與、人人有責3.CI計劃的企業(yè)情報傳達對象，不單是指向消費者，同時也指向內(nèi)部員工、社會大眾及相關(guān)團體

4.CI計劃的企業(yè)情報傳達媒體，不單是大眾傳播媒體，而且要盡量大限度地運用企業(yè)內(nèi)外所有的傳播資源

5.作為一個套系統(tǒng)、完整、嚴密的企業(yè)形象傳播方案，CI計劃不是短期的即興作業(yè)，而是企業(yè)長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，是需要定期督導與有效監(jiān)控的系統(tǒng)工程。

第二篇：零售管理分析

基于步步高和家樂福的選址、商圈、商品布局和陳列的描述，做出以下分析與總結(jié)：

首先，二者簡介：

家樂福：成立于1959年的家樂福集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團?，F(xiàn)擁有11,000多家營運零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。

集團以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市、超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。

步步高： 步步高人1995年開始創(chuàng)業(yè)，2003年12月正式成立步步高商業(yè)連鎖股份有限公司，總部位于毛主席故鄉(xiāng)——湖南湘潭市。步步高公司及控股子公司立足于中小城市，以密集式開店、雙業(yè)態(tài)、跨區(qū)域的發(fā)展模式，以統(tǒng)一的品牌向客戶提供商品零售服務(wù)，奠定了湖南省連鎖零售龍頭企業(yè)的地位?，F(xiàn)公司連鎖門店已遍及湖南省各地市、并戰(zhàn)略性進入江西省部分地市，以超市、百貨兩大零售業(yè)態(tài)為廣大消費者提供商品零售服務(wù)。截止2007年12月31日，公司擁有門店87家，員工11000多人，營業(yè)面積60余萬平方米，2007年實現(xiàn)銷售41.84億元。

1、選址分析

A家樂福：

地理位置要求：

開在十字路口。交通方便，滿足私家車、公交車、地鐵、輕軌等各種交通要素的通達。這里人口密度要相對集中；附近有兩條馬路的交叉口，其一為主干道。該區(qū)域還要具備相當面積的停車場，比如在北京至少要求600個以上的停車位，非機動車停車場地2000平方米以上，免費提供家樂福公司及顧客使用。

建筑要求：

A面積：占地面積15000平方米以上，且最多不超過兩層，總建筑面積2萬－4萬平方米。建筑物長寬比例10：7或10：6。

b 商圈：3-3公里商圈半徑：這是家樂福在西方選址的標準。在國內(nèi)一般標準是公共汽車8公里車程，不超過20分鐘的心理承受力。

C 層高：靈活適應(yīng)當?shù)氐奶攸c：家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一二層或地下一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。這種靈活選址原則，同時增強了家樂福在同類商業(yè)的競爭優(yōu)勢。

D合作條件：租期要求：家樂福能夠承受的租金較低，而且一般簽訂長期的租賃合同（通常是20年－30年）。外聘公司進行市場調(diào)查：一般需要分別選兩家公司進行銷售額測算，兩家公司是集團之外的獨立公司，以保證預測的科學和準確性。轉(zhuǎn)租租戶由家樂福負責管理。停車場：

a至少600個機動車的停車位

b非機動車停車場地2000平方米以上，免費提供家樂福公司及顧客使用。

c同時，對工程建設(shè)的要求比較嚴格，要求較低的租金和長期的租賃合同（一般20-30年）。

B步步高

地理位置要求：

城市規(guī)模 ：省會城市或中心城市 ；城區(qū)常住人口100萬以上；年人均消費支出6000元以上。

建筑要求：

a面積：7000-50000平方米；

b商圈：主商圈人口5萬以上；3公里內(nèi)競爭對手不超過2家

c層高：5.5米;

d合作條件：租賃、購買合作開發(fā)；

停車場：200個以上免費停車位；

注：商圈條件

1、一級商圈：位于城區(qū)密集居民住宅區(qū)，3公里以內(nèi)常住人口50萬以上，緊鄰城市主干道，有8條以上公交線，店面日均人流量8萬以上。

2、二級商圈：位于城區(qū)密集居民住宅區(qū)，3公里以內(nèi)常住人口30萬以上，緊鄰城市主干道，有6條以上公交線，店面日均人流量6萬以上。

3、三級商圈：位于城區(qū)居民住宅區(qū)，3公里以內(nèi)常住人口20萬以上，緊鄰城市主干道，有4條以上公交線，店面日均人流量4萬以上

2、商圈： 商圈，是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個地理范圍就是以商場為中心，向四周輻射至可能來店購買的消費者所居住的地點。

商圈類型

商業(yè)區(qū)

商業(yè)行為集中的地區(qū)，其特色為商圈大，流動人口多、各種商店林立，繁華熱鬧。其消費習性具有快速、流行、娛樂、沖動消費的特色，而且消費金額比較高。住宅區(qū)

居住者在一萬人以上，消費習性為消費群穩(wěn)定，講究便利性、親切感，家庭用品購買率較高。

文教區(qū)

文教區(qū)附近一般有多所學校，該區(qū)消費群以學生為主，消費金額普遍不高，消費習性相對較休閑。

辦公區(qū)

指辦公大樓林立的地區(qū)，相應(yīng)的附近會有較多的大型停車場。上班族的消費特點最主要的是時間穩(wěn)定、集中。

綜合區(qū)

綜合區(qū)分為住商混合，住教混合，工商混合等?；旌蠀^(qū)具備單一商品圈形態(tài)的消費特色，一個商圈內(nèi)往往含有多種商圈類型，屬于多元化消費習性。

商圈分析考慮因素

¨ 人口數(shù)量及特點

包括居住人口數(shù)量、工作人口數(shù)量、過往人口數(shù)量、居民戶數(shù)和企事業(yè)單位數(shù)，及相應(yīng)人口年齡、性別、職業(yè)和收入水平構(gòu)成等。

¨ 建設(shè)狀況

包括公共交通、供電狀況、通訊設(shè)備、金融機構(gòu)等對于百貨商店營銷的方便程度?！?社會因素

分析地區(qū)建設(shè)規(guī)劃、公共設(shè)施（公園、公共體育場所、影劇院、展覽館），以及本地區(qū)的人文等，是否有利于百貨商店的發(fā)展。

¨ 商業(yè)發(fā)展?jié)摿?/p>

包括購買潛力和現(xiàn)有商場的經(jīng)營狀況。這兩個因素是對百貨商店影響的最直接因素。在對商業(yè)發(fā)展?jié)摿M行分析時，應(yīng)計算該地區(qū)的商圈飽和度，以了解這個地區(qū)內(nèi)同行業(yè)是過多還是不足。在商圈飽和度低的地區(qū)建店，其成功的可能性必然超過商圈飽和度高的地區(qū)。

A家樂福

以混合區(qū)為主，綜合考慮。

B步步高

以文教區(qū)或商業(yè)區(qū)為主，綜合考慮。

3、商品布局

商品布局需要考慮的因素：

a經(jīng)營定位：一個商場的經(jīng)營定位決定了其經(jīng)營的品類、品牌的檔次，同時也包括店面裝修的風格、特色，所以在進行商品布局時，一定要體現(xiàn)出品類的過渡性、品種的關(guān)聯(lián)性、品牌的協(xié)調(diào)性和商場整體的統(tǒng)一性。

b當?shù)氐馁徫锪晳T：進行商品布局時要充分考慮和尊重當?shù)叵M者的購物習慣，因地制宜的進行品類、品種和品牌的合理布局。要根據(jù)不同性別、不同年齡段、不同購買力水平消費

者的消費習慣進行布局。

c樓層自身的物業(yè)條件：不同的商場，自身的物業(yè)條件不盡相同，在布局時要盡量結(jié)合物業(yè)的自身特點，因地制宜地減少因物業(yè)條件給賣場環(huán)境帶來的不利影響。如果單層面積較小，可以一個樓層只做一個或二個品類，如果單層面積很大，一個樓層就會分布多個品類，就必須慎重考慮多個品類之間的合理過渡及各個品種之間的協(xié)調(diào)，考慮品種和品牌的檔次、價格、色彩、裝修風格。

d同城或同商圈競爭狀況：商場的布局還要考慮到當?shù)匾延猩虡I(yè)的布局現(xiàn)狀，有策略地進行錯位布局或強勢布局。如某商場已經(jīng)在當?shù)貥O具影響，那么你除了在物業(yè)條件、管理、營銷等方面下足工夫外，還需針對對手的實際情況進行有策略的布局。再比如，對手的女裝在四層，面積1500平方米，你便可以把女裝放在三層，并擴大面積，有針對性地形成自身的競爭優(yōu)勢。

e充分考慮休閑配套的需要：休閑配套已經(jīng)成為現(xiàn)代百貨必不可少的組成部分，已經(jīng)被大多數(shù)人認知，在布局時要考慮休閑項目的特性是否與商品相搭配。例如，咖啡吧可設(shè)在男裝區(qū)，為男士陪同女士購物時提供方便；美容、美甲、婚紗攝影等則可以做在女裝區(qū)；電玩、娛樂適合設(shè)在兒童區(qū)。

商品布局的原則：

a分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購買。

b商品顯而易見。不應(yīng)有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。

c顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。

d貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益。

e相關(guān)性商品陳列在一處。相關(guān)商品陳列在一起，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。要注意相關(guān)性商品應(yīng)陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。

f把互有影響的商品分開設(shè)置。例如，將異味商品、食品、需試音或試像的商品單獨隔離成相對封閉的售貨單元。

4、商品陳列

原則：

a：爭取最大陳列面積

b：陳列區(qū)域盡量整齊

c：要保證單一品種的足夠陳列面積

d：將最好銷的品種或主推產(chǎn)品放在最好的陳列面上

e：排列要有規(guī)律

f：根據(jù)產(chǎn)品出廠日期及時調(diào)整陳列

g：及時調(diào)換破損產(chǎn)品

h：保持產(chǎn)品的整潔

方法：

a整齊陳列法

即是按貨架的尺寸，確定單個商品的長、寬、高的排面數(shù)，將商品整齊地堆積起來以突出商品量感的方法。整齊陳列的貨架一般配置在中央陳列貨架的尾端，陳列的商品是超市欲大量推銷給顧客的商品及折扣率高的商品，或因季節(jié)性需要顧客購買率高、購買量大的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列法有時會令顧客感到不易拿取，必要時可作適當變動。

b窄縫陳列法

為了打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的擱板形成一個窄長的空間，進行特殊陳列，這種陳列方法叫做窄縫陳列。其陳列的商品最好是要介紹

給顧客的新商品或利潤高的商品，一般只能是1個或2個單品項商品，能起到較好的促銷效果。

c盤式陳列法

即是將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去的方法。這樣不僅可以加快商品陳列的速度，而且在一定程度上提示顧客整箱購買。有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列架的位置，可與整齊陳列架一致，也可陳列在進出口處。d隨機陳列法

即是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，而在確定的貨架上將商品隨機堆積的方法。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的牌子。隨機陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但也可配置在中央陳列架的走道內(nèi)，緊貼在其中一側(cè)的貨架旁，或者配置在賣場的某個冷落地帶，以帶動該處陳列商品的銷售。

e兼用隨機陳列法

這是一種同時兼有整齊陳列和隨機陳列的特點的陳列方法，其功能也可同時具備以上兩種方法的特點，但是兼用隨機陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機陳列架有時也要配置在中央陳列架的過道內(nèi)或其他地方。f端頭陳列法

所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，是顧客通過流量最大，往返頻率最高的地方。端頭一般用來陳列要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的商品。端頭陳列的商品如果是組合商品比單件商品更有吸引力，因此端頭陳列應(yīng)以組合式、關(guān)聯(lián)性強的商品為主。

g突出陳列法

突出陳列法也是為了打破單調(diào)感，吸引顧客進人中央陳列架里，而在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出位置的方法。如在此面上作一個突出的臺，并在其上面堆積商品，或?qū)⒅醒腙惲屑芟聦拥臄R板做成一個突出的板，然后將商品堆積在此板上。

h懸掛式陳列法

將無立體感扁平或細長形的商品懸掛起來的方法稱為懸掛式陳列法。它能使這些本無立體感的商品產(chǎn)生良好的立體感效果，并能增添其他特殊陳列方法所帶來的變化。目前，工廠生產(chǎn)的許多商品都采用可用于懸掛式陳列的有孔型商品包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、兒童玩具等。

j島式陳列法

在超市的進口處，中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊用的展臺，這樣的陳列方法叫做島式陳列。其用具一般有冰柜、平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐，除此之外還有一些在空間不大的通道中進行隨機的、活動式的島式陳列所需的活動臺、配上輪子的散裝筐等陳列用具。

第三篇：零售終端管理

奧奧自選零售終端管理

一、超市概況

位于龍泉校區(qū)校園側(cè)門對面開辦的小型超市。由于龍泉校區(qū)地理位置較好，且在校學生較多，因此超市能夠擁有充足的客源，保證較高的利潤率。

二、企業(yè)類型

以零售為主，批發(fā)為輔。

三、市場分析

（一）、目標顧客描述

主要針對主校區(qū)的學生及教師。

1、學生消費群體的特點

大學生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學生群體的個性。從整體看學生消費市場具有以下特點：

A.由于消費者主要為學生，而學生的經(jīng)濟來源主要為父母給與，消費能力較低，難以消費貴重商品。

B.由于主校區(qū)地理位置較偏僻，在校大學生出行不便，因此學生經(jīng)常在校內(nèi)購買日常生活用品等。

C.由于學生日常飲食不規(guī)律且多變而簡單化的特點，所以每天都有大量的學生購買食品類快銷產(chǎn)品。

D.學生是一個年輕團體，所以對各種飲品的需求量也很大。

2、學生消費群體分類

（1）按年級分類：大一新生，其他本科學生和研究生。

新生由于剛進校園，生活上沒有準備充足的東西有很多，通常要構(gòu)建自己完整的生活物品系統(tǒng)，因此會購買很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生則相對穩(wěn)定，主要以每天的食品、飲料為主，日常用品為輔。

（2）按性別分類：男生、女生。這兩種消費者需求的不同比較明顯，本超市由于地理位置關(guān)系，消費群體以女生為主。

（二）主要競爭對手

在龍泉校區(qū)范圍內(nèi)與本超市相鄰的同類超市有紅旗連鎖、喜洋洋超市等

（三）目標市場戰(zhàn)略

超市顧客群的需求大致相同，可以分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合，又因為本超市主要針對女生，因而可以采取差異性營銷策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、時令物品、文具、小物件等為主。

四、成本管理

1、盡量避免小批量多批次的進貨，根據(jù)需求制定每種商品的訂貨點，及時進行貨物訂購，爭取大批量的優(yōu)惠價格，以此減少運輸成本及采購成本。

2、對有保質(zhì)期的商品進行登記，并按需求進行合理數(shù)量定制，以免因過期造成不必要的浪費。

3、定期規(guī)定超市的費用細目范圍及開支標準，原則上不允許隨意擴大和超標。

4、對一些費用（如水電費、包裝費等）要進行分解，盡量劃細到各個

商品大類。能直接認定到各個商品大類的，要直接認定；不能直接認定的，要參考店鋪工資總額、資產(chǎn)或按超市的人數(shù)、經(jīng)營面積分攤到商品大類。

5、安裝攝像裝置并且工作人員認真巡查，為防止超市貨物被偷盜而造成更多的浪費。

五、貨品管理制度

1.進貨:

a.前期準備:了解補貨周期內(nèi)的銷售走勢及各類所占的比例,找出重點款,結(jié)

合庫存情況及銷售周期,制度進貨計劃;

b.進貨流程:需要分析制定補單發(fā)到公司;

c.單店庫存控制:一般要求單店的庫存是鋪場量+周轉(zhuǎn)量;

d.單款的控制:不能讓店鋪對單款貨品進行屯貨,阻礙貨品的流通和理性,也

不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況;

e.結(jié)構(gòu)的合理性:盡量讓店鋪做到銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致;

2.銷售：

a.根據(jù)庫存情況及銷售周期合理制度店鋪銷售計劃;

b.店鋪員工根據(jù)銷售計劃有效執(zhí)行;

c.對店鋪內(nèi)的暢銷款及時的補貨,對滯銷貨品及時促銷;

3.存貨

a.A類:很有把握的貨品,店鋪儲備量3周以上;

b.B類:有把握的貨品,店鋪儲備量1周以上;

c.C類:不太有把握的貨品,店鋪少量備貨;

d.D類:不適銷貨品,取消訂購.4.出貨

a.店長根據(jù)實際銷售與庫存情況,向店鋪主管提交<調(diào)貨申請單>.b.區(qū)域經(jīng)理根據(jù)該店實際銷存數(shù)量,經(jīng)綜合、分析考慮，確定調(diào)配方案；c.由區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一下達調(diào)令；

d.確認調(diào)貨后，準備調(diào)拔的貨品，同時打印調(diào)貨單，調(diào)出的貨品必須經(jīng)過嚴

格的包裝、檢查，無殘次的情況后才能將貨品調(diào)出。

e.收發(fā)貨雙方在收到或調(diào)出貨品的同時，都必須將調(diào)配單與貨品仔細核對，以免發(fā)生錯誤。

退貨

a.店長根據(jù)店鋪的庫存情況、銷售季節(jié)、小倉情況等方面，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意

后向公司產(chǎn)品專員提交退貨申請單；

b.產(chǎn)品專員、物流部經(jīng)綜合分析，報銷售部經(jīng)理確認是否退貨；c.由銷售部經(jīng)理同意后,區(qū)域經(jīng)理下達退貨指令；

d.確認退貨后，店鋪準備貨品，開具退貨單，退回物流部的貨品須干凈、整

潔外包裝完整；

e.物流部在收到店鋪退貨的同時，必須將退貨單與貨品仔細核對，以免發(fā)生

錯誤

.控制失貨

a.每天早會反復提醒導購留意各種造成貨品失竊的途徑；

b.講述近日的失竊情況；

c.安排同事分區(qū)域戰(zhàn)位，負責各自區(qū)位貨品；

d.培訓同事一人服務(wù)多客的技能；

e.旺場時保持冷靜，兼顧全場或安排一員工負責看好全場，f.淡場時仍須保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陳列、銷售

1.一般商品的陳列

（1）分類清晰；

（2）價格從高至低順序排列；

（3）日常銷量較大的商品或飲品宜放在主通道附近；

（4）展示面統(tǒng)一，整齊；

（5）體重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層。

2.新特商品的布置

（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；

（2）商品交叉布置；

（3）連續(xù)進行為時幾周的專銷貨展銷。

3.貨架頭商品布置

（1）銷售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢的商品；

（4）季節(jié)性商品。

4.店內(nèi)商品補充

（1）將商品層量集中擺放,隨時保持一定量；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則用其它商品替換；

（3）熱門商品在收貨后應(yīng)盡快陳列出來,縮短存貨時間。

七、衛(wèi)生管理制度

（1）貨區(qū)衛(wèi)生：

a.貨架清潔無灰塵;

b.玻璃、不銹鋼架無手印、污垢；

c.燈箱畫、形象背景無灰塵、水印；

d.店內(nèi)裝飾品干凈整潔、無灰塵；

e.地板無臟物、雜物；

（2）貨品衛(wèi)生：

a.貨品整潔、沒有線頭，灰塵；

b.衣架清潔無灰塵；

c.褲類、裙類不得著地；

(3)辦公衛(wèi)生：

a.收銀臺、展示臺明亮整潔；

b.辦公用品擺放整齊；

c.報表、賬本等無關(guān)銷售的用品不得放在臺面上；

(4)試衣間衛(wèi)生：

a.試衣間內(nèi)整潔干凈，無死角，無異味；

b.試衣鏡明亮，試衣凳干凈整潔；

c.拖鞋保持干凈，擺放整齊；

?6）小倉衛(wèi)生：

a.貨品擺放整齊，有序；

b.保持地面清潔，注意防潮、防蟲、防火

八、如何提高經(jīng)營效益

從顧客與門店營業(yè)額角度來看，營業(yè)額是由顧客購買單價與來客相乘而得，一方或兩方增加時，營業(yè)額就會上升。一般來講為了提高營業(yè)額與來客數(shù)，需要策劃促銷活動，作為中小超市因為有著一定的顧客群體，增加來客數(shù)量就顯得比較困難，因為周圍的流動人口比較少，就會使門店的來客數(shù)量受到一定的影響。

1、增加經(jīng)營項目

正是因為社區(qū)型超市的此種局限性和發(fā)展的空間，應(yīng)該把增加經(jīng)營項目列為首位目標，切不可以慣有的經(jīng)營方式進行。應(yīng)該把一些以前沒有但周圍群體需要的經(jīng)營項目納入到新的經(jīng)營當中來，從而達到提升整體經(jīng)營業(yè)績的目的。

2、提高有效商品的引進

中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應(yīng)該突破這種經(jīng)營方式，進行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營變動使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào)，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購物中心。

3、增加消費者的入店次數(shù)

固定的消費群體以及固定的消費使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費時間段，例如有部分人喜歡在周日進行統(tǒng)一購買有些顧客喜歡在周三進行購買等等，那么就要突破這種消費的模型，使周圍的消費者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項的支持和配合才能把消費者吸引進來。

4、進行商品的的錯位經(jīng)營

所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進行錯開，以顧客的需求為主要目標，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實行錯位經(jīng)營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顧客...再根基其他超市價格，自己要保證每樣大系列商品有特價（就是賠本賺吆喝的東西，象大米找一種老百姓買的起吃的好覺得劃算的米，象我店46元一包30斤的味道好價格也合理...雞蛋4毛，不要計較小東西，先把人流量搞起來，等機會來了 再賺...附近人 便宜，外地人高價..本人過路人正常價格 不還價...）

九、超市組織結(jié)構(gòu)

店長1名；貨物采購主管1名，采購員2名；超市理貨員1名；財務(wù)主管1名，收銀員1-2名。

十、超市規(guī)章制度

制訂超市規(guī)章制度主要包括：發(fā)票使用管理規(guī)定，商品退換貨處理辦法，殘損物品處理辦法，賣場陳列物品管理制度，超市衛(wèi)生管理辦法，各崗位員工工作守則，員工獎罰制度。

第四篇：零售管理學習心得

零售營銷的學習心得

在學習零售營銷這門課程之前，我覺得零售就是買東西?？墒牵ㄟ^學習我知道零售業(yè)是一種很重要的行業(yè)。它在我們的生活中是一種很微妙的關(guān)系，就是說生活中少不了零售。社會是每個個體的總和，而生活在社會中的我們，又得時時刻刻與外界發(fā)生一定的聯(lián)系。試想一下，如果沒有零售業(yè)，如果沒有百貨超市，如果沒有便利店，如果沒有超市，那我們的生活將會變得多么的不方便。所以說，零售業(yè)為我們的生活提供了便利，也就是說，零售業(yè)讓人們的生活更美好。

任何的產(chǎn)品和服務(wù)都有同質(zhì)化的危險，樹立強烈的品牌意識，凝聚獨特的精神價值就顯得很重要。自有品牌為零售業(yè)所獨有。目前，自有品牌在國外，尤其是西方國家受重視的程度越來越高。美國的沃爾·瑪特、西爾斯，英國的馬獅，日本的大榮之所以屹立世界百年不倒，就是因為自有品牌保障其核心能力。而我國的零售商品牌市場幾近空白。所以說，零售業(yè)的前景很廣闊。

XXX老師的講課方式很獨特。老師講課時，條理清晰、案例豐富、循環(huán)漸進。這讓我一下喜歡上這個課程。每次同學們講解自己的創(chuàng)業(yè)項目時，就覺得是一場頭腦風暴。因為講解的同學沒有時間限制，聽的同學又可以很自由地提出各種疑惑。之后，老師又會適時的表揚，并提出的自己的看法。整個過程很輕松，且都在思考中。這大大的提高了課堂的效益。老師說，市場營銷學學的東西是需要“悟”的，不是把書本知識學好就可以的。即將結(jié)課了，忽然覺得有點舍不得這個課程了。不過，作為一名營銷學生，日后還有很多時間去感受這個魅力無窮的“市場”。很是感謝老師教給我們的知識，相信這些知識會對我們以后的生活以及工作起到很大的幫助作用。

營銷XXX班XXXXXXXX

第五篇：零售店面管理（本站推薦）

零售店面管理

作為一店之長，首先要明確自身管理職責，從大的方面可以分為三塊管理內(nèi)容，商品管理（貨品管理）、店務(wù)管理、店員管理（績效管理）。很多店長因其是店員出身，缺少企業(yè)管理經(jīng)驗，再提升到店長職位后沒有明確自身職責，更多的是在重復以前的銷售工作。也有一些人簡單的認為店長就是管人，主觀偏離公司管理制度，使法制偏向于人治，從而造成更多管理問題及矛盾。綜上所述，管理崗位的崗位職責必須明晰，企業(yè)中層管理者必須具備相應(yīng)素質(zhì)。中國企業(yè)的問題一般不是存在于基層員工，而是管理者身上。

首先談一下管理職責，零售店做的就是商品的銷售，商品管理要放到第一位。供貨、庫存、銷售、美陳等方面管理因公司經(jīng)營多年，在商品管理環(huán)節(jié)已經(jīng)積累了很豐富的經(jīng)驗，我就不做過多的闡述。重點說明店務(wù)管理和店員管理。

店務(wù)管理，顧名思義是對經(jīng)營場所內(nèi)行政后勤相關(guān)的管理工作。行政后勤管理工作涉及層面較廣，對內(nèi)做好后勤工作，遵循公司各部門相應(yīng)制度，急時做到辦公物品申購、保管、維修等工作以維持正常店面運作。對外要和承租方、相關(guān)管理部門做好協(xié)調(diào)溝通工作，及時準確將信息反饋公司，并對突發(fā)事件做出準確性相應(yīng)處理。

相對于商品管理和店務(wù)管理店員管理應(yīng)該是最復雜也是最困難的管理內(nèi)容。店員管理也可以稱為員工績效管理，其管理過程分為，制度制訂、培訓、執(zhí)行、監(jiān)管、評測、獎懲六個環(huán)節(jié)。中層管理崗位店長的管理過程集中在培訓、執(zhí)行、監(jiān)管、評測四方面，而制度制訂及員工獎懲是公司層面管理內(nèi)容。

制度制訂，應(yīng)根據(jù)行業(yè)、企業(yè)雙重標準來制定，制度不是為了有制度而制定制度，而是一部公司內(nèi)部法律，是行為準則。很多企業(yè)制定制度比較空洞對管理細節(jié)描述模糊，在后面的執(zhí)行上就缺乏立足點，使之操作困難，最終導致有法不依執(zhí)法不嚴。例如，每日開店前要召開早會。這樣的制度有沒有是沒有區(qū)別的，應(yīng)該規(guī)定：每日正式營業(yè)前15分鐘召開早會，會議由店長或領(lǐng)班主持，早會內(nèi)容由員工點名、重要通知、調(diào)貨信息、制度及行為培訓等部分組成。會議時間控制在10分鐘左右。

培訓，很多企業(yè)不重視培訓，其實管理問題都是出現(xiàn)在培訓不到位上，員工經(jīng)常抱怨說對制度不理解或者不清楚，因為沒人告訴他這樣做是錯誤的。由此可見制度制訂后要不多的強化培訓，使制度成為習慣這樣就可避免很多問題。在外企是非常重視員工培訓的，比如麥當勞就具備相當完善的培訓機制，每一個員工都珍惜自己的工作，都努力做到最好，這就是強大的培訓帶來的好處。

執(zhí)行，每一個員工接受培訓后就要嚴格執(zhí)行制度，確保企業(yè)正常運作。當今很流行的一句話是執(zhí)行力經(jīng)濟，好的執(zhí)行力對企業(yè)發(fā)展起到的是絕對推動作用。好的管理者在管理過程中要不斷執(zhí)行各項管理制度，對上對下，對內(nèi)對外做到良性運營管理。

監(jiān)管，店長作為中層管理者，要有很強的監(jiān)管力度，員工在工作過程中不可能不出現(xiàn)工作失誤或違規(guī)問題，這就需要店長及時發(fā)現(xiàn)并作出相應(yīng)措施，不然事態(tài)或問題出現(xiàn)擴大化，危害企業(yè)利益。

評測，評測是重點的重點，對于全面管理起到的是標桿的作用，也就是績效考核。對于店面管理可以采用人力資源中的兩種評測方式，管理者使用平衡計分卡，店員使用KPI關(guān)鍵績效指標。成功導入以上兩種績效測評方式可以提高管理者和普通員工的工作態(tài)度，對于企業(yè)管理起到長治久安持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基石。

平衡計分卡是將店面經(jīng)營目標逐層分解轉(zhuǎn)化為各種具體的相互平衡的績效考核指標體系，并對這些指標的實現(xiàn)狀況進行不同時段的考核，從而為經(jīng)營目標的完成建立起可靠的執(zhí)行基礎(chǔ)的績效管理體系。其把對經(jīng)營業(yè)績的評價劃分為四個部分：財務(wù)方面、客戶、經(jīng)營過程、學習與成長。它不僅是一個指標評價系統(tǒng)，而且還是一個戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。

KPI（Key Performance Indication）即關(guān)鍵業(yè)績指標，KPI法符合一個重要的管理原理--“二八原理”。在一個企業(yè)的價值創(chuàng)造過程中，存在著“20/80”的規(guī)律，即20%的骨干人員創(chuàng)造企業(yè)80%的價值；而且在每一位員工身上“二八原理”同樣適用，即80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關(guān)鍵行為，對之進行分析和衡量，這樣就能抓住業(yè)績評價的重心。

獎懲，俗話說“獎要獎到幸福，罰要罰到心疼”，完善的管理過程最終的結(jié)果就是和獎懲聯(lián)系起來的。每一個人的工作表現(xiàn)都會和獎懲分不開，沒有獎懲就是大鍋飯，管理者就沒有管理權(quán)力，沒有權(quán)力的管理者就不是管理者，只相當于一個監(jiān)管者，而賦予店長獎懲的權(quán)利是對整個管理環(huán)節(jié)的有力補充。

以上觀點是本人綜合多年工作經(jīng)驗，配合貴公司一些現(xiàn)存問題，整合管理方式，粗略談了一些觀點，每一個管理問題都可以詳細的展開論述，希望和貴公司經(jīng)營策略相符，可以起到相互補充作用。作為一個合格店長起到領(lǐng)導的作用，就要做到帶領(lǐng)員工做他們愿意做的事，引導他們做他們不愿意做的事。