第一篇：高端婦科醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃方案!

高端婦科醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃方案！

在統(tǒng)一的概念下發(fā)揮局部?jī)?yōu)勢(shì)的合力效應(yīng)，將局部?jī)?yōu)勢(shì)作為品牌的支撐，以整體概念服務(wù)于品牌的推廣

一、項(xiàng)目定位：

1、市場(chǎng)定位：女性健康專(zhuān)家

支持點(diǎn)：專(zhuān)為女性提供醫(yī)療服務(wù)的會(huì)員制醫(yī)院，檔次高、品位高，專(zhuān)門(mén)針對(duì)高收入女性群體；匯集海內(nèi)外頂級(jí)專(zhuān)家，擁有尖端的醫(yī)療設(shè)備，16個(gè)科室、近50個(gè)專(zhuān)業(yè)，為女性身體健康和美麗提供全方位的醫(yī)療服務(wù)；兼具一般醫(yī)院、美容院和整形、醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院的特點(diǎn)，集修養(yǎng)、保健、治療、康復(fù)于一體，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有歷史人文特色的古雅建筑外觀，高貴典雅的裝潢格調(diào)，洋溢貴族氣息，一應(yīng)俱全的生活配置，營(yíng)造悠閑的居家氛圍，理應(yīng)成為放松身心的絕佳場(chǎng)所。

2、形象定位：呵護(hù)女性健康，我們更專(zhuān)業(yè)

支持點(diǎn)：區(qū)別于一般醫(yī)院的嘈雜環(huán)境，針對(duì)高品位女性的審美情趣進(jìn)行裝潢設(shè)計(jì)，高雅脫俗，細(xì)膩舒適，洗去心靈的疲憊與塵埃，感受家的溫馨和親切。不但能消除身體的疾患，更能消除心理的疾患，獲得美麗、健康和自信，享受輕松、幸福的人生。服務(wù)周到體貼，提供享受式就醫(yī)和“一對(duì)一”的治療服務(wù)，專(zhuān)業(yè)醫(yī)護(hù)人員細(xì)致的心理咨詢(xún)服務(wù)，特設(shè)的女子健康會(huì)所，定期開(kāi)展健康知識(shí)講座，為女性提供細(xì)微至心靈的呵護(hù)，感受愛(ài)的真情，是一個(gè)真正讓女性放松身心、修養(yǎng)身心的港灣。

3、形象廣告語(yǔ)：結(jié)緣××，一生健康

二、推廣策略：

根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，采取立體式、多層面的推廣策略，以達(dá)到快速滲透品牌形象，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的，主要采取以下策略：

1、拓展渠道，強(qiáng)化會(huì)員招募的力度 廣告宣傳：在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上長(zhǎng)期刊登會(huì)員招募廣告。合作與聯(lián)動(dòng)并舉：針對(duì)目標(biāo)群消費(fèi)能力強(qiáng)、注重自身保養(yǎng)的特征，選擇可以接觸到目標(biāo)相費(fèi)群的場(chǎng)所進(jìn)行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進(jìn)行某些項(xiàng)目的長(zhǎng)期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動(dòng)會(huì)員卡的銷(xiāo)售?？刹扇≡诿廊菰海ɑ蚪∩矸浚┫M(fèi)一定金額，可以享受xx女子醫(yī)院的某些服務(wù)（如健康之舟的體檢、心理咨詢(xún)的服務(wù)），或者在醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)多少金額的會(huì)員卡可以贈(zèng)送美容卡（或健身卡）的方式，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)的推廣。

2、品牌與整合營(yíng)銷(xiāo)策略

找到最有價(jià)值的顧客，做最直接和有效的溝通；制造事件，通過(guò)正面的輿論造勢(shì)，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)口碑傳播；利用媒體，采取有效溝通工具進(jìn)行遞進(jìn)的訴求，傳播品牌形象，建立產(chǎn)品認(rèn)知；通過(guò)公關(guān)和SP活動(dòng)設(shè)計(jì)，在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏 【籌備期】籌備期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將以“女子醫(yī)院”的概念傳播為主。通過(guò)“制造話題”－“輿論焦點(diǎn)”－“呼喚解決方案”的導(dǎo)入策略，借助媒體的聲音，為陽(yáng)光女子醫(yī)院的正式推出營(yíng)造社會(huì)氛圍。

【導(dǎo)入期】導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將圍繞“xx女子醫(yī)院”的品牌屬性展開(kāi)系列的傳播工作?！皩?shí)力”、“專(zhuān)業(yè)”、“服務(wù)”、“效率”、“人性化”、“安全”將成為傳播的核心訴求。此階段將采用“公關(guān)事件、媒體傳播、直銷(xiāo)行銷(xiāo)”相結(jié)合的整合推廣策略，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

【營(yíng)運(yùn)期】營(yíng)運(yùn)期的推廣重點(diǎn)有2部分組成：（1）圍繞公益活動(dòng)展開(kāi)的媒體傳播，重在塑造xx女子醫(yī)院良好的社會(huì)形象。（2）合作伙伴捆綁促銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)行銷(xiāo)、形象展示”等銷(xiāo)售促進(jìn)工作將成為營(yíng)運(yùn)期的核心內(nèi)容。

廣告策略

1、廣告目的。塑造xx女子醫(yī)院 “結(jié)緣陽(yáng)光，一生健康，擁有陽(yáng)光，一生無(wú)憂(yōu)”的鮮明形象，迅速打開(kāi)知名度。促成目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)xx女子醫(yī)院訴求概念的理解和認(rèn)同，從而真正建立起xx女子醫(yī)院的獨(dú)有品牌體系。以獨(dú)特的形象定位吸引消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成一定的消費(fèi)。

2、廣告策略。廣告訴求緊密結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，以感性訴求為主，兼顧理性訴求，注重情緒渲染，引起消費(fèi)者心靈上的共鳴，采用“新聞炒作＋軟文炒作＋形象廣告”相結(jié)合的方式

新聞炒作——召開(kāi)各媒體、座談會(huì)、整形、醫(yī)學(xué)美容發(fā)表會(huì)，利用口碑傳播方式，造成輿論的聲勢(shì)。

軟文炒作——從情感角度和女性關(guān)心的話題切入，循循善誘，娓娓道來(lái)，引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)向往和沖動(dòng)。

形象廣告——投放密集型廣告，利用電視、報(bào)紙、雜志以及單頁(yè)等進(jìn)行深層次、全方位的宣傳。

3、廣告主題：

針對(duì)形象的——結(jié)緣陽(yáng)光，一生健康 針對(duì)技術(shù)的——專(zhuān)業(yè)權(quán)威，值得信賴(lài) 針對(duì)服務(wù)的——至尊服務(wù)，至情關(guān)懷 針對(duì)行銷(xiāo)的——陽(yáng)光女人，一生美麗 媒體傳播

1、目標(biāo)：提高xx女子醫(yī)院品牌知名度；塑造xx女子醫(yī)院 “專(zhuān)業(yè)”、“權(quán)威”、“科學(xué)”、“安全”、“高效”、“人性化” 的品牌形象；借助公關(guān)事件，傳播xx女子醫(yī)院“公益”、“愛(ài)心”的社會(huì)形象，提高品牌美譽(yù)度和社會(huì)責(zé)任感；通過(guò)對(duì)xx女子醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)內(nèi)容、專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)、就醫(yī)環(huán)境、硬件設(shè)施、內(nèi)部管理等內(nèi)容的介紹，提高目標(biāo)受眾的認(rèn)知度，促進(jìn)醫(yī)院銷(xiāo)售；提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立在女性醫(yī)療方面的領(lǐng)導(dǎo)者形象。

2、人群：

16－25歲的青年女性。接受過(guò)高等教育，追求時(shí)尚，注重自身形象。擁有良好的家庭環(huán)境，父母收入高，重視子女健康。

25－40歲的中年女性。白領(lǐng)、金領(lǐng)階層的職業(yè)女性，注重生活品質(zhì)，消費(fèi)能力強(qiáng)。對(duì)自身形象和生理健康有很高要求。

40歲以上。生活積累豐厚，注重女性的保養(yǎng)，追求生活享受，十分關(guān)注自身健康。

3、媒體選擇：大眾傳媒；時(shí)尚雜志；門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。

4、投放策略：

籌備期策略：概念炒做，為陽(yáng)光女子醫(yī)院營(yíng)造呼之欲出的氛圍。導(dǎo)入期策略：通過(guò)“開(kāi)業(yè)典禮”、“專(zhuān)訪”、“消費(fèi)者體驗(yàn)”、“公益活動(dòng)” 等內(nèi)容的設(shè)計(jì)推出xx女子醫(yī)院品牌。重點(diǎn)向消費(fèi)者介紹xx女子醫(yī)院的“實(shí)力”、“專(zhuān)業(yè)技術(shù)”、“業(yè)務(wù)設(shè)置”、“服務(wù)”等信息。獲得消費(fèi)者對(duì)醫(yī)院的深度認(rèn)知。營(yíng)運(yùn)期策略：傳播重點(diǎn)集中在品牌形象和市場(chǎng)推廣2大部分。通過(guò)對(duì)公益活動(dòng)和市場(chǎng)推廣活動(dòng)的深度報(bào)道，促進(jìn)醫(yī)院銷(xiāo)售。

民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)必須“一手抓品牌，一手抓利潤(rùn)”，下文以S醫(yī)院為例，探尋一條適合民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的路徑，以供大家參考。

一、避免打廣告戰(zhàn)

一直以來(lái)，通過(guò)各種媒體廣告提高醫(yī)院知名度、吸引病人就醫(yī)是大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院的普遍做法，但像“新興醫(yī)院廣告”這類(lèi)的事件，事實(shí)上反而造成了老百姓對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的信任危機(jī)。除此之外，民營(yíng)醫(yī)院的廣告大戰(zhàn)還存在兩個(gè)方面的隱憂(yōu)：一是鋪天蓋地的醫(yī)療廣告，特別是其中絕大多數(shù)廣告以婦科和泌尿外科為主，可能會(huì)令人覺(jué)得這是“性病浪潮”改頭換面后的二次重來(lái)；三是如此大量的廣告昭示了民營(yíng)醫(yī)院高額利潤(rùn)的本質(zhì)，試想不賺錢(qián)哪來(lái)這么多錢(qián)投廣告？而醫(yī)療行業(yè)不應(yīng)是暴利行業(yè)，錢(qián)從何來(lái)？

因此，在S醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)中，不妨從媒介創(chuàng)新、病人推薦和開(kāi)展一些相關(guān)公益活動(dòng)中吸引病人，并且這些工作要作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程開(kāi)展下去，才能收到理想的效果。

二、宣傳媒介：只選對(duì)的，不選貴的

這里所說(shuō)的媒介創(chuàng)新并非完全否定當(dāng)前的媒介運(yùn)作方式，而是要通過(guò)差異化的思路使宣傳形式與眾不同，從而規(guī)避宣傳風(fēng)險(xiǎn)，降低人均宣傳費(fèi)用。

在廣告宣傳方面，報(bào)紙作為醫(yī)療廣告的主流媒介不可放棄，而且目前整版運(yùn)作的方式對(duì)提升品牌也有所幫助。但是建議重點(diǎn)維持幾份大報(bào)的廣告投放，將其他資源節(jié)省下來(lái)用于創(chuàng)新媒介發(fā)展；在大眾健康類(lèi)雜志廣告方面，則只做專(zhuān)科——子宮肌瘤、不孕不育。這樣既可以更有效地面向全國(guó)進(jìn)行宣傳，也可以提高醫(yī)院美譽(yù)度（避開(kāi)婦科和泌尿外科炎癥），同時(shí)也便于跟蹤測(cè)評(píng)廣告效果。在戶(hù)外廣告方面，完全可以采取包圍滲透大醫(yī)院（婦科為主）的方法。以醫(yī)院附近候車(chē)亭廣告、醫(yī)院大廳ＤＶＤ電視廣告、最有價(jià)值的公交車(chē)身廣告、醫(yī)院所在地鐵站廣告等多種多樣的形式，吸引患者眼球，使S醫(yī)院的醫(yī)療宣傳近距離接觸患者，以求“虎口奪食”之效。另外也可與助醫(yī)網(wǎng)進(jìn)行深度合作，抓住更多患者。

除直接的廣告攻勢(shì)之外，由集團(tuán)主持編制《上海導(dǎo)醫(yī)地圖》，將上海公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（大中醫(yī)院）和集團(tuán)下屬醫(yī)院全部編入。這樣一來(lái)，一方面方便患者就醫(yī)，又可以利用其余版面結(jié)合S醫(yī)院醫(yī)療特色大做宣傳。按地圖印刷成本１元／張計(jì)算，對(duì)患者進(jìn)行有針對(duì)性的投放，性?xún)r(jià)比良好，又可以作為獨(dú)特的宣傳資料發(fā)到周邊省份的患者手中。

在對(duì)醫(yī)院的形象代言人的運(yùn)用上，應(yīng)考慮對(duì)其形象進(jìn)一步包裝完善（制作一些軟新聞等），并考慮適當(dāng)開(kāi)展一些互動(dòng)性的溝通活動(dòng)，以其親和力“喚起女性自己關(guān)心自己”。同時(shí)，要考慮進(jìn)行目標(biāo)患者的調(diào)研，了解他們對(duì)代言人形象的認(rèn)知，隨后順應(yīng)患者的認(rèn)知進(jìn)行強(qiáng)化宣傳。

在進(jìn)行以上媒介創(chuàng)新之后，重要的一點(diǎn)是要了解宣傳是否有效。因此，醫(yī)院必需建立媒介效果的有效評(píng)估機(jī)制。如實(shí)際門(mén)診量、電話咨詢(xún)數(shù)量等與廣告投放的比例關(guān)系等。另外，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，盡快建立或完善一個(gè)好的醫(yī)院網(wǎng)站，增強(qiáng)網(wǎng)上咨詢(xún)等互動(dòng)交流內(nèi)容對(duì)于宣傳醫(yī)院也是很重要的。

由病人自己推薦醫(yī)院其實(shí)是成本相對(duì)低廉的獲得病人的方式，雖然短期效果可能不如廣告投放明顯，但對(duì)于醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，品牌樹(shù)立都是很有好處的。例如：在全上海市范圍內(nèi)結(jié)合醫(yī)院特色選擇真正有影響的專(zhuān)家做醫(yī)院的特約醫(yī)療顧問(wèn)，可爭(zhēng)取相對(duì)穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)病人來(lái)源。另外也可以利用患者口碑推薦。比如子宮肌瘤治愈患者，推薦一個(gè)病人就診可以享受每年一次的健康體檢券，或者給予每張５０～１００元檢查費(fèi)優(yōu)惠券若干。當(dāng)然最理想的狀況是患者自愿推薦，而且病人自己也得益，這樣就會(huì)形成良性循環(huán)。

三、溝通是心靈的橋梁，加強(qiáng)面對(duì)面的醫(yī)患溝通

其實(shí)，在醫(yī)院的宣傳中，與患者面對(duì)面的溝通是最有效的。舉辦義診、患者交流活動(dòng)等都屬于“吹糠見(jiàn)米”的做法，同時(shí)也能體現(xiàn)醫(yī)院關(guān)注于人的良好形象。在醫(yī)院可以舉辦的許多活動(dòng)中，“周年慶”、“社區(qū)服務(wù)”與“患者座談會(huì)”是很有效的宣傳方式。

S醫(yī)院周年慶正好是每年的中秋節(jié)前夕，辦好周年慶可以達(dá)到三個(gè)目的，一是答謝政府部門(mén)和相關(guān)單位，如衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、派出所等；二是提高員工凝聚力，傳達(dá)出“風(fēng)雨同行、利益共享”的理念；三是借“周年慶”大做宣傳文章，感謝患者支持，如給予患者費(fèi)用優(yōu)惠、利用老患者座談會(huì)等多種形式，全面提升醫(yī)院親和力。

另外，開(kāi)展社區(qū)服務(wù)的目的就是提升綜合門(mén)診和醫(yī)院的人氣。除專(zhuān)科門(mén)診之外，S醫(yī)院綜合門(mén)診的定位應(yīng)該是“便民、便宜、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，不求賺錢(qián)，每天平均業(yè)務(wù)收入能從5000～6000元升至１萬(wàn)元，賺足人氣（100人／天）和水電費(fèi)就達(dá)到了為社區(qū)服務(wù)的目的。如果做到這一點(diǎn)，S醫(yī)院就多了許多義務(wù)宣傳員，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展肯定有好處。而召開(kāi)患者座談會(huì)則應(yīng)以市場(chǎng)調(diào)查為主，借機(jī)認(rèn)真聽(tīng)取患者對(duì)醫(yī)院和其他民營(yíng)醫(yī)院的認(rèn)識(shí)和希望，這對(duì)醫(yī)院發(fā)展和宣傳定調(diào)子都有好處。

【結(jié)語(yǔ)】在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，只有結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)差異市場(chǎng)空間，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，重拳出擊，才能有所作為。

“我是誰(shuí)？”并不重要，關(guān)鍵是“別人認(rèn)為我是誰(shuí)？”這是一種從患者角度反觀醫(yī)院的看法。只有患者搞清楚“S醫(yī)院是‘誰(shuí)'？”“S醫(yī)院能干什么？”，才能保證醫(yī)院的品牌提升和可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，患者對(duì)醫(yī)院的印象來(lái)自于醫(yī)院對(duì)自身形象的傳播，醫(yī)院必須首先搞清楚“自己是誰(shuí)？”“自己究竟能干什么？”，然后持續(xù)有效地進(jìn)行傳播，才能真正樹(shù)立醫(yī)院的品牌。

第二篇：高端婦科醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃方案!

高端婦科醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃方案！

在統(tǒng)一的概念下發(fā)揮局部?jī)?yōu)勢(shì)的合力效應(yīng)，將局部?jī)?yōu)勢(shì)作為品牌的支撐，以整體概念服務(wù)于品牌的推廣

一、項(xiàng)目定位：

1、市場(chǎng)定位：女性健康專(zhuān)家

支持點(diǎn)：專(zhuān)為女性提供醫(yī)療服務(wù)的會(huì)員制醫(yī)院，檔次高、品位高，專(zhuān)門(mén)針對(duì)高收入女性群體；匯集海內(nèi)外頂級(jí)專(zhuān)家，擁有尖端的醫(yī)療設(shè)備，16個(gè)科室、近50個(gè)專(zhuān)業(yè)，為女性身體健康和美麗提供全方位的醫(yī)療服務(wù)；兼具一般醫(yī)院、美容院和整形、醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院的特點(diǎn)，集修養(yǎng)、保健、治療、康復(fù)于一體，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有歷史人文特色的古雅建筑外觀，高貴典雅的裝潢格調(diào)，洋溢貴族氣息，一應(yīng)俱全的生活配置，營(yíng)造悠閑的居家氛圍，理應(yīng)成為放松身心的絕佳場(chǎng)所。

2、形象定位：呵護(hù)女性健康，我們更專(zhuān)業(yè)

支持點(diǎn)：區(qū)別于一般醫(yī)院的嘈雜環(huán)境，針對(duì)高品位女性的審美情趣進(jìn)行裝潢設(shè)計(jì)，高雅脫俗，細(xì)膩舒適，洗去心靈的疲憊與塵埃，感受家的溫馨和親切。不但能消除身體的疾患，更能消除心理的疾患，獲得美麗、健康和自信，享受輕松、幸福的人生。服務(wù)周到體貼，提供享受式就醫(yī)和“一對(duì)一”的治療服務(wù)，專(zhuān)業(yè)醫(yī)護(hù)人員細(xì)致的心理咨詢(xún)服務(wù)，特設(shè)的“女子健康之舟”體檢中心和女子健康會(huì)所，定期開(kāi)展健康知識(shí)講座，為女性提供細(xì)微至心靈的呵護(hù)，感受愛(ài)的真情，是一個(gè)真正讓女性放松身心、修養(yǎng)身心的港灣。

3、形象廣告語(yǔ)：結(jié)緣××，一生健康

二、推廣策略：

根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，采取立體式、多層面的推廣策略，以達(dá)到快速滲透品牌形象，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的，主要采取以下策略：

1、拓展渠道，強(qiáng)化會(huì)員招募的力度

廣告宣傳：在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上長(zhǎng)期刊登會(huì)員招募廣告。合作與聯(lián)動(dòng)并舉：針對(duì)目標(biāo)群消費(fèi)能力強(qiáng)、注重自身保養(yǎng)的特征，選擇可以接觸到目標(biāo)相費(fèi)群的場(chǎng)所進(jìn)行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進(jìn)行某些項(xiàng)目的長(zhǎng)期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動(dòng)會(huì)員卡的銷(xiāo)售?？刹扇≡诿廊菰海ɑ蚪∩矸浚┫M(fèi)一定金額，可以享受xx女子醫(yī)院的某些服務(wù)（如健康之舟的體檢、心理咨詢(xún)的服務(wù)），或者在醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)多少金額的會(huì)員卡可以贈(zèng)送美容卡（或健身卡）的方式，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)的推廣。

2、品牌與整合營(yíng)銷(xiāo)策略

找到最有價(jià)值的顧客，做最直接和有效的溝通；制造事件，通過(guò)正面的輿論造勢(shì)，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)口碑傳播；利用媒體，采取有效溝通工具進(jìn)行遞進(jìn)的訴求，傳播品牌形象，建立產(chǎn)品認(rèn)知；通過(guò)公關(guān)和SP活動(dòng)設(shè)計(jì)，在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏

【籌備期】籌備期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將以“女子醫(yī)院”的概念傳播為主。通過(guò)“制造話題”－“輿論焦點(diǎn)”－“呼喚解決方案”的導(dǎo)入策略，借助媒體的聲音，為陽(yáng)光女子醫(yī)院的正式推出營(yíng)造社會(huì)氛圍。

【導(dǎo)入期】導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將圍繞“xx女子醫(yī)院”的品牌屬性展開(kāi)系列的傳播工作?！皩?shí)力”、“專(zhuān)業(yè)”、“服務(wù)”、“效率”、“人性化”、“安

全”將成為傳播的核心訴求。此階段將采用“公關(guān)事件、媒體傳播、直銷(xiāo)行銷(xiāo)”相結(jié)合的整合推廣策略，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

【營(yíng)運(yùn)期】營(yíng)運(yùn)期的推廣重點(diǎn)有2部分組成：（1）圍繞公益活動(dòng)展開(kāi)的媒體傳播，重在塑造xx女子醫(yī)院良好的社會(huì)形象。（2）合作伙伴捆綁促銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)行銷(xiāo)、形象展示”等銷(xiāo)售促進(jìn)工作將成為營(yíng)運(yùn)期的核心內(nèi)容。

廣告策略

1、廣告目的。塑造xx女子醫(yī)院 “結(jié)緣陽(yáng)光，一生健康，擁有陽(yáng)光，一生無(wú)憂(yōu)”的鮮明形象，迅速打開(kāi)知名度。促成目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)xx女子醫(yī)院訴求概念的理解和認(rèn)同，從而真正建立起xx女子醫(yī)院的獨(dú)有品牌體系。以獨(dú)特的形象定位吸引消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成一定的消費(fèi)。

2、廣告策略。廣告訴求緊密結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，以感性訴求為主，兼顧理性訴求，注重情緒渲染，引起消費(fèi)者心靈上的共鳴，采用“新聞炒作＋軟文炒作＋形象廣告”相結(jié)合的方式

新聞炒作——召開(kāi)各媒體、座談會(huì)、整形、醫(yī)學(xué)美容發(fā)表會(huì)，利用口碑傳播方式，造成輿論的聲勢(shì)。

軟文炒作——從情感角度和女性關(guān)心的話題切入，循循善誘，娓娓道來(lái)，引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)向往和沖動(dòng)。

形象廣告——投放密集型廣告，利用電視、報(bào)紙、雜志以及單頁(yè)等進(jìn)行深層次、全方位的宣傳。

3、廣告主題：

針對(duì)形象的——結(jié)緣陽(yáng)光，一生健康

針對(duì)技術(shù)的——專(zhuān)業(yè)權(quán)威，值得信賴(lài)

針對(duì)服務(wù)的——至尊服務(wù)，至情關(guān)懷

針對(duì)行銷(xiāo)的——陽(yáng)光女人，一生美麗

媒體傳播

1、目標(biāo)：提高xx女子醫(yī)院品牌知名度；塑造xx女子醫(yī)院 “專(zhuān)業(yè)”、“權(quán)威”、“科學(xué)”、“安全”、“高效”、“人性化” 的品牌形象；借助公關(guān)事件，傳播xx女子醫(yī)院“公益”、“愛(ài)心”的社會(huì)形象，提高品牌美譽(yù)度和社會(huì)責(zé)任感；通過(guò)對(duì)xx女子醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)內(nèi)容、專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)、就醫(yī)環(huán)境、硬件設(shè)施、內(nèi)部管理等內(nèi)容的介紹，提高目標(biāo)受眾的認(rèn)知度，促進(jìn)醫(yī)院銷(xiāo)售；提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立在女性醫(yī)療方面的領(lǐng)導(dǎo)者形象。

2、人群：

16－25歲的青年女性。接受過(guò)高等教育，追求時(shí)尚，注重自身形象。擁有良好的家庭環(huán)境，父母收入高，重視子女健康。

25－40歲的中年女性。白領(lǐng)、金領(lǐng)階層的職業(yè)女性，注重生活品質(zhì)，消費(fèi)能力強(qiáng)。對(duì)自身形象和生理健康有很高要求。

40歲以上。生活積累豐厚，注重女性的保養(yǎng)，追求生活享受，十分關(guān)注自身健康。

3、媒體選擇：大眾傳媒；時(shí)尚雜志；門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。

4、投放策略：

籌備期策略：概念炒做，為陽(yáng)光女子醫(yī)院營(yíng)造呼之欲出的氛圍。

導(dǎo)入期策略：通過(guò)“開(kāi)業(yè)典禮”、“專(zhuān)訪”、“消費(fèi)者體驗(yàn)”、“公益活動(dòng)” 等內(nèi)容的設(shè)計(jì)推出xx女子醫(yī)院品牌。重點(diǎn)向消費(fèi)者介紹xx女子醫(yī)院的“實(shí)力”、“專(zhuān)業(yè)技術(shù)”、“業(yè)務(wù)設(shè)置”、“服務(wù)”等信息。獲得消費(fèi)者對(duì)醫(yī)院的深度認(rèn)知。

營(yíng)運(yùn)期策略：傳播重點(diǎn)集中在品牌形象和市場(chǎng)推廣2大部分。通過(guò)對(duì)公益活動(dòng)和市場(chǎng)推廣活動(dòng)的深度報(bào)道，促進(jìn)醫(yī)院銷(xiāo)售。

民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)必須“一手抓品牌，一手抓利潤(rùn)”，下文以S醫(yī)院為例，探尋一條適合民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的路徑，以供大家參考。

一、避免打廣告戰(zhàn)

一直以來(lái)，通過(guò)各種媒體廣告提高醫(yī)院知名度、吸引病人就醫(yī)是大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院的普遍做法，但像“新興醫(yī)院廣告”這類(lèi)的事件，事實(shí)上反而造成了老百姓對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的信任危機(jī)。除此之外，民營(yíng)醫(yī)院的廣告大戰(zhàn)還存在兩個(gè)方面的隱憂(yōu)：一是鋪天蓋地的醫(yī)療廣告，特別是其中絕大多數(shù)廣告以婦科和泌尿外科為主，可能會(huì)令人覺(jué)得這是“性病浪潮”改頭換面后的二次重來(lái)；三是如此大量的廣告昭示了民營(yíng)醫(yī)院高額利潤(rùn)的本質(zhì)，試想不賺錢(qián)哪來(lái)這么多錢(qián)投廣告？而醫(yī)療行業(yè)不應(yīng)是暴利行業(yè)，錢(qián)從何來(lái)？

因此，在S醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)中，不妨從媒介創(chuàng)新、病人推薦和開(kāi)展一些相關(guān)公益活動(dòng)中吸引病人，并且這些工作要作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程開(kāi)展下去，才能收到理想的效果。

二、宣傳媒介：只選對(duì)的，不選貴的這里所說(shuō)的媒介創(chuàng)新并非完全否定當(dāng)前的媒介運(yùn)作方式，而是要通過(guò)差異化的思路使宣傳形式與眾不同，從而規(guī)避宣傳風(fēng)險(xiǎn)，降低人均宣傳費(fèi)用。

在廣告宣傳方面，報(bào)紙作為醫(yī)療廣告的主流媒介不可放棄，而且目前整版運(yùn)作的方式對(duì)提升品牌也有所幫助。但是建議重點(diǎn)維持幾份大報(bào)的廣告投放，將其他資源節(jié)省下來(lái)用于創(chuàng)新媒介發(fā)展；在大眾健康類(lèi)雜志廣告方面，則只做專(zhuān)科——子宮肌瘤、不孕不育。這樣既可以更有效地面向全國(guó)進(jìn)行宣傳，也可以提高醫(yī)院美譽(yù)度（避開(kāi)婦科和泌尿外科炎癥），同時(shí)也便于跟蹤測(cè)評(píng)廣告效果。在戶(hù)外廣告方面，完全可以采取包圍滲透大醫(yī)院（婦科為主）的方法。以醫(yī)院附近候車(chē)亭廣告、醫(yī)院大廳ＤＶＤ電視廣告、最有價(jià)值的公交車(chē)身廣告、醫(yī)院所在地鐵站廣告等多種多樣的形式，吸引患者眼球，使S醫(yī)院的醫(yī)療宣傳近距離接觸患者，以求“虎口奪食”之效。另外也可與助醫(yī)網(wǎng)進(jìn)行深度合作，抓住更多患者。除直接的廣告攻勢(shì)之外，由集團(tuán)主持編制《上海導(dǎo)醫(yī)地圖》，將上海公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（大中醫(yī)院）和集團(tuán)下屬醫(yī)院全部編入。這樣一來(lái)，一方面方便患者就醫(yī)，又可以利用其余版面結(jié)合S醫(yī)院醫(yī)療特色大做宣傳。按地圖印刷成本１元／張計(jì)算，對(duì)患者進(jìn)行有針對(duì)性的投放，性?xún)r(jià)比良好，又可以作為獨(dú)特的宣傳資料發(fā)到周邊省份的患者手中。

在對(duì)醫(yī)院的形象代言人的運(yùn)用上，應(yīng)考慮對(duì)其形象進(jìn)一步包裝完善（制作一些軟新聞等），并考慮適當(dāng)開(kāi)展一些互動(dòng)性的溝通活動(dòng)，以其親和力“喚起女性自己關(guān)心自己”。同時(shí)，要考慮進(jìn)行目標(biāo)患者的調(diào)研，了解他們對(duì)代言人形象的認(rèn)知，隨后順應(yīng)患者的認(rèn)知進(jìn)行強(qiáng)化宣傳。

在進(jìn)行以上媒介創(chuàng)新之后，重要的一點(diǎn)是要了解宣傳是否有效。因此，醫(yī)院必需建立媒介效果的有效評(píng)估機(jī)制。如實(shí)際門(mén)診量、電話咨詢(xún)數(shù)量等與廣告投放的比例關(guān)系等。另外，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，盡快建立或完善一個(gè)好的醫(yī)院網(wǎng)站，增強(qiáng)網(wǎng)上咨詢(xún)等互動(dòng)交流內(nèi)容對(duì)于宣傳醫(yī)院也是很重要的。

由病人自己推薦醫(yī)院其實(shí)是成本相對(duì)低廉的獲得病人的方式，雖然短期效果可能不如廣告投放明顯，但對(duì)于醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，品牌樹(shù)立都是很有好處的。例如：在全上海市范圍內(nèi)結(jié)合醫(yī)院特色選擇真正有影響的專(zhuān)家做醫(yī)院的特約醫(yī)療顧問(wèn)，可爭(zhēng)取相對(duì)穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)病人來(lái)源。另外也可以利用患者口碑推薦。比如

子宮肌瘤治愈患者，推薦一個(gè)病人就診可以享受每年一次的健康體檢券，或者給予每張５０～１００元檢查費(fèi)優(yōu)惠券若干。當(dāng)然最理想的狀況是患者自愿推薦，而且病人自己也得益，這樣就會(huì)形成良性循環(huán)。

三、溝通是心靈的橋梁，加強(qiáng)面對(duì)面的醫(yī)患溝通

其實(shí)，在醫(yī)院的宣傳中，與患者面對(duì)面的溝通是最有效的。舉辦義診、患者交流活動(dòng)等都屬于“吹糠見(jiàn)米”的做法，同時(shí)也能體現(xiàn)醫(yī)院關(guān)注于人的良好形象。在醫(yī)院可以舉辦的許多活動(dòng)中，“周年慶”、“社區(qū)服務(wù)”與“患者座談會(huì)”是很有效的宣傳方式。

S醫(yī)院周年慶正好是每年的中秋節(jié)前夕，辦好周年慶可以達(dá)到三個(gè)目的，一是答謝政府部門(mén)和相關(guān)單位，如衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、派出所等；二是提高員工凝聚力，傳達(dá)出“風(fēng)雨同行、利益共享”的理念；三是借“周年慶”大做宣傳文章，感謝患者支持，如給予患者費(fèi)用優(yōu)惠、利用老患者座談會(huì)等多種形式，全面提升醫(yī)院親和力。

另外，開(kāi)展社區(qū)服務(wù)的目的就是提升綜合門(mén)診和醫(yī)院的人氣。除專(zhuān)科門(mén)診之外，S醫(yī)院綜合門(mén)診的定位應(yīng)該是“便民、便宜、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，不求賺錢(qián)，每天平均業(yè)務(wù)收入能從5000～6000元升至１萬(wàn)元，賺足人氣（100人／天）和水電費(fèi)就達(dá)到了為社區(qū)服務(wù)的目的。如果做到這一點(diǎn)，S醫(yī)院就多了許多義務(wù)宣傳員，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展肯定有好處。而召開(kāi)患者座談會(huì)則應(yīng)以市場(chǎng)調(diào)查為主，借機(jī)認(rèn)真聽(tīng)取患者對(duì)醫(yī)院和其他民營(yíng)醫(yī)院的認(rèn)識(shí)和希望，這對(duì)醫(yī)院發(fā)展和宣傳定調(diào)子都有好處。

【結(jié)語(yǔ)】在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，只有結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)差異市場(chǎng)空間，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，重拳出擊，才能有所作為。

“我是誰(shuí)？”并不重要，關(guān)鍵是“別人認(rèn)為我是誰(shuí)？”這是一種從患者角度反觀醫(yī)院的看法。只有患者搞清楚“S醫(yī)院是‘誰(shuí)'？”“S醫(yī)院能干什么？”，才能保證醫(yī)院的品牌提升和可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，患者對(duì)醫(yī)院的印象來(lái)自于醫(yī)院對(duì)自身形象的傳播，醫(yī)院必須首先搞清楚“自己是誰(shuí)？”“自己究竟能干什么？”，然后持續(xù)有效地進(jìn)行傳播，才能真正樹(shù)立醫(yī)院的品牌。

第三篇：高端樓盤(pán)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

高端樓盤(pán)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

【策劃核心】

迅速完善一支以“尊貴、高雅、氣派、時(shí)尚”為樓盤(pán)銷(xiāo)售理念的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。逐步著手打造寶雞唯一一家精品樓盤(pán)。利用有限的資源優(yōu)勢(shì)，綜合分析銷(xiāo)售中焦點(diǎn)的事件，層層出擊推進(jìn)全方位的新聞、活動(dòng)、戶(hù)外廣告的特色性化宣傳活動(dòng)。【策劃目標(biāo)】

近期：通過(guò)一系列強(qiáng)有力的宣傳推廣活動(dòng)迅速提升群眾的知名度，并初步讓周邊老百姓親自去感受和體會(huì)的我們西安華盛人的文化品位和服務(wù)檔次，從而帶動(dòng)樓盤(pán)的整體銷(xiāo)售，力爭(zhēng)在宣傳開(kāi)始后的一個(gè)月內(nèi)達(dá)到預(yù)期的效果。

遠(yuǎn)期：使得“濱域·時(shí)尚”真正成為濱河大道上的一道人文景觀和亮點(diǎn)。牢固確立“濱域·時(shí)尚”在高層建筑中的地位和知名度，為了銷(xiāo)售獲得更好的整體經(jīng)濟(jì)效益?！緝?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)】

這一項(xiàng)目可以說(shuō)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都很突出。優(yōu)勢(shì)：

（1）隨著國(guó)家宏觀政策的放開(kāi)和老百姓對(duì)于住房的需求越來(lái)越急切，還有重要的是精品高層樓盤(pán)在寶雞地區(qū)做的出色的沒(méi)有幾家。（2）規(guī)劃起點(diǎn)高，由于我們一開(kāi)始選擇了高層作為起點(diǎn)和目標(biāo)，因此要比其他的樓盤(pán)邁先一步，加之我們地處在渭河邊，空氣清晰。這更能為最終“濱域·時(shí)尚”把建成為一個(gè)知名的人文景觀景觀做下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和鋪墊。

（3）內(nèi)部管理非常到位，由于“濱域·時(shí)尚”是由西安華盛實(shí)業(yè)公司直接參與投資和管理的，因此管理理念和服務(wù)水準(zhǔn)上要比寶雞地區(qū)同行業(yè)成熟很多很多；因?yàn)槲以?jīng)成功的完成過(guò)“玉泉花園”、“朝陽(yáng)華城”等寶雞的亮點(diǎn)工程在寶雞市區(qū)乃至寶雞縣區(qū)群眾中留下了良好的形象和口碑。劣勢(shì)：

“濱域·時(shí)尚”幾經(jīng)改名，若銷(xiāo)售不善，服務(wù)質(zhì)量下滑、管理不到位等原因一旦在市民失去了影象，波及全線利益。

對(duì)策：迅速確立品牌名，立即加強(qiáng)品牌形象宣傳，喚起群眾對(duì)“濱域·時(shí)尚”的購(gòu)買(mǎi)欲望?！臼袌?chǎng)分析】

房地產(chǎn)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè),業(yè)內(nèi)的風(fēng)生水起、風(fēng)云激蕩直接將波及到利益的前進(jìn)于否，因此,如何突破重圍,實(shí)現(xiàn)異軍突起就成了困擾地產(chǎn)老總們的最主要、最難的話題.近幾年,寶雞房地產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展,大型企業(yè)聯(lián)手穩(wěn)坐江山,坐擁市場(chǎng)；加之老總們利用企業(yè)和事業(yè)單位采用搭售的策略已經(jīng)占領(lǐng)了30%的市場(chǎng)氛圍。

其實(shí)，從房地產(chǎn)的服務(wù)、管理、特色、設(shè)計(jì)等內(nèi)功的修煉方面已經(jīng)具備轉(zhuǎn)型為高檔社區(qū)的必備條件。因此“濱域·時(shí)尚”只要在搞好樓盤(pán)基本建設(shè)和內(nèi)功修煉的同時(shí)，能有效進(jìn)行宣傳（包括新聞，活動(dòng)和廣告）與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就能克服自身缺陷，在3個(gè)月內(nèi)全面達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?！拘麄髂Ｊ健?/p>

一個(gè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而又效果良好的宣傳計(jì)劃，僅僅靠新聞，僅僅靠廣告或是僅僅靠幾次推廣活動(dòng)都是不夠的，需要的是新聞、廣告與活動(dòng)的有效組合，只有三者巧妙融合在一起的時(shí)候，才能產(chǎn)生強(qiáng)大的宣傳力，才能達(dá)到“投入最小.宣傳效果和力度最佳”這一理想境界,因此推薦：新聞報(bào)道十活動(dòng)十戶(hù)外廣告宣傳模式.基本模式：新聞報(bào)道十活動(dòng)十戶(hù)外廣告

一.新聞報(bào)道：主要是指能有效提高“濱域·時(shí)尚”知名度的新聞，包括深度分析、報(bào)道、系列追蹤報(bào)道；焦點(diǎn)新聞、小消息；新聞專(zhuān)題；話題探討（專(zhuān)欄）、人物特寫(xiě)（如老總）等，登載出于周一、周二的（因企業(yè)和事業(yè)單位每周必看）寶雞日?qǐng)?bào)上。，新聞內(nèi)容 1.以高層精品樓盤(pán)為題材并進(jìn)行新聞發(fā)布炒作和設(shè)計(jì)。（采用報(bào)紙或者電視臺(tái)，宣傳內(nèi)容可以精品時(shí)尚樓盤(pán)；渭河邊的霓虹夜景；體現(xiàn)“濱域·時(shí)尚”前沿的步伐等）

關(guān)注市區(qū)內(nèi)的動(dòng)態(tài)，也可以從焦點(diǎn)事件入手參與和包裝。迅速樹(shù)立老百姓的口碑，（可以瀏覽注意觀察寶雞老百姓中議論強(qiáng)烈的節(jié)目進(jìn)行打廣告如每周六的陜西臺(tái)的秦之聲，白天或者是晚上的寶廣音樂(lè)臺(tái)和西安交通廣播。）進(jìn)行強(qiáng)有力的樓盤(pán)宣傳。

二.活動(dòng)：

如聯(lián)手某個(gè)公司或者是大型飯店進(jìn)行搞促銷(xiāo)（看房者也可以得到優(yōu)惠券等，購(gòu)買(mǎi)于否，主要是考察銷(xiāo)售代表的慧眼和經(jīng)驗(yàn)）在書(shū)法名家中和社會(huì)各界中為“濱域·時(shí)尚”征字并設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)（以備作為主題宣傳字體），凡在參與者均可以每桌送杯子或者是日常用品、生活用具等，但記住每日可以更新品種，但要出現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售絕不打折、降價(jià)。

三.戶(hù)外廣告：從品牌、形象、特色、服務(wù)、功能、理念六個(gè)方面入手選擇畫(huà)面廣告內(nèi)容，明確告知消費(fèi)者今日之“濱域·時(shí)尚”的優(yōu)質(zhì)形象,如：《“濱域·時(shí)尚”，成功人士的選擇》、《營(yíng)造氛圍、做足品位，“濱域·時(shí)尚”打造精品樓盤(pán)航母》、《一次邂逅次次選擇、只因“濱域·時(shí)尚”里服務(wù)好》。作為廣告布景理念考慮其中選擇畫(huà)面。印制精美宣傳冊(cè)，定點(diǎn)投放于各門(mén)店，讓大部分生意人知曉?？捶空咭部梢詰{借宣傳冊(cè)領(lǐng)到限量小禮物。（針對(duì)想要著手購(gòu)買(mǎi)舉棋不定者，讓他們真正來(lái)感受我們的服務(wù)質(zhì)量）。

發(fā)布出租和公交車(chē)車(chē)上或車(chē)身廣告，印制“濱域·時(shí)尚渭水南岸又一座精品樓盤(pán)和銷(xiāo)售電話”的座套送給的士司機(jī)，把廣告做到車(chē)內(nèi)。懸掛機(jī)關(guān)小區(qū)、商業(yè)小區(qū)橫幅。

【“新聞開(kāi)道，活動(dòng)配合，廣告斷后”宣傳模式的優(yōu)勢(shì)】

（1）以新聞報(bào)道進(jìn)行宣傳的優(yōu)勢(shì)：閱讀（收看、收聽(tīng)）面廣、可信度高，容易引起關(guān)注，容易被受眾記憶，對(duì)品牌的塑造尤為有效，另一個(gè)最大的好處是“省然”。

新聞報(bào)道的缺點(diǎn)：一般難以詳細(xì)介紹產(chǎn)品的具體內(nèi)容，包括規(guī)格、價(jià)格等。

（2）廣告的優(yōu)勢(shì)：只要不違反有關(guān)法律規(guī)定，可以對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行全面而詳細(xì)的介紹。

廣告的缺點(diǎn)：費(fèi)用太高，愛(ài)眾少，可信度差，愛(ài)關(guān)注程度低。（3）活動(dòng)：

活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)：活動(dòng)能把許多新聞和廣告宣傳中的內(nèi)容具體化、現(xiàn)場(chǎng)化，并且許多活動(dòng)本身就是有新聞性的，因此能有效配合宣傳?；顒?dòng)的劣勢(shì)：投入精力大，難以組織。結(jié)論：

“新聞報(bào)道+活動(dòng)+廣告”模式，可稱(chēng)之為“新聞開(kāi)道、活動(dòng)配合，廣告斷后”的宣傳模式，能有效組合彌補(bǔ)各自缺點(diǎn)，以最少的投入達(dá)到以最大效益的宣傳效果?！拘麄骼砟詈驮O(shè)想】

作為一個(gè)定位很高、目標(biāo)遠(yuǎn)大的樓盤(pán)，做好宣傳應(yīng)該是一項(xiàng)長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，但宣傳必須分階段進(jìn)行，要有節(jié)奏，根據(jù)預(yù)先的策劃和對(duì)突發(fā)事件的策劃的把握，在不同的階段形成不同的宣傳熱點(diǎn)，不斷加深受眾對(duì)“濱域·時(shí)尚”的印象。第一階段：亮相期

這一部分的設(shè)想前面已經(jīng)陳述部分。主要是確立品牌，加強(qiáng)群眾的知曉力度。第二階段 推廣期

策劃要點(diǎn)，策劃一系列有列于提高“濱域·時(shí)尚”的文化品位和知名度的事件，進(jìn)行恰到好處的炒作和帶動(dòng)銷(xiāo)售效益。第三階段：鞏固期

這一階段仍然需要隔一段時(shí)間就出現(xiàn)“濱域·時(shí)尚”的名字，以鞏固前面的宣傳成績(jī)。這一階段以公關(guān)為主，針對(duì)一些媒體報(bào)道的熱點(diǎn)做出反應(yīng)，比如報(bào)紙報(bào)道的寶雞市某知名大學(xué)學(xué)子因家貧沒(méi)錢(qián)回家過(guò)年，“濱域·時(shí)尚”為其贊助路費(fèi)和年貨。（媒體斷后寫(xiě)稿子，加深“濱域·時(shí)尚”的形象觀和影象）【報(bào)紙選擇】

以《寶雞日?qǐng)?bào)》為主，《華商報(bào)》為輔。

選擇理由：雖然日?qǐng)?bào)發(fā)行面廣，寶雞地區(qū)為主要市場(chǎng)，主要以黨政新聞為主，受市民和企事業(yè)職工關(guān)注熱情關(guān)注。因?yàn)樗麄兊淖x者接近我們的消費(fèi)人群。雖華商報(bào)發(fā)行面大，以民生熱點(diǎn)等新聞為主體，深受西安市民的歡迎，而“濱域·時(shí)尚”的大部分客源就源于寶雞市縣城區(qū)內(nèi)，加之費(fèi)用較大。故選擇斷后，輔助宣傳。【實(shí)施原則】

在策劃實(shí)施中必須把握一個(gè)計(jì)劃性與靈活性相結(jié)合的原則。也就是說(shuō)在一個(gè)有行于對(duì)“濱域·時(shí)尚”進(jìn)行炒作的突發(fā)事件發(fā)生后，應(yīng)該馬上就有反映，可以改變?cè)杏?jì)劃，立即抓住這一事件進(jìn)行炒作?！尽皟蓚€(gè)一“工程】

在進(jìn)行宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)和廣告推廣的過(guò)程中，還應(yīng)該做好兩個(gè)一工程建立，這兩個(gè)一分別是：

（1）建立和完善一支能夠迅速反應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)蕩做出識(shí)別、感觸的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。（2）一個(gè)具有高品位的“濱域·時(shí)尚”介紹樣本，就是像是“濱域·時(shí)尚”的一張名片，樣本的好壞，往往代表了人們對(duì)“濱域·時(shí)尚”第一印象的好壞，因此非常重要。

責(zé)任編輯：大連博今營(yíng)銷(xiāo)策劃

第四篇：深圳婦科醫(yī)院經(jīng)營(yíng)方案

深圳婦科醫(yī)院經(jīng)營(yíng)方案

一、深圳市婦科市場(chǎng)狀況

（一）概況

深圳市目前具有全科診療功能（含婦科診療項(xiàng)目）的社康中心達(dá)630家。

深圳市目前共有醫(yī)院95家。其中設(shè)有婦科的公立醫(yī)院45家，民營(yíng)婦科醫(yī)院2家（深圳同仁婦科醫(yī)院、深圳遠(yuǎn)東婦兒醫(yī)院），設(shè)有婦科的綜合民營(yíng)醫(yī)院43家，設(shè)有婦科的其它社辦醫(yī)院5家。最近擬批開(kāi)張的婦科醫(yī)院有位于寶安區(qū)西鄉(xiāng)街道的深圳寶生婦科醫(yī)院、位于龍崗區(qū)南聯(lián)街道的深圳慈海婦科醫(yī)院以及位于寶安區(qū)龍華街道的深圳華愛(ài)婦科醫(yī)院。

婦科顧客就醫(yī)情況。目前有約80%的婦科顧客選擇國(guó)有醫(yī)院和社康就診，10%的婦科顧客到社會(huì)醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院就診，10%的婦科顧客到社會(huì)門(mén)診、民營(yíng)門(mén)診、診所、醫(yī)務(wù)室就診。

深圳目前人口（包括流動(dòng)人口）接近一千五百萬(wàn)，平均年齡二十七歲，男女之比3：7，以女性占多數(shù)。婦科市場(chǎng)巨大。

（二）競(jìng)爭(zhēng)狀況

1、“大魚(yú)吃小魚(yú)”。醫(yī)院級(jí)別越大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)；主流科室規(guī)模越大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。三級(jí)醫(yī)院強(qiáng)過(guò)二級(jí)醫(yī)院，二級(jí)醫(yī)院強(qiáng)過(guò)一級(jí)醫(yī)院，一級(jí)醫(yī)院強(qiáng)過(guò)門(mén)診，門(mén)診強(qiáng)過(guò)社康，社康強(qiáng)過(guò)診所，診所強(qiáng)過(guò)醫(yī)務(wù)室。主營(yíng)科室規(guī)模大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)勝過(guò)同級(jí)甚至高一二級(jí)的主營(yíng)科室規(guī)模小的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

2、“公大于私”。相對(duì)民營(yíng)醫(yī)院而言，公立醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力仍然處于超強(qiáng)狀態(tài)。

3、“紅花勝綠葉”。專(zhuān)科醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力勝過(guò)同級(jí)的綜合醫(yī)院（指利潤(rùn)創(chuàng)收方面）。

4、“窩里斗”。民營(yíng)醫(yī)院之間，互為鎖定對(duì)方為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有把真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—國(guó)有醫(yī)院看清。

5、“先聲奪人”。很多婦科經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好的民營(yíng)醫(yī)院主要是靠廣告拉病人。誰(shuí)家廣告喊得響，誰(shuí)家顧客多。

（三）經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

1、“黑白顛倒是非淆”。沒(méi)有把差異化的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位和人才戰(zhàn)略、特需專(zhuān)科作為營(yíng)銷(xiāo)的核心。在同質(zhì)化的格局下，大家把推銷(xiāo)當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)，致使廣告成為當(dāng)前的重要營(yíng)銷(xiāo)手段。

2、“高唱江湖殺手進(jìn)行曲”。在醫(yī)院走向品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，沒(méi)有適時(shí)轉(zhuǎn)用技術(shù)經(jīng)營(yíng)型醫(yī)生，仍然習(xí)用江湖經(jīng)營(yíng)型醫(yī)生，采用殺雞取卵戰(zhàn)術(shù)，搞短期效應(yīng)，結(jié)果是虎頭蛇尾，醫(yī)院越做越難做。

3、“同唱一首歌”。婦科遍及大街小巷，診療科目沒(méi)有明顯差異化，沒(méi)有亮點(diǎn)。

4、“本未倒置”。經(jīng)營(yíng)主戰(zhàn)場(chǎng)本應(yīng)是院內(nèi)，并非院外（院外僅是渠道而已），而很多醫(yī)院即本未倒置，沒(méi)有重視院內(nèi)經(jīng)營(yíng)，而是過(guò)度地強(qiáng)調(diào)院外渠道的拓展，結(jié)果往往是因?yàn)樵簝?nèi)“消化不良”，顧客不滿(mǎn)意，市場(chǎng)越做越小。

如果能正確地認(rèn)識(shí)和處理好主戰(zhàn)場(chǎng)與渠道的關(guān)系的話，盡量讓到院的每一個(gè)顧客滿(mǎn)意，通過(guò)顧客口碑的活廣告作用，顧客才會(huì)越來(lái)越多，市場(chǎng)越做越大。

（四）深圳同仁婦科醫(yī)院運(yùn)作剖析

深圳同仁婦科醫(yī)院是目前深圳市第一家民營(yíng)婦科專(zhuān)科醫(yī)院。其組建比較合理。人員、學(xué)科、設(shè)施、設(shè)備、經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)、流程等都表現(xiàn)出了它的成熟性。

但其營(yíng)銷(xiāo)策略環(huán)節(jié)即出了問(wèn)題。在醫(yī)院導(dǎo)入期就急于求成，沒(méi)有進(jìn)行價(jià)格、費(fèi)用調(diào)控，沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)培育，以至開(kāi)業(yè)已兩年，雖然也處于贏利運(yùn)行之中，但門(mén)診量一直不多，目前也僅為三、四成，連吃半飽都不夠。

(五)深圳遠(yuǎn)東婦兒醫(yī)院運(yùn)作剖析

深圳遠(yuǎn)東婦兒醫(yī)院是今年開(kāi)張的一家具有三級(jí)規(guī)模的專(zhuān)科醫(yī)院。其組建合理。人員、學(xué)科、設(shè)施、設(shè)備、經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)、流程等都表現(xiàn)出了它的超前性。

但其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)也出了問(wèn)題。對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)入期的培育階段沒(méi)有足夠的重視，沒(méi)有大張旗鼓地進(jìn)行公益性活動(dòng)，有點(diǎn)皇帝女不愁嫁的沙文主義味道。要知道，深圳不象百年的北京和上海，而是個(gè)二十來(lái)歲的年輕的移民城市，本質(zhì)上的外來(lái)流動(dòng)人口約占90%，在外來(lái)流動(dòng)人口中，低端消費(fèi)群體約占90%，那么高檔的五星級(jí)醫(yī)院，老百姓看見(jiàn)都怕，怕消費(fèi)不起。因此，要面對(duì)基層老百姓，要搞能有效地吸引老百姓的公益性活動(dòng)，以低端吸引中端，再以中端帶動(dòng)高端，走農(nóng)村包圍城市的道路。在經(jīng)營(yíng)者的頭腦里，要有階段意識(shí)，要按照事物發(fā)展的低中高規(guī)律性去制定經(jīng)營(yíng)方案。今后還要按照事物消亡高中低的規(guī)律去整改更新經(jīng)營(yíng)方案。做任何計(jì)劃要以客觀規(guī)律和實(shí)際情況為依據(jù)，其中兩者缺一不可。

二、新醫(yī)改

2009年國(guó)家新醫(yī)改方案的指導(dǎo)思想就是實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的目標(biāo)。堅(jiān)持公共醫(yī)療衛(wèi)生的公益性質(zhì)，堅(jiān)持預(yù)防為主、以農(nóng)村為重點(diǎn)、中西醫(yī)并重的方針，實(shí)行政事分開(kāi)、管辦分開(kāi)、醫(yī)藥分開(kāi)、營(yíng)利性和非營(yíng)利性分開(kāi)，強(qiáng)化政府責(zé)任和投入，完善國(guó)民健康政策，健全制度體系，加強(qiáng)監(jiān)督管理，創(chuàng)新體制機(jī)制，鼓勵(lì)社會(huì)參與，建設(shè)覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，不斷提高全民健康水平，促進(jìn)社會(huì)和諧。

其基本原則就是以人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)為根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，從改革方案設(shè)計(jì)、衛(wèi)生制度建立到服務(wù)體系建設(shè)都要遵循公益性的原則，努力實(shí)現(xiàn)全體人民病有所醫(yī)。堅(jiān)持公平效率統(tǒng)一，政府主導(dǎo)與發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用相結(jié)合。同時(shí)，注重發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，促進(jìn)有序競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的形成，提高醫(yī)療衛(wèi)生運(yùn)行效率和服務(wù)水平、質(zhì)量，滿(mǎn)足人民群眾多層次、多樣化的醫(yī)療衛(wèi)生需求。

深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標(biāo)是：

建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。

到2020年，覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度基本建立。普遍建立比較完善的公共衛(wèi)生服務(wù)體系和醫(yī)療服務(wù)體系，比較健全的醫(yī)療保障體系，比較規(guī)范的藥品供應(yīng)保障體系，比較科學(xué)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)管理體制和運(yùn)行機(jī)制，形成多元辦醫(yī)格局，人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，基本適應(yīng)人民群眾多層次的醫(yī)療衛(wèi)生需求，人民群眾健康水平進(jìn)一步提高。

三、整體醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

隨著我國(guó)新醫(yī)改意見(jiàn)的出臺(tái)，醫(yī)療衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)的投資將呈現(xiàn)多元化。特別是醫(yī)院分類(lèi)管理政策出臺(tái)三年多來(lái)，大量民營(yíng)資本進(jìn)入醫(yī)療衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)，民營(yíng)醫(yī)院成了醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系的重要組成部分，同時(shí)，在客觀上也加劇了我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，只有科學(xué)分析醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，制定正確的戰(zhàn)略，我們才能在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的醫(yī)療市場(chǎng)上占有更多市場(chǎng)份額。

（一）醫(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析

根據(jù)著名戰(zhàn)略管理學(xué)家、美國(guó)哈佛商學(xué)院教授邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)理論，一個(gè)行業(yè)中存在五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量，包括現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、潛在加入者、代用品的威脅、購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力以及供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力。

1、現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)

現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括國(guó)有醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院、中外合資醫(yī)院、中外合作醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生組織等，其中對(duì)民營(yíng)醫(yī)院造成競(jìng)爭(zhēng)壓力最大的是各級(jí)國(guó)有醫(yī)院，特別是國(guó)有大型綜合性醫(yī)院。這些國(guó)有醫(yī)院擁有尖端的醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療技術(shù)，集中了優(yōu)秀的醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人才，占據(jù)了我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的絕大多數(shù)份額，是醫(yī)療保健服務(wù)的最大供給者。中外合資醫(yī)院和中外合作醫(yī)院則擁有雄厚的資金、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)以及科學(xué)的醫(yī)院治理模式，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院也具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)

2、潛在加入者的威脅

指準(zhǔn)備進(jìn)入醫(yī)療市場(chǎng)的新建醫(yī)院，包括政府打算新投資的國(guó)有醫(yī)院、國(guó)內(nèi)其他行業(yè)準(zhǔn)備投資的民營(yíng)醫(yī)院、國(guó)外跨國(guó)公司準(zhǔn)備投資的中外合資、合作醫(yī)院等。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的醫(yī)療服務(wù)需求不斷增加，中國(guó)的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)也隨之加大。由于醫(yī)療服務(wù)行業(yè)有較大的利潤(rùn)空間，在國(guó)家鼓勵(lì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)投資多元化的政策下，勢(shì)必有大量社會(huì)資本投資新建醫(yī)院。

3、代用品或服務(wù)的威脅

指同樣具有醫(yī)療保健作用、能夠減少醫(yī)院診療服務(wù)需求的其他產(chǎn)品或服務(wù)，包括衛(wèi)生防疫、非處方藥、保健藥品、健身器材、體育鍛煉、初級(jí)衛(wèi)生保健、健康教育等。盡管醫(yī)院診療服務(wù)的可替代性較差，但這些產(chǎn)品或服務(wù)可起到部分替代功能，在一定程度上會(huì)減少對(duì)醫(yī)院診療服務(wù)的需求。例如，人們通過(guò)預(yù)防接種防止某些疾病的發(fā)生，通過(guò)健康教育保持良好的衛(wèi)生習(xí)慣以降低患病的危險(xiǎn)，這些都會(huì)直接影響到人們對(duì)醫(yī)院診療服務(wù)的需求。

4、患者的討價(jià)還價(jià)能力

指患者尋求診療服務(wù)時(shí)盡量迫使醫(yī)院讓步，使自己獲得更多的利益。隨著健康教育的普及，人們的醫(yī)學(xué)科普知識(shí)不斷增加，這在一定程度上改變了患者在接受醫(yī)院診療服務(wù)時(shí)的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象。加之各種醫(yī)療機(jī)構(gòu)不斷增多，使得患者在尋求醫(yī)院診療服務(wù)時(shí)有較大的主動(dòng)權(quán)和選擇余地，這在很大程度上提高了患者就醫(yī)的討價(jià)還價(jià)能力。

5、供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力

指醫(yī)院所需資源要素的供應(yīng)者通過(guò)價(jià)格談判或者其他手段從醫(yī)院手中爭(zhēng)取更多利潤(rùn)的能力。醫(yī)院的供應(yīng)者主要是藥品供應(yīng)商和醫(yī)療器械供應(yīng)商。在為患者提供診療服務(wù)的過(guò)程中，藥品和專(zhuān)用醫(yī)療設(shè)備是必需用品，可替代性差，而且這些藥品和專(zhuān)用醫(yī)療設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格相對(duì)較高，在醫(yī)院服務(wù)成本中占有很大的比重，因此這些供應(yīng)者具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。

（二）基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

基于上述醫(yī)療行業(yè)結(jié)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)分析，根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源，在醫(yī)療市場(chǎng)上有三種可供民營(yíng)醫(yī)院選擇的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。

1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

即醫(yī)院必須通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部成本控制，在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持自己為患者所提供的醫(yī)療服務(wù)成本處于行業(yè)領(lǐng)先水平，并以低成本作為向價(jià)格敏感型患者提供醫(yī)療服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的主要缺點(diǎn)是，一旦其他醫(yī)院也采取這一戰(zhàn)略，便不可避免地發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，最終會(huì)導(dǎo)致整個(gè)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的利潤(rùn)率下降。

2、差異化戰(zhàn)略

即醫(yī)院應(yīng)向患者提供與其他醫(yī)院不同的醫(yī)療服務(wù)，通過(guò)被患者感覺(jué)到的獨(dú)特性，來(lái)滿(mǎn)足患者的特殊需求，以便在激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，獲得超過(guò)行業(yè)平均水平利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。實(shí)施差異化戰(zhàn)略可以降低患者的價(jià)格敏感度，提高患者對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的忠誠(chéng)度，避免同其他類(lèi)型醫(yī)院發(fā)生直接而劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。

3、聚焦戰(zhàn)略

又稱(chēng)集中化戰(zhàn)略，是指民營(yíng)醫(yī)院在詳細(xì)分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，把自己的診療活動(dòng)集中在某一特定的患者群、某種細(xì)分服務(wù)或某個(gè)細(xì)分醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。通過(guò)實(shí)施聚焦戰(zhàn)略，可以在整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)上劃分并控制一定的勢(shì)力范圍，在此范圍內(nèi)，其他醫(yī)院不易與其競(jìng)爭(zhēng)，以便獲得較穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。

4、民營(yíng)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇

由于醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的對(duì)象是有差異的個(gè)體病人，患者需求層次不同，加之醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目繁雜，病種各異，醫(yī)院不可能像企業(yè)那樣可以批量生產(chǎn)。醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)也不同于一般商品或服務(wù)市場(chǎng)，普通商品或服務(wù)是一次性消費(fèi)，不好可以換，甚至退貨，但醫(yī)療服務(wù)如果出現(xiàn)問(wèn)題，就直接關(guān)系到患者的生命?；颊叽蠖嘣敢膺x擇醫(yī)療技術(shù)好的醫(yī)院就診，不會(huì)貪圖一時(shí)便宜選擇技術(shù)不好的醫(yī)院。醫(yī)院的根本目的是要用醫(yī)療技術(shù)為患者解除病痛，僅僅以低廉的價(jià)格來(lái)吸引患者無(wú)法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，民營(yíng)醫(yī)院雖然也可采取一些降低成本的措施，做到優(yōu)質(zhì)低耗，卻無(wú)法充分地采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)該認(rèn)真分析自己的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，運(yùn)用差異化戰(zhàn)略，根據(jù)整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)的需求，向患者提供獨(dú)特的、有差異的醫(yī)療服務(wù)，塑造獨(dú)特的內(nèi)部人文環(huán)境、高尚的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)、人性化的服務(wù)設(shè)施和建筑風(fēng)格等，綜合體現(xiàn)民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療行業(yè)中有別于其他醫(yī)院的獨(dú)特形象，便于患者辨認(rèn)和了解，建立并提高患者對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的忠誠(chéng)度。通過(guò)聚焦戰(zhàn)略，進(jìn)入某些細(xì)分醫(yī)療市場(chǎng)，服務(wù)于特定患者，建立自己的特色專(zhuān)科，在某一個(gè)或幾個(gè)特色專(zhuān)科方面，技術(shù)上做到最好，服務(wù)上做到最優(yōu)，從而滿(mǎn)足特定患者提高生存質(zhì)量的要求，提高民營(yíng)醫(yī)院的知名度和美譽(yù)度。

總之，民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)該采取差異化戰(zhàn)略或聚焦戰(zhàn)略，以避免與國(guó)有綜合性醫(yī)院直接對(duì)抗，策略地參與競(jìng)爭(zhēng)，以便充分發(fā)揮自己在體制、機(jī)制和管理上的優(yōu)勢(shì)，提高醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，為患者提供更多更好的醫(yī)療服務(wù)。

四、核心業(yè)務(wù)

核心業(yè)務(wù)的確立必須根據(jù)市場(chǎng)的需求，把供不應(yīng)求的差異化技術(shù)優(yōu)勢(shì)診療科目作為醫(yī)院的業(yè)務(wù)品牌定位，然后進(jìn)行相應(yīng)的專(zhuān)科規(guī)劃，相應(yīng)的品牌的專(zhuān)家的引入，建立具有獨(dú)特的價(jià)值和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，規(guī)避清一色的同質(zhì)化平價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

（一）內(nèi)分泌婦科—卵巢康復(fù)診室。

卵巢康復(fù)屬于自費(fèi)項(xiàng)目，是國(guó)有醫(yī)院的空白科目，是民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一個(gè)重要爭(zhēng)奪高地。

在卵巢康復(fù)治療中，卵巢喚醒術(shù)是女性返老還童，再度喚發(fā)青春的國(guó)際領(lǐng)先高新技術(shù)。它對(duì)建樹(shù)醫(yī)院的尖端技術(shù)品牌形象極為重要，是醫(yī)院的核心項(xiàng)目，但它屬于第三類(lèi)臨床手術(shù)，開(kāi)展前必須先向衛(wèi)生行政管理部門(mén)申請(qǐng)批準(zhǔn)，而由于技術(shù)含量高，能批下來(lái)的可能性很小。

如果卵巢喚醒術(shù)條件不成熟的話，可以采用藥物和理療進(jìn)行清巢、活巢、護(hù)巢治療。方劑可選用清巢1號(hào)中藥方、活巢2號(hào)中藥方、護(hù)巢3號(hào)中藥方，每服煎成湯劑時(shí)約為25—30毫升。中藥湯打包為每袋25—30毫升，每天服2次，每次1包，早晚各1次，連服45—60天為1療程。在服藥過(guò)程中，隔2天做1次體外短波藥物活化治療15分鐘。療程結(jié)束后，每隔3個(gè)月，用護(hù)巢3號(hào)中藥湯劑進(jìn)行護(hù)巢1周，在服藥第3天與第6天各做1次體外短波藥物活化治療15分鐘。其中在清巢階段首當(dāng)其沖是消炎，可見(jiàn)其經(jīng)濟(jì)價(jià)值相當(dāng)可觀。治療后的女性，不但癥狀消失，而且睡眠好、心情好、人更顯青春亮麗。

卵巢康復(fù)對(duì)絕大多數(shù)富裕的中老年女性極為有利和富于吸引力。尤其是“卵巢喚醒術(shù)”每人費(fèi)用可高達(dá)到二十萬(wàn)元至數(shù)十萬(wàn)元以上。

“物稀為貴”，該項(xiàng)目深圳、廣東省尚未開(kāi)展，屬于獨(dú)家生意，市場(chǎng)潛力大，利潤(rùn)高。

（二）計(jì)劃生育科—宮鏡取胚術(shù)

宮鏡取胚術(shù)屬于自費(fèi)項(xiàng)目。因是計(jì)生范疇內(nèi)項(xiàng)目，所以，國(guó)有醫(yī)院在沒(méi)利可圖的情況下，采用的仍舊是普通人流。該項(xiàng)目是民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第二個(gè)重要爭(zhēng)奪高地。

該技術(shù)更有效地保護(hù)子宮內(nèi)膜，避免因子宮內(nèi)膜損傷所造成的不孕和其它子宮內(nèi)膜的并發(fā)性疾病，是目前國(guó)內(nèi)人流術(shù)中的領(lǐng)先技術(shù)。該項(xiàng)目對(duì)絕大多數(shù)的人流女性極為有利和富于吸引力。只要做好市場(chǎng)宣傳，就會(huì)取得人流市場(chǎng)的大份額。

（三）介入治療不孕癥

不孕癥屬于自費(fèi)項(xiàng)目，也是國(guó)有醫(yī)院發(fā)育不成熟的科目。該項(xiàng)目關(guān)系到民眾傳統(tǒng)的傳宗接代問(wèn)題，而且發(fā)病率不少，以炎癥性不孕為主，多數(shù)可治，是民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第三個(gè)重要爭(zhēng)奪高地。

采用輸卵管導(dǎo)絲介入治療不孕癥，是在電視監(jiān)視和輸卵管鏡下進(jìn)行的子宮輸卵管造影再通術(shù)，不麻醉、不開(kāi)刀、無(wú)痛苦，可在三十分鐘內(nèi)疏通兩側(cè)梗阻的輸卵管，替代了反復(fù)輸卵管通水、通氣，中草藥的治療等傳統(tǒng)方式，解決了不孕癥婦女到處亂求醫(yī)無(wú)效的痛苦。

該項(xiàng)目雖然是同質(zhì)化科目，但其利潤(rùn)高，發(fā)病人群較多，可治愈的也多，是民營(yíng)醫(yī)院的一塊大蛋糕。

五、專(zhuān)業(yè)科目

為了架構(gòu)婦產(chǎn)科規(guī)模，營(yíng)造專(zhuān)業(yè)化品牌形象，創(chuàng)造與公立醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)，特將婦科門(mén)診科室進(jìn)一步細(xì)分如下：

1、婦科預(yù)診室；

2、婦科炎癥診室；

3、月經(jīng)病診室；

4、不孕癥診室；

5、女性乳腺診室；

6、少女門(mén)診；

7、會(huì)陰修復(fù)診室；

8、生殖康復(fù)診室；

9、子宮下垂診室；

10、卵巢康復(fù)診室；

11、婦科腫瘤診室；

12、更年期康復(fù)診室；

13、中醫(yī)婦科診室；

14、婦科急診室；

15、女性免費(fèi)體檢科；

16、妊娠保健診室；

17、專(zhuān)家特診室。

產(chǎn)科門(mén)診設(shè)置為：

1、產(chǎn)前特診室；

2、普通產(chǎn)前診室；

3、高危產(chǎn)前診室；

4、孕婦氧吧；

5、胎兒心電監(jiān)測(cè)室；

6、優(yōu)生咨詢(xún)室。

就目前形勢(shì)而言，作為普通民營(yíng)婦科醫(yī)院，如果不在卵巢康復(fù)、宮鏡取胚、不孕癥業(yè)務(wù)的建設(shè)上進(jìn)行人力、物力、財(cái)力傾斜的話，醫(yī)院就不會(huì)有多大的經(jīng)濟(jì)收益。

六、副業(yè)科目

為了充分利用顧客資源，增加就診人氣，提高經(jīng)濟(jì)效率，條件允許時(shí)，可考慮增加針對(duì)女性的副業(yè)科室：

1、外科痔瘡診室；

2、皮膚科雀斑診室；

3、皮膚科痤瘡診室；

4、內(nèi)科肝病診室；

5、內(nèi)科胃病診室。

七、窗口科目

為了增加就診人氣，烘托主營(yíng)科室，開(kāi)辟潛在顧客，加設(shè)基本醫(yī)療窗口科室如下：

1、內(nèi)科；

2、外科；

3、兒科；

4、中醫(yī)科；

5、口腔科；

7、皮膚科。

參考：衛(wèi)生部頒發(fā)的《醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療科目名錄》婦產(chǎn)科診療科目名稱(chēng)為：（1）婦科；（2）產(chǎn)科；（3）計(jì)劃生育科；（4）優(yōu)生學(xué)科；（5）生殖健康科；（6）不孕癥科；（7）婦女保健科；（8）青春期保健科；（9）圍產(chǎn)期保健科；（10）更年期保健科；（11）婦女心理衛(wèi)生科；（12）婦女營(yíng)養(yǎng)學(xué)科。

八、輔助機(jī)構(gòu)

輔助機(jī)構(gòu)：

1、導(dǎo)醫(yī)服務(wù)臺(tái)；

2、護(hù)士分診臺(tái)；

3、候診區(qū)；

4、婦檢室；

5、處置室；

6、人流手術(shù)室；

7、術(shù)前輸液室；

8、術(shù)后休息室；

9、特需輸液室；

10、現(xiàn)代理療區(qū)；

11、孕婦學(xué)校；

12、陪人休閑吧；

13、陪人免費(fèi)網(wǎng)吧。

······。

要配備技術(shù)好，溝通能力強(qiáng)，重視首診療效和療程的專(zhuān)科醫(yī)生，配備綜合素質(zhì)好的醫(yī)助、護(hù)士、導(dǎo)醫(yī)、清潔工等服務(wù)人員；配備公用電話、電視、DVD、上網(wǎng)電腦、具有降溫和保溫雙用功能的空調(diào)、飲用水、一次性水杯、方巾紙等；環(huán)境布置要花木景色協(xié)調(diào)，讓人感覺(jué)到心情舒暢，溫馨宜人；對(duì)常見(jiàn)病、多發(fā)病要根據(jù)醫(yī)院的現(xiàn)有條件制定出不同層次的ABCDE診療方案，以適應(yīng)各種不同經(jīng)濟(jì)條件的顧客群體。

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九、住院部

（一）婦科

1、普通病房；

2、特需病房（隔離病房）；

3、家庭化病房。

（二）產(chǎn)科

1、產(chǎn)前檢查室；

2、普通產(chǎn)房；

3、隔離產(chǎn)房；

4、剖腹產(chǎn)產(chǎn)房；

5、家庭化產(chǎn)房；

6、普通待產(chǎn)室；

7、隔離待產(chǎn)室；

8、隔離分娩室；

9、水下分娩室；

10、剖腹產(chǎn)手術(shù)室間；

11、愛(ài)嬰?yún)^(qū)；

12、新生兒沫浴室；

13、新生兒撫觸室；

14、新生兒游泳室；

15、配乳室；

16、奶具消毒室；

（三）綜合病房

1、普通病房；

2、特需病房（隔離病房）；

3、家庭化病房。

十、文化新點(diǎn)

為了保障醫(yī)院在醫(yī)療廣告受限狀態(tài)下的良性運(yùn)營(yíng)，通過(guò)教育科創(chuàng)辦女子學(xué)校，向目標(biāo)群體發(fā)布信息，招收免費(fèi)女性學(xué)員，學(xué)習(xí)女性化妝術(shù)、生活美容術(shù)、服飾穿著藝術(shù)、交際舞、女性健康知識(shí)、社交禮儀等課程，構(gòu)架醫(yī)院通往社會(huì)女性青年群體的橋梁，開(kāi)辟潛在顧客道路。

1、女子學(xué)校；

2、醫(yī)學(xué)展覽廳。其開(kāi)資列到廣告預(yù)算里。

此外，我們還要以豐富多彩的企業(yè)文化來(lái)增強(qiáng)員工的凝聚力和推動(dòng)醫(yī)院各項(xiàng)工作的開(kāi)展：

1、在人性化服務(wù)中感動(dòng)病人活動(dòng)月；

2、技術(shù)操作競(jìng)賽活動(dòng)；

3、假若我是病人的演講活動(dòng)；

4、病人隨訪月活動(dòng)；

5、醫(yī)療糾紛零月活動(dòng)；

6、醫(yī)療質(zhì)量檢查評(píng)比活動(dòng)；

7、醫(yī)護(hù)文件書(shū)寫(xiě)比賽活動(dòng)；

8、非廣告營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì)；

9、醫(yī)護(hù)知識(shí)搶答賽活動(dòng)；

10、如何建立新型醫(yī)客關(guān)系研討會(huì)；

11、醫(yī)客溝通藝術(shù)研討會(huì)；

12、社區(qū)義診活動(dòng)；

13、工廠-社區(qū)衛(wèi)生常識(shí)講座活動(dòng)；

14、扶貧獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)；

15、工廠-社區(qū)醫(yī)學(xué)展覽活動(dòng)；

16、文體聯(lián)誼活動(dòng)；

17、寶寶回娘家活動(dòng)；

18、郊游野餐活動(dòng)等。

十一、營(yíng)銷(xiāo)方略

1、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位：為謀求最大的經(jīng)濟(jì)效益，醫(yī)院必須與上市咨詢(xún)公司建立業(yè)務(wù)指導(dǎo)關(guān)系，按上市專(zhuān)業(yè)醫(yī)院進(jìn)行運(yùn)作，力爭(zhēng)三年后及時(shí)上市，原投資一千五百萬(wàn)的醫(yī)院待整體增值達(dá)五個(gè)億后即考慮退出。

如果需要捆綁一個(gè)醫(yī)院的話，本公司又沒(méi)有時(shí)，可以考慮與其它醫(yī)院捆綁，這對(duì)雙方都有利。

2、醫(yī)院管理要以經(jīng)營(yíng)為指導(dǎo)，以經(jīng)營(yíng)為中心，必須圍繞著經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)，必須為經(jīng)營(yíng)開(kāi)路。在主導(dǎo)權(quán)分配上不能倒置，以免管理打壓了經(jīng)營(yíng)。

3、院領(lǐng)導(dǎo)、職能部門(mén)必須走出“機(jī)關(guān)”，深入基層，聽(tīng)取病人、工作人員的反饋情況，特別對(duì)科室發(fā)展、醫(yī)療質(zhì)量、護(hù)理服務(wù)、行風(fēng)建設(shè)、環(huán)境衛(wèi)生等方面問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)查訪與協(xié)調(diào)，對(duì)所存在的問(wèn)題給予當(dāng)場(chǎng)解決。一定要規(guī)避官僚行政管理，以致上下脫節(jié)，問(wèn)題多多，直到“后院起火”。

4、爭(zhēng)取與名牌醫(yī)科大學(xué)建立業(yè)務(wù)聯(lián)營(yíng)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)光環(huán)效應(yīng)。

5、經(jīng)營(yíng)主戰(zhàn)場(chǎng)由院外轉(zhuǎn)向院內(nèi)。

6、引進(jìn)高新專(zhuān)科設(shè)備，新特專(zhuān)科藥品，用世界最先進(jìn)的醫(yī)學(xué)技術(shù)造福百姓；

7、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)行全員營(yíng)銷(xiāo)，環(huán)節(jié)銜接，認(rèn)真服務(wù)好每一名顧客，讓滿(mǎn)意的顧客成為醫(yī)院的活廣告，一傳十，十傳百，由近及遠(yuǎn)，由低端到中端，由中端到高端，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的不斷擴(kuò)張。

8、進(jìn)行價(jià)格與費(fèi)用的調(diào)控，突出性?xún)r(jià)比。

9、逐步推行以治療醫(yī)學(xué)為主，以預(yù)防醫(yī)學(xué)、保健醫(yī)學(xué)為輔的醫(yī)療運(yùn)作新模式。

10、實(shí)施生物治療-心理治療-社會(huì)治療的三位一體治療新模式。

11、適時(shí)策劃開(kāi)展多種形式的“公益性”促銷(xiāo)活動(dòng)。

12、做好員工經(jīng)營(yíng)工作。要搞好顧客經(jīng)營(yíng)，首先要搞好員工經(jīng)營(yíng)。所以，一定要加強(qiáng)員工隊(duì)伍的崗前培訓(xùn)，尤其是中層管理隊(duì)伍的培訓(xùn)，以提高員工經(jīng)營(yíng)意識(shí)和服務(wù)技巧，提高全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和科間協(xié)作精神。

13、建立經(jīng)營(yíng)分析周會(huì)制度，對(duì)院內(nèi)外經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行定期分析，對(duì)客戶(hù)的滿(mǎn)意度定期調(diào)查研究，對(duì)一些特殊顧客建立電話隨訪制度，為重點(diǎn)人群和特殊人群提供長(zhǎng)期醫(yī)療跟蹤服務(wù)。

14、做好健康教育、疾病普查、QQ平臺(tái)交流、電話咨詢(xún)、院內(nèi)院外宣傳、中介渠道、學(xué)術(shù)交流等。

15、要將客戶(hù)服務(wù)逐步延伸到健康管理，個(gè)性化的服務(wù)層次。

16、建立診前、診中、診后的封閉式循環(huán)服務(wù)流程。

17、搞好公共關(guān)系，調(diào)動(dòng)院外一切積極因素支持醫(yī)院的建設(shè)和發(fā)展。因此，必須在衛(wèi)生局、市保局、新農(nóng)合辦、120指揮中心、新聞界、同行、藥監(jiān)局、環(huán)保局、質(zhì)監(jiān)局、城管局、消防局、公安局、工商局、稅務(wù)局、物價(jià)局、各級(jí)政府?huà)D聯(lián)、街道辦、居委會(huì)、工廠、學(xué)校、社會(huì)團(tuán)體、公司、企業(yè)以及發(fā)廊、休閑會(huì)所、桑拿、夜總會(huì)媽咪等，發(fā)展和建立自已的關(guān)系網(wǎng)，主動(dòng)與他們建立社會(huì)利益和經(jīng)濟(jì)利益共同體。

18、醫(yī)療廣告。運(yùn)用廣播、電視、報(bào)紙對(duì)醫(yī)院新技術(shù)應(yīng)用、以及知名專(zhuān)家和特色專(zhuān)科的介紹等方法來(lái)傳遞正面的信息，引導(dǎo)公眾科學(xué)就醫(yī)。廣告重點(diǎn)要放在主營(yíng)科室的宣傳上，不搞綜合科室大雜會(huì)宣傳。廣告要有特點(diǎn)，盡量避免同質(zhì)化的廣告。廣告載體要針對(duì)目標(biāo)人群的愛(ài)好。要采取脈動(dòng)式或柵欄式的宣傳方式。

19、建立健康會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，培植忠誠(chéng)顧客群體。

十二、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

1、高薪聘用對(duì)醫(yī)療糾紛處理具有豐富的經(jīng)驗(yàn)與化解能力的醫(yī)務(wù)科長(zhǎng)或業(yè)務(wù)院長(zhǎng)，以應(yīng)對(duì)突發(fā)重大醫(yī)療事故和醫(yī)療糾紛，一定要將其處理于萌芽之中，決不可以上升到醫(yī)療事件。

2、與市里主要的媒體單位搞好聯(lián)誼關(guān)系，避免因關(guān)系不好而出現(xiàn)的惡意炒作負(fù)面報(bào)道。

3、提高警惕，及時(shí)識(shí)別社會(huì)不良分子設(shè)置的醫(yī)療陷阱；

4、與相關(guān)的執(zhí)法部門(mén)搞好關(guān)系，避免執(zhí)法人員的故意刁難；

5、邀請(qǐng)消防部門(mén)派員講課，做好火災(zāi)防范教育，避免意外火災(zāi)；

6、做好保安院內(nèi)巡防工作，避免重大盜竊案件的發(fā)生 ；

7、做好日常安全教育，避免重大意外傷亡事件的發(fā)生。

十三、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)

確定“供不應(yīng)求”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位后，千方百計(jì)確保主營(yíng)科室病人就診飽和量就是民營(yíng)醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)原則。只有保證病人就診飽和量，醫(yī)院的現(xiàn)有資源才能充分利用，才能真正實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)。

（1）在醫(yī)院引入期。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍開(kāi)展QQ交流平臺(tái)、電話咨詢(xún)、科普宣傳、疾病普查、衛(wèi)生展覽、體檢、學(xué)術(shù)交流、廣告宣傳、義診、公益性活動(dòng)、雙向業(yè)務(wù)建立、中介渠道、三個(gè)月試業(yè)期優(yōu)惠定價(jià)、面向低端目標(biāo)人群，實(shí)行高療效，低收費(fèi)的“低價(jià)”策略，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，力爭(zhēng)三個(gè)月里，初步定格為區(qū)域性最具人氣與口碑的婦科專(zhuān)業(yè)醫(yī)院。

（2）在醫(yī)院成長(zhǎng)期。三個(gè)月后，當(dāng)門(mén)診就診量達(dá)到基本飽和度（門(mén)診婦科醫(yī)師平均每人每天接診達(dá)25人次），中端人群已占25%以上時(shí)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行二次戰(zhàn)略?xún)r(jià)格調(diào)整，實(shí)行高療效，低收費(fèi)與中收費(fèi)相結(jié)合的“低中價(jià)” 策略，開(kāi)始資金回收。并進(jìn)一步提升功能條件，把中端市場(chǎng)擴(kuò)大，吸引高端客戶(hù)。

（3）在醫(yī)院成熟期。當(dāng)中端市場(chǎng)份額已達(dá)院內(nèi)近半時(shí)，適時(shí)啟動(dòng)高端市場(chǎng)，向戰(zhàn)略主目標(biāo)挺進(jìn)，實(shí)行高療效，“低、中、高價(jià)” 策略，將原投入資金全部回收，并進(jìn)入高贏利階段，這個(gè)時(shí)期在第三年最明顯，這時(shí)要抓緊時(shí)機(jī)上市，一年后增值將達(dá)5億元，老股東可以考慮退出。

（4）在醫(yī)院衰退期。任何事物都會(huì)經(jīng)過(guò)發(fā)生、發(fā)展、衰退、消亡的過(guò)程，民營(yíng)醫(yī)院也不會(huì)例外。一般的民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)過(guò)了五到七年的運(yùn)作后，其社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益開(kāi)始下降時(shí)，這已表明醫(yī)院開(kāi)始進(jìn)入衰退期。這時(shí)，必須根據(jù)已經(jīng)變化了的醫(yī)療市場(chǎng)形勢(shì)和自身的不足情況，從新戰(zhàn)略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，管理創(chuàng)新。這樣才能使醫(yī)院呈波浪式發(fā)展，螺旋式上升，此外，沒(méi)有第二條路可走！

十四、醫(yī)院的接診原則

從經(jīng)營(yíng)角度上來(lái)看，接診過(guò)程其實(shí)就是個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程。

要知道，在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)時(shí)代里，一個(gè)醫(yī)術(shù)再高的醫(yī)師，如果不能把它轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)價(jià)值，他就是一個(gè)毫無(wú)價(jià)值的醫(yī)師。所以，一個(gè)好的民營(yíng)醫(yī)院的醫(yī)師，他必須是顧客滿(mǎn)意、經(jīng)濟(jì)業(yè)績(jī)好的技術(shù)經(jīng)營(yíng)型的醫(yī)師，而不是一些徒有虛名的專(zhuān)家，也不是一些花言巧語(yǔ)的江湖游醫(yī)。

而要?jiǎng)?chuàng)造良好業(yè)績(jī)的重要途徑之一，就是要做好接診工作。所以，臨床醫(yī)師是重要的第一環(huán)節(jié)。醫(yī)師如何通過(guò)接診去讓顧客信任自已、接受自已、接受首診處理、接受全程治療、并獲得顧客的滿(mǎn)意，形成良好的社會(huì)口碑，達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的最大化?那么，就必須遵照以下的接診原則。

(一)接診流程:

1、調(diào)節(jié)心態(tài)，想象坐在眼前的病人就是自己的家人(如果年齡與自己父親接近的男性,就想象他就是自己的父親，如果年齡與自己母親接近的女性，就想象她就是自己的母親，其他可以相應(yīng)地想象為哥哥、姐姐、弟弟、妹妹等)；

2、面露親切感;

3、交談前先問(wèn)好;

4、專(zhuān)注而耐心地聆聽(tīng)病人敘述;

5、用心體會(huì)病人語(yǔ)言和表情的深處含意;

6、在聆聽(tīng)過(guò)程中,不時(shí)的給予表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì);

7、適當(dāng)重復(fù)病人的一些話,以表示對(duì)他的問(wèn)題重視;

8、進(jìn)一步系統(tǒng)問(wèn)診,以便發(fā)現(xiàn)其它潛在的疾病;

9、詳細(xì)手法檢查,以便于發(fā)現(xiàn)其它潛在的疾病;

10、初步診斷其本次就診的主要病癥,必要時(shí),還可以指出其可能存在其它的疾病,以體現(xiàn)工作的認(rèn)真,增加病人對(duì)自己的信任感;

1l、申請(qǐng)重點(diǎn)輔助檢查項(xiàng)目,并向顧客說(shuō)明其的必要性和重要意義;

12、認(rèn)真解釋輔助的報(bào)告結(jié)果,做出初步診斷.明確告訴病人他得了什么病、到了什么程度、該如何治療,如果讓其發(fā)展下去將對(duì)自己和家人及其它身邊人會(huì)造成那些不良后果和影響;

13、對(duì)慢性病、難治性疾病病人,要鼓勵(lì)他合理治療、堅(jiān)持治療、全程治療,以達(dá)到臨床治愈;

14、列舉經(jīng)本人治愈的典型例子;

15、介紹本院治療的優(yōu)勢(shì);

16、根據(jù)病情、心理承受情度、經(jīng)濟(jì)支付能力,制定個(gè)性化的診療方案;

17、病人離室前要交待其復(fù)診時(shí)間,并謝謝他的合作;

18、做好診后重點(diǎn)病人的電話隨訪工作.(二)接診技巧:

1、通過(guò)對(duì)方穿著、裝飾、隨身用品的品質(zhì),結(jié)合病歷首頁(yè)填寫(xiě)的職業(yè)、單位、文化程度、住址、交通工具、以及過(guò)去所到醫(yī)院治療情況等來(lái)評(píng)估對(duì)方的經(jīng)濟(jì)支付能力;

2、首次處理,要遵循“急則治標(biāo),緩則治本”的原則,選擇重點(diǎn)輔助檢查項(xiàng)目和治標(biāo)為主,治本為輔,以迅速緩解癥狀,建立患者信心,為完成療程治療打下良好的基礎(chǔ);

3、對(duì)于一些療程較長(zhǎng)的疾病治療,要關(guān)顧到患者經(jīng)濟(jì)支付的壓力.后階段要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,確保療程完成.4、對(duì)一些經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重,思想較脆弱的病人,則不要過(guò)早交待療程,以免病人產(chǎn)生過(guò)大的經(jīng)濟(jì)和精神壓力而放棄治療;

5、對(duì)普通自費(fèi)的病人,盡量避免一次性開(kāi)出幾天的大單子,以避免病人因覺(jué)得價(jià)格太高無(wú)法承受而流失;

6、對(duì)于一些缺乏就診經(jīng)歷、健康消費(fèi)意識(shí)較弱的病人,要循序漸進(jìn),防止在初診時(shí)就把病人嚇跑;

7、對(duì)剛出現(xiàn)癥狀就來(lái)就診者,說(shuō)明對(duì)自已的健康非常關(guān)心,也比較注重療效,對(duì)醫(yī)療費(fèi)用承受能力比較強(qiáng);

8、對(duì)出現(xiàn)癥狀拖了很久才來(lái)就醫(yī)者,一般是經(jīng)濟(jì)條件比較差,經(jīng)濟(jì)承受能力比較弱,在確保療效前提下,一定要為對(duì)方節(jié)省費(fèi)用;

9、在病人治療過(guò)程中,要盡量抽空看望病人,進(jìn)行感情溝通,以增加病人對(duì)醫(yī)生的情感依賴(lài)性;

10、對(duì)慢性難治性病人,因其往往有信心不足的心理障礙,要先用自已治好的兩3名典型例子來(lái)治其心,再治其病;

11、對(duì)療程長(zhǎng)的初診病人,側(cè)重心理鼓勵(lì),盡量不談總療程和總費(fèi)用,以免因增加病人精神和經(jīng)濟(jì)壓力而放棄治療;

12、對(duì)發(fā)現(xiàn)的與本次病無(wú)關(guān)的其它潛在疾病,不要過(guò)于聲張,以免增加其精神和經(jīng)濟(jì)上過(guò)度負(fù)擔(dān),待本次病癥治療差不多時(shí)再適當(dāng)?shù)靥岢鰜?lái),進(jìn)行一下步診治環(huán)節(jié)的起動(dòng);

13、對(duì)文化比較低的病人,著重強(qiáng)調(diào)其病情的負(fù)面性,療效的確切性,盡力引導(dǎo)其接受治療;

14、對(duì)文化比較高的病人,要有根據(jù)地、科學(xué)地引導(dǎo)病人,增強(qiáng)其健康消費(fèi)意識(shí):

15、對(duì)應(yīng)該男女同治的疾病，一定要向病人反復(fù)強(qiáng)調(diào)疾病對(duì)家庭、配偶、子女等家人的危害性,以促使其雙方同時(shí)接受治療；

16、對(duì)控他型的病人,要把他當(dāng)成自已的上司,對(duì)其提出合理化診療建議后,病情允許時(shí)，盡量尊重他的意見(jiàn)去做,要讓他認(rèn)可你,利用他的社會(huì)影響力引來(lái)新顧客;

17、對(duì)醫(yī)保、工傷保、勞工保的病人,要盡量開(kāi)能刷卡的診療項(xiàng)目,盡量避免和減少個(gè)人自費(fèi)的項(xiàng)目,病情確實(shí)需要其個(gè)人自費(fèi)部分時(shí),要事先溝通,征得其本人同意后再開(kāi)單;

18、對(duì)他控型的病人,可以直接問(wèn)他帶了多少錢(qián)來(lái)看病,以免單子費(fèi)用過(guò)大時(shí)不能支付而帶來(lái)諸多的不便;

19、對(duì)自控型的病人,要把診療理由向其說(shuō)清楚,讓他明明白白地消費(fèi);

20、對(duì)失控型的病人,要注意穩(wěn)定其情緒,避免刺激性的言行,給他安全感,治療過(guò)程,多多關(guān)懷和訪視;

21、對(duì)高端人群,要重視服務(wù)態(tài)度和療效,不用過(guò)多考慮為其節(jié)省經(jīng)費(fèi);

22、對(duì)中端人群,要重視服務(wù)態(tài)度和療效,費(fèi)用上要適當(dāng)控制;

23、對(duì)低端人群,在確保療效的基礎(chǔ)上,嚴(yán)格控制費(fèi)用,堅(jiān)決取諦不必要的檢查和治療.24、接診最后是診療開(kāi)單處理,醫(yī)師如果能運(yùn)用好將病人“向外推”的技巧,那將有助于提高醫(yī)生的威信.25、在做檢查之前必須告訴病人做檢查的目的,得于病人理解后才能開(kāi)出檢驗(yàn)、檢查單.26、重新檢查前必須告訴病人,因?yàn)樯洗蔚膱?bào)告離現(xiàn)在已有一定的時(shí)間,病情已經(jīng)變化.27、開(kāi)檢查單前必須告訴患者,只有針對(duì)性的化驗(yàn)才能準(zhǔn)確用藥,一步到位,保證療效.28、如果病人是打工族的,其經(jīng)濟(jì)條件有限,在保證療效前提下,相對(duì)用低價(jià)的藥物,不必刻意要求療程,以做社會(huì)效益為主.對(duì)于一些確實(shí)想治療但又沒(méi)有太多錢(qián)的,可先讓其控制病情,等準(zhǔn)備充足后再來(lái)做全面的治療.29、擬定治療方案之前,醫(yī)生必須先將該病人進(jìn)行定位.經(jīng)濟(jì)條件極好的病人用高檔次、經(jīng)濟(jì)條件好的病人用中檔次、經(jīng)濟(jì)條件較好的和不太好的病人一律用低檔次，但前提是必須確保療效。

30、接診病人最終是讓病人接受治療.但是什么時(shí)間停止醫(yī)患溝通而開(kāi)單處理?根據(jù)臨床經(jīng)驗(yàn),當(dāng)病人出現(xiàn)以下一種表情以上時(shí),就表示時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟 1)臉頰微向上升(2)肩部保持平衡,欲起立前姿勢(shì)(3)口角向上揚(yáng),嘴時(shí)常半開(kāi)(4)隨著醫(yī)師的話題,表情興趣不斷上升.31、一定要抓好初診,因?yàn)樗菑?fù)診的關(guān)鍵,如果掌握不好這一環(huán)節(jié),很快流失病人.32、開(kāi)處方時(shí)，有些病人會(huì)問(wèn)多少錢(qián),我們可以根據(jù)自己掌握的情況給病人一個(gè)大概的數(shù)字,如果很吃驚,我們可以把這張?zhí)幏介_(kāi)的小一點(diǎn),并告訴病人這只是大概價(jià)格,不過(guò)肯定沒(méi)有這么多,讓病人劃價(jià)后,看到價(jià)格確實(shí)沒(méi)比預(yù)計(jì)的低,病人也就接受治療了。

33、要告訴病人，不同病癥和不同的階段用藥是不相同的,以免讓病人產(chǎn)生在家自己吃藥的想法.34、在復(fù)診過(guò)程中要根據(jù)病人的病情轉(zhuǎn)歸進(jìn)行診療方案的修改，不斷變化一些內(nèi)容,讓病人無(wú)“規(guī)律”可尋,促成全程治療.35、疾病治療結(jié)束后,進(jìn)行必要的鞏固治療,防止復(fù)發(fā)。

36、對(duì)貧困的顧客,在保確療效的原則上,要盡量為其節(jié)省開(kāi)支;對(duì)經(jīng)濟(jì)條件一般的顧客,要常規(guī)處理,在療效、服務(wù)、費(fèi)用上讓其滿(mǎn)意;對(duì)經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的顧客一定要檢查、療效、服務(wù)上提供特殊性的高端服務(wù)。

總之，就醫(yī)顧客在接受醫(yī)療服務(wù)過(guò)程中,總是希望診斷正確、及時(shí)，治療有效、徹底，流程方便、快捷，收費(fèi)優(yōu)惠、合理。同時(shí)能感受到醫(yī)務(wù)人員對(duì)他的尊重、熱情、誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任,醫(yī)師能充分考慮到自已的經(jīng)濟(jì)條件,從而提供適宜的醫(yī)療服務(wù)。

第五篇：高端物業(yè)管理方案

物業(yè)管理方案

第一節(jié) 管理模式

****項(xiàng)目的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)高，對(duì)管理服務(wù)要求高。管理服務(wù)按照安全、舒適、周到、溫馨八字方針設(shè)計(jì)管理模式：

1、安全：

讓業(yè)主有安全感。小區(qū)實(shí)行封閉管理，24小時(shí)安保服務(wù)；燃?xì)夤艿馈㈦姎饩€路、消防及防盜系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行，使業(yè)主真正安居樂(lè)業(yè)，小區(qū)內(nèi)安祥寧?kù)o，居民無(wú)憂(yōu)無(wú)慮。

2、舒適：

致力于社區(qū)文明建設(shè)，提供高品位的生活環(huán)境，人際環(huán)境，讓鋼筋混凝土建筑具有生命力。通過(guò)物業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主享受清潔優(yōu)美的環(huán)境，社區(qū)內(nèi)草綠花香，高尚文明，無(wú)污染、無(wú)噪音，保障私密，出行方便，處處順心，使業(yè)主以入住本社區(qū)為自豪。

3、周到：

提供全方位全天候的維修服務(wù)、清潔服務(wù)、家政服務(wù)和特約服務(wù)，業(yè)主想到的物業(yè)公司要想到，業(yè)主沒(méi)想到的，我們也要想到。設(shè)立維修中心和家政服務(wù)中心，維修服務(wù)隨叫隨到，家政服務(wù)細(xì)致周到，處處為業(yè)主提供方便，使業(yè)主享受優(yōu)質(zhì)的生活空間。

4、溫馨：

服務(wù)設(shè)計(jì)要以住戶(hù)為中心，提供“美式管家”及“五星級(jí)”服務(wù)，高度重視會(huì)所以及生活配套項(xiàng)目的管理，物業(yè)公司提供的服務(wù)將充分滿(mǎn)足住戶(hù)豪華、尊貴的心理要求。

第二節(jié) 實(shí)施美式管家、五星級(jí)服務(wù)

為了發(fā)揮物業(yè)公司所擁有的“美式管家”及五星級(jí)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，物業(yè)公司將憑借擁有的專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化的物業(yè)管理隊(duì)伍，在****項(xiàng)目中充分進(jìn)行實(shí)施與貫徹?，F(xiàn)物業(yè)公司結(jié)合****項(xiàng)目的實(shí)際特點(diǎn)編制了本方案，將本著“以人為本、崇尚自然、親情服務(wù)”的服務(wù)理念真正貫徹執(zhí)行。

“以人為本、崇尚自然、親情服務(wù)”的理念，“全天候、全過(guò)程、全方位”的服務(wù)和“高素質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)、高效率”的管理隊(duì)伍是物業(yè)公司管理的特點(diǎn)。為了達(dá)到這一效果，物業(yè)公司在所轄的項(xiàng)目設(shè)立了客戶(hù)服務(wù)中心，給客戶(hù)提供24小時(shí)的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的服務(wù)需求。

“美式管家”及五星級(jí)服務(wù)的另一特點(diǎn)是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上體現(xiàn)以客戶(hù)為中心的原則，客戶(hù)的需要便是物業(yè)公司工作的目標(biāo)；做到客戶(hù)沒(méi)想到的，物業(yè)公司想到了；客戶(hù)想到的，物業(yè)公司做到了；實(shí)用原則，可以最大限度地提供客戶(hù)方便；注意細(xì)節(jié)的原則，在實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)都必須有相應(yīng)的措施保障。

在****項(xiàng)目的實(shí)際管理中，物業(yè)公司將充分考慮項(xiàng)目的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)管理服務(wù)項(xiàng)目和工作程序，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。在與客戶(hù)朝夕相伴中，將客戶(hù)視同家人一般，為客戶(hù)的居家生活排憂(yōu)解難。

第三節(jié) 配合地產(chǎn)公司工作

作為地產(chǎn)公司的合作伙伴，物業(yè)公司將根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際特點(diǎn)，結(jié)合地產(chǎn)公司的要求，全力配合完成銷(xiāo)售工作。在項(xiàng)目前期物業(yè)管理階段，將以配合地產(chǎn)公司進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售及前期策劃為工作重點(diǎn)。主要工作為以下幾方面：

（1）配合地產(chǎn)公司的各種銷(xiāo)售活動(dòng)。物業(yè)公司積極配合參加地產(chǎn)公司舉辦的各種銷(xiāo)售展會(huì)，對(duì)客戶(hù)提出的各類(lèi)物業(yè)問(wèn)題給予解答，并以?xún)?yōu)秀的素質(zhì)，良好的精神面貌塑造****項(xiàng)目高品位社區(qū)形象，使客戶(hù)感覺(jué)到物有所值；（2）在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立物業(yè)咨詢(xún)處，派駐專(zhuān)業(yè)物業(yè)人員對(duì)看房的客戶(hù)提供各類(lèi)物業(yè)管理問(wèn)題答疑，消除客戶(hù)顧慮；

（3）為增加銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的物業(yè)談判技巧，物業(yè)公司將對(duì)****項(xiàng)目項(xiàng)目銷(xiāo)售人員進(jìn)行物業(yè)管理知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中掌握更多物業(yè)知識(shí)，以加快項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度；

（4）為配合銷(xiāo)售工作，物業(yè)公司將在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)提供保潔服務(wù)，以營(yíng)造干凈、舒適、整潔的銷(xiāo)售環(huán)境，營(yíng)造良好的人文氛圍；

（5）在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，物業(yè)公司將展板的形式向客戶(hù)宣傳物業(yè)管理方面的法律法規(guī)知識(shí)以及物業(yè)公司的管理模式，以便客戶(hù)更好的了解物業(yè)市場(chǎng)，了解物業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。

第四節(jié) 貫徹日常檢查制度，以保證管理目標(biāo)承諾

實(shí)現(xiàn)

制度的建立確實(shí)能給公司的管理工作提供支持和幫助，但是如果沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)去監(jiān)督制度的執(zhí)行情況，制度就會(huì)流于形式。因此物業(yè)公司特別設(shè)立了綜合（品質(zhì)）管理部，主要職責(zé)是對(duì)項(xiàng)目的客戶(hù)服務(wù)工作及質(zhì)量管理體系的執(zhí)行情況進(jìn)行質(zhì)量檢查，確保項(xiàng)目的物業(yè)管理工作按照對(duì)客戶(hù)的承諾、按照對(duì)地產(chǎn)公司的保證、按照公司的質(zhì)量管理體系進(jìn)行。另外，公司總經(jīng)理辦公室還定期對(duì)各部門(mén)進(jìn)行工作檢查，并將檢查結(jié)果作為考核部門(mén)及員工的依據(jù)。公司每年進(jìn)行兩次內(nèi)部質(zhì)量審核及客戶(hù)滿(mǎn)意度問(wèn)卷對(duì)公司的質(zhì)量管理體系運(yùn)行情況進(jìn)行審核。

物業(yè)公司在****項(xiàng)目項(xiàng)目的全部管理內(nèi)容將推行數(shù)字化的管理模式。物業(yè)公

司將對(duì)所有項(xiàng)目經(jīng)理、管理人員、工程維修人員、保潔員、保安員的工作職能、儀容儀表、語(yǔ)言、態(tài)度、工作技能、工作效率實(shí)行百分制的量化考核標(biāo)準(zhǔn)，確保各項(xiàng)管理、服務(wù)按照星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。同時(shí)物業(yè)公司對(duì)客戶(hù)的投訴，處理投訴的時(shí)間、過(guò)程、每項(xiàng)投訴的回訪、客戶(hù)的意見(jiàn)及滿(mǎn)意率也通過(guò)數(shù)字和量化的形式每月向全體客戶(hù)公開(kāi)，以透明物業(yè)公司的管理服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)客戶(hù)的監(jiān)督機(jī)制。另外物業(yè)公司將積極與客戶(hù)溝通，以便及時(shí)掌握客戶(hù)的需求和物業(yè)公司的管理要點(diǎn)。

物業(yè)管理工作是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，不僅需要物業(yè)公司員工的積極參與，同時(shí)也需要客戶(hù)的共同參與，從而建立與“業(yè)主共管”的管理模式。物業(yè)管理人員在履行管理人職責(zé)的同時(shí)，需要業(yè)主的支持和參與。

第一章 前期物業(yè)管理方案

第一節(jié) 前期物業(yè)管理工作的意義

由于在建筑設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)于物業(yè)的使用功能和后期管理很難全面預(yù)測(cè)，設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)有不周之處；在施工階段會(huì)存在一些質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)后期管理會(huì)造成隱患，這些問(wèn)題往往是地產(chǎn)和監(jiān)理公司容易忽視的。由于物業(yè)管理公司長(zhǎng)年從事物業(yè)管理與服務(wù)，因此在這些方面具有較豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以提出一些好的建議從而使該物業(yè)建設(shè)得更加完美。

在當(dāng)今的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，很少有物業(yè)建成再銷(xiāo)售的情況，在房屋銷(xiāo)售階段、購(gòu)房者們對(duì)于工程進(jìn)度、物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容將非常關(guān)心，常要銷(xiāo)售部門(mén)作大量的解釋工作。如果銷(xiāo)售人員對(duì)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容和規(guī)范了解不夠，如果物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算不準(zhǔn)確，收費(fèi)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)有問(wèn)題，將給樓宇銷(xiāo)售造成很大麻煩。物業(yè)公司籌備人員可以按政府文件和物業(yè)情況準(zhǔn)確進(jìn)行測(cè)

算，給予業(yè)戶(hù)明白準(zhǔn)確的答復(fù)，同時(shí)也可使業(yè)戶(hù)們對(duì)于物業(yè)管理有一個(gè)初步的了解，從而促進(jìn)樓宇的銷(xiāo)售工作。

第二節(jié) 前期物業(yè)管理工作內(nèi)容 按物業(yè)管理和業(yè)戶(hù)的要求重新審核設(shè)計(jì)方案，對(duì)于使用和服務(wù)功能方面的不足提出修改意見(jiàn)，適時(shí)進(jìn)行增補(bǔ)或修改，在不增加或少增加投資的前提下使物業(yè)建設(shè)得盡可能完美。對(duì)建筑、裝修施工質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)理，避免施工中留下隱患。監(jiān)理單位主要是對(duì)工程驗(yàn)收負(fù)責(zé)，而物業(yè)公司要對(duì)使用過(guò)程中的長(zhǎng)期質(zhì)量負(fù)責(zé)。物業(yè)公司將對(duì)物業(yè)運(yùn)行成本進(jìn)行精確測(cè)算，提出物業(yè)管理費(fèi)及其它收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、編制法律文本、各種協(xié)議文本、各種管理規(guī)程和規(guī)章制度及其工作表格，為后期管理做好準(zhǔn)備。這些文件的提供使業(yè)戶(hù)對(duì)于物業(yè)管理和服務(wù)有一個(gè)較為清晰的認(rèn)識(shí)。配合地產(chǎn)做好業(yè)戶(hù)的宣傳解釋工作，盡可能化解一些由于工程延期、承諾不合適所造成的誤解，同時(shí)解答一些物業(yè)管理服務(wù)政策性問(wèn)題，對(duì)于推動(dòng)樓宇銷(xiāo)售、親善與業(yè)戶(hù)的關(guān)系都有積極意義。在施工尚未結(jié)束而有些業(yè)戶(hù)要入住的情況下需要對(duì)裝修施工進(jìn)行管理，這正是我籌備處職責(zé)范圍之內(nèi)的工作。由于施工條件限制、施工隊(duì)伍的不規(guī)范，裝修階段非?；靵y，管理難度很大，如無(wú)有效管理將造成成品損壞、業(yè)戶(hù)不滿(mǎn)甚至造成事故?，F(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)和物業(yè)成品保護(hù)。物業(yè)公司進(jìn)駐后，將安排固定崗、流動(dòng)崗經(jīng)常巡視；對(duì)樓道和房間鑰匙統(tǒng)一管理、外來(lái)人員盤(pán)查、治安消防隱患 的檢查與消除等，從而保證物業(yè)的絕對(duì)安全。周邊社會(huì)關(guān)系的建立。物業(yè)公司的早期進(jìn)駐將提前與公安、市容環(huán)衛(wèi)、供電、供水、街道等管理部門(mén)和單位建立聯(lián)系，求得其支持與幫助，聯(lián)合進(jìn)行小區(qū)服務(wù)設(shè)計(jì)，有利于良好社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造。

第三節(jié) 前期物業(yè)管理工作的組織 在地產(chǎn)公司與物業(yè)公司簽訂《物業(yè)管理委托合同》之后，雙方應(yīng)就前期物業(yè)管理工作協(xié)商并簽訂協(xié)議，明確職責(zé)、酬金以及具體計(jì)劃安排。組建物業(yè)公司，根據(jù)委托方要求確定人數(shù)和專(zhuān)業(yè)，一般情況以工程技術(shù)專(zhuān)業(yè)人員為主。物業(yè)公司從地產(chǎn)公司利益和要求出發(fā)盡可能提高前期物業(yè)管理服務(wù)水平并降低管理成本。在以往的前期物業(yè)管理中，籌備處班子中基本是高中級(jí)工程技術(shù)人員和管理人員，人數(shù)以8-10人為宜。物業(yè)公司進(jìn)駐后將與地產(chǎn)公司籌建工程部、銷(xiāo)售部融為一體（最好聯(lián)合辦公），并與監(jiān)理公司和施工單位密切配合，共同推進(jìn)工程建設(shè)。物業(yè)公司的工作以建議形式為主，扮演參謀和協(xié)調(diào)員的角色。

第二章 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容

第一節(jié) 物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

一、房屋完好率：98%

二、維修及時(shí)率：99%

三、維修合格率：98%

四、管理費(fèi)收繳率：90%以上

五、綠化完好率：90%

六、清潔保潔合格率：95%

七、公共設(shè)施完好率：100%

八、無(wú)由于管理失誤導(dǎo)致發(fā)生的重大社區(qū)治安案件

九、消防設(shè)施設(shè)備完好率：100%

十、火災(zāi)發(fā)生率：0

十一、住戶(hù)投訴率：小于1%

十二、投訴處理率：100%

十三、管理人員培訓(xùn)合格率：98%

十四、住戶(hù)回訪率：100%

十五、業(yè)主滿(mǎn)意率：98%以上。

第二節(jié) 物業(yè)管理工作內(nèi)容

一、工程設(shè)備運(yùn)行和客戶(hù)維修

1、正常的設(shè)備運(yùn)行：負(fù)責(zé)安排正常值班以保證社區(qū)供電、供暖、通訊設(shè)備的正常運(yùn)行；

2、公共區(qū)域設(shè)備設(shè)施（包括建筑結(jié)構(gòu)、廣場(chǎng)、道路等）：按國(guó)家規(guī)定定期進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，保證設(shè)備設(shè)施經(jīng)常處于良好的狀態(tài)；

3、4、大型設(shè)備的正常檢修；

業(yè)主室內(nèi)維修：物業(yè)公司負(fù)責(zé)房間供電、供水、供暖及主要通訊設(shè)備線路的維修；電表箱以?xún)?nèi)、冷水表以?xún)?nèi)、電視、電話插頭以后的設(shè)施、設(shè)備線路由業(yè)主自行維修，若業(yè)主委托修理，業(yè)主應(yīng)

交必要的成本費(fèi)。

5、物業(yè)公司工程部維修中心保證：白天報(bào)修20分鐘內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；夜內(nèi)報(bào)修（17：00-次日早8：30）30分鐘到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。

6、緊急情況搶修：若發(fā)生突然停電、停水、跑水等事故，工程部維修中心立即組織緊急搶修。

7、設(shè)備更新改造：若發(fā)現(xiàn)設(shè)備老化、嚴(yán)重?fù)p壞以至于不能繼續(xù)使用或根據(jù)業(yè)主要求需增添新的設(shè)施、設(shè)備，由物業(yè)公司負(fù)責(zé)提供技術(shù)方案等，并組織實(shí)施。

8、施工管理：負(fù)責(zé)公寓內(nèi)設(shè)備設(shè)施維修、更新改造和業(yè)主裝修施工的管理；組織施工檢查驗(yàn)收；協(xié)調(diào)處理由于施工而引起的糾紛；維護(hù)正常的施工秩序，保證施工質(zhì)量。

9、負(fù)責(zé)市政供水、供電、通訊、天然氣管線的監(jiān)督檢查。經(jīng)常與有關(guān)主管部門(mén)協(xié)調(diào)，按時(shí)進(jìn)行檢修，保證正常運(yùn)行。

二、小區(qū)公共環(huán)境維護(hù)

1、負(fù)責(zé)社區(qū)和公寓公共區(qū)域的保潔，按時(shí)進(jìn)行公共區(qū)域墻面地面清掃、窗戶(hù)及護(hù)欄經(jīng)常清擦，以保證清潔。

2、負(fù)責(zé)經(jīng)常清理樓內(nèi)生活垃圾，按時(shí)清掏化糞池。

3、經(jīng)常清潔養(yǎng)護(hù)綠地和花草樹(shù)木，清潔保養(yǎng)雕塑和藝術(shù)小品，保持其清潔和美麗。

4、負(fù)責(zé)定時(shí)保養(yǎng)和更換樓內(nèi)公共區(qū)域租擺。

5、每年進(jìn)行公寓外墻清潔。

6、物業(yè)管理公司不負(fù)責(zé)住宅內(nèi)的保潔，如果業(yè)戶(hù)需要，物業(yè)公司可提供有償服務(wù)。

三、治安保衛(wèi)1、2、3、4、5、6、庭院門(mén)設(shè)保安接待，防止不良分子進(jìn)入。保安警員24小時(shí)巡樓，發(fā)現(xiàn)可疑情況及時(shí)處理。每日檢查消防設(shè)施，發(fā)現(xiàn)火災(zāi)及時(shí)撲救。負(fù)責(zé)維持公寓正常秩序，調(diào)解糾紛。

負(fù)責(zé)指揮車(chē)輛運(yùn)行，維護(hù)停車(chē)秩序，保證車(chē)輛安全。

負(fù)責(zé)辦理公寓公共區(qū)域、設(shè)施設(shè)備保險(xiǎn)，發(fā)生損失協(xié)助業(yè)戶(hù)及時(shí)辦理保險(xiǎn)。

四、客戶(hù)服務(wù)

1、負(fù)責(zé)接待業(yè)主，幫助業(yè)主排擾解難。

2、在大堂和小區(qū)適當(dāng)位置設(shè)置業(yè)戶(hù)留言牌并代為轉(zhuǎn)告。

3、負(fù)責(zé)開(kāi)辦收費(fèi)服務(wù)，為業(yè)主辦理代收代付事宜。

4、開(kāi)展方便業(yè)主家居生活的便民服務(wù)項(xiàng)目，負(fù)責(zé)聯(lián)系推薦家政服務(wù)。

5、開(kāi)展社區(qū)文化活動(dòng)，豐富業(yè)余生活，營(yíng)造和諧的社區(qū)人際關(guān)系。

6、遇有突發(fā)事件進(jìn)行緊急求助。

第三節(jié) 塑造品位性、文化性社區(qū)

針對(duì)****項(xiàng)目住戶(hù)的文化需求，物業(yè)公司將與業(yè)主緊密配合，開(kāi)展文化藝術(shù)教育，組織書(shū)畫(huà)、旅游、健身、體育比賽等健康活動(dòng)，豐富住戶(hù)的業(yè)余生活。

第四節(jié) 項(xiàng)目特殊情況管理方案

一、非長(zhǎng)期性居住住戶(hù)管理方案

****項(xiàng)目居住的客戶(hù)群體中存在部分住戶(hù)為非長(zhǎng)期住戶(hù)，該部分住戶(hù)僅在雙休日、節(jié)假日或不定期時(shí)間段里居住在****項(xiàng)目?jī)?nèi)，針對(duì)這部分客戶(hù)群物業(yè)公司特制定以下管理措施。

1.進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查，建立非長(zhǎng)期性居住住戶(hù)檔案；

2.征詢(xún)?cè)摬糠肿?hù)意見(jiàn)，并協(xié)商簽訂《戶(hù)內(nèi)機(jī)電設(shè)備設(shè)施委托管理協(xié)議》，委托管理范圍為：

a 戶(hù)內(nèi)機(jī)電設(shè)備設(shè)施（如壁掛式取暖系統(tǒng)、車(chē)庫(kù)門(mén)系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、安全防護(hù)系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、燃?xì)庀到y(tǒng)等）季度性、性維護(hù)保養(yǎng)； b 特殊氣候情況下（驟然降溫、大風(fēng)、大雨等），物業(yè)服務(wù)人員入戶(hù)進(jìn)行設(shè)備設(shè)施的啟動(dòng)或關(guān)閉、門(mén)窗防護(hù)等措施；

c 客戶(hù)臨時(shí)授權(quán)物業(yè)管理人員入戶(hù)處理臨時(shí)性、緊急性事務(wù)； d 物業(yè)服務(wù)人員在發(fā)生突發(fā)性、危害性情況下，入戶(hù)搶救措施； e 其他業(yè)主授權(quán)的預(yù)約性、定期性物業(yè)服務(wù)。

3.物業(yè)服務(wù)人員入戶(hù)時(shí)，先行通知業(yè)主；如業(yè)主無(wú)法到場(chǎng)則需由保安人員、客戶(hù)服務(wù)人員、管理人員等三人以上同時(shí)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，以免擴(kuò)大業(yè)主財(cái)產(chǎn)損失；

4.對(duì)業(yè)主不在現(xiàn)場(chǎng)，且已經(jīng)發(fā)生財(cái)產(chǎn)損失的現(xiàn)場(chǎng)，物業(yè)管理人員將采取拍照、錄像的取證方式，記錄現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，并隨時(shí)與業(yè)主聯(lián)絡(luò)，根據(jù)業(yè)主意見(jiàn)處理發(fā)生的問(wèn)題。

5.特殊重大事件（如火災(zāi)、刑事案件等），物業(yè)管理公司將首先報(bào)告當(dāng)?shù)?/p>

消防、安全管理部門(mén)到場(chǎng)處理；

第三章 實(shí)施措施

第一節(jié) 管理實(shí)施

針對(duì)以上提出的管理目標(biāo)，物業(yè)管理主要從以下幾個(gè)方面著手實(shí)施：

1選派高素質(zhì)的管理人員組建管理隊(duì)伍

物業(yè)公司將選擇具有兩年以上物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的管理人員管理****項(xiàng)目，所有員工經(jīng)過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗。2 全面貫徹公司的物業(yè)管理規(guī)范。

對(duì)物業(yè)管理的服務(wù)程序、設(shè)備操作程序、運(yùn)行維護(hù)程序、衛(wèi)生清潔程序等設(shè)計(jì)與管理上，嚴(yán)格按公司的規(guī)范操作，按住戶(hù)要求設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)服務(wù)內(nèi)容做出承諾，并接受業(yè)住的監(jiān)督。為業(yè)主提供《服務(wù)手冊(cè)》，使住戶(hù)所需能夠準(zhǔn)確及時(shí)地實(shí)現(xiàn)服務(wù)項(xiàng)目。

3提供全方位的安全管理。

安全是用人的首選要素，也是物業(yè)管理的重點(diǎn)。為保證安全，物業(yè)公司將采取以下措施：一是選配訓(xùn)練有素的保安人員擔(dān)負(fù)警衛(wèi)；二是技防、消防設(shè)備保持性能良好，安保器具齊全有效；三是與周邊政府有關(guān)部門(mén)保持暢通的溝通渠道；四是對(duì)出入的車(chē)輛管理有序；五是加強(qiáng)重點(diǎn)部位和第二時(shí)間（下班后）的管理；六是制定緊急情況下防止和處理突發(fā)事件的預(yù)案，確保小區(qū)有一個(gè)安全、舒適、方便、溫馨的生活環(huán)境。4 提供高效率的前期服務(wù)。

物業(yè)管理前期介入，是積多年管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。物業(yè)公司從專(zhuān)業(yè)管理的角度在前期規(guī)劃設(shè)計(jì)及建設(shè)施工階段提供一些合理化的意見(jiàn)和建議，能夠很

好的避免后遺癥問(wèn)題的產(chǎn)生。物業(yè)公司將定期派出有經(jīng)驗(yàn)的工程管理、物業(yè)管理人員協(xié)助監(jiān)理單位對(duì)項(xiàng)目建設(shè)質(zhì)量進(jìn)行技術(shù)監(jiān)督，糾正不符合住戶(hù)需要的建造形式，提出合理化的建議，促進(jìn)物業(yè)的優(yōu)質(zhì)建成。早日介入，有利于分清工程缺陷的整改責(zé)任，為順利驗(yàn)收交接創(chuàng)造條件，便于物業(yè)投入使用后及時(shí)有效的開(kāi)展物業(yè)管理工作。

第二節(jié) 管理隊(duì)伍組建和人員的選聘、培訓(xùn)及勞資管理 1 人員選聘：

深圳懿德物業(yè)管理有限公司總結(jié)以往承接物業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，在新接項(xiàng)目人員的選聘上，堅(jiān)持“高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量”的原則。項(xiàng)目經(jīng)理，主管、部分技術(shù)工人等從公司現(xiàn)有項(xiàng)目骨干中抽調(diào)；一般崗位人員（如保安員、保潔員等）按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以嚴(yán)格的條件（基本素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷、人品等）進(jìn)行篩選聘用，并實(shí)行試用期和工作業(yè)績(jī)考核制度。人員培訓(xùn)。

派到新項(xiàng)目的人員和新招聘人員，上崗之前由公司進(jìn)行嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，除面授培訓(xùn)外，大部分崗位還要到項(xiàng)目實(shí)習(xí)一個(gè)月左右。

培訓(xùn)對(duì)象按層次分為高層、管理督導(dǎo)層、執(zhí)行層。培訓(xùn)內(nèi)容大致分為思想理念、管理實(shí)務(wù)、專(zhuān)業(yè)技能、服務(wù)禮儀四個(gè)方面。培訓(xùn)形式包括崗前、崗上、交叉、外委等多種形式。物業(yè)公司在培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)，教師、教材提供，實(shí)習(xí)場(chǎng)所，考核試卷等諸多方面也是多元化。崗前培訓(xùn)包括：物業(yè)管理理論、項(xiàng)目介紹、職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)、管理規(guī)范、消防安全、商務(wù)禮儀、技術(shù)技能、形體訓(xùn)練等課程。勞資管理。

采用以崗定薪，對(duì)員工實(shí)行按統(tǒng)一的規(guī)章制度和操作規(guī)程，垂直領(lǐng)導(dǎo)、逐級(jí)

管理，上級(jí)對(duì)下級(jí)的工作實(shí)行嚴(yán)格的督導(dǎo)檢查并記錄在案。****項(xiàng)目物業(yè)管理有限公司實(shí)行“員工手冊(cè)”制度和“浮動(dòng)工資制度”，對(duì)員工實(shí)行針對(duì)性管理。

第三節(jié) 降低物業(yè)管理成本的措施

對(duì)物業(yè)公司來(lái)說(shuō)，物業(yè)管理水平的提高無(wú)疑將使管理成本上升，但這又增加了物業(yè)租售的困難并使委托方了負(fù)擔(dān)加重，所以盡可能降低管理成本，就是物業(yè)公司一項(xiàng)非常重要的工作。

如何才能更合理的控制物業(yè)費(fèi)，使雙方達(dá)到共同滿(mǎn)意的程度？可采取以下兩種方式，一是降低物業(yè)運(yùn)行成本，二是開(kāi)創(chuàng)多種創(chuàng)收渠道。1 通過(guò)加強(qiáng)管理降低物業(yè)管理運(yùn)行成本

物業(yè)管理成本由兩大部分構(gòu)成，一方面是維護(hù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)所需的能源費(fèi)，設(shè)備設(shè)施運(yùn)行維護(hù)費(fèi)，維修材料費(fèi)等，降低此部分費(fèi)用需盡量采用節(jié)能降耗手段，如使用聲控、光控開(kāi)關(guān)控制公共區(qū)域的照明等等。

降低物業(yè)管理運(yùn)行成本的另一個(gè)方面是杜絕各種浪費(fèi)和不合理的開(kāi)支，優(yōu)化資源配置，通過(guò)物業(yè)公司規(guī)?；芾硎钩杀居休^明顯的降低。

顯著降低人工成本。物業(yè)管理企業(yè)是勞動(dòng)密集型企業(yè)，物業(yè)管理的大多數(shù)工作都是靠人工完成的。扁平化的管理架構(gòu)、合理的安排利用人員，做到一崗多能則是深圳懿德物業(yè)管理有限公司降低人員成本的主要方法。物業(yè)公司積累了大量的人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，可以在項(xiàng)目保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下合理安排人員。在****項(xiàng)目項(xiàng)目的管理中，物業(yè)公司將科學(xué)合理地配置人力資源，盡可能合理兼職，降低人工成本。開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)服務(wù)，增加收入，彌補(bǔ)物業(yè)管理費(fèi)的不足

利用現(xiàn)有的設(shè)備設(shè)施開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)，在方便使用的前提下增加收入，彌補(bǔ)物業(yè)管理費(fèi)的不足。物業(yè)公司將開(kāi)展入室維修、入室保潔、家政服務(wù)等便民服

務(wù)項(xiàng)目，增加收入，攤薄物業(yè)管理運(yùn)營(yíng)成本。