第一篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)潛在客戶發(fā)展策略

第一部分各個(gè)要素思想統(tǒng)一

一、獲得有效信息

什么是有效信息？

客戶主動(dòng)的留下姓名、聯(lián)系方式、學(xué)歷、專業(yè)等，這是最起碼的，然后如果能有他的家庭背景、父母工作等信息更好，得到的信息越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)轉(zhuǎn)化的可能性就更大。

不管你多厲害，如果沒(méi)有“獲取有效信息”這一環(huán)，你也很難發(fā)揮，所以你需要去主動(dòng)獲得這些人的名單，這是最重要的環(huán)節(jié)，我大約花費(fèi)一半精力在想法獲得有效客戶信息。

二、誘餌

客戶為什么主動(dòng)留聯(lián)系方式？為什么能夠成交，這些都需要有足夠理由，人都有“喜歡花最少錢(qián)享受最好服務(wù)，當(dāng)然免費(fèi)更好”的心理，這些都是我們?cè)O(shè)置誘餌前提條件。我們必須主動(dòng)去包裝能夠接受“誘餌”，甚至是超級(jí)“誘餌”。

櫻花日語(yǔ)非常昂貴，但報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、活動(dòng)賣場(chǎng)幾乎全是留聯(lián)系方式送大禮，誘餌是什么？櫻花內(nèi)部教材+內(nèi)部學(xué)習(xí)光盤(pán)+免費(fèi)課時(shí)試聽(tīng)，當(dāng)然誘餌必須賦予價(jià)值，不然沒(méi)有人會(huì)上鉤的。目前教育培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，每年都在增多，為了使客戶留下聯(lián)系方式？為了使客戶來(lái)訪？他們也會(huì)放出不同的誘餌。所以你只是使用普通的誘餌可能還不夠，這時(shí)候你就要學(xué)會(huì)把你的誘餌變成“超級(jí)誘餌”。

誘餌不只是要求客戶簡(jiǎn)單一次行動(dòng)，同時(shí)它也可以是一個(gè)銷售主張，但是銷售主張必須宣明，鉤起人解決問(wèn)題欲望。

如家教機(jī)構(gòu)都宣傳 “個(gè)性化”、“一對(duì)一”，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，如何策劃更加鮮明、富有張揚(yáng)、活力、創(chuàng)見(jiàn)的銷售主張，前段時(shí)間看新聞講述問(wèn)題學(xué)生如何轉(zhuǎn)化成優(yōu)等生故事，可否把銷售主張的切入點(diǎn)放在：?jiǎn)栴}學(xué)生、或者認(rèn)為沒(méi)有辦法教好的學(xué)生那里，相反定位在家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好的家庭，放在力求使學(xué)生“拔高”的學(xué)生那里，這樣主題宣傳更有活力，便于傳播，更具有形象化。

三、潛在客戶

你要形成的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，自己客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是一群反復(fù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的固定客戶。這批“重視你的客戶”是你的未來(lái)，是你的成功。只有這些客戶才是你的未來(lái)，如果一個(gè)公司什么都沒(méi)有，只有這些客戶名單，那你的未來(lái)就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。

這個(gè)觀念很重要：不管現(xiàn)在您學(xué)校有多少學(xué)生，只要有些客戶，這些客戶將是你發(fā)展下來(lái)希望，一定要讓這些客戶滿意，他們會(huì)給你帶來(lái)巨大價(jià)值。

不管與哪個(gè)渠道合作，最終還是需要客戶自己選擇哪個(gè)產(chǎn)品，你要站在這些人角度去思考，知道這些人的夢(mèng)想，什么地方能夠幫助他，你隨時(shí)可以調(diào)整你的產(chǎn)品與服務(wù)流程，調(diào)動(dòng)一切資源去服務(wù)現(xiàn)有客戶。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中大部分收入來(lái)源于客戶續(xù)費(fèi)，如何讓這批客戶續(xù)費(fèi)？如何服務(wù)于現(xiàn)有客戶，但是目前各個(gè)機(jī)構(gòu)都把資源全部調(diào)到招生部門(mén)，忽視了現(xiàn)有學(xué)生服務(wù)流程與教學(xué)資源，這樣會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越難招生，招生成本越來(lái)越高。

四、過(guò)程體驗(yàn)

前段時(shí)間聽(tīng)郎咸平某個(gè)講座，其中有這樣一個(gè)有趣的調(diào)查：

很多人選擇飯店，有豪華型飯店，一般小飯店；選擇飯店理由往往是以性價(jià)比來(lái)表示，性價(jià)比高，就選擇誰(shuí)；

性價(jià)比=（服務(wù)+環(huán)境+味道）/價(jià)格

經(jīng)過(guò)2000人調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)怪現(xiàn)象，豪華飯店性價(jià)比低，一般小飯店性價(jià)比反而高，而且相差非常大。

這是一個(gè)很奇怪現(xiàn)象，為什么還有那么多人選擇豪華飯店，它的性價(jià)比很低啊，難道是信息不對(duì)稱？

調(diào)查人員又從客戶滿意度調(diào)查來(lái)看，不管是選擇小飯店還是大飯店，客戶滿意度幾乎都一樣“滿意”。按照正常邏輯客戶度曲線與性價(jià)比曲線是一致的。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣怪現(xiàn)象？

郎咸平發(fā)現(xiàn)其實(shí)還有一個(gè)重要因素是過(guò)程體驗(yàn)，而且這個(gè)要素占的比例非常大，同時(shí)他與服務(wù)、環(huán)境、味道是互相影響的。正確公式應(yīng)該是

性價(jià)比=（服務(wù)+環(huán)境+味道+過(guò)程體驗(yàn)）/價(jià)格

那么什么是過(guò)程體驗(yàn)，我把定義成客戶所看到的、聽(tīng)到的、感受到體驗(yàn)；

2004年預(yù)測(cè)IT職業(yè)教育會(huì)從“就業(yè)”為宣傳過(guò)度到實(shí)訓(xùn)；2007年，預(yù)計(jì)下一個(gè)營(yíng)銷主張是 “體驗(yàn)”，對(duì)于品牌體驗(yàn)，師資體驗(yàn)、項(xiàng)目體驗(yàn)，所有一切我們稱為“過(guò)程體驗(yàn)”。

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幾乎每個(gè)客戶在成交之前都持懷疑力量，這種懷疑力量告訴他不要成交，但他想檢驗(yàn)一下你能不能幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，所以他的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是“小心翼翼”的，他希望采取一個(gè)保險(xiǎn)的步驟，這些過(guò)程只能通過(guò)體驗(yàn)去消除，讓他下定決心購(gòu)買(mǎi)。

沒(méi)有過(guò)程體驗(yàn)，你的成交是有限的，過(guò)程體驗(yàn)比“收集有效信息”、“超級(jí)誘餌”的成本要低很多。過(guò)程體驗(yàn)是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給予客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。

備注：來(lái)學(xué)校參觀過(guò)程、免費(fèi)實(shí)訓(xùn)短期1周然后逐漸轉(zhuǎn)化、低費(fèi)用學(xué)習(xí)1個(gè)月然后逐漸轉(zhuǎn)化這些都是過(guò)程體驗(yàn)。

五、前端和后端

在現(xiàn)金機(jī)器里，他們把營(yíng)銷過(guò)程分成前端營(yíng)銷與后端營(yíng)銷，我覺(jué)得這個(gè)非常適合教育培訓(xùn)行業(yè)，因此也引用到這里。

在這里把第一次購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷過(guò)程，叫做“前端營(yíng)銷”；把和第一次購(gòu)買(mǎi)之后過(guò)程，稱“后端營(yíng)銷”；前端營(yíng)銷是一種投資，是為了在后端營(yíng)銷中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

在一個(gè)正常的業(yè)務(wù)流程中，90%甚至更高的利潤(rùn)都在后端，當(dāng)你不能轉(zhuǎn)化你客戶時(shí)候，你就把90%的利潤(rùn)白白地扔進(jìn)了水里。

北大青鳥(niǎo)、華育國(guó)際模式都屬于前端與后端模式，但是值得注意的是目前幾乎很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看重前端，并不注重后端，為什么把后端也定義營(yíng)銷，因?yàn)楹蠖瞬耪嬲抢麧?rùn)來(lái)源，一定要重視后端營(yíng)銷。

六、商業(yè)架構(gòu)自動(dòng)、自發(fā)

什么事情都匯報(bào)、請(qǐng)示，這是對(duì)人管理，優(yōu)秀系統(tǒng)一定是自動(dòng)、自發(fā)的，遇到例外情況一定寫(xiě)進(jìn)管理架構(gòu)系統(tǒng)里，以后系統(tǒng)會(huì)變的自動(dòng)、自發(fā)，從而產(chǎn)生效益。

“商業(yè)架構(gòu)自動(dòng)、自發(fā)非常重要，不然所有一切都需要領(lǐng)導(dǎo)親歷親為，領(lǐng)導(dǎo)都非常忙，把可以預(yù)見(jiàn)的、未預(yù)見(jiàn)已經(jīng)發(fā)生的，全部寫(xiě)進(jìn)商業(yè)架構(gòu)系統(tǒng)，使其自動(dòng)、自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

比如，你希望客戶以哪種方式進(jìn)來(lái)？你會(huì)提供什么樣的東西？你會(huì)要求客戶采取什么樣的動(dòng)作？你要在什么時(shí)候成交？第一次收費(fèi)多大金額？多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行第二次轉(zhuǎn)化？?? 最理想的狀態(tài)是，所有的“銷售流程”都進(jìn)入了系統(tǒng)化階段。

比如，給他發(fā)什么樣的免費(fèi)贈(zèng)品？要他做什么樣的反映？多長(zhǎng)時(shí)間發(fā)另外一個(gè)贈(zèng)品？什么時(shí)候讓他成交？成交后怎么處理？不成交又怎么處理？然后再發(fā)什么東西？所有流程都做成了一個(gè)系統(tǒng)，這就是“系統(tǒng)化”，但這是一個(gè)可以不斷優(yōu)化的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)必須是標(biāo)準(zhǔn)化或自動(dòng)化。

第二篇：淺析企業(yè)尋找潛在客戶的策略

淺析企業(yè)尋找潛在客戶的策略

【摘要】：隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，企業(yè)在國(guó)內(nèi)的數(shù)量逐漸增多，規(guī)模逐漸擴(kuò)大。企業(yè)起著活躍我國(guó)市場(chǎng)，滿足眾多消費(fèi)者的需求，提高人民生活水平的作用。同時(shí)，企業(yè)自身的發(fā)展至關(guān)重要，而客戶的多少往往在企業(yè)生存中占有關(guān)鍵作用，是企業(yè)存活與發(fā)展的決定因素，其中潛在客戶的尋找與溝通尤為重要。本文將對(duì)企業(yè)尋找潛在客戶存在的一些問(wèn)題做了簡(jiǎn)要分析，并針對(duì)這些問(wèn)題做了相應(yīng)的對(duì)策，從中總結(jié)分析提出一些企業(yè)如何尋找潛在客戶的對(duì)策。

【關(guān)鍵字】：企業(yè)；潛在客戶；策略

1.潛在客戶對(duì)企業(yè)的意義

客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定著企業(yè)的生存與發(fā)展，那么什么是所謂的企業(yè)客戶呢？企業(yè)的目標(biāo)客戶又可以分為那些類型能？這一系類問(wèn)題本文將會(huì)簡(jiǎn)要分析下。首先客戶的定義是指除了自己以外的所有人。這里講到的是所有人，包括需要我們企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的任何一個(gè)人，也包括公司同事。而在這些 “所有人”中又可以分為幾類，主要有目標(biāo)客戶，潛在客戶，非客戶這幾類。其中目標(biāo)客戶當(dāng)然是企業(yè)的重中之重，是重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象，但是潛在客戶往往企業(yè)并不清楚，也不了解潛在客戶對(duì)企業(yè)的意義。所謂潛在客戶，是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)存在需求和具備消費(fèi)能力的待開(kāi)發(fā)客戶。這類客戶往往很難去發(fā)現(xiàn)或者不知道如何去發(fā)掘，而恰恰是這類隱藏客戶對(duì)企業(yè)尤為重要。老客戶起著企業(yè)來(lái)源的穩(wěn)定部分，但是企業(yè)注入新的血液進(jìn)行改革與發(fā)展的來(lái)源則必須依靠潛在客戶，潛在客戶的加入，對(duì)企業(yè)贏利產(chǎn)生重要的影響。

2.企業(yè)尋找潛在客戶存在的問(wèn)題 2.1目標(biāo)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確

所謂市場(chǎng)定位，就是讓該目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者能夠意識(shí)到他所獲得的產(chǎn)品與服務(wù)不但是好的，而且有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是企業(yè)往往在定位時(shí)候只局限與初次定位，而忽略了產(chǎn)品形象的維護(hù)與重新塑造過(guò)程，而且不能開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)等問(wèn)題。

2.2尋找潛在客戶方法單一

在認(rèn)知潛在客戶以后，企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)大批量的單一方法去尋找潛在客戶，例如某些銷售公司只利用電話通過(guò)無(wú)限制的時(shí)間搜索戰(zhàn)進(jìn)行客戶挖掘。在這里我們提出的問(wèn)題是如何避免這種單一式固定思維，而是運(yùn)用一切可能會(huì)有利于企業(yè)尋找潛在客戶的方法，開(kāi)拓視野。2.3對(duì)老客戶的利用率較低

對(duì)于老客戶，往往企業(yè)利用率較低，只是單純的進(jìn)行客戶售后服務(wù)，甚至有些企業(yè)在老客戶方面服務(wù)欠缺?，F(xiàn)實(shí)中老客戶仍然是企業(yè)的資源，通過(guò)老客戶可以進(jìn)行免費(fèi)的廣告效應(yīng)，潛在客戶的提供，甚至二次服務(wù)的可能等等。2.4缺乏運(yùn)用現(xiàn)代科技尋找客戶的能力

在當(dāng)今時(shí)代，科技發(fā)展迅猛，世界在進(jìn)步企業(yè)也要隨之發(fā)展。很簡(jiǎn)單的例子，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用，作為現(xiàn)代科技的代表。雖然好多企業(yè)也意識(shí)到這一點(diǎn)，但是如何讓自己的客戶在充斥著復(fù)雜信息的網(wǎng)絡(luò)中找到我們的企業(yè)，仍然是一個(gè)制約企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。同樣，如何在龐大網(wǎng)絡(luò)中尋找自己的潛在客戶也是有待解決的問(wèn)題。

3．企業(yè)尋找潛在客戶的對(duì)策 3.1準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)的確定方法有很多種，但是大致可以分為幾個(gè)方面，分析如下：

1、首次定位 一般指的是企業(yè)初次進(jìn)入市場(chǎng)，企業(yè)的產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)要從零開(kāi)始，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷方法定位，選擇符合產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。

2、二次定位 這里所講的二次定位是指產(chǎn)品新形象在顧客的確認(rèn)或者被客戶認(rèn)可的重要過(guò)程。例如：可口可樂(lè)在1923年定位為大眾日用飲品；二戰(zhàn)初期，可口可樂(lè)巧妙地利用新聞媒體發(fā)出“第二次世界大戰(zhàn)與可口可樂(lè)”的輿論，產(chǎn)品定位為士兵休息的物資；二戰(zhàn)結(jié)束后，和平時(shí)期可口可樂(lè)公司亮出了“和平天使”的定位，產(chǎn)品變成了“爽心”、“安逸”的飲品；70 年代初，百事可樂(lè)挑戰(zhàn)可口可樂(lè)，可口可樂(lè)企業(yè)將自己定位為“這是真品”，暗示出只有可口可樂(lè)才是第一人，其他的都是模仿者。這個(gè)例子充分證明了二次定位對(duì)企業(yè)的存活與發(fā)展的重要性。

3、尋找潛在市場(chǎng) 市場(chǎng)是無(wú)形的，總有未被發(fā)現(xiàn)的潛在市場(chǎng)，所以要積極開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)意味著優(yōu)先于相應(yīng)企業(yè)尋找更多的潛在客戶，建立自己的新市場(chǎng)。3.2運(yùn)用多種方法尋找潛在客戶

當(dāng)我們了解到潛在客戶的作用與重要性后，自然會(huì)提出如何尋找潛在客戶。在潛在客戶 的尋找中，正確的方法會(huì)得到事半功倍的效果，無(wú)論什么方法對(duì)于潛在客戶都需要足夠的時(shí)間、經(jīng)歷與耐心。

首先對(duì)于企業(yè)可以最如下幾點(diǎn)獲得更多潛在客戶的機(jī)會(huì)：

1、企業(yè)加入行業(yè)協(xié)會(huì)，可以獲取直接聯(lián)系客戶的方式，或者得到更多接觸客戶的機(jī)會(huì)；

2、企業(yè)借助于外界行業(yè)如信息或咨詢公司，從中購(gòu)買(mǎi)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)；

3、最重要的一條就是企業(yè)如果遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒閉的情況，盡可能的通過(guò)各種手段去聯(lián)系那個(gè)企業(yè)，或者收購(gòu)或者達(dá)成分公司協(xié)議，這樣不僅擴(kuò)充了企業(yè)規(guī)模而且可以免費(fèi)獲得大量的客戶信息，或許會(huì)有意想不到的收獲。

對(duì)于員工我有以下幾點(diǎn)建議：

1、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)尋找各類同類型企業(yè)，尋找上面的客戶信息，先于其他企業(yè)的服務(wù)主動(dòng)聯(lián)系客戶，這個(gè)不屬于違法行為，完全靠的個(gè)人勤奮度；

2、通過(guò)黃頁(yè)，例如電信黃頁(yè)或者阿里巴巴公司庫(kù)，通過(guò)這些途徑去觀察客戶的基本信息從中找到可能存在交易的潛在客戶；

3、員工直接到行業(yè)的專業(yè)市場(chǎng)，去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，接觸各類人群尋找客戶；

4、其實(shí)對(duì)于員工尋找潛在客戶最有效率的方式，就是充分利用老客戶，下面將會(huì)做詳細(xì)分析。

3.3加強(qiáng)老客戶信息的利用度

老客戶可謂是企業(yè)的基石，前提是企業(yè)對(duì)客戶的承諾必須真實(shí)且能做好售后服務(wù)。試想如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們就會(huì)愿意繼續(xù)與我們打交道，而且還會(huì)很樂(lè)意介紹他身邊的親戚朋友繼續(xù)和我們企業(yè)進(jìn)行合作，這就是無(wú)形的廣告效應(yīng)。就像網(wǎng)上購(gòu)物一樣，我相信每一個(gè)人都會(huì)樂(lè)意接受一個(gè)無(wú)數(shù)好評(píng)的淘寶店戶，而不會(huì)去買(mǎi)一個(gè)存在很多差評(píng)的商品。同樣的道理，客戶的服務(wù)也是如此，要學(xué)會(huì)巧妙地和老客戶溝通，了解他的人脈，這樣你就會(huì)多出另一個(gè)人的人際關(guān)系，試想你有多個(gè)老客戶那么你的人際關(guān)系就會(huì)是無(wú)窮大的，只要你足夠勤奮，潛在客戶將會(huì)無(wú)窮盡的。3.4運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體充分尋找客戶信息

網(wǎng)絡(luò)最為新時(shí)代的科技標(biāo)志，企業(yè)肯定不能忽視，網(wǎng)絡(luò)的利用不是簡(jiǎn)單的上百度去找你要找的名字。企業(yè)應(yīng)充分重視網(wǎng)絡(luò)效益。在網(wǎng)絡(luò)上展現(xiàn)出自己的產(chǎn)品與服務(wù)并做到亮點(diǎn)去吸引自己的客戶，需要專業(yè)人士的美化。其次，企業(yè)可以利用小的網(wǎng)絡(luò)投入去得到較大的廣告效應(yīng)。例如，贊助一些微電影，投入并不大；或者適當(dāng)經(jīng)營(yíng)一些網(wǎng)店，相對(duì)于企業(yè)網(wǎng)店的投入微乎其微，但是網(wǎng)店的廣告效應(yīng)確實(shí)是無(wú)法估量的，現(xiàn)在的人們生活節(jié)奏快了，在網(wǎng)上

無(wú)聊的消遣隨之而來(lái)，所以投資幾個(gè)網(wǎng)店是個(gè)很好的選擇；或者在高校進(jìn)行有目的的贊助活動(dòng)，可以引起社會(huì)效應(yīng)，獲得免費(fèi)的廣告效應(yīng)等等。

4．總結(jié)

本文只是簡(jiǎn)要的分析了企業(yè)中對(duì)待潛在客戶的認(rèn)識(shí)以及潛在客戶的簡(jiǎn)單尋求方法，文章中適當(dāng)加入了個(gè)人見(jiàn)解結(jié)合文獻(xiàn)才得以完成。文章強(qiáng)調(diào)了潛在客戶的重要性以及對(duì)于企業(yè)、員工增加尋找潛在客戶的方法，其次寫(xiě)到具體實(shí)施時(shí)候所需要的離不開(kāi)時(shí)間與耐心。當(dāng)然除此之外還會(huì)有更多方法去尋找潛在客戶，本人能力有限，如有錯(cuò)誤之處，請(qǐng)讀者多多評(píng)點(diǎn)。

【參考文獻(xiàn)】：

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第三篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策略淺析

Est.chinajzh.com家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策略淺析

據(jù)家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)有效數(shù)據(jù)分析，以目前教育總體形勢(shì)來(lái)看，教育培訓(xùn)行業(yè)依然處于極大的劣勢(shì)地位，這主要表現(xiàn)在：

1、學(xué)生總體規(guī)模小，參加培訓(xùn)的學(xué)生占總體學(xué)齡階段總數(shù)的比例低；

2、師資水平低，國(guó)辦學(xué)校政策和制度上的優(yōu)勢(shì)，吸引了優(yōu)秀師資人才的流入，致使培訓(xùn)學(xué)校通常都是充當(dāng)著“師資培訓(xùn)班”的角色；

3、課程未形成系統(tǒng)，在教材研發(fā)、課程設(shè)置上普通格局，紛亂無(wú)序；

4、學(xué)校管理能力差，領(lǐng)導(dǎo)者處于“教而優(yōu)則管”階段，學(xué)校管理脆弱；

5、社會(huì)支持力量小，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)盟組織越來(lái)越縱向成熟，但這改變不了外界支持力量小的事實(shí)。

即使如此，我們?nèi)匀幻鎸?duì)無(wú)數(shù)的機(jī)遇：

1、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌空缺，上市熱潮退卻，大型教育集團(tuán)不像想象中巨無(wú)霸，依然有極大的市場(chǎng)空缺；

2、絕大多數(shù)校長(zhǎng)是憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)在辦學(xué)，局勢(shì)變化，不少校長(zhǎng)還在固守一隅之地；

3、普通收費(fèi)偏低，收費(fèi)模式接近。

4、利用系列課程的優(yōu)勢(shì)完成整合；

5、出國(guó)熱使素質(zhì)教育被提上日程；

6、中學(xué)高端未形成格局；

7、一對(duì)一走向低谷，個(gè)性化教學(xué)展示機(jī)會(huì)，例如家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)，針對(duì)學(xué)生進(jìn)行一對(duì)一測(cè)評(píng)。

那么，培訓(xùn)市場(chǎng)跟隨者該如何進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷呢？家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)總結(jié)出了如下幾點(diǎn)：

一、培訓(xùn)市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷戰(zhàn)略

在培訓(xùn)市場(chǎng)動(dòng)蕩時(shí)期，更要有超前的意識(shí)和全局的眼光。我們需要不斷的做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備：

1、繞開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)陷阱（自我昏迷）

2、做好前端魚(yú)塘課程（短兵相接）

3、拉升同類課程價(jià)格（遇強(qiáng)則強(qiáng)）

4、建立差異盈利模式（漲價(jià)策略）

5、擺脫惡性低級(jí)手段（高于對(duì)方）

二、招生中存在的問(wèn)題

1、宣傳單量大效果差：特別是豎起很多機(jī)構(gòu)數(shù)萬(wàn)張至數(shù)十萬(wàn)張的宣傳單投放，一輪輪的市場(chǎng)投放中，物力成本不算，人力資源完全被牽制，同時(shí)還收效甚微。

其實(shí)分析我們的宣傳單頁(yè)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的宣傳單常常會(huì)因?yàn)閮?nèi)容雷同，放到大街上千篇一律，毫無(wú)特色，造成家長(zhǎng)心里排斥；效果跟著也大打折扣。發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們就容易拿出有針對(duì)性的對(duì)付方針：鎖定目標(biāo)—增加頻率—減少內(nèi)容—保留好奇—說(shuō)出不同。

我們可以在校門(mén)口設(shè)定展板。內(nèi)容包括如：①學(xué)習(xí)方法寶典銷售——家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)；沒(méi)有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生；終不過(guò)沒(méi)有

找到正確的方法。②家庭教育寶典銷售；尋找英語(yǔ)偏科學(xué)生；破解英語(yǔ)高分密碼。

2、電話問(wèn)詢多來(lái)的少：各種手段使用完畢，電話咨詢也會(huì)每天連著不停，但終究到校來(lái)的少。同樣分析接電話的問(wèn)題一般表現(xiàn)在以下方面：①接電話的人沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，隨意性極大；②回答問(wèn)題過(guò)于詳細(xì)，降低了來(lái)的必要性；③沒(méi)有給家長(zhǎng)留下深刻印象；④沒(méi)有給家長(zhǎng)安排好時(shí)間。那么我們?nèi)绾卧黾咏哟螂娫挸晒β誓兀?/p>

我覺(jué)得可以從以下四個(gè)方面著手：①改變應(yīng)答為主動(dòng)提問(wèn)；②改變隨意為安排時(shí)間；③改變提供為指出問(wèn)題；④改變課程介紹轉(zhuǎn)為個(gè)性測(cè)評(píng)。

3、咨詢后還要再考慮：由于話術(shù)設(shè)置問(wèn)題、人員接待問(wèn)題。課程比較問(wèn)題等等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能存在隱患，導(dǎo)致家長(zhǎng)來(lái)來(lái)回回要考慮。我們可以嘗試建立和諧的具體方式：少解說(shuō)，多聆聽(tīng)；堅(jiān)定的語(yǔ)言，多理解；適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，讓家長(zhǎng)放松下來(lái)；找到家長(zhǎng)的問(wèn)題所在；傳遞不是孩子不努力，是方法不對(duì)；不要抨擊別的機(jī)構(gòu)等等。

三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

1、制定差異化的前端設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一分析診斷。通過(guò)對(duì)學(xué)生的個(gè)性測(cè)評(píng)帶動(dòng)長(zhǎng)期咨詢，短時(shí)間迅速做大。用發(fā)展解決管理問(wèn)題，優(yōu)秀的企業(yè)是不是管出來(lái)的，是因?yàn)椴粩嗟膭?chuàng)新，挖掘到了機(jī)會(huì)。

2、制定平行課程，實(shí)現(xiàn)分層次教學(xué)，通過(guò)個(gè)性化的教學(xué)設(shè)計(jì)獲得差異性和領(lǐng)先性。改變內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)，創(chuàng)造需求內(nèi)部漲價(jià)，通過(guò)差異化定價(jià)方式提升利潤(rùn)。

3、內(nèi)部提拔干部進(jìn)而做久，做好內(nèi)部復(fù)制，分工使我們優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，傳承才能保持基業(yè)長(zhǎng)青。校長(zhǎng)要做到知人善任，文武爭(zhēng)馳，無(wú)為而治。校長(zhǎng)是潤(rùn)滑劑，管理人員是永動(dòng)機(jī)。推動(dòng)前進(jìn)不如找到影響速度的障礙所在。競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是人才。

四、降低招生的難度

1、宣傳的目的是更多家長(zhǎng)關(guān)注；

2、發(fā)宣傳單的內(nèi)容是讓家長(zhǎng)看；

1）溝通的任務(wù)是降低猶豫，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)；

2）打電話的目的是見(jiàn)面做鋪墊；

3）招生的目的不是撈魚(yú)是養(yǎng)魚(yú)。

五、家長(zhǎng)匯的市場(chǎng)支持

為擴(kuò)大招生力度，有效幫助各大機(jī)構(gòu)進(jìn)行招生，家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)不僅在技術(shù)上不斷更新，同時(shí)，也在物料上對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了很大的支持。在家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)的網(wǎng)頁(yè)上有設(shè)計(jì)好的宣傳單、測(cè)評(píng)卡、海報(bào)等，直接下載便可以進(jìn)行印刷使用。

第四篇：新形勢(shì)下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略

新形勢(shì)下，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)咋營(yíng)銷

在新的形勢(shì)下，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，改革推廣營(yíng)銷方式，將品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和復(fù)合營(yíng)銷作為市場(chǎng)推廣的主要手段。

關(guān)系營(yíng)銷，頗具中國(guó)特色，它應(yīng)用在教育培訓(xùn)領(lǐng)域里就是建立良好的師生關(guān)系、客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和公眾關(guān)系。

教育培訓(xùn)在我國(guó)發(fā)展已有多年。僅以2010年外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)為例，全國(guó)各類大小外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總數(shù)量約達(dá)到50,000 家，外語(yǔ)培訓(xùn)的市場(chǎng)總值達(dá)到200 億元。市場(chǎng)誘人，競(jìng)爭(zhēng)激烈由此可見(jiàn)。在此情況下，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何在茫茫機(jī)構(gòu)中脫穎而出？

筆者認(rèn)為，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，改革推廣營(yíng)銷方式，在傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷基礎(chǔ)上引入新興的營(yíng)銷模式，將品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和復(fù)合營(yíng)銷作為未來(lái)市場(chǎng)推廣的主要手段，成為新形勢(shì)下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展壯大的“三駕馬車”。

品牌營(yíng)銷（Brand marketing）

“品牌營(yíng)銷”毋庸置疑是新形勢(shì)下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第一駕馬車。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和社會(huì)成員的高流動(dòng)性，品牌營(yíng)銷逐漸替代傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷成為企業(yè)營(yíng)銷成敗的決定性因素。品牌營(yíng)銷是高端營(yíng)銷方式，它不是通過(guò)建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號(hào)，把無(wú)形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里，使消費(fèi)者認(rèn)同產(chǎn)品的同時(shí)認(rèn)同產(chǎn)品所屬企業(yè)，使其形成消費(fèi)慣性，達(dá)到長(zhǎng)期推廣目的。

在當(dāng)前主流外語(yǔ)培訓(xùn)品牌中，新東方教育集團(tuán)無(wú)論是在品牌認(rèn)知程度、品牌美譽(yù)度還是品牌吸引力方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于第一集團(tuán)，華爾街英語(yǔ)、英孚教育和環(huán)球雅思處于第二集團(tuán)，其他品牌則處于第三集團(tuán)。在品牌認(rèn)知度方面，約90%的被訪者表示聽(tīng)說(shuō)過(guò)新東方培訓(xùn)品牌；在品牌美譽(yù)度方面，約50%的被訪者心目中新東方是最好的外語(yǔ)培訓(xùn)品牌，其他品牌美譽(yù)度僅在6%左右；在品牌使用率和未來(lái)消費(fèi)者選擇率方面，新東方以40%的使用率和未來(lái)選擇率成為國(guó)內(nèi)外語(yǔ)培訓(xùn)首選品牌，而其他品牌的使用率和未來(lái)消費(fèi)者選擇率僅占4%左右。

新東方何以如此成功，成為中國(guó)第一家在紐交所上市的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？除發(fā)展歷史悠久、規(guī)模大、師資力量雄厚、課程性價(jià)比高等硬性因素外，口碑和創(chuàng)始人個(gè)人魅力等軟性因素也是其成功的關(guān)鍵因素。

眾所周知，新東方創(chuàng)始人俞敏洪的傳奇經(jīng)歷和人格魅力在青年群體中有很高的威望，很多青年選擇新東方就是懷揣著“俞敏洪情結(jié)”，這種情感營(yíng)銷對(duì)提升新東方的品牌推廣很強(qiáng)的助力作用。此外，學(xué)生群體和家長(zhǎng)群體在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，存在“跟風(fēng)”現(xiàn)象，這種趨勢(shì)導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的口碑對(duì)于吸引新學(xué)員十分重要。因此，口碑營(yíng)銷成為新東方品牌口碑最重要原因之一。

根據(jù)消費(fèi)者獲取培訓(xùn)信息渠道調(diào)查結(jié)果顯示，口碑傳播既是信息的主要來(lái)源，也是最信賴來(lái)源。有經(jīng)驗(yàn)的家長(zhǎng)/朋友/同學(xué)介紹占日常培訓(xùn)信息獲取渠道的70%，占最信賴渠道的48.9%。

關(guān)系營(yíng)銷（Relationship marketing）

新形勢(shì)下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第二駕馬車則是“關(guān)系營(yíng)銷”，這也是頗具中國(guó)特色、同中國(guó)國(guó)情和文化最為匹配的一種營(yíng)銷手段。中國(guó)傳統(tǒng)文化自古以來(lái)就是講究人情世故，因此教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推廣中若能較好把握關(guān)系營(yíng)銷的精髓，將起到事半功倍的作用。以教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)授課方式為例，目前各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)授課方式仍以“一對(duì)多”大課方式為主，但近半數(shù)的被訪者表示最期望的培訓(xùn)方式是“面對(duì)面小班教學(xué)”。小班教學(xué)主要存在兩方面優(yōu)勢(shì)：一方面，面對(duì)面教學(xué)能更有效地和老師溝通，解決學(xué)習(xí)中的疑問(wèn)；另一方面，小班教學(xué)也可以避免普通班人數(shù)眾多造成的教學(xué)質(zhì)量下降，避免一對(duì)一教學(xué)費(fèi)用過(guò)高且沒(méi)有學(xué)習(xí)氛圍的弱勢(shì)。小班人數(shù)一般以5-10人為宜，這種小群體內(nèi)的P2P教學(xué)模式，為關(guān)系營(yíng)銷提供了廣闊的用武之地。

關(guān)系營(yíng)銷的核心是建立和發(fā)展“良好關(guān)系”，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用在教育培訓(xùn)領(lǐng)域里就是建立良好的師生關(guān)系、客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和公眾關(guān)系。

良好的師生關(guān)系是發(fā)展良好客戶關(guān)系的第一步。良好師生關(guān)系的建立需要教育者轉(zhuǎn)變教育理念，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師應(yīng)迎合未來(lái)客戶需求，上課期間改變過(guò)去一貫的高強(qiáng)度、大規(guī)模、課堂式、填鴨式的培訓(xùn)模式，執(zhí)行小班教學(xué)、師生互動(dòng)、快樂(lè)學(xué)習(xí)的理念，針對(duì)不同學(xué)員，真正做到有的放矢、因材施教，推出有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，課余時(shí)間關(guān)心學(xué)員生活，同學(xué)員進(jìn)行深入而愉快的溝通交流，發(fā)展良好的私人關(guān)系。良好的師生關(guān)系對(duì)提升個(gè)人威信和機(jī)構(gòu)形象將起到巨大的作用。

良好的客戶關(guān)系建立需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理人員有針對(duì)性地改變過(guò)去落后的管理模式，創(chuàng)新管理制度，保證教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果，如建立完善的家長(zhǎng)反饋機(jī)制，明確教師考評(píng)機(jī)制、學(xué)員滿意度檢測(cè)機(jī)制，提升師資力量，以專業(yè)、細(xì)致和責(zé)任心贏得客戶的信任。

發(fā)展良好的合作伙伴關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷最具潛力的挖掘點(diǎn)。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想更好地推廣，除了提升自身素質(zhì)外，還要發(fā)展同第三方咨詢公司、廣告公司、電視臺(tái)、報(bào)社等媒體機(jī)構(gòu)的合作伙伴關(guān)系，可以形成關(guān)系營(yíng)銷合力，對(duì)知名度較低的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)尤為適用。

此外，發(fā)展良好的公共關(guān)系是未來(lái)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推廣營(yíng)銷的新道路。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，熱心社會(huì)公益事業(yè)，如向貧困山區(qū)捐資助學(xué)、為貧困生提供免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，這對(duì)提升企業(yè)形象，加深公眾好感大有裨益。

復(fù)合營(yíng)銷（Composite marketing）

新形勢(shì)下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第三駕馬車是“復(fù)合營(yíng)銷”。具體到教育培訓(xùn)領(lǐng)域，復(fù)合營(yíng)銷就是最大限度地利用培訓(xùn)資源，針對(duì)培訓(xùn)課程設(shè)置，發(fā)展全方位、立體

式、專業(yè)化、有特色的營(yíng)銷模式。

復(fù)合營(yíng)銷模式最主要的優(yōu)勢(shì)就是分散風(fēng)險(xiǎn)，避免將“所有雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子里”，但最大的缺陷就是特點(diǎn)不明顯，“多拳出擊，難以直中要害”。因此，復(fù)合營(yíng)銷需要明確的原則就是在擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)明確市場(chǎng)細(xì)分。以外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)為例，新華信研究發(fā)現(xiàn)，按照培訓(xùn)領(lǐng)域細(xì)分，當(dāng)前以英語(yǔ)培訓(xùn)、初高中培訓(xùn)和國(guó)內(nèi)考試培訓(xùn)規(guī)模最大。按照受眾群體市場(chǎng)細(xì)分，少兒外語(yǔ)培訓(xùn)內(nèi)容覆蓋面較廣，呈現(xiàn)多元化分布；中學(xué)生培訓(xùn)市場(chǎng)中關(guān)于國(guó)內(nèi)考試的比例也較高；大學(xué)生培訓(xùn)需求主要還是集中在國(guó)內(nèi)考試范疇。因此，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在發(fā)展傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目外，多方面開(kāi)展新業(yè)務(wù)，引進(jìn)師資力量，追加投入。如主打英語(yǔ)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)可以適當(dāng)提高數(shù)理化等文化課程培訓(xùn)比例，主打職業(yè)技能培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，開(kāi)展外語(yǔ)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，努力做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，走單一式培訓(xùn)到多元化培訓(xùn)的可持續(xù)發(fā)展道路，挖掘并打造企業(yè)業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)，確保企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。

作者：新華信國(guó)際信息咨詢（北京）有限公司市場(chǎng)研究服務(wù)高級(jí)研究員吝瑜 來(lái)源：《銷售與管理》雜志2011-12-01

第五篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷八大策略

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷八大策略

策略一

制定合理而科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃！短期目標(biāo)，中長(zhǎng)期目標(biāo)。目標(biāo)包括：重點(diǎn)項(xiàng)目個(gè)數(shù)，每個(gè)項(xiàng)目的招生規(guī)模！師資團(tuán)隊(duì)人數(shù)！學(xué)員評(píng)價(jià)！學(xué)員續(xù)費(fèi)比例等！

策略二：

需求決定市場(chǎng)！項(xiàng)目設(shè)立之前，進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，研究消費(fèi)者需求，需找到目標(biāo)客戶！其中，最重要的是，尋找到細(xì)分市場(chǎng)，就等于找到了精準(zhǔn)的潛在生源人群！

策略三：確定主打項(xiàng)目！春生老師認(rèn)為，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)再小，也必須有自己的專長(zhǎng)項(xiàng)目，即自己的主打項(xiàng)目！

策略四：確定營(yíng)銷區(qū)域！項(xiàng)目確立之后，你的推廣區(qū)域范圍在哪里？ 是本區(qū)，還是本縣市，還是本省？營(yíng)銷推廣區(qū)域的選擇，決定了你的營(yíng)銷方式。

策略五：項(xiàng)目包裝！酒香還怕巷子深！再小再普通的項(xiàng)目，也必須精心策劃。

你的策劃要讓你的項(xiàng)目變得與眾不同。即使普通的項(xiàng)目，也爭(zhēng)取在細(xì)節(jié)上做文章。比如特色師資、教學(xué)環(huán)境，課后輔導(dǎo)，免費(fèi)課程，家長(zhǎng)參與等各個(gè)環(huán)節(jié)！

策略六： 精心培育一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。專職團(tuán)隊(duì)和兼職團(tuán)隊(duì)結(jié)合！

策略七：零散招生與渠道招生結(jié)合！零散招生利潤(rùn)高，渠道招生讓利于渠道（代理），但建立了穩(wěn)定渠道，可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的生源來(lái)源，實(shí)現(xiàn)薄利多銷！渠道招生容易實(shí)現(xiàn)量的突破，而零散招生利潤(rùn)高，是質(zhì)的突破！春生老師認(rèn)為，零散招生和渠道招生結(jié)合，相當(dāng)于兩條路走路，能走更遠(yuǎn)更穩(wěn)?。?/p>

策略八：口碑贏得回頭率！口碑贏得轉(zhuǎn)介紹！一般成熟的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，會(huì)有20%以上的新生，是通過(guò)老的學(xué)員轉(zhuǎn)介紹而來(lái)！春生老師認(rèn)為，這樣產(chǎn)生的生源，成本幾乎為零！所以，做好老學(xué)員的服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)足發(fā)展的一大利器！