第一篇：教育培訓(xùn)機構(gòu)市場營銷八大策略

教育培訓(xùn)機構(gòu)市場營銷八大策略

策略一

制定合理而科學(xué)的營銷規(guī)劃！短期目標(biāo)，中長期目標(biāo)。目標(biāo)包括：重點項目個數(shù)，每個項目的招生規(guī)模！師資團隊人數(shù)！學(xué)員評價！學(xué)員續(xù)費比例等！

策略二：

需求決定市場！項目設(shè)立之前，進(jìn)行細(xì)致的市場調(diào)研，研究消費者需求，需找到目標(biāo)客戶！其中，最重要的是，尋找到細(xì)分市場，就等于找到了精準(zhǔn)的潛在生源人群！

策略三：確定主打項目！春生老師認(rèn)為，一個培訓(xùn)機構(gòu)再小，也必須有自己的專長項目，即自己的主打項目！

策略四：確定營銷區(qū)域！項目確立之后，你的推廣區(qū)域范圍在哪里？ 是本區(qū)，還是本縣市，還是本?。繝I銷推廣區(qū)域的選擇，決定了你的營銷方式。

策略五：項目包裝！酒香還怕巷子深！再小再普通的項目，也必須精心策劃。

你的策劃要讓你的項目變得與眾不同。即使普通的項目，也爭取在細(xì)節(jié)上做文章。比如特色師資、教學(xué)環(huán)境，課后輔導(dǎo)，免費課程，家長參與等各個環(huán)節(jié)！

策略六： 精心培育一支營銷團隊。專職團隊和兼職團隊結(jié)合！

策略七：零散招生與渠道招生結(jié)合！零散招生利潤高，渠道招生讓利于渠道（代理），但建立了穩(wěn)定渠道，可以實現(xiàn)穩(wěn)定的生源來源，實現(xiàn)薄利多銷！渠道招生容易實現(xiàn)量的突破，而零散招生利潤高，是質(zhì)的突破！春生老師認(rèn)為，零散招生和渠道招生結(jié)合，相當(dāng)于兩條路走路，能走更遠(yuǎn)更穩(wěn)?。?/p>

策略八：口碑贏得回頭率！口碑贏得轉(zhuǎn)介紹！一般成熟的培訓(xùn)機構(gòu)，會有20%以上的新生，是通過老的學(xué)員轉(zhuǎn)介紹而來！春生老師認(rèn)為，這樣產(chǎn)生的生源，成本幾乎為零！所以，做好老學(xué)員的服務(wù)工作，實現(xiàn)口碑營銷，是培訓(xùn)機構(gòu)長足發(fā)展的一大利器！

第二篇：IT教育培訓(xùn)市場營銷策略

IT教育培訓(xùn)市場營銷策略

【IT教育培訓(xùn)市場調(diào)查計算機教育培訓(xùn)市場營銷策略計算機教育培訓(xùn)市場策略】

隨著信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的崛起，與此相關(guān)的IT教育培訓(xùn)也發(fā)展迅速。我國每年的IT教育培訓(xùn)有數(shù)十億的規(guī)模，而且發(fā)展速度比美國還要快，IT教育培訓(xùn)的市場潛力十分巨大。

前段時期，在筆者為某區(qū)域性IT教育培訓(xùn)連鎖企業(yè)執(zhí)行整體營銷策劃和品牌規(guī)劃期間，專注于國內(nèi)IT教育培訓(xùn)市場的營銷與拓展研究，其中不乏經(jīng)驗和教訓(xùn)。本文即是筆者根據(jù)當(dāng)時整個策劃和推廣過程中的調(diào)研數(shù)據(jù)和市場研究，結(jié)合我國IT培訓(xùn)現(xiàn)狀，所做出的一些分析和思考。

IT教育培訓(xùn)從無到有，小打小鬧、門市經(jīng)營的運作模式嚴(yán)重束縛電腦教育市場的長足發(fā)展。傳統(tǒng)的電腦培訓(xùn)形式以盈利為唯一目的，少品牌，無營銷，對短期利益過分追求，總總這些，使得我國IT培訓(xùn)教育一度呈現(xiàn)出信譽度普遍較低、質(zhì)量良莠不齊的惡性發(fā)展局面。近兩年的國內(nèi)IT培訓(xùn)教育市場，逐漸形成了以連鎖模式、品牌經(jīng)營為主的正規(guī)軍團和以“小打小鬧”“門市經(jīng)營”為主要形式的游擊小隊兩個方陣。在這兩個方陣之間的對抗和交互式競爭中，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、證書戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)皆精彩。那么，中國IT教育培訓(xùn)市場的下一個競爭又會是什么呢？

品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、加盟戰(zhàn)、擴張戰(zhàn)、差異化營銷戰(zhàn)，無疑將是國內(nèi)IT培訓(xùn)教育黎明前最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這既是一場場實力大比拼，更是對IT培訓(xùn)企業(yè)核心競爭力、企業(yè)品牌力、市場營銷力、團隊執(zhí)行力的頻頻驗證。

從目前IT教育培訓(xùn)市場來看，依然存在著許許多多操作層面上的問題。大街小巷的宣傳招貼、電線桿上的廣告紙、鬧市街頭分發(fā)的培訓(xùn)簡章、馬路邊拉起的招生橫幅等等，處處給人們留下一種雜亂無章之感。發(fā)展無序的IT培訓(xùn)市場，缺乏一套合理有效的行業(yè)規(guī)范和市場機制。在市場明顯缺乏規(guī)范化，行業(yè)缺少品牌企業(yè)的情況下，已經(jīng)造成了嚴(yán)重的IT培訓(xùn)資源的浪費。IT培訓(xùn)供需結(jié)構(gòu)不合理，矛盾突出，專業(yè)化不夠，就連教學(xué)內(nèi)容和方法也比較陳舊……

IT培訓(xùn)市場的目標(biāo)消費者是誰？消費者學(xué)電腦是為了什么？從當(dāng)前電腦培訓(xùn)教育的學(xué)員主要構(gòu)成分析，參加電腦培訓(xùn)及認(rèn)證的目的主要是分為這樣兩種類型：

其一，把電腦作為工具，以期通過培訓(xùn)增強操作技能，提高應(yīng)用水平，促進(jìn)自我的工作和生活發(fā)展。

其二，把參加IT培訓(xùn)作為學(xué)習(xí)職業(yè)技能的一種方式，以此謀求一份更好的工作，獲得較為理想的薪水待遇。

1、基本分析

在目標(biāo)消費群體的電腦水平方面，通過對目標(biāo)學(xué)生群體的研究發(fā)現(xiàn)，他們對其自身電腦水平評價并不算高，受應(yīng)試教育體制的影響和課程設(shè)置的限制，他們的電腦操作水平和基礎(chǔ)知識多停留在一般階段。

在以往的相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷方面，有63%的學(xué)生沒有參加過任何電腦培訓(xùn)，僅有23%的學(xué)生參加過計算機基礎(chǔ)培訓(xùn)。這組數(shù)字不難證明這樣一個事實：隨著國內(nèi)人才競爭的加劇，在WTO給我們帶來的諸多機會和挑戰(zhàn)面前，對于這些電腦水平薄弱的群體而言，如何在有限的時間里掌握高端電腦知識，已成為成功的關(guān)鍵因素。

在對參加IT培訓(xùn)的觀念和意識方面，潛在消費群體對電腦的喜歡程度相對較高，約有83.9%的學(xué)員表示喜歡電腦，86.9%的學(xué)生認(rèn)為掌握高端電腦技能有益于自身的發(fā)展?？梢姡谀繕?biāo)市場推廣中，中低端電腦培訓(xùn)和高端IT教育項目的推廣中，均沒有基本的認(rèn)知障礙。而如何引導(dǎo)他們在日趨繁多的培訓(xùn)項目中做好合理的、正確的選擇，將是IT培訓(xùn)機構(gòu)在實際市場推廣中所需解決的重點問題。

電腦作為現(xiàn)在和未來現(xiàn)代人生活和工作的基本工具，越來越受到人們的關(guān)注和重視。對正處于知識積累階段的目標(biāo)消費群體而言，其學(xué)習(xí)電腦的欲望只能是更為強烈。在筆者進(jìn)行的調(diào)查中，有80.8%的學(xué)生表示在近期有進(jìn)一步參加相關(guān)電腦培訓(xùn)的計劃，市場需求不可小視。

然而，在多如牛毛的IT培訓(xùn)市場中，學(xué)員為何會選擇A機構(gòu)而不選擇B學(xué)校呢？首先讓我們從參加IT培訓(xùn)的動機角度入手。在調(diào)查中筆者了解到，目標(biāo)消費群體普遍認(rèn)為學(xué)習(xí)電腦是為了能擁有這么一種工具，或是為了就業(yè)而參加培訓(xùn)。對于如何甄選IT教育培訓(xùn)機構(gòu)，其中，質(zhì)量依然是最重要的因素。其次依序為：學(xué)費的高低、有無權(quán)威認(rèn)證以及能否推薦就業(yè)。

可以看出，隨著電腦教育在費用、證書、內(nèi)容等方面漸趨同質(zhì)化的時候，質(zhì)量已成為影響其購買決策最重要的因素。如何打好質(zhì)量牌，也將會是下一步IT教育培訓(xùn)機構(gòu)繼價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)后，又一實質(zhì)性的挑戰(zhàn)。

除上述這些方面以外，影響IT培訓(xùn)教育機構(gòu)生源充足與否、生源質(zhì)量高低以及目標(biāo)消

費群體是否有購買樂趣，是否能最終購買IT培訓(xùn)服務(wù)的原因，還在于培訓(xùn)費用的高低、參加培訓(xùn)的學(xué)習(xí)方式等幾個方面。

不可否認(rèn)的是，在相對購買力較弱這一明顯特征占據(jù)主流的IT培訓(xùn)的消費群體中，如果處理好高收費和購買力之間的關(guān)系、給目標(biāo)消費群體一個購買高質(zhì)高價的IT培訓(xùn)服務(wù)的理由，是很重要的。我們知道，目標(biāo)消費群體購買力的大小作為影響其購買決策最直接的因素，在IT培訓(xùn)市場表現(xiàn)的同樣重要。

對于以年輕消費者為主IT消費群體而言，他們的購買力主要由兩部分構(gòu)成，即家庭提供和自有資本。調(diào)查中，約有52.5%的學(xué)生表示文化類消費多由家庭提供。尚有47.5%的學(xué)生回答其支出來自于包括獎學(xué)金、打工以及生活費用節(jié)省等在內(nèi)的自有資本。如何處理好主業(yè)與參加IT培訓(xùn)之間的關(guān)系上，也是關(guān)系到IT培訓(xùn)企業(yè)能否有效吸引目標(biāo)受眾的因素之一。作為企業(yè)方，我們應(yīng)該在遵循科學(xué)的學(xué)習(xí)規(guī)律的基礎(chǔ)上，在充分考慮消費群體意愿的前提下，結(jié)合課程自身特點為其研發(fā)提供多種理想的、互補化的學(xué)習(xí)方式。調(diào)查表明，38.4%的消費者希望利用業(yè)余時間獲得培訓(xùn)，50.5%的消費者希望在暑期參加培訓(xùn)，同時也有5.1%消費者希望接受全日制教育培訓(xùn)。

2、應(yīng)該采取的行動

從消費需求方面看：在現(xiàn)階段，目標(biāo)消費群體對電腦知識的需求超乎其他任何人群，不僅對某一單項電腦技能存有需求，更有系統(tǒng)化、不間斷學(xué)習(xí)的必要和愿望。

從購買力的角度看，雖然隨著我國居民收入的不斷提高，大學(xué)生消費正從弱勢群體向強勢消費過渡，其可隨意支配費用將會不斷增加。同時，隨著家長教育觀念的轉(zhuǎn)變，家長對子女的教育支出也呈大幅增長的勢頭。大學(xué)生在IT教育方向的相對購買力也正在逐步增強。從營銷傳播方面看：IT培訓(xùn)市場是一個相對集中的、特殊的教育市場。在實際的營銷推廣中，我們應(yīng)該讓生硬的字眼運動起來，通過適合不同目標(biāo)消費群體接受和認(rèn)知特點的傳播策略和廣告宣傳，做好市場的營銷推廣工作。

成功與失敗，不在于天賦，更不在于勤奮，而在于個人發(fā)展的過程中你能否盡早得到高人的指點，占有精準(zhǔn)的、不為人知的招生方法，招生方案，招生秘訣，招生技巧，招生策劃，就訪問招生策略網(wǎng)：

第三篇：教育培訓(xùn)市場營銷策略

Est.chinajzh.com家長匯個性化測評系統(tǒng)

教育培訓(xùn)市場營銷策略

隨著信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的崛起，與此相關(guān)的教育培訓(xùn)也發(fā)展迅速。家長匯個性化測評系統(tǒng)工作組統(tǒng)計，我國每年的教育培訓(xùn)有數(shù)十億的規(guī)模，而且發(fā)展速度比美國還要快，教育培訓(xùn)的市場潛力十分巨大。傳統(tǒng)的培訓(xùn)形式以盈利為唯一目的，少品牌，無營銷，對短期利益過分追求，總總這些，使得我國培訓(xùn)教育一度呈現(xiàn)出信譽度普遍較低、質(zhì)量良莠不齊的惡性發(fā)展局面。

近兩年的國內(nèi)培訓(xùn)教育市場，逐漸形成了以連鎖模式、品牌經(jīng)營為主的正規(guī)軍團和以“小打小鬧”“門市經(jīng)營”為主要形式的游擊小隊兩個方陣。在這兩個方陣之間的對抗和交互式競爭中，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、證書戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)皆精彩。那么，中國教育培訓(xùn)市場的下一個競爭又會是什么呢？

品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、加盟戰(zhàn)、擴張戰(zhàn)、差異化營銷戰(zhàn)，無疑將是國內(nèi)培訓(xùn)教育黎明前最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這既是一場場實力大比拼，更是對培訓(xùn)企業(yè)核心競爭力、企業(yè)品牌力、市場營銷力、團隊執(zhí)行力的頻頻驗證。

從目前教育培訓(xùn)市場來看，依然存在著許許多多操作層面上的問題。大街小巷的宣傳招貼、電線桿上的廣告紙、鬧市街頭分發(fā)的培訓(xùn)簡章、馬路邊拉起的招生橫幅等等，處處給人們留下一種雜亂無章之感。發(fā)展無序的培訓(xùn)市場，缺乏一套合理有效的行業(yè)規(guī)范和市場機制。在市場明顯缺乏規(guī)范化，行業(yè)缺少品牌企業(yè)的情況下，已經(jīng)造成了嚴(yán)重的培訓(xùn)資源的浪費。培訓(xùn)供需結(jié)構(gòu)不合理，矛盾突出，專業(yè)化不夠，就連教學(xué)內(nèi)容和方法也比較陳舊??

培訓(xùn)市場的目標(biāo)消費者是誰？從當(dāng)前學(xué)員主要構(gòu)成分析，參加培訓(xùn)及目的主要是分為這樣兩種類型：

其一，把輔導(dǎo)作為工具，以期有效提升成績，促進(jìn)生活發(fā)展。其二，把參加培訓(xùn)一種學(xué)習(xí)的補充，體驗一些課內(nèi)沒有東西，拓寬知識面。

然而，在多如牛毛的培訓(xùn)市場中，學(xué)員為何會選擇A機構(gòu)而不選擇B學(xué)校呢？其中，質(zhì)量依然是最重要的因素。其次依序為：學(xué)費的高低、提升成績是否有效，培訓(xùn)學(xué)校是“物有所值”，還是收費之后就不管了？

隨著教育在費用、課程、內(nèi)容等方面漸趨同質(zhì)化的時候，質(zhì)量已成為影響其購買決策最重要的因素。如何打好質(zhì)量牌，也將會是下一步教育培訓(xùn)機構(gòu)繼價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)后，又一實質(zhì)性的挑戰(zhàn)。

在這一挑戰(zhàn)中，很多機構(gòu)就借助了各種有利的招生工具，例如拓寬專業(yè)、更新課程等，而在專業(yè)、專注越來越受重視的今天，針對于學(xué)生一對一診斷測評，越來越受青睞。家長匯個性化測評基于這些需求上，從學(xué)生的要求出發(fā)，為學(xué)生提供專業(yè)性的測評服務(wù)。

成功與失敗，不在于天賦，更不在于勤奮，而在于個人發(fā)展的過程中你能否盡早得到系統(tǒng)化的指點，占有精準(zhǔn)的、不為人知的招生方法，招生方案，招生秘訣，招生技巧，招生策劃，這些，家長匯的網(wǎng)上均有相關(guān)支持。

家長匯個性化測評系統(tǒng)將全力支持各個學(xué)校招生，并提供物料、技術(shù)支持，登錄家長匯個性化測評網(wǎng)站，即可下載使用。

第四篇：教育培訓(xùn)機構(gòu)招生策略淺析

Est.chinajzh.com家長匯個性化測評系統(tǒng)

教育培訓(xùn)機構(gòu)招生策略淺析

據(jù)家長匯個性化測評系統(tǒng)有效數(shù)據(jù)分析，以目前教育總體形勢來看，教育培訓(xùn)行業(yè)依然處于極大的劣勢地位，這主要表現(xiàn)在：

1、學(xué)生總體規(guī)模小，參加培訓(xùn)的學(xué)生占總體學(xué)齡階段總數(shù)的比例低；

2、師資水平低，國辦學(xué)校政策和制度上的優(yōu)勢，吸引了優(yōu)秀師資人才的流入，致使培訓(xùn)學(xué)校通常都是充當(dāng)著“師資培訓(xùn)班”的角色；

3、課程未形成系統(tǒng)，在教材研發(fā)、課程設(shè)置上普通格局，紛亂無序；

4、學(xué)校管理能力差，領(lǐng)導(dǎo)者處于“教而優(yōu)則管”階段，學(xué)校管理脆弱；

5、社會支持力量小，教育培訓(xùn)機構(gòu)之間的聯(lián)盟組織越來越縱向成熟，但這改變不了外界支持力量小的事實。

即使如此，我們?nèi)匀幻鎸o數(shù)的機遇：

1、區(qū)域強勢品牌空缺，上市熱潮退卻，大型教育集團不像想象中巨無霸，依然有極大的市場空缺；

2、絕大多數(shù)校長是憑過去的經(jīng)驗在辦學(xué)，局勢變化，不少校長還在固守一隅之地；

3、普通收費偏低，收費模式接近。

4、利用系列課程的優(yōu)勢完成整合；

5、出國熱使素質(zhì)教育被提上日程；

6、中學(xué)高端未形成格局；

7、一對一走向低谷，個性化教學(xué)展示機會，例如家長匯個性化測評系統(tǒng)，針對學(xué)生進(jìn)行一對一測評。

那么，培訓(xùn)市場跟隨者該如何進(jìn)行戰(zhàn)略營銷呢？家長匯個性化測評總結(jié)出了如下幾點：

一、培訓(xùn)市場跟隨者的營銷戰(zhàn)略

在培訓(xùn)市場動蕩時期，更要有超前的意識和全局的眼光。我們需要不斷的做好應(yīng)對準(zhǔn)備：

1、繞開價格競爭陷阱（自我昏迷）

2、做好前端魚塘課程（短兵相接）

3、拉升同類課程價格（遇強則強）

4、建立差異盈利模式（漲價策略）

5、擺脫惡性低級手段（高于對方）

二、招生中存在的問題

1、宣傳單量大效果差：特別是豎起很多機構(gòu)數(shù)萬張至數(shù)十萬張的宣傳單投放，一輪輪的市場投放中，物力成本不算，人力資源完全被牽制，同時還收效甚微。

其實分析我們的宣傳單頁，就會發(fā)現(xiàn)我們的宣傳單常常會因為內(nèi)容雷同，放到大街上千篇一律，毫無特色，造成家長心里排斥；效果跟著也大打折扣。發(fā)現(xiàn)這一點，我們就容易拿出有針對性的對付方針：鎖定目標(biāo)—增加頻率—減少內(nèi)容—保留好奇—說出不同。

我們可以在校門口設(shè)定展板。內(nèi)容包括如：①學(xué)習(xí)方法寶典銷售——家長匯個性化測評系統(tǒng)；沒有一個孩子不想成為好學(xué)生；終不過沒有

找到正確的方法。②家庭教育寶典銷售；尋找英語偏科學(xué)生；破解英語高分密碼。

2、電話問詢多來的少：各種手段使用完畢，電話咨詢也會每天連著不停，但終究到校來的少。同樣分析接電話的問題一般表現(xiàn)在以下方面：①接電話的人沒有經(jīng)過訓(xùn)練，隨意性極大；②回答問題過于詳細(xì)，降低了來的必要性；③沒有給家長留下深刻印象；④沒有給家長安排好時間。那么我們?nèi)绾卧黾咏哟螂娫挸晒β誓兀?/p>

我覺得可以從以下四個方面著手：①改變應(yīng)答為主動提問；②改變隨意為安排時間；③改變提供為指出問題；④改變課程介紹轉(zhuǎn)為個性測評。

3、咨詢后還要再考慮：由于話術(shù)設(shè)置問題、人員接待問題。課程比較問題等等，任何一個環(huán)節(jié)都可能存在隱患，導(dǎo)致家長來來回回要考慮。我們可以嘗試建立和諧的具體方式：少解說，多聆聽；堅定的語言，多理解；適當(dāng)?shù)奶釂枺尲议L放松下來；找到家長的問題所在；傳遞不是孩子不努力，是方法不對；不要抨擊別的機構(gòu)等等。

三、培訓(xùn)機構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競爭

1、制定差異化的前端設(shè)計，實現(xiàn)一對一分析診斷。通過對學(xué)生的個性測評帶動長期咨詢，短時間迅速做大。用發(fā)展解決管理問題，優(yōu)秀的企業(yè)是不是管出來的，是因為不斷的創(chuàng)新，挖掘到了機會。

2、制定平行課程，實現(xiàn)分層次教學(xué)，通過個性化的教學(xué)設(shè)計獲得差異性和領(lǐng)先性。改變內(nèi)部環(huán)境設(shè)計，創(chuàng)造需求內(nèi)部漲價，通過差異化定價方式提升利潤。

3、內(nèi)部提拔干部進(jìn)而做久，做好內(nèi)部復(fù)制，分工使我們優(yōu)勢互補，傳承才能保持基業(yè)長青。校長要做到知人善任，文武爭馳，無為而治。校長是潤滑劑，管理人員是永動機。推動前進(jìn)不如找到影響速度的障礙所在。競爭的關(guān)鍵是人才。

四、降低招生的難度

1、宣傳的目的是更多家長關(guān)注；

2、發(fā)宣傳單的內(nèi)容是讓家長看；

1）溝通的任務(wù)是降低猶豫，達(dá)成購買；

2）打電話的目的是見面做鋪墊；

3）招生的目的不是撈魚是養(yǎng)魚。

五、家長匯的市場支持

為擴大招生力度，有效幫助各大機構(gòu)進(jìn)行招生，家長匯個性化測評系統(tǒng)不僅在技術(shù)上不斷更新，同時，也在物料上對機構(gòu)進(jìn)行了很大的支持。在家長匯個性化測評的網(wǎng)頁上有設(shè)計好的宣傳單、測評卡、海報等，直接下載便可以進(jìn)行印刷使用。

第五篇：新形勢下教育培訓(xùn)機構(gòu)營銷策略

新形勢下，教育培訓(xùn)機構(gòu)咋營銷

在新的形勢下，各培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)適時轉(zhuǎn)變營銷理念，改革推廣營銷方式，將品牌營銷、關(guān)系營銷和復(fù)合營銷作為市場推廣的主要手段。

關(guān)系營銷，頗具中國特色，它應(yīng)用在教育培訓(xùn)領(lǐng)域里就是建立良好的師生關(guān)系、客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和公眾關(guān)系。

教育培訓(xùn)在我國發(fā)展已有多年。僅以2010年外語培訓(xùn)市場為例，全國各類大小外語培訓(xùn)機構(gòu)總數(shù)量約達(dá)到50,000 家，外語培訓(xùn)的市場總值達(dá)到200 億元。市場誘人，競爭激烈由此可見。在此情況下，各培訓(xùn)機構(gòu)如何在茫茫機構(gòu)中脫穎而出？

筆者認(rèn)為，各培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)適時轉(zhuǎn)變營銷理念，改革推廣營銷方式，在傳統(tǒng)的廣告營銷基礎(chǔ)上引入新興的營銷模式，將品牌營銷、關(guān)系營銷和復(fù)合營銷作為未來市場推廣的主要手段，成為新形勢下助力教育培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)展壯大的“三駕馬車”。

品牌營銷（Brand marketing）

“品牌營銷”毋庸置疑是新形勢下助力教育培訓(xùn)機構(gòu)的第一駕馬車。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和社會成員的高流動性，品牌營銷逐漸替代傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷成為企業(yè)營銷成敗的決定性因素。品牌營銷是高端營銷方式，它不是通過建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費者心里，使消費者認(rèn)同產(chǎn)品的同時認(rèn)同產(chǎn)品所屬企業(yè)，使其形成消費慣性，達(dá)到長期推廣目的。

在當(dāng)前主流外語培訓(xùn)品牌中，新東方教育集團無論是在品牌認(rèn)知程度、品牌美譽度還是品牌吸引力方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競爭對手處于第一集團，華爾街英語、英孚教育和環(huán)球雅思處于第二集團，其他品牌則處于第三集團。在品牌認(rèn)知度方面，約90%的被訪者表示聽說過新東方培訓(xùn)品牌；在品牌美譽度方面，約50%的被訪者心目中新東方是最好的外語培訓(xùn)品牌，其他品牌美譽度僅在6%左右；在品牌使用率和未來消費者選擇率方面，新東方以40%的使用率和未來選擇率成為國內(nèi)外語培訓(xùn)首選品牌，而其他品牌的使用率和未來消費者選擇率僅占4%左右。

新東方何以如此成功，成為中國第一家在紐交所上市的教育培訓(xùn)機構(gòu)？除發(fā)展歷史悠久、規(guī)模大、師資力量雄厚、課程性價比高等硬性因素外，口碑和創(chuàng)始人個人魅力等軟性因素也是其成功的關(guān)鍵因素。

眾所周知，新東方創(chuàng)始人俞敏洪的傳奇經(jīng)歷和人格魅力在青年群體中有很高的威望，很多青年選擇新東方就是懷揣著“俞敏洪情結(jié)”，這種情感營銷對提升新東方的品牌推廣很強的助力作用。此外，學(xué)生群體和家長群體在選擇培訓(xùn)機構(gòu)時，存在“跟風(fēng)”現(xiàn)象，這種趨勢導(dǎo)致培訓(xùn)機構(gòu)自身的口碑對于吸引新學(xué)員十分重要。因此，口碑營銷成為新東方品牌口碑最重要原因之一。

根據(jù)消費者獲取培訓(xùn)信息渠道調(diào)查結(jié)果顯示，口碑傳播既是信息的主要來源，也是最信賴來源。有經(jīng)驗的家長/朋友/同學(xué)介紹占日常培訓(xùn)信息獲取渠道的70%，占最信賴渠道的48.9%。

關(guān)系營銷（Relationship marketing）

新形勢下助力教育培訓(xùn)機構(gòu)的第二駕馬車則是“關(guān)系營銷”，這也是頗具中國特色、同中國國情和文化最為匹配的一種營銷手段。中國傳統(tǒng)文化自古以來就是講究人情世故，因此教育培訓(xùn)機構(gòu)推廣中若能較好把握關(guān)系營銷的精髓，將起到事半功倍的作用。以教育培訓(xùn)機構(gòu)授課方式為例，目前各大培訓(xùn)機構(gòu)授課方式仍以“一對多”大課方式為主，但近半數(shù)的被訪者表示最期望的培訓(xùn)方式是“面對面小班教學(xué)”。小班教學(xué)主要存在兩方面優(yōu)勢：一方面，面對面教學(xué)能更有效地和老師溝通，解決學(xué)習(xí)中的疑問；另一方面，小班教學(xué)也可以避免普通班人數(shù)眾多造成的教學(xué)質(zhì)量下降，避免一對一教學(xué)費用過高且沒有學(xué)習(xí)氛圍的弱勢。小班人數(shù)一般以5-10人為宜，這種小群體內(nèi)的P2P教學(xué)模式，為關(guān)系營銷提供了廣闊的用武之地。

關(guān)系營銷的核心是建立和發(fā)展“良好關(guān)系”，關(guān)系營銷應(yīng)用在教育培訓(xùn)領(lǐng)域里就是建立良好的師生關(guān)系、客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和公眾關(guān)系。

良好的師生關(guān)系是發(fā)展良好客戶關(guān)系的第一步。良好師生關(guān)系的建立需要教育者轉(zhuǎn)變教育理念，培訓(xùn)機構(gòu)教師應(yīng)迎合未來客戶需求，上課期間改變過去一貫的高強度、大規(guī)模、課堂式、填鴨式的培訓(xùn)模式，執(zhí)行小班教學(xué)、師生互動、快樂學(xué)習(xí)的理念，針對不同學(xué)員，真正做到有的放矢、因材施教，推出有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，課余時間關(guān)心學(xué)員生活，同學(xué)員進(jìn)行深入而愉快的溝通交流，發(fā)展良好的私人關(guān)系。良好的師生關(guān)系對提升個人威信和機構(gòu)形象將起到巨大的作用。

良好的客戶關(guān)系建立需要培訓(xùn)機構(gòu)的管理人員有針對性地改變過去落后的管理模式，創(chuàng)新管理制度，保證教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果，如建立完善的家長反饋機制，明確教師考評機制、學(xué)員滿意度檢測機制，提升師資力量，以專業(yè)、細(xì)致和責(zé)任心贏得客戶的信任。

發(fā)展良好的合作伙伴關(guān)系是關(guān)系營銷最具潛力的挖掘點。教育培訓(xùn)機構(gòu)要想更好地推廣，除了提升自身素質(zhì)外，還要發(fā)展同第三方咨詢公司、廣告公司、電視臺、報社等媒體機構(gòu)的合作伙伴關(guān)系，可以形成關(guān)系營銷合力，對知名度較低的培訓(xùn)機構(gòu)尤為適用。

此外，發(fā)展良好的公共關(guān)系是未來教育培訓(xùn)機構(gòu)推廣營銷的新道路。教育培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)主動承擔(dān)社會責(zé)任，熱心社會公益事業(yè)，如向貧困山區(qū)捐資助學(xué)、為貧困生提供免費培訓(xùn)機會等，這對提升企業(yè)形象，加深公眾好感大有裨益。

復(fù)合營銷（Composite marketing）

新形勢下助力教育培訓(xùn)機構(gòu)的第三駕馬車是“復(fù)合營銷”。具體到教育培訓(xùn)領(lǐng)域，復(fù)合營銷就是最大限度地利用培訓(xùn)資源，針對培訓(xùn)課程設(shè)置，發(fā)展全方位、立體

式、專業(yè)化、有特色的營銷模式。

復(fù)合營銷模式最主要的優(yōu)勢就是分散風(fēng)險，避免將“所有雞蛋放進(jìn)一個籃子里”，但最大的缺陷就是特點不明顯，“多拳出擊，難以直中要害”。因此，復(fù)合營銷需要明確的原則就是在擴大市場份額的同時明確市場細(xì)分。以外語培訓(xùn)市場為例，新華信研究發(fā)現(xiàn)，按照培訓(xùn)領(lǐng)域細(xì)分，當(dāng)前以英語培訓(xùn)、初高中培訓(xùn)和國內(nèi)考試培訓(xùn)規(guī)模最大。按照受眾群體市場細(xì)分，少兒外語培訓(xùn)內(nèi)容覆蓋面較廣，呈現(xiàn)多元化分布；中學(xué)生培訓(xùn)市場中關(guān)于國內(nèi)考試的比例也較高；大學(xué)生培訓(xùn)需求主要還是集中在國內(nèi)考試范疇。因此，教育培訓(xùn)機構(gòu)在發(fā)展傳統(tǒng)優(yōu)勢項目外，多方面開展新業(yè)務(wù)，引進(jìn)師資力量，追加投入。如主打英語培訓(xùn)的機構(gòu)可以適當(dāng)提高數(shù)理化等文化課程培訓(xùn)比例，主打職業(yè)技能培訓(xùn)的機構(gòu)，開展外語培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，努力做到“人無我有，人有我優(yōu)”，走單一式培訓(xùn)到多元化培訓(xùn)的可持續(xù)發(fā)展道路，挖掘并打造企業(yè)業(yè)務(wù)新增長點，確保企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動力。

作者：新華信國際信息咨詢（北京）有限公司市場研究服務(wù)高級研究員吝瑜 來源：《銷售與管理》雜志2011-12-01