第一篇：零售銷售

零售銷售

零售銷售是一個(gè)適時(shí)的指標(biāo)，關(guān)于消費(fèi)者的主要消費(fèi)模式以及會(huì)因正常季節(jié)變動(dòng)，節(jié)假日，交易日不同而調(diào)整。其實(shí)是零售銷售數(shù)額的統(tǒng)計(jì)匯總，凡以現(xiàn)金或信用卡方式付帳的商品交易均是零售業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，服務(wù)業(yè)所發(fā)生的費(fèi)用不包括在零售銷售中。零售數(shù)據(jù)對(duì)于判定一國(guó)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和前景具有重要指導(dǎo)作用，因?yàn)榱闶垆N售直接反映出消費(fèi)者支出的增減變化。零售包括耐用和非耐用品商品銷售，及服務(wù)及難免發(fā)生的加在商品的費(fèi)用稅收，但不包括負(fù)擔(dān)在消費(fèi)者身上的銷售稅。

目錄

零售銷售

銷售直接反映出消費(fèi)者支出的增減變化。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)者支出通常占到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一半以上，像美國(guó)、英國(guó)等國(guó)，這一比例可以占到三分之二。汽車銷售構(gòu)成了零售銷售中最大的份額，一般能夠占到 25 ％，因而在公布零售銷售的同時(shí)，還會(huì)公布一個(gè)剔除汽車銷售的零售數(shù)據(jù)。此外，由于食品和能源銷售受季節(jié)影響較大，有時(shí)也將食品和能源剔除，再發(fā)布一個(gè)核心零售銷售。

一國(guó)零售銷售的提升,代表該國(guó)消費(fèi)支出的增加，經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)，利率可能會(huì)被調(diào)高，對(duì)該國(guó)貨幣有利，反之如果零售銷售下降，則代表景氣趨緩或不佳，利率可能調(diào)降，對(duì)該國(guó)貨幣偏向利空。

概述

統(tǒng)計(jì)

因?yàn)榱闶蹣I(yè)涉及范圍太廣，因而采取隨機(jī)抽樣的方式進(jìn)行調(diào)查，以取得較具代表性的數(shù)據(jù)資料。耐用消費(fèi)品方面的零售商包括汽車零售商、超級(jí)市場(chǎng)、藥品和酒類經(jīng)銷商等。

由于服務(wù)業(yè)的數(shù)據(jù)很難搜集、計(jì)算，所以將其排除在外，但服務(wù)業(yè)亦屬于消費(fèi)支出中重要的一環(huán)，其消費(fèi)增減可以從個(gè)人消費(fèi)支出(包括商品零售和服務(wù))這一數(shù)據(jù)中得出結(jié)果。

銷售技巧

要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的分布表，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況表，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄表?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源。

做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：00-9：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午1：00-1：30的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場(chǎng)代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，市場(chǎng)代表要在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個(gè)市場(chǎng)代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然的拜訪會(huì)顯得不專業(yè)，影響拜訪效果。

步驟二

掌握政策；

有的行業(yè)，價(jià)格和市場(chǎng)信息變化的比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場(chǎng)代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí)還要和覆蓋這個(gè)零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。綜合兩個(gè)方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場(chǎng)的變化，價(jià)格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。

同時(shí)還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開始?，F(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。

財(cái)務(wù)方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時(shí)候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場(chǎng)代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)。步驟三

觀察店面；

有些市場(chǎng)代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。

市場(chǎng)代表職責(zé)

市場(chǎng)代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望市場(chǎng)代表給自己提出一些專業(yè)建議。市場(chǎng)代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個(gè)店銷售的狀況，為業(yè)務(wù)的溝通打

下基礎(chǔ)。善于觀察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場(chǎng)代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專業(yè)水平，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。

第二篇：淺談銷售零售

“嘴巴就是生產(chǎn)力”：淺談銷售話術(shù)

原始人最初靠揀拾和摘取植物的種籽、果實(shí)、根莖花葉,以及狩獵、捕獲而過活,因此雙手創(chuàng)造了人類的文明,手、腳、肢體等(體力勞動(dòng))是第一生產(chǎn)力。由于發(fā)明了工具、進(jìn)而至機(jī)器,把人類從繁重的體力勞動(dòng)中解放了出來,因而說腦力勞動(dòng)是第二生產(chǎn)力。至現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、特別是電子信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用,使人類的生產(chǎn)效率突飛猛進(jìn),又被定義為第三生產(chǎn)力。第一生產(chǎn)力使人類緩慢地繁衍生存了數(shù)百萬年,第二生產(chǎn)力在短短數(shù)千年間就使人類得到了飛躍式的發(fā)展,而第三生產(chǎn)力不到一個(gè)世紀(jì)就讓人類文明從地球發(fā)展到了太空。

無論時(shí)代如何進(jìn)步,從古至今,嘴巴都是人體的一個(gè)重要組成器官。從本質(zhì)上講,人長(zhǎng)嘴巴是為了攝取食物,為生命活體提供充足的熱量和營(yíng)養(yǎng)素。但嘴巴還有另一個(gè)重要的附加功能,那就是說話。說話是人類與生俱來的本能,是為了交際和溝通的需要。因此,人類學(xué)家將語言定義為“思維的外在表述”,是非常準(zhǔn)確的。就算是天生的聾啞人,其最強(qiáng)烈的生存愿望也無非是開口說話!

現(xiàn)代社會(huì),語言新增加了“人際傳播工具”的職能,從而也就誕生了很多依靠嘴巴講話而吃飯的職業(yè),如媒體主持人、外交家、律師、教師等等,而且這些都是高尚職業(yè)。在這個(gè)陣容中,有一支不太起眼、卻特別龐大的隊(duì)伍,那就是:遍布世界每一個(gè)角落的銷售人員。他們幫助企業(yè)出售產(chǎn)品和服務(wù)來贏利,是企業(yè)生存和發(fā)展的保證,是社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮的縮影。這個(gè)群體的工作極富有挑戰(zhàn)性、靈活性,臨場(chǎng)的口頭發(fā)揮對(duì)達(dá)成銷售起著至關(guān)重要的作用。

搞過銷售工作的人,都能切身體會(huì)到語言的力量,說“嘴巴就是生產(chǎn)力”,一點(diǎn)也不夸張。同樣的一個(gè)客戶,有的人三番五次地跑、談,就是久攻不下,而換了個(gè)業(yè)務(wù)人員,好象三下五除二就大功告成;有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài),但也有人能把它賣得火暴起來;有些市場(chǎng)是公認(rèn)的“爛攤子”,客戶刁,信譽(yù)差,品牌亂,價(jià)格低,而經(jīng)過幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的調(diào)教、管理,也可以變得井然有序、貨如輪轉(zhuǎn);還有很多成功的銷售員,不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報(bào),并建立了廣泛的人脈,為人生事業(yè)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

但是,無論從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短,都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱,甚至為此而不自信,最后導(dǎo)致其離開銷售工作崗位?！澳苎陨频馈背蔀殇N售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。

基于此,筆者根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)粗淺總結(jié)了一些銷售話語術(shù),與大家分享、探討。

一、what,即“說什么”?

任何天才演講家,如果言之無物,內(nèi)容空洞,則味同嚼蠟,他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽者的興趣。所以,業(yè)務(wù)人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事,無論溝通還是談判,成功開口之前,需要做足五個(gè)方面的“功課”,準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色:

1、銷售人員要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解,達(dá)到專業(yè)的程度。要知道,客戶是長(zhǎng)期銷售此類產(chǎn)品的,他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí),千萬別低估客戶的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),那樣很容易自討不趣。但是俗話說:“買家哪有賣家精”,這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求,如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶相近,那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒有一個(gè)客戶會(huì)尊重一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。

除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外,最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問題點(diǎn),以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣,你就能從細(xì)微處比客戶略勝一籌,客戶自然對(duì)你心服口服。(當(dāng)產(chǎn)品專家)

2、營(yíng)銷員必須對(duì)自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解?，F(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策,以免各說各話,話不對(duì)板。這些包括:品牌、品種、規(guī)格、價(jià)格、區(qū)域規(guī)劃及保護(hù)、回款制度、鋪底政策、銷售累積獎(jiǎng)勵(lì)政策、廣告費(fèi)用分?jǐn)傉摺⑽锪?、裝修、促銷、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用、各種配套物的提供與費(fèi)用安排、投訴處理機(jī)制、退貨及理賠方式、合作終止或中止條件等等合同文本內(nèi)容。“先說斷,后不亂”,如果前面含糊其辭,后面必然剪不斷、理還亂。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù),越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程,跟客戶談起來自然有理有據(jù),游刃有余。(當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表)

3、對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。廠家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢(shì),比如原材料價(jià)格動(dòng)態(tài)、成品的價(jià)格調(diào)整趨勢(shì),公司的人事和政策調(diào)整情況,同行業(yè)品牌的廣告和促銷動(dòng)態(tài),某些行業(yè)笑話和丑聞,本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì),某些樣板客戶的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等,你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶宣講,實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶,增加客戶對(duì)你的信息依賴度。(當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人)

4、系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。企業(yè)營(yíng)銷人員,與各地總代理、區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們,干的其實(shí)是同一件事,那就是銷售。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣,標(biāo)準(zhǔn)和尺度更嚴(yán),接受專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)更多,因此客戶一般對(duì)廠家人員是比較敬重的,他們希望從廠家人員身上學(xué)到東西,得到指導(dǎo)和幫助。因此,營(yíng)銷人員必須具備較好的市場(chǎng)銷售理論知識(shí),并能為我所用,對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān),以及經(jīng)營(yíng)和管理中存在漏洞與問題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等,能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議,你才能真正對(duì)客戶產(chǎn)生影響力。(當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理顧問)

5、一個(gè)開口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷售員,自己想一想其實(shí)也挺無情趣的吧?客戶可能尊重你,卻不喜歡你,對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以,銷售人員還必須多看書看報(bào),準(zhǔn)備一些時(shí)政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等,有時(shí)可以和客戶插科打諢,調(diào)節(jié)一下氣氛,對(duì)于成功開展業(yè)務(wù)也不無幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來聯(lián)絡(luò)感情,而對(duì)陌生客戶的拜訪則不妨來做開場(chǎng)白或結(jié)束語,增加你的親和力。(當(dāng)客場(chǎng)娛樂嘉賓)

一些很有價(jià)值的銷售技巧!

內(nèi)容簡(jiǎn)介:銷售技巧就像武術(shù)各招式的套路一樣,不一定每一招式都能用到,但是掌握了總能以防萬一,也就是我們常說的有備無患。因此,不管我們多優(yōu)秀,不要忘記補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng),不斷從他人那里學(xué)習(xí)更多更好的銷售技巧知識(shí)。

銷售技巧就像武術(shù)各招式的套路一樣,不一定每一招式都能用到,但是掌握了總能以防萬一,也就是我們常說的有備無患。因此,不管我們多優(yōu)秀,不要忘記補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng),不斷從他人那里學(xué)習(xí)更多更好的銷售技巧知識(shí)。下面,世界工廠網(wǎng)小編總結(jié)一位銷售精英的經(jīng)驗(yàn)為大家分享一些很有價(jià)值的銷售技巧,精彩不要錯(cuò)過哦!

陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前,你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES,都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!

這里有銷售技巧,也有個(gè)人成長(zhǎng),更有不傳的職場(chǎng)秘技??

我自認(rèn)為:

1、“只要人對(duì)了,世界就對(duì)了?！?/p>

銷售這個(gè)行業(yè),一定要有積極向上的心態(tài),尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來說,每天不吃維生素ABC,長(zhǎng)久以往,不是缺鈣就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——贊美客戶,哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”,贊美有四大原則:

第一:語調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng),不要像背書稿一樣。

第二:一定要簡(jiǎn)要,白話,流利順暢,要講平常所說的話。

第三:要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方。

第四:要溶入客戶的公司和家庭。

3、是“腰要軟”。

都說謙虛使人進(jìn)步,成熟的稻穗都是彎著腰,越成功要越謙虛,越是要向別人學(xué)習(xí)。

技巧是沒有先后沒有主次的,關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用,怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話,可以畫成這樣的一張圖:

無論是什么類型的銷售,推銷的流程總是一樣的,但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步,有些人就是不要你展示產(chǎn)品,有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路,克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍,但也許只要那么一兩招。完全消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的,這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作——做推銷,就是要象一個(gè)專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技,一場(chǎng)推銷就象是一場(chǎng)“秀”。

銷售人員還要有一顆善解人意的心,所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過程中幾乎每天都要碰到的事情,但是,我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種:

1)神經(jīng)病

2)不說話

3)太好了!

我們不指望每個(gè)客戶都說“太好了!”同樣,我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣,推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則,和你拜訪的客戶數(shù)成正比。

銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”,推銷就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng),一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。

出擊再出擊,一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),鍥而不舍,才能獲得成功。

客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn),也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么,客戶究竟在哪里呢? 現(xiàn)在告訴大家一串字:

F:FAMILY(家庭)

I:INFLUENCE(影響力中心)

N:NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)

D:DIRECTLY(其他媒介)

S:SOCIETY(社團(tuán))

這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字,合在一起就是FINDS(尋找)。

客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。

緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?比較容易接近,也比較容易成功,但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì),向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情,但是銷售人員應(yīng)該明確,我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的,是為他解決問題而來的,而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品,完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)候,這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力,或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后,都隱藏著49個(gè)客戶”。

陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無限大——任何人都是你的客戶。但是,陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前,你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES,都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!

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第三篇：銷售管理零售管理

零售管理 更多資料請(qǐng)加qq1469839878

單選題知識(shí)點(diǎn)：

1、零售業(yè)是反映一個(gè)國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的“晴雨表”，零售業(yè)的交易對(duì)象是消費(fèi)者。P32、滿足消費(fèi)者的需求是零售業(yè)的核心任務(wù)p73、零售企業(yè)管理的任務(wù)是什么？p7

1.滿足消費(fèi)者的需求2.加速商品流通，促進(jìn)工農(nóng)業(yè)發(fā)展3.嚴(yán)格按質(zhì)論價(jià)，體現(xiàn)按勞付酬的原則4.開源節(jié)流，多為國(guó)家提供積累。

4、什么是零售輪轉(zhuǎn)的假說？p19

零售輪轉(zhuǎn)理論又稱做零售車輪理論。該理論是由哈佛大學(xué)的馬爾考姆.麥克奈提出的，這側(cè)重于闡述零售業(yè)價(jià)格與投資效益之間的關(guān)系。零售業(yè)的業(yè)態(tài)變革有一個(gè)周期性的、像車輪一樣的發(fā)展規(guī)律。該理論認(rèn)為在進(jìn)入市場(chǎng)的開始階段，任何一種新型的零售組織往往采用低檔位、低毛利率、低價(jià)格和高市場(chǎng)占有率的方式進(jìn)入市場(chǎng)，與原有的、已經(jīng)占有一定份額的零售業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)它成功后又會(huì)引來新的效仿者，迫使早先進(jìn)入者進(jìn)一步革新，于是輪子重新轉(zhuǎn)動(dòng)。

5、零售商業(yè)在發(fā)展過程中的經(jīng)典理論及其內(nèi)容？p20

1.零售輪轉(zhuǎn)的假說2.零售生命周期理論（1.導(dǎo)入期2.成長(zhǎng)期3.成熟期4.衰退期）3.自然選擇理論4.辯證過程理論5.綜合化和專業(yè)化循環(huán)理論（內(nèi)容也需掌握）

6、世界上最早的百貨商店在法國(guó)巴黎創(chuàng)辦（好市場(chǎng)），最大的是美國(guó)的希爾頓百貨商店。p297、什么是專業(yè)店？p37

指經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主的，并且具備豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)慕窈蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某大類商品需求的零售業(yè)態(tài)。

8、什么是專賣店？各自的特點(diǎn)是什么？p37

專賣店指專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。

特點(diǎn)：1.有一定的品牌知名度。目前各地區(qū)的專賣店數(shù)量實(shí)在驚人，隨著消費(fèi)者越來越理性，對(duì)一些小品牌或莫名品牌專賣店將產(chǎn)生質(zhì)疑或不信任感。2.選址一般都在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。

3.定位明確。專賣店定位的消費(fèi)群體所購(gòu)買的不是一般商品，而是適合自己品位、個(gè)性的商品。4.商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。5.品牌具有較高的附加值。這樣才能提供較為豐富的利潤(rùn)，品牌的商品競(jìng)爭(zhēng)力也才能更持久。

9、什么購(gòu)物中心？三個(gè)類型？最顯著的特點(diǎn)？定位的三個(gè)原則？p40

購(gòu)物中心是指多種零售店鋪，服務(wù)設(shè)施中在企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、管理、運(yùn)營(yíng)的一個(gè)建造物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供合理性服務(wù)的商業(yè)集合體。

購(gòu)物中心包括：社區(qū)購(gòu)物中心、市區(qū)購(gòu)物和城郊購(gòu)物中心。

特點(diǎn)：由開發(fā)商作為主體，按預(yù)先設(shè)定的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，首先引進(jìn)大型百貨公司、超市等主力及次主力店，而后根據(jù)規(guī)劃布局零售店、餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)以及相關(guān)零售專柜，進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)和管理，對(duì)各種不同商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行最佳組合，使不同業(yè)態(tài)之間的客戶群得以互用并發(fā)揮出相乘的效果。

三個(gè)原則：1.市場(chǎng)定位2.商品組合3.業(yè)態(tài)組合。

10、零售的其它經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)有哪些？各自的內(nèi)涵（內(nèi)涵也需掌握）p44--P4

5除了百貨商店、超市和大型超市、專業(yè)店、購(gòu)物中心，還有以下幾種業(yè)態(tài)：

1.食雜店2.便利店3.折扣店4.倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店5.家居建材商店6.家居建材商店7.無店鋪銷售

11、第三次零售變革：連鎖店的興起。p

53連鎖商店的特征是什么？

特征是：1.標(biāo)準(zhǔn)化管理2.專業(yè)化分工3.集中化進(jìn)貨4.簡(jiǎn)單化作業(yè)。

12、第四次零售變革：信息技術(shù)。p

53信息技術(shù)影響零售業(yè)的具體表現(xiàn)在哪些方面？

具體表現(xiàn)：1.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場(chǎng)時(shí)空界限，店面選擇不再重要。2.銷售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛

1起。3.零售商內(nèi)部面臨重組。4.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大大下降，零售利潤(rùn)進(jìn)一步降低。

13、分部型結(jié)構(gòu)、矩陣型結(jié)構(gòu)以及委員會(huì)結(jié)構(gòu)各自的特點(diǎn)？（P56 4.5.6三點(diǎn)也需掌握）

14、零售企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則有哪些？各原則具體內(nèi)容是什么？p58—P59

原則：1.精簡(jiǎn)原則2.拔高原則3.統(tǒng)一原則4.優(yōu)化原則5.自主原則6.執(zhí)行部門與監(jiān)督部門分設(shè)原則7.均衡原則8.協(xié)調(diào)有效原則9.高效原則10.人本原則11.適用原則12.合理管理幅度原則。（各自內(nèi)容也需掌握。）

15、女性和男性在需求各購(gòu)買動(dòng)機(jī)方面有哪些不同？p67

女性：這類顧客的購(gòu)買行動(dòng)最為非理性，她們有的是因?yàn)椴俪旨覄?wù)的需要、有的是為了滿足自己愛美愛享受的需要，還有的是把購(gòu)物當(dāng)成一種休閑和樂趣（女性其它購(gòu)買動(dòng)機(jī)也需掌握）。

男性：大都理性，購(gòu)買動(dòng)機(jī)普遍具有被動(dòng)性，很多男人最討厭的事情就是陪女人逛街了。他們的購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及女性的頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈（男性其他購(gòu)買動(dòng)機(jī)也需掌握）。

16、顧客都有哪些購(gòu)物心理？各心理特征是什么？如什么是疑慮心理？p69

購(gòu)物心理：1.求實(shí)心理2.求廉心理3.求美心理4.推崇心理5.求名心理6.求新心理7.求便心理8.疑慮心理9.安全心理10.從眾心理。（各自征也需掌握）。

疑慮心理：每一個(gè)人在做決定的時(shí)侯都會(huì)有恐懼感，這就是購(gòu)后沖突。所謂購(gòu)后沖突，是指顧客購(gòu)買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為，通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購(gòu)后沖突更嚴(yán)重。

17、商品的信息來自哪三個(gè)方面？p7

3來自：1.社會(huì)來源2.市場(chǎng)來源3.經(jīng)驗(yàn)來源。

18、什么是顧客滿意度？p8

3指顧客對(duì)其明示的、通常隱含的或必須履行的需求或期望已被滿足的程度的感受。顧客滿意度是顧家滿足情況的反饋，這是對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)性能，以及產(chǎn)品或者服務(wù)本身的評(píng)價(jià)；給出了或者正在經(jīng)出一個(gè)與消費(fèi)的滿足感有關(guān)的快樂水平，包括低于或者超過滿足感的水平，是一種心理體驗(yàn)。

19、在零售業(yè)選址方面有哪些經(jīng)典理論？各自內(nèi)容是什么？p9

1理論1.引力理論2.中心地點(diǎn)理論3.飽和理論。（各自內(nèi)容也需掌握）

20、零售店選址需要考慮哪些因素？p9

51.人口2.購(gòu)買力和需求3.成本核算4.每種零售業(yè)態(tài)不同性質(zhì)5.交通6.未來10年以上的持續(xù)經(jīng)營(yíng)力

21、家樂福和麥德龍?jiān)谶x址方面的不同？（本題答案在P96頁的第四段需掌握）p9622、零售企業(yè)的選址策略有哪些？p97

1.便捷策略2.聚合策略3.人氣分析策略。

23、企業(yè)三種基本類型的籌資動(dòng)機(jī)？p107

1.擴(kuò)張性籌資動(dòng)機(jī)2.調(diào)整性籌資動(dòng)機(jī)3.混合性籌資動(dòng)機(jī)

24、零售企業(yè)的籌資方式具體有哪些？p107

1.吸收直接投資2.銀行借款籌資3.綜合授信融資4.發(fā)行公司債券籌資5.承兌匯票融資6.發(fā)行股票融資

7.票據(jù)貼現(xiàn)融資8.杠桿收購(gòu)籌資9.融資租賃10.出口創(chuàng)匯貸款11.利用留存收益。

25、股權(quán)籌資成本分析p11

11.普通股的籌資成本分析2.優(yōu)先股籌資資金成本分析（計(jì)算方式也需掌握）

26、企業(yè)形象有哪些價(jià)值效應(yīng)？（此答案在P126頁的第二段，需掌握）p12627、CI計(jì)劃的特點(diǎn)？p1

311.將企業(yè)的管理、營(yíng)銷、公關(guān)與廣告提升為貫徹落實(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的具體行動(dòng)2.CI計(jì)劃的職責(zé)劃分不單是廣告、宣傳部門的事，而是由企業(yè)首腦親自把握，動(dòng)員整個(gè)企業(yè)的所有部門全員參與、人人有責(zé)3.CI計(jì)劃的企業(yè)情報(bào)傳達(dá)對(duì)象，不單是指向消費(fèi)者，同時(shí)也指向內(nèi)部員工、社會(huì)大眾及相關(guān)團(tuán)體

4.CI計(jì)劃的企業(yè)情報(bào)傳達(dá)媒體，不單是大眾傳播媒體，而且要盡量大限度地運(yùn)用企業(yè)內(nèi)外所有的傳播資源

5.作為一個(gè)套系統(tǒng)、完整、嚴(yán)密的企業(yè)形象傳播方案，CI計(jì)劃不是短期的即興作業(yè)，而是企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，是需要定期督導(dǎo)與有效監(jiān)控的系統(tǒng)工程。

第四篇：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之零售銷售

經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之零售銷售

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零售銷售（Retail Sale），其實(shí)是零售銷售數(shù)額的統(tǒng)計(jì)匯總，包括所有主要從事零售業(yè)務(wù)的商店以現(xiàn)金或信用形式銷售的商品價(jià)值總額。服務(wù)業(yè)所發(fā)生的費(fèi)用不包括在零售銷售中。零售數(shù)據(jù)對(duì)于判定一國(guó)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和前景具有重要指導(dǎo)作用，因?yàn)榱闶垆N售直接反映出消費(fèi)者支出的增減變化。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)者支出通常占到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一半以上，像美國(guó)、英國(guó)等國(guó)，這一比例可以占到三分之二。

在美國(guó)，商務(wù)部統(tǒng)計(jì)局每個(gè)月進(jìn)行一次全國(guó)性零售業(yè)抽樣調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象為各種型態(tài)和規(guī)模的零售商(均為商務(wù)部登記有案的公司)。因?yàn)榱闶蹣I(yè)涉及范圍太廣，因而采取隨機(jī)抽樣的方式進(jìn)行調(diào)查，以取得較具代表性的數(shù)據(jù)資料。耐用消費(fèi)品方面的零售商包括汽車零售商、超級(jí)市場(chǎng)、藥品和酒類經(jīng)銷商等。由于服務(wù)業(yè)的數(shù)據(jù)很難搜集、計(jì)算，所以將其排除在外，但服務(wù)業(yè)亦屬于消費(fèi)支出中重要的一環(huán)，其消費(fèi)增減可以從個(gè)人消費(fèi)支出(包括商品零售和服務(wù))這一數(shù)據(jù)中得出結(jié)果。

在西方國(guó)家，汽車銷售構(gòu)成了零售銷售中最大的份額，一般能夠占到25％，因而在公布零售銷售的同時(shí)，還會(huì)公布一個(gè)剔除汽車銷售的零售數(shù)據(jù)。此外，由于食品和能源銷售受季節(jié)

影響較大，有時(shí)也將食品和能源剔除，再發(fā)布一個(gè)核心零售銷售。

一國(guó)零售銷售的提升,代表該國(guó)消費(fèi)支出的增加，經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)，利率可能會(huì)被調(diào)高，對(duì)該國(guó)貨幣有利，反之如果零售銷售下降，則代表景氣趨緩或不佳，利率可能調(diào)降，對(duì)該國(guó)貨幣偏向利空。

在美國(guó)，通常在每月11－14日公布前一個(gè)月的零售銷售數(shù)據(jù)。

第五篇：零售銷售的經(jīng)驗(yàn)

A品牌在桂林市場(chǎng)的銷售回款一直排在南寧、柳州之后，可近4個(gè)月來，桂林銷售回款以每月15%的速度遞增，從不足60萬到超過100萬，已跨過柳州直逼南寧。作為廣西省辦經(jīng)理的康俊偉有些許擔(dān)憂，桂林城市經(jīng)理7個(gè)月前從山東市場(chǎng)調(diào)來，他會(huì)不會(huì)利用以前的網(wǎng)絡(luò)資源竄貨？如真是竄貨，這可是要“殺頭”的?？到?jīng)理坐不住了，抓起電話撥給桂林經(jīng)銷商，旁敲側(cè)擊的問經(jīng)銷商有沒有“竄貨”情況？“康經(jīng)理，我向毛主席保證，決沒有沖過一分錢的貨！”經(jīng)銷商很生氣的掛了電話?？到?jīng)理還是不放心，他以“休假”的名義住進(jìn)了桂林辦事處，想找到桂林增長(zhǎng)的真正原因。

在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經(jīng)銷商那里泡了1天，康經(jīng)理沒有找到“竄貨證據(jù)”。桂林城市經(jīng)理、促銷督導(dǎo)、銷售代表各司其職，每天走訪賣場(chǎng)、做終端陳列宣傳、安排促銷等，所有工作項(xiàng)目和其它市場(chǎng)沒有什么區(qū)別。不同的是，桂林的銷售代表在填寫一張桂林市場(chǎng)獨(dú)有的表格：《經(jīng)銷商庫(kù)存信息分析周報(bào)》（見下表）

這張表格引起來了康經(jīng)理的注意，他要城市經(jīng)理講解一下花這么大力氣分析經(jīng)銷商庫(kù)存對(duì)銷售有什么幫助？

平時(shí)寡言少語的城市經(jīng)理一提到這張表格變得眉飛色舞：首先，公司要求每月底報(bào)經(jīng)銷商庫(kù)存，出來的只是一個(gè)結(jié)果，對(duì)于一線銷售人員沒有意義。我們要做的是切實(shí)關(guān)注自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的流向與動(dòng)銷情況，這些信息可以幫助及時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合和促銷方案，而經(jīng)銷商庫(kù)存（含倉(cāng)庫(kù)和零售終端，下同）信息是反映產(chǎn)品流向和動(dòng)銷情況基本信息；其次，要終端銷售好，不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷就可以實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存合理，配送及時(shí)也是重要因素之一。如一位A品牌的消費(fèi)者到微笑堂買清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經(jīng)銷商處斷貨，百貨大樓也沒有，這時(shí)她可能就會(huì)轉(zhuǎn)換用別的品牌產(chǎn)品；第三個(gè)方面，經(jīng)銷商在倉(cāng)庫(kù)的基本管理上沒有太大問題，但經(jīng)營(yíng)10多個(gè)大小品牌，倉(cāng)管、送貨司機(jī)放在每一個(gè)產(chǎn)品上的精力都是同等的，不會(huì)專注于你的產(chǎn)品，發(fā)生不及時(shí)送貨、臨期產(chǎn)品沒有及時(shí)上報(bào)處理等情況是很經(jīng)常的事，銷售人員如果每天都關(guān)注庫(kù)存信息，類似問題就會(huì)得到及時(shí)跟催和解決，而不是等到月底來算“后悔帳”。銷售從倉(cāng)庫(kù)開始

“只要一個(gè)產(chǎn)品沒有被最終消費(fèi)者購(gòu)買并得到滿意的消費(fèi)，那么這個(gè)產(chǎn)品就不能算作已銷售”，產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商雖然實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)轉(zhuǎn)移，但是還不算完成了銷售。這個(gè)原理對(duì)于銷售人員來說并不是什么新鮮理論，不過很多銷售人員在產(chǎn)品動(dòng)銷工作實(shí)踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷工作，忽視了對(duì)于經(jīng)銷商庫(kù)存管理的關(guān)注。也有公司要求銷售人員關(guān)注經(jīng)銷商庫(kù)存，但是大多只想得到一個(gè)庫(kù)存數(shù)字，或是單純的只關(guān)注庫(kù)存條件和物流，而沒有真正實(shí)現(xiàn)對(duì)于經(jīng)銷商庫(kù)存的細(xì)節(jié)管理，實(shí)際上這才是對(duì)銷售有直接幫助的。簡(jiǎn)單列舉對(duì)于經(jīng)銷商庫(kù)存管理的幾個(gè)重要細(xì)節(jié)：

1、單品的安全庫(kù)存管理，庫(kù)存是正常銷售額的1到1.5倍是安全庫(kù)存，這是銷售業(yè)界的普遍共識(shí)。問題就出在這里，由于桂林經(jīng)銷商并沒有庫(kù)存數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，訂貨時(shí)主要是靠零售賣場(chǎng)訂單信息、季節(jié)因素和自己的感覺（實(shí)際上全國(guó)的很多經(jīng)銷商都這樣）。A品牌雖然有36個(gè)單品，但熱銷售產(chǎn)品只有4個(gè)，在經(jīng)銷商所謂的安全庫(kù)存里，實(shí)際上非熱銷售產(chǎn)品占了一定的量，熱銷產(chǎn)品的庫(kù)存量并不大，要貨次數(shù)最多。零售賣場(chǎng)下訂單每周兩次，主要是后三天銷售預(yù)估，經(jīng)銷商參照這個(gè)數(shù)據(jù)要貨實(shí)際有滯后性，因?yàn)橛嗀浐笳５截浿芷跒?/p>

4天，由于是零擔(dān)發(fā)貨，實(shí)際到貨周期經(jīng)常是5天，在“到貨周期”內(nèi)，如果熱銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存為零，終端就會(huì)出現(xiàn)斷貨情況。

單品安全庫(kù)存的管理重點(diǎn)是對(duì)每一個(gè)單品有銷售分析，清楚每一個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，對(duì)于周轉(zhuǎn)次數(shù)高的產(chǎn)品一定要有斷貨時(shí)間估計(jì)，以便提前訂貨。如A品牌周轉(zhuǎn)次數(shù)最高的產(chǎn)品為面貼膜，是最熱銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商每次訂貨都是一個(gè)固定的量，好幾次訂貨時(shí)，公司由于產(chǎn)能原因脫銷，直接倒致終端斷了一周的貨，而周轉(zhuǎn)次數(shù)低的去死皮素等產(chǎn)品不管是倉(cāng)庫(kù)還是賣場(chǎng)貨架是都是堆得滿滿的。經(jīng)銷商見到這種情況后，再下訂單時(shí)就只要最好賣的幾個(gè)產(chǎn)品，連續(xù)好幾次這樣，又出現(xiàn)了非熱銷產(chǎn)品斷貨情況，這類產(chǎn)品斷貨對(duì)銷售影響雖然不大，但對(duì)于品牌的影響卻很大，試想一下老顧客來好幾次或找了好幾個(gè)賣場(chǎng)都沒有買她想要的產(chǎn)品，她是不是會(huì)轉(zhuǎn)換品牌？

桂林實(shí)行填報(bào)《經(jīng)銷商庫(kù)存信息分析周報(bào)》后，城市經(jīng)理每周都會(huì)把匯總的信息和經(jīng)銷商溝通，讓經(jīng)銷商清楚每個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，幫助經(jīng)銷商合理訂貨，減少了單品斷貨情況發(fā)生，并且優(yōu)化了經(jīng)銷商的資金使用率。

2、單品的銷售動(dòng)態(tài)管理，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，決定了每個(gè)品牌的單品會(huì)有分別遞增或遞減的情況，在銷售實(shí)踐中，銷售人員能通過銷售報(bào)表感知到這種變化，但很少有人提前介入經(jīng)銷商庫(kù)存單品動(dòng)態(tài)管理中去，所以經(jīng)常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫(kù)存積壓的情況。單品的銷售動(dòng)態(tài)管理，就是要把終端動(dòng)銷和倉(cāng)庫(kù)結(jié)合起來分析，單品銷售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來，而倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品銷售遞增了倉(cāng)庫(kù)是否有足夠的庫(kù)存滿足需求？單品銷售遞減經(jīng)銷商是否相應(yīng)訂貨遞減？如A品牌祛斑潔面乳年初開始銷售一直在遞減，面貼膜銷售遞增迅速，最開始的三個(gè)月，經(jīng)銷商只感覺到面貼膜的增長(zhǎng)，沒有發(fā)現(xiàn)原來賣得很好的祛斑潔面乳銷售遞減，每次訂貨時(shí)祛斑潔面乳還是常規(guī)的訂貨量，三個(gè)月下來，祛斑潔面乳已經(jīng)造成庫(kù)存積壓，占用了經(jīng)銷商資金。

通過《經(jīng)銷商庫(kù)存信息分析周報(bào)》能把零售終端銷售信息和倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨信息結(jié)合起來分析，及時(shí)掌握單品遞增或遞減動(dòng)態(tài)變化，為經(jīng)銷商訂貨服務(wù)的同時(shí)，更重要是可以幫助銷售人員調(diào)整賣場(chǎng)產(chǎn)品組合和促銷重點(diǎn)。如上面提到祛斑潔面乳銷售已經(jīng)遞減，若還象這支產(chǎn)品賣得好時(shí)給予較大的陳列面積，或是把促銷資源繼續(xù)安排在這支產(chǎn)品上，就是一種銷售資源浪費(fèi)。

3、單品的臨期管理，銷售人員和經(jīng)銷商都會(huì)要求賣貨或發(fā)貨時(shí)“先進(jìn)先出”，但為什么倉(cāng)庫(kù)里還是存在接近保質(zhì)期或過期的產(chǎn)品？這部分產(chǎn)品直接影響到經(jīng)銷商的利潤(rùn)和資金使用率。其主要原因是大家只關(guān)心了保質(zhì)期，卻沒有定期解決掉臨期產(chǎn)品。護(hù)膚品的保質(zhì)期較長(zhǎng)，這個(gè)問題最容易被忽視，和經(jīng)銷商合作的時(shí)間越長(zhǎng)，最容易出現(xiàn)一堆快過期或已過期的產(chǎn)品，最后只有申請(qǐng)退貨，倒霉的還是廠方。桂林城市經(jīng)理把距離最后保持期限240天的產(chǎn)品定義為臨期產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)里一出現(xiàn)這種產(chǎn)品，如果是熱銷產(chǎn)品，就在節(jié)假日以特價(jià)方式集中在零售賣場(chǎng)消化；如果是非熱銷產(chǎn)品，除了在賣場(chǎng)特價(jià)消化外，還會(huì)針對(duì)分銷商、縣級(jí)市場(chǎng)二批商制定進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，擴(kuò)大消化范圍。這樣一來，經(jīng)銷商資金使用率高了，盈利能力也相應(yīng)提高。

4、宣傳品、贈(zèng)品和促銷道具的管理，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)品牌，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)把B品牌的贈(zèng)品、促銷道具用于A品牌的促銷。B品牌的銷售人員從不進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，上千張防曬宣傳海報(bào)過了整個(gè)夏天也還躺在倉(cāng)庫(kù)里，最后給倉(cāng)管當(dāng)廢紙賣，而很多縣級(jí)市場(chǎng)在防曬銷售旺季時(shí)卻沒

有海報(bào)用。試想一下，如果不介入到經(jīng)銷商庫(kù)存管理中去，是不是對(duì)銷售資源會(huì)造成浪費(fèi)？

品牌的后臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)

今天做銷售，各品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn)、宣傳方式、運(yùn)作模式都已經(jīng)同質(zhì)化，很多地方還出現(xiàn)一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)幾個(gè)同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，造成銷售渠道資源也差別不大。這時(shí)，銷售的后臺(tái)管理就變成了一種競(jìng)爭(zhēng)力，銷售的后臺(tái)管理除了公司內(nèi)部的各項(xiàng)工作效力提升外，對(duì)于經(jīng)銷商服務(wù)能力的管理就是其中很重要的一項(xiàng)，而經(jīng)銷商的庫(kù)存管理又是經(jīng)銷商服務(wù)能力的重中之重。介入經(jīng)銷商庫(kù)存管理分析對(duì)于提升經(jīng)銷商服務(wù)能力是有幫助的，簡(jiǎn)單的從以下幾個(gè)方面說明一下：

1、通過經(jīng)銷商庫(kù)存管理分析爭(zhēng)取到經(jīng)銷商更多服務(wù)資源。桂林經(jīng)銷商還經(jīng)營(yíng)了旁氏、小護(hù)士和B品牌這三個(gè)A品牌的同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，由于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)差別不大，經(jīng)銷商主觀上對(duì)幾個(gè)品牌投入的資金和精力基本相同。這種情況下，哪個(gè)品牌的銷售人員工作做得細(xì)，這個(gè)品牌使用的資源就相對(duì)多。A品牌自從應(yīng)用了《經(jīng)銷商庫(kù)存信息分析周報(bào)》后，對(duì)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存信息和零售終端動(dòng)銷情況了如指掌，對(duì)于與產(chǎn)品相關(guān)的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問題經(jīng)常能與經(jīng)銷商人員提前溝通，保證工作有效。如A品牌和B品牌的分別一個(gè)單品在微笑堂五樓超市同時(shí)斷貨，A品牌的銷售人員因?yàn)樽约涸陉P(guān)注，就會(huì)跟催經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管、經(jīng)銷商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)直至斷貨問題解決，而B品牌的銷售人員在斷貨一周后才知道，也不了解倉(cāng)庫(kù)里有沒有貨，就只是催一下經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，在賣場(chǎng)里陪著導(dǎo)購(gòu)員隨便著急一下，斷貨問題可能再過一周也解決不了。

2、通過經(jīng)銷商庫(kù)存管理分析可以監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)品牌部分信息。由于是同一個(gè)經(jīng)銷商，三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的庫(kù)存信息除了零售賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)里的信息不容易查到外，倉(cāng)庫(kù)和終端貨架的信息都很容易查到。A品牌在分析自己產(chǎn)品的單品安全庫(kù)存、單品銷售動(dòng)態(tài)時(shí)也分析了三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類信息，這對(duì)銷售是有直接幫助的。如通過《經(jīng)銷商庫(kù)存信息分析周報(bào)》了解到B品牌最好賣的滋潤(rùn)潔面乳在桂林百貨大樓已斷貨，倉(cāng)庫(kù)也是零庫(kù)存，經(jīng)銷商要明天才會(huì)訂貨，訂貨5天后才到，A品牌銷售代表便馬上安排了自己的一款美白滋潤(rùn)潔面乳在桂林百貨大樓做8.5折特價(jià)促銷一周，這期間搶到了部分B品牌的老顧客；另一次是B品牌來了一批面貼膜6片加2片的促銷裝準(zhǔn)備在三八期間促銷，A品牌銷售代表預(yù)計(jì)到這樣的促銷力度會(huì)影響到自己面貼膜產(chǎn)品的銷售，便在6片裝面貼膜上捆綁了1片面貼膜贈(zèng)品和一對(duì)眼膜贈(zèng)品，提前在終端上架銷售，對(duì)B品牌的促銷造成了直接打擊。

3、通過經(jīng)銷商庫(kù)存管理分析還可以了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品流向，幫助自己在不同渠道分配銷售資源，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。如從幾個(gè)月來《經(jīng)銷商庫(kù)存信息分析周報(bào)》匯總信息分析可以看出主要競(jìng)爭(zhēng)品牌B品牌產(chǎn)品銷售主要在市內(nèi)和全州縣，對(duì)荔蒲、興安兩個(gè)縣的發(fā)貨很少，于是A品牌加大了在荔蒲、興安促銷力度，同時(shí)增開了零售網(wǎng)點(diǎn)，直接帶來銷售增長(zhǎng)?？到?jīng)理聽完桂林城市經(jīng)理的上述講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會(huì)上用一個(gè)下午時(shí)間介紹推廣桂林市場(chǎng)介入經(jīng)銷商庫(kù)存管理的經(jīng)驗(yàn)。他想，其它的城市經(jīng)理每月匯報(bào)時(shí)也都會(huì)報(bào)庫(kù)存量和介紹經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)、物流硬件情況，但沒有人象桂林這樣通過實(shí)際工作介入經(jīng)銷商的庫(kù)存管理。桂林的這項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)雖然不一定對(duì)任何地方都完全適用，但是他們用心做銷售，做事不搞形式，只做對(duì)提升銷售有用的工作，這種精神值得所有銷售同仁學(xué)習(xí)、體味