第一篇：如何提高銷售的方案格式

銷售方案怎么寫

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。1產(chǎn)品銷售方案是什么：

是在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。

2產(chǎn)品銷售方案的作用：

產(chǎn)品的銷售策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃。它的任務(wù)是將朦朧的“將來時(shí)”變成有序的“現(xiàn)在時(shí)”并且為其提供行動(dòng)指南，由此形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動(dòng)點(diǎn)的藍(lán)本。3產(chǎn)品銷售方案的特點(diǎn):即體現(xiàn)“圍繞主題，目的明確，深入細(xì)致，周到具體，一事一策，簡易明了”要求。

鮮明的目的性明顯的綜合性

強(qiáng)烈的針對性

突出的操作性

確切的明了性

4產(chǎn)品銷售方案的類別：

因策劃對象的不同可以分為： 大型優(yōu)良客戶產(chǎn)品銷售策劃方案

重大項(xiàng)目產(chǎn)品銷售策劃方案

市場調(diào)查產(chǎn)品銷售方案

產(chǎn)品推介產(chǎn)品銷售方案

5產(chǎn)品銷售方案的主題和分析：

根據(jù)不同的營銷策劃對象（即營銷策劃項(xiàng)目）擬定各自應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個(gè)營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項(xiàng)目情況作一個(gè)簡單的介紹。包括項(xiàng)目的背景，概況，進(jìn)展，發(fā)展趨勢等。

營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析，也可以是綜合分析，視策劃的具體

情況而定。

① 項(xiàng)目市場分析

⑴ 宏觀環(huán)境狀況：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，宏觀經(jīng)濟(jì)政策，金融貨 幣政策，資本市場走勢，資本市場情況等

⑵項(xiàng)目市場狀況：現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需

求情況，客戶對新產(chǎn)品的或服務(wù)的潛在需求、市場占有份

額，市場容量，市場拓展空間等等。

⑶同業(yè)市場狀況：同業(yè)的機(jī)構(gòu)，同業(yè)的目標(biāo)市場，同業(yè)的競

爭手段，同業(yè)的產(chǎn)品銷售方案，同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程

度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷

策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。

②

營銷策劃所面臨的問題

營銷策劃所要解決的問題

這些問題的生成原因

其中主要原因有哪些

如何確定解決這些問題的基本思路 出發(fā)點(diǎn)是什么

通過何種途徑，何種方式解決問題

③ 主要優(yōu)劣勢和條件分析：

⑴主要優(yōu)勢分析:圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面市場營銷活動(dòng)（eg市場調(diào)查，新產(chǎn)品開發(fā)，市場促銷，廣告宣傳等）擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢分析（即自身的強(qiáng)項(xiàng)分析）也應(yīng)該考慮外部的一些有利因素。產(chǎn)品銷售策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢，分析優(yōu)勢時(shí)應(yīng)冷靜客觀，要實(shí)事求是。

⑵主要劣勢分析：就是分析與將要開展的市場營銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身弱項(xiàng)，短處等。產(chǎn)品銷售策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。

⑶主要條件分析：就是分析將要開展的市場營銷活動(dòng)所需要的條件，包括已經(jīng)具備的條件和尚需創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求的資源的利用和整合。6產(chǎn)品銷售方案的基本步驟：

① 整體分析：市場特征，行業(yè)分析，競爭對手分析，消費(fèi)趨勢分析，銷售狀況分析。

② 本產(chǎn)品（公司）swot分析：優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會(huì)，威脅

③ 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)，市場布局，主導(dǎo)操作思路，運(yùn)作模式，市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)。

④ 營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃:產(chǎn)品策略，產(chǎn)品定位與細(xì)分，價(jià)格策略，渠道策略，渠道選擇，渠道拓寬順序，渠道規(guī)劃，渠道占比，渠道銷售量預(yù)測分析，上市時(shí)間計(jì)劃。

⑤ 促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃，上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃，上市終端推廣計(jì)劃，媒介促銷安排，后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。

⑥ 產(chǎn)品銷售創(chuàng)意理念：

富于競爭且樂此不疲

頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)

感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽

注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來篇二：產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？ 銷售方案怎么寫？

是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開發(fā)方面的？市場營銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研（市場調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售（產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣）等全過程的策劃方案。只是個(gè)人的理解，可信度不高。僅供參考。

如何策劃好新產(chǎn)品市場投放方案？ 銷售方案怎么寫？

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消

費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。銷售方案怎么寫？

一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場，銷售方案怎么寫？

產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場，以達(dá)到合理有效投放的目的。

選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)銷售方案thldl.org.cn準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場，并一舉取

得了成功。

選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)?/p>

相對于競爭對手來說，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場沒有進(jìn)入。

選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個(gè)問題：（1）市場細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；（2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場的變

化要有足夠的把握。

二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨 ？銷售方案怎么寫？

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場

等情況綜合考慮。

訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌鲞\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采

用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。

力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為

以下三種情況：

產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？ 銷售方案怎么寫？是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開發(fā)方面的？市場營銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研(市場調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售(產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣)等全過程的策劃方案。

三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品，銷售方案怎么寫？

如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì)給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。

為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。

消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會(huì)從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意，但要通過對消費(fèi)者的“個(gè)性化服務(wù)”來彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時(shí)可能的，因而在這方面可多下些功夫。

要消除消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問題。因?yàn)槭袌鐾顿Y的有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的，其中行為動(dòng)機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會(huì)步入一個(gè)過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計(jì)，如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費(fèi)者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。

四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功？銷售方案怎么寫？

大多數(shù)在市場上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開相當(dāng)有力度的促銷活動(dòng)，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會(huì)相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場費(fèi)用投入比例?？涩F(xiàn)實(shí)卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會(huì)下滑。這是因?yàn)橄M(fèi)者傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長的最大阻力。

要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。這一定位要以市場為導(dǎo)向，即：新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，把握消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者心中找到一個(gè)與產(chǎn)品相對應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會(huì)喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰(zhàn)機(jī)。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費(fèi)此類產(chǎn)品的顧客較少，銷量不大，但企業(yè)會(huì)由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費(fèi)者，為旺季市場銷售上量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過淡季做市場和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，等到旺季來臨之后，扎實(shí)的基本功就會(huì)使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設(shè)計(jì)一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時(shí)期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會(huì)對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗(yàn)的積累，也可能是失敗教訓(xùn)，來源于生活并運(yùn)用于生活，沒有靈丹妙藥可言。制定銷售計(jì)劃方案的“234” 2010-01-06 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 中外管理

現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。

現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃方案之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。

每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多數(shù)銷售人員都會(huì)制定新的銷售計(jì)劃方案。但事實(shí)上企業(yè)需要的，首先是銷售方案計(jì)劃，然后才是銷售計(jì)劃方案。而絕大多數(shù)的企業(yè)卻把銷售方案計(jì)劃與銷售計(jì)劃方案混為一談。在這種模糊的認(rèn)識(shí)下，即使是編制銷售計(jì)劃方案，又如何判斷這份計(jì)劃是否有效，是否能符合公司的戰(zhàn)略意圖呢？

傳統(tǒng)的銷售計(jì)劃方案主要包括：銷售數(shù)量、銷售額、回款額；而在銷售方案計(jì)劃中，則包含著：市場分析、銷售目標(biāo)、銷售策略，預(yù)算即計(jì)劃的實(shí)施、控制與修正，甚至包含企業(yè)的銷售戰(zhàn)略（很多企業(yè)單獨(dú)指定銷售方案戰(zhàn)略計(jì)劃）。銷售方案計(jì)劃最終要形成一份完整且有條理的書面文件，指導(dǎo)企業(yè)銷售工作。銷售方案thldl.org.cn計(jì)劃是基于公司戰(zhàn)略銷售方案的意圖而展開的，是指導(dǎo)性質(zhì)的比較具體的業(yè)務(wù)行動(dòng)方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完成，采用哪些策略與手段完成及在什么階段完成。那么，如何制定一份高效的銷售方案計(jì)劃呢？我們通過234模型進(jìn)行檢驗(yàn)。2＝銷售計(jì)劃方案兩個(gè)前提

銷售計(jì)劃方案第一個(gè)前提是分析市場的機(jī)會(huì)與威脅

第一，誰是我的客戶？誰是我的核心客戶？誰是我的潛在客戶？客戶為什么要購買我的產(chǎn)品？客戶是如何做出決策的？

第二，通過市場分析找到：價(jià)值鏈?zhǔn)侨绾涡纬傻模慨a(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段，及相應(yīng)的策略是什么？我們處于價(jià)值鏈上的哪個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值如何，是否要向價(jià)值高的地方進(jìn)軍？產(chǎn)品是否要更新，更新的機(jī)會(huì)有多大？是否現(xiàn)在就需要開始準(zhǔn)備？現(xiàn)有的盈利模式是否需要轉(zhuǎn)變？

第三，找到主要的直接競爭對手，樹立標(biāo)桿：分析標(biāo)桿企業(yè)哪些方面做得好、哪些方面做得比較差、他們采用了什么樣的市場競爭策略與目標(biāo)、產(chǎn)品是如何組合的、銷售模式是什么樣、渠道是如何控制的、給分銷商的政策又是如何的、哪些我們可以借鑒，哪些我們可以效仿，哪些我們可以趕超，還有哪些值得我們學(xué)習(xí)?? 銷售計(jì)劃方案第二個(gè)前提是分析自身的能力與資源

也就是說在市場中明確自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通過標(biāo)桿對比找到差距與問題，及下階段發(fā)展的方向與策略：是將資源優(yōu)先配給優(yōu)勢呢，還是先補(bǔ)救短板？這需要通過再進(jìn)一步分析，看哪一塊能夠給企業(yè)帶來更大的效益。

企業(yè)的能力與資源可通過上階段銷售計(jì)劃方案執(zhí)行的狀況，來進(jìn)行總體業(yè)績、收入、利潤等財(cái)務(wù)分析。分析的目的主要在于：

一是看企業(yè)是否實(shí)現(xiàn)上年目標(biāo)，通過使用層級(jí)績效指標(biāo)架構(gòu)圖，找出業(yè)績未達(dá)成的真正原因，并分析在原因中哪些是市場、環(huán)境帶來的，是無法改變的，哪些是自身管理失誤造成的，是必須克服和改善的。

二是檢查企業(yè)在哪些地方賺錢，哪些地方賠錢，明確指出各個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在所處的市場地位，及是否需要重新規(guī)劃產(chǎn)品、區(qū)域及客戶結(jié)構(gòu)等。

三是通過銷售費(fèi)用、物流費(fèi)用、市場推廣費(fèi)用，分析評價(jià)費(fèi)用的效率性，找出問題點(diǎn)，并進(jìn)行重要性排序，及

企業(yè)克服問題的可能性。

總的來說，要在市場、渠道與產(chǎn)品方面尋找是否還有最佳機(jī)會(huì)，并作為新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)，為新年度銷售策略制定方向。主要分析內(nèi)容有：

1、銷售歷史分析 各市場銷售方案數(shù)據(jù)和市場貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?、各品種的銷售數(shù)據(jù)等。

2、產(chǎn)品類別分析 產(chǎn)品類別市場--市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場銷售方案份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢；產(chǎn)品類別的主要活動(dòng)--廣告、市場推廣、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意可替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)，以及劃時(shí)代的科技革新對產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類別對市場的吸引力??。

3、競爭品牌分析 在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長短優(yōu)劣；在主要的市場比較銷售方案數(shù)據(jù)、銷售投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等。

3＝銷售計(jì)劃方案三個(gè)構(gòu)成 銷售計(jì)劃方案

一、量化的目標(biāo)主要包括：目標(biāo)的設(shè)定、目標(biāo)分解后的具體行動(dòng)及目標(biāo)的考核

目標(biāo)的設(shè)定主要包括：公司整體目標(biāo)、各市場分目標(biāo)與銷售目標(biāo)（銷售額、銷售數(shù)量、市場分額、品牌知名度、利潤等，有時(shí)候也包括現(xiàn)金流）。

目標(biāo)在設(shè)定時(shí)要遵從兩個(gè)原則：一是具有挑戰(zhàn)性且可達(dá)成的；二是可持續(xù)的，即能夠達(dá)成企業(yè)中、長期的期望。如：年度銷售目標(biāo)的設(shè)定極關(guān)重要，首先是指公司在年度內(nèi)期望達(dá)成的銷售水準(zhǔn)，即要承接未來三年的銷售目標(biāo)，又要延續(xù)上年度的銷售目標(biāo)；其次是銷售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源，例如：執(zhí)行策略的資源、廣告及市場推廣費(fèi)用、雇用的銷售及推銷人員、采用銷售渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫存等，都是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

制定銷售計(jì)劃方案的“234” 2010-01-06 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 中外管理

現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。

企業(yè)銷售計(jì)劃方案行動(dòng)可通過任務(wù)分解法來實(shí)現(xiàn)，即目標(biāo)→任務(wù)→工作→活動(dòng)。wbs分解的原則是將主體目標(biāo)逐步細(xì)化分解，最底層的任務(wù)活動(dòng)可直接分派到個(gè)人去完成，每個(gè)任務(wù)原則上要求分解到不能再細(xì)分為止。分解后的活動(dòng)結(jié)構(gòu)清晰，邏輯上形成一個(gè)大的活動(dòng)，集成了所有的關(guān)鍵因素，包含臨時(shí)的里程碑和監(jiān)控點(diǎn)，所有活動(dòng)全部定義清楚。

至于目標(biāo)的考核，即員工的績效計(jì)劃，主管與員工要就下列問題達(dá)成一致：（1）員工應(yīng)該做什么；（2）工作應(yīng)該做多好；（3）為什么要做該項(xiàng)工作；（4）什么時(shí)候要做該項(xiàng)工作；（5）其它相關(guān)的問題：環(huán)境、能力、職業(yè)篇三：如何提升銷售的創(chuàng)意方案.如何提升銷售的創(chuàng)意方案

1、嚴(yán)格控制各店的銷售價(jià)格，員工不可隨意調(diào)動(dòng)售價(jià)，特殊情況可以向領(lǐng)導(dǎo) 申請，領(lǐng)導(dǎo)同意可以售賣，價(jià)格穩(wěn)定方可提升回款單價(jià)，這樣銷售就可有 一定的增長了。

2、對新來員工進(jìn)行系統(tǒng)的語言介紹和分割技巧方面的統(tǒng)一培訓(xùn)。

3、利用節(jié)假日的客流量增多，在各大商超做大型的促銷活動(dòng)，宣傳金球品牌，吸引新會(huì)員，促進(jìn)銷售。

4、做足會(huì)員工作，一定要穩(wěn)定老會(huì)員，在他們的基礎(chǔ)上吸納新的會(huì)員，因?yàn)?我們做的是高端食品，一定要對位銷售。

5、保鮮盒充氮?dú)?，延長保質(zhì)期，降低損耗。

6、單品配送，保證每家店銷售較好的單品貨量充足。

7、對不好銷售的單品進(jìn)行另類銷售，如（做香腸、鹵肉、臘肉）。

8、每天限時(shí)限單品特價(jià)。

9、銷售滿一定金額送貨上門。

10、給促銷人員制定高額的獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使促銷員為了掙錢多賣貨。

11、為專賣店及發(fā)貨的超市實(shí)行保溫箱配送，保證我們的肉品新鮮。

12、軟扇毛排將脊骨和排骨分開銷售。

13、做大力度的廣告宣傳（公交、地鐵視頻等），讓我們的產(chǎn)品深入人心。

14、建議重新設(shè)計(jì)大貼，突出金球品牌形象。

15、統(tǒng)一店面形象，各賣場形象、色調(diào)、裝飾基本相同。

16、多研發(fā)符合市場需要的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品，突出品牌。

17、設(shè)計(jì)多款禮盒，不同價(jià)格不同配置，符合不同購買人的需要。

18、推出促銷小團(tuán)隊(duì)，深挖重點(diǎn)店、潛力店。

19、大力開發(fā)二線城市，解決滯銷產(chǎn)品。20、將后丘以低于沈陽價(jià)格推銷給二線城市。

第二篇：如何提高銷售

如何提高銷售

賣場并不是單純陳列商品的場所！而是通過賣場的設(shè)置、商品的選擇、陳列方法、銷售技巧、促銷手段等，將經(jīng)營者以及銷售員的思想、態(tài)度巧妙地傳達(dá)給顧客，激發(fā)顧客需求、引導(dǎo)顧客消費(fèi)、最終獲得成功銷售商品的目的。

一、營造方便顧客購物的賣場環(huán)境

顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及精力等多種成本。如果賣場不能盡可以地為顧客節(jié)省這些非資金成本，顧客在你的賣場購物將會(huì)感到是一件非常費(fèi)勁而麻煩的事；這樣必然沒有多少顧客光顧你的賣場。

入口方便：入口的設(shè)置同樣相當(dāng)關(guān)鍵，不但要方便臨街正門行人的進(jìn)入，還要考慮開車的顧客是否方便進(jìn)入、騎自行車的顧客是否方便進(jìn)入？通過各種途經(jīng)到來的顧客，無論哪類顧客如果需要繞著彎子、哪怕是多走幾步路，只怕第二次就很難看見他的光臨了。另外，入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力，還要為顧客提供諸如雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器具。

心理方便：顧客對賣場的外觀是否接受決定顧客是否會(huì)走進(jìn)店內(nèi)，當(dāng)踏進(jìn)店內(nèi)第一步后，安全感是決定顧客購物心情的關(guān)鍵所在，只有在顧客認(rèn)為一切都是自由時(shí)才會(huì)安心地選購商品。安全感來自于三個(gè)方面：

1、是能否從店中安全地出來；如果賣場設(shè)置比較陰暗、死角多，在店內(nèi)人少的時(shí)候會(huì)感到特別不安全，如遇銷售人員冷不妨在遠(yuǎn)處射來窺視的目光（防止顧客偷盜商品），更會(huì)讓顧客恐懼頓生。因此在店內(nèi)設(shè)置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。

2、是價(jià)格因素，個(gè)人預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)就是決定顧客是否購買的關(guān)鍵因素，如果商品價(jià)格過高或是不標(biāo)價(jià)，僅憑銷售人員說價(jià)，會(huì)給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感。為了打消因?yàn)轭A(yù)算和價(jià)格之間的矛盾，要明確地標(biāo)出價(jià)格，在銷售過程中再略低于標(biāo)價(jià)出售，更能吸引顧客。

3、是銷售人員給顧客帶來的不安，如果顧客沒有購物，銷售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個(gè)顧客很難光臨第二次。銷售人員要有極度親和力，顧客只要進(jìn)店就會(huì)得到最好的禮遇，才能爭取更多的銷售和回頭客。

二、重視商品陳列，激發(fā)消費(fèi)需求

陳列的基本常識(shí)：首先，干凈、整潔、美觀是陳列商品的前提。賣場不僅僅要時(shí)刻保持地板及店鋪周圍的干凈整潔，更重要的是要時(shí)刻保持貨架、柜臺(tái)、包裝、商品的清潔、整齊及商品擺放的藝術(shù)性。繁榮的賣場總會(huì)給人一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的景象。

三、制作使顧客產(chǎn)生購物欲望的POP

店面宣傳POP一般起著吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場、告之顧客促銷活動(dòng)內(nèi)容的作用。例如，甩賣通知POP、抽獎(jiǎng)活動(dòng)POP等，直接告之顧客所經(jīng)營的商品種類、特價(jià)商品的價(jià)格，如同催促顧客快來購買的一樣；在心理上給顧客造成比較容易進(jìn)入、價(jià)格低廉、有便宜可撿的感覺。這類POP必須配合店外裝飾一起起到造熱賣場、吸引路過的顧客的作用。

四、培養(yǎng)高素質(zhì)的促銷人員

賣場、商品、POP、促銷人員都是為更好地銷售服務(wù)的，光有好的店面、好的商品、好的陳列、好的POP還不夠，制造賣場火熱氣氛，更需要促銷人員先熱起來。賣場促銷不但要求具有極佳的親和力，還需要經(jīng)常保持朝氣、熱情、笑臉相迎。其次，促銷人員務(wù)必十分熟悉商品的位置、特性以及促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)，當(dāng)為顧客引導(dǎo)時(shí)，可以大大增加銷售的機(jī)會(huì)。接等顧客或在為顧客引導(dǎo)的過程中，首先應(yīng)了解顧客的購買信息，掌握顧客所需的商品，然后將合適的商品介紹給顧客。

這就要求促銷員不但會(huì)揣摩顧客的心理，還要用自己的伶牙俐齒去推銷產(chǎn)品、說服顧客購買。幫助顧客尋找到滿意的商品并成功實(shí)現(xiàn)銷售，這種高滿意度常常帶來顧客長期的忠誠度。

五、策劃極具誘惑力促銷活動(dòng)

提升門店銷售業(yè)績的重要促銷手段是DM促銷法，而DM促銷是否能在促銷期間內(nèi)產(chǎn)生促銷效果，主要是看DM促銷商品的定位、選擇，如果DM促銷商品定位準(zhǔn)確、選擇正確，那將大大提高門店的銷售業(yè)績，為了達(dá)到我們做DM促銷的最終目的，我們應(yīng)該對DM商品進(jìn)行定位，這樣會(huì)吸引更多的消費(fèi)者光臨我們的門店，提高門店的銷售業(yè)績，為了達(dá)到這個(gè)目的，本人建議公司以后的DM促銷快訊以“搶購價(jià)商品、震撼價(jià)商品、特惠價(jià)商品、每日特價(jià)商品”類型定位，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，給消費(fèi)者一個(gè)嶄新的促銷形象。對于以上類型促銷商品的說明和商品來源及毛利率指標(biāo)的設(shè)定及每期DM商品配置。

搶購價(jià)商品：顧客意想不到的價(jià)格/會(huì)造成排隊(duì)/搶購/狂搶場面

商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨(dú)家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清

倉商品（＞＝3%）/公司贈(zèng)品積累到一定數(shù)量（100%）/采購的獨(dú)到眼光（＞

＝3%）

每期DM分配：服裝類：2-3個(gè)食品用品類：2-3個(gè)玩具類：2-3個(gè) 震撼價(jià)商品：價(jià)格很低、很有殺傷力（價(jià)格低于市場價(jià)格50%以上）

商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨(dú)家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清

倉商品（＞＝3%）/采購獨(dú)到眼光（＞＝3%）/季節(jié)性商品（3%-5%）

每期DM分配：服裝類：10-15個(gè)食品用品類：10-15個(gè)玩具類：5-8

個(gè)

特惠商品：售價(jià)低于競爭店/DM結(jié)構(gòu)性商品(價(jià)格低于市場價(jià)格30%-25%)

商品來源及毛利率指標(biāo)：正常的DM商品（6%-10%）/庫存較大的商品

（6%-10%）/不屬于民生易耗品（10%-15%）/DM銷量不會(huì)有很大突破的商

品（10%-20%）

每期DM分配：服裝類：65-75個(gè)食品用品類：65-75個(gè)玩具類：11-25個(gè) 每日特價(jià)：以服裝類為主、食品、用品、玩具類商品輔助提供，帶動(dòng)客流

商品來源及毛利率指標(biāo)：服裝類限時(shí)限量（＜＝2%）/供應(yīng)商積壓商品

（5%-100%）/采購獨(dú)到眼光（5%-20%）/供應(yīng)商提供的一些特殊商品或贈(zèng)品

（5%-100%）

每期DM分配：食品用品類：3-4個(gè)玩具類：3-4個(gè)服裝類：9-7個(gè)

店內(nèi)促銷商品：留住顧客、讓顧客進(jìn)店后感覺商場有很多除DM海報(bào)外的低價(jià)商品

商品來源及毛利率指標(biāo)：現(xiàn)金采購數(shù)量很大的商品（5%-15%）/上期DM

庫存太大不能退貨的商品（5%-15%）/由于各方面原因沒有上到DM海報(bào)的商品（5%-15%）/食品價(jià)格不穩(wěn)定的（5%-8%）/供應(yīng)商提供但錯(cuò)過DM日期的(5%-10%)

每期DM分配: 服裝類5個(gè)；鞋類5個(gè)；日用品類5個(gè)；食品類5個(gè)；玩具類5個(gè)

六：其它要求

1、市調(diào)，針對周邊3km商圈內(nèi)之競爭對手，市調(diào)其暢銷品之售價(jià)與我方售價(jià)對

比是否合理

2、檢查排面之商品陳列分部，合理利用陳列面均效

3、每半月針對全品項(xiàng)暢銷排行榜商品做一次全面檢核，淘汰暢銷排行榜后10%

品項(xiàng)，以加速資金周轉(zhuǎn)

4、商品豐富度是否充足，是否滿足顧客購買欲

5、對比同比與環(huán)比商品銷售狀況，檢討衰退原因并改善

6、控制商品缺貨率，特別是暢銷商品，充分利用店間轉(zhuǎn)貨這一工具

7、提供方便、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

第三篇：如何提高銷售業(yè)績

1、了解市場需求，開拓市場

2、建立客戶長期關(guān)系，影響周邊客戶

3、確定目標(biāo)，完成目標(biāo)時(shí)間，按時(shí)間安排

4、注重細(xì)節(jié)，多與已有客戶溝通，了解市場動(dòng)向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進(jìn)收款方式，增強(qiáng)回款速度

7、薄利多銷，我們的產(chǎn)品進(jìn)入更多的領(lǐng)域

8進(jìn)行廣告宣傳，紙質(zhì)、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)

9承接調(diào)試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場拼殺的積極性，實(shí)現(xiàn)公司與銷售人員的雙贏。

12對于單位價(jià)值較高的成套設(shè)備，可對外進(jìn)行租賃，依據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)經(jīng)營性租賃或融資性租賃?？蓽p少公司的資金壓力。

13產(chǎn)資金用更能產(chǎn)的利潤的地方，多元化的發(fā)展，跨行業(yè)，可嘗試進(jìn)入投資少，技術(shù)含量較低，享受國家低稅收的行業(yè)，比如：農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等?；蚩缮婕拜p資產(chǎn)高科技行業(yè)，同時(shí)也受國家扶持稅收優(yōu)惠，比如：動(dòng)漫或軟件業(yè)。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術(shù)。若遇到有技術(shù)有項(xiàng)目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經(jīng)營管理。

15成立省外分支機(jī)構(gòu)（非獨(dú)立法人）或子公司（獨(dú)立法人），以擴(kuò)大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風(fēng)險(xiǎn)略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風(fēng)險(xiǎn)依據(jù)投資比例計(jì)。

16可以讓一位銷售助理每天找10個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)發(fā)給銷售部，不是任務(wù)，多的話可以多找?guī)醉?xiàng)，但最少是10個(gè)。

17業(yè)務(wù)員每天做工作筆記，記錄每項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

18沒成訂單的業(yè)務(wù)員，必須有一位成功經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，新業(yè)務(wù)員成功的第一份訂單其帶領(lǐng)者有一定的提成。

19增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的綜合能力，不光對產(chǎn)品熟悉，讓人看到有信任感，真心對人。

20必須招聘幾個(gè)有真正實(shí)力的業(yè)務(wù)員。

21把自己公司接單的流程，生產(chǎn)的流程，結(jié)算流程，服務(wù)流程寫在產(chǎn)品介紹后面，讓客人對我們的運(yùn)作有一個(gè)整體認(rèn)識(shí)，我們是專業(yè)的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報(bào)名參加推出的免費(fèi)專場活動(dòng)(阿里首頁推出的，免費(fèi)報(bào)名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產(chǎn)品市場，細(xì)分競爭對手有哪些，容量如何，地理分布和產(chǎn)品時(shí)間分布如何，市場發(fā)轉(zhuǎn)趨勢（未來1-3年）。

25、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息（電話營銷）。

26、每個(gè)業(yè)務(wù)員要明確自己的目標(biāo)，工作內(nèi)容，所謂萬事開頭難，只要打開頭，萬事皆有可能。

27、銷售助理了解每個(gè)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目資料，以及工作動(dòng)態(tài)，是否有單跟進(jìn)。

28、每月的項(xiàng)目了解。

29、每個(gè)項(xiàng)目的客戶資料也相對重要（重要客戶的喜好等等）。

第四篇：如何提高銷售業(yè)績

要提高銷售業(yè)績先要改變游戲規(guī)則

阿里巴巴資深人力顧問關(guān)明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動(dòng)的課，用切身體會(huì)告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開客戶的思路，達(dá)到成功銷售。

關(guān)明生：聽說，西門子贏了；但GE拿到訂單

“2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線”

一開場，關(guān)明生就用一個(gè)三角圖形亮出了自己的觀點(diǎn)：2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個(gè)銷售過程。按照常理，A-B的最短路徑應(yīng)是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時(shí)該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行?！睂ふ乙粋€(gè)C點(diǎn)，從而連接A和B,達(dá)到銷售的目的。

對于這個(gè)C,關(guān)明生認(rèn)為就是“客戶的OpenMind（開放思路）”.有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認(rèn)可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠(yuǎn)了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認(rèn)同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認(rèn)同，比直接進(jìn)行理性分析，給客戶講道理更有效?！庇绕洚?dāng)客戶對銷售行為很不滿、且有一堆反對意見時(shí)，“和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢？”

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己

關(guān)明生現(xiàn)場提了個(gè)問題---“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己?！庇^眾席上一片嘩然。關(guān)明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因?yàn)樗麘嵟?，所以鞭打能讓他消氣；我們主?dòng)奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動(dòng)權(quán)；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷?！斑@就是改變游戲規(guī)則?！标P(guān)明生的觀點(diǎn)是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事?！备淖冇螒蛞?guī)則的結(jié)果就是客戶失去了原先的目標(biāo)（這個(gè)例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標(biāo)失去的結(jié)果就是思路不再固定。

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之二：不結(jié)婚就分手

臺(tái)下若有所思，關(guān)明生緊接著給出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了，可是男的始終不肯結(jié)婚?！蹦械恼J(rèn)為現(xiàn)在的生活狀況不錯(cuò)，有人照顧，有人疼?？膳牟淮饝?yīng)，她需要一個(gè)承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣。”假如女方換個(gè)角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結(jié)婚就分手！”那么主動(dòng)權(quán)就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會(huì)思考：分手的話，現(xiàn)在理所當(dāng)然享受的照顧等等都被改變了，而結(jié)婚不過是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會(huì)接受結(jié)婚這個(gè)要求。

改變游戲規(guī)則的結(jié)果：GE拿到了訂單

為了進(jìn)一步闡述改變游戲規(guī)則對銷售成功的重要性，關(guān)明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個(gè)事例與眾人分享。“某大型私立醫(yī)院購置400萬元左右CT等儀器設(shè)備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個(gè)小組討論。具有決定權(quán)的是院長，小組有3個(gè)人的意見非常重要：2個(gè)是常務(wù)副院長---即他的兩個(gè)兒子，一個(gè)從英國留學(xué)回來分管醫(yī)療，一個(gè)從美國學(xué)成負(fù)責(zé)經(jīng)營管理；還有一個(gè)就是院長的妻舅，放射科主管?！蓖ㄟ^招標(biāo)的重重篩選，最后剩下2家競爭者---GE和西門子?！拔覀兒臀鏖T子可謂勢均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子。”談了18個(gè)月，局面仍然僵持不下。“這時(shí)候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則?！?/p>

不再被動(dòng)地等消息，關(guān)明生主動(dòng)找到了院長。他告訴院長，他不是來談項(xiàng)目的，因?yàn)檎劻?8個(gè)月，已經(jīng)沒什么內(nèi)容需要補(bǔ)充了，“我來，是感謝院長的。感謝這18個(gè)月來，您給了GE一次參予投標(biāo)的機(jī)會(huì)?！甭犅劥搜缘脑洪L有些納悶，關(guān)明生繼續(xù)：“因?yàn)?，我聽說，聽說，??聽說西門子贏了！”聽到這里，院長生氣了，“誰說的？這事我說了算！”院長當(dāng)即把所有小組成員叫到辦公室，當(dāng)著關(guān)明生的面表示今天一定要討論出一個(gè)結(jié)果。最終，GE拿到了訂單。

戴珊：從零到一億的銷售故事

作為銷售總監(jiān)，戴珊有著傲人的成績，“誠信通”這款產(chǎn)品銷售從零開始，在戴珊手里達(dá)到了1億?！敖衲?，更是達(dá)到了3億。”戴珊銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的經(jīng)驗(yàn)還是很有說服力的?！捌鋵?shí)，銷售中最大的難題還是人?！彼?，戴珊認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)非常重要。對于人員管理，戴珊的心得是---“一定要培養(yǎng)明星員工，踢出小白兔和野狗?！?/p>

白兔野狗都不要

戴珊很認(rèn)同關(guān)明生以價(jià)值觀為橫坐標(biāo)，業(yè)績?yōu)榭v坐標(biāo)對員工作的劃分。就她的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，對付野狗和白兔都不能心軟。“白兔是很肯干，價(jià)值觀符合企業(yè)要求，但出不了業(yè)績的員工。對這類員工，不能心慈手軟。很多時(shí)候，因?yàn)樗麄兊膽B(tài)度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關(guān)注度不夠，產(chǎn)生不良情緒。而對低業(yè)績的姑息，從另一個(gè)角度打擊了明星員工的積極性?！?/p>

對白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業(yè)績非常出色但行為不符合企業(yè)價(jià)值觀的野狗，很多主管會(huì)因?yàn)闃I(yè)績而作罷?！斑@是非常危險(xiǎn)的短視行為。對那些搶單、私下給對方回扣，或者亂開折扣等不符合企業(yè)價(jià)值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業(yè)績再好，銷售額一個(gè)億，阿里巴巴也會(huì)毫不留戀地請他走人?！标P(guān)乎企業(yè)形象和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范，絕對不能因?yàn)檠矍靶±艞夐L遠(yuǎn)打算。

指標(biāo)不要定太高

“我在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候也犯過很多錯(cuò)，拿出來給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路。”戴珊坦誠地講了自己的3件糗事。“一是老板降低我的指標(biāo)?！薄罢\心通”剛推出的時(shí)候，戴珊和團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)主管開會(huì)，左算右算，給自己定了個(gè)1000萬的指標(biāo)，“當(dāng)時(shí)覺得，如果做不到1000萬，大家也別活了，沒飯吃的?！钡抢习遄詈蟀阉闹笜?biāo)壓成了350萬。原因是：“誠信通”是新產(chǎn)品，市場的接受度和反應(yīng)不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標(biāo)比僅僅達(dá)到一個(gè)數(shù)字更重要?！笔聦?shí)證明，最初設(shè)立一個(gè)合適而能超越的目標(biāo)非常重要。

“二是制度從嚴(yán)到寬。剛開始，我們制度非常嚴(yán)厲。底薪2000元/月，銷售業(yè)績達(dá)到3萬以上才能提成，新人銷售目標(biāo)要4萬/月等等。”實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售新產(chǎn)品，對新人提這樣的要求過于苛刻?！拔覀冃枰o員工一定的成長期?！睘榱吮３株?duì)伍穩(wěn)定，防止新人流失過快，我們把新人的銷售目標(biāo)降到了1萬。

“三是優(yōu)化流程?！辈缓侠淼牧鞒虝?huì)大大耗費(fèi)銷售成本。“過去，我們要求銷售做客戶回訪。后來發(fā)現(xiàn)，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過來。如果因?yàn)檫@個(gè)而花費(fèi)他們太多的時(shí)間，那么真正花在出業(yè)績上的時(shí)間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內(nèi)容從銷售中剝離，大大提高了效率?！贝魃旱捏w會(huì)是，領(lǐng)導(dǎo)者需要好好檢討銷售流程，使之更簡單更有效，很多時(shí)候小小的一點(diǎn)改變都能帶來非常大的利益。

陳振盛：銷售的心靈雞湯

你憑什么勸人戒煙？

與關(guān)明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙，很多人舉手?！澳敲从姓l知道尼古丁的化學(xué)方程式？焦油的化學(xué)方程式？誰能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區(qū)別？誰知道過濾嘴是什么？誰能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過30就'叭嘰'了?！币黄良藕?，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”

底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康?！薄笆裁蠢?？我就吸煙，我活得好好的，還能當(dāng)培訓(xùn)師掙錢?！睅讉€(gè)回合下來，沒人有足夠科學(xué)的數(shù)字或者例子證明吸煙有害健康?？墒?，陳振盛繼續(xù)問：“今后你們還會(huì)勸別人戒煙的請舉手。”手還是沒少?！半m然大家答不上來我剛才的專業(yè)問題，但是還是會(huì)堅(jiān)持勸別人戒煙，道理何在？”就是因?yàn)椤靶拍睿∧銈儓?jiān)信吸煙有害健康。”

信念是成功的前提

“要力爭上游，必須有非常強(qiáng)的信念。只有堅(jiān)信你做的是正確的，你才會(huì)堅(jiān)持下去。”陳振盛將其套在銷售上，告訴在場的人，要銷售成功就得有很強(qiáng)烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對社會(huì)有貢獻(xiàn)的。不管你賣的是什么。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧?！?/p>

有了堅(jiān)定的信念才能面對逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力?！澳惚蝗颂呦潞?，如果不會(huì)游泳自然要喊救命，會(huì)就沒關(guān)系了。所以逆境困境是因?yàn)樽陨砟芰Σ粔蛟斐傻??！标愓袷⒌闹腋婕础安粩鄬W(xué)習(xí)，學(xué)得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學(xué)習(xí)提高能力，沖破逆境的可能性就更大?！薄皩W(xué)什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會(huì)有用的?！?/p>

在阿里巴巴時(shí)一直覺得關(guān)明生是肚子里有貨的人，他2004年離開阿里巴巴時(shí)還給我們20幾位銷售主管寫過打油詩集，至今在家里珍藏，對Savio，印象深的話不多，最深的有這么幾句：

1、“作為管理者，上崗第一天就要開始找自己的接班人。沒接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求”。

3、“你現(xiàn)在的價(jià)值，往往會(huì)在下個(gè)工作被真正兌現(xiàn)”。

問Savio關(guān)于個(gè)人發(fā)展的問題，他說職業(yè)就是三明治：“工作滿意度、錢、個(gè)人滿足”，剛開始中間的比例會(huì)比較大，慢慢變小?

“在一個(gè)公司呆10年，也許你的收入比剛進(jìn)去的時(shí)候多不了多少，但這個(gè)價(jià)值在你下個(gè)工作會(huì)被兌現(xiàn)?！?/p>

4、“以身作則，才能讓別人搶著為你工作”。

第五篇：如何提高銷售工作效率

關(guān)于如何提高銷售效率

1、要求銷售助理每天早上主動(dòng)把前一天發(fā)貨的物流和快遞單號(hào)主動(dòng)通知到每個(gè)

銷售人員，以便銷售人員可以及時(shí)和客戶溝通貨物的發(fā)貨情況；

2、倉管每天早上要及時(shí)在銷售部白板上更新最新的庫存情況，以免在發(fā)貨的時(shí)

候因找不到負(fù)責(zé)人而浪費(fèi)時(shí)間；

3、每天開會(huì)的時(shí)間過長，占用工作時(shí)間太多，需要主會(huì)人員及時(shí)明確開會(huì)目，把握好時(shí)間；

4、一定要做好準(zhǔn)備工作，提前計(jì)劃好當(dāng)天要做的事情，并做好表格記錄，處理

工作的時(shí)候要有輕重緩急，先急后歡，先重后輕；

5、在做跟進(jìn)記錄的時(shí)候語言要精練，避免不必要的陳述；

6、日常報(bào)表（日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)、季度報(bào)）需要簡潔化，大區(qū)經(jīng)理的目標(biāo)卡內(nèi)

容需要重申；

7、銷售人員要學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)自己的情緒，不能因?yàn)槭芮榫w影響而降低工作效率。