第一篇：銷(xiāo)售社交說(shuō)話三個(gè)技巧

銷(xiāo)售社交說(shuō)話的三個(gè)技巧

導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《銷(xiāo)售社交說(shuō)話的三個(gè)技巧》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：人際交往方面，更是門(mén)道很多，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話才會(huì)讓我們的職場(chǎng)之路順利、有成果。銷(xiāo)售更是要社交，更要學(xué)會(huì)怎么說(shuō)話才能得人心。下面我整理了，供你閱讀參考。1....人際交往方面，更是門(mén)道很多，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話才會(huì)讓我們的職場(chǎng)之路順利、有成果。銷(xiāo)售更是要社交，更要學(xué)會(huì)怎么說(shuō)話才能得人心。下面我整理了，供你閱讀參考。

1.適時(shí)：即掌握說(shuō)話時(shí)機(jī)。

說(shuō)在該說(shuō)時(shí)，止在該止處，這才叫適時(shí)?？捎械娜嗽谏缃粓?chǎng)上該說(shuō)時(shí)不說(shuō)，他們見(jiàn)面時(shí)不及時(shí)問(wèn)候;分手時(shí)不及時(shí)告別;失禮時(shí)不及時(shí)道歉;對(duì)請(qǐng)教不及時(shí)解答;對(duì)求助不及時(shí)答復(fù)......反之，有的人該止時(shí)不止。他們?cè)跓狒[喜慶的氣氛中嘮嘮叨叨訴說(shuō)自己的不幸;在別人悲傷憂愁時(shí)嘻嘻哈哈開(kāi)玩笑;在主人心緒不安時(shí)仍滔滔不絕發(fā)表宏論;在長(zhǎng)輩家里樂(lè)不可支地詳談“馬路新聞”。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下，假如你在社交中遇見(jiàn)了上面這種人，你會(huì)對(duì)他產(chǎn)生什么樣的印象呢?

2.適量：即不要喋喋不休、啰啰嗦嗦。

捷克諷刺作家哈謝克的名著《好兵帥克》里有一個(gè)克勞斯上校。此人以說(shuō)話羅嗦聞名。他有一段對(duì)軍官的“精彩”講話：“諸位，我剛才提到那里有一個(gè)窗戶。你們知道窗戶是個(gè)什么東西，對(duì)嗎?一條夾在兩道溝之間的路叫公路。對(duì)了，諸位，那么你們知道什么叫溝嗎?溝就是一批工人所挖的一種凹而長(zhǎng)的坑，對(duì)，那就叫溝。溝就是用鐵锨挖成的。你知道鐵锨是什么嗎?鐵作的工具，諸位，不錯(cuò)吧，你們都知道嗎?”克勞斯上校的這番話，雖然是作家加工過(guò)的，但生活中、社交場(chǎng)上說(shuō)話羅嗦也不乏其人。因此說(shuō)話適量也是社交口才的基本技巧之一。

適量既指說(shuō)話的多少適當(dāng)，也包括說(shuō)話的音量適宜。應(yīng)該指出的是，適量并不是都是少說(shuō)為佳，更不是指那種語(yǔ)量沒(méi)有變化的老和尚念經(jīng)，適量與否應(yīng)以是否達(dá)到了說(shuō)話目的為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

適量的社交口才還包括聲音大小適量。大庭廣眾之中說(shuō)話音量宜大一點(diǎn)，私人拜訪交談音量宜適中，如果是密友、情人間交談，小聲則可以表現(xiàn)親密無(wú)間、情意綿綿的特殊關(guān)系，給人一種親切感。這些都是在社交場(chǎng)合與人交談應(yīng)該掌握好的。

3.適度：即把握分寸感。

1988 年美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選，民主黨在選民眾造成了布什是毫無(wú)獨(dú)立主張的印象，他們甚至稱(chēng)“布什是里根的影子”。在交談時(shí)，民主黨人總愛(ài)用挖苦的口氣問(wèn)：“布什在哪里?”這個(gè)問(wèn)題該如何回答才恰到好處呢?布什的競(jìng)選顧問(wèn)、老資格政治***專(zhuān)家艾爾斯，為布什設(shè)計(jì)了一個(gè)回答：“布什在家里，同夫人巴巴拉在一起，這又錯(cuò)嗎?”

這一回答，體現(xiàn)了強(qiáng)烈的針對(duì)性和恰如其分的分寸感的結(jié)合，有很高的藝術(shù)性。試想，如果你在社交場(chǎng)上遭到別人挖苦時(shí)，就馬上沉不住氣，火藥味十足地加以反擊，那將產(chǎn)生什么效果呢?也許你自認(rèn)為是勝利者，可在別人眼里，你無(wú)疑是一個(gè)沒(méi)有氣度、心胸狹窄不善言辭的人。而艾爾斯為布什設(shè)計(jì)的回答，卻為布什的政治家風(fēng)度增添了不少光彩.

第二篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧培訓(xùn)

說(shuō)話技巧

你也許正在還在為沒(méi)有簽單而煩惱？YES！也許正在反問(wèn)自己你是不是適合做銷(xiāo)售？YES!是不是我銷(xiāo)售技巧沒(méi)有掌握好？

NO！銷(xiāo)售是一種感覺(jué)（feel），是一種氛圍，我們都認(rèn)可的是：銷(xiāo)售賣(mài)的的不是產(chǎn)品，而是自己。為什么這么說(shuō)? 可能你會(huì)告訴我，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)銷(xiāo)售給客戶建立信任以后，客戶才會(huì)相信我們的產(chǎn)品，最終購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。OK，那說(shuō)明 人比產(chǎn)品重要，我們不妨思考一下，人在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中做的最多的是什么？

答案是：銷(xiāo)售過(guò)程中50%-80%都是在做一件事：溝通。

也就總結(jié)一個(gè)結(jié)論：銷(xiāo)售最重要的是溝通，如果你沒(méi)有成功銷(xiāo)售出去產(chǎn)品，說(shuō)明你的溝通有問(wèn)題。

那么溝通是什么呢？溝通就是了解情況（需求），交流思想（尋求客戶喜歡的產(chǎn)品and觀念----推薦客戶喜歡的產(chǎn)品or嘗試改變客戶的觀念）。相信大家都有了解這樣一句話：溝通=說(shuō)話內(nèi)容（7%）+語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣的變化（38%）+肢體語(yǔ)言/表情（55%）。這里的溝通是站在我們的立場(chǎng)上去分析我們的行為占比，而實(shí)際上溝通是兩個(gè)人的對(duì)話，那么我們還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)？也就是傾聽(tīng)大于不停的叨叨叨。

從上面的數(shù)據(jù)中不難得知說(shuō)話內(nèi)容占比很小，而我們作為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的客服來(lái)講，直接展現(xiàn)給顧客的是說(shuō)話的內(nèi)容，那對(duì)我們來(lái)說(shuō)要達(dá)到高效溝通，更要注重言辭。另外我們要明白的一點(diǎn)是，通過(guò)我們的說(shuō)話內(nèi)容，顧客雖然聽(tīng)不到我們的語(yǔ)氣變化，但是語(yǔ)氣是可以通過(guò)內(nèi)容體現(xiàn)的，特別是語(yǔ)氣助詞和表情的運(yùn)用以及我們回復(fù)的速度以及字?jǐn)?shù)上都可以體現(xiàn)。所以為了避免將你的負(fù)面的情緒展現(xiàn)給顧客，請(qǐng)做到100分服務(wù)，冷靜處理回復(fù)顧客的問(wèn)題，保持積極，微笑的態(tài)度去和客戶溝通。

那么接下來(lái)，我們就來(lái)細(xì)細(xì)分析一下“說(shuō)”到底應(yīng)該如何“說(shuō)”。開(kāi)場(chǎng)1 主動(dòng)迎賓：標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的話術(shù)，微笑表情符號(hào)。（回復(fù)客戶必須在6S以內(nèi)）---建立良好的“第一印象”，你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去建立你的形象。

發(fā)問(wèn)互動(dòng)：“二選一”的提問(wèn)OR“開(kāi)放式”的提問(wèn)，此處提問(wèn)請(qǐng)避免私密性的問(wèn)題或者帶來(lái)逼迫性的問(wèn)題，目的是打開(kāi)話匣子，避免客戶產(chǎn)生防備心理。例如：不知道您想了解哪方面的產(chǎn)品呢？（開(kāi)放式提問(wèn)）您喜歡簡(jiǎn)單的還是復(fù)雜的呢？（二選一提問(wèn)）

可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行品牌介紹和宣傳：詢問(wèn)顧客是否了解我們公司，簡(jiǎn)單介紹一下。有利于品牌宣傳和成單。

推薦體驗(yàn)/賣(mài)點(diǎn)展示：注意推薦產(chǎn)品時(shí)一定是選詢問(wèn)需求后才去推薦，而不是選擇銷(xiāo)售認(rèn)為喜歡的推薦給顧客。然后說(shuō)：這一款非常好看而且特別暢銷(xiāo)，一定適合您！正確舉例：情景1：顧客想看一款餐桌。銷(xiāo)售：女士，請(qǐng)問(wèn)您家里裝修的是什么風(fēng)格的呢？您喜歡簡(jiǎn)單的還是復(fù)雜的？尺寸多大合適呢（1.4m還是1.6m）？

客戶：我喜歡白色的，簡(jiǎn)單點(diǎn)的，家里人多，放1米6的沒(méi)問(wèn)題。

銷(xiāo)售: 這一款韓式的***（型號(hào)）您看一下，相信您會(huì)喜歡，它也是我們***（公司名稱(chēng)）最暢銷(xiāo)的款式，尺寸也非常適合您家。

客戶：好的，我看看。。（一般都是說(shuō)還不錯(cuò)，然后提出異議）。分析：如果沒(méi)有問(wèn)需求就開(kāi)始推薦，顧客會(huì)認(rèn)為你是為了賣(mài)產(chǎn)品而銷(xiāo)售，很難讓顧客相信你說(shuō)的。并且這個(gè)時(shí)候你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好客戶也不會(huì)認(rèn)可，因?yàn)榭蛻舯緛?lái)就不喜歡。而如果是按照案例去進(jìn)行推薦，就相當(dāng)于某件衣服是顧客喜歡的，他穿身上也比較合身，這個(gè)時(shí)候你再推薦這款，并說(shuō)出他的賣(mài)點(diǎn)，才會(huì)提升產(chǎn)品的價(jià)值。就好比榫卯一樣，剛好合適。也提升了成單率。

異議處理：銷(xiāo)售有兩把刷子：認(rèn)可和贊美。

人總是這樣，喜歡別人的認(rèn)可，不喜歡別人拒絕，喜歡別人贊美，不喜歡別人貶低自己。學(xué)會(huì)認(rèn)可會(huì)拉近你和顧客之間的關(guān)系，讓顧客喜歡你。贊美會(huì)讓顧客神魂顛倒，欣喜若狂，原來(lái)自己這么優(yōu)秀。

此時(shí)也應(yīng)對(duì)了一句話：顧客在兩種情況下最愿意給錢(qián)---極度高興和害怕的時(shí)候。

① 認(rèn)可和贊美可用于發(fā)問(wèn)互動(dòng)的時(shí)候。比如：

銷(xiāo)售：女士，請(qǐng)問(wèn)您是那個(gè)小區(qū)？ 顧客：萬(wàn)科金域藍(lán)灣。

銷(xiāo)售：萬(wàn)科哇？萬(wàn)科好，那是大樓盤(pán)，物業(yè)也好，綠化也好，交通也好。就是貴了點(diǎn)，什么時(shí)候我能在哪里買(mǎi)套房就好了。

② 認(rèn)可和贊美可用于異議處理。

例：

顧客：你們的產(chǎn)品質(zhì)量好么？

銷(xiāo)售：女士，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好？說(shuō)明您是一個(gè)注重生活品質(zhì)的人，也注重健康和家具環(huán)保。我們**（公司品牌）的家具質(zhì)量您完全可以放心，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)（國(guó)家以及我們自己的QC質(zhì)檢），環(huán)保達(dá)到了***標(biāo)準(zhǔn)。而且我們做的電商，更加注重用戶的滿意度，因此產(chǎn)品質(zhì)量也是放在第一位的。

其他問(wèn)題同理。學(xué)會(huì)YES….but….先認(rèn)可，再說(shuō)明。

逼單促成：逼單常用：“封閉式”提問(wèn)，但是逼單分試探性逼單，正式逼單，二次逼單，三次逼單，四次逼單。其中試探性逼單一般不會(huì)太猛，例如：今天活動(dòng)比較優(yōu)惠，我們可以先保價(jià)，留住活動(dòng)，后面再確定商品，您覺(jué)得呢？

嘗試逼單結(jié)束，根據(jù)顧客的回答，可判斷顧客是否有由于，如果沒(méi)有直接肯定的拒絕我們，我們就應(yīng)該有第二次逼單：您看今天的活動(dòng)算下來(lái)，咱們的家具一共優(yōu)惠了7000呢，一旦錯(cuò)過(guò)了，后面來(lái)定要多出7000多不合適，是吧？咱們今天交個(gè)定金，不合適咱們不是可以修改訂單的么？您看刷卡還是現(xiàn)金？（封閉式提問(wèn)）。這個(gè)時(shí)候進(jìn)攻一定要猛。作為銷(xiāo)售，記住逼單不可能一次就能成功，買(mǎi)幾萬(wàn)的東西誰(shuí)不猶豫一下，但是你要給一個(gè)理由讓顧客今天訂下來(lái)，今天訂下來(lái)的好處要告訴顧客，說(shuō)服顧客，至少進(jìn)行三次逼單。不可輕易放棄顧客，經(jīng)常我們就發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售被客戶洗腦了，客戶都沒(méi)放棄我們，我們先放棄客戶了。舉個(gè)例子：

銷(xiāo)售：今天您訂下來(lái)這么合適，優(yōu)惠蠻多，而且您也非常喜歡這套家具，咱們先交個(gè)定金吧。

顧客：家具都是大件商品，我還是第一次來(lái)你們家呢，家具是很喜歡，如果是你你不也要去其他地方再對(duì)比是不？而且我還要和家里商量一下，他們不喜歡到時(shí)候也麻煩，對(duì)吧？

分析：顧客成功的用了兩個(gè)觀點(diǎn)：①家具大件商品需要多對(duì)比才能決定。②家具是一家人使用，得家人同意了才能定。說(shuō)服了銷(xiāo)售，成功的給銷(xiāo)售洗腦了。這個(gè)時(shí)候我們銷(xiāo)售如何避免反洗腦很重要。記?。何覀兊谋r(jià)就是擔(dān)心顧客去其他地方購(gòu)買(mǎi)才讓保價(jià)的，并且保價(jià)后是可以修改訂單，甚至取消商品，這和他是否去其他地方看和去和家人商量是否沖突？并不沖突的。我們要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)。重復(fù)的講保價(jià)，不買(mǎi)是損失。充分利用商品漲價(jià)和活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。

作為一個(gè)銷(xiāo)售，不說(shuō)話不行，但是話多也不一定好，往往我們的銷(xiāo)售就是太能說(shuō)，導(dǎo)致客戶沒(méi)有選擇我們的產(chǎn)品。關(guān)鍵在于會(huì)不會(huì)說(shuō)，因此學(xué)會(huì)說(shuō)話的技巧定能祝你成為銷(xiāo)售中的佼佼者。

網(wǎng)銷(xiāo)話術(shù)注意事項(xiàng)

1、你的目的

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售首先要明確自己的目的，你要賣(mài)產(chǎn)品給對(duì)方，要知道你能幫助對(duì)方什么，純碎營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)目的營(yíng)銷(xiāo)回事對(duì)方反感，所以要從核心出發(fā)。

2、了解對(duì)方

了解對(duì)方非常重要，尤其是自己的潛在客戶，你務(wù)必要了解性格和愛(ài)好，很友好的和對(duì)方聊天、成為朋友，同時(shí)也讓對(duì)方了解你。成為朋友后就可以向?qū)Ψ酵扑]產(chǎn)品，如果他不買(mǎi)，也沒(méi)關(guān)系，至少給客戶留下了印象

3、對(duì)方節(jié)奏

關(guān)注他的熱愛(ài)程度，有人看中就買(mǎi)，有人看不中而去參考后再買(mǎi)，網(wǎng)銷(xiāo)也是如此，懂了對(duì)方的節(jié)奏后，我們就可以按好節(jié)奏和他交談。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧培訓(xùn)

說(shuō)話技巧

你也許正在還在為沒(méi)有簽單而煩惱？YES！也許正在反問(wèn)自己你是不是適合做銷(xiāo)售？YES!是不是我銷(xiāo)售技巧沒(méi)有掌握好？

NO！銷(xiāo)售是一種感覺(jué)（feel），是一種氛圍，我們都認(rèn)可的是：銷(xiāo)售賣(mài)的的不是產(chǎn)品，而是自己。為什么這么說(shuō)? 可能你會(huì)告訴我，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)銷(xiāo)售給客戶建立信任以后，客戶才會(huì)相信我們的產(chǎn)品，最終購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

OK，那說(shuō)明 人比產(chǎn)品重要，我們不妨思考一下，人在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中做的最多的是什么？

答案是：銷(xiāo)售過(guò)程中50%-80%都是在做一件事：溝通。

也就總結(jié)一個(gè)結(jié)論：銷(xiāo)售最重要的是溝通，如果你沒(méi)有成功銷(xiāo)售出去產(chǎn)品，說(shuō)明你的溝通有問(wèn)題。

那么溝通是什么呢？溝通就是了解情況（需求），交流思想（尋求客戶喜歡的產(chǎn)品and觀念----推薦客戶喜歡的產(chǎn)品or嘗試改變客戶的觀念）。相信大家都有了解這樣一句話：溝通=說(shuō)話內(nèi)容（7%）+語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣的變化（38%）+肢體語(yǔ)言/表情（55%）。

這里的溝通是站在我們的立場(chǎng)上去分析我們的行為占比，而實(shí)際上溝通是兩個(gè)人的對(duì)話，那么我們還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)？也就是傾聽(tīng)大于不停的叨叨叨。

從上面的數(shù)據(jù)中不難得知說(shuō)話內(nèi)容占比很小，而我們作為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的客服來(lái)講，直接展現(xiàn)給顧客的是說(shuō)話的內(nèi)容，那對(duì)我們來(lái)說(shuō)要達(dá)到高效溝通，更要注重言辭。另外我們要明白的一點(diǎn)是，通過(guò)我們的說(shuō)話內(nèi)容，顧客雖然聽(tīng)不到我們的語(yǔ)氣變化，但是語(yǔ)氣是可以通過(guò)內(nèi)容體現(xiàn)的，特別是語(yǔ)氣助詞和表情的運(yùn)用以及我們回復(fù)的速度以及字?jǐn)?shù)上都可以體現(xiàn)。所以為了避免將你的負(fù)面的情緒展現(xiàn)給顧客，請(qǐng)做到100分服務(wù)，冷靜處理回復(fù)顧客的問(wèn)題，保持積極，微笑的態(tài)度去和客戶溝通。

那么接下來(lái)，我們就來(lái)細(xì)細(xì)分析一下“說(shuō)”到底應(yīng)該如何“說(shuō)”。開(kāi)場(chǎng)1 主動(dòng)迎賓：標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的話術(shù)，微笑表情符號(hào)。（回復(fù)客戶必須在6S以內(nèi)）

---建立良好的“第一印象”，你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去建立你的形象。

發(fā)問(wèn)互動(dòng)：“二選一”的提問(wèn)OR“開(kāi)放式”的提問(wèn)，此處提問(wèn)請(qǐng)避免私密性的問(wèn)題或者帶來(lái)逼迫性的問(wèn)題，目的是打開(kāi)話匣子，避免客戶產(chǎn)生防備心理。例如：不知道您想了解哪方面的產(chǎn)品呢？（開(kāi)放式提問(wèn)）您喜歡簡(jiǎn)單的還是復(fù)雜的呢？（二選一提問(wèn)）

可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行品牌介紹和宣傳：詢問(wèn)顧客是否了解我們公司，簡(jiǎn)單介紹一下。有利于品牌宣傳和成單。

推薦體驗(yàn)/賣(mài)點(diǎn)展示：注意推薦產(chǎn)品時(shí)一定是選詢問(wèn)需求后才去推薦，而不是選擇銷(xiāo)售認(rèn)為喜歡的推薦給顧客。然后說(shuō)：這一款非常好看而且特別暢銷(xiāo)，一定適合您！正確舉例：情景1：顧客想看一款餐桌。

銷(xiāo)售：女士，請(qǐng)問(wèn)您家里裝修的是什么風(fēng)格的呢？您喜歡簡(jiǎn)單的還是復(fù)雜的？尺寸多大合適呢（1.4m還是1.6m）？

客戶：我喜歡白色的，簡(jiǎn)單點(diǎn)的，家里人多，放1米6的沒(méi)問(wèn)題。

銷(xiāo)售: 這一款韓式的***（型號(hào)）您看一下，相信您會(huì)喜歡，它也是我們***（公司名稱(chēng)）最暢銷(xiāo)的款式，尺寸也非常適合您家。

客戶：好的，我看看。。（一般都是說(shuō)還不錯(cuò)，然后提出異議）。分析：如果沒(méi)有問(wèn)需求就開(kāi)始推薦，顧客會(huì)認(rèn)為你是為了賣(mài)產(chǎn)品而銷(xiāo)售，很難讓顧客相信你說(shuō)的。并且這個(gè)時(shí)候你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好客戶也不會(huì)認(rèn)可，因?yàn)榭蛻舯緛?lái)就不喜歡。而如果是按照案例去進(jìn)行推薦，就相當(dāng)于某件衣服是顧客喜歡的，他穿身上也比較合身，這個(gè)時(shí)候你再推薦這款，并說(shuō)出他的賣(mài)點(diǎn)，才會(huì)提升產(chǎn)品的價(jià)值。就好比榫卯一樣，剛好合適。也提升了成單率。

異議處理：銷(xiāo)售有兩把刷子：認(rèn)可和贊美。

人總是這樣，喜歡別人的認(rèn)可，不喜歡別人拒絕，喜歡別人贊美，不喜歡別人貶低自己。學(xué)會(huì)認(rèn)可會(huì)拉近你和顧客之間的關(guān)系，讓顧客喜歡你。贊美會(huì)讓顧客神魂顛倒，欣喜若狂，原來(lái)自己這么優(yōu)秀。

此時(shí)也應(yīng)對(duì)了一句話：顧客在兩種情況下最愿意給錢(qián)---極度高興和害怕的時(shí)候。

① 認(rèn)可和贊美可用于發(fā)問(wèn)互動(dòng)的時(shí)候。比如：

銷(xiāo)售：女士，請(qǐng)問(wèn)您是那個(gè)小區(qū)？ 顧客：萬(wàn)科金域藍(lán)灣。

銷(xiāo)售：萬(wàn)科哇？萬(wàn)科好，那是大樓盤(pán)，物業(yè)也好，綠化也好，交通也好。就是貴了點(diǎn)，什么時(shí)候我能在哪里買(mǎi)套房就好了。

② 認(rèn)可和贊美可用于異議處理。

例：

顧客：你們的產(chǎn)品質(zhì)量好么？

銷(xiāo)售：女士，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好？說(shuō)明您是一個(gè)注重生活品質(zhì)的人，也注重健康和家具環(huán)保。我們**（公司品牌）的家具質(zhì)量您完全可以放心，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)（國(guó)家以及我們自己的QC質(zhì)檢），環(huán)保達(dá)到了***標(biāo)準(zhǔn)。而且我們做的電商，更加注重用戶的滿意度，因此產(chǎn)品質(zhì)量也是放在第一位的。

其他問(wèn)題同理。學(xué)會(huì)YES….but….先認(rèn)可，再說(shuō)明。

逼單促成：逼單常用：“封閉式”提問(wèn)，但是逼單分試探性逼單，正式逼單，二次逼單，三次逼單，四次逼單。其中試探性逼單一般不會(huì)太猛，例如：今天活動(dòng)比較優(yōu)惠，我們可以先保價(jià)，留住活動(dòng)，后面再確定商品，您覺(jué)得呢？

嘗試逼單結(jié)束，根據(jù)顧客的回答，可判斷顧客是否有由于，如果沒(méi)有直接肯定的拒絕我們，我們就應(yīng)該有第二次逼單：您看今天的活動(dòng)算下來(lái)，咱們的家具一共優(yōu)惠了7000呢，一旦錯(cuò)過(guò)了，后面來(lái)定要多出7000多不合適，是吧？咱們今天交個(gè)定金，不合適咱們不是可以修改訂單的么？您看刷卡還是現(xiàn)金？（封閉式提問(wèn)）。這個(gè)時(shí)候進(jìn)攻一定要猛。作為銷(xiāo)售，記住逼單不可能一次就能成功，買(mǎi)幾萬(wàn)的東西誰(shuí)不猶豫一下，但是你要給一個(gè)理由讓顧客今天訂下來(lái)，今天訂下來(lái)的好處要告訴顧客，說(shuō)服顧客，至少進(jìn)行三次逼單。不可輕易放棄顧客，經(jīng)常我們就發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售被客戶洗腦了，客戶都沒(méi)放棄我們，我們先放棄客戶了。舉個(gè)例子：

銷(xiāo)售：今天您訂下來(lái)這么合適，優(yōu)惠蠻多，而且您也非常喜歡這套家具，咱們先交個(gè)定金吧。

顧客：家具都是大件商品，我還是第一次來(lái)你們家呢，家具是很喜歡，如果是你你不也要去其他地方再對(duì)比是不？而且我還要和家里商量一下，他們不喜歡到時(shí)候也麻煩，對(duì)吧？

分析：顧客成功的用了兩個(gè)觀點(diǎn)：①家具大件商品需要多對(duì)比才能決定。②家具是一家人使用，得家人同意了才能定。說(shuō)服了銷(xiāo)售，成功的給銷(xiāo)售洗腦了。這個(gè)時(shí)候我們銷(xiāo)售如何避免反洗腦很重要。記?。何覀兊谋r(jià)就是擔(dān)心顧客去其他地方購(gòu)買(mǎi)才讓保價(jià)的，并且保價(jià)后是可以修改訂單，甚至取消商品，這和他是否去其他地方看和去和家人商量是否沖突？并不沖突的。我們要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)。重復(fù)的講保價(jià)，不買(mǎi)是損失。充分利用商品漲價(jià)和活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。

作為一個(gè)銷(xiāo)售，不說(shuō)話不行，但是話多也不一定好，往往我們的銷(xiāo)售就是太能說(shuō)，導(dǎo)致客戶沒(méi)有選擇我們的產(chǎn)品。關(guān)鍵在于會(huì)不會(huì)說(shuō)，因此學(xué)會(huì)說(shuō)話的技巧定能祝你成為銷(xiāo)售中的佼佼者。

只要你想，只要你做；只要你做，只要你堅(jiān)持；只要你相信，你配的上這世界上，一切的美好！

本文僅個(gè)人見(jiàn)解，若有誤解，還請(qǐng)一笑而過(guò)0-0。

交流分享QQ：2294726601，小袁老師

第四篇：社交技巧關(guān)聯(lián)詞

第一章 沒(méi)有自信就別想成功——自信是社交最好的外衣技巧1 自信與成功有約，自卑與成功無(wú)緣

技巧2 讓自己看起來(lái)就像個(gè)成功者

技巧3 在人群中保持自我本色

第二章 用最小的代價(jià)換取人氣——讓自己處處受人歡迎技巧4 做一個(gè)處處受人歡迎的人

技巧5 準(zhǔn)確把握自我交際角色

技巧6 讓別人感覺(jué)你“可以信賴”

技巧7 讓別人認(rèn)為你“做事很積極”

技巧8 讓別人感覺(jué)你“很有才干”

技巧9 讓別人感覺(jué)你“很有幽默感”

技巧10 受領(lǐng)導(dǎo)歡迎的社交 技巧：展現(xiàn)出你的潛力

技巧11 受同事歡迎的社交 技巧：用別人喜歡的方式對(duì)待他們

技巧12 受親屬歡迎的社交 技巧：“不走不親，常走常新”技巧13 受鄰里歡迎的社交 技巧：彼此禮讓?zhuān)慌鲁蕴?/p>

第三章 認(rèn)清練達(dá)即文章，世事洞明皆學(xué)問(wèn)——體察人心、了解交際對(duì)象

技巧14 了解、尊重、迎合：對(duì)待他人的三種態(tài)度

技巧15 抓住“決定性瞬間”：聽(tīng)其言、觀其行、察其心技巧16 他的眼睛出賣(mài)了他的心：眼睛與人的心理技巧17 觀人術(shù)：古代先賢觀察人的原則和方法

技巧18 性格決定命運(yùn)：通過(guò)性格了解交際對(duì)象

技巧19 判別交際類(lèi)型：根據(jù)交際對(duì)象的類(lèi)型改變交際策略技巧20 如何從細(xì)節(jié)觀察男人：讀懂男人的行為與體態(tài)技巧21 如何從細(xì)節(jié)觀察女人：讀懂女人的行為與體態(tài)

第四章 打破人際交往中的局

（一）——社交障礙的自我調(diào)適技巧22 如何克服靦腆：鼓勵(lì)自己，戰(zhàn)勝自己

技巧23 如何克服嫉妒：心胸開(kāi)闊，豁達(dá)大度

技巧24 如何克服猜疑：走自己的路，讓別人說(shuō)去吧！技巧25 如何戰(zhàn)勝孤獨(dú)：增強(qiáng)與別人的交流

技巧26 如何克服偏見(jiàn)：避免先入為主，尊重事實(shí)

技巧27 如何改變消極思維：對(duì)自己說(shuō)“今天是個(gè)好日子”技巧28 如何克服社交恐懼癥：我是最棒的！

技巧29 如何杜絕社交中的輕率態(tài)度：珍惜你擁有的財(cái)富技巧30 社交中別讓你的情緒失控：保持一種平和的心態(tài)

第五章 打破人際交往中的局

（二）——巧妙化解社交難題的 技巧

技巧31 如何選擇社交的地點(diǎn)：“我得則利，彼得亦利”技巧32 如何選擇社交的時(shí)間：合理安排，以節(jié)省時(shí)間技巧33 如何巧妙地拒絕別人：給別人留條后路

技巧34 如何面對(duì)別人的指責(zé)：冷靜地以柔克剛

技巧35 如何對(duì)付“揭短”：學(xué)會(huì)幽默地解嘲

技巧36 如何面對(duì)別人的譏諷：“藏中有露，露中有藏”

技巧37 如何向別人道歉：態(tài)度真誠(chéng)可以消除別人的怨氣技巧38 如何避免爭(zhēng)吵：“恨不消恨，唯愛(ài)釋恨”技巧39 如何化干戈為玉帛：摒棄前嫌，寬容大度技巧40 如何指出別人的缺點(diǎn)：得體最重要

技巧41 如何批評(píng)別人：不是打垮他，而是讓他成長(zhǎng)技巧42 如何換回友情：放下架子，坦誠(chéng)相見(jiàn)

技巧43 如何安慰別人：做雪中送炭的人

技巧44 如何消除他人的不滿和嫉妒：學(xué)會(huì)示弱

技巧45 翻臉后如何重修舊好：不要舊事重提

技巧46 如何勸架最有效：公正客觀，幽默婉轉(zhuǎn)

第六章 說(shuō)好話才能辦好事

技巧47 別讓舌頭超越思想：先學(xué)會(huì)聽(tīng)，再學(xué)會(huì)說(shuō)技巧48 人際相吸的原則：時(shí)刻贊美別人

技巧49 稱(chēng)呼得體：稱(chēng)呼是交際語(yǔ)言的“先行官”技巧50 寒暄得當(dāng)：寒暄是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑

技巧51 如何做自我介紹：尊重對(duì)方，以禮相待

技巧52 介紹他人應(yīng)注意的問(wèn)題：得體自然最重要技巧53 如何進(jìn)行自我辯解：盡可能坦率

技巧54 多使用社交場(chǎng)中的“萬(wàn)能語(yǔ)”

技巧55 投其所好的妙處：把話說(shuō)到別人心坎里

第七章 為社交披上高級(jí)的外衣——社交需要良好的形象技巧56 這是一個(gè)兩分鐘的世界：第一印象是你的名片

技巧57 學(xué)會(huì)“指手畫(huà)腳”：良好形象來(lái)自手姿美技巧58 站如松：良好形象來(lái)自站姿美

技巧59 坐如鐘：良好形象來(lái)自坐姿美

技巧60 行如風(fēng)：良好形象來(lái)自走姿美

技巧61 文明、得體：良好形象來(lái)自行為舉止美

技巧62 從“頭”做起：良好形象來(lái)自發(fā)型美

技巧63 “面子”功夫要做足：良好形象來(lái)自?shī)y型美技巧64 “眉開(kāi)眼笑”：良好形象來(lái)自盾型美

技巧65 “眼取其神”：良好形象來(lái)自眼型美

技巧66 “蜃取其色”：良好形象來(lái)自蜃型美

技巧67 良好形象來(lái)自服飾美

（一）：服飾是提升形象的基本因素

技巧68 良好形象來(lái)自服飾美

（二）：商務(wù)著裝應(yīng)遵循“TPO”原則

技巧69 良好形象來(lái)自服飾美

（三）：著裝應(yīng)注意服飾的色彩及寓意

技巧70 良好形象來(lái)自服飾美

（四）：男士著裝

技巧71 良好形象來(lái)自服飾美

（五）：女士著裝

第八章 社交需要優(yōu)雅的禮儀

（一）——私人交際禮儀技巧72 問(wèn)候的禮儀

技巧73 握手的禮儀

技巧74 鼓掌的禮儀

技巧75 挽臂的禮儀

技巧76 送花的禮儀

技巧77 饋贈(zèng)的禮儀

技巧78 接待客人的禮儀

技巧79 拜訪朋友與做客的禮儀

技巧80 慶祝誕辰的禮儀

第九章 社交需要優(yōu)雅的禮儀

（二）——公共活動(dòng)、公務(wù)往來(lái)禮儀

技巧81 保護(hù)環(huán)境，從我做起

技巧82 乘坐交通工具的禮儀

技巧83 使用洗手間的禮儀

技巧84 參加舞會(huì)的禮儀

技巧85 宴會(huì)餐飲的禮儀

技巧86 涉外交往中的忌諱

技巧87 迎來(lái)送往的禮儀

技巧88 公務(wù)拜訪的禮儀

技巧89 辦公室人員舉止禮儀

第十章 社交要讀心理學(xué)——社交中的心理效應(yīng)與定律技巧90 首因效應(yīng)：第一印象是長(zhǎng)期交往的基礎(chǔ)

技巧91近因效應(yīng)：最新的認(rèn)識(shí)會(huì)掩蓋了以往的評(píng)價(jià)

技巧92 定勢(shì)效應(yīng)：為什么總會(huì)用“老眼光”來(lái)看“新問(wèn)題”技巧93 互惠定律：得到別人的好處后，會(huì)感到有回報(bào)的義務(wù)

技巧94 相似定律：我們會(huì)因?yàn)閷?duì)方和我們相似而喜歡對(duì)方技巧95 互補(bǔ)定律：我們會(huì)喜歡與自己形成互補(bǔ)的人

技巧96 相互吸引定律：我們通常喜歡那些也喜歡我們的人技巧97 皮格馬利翁定律：熱切期望的事總會(huì)發(fā)生技巧98 攀比定律：人們喜歡模仿和攀比別人

技巧99 異性定律：兩性在一起與同性在一起有很多不同

第五篇：社交謀略技巧

社交謀略技巧

社交謀略技巧 上卷基礎(chǔ)篇

第一章步入演講的圣殿

眾所周知，演講并非一般性的說(shuō)話，它是一門(mén)綜合性的藝術(shù)，需要你悉

心地去加以學(xué)習(xí)和把握，才能漸入佳境、徜徉于圣殿之中。一、三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師

一提到演講，人們隨之而想到的便是“口才”，認(rèn)為口才是進(jìn)行成功演

講的前提條件。同時(shí)，有人用了一句簡(jiǎn)單、通俗的話給口才下了一個(gè)定義：

會(huì)說(shuō)話。繼而又說(shuō)演講便是在“大庭廣眾之下說(shuō)話”。我們也不能說(shuō)這個(gè)定

義沒(méi)有道理。因?yàn)椋瑲v來(lái)沒(méi)有哪一個(gè)人去獨(dú)自一個(gè)人發(fā)表演講的。沒(méi)有聽(tīng)眾，你的觀念和情感又傳播給誰(shuí)呢？因此這個(gè)簡(jiǎn)單而通俗的“定義”的確還是有 一定說(shuō)服力的。

有人或許會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：世界上誰(shuí)不會(huì)說(shuō)話呢？啞巴是極個(gè)別的，口吃也能矯正，一兩歲的幼兒大多已經(jīng)開(kāi)始說(shuō)話，難道這還是一門(mén)本事、一

門(mén)學(xué)問(wèn)、一種藝術(shù)？值得去學(xué)習(xí)和鉆研嗎？

事實(shí)上，我們一般意義上所說(shuō)的會(huì)說(shuō)話是指說(shuō)話的能力，確切他說(shuō)是能

說(shuō)話，而“會(huì)說(shuō)話”的本意則是善于說(shuō)話，換言之指說(shuō)話的技巧極佳。顯然

有準(zhǔn)備的講話，可喻為順?biāo)写?，要求在風(fēng)浪中不搖不晃，已屬不易；事前

毫無(wú)準(zhǔn)備的即興講話，則如逆水開(kāi)頂風(fēng)船，要求更高。如果你參加一項(xiàng)大型

社交活動(dòng)，臨場(chǎng)被邀請(qǐng)發(fā)表意見(jiàn)。既要講得中心明確、重點(diǎn)突出、條理清楚、層次分明、措辭妥當(dāng)、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、流暢；同時(shí)又要做到抑揚(yáng)頓挫、輕重疾徐、有板有眼；還要將你心中的真知灼見(jiàn)、喜怒哀樂(lè)、甜酸苦辣，闡述得中肯、精辟，表達(dá)得淋漓酣暢、恰如其分，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力、感染力..這是一

件何其困難的“差事”？正如俗話所說(shuō)“臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下十年功”。如非

平日訓(xùn)練有素，誰(shuí)能臨場(chǎng)應(yīng)付自如？至于辯論演講，雙方磨礪以須，唇槍舌

劍，據(jù)理力爭(zhēng)；不同的觀點(diǎn)，針?shù)h相對(duì)，短兵相接：一方面要嚴(yán)加防備，避

免被對(duì)方抓住一言一語(yǔ)的把柄以發(fā)起猛攻；同時(shí)又要敏銳觀察對(duì)方虛實(shí)，尋

找一詞一字的漏洞，準(zhǔn)備隨時(shí)出擊。這就需要更好的演講才能。在重大的政

治斗爭(zhēng)、外交斗爭(zhēng)中，口才尤其重要，真可謂“一人之辯，重于九鼎之寶；

三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師”，“一言興邦，一言喪邦”。因此，演講決非單純的口舌之功、雕蟲(chóng)小技，而是高智力型的復(fù)雜腦力

勞動(dòng)。它是有目的、有計(jì)劃的在大庭廣眾之下發(fā)表意見(jiàn)，使見(jiàn)解一致的聽(tīng)眾

更堅(jiān)定其原有的信念。同時(shí)，力爭(zhēng)不同見(jiàn)解的聽(tīng)眾動(dòng)搖、放棄、改變其原有 的思想觀點(diǎn)，心悅誠(chéng)服地接受你的意見(jiàn)。

比特·阿爾曼對(duì)演講的認(rèn)識(shí)可視為一種非定義性的概念，他說(shuō)：“我們

盡最大努力，把自己所思所想表達(dá)出來(lái)，將自己的感情和觀念，經(jīng)由個(gè)人與

個(gè)人的關(guān)系，或通過(guò)公眾場(chǎng)合，讓別人清楚地發(fā)現(xiàn)你的才能..你會(huì)逐漸發(fā)

現(xiàn)真正的自我，同時(shí)也給別人帶來(lái)一種前所未有的沖擊與新現(xiàn)象。”

二、口吐蓮花，從別人的眼睛里發(fā)現(xiàn)自己

從上面對(duì)演講的非定義性概念可以引申出演講的目的。一方面演講是讓

聽(tīng)眾接受你的情感、觀點(diǎn)和主張，如前蘇聯(lián)一位學(xué)者所說(shuō)“人的感情首先是

被人所接納”。讓人接納你的情感并非易事，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人，特別是成年

人，他們都有自己的人生觀念、處世之道，想輕易改變他們的固有觀念可以

說(shuō)比登天還難。然而，成功的演講卻能以扣人心弦的話題和鼓動(dòng)性的語(yǔ)言“籠

絡(luò)人心”，讓人在激動(dòng)和忘我的境地中欣然接受你的觀點(diǎn)。這是演講的魅力

所在，也是演講目的之根本所在。

下面我們要重點(diǎn)探討一下演講的另一個(gè)目的——自我確認(rèn)。當(dāng)演講者在

發(fā)表演講、為人接納的同時(shí)，演講者也達(dá)到了另一個(gè)比較隱蔽的目的，即通

過(guò)演講體現(xiàn)自我——既展示自己的才華和魅力，又在演講中發(fā)現(xiàn)真正的自

我，而后者所帶給演講者的樂(lè)趣和自信可以說(shuō)是美妙無(wú)比的，是人生的一筆 寶貴財(cái)富。

聽(tīng)起來(lái)這種說(shuō)法有點(diǎn)抽象，而抽象、空泛的東西是難以被接受的。那么，在此不妨先舉例說(shuō)明。戴爾·卡耐基在他的一本有關(guān)演講口才訓(xùn)練的書(shū)中記 敘了這樣一件事：

在我們的訓(xùn)練班中，來(lái)自年華達(dá)州的邁克爾是一個(gè)極為活躍的人物。最

初認(rèn)識(shí)他的時(shí)候，是在我們的一名教師主持的文學(xué)沙龍上。那是晚上，大家

正在互相交流新近作品時(shí)，他敲門(mén)進(jìn)來(lái)了，并當(dāng)著在座的20 多名學(xué)員作了簡(jiǎn)

短的自我介紹，然后他便向我微笑。那是一種善意而友好的微笑。他跟我攀

談起來(lái)。然而奇怪的是他并不與我寒暄，而是繪聲繪色他講故事給我聽(tīng)，在

他的故事中，有許多令人欣賞不已的小情節(jié)，顯然，我成為他的聽(tīng)眾了。最

后，邁克爾告訴我，那故事是他剛完成的一篇小說(shuō)的概略，并且問(wèn)：“您覺(jué)

得怎么樣？”然后將手中一疊稿本遞給我，“喏，就這個(gè)。” 他似乎是迫使我讀他的小說(shuō)。然而他又轉(zhuǎn)身與他人交談去了。使我感到

更為驚奇的是，在沙龍結(jié)束時(shí)，這位不速之客竟成了中心人物，他站在小廳

中央大聲地、極富情感地發(fā)表著演說(shuō)，可以肯定，在座的每一位都已經(jīng)友好

地接納他了。后來(lái)，他便成了這里的?？?，而且，每一次，他都有至少5 分 鐘的即興演講。

無(wú)論他的小說(shuō)怎么樣，我們都感受到了這樣一個(gè)事實(shí)：邁克爾在推銷(xiāo)他

自己，在向他自己推銷(xiāo)邁克爾。實(shí)際上，后者是他最直接的目的。

想起來(lái)，邁克爾所有的演講或許自有其道理。然而，戴爾·卡耐基卻這

樣說(shuō)：“我更愿意承認(rèn)的是，之所以難以忘記他的表情、手勢(shì)、聲音，最主

要的原因是他通過(guò)演講這種方式首先取得了自我確認(rèn)。然后，他用這種事實(shí) 吸引了我們?！?/p>

正如巴黎音樂(lè)學(xué)院的學(xué)生上街演唱一樣，他們不刻意包裝自己，帶上樂(lè)

器，隨便在一個(gè)街頭開(kāi)始演唱，他們主要目的就是想通過(guò)與公眾接觸的方式 來(lái)看見(jiàn)自我。

這樣，朋友們或許就不會(huì)反對(duì)前面的說(shuō)法了。那么“自我確認(rèn)”究竟為

何物呢？喬治·蕭伯納說(shuō)過(guò)：“在所有有關(guān)‘自我’的范圍內(nèi)，信心、勇氣、克服恐懼的力量、自信的微笑和新的靈感發(fā)現(xiàn)構(gòu)成了只有一個(gè)人能夠完全、徹底享受的氛圍和氣息，這便是對(duì)自己的認(rèn)同和贊賞，而演講是這種享受的

最大供給者?！?/p>

就這一論斷，我們可以達(dá)成共識(shí)，那就是：演講本身只不過(guò)像一場(chǎng)正義 的戰(zhàn)爭(zhēng)，它所帶來(lái)的結(jié)果便是獲得勝利與懲罰罪惡一樣的感覺(jué)和更深的頓悟

——演講者與聽(tīng)眾處于同一理想和感嘆之中，并為之而振奮。

三、情感是演講藝術(shù)的眼睛

從本質(zhì)上講，演講是一門(mén)集口才、語(yǔ)言、美學(xué)、心理學(xué)、哲學(xué)等多方面

知識(shí)和技藝的綜合性藝術(shù)。在這門(mén)藝術(shù)中，情感及其傳播應(yīng)該說(shuō)是其“生命

線”，其重要性不亞于眼睛之于人。缺乏了情感，藝術(shù)就會(huì)失去生命力。我

們不妨看看生活中的實(shí)際情況，就能夠明白這個(gè)道理。在實(shí)際生活中，我們不難遇到默默無(wú)聞而且異常呆板的人，他們或許并

非才疏學(xué)淺，有的甚至是滿腹經(jīng)綸。人們會(huì)說(shuō)那種人是“烏龜有肉在肚里”，即是指該人不善言辭，與他談話味同嚼蠟；缺乏主動(dòng)且不說(shuō)，在一問(wèn)一答中，他沒(méi)有手勢(shì)，面部也毫無(wú)表情，使原本滔滔不絕、情感表達(dá)豐富的談話者也

變得死氣沉沉，甚至非常尷尬。我們說(shuō)，諸如此類(lèi)的人無(wú)法表現(xiàn)、展示真正 的演講藝術(shù)。

如果說(shuō)演講的消極功能是表達(dá)自己，那么其積極的功能則是爭(zhēng)取對(duì)方。

通過(guò)你的演講來(lái)說(shuō)服眾人，你所闡述的觀點(diǎn)是一方面因素，更重要的就是你

豐富的情感表達(dá)方式。因?yàn)殡S著演講內(nèi)容的深化，你的情感也須漸次發(fā)生變

化，并隨時(shí)與你的言語(yǔ)配合，從而達(dá)到使聽(tīng)眾一邊用耳朵聽(tīng)你說(shuō)話，一邊用

眼睛關(guān)注你的表情的目的。這樣，你也就順利達(dá)到了情感傳播的目的。要知

道，這是引起聽(tīng)眾與你發(fā)生共鳴的先決條件。

在過(guò)去很多演講比賽中，許多演講者就其選擇的演講主題及實(shí)際講辭都

是相當(dāng)出色的。然而，在這些人中，演講的失敗者相當(dāng)多，我曾經(jīng)做過(guò)調(diào)查

和分析，發(fā)現(xiàn)一個(gè)驚人的結(jié)果：他們都在講臺(tái)上失去了生動(dòng)的表情，像學(xué)生 為完成任務(wù)背誦課文一般，這是什么演講！試想，這樣平淡的演講難道能贏 得評(píng)分者的青睞嗎？

由此，我們認(rèn)為：演講是思想傳播的上乘途徑，而情感則是演講藝術(shù)的 眼睛！

除了情感是演講綜合藝術(shù)的眼睛以外，我們還認(rèn)為，演講作為一門(mén)藝術(shù)，其美學(xué)特性也是不可或缺的，離開(kāi)美的享受，其藝術(shù)性會(huì)大打折扣。

首先我們來(lái)看看參與演講的三個(gè)基本要素，即演講者。聽(tīng)眾。環(huán)境。就

其三者的功用和相互融洽的關(guān)系而言，實(shí)際上又是一個(gè)和諧的組合，羅丹說(shuō)：

“在藝術(shù)中，有‘性格’的作品才算是美的。美，就是性格的表現(xiàn)?！蹦敲?，毫無(wú)疑問(wèn)，在這個(gè)組合中，演講者必定是這個(gè)“性格”的發(fā)源者，也是演講 美學(xué)特性的集中體現(xiàn)。

一次成功的演講，必須由演講者全身心的投入并用語(yǔ)言表達(dá)才能完成。

在這個(gè)過(guò)程中，周?chē)沫h(huán)境、氣氛、情調(diào)以及聽(tīng)眾的情緒變化都由演講者的

體態(tài)、表情和聲音來(lái)帶動(dòng)而達(dá)到某種令人陶醉的高潮。其中，主旋律便是演

講者的意識(shí)、觀念和情感的自內(nèi)向外的流動(dòng)，通過(guò)這一流動(dòng)來(lái)完成演講藝術(shù) 形象美的塑造。

我們以藝術(shù)的觀點(diǎn)來(lái)審視演講肯定是正確的。在社會(huì)美、自然美、人的

美、藝術(shù)美的諸種形式中，藝術(shù)美是一種最高形式的美。這是因?yàn)樗囆g(shù)美可

集社會(huì)美、自然美、人的美之精華，即所謂“集天下美景于呎尺之內(nèi)”、“集

眾美于一身”，又可以補(bǔ)社會(huì)美、自然美、人的美之不足。極為成功的演講

所達(dá)到的效果本身就是一部集眾美于一體的藝術(shù)作品，它不同于音樂(lè)、美術(shù)、文學(xué)，而是直接介入了人的因素，其美的感知程度與范圍更靈活、更復(fù)雜，其主要表現(xiàn)為聽(tīng)眾的感情共鳴與演講者的自我確認(rèn)和忘我的境界，以康德之

言即是“瞬間的動(dòng)態(tài)沉于靜謐之中，是永遠(yuǎn)的美”。成功的演講往往在達(dá)到

其積極目的的時(shí)候已不僅僅只是聽(tīng)眾的共鳴與掌聲，不僅僅是演講者本人的

情感釋放，更重要的還是觀眾的思考和新的理想的誕生。那么這便是演講藝 術(shù)形象的美。

另一方面，演講還具備其獨(dú)特的形式美。所謂形式美是指社會(huì)、自然、藝術(shù)中各種物質(zhì)材料的美以及符合一定形式規(guī)律的組合的美。它既是一種相 對(duì)獨(dú)立的美，又是社會(huì)美、自然美、藝術(shù)美外在表現(xiàn)的美。從這一觀點(diǎn)出發(fā)，我們認(rèn)為，形式美不能脫離內(nèi)容，對(duì)內(nèi)容有一定的依附性。形式美的第一個(gè)方面是指構(gòu)成一定形式的物質(zhì)材料的美。其中有：色、線、形、音質(zhì)等。與此相對(duì)應(yīng)，演講在這一點(diǎn)上的體現(xiàn)表現(xiàn)為：演講者的精

神面貌、儀表、動(dòng)作神態(tài)、語(yǔ)音表達(dá)等。這諸多因素的協(xié)調(diào)、配合，雖與演

講的題旨密切相關(guān)，卻又不與其發(fā)生直接的關(guān)系。形式美的第二個(gè)方面即形式諸因素組合的美，其中包括對(duì)稱(chēng)與均衡、調(diào)

合與對(duì)比，以及節(jié)奏韻律的多樣統(tǒng)一。

將此移植于演講形式的因素中來(lái)，即是指周?chē)h(huán)境、氣氛、情調(diào)、聽(tīng)眾

情緒及演講者表情達(dá)意、聲音抑揚(yáng)頓挫、體態(tài)、聲音的高度和諧，以一種流

動(dòng)的質(zhì)感達(dá)成多樣的統(tǒng)一而給人以深刻的審美享受。四、五花八門(mén)的演講方式

演講屬于藝術(shù)范疇，同許多具有非定義性概念的事物一樣，其分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

也難以統(tǒng)一。在演講界迄今尚未找到一種較為公認(rèn)的模式，而且從發(fā)展的眼

光看，也沒(méi)有這種必要。

若以演講的風(fēng)格進(jìn)行分類(lèi)，大致可分為激情式、喜劇式、陳述式等多種

形式。為達(dá)到某種政治目的而進(jìn)行的演講往往充滿激情，富有挑動(dòng)性；而以

誠(chéng)感人的陳述式演講在賑災(zāi)演講中或許更能打動(dòng)聽(tīng)眾的心。若按演講場(chǎng)所進(jìn)行分類(lèi)，則存在街頭演講、集會(huì)演講、課堂演講、法庭

演講等多種情況。街頭演講必須抓住焦點(diǎn)問(wèn)題來(lái)吸引聽(tīng)眾，注重“煽動(dòng)性”；

而法庭演講則要求證據(jù)確鑿、層次分明、邏輯嚴(yán)密。按演講內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)是一種比較實(shí)用的分類(lèi)方法，其意義在于演講時(shí)可

較好地做到形式和內(nèi)容的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。一般可將其分為政治類(lèi)演講、管理類(lèi)

演講、學(xué)術(shù)類(lèi)演講、經(jīng)濟(jì)類(lèi)演講、法律類(lèi)演講、宗教類(lèi)演講等多種形式。我

們下面來(lái)看一下邱吉爾出任英國(guó)首相發(fā)表的首次施政演講，其鮮明的政治傾

向、富于鼓動(dòng)性的演講風(fēng)格，堪稱(chēng)政治類(lèi)演講的經(jīng)典之作。..我要向下院說(shuō)：“我沒(méi)有什么可以奉獻(xiàn)的，有的只是熱血、辛勞、眼淚和汗水?！?/p>

擺在我們面前的，是一場(chǎng)極為痛苦的、嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在我們面前，有許

多許多漫長(zhǎng)的斗爭(zhēng)和苦難的歲月。你們問(wèn)：“我們的政策是什么？”我要說(shuō)：

“我們的政策就是要用我們?nèi)康哪芰?、用上帝所給予我們的全部的力量，在海上、陸地和空中進(jìn)行戰(zhàn)爭(zhēng)，同一個(gè)在人類(lèi)黑暗悲慘的罪惡史上所從未有

過(guò)的窮兇極惡的暴政進(jìn)行戰(zhàn)爭(zhēng)。這就是我們的政策。”你們問(wèn)：“我們的目

標(biāo)是什么？”我可以用一個(gè)詞來(lái)回答：“勝利——不惜一切代價(jià)，去贏得勝

利；無(wú)論多么可怕，也要贏得勝利?！?.此時(shí)此刻，我覺(jué)得我有權(quán)利要求

大家支持，我要說(shuō)：“來(lái)吧，讓我們同心協(xié)力一道前進(jìn)！” 又如朱光潛先生在《談作文》的演講中有這樣一段，可以作為學(xué)術(shù)類(lèi)演

講的一種范本。朱先生用通俗樸素的語(yǔ)言，道出了做人、作文方面意味深長(zhǎng) 的道理。學(xué)術(shù)類(lèi)演講要求語(yǔ)言準(zhǔn)確而不晦澀，邏輯性強(qiáng)但又不給人故作高深

之感，實(shí)在不是一件易事。

寫(xiě)作如下棋，一種基本的訓(xùn)練是最緊要的，我們必須做到有話必說(shuō)，無(wú)

話不說(shuō)，說(shuō)須心口如一的地步，也有人寫(xiě)出來(lái)的東西，與他人的思想感情并

不完全一致。這假如不是他人的表現(xiàn)能力不夠，就一定是在存心說(shuō)謊，若寫(xiě)

作能力不夠，尚可補(bǔ)救，只消不斷地練習(xí)必有成功之一日。但若有心說(shuō)謊，卻是非常危險(xiǎn)的?。L(fēng)閣1996：2—3）

經(jīng)濟(jì)類(lèi)演講也是較為常見(jiàn)的一種類(lèi)型，經(jīng)濟(jì)類(lèi)演講一定要以誠(chéng)信為本，否則，即使你吹得天花亂墜，其結(jié)果仍然是一無(wú)所獲。但誠(chéng)信并不意味著低

三下四，必要的自信蘊(yùn)含于不卑不亢的演講之中，剛?cè)嵯酀?jì)才能博得最終的

認(rèn)同。原香港招商局的袁庚先生率團(tuán)訪問(wèn)某國(guó)的答謝演講中曾有過(guò)這樣一段

精彩之作，使頗帶幾分偏見(jiàn)的某財(cái)團(tuán)改變了主意，主動(dòng)與之洽談。他說(shuō)：

中國(guó)是一個(gè)文明古國(guó)，我們的祖國(guó)早在1000 多年前，就將四大發(fā)明——

指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)、火藥的生產(chǎn)技術(shù)，無(wú)條件地貢獻(xiàn)給了人類(lèi)，而他

們的后代子孫從未埋怨過(guò)他們不要專(zhuān)利是愚蠢的；相反，卻盛贊祖先為推進(jìn) 世界科學(xué)的進(jìn)步作出了杰出的貢獻(xiàn)?，F(xiàn)在中國(guó)與各國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作屯并不要求

各國(guó)無(wú)條件讓出專(zhuān)利，只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢(qián)不少給..（風(fēng)閣1996： 6—7）

事實(shí)上，演講的分類(lèi)并無(wú)特別的意義，我們之所以提出來(lái)加以討論，是

為了便于我們較好地把握各種類(lèi)型演講的特點(diǎn)，分門(mén)別類(lèi)地加以研究和學(xué)習(xí)。

五、“功夫在詩(shī)外”

宋代大詩(shī)人陸游寫(xiě)詩(shī)的深切體會(huì)是：“汝果欲學(xué)詩(shī)，功夫在詩(shī)外?！边@

并不是指可以忽視寫(xiě)詩(shī)的技巧。“詩(shī)”是一個(gè)人的人生閱歷、知識(shí)學(xué)問(wèn)以及

精神境界的結(jié)晶，后者是前者的根基、源頭。若離開(kāi)了這個(gè)根基與源頭只追

求寫(xiě)詩(shī)的技巧，就是舍本逐未。

從這個(gè)意義上講演講與作詩(shī)即有著相同之處。

楊炳乾先生認(rèn)為：“演說(shuō)學(xué)是各科學(xué)之結(jié)晶，文化發(fā)達(dá)后最高之藝術(shù)?！?/p>

他強(qiáng)調(diào)的是，演講既是科學(xué)，又是藝術(shù)，是一種高級(jí)的說(shuō)話。他還按照演說(shuō)

與科學(xué)以及與藝術(shù)的關(guān)系，將其分為直接與間接兩種。所謂直接關(guān)系，是指

演講者必須具備的科學(xué)和藝術(shù)，其與演說(shuō)緊密相連、息息相關(guān)。所謂間接關(guān)

系，是指即使表面上關(guān)系不大，但它可以體現(xiàn)出一個(gè)人的素質(zhì)與修養(yǎng)，是演

說(shuō)者必須了解、熟悉的科學(xué)和藝術(shù)?？梢?jiàn)“演說(shuō)之事體，羅括人生知識(shí)之全

部”。楊先生的這些論斷，的確是頗有見(jiàn)地的。

與楊先生的意見(jiàn)相近，筆者也認(rèn)為演講這門(mén)神奇的綜合性說(shuō)話藝術(shù)，是

人世間多種知識(shí)學(xué)問(wèn)的綜合和結(jié)晶。在此，由于不能把演說(shuō)中能起作用的所

有知識(shí)學(xué)問(wèn)一一列出，因此，我們只將與演說(shuō)關(guān)系最直接的若干類(lèi)科學(xué)和藝 術(shù)舉出，以供參考：

1.心理學(xué)。心理學(xué)是研究人類(lèi)精神現(xiàn)象的學(xué)問(wèn)。演說(shuō)者若要讓公眾了解、信服自己的主張，就必須要先掌握公眾的心理。而且，心理學(xué)也有助于演說(shuō)

者認(rèn)識(shí)自我、改造自我、加強(qiáng)自我，以便妥善處理自我與公眾的精神關(guān)系。

其實(shí)許多演說(shuō)的原理和原則，都是依據(jù)了心理學(xué)而產(chǎn)生的，由此可見(jiàn)，心理

學(xué)是演說(shuō)所必不可少的學(xué)問(wèn)。

2.社會(huì)學(xué)。對(duì)于向社會(huì)公眾發(fā)表意見(jiàn)的演說(shuō)，公眾所密切關(guān)注的，大多

數(shù)是政治事件和社會(huì)問(wèn)題。因此演說(shuō)的事體，無(wú)不與社會(huì)、政治直接或間接

相關(guān)。因此，演說(shuō)者應(yīng)該熟悉國(guó)家、政治、社會(huì)等各方面的知識(shí)。并且要有

超前的洞察力和預(yù)見(jiàn)性。否則，他的演說(shuō)便沒(méi)有吸引力，更不能給人以啟迪。

所以，政治、經(jīng)濟(jì)、法律、外交、公共關(guān)系等社會(huì)科學(xué)，都應(yīng)視為演說(shuō)者的 必修課。

3.哲學(xué)。哲學(xué)，被稱(chēng)為思想的歸宿，原理的原理。一旦有了哲學(xué)根基，對(duì)人世百態(tài)、萬(wàn)事萬(wàn)物就能高屋建瓴、洞若觀火；若無(wú)哲學(xué)根基，則容易目

光短淺、見(jiàn)解偏頗，因而看不清事物的本質(zhì)。所以判斷一個(gè)演說(shuō)有無(wú)價(jià)值的

標(biāo)準(zhǔn)，主要是視其思想有無(wú)價(jià)值。有哲學(xué)的根基，才會(huì)有成熟深刻的思想。

有成熟深刻的思想，才會(huì)有宏偉燦爛的言辭。由此可見(jiàn)，哲學(xué)之于演說(shuō)，就

如靈魂之于肉體一樣重要，若想成為演說(shuō)家，則必須先當(dāng)思想家。

4.邏輯學(xué)。邏輯學(xué)，是研究思維與語(yǔ)言法則的科學(xué)。如果演說(shuō)者思維混

亂、語(yǔ)言曖昧、論證錯(cuò)漏百出，即使他在演講時(shí)口若懸河，聲情并茂，聽(tīng)者

仍不能準(zhǔn)確地理解其意，甚至使他們對(duì)演說(shuō)本身產(chǎn)生懷疑和反感，那么這樣 的演講又如何能使聽(tīng)者信服呢？所以演說(shuō)也要求思維清晰有條理，語(yǔ)言準(zhǔn) 確，合乎法度。

5.文學(xué)。文學(xué)與演說(shuō)，關(guān)系極為密切。由于演說(shuō)與一般的嘮家常、聊天

根本不同，它是有目的、有準(zhǔn)備、有組織、有條理的講話。因此，無(wú)論是有

經(jīng)驗(yàn)或是無(wú)經(jīng)驗(yàn)的演說(shuō)者，在登臺(tái)前，都必須準(zhǔn)備好演說(shuō)稿。演說(shuō)稿是演說(shuō)

能否成功的前提，就如一出戲的劇本那樣重要。沒(méi)有好的劇本，就不會(huì)有好 的演出。那么沒(méi)有好的演說(shuō)稿，也就不會(huì)有好的演說(shuō)。或許爐火純青、精于

此道的演講家并不需要把演說(shuō)詞寫(xiě)成文字只需打個(gè)腹稿即可出口成章。然

而，腹稿也是“稿”，只不過(guò)以心代筆罷了。可見(jiàn)演說(shuō)就如同寫(xiě)文章，而凡

是寫(xiě)文章都離不開(kāi)文學(xué)知識(shí)，更離不開(kāi)文學(xué)的立意、選材、謀篇布局、起承

轉(zhuǎn)合、語(yǔ)法修辭以及突出強(qiáng)調(diào)等技巧。好的演說(shuō)應(yīng)顯得完整、得體、和諧、井然有序、詳略得當(dāng)，并且能給聽(tīng)眾以美的享受。而要做到這點(diǎn)，首先必須

有“落筆成文”的本領(lǐng)。馬克思、恩格斯、列寧、馬克·吐溫、林肯以及邱

吉爾等善演說(shuō)者，幾乎都擅長(zhǎng)寫(xiě)文章，英國(guó)前首相邱吉爾還得過(guò)諾貝爾文學(xué)

獎(jiǎng)呢。毫無(wú)疑問(wèn)，在人類(lèi)歷史上對(duì)文學(xué)一竅不通的人是絕對(duì)不會(huì)成為出色的

演講者的。

6.朗誦藝術(shù)。演說(shuō)并不是朗誦，因?yàn)槿绻菡f(shuō)者用朗誦的腔調(diào)演講，聽(tīng)

者一定會(huì)感到很別扭。但是演說(shuō)者卻仍然需要接受朗誦訓(xùn)練，并且必須具有

一定的朗誦功底，這樣才能保證吐字清晰，音色純正，音域廣闊，使成百上

千的人都能聽(tīng)得清晰明了。并且，就是天生嗓音好的人也需要接受朗誦訓(xùn)練。

因?yàn)?，這些人在小范圍內(nèi)交談或發(fā)言時(shí)，嗓音或許比較清脆，而一旦走上講

臺(tái)對(duì)著成百上千的人演說(shuō)時(shí)，情況就會(huì)變得迥然不同了，即使想竭力放大音

量，他的嗓音仍很可能由清脆變得嘶啞，由于口形不對(duì)頭，本來(lái)口齒清楚的

人也會(huì)出現(xiàn)“吞字”的現(xiàn)象。如果演講者的吐字不清，那么音量再大，聽(tīng)眾

也只能聽(tīng)到一片模糊的嗡嗡聲。沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的人，一旦激動(dòng)或緊張，就會(huì)

掌握不好語(yǔ)言節(jié)奏，本來(lái)說(shuō)話有條不紊的人有時(shí)也會(huì)發(fā)出連珠炮、機(jī)關(guān)槍似 的聲響，使觀眾“耳”不暇接。而且，嗓子好并不能與語(yǔ)言表現(xiàn)力、感染力

劃等號(hào)。總之，嗓音天賦再好的人，若不經(jīng)過(guò)一定的朗誦訓(xùn)練，那么他一上

臺(tái)演講，其聲音和情緒就會(huì)出現(xiàn)反?，F(xiàn)象，而導(dǎo)致演說(shuō)一敗涂地。因此，朗

誦藝術(shù)也是演說(shuō)者獲得成功的重要因素。

7.表演藝術(shù)。演說(shuō)也不是演戲。如果一個(gè)人在演說(shuō)時(shí)帶給聽(tīng)眾的是演戲

般的感覺(jué)，那么他就別想指望其演說(shuō)能獲得大家的信任。但是演說(shuō)又需要懂

得一定的表演藝術(shù)，否則你便不能從容自然、簾灑大方地走上講臺(tái)，即使走

到臺(tái)前，你也不知道怎樣才能站得瀟灑，站得端莊。也許你還會(huì)感到困惑，不知道手該往哪里放，眼該往哪里看，以及該怎樣配合自己的聲音做表情，打手勢(shì)。甚至你的臉上還會(huì)不自覺(jué)地露出一些莫名其妙的表情。于是，不僅

你的頭、你的肩、你的手、你的腰、還有你的胯、你的腿、你的腳，總之，你的全身，就會(huì)出現(xiàn)一些習(xí)慣性的、多余的滑稽動(dòng)作?；蛟S，你以為只要盡

力控制住自己，在臺(tái)上不哭不笑，不走不動(dòng)便不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題了吧。其實(shí)不然，如果這樣你只會(huì)變成一具會(huì)說(shuō)話的木偶。而這樣的演說(shuō)，也只能成為聽(tīng)眾的

笑料。因此，熟悉表演藝術(shù)是使演講者能在臺(tái)上輕松自然地演說(shuō)的必要前提。

眾所周知，前蘇聯(lián)總書(shū)記戈?duì)柊蛦谭蚺c美國(guó)前總統(tǒng)里根演說(shuō)時(shí)都風(fēng)度不凡，因?yàn)楦隊(duì)栆褑谭蛟诖髮W(xué)讀法律時(shí)，曾接受過(guò)嚴(yán)格的演講訓(xùn)練，包括表演方面 的訓(xùn)練；而里根則曾是好萊塢訓(xùn)練有素的正牌演員。演講作為一門(mén)綜合性說(shuō)話藝術(shù)確實(shí)是“各學(xué)科之結(jié)晶。文化發(fā)達(dá)后最高

之藝術(shù)”。因此演講者必須從各種學(xué)科和藝術(shù)中吸取養(yǎng)料、動(dòng)力、技巧，培

養(yǎng)靈感，才能獲得最終的成功。（風(fēng)閣1996：32—36）

第二章掌握演講的基本法門(mén)

“聽(tīng)我們說(shuō)話的人不會(huì)覺(jué)得是一種痛苦，而覺(jué)得是一種享受；他們

自己感興趣，而至麥會(huì)使他們更加樂(lè)于對(duì)我們的話反復(fù)進(jìn)行思考?！?西賽羅

掌握演講的基本知識(shí)是我們論述“謀略”與“技巧”的關(guān)鍵。就好比學(xué)

生得首先明白有關(guān)空間的基本概念和基礎(chǔ)定理、公理以后，才能證明立體幾

何的某些點(diǎn)線面的關(guān)系問(wèn)題一樣。根本的東西掌握不了，還談何操作呢？

我們?cè)谶@里所談?wù)摰膶?duì)演講的掌握并不是從宏觀上對(duì)整個(gè)“演講形象” 的了解，而是將其肢解，從演講者的自信、聽(tīng)眾、話題等諸方面層層深入進(jìn)

行探究，因?yàn)檫@幾個(gè)方面是構(gòu)成一次演講的基本要素，同時(shí)在有關(guān)這些問(wèn)題 的思考與闡述中，我們盡量把一些如謀略、技巧的處理融入其中。

一、增強(qiáng)自信 艾默生說(shuō)：“在世界上，恐懼比借酒消愁更能摧毀人心?！?演講同樣需要排斥恐懼，自信是演講者必備的心理素質(zhì)。許多人既害怕當(dāng)眾說(shuō)話，又希望自己能夠在公眾面前侃侃而談。若不建

立自信，就無(wú)法獲得在演講天地間翱翔的境界。因此對(duì)于演講者而言，建立

自信心就顯得大為重要，其過(guò)程就是與怯場(chǎng)心理作斗爭(zhēng)的過(guò)程。

我們將當(dāng)著眾人說(shuō)話時(shí)所產(chǎn)生的恐懼心理稱(chēng)之為“怯場(chǎng)”。美國(guó)著名作

家、演講家戴爾·卡耐基畢生從事于演講的教學(xué)生涯。在他總結(jié)自己的體會(huì)

時(shí)曾說(shuō)：“我一生幾乎都在致力于協(xié)助人們克服恐懼、增強(qiáng)勇氣和信心?！?/p>

怯場(chǎng)是一種正常的心理反應(yīng)，幾乎每一位演講者都需要逾越這一道演講

障礙。根據(jù)社會(huì)學(xué)家的調(diào)查表明，即使是文化層次較高、被稱(chēng)之為“天之驕

子”的大學(xué)生們，也有80％至90％的人在一開(kāi)始演講時(shí)存在著不同程度的怯

場(chǎng)現(xiàn)象。但有關(guān)的研究表明，輕度的怯場(chǎng)對(duì)演講反而有幫助。因?yàn)檩p度的怯 場(chǎng)能使演講者對(duì)外來(lái)的刺激保持某種警覺(jué)性，于是臨場(chǎng)的反應(yīng)能力會(huì)因此而

變得更加敏捷，說(shuō)話也會(huì)更加流暢。

怯場(chǎng)心理會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的生理變化。輕者會(huì)心跳加快，呼吸急促，顏面赤

熱，稍重者會(huì)手腳發(fā)軟、肌肉顫抖、小便頻繁，嚴(yán)重者會(huì)當(dāng)場(chǎng)昏倒。

對(duì)怯場(chǎng)心理的產(chǎn)生原因眾說(shuō)紛壇。而美國(guó)演講學(xué)家查爾斯·R·格魯內(nèi)爾

提出的“自我形象受威脅論”則認(rèn)為：每個(gè)人都具有理性的、社會(huì)的、性別 的、職業(yè)的自我形象。當(dāng)人們進(jìn)行演講時(shí)，其自我形象就會(huì)暴露于公眾面前。

由于擔(dān)心自我形象會(huì)在演講時(shí)遭到破壞，因而產(chǎn)生了窘迫不安的怯場(chǎng)心理。

例如，1969 年兩位從事演講學(xué)研究的教授在紐約開(kāi)會(huì)，當(dāng)他們向大會(huì)報(bào)告論

文時(shí)，因?yàn)榍訄?chǎng)而暈倒。“自我形象受威脅論”解釋這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是由于

兩位教授因自己的職業(yè)自我形象毫無(wú)掩飾地暴露在諸多同行面前，因而產(chǎn)生

了一種急劇的焦慮和恐懼，當(dāng)這種恐懼發(fā)展到一種極端時(shí)，導(dǎo)致了兩位心理

學(xué)家的失態(tài)。這種事件的發(fā)生簡(jiǎn)直是對(duì)教授本人的一種嘲弄，也可以理解為 一種無(wú)意識(shí)的幽默。

由此可見(jiàn)，在演講中增強(qiáng)自信是必不可少的，這種自信建立在演講水平 的基礎(chǔ)之上，但很大程度上取決于人的心理承受能力和調(diào)控能力。關(guān)于如何

在演講中增強(qiáng)并建立自信，我們將在謀略和技巧中加以詳細(xì)介紹，這里我們

只是想首先強(qiáng)調(diào)，缺乏自信，你無(wú)論如何也不可能成為一名優(yōu)秀的演講家。（風(fēng)閣1996：9—19）

二、征服聽(tīng)眾

演講的功利目的非常明確，它需要“征服聽(tīng)眾”，讓他們的心隨著你動(dòng)，大腦隨著你轉(zhuǎn)，腳步跟著你走。

然而要取得這種“征服”的效果，既不能不學(xué)無(wú)術(shù)，粗俗低劣，也不能

靠愚弄弱智，言不由衷，或者以混淆視聽(tīng)、欺騙蒙蔽的手段來(lái)達(dá)到目的，而

要靠真情實(shí)感、科學(xué)精神和藝術(shù)魅力來(lái)感染公眾。魯迅先生曾告誡“搗鬼”的人說(shuō)：“搗鬼有術(shù)、有效，然而也有限?！?/p>

美國(guó)第16 任總統(tǒng)林肯也曾告誡過(guò)政治騙子說(shuō)：“你可以在有的時(shí)候欺騙

所有的人。你也可以在所有的時(shí)候欺騙有的人。但是你決不可以在所有的時(shí) 候欺騙所有的人?！?/p>

尊重聽(tīng)眾是征服聽(tīng)眾的一個(gè)前提條件。在聽(tīng)眾面前，無(wú)論是有意還是無(wú)

意，若是只顧顯示自己，必然會(huì)遭到聽(tīng)眾的反感，而受到冷遇。當(dāng)你站在聽(tīng)

眾面前發(fā)表演說(shuō)時(shí)，你就會(huì)像陳列在櫥窗中的商品一樣，自己的各種人格層

面，都會(huì)一覽無(wú)余地呈現(xiàn)在別人面前，而且是一種毫無(wú)自知的流露。只要你

懷有一絲一毫的驕傲之心，就會(huì)帶來(lái)無(wú)法收拾的后果。此時(shí)你決不能妄自尊

大，應(yīng)謙虛謹(jǐn)慎地向聽(tīng)眾表示你的誠(chéng)意。這樣，聽(tīng)眾才不會(huì)小看你，相反還

會(huì)認(rèn)為你是一位誠(chéng)實(shí)坦白、值得信賴之人，你的演講即能在一種融洽的氛圍 中進(jìn)行并取得成功。

孔子從不以他淵博的知識(shí)炫耀于人，而是以包容一切的博愛(ài)精神來(lái)感化

別人。由此可見(jiàn)，古往今來(lái)，“尊重”都是能夠“征服公眾”的一個(gè)重要條 件。自尊心與安全感是人的共性。作為演講者，必須懂得這個(gè)簡(jiǎn)單的道理，并采取相應(yīng)的措施。

美國(guó)緬因州所選出的議會(huì)議員艾德是·S·馬斯基，當(dāng)他在美國(guó)法律協(xié)會(huì)

演說(shuō)時(shí)，就曾采用了低姿態(tài)的技巧：

今天早晨，當(dāng)我得知彼要求演說(shuō)時(shí)，真是惶惑不已，惴惴不安。這是什

么原國(guó)呢？第一，因?yàn)槲抑涝谧母魑?，都具有法律?zhuān)業(yè)知識(shí)，在行家面

前班門(mén)弄斧，不知道該怎樣談這個(gè)問(wèn)題才好。第二，在這樣的早餐會(huì)上講話，我無(wú)法充分準(zhǔn)備，說(shuō)錯(cuò)什么話會(huì)使我難堪。第三個(gè)原因，就是演說(shuō)主題尚未

確定。我想和各位討論的，是作為一個(gè)人民公仆，到底對(duì)人民有什么影響力 的問(wèn)題。既然我從事政治活動(dòng)，那么人民中間自然對(duì)我有兩種不同的對(duì)立意

見(jiàn)。而面臨著這種困惑，我像迷途羔羊，不知該從何說(shuō)起。馬斯基議員以此作為前言導(dǎo)人正題，發(fā)表了他無(wú)懈可擊、非常成功的演 說(shuō)。馬德勒·E·史蒂文生，也在密執(zhí)安州立大學(xué)典禮的致詞時(shí)，采取了低姿 態(tài)：

讓我以如何有價(jià)值地度過(guò)人生為題發(fā)表演說(shuō)，實(shí)在不合適。因?yàn)槲疫B怎

樣有效利用演說(shuō)這20 分鐘時(shí)間，都說(shuō)不清楚，怎敢妄說(shuō)人才呢？所以，我下

面的話，將要說(shuō)些什么，我也不知道。

在人們的自尊心得到滿足的條件下，兩位先生的演講得以較好地進(jìn)行下 去。

其次，要征服聽(tīng)眾，就應(yīng)有卓越的演講才能，這是根本性條件。因?yàn)椴?/p>

管你是多么謙虛，如果你的演講本身不行，那說(shuō)再多的好話也是白搭。然而，什么樣的演講才能被稱(chēng)為卓越的演講呢？

中國(guó)西漢文學(xué)家劉向在《說(shuō)苑·善說(shuō)》中說(shuō)：“夫談?wù)f之術(shù)，齊莊以立

之，端誠(chéng)以赴之，堅(jiān)強(qiáng)以持之，譬稱(chēng)以諭之，分別以明之，歡欣憤懣以送之，主之，珍之，貴之，神之。如是則說(shuō)常元不行矣?！?應(yīng)該說(shuō)這是對(duì)卓越演講的一個(gè)最早的、最切中要害的見(jiàn)解。上述這段話的大意是：演說(shuō)的藝術(shù)包括很多方面。確立演講的主題要嚴(yán)

肅認(rèn)真、深思熟慮。站出來(lái)演講時(shí)要抱定正確真誠(chéng)的態(tài)度。對(duì)于自己認(rèn)為正

確的東西，不但要有勇氣說(shuō)出來(lái)，還要頑強(qiáng)地堅(jiān)持，充滿自信。為了把事理 說(shuō)得生動(dòng)形象、明白易懂，演說(shuō)時(shí)要善于使用比喻、講道理要條分縷析、是

非分明。演講活動(dòng)不但是理智的活動(dòng)，也是情感的活動(dòng)，要愛(ài)憎分明，它通

過(guò)理智和情感的交流來(lái)影響聽(tīng)眾，所以演講時(shí)應(yīng)感情充沛，以感情帶動(dòng)聲音。

這樣，演講就會(huì)像珍寶那樣可貴而神奇了，也就會(huì)對(duì)聽(tīng)眾生強(qiáng)大的影響。

劉向的見(jiàn)解十分難能可貴。他已經(jīng)抓住了最重要的東西。卓越演講的標(biāo)

志，概括如下十點(diǎn)：（1）有識(shí)有膽，見(jiàn)解新穎；（2）有感而發(fā)，志堅(jiān)心誠(chéng)；（3）尊重聽(tīng)眾，有的放矢；（4）邏輯性強(qiáng)，無(wú)懈可擊；（5）文情專(zhuān)一，布局得體；（6）文理暢達(dá)，講究修辭；（7）善用比喻，生動(dòng)形象；（8）以簡(jiǎn)馭繁，言簡(jiǎn)意賅；（9）以情帶聲，聲情并茂；

（10）儀態(tài)端莊，從容不迫。（風(fēng)閣1996：38—39）如果你能較好地掌握以上十點(diǎn)，那么可以說(shuō)你的演講就有了征服聽(tīng)眾的 較大把握。

要使演講征服聽(tīng)眾的第三個(gè)條件是對(duì)客觀因素的把握，例如對(duì)環(huán)境、音

響、時(shí)間的恰當(dāng)運(yùn)用和調(diào)整。你不能讓大家在站立的條件下聽(tīng)你發(fā)表長(zhǎng)篇大

論直至深夜；同樣你也不宜在音響條件不好的情況下仍然依賴麥克風(fēng)口若懸

河?？陀^條件瞬息萬(wàn)變，優(yōu)秀的演講者會(huì)靈活地處理各種情況，并變不利為

有利，最終成功地達(dá)到演講的目的。

三、選擇話題

我們將選擇主題和材料的準(zhǔn)備工作統(tǒng)稱(chēng)為選擇話題，即是指演講時(shí)，應(yīng)

根據(jù)不同的對(duì)象、場(chǎng)合選擇一個(gè)聽(tīng)眾樂(lè)于接受的主題，并為己確定的主題選

擇相應(yīng)的材料，這是演講者應(yīng)該具備的基本技能之一。下面我們將從不同角

度對(duì)如何選擇話題的基本方法和要求進(jìn)行介紹。1.選擇聽(tīng)眾喜歡的話題

聽(tīng)眾懷有濃厚興趣的話題大多為以下幾種類(lèi)型：

（1）滿足求知欲的話題。人們對(duì)于陌生的知識(shí)領(lǐng)域或神秘不可及的事物

總是充滿了探索的欲望，于是便希望掌握各類(lèi)知識(shí)，以解除內(nèi)心的迷惘和困

惑，充實(shí)和發(fā)展自己。這是人類(lèi)生存的本能需要。（2）刺激好奇心的話題。因?yàn)槊總€(gè)人都有好奇心。我們可以通過(guò)各類(lèi)趣

聞、名人軼事，突發(fā)事件、科學(xué)幻想、傳奇經(jīng)歷等等內(nèi)容，來(lái)激發(fā)聽(tīng)眾的好 奇心。

（3）與聽(tīng)眾利益息息相關(guān)的話題。群眾最關(guān)心的無(wú)非就是涉及自己切身

利益的事情。因此，凡關(guān)系到吃、穿、住、行利益的演講必定會(huì)受到歡迎。

不過(guò)，高明的演講者更應(yīng)該具備把間接涉及聽(tīng)眾利益的話題轉(zhuǎn)化為與聽(tīng)眾直 接相關(guān)的話題的能力。

（4）有關(guān)信仰和理想的話題。沒(méi)有探索、沒(méi)有理想、沒(méi)有事業(yè)的生活將

是一片空白。無(wú)論古今中外，人們都在為信仰和理想孜孜不倦地探索和追求

著。因此，有關(guān)這方面的話題定能投大眾所好，尤其是青年聽(tīng)眾。但演講的

內(nèi)容必須要重視針對(duì)性、現(xiàn)實(shí)性和生動(dòng)性，否則將不能引起聽(tīng)眾的共鳴，也 達(dá)不到演講的目的。

（5）娛樂(lè)性話題。平淡無(wú)稽過(guò)于嚴(yán)肅沉悶的內(nèi)容不可能取得演講的成

功。然而若能在演講中穿插些幽默、笑話或以?shī)蕵?lè)性故事類(lèi)為話題，就能在

短時(shí)間內(nèi)提起聽(tīng)眾的興趣，這種話題大多用于禮儀場(chǎng)合和出于交際的目的。

（6）滿足群眾優(yōu)越感的話題。世界上幾乎沒(méi)有人不喜歡“奉承”。所以

演講者應(yīng)盡量掌握聽(tīng)眾的基本情況，以便在演講過(guò)程中穿插一些能滿足聽(tīng)眾

優(yōu)越感的話題，以期收到良好的效果。（風(fēng)閣1996：17—18）查理·雷諾爾·布朗博，他在艾爾大學(xué)演講時(shí)曾說(shuō)：“對(duì)于你的話題，應(yīng)先深思熟慮，然后擴(kuò)大范圍，慢慢地去思考，逐一將想得到的片斷記錄下

來(lái)，目的在于固定你的想法，這樣才能整理出有系統(tǒng)、有重點(diǎn)的演說(shuō)題材。” 2.選擇親身經(jīng)歷過(guò)的話題

作為演講者，可能都有這樣的體會(huì)，個(gè)人體驗(yàn)比理論更重要。當(dāng)自己的

演講生動(dòng)、激昂、富有吸引力時(shí)，其內(nèi)容必定是自己最熟悉、最了解、最清 楚的事物。

聽(tīng)眾最為關(guān)心的是與其生活息息相關(guān)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，他們對(duì)空泛的理論不

感興趣，如果不了解這點(diǎn)，卻對(duì)一知半解的真理和主義發(fā)表無(wú)意義的議論，那么，即使求救于資料、書(shū)刊，甚至課本，東拼西湊成一篇冗長(zhǎng)而無(wú)內(nèi)容的

演說(shuō)詞，同樣是無(wú)濟(jì)于事的。3.以個(gè)人的生活經(jīng)驗(yàn)為話題

演說(shuō)者往往認(rèn)為個(gè)人的生活經(jīng)驗(yàn)是凡人小事，并且是特殊而隱秘的，所

以不僅不值得公開(kāi)發(fā)表，演說(shuō)時(shí)還應(yīng)盡量避免談?wù)搨€(gè)人的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)。而事實(shí)

上，這些個(gè)人的生活經(jīng)驗(yàn)以及富于個(gè)性的見(jiàn)解，才是聽(tīng)眾最樂(lè)于傾聽(tīng)的內(nèi)容，其所產(chǎn)生的反響也才更為強(qiáng)烈。比如在銀行職員訓(xùn)練班上的學(xué)員都已經(jīng)有自己獨(dú)特的思想、信念、經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)事物處理有不同的角度與方法?？梢哉f(shuō)，這是他們貯備了數(shù)年的演說(shuō)

材料，他們完全有條件演講好。然而其中一位名叫杰克遜的人卻反其道而行

之，他在地下火車(chē)上將無(wú)意識(shí)看到的一篇“成功尚待十年”的文章作為話題

發(fā)表了演說(shuō)，結(jié)果只落得言不