第一篇：論文格式的三個技巧

一、各種標題的格式

改格式選擇“格式”—“樣式和格式”，這樣在右邊就出現(xiàn)一個樣式和格式的子框體了

如果你的格式已經(jīng)很亂了。那么我建議，選擇“新樣式”，然后在彈出的對話框里面輸入你自己的新格式題目，最好跟你很亂的格式有區(qū)別。

比如取個“我的標題1”，“我的標題2”

記住哦，標題序號跟標題之間需要兩個空格，自己手動敲入吧：)

二、生成目錄

在“插入”—“引用”—“索引和目錄”可以自動生成目錄(前提是你的各個標題已經(jīng)改對了)

選擇你的目錄，右鍵—“段落”—“設(shè)置行距”—“固定值”然后改成“20磅”就好了

三、關(guān)于頁眉

據(jù)我所知(可能會有誤差，但也差不多)我們在封面，摘要、目錄是不需要顯示頁眉的，但是只要在正文部分加入頁眉的話，是不是所有的都有頁眉了呢??單獨打印太麻煩了，我是這么做的。

1.打開論文

2.此時先不要急著設(shè)置頁眉，而是將光標分別定位于每個需要使用新頁眉的位置，然后執(zhí)行“插入”菜單→“分隔符”命令，選中“分節(jié)符類型”中的“下一頁”選框后點擊確定按鈕，并以此為例對整份文件進行分節(jié)處理

3.等整個文章分好節(jié)以后，就可以點擊“視圖”菜單→“頁眉與頁腳”命令進入頁眉編輯模式了。如按要求輸入好頁眉.但是這個時候在正文前面的文章仍然還是有頁眉的。。你注意到了右邊頁眉上有“與上一節(jié)相同”的字了嗎???

此時，應(yīng)該點擊頁眉與頁腳工具欄中的“鏈接到前一個”按鈕切斷3節(jié)與前一節(jié)的頁眉內(nèi)容聯(lián)系。然后在前面一節(jié)“目錄”的頁眉里把文字部分刪除就ok了。

其他的操作以此類推。

第二篇：技巧論文

大連民族學(xué)院商務(wù)談判選修課

課 程 論 文

題目：關(guān)于商務(wù)談判技巧作者：段晨旭學(xué)號：2012124304專業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易123班

指導(dǎo)老師：于穎

2014年05月06日

關(guān)于商務(wù)談判技巧

市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？在商務(wù)談判中得到你想要的東西？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地？

談判的雙方要充分認識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。如何能做到以上雙贏局面？本文將從以下幾點為您解答。

一、做好商務(wù)談判的準備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

１.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)

在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?/p>

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。

3、留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機

雙方若不能達成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了

雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

在談判中，某個細小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達到預(yù)期的目標及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。

在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。

一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展

由于國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建

訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識

除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

2很強的專業(yè)知識、豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當(dāng)精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。

綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進國際貿(mào)易的發(fā)展

國際商務(wù)談判具有很強的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。

可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。

第三篇：三個實用的簡歷技巧

“我們每天都要面對大量的簡歷。你最短用多少時間看完一份簡歷？”一位任職HR的網(wǎng)友發(fā)帖如是問，他坦言自己最快的時間是5秒。而跟帖者也紛紛表示每天收到的簡歷數(shù)百上千，瀏覽時間十分有限。甚至有一人跟帖說：“有的簡歷一打開，硬件條件不行，馬上關(guān)閉，大約2秒?！庇谑乔舐氄卟唤獑?，如何在這短短的2秒鐘內(nèi)抓住HR的眼球呢？人力資源專家表示，要像起新聞標題一樣擬寫郵件的主題。沒有真才實學(xué)的求職技巧是欺騙，只有在對自己準確定位的基礎(chǔ)上，合理地運用一些求職技巧，才能真正達到提高求職成功率的目的。

1、提煉主題關(guān)鍵詞

HR首先看到的就是郵件主題，要吸引他點擊，就要突出你最具競爭力的優(yōu)勢，提煉成幾個關(guān)鍵詞。比如你應(yīng)聘的崗位是工程師，要求有5年工作經(jīng)歷，而你已有8年的工作經(jīng)歷，那么可以把郵件主題定為“8年資深工程師”。這其中最大的竅門是，研究應(yīng)聘崗位的職位描述，根據(jù)要求對號入座。

2、簡歷一頁即可，忌用附件形式發(fā)送

個人簡歷的最開頭，也可以用一句話將自己的優(yōu)勢概括出來，這樣進一步調(diào)起HR的胃口。

盡管網(wǎng)絡(luò)空間很大，但電子簡歷仍然要遵循精簡的原則，一頁內(nèi)容即可，盡量要點化、數(shù)據(jù)化，用事實和數(shù)字說話。

正如上述跟帖者所說，有的HR幾乎沒有耐心和時間等附件慢慢打開，有的企業(yè)甚至出于系統(tǒng)安全的考慮屏蔽掉附件，因此最好不要用附件發(fā)送簡歷。

3、文本形式即可，標新立異要慎重

電子郵件似乎給求職者提供了很大的展示空間，比如有的求職者用視頻的方式介紹自己等，但事實上，除非招聘崗位特別強調(diào)從業(yè)人員的創(chuàng)意和個性，否則絕大多數(shù)HR都不大看好這種標新立異的方式。首先這種文件需要耗費HR更多的時間來看，而且應(yīng)聘者太過個性會讓HR質(zhì)疑他的團隊合作能力。

第四篇：談判技巧論文

談判技巧

收購談判方案

關(guān)于漢達激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購宏志科技股份有限公司及其所有業(yè)務(wù)權(quán)利談判

二、談判目標：

最高目標：進行整體性兼并，解決我公司低成本擴張的需求

最低目標：若對方對上目標有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經(jīng)營性資產(chǎn)（職工公寓、食堂等）另成立此類服務(wù)為獨立法人單位，武漢公司每年給些補貼。

二．談判人員構(gòu)成 我代表團組成人員：

漢達激光科技股份有限公司首席執(zhí)行官 席猛（首席談判代表）漢達激光科技股份有限公司高級副總裁 畢理堅 漢達激光科技股份有限公司財務(wù)總監(jiān) 鄭元昌 漢達激光科技股份有限公司技術(shù)顧問 朱瑩 漢達激光科技股份有限公司銷售總監(jiān) 劉欣瑩 漢達激光科技股份有限公司代表團秘書長 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達激光科技股份有限公司

主營業(yè)務(wù)：經(jīng)營生產(chǎn)、科研所需的原輔材料、機械設(shè)備、儀器儀表、零配件及相關(guān)技術(shù)的進出口業(yè)務(wù)；進料加工和“三來一補”業(yè)務(wù)。

歷史沿革：企業(yè)于1990年７月設(shè)立，注冊資本為8500萬元。2000年５月10日經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會“證監(jiān)發(fā)行字（2000）56號”文批準，公司通過深圳證劵交易所公開發(fā)行3000萬Ａ股，發(fā)行后公司注冊資本變更為11500萬元。2002年至2008年，公司先后進行了三次增資，公司目前的注冊資本為328900萬元。

對方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營業(yè)務(wù)：機械、電子信息、電力、計算機、環(huán)保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細化工、基因工程、光機電一體化、工業(yè)及辦公自動化等技術(shù)的開發(fā)、研制、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)。

歷史沿革：長沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊資本204億元，其前身是柯達科技開發(fā)總公司。2000年，決定組建長沙宏達科技股份有限公司。在中國國內(nèi)市場具有巨大的競爭力.但由于管理缺乏，經(jīng)營不善，資金周轉(zhuǎn)不濟，有發(fā)展?jié)摿Γ蛇M行大規(guī)模的收購.其他背景: 談判時間：2011年12月25日 談判地點：湖南長沙 談判性質(zhì)：商業(yè)收購談判 四．談判設(shè)計

<一>.總目標：盡量以較低價格達成 收購協(xié)議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內(nèi)部團結(jié)，精誠合作：政府與電子電器行業(yè)協(xié)會信息互通、利益一致、各進所長、密切配合。

2.謀求共識，申明立場：主動為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購價格方面抓住機遇找到切合點,扣住雙贏這一主線,同時使達到以最理想的價格收購對方公司。3.介紹情況，申明優(yōu)勢：向?qū)Ψ浇榻B漢達激光科技股份有限公司在科技領(lǐng)域的各種優(yōu)勢,以及宏志在被收購之后將得到的種種好處(全球品牌認知度一流國際化管理團隊獨特的領(lǐng)先技術(shù)更豐富、更具競爭力產(chǎn)品組合更多元化的客戶基礎(chǔ)和全球分銷網(wǎng)絡(luò)更高效的運營能力)4.目標搭配，實現(xiàn)雙贏：我方在談判過程中將結(jié)合對方所提出的條件,根據(jù)自己的切身利益,對自己所提出的要求進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,從而實現(xiàn)雙方利益的最大化.<三>.分目標：

1.通過協(xié)商就我方與宏志共同利益達成共識： 2.介紹漢達的各項優(yōu)勢 五.我公司與宏達談判主要議題 總的議題包括: 漢達科技收購宏志的： 1 所有科技業(yè)務(wù) ○2 相關(guān)業(yè)務(wù)(包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道)○六.雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢分析: a 具大的品牌價值

b 巨大的技術(shù)優(yōu)勢 和 研發(fā)優(yōu)勢 c 公司規(guī)模巨大,全球市場占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對方的優(yōu)勢分析: a 對方公司是大型企業(yè)集團

b公司資產(chǎn)負債率低,資本市場對其看好 c公司是中國科技工業(yè)的代表,努力創(chuàng)造品牌 d產(chǎn)品環(huán)保的大勢所趨及環(huán)保口號的號召力 對方劣勢分析: a 前期國際化戰(zhàn)略收效甚微，知名度有限 b 對方市場格局較為單一 七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。2策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機密信息。在開局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。

3準備資料：

（1）對方的基本資料包括宏志代表團的談判策略、計劃、態(tài)度，代表團人員構(gòu)成，首席談判代表的個人情況，代表團其他成員的權(quán)限等

（2）相關(guān)法律文件。

（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內(nèi)容包括：

1目標：提出我方的最優(yōu)期望目標,放棄低利潤的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向大型有機業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)，既服務(wù)于漢達的長期戰(zhàn)略，又使?jié)h達獲得一定的收益，并了解宏志代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團底線，為下一階段磋商明確目標和具體談判做基礎(chǔ)。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準宏志代表團在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點，在談判未進入實質(zhì)性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對他公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與宏志代表團進行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進”----在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應(yīng)耐心聽完, 抓住其破綻, 再發(fā)起進攻, 迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步;另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復(fù), 而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地, 以備討價還價之用。

3準備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)水平，價格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

1目標:我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細的數(shù)據(jù)論證，給宏志代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購的模樣，以防止被宏志抓住弱點，故意抬高價格，而不利于我方談判。

(3)剛?cè)嵯酀? 拖延回旋。在談判過程中, 談判者的態(tài)度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。在貿(mào)易談判中, 有時也會遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3準備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購價格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓；品牌的使用權(quán)及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價格由最優(yōu)期望目標水平合理過度到實際需求目標/可接受目標，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現(xiàn)，我方可適當(dāng)讓步。我方的讓步原則

A開局時為表現(xiàn)誠意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現(xiàn)冷場。

B循序漸進，化整為零，多目標搭配，進退有度，以退為進。我方的讓步點

A增加收購中現(xiàn)金所占比例 B延長宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內(nèi)容進行充分的回顧、總結(jié)，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標：就我方的可接受目標最終達成協(xié)議。

2策略：趁熱打鐵——經(jīng)過磋商之后，雙方都已經(jīng)明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應(yīng)迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預(yù)測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

3準備資料：

雙方已準備好的談判備忘錄

針對會場內(nèi)危機的發(fā)生我方準備審時度勢，應(yīng)之以以下危機處理方案：

a)安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。

b)靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標。

c)綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應(yīng)適時轉(zhuǎn)移議題，開辟與對方新的共識領(lǐng)域，從而緩和危機，甚至能夠化“?！睘椤皺C”。

d)完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧，達成利益雙贏。八．對談判結(jié)局的評判與分析

談判在有理有據(jù)的提出我方建議后，以事實為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅持并重，預(yù)計可在某種程度上達成協(xié)議，完成談判。

九.可能的收購方案

一、全部以現(xiàn)金方式進行收購 但由于此種方式收購現(xiàn)金量巨大，我公司可能會出現(xiàn)資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進對方公司成為戰(zhàn)略股東。

三、以現(xiàn)金加股票的方式進行收購,此收購方案對我公司來說是比較可行的,而且對方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭取達成的方案.十一、具體收購內(nèi)容及收購價格范圍 所有分銷業(yè)務(wù):1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個研發(fā)中心:1.2億~1.5億 三條生產(chǎn)線:1.2億~1.8億 債務(wù):5億(單位:美元)(實際價格可能有所變動)

十二、談判準備工作的安排及后方工作的安排

我方對談判工作采用了分共協(xié)作，隨時交流，最終匯總，共同起草計劃書，集體準備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。按團隊內(nèi)部規(guī)定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當(dāng)天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。

（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。(5)將各部分談判計劃書內(nèi)容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學(xué)都參與了計劃書的起草。

（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核。

第五篇：下水技巧論文

眾所周知，“下水”，是指導(dǎo)學(xué)生作文的行之有效的方法之一。但許多老師對于“下水”的技巧卻知之甚少，因此不能在作文教學(xué)中自如地“下水”。筆者在多年的習(xí)作教學(xué)中進行了一些嘗試，收到了較好的效果。

一、把握“下水”時機

1同步“下水”

老師們通常習(xí)慣提前“下水”，再以自己的“下水文”為學(xué)生引路，使他們在正式作文時少走彎路。誠然，對于中年級的學(xué)生，“下水文”安排在習(xí)作之前也不失為一個好辦法。至少，它可以引領(lǐng)學(xué)生在正確的軌道上運行，也是醫(yī)治“談文色變”的一劑良藥。但是，“提前下水”不能使用太頻繁，否則，容易使學(xué)生養(yǎng)成依賴的習(xí)慣，也不利于學(xué)生求異思維的發(fā)展。而“同步下水文”可以克服此不足。在學(xué)生奮筆疾書之際，讓指尖如蝶般飛舞在鍵盤上。如學(xué)生般親歷作文過程，一路走來，你會了解這篇習(xí)作的溝溝壑壑，也會減少評價時的盲目性。有時，敲出一段頗為得意的文字，稍稍打擾一下學(xué)生，輕輕地念出來，這對于正在咬筆桿的學(xué)生來說無疑是根“救命稻草”。在念過一段后，再放眼瞧教室，尚未埋頭的開始埋頭了小學(xué)語文教學(xué)論文集小學(xué)作文，對自己前面部分不滿意的急急修改后往下走筆了，形勢一派大好。此時，師生繼續(xù)投入到美妙的作文之旅，互不干擾。這樣穿插指導(dǎo)的效果顯而易見的，許多學(xué)生舉一反三，“青出于藍而勝于藍”。

2滯后“下水”

習(xí)作教學(xué)中，遇到學(xué)生不能駕馭的部分，不是冷眼旁觀，也非包辦代替，而是將自己下到學(xué)生的位置上，對這部分內(nèi)容進行嘗試練筆——寫同題作文，這對學(xué)生的引領(lǐng)作用是毋庸置疑的。就像給夜路摸索的行人擰亮了手電，一束強光照亮了前行的道路。

在批閱學(xué)生的作文后，抓住多數(shù)學(xué)生的通病，選一個較有興趣且有把握駕馭的題材，與學(xué)生來個同材料作文大賽。評講時，師生分別上臺展示，學(xué)生當(dāng)評委給出評價，評價時需充分闡述理由。而后，全體學(xué)生結(jié)合評講所獲進行修改。多數(shù)學(xué)生在“下水文”的激發(fā)下修改熱情高漲，修改質(zhì)量頗高。對于高年級學(xué)生，這種“滯后下水文”的方式能起到較好的作用。一次，布置學(xué)生寫半命題作文《我不再了 》，一學(xué)生寫的是《我不再冷漠了》，講有一次到校后，他未和我打招呼便一臉漠然地徑直走向座位，被我責(zé)罰去練習(xí)微笑著與人打招呼，使他成了一個微笑待人的熱情的孩子。選材較新穎，可轉(zhuǎn)變的過程寫得不夠細致（這也是本次作文的通?。Ｓ捎谶@個材料去我也參與了，因此，對其中的細枝末節(jié)了如指掌。于是，我以那個孩子的身份寫了一篇同題作文：“在同學(xué)們善意的笑聲中，我再次退出教室，來到廁所的鏡子跟前，準備練習(xí)微笑。在“抬頭對鏡”的一剎那，我怔住了：這是一張怎樣的臉呀，眼睛瞪得溜圓，眼珠幾欲爆出，干裂的嘴唇無神地撇著，面若寒霜，仿佛誰欠了我一大筆錢似的。我把嘴角向上扯了扯，臉上立即有了幾分生機；我又扯了扯，感覺更笑意濃烈了；我索性咧開嘴巴，來了個“朗聲大笑”……自我感覺良好。正在我洋洋自得之時，一位打掃廁所的同學(xué)走過來，拍拍我的肩膀，摸摸我的額頭，說：“老兄，沒發(fā)燒吧，要不要陪你去醫(yī)務(wù)室”我尷尬至極，只得將實情稟告。聽完我的敘說小學(xué)語文教學(xué)論文集小學(xué)作文，那位同學(xué)一拍胸脯，說：“此事包在我身上了。送你一個錦囊——用心去微笑?！焙髞恚俅涡薷倪@篇習(xí)作時，孩子們將轉(zhuǎn)變的過程寫得細致入微。

二、提高“下水”質(zhì)量

1當(dāng)一名稱職的記者

“下水文”并非一蹴而就的，有的需要有個醞釀的過程，有的則需要“不恥下問”。為了寫好一篇寫人的“下水文”《瞧，這個小辣妹》，我先后采訪了“小辣妹”本人，“小辣妹”的朋友以及她的父母。在采訪中，這篇文章才慢慢成形。其中有一個反映小辣妹“辣椒嘴巴豆腐心”的材料就是從她的朋友口中得知的：“我呀，是‘辣椒嘴巴豆腐心’（老媽語），善良得很哪！就說前些日子吧，一向笑看人生的陳潔哭喪著臉告訴我，她爸媽最近每天都‘唇槍第三舌劍’，吵鬧不休，家里都快成戰(zhàn)場了。我一聽，禁不住也眼淚汪汪了。經(jīng)過冥思苦想，我決定來一招‘溫柔一刀’——由我口述，陳潔筆錄，給她爸媽寫一封信，以情動人。

‘親愛的爸爸媽媽，忘不了你們起早摸黑忙碌的身影，忘不了你們風(fēng)里雨里奔波的辛勞，更忘不了你們對我無微不至的關(guān)懷與呵護。曾經(jīng)我好驕傲，好幸福，因為我有個溫暖的家！’”

2做個虛心的學(xué)生

“下水文”的修改權(quán)應(yīng)屬于學(xué)生。我念完“下水文”，會在學(xué)生的指導(dǎo)下修改，改完后，我會讓“小老師”幫我過關(guān)。我會為了推敲一個“下水文”的開頭，請全體“小老師”出謀劃策，再來個大比拼，為開頭被錄用的學(xué)生頒發(fā)喜報。有時，我會請“小老師”一對一地輔導(dǎo)。一次，我組織學(xué)生觀看班里一個練跆拳道的孩子的表演后寫片斷。我也寫了個“下水片斷”。為了讓“下水文”起到應(yīng)有的作用，寫完后，我特聘表演者當(dāng)“小老師”指導(dǎo)我修改“下水文”。我請他邊讀我的“下水文”邊比劃。我則再次欣賞表演，對照自己的文章反復(fù)推敲，遇到疑惑處“不恥下問”：“這個動作為什么叫‘腳刀’呢能再演示一遍嗎”為了更好地體驗跆拳道的力度，我還讓表演者向我掌心發(fā)力。在掌心遭到“沉重的一擊”后，我對跆拳道的了解也更進一步。

三、交流“下水”感受

“下水文”就像新鮮出爐的面包一樣，騰騰的熱氣中包裹著濃濃的誘惑，使人迫不及待想咬上一口。整個聆聽的過程就像“饑餓的人撲在面包上”，那份貪婪，那種滿足，刻骨銘心。在“享用”完畢后，如果再為學(xué)生講講“面包”的制作過程，也一定會受歡迎。經(jīng)常這樣做，學(xué)生很快會掌握技巧，用愛與勤奮為原料，為你烘焙出香甜的“面包”。

一次，寫完“下水文”《第一次爬樹》和《第一次學(xué)騎車》小學(xué)語文教學(xué)論文集小學(xué)作文，為學(xué)生講述寫“下水文”的經(jīng)歷：“寫作文離不開想象。二十多年前，我爬過樹，而今，坐在斗室，在鍵盤上敲出這些靈動的文字，除了一定的生活基礎(chǔ)外，憑借的就是想象。插上想象的翅膀，抖動羽翼，自由翱翔，便是作文的最佳狀態(tài)。二十多年前的記憶，就像隆冬時節(jié)，教室里結(jié)了冰花的玻璃，經(jīng)室內(nèi)熱氣的蒸騰，模糊了，只隱隱透著輪廓。于是，不停地在腦中倒騰，甚至離了座位去嘗試，將柜門當(dāng)作大樹來個攀爬。雖然未能如當(dāng)年般盡享上樹的威風(fēng)，但招招式式卻因了這別具一格的攀爬而逐漸浮出水面。這一次次的琢磨、嘗試仿佛神奇的抹布，擦去了玻璃上的水汽，一切又清晰如昨，閃亮如昨。……”

聽完“下水”感受，學(xué)生再次修改自己的習(xí)作，原本干巴乏味的語言煥發(fā)出了迷人的光彩。

我們相信：只要每位教師運用“下水文”時，多一點嘗試，多一份思考，多積累經(jīng)驗，那么，一定會讓“下水文”綻放異彩。