第一篇：教育機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)策略

教育機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)之“木桶理論”

包裝、宣傳、咨詢、教學(xué)、家校互動(dòng)，哪個(gè)更重要？

策劃人員說：包裝更重要。對(duì)！

市場(chǎng)人員說：宣傳更重要。對(duì)！

咨詢?nèi)藛T說：咨詢最重要。對(duì)！

教學(xué)人員說：教學(xué)最重要。對(duì)！

學(xué)管人員說：家校互動(dòng)最重要。對(duì)！

校長(zhǎng)說：包裝更重要。錯(cuò)！

宣傳更重要。錯(cuò)！

咨詢更重要。更錯(cuò)！

教學(xué)更重要。大錯(cuò)特錯(cuò)！

家校互動(dòng)更重要。你不要搞教育創(chuàng)業(yè)了！無包裝，不宣傳。無宣傳，誰咨詢？

無咨詢，怎成交？無教學(xué)，成騙子了！無家?；?dòng)，學(xué)生流失了。

教育機(jī)構(gòu)想運(yùn)營(yíng)好，這五塊木板缺一不可，且一個(gè)都不能短。

學(xué)大教育為什么能在美國上市？他敢不包裝自己就宣傳嗎？

他敢把幾千名市場(chǎng)人員搞成兼職人員只是在旺季發(fā)發(fā)單子嗎？

如果敢，那他的存活期超不過1年！

中小學(xué)生的家長(zhǎng)已經(jīng)是70后、80后，他們每天上網(wǎng)的時(shí)間已達(dá)到2-8個(gè)小時(shí)，您意識(shí)到了嗎？

? 您打過電話時(shí)，家長(zhǎng)可能正在上網(wǎng)，您讓家長(zhǎng)打開網(wǎng)址了嗎？

? 您讓他們看到了一下子可以吸引住其眼球的德智教育平臺(tái)嗎？

? 70后、80后家長(zhǎng)基本上都有QQ，您海量加他們了嗎？

? 您知道怎么加嗎？

? 網(wǎng)站沒有用嗎？

? 中國在海外上市的11家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大多數(shù)是做互聯(lián)網(wǎng)教育的，或靠互聯(lián)網(wǎng)教育起家的，您知道嗎?

? 網(wǎng)站對(duì)小機(jī)構(gòu)沒用嗎？租房子之前就應(yīng)該做網(wǎng)站！辭職創(chuàng)業(yè)之前就應(yīng)該做網(wǎng)站。網(wǎng)站是您的商業(yè)計(jì)劃書，是創(chuàng)業(yè)中提綱挈領(lǐng)的東西。

? 網(wǎng)站投資能花幾個(gè)錢，網(wǎng)站投資能占您創(chuàng)業(yè)投資多少比例？為什么沒做？ ?? 一家公司可以沒有網(wǎng)站嗎?一家教育機(jī)構(gòu)可以沒有網(wǎng)站嗎？ ?

德智教育平臺(tái)十大利益點(diǎn)

1、超值

①用一個(gè)10頁、8頁公司宣傳網(wǎng)站（僅含公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品信息、招賢納士、聯(lián)系我們等欄目）的價(jià)格獲得一個(gè)上萬頁的設(shè)計(jì)精美的全方位數(shù)字教育運(yùn)作平臺(tái)，值得！

②瞬間實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化宣傳招生、數(shù)字化輔助學(xué)習(xí)、數(shù)字化管理”之高端品牌形象。

2、給力：

與教育機(jī)構(gòu)相關(guān)的所有人，包括家長(zhǎng)學(xué)生。你的團(tuán)隊(duì)、教育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人本身，都會(huì)獲得信心提升、士氣大振。

3、增加收費(fèi)

您可以對(duì)現(xiàn)有的學(xué)生家長(zhǎng)開個(gè)O2O教育平臺(tái)展示會(huì)，給現(xiàn)有學(xué)生開通終身測(cè)評(píng)賬戶與在線學(xué)習(xí)賬戶，每位學(xué)生收取100-200元費(fèi)用，10-20個(gè)學(xué)生便可收回成本，相當(dāng)于零成本獲得了一個(gè)大型O2O教育平臺(tái)，學(xué)生再多一些就可以賺相當(dāng)一部分錢。

3、咨詢中展示

①每年初步咨詢的上千個(gè)家長(zhǎng)，看到一個(gè)從未見過的大型O2O教育平臺(tái)，和看到一個(gè)很普通的機(jī)構(gòu)網(wǎng)站，或者說連一個(gè)普通網(wǎng)站也看不到，會(huì)直接左右其是否進(jìn)一步咨詢。所以說有無O2O教育平臺(tái)影響的不是一個(gè)家長(zhǎng)或?qū)W員，而是您宣傳到的所有家長(zhǎng)與學(xué)員；影響的也不是一個(gè)學(xué)生報(bào)名，而是成千上萬個(gè)學(xué)生。②話又說回來，您多招半個(gè)學(xué)生就拿回成本了。

5、降低宣傳成本

印制與測(cè)評(píng)系統(tǒng)和學(xué)習(xí)系統(tǒng)配套的成本只有1-2分錢的測(cè)評(píng)卡、學(xué)習(xí)卡，實(shí)現(xiàn)了超低成本、持續(xù)性、差異化、高密度、高效率宣傳。

6、提高成交率：給現(xiàn)有學(xué)生開通終身測(cè)評(píng)賬戶與在線學(xué)習(xí)賬戶，學(xué)生家長(zhǎng)上門后，首先咨詢；咨詢到一定程度，打開測(cè)評(píng)系統(tǒng)為學(xué)生做測(cè)評(píng)；測(cè)評(píng)結(jié)束后，根據(jù)測(cè)評(píng)記錄和基本分析為學(xué)生制定針對(duì)性學(xué)習(xí)輔導(dǎo)與收費(fèi)方案；在家長(zhǎng)出現(xiàn)報(bào)名猶豫時(shí)，可以贈(zèng)送價(jià)值2000-20000元（自己規(guī)定金額）的學(xué)習(xí)卡，直接促成家長(zhǎng)報(bào)名。

7、增值學(xué)習(xí)服務(wù)：通過網(wǎng)上搜集，在學(xué)習(xí)系統(tǒng)里添加一些核心尖端學(xué)習(xí)內(nèi)容，如中高考預(yù)測(cè)、當(dāng)?shù)孛Ｒ荒?、二?？荚囶}、專家考試講座視頻；同時(shí)讓未報(bào)名的學(xué)生也看到，提升品牌，擴(kuò)大影響，8、管理解脫與升華

OA管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了一體化、輕松化、表格關(guān)聯(lián)式管理。

①市場(chǎng)部——宣傳

②咨詢部——成交

③教務(wù)部——教學(xué)

④財(cái)務(wù)部——收費(fèi)

⑤校長(zhǎng)（辦公室）—賬戶分配、綜合管理、日常管理。

9、家校互動(dòng)：已報(bào)名的學(xué)生及家長(zhǎng)登陸后，可以看到

①學(xué)生報(bào)名繳費(fèi)、續(xù)費(fèi)、課時(shí)剩余等信息；

②學(xué)生本人課程表；

③輔導(dǎo)目標(biāo)、輔導(dǎo)計(jì)劃詳表、輔導(dǎo)進(jìn)度、輔導(dǎo)效果；

④學(xué)生在校日常表現(xiàn)與在校成績(jī)表現(xiàn)；

⑤家長(zhǎng)可以反饋意見、班主任（學(xué)管師）要跟進(jìn)解決；

⑥學(xué)生可以寫學(xué)習(xí)日志、查看并回復(fù)機(jī)構(gòu)通知等。

教育機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)之“魚塘理論”

魚塘理論是把客戶比喻為一條條游動(dòng)的魚，而把你的客戶數(shù)據(jù)庫比喻為魚塘。

魚塘理論認(rèn)為：

①你能捕獲多少魚，取決于你的魚塘有多少魚。②營(yíng)銷的過程不僅是成交單子，而是構(gòu)建“客戶數(shù)據(jù)庫”。

打造我們自己的客戶魚塘，具有戰(zhàn)略意義。

財(cái)富規(guī)模計(jì)算公式你的財(cái)富＝客戶數(shù)據(jù)庫總體人數(shù)×平均信任程度

注：學(xué)子企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)經(jīng)過4年的持續(xù)工作，加上了近百萬教育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人與教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)人士QQ，為我們建立了一個(gè)國內(nèi)教育培訓(xùn)行業(yè)獨(dú)一無二的、最龐大的客戶魚塘，使學(xué)子企業(yè)一騎絕塵，成為中國領(lǐng)先的教育企業(yè)孵化服務(wù)提供商。同理，教育機(jī)構(gòu)也應(yīng)該有自己的魚塘，也應(yīng)該有招生范圍內(nèi)幾千、幾萬、甚至數(shù)十萬學(xué)員、家長(zhǎng)信息。

魚塘理論認(rèn)為：

招生是一個(gè)建立學(xué)員信息數(shù)據(jù)庫的過程，是一個(gè)將數(shù)據(jù)庫所有學(xué)員精準(zhǔn)分類的過程，是一個(gè)與所有數(shù)據(jù)庫學(xué)員、家長(zhǎng)建立信任的過程，是一個(gè)將數(shù)據(jù)庫所有人最終成交的過程。

教育機(jī)構(gòu)如何構(gòu)建自己的客戶數(shù)據(jù)庫——財(cái)富魚塘呢？

示意圖

（一）教育機(jī)構(gòu)高速運(yùn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)車

（二）問：網(wǎng)站對(duì)教育機(jī)構(gòu)到底有什么作用？

①、網(wǎng)站是我們的第一宣傳陣地，是學(xué)員了解我們的第一窗口。

②、網(wǎng)站是我們的第一正規(guī)合法的信息源、具有真實(shí)性權(quán)威性。

③、網(wǎng)站是我們的第一形象，會(huì)給學(xué)員留下第一印象，直接決定學(xué)員是否會(huì)進(jìn)一步咨詢。

④、網(wǎng)站是我們的第一咨詢師，第一互動(dòng)咨詢工具，學(xué)員瀏覽網(wǎng)站相當(dāng)于咨詢師直接做了咨詢，然后可以直接與在線客服溝通或留言，老學(xué)員也可以反饋意見。⑤、網(wǎng)站是我們的第一報(bào)名表，學(xué)員可以在網(wǎng)上報(bào)名，省時(shí)省力。

⑥、網(wǎng)站是我們的第一加分項(xiàng)目，只要網(wǎng)站做得好，就不會(huì)受到教育品牌、教學(xué)質(zhì)量等因素的限制，使大家占到同一品牌高度，在宣傳的時(shí)候站到同一起跑線上。⑦、網(wǎng)站是我們的第一加班員工、也是我們的24小時(shí)值班員工，可以延長(zhǎng)我們的營(yíng)業(yè)時(shí)間。

⑧、網(wǎng)站是我們?cè)谛畔r(shí)代的第一傳播源、潛在學(xué)員無論身處何地，都可以了解我們。

⑨、網(wǎng)站是我們高昂招生成本的第一殺手，用一次甚至不到一次報(bào)紙廣告的費(fèi)用就可以獲得終身的第一自有媒體。

⑩、網(wǎng)站是我們的第一輕資產(chǎn)，是一種潛在的無形資產(chǎn)。

問：網(wǎng)站做的不好可以嗎？

不可以。

第一，有損品牌形象；

第二，客戶能看到我們的網(wǎng)站，就能看到其它教育機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站，我們不能被比下去。

問：網(wǎng)站做了不推廣可以嗎？

不可以。

第一，對(duì)于片區(qū)式經(jīng)營(yíng)的中小學(xué)輔導(dǎo)、嬰幼等教育機(jī)構(gòu)強(qiáng)烈不建議百度推廣，因?yàn)?0%的點(diǎn)擊來自同行，剩下的10%點(diǎn)擊可能是家長(zhǎng)，但不在您的招生范圍內(nèi)。對(duì)于跨市、跨省招生的機(jī)構(gòu)建議百度推廣，具體《教育機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)搜索營(yíng)銷策略》可以向我們的客服索取。

第二，我們的建議是：要會(huì)精準(zhǔn)推廣。

比如說按照片區(qū)、街道名稱設(shè)置關(guān)鍵詞（如自由城附近課外輔導(dǎo)、橋東區(qū)課外輔導(dǎo)，而不是石家莊課外輔導(dǎo)，家長(zhǎng)不會(huì)搜索那么大的范圍，就好比我們求租房子）??

第三，歡迎索取《教育機(jī)構(gòu)QQ精準(zhǔn)營(yíng)銷策略》，像我們加上你一樣讓你提取周邊上萬家長(zhǎng)QQ,展開長(zhǎng)期精準(zhǔn)互動(dòng)營(yíng)銷。

《個(gè)人教師的財(cái)富革命》

“無論你是教育機(jī)構(gòu)招生人員，還是任課老師

無論你是大學(xué)生教員，還是公立學(xué)校在職老師

無論你是否有經(jīng)驗(yàn)，無論你是否有錢??

你都可以使用這套簡(jiǎn)單的方法

僅用3個(gè)月的時(shí)間，月收入提升20 倍

任何人都可以做到，方法太震撼了??”

1.如果你不是教育人士，請(qǐng)你立即離開！

2.如果你患有心臟病，請(qǐng)你立即離開！

3.如果你不相信自己可以年收入百萬，請(qǐng)你立即離開！

4.如果你已經(jīng)安于現(xiàn)狀，不愿再做出瘋狂的事，請(qǐng)立即離開！

5.如果你選擇留下來，那么接下來的事很可能讓你目瞪口呆??如果用一部手機(jī)的錢能換100萬，你換不換？

如果你的答案是：換！

你來對(duì)了網(wǎng)站，繼續(xù)讀下去，將不會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間，反而會(huì)帶給你震撼性的財(cái)富世界！

如果你的答案是：什么??？哪有可能??

那么，你可以離開，或者選擇繼續(xù)讀下去，看看這里到底賣的是什么“玄虛” ??

他們也是和你一樣的普通老師，甚至是大學(xué)生兼職家教，但是選擇“換”后，不可思議的事情發(fā)生了??

11年前，李如彬利用這套方法賺到了100萬。

2002年，李如彬在一無資金、二無背景的情況下完成了學(xué)大教育最早的雛形：

大學(xué)生家教網(wǎng)。第二年，靠每筆100元的家教中介費(fèi)全年收入超過了100萬元。

10年前，張邦鑫也是利用這套方法賺到了100萬。

2003年，張邦鑫其實(shí)過著“牛馬一樣的生活”，在完成課業(yè)的同時(shí)，還接了多份奧數(shù)家教工作，但他義無反顧地做了學(xué)而思奧數(shù)家教網(wǎng)。

為什么這些80后們?cè)谑畮啄昵啊?0歲時(shí)就選擇了家教行業(yè)？

為什么這些80后們能在納斯達(dá)克上市？

因?yàn)樗麄冊(cè)谑畮啄昵熬涂吹揭粋€(gè)大家平時(shí)沒有關(guān)注到的市場(chǎng)??家教市場(chǎng) 如此大的家教市場(chǎng)使他們受到了巨大的刺激，他們不惜一切代價(jià)尋找在幾個(gè)月內(nèi)可以徹底實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的秘訣??

他們當(dāng)時(shí)和你一樣，無錢、無團(tuán)隊(duì)、無經(jīng)驗(yàn)、無場(chǎng)地??

那怎么辦？有什么方法可以幫助個(gè)人教師快速成功？

① 如何投入1部手機(jī)的錢，1-2人輕松開啟一份事業(yè)？

② 如何跳過輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)門店式、片區(qū)經(jīng)營(yíng)的局限、激烈的競(jìng)爭(zhēng)與巨大投入？ ③ 如何一周內(nèi)快速進(jìn)入贏利狀態(tài)、淘得教育創(chuàng)業(yè)第一桶金？

④ 如何整合全市的教師為您打工、使全市的學(xué)生成為您的潛在學(xué)員？ ⑤ 如何獲得一份終身教育信息平臺(tái)資產(chǎn),并加上幾萬或者幾十萬家長(zhǎng)QQ？ ⑥ 如何掌握本地區(qū)教師和家長(zhǎng)信息后，在當(dāng)?shù)卮碇袊械慕逃a(chǎn)品，為中國所有的教育機(jī)構(gòu)在本地招生？

⑦ 如何不交“學(xué)費(fèi)”、不走彎路地積累起豐富的教育培訓(xùn)行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)？ ⑧ 如何積累起教育行業(yè)人脈資源與屬于自己的團(tuán)隊(duì)？

⑨ 如何水到渠成地做起來自己的大型輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)？

⑩ 如何在決定終止運(yùn)營(yíng)時(shí)，高價(jià)轉(zhuǎn)讓？

第二篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策略淺析

Est.chinajzh.com家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策略淺析

據(jù)家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)有效數(shù)據(jù)分析，以目前教育總體形勢(shì)來看，教育培訓(xùn)行業(yè)依然處于極大的劣勢(shì)地位，這主要表現(xiàn)在：

1、學(xué)生總體規(guī)模小，參加培訓(xùn)的學(xué)生占總體學(xué)齡階段總數(shù)的比例低；

2、師資水平低，國辦學(xué)校政策和制度上的優(yōu)勢(shì)，吸引了優(yōu)秀師資人才的流入，致使培訓(xùn)學(xué)校通常都是充當(dāng)著“師資培訓(xùn)班”的角色；

3、課程未形成系統(tǒng)，在教材研發(fā)、課程設(shè)置上普通格局，紛亂無序；

4、學(xué)校管理能力差，領(lǐng)導(dǎo)者處于“教而優(yōu)則管”階段，學(xué)校管理脆弱；

5、社會(huì)支持力量小，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)盟組織越來越縱向成熟，但這改變不了外界支持力量小的事實(shí)。

即使如此，我們?nèi)匀幻鎸?duì)無數(shù)的機(jī)遇：

1、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌空缺，上市熱潮退卻，大型教育集團(tuán)不像想象中巨無霸，依然有極大的市場(chǎng)空缺；

2、絕大多數(shù)校長(zhǎng)是憑過去的經(jīng)驗(yàn)在辦學(xué)，局勢(shì)變化，不少校長(zhǎng)還在固守一隅之地；

3、普通收費(fèi)偏低，收費(fèi)模式接近。

4、利用系列課程的優(yōu)勢(shì)完成整合；

5、出國熱使素質(zhì)教育被提上日程；

6、中學(xué)高端未形成格局；

7、一對(duì)一走向低谷，個(gè)性化教學(xué)展示機(jī)會(huì)，例如家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)，針對(duì)學(xué)生進(jìn)行一對(duì)一測(cè)評(píng)。

那么，培訓(xùn)市場(chǎng)跟隨者該如何進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷呢？家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)總結(jié)出了如下幾點(diǎn)：

一、培訓(xùn)市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷戰(zhàn)略

在培訓(xùn)市場(chǎng)動(dòng)蕩時(shí)期，更要有超前的意識(shí)和全局的眼光。我們需要不斷的做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備：

1、繞開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)陷阱（自我昏迷）

2、做好前端魚塘課程（短兵相接）

3、拉升同類課程價(jià)格（遇強(qiáng)則強(qiáng)）

4、建立差異盈利模式（漲價(jià)策略）

5、擺脫惡性低級(jí)手段（高于對(duì)方）

二、招生中存在的問題

1、宣傳單量大效果差：特別是豎起很多機(jī)構(gòu)數(shù)萬張至數(shù)十萬張的宣傳單投放，一輪輪的市場(chǎng)投放中，物力成本不算，人力資源完全被牽制，同時(shí)還收效甚微。

其實(shí)分析我們的宣傳單頁，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的宣傳單常常會(huì)因?yàn)閮?nèi)容雷同，放到大街上千篇一律，毫無特色，造成家長(zhǎng)心里排斥；效果跟著也大打折扣。發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們就容易拿出有針對(duì)性的對(duì)付方針：鎖定目標(biāo)—增加頻率—減少內(nèi)容—保留好奇—說出不同。

我們可以在校門口設(shè)定展板。內(nèi)容包括如：①學(xué)習(xí)方法寶典銷售——家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)；沒有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生；終不過沒有

找到正確的方法。②家庭教育寶典銷售；尋找英語偏科學(xué)生；破解英語高分密碼。

2、電話問詢多來的少：各種手段使用完畢，電話咨詢也會(huì)每天連著不停，但終究到校來的少。同樣分析接電話的問題一般表現(xiàn)在以下方面：①接電話的人沒有經(jīng)過訓(xùn)練，隨意性極大；②回答問題過于詳細(xì)，降低了來的必要性；③沒有給家長(zhǎng)留下深刻印象；④沒有給家長(zhǎng)安排好時(shí)間。那么我們?nèi)绾卧黾咏哟螂娫挸晒β誓兀?/p>

我覺得可以從以下四個(gè)方面著手：①改變應(yīng)答為主動(dòng)提問；②改變隨意為安排時(shí)間；③改變提供為指出問題；④改變課程介紹轉(zhuǎn)為個(gè)性測(cè)評(píng)。

3、咨詢后還要再考慮：由于話術(shù)設(shè)置問題、人員接待問題。課程比較問題等等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能存在隱患，導(dǎo)致家長(zhǎng)來來回回要考慮。我們可以嘗試建立和諧的具體方式：少解說，多聆聽；堅(jiān)定的語言，多理解；適當(dāng)?shù)奶釂?，讓家長(zhǎng)放松下來；找到家長(zhǎng)的問題所在；傳遞不是孩子不努力，是方法不對(duì)；不要抨擊別的機(jī)構(gòu)等等。

三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

1、制定差異化的前端設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一分析診斷。通過對(duì)學(xué)生的個(gè)性測(cè)評(píng)帶動(dòng)長(zhǎng)期咨詢，短時(shí)間迅速做大。用發(fā)展解決管理問題，優(yōu)秀的企業(yè)是不是管出來的，是因?yàn)椴粩嗟膭?chuàng)新，挖掘到了機(jī)會(huì)。

2、制定平行課程，實(shí)現(xiàn)分層次教學(xué)，通過個(gè)性化的教學(xué)設(shè)計(jì)獲得差異性和領(lǐng)先性。改變內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)，創(chuàng)造需求內(nèi)部漲價(jià)，通過差異化定價(jià)方式提升利潤(rùn)。

3、內(nèi)部提拔干部進(jìn)而做久，做好內(nèi)部復(fù)制，分工使我們優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，傳承才能保持基業(yè)長(zhǎng)青。校長(zhǎng)要做到知人善任，文武爭(zhēng)馳，無為而治。校長(zhǎng)是潤(rùn)滑劑，管理人員是永動(dòng)機(jī)。推動(dòng)前進(jìn)不如找到影響速度的障礙所在。競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是人才。

四、降低招生的難度

1、宣傳的目的是更多家長(zhǎng)關(guān)注；

2、發(fā)宣傳單的內(nèi)容是讓家長(zhǎng)看；

1）溝通的任務(wù)是降低猶豫，達(dá)成購買；

2）打電話的目的是見面做鋪墊；

3）招生的目的不是撈魚是養(yǎng)魚。

五、家長(zhǎng)匯的市場(chǎng)支持

為擴(kuò)大招生力度，有效幫助各大機(jī)構(gòu)進(jìn)行招生，家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)不僅在技術(shù)上不斷更新，同時(shí)，也在物料上對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了很大的支持。在家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)的網(wǎng)頁上有設(shè)計(jì)好的宣傳單、測(cè)評(píng)卡、海報(bào)等，直接下載便可以進(jìn)行印刷使用。

第三篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何成功的運(yùn)營(yíng)

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何成功的運(yùn)營(yíng)？

1.準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，簡(jiǎn)單說來就兩個(gè)方面，第一“是什么”，即每一個(gè)機(jī)構(gòu)在社會(huì)上存在的價(jià)值和核心意義。作為我們教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來講，更應(yīng)該時(shí)刻問問自己這個(gè)問題，核心價(jià)值就是能夠提供“有特殊性的產(chǎn)品和服務(wù)”。第二是“客戶群”，定位和客戶群是緊密聯(lián)系在一起的。在目標(biāo)細(xì)分越來越清晰的情況下，每一個(gè)企業(yè)都要有一個(gè)清晰的定位。

2.優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式中的第二個(gè)要素，就是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。任何一種定位和服務(wù)，都是靠團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么樣的標(biāo)志呢，第一個(gè)要有共同的目標(biāo);第二個(gè)要有使命和奉獻(xiàn)精神;第三個(gè)就是團(tuán)隊(duì)的合作精神;第四個(gè)要有不斷學(xué)習(xí)精神，現(xiàn)今社會(huì)，特別是對(duì)我們從事職業(yè)培訓(xùn)的成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來講，面對(duì)知識(shí)更新速度越來越快時(shí)代，我們一定要具有不斷學(xué)習(xí)的能力;第五個(gè)就是要有創(chuàng)新，要有不斷的創(chuàng)新的精神;第六個(gè)是要有執(zhí)行力。

3.清晰的組織架構(gòu)

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成功運(yùn)營(yíng)模式中的第三個(gè)要素就是要有很好的組織架構(gòu)。人的組織如同建筑一樣，是需要有一個(gè)清晰的組織架構(gòu)，這個(gè)是物理結(jié)構(gòu)和人類社會(huì)結(jié)構(gòu)的共性。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)不是幾個(gè)人，有可能是成百成千甚至上萬人，這么多人怎么結(jié)合呢，一定是有一個(gè)結(jié)構(gòu)。

4.標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度

標(biāo)準(zhǔn)化是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成功運(yùn)營(yíng)模式體系中的又一個(gè)重要因素。那么怎么來建立教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化呢?我的理解就是依照一個(gè)正確的一個(gè)業(yè)務(wù)流程，正確的組織結(jié)構(gòu)，來界定標(biāo)準(zhǔn)化的每一個(gè)操作環(huán)節(jié)。作為教育工作者，當(dāng)然需要有激情、有愛心、對(duì)學(xué)員和社會(huì)負(fù)責(zé)任，但是這些東西都要落實(shí)到正確的服務(wù)流程上。

5.良好的社會(huì)責(zé)任感

最后一點(diǎn)，就是良好的產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的重要基礎(chǔ)。作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成功運(yùn)營(yíng)模式來講，除了前面我說的那些因素之外，好的產(chǎn)品是一個(gè)重要基礎(chǔ)。好的產(chǎn)品要有一個(gè)好的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品要根據(jù)客戶的需求，根據(jù)客戶的條件來做設(shè)計(jì)。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何成功的運(yùn)營(yíng)呢，吃透以上五點(diǎn)，相信投資者定能辦好教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

第四篇：新形勢(shì)下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略

新形勢(shì)下，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)咋營(yíng)銷

在新的形勢(shì)下，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，改革推廣營(yíng)銷方式，將品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和復(fù)合營(yíng)銷作為市場(chǎng)推廣的主要手段。

關(guān)系營(yíng)銷，頗具中國特色，它應(yīng)用在教育培訓(xùn)領(lǐng)域里就是建立良好的師生關(guān)系、客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和公眾關(guān)系。

教育培訓(xùn)在我國發(fā)展已有多年。僅以2010年外語培訓(xùn)市場(chǎng)為例，全國各類大小外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總數(shù)量約達(dá)到50,000 家，外語培訓(xùn)的市場(chǎng)總值達(dá)到200 億元。市場(chǎng)誘人，競(jìng)爭(zhēng)激烈由此可見。在此情況下，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何在茫茫機(jī)構(gòu)中脫穎而出？

筆者認(rèn)為，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，改革推廣營(yíng)銷方式，在傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷基礎(chǔ)上引入新興的營(yíng)銷模式，將品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和復(fù)合營(yíng)銷作為未來市場(chǎng)推廣的主要手段，成為新形勢(shì)下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展壯大的“三駕馬車”。

品牌營(yíng)銷（Brand marketing）

“品牌營(yíng)銷”毋庸置疑是新形勢(shì)下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第一駕馬車。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和社會(huì)成員的高流動(dòng)性，品牌營(yíng)銷逐漸替代傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷成為企業(yè)營(yíng)銷成敗的決定性因素。品牌營(yíng)銷是高端營(yíng)銷方式，它不是通過建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號(hào)，把無形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里，使消費(fèi)者認(rèn)同產(chǎn)品的同時(shí)認(rèn)同產(chǎn)品所屬企業(yè)，使其形成消費(fèi)慣性，達(dá)到長(zhǎng)期推廣目的。

在當(dāng)前主流外語培訓(xùn)品牌中，新東方教育集團(tuán)無論是在品牌認(rèn)知程度、品牌美譽(yù)度還是品牌吸引力方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于第一集團(tuán)，華爾街英語、英孚教育和環(huán)球雅思處于第二集團(tuán)，其他品牌則處于第三集團(tuán)。在品牌認(rèn)知度方面，約90%的被訪者表示聽說過新東方培訓(xùn)品牌；在品牌美譽(yù)度方面，約50%的被訪者心目中新東方是最好的外語培訓(xùn)品牌，其他品牌美譽(yù)度僅在6%左右；在品牌使用率和未來消費(fèi)者選擇率方面，新東方以40%的使用率和未來選擇率成為國內(nèi)外語培訓(xùn)首選品牌，而其他品牌的使用率和未來消費(fèi)者選擇率僅占4%左右。

新東方何以如此成功，成為中國第一家在紐交所上市的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？除發(fā)展歷史悠久、規(guī)模大、師資力量雄厚、課程性價(jià)比高等硬性因素外，口碑和創(chuàng)始人個(gè)人魅力等軟性因素也是其成功的關(guān)鍵因素。

眾所周知，新東方創(chuàng)始人俞敏洪的傳奇經(jīng)歷和人格魅力在青年群體中有很高的威望，很多青年選擇新東方就是懷揣著“俞敏洪情結(jié)”，這種情感營(yíng)銷對(duì)提升新東方的品牌推廣很強(qiáng)的助力作用。此外，學(xué)生群體和家長(zhǎng)群體在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，存在“跟風(fēng)”現(xiàn)象，這種趨勢(shì)導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的口碑對(duì)于吸引新學(xué)員十分重要。因此，口碑營(yíng)銷成為新東方品牌口碑最重要原因之一。

根據(jù)消費(fèi)者獲取培訓(xùn)信息渠道調(diào)查結(jié)果顯示，口碑傳播既是信息的主要來源，也是最信賴來源。有經(jīng)驗(yàn)的家長(zhǎng)/朋友/同學(xué)介紹占日常培訓(xùn)信息獲取渠道的70%，占最信賴渠道的48.9%。

關(guān)系營(yíng)銷（Relationship marketing）

新形勢(shì)下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第二駕馬車則是“關(guān)系營(yíng)銷”，這也是頗具中國特色、同中國國情和文化最為匹配的一種營(yíng)銷手段。中國傳統(tǒng)文化自古以來就是講究人情世故，因此教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推廣中若能較好把握關(guān)系營(yíng)銷的精髓，將起到事半功倍的作用。以教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)授課方式為例，目前各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)授課方式仍以“一對(duì)多”大課方式為主，但近半數(shù)的被訪者表示最期望的培訓(xùn)方式是“面對(duì)面小班教學(xué)”。小班教學(xué)主要存在兩方面優(yōu)勢(shì)：一方面，面對(duì)面教學(xué)能更有效地和老師溝通，解決學(xué)習(xí)中的疑問；另一方面，小班教學(xué)也可以避免普通班人數(shù)眾多造成的教學(xué)質(zhì)量下降，避免一對(duì)一教學(xué)費(fèi)用過高且沒有學(xué)習(xí)氛圍的弱勢(shì)。小班人數(shù)一般以5-10人為宜，這種小群體內(nèi)的P2P教學(xué)模式，為關(guān)系營(yíng)銷提供了廣闊的用武之地。

關(guān)系營(yíng)銷的核心是建立和發(fā)展“良好關(guān)系”，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用在教育培訓(xùn)領(lǐng)域里就是建立良好的師生關(guān)系、客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和公眾關(guān)系。

良好的師生關(guān)系是發(fā)展良好客戶關(guān)系的第一步。良好師生關(guān)系的建立需要教育者轉(zhuǎn)變教育理念，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師應(yīng)迎合未來客戶需求，上課期間改變過去一貫的高強(qiáng)度、大規(guī)模、課堂式、填鴨式的培訓(xùn)模式，執(zhí)行小班教學(xué)、師生互動(dòng)、快樂學(xué)習(xí)的理念，針對(duì)不同學(xué)員，真正做到有的放矢、因材施教，推出有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，課余時(shí)間關(guān)心學(xué)員生活，同學(xué)員進(jìn)行深入而愉快的溝通交流，發(fā)展良好的私人關(guān)系。良好的師生關(guān)系對(duì)提升個(gè)人威信和機(jī)構(gòu)形象將起到巨大的作用。

良好的客戶關(guān)系建立需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理人員有針對(duì)性地改變過去落后的管理模式，創(chuàng)新管理制度，保證教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果，如建立完善的家長(zhǎng)反饋機(jī)制，明確教師考評(píng)機(jī)制、學(xué)員滿意度檢測(cè)機(jī)制，提升師資力量，以專業(yè)、細(xì)致和責(zé)任心贏得客戶的信任。

發(fā)展良好的合作伙伴關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷最具潛力的挖掘點(diǎn)。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想更好地推廣，除了提升自身素質(zhì)外，還要發(fā)展同第三方咨詢公司、廣告公司、電視臺(tái)、報(bào)社等媒體機(jī)構(gòu)的合作伙伴關(guān)系，可以形成關(guān)系營(yíng)銷合力，對(duì)知名度較低的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)尤為適用。

此外，發(fā)展良好的公共關(guān)系是未來教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推廣營(yíng)銷的新道路。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，熱心社會(huì)公益事業(yè)，如向貧困山區(qū)捐資助學(xué)、為貧困生提供免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，這對(duì)提升企業(yè)形象，加深公眾好感大有裨益。

復(fù)合營(yíng)銷（Composite marketing）

新形勢(shì)下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第三駕馬車是“復(fù)合營(yíng)銷”。具體到教育培訓(xùn)領(lǐng)域，復(fù)合營(yíng)銷就是最大限度地利用培訓(xùn)資源，針對(duì)培訓(xùn)課程設(shè)置，發(fā)展全方位、立體

式、專業(yè)化、有特色的營(yíng)銷模式。

復(fù)合營(yíng)銷模式最主要的優(yōu)勢(shì)就是分散風(fēng)險(xiǎn)，避免將“所有雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子里”，但最大的缺陷就是特點(diǎn)不明顯，“多拳出擊，難以直中要害”。因此，復(fù)合營(yíng)銷需要明確的原則就是在擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)明確市場(chǎng)細(xì)分。以外語培訓(xùn)市場(chǎng)為例，新華信研究發(fā)現(xiàn)，按照培訓(xùn)領(lǐng)域細(xì)分，當(dāng)前以英語培訓(xùn)、初高中培訓(xùn)和國內(nèi)考試培訓(xùn)規(guī)模最大。按照受眾群體市場(chǎng)細(xì)分，少兒外語培訓(xùn)內(nèi)容覆蓋面較廣，呈現(xiàn)多元化分布；中學(xué)生培訓(xùn)市場(chǎng)中關(guān)于國內(nèi)考試的比例也較高；大學(xué)生培訓(xùn)需求主要還是集中在國內(nèi)考試范疇。因此，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在發(fā)展傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目外，多方面開展新業(yè)務(wù)，引進(jìn)師資力量，追加投入。如主打英語培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)可以適當(dāng)提高數(shù)理化等文化課程培訓(xùn)比例，主打職業(yè)技能培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，開展外語培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，努力做到“人無我有，人有我優(yōu)”，走單一式培訓(xùn)到多元化培訓(xùn)的可持續(xù)發(fā)展道路，挖掘并打造企業(yè)業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)，確保企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。

作者：新華信國際信息咨詢（北京）有限公司市場(chǎng)研究服務(wù)高級(jí)研究員吝瑜 來源：《銷售與管理》雜志2011-12-01

第五篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷八大策略

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷八大策略

策略一

制定合理而科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃！短期目標(biāo)，中長(zhǎng)期目標(biāo)。目標(biāo)包括：重點(diǎn)項(xiàng)目個(gè)數(shù)，每個(gè)項(xiàng)目的招生規(guī)模！師資團(tuán)隊(duì)人數(shù)！學(xué)員評(píng)價(jià)！學(xué)員續(xù)費(fèi)比例等！

策略二：

需求決定市場(chǎng)！項(xiàng)目設(shè)立之前，進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，研究消費(fèi)者需求，需找到目標(biāo)客戶！其中，最重要的是，尋找到細(xì)分市場(chǎng)，就等于找到了精準(zhǔn)的潛在生源人群！

策略三：確定主打項(xiàng)目！春生老師認(rèn)為，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)再小，也必須有自己的專長(zhǎng)項(xiàng)目，即自己的主打項(xiàng)目！

策略四：確定營(yíng)銷區(qū)域！項(xiàng)目確立之后，你的推廣區(qū)域范圍在哪里？ 是本區(qū)，還是本縣市，還是本?。繝I(yíng)銷推廣區(qū)域的選擇，決定了你的營(yíng)銷方式。

策略五：項(xiàng)目包裝！酒香還怕巷子深！再小再普通的項(xiàng)目，也必須精心策劃。

你的策劃要讓你的項(xiàng)目變得與眾不同。即使普通的項(xiàng)目，也爭(zhēng)取在細(xì)節(jié)上做文章。比如特色師資、教學(xué)環(huán)境，課后輔導(dǎo)，免費(fèi)課程，家長(zhǎng)參與等各個(gè)環(huán)節(jié)！

策略六： 精心培育一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。專職團(tuán)隊(duì)和兼職團(tuán)隊(duì)結(jié)合！

策略七：零散招生與渠道招生結(jié)合！零散招生利潤(rùn)高，渠道招生讓利于渠道（代理），但建立了穩(wěn)定渠道，可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的生源來源，實(shí)現(xiàn)薄利多銷！渠道招生容易實(shí)現(xiàn)量的突破，而零散招生利潤(rùn)高，是質(zhì)的突破！春生老師認(rèn)為，零散招生和渠道招生結(jié)合，相當(dāng)于兩條路走路，能走更遠(yuǎn)更穩(wěn)??！

策略八：口碑贏得回頭率！口碑贏得轉(zhuǎn)介紹！一般成熟的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，會(huì)有20%以上的新生，是通過老的學(xué)員轉(zhuǎn)介紹而來！春生老師認(rèn)為，這樣產(chǎn)生的生源，成本幾乎為零！所以，做好老學(xué)員的服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)足發(fā)展的一大利器！